Universidade Salgado de Oliveira - Campos São Gonçalo – Psicologia

Desenvolvimento Interpessoal – Profª Dra. Paula Rabello M. de Oliveira

Tema: Como Influenciamos As Pessoas E Como Somos por elas
influenciados?
Alunos: Gabriela Santos da Silva 600794032 - Monique Esteves da Conceição
600787064 - Marcella Benedicto Oliveira 600791519 – Leonardo Alves de Souza
600789456 - Amanda Teixeira de Oliveira – 600779561 - Marcela Pinto Sales
600272607

COMO INFLUENCIAMOS AS PESSOAS E COMO SOMOS POR ELAS

INFLUENCIADOS?

Em nossa vida, nas relações diversas, estamos sempre tentando mudar o

comportamento de alguém e claro, outros fazem o mesmo conosco. Pais
tentando disciplinar seus filhos; irmãos mais velhos tentando convencer os mais
jovens; instrutores de autoescola, tentando disciplinar o comportamento de seus
alunos; médicos tentando esclarecer aos seus pacientes, a necessidade de
ingerir os remédios nos horários corretos; e muitos outros casos
comportamentais, das quais, os psicólogos sociais denominam como “influencia
social”. Isto é, alguém que consiste em induzir uma outra pessoa a um
comportamento desejado pelo influenciador.

Tal “agente da influência”, tem como objeto, alcançar uma mudança de

comportamento. Com isto, concluímos que a pessoa se comporte com algo, que
não quer. Até que se consuma o “processo de influência social”.

A “influencia social” tem como base o poder de alcançar a influência desejada

na pessoa. Neste sentido, dois psicólogos, John French e Bertram Raven,
estudaram este fenômeno da influência social e definirão “Poder” como
influencia social e “Influencia” como poder de ação. Tendo estes estabelecidos
uma “taxonomia”, isto é, uma ciência ou técnica de classificação das bases do
poder social. Uma relação das várias formas de poder que se encontram de
maneira subterrânea da influência social. Tendo esta, uma espécie de
materialização na mudança efetiva num dado comportamento.
Simplificando aqui todo texto decorrido, podemos dizer que toda pessoa que
busca fazer com que uma outra, mude seu comportamento, aí estará o fenômeno
da “influencia social”.

AS 6 BASES DE PODER DA TAXONOMIA

São seis poderes: O da Coerção, Recompensa, Referencia, Conhecimento,

Legítimo e Informação.

O poder de “coerção” está ligado a “punições” sobre a outra que resiste ou se

nega, a um dado comportamento;

O poder de “gratificação” está ligado a ideia de que se este “não pode punir”,
então poderá “gratificar”, recompensar, a outra pelo cumprimento do
comportamento. As pessoas sujeitas a estas “formas de poder” não detêm
aspectos de “internalização do comportamento”, já que este influenciado, apenas
exerce tal comportamento na presença do influenciador (aquele que faz uso da
coerção ou gratificação), ou por alguém designado por ele.

Diferente destas duas bases anteriores, se a base de poder for “Legitimidade”,

“conhecimento” ou “referência”, tais poderes descritos, não necessitarão de
“supervisão” para que estes sejam exercidos. Pessoas influenciadas por tais
“poderes”, exercem comportamentos prescritos, mesmo na ausência dos
influenciadores.

Também, se faz a mesma observação nas bases de poder, “conhecimento” e

“referencia”\informação. Isto é, você seguirá a “base de poder” de um médico,
pois este detém “conhecimento”. Em suma, a “base de poder” “conhecimento”,
rege tal comportamento. Sobre sentido similar, você acata, segue alguém pela
“base de poder” “referencia”. O gostar, admirar, “curtir” uma referência positiva,
se tornará por ela um “referenciado” com ou sem fiscalização. Não confundamos
aqui, o desejo de agradar o outro, como algo referencial. Tal comportamento está
ligado ao “poder de recompensa” e não de “referencia”.

Nos casos negativos, o “poder de referência” também tem resultados. Temos

como exemplo os que não gostamos, desprezamos e por isto, nos comportamos
de maneira oposta a tudo que for possível e\ou sugerido por ele. Exemplo:
Pessoas que tem fama de serem péssimos estudantes, pode tornar seu
comportamento, influenciador em outros alunos. Pois estes, não querem ser
reprovados.

O Psicólogo Aroldo Rodrigues, afirma que quando somos influenciados por

outrem, algo que não devemos fazer, e a base da “influencia” é o “poder
conhecimento”, ou o “poder legítimo”, ou de “coerção” nós temos mais facilidade
de nos eximir de responsabilidade pelo comportamento exibido. Como no
exemplo, um soldado que cumpre ordens, ainda que estas sejam classificadas
como crimes de guerra. Também semelhante fato se encontra, quando um
especialista nos força a realizar algo, tendemos a atribuir a ele a
responsabilidade pelo que fizemos (conhecimento ou ameaça de punição).

Em relação a outras três bases de poder – “Recompensa”, “referencia” e

“informação” o comportamento exibido em função destes tipos de influência são
percebidos como mais dependentes da pessoa que os emite e mais sobre seu
controle a decisão de emiti-los ou não. Na pratica, devemos utilizar o
“conhecimento”, “legitimidade” e “coerção”, pois queremos que a pessoa por nós
influenciada, se “sinta responsável” quanto aos seus comportamentos a que foi
por nós “induzida”. Tais achados se fazem valer quando a pessoa “influenciada”
considere que seja algo que ela não deva fazer (ordem ética, moral, profissional,
cultural e outros valores para ela.

Concluímos que se queremos que uma pessoa exiba um comportamento via de

encontro de seus princípios e ainda por cima, queremos que esta, se sinta
responsável por eles, devemos assim basear nossa influencia no “poder” da
“recompensa”, “informação” e “referência”. Nunca no poder do “conhecimento”,
“legitimidade” e “coerção”.

Na maioria dos casos, a influência social deriva sempre de uma ou mais bases
de poder social.

O PODER DA INFORMAÇÃO
Para os que desejam usar um poder eficaz, podemos enfatizar o “poder da
informação” como algo de forma eficiente na influência social, pois o
comportamento por ele provocado, age independente da pessoa que o exerce,
sem qualquer “supervisão” para ser emitido.

REATANCIA COGNITIVA

É importante termos em mente que o poder da informação, nem sempre detêm

uma demonstração racional do porquê daquilo que é prescrito. Daí se faz uso de
teorias psicossociais à cerca de nossas motivações, a fim de influenciar as
pessoas que necessitamos, para o “próprio benefício delas”. Mudando assim o
comportamento. Vemos como exemplo a teoria psico social da “reatância”
proposta por Jack Brehm, ela mostra que todas as vezes que temos nossa
liberdade ameaçada por outros, sentimos um desejo de restabelecer ou proteger
esta liberdade. A “reatância” Psicológica, provoca nas pessoas, uma resposta a
maneira pelo qual o provocador deseja.

Onde “influenciado” reconhece “legitimidade” naquilo que está sendo prescrito

pelo “influenciador”.

DISSONÂNCIA

Já a teoria motivacional psicossocial diz que todas as vezes que contemplamos

dois pensamentos que “não” se harmonizam, sentirmos uma motivação a torna-
los compatíveis, que se harmonizem. Pessoas que fumam pelo prazer, mas que
sabem sobre os males do cigarro, entram em “dissonância”. Isto é, eliminam o
cigarro ou questionam os dados presentes sobre os efeitos maléficos do cigarro.

É importante informar que antes de planejar a persuasão, é necessário que o

agente que persuade, faça uma análise da situação e consiga o maior número
de dados possíveis sobre o alvo a ser persuadido.

Resumindo: Você pode modificar o comportamento das pessoas com aplicações

de induções, tendo como fonte teórica o conhecimento decorrente da motivação
social
OUTRAS FORMAS DE INFLUENCIAS SOCIAIS

Princípio do Contraste - Existe outras formas mais sutis e eficazes de persuasão

como o “Princípio do Contraste”, onde queremos que uma pessoa não reaja de
modo irado a um eventual erro nosso, má ação ou fracasso, fazemos esta
acreditar que fizemos algo muito pior. Ao desencadear a ira, desarmamos a
pessoa, expondo que tal história é falsa e que o fato é outro e menor. A pessoa
aliviada pela história agravante ser uma mentira, irá considerar que o fato menor,
realmente é menos agravante, pelo efeito do contraste.

Regra da reciprocidade – Faça uma pessoa se sentir devedora de você, de forma

eficaz, tomando certos hábitos como gentilezas, ajudas físicas, gestos cordiais
e outras atitudes. Ninguém quer se considerado publicamente ingrato ou
aproveitador, então haja com “reciprocidade”

Pressão social – Haja como se outros estivessem com você, pois a pessoa que
sofre pressão, não irá gostar de se sentir diferente dos outros. Pois ao ver os
outros, somos influenciados a imitá-los.

Finalizando - Vimos então que o contraste, reciprocidade e pressão social são

também formas de influência social. Por isto seja responsável com o
conhecimento empregado na psicologia social, pois as responsabilidades pelas
consequências comportamentais sucintas, será dos que empregam.
Bibliografia

Rodrigues, Aroldo; Psicologia Social Para Principiantes; Capítulo 3 - Como

influenciamos as pessoas e como somos por elas influenciados? – Cap. 23 –
40; Editora Vozes, 2003.