Lição 7 - Conteúdo

Personificar a abordagem por meio do rapport

Cada indivíduo possui um sistema representacional único que pode ser misto ou não. O sistema
representacional são os canais sensoriais expressos em determinadas ocasiões; eles podem ser
visuais, cinestésicos ou auditivos.
Ao identificar o perfil de seu cliente, é possível utilizar algumas estratégias de abordagens de
venda que vão ao encontro de suas características sensoriais.

Clientes visuais:
Estes clientes compram pela aparência; para eles, uma imagem diz muito ou quase tudo sobre o
produto que pretendem adquirir. Portanto, utilize recursos como gráficos, diagramas e
maquetes para encantá-los e palavras que representem aspectos visuais, como: “observe”, “dê
uma olhada”, “perceba”, “veja” etc.

Clientes auditivos:
Clientes auditivos são conquistados pelo que ouvem, para abordá-los adéque-se à linguagem
deles, aprofunde-se nos detalhes e especificidades do produto, pois eles priorizam isso, utilize
testemunhos de outros clientes para convencê-los e use palavras significativas, como: “ouça”,
“preste atenção”, “conte-me” etc.

Clientes Cinestésicos:
Estes clientes precisam sentir o produto, entrar em contato com ele, por isso, verbalize as
sensações e emoções daquilo que eles desejam adquirir. Deixe-os tocarem, manipularem e
interagirem com o produto, utilize palavras fortes que transmitam ação, emoção e certifique-se
de que eles estejam à vontade, pois precisam sentir-se confortáveis em uma situação de compra
para prestarem atenção à sua abordagem.