Formação em PNL - Apostila - Atualizada em 26 - 11 - 2020 - Documentos Google

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER
DO BÁSICO AO AVANÇADO

POR ONDE COMEÇAR?

Seja bem vindo(a) a Formação em PNL Practitioner - Do Básico ao
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CRONOGRAMA DAS AULAS

MÓDULO 1 - Os Fundamentos da Programação Neurolinguística

Aula 1 - Seja bem vindo
Aula 2 - Por onde começar? [orientação em texto]
Aula 3 - Você é um idiota ou um maníaco?
Aula 4 - Pressupostos da PNL - Parte 1
Aula 5 - Pressupostos da PNL - Parte 2
Aula 6 - Outros Pressupostos
Aula 7 - A Proposta da PNL
Aula 8 - O nosso processo interpretativo
Aula 9 - Quebrando as regras
Aula 10 - Qual a sua realidade?
Aula 11 - Breve história da PNL [artigo]
Aula 12 - Tudo é realizável

MÓDULO 2 - Entendendo a Experiência Humana

Aula 13 - Modelo BÁSICO da experiência humana
Aula 14 - Modelo INTERMEDIÁRIO da experiência humana
Aula 15 - O impacto das informações em nós
Aula 16 - As três formas pelas quais nos relacionamos
Aula 17 - Vítima, Herói ou Vilão?
Aula 18 - Frameshifting
Aula 19 - Modelo AVANÇADO da experiência humana
Aula 20 - As 7 etapas das PNL para a transformação
Aula 21 - O mito da caverna de Platão

MÓDULO 3 - Metas e Boa Formulação de Objetivos com a PNL

Aula 22 - Introdução
Aula 23 - Do estado atual para o estado desejado
Aula 24 - A quinta estação (incertezas e crises)
Aula 25 - A diferença entre meta e direção
Aula 26 - Como formar boas metas com a PNL
Aula 27 - Além do estado desejado
Aula 28 - A técnica de Lazarus
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MÓDULO 4 - Estados e gestão de estados

Aula 29 - A mente sábia
Aula 30 - Empoderamento vs Desempoderamento
Aula 31 - As três dimensões do estado
Aula 32 - Transferência, Contratransferência [artigo]
Aula 33 - Estado interno de loop
Aula 34 - Exercício de representação Interna
Aula 35 - Viagem emocional no tempo
Aula 36 - Os princípios de Gestalt [Artigo]
Aula 37 - A arte de ser espontâneo [Artigo]
Aula 38 - Os determinantes do estado
Aula 39 - Auto Regulação

MÓDULO 5 - Principais Técnicas da PNL

Aula 40 - O jogo do alfabeto
Aula 41 - Dissociação
Aula 42 - Sistemas de Representação
Aula 43 - Rapport e Liderança
Aula 44 - O movimento dos olhos

MÓDULO 6 - Submodalidades da PNL

Aula 45 - O que são as submodalidades da PNL
Aula 46 - Conheça as submodalidades da PNL [artigo]
Aula 47 - Posições de percepção
Aula 48 - Passo-a-passo das posições de Percepção [Artigo]
Aula 49 - Princípio das camadas

MÓDULO 7 - Âncoras da PNL

Aula 50 - Âncoras (condicionamento)
Aula 51 - Âncoras (condicionamento) [artigo]
Aula 52 - 4 chaves
Aula 53 - Como criar uma âncora

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MÓDULO 8 - Habilidades de comunicação e padrões de linguagem

Aula 54: Introdução às habilidades de comunicação
Aula 55: O princípio da mente e coração
Aula 56: Princípios da confiança
Aula 57: O modelo de Albert Mehrabian
Aula 58: A escada da inferência
Aula 59: Comunicação não violenta de Marshal
Aula 60: Ênfase e entonação
Aula 61: Audição ativa
Aula 62: Estrutura para gerenciar o relacionamento
Aula 63: Diálogo x Diálogo profundo
Aula 64: Os níveis neurológicos de Robert Dilts
Aula 65: Meta modelo
Aula 66: Perguntas para meta modelar.
Aula 67: Mensagem final

MÓDULO 9 - Introdução a Valores, Prioridades e Estratégias

Aula 68: Introdução (Estratégias)
Aula 69: O ciclo de aprendizagem natural
Aula 70: A estratégia para realizar qualquer coisa
Aula 71: O que você faria?
Aula 72: Exercício de modelagem
Aula 73: O modelo RERSP

MÓDULO 10 - A teia de aranha e nossos valores principais

Aula 74: Introdução aos valores
Aula 75: Valores e decisões
Aula 76: A ilha
Aula 77: Meta objetivo

MÓDULO 11 - Ferramentas de PNL - Teoria e Prática

Aula 78 - Especificação de Objetivos [Explicação]
Aula 79 - Especificação de Objetivos [Demonstração]
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Aula 80 - Ressignificação de Crenças [Explicação]

Aula 81 - Ressignificação de Crenças [Demonstração]
Aula 82 - Dissociação [Explicação]
Aula 83 - Dissociação [Demonstração]
Aula 84 - Cura rápida de Fobia [Explicação]
Aula 85 - Cura rápida de fobia [Demonstração]
Aula 86 - Swish [Explicação]
Aula 87 - Swish [Demonstração]
Aula 88 - Submodalidades [Explicação]
Aula 89 - Submodalidades [Demonstração]
Aula 90 - Encadeamento de âncoras [Explicação]
Aula 91 - Encadeamento de âncoras [Demonstração]
Aula 92 - Estratégia Walt Disney [Explicação]
Aula 93 - Estratégia Walt Disney [Demonstração]
Aula 94 - Círculo de Excelência [Explicação]
Aula 95 - Círculo da Excelência [Demonstração]
Aula 96 - Alinhamento de níveis Neurológicos [Explicação]
Aula 97 - Alinhamento de níveis Neurológicos [Demonstração]
Aula 98 - Gestão de Conflitos [Explicação]
Aula 99 - Gestão de Conflitos [Demonstração]
Aula 100 - Bibliografia
Aula 101 - Parabéns!

MÓDULO 12 (BÔNUS) - PRIMEIRA SESSÃO

Aula 1 - O objetivo da Sessão

Aula 2 - Os princípios de uma sessão
Aula 3 - Como se preparar
Aula 4 - Momentos antes da sessão
Aula 5 - Estabeleça Rapport
Aula 6 - Como Iniciar a sessão
Aula 7 - Qual ferramenta utilizar?
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Aula 8 - Como encerramento a sessão

Aula 9 - Como abrir negociação
MÓDULO 13 (BÔNUS) - PROCESSO COMPLETO

Aula 1 - A estrutura geral do processo
Aula 2 - Modelo de contrato de prestação de serviço de Coaching e PNL (Artigo)
MÓDULO 14 (BÔNUS) - Curso de Níveis Neurológicos

Apresentação: Por que sua vida não é melhor? Níveis Neurológicos
Aula 1: (Identidade) Reprogramação do “EU”
Aula 2: (Afiliação) O seu verdadeiro lugar no mundo
Aula 3: (Legado) Conheça o seu propósito real de vida
Aula 4: (Crenças) Mudança sábia de crenças e paradigmas
Aula 5: (Valores) A força que move suas decisões
Aula 6: (Habilidades) Como vencer o medo de errar em algo novo
Aula 7: (Comportamento) Análise de Perfil Comportamental (Adaptada)
Aula 8: (Ambiente) Visão subjetiva de mundo vs possibilidades
[BÔNUS] Aula 9: Procrastinação dentro da PNL
[BÔNUS] Aula 10: Vitimismo e a PNL

MÓDULO 15 (BÔNUS 2) - Workshop de PNL

Aula 1 - A Ciência do Sucesso
Aula 2 - Seu passado te condena?
Aula 3 - Pare de fazer papel de trouxa!

MÓDULO 16 (BÔNUS 3) - Lives exclusivas para alunos salvas

Live 01 - Introdução
Live 02 - Respostas para Alunos
Live 03 - Respostas para Alunos
Live 04 - O poder do perdão
Live 05 - O monstro da procrastinação
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Live 06 - O que eu aprendi com o Tony Robbins?

Live 07 - Respondendo perguntas de alunos
Live 08 - Hábitos de Sucesso
Live 09 - Os 4 Pilares do Sucesso
Live 10 - Os segredos para se desenvolver como palestrante
Live 11 - Como começar a atender como Practitioner em PNL

MÓDULO 17 - Como solicitar o seu certificado?

Veja aqui como você pode receber o seu certificado de conclusão:
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OUTROS PRESSUPOSTOS

Os pressupostos da PNL não são leis, regras de governo ou regulamentos,
e nem sequer afirmamos que são verdadeiras.
São simplesmente um conjunto imparcial e convincente de crenças que
podemos escolher para incorporar em nossas vidas como praticantes de PNL.

A lista de pressuposições que se segue fornece-nos as ideias centrais (ou
verdades pressupostas) de que todas as outras práticas e modelos baseados na
PNL são construídos.

É importante ressaltar que a PNL não se preocupa com o fato de uma
crença ser verdadeira ou não, mas sim com os resultados que elas podem trazer
em nossas vidas. E, assim, sendo, os pressupostos abaixos conseguem
promover uma mudança profunda e positiva na vida das pessoas que os
seguem.

PRINCIPAIS PRESSUPOSTOS DA PNL

PRESSUPOSTO: O mapa não é o território

Nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. E reagimos aos
nossos mapas ao invés de reagir diretamente ao mundo. Não temos acesso à
realidade como ela é, não conhecemos a realidade. Nós experimentamos a
realidade através de nossos sentidos, nossos sistemas de filtro, nossas crenças -
nosso próprio "mapa" pessoal da realidade.

PRESSUPOSTO: Comportamento e mudança devem ser avaliados em
relação ao contexto e à ecologia.

Para entendermos algo, é necessário conhecermos o contexto no qual
está inserido. No contrário, é muito fácil pegar algo que foi dito fora do contexto
e interpretá-lo de maneira diferente do seu significado original. Na PNL, é
crucial avaliarmos o comportamento e a mudança em termos de quem nossos
clientes são capazes de se tornar, e também o impacto que isso terá na vida
geral da pessoa, dentro do que ela busca para si.

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PRESSUPOSTO: Aprecie a interpretação de outras pessoas do mundo.

Se o nosso objetivo é ter uma boa comunicação, é importante que
aprendamos a apreciar o modo como outras pessoas interpretam o mundo, ou
seja, perspectivas diferentes sobre os mesmos elementos. E essas perspectivas
englobam crenças, valores, filtros e etc. Quando aprendemos a compreender e
respeitar essas diferenças, sem premissas ou julgamentos, desenvolvemos uma
comunicação mais profunda e intensa com a pessoa.

PRESSUPOSTO: Aceitar incondicionalmente as pessoas.

As pessoas não são seus comportamentos, portanto, embora possamos
rejeitar a atitude ou os hábitos de uma pessoa, nunca descartamos uma pessoa.
Como uma ciência em evolução, a PNL procura ajudar as pessoas a entender e
apreciar melhor como seus hábitos e comportamentos autodestrutivos não
estão enraizados, mas são escolhas que podem ser modificadas a qualquer
momento no tempo.

PRESSUPOSTO: Toda ação tem uma intenção positiva

Ninguém erra intencionalmente, e nem se propõe intencionalmente a
fracassar. As pessoas, o tempo todo, estão fazendo o melhor que podem com os
recursos materiais e psíquicos que têm. Por isso, é interessante buscarmos
pressupor o melhor das pessoas, ao invés do pior.

PRESSUPOSTO: Avalie o comportamento ao invés de tentar ler a mente das
pessoas.

A única informação visível que temos sobre outra pessoa é o seu
comportamento, e este é a única coisa que nós praticantes da PNL podemos
observar. Qualquer outra coisa seria leitura da mente. Como é impossível
entrarmos fisicamente na mente de outra pessoa, é fundamental que nos
tornemos competentes para entender o comportamento.

PRESSUPOSTO: As pessoas já possuem todos os recursos que necessitam

O recurso inicial de tudo que foi criado pelo ser humano é a “criatividade”,
ou seja: A forma como organizamos nossos pensamentos, sentimentos e
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comportamentos. E nós, como PNL Practitioners temos como objetivo ajudar

nossos clientes a se tornarem conscientes desses recursos que já existem
dentro deles, e torná-los conscientes também da forma como usá-los para
galgar o sucesso.

PRESSUPOSTO: Com grandes poderes vêm grandes responsabilidades

Crescer e desenvolver-se significa atrair responsabilidades para si.
Quanto maior o impacto que desejamos causar em nossas vidas ou na vida de
outras pessoas, maior o grau de responsabilidade que atraímos para nós. E
quando assumimos total responsabilidade por algo, a confiança aumenta e a
pessoa se sente fortalecida.

PRESSUPOSTO: Não existe fracasso, apenas feedback.

Errar e fracassar fazem parte do desenvolvimento do ser humano.
Entretanto, o fracasso e o erro, de fato, são apenas o resultado de uma ação, e
nós rotulamos os resultados de bons ou maus, desejáveis ou indesejáveis.
Porém, todos esses resultados são uma oportunidade para aprendermos e
termos um feedback das nossas ações, para que possamos, a partir daí, buscar
novas formas de tentar.

PRESSUPOSTO: Corpo e mente fazem parte do mesmo sistema

O pensamento afeta instantaneamente nossa tensão muscular e precede
todas as nossas ações, comportamentos, reações e respostas. É importante
entendermos que antes de nos comprometermos com qualquer curso de ação,
o curso de ação foi considerado em primeiro lugar dentro de nossas mentes. Se
pudermos nos tornar mais conscientes de nossos padrões de pensamento e
processos internos, podemos consequentemente nos tornar mais eficientes no
gerenciamento de nossas respostas e comportamentos.

Os pressupostos da PNL são os principais responsáveis no
desenvolvimento contínuo da PNL, desde o seu princípio, por Richard Bandler e
John Grinder nos anos 70. Eles não são necessariamente verdadeiros, mas,
historicamente, esse conjunto de crenças centrais têm provado produzir alguns
resultados benéficos nas pessoas que os seguem.

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ACESSANDO SUA REALIDADE
Responda as perguntas abaixo com a sua opinião pessoal. Lembre-se que

não existe certo ou errado, apenas existe o modo como você entende a vida.
➔ O que existe depois da minha morte?
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➔ A vida eterna existe?
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➔ O tempo é físico ou subjetivo?
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➔ Qual o propósito da minha existência?
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➔ O que é verdade em minha vida?
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➔ Qual é a minha relação com Deus?
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UMA BREVE HISTÓRIA DA PNL - PROGRAMAÇÃO

NEUROLINGUÍSTICA
Extraído do livro: PNL - A Nova Tecnologia do Sucesso, página 32
Steve Andreas e Charles Faulkner - Editora Campus
A história da PNL é a história de uma sociedade improvável que criou
uma inesperada sinergia que resultou em um mundo de mudanças. No início
dos anos 70, o futuro cofundador da PNL, Richard Bandler, estudava
matemática na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz. No princípio, ele
passava a maior parte do seu tempo estudando computação. Inspirado por um
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amigo de família que conhecia vários dos terapeutas inovadores da época, ele
resolveu cursar psicologia.
Após estudar cuidadosamente alguns desses famosos terapeutas, Richard
descobriu que, repetindo totalmente os padrões pessoais de comportamento
deles, poderia conseguir resultados positivos similares com outras pessoas. Essa
descoberta se tornou a base para a abordagem inicial de PNL, conhecida como
Modelagem da Excelência Humana.
Depois, ele encontrou outro cofundador da PNL, o dr. John Grinder,
professor adjunto de linguística. A carreira de John Grinder era tão singular
quanto a de Richard. Sua capacidade para aprender línguas rapidamente,
adquirir sotaques e assimilar comportamentos tinha sido aprimorada na Força
Especial do Exército Americano na Europa nos anos 60 e depois quando
membro dos serviços de inteligência em operação na Europa. O interesse de
John pela psicologia alinhava-se com o objetivo básico da linguística - revelar a
gramática oculta de pensamento e ação.
Descobrindo a semelhança de seus interesses, eles decidiram combinar

os respectivos conhecimentos de computação e linguística, junto com a
habilidade para copiar comportamentos não verbais, com o intuito de
desenvolver uma "linguagem de mudança".
No começo, nas noites de terça-feira, Richard Bandler conduzia um grupo

de terapia Gestalt formado por estudantes e membros da comunidade local. Ele
usava como modelo o seu fundador iconoclasta, o psiquiatra alemão Fritz Perls.
Para imitar o dr. Perls, Richard chegou a deixar crescer a barba, fumar um
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cigarro atrás do outro e falar inglês com sotaque alemão. Nas noites de
quinta-feira, Grinder conduzia um outro grupo usando os modelos verbais e não
verbais do dr. Perls que vira e ouvira Richard usar na terça.
Sistematicamente, eles começaram a omitir o que achavam ser

comportamentos irrelevantes (o sotaque alemão, o hábito de fumar) até
descobrirem a essência das técnicas de Perl - o que fazia Perls ser diferente de
outros terapeutas menos eficazes. Haviam iniciado a disciplina de Modelagem
da Excelência Humana.
Encorajados por seus sucessos, eles passaram a estudar um dos grandes

fundadores da terapia de família, Virginia Satir, e o filósofo inovador e pensador
de sistemas, Gregory Bateson. Richard reuniu suas constatações originais na sua
tese de mestrado, publicada mais tarde como o primeiro volume do livro The
Structure of Magic (A Estrutura da Magia). Bandler e Grinder tinham se tornado
uma equipe, e as suas pesquisas continuaram a ser feitas com determinação.
O que os diferencia de muitas escolas de pensamento psicológico

alternativo, cada vez mais numerosas na Califórnia naquela época, era a busca
da essência da mudança. Quando Bandler e Grinder começaram a estudar
pessoas com dificuldades variadas, observaram que todas as que sofriam de
fobias pensavam no objeto de seu medo como se estivessem passando por
aquela experiência no momento. Quando estudaram pessoas que já haviam se
livrado de fobias, eles viram que todas elas agora pensavam nesta experiência
de medo como se a tivessem vendo acontecer com outra pessoa- semelhante a
observar um parque de diversões à distância. Com esta descoberta simples,
mas profunda, Bandler e Grinder decidiram ensinar sistematicamente pessoas
fóbicas a experimentarem seus medos como se estivessem observando suas
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fobias acontecerem com uma outra pessoa à distância. As sensações fóbicas
desapareceram instantaneamente. Uma descoberta fundamental da PNL havia
sido feita. Como as pessoas pensam a respeito de uma coisa faz uma diferença
enorme na maneira como elas irão vivenciá-la.
Ao buscar a essência da mudança nos melhores mestres que puderam
encontrar, Bandler e Grinder questionaram o que mudar primeiro, o que era
mais importante mudar, e por onde seria mais importante começar. Por sua
habilidade e crescente reputação, rapidamente conseguiram ser apresentados a
alguns dos maiores exemplos de excelência humana no mundo, incluindo o
Doutor Milton H. Erickson, M.D., fundador da Sociedade Americana de Hipnose
Clínica e amplamente reconhecido como o mais notável hipnotizador do mundo.
Doutor Erickson era uma pessoa tão excêntrica quanto Bandler e Grinder.

Jovem e robusto fazendeiro de Wisconsin, na década de 1920, ele foi atacado
pela poliomielite aos dezoito anos. Incapaz de respirar sozinho, ele passou mais
de um ano deitado dentro de um pulmão de aço na cozinha da sua casa.
Embora para uma outra pessoa qualquer isso pudesse ter significado uma
sentença de prisão, Erickson era fascinado pelo comportamento humano e se
distraía observando como a família e os amigos reagiam uns aos outros,
consciente e inconscientemente. Ele construía comentários que provocariam
respostas imediatas ou retardadas nas pessoas a sua volta, o tempo todo
aprimorando a sua capacidade de observação e de linguagem.
Recuperando-se o suficiente para sair do pulmão de aço, ele reaprendeu
a andar sozinho, observando sua irmãzinha dar os primeiros passos. Embora
continuasse precisando de muletas, participou de uma corrida de canoagem
antes de partir para a faculdade, onde acabou se formando em medicina e
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depois em psicologia. Suas experiências e provações pessoais anteriores o

deixaram muito sensível à sutil influência da linguagem e do comportamento.
Ainda estudando medicina, ele começou a se interessar muito por hipnose, indo
mais além da simples observação de pêndulos e das monótonas sugestões de
sonolência. Ele observou que seus pacientes, ao lembrarem de certos
pensamentos ou sensações, entravam naturalmente em um breve estado
semelhante a um transe e que esses pensamentos e sensações poderiam ser
usados para induzir estados hipnóticos. Mais velho, ele se tornou conhecido
como o mestre da hipnose indireta, um homem que podia induzir um transe
profundo apenas contando histórias.
Na década de 1970, o dr. Erickson já era muito conhecido entre os
profissionais da medicina e era até assunto de vários livros, mas poucos alunos
seus conseguiam reproduzir seu trabalho ou repetir seus resultados. Dr.
Erickson frequentemente era chamado de "curandeiro ferido", visto que muitos
colegas seus achavam que seus sofrimentos pessoais eram responsáveis por ele
ter se tornado um terapeuta habilidoso e famoso mundialmente.
Quando Richard Bandler ligou pedindo uma entrevista, aconteceu de o dr.
Erickson atender, pessoalmente, o telefone. Embora Bandler e Grinder fossem
recomendados por Gregory Bateson, Erickson respondeu que era um homem
muito ocupado. Bandler reagiu dizendo, "Algumas pessoas, dr. Erickson, sabem
como achar tempo", enfatizando bem "dr. Erickson" e as duas últimas palavras.
A resposta foi, "Venha quando quiser", enfatizando também as duas últimas
palavras em especial. Embora, aos olhos do dr. Erickson, a falta de um diploma
de psicologia fosse uma desvantagem para Bandler e Grinder, o fato de esses
dois jovens talvez serem capazes de descobrir o que tantos outros não haviam
percebido o deixou intrigado. Afinal de contas, um deles havia acabado de falar
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com ele usando uma de suas próprias descobertas de linguagem hipnótica, hoje

conhecida como um comando embutido. Ao enfatizar as palavras "dr. Erickson,
achar tempo", ele havia criado uma frase separada dentro de uma outra maior
que teve o efeito de um comando hipnótico.
Bandler e Grinder chegaram no consultório/casa do dr. Erickson em

Phoenix, no Arizona, para aplicar suas técnicas de modelagem, recentemente
desenvolvidas, ao trabalho do talentoso hipnotizador. A combinação das
legendárias técnicas de hipnotização do dr. Erickson e as técnicas de
modelagem de Bandler e Grinder forneceram a base para uma explosão de
novas técnicas terapêuticas. O trabalho deles junto com o dr. Erickson
confirmou que haviam encontrado uma forma de compreender e reproduzir a
excelência humana.
Nesta época, as turmas da faculdade e os grupos noturnos conduzidos
por Grinder e Bandler estavam atraindo um número crescente de alunos
ansiosos por aprenderem esta nova tecnologia de mudança. Nos anos
seguintes,vários deles, inclusive Leslie Cameron-Bandler, Judith DeLozier, Robert
Dilts e David Gordon Dariam importantes contribuições próprias. Oralmente,
esta nova abordagem de comunicação e mudança começou a se espalhar por
todo o país. Steve Andreas, na época um conhecido terapeuta da Gestalt, deixou
de lado o que estava fazendo para estudá-la. Rapidamente, ele decidiu que a
PNL era uma novidade tão importante que, junto com a mulher e sócia,
Connirae Andreas, gravou os seminários de Bandler e Grinder e os transcreveu
em vários livros. O primeiro, Frogs into Princes (Sapos em Príncipes - Summus),
se tornaria o primeiro best-seller sobre PNL. Em 1979, um extenso artigo sobre
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PNL foi publicado na revista Psychology Today, intitulado "People Who Read
People". A PNL deslanchava.
Hoje, a PNL é a essência de muitas abordagens para a comunicação e

para a mudança. Popularizada por Anthony Robbins, John Bradshaw e outros,
partículas de PNL se inseriram nos treinamentos de vendas, seminários sobre
comunicação, salas de aula e conversas. Quando alguém fala de Modelagem da
Excelência Humana, ficar em forma, criar rapport, criar um futuro atraente ou
quão "visual" é, está usando conceitos da PNL. Estamos encantados que a PNL
esteja finalmente se tornando mais conhecida. O fato é que, um pouco de
conhecimento pode ser perigoso, ou pode não significar nada. Saber sobre a
Modelagem da Excelência Humana é muito diferente do que ser capaz de fazer
isso. Saber um pouquinho de PNL é diferente de ter a chance de fazê-la sua. É
por isso que escrevemos este livro.

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VÍTIMA, HERÓI OU VILÃO. QUEM É VOCÊ?

PRINCIPAIS PONTOS DA AULA:
Em algum momento da nossa vida, vamos assumir alguns papéis de
vítima, herói ou vilão. Quem é você?
Você é o herói, você é a vítima ou você é o vilão? Você normalmente cava
seus próprios buracos ou é você que vive tirando os outros dos buracos deles?
Pior ainda, é você que empurra as pessoas no buraco?
Bom, nas nossas decisões diárias, podemos estar cavando nossos

buracos, na vida financeira, familiar, amorosa. Enfim, se esse é o seu caso, você
age como vítima e começa a gritar por ajuda? Quem é o seu herói? Será que ele
se tornou o seu vilão?
Quando você se viu no buraco, incapaz de sair sozinho, por isso pediu
ajuda? Seu herói te salvou, mas quando ele não te ajudou mais você o culpou, e
assim, ele se tornou o seu vilão?
Talvez você seja o herói, que está sempre ajudando, se escravizando, por
medo de ser o vilão? Saiba que a outra pessoa consegue se virar sozinha, ela é
igual a você, se você pode ela também conseguirá.
Se você é o vilão e realmente fez o que era mau, vai lá e conserta, mas
não deixe que te tornem o vilão, simplesmente por ter escolhido não ajudar
quem tinha a condição de fazer sozinho.
EXPLICAÇÃO:
Você assume o papel de vítima quando mostra fragilidade e sempre

culpa os outros por seus problemas.
Você assume o papel de herói quando carrega nas costas a

responsabilidade de todos os problemas, em troca de atenção e destaque. Você
está no papel de vilão quando joga a culpa dos seus problemas nos outros e, ao
mesmo tempo, os manipula, e não assume as próprias responsabilidades.
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Sempre olhe para as pessoas como iguais a você, nem menor, nem
maior, mas no mesmo nível.
PERGUNTA DE RECAPITULAÇÃO:
Se você perceber que está em um buraco bem fundo, se sentindo
incapaz de sair dele, o que você faz?

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LAÇÃO DE METAS
➔ O que você quer? Descreva abaixo a sua meta:
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

➔ Especifique (de modo sensorial) abaixo o resultado da meta após alcançada.

(Imagine como será sua vida após alcançar a meta, e descreva o que muda, o
que você conquistou, como você está, traga o máximo de informações possíveis)
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

➔ Quais as etapas necessárias para realizar essa meta?
☐ __________________________________ ☐ __________________________________
☐ __________________________________ ☐ __________________________________
☐ __________________________________ ☐ __________________________________
☐ __________________________________ ☐ __________________________________
☐ __________________________________ ☐ __________________________________
➔ Quais os recursos necessários para realizar cada etapa (Recursos materiais e
mentais)
☐ __________________________________ ☐ __________________________________
☐ __________________________________ ☐ __________________________________
☐ __________________________________ ☐ __________________________________
☐ __________________________________ ☐ __________________________________
☐ __________________________________ ☐ __________________________________
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➔ Ecologia: Assinale abaixo o que corresponde com a sua meta:

☐ A meta está de acordo com meus objetivos pessoais de vida e meus valores
☐ A meta não afeta negativamente o meio onde vivo e nem as pessoas de modo geral
☐ A meta tem como objetivo principal me agradar ao invés de agradar outrem.

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OS PRINCÍPIOS DA GESTALT
De acordo com idéias que derivam da escola do pensamento Gestalt, os
seres humanos são naturalmente capazes de perceber objetos como formas e
padrões organizados.
Você já notou como uma série de luzes piscantes pode parecer estar se
movendo, como sinais de néon ou fios de luzes de Natal? De acordo com a
psicologia da Gestalt, esse movimento aparente acontece por causa do trabalho
que nossas mentes fazem para preencher todas as informações que faltam (ou,
neste caso, luzes piscando).
Definições de dicionário
• Gestalt (pl. Gestalten ) (substantivo): forma, forma;

configuração, estrutura; arranjo, organização; figura.
• gestalten (verbo): organizar, organizar, estruturar, moldar,

executar, moldar, dar forma artística ou literária; tornar-se,
desenvolver ou transformar-se em algo ( Shorter Oxford
English Dictionary , 2002; Harper Collins Dicionário Alemão ,
2004).
A psicologia da Gestalt foi iniciada pelos grandes pensadores alemães

Max Wertheimer, Wolfgang Kohler e Kurt Koffka. Cada um desses homens ficou
fascinado com a forma como as pessoas interpretam seus mundos,
relacionamentos e experiências do dia-a-dia. A perspectiva da Gestalt foi
parcialmente formada em resposta à teoria do estruturalismo social de Wilhelm
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Wundt, cuja atenção se concentrava em quebrar visões de mundo e
experiências até o menor dos componentes.
Max Wertheimer percebeu que sequências rápidas de eventos

perceptuais (visuais ou auditivos), como tiras de luzes piscantes, criam uma
ilusão de movimento, mesmo quando não há nenhum. Isso é chamado de
fenômeno 'phi'. Os filmes de longa-metragem são baseados nesse princípio de
gestalt, onde uma série de imagens estáticas aparece em rápida sucessão para
formar o que é visto como uma experiência visual perfeita.
Segundo a psicologia da Gestalt, o todo sempre será diferente da soma
de suas partes. Com base nessa ideia, os psicólogos da Gestalt desenvolveram
posteriormente um conjunto de princípios para explicar os fenômenos da
organização perceptiva e como objetos menores são freqüentemente
agrupados para formar objetos maiores. Esse princípio é conhecido como a "lei
da organização perceptiva".
É importante perceber que, enquanto os psicólogos da Gestalt chamam

essas leis de fenômenos, um termo mais preciso seria "princípios de
organização perceptiva". Esses princípios são semelhantes aos da heurística,
que são os atalhos mentais que tomamos quando resolvemos problemas.

24
/


A LEI DA SEMELHANÇA
A Lei Gestual da Similaridade sugere que coisas que são semelhantes em

natureza tendem a parecer agrupadas para serem mais facilmente entendidas.
Agrupamentos como esse podem ocorrer tanto em estímulos visuais quanto
auditivos. Se você olhar a imagem acima, por exemplo, poderá ver os
agrupamentos de círculos coloridos como linhas, em vez de apenas uma coleção
de pontos azuis e cor-de-rosa.
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A LEI GESTALT DE PRAGNANZ
A palavra pragnanz é uma palavra alemã que vem com o significado "boa

figura". A Lei da Gestalt de Pragnanz é comumente referida como a "lei da boa
figura" ou "a lei da simplicidade". Esta lei é construída sobre a noção de que
objetos em qualquer ambiente são vistos de uma maneira que os faça parecer o
mais simples possível.
Na imagem acima, por exemplo, você pode ver uma série de círculos
sobrepostos em vez de uma variedade de linhas curvas e conectadas.
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A LEI DA PROXIMIDADE
De acordo com a Lei Gestual da Proximidade, as coisas que estão
próximas umas das outras tendem a ser agrupadas. Na imagem acima, por
exemplo, os círculos à esquerda podem parecer parte de um agrupamento,
enquanto os círculos à direita parecem fazer parte de outro agrupamento.
Quando os objetos estão próximos uns dos outros, geralmente os agrupamos.

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A LEI DA CONTINUIDADE
A Lei da Gestalt de Continuidade sustenta que os seres humanos tendem

a perceber cada um dos dois ou mais objetos como um objeto diferente,
singular e ininterrupto, mesmo quando eles se cruzam. Em outras palavras, os
indivíduos tendem a se agrupar, bem como a organizar curvas, linhas e outras
formas encontradas em direções semelhantes.
No entanto, aqueles que estabelecem mudanças de direção podem ser
percebidos como objetos diferentes. O alinhamento dos objetos ou formas
desempenha um papel significativo para que esse princípio tenha efeito. Essa lei
é freqüentemente usada por educadores que ensinam crianças a escrever o
alfabeto e desenhar imagens.

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/


A LEI DO ENCERRAMENTO
De acordo com a lei de fechamento da Gestalt, as coisas são agrupadas
quando parecem completar alguma forma ou entidade maior. Nossas mentes
muitas vezes ignoram informações contraditórias e preenchem todas as lacunas
que percebemos estar faltando na informação. Na imagem acima, você pode ver
a forma de um coelho devido ao trabalho que seu cérebro faz preenchendo as
lacunas para que ele possa criar uma imagem que faça sentido para você.

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/


A LEI DA REGIÃO COMUM
A Lei Gestáltica da Região Comum (também chamada de organização

perceptiva) sugere que os elementos que se juntam dentro da mesma região do
espaço são geralmente agrupados.
Se você olhar a imagem acima, por exemplo, as aves podem ser
distinguidas de seu plano de fundo como um único bando porque elas estão se
movendo na mesma direção e na mesma velocidade, mesmo quando, de longe,
cada ave é vista como pouco mais do que um ponto. Os "pontos" em
movimento parecem fazer parte de um todo unificado. Da mesma forma, dois
bandos de aves podem se cruzar no campo visual do observador, mas eles
30
/


continuarão a ser experimentados como rebanhos separados, porque cada ave

tem uma direção comum ao seu rebanho.
As leis da Gestalt ..... E daí?
As leis Gestálticas da Organização Perceptiva nos apresentam um grande

conjunto de princípios para melhor entender como vemos e percebemos as
coisas. Pesquisas em andamento continuam a oferecer insights sobre a
percepção e como vemos o mundo.
Embora esses princípios de organização desempenhem um papel crucial

na formação de nossas percepções, também é importante notar que esses
princípios são frequentemente culpados de nos levar a percepções incorretas de
nossas experiências no mundo. (Lembre-se: as pessoas geralmente respondem
mais à percepção que têm da realidade do que ao que fazem à realidade dentro
de si.)
É importante ter em mente que, embora essas leis da Gestalt sejam
chamadas de "leis da organização perceptiva", elas são apenas heurísticas e
atalhos. As heurísticas geralmente são projetadas para velocidade, que é a
principal razão pela qual nossos sistemas perceptivos cometem erros
frequentes e por que também comumente sentimos imprecisões perceptivas.
Perguntas para a auto-reflexão
1) Agora que você tem uma melhor compreensão das Leis da Gestalt, como você
pode agora responder a pessoas que julgam você de forma imprecisa?
31
/


2) Que medidas de precaução você tomará para evitar ser vítima de percepções

incorretas de outras pessoas?
3) Como você pode ajudar um futuro cliente a se tornar mais consciente de
como essas leis impactam as decisões que tomam e as conclusões a que
chegam sobre si mesmas, coisas e outras pessoas?

32
/


O JOGO DO ALFABETO

A B C D E F G
D D E T E D D

H I J K L M N
T T E D E D E

O P Q R S T U
T E D D E T D

V W X Y Z
E D T D T

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/


IDENTIFIQUE SEU SISTEMA REPRESENTATIVO

Cada um de nós tem um sistema de representação preferido, pelo qual
representamos o mundo para nós mesmos. Entender qual é o nosso sistema de
representação preferido nos permite definir metas melhores e mais atraentes
para nós mesmos e trabalhar de maneira que melhore o nosso desempenho.
E também, entender o sistema de representação preferido de outra

pessoa nos permite melhorar nossa comunicação. Como Coach ou Praticantes
da PNL, conhecer o sistema representativo dos nossos clientes nos permite
trabalhar seus problemas e forma mais eficiente, além de poder motivá-los e
influenciá-los de uma forma muito melhor.
Abaixo foram listadas algumas perguntas que te permitirão fazer avaliar
qual o seu sistema representativo favorito, que pode ser:

● Digital: é o diálogo interno com nós mesmos. Uma pessoa digital faz
muitas perguntas e precisa de muita informação. Pessoas com essas
características estudam as ideias para descobrir se elas fazem sentido e
estão sempre dialogando internamente.
● Cinestésico: é aquele que sente. O cinestésico gosta de abraçar, dançar e
sentir. São pessoas que identificam/percebem as coisas por meio do
contato, do corpo e da experimentação. Além disso, são muito intuitivas e
valorizam bastante o local onde estão inseridas.
● Auditivo: é aquele que ouve. Uma pessoa auditiva gosta de ouvir as
outras pessoas, apresenta um amplo vocabulário, se expressam com
objetividade e gesticulam muito. Essas pessoas aprendem a partir da
escuta e gostam de desfrutar do silêncio.
● Visual: é aquele que vê. Uma pessoa visual usa a visão como maneira de
conseguir informações, identificando as coisas por meio de imagens.
Essas pessoas têm memória fotográfica e geralmente demoram a repetir
instruções orais/faladas. Em geral, preferem ler sozinhos a perguntar ou
depender de outra pessoa.
Vale ressaltar que essa avaliação não é totalmente definitiva, pois há
apenas 12 perguntas. Porém, ela te dará uma indicação. Além disso, é
importante entendermos que o sistema de representação preferido pode
mudar em diferentes contextos ou ao longo do tempo.
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/


Entende-se também que nenhum sistema representativo é melhor do

que o outro, entretanto, se você tiver uma nota mais baixa em algum, é
interessante avaliar se ele está afetando sua comunicação ou o seu
aprendizado.
INSTRUÇÕES: Considere cada uma das declarações abaixo, e selecione a

resposta que mais te representa. Se você está tendo problemas para decidir
entre duas fases diferentes, então vá com o primeiro pensamento que vem à
mente.

1. Quando estou de férias na praia, a primeira coisa que me faz feliz é:
a) A sensação do sol quente, da areia fresca ou da brisa do mar no meu

rosto.
b) O vento assobiando, o rugido das ondas ou o som dos pássaros ao longe.
c) Quando penso: Este é o tipo de férias que gosto. O custo é razoável.
d) O sol brilhante, a água azul e a paisagem.

2. Quando estou sobrecarregado, eu gosto de:
a) Ter uma visão geral do que está acontecendo.

b) Ouvir sobre o que está acontecendo.
c) Entrar em contato com o que realmente está acontecendo.
d) Organizar as coisas mentalmente.

3. Quando tenho uma tarefa no trabalho, eu acho mais fácil executá-la:
a) Se eu imaginar o que é necessário.

b) Se eu me sentir bem com a tarefa.
c) Se eu tenho uma compreensão do que é necessário.
d) Se eu ouvir o que necessário.

4. Eu acho mais fácil entender uma apresentação se:
a) Eu me sinto em contato com a pessoa que apresenta.

b) Há uma exibição visual para que eu possa visualizar os conceitos.
c) A apresentação é de forma lógica e é baseada em números e fatos.
d) A pessoa que apresenta fala claramente e usa o som para enfatizar
mensagem.

5. Quando estou comprando um carro, tomo minha decisão com base:
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/


a) Nos recursos de segurança, consumo de combustível, preço de compra,

etc.
b) Na sensação que tenho ao fazer o test drive ou no conforto do carro.
c) No estilo, na cor e ou em como eu ficaria dentro do carro.
d) No som do sistema estéreo, do motor ou o quão silencioso é o carro ao
dirigir.

6. Eu comunico meus pensamentos através:
a) Do tom da minha voz.

b) Das palavras.
c) Da minha aparência.
d) Dos meus sentimentos.

7. Quando estou ansioso, a primeira coisa que noto é que:
a) As coisas soam diferente.

b) Começo a me sentir diferente.
c) Pareço diferente.
d) As coisas não fazem sentido.

8. Durante uma discussão, geralmente sou mais influenciado:
a) Pela lógica da outra pessoa.

b) Pelo tom de voz da outra pessoa.
c) Pela energia que sinto da outra pessoa.
d) Se eu conseguir visualizar o ponto de vista da outra pessoa.

9. Eu determino o quão bem eu estou fazendo no meu trabalho com base:
a) No meu próprio entendimento do que realmente precisa ser feito.

b) Em como me vejo avançando e progredindo.
c) Em como as coisas soam.
d) Em quão satisfeito estou me sentindo.

10. Um dos meus pontos fortes é a capacidade de:
a) Ver as coisas que precisam ser feitas.

b) Dar sentido a novos dados e fatos.
c) Ouvir e entender o que parece certo.
d) Entrar em contato com o que estou sentindo.
36
/


11. Eu gosto de:
a) Escolher alguma música para ouvir.

b) Fazer um ponto lógico e convincente.
c) Escolher roupas que eu acho confortáveis.
d) Escolher roupas que eu acho que ficam bem.

12. Se você concorda com alguém, é mais provável que você diga:
a) Sinto que isso está certo.

b) Vejo que isso está certo.
c) Isso soa bem.
d) Isso faz sentido.

Copie suas respostas para a tabela abaixo.

PERGUNTA VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO DIGITAL
1 D B A C
2 A B C D
3 A D B C
4 B D A C
5 C D B A
6 C A D B
7 C A B D
8 D B C A
9 B C D A
10 A C D B
11 D A C B
12 B C A D
TOTAL
37
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Agora some os números em cada coluna. Quanto maior a pontuação,

maior a sua preferência em cada sistema representacional.
OBSERVAÇÕES:
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__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________
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LEITURA DOS MOVIMENTOS DOS OLHOS
Obs: Isso é como se você olhasse para outra pessoa.
COMO LER O MOVIMENTO DOS OLHOS
A conexão entre o pensamento e os movimentos dos olhos foi uma das
primeiras observações feitas em 1972, quando a PNL se originou. Quando
entendemos como essa conexão funciona, nós podemos ter informações
valiosas que nos permite comunicar e entender melhor as pessoas.
Richard Bandler e John Grinder, juntamente com seus alunos, exploraram

a relação entre os movimentos dos olhos e os diferentes tipos de sentidos.
Desenvolver nossas habilidades de ler o movimento dos olhos nos

permite reconhecer como uma pessoa pode estar pensando. Por exemplo, se
ela está imaginando um evento passado ou futuro; projetando internamente ou
criando um som; concentrando-se em seus sentimentos ou falando para si
mesma.
Depois de incontáveis horas de observação de pessoas de todo o mundo,

diferentes culturas e origens étnicas, os resultados dos estudos de Bandler e
Grinder revelaram que esse estudo era preciso.
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/


DESENVOLVENDO A HABILIDADE:
A melhor maneira de começar a identificar e reconhecer esses sinais dos

olhos é praticando em outra pessoa. Peça a um amigo, membro da família ou
colega para ajudá-lo a praticar.
E para isso formulamos algumas perguntas para você praticar. Faça-as e

anote onde a pessoa olha em resposta a cada pergunta.
Certifique-se de que está a ver a pessoa enquanto faz a pergunta, para
não perder a resposta inicial. O mais importante é observar onde a pessoa olha
primeiro, antes de responder verbalmente.
Visual Vivido:
Tendemos a olhar para cima e para a direita quando nos lembramos de
algo que vimos antes. Pergunte ao seu parceiro uma série de perguntas que
exigem que ele se lembre visualmente de algo. Por exemplo:
● Pense na cor do seu primeiro carro.

● Que tipo de padrão está em sua colcha em casa agora?
● Pense em quando você viu pela última vez alguém passeando com seu
cachorro.
● Quais foram as últimas cinco pessoas que você viu ontem à noite?
Visual Construído:
Nós tendemos a olhar para cima e para a esquerda quando estamos

imaginando algo que nunca vimos antes ou construindo informações visuais de
uma nova maneira. Pergunte ao seu parceiro várias perguntas que exigem que
eles construam algo visualmente. Por exemplo:
● Como você pode se parecer daqui a 30 anos?

● O que você vai fazer daqui a 24 horas?
● Como você se ficaria em pé em cima da mesa?
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/


Auditivo Vivido:
Nós tendemos a olhar diretamente para a nossa orelha direita quando

estamos nos lembrando de algo que ouvimos antes. Pergunte ao seu parceiro
várias perguntas que exigem que ele lembre-se de algo. Por exemplo:
● Você consegue pensar em uma das suas três melhores músicas favoritas?
● Pense no som de um único estalar do dedo.
● Quando você toca a buzina do carro, como soa?
● Como é a voz do seu amigo mais próximo?
Auditivo Construído:
Nós tendemos a olhar diretamente para a nossa orelha esquerda quando

estamos imaginando algo que nunca ouvimos antes. Por exemplo, pergunte ao
seu parceiro as seguintes perguntas
● Como seria o presidente ou primeiro-ministro com uma voz estridente?

● Como seria sua música favorita se fosse tocada de trás para frente?
● Qual seria a sua música favorita se fosse cantada pelo Mickey Mouse?
Diálogo Interior:
Nós tendemos a olhar para baixo e para a direita quando estamos

conversando com nós mesmos. Pergunte ao seu parceiro uma série de
perguntas que irão levá-lo a um diálogo interno consigo mesmo. Por exemplo:
● Diga na sua cabeça para si mesmo, seu nome completo, sua data de
nascimento e onde você nasceu.
● O que você diz a si mesmo quando comete um erro?
● O que você diz para si mesmo para encorajar ou motivar a si mesmo?
Cinestésico:
41
/


Nós tendemos a olhar para baixo e para a esquerda quando nos

lembramos de sentimentos táteis ou emoções internas. Faça ao seu parceiro as
seguintes perguntas que exigem que ele recorde um sentimento tátil ou uma
emoção interna:
● Como se sente ao acariciar um cachorro?

● Como se sente quando a neve cai no seu rosto?
● O que um dado parece na sua mão?
● Quando foi a última vez que você se sentiu extremamente triste?
Agora, pergunte ao seu amigo seu parceiro para realizar o mesmo
processo com você, e você pode comparar as notas!
É fundamental ter em mente, como estamos observando e

acompanhando os movimentos dos olhos, que muitas pessoas já têm
movimentos oculares automáticos, relacionados à sua própria modalidade. Por
exemplo: Uma pessoa altamente visual pode instintivamente olhar para cima,
para a esquerda ou para a direita, independentemente da modalidade sensorial
que está sendo assumida pela pergunta feita.
Se você pedir a essa pessoa para pensar em sua "música favorita", a
pessoa pode escolher (sem hesitação) visualizar a obra de arte para lembrar o
nome da música.
Uma pessoa mais cinestésica pode olhar para baixo e checar seus
sentimentos para avaliar como se sente sobre as músicas e descobrir qual é a
sua "favorita". Portanto, é fundamental perguntar à pessoa e verificar o que elas
fizeram em suas mentes ao responderem à (s) pergunta (s). Isso nos permitirá
avaliar a percepção do significado dos movimentos dos olhos.
O uso mais popular da posição dos olhos na PNL é determinar as
estratégias representacionais que outra pessoa está usando para considerar ou
tomar uma decisão. Como a maioria dos aspectos de nossos processos de
pensamento são inconscientes, os movimentos oculares espontâneos podem
ser muito cruciais para elicitar e modelar nossas estratégias internas de tomada
de decisão, memória, motivação e aprendizado.
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META MODELO - PADRÕES E PERGUNTAS
Abaixo está uma lista completa de perguntas que podemos fazer para
meta modelar e extrair informações importantes da pessoa, desprogramar
crenças ou até mesmo gerar reflexões positivas. Esses tipos de perguntas são
importantes para entendermos melhor o nosso cliente e para oferecermos um
melhor atendimento.
1. OMISSÃO SIMPLES (OS)
Um elemento-chave é deixado de fora da frase (datas, pessoas, lugares,

formas, coisas, etc.), e a pergunta procura recuperar a informação omitida.
Exemplo: Estou com raiva.

Pergunta: Está com raiva de quem? / do que?
Exemplo: Ele disse que iria fazer
Pergunta: Disse a quem? / fazer que?
Exemplo: Ela age como se tivesse com medo.
Pergunta: Como especificamente ela age?
Pergunta: com medo de quem
Pergunta: do que?

2. OMISSÃO COMPARATIVA (OC)
A ausência de um dos termos de comparação. A pergunta procura

explicitar a comparação (mais, menos; pior, melhor, pouco, muito)
Exemplos: O meu trabalho no escritório é muito chato.
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/


Perguntas: Muito chato comparado a que?

Exemplos: Você escolheu a pior alternativo.
Perguntas: Pior alternativa em relação a que?
Perguntas: Pior para quem?
Perguntas: Pior de acordo com quais critérios?

3. OMISSÃO DE ÍNDICES REFERENCIAIS (OIR)
Lugares, pessoas, fatos, coisas, etc… que foram introduzidos na frase, mas
não especificados. A pergunta tem como objetivo especificar o que, quem o
emissor está usando como referência.
Exemplos: As pessoas só pensam em si mesmas.
Perguntas: Quem especificamente só pensa em si?
Exemplos: Algumas situações são constrangedoras
Perguntas: Você poderia me contar que situações especificamente são

constrangedoras?
Perguntas: Constrangedoras para quem?
4. VERBOS NÃO COMPLETAMENTE ESPECIFICADOS (VNE)
A pergunta busca especificar como aconteceu o processo.
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Exemplos: Meu chefe me agrediu (ofendeu/ insultou/ elogiou).
Pergunta: Como especificamente seu chefe a agrediu?
5. NOMINALIZAÇÕES (N)
Quando falamos sobre uma ação ou processo como se fosse um objetivo

ou coisa. O desafio consiste em resgatar o processo que está por trás da
normalização.
Exemplos: É possível perceber o desenvolvimento do país.
Pergunta: Em que exatamente o país está se desenvolvendo?
Exemplos: O incidente criou um pânico generalizado.
Pergunta: O que aconteceu exatamente?
Pergunta: Como as pessoas reagiram?
6. OPERADORES MODAIS DE NECESSIDADES (OMN)
Tenho que, preciso, devo, sou obrigado, é necessário. A pergunta busca

reunir informações sobre as consequências previstas pelo locutor se não fizer o
que julga ser necessário.
Exemplos: Tenho que aprender inglês urgentemente
Pergunta: Ou o que? O que aconteceria se você não aprendesse?
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7. OPERADORES MODAIS DE POSSIBILIDADES:
A pergunta busca reunir informações sobre obstáculos passados,

presentes ou futuros, ou sobre ganhos secundários.
Exemplos: Não consigo esquecer aquele incidente
Pergunta: O que impede você de esquecer?
Pergunta: O que aconteceria se você esquecesse? (Este tipo de pergunta
projeta a pessoa para o futuro, trazendo informações sobre as consequências
que ela imagina)
8. PRESSUPOSIÇÕES (P)
Para que a frase faça sentido é necessário tomar como verdadeira alguma
pressuposição, a qual pode não ser muito precisa, ou possibilitadora.
Exemplos: “Obviamente eles estão nervosos por causa da péssima situação
econômica.”
Exemplos: *Na sentença há duas pressuposições: a primeira é que eles estão

nervosos, a segunda é que a situação econômica é péssima.
Pergunta: Como, especificamente, você sabe?
Pergunta: É óbvio para quem?
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Pergunta: Quais os critérios para concluir que eles estão nervosos?
Pergunta: Quais os critérios para avaliar a situação econômica como

péssima?
9. QUANTIFICADORES UNIVERSAIS OU TERMOS UNIVERSALIZANTES (QU)
Quando a pessoa utiliza ninguém, sempre, nunca, nada, todos, etc. A

pergunta procura desfazer a universalidade de generalização.
Exemplos: Ninguém me respeita.
Pergunta: Ninguém?
Pergunta: Você está dizendo que ninguém jamais respeitou você?
Pergunta: Já houve um momento em sua vida em que alguém respeitou
você?
10. CAUSA/EFEITO (CE)
Ligação de causa e efeito entre um determinado estímulo e resposta.

Neste tipo de enunciado, muitas vezes a pessoa sente como se não tivesse
escolha, pois é algo externo que produz a experiência. X causa Y.
Pergunta: Como especificamente X causa Y?
Exemplos: Minhas dificuldades financeiras se devem à crise política.
Pergunta: Como especificamente a crise política causou suas dificuldades?
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Pergunta: Alguma vez já houve crise política sem que você tivesse
dificuldades financeiras?
Pergunta: você já teve dificuldades financeiras quando não havia nenhuma
crise política?
Exemplos: Sinto-me irritada quando levo uma fechada no trânsito.
Pergunta: Como o fato de levar uma fechada no trânsito faz com que você se

irrite?
Pergunta: Em que situações especificamente você se irrita ao levar uma
fechada?
Pergunta: Já houve alguma vez que você foi fechada sem se sentir irritada?
Pergunta: Você já se sentiu irritada no trânsito sem que ninguém lhe desse
uma fechada?
11. EQUIVALÊNCIA COMPLEXA (EC)
Experiências que têm um significado específico, ou uma relação de
equivalência, no mapa do sujeito. ao desafiar este padrão queremos descobrir
qual é o significado e a relação de equivalência que uma pessoa atribui a um
comportamento, fato, situação, etc. X significa Y e/ou X equivale a Y
Pergunta: De que maneira X significa Y e/ou equivale a Y
Exemplos: Meu filho não me respeita, ele brinca na sala.
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Pergunta: Como o fato do seu filho brincar na sala significa falta de respeito?
12. LEITURA MENTAL (LM)
A pergunta busca especificar a fonte da informação.
Exemplos: Minha esposa está pensando em separação.
Exemplos: Ele sabe como me sinto e não demonstra a menor consideração.
Pergunta: Como você sabe que ela está pensando em separação?
Pergunta: Ela lhe disse alguma coisa?
Pergunta: Como você sabe que ele sabe?
Pergunta: Como ele poderia?
13. EXECUÇÃO PERDIDA (EP)
Uma afirmação ou julgamento que não menciona quem fez o julgamento

nem como foi feita. A questão aqui é encontrar quem fez o julgamento, ou
avaliação, ou avaliação, com base em que critérios e se possível encontrar
exemplos que contradizem a afirmação limitante.
Exemplos: Comer bolo quente dá dor de barriga
Pergunta: Quem disse isto?
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Pergunta: Como você sabe que dá dor de barriga?
Pergunta: Alguma vez você já comeu bolo quente sem ter tido dor de
barriga?
Exemplos: Homem não chora.
Pergunta: O que aconteceria se um homem chorasse?
Exemplos: É saudável ingerir laticínios, eles são muito ricos em cálcio.
Pergunta: É saudável para quem?
Pergunta: Quem disse que é saudável?
Pergunta: Você conhece alguém para quem não seja saudável ingerir
laticínios?
Exemplos: As mulheres só se realizam através da maternidade.
Pergunta: Você conhece alguma mulher que seja mãe não se sinta realizada?
Pergunta: Você conhece alguma mulher que não seja mãe e se sinta
realizada?
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/


Usamos os desafios aos padrões de meta modelo para recuperar a
representação completa (estrutura profunda) subjacente àquilo que foi dito
(estrutura superficial).
O QUE SÃO AS SUBMODALIDADES DA PNL
No século 1 dC, o falecido filósofo estóico Epicteto sugeriu uma vez que:
“Os homens são movidos e perturbados não pelas coisas, mas pelas opiniões
que eles têm delas.”.
Hoje, o que as Submodalidades da PNL nos oferece é uma maneira
prática de mudar a forma como pensamos sobre as coisas, para que possamos
então mudar nossa reação emocional a esses pensamentos.
De modo geral, as submodalidades podem nos ajudar a modificar o

impacto que memórias específicas têm sobre nós, uma vez que aprendemos a
fazer modificações sutis na forma como pensamos sobre elas.
As submodalidades funcionam de duas maneiras: podemos aprender a

melhorar as boas memórias e também aprender a tornar as memórias ruins
mais fracas. Isso, como você pode imaginar, é um conjunto de habilidades
altamente poderoso para ter como praticante de PNL.
Apesar do nome complicado, submodalidades é um conceito simples de

aplicar. As submodalidades da PNL referem-se diretamente aos componentes
individuais de qualquer memória específica, como: Quão grande é, quão
52
/


brilhantes são as cores ou uma determinada memória, quão alto os sons são ou

a que distância uma imagem de uma memória pode estar.
A maneira como representamos pensamentos e lembranças dentro de

nossas mentes têm um impacto direto na maneira como nos sentimos,
independente do tempo. Você pensa em uma memória positiva e se sentirá
bem, ao passo que, se pensar em uma lembrança ruim, poderá se sentir triste.
A verdade é que todos nós podemos mudar muito rapidamente o

impacto de memórias específicas fazendo mudanças em um nível de
submodalidade. Podemos tornar boas lembranças mais fortes, mais brilhantes e
ainda mais fortalecedoras, e da mesma forma, podemos minimizar as memórias
negativas e torná-las mais fracas, menos proeminentes que, por sua vez, podem
transformar a forma como nos relacionamos com nós mesmos e com outras
pessoas.
As Submodalidades da PNL são uma das técnicas de PNL mais simples e
mais poderosas que podemos usar para fazer mudanças massivas em nossa
própria experiência de momento presente, ou, no estado atual de quem
praticamos (e Submodalidades requer um pouco de prática) .
Mudar as submodalidades é uma maneira eficaz de mudar os significados
que atribuímos às nossas experiências. Se estabelecermos uma meta, por
exemplo, quanto mais atenção prestarmos às submodalidades de nossa
experiência, mais especificamente o objetivo se torna refinado. Quanto mais
refinadas forem as nossas distinções, mais criativamente e claramente podemos
projetar nosso futuro.
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As principais modalidades sensoriais e sistemas representacionais são:

Visual, Auditivo e Cinestésico. E as submodalidades são simplesmente as
qualidades mais sutis de cada uma dessas principais modalidades. Confira:
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EXERCÍCIO DE MODELAGEM
ENTREVISTAR ALGUÉM QUE TE INSPIRA
Pense em alguém que te inspira ou que faz algo que te impressiona.
Preferencialmente alguém que está em um ramo de atuação semelhante ao que
você deseja estar no futuro. E em seguida, convide essa pessoa para um café ou
um jantar, para que você possa fazer as seguintes perguntas para a pessoa:
20 PERGUNTAS PARA DESVENDAR PADRÕES MENTAIS
1) Nomeie alguém que teve um grande impacto em sua vida. Por que e como
essa pessoa influenciou sua vida?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

2) Quais traços de caráter você procura nas pessoas que gosta de passar o seu
tempo junto?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

3) Como e onde você encontra inspiração?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
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4) Como você gasta seu tempo?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
5) Por que você faz o que faz?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
6) Com quais valores você está comprometido?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
7) Como você comunica seus 'valores fundamentais'?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
8) Como você dá crédito a alguém quando o crédito é de dois?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
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9) Como você demonstra a outras pessoas que acredita nelas?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
10) De que maneira você desafia os seus pensamentos, a sua mentalidade e
suas suposições?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
11) O que você faria de diferente se tivesse a oportunidade de voltar e refazer?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
12) O que significa trabalhar na sua empresa?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
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13) Como você aborda algo que é desconhecido para você?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
14) O que você faz para viver uma vida equilibrada?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
15) Qual é a melhor maneira de ficar de olho nos resultados futuros?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
16) Como você incentiva o pensamento criativo e idéias inovadoras em si
mesmo e nos outros?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
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17) O que o empoderamento pessoal significa para você?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
18) Como você aborda a assunção de riscos?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
19) Você pode recomendar 5 livros importantes que influenciaram seu

pensamento em grande forma?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
20) Como você aprendeu a lidar com o fracasso?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

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/


Exercício de Modelagem - Respostas do Silas Neves
RESPOSTAS DO SILAS NEVES

Olá, como vai?

Diversos alunos entraram em contato comigo, solicitando fazer essa entrevista, e
fiquei muito grato pela consideração. E por saber que essas respostas podem
interessar para alguns, resolvi deixá-las aqui, de fácil acesso a quem desejar.

Gratidão 🙏🙏🙏

1) Nomeie alguém que teve um grande impacto em sua vida. Por que e como
essa pessoa influenciou sua vida?

- Nathalia. Minha esposa e sócia. Teve grande impacto no meu
desenvolvimento pessoal e profissional.

2) Quais traços de caráter você procura nas pessoas que gosta de passar o seu
tempo junto?

- Procuro Profundidade e Intensidade. Gosto de pessoas que se aprofundam em
alguma área da vida, que buscam sempre mais e que desejam a maestria no
que fazem. E intensidade no sentido de envolver-se completamente com o que
faz, de corpo e alma.

3) Como e onde você encontra inspiração?

- Em pessoas mais experientes do que eu. Inspiro-me diante dos desafios, e o
que me desafia é saber que posso ser melhor do que sou ao aprender com
pessoas que já passaram pelo caminho que trilho.

4) Como você gasta seu tempo?

- Estudando, atendendo clientes, refletindo, gravando aulas, conversando,
divertindo-me e procrastinando também

61
/


5) Por que você faz o que faz?

- Cada vez mais eu percebo que minha missão aqui é servir. Estou servindo.

6) Com quais valores você está comprometido?

- Confiança, desenvolvimento e filantropia.

7) Como você comunica seus 'valores fundamentais'?

- Com ações.

8) Como você dá crédito a alguém quando o crédito é de dois?

- Menciono ambos, enfatizando o trabalho realizado o os resultados obtidos.

9) Como você demonstra a outras pessoas que acredita nelas?

- Na empresa busco incentivar e delegar responsabilidades.

10) De que maneira você desafia os seus pensamentos, a sua mentalidade e
suas
suposições?

- Eu desafio quando eu erro, quando as coisas não estão como eu gostaria,
quando estou me sentindo mal. São em momentos assim que eu começo me
perguntar: O que preciso mudar? O que está errado? Como isto está
acontecendo? Onde eu me enganei? Quais modelos mentais estão gerando isso
em minha vida? - Etc.

11) O que você faria de diferente se tivesse a oportunidade de voltar e refazer?

- Nada. Meus acertos foram bons e meus erros foram aprendizados. Não tem
nada para mudar.

12) O que significa trabalhar na sua empresa?

- Servir.
62
/


13) Como você aborda algo que é desconhecido para você?

- Questionando, tentando entender as estruturas por detrás para compreender
o funcionamento.

14) O que você faz para viver uma vida equilibrada?

- Busco permanecer o máximo dentro da organização e da disciplina. Às vezes
saio desse ritmo, mas viso voltar o mais breve possível. O equilíbrio vem de
administrar várias áreas ao mesmo tempo (família, amigos, profissão, saúde,
estudos, diversão, fé etc...), e, somente a disciplina e a organização nos permite
lidar com todas essas demandas da melhor forma possível.

15) Qual é a melhor maneira de ficar de olho nos resultados futuros

- Com reunião de planejamento seguida de reuniões de acompanhamento.
Outro fator importante é ter sistemas de acompanhamento. Uma das coisas
que utilizo, por exemplo, é uma lousa para anotar o lucro diário, assim consigo
ter uma visão geral do dia, da semana, do mês e do ano. Isso me permite saber
qual postura adotar diante da empresa diante da realidade que estamos
vivendo.

16) Como você incentiva o pensamento criativo e idéias inovadoras em si
mesmo e nos outros?

- Conexão com pessoas com o mesmo propósito. Basta estar perto de pessoas
conectadas com o mesmo ideal que as ideias surgem de forma natural. E o
contrário se aplica: Basta estarmos perto de pessoas desconectadas, que as
ideias fogem ou sofrem para aparecer.

17) O que o empoderamento pessoal significa para você?

- É a capacidade de olhar para dentro de si mesmo e detectar o que quer fazer
com a própria vida, e ir em busca disso, independentemente da opinião dos
outros.

18) Como você aborda a assunção de riscos?

63
/


- Faço uma reunião estratégica para avaliar quais são os riscos e quais são os
benefícios, e em seguida analiso como administrá-los.

19)Você pode recomendar 5 livros importantes que influenciaram seu
pensamento em grande forma?

- Os segredos da mente Milionária - T. Harv Eker
- Poder Sem Limites - Tony Robbins
- Usando Sua Mente - Richard Bandler
- Pai Rico Pai Pobre - Robert Kiyosaki
- Como fazer amigos e influenciar pessoas - Dale Carnegie

20) Como você aprendeu a lidar com o fracasso?

- Não existem fracassos. Existem feedbacks. Então, eu acolho os feedbacks,
aprendo com eles e faço o que precisa ser feito.

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/


VALORES E DECISÕES
Ferramenta de Coaching adaptada por Silas Neves
➔ Com quais desses valores você se identifica?
Reconhecimento Segurança
Liberdade
Compaixão Poder Respeito
Desafios Sucesso
Rotina Contribuição
Responsabilidade Previsibilidade
Estabilidade Honestidade Crescimento mútuo
Mudança Fama Status
Reputação
Organização Aceitação Social
Comprometimento consigo
excelência individualidade
competitividade
Comprometimento com o próximo
1. Quais destes são os que mais te representam? Escolha 5 valores:
Valor | Motivo
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
65
/


2. Quais destes valores não te representam de modo algum ou então menos te
representam? Escolha dois:
Valor | Motivo
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
3. Você já obteve algum prejuízo ou perda por ter esses 5 valores que te
representam em sua vida? Qual foi?
Valor | Prejuízo ou dano
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________

4. O que você pode mudar na sua forma de pensar e agir para manter o valor,
porém, sem sofrer os prejuízos dele?

A partir de hoje eu vou:
__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________
5. Em relação aos valores que não te representam, quais são os lados positivos
deles?
66
/


Valor | Lado positivo
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
6. Quais os benefícios que estes valores poderiam gerar em sua vida?
Valor | Benefícios
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
7. Você acredita que seria bom mudar algo em sua forma de pensar e agir em
relação a esses valores? Se sim, como seria sua nova atitude mental?

Eu entendo que este valor é importante porque:
___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________
8. O que você pode fazer para não sofrer com o lado ruim deste valor e apenas
aproveitar o lado bom dele?

A partir de hoje eu vou:
___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

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/


ESPECIFICAÇÃO DE OBJETIVOS

ESTADO DESEJADO: Descreva abaixo seu objetivo com foco naquilo que você quer:
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________

CONTROLÁVEL: De zero a dez, quanto esse objetivo está sob o seu controle?
⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

SENSORIAL: Quando você alcançar o seu objetivo o que você vai:
Ver: ______________________________________________________________________________________
Ouvir: ____________________________________________________________________________________
Sentir: ___________________________________________________________________________________

ETAPAS: Quais são as etapas para você realizar o seu objetivo? E cada etapa representa
quantos por centos de realização do objetivo?
1ª Porcentagem
:

2ª Porcentagem
:

3ª Porcentagem
:

4ª Porcentagem
:

68
/


CONTEXTO: Explique mais sobre o contexto da meta
Onde: ____________________________________________________________________________________
Com quem: ______________________________________________________________________________
Quando: _________________________________________________________________________________

EVIDÊNCIAS: Quais são as evidências que demonstrará que você alcançou cada uma
das etapas?

1ª Porcentagem:

2ª Porcentagem:

3ª Porcentagem:

4ª Porcentagem:

69
/


ECOLOGIA: Avalie a ecologia do estado desejado, observando seus ganhos e

possíveis perdas:
O QUE GANHA SE? O QUE PERDE SE?

O QUE GANHA SE NÃO? O QUE PERDE SE NÃO?

PERGUNTAS QUE PODEM AJUDAR A RESPONDER O QUADRO ACIMA:
● "De que forma este objetivo poderá trazer problemas para você? "
● "Existe alguma parte sua, aí dentro, em desacordo com isso? "
● "O que você perde se conseguir este objetivo? "
● "O que você ganha se mantendo onde está?"
● "De que maneira este objetivo poderá afetar as pessoas importantes na sua vida? "

REFORMULAÇÃO DE OBJETIVO: Como você pode fazer para manter o lado
positivo do seu objetivo e para conseguir minimizar as perdas?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________

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/


LIMITAÇÕES: Quais são as possíveis limitações que podem te impedir de realizar
seus objetivos e ter um ano novo de abundância? Elenque essas limitações, e em
seguida, faça um levantamento de qual habilidade precisa desenvolver para lidar com
essas limitações:

O que impede ou impediu? Qual Habilidade necessita desenvolver?

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/


RECURSOS: Faça um levantamento dos recursos disponíveis e adicionais que

você precisará para alcançar seus objetivos:
Disponíveis Adicionais

ALTERNATIVAS: Além da estratégia principal, quais são outras alternativas para
conseguir alcançar o Estado Desejado?

Alternativa A: ____________________________________________________________________________________
Alternativa B: ____________________________________________________________________________________
Alternativa C: ____________________________________________________________________________________

TERMO DE COMPROMETIMENTO:
Eu, _____________________________________________________________________, comprometo-me com
meu objetivo, e vou me dedicar todos os dias, até que ele se torne real.

Assinatura ________________________________ Data: _____/_____/____________

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/


RESSIGNIFICAÇÃO DE CRENÇAS

IDENTIFICAR
1. Qual área da vida você gostaria de trabalhar nessa ferramenta? Selecione apenas
uma.

⬜ Saúde ⬜ Finanças ⬜ Espiritualidade
⬜ Equilíbrio Emocional ⬜ Realização e Propósito ⬜ Família
⬜ Vida social ⬜ Plenitude e Felicidade ⬜ Contribuição Social
⬜ Outra: ________________________________________________________________________________

2. Diante dessa área selecionada, quais são os sentimentos que você tem?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________

3. Em qual situação específica você experimentou algum desses sentimentos?
Onde você estava: ________________________________________________________________
Com quem estava: ________________________________________________________________
O que estava fazendo: ____________________________________________________________
O que aconteceu: _________________________________________________________________

4. Diante da situação descrita acima, quais foram os seus pensamentos? Liste alguns no
quadro abaixo:
73
/


Perguntas que podem ajudar a preencher o quadro acima:

- “Por que você acredita que estava certo na situação?”
- “O que você pensa sobre a situação?”
- “O que você estava pensando na hora?”
- “Qual conclusão você teve após tudo isso?”
RESSIGNIFICAR
1. Na primeira coluna, liste o nome de três pessoas que você admira pelos resultados
que têm na área que você deseja ter melhores resultados. Na segunda coluna, liste
como cada uma delas pensaria se estivesse na mesma situação que você:
Pessoa Pensamento

3. Qual conselho cada uma dessas pessoas daria para você?
Conselho 1: ______________________________________________________________________________
Conselho 2: ______________________________________________________________________________
Conselho 3: ______________________________________________________________________________
4. Qual dessas formas de pensar ou conselhos você acredita que é o melhor para você
adotar em sua vida?
____________________________________________________________________________________________
5. É positivo para você pensar da forma selecionada?

⬜ Não ( busque outra forma de pensar) ⬜ Sim ( siga para a próxima etapa )

ANCORAR
1. Selecione previamente um gesto com as mãos que será o estímulo (Ex: Colocar a
mão direita sobre o coração)
2. Feche os olhos e imagine-se vivendo a mesma situação, porém, com os novos
comportamentos. Vivencie mentalmente essa situação até perceber que está obtendo
novas respostas emocionais.
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/


3. Quando sentir-se envolvido emocionalmente, tire uma foto mental do que está
visualizando na imaginação, faça o gesto com as mãos e repita mentalmente a frase do
seu aprendizado.
4. Ative a âncora diariamente, repetindo os três elementos: Refaça o gesto com as
mãos; Diga a frase de aprendizado e visualize a foto mental. Repita esse processo por
21 dias, para assegurar a criação de uma nova programação mental.

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/


DISSOCIAÇÃO

1. IDENTIFICAR MOMENTO ESPECÍFICO:

OPERADOR pede para o SUJEITO lembrar de um momento específico
onde vivenciou um forte impacto emocional. Para obter uma resposta
adequada, foque em “Quando” o SUJEITO vivenciou a situação.

2. VIVENCIAR O MOMENTO

OPERADOR solicita para o SUJEITO reviver o momento mentalmente,
lembrar dele de forma associada. Peça para o cliente descrever o que ele “vê,
ouve e sente” enquanto se conecta com a lembrança.

3. DISSOCIAR

Pedir para o SUJEITO imaginar que ele é uma segunda pessoa,
observando-se de fora, vendo toda a situação.

Quando o SUJEITO estiver dissociado, começar a verificar a opinião dele
sobre a primeira pessoa, que está ali vivendo a situação. Fazer perguntas como:

● “O que você pensa sobre aquela pessoa que está vivenciando isso?”
● “Como é para você observar essa situação de fora?”
● “O que você acha que está acontecendo ali?”
● “Por que você acha que aquela pessoa está assim?”
● “O que está passando na cabeça dela?”

Em seguida, perguntar:
● “Qual conselho você daria para aquela primeira pessoa?”

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/


4. VERIFICAR

Após receber o conselho, pedir para o SUJEITO voltar para o papel de
associado, em primeira pessoa, e verificar como é para ele receber esse
conselho:

● “Agora, em primeira pessoa, imagine que o seu inconsciente te revela isso
(repete o conselho). Como é para você pensar assim?

E, verificar a resposta que a primeira pessoa oferece diante do conselho.
Se o SUJEITO aceitar o conselho de primeira, okay. Entretanto, pode ocorrer do
SUJEITO querer rebater o conselho. Nesse caso, pede-se para o SUJEITO voltar
para a posição de dissociado, e se observar na posição de associado rebatendo
o conselho. E então, novamente, perguntar: “O que você diria para essa pessoa?”

Permanecer esse diálogo entre associado e dissociado até que ocorra
uma visão diferente da situação, de modo ressignificado.

DUPLA DISSOCIAÇÃO

Quando o SUJEITO chegar em um consenso entre ASSOCIADO e

DISSOCIADO, pedir para que ele faça uma dupla dissociação, ou seja, imaginar
uma terceira pessoa, um pouco mais distante da situação, que consegue ver as
duas primeiras pessoas. E dessa posição de dupla dissociação, verificar:
● “O que você pensa sobre a segunda pessoa?”

● “O que você pensa sobre a primeira agora?
● “Qual conselho você daria para a primeira pessoa?
Em seguida, verificar se a primeira pessoa concorda com o conselho da
terceira pessoa.

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/


CURA RÁPIDA DE FOBIA

1. OPERADOR estabelece rapport e faz as seguintes resignificações para
SUJEITO:

“A maioria das pessoas aprendeu a ser fóbica em uma situação específica
que, naquele momento, era ou parecia ser realmente perigosa.O fato de que você
tenha sido capaz de fazer o que se caracteriza como uma “aprendizagem rápida”,
demonstra que seu cérebro pode realmente aprender rapidamente. Esta habilidade
de seu cérebro facilitará seu aprendizado de uma nova resposta. O cérebro muitas
vezes compara e generaliza,o que pode levar o mesmo estado fóbico a contextos
diferentes. Assim como o cérebro cria uma fobia rapidamente, pode desfazê-la com
a mesma rapidez.”

“A parte em você que o esteve protegendo durante todo este tempo com esta
fobia é uma parte importante e valiosa e queremos preservar sua habilidade em
protegê-lo de situações perigosas. O que queremos fazer, então, é atualizar suas
informações para que ela possa fazê-lo de forma mais eficiente.”

2. OPERADOR procura um acesso parcial ao estado fóbico

● “Como é que você sabe que tem uma fobia?”
● “O que acontece quando você entra no processo fóbico?”
● “Quando foi a última vez que você entrou em pânico?”

OPERADOR calibra-se com as mudanças comportamentais (expressão
facial, cor, respiração, etc.) do SUJEITO quando este tem o acesso parcial ao
estado fóbico.

3. OPERADOR faz uma dissociação dupla

‘Imagine-se sentado numa sala de cinema e veja uma imagem parada, em
preto e branco, de si mesmo, na tela.”

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“Agora, imagine que você sai do seu corpo e vai para a sala de projeção ou
para o fundo do cinema, de onde você pode se ver sentado mais à frente e também
a imagem parada, em preto e branco na tela.”

Obs.: OPERADOR indica com as mãos, claramente, os 3 lugares diferentes.
Ainda que o SUJEITO esteja de olhos fechados, os gestos vão ajudar a marcar
cada posição. O OPERADOR também pode usar diferentes tons de voz para
diferenciar as 3 posições.

4. OPERADOR pede a SUJEITO que passe o filme de uma situação fóbicA
específica, em preto e branco:

“Agora, da cabine de projeção ou do fundo do cinema, assista, como um mero
espectador, desde antes do início do incidente (A), um filme em preto e branco de
você em uma das situações na qual você teve a resposta fóbica. Assista a toda a
situação, começando o filme um pouco antes estava bem, até o final dele, quando
tudo volta a ficar bem (B). Assim que este filme terminar, detenha-o no última cena, o
que já está tudo bem e me avise.”

Obs.: Quem sente as sensações é a personagem que está na tela, o
sujeito permanece completamente dissociado das emoções e sensações
durante esta fase.

5. ASSOCIE-SE OPERADOR diz a SUJEITO:

“Agora coloque ores naquela imagem.”

“Saia da sala de projeções ou do fundo do cinema, volte para a plateia
associe-se aquele você que está sentado e, em segunda, entre (associe-se) na imagem
final parada na tela.”

“Passe o filme daquela experiência, do final para o princípio, em
aproximadamente 2 a 3 segundas, voltando para o momento anterior ao início do
episódio.”

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/


Obs.: OPERADOR emite um som indicando a duração de 2 a 3 segundos -

ZUM. Este passo pode ser repetido tantas vezes quanto necessário. Lembre-se
que o cérebro aprende por rapidez e repetição.

6. TESTE

OPERADOR tenta fazer SUJEITO entrar no estado fóbico, dizendo:

● “O que aconteceria se você se encontrasse naquela situação novamente?’
● “Quando é que você estará novamente em uma situação semelhante?” ou
● “Imagine-se em uma daquelas situações aqui mesmo.”

OPERADOR pode ser ainda mais especìfico, sugerindo aquilo que provoca
a resposta fóbica. Se a fobia fosse de baratas OPERADOR poderia dizer, por
exemplo: “Como você reagiria se visse uma barata logo ali agora?”

“O” observa a resposta não-verbal e compara-a com aquela calibrada
anteriormente. OBS.” Caso “O” ainda percebe uma resposta fóbica, ele pode
repetir todo o exercício, mais rapidamente.

7. PONTE AO FUTURO

“Quando, e qual seria uma próximo situação em que você poderia vir a se
sentir esta fobia?”

“E como você estará se sentindo?”

8. ATENÇÃO:

Durante o período em que a pessoa teve a fobia ela pode ter se mantido
de tal forma afastada dessas situações específicas que pode não ter tido meios
ou oportunidades de aprender sobre elas.

Se aparecer no futuro uma dessas situações, é importante que a pessoa a
explore aos poucos e com cuidado, aprendendo mais sobre experiências. Não
80
/


seria saudável se uma pessoa que acabou de tratar uma fobia de água fosse
saltar na piscina de um trampolim de 5 m, não é mesmo?

Cabe ao operador sugerir uma atitude atenta e respeitosa ao sujeito:

“Devido à resposta fóbica você não teve muitas oportunidades de aprender
sobre as situações e contextos envolvendo aquele estímulo, por isso é importante
que você poderá se sentir mais confortável e seguro em relação àquelas situações.”

81
/


SWISH DE TAMANHO E LUMINOSIDADE

1. DETERMINE O COMPORTAMENTO OU RESPOSTA INDESEJADO

2. IMAGEM PISTA ASSOCIADA - IMAGEM (1)

a) identifique a imagem pista:

Quais são as pistas que aparecem imediatamente antes da resposta ou
comportamento indesejado (X).

Ex.: “Quando é que você faz X?”

(isto coloca a pessoa dentro do contexto em que o comportamento
ocorre para que ela possa responder à próxima pergunta)

“O que você vê, ouve ou sente que dispara a vontade de fazer X?”

Se o sujeito não souber dizer, escolha uma pista visual que você saiba que
faz parte do contexto associado ao comportamento. Por exemplo, muitas
pessoas dizem que tomar café gera a vontade de fumar em seguida, então a
visão da xícara de café ou o cheiro do café podem ser a pista que dispara a
vontade de fumar.

b) Gere a imagem-pista

Gere a imagem pista e calibre-se com o comportamento externo do
sujeito:

“Crie uma imagem grande, luminosa, ASSOCIADA do que você vê
imediatamente antes do comportamento indesejado começar.”

“Agora deixe de lado esta imagem por alguns instantes.”

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/


3. NOVA IMAGEM DE SI PRÓPRIO DISSOCIADA-imagem (2) - Atrator

Esta imagem não é apenas uma imagem da pessoa tendo um
comportamento específico, mas sim uma imagem dissociada de si mesmo
sendo um tipo diferente de pessoa, com mais recursos, mais habilidades, mais
opções.

Enfim, uma imagem de si mesmo como alguém que já aprendeu muito
sobre os processos associados àquele comportamento que era limitante e que
já é capaz de alcançar o resultado desejado com bastante flexibilidade. Uma
imagem que seja muito para para sujeito.

“Crie uma imagem de como você seria se não tivesse mais esta dificuldade.”

“De que forma você se veria, como pessoa, se fosse capaz de lidar com
facilidade e de maneira saudável em relação àquele comportamento?”

Certifique-se de que esta imagem:

● Representa QUALIDADES, e não comportamentos específicos;
● Está dissociada e permanece dissociada;
● Seja muito atraente para o sujeito (calibre-se)
● Não está contextualizada de forma limitada. Construa o “pano de fundo”
da maneira mais indefinida possível.

4. TESTE ECOLÓGICO

“Enquanto você olha para esta imagem da pessoa que quer se tornar, você
sente algum tipo de hesitação ou dúvidas quanto a se tornar esta pessoa?”

“Há alguma parte sua contra esta mudança?”

Considere todasas partes fiquem satisfeitas, e sujeito fique
congruentemente atraído pela imagem de si mesmo com mais recursos e
aprendizados.

83
/


5. MONTAGEM

“Faça com que a imagem (1) (pista do comportamento limitado) fique grande,
nítida e luminosa e coloque-a no centro da sua “tela mental”.

“Faça com que a autoimagem atraente (2) fique pequena e escura e coloque-a
no meio ou no conto da primeira imagem.”

6. SWISH

Use âncoras visuais e auditivas para facilitar o SWISH

“Veja a imagem do que quer tornar-se ficar RAPIDAMENTE maior, colorida e
mais luminosa, enquanto a imagem-pista diminui e se torna mais escura e
apagando.”

Depois limpe sua “tela mental”, ou abra os olhos. Repita 6 ou mais vezes,
cada vez mais rápido.

7. TESTE

a) Evoque a imagem pista 1 e perceba o que acontece.

b) Teste o comportamento refazendo a pista externa.

Quando o SWISH tiver funcionando será difícil manter a imagem-pista (1),
esta será espontaneamente substituída pela autoimagem (2) desejada, da qual a
pessoa poderá ou não estar consciente.

Ver a pista externa real também pode desencadear a autoimagem
desejada, este processo acontece geralmente no nível inconsciente.

Verifique as respostas não-verbais para se certificar.
84
/


SUBMODALIDADES

1. IDENTIFICAR MEMÓRIA OU LEMBRANÇA QUE GERA INCÔMODO

Pedir para o SUJEITO identificar alguma lembrança que gera incômodo, e
em seguida pedir para que ele feche os olhos e reviva a lembrança.

2. IDENTIFICAR COMO O CLIENTE ACESSA LEMBRANÇA

Fazer perguntas para identificar como o SUJEITO recorda da situação por
meio dos canais cinestésico, visual e auditivo:

● O que você vê na situação?
● Quais objetos existem no local?
● Você está em pé ou sentado?
● Está colorido ou preto e branco?
● Está nítido ou opaco?
● Está claro ou escuro?
● Você vê como um quadro parado ou como um filme andando?
● Tem algum som na lembrança? Ouve algo?
● Qual o som ambiente do local onde está?
● Tem alguém falando algo na lembrança?
● Sente algum cheiro?
● Sente algum gosto?
● O que você está sentindo?

3. SOLICITAR PARA O SUJEITO FAZER MUDANÇAS NAS SUBMODALIDADES

Após fazer o levantamento de como é a lembrança do SUJEITO, ir fazendo
testes, pedido para que ele faça algumas mudanças nas submodalidades.
Enquanto faz as mudanças, verifique como o cliente reage emocionalmente
diante de cada novo mudança.
85
/


MUDANÇAS NO VISUAL
Luminosidade Perspectiva (ponto de vista)
Tamanho Associado/DIssociado
Cor/Branco e preto 1º Plano/2ºPlano
Saturação/Vívido Pessoa/contexto
Matix ou equilíbrio das cores Frequência ou número
Forma Moldura/Panorama
Localização Aspecto (Largura e Altura)
Distância Orientação
Contraste Densidade e Luminosidade
Claridade Simetria
Foco Digital (impressão)
Duração Aumento
Movimento Textura
Velocidade Transparente/Opaco
Direção Horizontal ou Vertical
3 dimensões/1 dimensão Cintilante

MUDANÇAS NO AUDITIVO
Intensidade Distância
Tempo (velocidade) Contraste
Volume Imagem/base
86
/


Ritmo Claridade
Contínuo ou Interrompido Número
Timbre ou tonalidade Simetria
Digital (palavras) Ressonância dentro do contexto
Duração Fonte externa ou interna
Localização Mono/Estéreo

MUDANÇAS NO CINESTÉSICO
Pressão Número
Localização Movimento
Extensão Duração
Textura Intensidade
Temperatura Forma

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/


ENCADEAMENTO DE ÂNCORAS

1. ACESSO A UM ESTADO LIMITADO

OPERADOR pede ao SUJEITO: “Pense em uma situação em que você acha que se
tivesse tido mais recursos teria lidado melhor com a experiência”.

2. REVIVER A SITUAÇÃO DO ESTADO LIMITADO:

OPERADOR pede ao SUJEITO: “Reviva esta situação como se ela estivesse
acontecendo agora.Veja, ouça e sinta a situação do seu próprio ponto de vista
enquanto a situação se desenrola”.

3. ÂNCORA DO ESTADO LIMITADO - âncora X:

OPERADOR: Âncora com um toque o estado limitado (âncora X), calibrando-se.

4. QUEBRA DE ESTADO:

OPERADOR: Distrai a atenção para voltar a um estado neutro.

5. IDENTIFICAR

OPERADOR pede ao SUJEITO: “Que estado de recurso(s) você considera que seria
útil naquela situação? Ex.: segurança, bom-humor, concentração - Em seguida, pense
em uma situação específica em que você estava naturalmente neste estado”

7. REVIVER O ESTADO DE RECURSO (S)
88
/


OPERADOR pede ao SUJEITO: “Reviva a situação como se ela estivesse acontecendo
agora. Sinta, ouça e veja tudo acontecendo agora, a partir do seu próprio ponto de
vista”.
8. ÂNCORA DO ESTADO DE RECURSO (S) - âncora Y:

OPERADOR: Âncora com um toque, em um lugar diferente, o estado de recurso
(s) (âncora Y), calibrando-se

9. QUEBRA DE ESTADO

OPERADOR: Distrai a atenção para voltar a um estado neutro.

10. ENCADEAMENTO DE ÂNCORAS:

Dispara a âncora X “Perceba como fica esta situação”

(estado limitado)

Em seguida dispara a âncora Y “Com este(s) recurso(s) presentes

(estado de recurso) agora…”

Soltar a âncora X - estado limitado

Segura a âncora Y por alguns

momentos

Solta âncora Y depois

Quebra o Estado

89
/


11. TESTE

OPERADOR, enquanto observa o não verbal, pede ao SUJEITO: “Lembre-se
da situação que era limitante e perceba como você se sente em relação a ela agora”

12. PONTE AO FUTURO

OPERADOR pede ao SUJEITO que imagine uma situação que poderá ser
semelhante no futuro: “Você consegue pensar em uma situação, no futuro, que
seria semelhante àquela? Como você vai estar se sentindo? Imagine-se no futuro
reagindo a partir deste novo estado de recursos…”
90
/


ESTRATÉGIA WALT DISNEY

1. Em meta-posição, identifique três espaços, em forma de triângulo, os quais
chamaremos de:

● (1) Sonhador

● (2) Realista

● (3) Crítico.

2. Ancorando a estratégia adequada a cada espaço:

a) Em meta-posição pense em um momento específico em que você foi capaz de
sonhar criativamente ou fantasiar sem nenhuma restrição, uma situação em
que você foi capaz de ver a si mesmo como um personagem de um filme
fazendo algo que para você era muito atraente (por exemplo, férias em um local
maravilhoso).

Entre no espaço (1) e reviva aquela experiência, prestando atenção no
que está vendo enquanto cria o sonho.

b) Em meta-posição pense em uma situação em que você foi bastante realista e
desenvolveu um plano específico para colocar uma idéia em ação.

Entre no espaço (2) e reviva, associadamente, aquela experiência
prestando atenção no que está sentindo enquanto organiza o plano.

c) Em meta-posição pense em uma vez em que você criticou construtivamente
um plano, isto é, onde você localizou possíveis problemas, ofereceu sugestões
construtivas e úteis.

Entre no espaço (3) e reviva, dissociadamente, aquela experiência
prestando atenção no que você dizia enquanto avaliava o plano.

91
/


3. Pense em um objetivo que você quer atingir.

4. Acessar

Entre no espaço (1) Sonhador.
Visualize-se conseguindo o objetivo como se você fosse um personagem de um
filme.
Faça isto vendo várias cenas em sequência (como na elaboração de desenhos
animados).
Permita-se devanear sobre o assunto, livre de inibições, de maneira bem solta,
por alguns momentos.

5. Organizar

Entre no espaço (2) Realista
Faça um inventário do objetivo que você "sonhou".
Perceba o que você pode mudar e acrescentar para torná-lo mais viável, quais
são as etapas, os primeiros passos..." ()

6. Avaliar

Entre no espaço (3)
Crítico. Perceba o que mais é preciso, ou o que está faltando, quais os possíveis
problemas e como evitá-los ou saná-los...

7. Na Meta posição avalie o que é preciso levar em consideração das críticas
para adaptar o sonho.

8. "Entre novamente no espaço (1) Sonhador e criativamente modifique seu
sonho incorporando as informações conseguidas com o Realista e o Crítico.
Continue passando pelos três espaços até que o "sonho" fique congruente e
adequado a todos os espaços.

92
/


9. Ponte ao futuro:
“Se imaginando no futuro, como fica o seu objetivo?“

"Se você pode sonhar, você pode realizar..." - Walt Disney

93
/


CÍRCULO DE EXCELÊNCIA

1. Imagine um círculo na sua frente. Se você quiser, este círculo pode ter cor.

2. Pense em recursos internos que vocÊ deseja que estejam sempre disponíveis,
como segurança, tranquilidade, confiança, assertividade, flexibilidade etc.

3. Reviva momentos em que você experienciou um destes recursos, um de cada
vez. Quando estiver vivenciando plenamente cada recurso dentro de vocÊ, entre
no círculo e transmita a sensação para o círculo, depois saia e quebre o estado.

4. Após ter transmitido todas as sensações, entre no círculo novamente e
imagine-se no futuro vivendo situações com todos estes recursos totalmente
disponíveis.

5. Pegue o círculo e vista-o. Sempre que necessitar, você poderá utilizar seu
círculo de excelência.

94
/


ALINHAMENTO DE NÍVEIS NEUROLÓGICOS
1. Escolha um objetivo para qual você queira um estado de alinhamento.

2. No espaço AMBIENTE - “reflita sobre onde e quando você quer este objetivo.”

3. No espaço COMPORTAMENTO - “quais comportamentos você quer ter
naqueles ambientes? O que você quer fazer ou falar (comportamentos são
ações que podem ser vistas ou filmadas). Quais são os comportamentos
específicos que você quer ter para alcançar este objetivo?”

4. No espaço CAPACIDADES - “como você precisa usar sua mente para gerar
aqueles comportamentos. Quais capacidades ou sentimentos você quer ter para
executar aquelas ações naqueles lugares e momentos?”

5. No espaço CRENÇAS/VALORES - “como no porquê você quer utilizar estas
capacidades específicas para realizar aquelas atividades; o que é importante
para você, que valores te motivam para isso? No que você quer acreditar? Quais
crenças se você tiver vão gerar aquelas capacidades e comportamentos
naqueles ambientes?”

6. No espaço IDENTIDADE - “pense sobre quem é você se tiver essas crenças e
valores, com estas capacidades e comportamentos naqueles ambientes; Quem
é você com essa nova organização? Qual é a sua missão? Use uma metáfora
para definir sua identidade.”

7. No espaço ESPIRITUAL - “Entre em contato com algo maior do qual você faz
parte. Perceba os sistemas dos quais este você faz parte. Reflita sobre a quem e
ao que mais esta identidade está servindo; pense nas outras pessoas que são
importantes em relação a isso. Qual é a visão maior, o propósito maior ao qual
você está servindo?” (Ancore este estado e mantenha a âncora ativada até o final
do exercício)
95
/


8. Mantendo presente esta conexão com o seu nível espiritual, traga esta
experiência para o seu nível de Identidade, perceba como o senso de participar
algo maior transforma e enriquece ainda mais a sua experiência inicial de
identidade e missão.

9. Mantendo a conexão com o espiritual e com a identidade e missão, traga esta
experiência para o nível de crenças e valores, e perceba como ela enriquece a
representação inicial da experiência de crenças e valores. Como fica? O que você
valoriza e acredita agora?

10. Agora traga sua conexão com espiritual, com sua missão, identidade e
crenças, para o espaço das capacidades, perceba como isto fortalece, enriquece
e amplia suas capacidades.

11. Agora, traga sua conexão com o espiritual e integre sua Missão, Identidade e
Crenças e Capacidades, para o espaço dos Comportamentos. Perceba como até
o mais simples comportamento é expressão e reflexo de todos estes níveis
superiores, dentro de você. Como ficam seus comportados agora? O que você
faz e fala?

12. Traga todo esse alinhamento para o espaço do Ambiente e observe como a
sua percepção dos ambientes se transforma e enriquece.

96
/


GESTÃO DE CONFLITOS
1. IDENTIFICAR SITUAÇÃO ONDE EXISTE ALGUM CONFLITO COM OUTRA
PESSOA

Em meta posição, OPERADOR pede ao SUJEITO que lembre de algum
momento onde vivenciou algum conflito com outra pessoa.
2. SEPARAR AS TRÊS POSIÇÕES DA FERRAMENTA
Marcar no chão três posições que a pessoa deverá assumir durante a

execução da ferramenta, sendo estas:
● OBSERVADOR (IMPARCIAL)
● PESSOA (A OUTRA PARTE)
● VOCÊ (SUJEITO QUE VIVENCIOU)
3. ACESSAR O PONTO DE VISTA DA PESSOA
Pedir para o SUJEITO ir para a posição da Pessoa, sentindo-se como se
fosse a pessoa, com os pensamentos, crenças e valores dessa pessoa. E, da
posição dela, visualizar-se, olhando-se nos olhos. Nesse momento, verificar:
- “O que eu penso sobre essa pessoa que está adiante de mim?”

- “O que eu estou sentindo?”
Em seguida, perguntar:
- “Que nome você daria para essa pessoa que está na sua frente?”
4. ACESSAR O PRÓPRIO PONTO DE VISTA.
Pedir para o SUJEITO assumir a posição dele diante do conflito, indo para

o espaço marcado como Você, e agora, observar novamente a pessoa que está
em sua frente. Perceber o que pensa, sente, entende, e em seguida, o
OPERADOR pergunta para o SUJEITO:
97
/


- “Que nome você daria para essa pessoa que está na sua frente?”
5. ACESSAR O PONTO DE VISTA DO OBSERVADOR
Nesta posição, peça para o SUJEITO observar o conflito existente entre as
duas partes.
6. VOLTAR PARA A POSIÇÃO NEUTRA (META POSIÇÃO)
Com o SUJEITO em meta posição, perguntar para ele o que ele está
pensando, o que observou e o que aprendeu da situação.
7. REFAZER O CICLO
Pedir para o SUJEITO passar pelas posições novamente, iniciando pela

posição da Pessoa, indo para Você e seguindo para Observador. Enquanto o
SUJEITO estiver em posição da pessoa, perguntar: “Que nome você dá agora para
a pessoa que está na sua frente?” - E, quando estiver na posição de Você,
perguntar novamente: “Que nome você daria para essa pessoa que está na sua
frente?”. - E depois seguir para a posição de Observador, agora, observando as
mudanças que ocorreram.
8. VOLTAR PARA A POSIÇÃO NEUTRA (META POSIÇÃO)
Novamente agora em meta posição, verificar como a pessoa está se
sentindo, o que está pensando sobre toda a situação enquanto presta atenção
na linguagem corporal do SUJEITO.
Aqui, o mais importante é verificar se o cliente sente que o conflito está
resolvido. Se perceber que ainda não está totalmente resolvido, refaz-se
novamente o ciclo, pedindo para passar pelas 3 posições novamente.
98
/


SCRIPT PARA PRIMEIRA SESSÃO
PRINCÍPIOS DE UM EXCELENTE ATENDIMENTO
⬜ Sinta compaixão, compreensão e amor pelos lado negativo do cliente.
⬜ Entenda as ferramentas, mas não fique preso a elas.
⬜ Aja com naturalidade, evite ficar lendo, decorando textos.
⬜ Prefira manter o foco no o cliente está vivendo no presente.
⬜ Resolva os problemas na raiz, não os sintomas na superfície.
⬜ Mantenha o seu mapa atrás da porta.
⬜ Toda sessão deve finalizar com tarefas e metas que sejam executáveis.
⬜ Conheça a metodologia de outros profissionais, mas seja você.
ANTES DA SESSÃO:
⬜ Ter Ferramentas e materiais impressos
⬜ Estudar a Ferramenta que pretende usar no dia
⬜ Estudar Informações do Cliente (se houver)
⬜ Realizar a Âncora da Empatia (Eu honro e respeito toda a sua vida, tanto suas qualidades,
quanto seus defeitos.)
ESTABELECER RAPPORT
⬜ Manter a Respiração no mesmo ritmo
⬜ Aproximar o Ritmo da Voz à do cliente
⬜ Espelhar Postura e Gestos de modo natural
⬜ Enfatizar que viveu Histórias e situações semelhantes
⬜ Falar “Eu entendo”
99
/


INÍCIO DA SESSÃO
⬜ Receber com amenidades.
⬜ Oferecer algo para beber ou comer
⬜ Perguntar: Já passou por uma sessão como essa antes?
⬜ Educar o cliente: Explicar brevemente o que será feito e como será feito.
⬜ Gerar autoridade: Explicar para o cliente porque ele pode confiar em você.
SCRIPT PARA PRIMEIRA SESSÃO Coaching & Programação Neurolinguística
⬜ Código de Ética: Enfatizar a confidencialidade da sessão.
⬜ Perguntar se tem Alguma Dúvida .
MODELO PARA EDUCAR, GERAR AUTORIDADE E ENFATIZAR CONDENCILIADE
Nós vamos utilizar ferramentas da PNL - Programação Neurolinguística.
A PNL foi criada em 1970 por Richard Bandler e John Grinder, e foi apelidada de Ciência do Sucesso, pois
ela nos ajuda a reprogramar crenças limitantes, desenvolver novos hábitos, mudar comportamentos
destrutivos, alcançar objetivos, entre outras coisas.
A PNL é considerada uma metodologia fundamental por grandes líderes mundiais, de diversas áreas, desde
atletas profissionais até presidentes, grandes empresários entre outros.
E são essas ferramentas que vou usar com você, com foco no que você está vivendo no presente.
Lembrando que tudo o que vamos conversar é confidencial, ou seja: Não tenho sua permissão para contar
para ninguém. Ok?
Você tem alguma dúvida?
100
/


DESENVOLVER DA SESSÃO:
⬜ Na primeira sessão, utilizar a Especificação de Objetivos
ENCERRAMENTO DA SESSÃO
⬜ Determinar de “1 a 3 tarefas“ com o cliente, e pedir para anotar a FICHA DE SESSÃO
⬜ Perguntar: O que você achou da sessão?
⬜ Perguntar: Qual o seu maior aprendizado hoje? - Pedir para anotar na FICHA DE SESSÃO
⬜ Perguntar: Tem alguma pergunta que gostaria de fazer?
⬜ Perguntar: Tem algo a mais que eu possa acrescentar?
ABRIR NEGOCIAÇÃO
⬜ Perguntar: Você tem interesse em continuar?
⬜ Explicar como funciona
⬜ Revelar o preço e a condição do desconto

.
⬜ Perguntar: O que você me diz de imediato?
⬜ Negociar formas de pagamento.
SCRIPT PARA PRIMEIRA SESSÃO Coaching

& Programação Neurolinguística
101
/


MODELO PARA EXPLICAR E REVELAR O PREÇO
O Processo completo conta com 10 Sessões, de 1 hora de duração cada, realizadas 1 vez
por semana.
Durante esse processo vamos utilizar de Ferramentas da PNL para que você desenvolva tudo o
que é necessário para poder alcançar o seu objetivo.
Em cada sessão, o que nós fazer, de modo resumido, é identificar desafios e dificuldades, para
superar, e ao longo do processo, você estará mais preparado para alcançar seu objetivo.
E o valor pelo processo completo é: 3x de R$????,00 ou

R$????,00.
Porém, se você confirmar comigo agora, hoje, eu consigo fazer por 3x de R$????,00
ou R$????,00.
Só dou essa oportunidade uma

vez.
O que você me diz de

imediato?

102
/


FICHA DE SESSÃO
Pergunta: Quais metas foram definidas?

1ª Meta: O que e como?
Data: ____/____/________
2ª Meta: O que e como?
Data: ____/____/________
Outras metas: O que e como?
Data: ____/____/________
Pergunta: Qual foi seu maior aprendizado hoje?
Sessão _______ De ________
Data:
____/____/______
_____________________
Nome do Coachee
103
/


BIBLIOGRAFIA

● Richard Bandler e J.Grinder - "A Estrutura da Magia Vol. 1" - Ed. Guanabara
● Richard Bandler e J.Grinder - "Ressignificando" - Summus Editorial
● Richard Bandler - "Usanso Sua Mente" -Summus Editorial
● Richard Bandler e John Grinder - "Atravessando" - Summus Editorial
● Richard Bandler e John Grinder - "Sapos em Príncipes" - Summus Editorial
● Richard Bandler, Dr. e John La Valle - "Engenharia da Persuasão" - Rocco
● Robert Dilts - "Enfrentando e Audiência" - Summus Editorial
● Robert Dilts - "A Estratégia da Genealidade, vol 1, 2 e 3" - Summus
Editorial
● Robert Dilts e Todd A. Epstein - "Aprendizagem Dinâmica 1 e 2" - Summus
Editorial
● Robert Dilts, Tim Halbom e Suzi Smith - 'Crenças" - Summus Editorial
● J. O'Connor e J.Seymour - "Introdução á Programação Neurolinguística' -
Summus Editorial
● Joseph O'Connor e J.Seymour - 'Treinamento com PNL' - Summus Editorial
● Joseph O'Connor - "Vendas com PNL" - Summus Editorial
● Joseph O'Connor - "Manual de Programação Neurolinguístico' - Quality
Mark
● Joseph O'Connor e lan McDermot - "PNL e Saúde" - Quality Editorial
● Milton Erickson e Ernest Rossi - "O Homem de Fevereiro" - Editorial
● Connirae Andreas - "Transformação Essencial" - Summus Editorial
● Jay Haley - "Terapia Não Convencional - Summus Editorial
● Jeffrey Zeig - "Seminários Didáticos com Milton H. Erickson" - Psy Editorial
● Robbinns, Anthony - "Poder sem limites" -Ed. Best Seller
● Robbinns, Anthony - "Desperte o Gigante interior" -Ed. Best Seller
● Steve Andreas e Charles Faulkner - "PNL - A Nvoa Tecnologia do Sucesso" -
Editora Campus
● Steve e Connirae Andreas - "A Essência da Mente" - Summus Editorial
● Steve e Connirae Andreas - "Transformando-se" - Summus Editorial
● Tad James e Wyatt Woodsmall - "A Terapia da linha do Tempo" - Ed. Eko
● Tad James - "Criando seu Futuro com Sucessso" - Ed. Eko
● Tom Chung, Dr. - "Qualidade Começa em Mim" - Ed. Maltese
● Sidney Rosen - "Minha Voz irá Contigo" - Psy Editorial
● Zeig J.K. - "Vivenciando Erickson" - Psy Editorial
● Zeig J.K. - "Hipnose Ericksoniana" - Psy Editorial
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MÓDULO 4 - Estados e gestão de estados

MÓDULO 8 - Habilidades de comunicação e padrões de linguagem

Aula 80 - Ressigniﬁcação de Crenças [Explicação]

Aula 1 - O objetivo da Sessão

Aula 8 - Como encerramento a sessão

MÓDULO 13 (BÔNUS) - PROCESSO COMPLETO

MÓDULO 14 (BÔNUS) - Curso de Níveis Neurológicos

Live 06 - O que eu aprendi com o Tony Robbins?

PRESSUPOSTO: Aprecie a interpretação de outras pessoas do mundo.

comportamentos. E nós, como PNL Practitioners temos como objetivo ajudar

ACESSANDO SUA REALIDADE

Responda as perguntas abaixo com a sua opinião pessoal. Lembre-se que

➔ O que existe depois da minha morte?

➔ A vida eterna existe?

➔ O tempo é físico ou subjetivo?

➔ Qual o propósito da minha existência?

➔ O que é verdade em minha vida?

➔ Qual é a minha relação com Deus?

UMA BREVE HISTÓRIA DA PNL - PROGRAMAÇÃO

Steve Andreas e Charles Faulkner - Editora Campus

Descobrindo a semelhança de seus interesses, eles decidiram combinar

No começo, nas noites de terça-feira, Richard Bandler conduzia um grupo

Sistematicamente, eles começaram a omitir o que achavam ser

Encorajados por seus sucessos, eles passaram a estudar um dos grandes

O que os diferencia de muitas escolas de pensamento psicológico

Doutor Erickson era uma pessoa tão excêntrica quanto Bandler e Grinder.

depois em psicologia. Suas experiências e provações pessoais anteriores o

com ele usando uma de suas próprias descobertas de linguagem hipnótica, hoje

Bandler e Grinder chegaram no consultório/casa do dr. Erickson em

Hoje, a PNL é a essência de muitas abordagens para a comunicação e

VÍTIMA, HERÓI OU VILÃO. QUEM É VOCÊ?

PRINCIPAIS PONTOS DA AULA:

Bom, nas nossas decisões diárias, podemos estar cavando nossos

Você assume o papel de vítima quando mostra fragilidade e sempre

Você assume o papel de herói quando carrega nas costas a

➔ O que você quer? Descreva abaixo a sua meta:

➔ Especiﬁque (de modo sensorial) abaixo o resultado da meta após alcançada.

➔ Quais as etapas necessárias para realizar essa meta?

➔ Ecologia: Assinale abaixo o que corresponde com a sua meta:

☐ A meta tem como objetivo principal me agradar ao invés de agradar outrem.

• Gestalt (pl. Gestalten ) (substantivo): forma, forma;

• gestalten (verbo): organizar, organizar, estruturar, moldar,

A psicologia da Gestalt foi iniciada pelos grandes pensadores alemães

Max Wertheimer percebeu que sequências rápidas de eventos

É importante perceber que, enquanto os psicólogos da Gestalt chamam

A Lei Gestual da Similaridade sugere que coisas que são semelhantes em

A LEI GESTALT DE PRAGNANZ

A palavra pragnanz é uma palavra alemã que vem com o signiﬁcado "boa

A Lei da Gestalt de Continuidade sustenta que os seres humanos tendem

A LEI DA REGIÃO COMUM

A Lei Gestáltica da Região Comum (também chamada de organização

continuarão a ser experimentados como rebanhos separados, porque cada ave

As leis da Gestalt ..... E daí?

As leis Gestálticas da Organização Perceptiva nos apresentam um grande

Embora esses princípios de organização desempenhem um papel crucial