ECATI

Comunicao Aplicada: Marketing, Publicidade e Relaes Pblicas

Turma: 3D1
Disciplina: Seminrio de Marketing
Professor Jorge Bruno Costa Ventura
Grupo7

Pedro Manso - 21206224

Pelayo Corominas - 21301428
Thiago Maral - 21403410

Introduo
O relatrio que se segue para a disciplina de Seminrio de
Marketing, do curso Comunicao Aplicada: Marketing,
Publicidade e Relaes-Pblicas da Universidade Lusfona de
Humanidades e Tecnologias.
Este trabalho tem como foco resumir as jogadas no simulador
e explicar as tomadas de deciso do grupo em cada quarter.
A empresa tem o nome de Pulse e constituda pelo Pedro
Manso, Thiago Bomfim e Pelayo Corominas.
O simulador retrata a realidade de um mercado dos
computadores onde necessrio escolher um segmentando
de mercado de modo a satisfazer as necessidades dos
consumidores obtendo lucro, tendo a maior quota de
mercado, sendo isto tudo resumido no balance scorecard.
Ao longo do relatrio apresentamos as tabelas e os valores
em que se baseavam as nossas aces no mercado.

Relatrio

No primeiro quarter, apenas fez-se a escolha do nome da

empresa de Pulse, com o propsito de criar a ideia de uma
companhia contnua e vibrante com mquinas pulsantes e
inovadoras. No segundo quarter, escolhemos o segmento de
mercado traveler como o primeiro a entrar e foi desenvolvido
o porttil Eagle como mostra a seguinte imagem. Ainda
pensou-se entrar em apenas em um segmento por vez,
enquanto acompanha-se os resultados dos mesmos.

Como uma das prioridades deste mercado preo baixo,

optamos por fazer uma margem de lucro curta em relao ao
custo de produo de 100 unidades, com objetivo de
aumentar os lucros atravs da reduo de custo de produo
em massa, beneficiando-se da economia de escala.
E bastante abaixo do que o segmento se disponibiliza a pagar.

A primeira sede foi aberta em Chicago, onde fica um dos

maiores mercados para o segmento traveler como tambm
workhorse. Com investimento em publicidade e fora de
trabalho de forma a no desequilibrar demasiado as contas.
Para estar operacional no prximo quarter, foi aberto So
Paulo pois os custos de investimento, publicidade e fora de
trabalho so baixos, e tambm, havendo outros mercados
maiores onde a concorrncia possivelmente seria maior.

No quarter 2 os resultados no foram totalmente bons

para a empresa, pois apenas em Marketing Effectiveness a
Pulse se destacou positivamente neste quadro.
Porm em termos de quota de mercado e vendas o saldo foi
positivo.

Assim sendo, foi feito uma mudana de preo temporria

de forma ao Eagle ser o porttil traveler mais barato do
mercado e com uma comunicao direcionada para este fim.
Aumento do investimento em Comunicao e fora de
trabalho a partir deste quarter em Chicago e So Paulo.

No
quarter
4 os resultados financeiros negativos aumentaram para o
dobro.
No final do quarter 3, os resultados reveleram que teve uma
queda importante, chegando assim a ter os resultados
negativos economicamente, passando para o ltimo lugar do
campeonato. A quota de mercado assim para o quarter 4
diminuiu, ficando em segundos no segmento dos travelers e
inexistente nos outros, os quais no foram trabalhados.

Para responder adequadamente aos maus resultados, tivemos

que realizar mudanas drsticas na estratgia e um aumento
considervel no nosso investimento.
Sendo assim, a primeira coisa a realizar, foi retirar o desconto
que tnhamos aplicado no nosso computador Eagle,
estabelecido em 199, e foi aumentado ligeiramente o preo,
sendo inicialmente 1999, para 2.200.
Ao mesmo tempo, estando apenas presentes em um
segmento, apostamos forte abrindo no Workhorse, abrindo
tambm uma nova gama de computadores da nossa marca
direcionados para os mesmos, o computador Pelican, sendo,
porm, o nosso segundo segmento em ordem de importncia
e mantendo um preo tambm mais baixo que o nosso
produto estrela, o Eagle.
Os preos que foram estabelecidos atendiam assim as
necessidades dos consumidores de cada segmento e
financeiramente cobria os nossos gastos de produo por X
unidades.

Para aumentar o nosso mercado e competir a um maior nvel

internacional, abrimos mais um mercado sediado em Paris,
podendo assim ser mais abrangentes.
Para que os nossos computadores tivessem um bom
conhecimento na mente dos consumidores, aplicamos mais
inseres naqueles mercados que j estavam abertos,
Chicago e So Paulo, e em Paris utilizamos uma quantidade de
inseres mais reduzida, tendo em conta que eram mais
caras.

Uma parte muito importante para esta estratgia foi o

aumento da nossa fora de vendas nos dois mercados
anteriores e no novo mercado, apostando numa venda de
computadores muito maior.

J no quarter 5, recebemos o resultado da nova

utilizada no quarter anterior e que revelou uns
mais do que positivos. A nossa quota de mercado
consideravelmente, passando de ser os ltimos,
apenas, para 58% sendo assim os lderes.

estratgia
resultados
aumentou
com 14%

Destaca-se acima de tudo, que no nosso segmento principal

de Traveler, passamos a dominar o mercado com 75% da
quota e no segundo segmento, no qual eramos um novo
concorrente, aparecemos diretamente com o melhor
computador do mercado, passando de 0 para 59% da quota
de mercado dos Workhorse, tendo assim o melhor
computador qualidade/preo.

A nossa performance no mercado dos computadores,

portanto, graas a nova estratgia, nos levou ao xito.

Passamos de estar na falncia para ser a empresa que mais

lucro reteve, estabelecido em 3.867.629 e uma margem total
aproximada de 3.000.000 por cada gama de computador.
Sendo assim, depois de analisar os resultados e tendo essa
grande vantagem por cima dos nossos concorrentes,
decidimos em continuar com a estratgia mas sempre
melhorando. Ouvindo que os nossos computadores tinham-s

e tornado referncia no mercado, procuramos ento satisfazer

mais ainda as necessidades dos nossos clientes, criando,
portanto, uma verso actualizada dos nossos computadores.

Optamos por manter os nossos computadores base, os

iniciais, mas para justificar o aumento de preo nos novos,

reduzimos o preo dos dois, tendo o Eagle 2.0 a 2.000 e o

Pelican a 1.900. As verses actualizadas, portanto, receberam
um nome novo, Eagle 3.0 e Pelican 2.0, a 2.300 e 2100
respectivamente.
O preo definidos para os dois computadores novos,
aumentaram apenas 100 do que anteriormente estavam os
primeiros computadores, mas foram feitos atendendo mais e
melhor, aquelas prioridades que cada segmento impunha,
aproveitando, tambm, as novas tecnologias disponveis para
o upgrade.
Como anteriormente, os preos estabelecidos atendem
perfeitamente aos nossos custos de produo e que, por
teoria, daria mais lucro para a empresa.

Contratamos mais fora de venda, podendo assim continuar

sendo os que mais fora tem no nosso mercado e que realiza
a venda e suporte dos nossos computadores nas 3 cidades
nas que estamos apostando o mximo possvel. Neste novo
quarter, estabilizamos as 3 cidades, colocando uma fora de
vendas igual em cada uma, fazendo assim com que em todos
os lugares tivssemos o mesmo desempenho.
Passamos a ter no total 33 pessoas trabalhando para a nossa
empresa, 11 em cada sede.

Com a mesma lgica, aumentamos consideravelmente as

inseres das nossas publicidades em todas as cidades e
chegando nas 3 a ter o mesmo nmero delas, podendo assim
dar a conhecer as nossas novas actualizaes, mas sem
esquecer dos nossos computadores iniciais, disponveis
tambm para vender.

O quarter 6 veio dar-nos ainda mais certeza de que a viso e

as aces tomadas nos quarters anteriores estavam correctas.

Aps as aces tomadas no quarter anterior e tendo em conta

os dados do quadro anteior, tendo um lucro lquido de
18.964.255, isolmo-nos ainda mais na liderana, tanto no
segmento do traveler como tambm no workhorse, como
comprovam os seguintes grficos:

Como um quota de mercado de 68%, sendo no traveler de

82% , no workhorse de 76% e no Mercedes de 26%,
ganhmos estabilidade e liberdade de investimento como
comprovam as vendas dos nossos computadores:

A Pulse entrou assim num dos seus melhores momentos.

Com um forte investimento na fora de vendas, sendo
superior a 30 pessoas e o mais alto do mercado, obteve-se
uma margem de 17 296 478 unidades monetrias, quisemos
mantermos nos como lderes de mercado e para isso crimos
mais dois computadores: Eagle 3.1 e o Pelican 3.0.
Dois computadores para segmentos diferentes dos quais a
Pulse j era lder, baixmos o preo do computadores mais
antigos ( Eagle 3.0 e Pelican 2.0) e colocmos uma margem
maior relativamente aos computadores anteriores.
O Pelican 3.0 tornou-se o computador mais caro de fazer com
um custo de 1936 unidades monetrias por cada 5000
unidades estando no disponvel no mercado por 2.300. J o

Eagle 3.1 tem um custo de 1907 unidades monetrias e

encontra-se venda por 2.400 unidades monetrias sendo
estes dois a prioridade da marca estando por isso nos dois
primeiros lugares na tabela de prioridade.

Outro investimento feito neste quarter foi a abertura do

ultimo mercado em falta: Shangai.

A Pulse considerou crucial estar presente em todos os

mercados disponveis de forma a quota de mercado e
consequentemente a factuarao.
Posto isto reforamos a fora de vendas com uma especial
ateno peque quota de mercado no segmento de
Mercedes, colocmos uma pessoa em cada cidade de forma a
estar presente em todos os segmentos.
Sendo assim um investimento de 2.260.500, a Pulse parte
para o ultimo quarter com 92 vendedores no mercado.

No quarter 7, o ultimo, onde apenas verificmos os

resultados, a nossa posio de lder ficou ainda mais reforada
com uma larga vantagem como comprova o grfico do
balance scorecard:

A rentabilidade da marca continuou a subir, com as vendas a

no pararem de aumentar, tendo ptimas margens de tendo
os novos computadores margens de lucro de 3.566.361

unidades monetrias( Eagle 3.1) e 4.788.711 unidades

monetrias( Pelican 2.0).

O computador mais vendido foi Pelican 2.0 e o menos o Eagle 2.1. Foram
vendidos 44 830 computadores, dando um valor de 93.663.300, subtraindo os
custos de 64.544.675 d um lucro de 24.118.625.

Terminamos assim o ultimo quarter lideres em todos os

segmentos, sendo no workhorse uma quota de 74%, no
Traveler de 74% e no Mercedes de 38%

Concluso
Terminamos assim o simulador com o sentimento de que
ganhmos uma nova viso de como se est inserido no
mercado e de que modo se analisa os dados e de que forma
se deve interpretar.
Inicimos os primeiros quarters com uma m performance,
levando-nos a analisar ao pormenor e tentar interiorizar aos
mximo a mente do consumir e perceber quais as
necessidades e de que realmente necessitava o mesmo
dentro de cada segmento.
A partir do quarto quarter tivemos uma mudana extrema em
todos os aspectos, passando para lideres de mercado, tendo
maior quota de mercado, mais facturao e apenas baixando
ligeiramente a eficincia do marketing.
Terminamos com uma liderana reforada, com seis
computadores no
mercado
direccionados para dois
segmentos, traveler e workshorse, mas tambm abrangendo
o segmento Mercedes. Finalizmos tambm nos 4 mercados
Conclumos que foi importante esta experiencia, levando-nos
a perceber que todos os pormenores so cruciais para o
sucesso como analisar o posicionamento de uma marca no
mercado, o que o consumidor necessita, qual o segmento que
se pretende estar presente e quais as fraquezas e as foras
nos concorrentes.