Trabalho Final

Curso: Mestrado em Comércio Internacional

Área: RH
Bloco: PNL (Programação Neurolinguística)
Enviar a: arearh@eneb.pt

Dados do Aluno

Nome completo: Thiago da Costa Martins

Documento de identidade: 023.085.151-71
Endereço: SHCES Quadra 801 Bloco A Apt 403 – Cruzeiro Novo
Cidade: Brasília País: Brasil
Telefone: +55 61 98105-3511
E-mail: thiagocosmar@hotmail.com

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 Trabalho Final

A seguir você encontrará o trabalho final que deve ser realizado corretamente para a
obtenção do certificado do curso.

Lembre-se que a equipe de tutores está a sua disposição para qualquer dúvida que
ocorra ao longo do desenvolvimento do seu trabalho. Porém, salientamos que não são
realizadas correções parciais, somente se admite a versão finalizada. O envio será
realizado nesse arquivo e as respostas deverão ser redigidas a continuação do
enunciado.

A apresentação deverá cumprir com alguns requisitos:

 Letra Arial 12.

 Margens de 2,5.
 Espaçamento de 1,5.
 Dados do aluno.
 Endereço especificado na capa.
 Todos os campos da capa deverão estar preenchidos.
 É necessário que as páginas estejam numeradas corretamente.
 O trabalho não poderá superar 18 páginas, sem contar com capa, bibliografia e
anexos.
 Todas as fontes, impressas ou de material online, deverão ser anexadas ao
trabalho seguindo a normativa APA.

Os casos entregues devem ser originais e individuais. Qualquer semelhança entre

trabalhos de diferentes alunos, exemplos e/ou extrações da internet ou outros
documentos, implicará a devolução imediata do trabalho e a não obtenção da
qualificação em caso de reiteração. Todas as fontes utilizadas para realizar os casos
práticos devem ser citadas.

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Lembre-se que você pode enviar o seu trabalho 2 vezes e, caso não supere com êxito
essas tentativas, deverá pagar o valor correspondente aos créditos da matéria para
uma nova avaliação.

Só serão aceitos trabalhos no formato de processador de texto (Word, docx, odt, por
exemplo) ou em pdf. Caso queira entregar em outro formato, deve-se consultar o tutor
e se necessário, entregar o software adequado para a leitura correta.

O arquivo que se enviará com o trabalho deverá ter o seguinte formato:

Nome do Bloco_Sobrenome e nome_ ddmmaa.pdf

Exemplo:
Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina_11052018.pdf

Critérios de Avaliação

O trabalho final será avaliado em função das seguintes variáveis:

 Conhecimentos adquiridos (25%): Os conhecimentos adquiridos ao longo do curso

serão avaliados mediante uma análise dos dados teóricos apresentado pelo(a)
aluno(a).
 Desenvolvimento do enunciado (25 %): Será avaliada a interpretação do
enunciado e o seu desenvolvimento coerente e analítico.
 Resultado final (25%): Será avaliado se o desenvolvimento aporta uma solução
correta para a abordagem proposta e se o formato e apresentação estão dentro
dos parâmetros estabelecidos.
 Valor agregado e bibliografia complementar (25%): Serão avaliados os aportes
suplementares na apresentação e conclusão que somem valor ao que foi pedido:
bibliografia complementar, gráficos, estudos independentes realizados, fontes
acadêmicas externas, etc.

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 ENUNCIADO
O trabalho final de PNL permite que aluno aplique todo o conhecimento adquirido
durante o curso, além de expandir e consolidar a informação estudada.

Os temas são de livre eleição, dependendo das necessidades e dos casos escolhidos. É
importante que este trabalho seja de máxima utilidade, de modo que o assunto deve
ser selecionado conscientemente para que seja enriquecedor e utilizável para a vida
pessoal e/ou profissional do aluno.

PEDE-SE

1.Escolha do tema: Escolha uma situação real em que você experimente insegurança,
se sinta bloqueado, incapaz de controlar ou lidar com a normalidade. Uma situação em
que o estado atual também deva ser melhorado e uma mudança positiva deva ser
implementada é igualmente válida.
a. A orientação do trabalho é interna, ou seja, o aluno é, ao mesmo tempo,
o guia e o explorador.
b. Escolha um tópico a ser abordado entre os seguintes:
- Comunicação.
- Liderança.
- Realização de objetivos no trabalho.
- Medo de falar em público.
- Gestão de conflitos.
Cada um desses conceitos é muito extenso e inclui uma ampla gama de possibilidades.
Relembramos que é imperativo que o problema selecionado para a realização desse
trabalho esteja relacionado a uma dessas questões.
.
1. Justifique detalhadamente as razões para a eleição.
2. Defina o problema.
3. Faça uma abordagem teórica do tema escolhido.

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2. Defina o Estado Presente (EP) e o Estado Desejado (ED): explique de maneira
curta e visual o Estado Atual ou o Estado Problemático e o Estado Desejado.

3. Definição de objetivos:
a. Formule um objetivo primário e três objetivos secundários: é hora de
operacionalizar o problema e definir os objetivos a serem alcançados.
b. Elabore uma tabela com a estratégia POPEERT: após a formulação dos
objetivos, certifique-se que eles são ideais com a ajuda desta ferramenta,
encontrada no módulo 2. Elabore uma tabela e resolva as questões que surgem
em cada um dos itens (positivo, parte própria, especificidade, evidências,
recursos e tamanho).

4. Caso prático: Realize a intervenção através das técnicas aprendidas durante o

curso em sessões práticas. Na resolução do caso, deve-se ver como o Estado
Desejado foi alcançado, de forma ordenada e coerente, passo a passo.
a. Escolha pelo menos 4 técnicas de PNL:
i. Desenvolvimento Teórico da Técnica.
ii. Justificativa da eleição.

b. Plano de Ação: Projete um plano de ação para atingir os objetivos traçados:

i. Número de sessões.
ii. Duração das sessões.
iii. Calendário.

c. Aplicação prática:
i. Explicação técnica da aplicação.
ii. Elaboração de um diário.

d. Resultados e conclusões.

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 TRABALHO FINAL

PNL (Programação Neurolinguística)

Thiago da Costa Martins

Brasília – DF
2021

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 Lista de figuras

Figura 1. Gráfico Estado Presente x Estado Desejado. ..................................... 13

Figura 2. Objetivos Primário e Secundários. ...................................................... 14

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 Lista de tabelas

Tabela 1. Estratégia POPEERT. ........................................................................ 14

Tabela 2. Calendário. ......................................................................................... 18

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 Índice

Capítulo 1 Introdução e informações gerais ....................................................... 10

Capítulo 2 Trabalho pedido ................................................................................ 11
Tema alencado ............................................................................................... 11
Estado Presente (EP) e Estado Desejado (ED).............................................. 12
Definição de Objetivos .................................................................................... 13
Caso Prático ................................................................................................... 16
Capítulo 3 Resultados e conclusão. .................................................................. 20
Referências ........................................................................................................ 21

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 Capítulo 1
Introdução e informações gerais

Primeiramente, devemos entender o que é Programação

Neurolinguística (PNL) para podermos tipificar e utilizar a melhor técnica para
alcançar os objetivos propostos em cada fase.
Os primeiros estudos sobre o assunto são da década de 70, com o
estudante de psicologia Richard Bandler e o professor de lingüística John
Grinder, tendo início quando o primeiro começou um grupo de estudos de
terapia da Gestalt-Terapie, ficando o segundo responsável por este grupo.

A Gestalt-terapia é um modelo psicoterápico com ênfase na

responsabilidade de si mesmo, na experiência individual do momento
atual (chamado também de aqui e agora), no relacionamento terapeuta-
consulente e na autorregulação e ajustamento criativos do indivíduo,
levando em conta sempre o meio ambiente e o contexto social, que
constituem o ser de um modo geral. A teoria foi desenvolvida pelos
teóricos Fritz Perls, Laura Perls e Paul Goodman entre as décadas
de 1940 e 1950, e conhecida através da publicação do livro Gestalt-
Theraphy em 1951.
Wikipédia, a enciclopédia livre (2021). Recuperado de
https://pt.wikipedia.org/wiki/Terapia_gestalt

Conforme o trabalho avançou, Gringer percebeu que havia padrões

lingüísticos no estudo, que mudavam o comportamento do ser. Com isso,
passaram a trabalhar na chamada modelagem de excelência humana, ou seja,
repetição de uma série de comportamentos que poderiam resultar em outros
comportamentos mais positivos, sendo por isso considerados os pais da
Programação Neurolinguística.
Mais tarde, o coach americano Tonny Robbins, popularizou a PNL
devido a seus treinamentos relacionados à Programação Neulinguística,
alcançando celebridades como Nelson Mandela, princesa Diana e Bill Clinton.

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 Capítulo 2
Trabalho pedido

Iniciamos agora, a transcorrer o processo de PNL para alcançar os

principais objetivos pessoais que serão estabelecidos, visando à melhora eficaz
e eficiente do método.

Tema Alencado

Discorrerei sobre o tema “Medo de falar em público”, um assunto que

aflige muitas pessoas e acaba por às vezes atrapalhar a vida pessoal e
profissional em todo o mundo.
Este tema, particularmente, me atrapalha muito profissionalmente, pois
em minha carreira tenho que por vezes explanar sobre algum assunto e por
mais que me planeje, acabo tendo dificuldades na hora de cada apresentação.
O suor excessivo das mãos, o coração mais acelerado, gagueira
momentânea e esquecimento da linha de raciocínio são alguns dos sintomas
que acometem 32% da população, segundo estudo do Instituto de Psicologia
da Universidade de Brasília. Esta fobia é popularmente conhecida como
glossofobia.

A glossofobia é o resultado das experiências construídas pelo indivíduo

durante a sua vida, incluindo traumas na infância. Ademais, muitas vezes ela
também está atrelada com a baixa autoestima, ou com o perfeccionismo.
Desta forma, pode ser também relacionada a necessidade de aprovação ou
o sentimento negativo sobre si mesmo.
Nicodemos Borges (2002). Vox2You. Recuperado de
https://vox2you.com.br/glossofobia-o-medo-de-falar-em-publico/

Pra mim, a pior parte não é a apresentação em si, ou seja, falar

publicamente, mas os momentos um pouco antes, pois minha boca começa a
ficar seca, minhas mãos começam a suar e tenho que repetir mentalmente toda
a apresentação, para não correr o perigo de esquecer algum assunto relevante
durante a palestra, o que pode incorrer em alguma informação incorreta sobre

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o assunto ou pior, gerar dúvidas nos ouvintes e posteriormente, demasiadas
perguntas que podem me fazer ficar ainda mais nervoso em público.
Para tentar melhorar esta situação, organizarei objetivamente as ideias
para alcançar o objetivo estipulado por mim, perder o medo de falar em público
e com isso, ter mais confiança em minha vida profissional, mas também
pessoal.
Afinal, sei que o primeiro passo para se livrar do medo é reconhecê-lo,
entendendo verdadeiramente o problema é a melhor maneira para encontrar
formas de superá-lo.

Estado Presente (EP) e Estado Desejado (ED)

O Estado Presente (EP) ou Estado Atual é simplesmente a posição que

estou, o autoconhecimento sobre meu medo de falar em público e como isso
me torna uma pessoa pior, muitas vezes me segurando profissionalmente, pois
já deixei de tomar a frente em algumas situações ou sugerir novas ideias que
melhorariam processos na empresa que trabalho e com isso acabei deixando
que outros se beneficiassem com as minhas ideias, simplesmente por tardar a
me pronunciar ou me calar.
Meu Estado Desejado (ED) é meramente o objetivo final que gostaria de
alcançar, ou seja, dominar meu medo e assim conseguir fazer com que ele não
atrapalhe minha carreira.
Sei que o processo não será fácil, mas depende exclusivamente dos
meus esforços e de seguir os objetivos que serão propostos para assim
conseguir superar ou amenizar muito a glossofobia que muitos dias me afeta.
Para meu melhor aprendizado, irei basear a análise na teoria da
aprendizagem social ou curva de aprendizado, de Albert Bandura, professor da
Universidade de Stanford que sintetizou graficamente o Estado Presente x
Estado Desejado de qualquer alegação social e é muito utilizado na
Programação Neurolinguística, por facilitar o entendimento de pessoas leigas,
como eu.

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 A teoria destaca o aprendizado por meio da observação, o psicológo
aponta que o estado mental interno daquele que está aprendendo
desempenha um papel fundamental no processo de absorção de
conhecimento. Assim, a aprendizagem social acontece a partir da
interação entre a mente do aprendiz e o ambiente ao seu redor. Ou seja,
essa teoria ressalta aquilo que debe ser levado em consideração por
todos: educa-se pelo exemplo e ações. Isso tudo, é claro, somado ao
estado mental da pessoa.
Albert Bandura (2019). Revista Educação Recuperado de
https://revistaeducacao.com.br/2021/01/18/aprendizagem-social-al/

Figura 1 – Estado Presente x Estado Desejado

Definição de Objetivos

Como princípio do trabalho irei estipular quatro objetivos a serem

alcançados no final do estudo, sendo um primário (maior) e três secundários
(menor), são eles: superar o medo de falar em público (objetivo primário),
controlar o medo de falar em público (objetivo secundário), antecipar ao medo
de falar em público (objetivo secundário) e diminuir exponencialmente o medo
de falar em público (objetivo secundário).

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 Figura 2 – Objetivos Primário e Secundários

Para compreender melhor os objetivos estipulados, vou utilizar o

mneumônico criado pelo O’Connor em seu livro a Introdução à PNL, conforme
tabela abaixo:

Pensar em que se quer em vez do que não

se quer:
- O que é que eu gostaria de ter? Superar o
medo de falar em público.
P Positivo
- O que é que eu realmente quero? Controlar
minhas emoções, isso permitirá que eu tenha
um melhor domínio da oratória e expressão na
hora de falar em público.

O O que se quer fazer, está totalmente sob

Parte Própria controle e é de responsabilidade própria:
P - O que vou fazer para chegar ao meu

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 objetivo? Buscar ajuda com especialistas do
assunto que me permitam dominar o medo de
falar em público, permitindo alcançar os
objetivos estipulados para lograr êxito.
- Como posso começar a mantê-lo? Seguir as
recomendações dos especialistas, pondo em
prática as técnicas de superar o medo de falar
em público.

Imaginar o objetivo da forma mais

específica possível:
- Quem, onde, quando, o que e como?
E Especificidade Especialista em psicologia ou em saúde
mental, através das recomendações que eles
façam para eu superar meu medo em um
tempo determinado por eles.

Pensar na evidência sensorial que permitirá

saber se você conseguiu o que queria:
- O que verei, cheirarei, ouvirei e sentirei
quando o tenha? Aos superar meu medo de
falar em público sentirei uma satisfação interna
E Evidência
pois alcançarei os objetivos que me tornarão
uma pessoa melhor.
- Como saberei se o alcancei? Lograrei êxito
quando conseguir dirigir-me ao grupo do meu
trabalho sem ter medo de falar em público.

Identificar se possui os recursos

necessários para executar o objetivo:
R Recursos - Quais recursos necessito para levar a cabo o
objetivo? Segurança para acreditar em mim
mesmo e assim alcançar meus objetivos.

Analisar se o tamanho do objetivo é

T Tamanho
adequado:

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 - O objetivo é alcançável? Sim, é alcançável.
- É muito grande? Ou é muito pequeno? Os
objetivos estão embasados nas metas e
dependerá de cada indivíduo para superar o
medo de falar em público.
Tabela 1 – Estratégia POPEERT

Caso Prático

Quando se aplica qualquer técnica, seja de Programação

Neurolinguística (PNL), coaching ou psicologia, devemos ser conscientes que
vamos ajudar as pessoas a mudar alguma coisa. Para esta pessoa é um
momento difícil pois ela se dá conta que as maneiras que faz as coisas não era
útil e vai ter que mudar e enfrentar os desafios que virão com essas mudanças.
Deste modo é possível criar interações entre os especialistas e os aprendizes.

a. Desenvolvimento teórico da técnica

Os motivos que me levaram a investigar sobre o medo de falar em

público podem permitir distinguir com clareza as potenciais causas que causam
este medo, que impedem cerca de 70% da população mundial, que podem se
expressar de maneira normal diante de um determinado público, podendo ser
causado pelos hábitos culturais e sociais que presenciou na sua vida evolutiva.
A glossofobia pode ser corrigida com uma série de etapas de terapias,
com especialistas em psicologia ou em saúde mental para corrigir através de
métodos ou procedimentos que debe seguir para corrigir este medo.
Para isso pode-se usar as técnicas a seguir: emprego de âncoras,
geração de novo comportamento, círculo da excêlencia e mudança da própria
história.

b. Justificativa da eleição

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 - Emprego de âncoras: normalmente estamos expostos a um processo
de âncoras, por causa das emoções, isto nos permite modificar nosso sistema
emocional, através destas âncoras, podemos mudar a personalidade e ser mas
comunicativo, cabe mencionar, ainda, que este tema de estudo que estou
trazendo é de suma importância para superar qualquer situação que se está
passando. Permitindo que as pessoas se reconstruam através de um processo
de transformação em benefício próprio, alcançando assim todos os seus
objetivos.
- Geração de novo comportamento: é um processo de mudança de
comportamento e transformação essencial que nosso estudo chegou a
conclusão o qual permitirá mudar ou melhorar algo pessoal, sendo neste caso,
superar o medo de falar em público. Tendo êxito ao aplicar a técnica para
alcançar as mudanças que se desejam tanto na vida pessoal quando na
profissional. Tornando eficiente a estratégia para tomar as decisões para
alcançar seus objetivos.
- Círculo da excelência: usado normalmente junto com o emprego das
âncoras, sendo recomendado desta maneira por este estudo, visando
estabelecer a excelência prevista para superar o medo de falar em público,
permitindo a satisfação e plenitude dos recursos, diante de uma situação
crítica.
- Mudança da própria história: nos permite realizar mudanças, obter
melhores resultados pessoais e conseguir alcançar objetivos vitais em nosso
caminho.

O Plano de ação é o momento que determinarei as tarefas, os prazos

das sessões e o uso de cada recurso. Um plano de ação é uma apresentação
resumida das tarefas que devem ser realizadas pelas pessoas, em um prazo
específico e utilizando os recursos corretos para se alcançar os objetivos
estipulados no início do processo.
Este plano de ação permitirá alcançar as metas e objetivos através da
utilização de ferramentas e técnicas oferecidas pela Programação
Neurolinguística, sendo eles profissionais ou pessoais.

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 A estrutura do plano de ação está focada em alcançar os objetivos para
superar o medo de falar em público, conforme descrito abaixo:
- Número de sessões: 5 sessões
- Duração das sessões: de 2 a 3 horas
- Calendário:
Duração das sessões: de 2 a 3 horas

Quando?

Novembro Dezembro

1ª S 2ª S 3ª S 4ª S 5ª S 1ª S 2ª S 3ª S 4ª S 5ª S

2 16 30 14 28
Tabela 2 – Calendário

c. Aplicação prática

Depois de descrever o medo de falar em público e constatar que é um

problema emocional e não uma doença, podemos planejar no detalhe o
tratamento para a evolução deste problema, sendo necessários contato com
pessoas ou especialistas em psicologia ou saúde comportamental, finalmente
podemos descrever com detalhes como realizaremos o tratamento para
superar a glossofobia aplicando as técnicas de Programação Neurolinguística
para obter uma maior confiança na hora de encarar o público.
Este programa pode diminuir os problemas emocionais e algumas
condutas desajeitadas.
Para isso, dividi as sessões a seguir:
- Sessão 1 (2 horas): primeiramente a pessoa deve aceitar que tem um
medo de falar em público e falar suas experiências que teve ao falar em
público. Depois de escutar, o especialista vai decidir que dia da semana serão
os próximos encontros e quando tempo durarão as sessões. Tudo para
analisar a reação da pessoa que receberá o tratamento para superar seu medo
e também saber que está em um ambiente seguro para compartilhar suas
experiências.
- Sessão 2 (3 horas): explicar a terapia ao paciente de acordo com os
objetivos estipulados, permitindo a evolução gradual do mesmo,

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compartilhando qual objetivo o paciente quer alcançar no final. Aprender
técnicas para controlar as emoções ao falar em público com a ajuda do
especialista, que o ajudará a confirmar suas próprias ideias, direcionando com
as ferramentas e procedimentos para lograr êxito e com isso alcançar seu
objetivo.
- Sessão 3 (3 horas): estabelecer as experiências positivas e negativas,
permitindo uma interação e um estado de ânimo melhor, contribuindo para um
bom rapport, o que permitirá uma maior sintonia que é essencial para a
comunicação efetiva. Nesta etapa aplicaremos as técnicas escolhidas, como
emprego de âncoras e círculo de excêlencia, para solucionar os problemas
identificados, o que permitirá uma melhora contínua e qualidade profissional e
pessoal.
- Sessão 4 (3 horas): é feito a verificação da terapia pelos olhos do
paciente, o que permitirá ajudar através do apoio, controlar as diferente
habilidades para lograr êxito da melhor forma de superar a glossofobia.
Transformação acontecerá através da geração de novos comportamentos,
que foca no processo de crescimento e no ponto de partida para alcançar o
objetivo através das melhores oportunidades e das menores ameaças, uma
vez superado o paciente só tende a crescer seu pensamento positivo para seu
crescimento profissional e pessoal.
- Sessão 5 (2 horas): a mudança da evolução é um processo contínuo
que oferece a oportunidade através da mudança da própria história, de obter
um resumo do resultado da terapia para superar o medo de falar em público.
Baseando-se no sistema de evolução natural é possível medir as vitórias e
elaborar estratégias para assegurar que o paciente continue evoluindo.

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 Capítulo 3
Resultados e conclusão

Os resultados obtidos nas sessões para superar a glossofobia, foi um

sucesso porque alcançaram os objetivos estabelecidos, implementando os
métodos, técnicas, estratégias e procedimentos através das ferramentas da
Programação Neurolinguística.
Podemos ver os resultados através da oratória que o paciente tem em
público e o desenrolar profissional que a pessoa tem após superar o medo de
falar em público. Este procedimento deve manter o acompanhamento para
garantir que a transformação seja permanente e que o mesmo não venha
novamente a ter a glossofobia.
É possível concluir, sobre o estudo, que existe uma relação emocional
que influí no paciente diferentes síntomas de medo, afetando também suas
habilidades. Podendo melhorar ese síntoma através de sessões de terapia com
especialista em psicologia ou saúde mental que pode ajudar a superar o medo
de fala rem público. Convertendo a situação de fala rem público em uma coisa
cotidiana e normal a todos na vida pessoal e profissional.

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 Referências

Wikipédia, a enciclopédia digital (2021). URL

https://pt.wikipedia.org/wiki/Terapia_gestalt

Borges, Nicodemos (2002). Vox2You. URL https://vox2you.com.br/glossofobia-

o-medo-de-falar-em-publico/

Bandura, Albert (2019). Revista Educação. URL

https://revistaeducacao.com.br/2021/01/18/aprendizagem-social-al/

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