LUIS LOURENÇO, GERENTE DE PRODUTOS E NEGÓCIOS DA RD STATION CRM, REVELA TUDO O

ENTREVISTA QUE VOCÊ PRECISA SABER PARA DEIXAR DE BASEAR SEU TRABALHO EM VENDAS EM ACHISMOS,
PASSAR A SE ORIENTAR POR DADOS E, ASSIM, VENDER CADA VEZ MAIS E MELHOR

A N O 24 I N º 2 7 2 I J A N E I R O - F E V E R E I R O / 2 019 VENDAMAIS.COM.BR

C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S

CONHEÇA OS INGREDIENTES QUE, COMBINADOS, FARÃO VOCÊ SE SUPERAR

ESTE ANO, SAIBA COMO INSERI-LOS NA SUA ROTINA E PREPARE-SE PARA
FAZER DE 2019 UM GRANDE ANO EM VENDAS!
2 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019
VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 3
VENDAMAIS
JAN-FEV/19

06 Editorial
Rabecão ou derrapando e gritando “Je-
rônimo!!!!”?

10 Reservado para você

Saiba o que os nossos leitores dizem
sobre a VendaMais

11 Entre nós
Repensar é preciso!

12 On-line
Uma nova visão sobre a jornada de com-
pra e a economia concierge

14 Manual do líder
9 perguntas que ajudam a revelar feed-
backs surpreendentes

28 16 Perspectivas
O que podemos esperar de 2019?

18 18 Supervendedor
Um senhor vendedor!

20 Entrevista
Luis Lourenço, gerente de produtos e
negócios da RD Station CRM, revela
tudo o que você precisa saber para dei-
xar de basear seu trabalho em vendas
em achismos, passar a se orientar por
dados e, assim, vender cada vez mais
e melhor

24 Transformação cultural
Como desenvolver uma cultura gera-
dora de negócios na sua empresa

4 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

 14

20 24

28 Capa 16
Os 12 elementos da SuperAção – Co-
nheça os ingredientes que, combina-
dos, farão você se superar este ano,
saiba como inseri-los na sua rotina e
prepare-se para fazer de 2019 um gran-
de ano em vendas!

40 Tendências
Um giro pelo Velho Mundo em busca de
ideias e soluções para construir o ama-
nhã

46 Direto das Soluções VendaMais

Qual é o seu modelo comercial?

50 Até mais
Um manifesto pela reconstrução do
sonho digital e uma reflexão sobre o
que ele representa

51 Ralph Marston
Melhorando

22

VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 5

EDITORIAL R AUL C ANDELORO

RABECÃO OU
DERRAPANDO E
GRITANDO
“JERÔNIMO!!!!”?

E
u acompanho o trabalho de Tom Peters há anos. Assim que
li Em busca da excelênciaSDVVHLDVHUঽ¥GRVHXMHLWRGHHV-
FUHYHUHQHUJ«WLFRFKHLRGHSRQWRVGHH[FODPD©¥RFRPR
alguém que encontrou algo importante e quer realmente
compartilhar com mais gente; como alguém que encontrou
DOX]HSUHJDDVDOYD©¥R

Peters defende que as pessoas, a cultura da empresa e a

IRUPDLQWHOLJHQWHGHOLGHUDUV¥RDVSULQFLSDLVGHFLV·HVHVWUD-
tégicas das empresas. O resto, segundo ele, é consequência.

Jim Collins, autor de Feitas para durar, outra pessoa que

DGPLURPXLWRQRPXQGRGDJHVW¥RVHPSUHUHSHWHRFRQFHLWR
das pessoas no ônibus. Ele diz que:

— A coisa mais importante a decidir é quem vai no ônibus

TXDO«RWLPHHTXHPV¥RDVSHVVRDV
— A segunda coisa mais importante é o lugar de cada
uma no ônibus (a pessoa certa no lugar certo, para que possa desenvolver e maximizar
VHXWDOHQWRHKDELOLGDGHV
— A terceira coisa mais importante, só depois das outras duas, é para onde o ôni-
EXVYDLPHWDVHVWUDW«JLDSODQHMDPHQWRHWF

2XVHMDHVWHVGRLVJUDQGHVSHQVDGRUHVGRPXQGRHPSUHVDULDOEDVLFDPHQWHGHIHQ-
dem a mesma coisa. Portanto, vou, humildemente, pegar carona nesses dois gigantes
HGHL[DUPLQKDFRQWULEXL©¥RVREUHRWHPD‫ۋ‬M£TXHFRQFRUGRFRPDPERV

EXCELÊNCIA COMO DIFERENCIAL

Mais especificamente, Tom Peters tem defendido a busca pela excelência como fa-
WRU SULPRUGLDO QD GLIHUHQFLD©¥R (OH FKHJD LQFOXVLYH D DILUPDU TXH D EXVFD SHOD

6 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019


excelência é mais do que uma
TXHVW¥RGHQHJµFLRVRXHPSUH-
VDULDO‫«ۋ‬XPDILORVRILDGHYLGD
uma maneira de encarar nossa
passagem pela Terra, de buscar
fazer o melhor com o que temos
disponível. E eu concordo ple-
namente.
Peters usa o termo “existen-
cial” para definir a busca pela
H[FHO¬QFLD2XVHMDSDUDHOHD
busca pela excelência é como uma
MRUQDGDVXEOLPHSHVVRDOGHSUR-
curar seu melhor. Sim, mais do
que lucro, sobrevivência, negó-
FLRV XPD TXHVW¥R H[LVWHQFLDO
mesmo.
Gosto dessa lógica pois acre-
dito que expressamos uma gran-
de parte de quem somos através
do nosso trabalho.
Para reforçar esse conceito,
separei alguns trechos do livro
PDLVUHFHQWHGR7RP3HWHUV‫ۋ‬The
Excellence Dividend (O dividendo
da excelênciaHPWUDGX©¥ROLYUH
‫ۋ‬bDREUDDLQGDQ¥RIRLSXEOLFDGD
2)
O que é, de verdade, uma
empresa realmente exce-
lente?
'HILQL©¥RXPDHPSUHVDED-
VHDGDHPHPR©·HVYLYDLQRYD-
dora, alegre, criativa, que faz com
que as pessoas que trabalham ali
unam-se para o propósito de bus-
car a excelência ao servir seus
clientes.
3RU«PRFRQWU£ULR«MXVWD-
mente o que encontramos na
maior parte das vezes: empresa
VHPHPR©¥RPRUWDVHPLQRYD-
©¥RGHVPRWLYDGDVHPFULDWLYL-
dade, formada por pessoas sem
propósito.
“O SEGREDO DA
EXCELÊNCIA NÃO
É O DISCURSO,
DIRETOR
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raul@vendamais.com.br
EDITOR
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natasha@vendamais.com.br
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Horário de atendimento: das 8h às 17h30
QR%UDVLO)L]HPIRUPDGHOLVWD
pois acho que fica mais fácil de
ler, refletir e compartilhar. No
melhor estilo Tom Peters, parece
tudo desconexo e caótico, mas
no final você verá que tudo faz
VHQWLGR H TXH DV FRLVDV Y¥R VH
encaixando como peças de um
quebra-cabeça.
1)
Perguntaram ao Thomas
Watson, fundador da
IBM:
— “Sr. Watson, quanto tempo
demora para se atingir a excelên-
cia?”
— “Um minuto”, respondeu
Watson. “É o tempo que você pre-
cisa para decidir que nunca mais
QDYLGDYDLID]HUDOJRTXHQ¥R
VHMDH[FHOHQWH‫ە‬
NEM A LISTA, É A
EXECUÇÃO. FAÇA!”
3)
Um homem se aproxima
do banqueiro J.P. Morgan
FRPXPHQYHORSHQDP¥R
e diz:
— “Senhor Morgan, tenho aqui
QDPLQKDP¥RXPDIµUPXODJD-
rantida de sucesso, que teria pra-
zer em vender para o senhor por
US$ 25 mil.”
‫۔ی‬1¥RVHLRTXHWHPQHVVH
envelope. Mas se você me mostrar
o que tem dentro e eu gostar, tem
minha palavra: pagarei dita quan-
tia”, respondeu.
0800-647-6247
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Editora Quantum. Tiragem desta edição: 5.000
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bit.ly/TV-Quantum
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Nossa missão:
AJUDAR VENDEDORES E EMPRESAS DO
BRASIL A VENDEREM MAIS E MELHOR
7
 A pessoa concordou com os
termos da proposta e entregou
o envelope a Morgan. Ele abriu
o envelope, leu o que estava es-
crito no papel e dias depois con-
“A PRINCIPAL OBRIGAÇÃO MORAL
cordou em pagar a soma prome-
tida.
DE UM LÍDER É DESENVOLVER
O que estava escrito no papel?
AS HABILIDADES DA SUA EQUIPE
PARA O MÁXIMO POSSÍVEL DA
a. 7RGDVDVPDQK¥VID©DXPD
lista das coisas que precisa SUA CAPACIDADE, PREPARANDO-
fazer nesse dia.
b.  )D©D OS NÃO SÓ PARA SEREM
2VHJUHGRGDH[FHO¬QFLDQ¥R EXCELENTES AGORA, MAS
é o discurso, nem a lista, é a exe-
cução. Faça! PRINCIPALMENTE NO FUTURO.”

4)
Tom Peters, citando o
livro The 3 rules: How
Exceptional Companies
Think (As 3 regras: como
empresas excepcionais pensam, trate bem os clientes, trate bem Alguma coisa está errada com
HPWUDGX©¥ROLYUH‫ۋ‬DLQGDQ¥R DVXDHTXLSH‫ە‬$UL:HLQVZHLJ esses números, concorda?
SXEOLFDGRQR%UDVLOGH0LFKDHO

6) 8)
Raynor e Mumtaz Ahmed, con- 3HQVDPHQWRUDGLFDO‫ۋ‬VX- ZMOT (Zero Moment of
sultores da Deloitte, diz: perinvista na sua equipe! 7UXWK‫ۋ‬RX0='90R-
a) Melhor é mais importante do
que mais barato.
b) Aumentar o faturamento é me-
lhor do que cortar custos.
c)  1¥RH[LVWHPRXWUDVUHJUDV
A principal obriga-
©¥RPRUDOGHXPO¯GHU«GHVHQ-
volver as habilidades da sua
equipe para o máximo possível
da sua capacidade, preparando-
PHQWR=HURGD9HUGDGH
De Jay Baer, autor de Youti-
lity (um trocadilho com a palavra
“utility”, que significa utilidade,
mas que aqui coloca o pronome
Ninguém atingiu a excelência
só pensando em fazer pior e mais
barato.
5)
“O que os funcionários
e a equipe sentem, os
FOLHQWHVY¥RVHQWLUWDP-
bém. O melhor marke-
WLQJTXHH[LVWHV¥RIXQFLRQ£ULRV
HQJDMDGRVHIHOL]HV6HXVFOLHQWHV
QXQFDY¥RHVWDUPDLVIHOL]HVH
satisfeitos do que seus funcioná-
rios.” (John Di Julius, The Custo-
RVQ¥RVµSDUDVHUHPH[FHOHQWHV
agora, mas principalmente no
futuro.
7)
Outro pensamento radi-
cal: distinto ou extinto.
Escolha.
De acordo com uma pesquisa
realizada pela Bain, com 362 em-
presas:
— 8% dos clientes descrevem
o atendimento de uma empresa
‫\۔‬RX‫ۋە‬YRF¬‫ۋ‬QDIUHQWH
9RF¬M£VDEHRTXH«XP‫۔‬PR-
mento da verdade”, certo? É
quando um cliente potencial de-
cide se continua no processo de
compra ou se procura outras op-
©·HV
Mas o que é ZMOT, ou Mo-
PHQWR=HURGD9HUGDGH"
Muitos comportamentos po-
dem ser chamados de ZMOT
mer Service Revolution – A revo- como “superior”. 0='9 PDV WRGRV OHYDP DR
lução do atendimento a clientes — 80% das empresas descre- mesmo ponto: o cliente está pes-
vem o seu próprio atendimento quisando tudo online antes de
“Se você quer que sua equipe como sendo “superior”. falar com qualquer um de seus

8 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

vendedores. Prova disso é que o
Google fez uma pesquisa sobre
o assunto e descobriu que 84%
de todasDVFRPSUDVKRMHHPGLD
V¥RSHVTXLVDGDVantes.
Para saber mais sobre isso, visite bit.ly/google
_zmot (conteúdo em inglês).
das empresas, em que agradar o
chefe é mais importante do que
agradar o cliente, fazer o que é
certo ou inventar coisas novas
que podem ser grandes diferen-
ciais no futuro.
“Sucesso é geralmente apenas
1% do nosso trabalho, que resul-
ta dos outros 99% que as pessoas
chamam de fracassos.” (Soichiro
bem o que senti depois de ler
este livro: “Tom Peters é o Red
%XOOGDJHVW¥RGHHPSUHVDV‫ە‬8PD
boa maneira de definir a lógica
e a energia do livro, um verda-
deiro tratado sobre como huma-
nizar a empresa, deixá-la mais
DXW¬QWLFDHVWLPXODULQRYD©¥RH
iniciativa, diferenciar-se mas,
mais importante do que tudo,
servir.
+RQGD
Nunca tomei Red Bull, mas

10)
Para terminar, um #ficaadica da leitura.
“para pensar” que va-
le para a vida inteira: Abraços em busca da exce-
Neste sentido: lência,
‫۔‬$YLGDQ¥R«ILFDUHVSHUDQGR
 Quais empresas deveriam as tempestades passarem; é sobre
estar nas mídias sociais? TO- aprender a dançar na chuva.”
DAS! )UDVHDWULEX¯GDD9LYLDQ*UHHQH
 Quais empresas deveriam ser
IDQ£WLFDV HP UHOD©¥R ¢ VXD Adorei esta mensagem!
presença nas mídias sociais?
Raul Candeloro
TODAS! Meu amigo Bo Burlingham, Diretor
 Quais empresas deveriam ter autor de Small Giants, resumiu www.vendamais.com.br
XPDSHVVRDFXMD¼QLFDIXQ©¥R
é cuidar de mídias sociais?
TODAS!

“NINGUÉM ATINGIU
A EXCELÊNCIA SÓ P.S. 0DLVXPDIUDVHGROLYURVµSDUDWHUPLQDU‫۔‬$YLGDQ¥R«XPD
PENSANDO EM MRUQDGDDW«RW¼PXORFRPDLQWHQ©¥RGHFKHJDUO£GHPDQHLUDWR-
talmente organizada e controlada. É para você atravessar a linha
FAZER PIOR E MAIS de chegada derrapando de lado, tendo usado e feito tudo que podia,
vazando óleo e gritando ‘Jerônimo!!!!’” Bill McKenna, motociclista
BARATO.” profissional.

$SOLTXHLVVR¢JHVW¥RGDVXDHPSUHVDHPHGLJDVHDYDOLDQGRDV
UHXQL·HVTXHW¬PVLGRIHLWDVHRHVWLORGHGHFLGLUHGHID]HUDVFRLVDV

9)
Aceite e promova erros, HVW¥RQXPFDUURI¼QHEUHUDEHF¥RRXQXPFDUURHVSRUWLYRJULWDQGR
aprenda com eles, esti- ‫۔‬-HU¶QLPR‫(ە‬XQ¥RVHLYRF¬PDVQXQFDWLQKDYLVWRRXSHQVDGR
mule a iniciativa. O con- numa empresa divertida, energizada, cruzando a linha de chegada
trário é a cultura de me- HJULWDQGR-HU¶QLPR9RXH[SHULPHQWDUQDSUµ[LPDUHXQL¥R
GLRFULGDGHHIDOWDGHLQRYD©¥R
TXHLQIHOL]PHQWHYLURXRSDGU¥R

VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 9

 R E S E R VA D O PA R A V O C Ê

Gostaria de parabenizar a equipe

da VendaMais pela qualidade do tra-
balho. Sou assinante há aproximada-
mente um ano e cada edição é uma
enxurrada de conhecimentos e trei-
namento para aplicar em minha em-
Assino a VendaMais desde 2014. De lá para cá, minhas vendas e meus negócios presa. Fico sempre ansiosa pela pró-
melhoraram muito! xima edição, procuro colocar em prá-
tica tudo o que aprendo e deixo a re-
O conteúdo da revista é muito rico, as dicas são sempre muito práticas, é um vista à disposição de toda a minha
material super-atualizado e dinâmico. equipe.

Parabéns à equipe pelo trabalho e um agradecimento especial ao Raul. Tenho buscado evoluir a cada dia,
e sei que para isso preciso acompanhar
Grande abraço, as inovações e necessidades do mer-
cado e ter uma equipe engajada e bem
Alentrício João Kunrath treinada – o que infelizmente não é
fácil. Acredito que estejamos no cami-
nho certo e sei da importância da re-
vista neste processo.
Para mim, a edição especial sobre
Abraços!
prospecção é imbatível. Aprendi muito com
ela! Além disso, também sou grande fã da
Ludimila B. S. Marota
Agenda VendaMais, que tem me ajudado
muito na organização do meu trabalho.

Michelle Guedes
A VendaMais é uma riquíssima fon-
A edição temática sobre prospecção de clientes, te de inspiração, uma plataforma de
publicada em maio de 2015, está disponível para download no Portal VendaMais. ensaios de valor, uma bancada de tes-
Acesse bit.ly/vmmai2015 e aproveite! tes permanentes e minha constante
publicação de cabeceira. Portanto, fica
E se ainda não adquiriu a Agenda VendaMais 2019, não perca mais tempo. difícil escolher apenas um dos conteú-
Visite agendavendamais.com.br e garanta a sua! dos para destacar. Na sua grande maio-
ria são métodos práticos para os mais
distintos mercados e situações.

Emir Pinho
Desde que fiz o curso Alta Performance em Vendas (APV) passei a ter mais
consciência dos oito passos da venda – me atentei principalmente ao Levanta-
mento de Necessidades, para não per-
der mais tempo lá na frente –, e minhas Quer aprimorar seu desempenho em vendas em A e-zine VendaMais é um boletim eletrônico
vendas melhoraram significativamen- 2019? O Instituto VendaMais pode ajudar! semanal gratuito escrito por Raul Candeloro.
te! Sou muito grata. Acesse institutovendamais.com.br e conheça Assine! bit.ly/ezineVM.
todos os nossos cursos.
Djane da Silva

PARTICIPE DA SEÇÃO
Assino a e-zine VendaMais e honestamente sempre leio tudo até o final. É o "RESERVADO PARA VOCÊ"
tipo de conteúdo que vem completo e esmiuçado, que se fosse sobre outro as-
sunto ou outra fonte eu não leria. O artigo 12 fechamentos clássicos de vendas, Envie críticas, sugestões, deixe sua
por exemplo, me ajudou com ideias de abordagem e condução ao fechamento das palavra, conte sua história, divida seus
resultados conosco, mostre sua equipe*.
minhas vendas. O espaço é todo seu. Estamos espe-
rando por você!
Fabian Massaneiro Oliveira e Silva Escreva agora mesmo para leitor@
vendamais.com.br ou, se preferir, pu-
blique no mural da nossa página no
Facebook (facebook.com/vendamais)
Leia o artigo citado por Fabian: bit.ly/fechamentos-classicos. e participe! Sua opinião é muito impor-
tante para nós.
*As fotos serão avaliadas pela equipe
de redação.

10 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

 ENTRE NÓS

FAZER O BEM FAZ BEM DESAFIE-SE E

SUPERE-SE!
G uilherme Rasmussen, di-
retor comercial da Venda-
Mais, é “jipeiro” de carteirinha. “E m nosso trabalho de consultoria nas
Soluções VendaMais temos defendi-
No fim do ano passado ele par- do que, para sustentar os desafios da empre-
ticipou do 10º Rally da Inclusão, sa, os executivos precisam superar desafios
em que mais de 90 jipeiros le- pessoais. Afinal, dessa forma essas pessoas
varam cerca de 200 pessoas terão disposição, resiliência e motivação para
com deficiência para fazer uma vencer os desafios organizacionais.
trilha divertida e emocionan-
te perto de Curitiba (PR). “Foi Então, sempre que entramos em uma
um dia em que me doei para empresa, convidamos os líderes da área
fazer o bem! Comigo foram a comercial a escolherem um desafio pessoal
Ana, uma deficiente motora, e para superar.
a Carol, uma deficiente mental.
No caminho, teve muita lama,
risadas e gritos de alegria”,
contou.

Bacana, não?

Que tal aproveitar a inspiração para pensar em maneiras de curtir seus hob-
bies ao mesmo tempo em que proporciona experiências únicas para pessoas com
necessidades especiais? Você vai ver como fazer o bem faz bem!

Na Araforros, em que o desafio deste

REPENSAR É PRECISO!
ano é fazer o faturamento da empresa cres-
cer 29% e ter a maior margem de lucro dos
últimos cinco anos, o CEO (Leopoldo Beser-
No fim do ano passado, aconteceu em São Paulo mais uma edição do Masterclass ra) e a gerente de marketing (Laila Beserra),
Rethink, o evento promovido pela VendaMais com o objetivo de reunir donos/ que já participavam de corridas de 10km,
sócios e diretores comerciais de médias e grandes empresas que desejam usar a decidiram se desafiar a fazer sua primeira
exteligência para descobrir novos caminhos, novas opções e planejar um futuro de meia maratona (uma corrida de 21km).
sucesso em vendas.
Para isso, contrataram personal trainer,
“Tivemos um dia intenso, rico e produtivo, com muitos debates sobre o que mudaram a alimentação e a rotina, evoluíram
está acontecendo e sobre o que vemos como tendência para 2019. As conversas e se inscreveram na Maratona de Florianó-
giraram em torno dos desafios para este ano, e focamos principalmente em dife- polis. Em novembro, viajaram com a família
renciação, rentabilidade/lucratividade, tecnologia e desenvolvimento de equipes”, até a capital catarinense e cumpriram o de-
contou Raul Candeloro. safio. Eu fui de Brasília para Florianópolis pa-
ra acompanhá-los, porque a participação dos
Além disso, o evento contou com apresentações do Marlus Jungton – falando consultores também faz parte da proposta.
sobre a Cultura Geradora de Negócios –, do Vinicius Kamei – falando sobre as 4
disciplinas da execução – e da Karen Jardzwski – falando sobre os projetos de de- Este é apenas um exemplo dessa inicia-
senvolvimento de pessoas e lideranças que a equipe das Soluções VendaMais está tiva que está sendo realizada em todos os
realizando em grandes empresas, como Cultura Inglesa e Casa Nissei. clientes da consultoria Soluções VendaMais
e que nos lembra que se você não mudar,
não vai conseguir sustentar uma mudança.”

A cobertura completa do evento está no Portal VendaMais.

Não deixe de ler! bit.ly/rethinkVM Marlus Jungton
Sócio das Soluções VendaMais
solucoesvendamais.com.br

VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 11

 ON-LINE POR FRANCINE PEREIRA

UMA NOVA VISÃO SOBRE

A JORNADA DE COMPRA E A
ECONOMIA CONCIERGE

H
á muito tempo espe-
cialistas se dedicam
a entender o caminho
que alguém percorre
até chegar a uma
marca, efetuar uma
compra e se tornar um cliente fiel. Atu-
almente, a metodologia mais utilizada
para mapear a jornada de compra é o
funil de vendas, que também ajuda a
direcionar a abordagem dos vendedo-
res de acordo com a fase em que os
leads/prospects/clientes se encontram.
Porém, enquanto ainda é verdade
que as empresas precisam atrair a aten-
ção do cliente, capturar seu interesse
e gerar desejo, as transformações tec-
nológicas e as mudanças no perfil do
consumidor vêm impactando direta-
mente a forma como os clientes buscam
produtos e serviços e interagem com
as marcas.
Assim, a jornada de compra tem
se tornado cada vez mais complexa e
não linear, e é importante engajar-se
ativamente com seu público-alvo em
diferentes momentos e canais para
linha contínua e que os canais e dispo-
sitivos utilizados pelos clientes se so-
brepõem durante a jornada. “Os clien-
tes querem receber informações sobre
os produtos a qualquer momento e em
qualquer dispositivo. Essa diversidade
de pontos de contato pode ser bené-
fica, mas também oferece muitos de-
safios para as empresas em relação à
definição da melhor estratégia para
alcançar seu público”, destacou o exe-
cutivo.
De acordo com Dellaire:
garantir que no fim das contas vendas  67% dos visitantes da Amazon aces-
sejam feitas e carteiras de clientes sam o site sem saber o que querem
cresçam. comprar.
O funil de vendas teve origem a
partir do modelo AIDA, que determina
que, para conquistar um cliente, a em-
presa precisa chamar a atenção dele,
criar interesse, despertar o desejo e,
então, agir.
12 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019
Afinal, utilizando diferentes dispo-
sitivos, acessando multicanais e bus-
cando uma diversidade de informações
em momentos distintos, os consumi-
dores/compradores da atualidade es-
peram que as marcas os ajudem a en-
contrar o que eles precisam ao longo
dessa jornada que, muitas vezes, pode
parecer mais um labirinto do que um
caminho contínuo.
Recentemente, a equipe da Ven-
daMais esteve em Tóquio, no Japão,
acompanhando a 10ª edição do
ad:tech, evento que fala sobre ten-
dências tecnológicas na área de Mar-
keting, e essa nova visão sobre a jor-
nada de compra foi um dos destaques
do encontro.
Em sua palestra, Seth Dellaire,
vice-presidente global de Advertising
Sales da Amazon, apontou que o pro-
cesso de compra já não segue uma
 Apenas 2,5% dos consumidores
online em todo o mundo compram
algo após visualizarem um produ-
to na web.
Em uma visão mais tradicional do
funil de vendas, a visita à uma loja on-
line sinalizaria alta intenção de compra
e, portanto, que o cliente estaria na
fase final da jornada de compra. No
entanto, Dellaire salienta que os dados
mostram que muitas pessoas visitam
uma página de e-commerce no início
da jornada simplesmente para buscar
mais informações e inspirações de com-
pras que farão online e off-line no fu-
turo. Ou seja, não há um caminho line-
ar, e sim um vai e volta de canais e in-
formações.
Um levantamento realizado pelo
Google reforçou essa visão e mostrou
que a jornada de compra pode ser úni-
ca para cada consumidor. O estudo re-
velou, por exemplo, que:
VENDAMAIS.COM.BR
Para ter acesso ao conteúdo exclusivo para assinantes no Portal VendaMais,
visite assinantes.vendamais.com.br e digite seu e-mail e sua senha.

MARCAS COMO CONCIERGES

Neste cenário em que os consumidores

buscam as marcas em diferentes momen-
tos, de diferentes dispositivos, buscando
diversos tipos de informações, como sua
empresa pode se preparar para atender
as necessidades do seu público?

De acordo com Pete Blackshaw,

vice-presidente global de Inovação Di-
gital da Nestlé, as organizações devem
se posicionar como um concierge.

O executivo esteve no ad:Tech em

Tóquio apresentando o conceito de Invi-
tational Marketing. “Vivemos em uma era
em que os consumidores estão indo às
marcas com diversas dúvidas, perguntas
e solicitações de ajuda. Nesse contexto,
Seth Dellaire para entregar valor para seus públicos,
as empresas precisam pensar e agir co-
mo um concierge”, aponta Blackshaw.

O concierge é aquele profissional que

trabalha em hotéis e que está sempre
pronto para responder as dúvidas e so-
licitações dos clientes, escuta-os aten-
ciosamente, oferece um atendimento
impecável e antecipa as necessidades
deles. É nesse sentido que o especialis-
ta aponta que as empresas precisam se
posicionar como um concierge.

Ao levar em conta a jornada não

linear do consumidor atual, agir como
um concierge e ter essa visão de estar
preparado para ajudar os clientes a
qualquer momento e em qualquer pla-
taforma se torna cada vez mais crucial
para alcançar seu público, gerar valor
para seus clientes e ser encontrado
pelos consumidores.
Pete Blackshaw
Então, você está preparado para
atender as necessidades dos clientes
 Muitas vezes o cliente aumenta e
diminui o número de opções de
marcas em diversos momentos do
processo de pesquisa – é como se
existissem vários funis dentro da
jornada de compra.
 Em alguns casos, a pesquisa e a
busca por informações vai muito
além até depois da compra.
Confira essa pesquisa na
nessa jornada de compra não linear?
Seu futuro depende disso!
Aprenda mais assistindo
à palestra (em inglês) de
 Outras vezes o consumidor come- íntegra (em inglês) aces- Blackshaw sobre Concier-
ça a jornada já com uma marca em sando bit.ly/jornadade ge Economy: bit.ly/TED-
mente e as pesquisas servem pa- compra-Google. -concierge-economy.
ra confirmar sua visão.

VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 13

 MANUAL DO LÍDER POR FRANCINE PEREIRA
ENSINAR É MELHOR QUE DELEGAR
D
elegar faz parte do tra-
balho de liderança. No
entanto, muitas vezes os
gestores preferem fazer
algo eles mesmos, em
vez de correr o risco de transferir a
responsabilidade para alguém menos
capacitado – especialmente quando
tarefas mais complexas precisam ser
executadas.
Art Markman, doutor em Psicologia
e autor do livro Smart Thinking (Pensa-
mento inteligente, em tradução literal,
ainda não lançado no Brasil), destaca
que há um grande problema com esse
tipo de mentalidade. Para ele, dessa
forma, você só passará tarefas estra-
tégicas para seus liderados quando não
tiver tempo de executá-las por conta
própria – o que, segundo o especialista,
condiciona os funcionários ao fracasso.
“Um técnico não deixaria um atle-
ta entrar em um grande jogo sem pra-
ticar extensivamente antes. Os geren-
tes devem compartilhar essa mesma
mentalidade. Quando você atribui a
alguém uma tarefa pela primeira vez
– sem treinamento prévio –, as chances
de sucesso são pequenas. E ainda, vo-
Art Markman
cê também corre o risco de prejudicar
14 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019
a moral da equipe. Os funcionários
podem ter a impressão de que não são
capazes de realizar um trabalho com-
plexo”, salienta Markman.
Para resolver essa questão, ele
indica que é importante deixar de pen-
sar em delegar tarefas como apenas
uma repasse de atividades e passar a
enxergar isso como uma oportunidade
de treinamento e desenvolvimento
dos profissionais.
O especialista explica que quando
você tem uma mentalidade de um coach,
em vez de um gerente delegando traba-
lho, naturalmente procurará formas de
dar mais responsabilidade às pessoas
que trabalham com você. Assim, aqueles
profissionais que se esforçam e demons-
tram aptidão terão mais oportunidades
de tentar novas tarefas desafiadoras.
Então, você tem delegado tarefas
ou verdadeiramente capacitado seu
time?
Compartilhe sua visão e sua experiência sobre
essa questão enviando um e-mail para leitor@
vendamais.com.br. Sua história poderá ser con-
tada nas páginas da próxima edição da VendaMais.
9 PERGUNTAS QUE AJUDAM A REVELAR
FEEDBACKS SURPREENDENTES
Q uando você realiza uma reunião com seus liderados, con-
segue obter informações inéditas ou geralmente acaba
confirmando o que já sabia?
A verdade é que, nessas ocasiões, pode ser difícil fazer
com que o profissional se sinta à vontade para falar aberta-
mente sobre o que ele realmente pensa. Mas saiba que, mui-
tas vezes, tudo o que você precisa é fazer a pergunta certa!
Com o objetivo de entender quais são as questões que
ajudam os líderes a desvendar informações desconhecidas
durante as conversas com seu time, a empresa Know Your
Company, que desenvolve um software para obtenção de
feedbacks, realizou uma pesquisa com cerca de 15 mil profis-
sionais, de 300 organizações, em mais de 25 países. Segun-
do o estudo, estas são as nove perguntas mais eficientes
para revelar feedbacks surpreendentes:
“VOCÊ TEM MEDO DE ALGO NO TRABALHO?”
1) Fazer essa pergunta pode ajudá-lo a identificar áre-
as, processos e pessoas que intimidam os colabo-
radores. Isso, por sua vez, permitirá que você aja para resolver
os problemas identificados.
“VOCÊ VIU ALGO RECENTEMENTE QUE O FEZ PEN-
2) SAR: ‘EU GOSTARIA DE TER FEITO AQUILO’?”
75% dos participantes da pesquisa responderam
“sim” a esta pergunta. Isso mostra que os profissionais estão
observando o que concorrentes estão fazendo e podem ter
ideias para melhorar o desempenho da empresa. Algumas
dessas ideias podem ser reveladas se o líder fizer este simples
questionamento.
“EXISTE ALGO NA EMPRESA QUE NÃO ESTAMOS
3) MEDINDO, MAS QUE DEVERÍAMOS MONITORAR?”
As respostas a esta questão podem indicar fatores
e/ou áreas que merecem receber uma atenção maior e que
têm potencial de melhorar os resultados do negócio.
“VOCÊ GOSTARIA DE INTERAGIR COM ALGUMA
4) ÁREA ESPECÍFICA NA EMPRESA?”
Pode ser que alguns profissionais da sua empresa
se sintam isolados. Ao fazer esta pergunta, você poderá en-
tender quem são eles e pensar em formas de resolver essa
questão.
5)
“HÁ ALGUM TIPO DE BENEFÍCIO QUE NÃO OFERE-
CEMOS E QUE VOCÊ ACHA QUE DEVERÍAMOS OFE-
RECER? SE SIM, QUAL?”
Ao entender quais são os benefícios que os seus colaborado-
res mais valorizam, é possível passar a oferecê-los e, assim,
aumentar a satisfação e a retenção de profissionais de alta
performance em sua equipe.
“VOCÊ ACREDITA QUE PODERIA CONTRIBUIR EM
6) ALGUMA ÁREA FORA DO SEU CARGO ATUAL?”
A partir das respostas a esta questão, você enten-
derá melhor os interesses dos profissionais e poderá direcio-
ná-los para atuar de forma mais abrangente na organização.
“EXISTE ALGUÉM NA EMPRESA COM QUEM VOCÊ
7) GOSTARIA DE TRABALHAR POR ALGUMAS SEMA-
NAS, PARA APRENDER ALGO NOVO?”
92% dos participantes da pesquisa disseram que gostariam de
passar um período aprendendo com determinado profissional
na empresa. Isso mostra o quanto eles anseiam por saber mais
e desenvolver habilidades – especialmente com a ajuda de
outras pessoas da empresa. A partir daí, você pode, por exem-
plo, criar um programa interno de coaching, pensar em uma
rotação de tarefas por um dia, desenvolver treinamentos
“misturando” times diferentes e assim por diante.
“VOCÊ ACHA QUE EXISTEM PESSOAS NA EMPRE-
8) SA QUE DESENVOLVEM UM GRANDE TRABALHO,
MAS QUE NÃO SÃO DEVIDAMENTE RECONHECI-
DAS?”
Muitos profissionais podem se sentir desvalorizados. A resposta
a essa questão vai ajudá-lo a descobrir em quais projetos ou áre-
as os funcionários gostariam de receber mais reconhecimento.
“EXISTEM COISAS NA EMPRESA QUE VOCÊ NÃO
9) TEM CONHECIMENTO, MAS ACREDITA QUE DEVE-
RIA SABER?”
Os profissionais querem saber mais sobre a empresa em que
trabalham. Ao fazer essa pergunta, você entenderá sobre o
quê exatamente seus colaboradores buscam mais conheci-
mento e poderá capacitá-los nesse sentido.
Que tal se organizar para colocar este exercício em práti-
ca na próxima reunião com a sua equipe?
VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 15
P E R S P E C T I VA S J.B. VILHENA

O QUE
PODEMOS
ESPERAR
DE 2019?

M
LQKDIRUPD©¥RE£VLFDHP(FRQRPLDPHSHUPLWLXGRPLQDU Para cada hipótese apontada,
W«FQLFDVGHFHQDUL]D©¥R4XDQGRXWLOL]RHVWDIHUUDPHQWD descreverei alternativas otimistas
QDVDXODVGH(VWUDW«JLDGH9HQGDVGR0%$HP*HVW¥R e alternativas pessimistas. Ponde-
&RPHUFLDOGD)*9SHUFHERTXHRVDOXQRVLGHQWLILFDP re sobre as possibilidades e defina
que a montagem de cenários pode ser uma ferramenta TXDOMXOJDVHUPDLVSURY£YHO
LPSRUWDQWHSDUDDJHVW¥RFRPHUFLDO
ECONOMIA
&HQDUL]D©¥R«DWHQWDWLYDGHSUHYLV¥RGRIXWXURD
partir da análise de variáveis que interferem no seu ne- Alguns fundamentos básicos da
gócio. Algumas pessoas tendem a confundir esta ferra- HFRQRPLDEUDVLOHLUDHVW¥RLQGR
PHQWDGR3ODQHMDPHQWR(VWUDW«JLFRFRP‫۔‬WHQWDWLYDGH bem. Temos uma dívida externa
DGLYLQKDURIXWXUR‫(ە‬VWDYLV¥RHTXLYRFDGDQRUPDOPHQ- equilibrada, nossas reservas inter-
te se apoia em ideias como “o mundo é imprevisível”, “as QDFLRQDLVV¥RVXEVWDQFLDLVHDSR-
YDUL£YHLVV¥RWDQWDVTXHQ¥RG£SDUDSUHYHUWRGDVHODV‫ە‬ lítica cambial é flexível. Nosso
ou mesmo “nem os melhores pais de santo sabem para onde o mundo está indo”. maior problema reside em um con-
ceito clássico: patrimonialismo.
1¥RWHPRVHVSD©RSDUDVXVWHQWDUORQJDVSRO¬PLFDV3RUWDQWRSDUDDTXHOHVTXHQ¥R
acreditam em cenários, faço apenas uma pergunta: por que será que as maiores empresas Patrimonialismo é um termo
GRPXQGRFRQWUDWDPFHQDULVWDVSDUDDMXG£ODVDYLVXDOL]DUPHOKRURTXHYHPSHODIUHQWH" TXHGHULYDGDVSDODYUDVbpatri-
Simples: porque funciona! môniobHbpatrimonialbHSRGHVHU
definido comobumabFRQFHS©¥RGH
Isto posto, vamos pensar sobre como deverá ser o primeiro ano do presidente Bolso- SRGHUHPTXHDVHVIHUDVbpúbli-
naro e quais os impactos dessas possibilidades no dia a dia das vendas. ca HbprivadabFRQIXQGHPVHH

16 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

muitas vezes, tornam-se quase
indistintas.
Um líder político é qualificado
como patrimonialista quando, ao
assumir um cargo na esfera públi-
ca, acaba “instrumentalizando” a
estrutura estatal para satisfazer
QHFHVVLGDGHVSHVVRDLV‫ۋ‬RXGHVHXV
companheiros. Em outras palavras,
um governo patrimonialista go-
verna para si mesmo, sem pensar
QRVLPSDFWRVTXHVXDVGHFLV·HV
WHU¥RVREUHDSRSXOD©¥RHPJHUDO
Bolsonaro tem prometido rom-
per com esse ciclo, pautando as
GHFLV·HVSHORLQWHUHVVHS¼EOLFRH
Q¥RSHORLQWHUHVVHSRO¯WLFRSDUWL-
dário. Caso consiga nomear um
ministério com perfil técnico e
inicie imediatamente um programa
de reformas, conseguirá aumentar
significativamente o grau de con-
fiança do consumidor na economia,
o que acabará se traduzindo em
novos investimentos produtivos e
DPSOLD©¥RGRFRQVXPR
Se nada disso acontecer, o mer-
cado continuará retraído e descon-
ILDGR‫ۋ‬WUD]HQGRPDLVUHFHVV¥RH
desemprego.
POLÍTICA
A maioria dos partidos brasileiros
WHPXPSHUILOILVLROµJLFRHQ¥R
LGHROµJLFR2XVHMDDJHPSDUDVH
SHUSHWXDUQRSRGHUHQ¥RSDUDLP-
plementar as políticas que defen-
dem durante campanhas eleitorais.
Se Bolsonaro encaminhar uma
reforma política realmente rees-
truturante, teremos menos partidos
e menos políticos que alugam su-
as legendas para defender interes-
ses patrimonialistas.
Dificilmente este tipo de re-
forma será aprovado com rapidez,
mas seu simples encaminhamen-
to sinalizaria para o mercado que
estamos procurando atingir um
nível de seriedade política que é
característico das economias de-
senvolvidas. O resultado prático
disso para as vendas seria um
aumento da credibilidade do setor
público, que se traduziria numa
espiral de consumo que alavan-
caria as vendas.
Se nada for feito neste senti-
do, continuaremos a ter a práti-
ca do chamado “toma lá, dá cá”,
que inflaciona os preços, esti-
PXODDFRUUXS©¥RHDOLPHQWDRV
cartéis.
SOCIEDADE
$FUHGLWRTXHDTXLHVWHMDRPDLRU
desafio, pois estamos falando de
WU¬VFRLVDVE£VLFDVHGXFD©¥RVD¼-
de e segurança.
&DVRDVSURSRVWDVGHUHIRUPD
PXGDQ©DQDHGXFD©¥RE£VLFDLQ-
GLTXHPXPDPHOKRUDGHTXD©¥R
aos novos requisitos do mundo
FRQWHPSRU¤QHR ‫ ۋ‬EDVLFDPHQWH
trata-se de ensinar a criança a pen-
sar ao invés de cobrá-la da sua
FDSDFLGDGHGHPHPRUL]D©¥R‫ۋ‬GD-
remos um passo importante para
garantir um futuro melhor para
todos. Apesar disso, os impactos
GHFXUWRSUD]RVREUHDVYHQGDVV¥R
desprezíveis.
$TXHVW¥RGDVD¼GH«PXLWR
mais uma resposta prática a mu-
danças na nossa forma de fazer
política. Há pouco tempo o pre-
feito de uma das capitais mais
importantes do país ofereceu
para seus correligionários faci-
OLGDGHVSDUDDUHDOL]D©¥RGHFL-
rurgias de catarata, lembra-se
disso? Pois é assim que a saúde
tende a ser tratada no Brasil, o
que acaba por transformá-la numa
PRHGDGHWURFDHQ¥RHPXPD
política pública eficaz.
$SURILVVLRQDOL]D©¥RGDJHVW¥R
caso aconteça, melhorará a cober-
tura e a eficiência do SUS. Pessoas
mais saudáveis acreditam mais em
si mesmas e no futuro, e isso se
traduz diretamente em aumento
do consumo.
Por outro lado, se tudo conti-
nuar como está agora, continua-
remos tendo pessoas morrendo nas
ILODVGHKRVSLWDLVHSLGHPLDVM£
controladas no passado voltando
a nos infernizar e outras mazelas.
Isso mina a confiança do consu- "PESSOAS MAIS
midor e inibe o consumo. SAUDÁVEIS
ACREDITAM MAIS
$TXHVW¥RGDVHJXUDQ©DTXDVH EM SI MESMAS
GLVSHQVDGLVFXVV·HV3HVVRDVDV- E NO FUTURO, E
sustadas, acuadas dentro de seus ISSO SE TRADUZ
lares e sem coragem de “botar o DIRETAMENTE
pé na rua” consomem menos. O
EM AUMENTO DO
novo governo “colocou muitas fi-
chas” na sua capacidade de rever-
CONSUMO."
ter o quadro atual. Se isso aconte-
cer, as vendas crescem. Se os ban-
didos continuarem a dar as cartas,
o consumo será menos estimulado
ou mesmo decrescerá.
TECNOLOGIA
Por conta do pouco espaço que me
resta, farei uma supersíntese sobre
HVWHWHPDDILUPDQGRTXHVHQ¥R
fizermos obras infraestruturais,
começando a tornar a tecnologia
nossa aliada, poderemos até ter um
curto período de crescimento, mas
HOHQ¥RVHVXVWHQWDU£SRLVFRPH©D-
rá a haver falta de energia, de es-
tradas, de internet, de sistemas etc.
J.B. Vilhena é coordenador
acadêmico do MBA em
E você, o que acredita que irá Gestão Comercial da FGV,
acontecer? Quando tiver montado doutorando em Gestão de
Negócios pela FGV/Rennes
o seu cenário, compartilhe comigo (França), consultor e pa-
e eu prometo escrever um novo lestrante.
DUWLJRVLQWHWL]DQGRDVRSLQL·HVGH E-mail: jbvilhena@uol.
nossos leitores. com.br
VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 17
 SUPE RVENDEDOR / POR FERNANDA CEQUINEL / ARQUIVO PESSOAL
UM SENHOR VENDEDOR!
C
om quantos anos você pretende se aposentar?
$GKHPDU3HUHLUDGD&UX]UHSUHVHQWDQWHFRPHUFLDOGD3LIIHU‫ۋ‬
XPDHPSUHVDPLQHLUDGHDUWLJRVSDUDIHVWDHGHFRUD©¥R‫ۋ‬SUHIHUHQ¥R
SHQVDUQLVVR3HUWRGHFRPSOHWDUDQRVHOHWHPHQHUJLDHGLVSRVL©¥R
de sobra para continuar trabalhando, e explica por quê. “Eu amo o que
eu faço. Trabalho porque é financeiramente necessário, é verdade, mas
DFLPDGLVVRHVW£DPLQKDSDL[¥RSHOD£UHDGHYHQGDV6HYRF¬Q¥RDPD
o que faz, está no caminho errado”, declara.
SEGREDO DA LONGEVIDADE
$GKHPDUDFRUGD¢VKGDPDQK¥(LVVRTXHUDUD-
mente ele vai dormir antes da meia-noite... “Geral-
mente chego em casa por volta das 19h, tomo um
banho e vou para o meu escritório organizar os
pedidos realizados, e assim sigo, trabalhando até o
início da madrugada”, revela.
Apesar de trabalhar como representante co-
mercial da Piffer na cidade do Rio de Janeiro há 23
anos, e de ter uma ampla experiência na área co-
PHUFLDOHOHM£YHQGHXGHEULQTXHGRV¢IDULQKDGH
Questionado sobre como mantém uma vida saudável, mantendo-se
DWLYRQRPHUFDGRGHWUDEDOKR$GKHPDUJDUDQWHTXHDPRWLYD©¥R«
RSUµSULRWUDEDOKR(Q¥RSHQVHTXHHOHWHPXPDMRUQDGDGL£ULDPDLV
tranquila por causa da idade. Muitas vezes, quando precisa se deslo-
FDUSDUDXPDUHJL¥RPDLVORQJHGDFLGDGHSDUDDWHQGHUXPFOLHQWH
18 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019
WULJR$GKHPDUGL]TXHQ¥RVHFRQVLGHUDXPVX-
pervendedor, e o motivo é simples: há sempre algo
novo para aprender. “Eu brinco que vou morrer
sem saber nada, pois todos os dias eu aprendo algo
novo. A maior escola da vida é a própria vida”,
garante.
 Mas Ana Paula de Almeida, supervisora de ven- avalia o atendimento prestado pe-
GDVGD3LIIHUQ¥RFRQFRUGDFRPHOH7DQWR«TXHIRL ORVIXQFLRQ£ULRVHHQW¥REXVFDDSUH-
ela quem o apresentou para a nossa equipe, dizendo: VHQWDUVROX©·HVSDUDRVFOLHQWHV‫‹۔‬
‫۔‬HOHDWLQJHHVXSHUDWRGRVRVREMHWLYRVGHYHQGDV preciso estar atento ao consumidor
traçados pela empresa com um sucesso fantástico”. final e às tendências de mercado,
“Ele é muito dedicado e participativo, lê muito e está pois tudo isso interfere na venda.
sempre atualizado O Brasil é um grande continente,
HPUHOD©¥R¢VWHQ- Conhece um profissional de vendas que é RTXH«ERPQR6XOPXLWDVYH]Q¥R
dências do mercado. um supervendedor (ou um superlíder) e é bom no Norte, e essas diferenças
Além disso, tem fa- gostaria de ver a história dele contada aqui? precisam ser identificadas pelo
cilidade para supe- Escreva para leitor@vendamais.com.br e vendedor”, aponta.
UDU DV REMH©·HV H apresente-o para nós!
sabe se relacionar Com a grande experiência e
muito bem com os clientes”, acrescentou. Por fim, ela o conhecimento que tem, este su-
disse: “Ele é um exemplo para a nossa equipe sobre pervendedor também dá conse-
FRPRWUDEDOKDUFRPGLVFLSOLQDHHQJDMDPHQWRID]HQ- OKRVLGHLDVHVXJHVW·HVDRVORMLVWDV
do a diferença por onde passa”. que fazem parte da sua carteira
de clientes. Para isso, utiliza os
$GKHPDUDSURYHLWRXRHQVHMRSDUDGHVWDFDUTXH cerca de 200 materiais que pro-
WHPXPDUHOD©¥RPXLWRWUDQTXLODSURGXWLYDHKRQHV- GX]LXVREUHGLIHUHQWHVTXHVW·HV
WDFRPVHXVO¯GHUHVTXHVDEHPTXHHOHQ¥RDEUHP¥R FRPRORFDOL]D©¥ROD\RXWHYLWUL-
GRVHXMHLWRGHWUDEDOKDU‫ۋ‬TXHSDUDDOJXPDVSHVVR- QHVHID]TXHVW¥RGHPDQGDUSDUDRVFOLHQWHVMXQWR
DVSRGHVHUSRO¬PLFRM£TXHHOHQ¥RFRQFRUGDPXLWR com a cópia dos pedidos.
FRPPHWDVGHYHQGDVSRUH[HPSOR‫(۔‬XQ¥RWHQKR
metas, tenho responsabilidades. Se eu assumi o com- “Quando eu, representante de uma indústria,
promisso de ser o representante da empresa, eu tenho visito o cliente, eu chego com a possibilidade de
que fazer isso bem feito, pois quando eu entro em um venda zero, mas quando o consumidor entra na “É PRECISO
estabelecimento comercial é a empresa que está ali. ORMDGDYHQGDM£HVW£IHLWDSRUTXHDSHVVRDM£ ESTAR ATENTO
O trabalho precisa ser realizado com muito profis- WHPDLQWHQ©¥RGHFRPSUDU2VRXWURVFRPSH- AO CONSUMIDOR
VLRQDOLVPRHFRPSHW¬QFLDFRPDGHYLGDDWHQ©¥R¢V tem ao vendedor, por meio do atendimento e do FINAL E ÀS
SDODYUDVH¢DSUHVHQWD©¥RSHVVRDO(XPHFREURPXL- diálogo. Sabendo disso, eu procuro orientar, des- TENDÊNCIAS
to e se tem algo que eu nunca vou desistir é de alcan- tacar a importância de ter funcionários motivados, DE MERCADO,
©DUDSHUIHL©¥R‫ە‬H[SOLFD TXHFRQKH©DPRSURGXWRTXHHVW¥RYHQGHQGR-£
POIS TUDO ISSO
tive, inclusive, a oportunidade de transformar
O DIA A DIA EM VENDAS clientes, que identificaram a necessidade de mudar
INTERFERE NA
de ramo”, conta. VENDA. O BRASIL
3DUD$GKHPDURSURILVVLRQDOGHYHQGDVTXHGHVHMD É UM GRANDE
se destacar precisa aliar teoria à prática no seu dia a RELAÇÃO FORNECEDOR X COMPRADOR CONTINENTE, O
GLDGHWUDEDOKRSRLVQ¥RK£QDGDTXHHQVLQHPDLVGR QUE É BOM NO
que a vivência como vendedor. Neste sentido, ele diz Outro ponto que Adhemar destaca é a necessidade SUL MUITAS VEZ
valorizar muito a visita aos clientes e lamenta que GHHQWHQGHUTXHDUHOD©¥RHQWUHIRUQHFHGRUHFRP- NÃO É BOM NO
muitos colegas da área tenham deixado esse contato prador deve ser de parceria e de respeito mútuo, NORTE, E ESSAS
pessoal de lado nos últimos anos. “Obviamente a para garantir um relacionamento produtivo. Ele DIFERENÇAS
HYROX©¥RWHFQROµJLFDWURX[HPXLWDVIDFLOLGDGHVPDV salienta que, como profissional da área de vendas, PRECISAM SER
WDPE«PSUHMX¯]RV$VSHVVRDVVHLVRODP+RMHQ¥RVH precisa tratar todos os clientes da mesma forma, sem
IDENTIFICADAS
WURFDPPDLVLGHLDVDSHUWDPVHWHFODV1¥RSRGHPRV ID]HUGLVWLQ©¥RHQWUHRVSHTXHQRVHJUDQGHVORMLVWDV
HVTXHFHURTXDQWRRFRQWDWRSHVVRDOHRGL£ORJRV¥R “Todos eles, independente do número de pedidos, PELO VENDEDOR.”
importantes para quem atua em vendas”, destaca. merecem a mesma conduta e boa vontade, o mesmo
atendimento, preço e prazo de pagamento. Se eu ga-
4XDQGRYLVLWDVHXVFOLHQWHV$GKHPDUQ¥RVH ranto benefícios apenas para os grandes, acabo ini-
limita a “tirar pedidos”. Ele observa o consumidor bindo o crescimento dos pequenos, e eu preciso deles
TXHHQWUDQDORMDDQDOLVDDGLVSRVL©¥RGRVSURGXWRV também”, completa.

VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 19

 E N T R E V I S TA / P O R J O Ã O G U I L H E R M E B R O T T O E N ATA S H A S C H I E B E L / JOÃO GUILHERME BROT TO

MAIS A
5'6WDWLRQQDVFHXHPFRPRREMHWLYRGH-
DMXGDUSHTXHQDVHP«GLDVHPSUHVDVDFUHVFHUHP
de forma previsível, escalável e sustentável.

DADOS E
Para isso, a empresa de origem catarinense apresentou
ao mercado um software que visava transformar a
realidade do marketing digital no Brasil e uma meto-
GRORJLDTXHDSRLDDHVWUXWXUD©¥RHDH[HFX©¥RGDHV-
tratégia de marketing e vendas.

MENOS
Porém, alguns anos depois, os executivos à frente
da companhia perceberam que um gap havia sido cria-
GR&RPDVVROX©·HVRIHUHFLGDVSHODHPSUHVDRVFOLHQ-

DRAMA
tes geravam leadsPDVQ¥RVDELDPRTXHID]HUGHSRLV

Para resolver este problema, em novembro de 2018

QDVFHXR5'6WDWLRQ&50XPDIHUUDPHQWDFXMRREMH-
WLYR«SURILVVLRQDOL]DUDJHVW¥RFRPHUFLDO

20 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

 Na época do lançamento, nossa equipe esteve o follow-upTXH«RPDLVLPSRUWDQWH‫ۋ‬PDQWHUXP
HP)ORULDQµSROLV6&DFRQYLWHGD5'SDUDSDUWL-
cipar do RD Summit, o maior evento de marketing
digital e vendas da América Latina. Lá, conversa-
mos com Luis Lourenço, gerente de produtos e
negócios da RD Station CRM. No bate-papo, ele
revelou tudo o que você precisa saber para deixar
de basear seu trabalho em vendas em achismos e
passar a se orientar por dados e, assim, vender
FDGDYH]PDLVHPHOKRU‫ۋ‬bHFRPPHQRVGUDPD
Acompanhe!
VendaMais – Uma pesquisa realizada pela RD Station
revelou que 70% dos mais de 12 mil clientes da em-
presanão têm um CRM para controlar suas vendas.
Que problemas a falta de um sistema de vendas
pode gerar para uma companhia? b
/XLV/RXUHQ©R‫(ۋ‬VWH«XPGDGRLQWHUHVVDQWHSRUTXH
a base da RD é formada por empresas maduras, que
fazem inbound marketing, entendem o conceito de
leadW¬PQR©¥RGRTXH«XPIXQLOGHYHQGDVH
PHVPRDVVLPDPDLRULDDLQGDQ¥RLQYHVWHHPXPD
IHUUDPHQWDVLPSOHVGHJHVW¥RFRPHUFLDO
Basicamente, uma empresa sem CRM perde
dinheiro, tempo e produtividade da equipe de
YHQGDV‫ۋ‬TXHSRGHULDVHUPXLWRPDLVFRPSHWLWLYD
PDVTXHGHYLGR¢IDOWDGHIHUUDPHQWDQ¥RFRQVH-
gue atingir a alta performance. Afinal, a falta de
relacionamento constante, no melhor horário pos-
sível para o cliente e no meio que ele está acostu-
mado. É importante ressaltar isso porque percebe-
mos um volume grande de oportunidade de vendas
TXH V¥R SHUGLGDV SRUTXH R YHQGHGRU Q¥R ID] R
acompanhamento que com um CRM poderia fazer
muito facilmente.
Que informações as empresas coletam que mais
atrapalham do que ajudam no processo de vendas?
Aproveitando o exemplo do follow-up, às vezes fi-
FDPRVPXLWRIRFDGRVQDVDWLYLGDGHVUHDOL]DGDV‫ۋ‬
como número de propostas enviadas e número de
OLJD©·HVIHLWDV‫ۋ‬PDVQRVHVTXHFHPRVGHSHQVDUR
processo como um todo. A proposta comercial por
si só é um indicador vazio. É importante entender
se o cliente está preparado para a proposta e quais “Marketing
V¥RDVFRQYHUV·HVDRORQJRGRIXQLOGHYHQGDV9H- e vendas
MRPXLWDVHPSUHVDVSUHRFXSDGDVFRPRQ¼PHURGH devem trocar
tarefas criadas e realizadas e esquecendo de pensar informações
QRWRGRQRIXQLOGHYHQGDVHQDFRQYHUV¥R o tempo todo,
e em tempo
Como utilizar as informações coletadas? real, para se
autocompletarem
Muitas empresas têm aquele funil de marketing e de fato gerarem
que gera oportunidade para vendas, que é quase retorno sobre
uma bomba para o profissional de vendas desarmar. investimento.
Enxergamos isso de forma mais abrangente e com-
Se temos
GDGRVRXDP£JHVW¥RGRVGDGRVLPSRVVLELOLWDR
gerenciamento; sem isso, perde-se o controle do
time de vendas e dos próprios gestores comerciais;
o relacionamento com os clientes também é afe-
WDGRHPDUNHWLQJHYHQGDVQ¥RVHIDODPFRPR
deveriam.
O que alguém que está começando a se preocupar
em coletar dados e está buscando um CRM deve levar
em consideração?
Primeiramente, é preciso
ter muito claro qual é o seu Saiba como definir seu
perfil de cliente ideal
SOHWD0DUNHWLQJHYHQGDVGHYHPWURFDULQIRUPD©·HV
ROI, qualquer
o tempo todo, e em tempo real, para se autocom-
pletarem e de fato gerarem retorno sobre investi-
investimento em
mento. Se temos ROI, qualquer investimento em marketing deixa
marketing deixa de ser gasto para ser de fato in- de ser gasto
YHVWLPHQWR$VLQIRUPD©·HVSRGHPVHUDSURYHLWDGDV para ser de fato
GH GLYHUVDV IRUPDV SHQVDQGR QHVVD LQWHJUD©¥R investimento.”
marketing e vendas.
Pode citar alguns exemplos práticos?
É possível, por exemplo, criar campanhas para quem
M£FRQYHUWHXYHQGDVFRPRREMHWLYRGHTXHID©D
SHUILOGHFOLHQWHLGHDO3&,
lendo o artigo Qual é o
Depois, é importante ter seu modelo comercial?
um funil de vendas bem (pgs. 46 a 49).
GHILQLGR‫ۋ‬RXVHMDVDEHU
TXDLVV¥RDVHWDSDVTXHXPQHJµFLRSHUFRUUHGHVGH
que é criado até ser fechado. Na sequência, deve-se
GHILQLUTXDLVV¥RRVJDWLOKRVGHSDVVDJHPDVD©·HV
que fazem um cliente avançar no funil de vendas.
(QW¥RYHPDTXDOLILFD©¥RGHVVDVRSRUWXQLGDGHVH
novas compras, compre produtos complementares,
adquira novos serviços e assim por diante.
-£SDUDDTXHOHVTXHQ¥RFRPSUDUDPQDTXHOH
momento, a campanha pode buscar fidelizar essa
pessoa e abrir novas portas.
Além disso, também é possível criar campanhas
de marketing a partir de oportunidades perdidas.
VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 21
 'LJDPRVTXHXPQHJµFLRQ¥RIRLIHFKDGRSRUTXHR
cliente reclamou do preço. Neste caso, faz sentido
criar uma campanha de marketing dando um des-
conto especial; agora, se a venda foi perdida para
um concorrente que tem o preço mais alto, é mais
LQWHUHVVDQWHFULDUD©·HVSDUDPRVWUDUVHXVGLIHUHQ-
ciais competitivos do que simplesmente oferecer
um desconto.
Por último, eventualmente pode acontecer de
XPDYHQGDVHUSHUGLGDSRUYRF¬Q¥RWHUH[DWDPHQ-
WHRSURGXWRRXVHUYL©RTXHRFOLHQWHEXVFDYDHQW¥R
G£SDUDFULDUXPDDXWRPD©¥RGHPDUNHWLQJSDUD
“O profissional
oferecer um produto complementar ao que ele com-
de vendas que
prou com outra empresa.
quiser se destacar
precisa ser data 2XVHMDHVVDWURFDGHLQIRUPD©·HVHQWUHPDUNH-
driven – ou seja, ting e vendas torna a empresa muito mais inteli-
direcionado para gente, rápida e produtiva. Portanto, precisa aconte-
dados. Afinal, cer. E isso só é possível se houver um CRM dando
só assim será suporte.
possível entender
seu papel dentro O que um gestor precisa levar em consideração para
da empresa, escolher um CRM?
descobrir, por
exemplo, onde CRM precisa ser uma ferramenta fácil, simples e
está performando U£SLGDGHLPSOHPHQWDUSDUDQ¥RJHUDUQHQKXP
melhor, onde atrito nos processos da empresa. Isso consequen-
está convertendo temente traz um alto custo benefício, porque se há
mais, quais são facilidade de entrada e pouca resistência, os ven-
os produtos que GHGRUHVY¥RFRPH©DUDSURGX]LUPDLVU£SLGR
trabalha melhor,
O segundo ponto é entender se a ferramenta é
as campanhas,
DGHTXDGDSDUDRSRUWHHDTXDOLILFD©¥RGHVVDHP-
os motivos de
presa. Por exemplo: nós temos o produto free e o
perda, e assim basic em nosso CRM. O free é para quem está co-
por diante, e com meçando a criar seu processo comercial e precisa
isso consegue de uma coisa rápida, fácil, que pode ser colocada
se direcionar no ar rapidamente. Agora, se o gestor está buscan-
por dados. E no GRPDLVSUHYLVLELOLGDGHPDLVLQIRUPD©·HVPDLRU
fim, quanto mais controle da equipe, faz sentido ter uma ferramenta
dados menos que ofereça mais indicadores e mais relatórios,
drama.” porque aí resolve o problema de uma empresa que
M£HVW£QXPHVW£JLRPDLVDYDQ©DGR
Se sua empresa tiver um grande número de
vendedores, uma complexidade alta, um nicho de
mercado específico, diversas filiais e representan-
tes comerciais, processos supercomplexos, enge-
nharia de vendas que exige uma demanda quase
HVSHF¯ILFDYDLHQFRQWUDUIHUUDPHQWDVTXHY¥RUH-
solver muito bem esse problema. É fundamental
22 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019
entender qual é a ferramenta mais adequada para
RVHXHVW£JLRHSDUDRTXHGHIDWRSUHFLVDSDUDQ¥R
SDJDUDPDLVSRUDOJRTXHQ¥RYDLXVDU
Qual é sua dica para quem quer ter um bom ano em
vendas?
/HYDQGRHPFRQVLGHUD©¥RTXHERDSDUWHGRPHU-
FDGRQ¥RXWLOL]DIHUUDPHQWDVGHYHQGDVPLQKD
dica é que os vendedores passem a se profissiona-
OL]DUPDLVHDWUDEDOKDUPDLVFRPGDGRV)DODPRV
muito sobre o vendedor agressivo, que está cada
vez mais perdendo a eficácia, enquanto o vendedor
FRQVXOWLYRHVW£JDQKDQGRHVSD©RQRPHUFDGR‫ۋ‬
aquele que sabe ler os dados e dar a melhor saída
para os clientes. Levando isso em conta, destaco
que os vendedores precisam ser mais pautados por
dados.
Que habilidades o vendedor precisa desenvolver
para atender a essa realidade?
9LYHPRVHPXPPXQGRHPTXH«PXLWRI£FLOWHU
DFHVVR¢LQIRUPD©¥RGHTXDOLGDGH6HHXMRJDUQR
Google o nome de uma empresa, por exemplo, em
pouco tempo conseguirei saber tudo sobre ela, seus
FRQFRUUHQWHVVXDVVROX©·HV3RUWDQWRVHRYHQGHGRU
Q¥RHVWLYHUEHPSUHSDUDGRXPFOLHQWHSRGHU£VDEHU
mais do que ele.
Neste contexto, o profissional de vendas que
quiser se destacar precisa ser data driven ‫ۋ‬RXVHMD
direcionado para dados. Afinal, só assim será pos-
sível entender seu papel dentro da empresa, desco-
brir, por exemplo, no que está performando melhor,
RQGHHVW£FRQYHUWHQGRPDLVTXDLVV¥RRVSURGXWRV
que trabalha melhor, as campanhas, os motivos de
perda, e assim por diante, e com isso consegue se
direcionar por dados. E no fim, quanto mais dados
menos drama.
Neste cenário o alinhamento entre o time de vendas
e marketing se torna cada vez mais importante,
certo?
Sim, com certeza. Chamamos isso de smarketing
‫ۋ‬XQLILFD©¥RGHYHQGDVHPDUNHWLQJ8PGRVSLODUHV
GHVVHFRQFHLWRV¥RDVSHVVRDV4XDQGRIDORHPSHV-
soas, falo do profissional de marketing que enten-
de o processo de vendas e vice-versa. Se tivermos
esse perfil de profissional em nossas equipes, o
alinhamento entre eles será mais claro.
 Na prática, isso significa que quando chegar uma
oportunidade de marketing na mesa do vendedor
ele saberá exatamente onde converteu, qual é o per-
fil da pessoa, que materiais ela consumiu, qual será
a melhor abordagem para essa pessoa ou qual será
o nível de esforço e tempo que será preciso investir
nesse potencial cliente no funil de vendas. Para isso,
mais uma vez, reforço a importância de o profissio-
nal ser direcionado para dados, ter um conhecimen-
to maior de marketing e melhor relacionamento com
o time de marketing e entender o contexto em que
HVW£LQVHULGRSDUDQ¥RFDLUQXPFOLHQWHTXHSHJXH
ele no contrapé e perder a venda.
Qual é o papel do gestor em tudo isso? Como ele de-
ve se preparar para esse novo momento?
A exigência é a mesma: precisamos de gestores vol-
tados a dados. Os líderes precisam conhecer o ciclo
de vendas muito bem, saber quantas oportunidades
existem no pipeline, quantas oportunidades devem
FRQYHUWHUTXDO«RW¯FNHWP«GLRDWD[DGHFRQYHUV¥R
de acordo com a característica de cada vendedor, de
FDGDSRWHQFLDOFOLHQWHRTXHID]HUSDUDFDGDD©¥R
de marketing que recebe oportunidades ou o que
fazer para gerar upsell, cross sell etc.
Além disso, é essencial que o líder transforme
esses dados em coaching2XVHMDFDEHDHOHVXWLOL-
]DUDVLQIRUPD©·HVFRPREDVHGHXPWUDEDOKRGH
PRWLYD©¥RHPHOKRULDGRGLDDGLDGRWUDEDOKR
O RD Summit é o maior evento de marketing e
vendas da América Latina e apenas 8% do público
«IRUPDGRSRUJHVWRUHVGHYHQGDV(VWDLQIRUPD©¥R
PHSUHRFXSDSRUTXHPXLWRJHVWRUHVQ¥RHVW¥RVH
desenvolvendo. Até brinco que em grande parte
das empresas brasileiras o gestor de vendas é quem
WHPRGRP¯QLRGRGHVFRQWR‫ۋ‬RYHQGHGRUFKHJD
SDUDHOHSDUDSHGLUDXWRUL]D©¥RSDUDGDUGHVFRQWR
HVµ0DVHVVD«XPDYLV¥RHUUDGD2JHVWRUSUHFLVD
estar mais antenado, participar de mais eventos
como esse, tem que se conectar mais com as pontas
‫ۋ‬GHYHQGDVHGHPDUNHWLQJ$W«SRUTXHHVVDFRQH-
[¥RGHsmarketingVHU£IHLWDSRUJHUHQWHVQ¥RYHQ-
dedores. E o futuro depende disso.
VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 23
 T R A N S F O R M A Ç Ã O C U LT U R A L

24 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

COMO DESENVOLVER
UMA CULTURA
GERADORA DE
NEGÓCIOS NA SUA
EMPRESA MARLUS JUNGTON POR
É
WXGRXPDTXHVW¥RGHSHUVSHFWLYDHDPLQKD«PXLWR
simples: nós, brasileiros, formamos uma comunida-
de de pessoas gentis, amigas, simpáticas e que gostam
de agradar. Como povo, nunca fomos criados para
contestar. Aliás, no Brasil, questionar é ser do contra
‫ۋ‬XPDGMHWLYRSHMRUDWLYR(QDVHPSUHVDVGRSD¯V
especificamente na área comercial, isso se traduz no
que chamo de “cultura de atendimento”.
Enquanto o mercado foi compradorLVVREDVWDYD0DVQ¥RYLYHPRVPDLV
um momento de mercado comprador. E aí, quem administra sua equipe
comercial sob a manta carinhosa da cultura de atendimento morre.
Sou pesquisador na área comercial e consultor há quase dez anos.
Sócio da Soluções VendaMais no escritório de Brasília, conduzo
HTXLSHVGHFRQVXOWRUHVHPSURMHWRVTXHUHHVWUXWXUDPD£UHDFRPHUFLDO
de empresas de médio porte, com faturamento anual de cem a du-
]HQWRVPLOK·HVGHUHDLV1RV¼OWLPRVDQRVH[HFXWHLSURMHWRVDVVLP
HPGH]HQDVGHRUJDQL]D©·HVVHGLDGDVHPPDLVGHHVWDGRV2X
VHMDFRQKH©RGHSHUWR‫ۋ‬HSRUGHQWUR‫ۋ‬XPDDPRVWUDLQWHUHVVDQWHGDV
empresas brasileiras.
2TXHYHMR«RVHJXLQWH O artigo Gerar ou gerir tem aproximadamente 20% dos
Uma empresa tem um produto. Existem pessoas que precisam
GHVWHSURGXWR&ULDVHHQW¥RXPDHVWUXWXUDVLPSOHVGHYHQGDVH
gerenciamento, só para que possíveis clientes liguem e comprem
HVWHDOL£V«XPPRYLPHQWRTXH0DUFHOR&DHWDQRM£PHQFLRQRX
3DUDDOJXPDVSRXFDVRUJDQL]D©·HVFDSD]HVGH
gerar demanda isso ainda funciona muito bem. É
o caso de quando a Apple lança um smartphone
novo, por exemplo. As pessoas se encantam e, por
GLIHUHQWHVPRWLYRVSDVVDPDGHVHMDUDQRYLGDGH
Y¥RDW«DORMDHFRPSUDP6LPSOHVDVVLP%DVWD
atender bem e encantar.
Mas emprestando um termo da economia e
apelando para o óbvio da palavra, na economia re-
al Q¥R«DVVLPTXHDFRLVDIXQFLRQD
O QUE FUNCIONA, ENTÃO?
Nos últimos anos, minha equipe nas Soluções
VendaMais e eu temos sensibilizado empresários
e seus times comerciais a pensar no que seria o
contraponto da cultura de atendimento. E a resposta
é o que chamamos de “cultura geradora de negócios”.
Um dos nossos clientes mais recentes, uma in-
dústria que produz artigos para o mercado imobi-
OL£ULRKDYLDIDWXUDGR5PLOK·HVQRP¬VHPTXH
entramos na empresa. No mês seguinte, o fatura-
PHQWRVDOWRXSDUD5PLOK·HVQRVHJXLQWHVXELX
SDUD5PLGHSRLVSDVVRXSDUD5PL‫ۋ‬R
recorde em mais de vinte anos de mercado.
(PRXWURFOLHQWHHVVHGRYDUHMRGHPRWRVHP
PHVHVGHSURMHWRDP«GLDGHYHQGDSRUYHQGHGRU
aumentou 30%. Além disso, novos vendedores, que
antes levavam oito meses para
alcançar a média performance,
agora atingem este patamar no
terceiro mês. E o grupo de ven-
dedores de baixa performance,
TXHQRLQ¯FLRGRSURMHWRHUDIRU-
mado por 60% dos mais de 100
profissionais da equipe, agora
demanda?, publicado na vendedores da equipe.
edição de julho de 2016,
pode ser lido no Portal
VendaMais. Acesse bit.ly/ 6¥RGRLVH[HPSORVSHUIHLWRVGH
gerardemanda e confira! aplicabilidade da cultura geradora
de negócios, que traduzimos assim:
anteriormente aqui na VendaMais(VWHFHQ£ULRVLPSOHVSRGHSD-
recer algo do passado, de quando as massas começaram a consumir “Uma estrutura comercial
bens duráveis e existia pouca oferta. No entanto, como pesquisador (pessoas, processos, rotinas, es-
HFRQVXOWRUSRVVRJDUDQWLUTXHHVWDFHQDUHPHWHDRTXHYHMRQDVHP- tratégia empresarial e principal-
SUHVDVKRMH mente mudança de modelo mental

VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 25

GD OLGHUDQ©D YROWDGD SDUD DSURYHLWDU WRGDV DV
SRVVLELOLGDGHVGHJHUD©¥RGHQHJµFLRV(SULQFL- CULTURA DE ATENDIMENTO
palmente: um modelo de negócio em que a empre-
sa estrutura tudo pensando em manter o controle Vendedores monitoram principalmente os negócios quentes.
WRWDOGDRSHUD©¥RDRLQY«VGHWHUFHLUL]DUSDUDD
equipe comercial.”

É simples! Não existe ação da empresa sobre leads e prospects que não
compram.
Imagine uma fábrica de roupas. Ela corta a laser
SRUTXHQ¥RTXHUSHUGHUQHQKXPFHQW¯PHWURGH O controle da carteira de prospects e clientes está sob gestão de
cada vendedor. Por exemplo: não existe regra para cliente ativo e
tecido, cria células específicas para cada etapa da
inativo e consequentemente não existe controle.
SURGX©¥REXVFDQGRSURGX]LURP£[LPRSRVV¯YHO
no menor tempo, e assim por diante.

3RLVHQW¥RQDcultura geradora de negócios criam-

-se etapas para aproveitar todos os leads e prospects
que passam na frente da empresa. No caso da ven-
da de motos, por exemplo, trabalhamos com seis A equipe comercial é dividida entre os melhores e o resto.
níveis de aproveitamento:

1O NÍVEL –9HQGHGRUDWHQGHQDORMD
2O NÍVEL –9HQGHGRUUHDOL]D follow-upMXQWRDR No campo da estratégia empresarial, busca-se produzir e vender
apenas o que a empresa deseja.
prospect que estava só olhando e ia comprar depois;
3O NÍVEL – A empresa envia uma sequência de
mensagens de texto para o que chamamos de “régua
de relacionamento” com todos que estavam só
olhando e voltariam depois; As empresas são voltadas para dentro. Gerentes visitam poucos
4O NÍVEL –6HRSULPHLURYHQGHGRUQ¥RWLYHU¬[LWR clientes e muitas vezes vendedores externos se acostumam a
HPDW«GLDVHQW¥RRprospectPXGDGHP¥RH fazer pedidos por telefone.
outro vendedor tem a chance de fazer a venda;
5O NÍVEL – Se nenhum dos anteriores fizer a venda, Cobra-se dos vendedores o forecast, ou seja, a previsão dos
HQW¥RRprospect é transferido para uma célula de negócios que estão para fechar.
UHFXSHUD©¥RYLDWHOHYHQGDV
1¯YHODGLFLRQDO‫ۋ‬$TXHOHVFOLHQWHVTXHFRPSUD- Reuniões da gerência com vendedores são voltadas para
UDPPDVQ¥RIRUDPDSURYDGRVSDUDILQDQFLDPHQ- cobrança.
to no banco, também seguem para o televendas,
que trocará a modalidade adquirida para consórcio; Departamentos de apoio (financeiro e logística, por exemplo)
6O NÍVEL – Se ainda assim aquele prospectQ¥RFRP- conflitam com a área comercial.
SUDURXQ¥RUHMHLWDUDFRPSUDGL]HQGRH[SUHVVD-
PHQWHTXHQ¥RFRPSUDU£PDLVHOHVHJXLU£SDUDXP Gerentes que acompanham vendedores em reuniões com
relacionamento de inbound marketing. clientes quase sempre acabam fazendo a venda no lugar do
vendedor.
Quer mais exemplos?
Recrutadores contratam vendedores com experiência, treinam
sobre o sistema e produtos e “jogam” os profissionais no
(QW¥RDFRPSDQKHHVWDWDEHODHPTXHFRPSDUR mercado.
12 características comuns das empresas voltadas
para cultura de atendimento e o que estas empresas
O foco da gerência é fazer o faturamento de forma confiável.
precisam mudar para evoluírem para a cultura ge-
radora de negócios:

26 VENDAMAIS.COM.BR - NOVEMBRO-DEZEMBRO
JANEIRO-FEVEREIRO 2019
2018

CULTURA GERADORA DE NEGÓCIOS
Cadastra-se e monitora-se 100% dos leads e prospects.
Parece simples, mas não é. Trata-se do movimento mais crucial
e difícil do processo de mudança de cultura.
A empresa empreende diferentes iniciativas para aproveitar
100% dos leads e prospects.
Em todas as empresas por onde passamos e
comprovamos a hipótese da cultura geradora de
negócios usamos uma figura para simbolizar a mu-
dança de mindset. É um iceberg em que a ponta é
representada por clientes ativos e a parte submer-
VDSHORVRXWURV‫ۋ‬TXHFRPSUDPHSDUDPGHFRPSUDU
TXHHVWDYDPVµRU©DQGRTXHQ¥RGHPRQVWUDUDP
muito interesse, apenas entraram em contato, e
assim por diante.

A empresa controla 100% da gestão da carteira de clientes.

Vendedores passam a executar uma estratégia de gestão e
aproveitamento de prospects orientada pela empresa. Neste
caso, por exemplo, a empresa estabelece que clientes inativos
são aqueles com recompra em até 60 dias, mas no 40o dia a
empresa cobra ação dos vendedores apontando quais clientes
irão inativar em breve, para que cada profissional empreenda
ações de recuperação.

A equipe é dividida em baixa, média e alta performance, e busca-

se alcançar um cenário com 20% de baixa, 60% de média e 20%
de alta performance.

Muda-se a estratégia para que a empresa busque alternativas

dentro e fora para vender aquilo que 100% dos leads e prospects
querem comprar. Isto muitas vezes envolve criar uma marca B e
vender mais barato (é o caso quando a maioria dos leads não tem
recursos para comprar produtos de alto valor agregado).
Pois bem, na cultura geradora de negócios a em-
A empresa se volta para o mercado. Todos precisam sair, presa passa a controlar o status de 100% do iceberg
respirar o mercado e ativar pessoalmente tanto os potenciais HHPSUHHQGHD©·HVSDUDTXHWRGRRLFHEHUJFRPSUH
compradores, quanto ativo e inativos. com regularidade (comprando de quem for, e ad-
quirindo o produto que for necessário para cada
Cobra-se ação para 100% dos prospects.
Reuniões voltam-se para ajudar vendedores a identificar o
melhor plano de ataque para cada um dos leads e prospects.
Departamentos de apoio são envolvidos e provocados a pensar
sobre o que podem fazer para que a empresa venda mais.
Gerentes acompanham vendedores para observar suas equipes
e gerar insights sobre o que precisam melhorar na apresentação
e na argumentação.
Empresas acreditam no potencial dos novos contratados, mas a
equipe de liderança orienta os novos vendedores como se eles
não soubessem o que fazer. Sempre!
O foco da gerência é fazer clientes comprarem mais rápido, e
vendedores venderem mais rápido.
SHUILOGHS¼EOLFR
Sua empresa pode pertencer a qualquer seg-
mento. No entanto, independentemente do ramo
GHDWXD©¥RDUHVSRVDELOLGDGHGRFRPHUFLDO«SUR-
duzir negócios. Portanto, pare de simplesmente
atender e aproveite 100% das oportunidades! Para
isso, você precisa se preocupar em desenvolver uma
cultura geradora de negócios! Aceita o desafio?
Marlus Jungton é pesquisador na área comer-
cial, sócio das Soluções VendaMais e coautor
do livro Desafios de Vendas – Os 30 maiores de-
safios de vendas e 89 ferramentas para você su-
perá-los.
Contato: marlus@vendamais.com.br
VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 27
 C A PA

28 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

 GUIA PRÁTICO PARA FAZER DE 2019
O MELHOR ANO DE SUA VIDA EM VENDAS
POR JOÃO GUILHERME BROT TO E NATASHA SCHIEBEL

Q
uase todo mundo aproveita o início de um
novo ano para traçar planos, definir metas
HSODQHMDUDUHDOL]D©¥RGHVRQKRV(Q¥R
poderia ser diferente. Afinal, páginas em branco
QDWXUDOPHQWHSURSRUFLRQDPPRWLYD©¥R
Mas, por outro lado, é comum que toda a ener-
gia que chega com o início de um novo ciclo vá
caindo com o passar do tempo...
buscando fazer o hoje melhor que o ontem. O foco
HDGLVFLSOLQDVHU¥RDVEDVHVHVWUXWXUDLVGHVXD
WUDMHWµULDHP9RF¬HVW£SUHSDUDGR"
Cada um destes elementos poderia muito bem ser
transformado em uma reportagem única. Como isso
não é possível, espalhamos por esta matéria diversos
conteúdos complementares, que você encontra no Por-
tal VendaMais. Não deixe de conferir!

Em muito, isso se deve ao fato de que muitas

YH]HVFULDPRVPHWDVIU£JHLVHQ¥RHVWUXWXUDPRV
GHYHUGDGHRTXHGHVHMDPRVDOFDQ©DUDRORQJRGR
DQR)RLSRULVVRDOL£VTXHFULDPRVD Agenda Ven-
daMais, uma ferramenta que o incentiva a atingir
suas metas todos os dias do ano.

O tema da Agenda VM de 2019 é SuperAção.

Na abertura de cada mês apresentamos um tópico
diferente que cumpre um papel crucial para o seu
sucesso. Mas nenhum deles funciona de forma iso-
lada. É como um quebra-cabeça, um mosaico ou
XPDPDQGDODVHXVHOHPHQWRVQ¥RID]HPVHQWLGR

1)
TXDQGRQ¥RHVW¥RHPKDUPRQLD

Como acreditamos muito nos elementos que

apresentamos na agenda, resolvemos apresentá-los
também a você, leitor da VendaMaisFRPRREMH-
tivo de fazer com que você os utilize como base
para fazer deste o seu ano.
Sem METAS
não há resultados
1RVVDVXJHVW¥R«TXHYRF¬VHGHGLTXHGXUDQWH
um dia a realizar todos as etapas que apresentare-
mos aqui. Ao final desse processo você terá em
P¥RVXPSODQRVµOLGRSDUDDWLQJLUVXDVPHWDV‫ۋ‬HP
2019 e sempre! Q uem nunca começou um ano estabelecendo
PHWDVHGHILQLQGRREMHWLYRVTXHDWLUHDSUL-
PHLUDSHGUD(VWD«XPDFHQDFO£VVLFDGHMDQHLUR
2GHVDILRSRU«PQ¥RDFDEDTXDQGRYRF¬WHU- Q¥R«PHVPR"1RHQWDQWRHQTXDQWRRSULPHLUR
PLQDUDFRQVWUX©¥RGRSODQR2¼OWLPRLWHPUHYLVDU mês do ano tradicionalmente é marcado por sen-
SDUDSODQHMDU«XPOHPEUHWHGLVVR9RF¬SUHFLVDU£ timentos de esperança e energia em alta, também
revisar periodicamente o plano traçado, corrigi-lo costuma marcar o início do fim das promessas
quando necessário e seguir em frente, sempre vazias.

VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 29

 A verdade é que metas sem propósito, aleatórias,
LUUHDLVHVHPSODQHMDPHQWRQ¥RY¥RVHUYLUSDUDQDGD
DO«PGHJHUDUIUXVWUD©¥R3DUDXPDPHWDIXQFLRQDU
HODSUHFLVDVHUUHVSDOGDGDSRUXPDYLV¥RHVWUDW«JLFD

E é aí que entra uma técnica simples, mas po-

derosa: a meta EsMART, que é baseada na tese de
que para uma meta funcionar, ela precisa ser:

 Específica
 Mensurável
 Atingível
 Realista
 Ter um tempo determinado para ser alcançada.

2XVHMDQ¥RK£HVSD©RSRUH[HPSORSDUD‫۔‬HX
quero vender mais”, “eu quero ganhar mais dinhei-
UR‫۔ە‬HXTXHURHPDJUHFHU‫ە‬HWF)D]HUOLVWDVVROWDV
como essa é o caminho para fracassar em seus
REMHWLYRV‫۔‬$RGHILQLUDPHWDIUDFDDSHVVRDM£FR-
meça se autossabotando. Depois, essa mesma pes-
soa se desmotiva e entra numa espiral negativa
GLI¯FLOGHVDLUEDL[DSHUIRUPDQFHGHFHS©¥RGHV-
PRWLYD©¥RRXWUDVPHWDVIUDFDVEDL[DSHUIRUPDQFH
GHFHS©¥RGHVPRWLYD©¥R‫ە‬DSRQWD5DXO&DQGHORUR Raul Candeloro

Neste sentido, a ideia de vender mais, por exem-

SORSUHFLVDVHUEDVHDGDHPIDWRVHD©·HVFRQFUHWDV
Assim, a meta EsMART começa em trocar o “que-
ro vender mais” por “vou vender 50% a mais do que
vendi em cada mês do ano passado”.
9HMDTXHVµSRUWHUXPFDPLQKRREMHWLYRHFRQ-
FUHWRSDUDVHJXLUILFDPDLVI£FLOGHSHQVDUQDVD©·HV
que precisará colocar em prática para isso. Além
disso, substituir o “quero” por “vou” também tem
um peso importante, do ponto de vista emocional
HSVLFROµJLFR6HU£PXLWRPDLVI£FLOVHHQJDMDUHP
uma promessa feita para si mesmo e para seus pares.
Com a meta EsMART definida, uma boa forma
GHSODQHMDUFDGDD©¥RTXHRDMXGDU£DDWLQJLOD«
XWLOL]DQGRDIHUUDPHQWD:+2XVHMDUHVSRQ-
dendo às seguintes perguntas:
“Ao definir a meta fraca, a pessoa já começa se
autossabotando. Depois, essa mesma pessoa se
desmotiva e entra numa espiral negativa difícil de
sair: baixa performance, decepção, desmotivação,
outras metas fracas, baixa performance,
decepção, desmotivação.” Raul Candeloro
/HPEUHVH‫۔‬Q¥R«TXHDGHILQL©¥RFRUUHWDGH
XPDPHWDVHMDXPD‫ې‬EDODP£JLFD‫ۑ‬TXHUHVROYHDX-
WRPDWLFDPHQWHWRGRVRVSUREOHPDVPDVHODDMXGD
imensamente a fazer com que as coisas comecem
a dar certo”, destaca Candeloro.

 O que você vai fazer? Uma dica extra é tornar a meta tangível. Para
 Por que vai fazer? isso, vale imprimir a meta e o 5W2H e deixá-los
 Onde vai fazer? em um lugar em que você os verá todos os dias.
 Quando vai fazer? Também vale compartilhar tudo isso com pesso-
 Quem vai fazer? DVTXHRDMXGDU¥RDDWLQJLUVXDVPHWDVSDUDTXH
 Como vai fazer? elas possam cobrá-lo e incentivá-lo a seguir firme
 Quanto isso vai custar? no plano.

30 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

 )RLFRPLVVRHPPHQWHTXH6LPRQ
Sinek, autor do livro Por quê? – Como
grandes líderes inspiram ação, criou
o que nomeou de Círculo Dourado.

O QUÊ?
COMO?

POR
QUÊ?

De acordo com Sinek, grandes líderes e organi-

]D©·HVLQRYDGRUDVSUHRFXSDPVHSULPHLURFRPR
“por quê?” de alguma coisa existir, depois com o
‫۔‬FRPR"‫ە‬HHQW¥RFRPR‫۔‬RTX¬"‫«(ە‬LVVRVHJXQGR

2)
ele, que os leva ao sucesso.

Com um forte motivo, um forte reason why, sua

PHWDM£QDVFHFRPPXLWRPDLVFKDQFHVGHVHUDWLQJLGD

Existem basicamente seis “reasons why”:

Qual é o seu 1. Busca do ganho, do lucro, da vantagem e do
REASON WHY? 2.
benefício.
Medo da perda.
3. Medo do incômodo e do desconforto.

P or mais que a técnica EsMART VHMD XPD

IHUUDPHQWDLPSRUWDQWHSDUDDMXG£ORDDWLQJLU
VHXVREMHWLYRVHODQ¥REDVWDU£VHVXDVPHWDVQ¥R
4.
5.
6.
Busca de status, reconhecimento e destaque.
5HDOL]D©¥R
Crescimento pessoal.
HVWLYHUHPDQFRUDGDVHPXPDUD]¥RPDLRUb

9RF¬M£SDURXSDUDSHQVDUVREUHSRUTXHID]R
que faz?

O reason why «RJUDQGHPRWLYRDUD]¥Rpor

que você quer atingir uma meta. E isso é muito
pessoal, claro. Se o motivo para alcançar uma me-
ta for sólido, você saberá o quanto precisa se esfor-
©DUHTX¥RUHFRPSHQVDGRUVHU£DWLQJLUHVVDPHWD
O que pode ser um grande motivo para você, pode
Q¥RVHUQDGDGHPDLVSDUDXPFROHJD

“Todas as empresas e pessoas sabem o que fa-

zem. Algumas empresas e pessoas sabem como
fazem. E pouquíssimas empresas e pessoas sabem por
Simon Sinek
que fazem o que fazem.”

VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 31

 Quando definir uma meta para você mesmo,
sempre defina também um reason why forte. Ou
VHMDGHILQDDPHWDHLPHGLDWDPHQWHGHILQDSRU
TXHSUHFLVDDWLQJLOD0HVPRTXHDPHWDOKHVHMD
“Todas as empresas e pessoas
dada, de pronto torne-a sua com um bom “por quê”.
sabem o que fazem. Algumas
‫ۋ‬b2TXHDFRQWHFHGHSRVLWLYRVHYRF¬FRQVHJXLU
alcançá-la? Quais os benefícios?
empresas e pessoas sabem como
‫ۋ‬2TXHDFRQWHFHGHQHJDWLYRVHYRF¬Q¥RFRQ-
seguir? Quais as consequências?
fazem. E pouquíssimas empresas
Quando você define a meta e logo em seguida
e pessoas sabem por que fazem o
um reason why muito forte, sua chance de obter
sucesso cresce muito.
que fazem.” Simon Sinek

A verdade é muito simples: provavelmente nem

tudo dará certo. Em algum momento você vai errar
e será necessário corrigir a rota. Quando isso ocorrer,
DGLIHUHQ©DHVWDU£HPVXDDWLWXGHHQRSODQHMDPHQWR
TXHIH]RXTXHGHYHULDWHUIHLWR

Considerar variáveis, caminhos alternativos,

VROX©·HVRSRVWDVDRTXHDFUHGLWDVHURFDPLQKRLGH-
al deixará você mais forte e resguardado de um
eventual fracasso e das armadilhas emocionais que
um apego exagerado ao plano original pode causar.

Mais do que uma virtude, ter a humildade para

assumir que você pode estar errado é um elemento
IXQGDPHQWDOGRSODQHMDPHQWR(«GDKXPLOGDGH
que surge o plano B. “Quando uma pessoa de alta
performance encontra dificuldades, ela muda o que
está sendo feito, mas a meta permanece. Já quando

3)
uma pessoa de baixa performance encontra dificul-
dades, ela muda a meta e tenta continuar fazendo
H[DWDPHQWHRTXHYLQKDID]HQGRHTXHQ¥RHVWDYD
Um bom PLANO B
é sempre importante
C om o reason why esclarecido e as metas EsMART
GHILQLGDVYRF¬WHPHPVXDVP¥RVRPDSDSDUD
ter o melhor ano de sua vida. Porém, enquanto isso
significa cumprir uma parte importante do plane-
MDPHQWRQ¥R«WXGR
32 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019
GDQGRFHUWR‫ۋ‬VHHVWLYHVVHHODDOFDQ©DULDDPHWD‫ە‬
analisa Candeloro.
2LGHDO«Q¥RGHL[DUSDUDGHILQLUVHXSODQR%
quando o desespero começar a bater. Revise suas
PHWDVSHULRGLFDPHQWH‫ۋ‬PHVPRTXHDVFRLVDVHVWHMDP
LQGREHP‫ۋ‬HDSURYHLWHHVVDVRSRUWXQLGDGHVSDUD
imaginar cenários de crise e definir o que você faria
se eles se tornassem realidade.
6XDMRUQDGDILFDU£PXLWRPDLVWUDQTXLODVHYRF¬
souber o que fazer quando um caminho se fechar. Lao
7V«GL]LDTXH‫۔‬RULRDWLQJHVHXVREMHWLYRVSRUTXH
aprendeu a contornar obstáculos”. E você?
 8QLWHG6WDWHV'LJLWDO6HUYLFHµUJ¥RGRJRYHUQRGRV
Estados Unidos que presta consultoria para agências
federais.

$LGHLD«VLPSOHVHREMHWLYD3HQVHHPDOJRTXH
você sempre quis fazer e coloque em prática por 30

4)
dias.

Cutts, um
nerd confesso,
chegou a esca-
lar o Kiliman-
Como desenvolver MDUR‫ۋ‬DPRQWD-
nha mais alta
HÁBITOS DE ALTA da África, loca-
lizada na Tan-
PERFORMANCE ]¤QLD‫ۋ‬HDSDU-
ticipar de um
desa f io que

V ocê pode dominar técnicas de vendas, ter a melhor

carteira de clientes do mundo e trabalhar com
XPSURGXWRTXHVHYHQGHVR]LQKRPDVWXGRLVVRQ¥R
consistia em es-
crever um ro-
mance em 30
VHUYLU£GHQDGDVHYRF¬Q¥RWLYHUGLVFLSOLQDIRFRH dias (para isso,
FDSDFLGDGHGHH[HFX©¥R teve que escre-
ver 1.667 pala-
3RU«PHVVHVWU¬VHOHPHQWRVYRF¬Q¥RYDLDSUHQGHU vras por dia;
da mesma forma que aprende sobre técnicas de fecha-
PHQWRSRUH[HPSOR1¥RV¥RKDELOLGDGHVWHµULFDVTXH
se aprendem em livros ou cursos, mas hábitos que
precisam ser praticados e repetidos para se tornarem
parte de quem você é, enquanto pessoa ou profissional.
É claro que, de novo, o reason why é o meio que
embasa todo e qualquer hábito de alta performance.
Afinal, nenhum hábito saudável e produtivo vai se
VXVWHQWDUQRORQJRSUD]RVHQ¥RKRXYHUXPDUD]¥R
forte para ele existir. No entanto, é só a prática diária
e repetida que vai enraizar os aspectos comportamen-
WDLVTXHRFRQGX]LU¥RDRPHOKRUDQRGHVXDYLGDHP
YHQGDV2TXHIDU£DGLIHUHQ©DHPVHXVUHVXOWDGRVQ¥R
V¥RDWRVLVRODGRVPDVDTXLORTXHYRF¬ID]GLDDSµVGLD
$TXLYDOHXPDSDXVDSDUDUHIOH[¥RYRF¬DFKDTXH
DIRUPDFRPRHVW£WUDEDOKDQGRKRMHHVW£DMXGDQGR
GHYHUGDGHYRF¬DDWLQJLUVHXVREMHWLYRV"6HQ¥RR
que você precisa mudar?
O problema é que enquanto até que é simples
saber o que precisa ser feito, colocar isso em prática
pode ser um desafio colossal. Uma dica para desen-
volver hábitos é o desafio dos 30 dias, proposto por
Matt Cutts, ex-executivo do Google e atual diretor do
WRGRVRVGLDV
Matt Cutts
Bons hábi-
tos têm muito a
ver com desenvolver processos. Nada acontece sem
esforço e da noite para o dia. Daí a importância de
repetir uma atividade nova por tanto tempo. É como
reprogramar seu cérebro para incorporar uma nova
realidade.
Cutts resumiu três grandes benefícios que ganhou
com esses desafios:
a) Ao invés de o mês voar, o tempo é sempre mais
memorável.
b) Quando começou a se propor desafios mais com-
plexos, sua autoconfiança aumentou.
c) Se você realmente quer algo, você pode fazer
qualquer coisa por 30 dias.
O poder do hábito
Na VendaMais de janeiro de 2015, apresentamos um
passo a passo para ajudá-lo a desenvolver hábitos de
alta performance. A reportagem está disponível para
leitura em bit.ly/habitos-ap.
VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 33
 “Se cada hora for um conceito,
cada hora tiver uma meta, cada
hora for um planejamento, as
pessoas nunca saberão para onde
estão indo.” Marcelo Caetano

5)
OTIMISMO REALISTA:
a importância de ver o
copo sempre meio cheio

M etas estabelecidas, forte reason why por trás,

planos alternativos traçados, hábitos de sucesso
desenvolvidos... Tudo isso, combinado, permite que
YRF¬VHMDXPRWLPLVWDUHDOLVWD2XVHMDDTXHODSHVVRD

6)
que tem confiança de que vai conseguir alcançar suas
PHWDVPDVQ¥RSRULVVRDFKDTXHDMRUQDGDVHU£I£FLO

E é esse o tipo de otimismo que você precisa de-

VHQYROYHU8PRWLPLVPREDVHDGRQDFRPELQD©¥RGH
SUHSDUD©¥RWUDEDOKRHGHGLFD©¥RQ¥RQDLOXV¥RGH
que tudo sempre dá certo no fim das contas.
RECEPTIVIDADE
A verdade é que por mais que uma dose de pessi-
PLVPRVHMDLPSRUWDQWH‫ۋ‬SRUTXHRGHL[DDWHQWRH AO FEEDBACK:
DOHUWD‫ۋ‬RH[FHVVRGHSHVVLPLVPROHYD¢LQD©¥RDQ¥R
GHFLV¥R¢SDUDOLVLD,VVRDFDEDID]HQGRFRPTXHLQ¼- juntos somos mais fortes!
PHUDVRSRUWXQLGDGHVVHMDPSHUGLGDV$ILQDORSHV-
VLPLVWDPXLWDVYH]HVQHPWHQWDSRUTXHM£‫۔‬VDEH‫ە‬TXH
Q¥RYDLGDUFHUWR

Portanto, antes de se declarar um otimista, cuide

dos pilares essenciais do otimismo realista: metas
consistentes, forte reason whySODQHMDPHQWRSDUD
eventuais crises, hábitos de sucesso e muito trabalho.
9RF¬M£HVW£ID]HQGRLVVRQ¥RHVW£"
A ntes de seguir com o otimismo, um alerta: há um
perigo grande em seguir à risca tudo o que fala-
mos até aqui. Esse risco está atrelado ao fato de você
ILFDUW¥RFRQYLFWRVREUHVHXSODQHMDPHQWRDSRQWRGH
ficar alheio a críticas e feedbacks.
Desenvolver métodos, processos e formas de exe-
cutar seu trabalho é importante por diversos motivos,

34 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

 toda a minha experiência para fazer essa pessoa ser
melhor’, vai ver que alguma coisa mágica vai aconte-
cer com você. E vai descobrir que dar feedback e de-
VHQYROYHUSHVVRDV«UHDOPHQWHDSULQFLSDOIXQ©¥RGR
líder, como a gente insiste tanto na VendaMais”,
salienta Marcelo Caetano, sócio da VendaMais.

Marcelo Caetano

PDVLVVRQ¥RSRGHID]HUFRPTXHTXDOTXHULQLFLDWLYD

7)
FRQWU£ULDDRTXHYRF¬DFUHGLWDVHURLGHDOQ¥RVHMDEHP
recebida.

&RQYHUVDUFRPVHXVSDUHVHFRPSHVVRDVQ¥R
GLUHWDPHQWHOLJDGDVDRVVHXVREMHWLYRVWUD]FODUH]D
DMXGDDHOLPLQDUIDOKDVHDFRUULJLUHUURV,QGRDO«P
mais do que simplesmente ouvir um feedback es-
pontâneo, pedir feedback pode se tornar mais um KAIZEN: Hoje melhor que
hábito saudável que você deve desenvolver no ano
GDVXSHUD©¥R ontem. Amanhã melhor
Nem sempre o feedback que você vai receber será que hoje
positivo. Mas ao invés de ignorar por se tratar de uma
área delicada, seu papel é se preparar mentalmente
SDUDRXYLURSLQL·HVDOKHLDVHILOWUDURTXHFDGDfeed-
backWHPGHSRVLWLYRHGHQHJDWLYR‫ۋ‬EXVFDQGRDR
P£[LPRUDFLRQDOL]DUDTXHVW¥RHGHEDWHUGHIRUPD
U m dos grandes desafios em vendas é lidar com
DOWRVHEDL[RVFDUDFWHU¯VWLFRVGDSURILVV¥R2
antídoto é formado por um mix de boas doses de
REMHWLYDHEDVHDGDHPGDGRV inteligência emocional, autoconhecimento e o foco
na melhoria contínua.
A crença diz que Deus nos deu dois ouvidos e uma
boca para que falemos menos e escutemos mais. Que 1HVVDVKRUDVDVDEHGRULDMDSRQHVDSURSDJDGD
isso se faça valer. Em 2019 e sempre. pelo Kaizen, que significa mudança para melhor, é
uma grande aliada. Até porque foi a ideia de fazer
um dia melhor que o outro que transformou um
É líder de uma equipe comercial, precisa dar feedback a -DS¥RGHYDVWDGRSHOD6HJXQGD*XHUUD0XQGLDOHP
seus vendedores e não sabe como fazer isso? Leia a edição
digital da VendaMais de agosto de 2015! Nela, revelamos uma das principais potências do mundo.
Como dar feedback de verdade para sua equipe de vendas:
bit.ly/feedbackvendedores. Na prática, adotar a filosofia Kaizen significa
ID]HUUHYLV·HVSHULµGLFDVVREUHVXDVPHWDVSDUD
TXHRVUHVXOWDGRVVHMDPFDGDYH]PHOKRUHV2UR-
“Quando você senta na frente de uma pessoa e fala teiro de perguntas abaixo é um ótimo ponto de
‘Eu vou doar todo o meu conhecimento, vou doar SDUWLGDSDUDHVVHPRPHQWRGHUHIOH[¥R‫ۋ‬TXHSRGH

VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 35

ser diário, semanal, mensal ou na periodicidade que
você achar mais adequada à sua realidade.
“Não é que a definição correta de
 Quais foram os melhores resultados conquista-
dos no período X? uma meta seja uma ‘bala mágica’,


O que foi preciso fazer para alcançá-los?
‹SRVV¯YHOUHSHWLUHVVDVD©·HVSDUDTXHRXWUDV que resolve automaticamente
PHWDVVHMDPEDWLGDV"6HVLPFRPR"6HQ¥RSRU
TX¬"(TXDLVV¥RDVDOWHUQDWLYDV"
todos os problemas, mas ela ajuda
 O que você fez de errado em tal período e pre-
cisa evitar daqui em diante?
imensamente a fazer com que as
 4XDLVV¥RDVGXDVJUDQGHVPHWDVSDUDRSUµ[LPR
período?
coisas comecem a dar certo.” Raul Candeloro
 O que é preciso fazer para alcançá-las? (Liste
SHORPHQRVFLQFRD©·HVGHILQDSUD]RVSDUDUH-
DOL]£ODVLQGLFDGRUHVSDUDPRQLWRUDUDHYROX©¥R
delas, pessoas com quem você pode contar para 6HYRF¬Q¥RWHPGLVFLSOLQDYRF¬YLYHDYLGD
H[HFXW£ODV۞HQILPGHVHQYROYDXPSODQHMDPHQ- pela metade e, em casos mais graves, corre o risco
WRHPFLPDGHODV‫ۋ‬DIHUUDPHQWD:+QRYD- de desenvolver distúrbios mentais, como ansiedade
PHQWHSRGHVHU¼WLOQHVVHPRPHQWR
HGHSUHVV¥R‫۔‬$VSHVVRDVFRPSOLFDPILFDPFULDQGR
novos modelos, novos métodos. O que funciona de
verdade é olhar para o caminho que você está indo
e seguir esse caminho. Se cada hora for um concei-
WRFDGDKRUDWLYHUXPDPHWDFDGDKRUDbIRUXP
SODQHMDPHQWRDVSHVVRDVQXQFDVDEHU¥RSDUDRQGH
HVW¥RLQGR‫ە‬GHVWDFD&DHWDQR

Ensinar a ter disciplina pode ser um desafio

complexo, mas a verdade é que no papel tudo é
muito simples. Se você se comprometer a seguir os
HOHPHQWRVTXHHVWDPRVSURSRQGRQHVWDHGL©¥R
GHFRPH©RGHDQRSRUVLVµM£HVWDU£SUDWLFDQGRXP
exercício de disciplina. Mas, como reforço, sugerimos
DVVHJXLQWHVD©·HVSU£WLFDVSDUDGHVHQYROYHURK£-
bito da disciplina:

8)
 Faça listas. Essa atitude simples pode fazer
total diferença na forma como você gerencia as ta-
refas do seu dia a dia e, consequentemente, pode
DMXG£ORDVHUPDLVGLVFLSOLQDGR

 Faça primeiro o que você não gosta. Quando

DISCIPLINA: um passo de YRF¬ID]DDWLYLGDGHTXHQ¥RJRVWDDQWHVGHWXGR
passa o resto do dia se sentindo mais leve, pois sabe
cada vez, devagar e sempre TXHM£WLURXDTXHOH‫۔‬SHVR‫ە‬GHVXDVREULJD©·HV

O calcanhar de Aquiles da maioria das pessoas no
que diz respeito às suas metas é a falta de dis-
FLSOLQDHGHFRQVLVW¬QFLDQDH[HFX©¥RGRSODQR
WUD©DGR1¥RK£JHQLDOLGDGHPHWDEsMART ou
plano infalível que resista à falta de disciplina.
36 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019
 Seja fiel ao seu planejamento. Estabelecer
metas para o seu dia e seguir suas tarefas sempre
com essas metas em foco é um excelente exercício
GHGLVFLSOLQD2IDWRGHVHUILHODRSODQHMDPHQWR
WDPE«PRDMXGDU£DHQWHQGHUPHOKRUDVVXDVDWLWXGHV
e saber o que tira o seu foco e por que isso acontece.
Domine o jogo da execução e venda mais!
Na VendaMais de julho de 2016, apresentamos uma
metodologia que transforma a execução em proces-
so por meio do que os consultores da FranklinCovey
chamam de as quatro disciplinas da execução. Leia
a reportagem, saiba como colocar essa metodologia
em prática no seu dia a dia e discipline-se para
buscar o que deseja! bit.ly/execucao-vendas
Nessas horas, o que diferencia os profissionais
de alta performance dos demais é a forma como
lidam com esses reveses. Enquanto os pessimistas
desanimam e acham que dali para frente só coisas
UXLQVDFRQWHFHU¥RRVRWLPLVWDVIRFDPQRTXHK£GH
SRVLWLYRHPFDGDVLWXD©¥R$ILQDOHOHVHQWHQGHP
que coisas ruins:

 6¥RWHPSRU£ULDV
 7¬PXPDFDXVDHVSHF¯ILFDHQ¥RV¥RXQLYHUVDLV
 $FRQWHFHPSRUXPDUD]¥R‫ۋ‬TXHHOHVEXVFDP
descobrir qual é.
 6HUYHPFRPROL©¥RSDUDEXVFDUXPDIRUPDGH
melhorar.

Na prática, funciona mais ou menos assim:

 2FOLHQWHFDQFHORXXPSHGLGR"9RXDSURYHLWDU
para entender o que houve e apresentar uma
SURSRVWDPHOKRUSDUDHOHHSDUDQµV
 O preço baixo do concorrente me fez perder
DOJXQVFOLHQWHV"9RXUHIRU©DUPLQKDDSUHVHQWD-
©¥RGHYDORUHVSDUDPRVWUDUTXHQRVVRVEHQHI¯-
FLRVY¥RPXLWRDO«PGRFXVWR
 Um prospectSURPLVVRUDFDERXQ¥RIHFKDQGR"
9RXFRQYHUVDUFRPHOHSDUDGHVFREULUTXDLVIR-
UDPPHXVSRQWRVIUDFRVHPXGDUDDSUHVHQWD©¥R
SDUDJDUDQWLUTXHLVVRQ¥RDFRQWH©DPDLV4XHP
VDEHSRVVRDW«UHYHUWHURQ¥R

É o Kaizen se mostrando presente por outro

¤QJXOR9RF¬M£SHUFHEHXFRPRRVHOHPHQWRVGD

9)
SuperAçãoHVW¥RFRQHFWDGRVHQWUHVL"

“Quando uma pessoa de alta performance

encontra dificuldades, ela muda o que
FOCO NO POSITIVO: está sendo feito, mas a meta permanece.
a forma como você reage Já quando uma pessoa de baixa
às adversidades é uma performance encontra dificuldades, ela
escolha muda a meta e tenta continuar fazendo
exatamente o que vinha fazendo (e que
C RPRM£IDODPRVQHPVHPSUHWXGRYDLDFRQWHFHU
conforme o plano original. Daí a importância
do plano B. Mas a vida pode ser dura. O plano B
não estava dando certo – se estivesse, ela
alcançaria a meta).” Raul Candeloro
WDPE«PSRGHIDOKDU‫ۋ‬EHPFRPRR&R'R(H
assim por diante.

VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 37

 FRLVD‫ۋ‬WHUVD¼GHWHUGHGRVFRQVHJXLUHQ[HUJDU
estar respirando, ter roupa para vestir, comida para
FRPHUHWF9DPRVO£"

1.
2.
3.

“Essa é uma ferramenta que comprovadamente

melhora resultados e, como alongar, tomar água e
dormir bem, todo mundo sabe que poderia fazer…
PDVDFDEDQ¥RID]HQGR8PDSHQDSRUTXHXPGL£-
ULRGDJUDWLG¥RUHFDQDOL]DHQHUJLDVGHPDQHLUD
muito produtiva e inegavelmente melhora a perfor-
mance”, explica Candeloro.

&RPRTXDOTXHUDWLYLGDGHR'L£ULRGD*UDWLG¥R

10)
traz resultados se for levado a sério e feito rotineira-
mente. Por isso, inclua-o na sua lista de tarefas diárias
DSDUWLUGHDJRUD6HXVUHVXOWDGRVWDPE«PDJUDGHFHP

GRATIDÃO: você já
agradeceu pelo que
tem hoje?

S e você está alinhado com os nove elementos

TXHDSUHVHQWDPRVDW«HQW¥R«PXLWRSURY£YHO
TXHWHQKDPXLWRDDJUDGHFHU6µTXHWDOYH]YRF¬Q¥R
WHQKDRK£ELWRGHH[HUFHUDJUDWLG¥RQDSU£WLFD‹
importante falar sobre isso porque uma carreira de
VXFHVVRQ¥RYHPDSHQDVDWUDY«VGDH[FHO¬QFLDSUR-

11)
fissional. A espiritualidade, a paz de espírito e a
KDUPRQLDFRPRPXQGRDRVHXUHGRUV¥REDVHV
importantes.

Pensando nisso, propomos que você inclua na

sua rotina o exercício que Raul Candeloro chama
GH'L£ULRGD*UDWLG¥R‫&۔‬RPRD£UHDGHYHQGDV«
uma área em que o humor, a atitude positiva e a ATITUDES DE ALTA
PRWLYD©¥RLQIOXHQFLDPIRUWHPHQWHRVUHVXOWDGRV
pode ser que em algum momento você precise re- PERFORMANCE: você é o
verter um quadro de energia negativa, precise fazer
a energia e o foco voltarem ao que é positivo, e é resultado de suas ações
SDUDLVVRTXHVHUYHR'L£ULRGD*UDWLG¥R‫ە‬UHYHOD

Tudo o que você precisa fazer é anotar três coi-

sas pelas quais é grato hoje. Pode ser qualquer
S eguindo na esteira dos aspectos comportamentais,
um dos conceitos que mais defendemos na Ven-
daMais no que diz respeito ao sucesso em vendas é

38 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

R&+$2XVHMDRVconhecimentos, as habilidades e metas. O roteiro abaixo pode ser um bom ponto de
as atitudes que consideramos fundamentais para a partida para isso.
alta performance na área comercial.
 9RF¬FRQVHJXLXEDWHUWRGDVDVVXDVPHWDV"6H
Mas focando apenas no campo das atitudes, Q¥RTXDLVRVPRWLYRVROHYDUDPDQ¥RDWLQJLU
HODVV¥RFRPRDPLVV¥RHRVYDORUHVGHXPDHP- algumas delas?
SUHVDQ¥RSRGHPVHUDSHQDVXPDQRWDQRURGDS«
do site ou na parede da empresa. As atitudes que  2TXH«SRVV¯YHOSUHFLVRID]HUSDUDTXHDVPHWDV
o movem precisam ser exercidas em sua rotina. SHQGHQWHVVHMDPEDWLGDV"
9RF¬M£SDURXSDUDSHQVDUVREUHTXDLVV¥RDVDWL-
tudes que o caracterizam como pessoa e como  $VPHWDVTXHQ¥RIRUDPIRUHPEDWLGDVQRFLFOR
profissional? DWXDOGHYHPHVWDUQDOLVWDGHREMHWLYRVSDUDR
próximo? Por quê?
Tire um tempo para definir a sua lista de atitu-
des e registrá-las oficialmente.  O que você fez este ano e que trouxe bons resul-
WDGRV‫ۋ‬HSRUWDQWRSUHFLVDFRQWLQXDUID]HQGR
no próximo ciclo?

 O que você deveria ter feito diferente para me-

lhorar seus resultados ao longo deste período?

 Quais foram os melhores resultados conquista-

dos no período? O que foi preciso fazer para
alcançá-los?

 ‹SRVV¯YHOUHSHWLUHVVDVD©·HVSDUDEDWHURXWUDV
PHWDV"6HVLPFRPR"6HQ¥RSRUTX¬"(TXDLV
V¥RDVDOWHUQDWLYDV"

 Qual será a sua grande meta no próximo período?

O que é preciso fazer para alcançá-la?

12) “O rio atinge seus objetivos

porque aprendeu a contornar
Quer que a SuperAção
perdure? Lembre-se de
obstáculos.” Lao Tsé
REVISAR PARA PLANEJAR
Supere-se!

A última etapa do seu processo de SuperAção

Q¥RPDUFDRfim deste processo. É o momento
GHUHYLVDUWXGRRTXHIHLWRDW«DTXLSDUDSODQHMDUR
Agora, é com você!

TXHYHPDVHJXLU‹XPDD©¥RTXHGHYHVHUUHSHWLGD Incorpore os elementos da SuperAção à sua ro-

mensalmente ou a cada período que você considerar tina, transforme-os em seus aliados e tenha o melhor
suficiente para fazer uma boa análise. ano em vendas da sua vida!

É hora, portanto, de analisar todas as suas grandes )HOL]

VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 39

 TENDÊNCIAS
UM GIRO PELO
VELHO MUNDO
EM BUSCA DE IDEIAS
E SOLUÇÕES PARA
CONSTRUIR O AMANHÃ
POR JO Ã O GUIL HERME BROT TO
o fim de 2018, a equipe editorial da VendaMais
IH]XPWRXUSHOD(XURSDFRPRREMHWLYRGHFREULU
HYHQWRVOLJDGRVDJHVW¥RLQRYD©¥RHPDUNHWLQJH
preparar uma reportagem especial para apresen-
tar para você as principais tendências e as grandes
UHIOH[·HVGRPRPHQWRVREUHHVWHVWHPDV
Nossa primeira parada foi na charmosa Ham-
burgo, segunda maior cidade da Alemanha. Lá,
acontece anualmente a NEXT Conference, evento
que reúne especialistas do mundo todo para de-
bater as tendências da tecnologia e do mercado
digital e seus impactos em nossas vidas e negócios.
&DGDHGL©¥RGD1(;7«FHQWUDGDHPXPWHPDGLIHUHQWHHRGH
2018 foi “Como consertar o digital”.
Fake news, monopólios de gigantes da tecnologia, algoritmos di-
tando nossas vidas, ausência de privacidade, doenças mentais e físi-
cas, sedentarismo e vícios desencadeados pelo mundo conectado
SHUPHDUDPDVGLVFXVV·HVVREUHDQHFHVVLGDGHGHHYROXLUPRVQRVVD
UHOD©¥RFRPRGLJLWDO
40 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019
O VALE DO SILÍCIO ESTÁ SENDO QUESTIONADO
A cultura e o mindsetGR9DOHGR6LO¯FLRWRUQDUDP-
-se um modelo a ser seguido por empreendedores,
profissionais e empresas do mundo todo. Há uma
aura quase mística em torno das startups que sur-
JHPQDED¯DGH6¥R)UDQFLVFR
'HIDWRERDSDUWHGDVJUDQGHVLQRYD©·HVGDKLV-
tória recente da humanidade nasceram lá, assim
como muitas das gigantes da tecnologia que giram
cifras astronômicas. Só que ao mesmo tempo em que
R9DOHFULDULTXH]DWDPE«P«UHVSRQV£YHOGLUHWR
pelos problemas que elencamos acima, além de ser
o grande culpado pela Califórnia estar se tornando
um dos estados mais desiguais dos Estados Unidos
‫ۋ‬RTXH«XPDLURQLDM£TXHVHRHVWDGRIRVVHXP
país, seria a quinta maior economia do mundo.
Se nem no quintal de onde o amanhã está sendo
construído consegue-se entregar o sonho um dia ima-
ginado, como fica o resto do mundo?
 “TUDO O QUE
ESTAMOS
FALANDO
HOJE É SOBRE
DIVIDIR A
SUJEIRA, MAS
PRECISAMOS
DE CONVERSAS
MELHORES.
PRECISAMOS
FALAR SOBRE
O FUTURO E
REIMAGINAR
COMO ELE
PODE SER.”

GEISSELBRECHT PHOTOGRAPHY
INDY JOHAR

INDY JOHAR

A verdade é que o futuro libertário que um dia sonhamos que a tec- um mundo novo, mas somos os mesmos seres hu-
nologia proporcionaria nunca chegou. Pelo contrário. Somos reféns. E isso manos, com as mesmas necessidades”, destacou.
foi exaustivamente debatido pelos palestrantes da NEXT Conference.
2XVHMDDLQGDTXHRVPHLRVHIRUPDVVHMDPGL-
,QG\-RKDUDUTXLWHWREULW¤QLFRHQJDMDGRHPFDXVDVOLJDGDVD ferentes dependendo do contexto, toda tendência
redesenhar o futuro, destacou que precisamos ir além de comparti- nasce ancorada em atender necessidades básicas do
lhar responsabilidades. “Tudo o que estamos ser humano. “Novas tendências surgem quando o
IDODQGRKRMH«VREUHGLYLGLUDVXMHLUDPDV A Carta de Copenhague, que cenário de mudança cria novas formas de servir a
publicamos no Até Mais (p. 50),
precisamos de conversas melhores. Precisa- velhas necessidades”, explicou.
é um bom ponto de partida
mos falar sobre o futuro e reimaginar como para entender o contexto de
ele pode ser”, sugere. muitas das demandas debati- 2GHVDILRHQW¥R«FRPSUHHQGHUTXDLVV¥RRV
das na NEXT. Não deixe de ler. VLQDLVGHKRMHTXHPROGDU¥RRFRPSRUWDPHQWRGH
TUDO MUDA? DPDQK¥3DUDLVVR0DWWLQGHXXPDGLFD‫۔‬6HPSUH
SHUVHJXLPRVFRQH[¥RVRFLDOVWDWXVHFUHQ©D6¥RWU¬V
Um dos destaques da NEXT foi a palestra de David Mattin, diretor itens fundamentais para dar significado a nossas
global de trends & insights do TrendWatching, referência mundial em vidas”, disse. Portanto, toda tendência está, de algum
análise de tendências. modo, ligada a atender esses aspectos.

Em meio a cenários cada vez mais complexos, que dificultam a >> REFLEXÃO
tarefa de as empresas compreenderem as mudanças e se posicionarem, Como é possível suprir as demandas do momento e promover
Mattin lembrou algo importante para explicar como devemos dire- conexão social, status e crenças a atuais clientes em mercados
FLRQDURROKDUSDUDFRPSUHHQGHUHH[SORUDUWHQG¬QFLDV‫۔‬9LYHPRVHP já consolidados e/ou em mares ainda não navegados?

VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 41

 JOÃO GUILHERME BROTTO
“SE VOCÊ NÃO TEM UM PONTO DE
VENDA FÍSICO OU TECNOLOGIA,
MUITO VAI SE RESUMIR AO
ATENDIMENTO E AO QUE VOCÊ
ENTREGA. UMA EMPRESA DE
SERVIÇOS QUE TEM GRANDE
CONCORRÊNCIA PRECISA FAZER
MAIS DO QUE O ÓBVIO. ATUAR COMO
CONCIERGE SIGNIFICA MIMAR O
CLIENTE, ENTREGAR A ELE MAIS
DO QUE ELE COMPROU. LIDAR
COM TENDÊNCIAS NÃO PRECISA
SER COMPLEXO, DISRUPTIVO,
ALTAMENTE INOVADOR OU
DISTANTE DE SUA REALIDADE.
ADAPTE-SE PARA ATENDER A
MUDANÇA DE MINDSET.”
DAVID MATTIN

DAVID MATTIN

UM DIFERENCIAL IMPORTANTE -DPLHVRQTXHDSRVWDTXHRFDRVGHLQIRUPD©¥R

O estudo The Future of JobsSXEOLFDGRSHOR)µUXP(FRQ¶PLFR0XQGLDO
HPDSRQWRXTXHPDLVGHPLOK·HVGHHPSUHJRVVHU¥RSHUGLGRV
HPUD]¥RGDWUDQVIRUPD©¥RGLJLWDODW«'HVWHV݊HVW¥RFRQFHQWUD-
GRVHPIXQ©·HVGHHVFULWµULRHDGPLQLVWUDWLYDV3RURXWURODGRQRYDV
YDJDVVXUJLU¥RSDUDDWHQGHUGHPDQGDVFDGDYH]PDLVHVSHF¯ILFDV
2IDWR«TXHDVKDELOLGDGHVTXHRPHUFDGRH[LJHQ¥RV¥RPDLVW¥R
U¯JLGDV‚PHGLGDTXHDWUDQVIRUPD©¥RGLJLWDOVHGHVHQURODRFHQ£ULR
muda. Enquanto novas habilidades se fazem necessárias, outras tornam-
-se irrelevantes. Um bom exemplo disso é o número crescente de em-
SUHVDVTXHVHTXHUHVW¥RH[LJLQGRGLSORPDV$WHQG¬QFLDTXHVHGHVHQKD
QHVVHFRQWH[WR«TXHKDELOLGDGHVVHU¥RFDGDYH]PDLVLPSRUWDQWHVGR
que títulos.
que vivemos vai contribuir para fortalecer duas po-
VL©·HV‫ۋ‬HVSHFLDOLVWDVHPGDGRVHFXUDGRUHVGHFRQ-
WH¼GR‫ۋ‬DFUHGLWDTXHRVFULDWLYRVHVWDU¥R‫۔‬VHJXURV
FRPUHOD©¥RDRVURE¶V‫ە‬,VVR«FODURVHVRXEHUHP
acompanhar as mudanças. “Para fazer isso, abrace
sua criatividade e baseie sua carreira em perguntas,
Q¥RHPUHVSRVWDV6HSRUH[HPSORXPGLDRDWRGH
programar se tornar uma tarefa automatizada, ainda
precisaremos dizer ao robô o que ele deve programar.
O aprendizado contínuo é a moeda do futuro. Por-
WDQWRSDUHGHSHQVDUHPVHXFDUJR)RTXHHPGHVHQ-
volver habilidades”, recomenda.
E A EDUCAÇÃO?

Segundo Pip Jamieson, fundadora da The Dots, uma rede social que
surgiu inspirada no LinkedIn, mas voltada aos criativos de diferentes
£UHDVFRPRDYDQ©RGDDXWRPD©¥RDFULDWLYLGDGHSDVVDDVHUDDUPD
VHFUHWDGHTXHPTXHUVHGHVWDFDU‫۔‬/RJRDVP£TXLQDVY¥RGLULJLUDWHQ-
der clientes, programar, limpar, fazer a contabilidade e o trabalho legal.
(PTXHRVKXPDQRVFRQWLQXDU¥RVHQGRGLIHUHQWHV"1RTXHH[LJHFULD-
tividade. Se queremos que nossos filhos e netos tenham empregos,
precisamos apoiar os fazedores, consertadores e sonhadores que trazem
ideias criativas à vida”, declara.
Como preparar cidadãos e profissionais para o futuro,
se o sistema educacional permanece o mesmo?
Tal questionamento permeia o surgimento de
novas iniciativas no modelo educacional mundo
afora. Um exemplo é a Our Dream School, uma esco-
ODGH%DUFHORQDTXHWHPDPLVV¥RGHID]HURDSUHQ-
dizado voltar a ser divertido, e que, para isso, apre-
senta um novo ecossistema de ensino.

42 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

 Na grade de ensino da “nossa escola dos sonhos”,
o currículo tradicional dá lugar a aulas sobre cola-
ERUD©¥RFLGDGDQLDDXWRFRQVFL¬QFLDFRPXQLFD©¥R
JHVW¥RGHYLGDOLGHUDQ©DHHPSUHHQGHGRULVPR$O«P
disso, cada estudante é responsável por cocriar um
plano pessoal de acordo com suas necessidades e seus
GHVHMRV‫(۔‬VWDPRVWRGRVSUHVRVFRPPRGHORVHGLSOR-
mas, mas o mundo atual exige que construamos
todo dia”, disse Christopher Pommerening, fundador
da escola, em sua palestra na NEXT.

>> REFLEXÃO

ADRIENNE PITTS
Como sua empresa pode ajudar as pessoas a encontrarem o
propósito delas dentro desse mundo novo?
PIP JAMIESON

“LOGO AS MÁQUINAS VÃO DIRIGIR, ATENDER CLIENTES, PROGRAMAR,

LIMPAR, FAZER A CONTABILIDADE E O TRABALHO LEGAL. EM QUE
OS HUMANOS CONTINUARÃO SENDO DIFERENTES? NO QUE EXIGE
CRIATIVIDADE. SE QUEREMOS QUE NOSSOS FILHOS E NETOS TENHAM
EMPREGOS, PRECISAMOS APOIAR OS FAZEDORES, CONSERTADORES E
SONHADORES QUE TRAZEM IDEIAS CRIATIVAS À VIDA.”
PIP JAMIESON

O modelo parte do princípio de que toda pessoa está buscando seu

SURSµVLWR,VVRHVW£UHODFLRQDGRDRTXHRVMDSRQHVHVFKDPDPGH,NLJDL
WHUPRTXHSRGHVHUWUDGX]LGRFRPR‫۔‬DUD]¥RGHVHU‫ە‬TXHFRQVLVWHQD
convergência entre:

 2TXHYRF¬DPDID]HUVXDSDL[¥R
 2TXHRPXQGRSUHFLVDVXDPLVV¥R
 1RTXHYRF¬«ERPVXDKDELOLGDGHRXYRFD©¥R
 3HORTXHYRF¬«EHPUHPXQHUDGRGLQKHLUR‫ۋ‬VXDSURILVV¥R

TENDÊNCIAS PARA 2019

Alguns dias depois do fim da NEXT, seguimos para

Londres, para cobrir um seminário do TrendWatching
VREUHDVSULQFLSDLVWHQG¬QFLDVGH)RLXPGLD
intenso e que nos permitiu entender como as tendên-
FLDVHVW¥RVHWUDQVIRUPDQGRHPQRYRVSURGXWRV
serviços e negócios em todas as partes do mundo.

O evento começou com uma palestra de David

Mattin, o mesmo palestrante que havíamos visto em
Hamburgo. Ele apresentou as principais tendências
que o TrendWatching enxerga para 2019. Acompanhe
algumas delas.

VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 43

1) A BUSCA INCESSANTE PELO AUTOAPERFEIÇOAMENTO realidade aumentada e virtual, mas a tecnologia é
E O MINDSET “TESTE E APERFEIÇOE” DSHQDVXPPHLRQ¥RXPDUHJUD

2GHVHMRGRDXWRDSHUIHL©RDPHQWRVHPSUHDFRPSDQKRXRVHUKXPDQR A base para aplicar essa tendência é entender

(KRMHDWHFQRORJLDRIHUHFHPXLWDVSRVVLELOLGDGHVSDUDFRORFDULVVRHP que é preciso fazer algo novo e diferente para en-
SU£WLFDM£TXHSRUPHLRGHOD«SRVV¯YHOWHVWDUPRGHORVHDSULPRU£ORV cantar os clientes. Para isso, o conceito de concierge
com base na nossa própria experiência. ‫ۋ‬TXHDSUHVHQWDPRVQDVH©¥ROn-lineGHVWDHGL©¥R
Por meio do app Timeshifter, por exemplo, o usuário pode contar
um pouco do seu estilo de vida e, assim, receber conselhos personali-
zados sobre como lidar com o jet lag.
SJVH‫«ۋ‬XPSRQWRGHSDUWLGD‫۔‬6HYRF¬Q¥R
tem um ponto de venda físico ou tecnologia, muito
vai se resumir ao atendimento e ao que você entre-
ga. Uma empresa de serviços que tem grande con-
corrência precisa fazer mais do que o óbvio. Atuar
como concierge significa mimar o cliente, entregar
a ele mais do que ele comprou. Lidar com tendências
Q¥RSUHFLVDVHUFRPSOH[RGLVUXSWLYRDOWDPHQWH
inovador ou distante de sua realidade. Adapte-se
para atender a mudança de mindset”, aponta.
3) SOLUÇÕES CONTEXTUAIS
Acacia Leroy, diretora de trends & insights no merca-
do asiático do TrendWatching, falou muito sobre as
ORMDVSRSXSTXHIXQFLRQDPSRUXPWHPSROLPLWDGR
FRPRREMHWLYRGHDWHQGHUDXPDGHPDQGDSRQWXDO
WHVWDUQRYRVIRUPDWRVRXSURPRYHUD©·HVGHPDUNH-
-£RUHIULJHUDQWH.ROLEULGHL[DSRUFRQWDGRFRQVXPLGRUDGHFLV¥R
GHTX¥RGRFHVXDEHELGDGHYHILFDU3DUDLVVRGLVSRQLELOL]DQDWDPSD
uma quantidade de açúcar. Cabe ao consumidor experimentar o drink
HPVXDUHFHLWDRULJLQDOHGHFLGLUVHTXHURXQ¥RDFUHVFHQWDUXPDGRVH
extra de açúcar.
$O«PGLVVRRVSUµSULRVVPDUWSKRQHVM£HVW¥RGL]HQGRDRVXVX£ULRV
TXDQWRWHPSRHOHVW¬PSDVVDGRHPDSSVHVSHF¯ILFRVFRPRREMHWLYRGH
DMXG£ORVDWHVWDUHDSULPRUDURXVRGHVVDVIHUUDPHQWDV
>> REFLEXÃO
Enquanto estes exemplos são bastante específicos, a reflexão que fica é: de que forma
você pode ajudar seus clientes a se autoaperfeiçoarem? O que pode ensinar a eles?
Como pode ser relevante na vida das pessoas além de como já é hoje?
O caminho passa por criar soluções que ajudem as pessoas a se tornarem melhores.
Assim, toda iniciativa ligada à educação se encaixa bem na tendência. O que você pode
ensinar a seus clientes que seja relevante à vida ou ao trabalho deles? De que forma?
Em que plataforma?
2) O PONTO MÁGICO DA VENDA
Essa tendência é amparada pelo fato de que atualmente os clientes de-
PDQGDPH[SHUL¬QFLDVGHFRPSUDLPHUVLYDVHFRQYLQFHQWHV1RYDUHMR
Mattin apresentou muitos exemplos baseados em inteligência artificial,
44 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019
WLQJ6HJXQGRHODQ¥R«SUHFLVRREULJDWRULDPHQWH
DWXDUQRYDUHMRSDUDDSOLFDUHVVDLGHLDM£TXHRTXH
LPSRUWD«RFRQFHLWR‫ۋ‬HHOHSRGHVHUUHSOLFDGRHP
qualquer mercado.
>> REFLEXÃO
Como sua empresa pode atender demandas e necessidades pon-
tuais, que fogem do seu leque de produto/serviços? Como é
possível oferecer uma solução contextual? A capacidade de se
adaptar rapidamente a novos cenários será cada vez mais neces-
sária. “Em quais novos canais e contextos de consumo você pode
ampliar sua presença?”, provoca Leroy.
COMO INOVAR CONTINUAMENTE
Conhecer e entender essas tendências é o primeiro
passo para se preparar para se adaptar a elas e evoluir.
Porém, “apenas” estudar para entender as mudanças
TXHHVW¥RFULDQGRRIXWXURQ¥REDVWD‹SUHFLVRXVDU
isso como base para ouvir o seu cliente, levar a sério
o que ele diz, debater internamente novas formas de
resolver os problemas deles e fazer disso uma rotina!
Na VendaMais, por exemplo, muitas das repor-
WDJHQVGHFDSDV¥REDVHDGDVHPSHVTXLVDVIHLWDVFRP
assinantes. Cada vez que perguntamos aos leitores
sobre os temas que abordamos na revista, aprendemos
 Se o futuro vai exigir marcas autênticas, humanas

JOÃO GUILHERME BROTTO

e que defendem seus valores, ter um canal direto
para conversar com os clientes é um passo impor-
tante para construir essa ponte para o futuro.

E AGORA?

1RVVRREMHWLYRFRPHVWDUHSRUWDJHPIRLWUD]HUXPD
YLV¥RSU£WLFDHUHIOH[LYDDUHVSHLWRGHDOJXQVGRV
JUDQGHVPRYLPHQWRVTXHHVW¥RDFRQWHFHQGRHTXH
Y¥RLPSDFWDUQRVVDVYLGDVSHVVRDLVHSURILVVLRQDLV
‫ۋ‬DJRUDRXQRVSUµ[LPRVDQRV

9LYHPRVHPXPPXQGRFRPSOH[RTXHH[LJH
que mantenhamos nossos radares em alerta per-
manentemente. Ainda que questionamentos sobre
PRYLPHQWRVFRQVDJUDGRVGRFDSLWDOLVPRHVWHMDP
sendo feitos, a essência do ser humano continuará
sendo a base para toda e qualquer grande trans-
IRUPD©¥R

ACACIA LEROY As ideias que apresentamos sobre a importância

mais sobre eles, compreendemos melhor suas dificuldades, entendemos
os desafios e mapeamos as boas ideias que contribuem para que vendam
PDLV(VVHVGDGRVV¥R¼WHLVQ¥RDSHQDVSDUDGLUHFLRQDURTXHHVFUHYH-
PRVPDVSDUDQRVDMXGDUDLQRYDUFRQWLQXDPHQWHHDFRQWLQXDUDMX-
dando o Brasil a vender mais e melhor.
Quando bem amparada por uma boa estratégia de marketing de
conteúdo, toda empresa pode desenvolver um relacionamento com seus
clientes como o de uma revista com seus leitores.
(PVXDSDOHVWUD/HUR\VXJHULXWUDQVPLVV·HVDRYLYRFRPRXPFD-
minho para isso. A ideia é fazer as pessoas passarem mais tempo com
DVXDPDUFDSRLVHVWHOD©RTXHYDLVHIRUWDOHFHQGRDMXGDDJHUDUQRYRV
negócios.
GDFULDWLYLGDGHHGDHGXFD©¥RFRQW¯QXDGHL[DPFODUR
TXDLVV¥RDVIHUUDPHQWDVHVVHQFLDLVSDUDRIXWXUR
Aliás, a busca incessante do ser humano pelo autoaper-
feiçoamento está gerando oportunidades de negócios aos
que estão atentos.
As dicas sobre como se inspirar em outros mer-
cados para oferecer experiências mágicas no ponto
de venda mostram que olhar para o que é diferente
e, talvez, estranho ao seu mercado, pode ser um ca-
minho oportuno para inovar.
Além disso, demos um exemplo muito simples
e efetivo sobre como usar dados para entender me-
lhor o cliente e inovar continuamente e apresenta-
PRVRFDPLQKRSDUDFULDUFRQH[·HVIRUWHVFRPR
cliente.

/HPEUDTXDQGRIDODPRVVREUHWRGDWHQG¬QFLDHVWDUDWUHODGD¢FRQH[¥R Perceba que fizemos uma grande matéria sobre

VRFLDODO«PGHVWDWXVHFUHQ©D"$VWUDQVPLVV·HVDRYLYRV¥RXPH[HPSOR
concreto sobre como isso se aplica na prática. O mercado de influencia-
dores digitais está crescendo porque as pessoas gostam de acompanhar
FHQDVFRWLGLDQDVVHMDPHODVGHDPLJRVRXGHSHUVRQDOLGDGHV
Como marcas e profissionais, o desafio é encontrar formas de com-
partilhar histórias do seu dia a dia e sobre temas que importam para o
VHXFOLHQWHHPHUFDGR‫ۋ‬VHMDDWUDY«VGHWUDQVPLVV·HVDRYLYRDUWLJRVHP
um blog ou até mesmo uma revista impressa. Se, por exemplo, muitas
WHQG¬QFLDVHSUDWLFDPHQWHQ¥RIDODPRVVREUHWHFQR-
logia, inteligência artificial e demais temas que ge-
UDOPHQWHV¥RGRPLQDQWHVTXDQGRVHIDODVREUHR
futuro. Isso porque no fim das contas, somos todos
seres humanos, com as mesmas necessidades básicas
de sempre. A tecnologia impacta e transforma, é
claro, mas como disse David Mattin, toda grande
mudança e tendência está ancorada nos três pilares
LQHUHQWHVDRVHUKXPDQRFRQH[¥RVRFLDOVWDWXVH
FRPSDQKLDVD«UHDVW¬PXPDUHYLVWDSRUTXHVXDHPSUHVDQ¥RSRGHULD FUHQ©D(QTXDQWRYRF¬VHOHPEUDUGLVVRHVWDU£FRQV-
ter? Inspire-se em outros mercados para inovar! WUXLQGRRDPDQK¥

VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 45

DIRETO DAS SOLUÇÕES VENDAMAIS M A R C E L O C A E TA N O

QUAL É O SEU
MODELO
COMERCIAL?

C
onvido você para um mergulho, um artigo que na verdade é
XPH[HUF¯FLRLQWHUDWLYRTXHYDPRVID]HUMXQWRV

Nos nossos trabalhos de consultoria e treinamento das

Soluções VendaMais defendemos que a empresa precisa ter
um modelo comercial claro, desenhado, um processo que deve
ser muito bem controlado e aprimorado, do início ao fim.

O modelo abaixo é o que estamos desenvolvendo para um

FOLHQWH1¥RVHSUHRFXSHVHHOHSDUHFHUXPODELULQWRDW«R
final deste artigo você vai entender por que o apresentei e
como esse modelo pode ser útil no desenvolvimento do seu
modelo comercial.

FECHADO
VENDA VENDA

PROSPECÇÃO
CIV
MKT DIGITAL HOT SITE TELE
SUSPECT CHAT VENDEDOR PROPOSTA NEGOCIA
EVENTOS SITE
PARCEIROS E-MAIL

BASE
PROSPECÇÃO NEGATIVO
EQUIPE
COMERCIAL

46 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019

ANALISANDO O SEU MODELO COMERCIAL
Para entender a qualidade e a maturidade do seu
modelo de vendas, tire um tempo para responder as
seguintes perguntas:
1. 4XHPV¥RRVVHXVFOLHQWHV"
2. Qual é o seu perfil de cliente ideal?
COMO DEFINIR SEU PERFIL DE CLIENTE IDEAL
1 – Escolha de três a cinco clientes atuais com os
quais você adora fazer negócios. Leve em conta não
só a questão de relacionamento, mas também volume
e lucratividade (maiores clientes, os que compram
mais frequentemente, os que geram mais
lucratividade).
2 – Quais são as características desses clientes?
3. O que você faz para atrair clientes por canais  Características demográficas (homem/mulher,
GLJLWDLV"4XDLVD©·HVSDUDFDSWXUDUGDGRVGRV jovem/idoso, renda grande ou pequena, empresa
FOLHQWHVYRF¬UHDOL]DQRVHXVLWHHRXHPP¯GLDV média/grande, faturamento/quantidade de
sociais? funcionários).
4. 4XDLVD©·HVQ¥RGLJLWDLVYRF¬XWLOL]DSDUDSURVSHFWDU  Características geográficas (localização dos seus
clientes ideais).
HYHQWRVIHLUDVHWF"
5. &RPRYRF¬FRQWURODRVFOLHQWHVTXHV¥RSURVSHFWDGRV
diretamente pelos vendedores?
6. Como seus vendedores prospectam? Como você
compartilha essas práticas com a sua equipe?
7. 4XDO«RSHUFHQWXDOGHFOLHQWHVDWUD¯GRVSRUD©·HV
de marketing da sua empresa e qual é o percentual
de clientes atraídos pelos vendedores?
8. Como você trabalha prospectsM£DWUD¯GRVSDUDVXD
EDVHPDVTXHDLQGDQ¥RFRPSUDUDP"
9. 4XDQWRVFDQDLVGHYHQGDYRF¬XWLOL]D"4XDLVV¥R
estes canais? Quais canais poderia utilizar, mas
DLQGDQ¥RXWLOL]D"
10. Como você organiza seus clientes para distribuir
para os canais de vendas (vendedor, representante,
 Características do perfil de consumo (perfil de
compra: volume, frequência, o que compra, tipo
de pagamento, compras adicionais).
Das características listadas acima, quais são as três
principais?
3 – Qual é o tipo de problema que você ajuda esses
melhores clientes a resolver?
4 – O que os seus clientes mais valorizam na sua
empresa?
5 – Perfil do cliente ideal da minha empresa:
Clientes que tenham (cite as três principais caracterís-
ticas), que estejam procurando resolver estes proble-
mas e que valorizam isto.
WHOHYHQGDV"
11. &RPR«DFRQYHUV¥RGRVVHXVFDQDLVGHYHQGD"
12. Depois que alguém se torna um cliente ativo é
preciso medir o potencial de compra dessa pessoa.
Como você faz isso e o que faz para aproveitar ao
máximo o potencial?
13. &RPRYRF¬PHGHVXDSDUWLFLSD©¥RQRVFOLHQWHV"
14. &RPRYRF¬PHGHDVDWLVID©¥RGRVVHXVFOLHQWHV"
15. 4XDLVV¥RRVVLQDLVGHSHUGDTXHYRF¬LGHQWLILFD
nos seus clientes?
16. O que você faz para reter clientes?
17. Caso um cliente deixe de comprar com vocês, o
que vocês fazem para mantê-lo próximo?
18. 9RF¬WHPDOJXPDD©¥RHIHWLYDSDUDUHDWLYDUFOLHQWHV
inativos?
19. 9RF¬VDEHSRUTXDLVPRWLYRVRVFOLHQWHVSDUDPGH
comprar da sua empresa?
20. Para qual concorrente você mais perde clientes?
Por quê?
9HMDTXHHVVDVSHUJXQWDVJHUDPXPSURFHVVR
altamente complexo e que precisa ser profundamente
estudado. Esse processo começa no modelo de
SURVSHF©¥RSDVVDSHORP£[LPRDSURYHLWDPHQWRGR
cliente e se encerra evitando as perdas ou entendendo
os motivos que fazem um cliente parar de comprar
da sua empresa.
Desenhar um modelo comercial a partir dessa
análise é parte importante dos nossos trabalhos de
consultoria. Por isso mesmo, você pode estar se per-
JXQWDQGRSRUTXHHVWRXDEULQGRQRVVRMHLWRGHWUDED-
lhar. A repostas é simples: quero perguntar para
você que é líder o quanto você verdadeiramente in-
veste seu tempo trabalhando o modelo de vendas da
sua empresa, definindo indicadores, acompanhando
e aprimorando os resultados.
9RF¬SRGHSHQVDU‫۔‬PDVLVVR«XPIXQLOGHYHQGDV‫ە‬
1¥R«PXLWRPDLVFRPSOH[RTXHXPIXQLOSRUTXH
GLYHUVDVD©·HVDFRQWHFHPVLPXOWDQHDPHQWH‫ۋ‬FRPR
você pode observar analisando a imagem do início
do artigo. Portanto, é do seu modelo comercial que
estou falando. Escrevo em negrito para dar a devida
LPSRUW¤QFLD SDUD D DQ£OLVH FULD©¥R H FRQVWDQWH
repensar desse processo.
VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 47

“SEM TECNOLOGIA NÃO TEM PROCESSO, NÃO TEM
ANÁLISE DE INFORMAÇÃO, NÃO TEM DADOS.”
9HMRTXHDPDLRULDGRVO¯GHUHVWHPLQYHVWLGR
muito pouco tempo pensando no modelo comercial
da empresa, enquanto fica boa parte do tempo
resolvendo problemas gerados pela falta de um
modelo. Um grande erro!
HOJE MELHOR DO QUE ONTEM,
AMANHÃ MELHOR DO QUE HOJE
Meu pai sempre foi gestor industrial. Lembro que
em todos os lugares em que ele trabalhou, dentro
e fora do Brasil, ao visitá-lo eu via uma imagem
plotada da indústria e os indicadores de performance
atrás de sua mesa.
Ele sempre me dizia que a melhoria era contínua:
GHFDGDYH]HPFDGDHWDSDGDSURGX©¥R(X
achava aquilo o máximo. Por ironia do destino ou
Q¥RLVVRVHWRUQRXXPDUHDOLGDGHHPYHQGDV‹
preciso melhorar 1% de cada vez, em cada etapa do
modelo comercial. Mas antes disso é preciso desenhar
e pensar no modelo. Afinal, ele está cada vez mais
complexo, uma vez que temos múltiplos clientes,
comprando por múltiplos canais.
Agora temos mais um ponto da complexidade: o
marketing vem para dentro das vendas, ou vice-versa,
48 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019
e as empresas tornam-se donas dos seus próprios
FDQDLVGHFRPXQLFD©¥RFRPRFOLHQWH‫)ۋ‬DFHERRN
/LQNHG,Q,QVWDJUDPFDQDOGHY¯GHRHWF2XVHMDK£
muita coisa para gerenciar! Por isso, mais do que
nunca, é preciso ter um modelo.
6HLTXHHVWRXVHQGRFKDWRPDVRREMHWLYR«
mostrar que dentro desse ambiente altamente
complexo, o processo como um todo precisa estar
GHVHQKDGR6HQ¥RHVWLYHUYRF¬VHSHUGHU£HDFDEDU£
Q¥RFRQWURODQGRQDGD
9RF¬ GHYH HVWDU SHQVDQGR ‫۔‬TXH VDXGDGH GH
quando meu indicador era o volume de vendas.
Depois veio margem, mix, clientes ativos, positivados,
frequência de compra, aí virou esse enorme processo,
esse modelo complexo”. Pois é, e é por isso mesmo
que você precisa perseguir o seu modelo ideal!
Este artigo, portanto, é um convite. Apaixone-se
pelo seu processo e passe a ser obcecado por melho-
rar cada uma das etapas. Além disso, preocupe-se
em treinar sua equipe para fazer cada etapa cada
vez com maior eficiência. É isso que fará a diferen-
ça nos seus resultados daqui para frente.
+£PXLWDWHFQRORJLDFDSD]GHDMXG£ORQHVWD
MRUQDGD1¥RDEUDP¥RGHFRQWDUFRPRDSRLRGDV
IHUUDPHQWDVFHUWDV$W«SRUTXHVHPWHFQRORJLDQ¥R
WHPSURFHVVRQ¥RWHPDQ£OLVHGHLQIRUPD©¥RQ¥R
tem dados.
NA PRÁTICA
Um cliente nosso, que vende bens de consumo, tinha
XPFLFORGHYHQGDVP«GLRGHGLDVb2XVHMDHQWUH
o momento que o cliente fazia o primeiro contato
até o momento que comprava o produto, havia, em
média, um intervalo de cerca de três meses.
Começamos a acelerar os contatos logo após o
FOLHQWHFKHJDUSHUWRGDHPSUHVD(QYLDPRVLQIRUPD©·HV
por e-mail, por WhatsApp, ligamos, enfim, facilitamos
RSURFHVVRGHGHFLV¥RGRFOLHQWH&RPLVVRRFLFORGH
venda caiu para 40 dias. Isso mesmo, o tempo de
GHFLV¥RSDUDFRPSUDUXPSURGXWRGHDOWRYDORU
GHVSHQFRX$O«PGLVVRDFRQYHUV¥RDXPHQWRX
Para entender os motivos, avaliamos dois grupos:
o do modelo anterior e o do atual.
Nessa análise, notamos que durante o processo
anterior o cliente tinha tempo de buscar muito mais
LQIRUPD©·HVVREUHRVFRQFRUUHQWHV(PUHVXPR
YHQGHQGRPDLVU£SLGRHIRUQHFHQGRDVLQIRUPD©·HV
necessárias, diminuímos o tempo de pesquisa sobre
D FRQFRUU¬QFLD H DXPHQWDPRV D FRQH[¥R HQWUH
prospectsFOLHQWHVHDHPSUHVD
Depois disso, a meta passou a ser reduzir o ciclo
para 30 dias, e torná-lo cada vez mais rápido.
Por outro lado, há também os clientes que se
DSUR[LPDPHQ¥RFRPSUDP1HVVHVFDVRVVHJXLPRV
o modelo que desenhamos acima.
9HMDTXHIL]HPRVXPDV«ULHGHDMXVWHVFRPXP
impacto sensacional no processo comercial. E isso só
é possível após um estudo minucioso sobre todas as
etapas do modelo de vendas, que é o que você precisa
se preocupar em fazer se quiser se manter relevante.
MAIS UMA HISTÓRIA
Dia desses tive a oportunidade de dar duas palestras
para uma construtora durante um programa de
lançamento de um produto de alto luxo.
1DRFDVL¥RDSµVXPVKRZGHDSUHVHQWD©¥RGR
produto, um dos donos da incorporadora lançou a
seguinte campanha de vendas:
Caso 50% do empreendimento seja vendido em
cinco meses, uma comissão adicional agressiva para
cada venda será dada.
Se 100% do empreendimento for vendido neste
mesmo período, os corretores que venderem unidades
participarão de um sorteio de um apartamento naque-
le empreendimento.
Caso a campanha não tenha sucesso, o investimen-
to padrão será mantido.
A gritaria foi geral!
Depois, o gestor revelou para mim que tinha
uma verba “X” de marketing para investir em 12
meses naquele empreendimento, fora um encaixe
de capital, caso ficasse com estoque. Com isso, se
vendesse em cinco meses, seu custo cairia em x%,
e ele teria o valor para sortear um apartamento.
(VVDD©¥RTXDVHVHPFXVWROHPEUHPRVTXHHOH
estava canalizando o investimento que iria para
“DENTRO DESSE AMBIENTE ALTAMENTE COMPLEXO,
O PROCESSO COMO UM TODO PRECISA ESTAR
DESENHADO. SE NÃO ESTIVER, VOCÊ SE PERDERÁ
E ACABARÁ NÃO
CONTROLANDO NADA.”
PDUNHWLQJSDUDDSUHPLD©¥RGDHTXLSHFRPHUFLDO
e que tem o potencial de gerar um forte impacto na
equipe comercial e no resultado de vendas da
empresa só foi possível porque o gestor tinha um
WRWDOFRQWUROHGRSURFHVVRGHYHQGDV‫ۋ‬HWDPE«P
do custo.
Um bom ponto de partida para você refletir
VREUHDVXDSRVWXUDFRPHUFLDOQ¥R«PHVPR"
(QW¥RFKHJRXDKRUDGHH[HUFLWDURVHXPRGHOR
de vendas, o modelo da sua empresa. E lembre-se:
cada uma das etapas será subdividida em várias
D©·HV0DVLVVR«DVVXQWRSDUDRXWURDUWLJR
E aí, qual é o seu modelo comercial?
Marcelo Caetano é sócio-diretor da
VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel,
cliente fiel e Chega de desconto!
E-mail: caetano@vendamais.com.br
VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019 49
 AT É M A I S / D A R E D A Ç Ã O
UM MANIFESTO PELA RECONSTRUÇÃO DO SONHO DIGITAL
E UMA REFLEXÃO SOBRE O QUE ELE REPRESENTA
“E
stá na hora
de assumir-
mos a res-
ponsabilida-
de pelo mundo que esta-
mos criando. Está na
hora de colocarmos hu-
manos antes dos negó-
cios. Está na hora de
substituirmos a retórica
vazia de ‘construir um
mundo melhor’ por um
comprometimento com
D©·HVUHDLV(VW£QDKRUD
de organizar tudo. E de
responsabilizar uns aos
outros.”
Este é um trecho da
Carta de Copenhague
1. A tecnologia não é superior a nós
A tecnologia deveria ser governada por todos nós, pelas nossas instituições demo-
cráticas. Deveria respeitar as regras de nossas sociedades. Deveria servir nossas
necessidades, individuais e coletivas, tanto quanto nossos desejos.
2. Progresso é mais importante que inovação
Nós somos construtores de coração. Deixe-nos criar o novo Renascimento. Nós
vamos abrir e nutrir diálogos honestos e públicos sobre o poder da tecnologia. Nós
estamos prontos para servir nossas sociedades. Nós vamos aplicar os meios à nos-
sa disposição para mover nossas sociedades e suas instituições adiante.
3. Deixe-nos construir a partir da confiança
Permita-nos construir para a verdadeira transparência. Precisamos de cidadãos
digitais, não meros consumidores. Todos nós dependemos de transparência para
entender como a tecnologia nos molda, que dados compartilhamos e quem tem
acesso a isso. Tratarmos uns aos outros como commodities para extrair o máximo
valor econômico é ruim não apenas para a sociedade como um complexo inter-
conectado, mas para cada um de nós.
4. Design aberto para o escrutínio
Precisamos encorajar uma reflexão contínua, pública e crítica sobre a definição
7KH&RSHQKDJHQ/HWWHU
documento que nasceu
em 2017, durante o Te-
FKIHVWLYDO‫ۋ‬HYHQWRFULDGR
para encontrar respostas
humanas para as grandes
TXHVW·HVGDWHFQRORJLD‫ۋ‬
HTXHFRQWUDS·HWXGRR
TXHR9DOHGR6LO¯FLRDFUH-
dita e representa.
Os autores da Carta
defendem a tese de que
precisamos reconhecer
os erros ligados à tecno-
logia e reconstruir nosso
ideal de futuro a partir
GHXPDQRYDYLV¥R3DUD
isso, apresentam cinco
TXHVW·HVTXHV¥RXPµWL-
mo ponto de partida para
o encerramento da pri-
PHLUDHGL©¥RGHGD
VendaMais. Acompanhe!
50 VENDAMAIS.COM.BR - JANEIRO-FEVEREIRO 2019
de sucesso que dita como construímos e criamos para os outros. Precisamos bus-
car criar junto com aqueles para quem estamos criando. Não toleraremos o design
pensado para viciar, decepcionar ou controlar. Precisamos criar ferramentas que
iríamos amar que as pessoas que amamos usem. Precisamos questionar nossa in-
tenção e ouvir nosso coração.
5. Deixe-nos mover de um design centrado no ser humano para o design cen-
trado na humanidade
Nós somos uma comunidade que exerce grande influência. Precisamos proteger e
nutrir o potencial de fazer o bem com isso. Precisamos fazer isso com atenção à
desigualdade, com humildade e amor. No fim, nossa recompensa será saber que
fizemos tudo o que podíamos em nosso poder para deixar o jardim mais verde do
que encontramos.
Apesar de a Carta de Copenhague ter sido escrita por e direcio-
nada paraSURILVVLRQDLVGHWHFQRORJLDRVFRQFHLWRVV¥RXQLYHUVDLV
Que eles nos inspirem a evoluir para negócios mais humanistas e
voltados ao que realmente importa; neste ano e sempre!
Gostou da Carta de Copenhague e quer assiná-la?
Acesse copenhagenletter.org.
 Melhorando

Uma vida constantemen-

te focada na busca por
mais nunca vai fazê-lo fe-
liz. Você nunca ficará sa-
tisfeito com mais, porque
quando conseguir, vai que-
rer ainda mais. Para ser
verdadeiramente feliz,
você precisa ignorar a fas-
cinação supérflua de con-
seguir mais e mais, e sim-
plesmente decidir ser feliz
aqui e agora, aonde você
está e com o que você tem.

O que aconteceria se você

redirecionasse suas ener-
gias para ser melhor, e não
para ter mais? Isso certa-
mente mudaria seu foco
de falta e limitação (“não
tenho o suficiente”) para
um de crescimento e cria-
tividade (“desejo que mi-
nha vida seja melhor”).

Você tem problemas cons-

tantes com dinheiro? Nun-
ca tem o suficiente? Passa
o dia inteiro pensando em
como conseguir mais? Com
essa mentalidade, você
nunca terá o suficiente. E
se você mudasse seu pen-
samento? De “não tenho
dinheiro suficiente” para
“quero melhorar minha
vida”? Você consegue en-
xergar todas as novas op-
ções e possibilidades que
surgem quando você sim-
plesmente muda a frase?
Quantas coisas você pode
fazer agora mesmo para
melhorar sua vida, sem
dinheiro?

Seja feliz com o que você

tem. Se não, você nunca
será feliz de verdade. Fique
satisfeito com sua vida e
você terá muitas oportu-
nidades para melhorá-la
ainda mais.

Ralph Marston

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