Trabalho Final

Curso: Mestrado em Comércio Internacional

Área: Management
Bloco: Técnicas de Negociação
Enviar a: areamanagement@eneb.pt

Dados do Aluno

Nome completo: Thiago da Costa Martins

Documento de identidade: 023.085.151-71
Endereço: SHCES Quadra 801 Bloco A Apt 403 – Cruzeiro Novo
Cidade: Brasília País: Brasil
Telefone: +55 61 98105-3511
E-mail: thiagocosmar@hotmail.com

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 Instruções do Trabalho Final

A seguir encontra-se o trabalho final que deverá ser realizado corretamente para
obtenção do diploma do programa formativo realizado.
Recorde que a equipe de tutores está a sua disposição para qualquer dúvida que
ocorra ao longo do desenvolvimento do trabalho.
Salientamos que não são realizadas correções parciais, somente se admite a versão
finalizada. O envio será realizado nesse arquivo e as respostas deverão ser redigidas a
continuação do enunciado.

A apresentação dos casos práticos deverá cumprir com alguns requisitos:

 Letra Arial 12.

 Margens de 2,5.
 Espaçamento de 1,5.
 Dados do aluno.
 Endereço especificado na capa.
 Todos os campos da capa deverão estar preenchidos.
 É necessário que as páginas estejam numeradas corretamente.
 O trabalho não poderá superar 18 páginas, sem contar com capa, bibliografia e
anexos.
 Todas as fontes, impressas ou de material online, deverão ser anexadas ao
trabalho seguindo a normativa APA.

Os casos entregues devem ser originais e individuais. Qualquer semelhança entre

trabalhos de diferentes alunos, exemplos e/ou extrações da web ou outros
documentos, implicará a sua devolução imediata e a não obtenção da qualificação em
caso de reiteração.
Recordamos que o trabalho só poderá ser enviado, como máximo, 2 vezes. Ao não
superar com êxito essas tentativas, o aluno(a) deverá pagar o valor correspondente

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aos créditos da matéria para poder ser novamente avaliado. Todas as fontes utilizadas
para a realização dos casos práticos devem ser citadas.

Só serão aceitos trabalhos no formato de processador de texto (Word, docx, odt, etc.)
ou em pdf. Em caso de querer entregar em outro formato, deve-se consultar o tutor e
se necessário, entregar o software adequado para a leitura correta.

O arquivo que se enviará com o trabalho deverá ter o seguinte formato:

Nome do Bloco_Sobrenome e nome_ ddmmaa.pdf

Exemplo:
EstrategiaEmpresarial_Garcia Pinto Marina_11052018.pdf

Critérios de Avaliação

O trabalho final será avaliado em função das seguintes variáveis:

 Conhecimentos adquiridos (25%): Os conhecimentos adquiridos ao longo do curso

serão avaliados mediante uma análise dos dados teóricos apresentado pelo(a)
aluno(a).
 Desenvolvimento do enunciado (25 %): Será avaliada a interpretação do
enunciado por parte do(a) aluno(a) e seu desenvolvimento coerente e analítico.
 Resultado final (25%): Será avaliado se o desenvolvimento aporta uma solução
correta para a abordagem proposta e se o formato e apresentação estão dentro
dos parâmetros estabelecidos.
 Valor agregado e bibliografia complementar (25%): Serão avaliados os aportes
suplementares na apresentação e conclusão que somem valor ao que foi pedido:
bibliografia complementar, gráficos, estudos independentes realizados pelo aluno,
fontes acadêmicas externas, etc.

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 ENUNCIADO

Ecotextil S.A. é uma empresa relativamente jovem, tem apenas 7 anos de vida. Sua
atividade se baseia na fabricação, distribuição e venda de roupa elaborada com tecidos
e materiais ecológicos espanhóis. Pertence a uma nova indústria do setor têxtil que
está em pleno auge nos últimos 4 anos, de modo que são pioneiros na sua
especialidade.

Nos últimos 3 anos, seu crescimento foi exponencial, iniciaram sua atividade vendendo
online, mas há dois anos decidiram abrir lojas físicas, em pontos estratégicos do país;
Valencia, Sevilha, Madrid, Barcelona e San Sebastian. Nestas lojas vendem mais
produtos além de roupa, possuem um espaço onde se pode degustar cafés,
refrigerantes e doces ecológicos. Também tem uma biblioteca e uma sala onde se
levam a cabo várias experiências, como a explicação da fabricação do seu processo de
produção de roupa e exposições visuais e de documentais com o objetivo de
conscientizar as pessoas sobre a importância do cuidado do ambiente.

Estando em um momento de crescimento vertiginoso a empresa gostaria de vender

seus produtos em outros países. Tiveram um primeiro contato, através de um
conhecido, com uma cadeia de lojas de produtos ecológicos muito conhecida no Brasil.
Possuem mais de 70 lojas de modo que seria uma boa estratégia vender seus produtos
visto que a cadeia está presente nas cidades mais importantes do país

Suponhamos você é um dos fundadores de Ecotextil S.A. e deve reunir-se com

Leandro, gerente da cadeia de lojas para poder combinar como será feita a venda da
marca no Brasil.

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 PEDE-SE

Com base na informação do enunciado, elabore uma simulação de uma negociação

internacional. Visto que se trata de um caso fictício, você é livre de usar toda a
informação que considera necessária para fechar este negócio, sempre que seja
coerente com o que pedimos no enunciado de cada exercício.

1. Faça uma investigação das diferenças culturais entre Brasil e Espanha: Você deve
analisar a cultura de cada país, a forma de socialização e de atuação em uma
negociação.
2. Planifique a negociação: Fase de Preparação: esta fase é muito importante e pode
garantir o êxito da negociação. Ao realizar uma boa preparação crescem as
possibilidades de que a negociação seja satisfatória.
3. Identifique e caracterize cada uma das partes negociadoras: defina o papel de
cada parte negociadora.
4. Fase de Discussão: represente o curso da negociação através de diálogo
conversações e/ou momentos chave na negociação.
5. Concessões e propostas: exponha as concessões e propostas existentes durante a
exposição.
6. Encerramento e confirmação do acordo: explique como foi feito o encerramento
da negociação.
‒ Enumere os fatores mais significantes que permitiram conseguir que a
negociação internacional fosse um êxito.
7. Analise uma negociação real: pode ser uma negociação internacional, coletiva,
uma negociação que sucedeu perto de você, entre dois ou mais grandes empresas
nacionais, de índole política ou organizacional, atual ou que passaram na história
mundial.

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 TRABALHO FINAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Thiago da Costa Martins

Brasília – DF
2021

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 Índice

Capítulo 1 Introdução e informações gerais ....................................................... 08

Capítulo 2 Trabalho pedido ................................................................................ 09
Diferenças culturais entre Brasil e Espanha ................................................... 09
Fase de preparação ........................................................................................ 12
Partes negociadoras ....................................................................................... 13
Fase de discussão .......................................................................................... 15
Concessões e propostas ................................................................................ 16
Encerramento e confirmação do acordo ......................................................... 17
Análise de negociação real ............................................................................. 18
Capítulo 3 Resultados e conclusão. .................................................................. 20
Referências ........................................................................................................ 21

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 Capítulo 1
Introdução e informações gerais

A empresa espanhola Ecotextil S.A. é uma organização que se dedica à

fabricação e comercialização de tecido e materiais ecológicos visando a
sustentabilidade e o conforto do seu público.
A empresa possui lojas físicas na capital Madrid e em quatro grandes
centros, Barcelona, Valencia, Sevilha e San Sebastian, e ainda, caracteriza-se
também pela venda online através de uma navegação fácil e intuitiva.
A empresa teve uma grande expansão no mercado nacional nos últimos
três anos, devido à qualidade e especificidade dos seus produtos vendidos.
As lojas físicas, além de venderem seus tecidos e materiais, ainda,
disponibilizam uma experiência gastronômica intimista, devido seu espaço para
degustação de cafés, refrigerantes e doces ecológicos, além de possuírem
uma biblioteca com vários exemplares e de uma sala especializada em
transformar o ambiente numa experiência sobre a história da Ecotextil S.A.,
explicando cada passo da fabricação do processo de produção das roupas e
exposições visuais e documentais para conscientizar todos os clientes sobre o
sistema de sustentabilidade e assim, mostrar a importância do cuidado com o
ambiente.
Marca consolidada em âmbito nacional, os diretores resolveram
aproveitar o momento de crescimento vertiginoso das vendas para consolidar
seus produtos em outros países que possuem mercado promissor, como o
Brasil.
Após alguns países avaliados, ocorreu um primeiro contato com uma
grande cadeia de lojas de produtos ecológicos.
Devido as suas pretensões mencionadas acima, desenvolveremos uma
técnica de negociação para alcançar os principais objetivos da sua marca junto
ao mercado brasileiro.

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 Capítulo 2
Trabalho pedido

Iniciamos agora, a transcorrer o planejamento das técnicas de

negociação que serão utilizadas para alcançar os principais objetivos da
Ecotextil S.A. junto ao mercado do Brasil, de maneira eficaz e eficiente dos
seus produtos.

Diferenças culturais entre Brasil e Espanha

Primeiramente, analisaremos as diferenças culturais entre os dois

países, a fim de minimizar possíveis conflitos e facilitar a inserção dos tecidos e
materiais ecológicos da Ecotextil S.A. junto aos clientes brasileiros. Para isso é
fundamental que a empresa possua um conhecimento abrangente da cultura
brasileira, para que o cliente sempre seja atendido em suas demandas e
encontrem o produto desejável e da maneira que lhe interessa.
Esta análise ajudará a empresa a ganhar mercado, evitar que produtos
desfavoráveis ao tipo de cliente sejam rejeitados e manter os clientes sempre
interessados, além de servir para saber exatamente quais produtos estão
sendo mais vendidos e o local de maior demanda.
O principal benefício que essa análise cultural traz é garantir o melhor
atendimento aos clientes da empresa, com pronta entrega dos produtos sem
deixar de lucrar.
Começaremos com o Brasil, quinto maior país do mundo, atrás apenas
de Rússia, Canadá, China e Estados Unidos. Limita-se a leste com o Oceano
Atlântico (com 7.367 km de litoral) e, de norte a sul, com Guiana Francesa,
Suriname, Guiana, Venezuela, Colômbia, Peru, Bolívia, Paraguai, Argentina e
Uruguai. Apenas dois países sulamericanos não fazem fronteira com o Brasil,
Chile e Equador. Este fato é muito importante para verificar o tamanho do
potencial desse mercado.

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 A formação do povo brasileiro foi feita pela mistura de várias raças;
indígenas, europeus, africanos e, em menor parte, asiáticos. A miscigenação é
um dos fatos primordiais da população brasileira e foi muito intensa desde o
início da colonização pelos portugueses, com os índios que já se encontravam,
em 1500, até sua independência, com a vinda de mais raças, em 1822.
A distribuição da população brasileira não é uniforme, se concentrando
ao longo da faixa litorânea. A maior concentração é no Estado de São Paulo,
com mais de 44 milhões de pessoas, das quais metade mora na capital,
considerada a terceira maior cidade do mundo.
O Brasil tem a maior economia da América do Sul e encontra-se entre as
quinze maiores do mundo. Seu vasto território e abundantes riquezas naturais
permitem a diversificação da economia, criando oportunidades de negócios em
todos os setores.
Os brasileiros caracterizam-se por serem muito sociáveis e alegres,
sendo muito provável que o ambiente de negócio seja mais descontraído,
provavelmente os empresários serão convidados a jantares, uma vez que a
comunicação pessoal, ou seja, face a face é essencial para eles.
Quanto as negociações, no início as reuniões podem ser mais lentas,
afinal ambos os lados estão guardando informações, a fim de conseguir
confiança de outro lado.
Os negociadores brasileiros são considerados mais conservadores, pois
buscam sempre segurança e previsibilidade, mas apesar da formalidade, são
muito emocionais e preferem que a outra parte demonstre emoção também ao
invés de rigidez. Durante as reuniões, sugere-se evitar assuntos religiosos e
políticos. São conhecidos por durante a reunião, serem menos formais do que
em outros países e favorecem os aliados que demonstrem confiança na
parceria.
Antes de finalizar a assinatura do contrato, faz-se necessário um
advogado brasileiro, pois o ordenamento jurídico pode gerar alguma confusão
para quem não o conhece. Lembrando ainda, que como o contrato será
firmado no Brasil, ele deverá está em português e na moeda real.

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 Entraremos agora nas diferenças culturais da Espanha, pois foi
influenciada por diferentes povos que deixaram sua marca ao longo dos
séculos. Mesmo tendo uma cultura geral, cada região espanhola tem sua
própria peculiaridade cultural.
Os espanhóis têm costumes considerados diferentes dos outros países
europeus, por priorizarem as atividades diurnas em detrimento das noturnas, o
que se deve levar em consideração ao marcar as reuniões em horários de
jantares. Lembrando ainda, que os espanhóis fazem suas refeições normais
bem tarde, como o almoço as 15h e o jantar as 21h.
No campo das negociações, os espanhóis são relutantes em fornecer,
de imediato, informações da empresa, se ofendendo com perguntas diretas.
Possuem a cultura de iniciar a conversa e pagar pela refeição, caso tenham
convidado a outra parte, esperando o mesmo dos negociadores.
É muito comum os negociadores espanhóis solicitarem concessões, por
isso a margem negociada deve ser aumentada, visando não prejudicar o
sucesso das negociações.
O processo de tomada de decisão espanhol é considerado lento e por
vezes, altamente hierárquico, o que pode piorar devido a pressão dos
negociadores da outra parte.
Os espanhóis valorizam uma comunicação clara, precisa e prudente,
mas tendem a aconselhar e por vezes, corrigir as opiniões alheias, por isso os
negociadores da outra parte não devem se ofender e muito menos entrar em
confronto.
Por fim, diferente do que ocorre no Brasil, os negociadores espanhóis
costumam ser mais formais nas primeiras reuniões e existem tópicos a serem
evitados, como terrorismo, emigração ou touradas.

Negociação implica característicamente uma troca de dar e receber entre

negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agravável
ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.
Sparks (1992). Clube de Negociadores. Recuperado de
https://clubedenegociadores.com/negociacao/

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Fase de preparação

Nesta fase o negociador irá preparar suas apresentações e análises ao

interessado, cabendo destacar que quanto maior for a preparação, melhor será
a apresentação, com menos riscos de contar com a sorte.
Dentro desta fase, cabe salientar, que como a negociação se dará no
Brasil, ou o negociador deverá falar a língua portuguesa ou deve-se planejar a
ida de um intérprete, para que não ocorra desinformação durante as
negociações.
Após o negociador espanhol se preparar, entrar em contato com o
negociador brasileiro define-se a data e local para ocorrer o encontro e a
primeira reunião sobre a cooperação entre as empresas. No Brasil, é muito
comum reuniões às 15h, pois já findou o horário de almoço comercial e todos
estão prontos pra seguir a diante. Além do intérprete de português, caso o
negociador não seja fluente, é recomendado a figura do despachante, é ele
quem desenrolará os trâmites burocráticos brasileiros.
O objetivo desta fase é mostrar a marca da empresa Ecotextil S.A.,
divulgar seus produtos nessa grande cadeia de 70 lojas, mostrando ao
negociador local que a transação será vantajosa para ambas as partes. Assim,
promover a marca espanhola nas principais cidades brasileiras, favorecendo a
expansão da empresa nessa região do planeta.
Para ter argumentos durante a negociação, irei apresentar alguns
relatórios relacionados a estudos recentes sobre como a grande maioria da
população brasileira é favorável a aquisição de produtos ecologicamente
corretos, mesmo que estes tenham um valor mais alto. Acrescentando a isso,
os relatórios da marca espanhola que descreve a qualidade dos tecidos e
materiais, e também, planilha de crescimento da marca espanhola no mercado
internacional, a fim de colaborar no convencimento do negociador brasileiro.
Nesta fase, o negociador espanhol já planeja as possíveis concessões
que poderão ser realizadas durante as negociações, dentre elas: pagamento
de comissões de venda da marca espanhola, redução de preço de venda
mediante comercialização exclusiva, exposição da marca espanhola mediante

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aluguel de espaço nas lojas brasileiras e propor associação entre as empresas,
o que faria com que a marca brasileira também fosse comercializada nas lojas
espanholas.
A estratégia que melhor ajudaria o negociador espanhol é a Integrativa
(Ganhar-Ganhar), pois ela consiste em encontrar propostas que leve em conta
o interesse de ambas as partes, com isso ambas as empresas se beneficiarão.
Afinal, ambas possuem preocupação com o meio ambiente e causas
ecológicas, formando uma aliança estratégica que beneficiaria as duas
empresas.
E quanto a tática, a melhor, a meu ver é a tática do desenvolvimento, por
se limitar a explicar a estratégia escolhida sem atacar o outro negociador,
priorizando a relação de confiança.

Partes negociadoras

Com a reunião marcada e a preparação realizada, iremos desenvolver a

negociação colaborativa entre as empresas, visando alcançar seus objetivos,
tendo em vista que foi escolhida a Estratégia Integrativa (Ganhar-Ganhar).
Descreverei a seguir as duas partes negociadoras, iniciando pela brasileira.
Conforme as características dos brasileiros já mencionadas, o
negociador desse país possui um estilo de negociação cooperativa, evitando o
confronto, sendo bastante flexível. Propõem objetivos comuns e procura ouvir
atentamente, pois sabe que sua empresa também pode se beneficiar muito
com a negociação. Buscando sempre harmonia, pois como bom brasileiro,
preza pela simpatia e gosta de fazer laços sociais com as partes para tornar
tudo mais agradável.
Dentre as principais características do negociador brasileiro, cito que ele
gosta de negociar, pois se sente confortável nessa situação, é muito
observador, conseguindo captar as linguagens não verbais da outra parte, por
vezes é psicólogo, pois consegue captar as intenções da outra parte, é sociável
e respeitoso, pois tem a capacidade de quebrar o gelo em uma conversa difícil
sem ferir os interesses da outra parte, é honesto e paciente, pois negocia de

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boa-fé e sabe aguardar o momento ideal por entender que cada parte leva seu
tempo para compreender a negociação.
Conforme as características dos espanhóis já mencionadas, o
negociador desse país possui um estilo de negociação argumentativa,
atribuindo muita importância ao raciocínio, sendo muito sincero e possuindo
uma segurança psicológica como poucos. Preferindo ganhar a confiança e o
respeito da outra parte, o que para os brasileiros é algo muito importante
durante as negociações. Também busca a cooperação entre as empresas, por
saber que ambas podem se beneficiar com a negociação, facilitando o
processo como um todo.
Dentre as principais características do negociador espanhol, cito que ele
é um bom comunicador, pois apresenta sua proposta sempre com clareza, é
persuasivo, pois sabe o que a outra parte anseia nessa negociação, é criativo,
pois consegue buscar formas para superar os obstáculos que aparecerem,
abomina a improvisação, pois demonstra a clara falta de preparação e
planejamento, é profissional e entusiasmado, pois teve uma longa formação e
consegue transmitir o entusiasmo para alcançar o melhor acordo possível com
a outra parte.
Destaco que ambas as empresas possuem preocupação com o meio
ambiente e com o consumo sustentável dos seus produtos, ambas as partes
possuem grande capacidade de negociação, com isso a Estratégia Integrativa
será reforçada favorecendo sobremaneira as negociações entre as partes.
Poucos pontos contras podem ser abordados, dentre eles a falta de
experiência da Ecotextil S.A. no mercado internacional, algumas diferenças
culturais que podem surgir no início do acordo e o desconhecimento do
mercado espanhol pela empresa brasileira, uma vez que possuem muitas lojas
físicas, mas não possuem vendas online.

Na maioria das situações em que temos diversas culturas envolvidas na

negociação, o choque cultural acontece, aparecendo tanto em situações
cruciais quanto em situações triviais, como por exemplo postergar a
reunião para dedicar-se à família. Isto ocorre porque o que é visto como
uma virtude em algumas culturas, é sinal de fraqueza ou desrespeito em
outras. Por isso é tão importante compreender o máximo possível o

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 ambiente cultural do outro lado, para adaptar-se a ele sem atrapalhar o
negócio.
Luis Fernando Estefam (2000). Biblioteca FGV. Recuperado de
https://bibliotecadigital.fgv.br/dspace/bitstream/handle/10438/5814/12001
00018.pdf

Fase de discussão

Nesta fase, temos a reunião em sai, quando os negociadores das duas

partes se encontrarão pra tratar do acordo mútuo. A reunião é marcada para
após o almoço, às 15h, na sede da empresa brasileira na cidade de São Paulo.
Ambos os negociadores são pontuais e o negociador espanhol, como
acordado, está acompanhado do tradutor, para esclarecer qualquer dúvida
durante a negociação.
Ao chegar à empresa, o negociador brasileiro conduz o negociador
espanhol a sua sala, trocam seus cartões de visitas e partilham um café antes
de qualquer coisa. Para quebrar o gelo, o negociador espanhol menciona
algum assunto de interesse do brasileiro, para descontrair antes de iniciar as
negociações.
Após este momento, o negociador espanhol inicia sua apresentação,
mostrando sua empresa, menciona que a Ecotextil S.A é uma empresa com
apenas sete anos, cuja atividade é produzir e comercializar roupas
confeccionadas com tecidos e materiais ecológicos da Espanha, além de
proporcionar uma experiência gastronômica em suas lojas, por haver a
possibilidade de beber um café ou refrigerante e comer doces, todos de origem
ecológica.
Ao término da apresentação do negociador espanhol, iniciou a
explanação do negociador brasileiro, que também contou a história da sua
empresa, além dos benefícios do acordo.
Durante ambas as apresentações, os ouvintes se mostraram atentos,
analisando tudo que a outra parte dizia, para ter informações suficientes,
mostrando confiança e consideração, bem como gerando sensação de
segurança de ambas as partes.

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 Ao final, notou-se que ambos mantiveram contato visual contínuo,
demonstrando a intenção de não esconder qualquer informação da outra parte.
O que acaba ficando explícito que a reunião ocorrida pode conduzir a grandes
acordos que promovam benefícios mútuos.

Concessões e propostas

Essa fase surge quando o tema da negociação já foi deliberado e a

solicitação ou oferta deve ser formulada diferente da posição inicial.
Um exemplo de proposta feita pelo negociador espanhol é que a
empresa brasileira seja a distribuidora dos produtos da marca Ecotextil S.A no
Brasil, utilizando suas lojas físicas. Para isso, a empresa brasileira receberia
uma comissão por cada produto espanhol vendido. Em contrapartida, a
Ecotextil S.A. também comercializaria os produtos brasileiros, reservando uma
estante exclusiva em cada loja espanhola, cobrando uma comissão de 25%
sob cada venda que ocorresse.
Após ouvir atentamente as propostas espanholas, na seqüência, o
negociador brasileiro apresenta algumas propostas como entrar no mercado
espanhol através da Ecotextil S.A., assim como a mesma entraria no mercado
brasileiro através de suas lojas, distribuindo ambos os produtos na mesma
quantidade de lojas, distribuindo equitativamente os recursos das duas partes,
além de estabelecer uma comissão de 30% sobre os lucros que cada empresa
obtenha a venda dos produtos de seus parceiros.
Com ambas as propostas relatadas, ambos os negociadores irão
pensar, juntamente com a administração de suas empresas, sobre o acordo e
marcar uma próxima reunião dentro de 1 a 2 dias.

Expandir para outros países envolve diversos fatores que devem ser
levados em conta, como os custos logísticos, a existencia de impostos
alfandegários (e a possibilidade de isenção), custos do estabelecimento
e contratos de parceria, os impostos do país, a precificação dos
productos ou serviços na nova moeda etc. Ao fazer um orçamento que
leva esses fatores em consideração, você será capaz de fazer as

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 melhores propostas em uma negociação, manter sua competitividade e
maximizar seus lucros.
Miguel Filizola (2021). RI USP. Recuperado de https://riuspjr.com.br/5-
dicas-para-uma-negociacao-internacional-de-sucesso/

Encerramento e confirmação do acordo

Para fechar o acordo mútuo, os negociadores se encontram, como

sugerido anteriormente depois de 1 a 2 dias, para almoçar em um restaurante
na cidade de São Paulo. Depois de transmitir as propostas por
videoconferência com os gestores da Ecotextil S.A. na Espanha, e ver que as
propostas do negociador brasileiro satisfazem aos interesses da empresa
espanhola, acreditando que são bastante benéficas para ambas as partes,
cedendo ao percentual de comissão que inicialmente foi proposto de 25% e
aceitando as condições.
Com isso, a Estratégia Ganhar-Ganhar de ambas as partes é
concretizada, confirmando assim as propostas igualitárias de comercializar os
produtos de cada empresa no país parceiro, distribuir os produtos no mesmo
número de lojas em ambos os países e ter comissão de 30% no lucro obtido
com a venda do produto importado.
Finalizando, confirmamos formalmente o acordo, passando por escrito
todas as notas que foram tomadas durante o período da negociação. Para isso,
ambos os negociadores concordaram em contar com um advogado brasileiro,
conhecedor da legislação espanhola e brasileira, que assessora e orienta
ambas as partes devido a complexidade jurídica de cada país.
Ao fim de cada negociação, deve-se analizar o processo e verificar
oportunidades de melhorias para as próximas negociações, como por exemplo,
rever os pontos fortes e fracos do acordó firmado, atentar para oportunidades e
ameaças surgidas durante a negociação, revisar todo o processod e
negociação, verificar possíveis acertos e erros do processo e com isso procurar
melhorar os métodos para a próxima negociação.

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Análise de negociação real

Para essa análise me basearei na negociação histórica que aconteceu

entre Adolf Hitler e Francisco Franco em Hendaye, na França, em 1940 durante
a Segunda Guerra Mundial. A negociação ocorreu na estação ferroviária
daquela cidade, próximo a fronteira entre França e Espanha, em 23 de outubro
de 1940 e é um dos grandes exemplos históricos de negociação mal sucedida.
Conteúdo extraído do Portal El Pais Financiero URL
https://elpaisfinanciero.com/las-negociaciones-mas-brillantes-de-la-historia/

O que aconteceu?
Hitler estava interessado em incorporar a Espanha em seus planos de
dominação da Europa durante a Segunda Guerra Mundial. Com essa idéia em
mente, ela conheceu Franco em Hendaye, França em 23 de outubro de 1940.
O espanhol sabia que se ficasse abertamente ao lado da Alemanha, se tornaria
um inimigo oficial do Reino Unido, dos Estados Unidos e da França livre.
Por outro lado, a Guerra Civil havia terminado apenas um ano antes, em
1939, e a situação no país era terrível. Indústrias e estradas foram destruídas,
os campos devastados não produziram. Do lado militar, os exércitos, embora
numerosos e experientes, não estavam em condições de participar de outra
guerra.

Quais foram às negociações?

Hitler queria ocupar as costas galega e cantábrica para apertar o
bloqueio naval do Reino Unido. Sua intenção era ocupar Gibraltar e controlar o
acesso ao Mediterrâneo. Da mesma forma, queria ter bases navais no
Marrocos, nas Ilhas Canárias e na Guiné.

Qual foi a chave?

Franco estava atrasado para a consulta. Alguns historiadores
argumentam que foi propositalmente, para confundir Hitler, que ele não estava
acostumado a ficar esperando. A entrevista contou a presença apenas de

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Franco, Hitler, Von Ribbentrop, Ramón Serrano Suñer e, com intérpretes, do
lado alemão Gross e do lado espanhol Álvarez de Estrada, o Barão de las
Torres. Franco foi muito retórico ao responder as afirmações de Hitler, mas
procrastinou. Da mesma forma, exigiu auxílio astronômico em troca da
participação espanhola, para que não pudesse ser realizado.
Franco pediu de tudo: desde mais aviões de guerra, trens, caminhões e
gasolina, até alimentos e produtos essenciais para a população espanhola. E,
além do direito de reconquistar Gibraltar, pediu os territórios franceses na
África. Em particular, ele solicitou sua parcela de protetorado sobre a Argélia,
Marrocos e, em particular, Oran, uma ex-possessão espanhola.

O que aconteceu depois?

Hitler não queria que o regime colaboracionista francês (França
ocupada) fosse prejudicado pela satisfação das demandas de territórios de
Franco. Então o negócio fracassou (era o que Franco queria).
No entanto, houve algumas transferências do lado espanhol. Entre eles,
a Espanha participaria na luta contra o Comunismo. Para tanto, criaria uma
divisão, a futura Divisão Azul, que não seria composta pelo Exército, mas por
voluntários. Isso permitiria a Franco, “lavar as mãos” diante de potências
estrangeiras. Além disso, os submarinos alemãs usaram secretamente alguns
portos espanhóis e os serviços de espionagem espanhóis ajudaram os alemãs.

Normalmente, quando ambas as partes utilizam da Estratégia Ganhar-

Perder, as negociações tendem a ter pouquíssimas chances de sucesso.

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 Capítulo 3
Resultados e conclusão

Portanto, pode-se concluir que as técnicas de negociação da Ecotextil

S.A. são de fundamental importância no crescimento da empresa junto ao
mercado brasileiro.
Utilização de formas mais eficientes para fabricação e comercialização
dos seus tecidos e materiais ecológicos aos novos clientes farão com que a
empresa entre em uma nova era, com ascensão tanto no mercado europeu
como no brasileiro, aumentando seu faturamento e difundindo seus produtos
tão originais e sustentáveis.
As técnicas e estratégias de negociação escolhidas, vão ditar o sucesso
ou fracasso com que os acordos serão fechados, para isso é de suma
importância a preparação e o conhecimento sobre o lado oposto.

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 Referências

Sparks (1992). Clube de Negociadores. URL

https://clubedenegociadores.com/negociacao/

Estafam, Luis Fernando (2000). Biblioteca Digital FGV. URL

https://bibliotecadigital.fgv.br/dspace/bitstream/handle/10438/5814/12001
00018.pdf

Filizola, Miguel (2021). RI USP. URL https://riuspjr.com.br/5-dicas-para-uma-

negociacao-internacional-de-sucesso/

El País Financiero (2017). URL https://elpaisfinanciero.com/las-negociaciones-

mas-brillantes-de-la-historia/

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