Clube da Consultoria

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Instituto Militar de
Engenharia Instituto
Militar de Engenharia
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 Guia de Estudos para
Processos Guia de
Estudos para Processos
Guia de Estudos para
Processos Guia de
Estudos para Processos
Seletivos Seletivos
Seletivos Seletivos de
Consultorias de
Consultorias de
 Consultorias de
Consultorias

Versão
2007
ersão
2007
ersão
2007
ersão
2007
ÍNDICE

1
INTRODUÇÃO........................................................................................................3

2 OS PROCESSOS SELETIVOS NO BRASIL.......................................................3

2.1 McKinsey & Company

..............................................................................................3

2.2 Bain & Company

.......................................................................................................5

2.3 The Boston Consulting Group

...................................................................................7

2.4 Booz Allen Hamilton

.................................................................................................7

2.5 Roland Berger

............................................................................................................8

2.6 AT
Kearney................................................................................................................9

3 GMAT
.......................................................................................................................9

4 ENTREVISTAS DE
CASO.....................................................................................10

5 RECURSOS DISPONÍVEIS NO CD.....................................................................11

6 SUGESTÕES E ATUALIZAÇÕES
.......................................................................13

7 ANEXO A - GUESSTIMATES
..............................................................................14

7.1 Dados brasileiros para Guesstimates

.........................................................................14

7.2 Dados mundiais para Guesstimates

...........................................................................16

7.3 Exercícios de
Guesstimates........................................................................................16

7.4 Estruturando o pensamento em Market Sizing

..........................................................19
 2
1.
Introdução

Bem vindo a este CD de treinamento. Se você o está abrindo, é sinal que

está

interessado em desenvolver uma carreira de consultor em uma das grandes

consultorias do

mercado mundial. Para isso, é necessária a preparação prévia para os processos

seletivos.

Tendo em vista que os processos seletivos se assemelham, este CD tem por

finalidade ajudá-

lo na difícil tarefa de receber uma proposta de uma das grandes

consultorias.

Este arquivo constitui-se de uma descrição sumária dos conteúdos

disponíveis neste

CD. Todo material aqui disponível foi encontrado na Internet entre os anos de 2005
e 2007.

Bom,
comecemos.

2. Os Processos Seletivos no
Brasil

Conforme já foi dito, os processos seletivos das consultorias se assemelham

bastante.

Não poderia ser diferente no Brasil. A seguir, serão contadas as etapas dos
principais

processos seletivos para entrar no primeiro nível da consultoria, que chamaremos

genericamente de Business Analyst ou BA. Note que esse termo é utilizado pelas

consultorias McKinsey, ATKearney e Roland Berger e corresponde ao Associate

Consultant

da Bain & Company, ao Consultant da Booz Allen Hamilton e ao Associate do

Boston

Consulting Group. Esses cargos são destinados àqueles que não cursaram
ainda um MBA.

2.1 McKinsey and

Company

A tradicional consultoria McKinsey, possui um processo seletivo bastante

longo,

composto de 6 fases. A primeira fase, como em todas consultorias, é a análise de

currículo.

Alunos das principais universidades brasileiras não precisam se preocupar em geral

com essa

fas
e.

A segunda fase é composta de 2 testes: matemática e lógica. Esses testes

(que ao

contrário de outras consultorias, não são baseados em GMAT) em geral não

costumam impor

grandes dificuldades (para engenheiros). O tempo em geral não sobra, mas

também não falta.
 Passando dessa fase de testes, os candidatos são convidados a à realizar a
terceira fase

do processo, que também se constitui de um teste, mas dessa vez de “business

sense”. Esse

3
teste (chamado de Initial Problem Solving, ou IPS) em geral é composto de três
cases escritos

com questões objetivas (“de marcar X”). Um dos cases em geral é mais fácil que os
outros e

é interessante começar por ele. As informações sobre os cases está colocada ao

longo das

questões, ou seja, dá-se alguma informação e fazem-se algumas perguntas e assim

vai indo.

Algumas vezes informações posteriores podem ajudar em perguntas anteriores.

Fique atento.

A quarta fase do processo é uma entrevista pessoal com o pessoal do

recrutamento da

McKinsey. Essa entrevista serve, basicamente, pra avaliar se o candidato se

encaixa no perfil

da empresa. Nela, o entrevistador pede para o entrevistado relatar experiências da

sua vida

em que tenha demonstrado, por exemplo, liderança, trabalho em grupo, capacidade

de

persuasão, “achieving”, grande impacto sobre uma situação, etc... Em geral o

entrevistador

pede que o candidato divida cada história em capítulos e dê-lhes títulos. Cabe
ressaltar que

uma das grandes características da McKinsey é que ela sempre busca líderes para
suas
fileiras
.

Tendo sido constatado que você se encaixa no perfil da empresa, você será
convidado

para a fase chave do processo: o MckDay. Para essa fase, você é convidado a se
hospedar em

um hotel de São Paulo (obviamente tudo pago pela empresa) no qual ficará um dia
inteiro, da

manhã ao final da tarde, realizando diversas atividades. Em geral você chega no dia
anterior

à noite e dorme lá, para no outro dia estar disposto. O dia começa com um café da
manhã

com um consultor, onde ele explicará cada uma das atividades do dia. As atividades
são:

Group Case, Advanced Problem Solving (APS), Role Play, Case Interview,
MckDay1 e

MckDay2. No Group Case, os candidatos são divididos em grupos de 4 a 6 pessoas

às quais é

dado um case para resolver. Em geral, são dados 5 minutos para os candidatos
lerem o

material sobre o case e mais 30 minutos para resolvê-lo e saber o que apresentar

posteriormente para os consultores. O tempo é muito curto e vale a pena dividir o

trabalho

em duplas. Após esses 35 minutos de trabalho, os membros do grupo têm que

apresentar o

seu trabalho para os consultores. O APS, (assim como o IPS, já visto) é um teste de
“business

sense”. Esse teste, entretanto, é muito mais quantitativo que o IPS. O tempo para a
realização

desse teste é curto também. É aconselhável que questões que demandam muitos
cálculos

matemáticos sejam puladas e deixadas para o final, se houver tempo de

resolvê-las. O Role

Play lembra os jogos de RPG com os quais brincávamos quando crianças. Como
seu nome já

diz, o candidato é chamado a atuar em um papel: o papel de Business Analyst. Há

um

4
entrevistador que atua como seu gerente e passa uma tarefa pra você. Depois
disso, o

entrevistador muda de papel: vira seu cliente e você tem que executar a tarefa que
lhe foi

passada. Após isso, o entrevistador volta a ser seu gerente e você tem que relatar o
que

aconteceu no encontro com o cliente. A Case Interview é uma entrevista de case

individual

como outra qualquer. Em seção posterior trataremos especificamente desse tipo de

entrevista.

O MckDay1 e o MckDay2, sem dúvida, são as atividades mais interessantes do dia.

São um

case em um formato diferente. No MckDay1, lhe é entregue um envelope com 3

conjuntos de

papéis. Um deles é composto de diversas informações escritas sobre o case (como

por

exemplo, uma entrevista com o cliente). Outro é um conjunto de gráficos e tabelas

sobre o

contexto do case. O último, por fim, é o mais importante: é um conjunto de slides de

PowerPoint impressos. O detalhe é que esses slides não estão totalmente

preenchidos. A sua
tarefa é, baseado nos dados dos outros papéis, completar esses slides (entre 5 e 10
slides). É

dada aproximadamente 1 hora para isso, mas os candidatos não costumam

conseguir

completar tudo. Na verdade isso não é exatamente crítico. O importante é que você
tenha

uma noção de o que escreveria em cada um dos slides. Isso porque a próxima
atividade é o

MckDay2, no qual você é colocado em uma sala com um consultor e passa a

apresentar os

seus slides para ele. Em um MckDay, participam de 10 a 20 pessoas. Há relatos de

MckDays

em que só passou uma pessoa assim como MckDays em que 50% dos candidatos
passaram.

Portanto, a avaliação no MckDay não é comparativa. Basta você

ser bom.

Se você passar no MckDay, diz a lenda que você tem mais de 50% de
chances de

receber uma proposta da McKinsey. A sexta e última fase é composta de

entrevistas com

Partners (sócios) da empresa. Em geral, essa fase é constituída de entrevistas de

case. São

feitas no mínimo duas entrevistas com sócios. Se ambos acharem que você tem os
requisitos

para entrar na McKinsey, você ganha a proposta. Se eles ficarem em dúvida, você é

convidado a fazer pelo menos mais uma entrevista, até ter um veredicto final se
você deve ou

não receber
proposta.
2.2 Bain &
Company

O processo seletivo da Bain é composto de basicamente 6 fases também. A

primeira

fase, assim como na McKinsey, é a análise curricular. A segunda fase é uma bateria
de testes.

Inicialmente é aplicado um teste no modelo GMAT. Os testes GMAT da Bain

costumam ser

5
os mais exigentes dentre as consultorias das quais trataremos neste guia. Além de
serem

difíceis, eles exigem bastante velocidade. Na mesma fase do GMAT é ainda

realizado um

teste de “business sense”. Assim como na McKinsey, esse teste é composto de

cases escritos

(em geral 2) com perguntas obejtivas associadas. Diferentemente daquela,

entretanto, nesse

teste de business, os dados vêm separados das perguntas. Assim, o candidato

deve procurar

no bloco de dados aqueles que lhe são pertinentes para responder as perguntas.
Em geral, se o

candidato resolver ler primeiro todos dados e depois fazer os testes, ele vai ter
problemas

com o tempo. Sendo assim, aconselha-se que o candidato tente ir verificando os

dados ao

longo do que as perguntas requisitam. O tempo nesse teste também é um fator

fundamental.

A fase de testes costuma eliminar grande parte dos candidatos na Bain, sendo,
dentre as

consultorias uma das mais

exigentes.

Aqueles que conseguem passar pela fase de testes são chamados para a
terceira fase

do processo: case em grupo. Grupos pré-definidos de 3 a 5 pessoas são formados

e lhes é

apresentado um case (em uma tela). Em geral essa dinâmica é constituída de 3

etapas. Em

cada uma dessas etapas é dada uma tarefa e um tempo para ela ser realizada.
Após esse

tempo, os grupos vão para uma sala comum e apresentam suas conclusões. A Bain
costuma

exigir qualidades quantitativas de seus consultores, o que é influencia fortemente

seu

processo seletivo. Não é diferente nos cases em grupo. Essa fase serve para
avaliar tanto a

capacidade de trabalho em grupo quanto sua capacidade de estruturar

problemas.

Após ter sido aprovado no case em grupo, o candidato é chamado para a

primeira fase

de entrevistas (entrevistas com Consultants). Se for aprovado nessa fase, é

chamado para a

segunda fase de entrevistas (entrevistas com Managers). Se for aprovado nessa

fase, é

chamado para a última fase de entrevistas (entrevistas com Partners). Cada uma
dessas fases

de entrevistas é composta de 2 entrevistas de case. Conforme já foi mencionado, a

Bain

aprecia o foco quantitativo em suas entrevistas. Além disso, conforme sua política
de
implementação, os consultores prezam que os candidatos dêem soluções
implementáveis nos

seus cases. Em alguma das entrevistas iniciais o candidato é chamado a contar um

pouco da

sua vida pessoal ou algo de seu currículo em inglês. Alguns candidatos relatam ter
passado

por entrevistas totalmente em inglês. Muitos candidatos optam por realizar as três
fases de

entrevistas (6 entrevistas em um mesmo dia), a chamada Maratona Bain. Apesar da

Maratona

6
ser cansativa, é extremamente compensador sair da Bain com a proposta de
trabalhar em uma

das mais respeitáveis consultorias do mundo após um longo dia de

trabalho mental.

2.3 The Boston Consulting

Group

O Boston Consulting Group (BCG) tem um processo curto, baseado em três

fases. A

primeira fase é constituída de teste de matemática e análise de currículo. Note que

as duas

coisas são analisadas conjuntamente. Portanto se você tiver um currículo bom mas
não foi

tão bom no teste, você ainda pode passar. O contrário também vale: mesmo
aqueles que

forem muito bem no teste podem ser eliminados por algum aspecto em seu
currículo (como
seu histórico escolar, por exemplo, que é requerido pelo BCG). O teste do BCG, ao
contrário

dos das outras consultorias, não é objetivo: o candidato tem que escrever a
resposta. Mas a

resposta é, em geral um número. O teste é baseado em GMAT – Problem Solving.

O tempo é

bastante
curto.

Tendo passado dessa primeira fase, o candidato é chamado a uma fase de

entrevistas

(realizadas por Project Leaders, em geral). Os cases do BCG em geral são mais
complexos

que os das outras consultorias, exigindo maior grau de conhecimento de business.

Há relatos

de candidatos que tiveram que realizar entrevistas totalmente em inglês no BCG.

Mesmo que

o case não seja em inglês, em alguma das entrevistas, o seu inglês será testado
(contando, por

exemplo uma experiência pessoal em

inglês).

Se for aprovado nas entrevistas com Project Leaders, o candidato é então

chamado a

fase de entrevistas com os

sócios.

2.4 Booz Allen

Hamilton

O processo seletivo da Booz Allen Hamilton (BAH) foi o mais reduzido e

objetivo de

todos, constituído de 2 fases. A primeira fase é constituída de um teste de lógica e

matemática e uma redação. Esse teste possui um formato diferente. Com 33
perguntas

divididas em 11 blocos de 3 perguntas. Cada bloco de 3 perguntas possui 16

alternativas (que

devem ser utilizadas para as 3 perguntas), tornando impossível o chute. Para esse
teste, é

interessante rever conceitos básicos de probabilidade e estatística, que podem ser

úteis.

Grande parte dos candidatos reclama que o tempo é muito curto para responder a
todas

perguntas (33 perguntas em 1 hora). A redação (em português) em geral é uma

dissertação

7
sobre algum tema atual de relevância (para isso, é interessante estar atualizado
com as

notícias dos jornais). Também é realizada análise curricular nessa fase. Históricos
escolares

são
valorizados.

Tendo passado dessa fase, o candidato é chamado a realizar uma fase única
de

entrevistas (3 entrevistas). Em geral são balanceados cases qualitativos com cases

quantitativos. Em algum momento, o candidato é chamado a contar um pouco da

sua vida

pessoal ou algo de seu currículo em inglês. Alguns entrevistadores podem fazer

mais de um

case em sua
entrevista.

Tendo sido aprovado nas entrevistas, o candidato recebe a proposta. Alguns

candidatos relatam ter passado por uma última fase de entrevistas
com sócio.

2.5 Roland
Berger

O processo seletivo da Roland Berger (única consultoria européia, dentre as

grandes

do mercado) inicia de forma tradicional, com uma prova ao estilo GMAT. Além
desse teste,

na primeira fase o candidato deve preencher um formulário (característico da

Roland Berger)

em que deve falar sobre experiências, estudos, etc. Note que é muito importante
preencher

devidamente esse formulário. Bons candidatos que não foram aprovados na

primeira fase

confessaram ter negligenciado no preenchimento do formulário. São valorizadas as

variedades de
experiências.

Os aprovados nessa prova são então chamados a uma primeira fase de

entrevistas. A

primeira fase de entrevistas em geral ocorre com dois consultores. É freqüente no

meio das

entrevistas os candidatos serem questionados sobre assuntos atuais, que estão na

mídia, por

exemplo. Portanto, fique por dentro de tudo que está acontecendo no mundo.
Conhecimento

geral é importante. Candidatos também relatam terem sido requisitados a fazer

contas rápidas

e de cabeça nessas entrevistas. Após essa fase, em alguns casos há uma segunda
fase de cases
com um Principal da Roland
Berger.

Após essas fases de cases, os aprovados são chamados a participarem do

“Case

Weekend”, realizado em geral em algum hotel, no qual um caso é entregue aos

grupos para

ser resolvido durante o fim de semana. Após isso, os grupos tem que apresentar a
sua

resolução do case. A Roland Berger convida diretores de empresas de renome para

assistir às

apresentações, dando suas opiniões e contribuindo para o

processo seletivo.

8
Após essa fase, os candidatos aprovados são convidados a conversarem
com os sócios

e receberem
propostas.

2.6 AT
Kearney

Assim como as suas concorrentes, a AT Kearney inicia seu processo com

um teste ao

estilo GMAT. Os aprovados nessa fase são convidados a participar de um dia de

cases em

São Paulo. Esse dia de cases reúne diversas faculdades (alguns falam em quase
100

candidatos). Na parte da manhã, é realizado um case em grupo. Um grupo de

aproximadamente 5 pessoas recebe um case escrito e tem mais ou menos 1 hora

para resolve-
lo e elaborar a apresentação. Enquanto preparam esse case, há um consultor
observando o

grupo. Após isso, os consultores trocam de salas e o grupo apresenta a

resolução do case.

Os candidatos aprovados na parte da manhã realizam 2 entrevistas nas parte

da tarde.

Essas entrevistas em geral são cases quantitativos, não muito complicados. Após
essas duas

entrevistas, os consultores se reúnem e decidem quem foi aprovado. Os aprovados

são

chamados para uma terceira entrevista ao final da tarde. Assim,

acaba o dia.

Os aprovados nesse dia de cases são, por fim, chamados a uma última fase:
uma

entrevista com um sócio da empresa. Alguns relatam que essa entrevista é

em inglês.

3. Graduate Management Admission Test

(GMAT)

Os testes GMAT foram concebidos para avaliar os candidatos a MBA nos

Estados

Unidos em relação às suas capacidades analíticas, matemáticas e lingüísticas. Hoje

em dia

(apesar de uma desrecomendação clara dos seus elaboradores), ele é largamente

utilizado em

processos seletivos de
consultorias.

O teste original, é composto principalmente de 2 essays além de 5 partes

 quantitativo-

verbais de testes de múltipla escolha: Reading Comprehension, Sentence

Correction,

Problem Solving, Critical Reasoning e Data Sufficiency. As consultorias no Brasil

costumam

utilizar somente Problem Solving, Data Sufficiency e Critical Reasoning em seus

processos

seletivos. Esse teste, em geral é o começo de cada processo seletivo. McKinsey,

BCG e Booz

Allen utilizam testes que não são propriamente o GMAT. Entretanto, estudando para
o

9
GMAT o candidato estará (indiretamente) se preparando para os testes dessas
consultorias

també
m.

No CD em que está este arquivo, pode ser encontrado um diretório contendo

recursos

de preparação para o
GMAT.

4. Entrevistas de
case

As entrevistas são as ferramentas mais utilizadas pelas consultorias para

avaliar os

seus candidatos na capacidade de resolver problemas. Além disso, entrevistas

costumam
avaliar a desenvoltura e a confiança do candidato, além de seu conhecimento
de business.

A entrevista tradicional divide-se em três partes: apresentação do candidato,

case e

perguntas finais. Na apresentação do candidato, em geral são discutidos dados do

currículo

do candidato. Esteja preparado para a pergunta mais freqüente nessa parte: “Me
conte um

pouco sobre sua vida”. Saiba seu currículo de cor (no caso da Roland Berger, saiba
também o

seu formulário de candidatura de

cor).

A segunda fase é o case. Existem basicamente 3 tipos de case: qualitativos

(ou

business case), quantitativos (ou guesstimates) e brainteasers. Em geral as

consultorias

costumam dosar casos quantitativos com qualitativos. Brainteasers costumam ser

território de

sócios e diretores (nas últimas

fases).

A terceira fase é a de perguntas. Nela, o entrevistador abre espaço para que

sejam

realizadas perguntas sobre a empresa e sobre sua carreira. Lembre-se que para ter
sucesso na

entrevista, não basta “crack the case”. Há habilidades muito mais “soft” que são
avaliadas.

Empatia, interesse e vontade de trabalhar na empresa ficam em evidencia nessa

parte da

entrevist
a.
 No CD em que está este arquivo, encontram-se diversos recursos para se
preparar

para essas entrevistas. Note que, preparando-se para as entrevistas de case, o

candidato

prepara-se automaticamente para os cases em grupo e para os testes

de business.

1
0
5. Recursos disponíveis no
CD

Neste CD encontram-se recursos para preparação para o GMAT e para os

cases. No

diretório principal encontram-se dois guias sobre carreira em consultoria. É

interessante o

candidato ler inicialmente (pode ser em diagonal) esse material para começar a se
ambientar

ao mundo das
consultorias.

Posteriormente, a preparação se divide em duas: GMAT e cases. A

preparação para

cases deve ser contínua e gradual. A preparação para GMAT (para engenheiros)
em geral

pode se concentrar em um único mês antes de começar os processos seletivos.

Lembro ainda,

que de nada adianta ser o papa dos cases se não se for capaz de passar pelas
provas de
GMAT.

A preparação para GMAT consiste em conhecer o sistema de cada parte do

teste

(Problem Solving, Critical Reasoning e Data Sufficiency) e praticá-los

incessantemente

controlando o tempo. Não custa lembrar que o tempo é uma variável importante
desses testes

sendo, em geral, o grande limitante. Além dos recursos contidos na pasta GMAT, se
o

usuário achar necessário, há diversos livros de preparação à venda nas livrarias (no
Rio de

Janeiro, há esse tipo de literatura na livraria da

FGV).

A preparação para case deve constituir-se de duas partes: leituras e práticas

individuais e práticas em grupo. Sendo assim, é interessante que o candidato reúna

um

conjunto de pessoas interessadas nesses processos seletivos que se reúnam, ao

menos 2 vezes

por semana para executar a prática de

cases.

A preparação básica de cases (ver diretório “Básico” do CD)

consiste em

1. Ler os guias básicos de case (Vault e Wetfeet) (subdiretório

“Cases”).

2. Ver apresentações de consultorias sobre cases. (no corpo principal do

diretório

“Básico”)
.

3. Ler sobre cada empresa de consultoria, entender as peculiaridades de

cada uma
(subdiretório
“Carreira”).

Também fazem parte da preparação inicial para os processos de consultoria

a

elaboração de um currículo adequado e de uma cover letter bem escrita

(subdiretório

“Currículo”)

Dentro dessa preparação inicial, convém que as reuniões do grupo de estudo

versem

sobre os cases contidos nos guias Vault e Wetfeet mencionados. Na reunião,

divide-se o

1
1
grupo em duplas. Cada um da dupla aplica um caso ao outro (os casos devem estar
pré-

preparados pelo entrevistador). Depois trocam-se as duplas, até que todos tenham
sido

entrevistados por todos. Em cada reunião, em geral só é necessário que cada

pessoa prepare

um ou, no máximo, dois casos (para grupos de 4 a 6 pessoas). Com essa

preparação básica,

espera-se que o candidato comece a compreender a lógica de um case, consiga

distinguir os

tipos de casos e tenha condição de imprimir alguma estrutura

ao caso.

Após isso, passa-se à parte mais maçante do treinamento: praticar, praticar e

praticar.

No diretório intitulado “Médio”, há diversos guias criados por diversos clubes de

consultoria
de universidades americanas. Vale a pena ler os frameworks por eles sugeridos
mas, sem

dúvida, a parte mais aproveitável deles são os exemplos de case para praticar.
Nessa fase,

aconselho que o grupo de estudos se reúna diariamente e pratique com esses

casos até a

exaustão. Somente praticando se

aprende.

Após ter certa segurança (não se preocupe, você nunca vai se sentir
completamente

seguro na arte dos cases antes de ter uma proposta de consultoria na mão), você
pode partir

para o estudo avançado. No diretório “Avançado” constam dois documentos: “Case

in Point”

e “Crack the Case”. O primeiro deve ser lido inicialmente. Possui uma interessante

abordagem que ajuda ao candidato a classificar os business cases. Ele ajuda a ter
idéias na

hora da entrevista sobre alguns assuntos. O segundo é considerado um guia

bastante difícil.

Muitos dizem que ele deveria ser usado tão somente pelos candidatos pós-MBA se

prepararem. Entretanto, seus casos são extremamente completos e são preparados

para

aplicar em uma entrevista nas reuniões. Além disso, esses cases possuem uma
grande

quantidade de dados, gráficos, tabelas, algo comum em casos da Bain e do BCG (

e nos cases

escritos de todas consultorias que se utilizam desse

recurso).

Por fim, o CD possui mais um diretório: “Suplementar”. Esse diretório possui

alguns
livros interessantes de serem consultados mas que não são estritamente parte da
preparação

para o processo
seletivo.

1
2
6 Sugestões e
Atualizações

Este arquivo e o CD no qual foi incluído foram desenvolvidos sem fins

lucrativos

para orientar às gerações futuras do Instituto Militar de Engenharia a respeito dos

processos

seletivos das principais consultorias que atuam no mercado brasileiro. Todas as

descrições

escritas neste arquivo foram redigidas baseadas nos processos seletivos do ano
2007,

podendo estar sujeitas a alterações nos anos seguintes. Peço àqueles que
possuam críticas,

sugestões, dúvidas, reclamações ou agradecimentos que as direcionem para o

meu e-mail.

No mais, desejo a todos boa sorte e, principalmente, bom trabalho de

preparação.

Espero que eu os tenha

ajudado.
 Sejam
felizes!

Diego
Bartels

Eng. Computação – IME

2007

bartels00@gmail.co
m

1
3
7 Anexo A –
Guesstimates
 Abaixo uma série de dados importantes para Guesstimates convertidos para
casos

brasileiros. Além disso, Guesstimates comuns no Brasil. Agradecimentos especiais

a Renato

Purita Paes Leme (IME2007 – Eng. Computação) por essa

seção.

7.1 Dados brasileiros para

Guesstimates

População brasileira: 180

milhões

Rio de Janeiro: 5 milhões de

habitantes

São Paulo: 10 milhões de

habitantes

Distribuição
etária:
percentagem Pessoas (milhões) pessoas/idade

0-14 anos 25% 45 3

15-65 anos 70% 126 2,52

65-... anos 5% 9 ?
 1
4
Alfabetização: 85% da população ~ 150
milhões

População urbana: 85% da população ~ 150

milhões

Desses 80% ou 85% de população urbana, 30% vivem em

grandes

metrópol
es

PIB brasileiro: 1,5 trilhões de

dólares
agricultura 10%

indústria 40%

serviços 50%

PIB per capita:

$8.400,00

Força de Trabalho: 90 milhões (50% da

população)

Taxa de desemprego:
10%

População abaixo da linha da pobreza:

20%

Telefonia
:

Linhas convencionais: 50
milhões

Celulares: 100
milhões

Veículos: 40 milhões de veículos no Brasil circulando no Brasil (1/3 em São

Paulo)

25 milhões de
carros

Renda individual (percentagem das pessoas ocupadas com mais de

10 anos)
menos de 2 salários 70%

de 2 a 5 salários 20%

de 5 a 10 salários 6%

de 10 a 20 salários 3%

mais de 20 1%
Renda familiar (reais, percentagem da população
total)
0 - 1000 50%

1000 - 2000 25%

2000 - 6000 20%

6000 - ... 5%

1
5
Usuários de internet: 25
milhões

Fonte
s:

CIA:
https://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/br.html

IBGE:
http://www.ibge.gov.br/brasil_em_sintese/

7.2 Dados mundiais para

Guesstimates

População mundial: 6,5

bilhões

Usuários de internet: 1
bilhão

População dos Estados Unidos: 300

milhões

População da China: 1,3

bilhões
7.3 Exercícios de
Guesstimates

7.3.1 Avaliar o número de fraldas vendidas por dia no

Brasil

Perguntas a serem feitas: que tipo de fralda: para bebê, geriátrica, para
pacientes em

hospital, ... Caso seja para bebê, descartável? Façamos essa estimativa supondo
que são

fraldas para bebê.

Temos:

População brasileira: 180

milhões

Bebê usam fraldas até 2 anos e meio ou 3 anos. No primeiro ano, eles usam
mais

fraldas, 6 fraldas/dia, já nos próximos, esse número cai para 4 fraldas/dia. A

população

brasileira é jovem, logo a concentração nas primeiras idades é maior. 25% da

população tem

entre 0 e 15 anos o que nos dá aproximadamente 3 milhões de habitantes por

intervalo de um

ano nessa
faixa.
anos população Fraldas/dia*bebê fraldas/dia

0 3 6 18

1 3 4 12

2 3 4 12

42 ​O que nos dá 42 milhões de fraldas consumidas por dia no Brasil. Talvez

valha a pena
retirar uma pequena porcentagem de quem não usa fralda. Como fraldas hoje são
uma artigo

1
6
barato, essa percentagem é bem baixa, digamos em torno de 10%. Temos então
algo como 38

milhões de fraldas vendidas por dia no

Brasil.

7.3.2 Avaliar o mercado de combustível no

Brasil

35 milhões de veículos circulando no

Brasil

Digamo
s:

10 milhões de veículos comerciais (táxis, ambulâncias,

transporte, ...

25 milhões de veículos
particulares

Um carro médio roda 10 km usando 1

litro

Em média, uma pessoa para ir e voltar do trabalho gasta

30 km

Temos então 3 litros usados

por dia

O que nos dá 75 milhões de litros por dia para os carros

particulares.

Já os carros comerciais devem rodar bem mais quilômetros por dia, digamos
quatro
ou cinco vezes mais, adotemos cinco vezes mais. Temos então 150 milhões de
litros para

esses carros comerciais, o que nos dá ao todo: 225 milhões de litros

usados por dia.

7.3.3 Quantos tubos de pasta de dente são vendidos por

mês

180 milhões de pessoas no

Brasil

45 milhões de famílias (média de 4 pessoas por

família)

1 família usa 3 tubos de pasta de dente

por mês

130 milhões de tubos por

mês

Essa estimativa é um pouco alta, pois nem toda a família usa pasta de
dentes.

Devemos subtrair a população muito pobre, comunidades isoladas, ... –

mesmo assim

ainda temos um numero pequeno desses que não usam. Eu diria, 20%. Assim,
tiramos 26

milhões, arredondemos para 25 milhões. Logo,

temos:

105 milhões de tubos vendidos por dia no

Brasil

7.3.4 Qual o número de celulares no

Brasil

Nas grandes metrópoles, praticamente 100% da população tem celular. Nas

áreas
urbanas, mas não metrópoles, digamos que 50% da população tem um celular e
que nas áreas

rurais, 10% tenham. Assim,

temos:

1
7

% populacao % celulares celulares

rural 20 36 10 3,6

urbana(metropoles) 30 54 90 48,6

urbana(demais) 50 90 40 36

total = 88,2

Note que estamos pensando na população inteira. Note que nem todas as
faixas de

idade têm celular. Em geral, vamos supor que essas percentagens que
consideramos valem

para a faixa de 15 – 65 anos, e que, fora dessa faixa, a população com celular é
muito

pequena se comparada a essa. Assim, colocam,os um fator de 70% e obtemos: 62

milhões de

celulares no
Brasil.

7.3.5 Número de McDonalds no

Brasil

Usando uma abordagem semelhante a dos celulares, vamos comparar a taxa

de

McDonalds por população em metrópoles, regiões urbanas que não são metrópoles
 e áreas

rurais. Tomemos como parâmetro o Rio de Janeiro, que tem 5 milhões de

habitantes (cidade

do Rio de Janeiro). Baseados na nossa experiência, podemos supor

aproximadamente 60 ou

70 McDonalds em toda a cidade, o que nos dá, aproximadamente 14 McDonalds

para um

grupo de um milhão de habitantes em uma metrópole. Considere que em um centro

urbano

fora de uma metrópole esse número é 1/5 do valor nas metrópoles, ou seja, 3
McDonalds

para cada 1 milhão de habitantes. Nas áreas rurais, consideremos o número de

McDonalds

inexpressivo
s.
habitantes
de
habitantes
McDonalds/M
%
McDonalds/M
populaca
o ha
b
(M
ha
hab)
b
McDonalds/milhão
ha
de b

rural 20 36 0 0

urbana(metropoles) 30 54 14 756

urbana(demais) 50 90 3 270

Total: 1026

O número correto de McDonalds no Brasil é 1200. Esses dados estão

disponíveis no

documento McOnomics
 1
8
(​http://www.mcdonalds.com.br/institucional/pdfs/mconomics/2005/mconomics_2005
_port.p

df​), disponível no site do McDonalds. Outras estatísticas interessantes do

McDonalds que

podem ser úteis para comparação quando avaliando outros

negócios:

- ​1200 pontos de
venda

- ​1,5 milhões de clientes por

dia

- ​1200 clientes / dia .

loja

- ​30 mil
funcionários

- ​faturamente de 3,5 milhões de reais

por dia

7.3.6 Estimando o número de carros no

Brasil

O número de carros pessoais é aproximadamente 25 milhões no Brasil.

Queremos

construir um raciocínio para estimar esse número. Uma saída é dividir a população
brasileira

em faixas de renda e estimar o número de carros por família (50 milhões de famílias
no

Brasil)
.
 classe renda % familias (M) carros/familia carros (M)

A 6000 - ... 5 2,5 2,5 6,25

B 2000 - 6000 20 10 1 10

C 1000 - 2000 25 12,5 0,5 6,25

D ... - 1000 50 25 0 0

Total 22,5

O que nos dá um total de 22,5 milhões de carros, um número próximo de 25

milhões.

Para estimar o número de carros totais (carros de empresas, táxis, ...) eu diria que
para cada 5

carros pessoais circulando na rua existe 1 táxi ou carro de empresa. Assim, o

número desses

carros seria 5 vezes menor, algo em torno de 5 milhões de

carros.

7.4 Estruturando o pensamento em Market

Sizing

O objetivo do Market Sizing é saber que fração da população brasileira é

consumidora de um determinado produto ou serviço. Uma abordagem inicial é

pensar em:

- ​Faixas
etárias

- ​Faixas de
renda

1
9
Vemos como o nosso mercado se distribui nessas duas dimensões
 (dependendo do

problema, só uma das dimensões pode ser considerada). Atribuímos pesos a cada
faixa e em

seguida somamos tudo. Peso, no caso do exemplo das fraldas, era o consumo de
fraldas/dia

de cada faixa de
idade.

Outra dimensão que vale a pena olhar é: população urbana, rural. Pode valer
a pena

dividir a população urbana em metropolitana e em áreas urbanas

menores.

Em determinados problemas, é mais fácil estimar o mercado por família do que por
pessoa

(por exemplo, animais de estimação são mais facilmente contados por família do
que por

pessoa). Use que o Brasil tem 3,5 – 4 pessoas por família em média, o que dá um
total de 50

milhões de famílias no
Brasil.
2
0