MATRIZ ANSOFF –MATRIZ

PRODUTO/MERCADO

Clayton Samora/
CSAMORA CONSULTORIA www.csamora.com
SUMÁRIO

introdução .......................................................................................................................................... 1
O que é? ............................................................................................................................................. 2
Quando usar?..................................................................................................................................... 3
Como Fazer? ...................................................................................................................................... 3
Os resultados podem ser os seguintes:........................................................................................ 3
Penetração de Mercado: .......................................................................................................... 3
Desenvolvimento de Produto: ................................................................................................... 3
Diversificação: .............................................................................................................................. 3
Desenvolvimento de Mercado: ................................................................................................ 1
Sua startup e a matriz de Ansoff...................................................................................................... 1
Fazendo a Matriz ANSOFF no Excel ................................................................................................ 1
Referência bibliográfica ................................................................................................................... 2
MATRIZ ANSOFF
Matriz de Ansoff: Desenhando sua estratégia de negócio. Um dos fatores mais
importantes para o sucesso de uma startup ou de qualquer outro negócio é a
análise estratégica do mercado. Igor Ansoff, professor e consultor russo, desen-
volveu, em 1965, uma ferramenta de análise e de definição dos problemas es-
tratégicos: a Matriz de Ansoff. Vamos entender como ela pode auxiliar a sua
startup ou sua empresa!

INTRODUÇÃO

A Matriz de Ansoff, também conhecida como Matriz Produto/Mercado, é um modelo uti-

lizado para determinar oportunidades de crescimento de unidades de negócio de uma
organização.

Segundo Igor Ansoff, na década de 1950 as organizações passaram a se preocupar com

o ambiente (ANSOFF, 1981). As empresas que visavam o lucro foram as que primeiro tive-
ram essa preocupação, e mais tarde os outros tipos de organização.

Enquanto pioneiros da administração como Taylor, Fayol, Mayo, entre outros renomados
precursores da administração clássica tinham as suas visões voltadas para a parte interna
das organizações, o ambiente externo passava, cada vez mais, a influenciar as organiza-
ções, e após a Segunda Guerra Mundial essa tendência ficou mais evidente, pois a pro-
dutividade não significava mais o sucesso de determinada organização, mas apenas se
ela poderia ou não atender a demanda do mercado.

Logo esse problema foi identificado pelos estudiosos, e surgiram estudos do chamado pla-
nejamento estratégico. No início consistia apenas em uma análise racional das oportuni-
dades, ameaças, pontos fortes e fracos de uma organização de produção, e partir dessa
análise era elaborada uma estratégia que conseguisse uma compatibilização positiva
dessas variáveis com os objetivos da organização (ANSOFF, 1981). Nos anos posteriores
foram sendo adicionadas novas variáveis que deveriam ser incluídas nos estudos estraté-
gicos.

Uma delas diz respeito à implantação, pois apenas a análise do ambiente com a conse-
quente elaboração das estratégias não garantia que essas seriam implantadas e contro-
ladas. Assim foram sendo adicionados mais alguns elementos em tais estudos, permitindo
um significativo avanço do planejamento estratégico.

Após essa fase de aprimoramento dos estudos estratégicos, observa-se uma nova ênfase
que diz respeito a surpresa, mudança ou antevisão de problemas de recursos ou quaisquer
outros que possam ter impacto na organização. Essa nova tônica tem dominado alguns
estudos mais recentes nos assuntos referentes a planejamento estratégico.

Em 1965, Ansoff escreveu o livro "Corporate Strategy: An Analytic Approach of Business

Policy for Growth and Expansion", onde ele discorre sobre os estudos do problema estraté-
gico das organizações e propõe uma ferramenta de análise do problema estratégico e
definições de estratégias, a qual foi denominada Matriz de Ansoff.
Essa matriz é uma forma de representar algumas formas que o autor acreditava que po-
deriam aprimorar o negócio de determinada organização por meio de quatro estratégias
distintas: penetração de mercado, desenvolvimento de mercado, desenvolvimento de
produto e diversificação pura (MINTZBERG, 2001).

A matriz tem duas dimensões: produtos (ou serviços) e mercados. Sobre essas duas dimen-
sões, quatro estratégias podem ser formadas:

 penetração de mercado: a empresa tenta conquistar clientes da concorrência, au-

mentando a sua quota de mercado;
 desenvolvimento de mercado: a empresa foca na conquista de novos mercados
com os produtos existentes;
 desenvolvimento de produtos: a empresa busca criar produtos e serviços, ofere-
cendo-os ao seu mercado habitual;
 diversificação: sendo a mais arriscada das estratégias, a empresa normalmente
foca na comunicação explicando porquê está entrando em novos mercados com
novos produtos, visando ganhar credibilidade.

O QUE É?

A Matriz Ansoff é um método criado por Igor Ansoff, datada da década de 50, que tem
como objetivo, assim como outros métodos estratégicos (SWOT, PEST, BCG), avaliar a situ-
ação de mercado do negócio. Nessa matriz específica, as variáveis estudadas são refe-
rentes ao portfólio de produtos e serviços de um negócio levando em consideração se o
mercado que está sendo atendido é novo ou já existente.
QUANDO USAR?

Essa matriz é uma das ferramentas que deve ser utilizada principalmente em planejamen-
tos estratégicos, pois ela vai gerar insumos para você criar estratégias concisas para cada
tipo de produto.

COMO FAZER?

A matriz Ansoff nada mais é do que a avaliação do seu portfólio de produtos em dois
eixos: Produtos vs Mercados. Sendo as colunas separadas por Novo ou Já Existente. Esses
cruzamentos vão apontar a estratégia a seguir seguida pelos produtos que estão em cada
quadrantes.

OS RESULTADOS PODEM SER OS SEGUINTES:

1) Penetração de Mercado; 3) Diversificação; e
2) Desenvolvimento de Produto; 4) Desenvolvimento de Mercado.

PENETRAÇÃO DE MERCADO:
1) Esse é o caso de produtos que já existem em mercados também já conhecidos.
Com esses tipos de produtos, você está em um mercado competitivo e o objetivo
principal vai ser ganhar marketshare. Nesse sentido, suas preocupações estarão
mais voltadas à venda, fidelização e tudo mais que ajudar a se destacar, normal-
mente sem muita diferenciação de fato na oferta. Um exemplo típico de estratégia
de penetração são novas versões de um mesmo produto!

DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO:
2) Nesse cruzamento, você está em um mercado conhecido, mas lançou algo inteira-
mente novo. Os produtos que estão posicionados dessa maneira precisam de bas-
tante dedicação em conseguir realmente gerar valor e, de maneira geral, são uma
aposta de inovação do negócio, tendo o risco de nunca serem bem sucedidos. É
importante que todas as empresas tenha alguns produtos com esse perfil, mas em
um nível de risco aceitável. Um exemplo típico de estratégia de desenvolvimento
de produto é o lançamento dos serviços de experiência do Airbnb. Em outras pala-
vras, eles estão vendendo algo diferentes de hospedagem, mas ainda para viajan-
tes!

DIVERSIFICAÇÃO:
3) Esse é o quadrante no qual tanto o mercado quanto o produto é inteiramente novo.
Nesse caso, os riscos são os maiores, assim como os retornos. Empresa novas tipica-
mente tem mais produtos esse quadrante, pois elas precisam inovar ou vão morrer.
No entanto, também vemos empresas antigas e tradicionais precisando desse tipo
de movimento para sobreviver no mercado e não ficaram ultrapassadas. Um bom
exemplo de diversificação é a Microsoft que nos últimos anos entrou no mercado
de computadores, celulares e video-games.
DESENVOLVIMENTO DE MERCADO:
4) Esse último cruzamento acontece justamente quando você quer levar o seu pro-
duto que já funciona em um determinado mercado para outros. O grande objetivo
nesse tipo de estratégia é criar relações e também entender profundamente as ne-
cessidades desse tipo de cliente. Um exemplo simples seria empresas que buscam
novos mercados geograficamente como abrir outras filiais ou ir para outro pais. Um
conhecido nosso que tem essa estratégia é o Uber.

SUA STARTUP E A MATRIZ DE ANSOFF

Agora que você já sabe quais são as particularidades de cada estratégia de crescimento
de mercado e/ou produto da matriz de Ansoff, você pode aplicá-las na sua startup. De-
fina em qual mercado sua startup atua, e como ela deseja atuar e aproveite toda a po-
tencialidade que as estratégias tem a oferecer.

FAZENDO A MATRIZ ANSOFF NO EXCEL

Como aqui na LUZ somos especialistas em planilhas em Excel, não podíamos deixar de
criar nossa própria matriz para facilitar a vida de todos que querem aplicá-la na gestão
de sua empresa. Se você quiser testá-la gratuitamente, visite o produto neste link!
REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA

Luz, Planilhas Empresariais Blog O que é e como fazer um diagnóstico empresarial. Dispo-
nível em: < https://blog.luz.vc/como-fazer/o-que-e-e-como-fazer-um-diagnostico-empre-
sarial/ >. Acesso em: 11 fev. 2019.

Wikipedia, Matriz de Ansoff. Disponível em: < https://pt.wikipedia.org/wiki/Matriz_de_Ansoff

>. Acesso em: 11 fev. 2019.

Empreededorismo, Marcelo Toledo Matriz de Ansoff: Desenhando sua estratégia de ne-

gócio. Disponível em: < http://marcelotoledo.com/matriz-de-ansoff-desenhando-sua-es-
trategia-de-negocio/ >. Acesso em: 11 fev. 2019.