Auditoria e Plano de Marketing Da Empresa Automóveis Jorge

Trabalho de grupo realizado no âmbito da cadeira de Atelier de Marketing

com o Docente Fábio Sandes

Ana Rita Carvalho Nº 21804184 | João Franco Nº 21804898

Atelier de Marketing | Comunicação Aplicada: Publicidade, Marketing e Relações
Públicas | 2020

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Índice de Conteúdos
Introdução.................................................................................................................................... 6
Apresentação da Empresa .......................................................................................................... 7
Análise Situacional ...................................................................................................................... 8
Macroambiente...................................................................................................................... 8
Contexto Político-Legal ................................................................................................... 8
Contexto Económico ...................................................................................................... 10
Contexto Sociocultural ................................................................................................... 13
Contexto Tecnológico .................................................................................................... 14
Microambiente .................................................................................................................... 16
Clientes ........................................................................................................................... 16
Concorrentes ................................................................................................................... 17
Fornecedores ................................................................................................................... 17
Comunidade .................................................................................................................... 18
Análise de Mercado ................................................................................................................... 19
Dimensão, evolução e características do mercado ......................................................... 19
Análise de Concorrentes ........................................................................................................... 20
Fatores Críticos de Sucesso ...................................................................................................... 23
Estratégia ................................................................................................................................... 25
Objetivos ........................................................................................................................ 25
Posicionamento .............................................................................................................. 26
Segmentação................................................................................................................... 26
Marketing Mix ........................................................................................................................... 27
Produto ........................................................................................................................... 27
Preço ............................................................................................................................... 30
Distribuição ..................................................................................................................... 32
Promoção ........................................................................................................................ 33
Força de Vendas.............................................................................................................. 33
Análise SWOT ........................................................................................................................... 34
Plano de Marketing ................................................................................................................... 35
Objetivos ........................................................................................................................ 35
Plano de Ação................................................................................................................. 37
Estratégia de Preço ......................................................................................................... 37
Estratégia de Comunicação/Promoção ........................................................................... 38
Previsões Financeiras ..................................................................................................... 41
Avaliação e Controlo ...................................................................................................... 42

Conclusões e Recomendações ................................................................................................... 43

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Webgrafia................................................................................................................................... 45

Índice de figuras
Apresentação da Empresa .......................................................................................................... 7
Fig.1. Automóveis Jorge ....................................................................................................... 7
Fig.2. Automóveis Jorge ....................................................................................................... 7
Macro Ambiente .......................................................................................................................... 8
Fig.3. PIB em Portugal e Área Euro ................................................................................... 10
Fig.4. PIB em Portugal e Área Euro por trimestres. ........................................................... 11
Fig. 5. Gráfico do PIB em Portugal nos primeiros dois trimestres de 2020. ....................... 11
Fig.6. Taxa de inflação homóloga de setembro de 2019 a setembro de 2020..................... 11
Fig. 7. Taxa de Desemprego em Portugal e na Área Euro. ................................................. 12
Fig.8. Evolução da taxa de juro ao longo do ano 2020 na Área Euro ................................ 12
Fig.9. Distribuição populacional em território nacional...................................................... 14
Estratégia de Promoção ............................................................................................................ 38
Fig.10. Cartões de Visita .................................................................................................... 39
Fig.11. Merchandising ....................................................................................................... 40

Índice de Tabelas
Microambiente........................................................................................................................... 16
Tabela 1. Clientes ................................................................................................................ 16
Fatores Críticos de sucesso ....................................................................................................... 23
Tabela 2. FCC e FC............................................................................................................. 23
Tabela 3. FCS ...................................................................................................................... 23
Estratégia ................................................................................................................................... 25
Tabela 4. Objetivos (Não) Financeiros ............................................................................... 25
Marketing Mix ........................................................................................................................... 27
Tabela 5. Veículos Diesel .............................................................................................. 27-28
Tabela 6. Veículos Gasolina ............................................................................................... 28
Tabela 7. Veículos Híbridos ................................................................................................ 29
Tabela 8. Veículos Elétricos ............................................................................................... 29
Tabela 9. Serviços de Cortesia ............................................................................................ 29
Tabela 10. Margens de Preços ....................................................................................... 30-31
Tabela 11. Despesas ............................................................................................................ 31
Análise SWOT ........................................................................................................................... 34

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 Tabela 12. Análise SWOT .................................................................................................. 35
Plano de Marketing ................................................................................................................... 35
Tabela 13. Plano de Ação.................................................................................................... 37
Previsões Financeiras ................................................................................................................ 40
Tabela 14. Custos Operacionais .......................................................................................... 40

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 1. INTRODUÇÃO
No presente trabalho, desenvolvido no seguimento da cadeira de Atelier de
Marketing, lecionada pelo docente Fábio Sandes, iremos abordar a empresa Automóveis
Jorge. Esta abordagem tem como objetivo a realização de uma auditoria de marketing, e
a partir desta auditoria, pretendemos criar um plano de marketing que ajude a dinamizar
a empresa e a mantê-la ativa no mercado, mesmo durante este período incerto e sem
precedentes, conferido pela pandemia Covid-19.

Este trabalho foi feito em três partes. Começámos por fazer uma apresentação da
empresa, acentuando a sua visão, missão e os valores pelos quais se guiam. Seguimos
com a nossa auditoria de marketing, na qual analisámos o ambiente macro e micro, o
mercado em que atua, realizámos um marketing mix e finalmente uma análise swot. Por
fim, concebemos um plano de marketing que pensamos ser compatível com a empresa e
as suas necessidades neste momento. É então, um plano de marketing mais focado em
fortalecer a relação da empresa com os clientes antigos e fidelizar novos. Este plano, foca-
se também em promover a rotação de stock, de forma a combater a estagnação de modelos
antigos no Stand.

Concluímos o trabalho com recomendações de como preceder com o plano de

marketing, e com elas conseguimos dar as indicações necessárias para guiar a empresa
no futuro.

Resta-nos agradecer à equipa da Automóveis Jorge, a qual disponibilizou a maior

quantidade de informação que lhe era permitida, e se mostrou incansável em ajudar-nos
na realização deste trabalho, estando sempre disponível para nos receber e responder a
quaisquer questões postas por nós. Contudo, para além da informação disponibilizada
pela Automóveis Jorge, recorremos também a fontes externas à empresa, particularmente
no âmbito da análise situacional, de forma a garantir a maior exatidão dos dados
apresentados, e acreditamos ter recorrido a fontes altamente fidedignas.

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APRESENTAÇÃO DA EMPRESA
2. HISTÓRIA
A empresa Automóveis Jorge está já no mercado desde ´77 é uma empresa
familiar com já duas gerações no serviço da mesma procurando transmitir este sentimento
de família para o mercado em que opera e para os seus clientes. A marca dispõe de dois
espaços localizados no coração de Lisboa na Alameda.
2.1. MISSÃO E VALORES
Manter um serviço justo e ético pretendendo gerar um alto valor para o cliente
através da adaptabilidade do serviço às suas necessidades. Pretendendo responder de
forma rápida a qualquer dúvida e problema e, ainda prestar qualquer serviço extra
requerido pelo mesmo desde uma troca de óleo até uma revisão completa, ou seja, sendo
um serviço feito à medida do cliente tal como num alfaiate.
2.2. VISÃO
A marca tem uma visão progressiva e futurista em que procura aderir a novas
tecnologias como por exemplo múltiplas soluções de carros elétricos e plug-in. Para além
disto há cada vez mais uma alta adaptação ao online, procurando então a marca adaptar o
negócio para 100% online quando requerido pelo cliente sendo no fim o carro entregue
em casa do mesmo.

Fig.1. Automóveis Jorge Fig.2. Automóveis Jorge

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 AUDITORIA DE MARKETING
3. ANÁLISE SITUACIONAL
3.1. MACROAMBIENTE:
3.1.1. CONTEXTO POLÍTICO-LEGAL:
A dimensão politico-legal apresenta o tipo de políticas governamentais utilizadas e as
alterações de legislação e regulamentos (em constante atualização) que entendem ao
mercado em que a empresa está a atuar.

Estabilidade política: Portugal é um país politicamente estável e não interferem com as

empresas e a prática das suas atividades.

Enquadramento legal / Restrições ao comércio: Tal como todos os tipos de mercado,

o mercado automóvel tem leis às quais as empresas têm de obedecer. Os Stands de
Automóveis estão sujeitos a regulamentações que remetem para:
▪ Venda de Automóveis:
- No que toca à venda de automóveis ligeiros de passageiros, motociclos e
ciclomotores usados, segundo o Decreto-Lei n.º 74/93, 10 de Março, quando se atue no
exercício do comércio, é necessário assegurar a potenciais interessados, o conhecimento
prévio de informações que possam influenciar a decisão de compra. Estas informações
devem ser concedidas nos locais de exposição e venda:
a) Matrícula;
b) Preço;
c) Ano de construção, conforme o respetivo livrete;
d) Data de matrícula, conforme o respetivo livrete;
e) Registos anteriores de propriedade e seu número, conforme o respetivo título;
f) Garantia de fábrica: prazo de garantia e quilómetros, ou qualquer outra garantia
dada pelo fabricante, cuja validade ainda não tenha expirado;
g) Garantia de usado: prazo ou quilómetros, ou outra garantia que o vendedor
conceda.

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 Estas Informações devem obrigatoriamente ser apresentadas em documento
escrito, assinado pelo vendedor/intermediário, e afixados no veículo, de forma visível
para que a sua leitura seja fácil para o interessado. Este documento deve também ser
duplicado e entregue ao comprador no momento da compra e venda.
- Stands devem praticar as suas atividades de acordo com o sistema estabelecido de
informação sobre a economia de combustível e emissões de dióxido de carbono (CO2)
dos automóveis novos de passageiros colocados à venda;
▪ Preços:
- Os Stands obedecem à lei que estipula a forma de indicação de preços dos bens
e serviços colocados à disposição do consumidor no mercado;
- Obedecem também ao Decreto-Lei que estabelece o regime em vigor em matéria
de infrações antieconómicas e contra a saúde pública.
▪ Livro de Reclamações:
- Stands obedecem ao Decreto-Lei que regula os procedimentos do Livro de
Reclamações, e ao Decreto-Lei que aprova o modelo, edição, preço, fornecimento e
distribuição do livro de reclamações e o modelo do letreiro a ser afixado no respetivo
estabelecimento.
▪ Horário de Funcionamento:
- Os stands de automóveis trabalham sob o Decreto-Lei n.º 10/2015, de 16 de
Janeiro que estabelece o regime de horários de funcionamento dos estabelecimentos
comerciais.
Sendo os stands de automóveis estabelecimentos comerciais, muitas das
regulamentações que cumprem são direcionadas ao comércio em geral. Assim, apenas os
decretos leis que compreendem as vendas automóveis são especificas a este setor.

O não cumprimento destas regulamentações está sujeito a sanções,

contraordenações e pagamento de coimas.
▪ As sanções vão desde a apreensão de veículos, a encerramento do estabelecimento
ou cancelamento de serviços licenças e alvarás;
▪ As contraordenações são da responsabilidade da Autoridade de Segurança
Alimentar e Económica (ASAE);
▪ A coima pode variar entre €24,94 e €2.493,99.

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Política Económica: O setor automóvel é um dos principais impulsores da economia
nacional e esta por isso sujeito a diversas coimas. A destacar:

• O IVA, o qual é cobrado de três em três meses, sobre o lucro de cada carro
vendido;

• O IRC (Imposto sobre o Rendimento das Pessoas Coletivas), o qual deve ser pago
todos os anos e cai sobre todos os rendimentos da empresa em determinado ano
fiscal;

3.1.2. CONTEXTO ECONÓMICO:

PIB (Produto Interno Bruto): Observemos então o PIB para Portugal e para a Área
Euro, ambos os quais demonstram uma tendência decrescente para 2020 quando
comparado com 2019. Esta descida pode ser largamente atribuída á pandemia causada
pelo Covid-19.

Tendo em atenção o passado ano de 2019, em Portugal, foi constatado um PIB de

2,2%, o qual segundo projeções do Banco de Portugal deverá, em 2020, passar a -8,8%.
Na Área Euro detivemos em 2019 um PIB de 1,3% com previsões do Banco de Portugal
para 2020 de este passar a -8%. A um nível mais específico, vimos ainda uma descida do
primeiro trimestre de 2020, com um valor de -2,30%, para o segundo que demonstra um
valor de -16,30%. Como a taxa de crescimento do PIB atual é negativa podemos assumir
que nos encontramos num período de depressão económica, o que se demonstra como
sendo negativo para o desenvolvimento e crescimento dos negócios.

Fig.3. PIB em Portugal e Área Euro no ano de 2019 e projeções para 2020 (Portugal) 2021 e 2022
(Área Euro).

10
Fig.4. PIB em Portugal e Área Euro por trimestres.

Fig. 5. Gráfico do PIB em Portugal nos primeiros dois trimestres de 2020.

Taxa de Inflação: Observemos agora a taxa de inflação. Excetuando janeiro e junho

de 2020, o qual deteve uma taxa de inflação de 0,8% e 0.2%, observamos um continuo
decline-o da taxa de inflação alcançando em setembro um valor de -0.8%. Esta
descida só por si não é um fator negativo. Houve uma descida generalizada de preços
pelo que os consumidores podem apresentar mais poder de compra, mas apenas se o
seu salário nominal não descer mais que este valor em pontos percentuais.

Fig.6. Taxa de inflação homóloga de setembro de 2019 a setembro de 2020.

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Taxa de Desemprego: Segundo os dados fornecidos pelo Banco de Portugal
podemos identificar uma taxa de desemprego, no ano de 2019, de 6,5% em Portugal
e 7,6% na Área Euro. Esta taxa encontra-se de momento com uma previsão de
aumento devido ao Covid-19, de forma a que a previsão atual para 2020 em Portugal
seja de 7,5%, demostrando assim um crescimento de 1% face ao ano anterior, um
sinal de uma diminuição no poder de compra da população.

Fig. 7. Taxa de Desemprego em Portugal e na Área Euro em 2019 e previsões para 2020.

Taxa de juro: Devido á impossibilidade de se determinar a taxa de juro de cada banco

em Portugal iremos usar os valores indicados pelo Banco Central Europeu referentes
á Área Euro. Assim podemos identificar que no início de 2020 foi observada uma taxa
de juro no valor de -0,45%, a qual em setembro do mesmo ano alcançou o valor de -
0,47%. Estes valores, e a sua tendência decrescente, indicam uma facilidade de acesso
ao crédito. Apesar de poderem ser diferentes, as taxas de juro em cada banco singular
em Portugal deverão rondar valores idênticos, sendo por isso assumido que esta
facilidade se verifica no mercado português.

Fig.8. Evolução da taxa de juro ao longo do ano 2020 na Área Euro.

12
 3.1.3. CONTEXTO SOCIOCULTURAL:
A dimensão Sociocultural é fundamental para identificar valores culturais, estilos
de vida, atitudes da sociedade face ao mercado, de modo a perceber rotinas e necessidades
da sociedade, sendo que também identifica aspetos culturais e níveis de educação formal,
etc.

Estilos de vida: Para a compreensão e conhecimento na integra de qualquer mercado,

é fundamental que a empresa que o estuda tenha em atenção tudo o que ele engloba.
Falamos do estilo de vida dos consumidores, hábitos de comportamento, rotinas,
necessidades, e o que consomem.
Os automóveis são bens duráveis, ou seja, têm um tempo de vida duradouro, o que
implica que o consumidor só procure este tipo de produto em base de necessidade -
na altura de trocar o seu veículo por um mais novo/melhor. São também bens com
características ou identificação de marca exclusiva para as quais os consumidores,
está habitualmente disposto a fazer um esforço especial de compra.
Devido aos nossos produtos serem de gama média-alta, compreende-se que a
nossa base de clientes abranja maioritariamente a classe B1 e ocasionalmente classe
B2.

Valores Sociais: Essenciais a uma sociedade, os valores sociais estão associados ao

respeito, à moralidade de cada um, ao diálogo, ao autoconhecimento, emoções, etc.
Estes valores são fundamentais para uma boa convivência e respeito mútuo entre
todos.
No mercado automóvel, os valores sociais influenciam, acima de tudo, a decisão de
compra no que toca a carros ambientalmente sustentáveis (híbridos, elétricos, híbridos
plug-in). Começa a haver uma maior procura destes tipos de veículo, principalmente
numa fase em que a preocupação com a pegada ecológica de cada um se torna cada
vez mais comum.

Distribuição Populacional: A população portuguesa é cerca de 10,28 milhões e está

assim distribuída pelo território:

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 Portugal tem uma população envelhecida, sendo que a faixa etária dos 45-49 anos de
idade é a que prevalece mais, tendo dentro de si 3.8% da população masculina e 4.1%
da população feminina. Esta é uma informação pertinente pois, a faixa etária dos
nossos consumidores compreende-se entre os 45-60 anos de idade, ou seja, 22.4% da
população portuguesa.
Fig.9. Distribuição populacional em território nacional

3.1.4. CONTEXTO TECNOLÓGICO:

Incentivos do Governo e veículos eletrificados: Temos visto nos últimos anos cada vez
mais a procura de automóveis elétricos ou híbridos. Esta crescente procura deve-se á
crescente preocupação com o ambiente para alguns e para outros o luxo de deter a
tecnologia mais recente, independente de qual seja a posição do consumidor é impossível
negar esta crescente vertente da indústria.

Remetendo para a vertente ambiental vimos surgir no mercado português

incentivos à compra de veículos elétricos por parte do estado. Estes incentivos surgem na
forma de redução nos impostos e de um apoio monetário acrescido pelo estado português.
Enumeremos então estes benefícios:

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 1. Proprietários individuais:
• Isenção de Impostos Sobre Veículos;
• Isenção de Imposto Único de Circulação;
2. Benefícios exclusivos para empresas:
• IVA dedutível;
• Isenção de Tributação Autónoma;
• Dedução do IVA nos custos da eletricidade;
Esta preferência por veículos 100% elétricos e híbridos é ainda demonstrada
através da presença destes veículos em 18% das vendas totais de automóveis ligeiros no
ano corrente, e tendo em agosto havido um crescimento em 73,2% face ao mesmo mês
do ano 2019 que demonstra um crescente interesse. Uma das vertentes mais
impulsionadoras deste fenómeno será o “renting”, isto é, o aluguer de veículos quer a
empresas ou particulares por base contratual por um período e quilometragem pré-
determinado. Apesar da presente pandemia Covid-19 ter causado uma quebra no segundo
trimestre de 2020 na atividade de “renting”, devemos relembrar que esta atividade
demonstrou no primeiro trimestre do ano a aquisição de 10 201 viaturas de passageiros,
sendo então ainda um importante fator a relembrar ao longo de todo o trabalho.

Inovação tecnológica: Sistema Automático de Travagem- Cada vez mais a tecnologia

automóvel se desenvolve para o conforto e segurança do consumidor, neste sentido um
dos elementos com maior importância será o Sistema Automático de Travagem, o qual é
cada vez mais procurado nos modelos novos das marcas. Este sistema está desenhado
para, com auxílio de um conjunto de sensores, caso o carro detete uma possível colisão
este comece a travar sozinho sem input do condutor.

Estacionamento automático e comando por voz- No seguimento do

desenvolvimento para conforto do consumidor observamos a crescente procura por
sistemas como o controlo por voz das funções do carro, algo presente nos novos modelos
da marca Mercedes com o sistema “Hey Mercedes”, e ainda o estacionamento automático
ou Park Assist, o qual melhora a qualidade de vida do condutor em locais de
estacionamento menos ideais, este sistema encontra-se já disponível em múltiplas marcas
tal como a Ford e a Citroën.

15
 3.2. MICROAMBIENTE
3.2.1. CLIENTES:

QUEM? Base de clientes maioritariamente na faixa

etária dos 45-60 anos, classe B1 e B2.
Vendem maioritariamente a privados, e
ocasionalmente a empresas.

O QUÊ? Veículos de passageiros, de gama

média/alta. Várias marcas disponíveis, com
mais incidência na marca Mercedes. De
momento os preços situam-se entre €3,900
(sendo o veículo de custo mais baixo que
tem disponível), e €48,000.

QUANDO? Automóveis são um bem comprado por

base de necessidade, acima de tudo. São
procurados para substituir o atual veículo
do comprador, ou adquirir um caso seja o
primeiro.

ONDE? A empresa conta com dois Stands físicos,

ambos localizados no centro de Lisboa, na
Alameda D. Afonso Henriques. Conta
também com um website próprio e também
tem presença na plataforma StandVirtual.

PORQUÊ? A razão de compra pode ser tanto racional

ou emocional. Ou seja, pode ser motivada
pela necessidade do cliente (o que é mais
comum), ou pelo desejo de obter
determinado modelo para atender ao gosto
próprio.

COMO? Método de pagamento por transferência

bancária ou cheque, sendo que
pagamentos a dinheiro não são permitidos
acima dos €3000.

Tabela 1. Clientes

É importante referir que os hábitos de compra dos clientes da Automóveis Jorge

se transmitem para outras facetas da sua vida. Isto é, não se limitam a comprar carros de

16
gama alta. A aquisição de outros produtos de gama alta, desde relógios, malas e roupas,
é uma preocupação que estes têm, o que indica posses monetárias e estilos de vida mais
luxuosos.

3.2.2. CONCORRENTES:
Mercado online: No mercado dos automóveis usados, as plataformas de compra e
venda de carros usados online representam grande concorrência para os stands físicos.
Plataformas como o StandVirtual, o Pisca Pisca, a Santogal, o Autosapo, etc. É importante
referir que estas plataformas também são uteis na medida em que o stand as pode usar
para conduzir o seu negócio, se assim decidir.

Mercado tradicional: Identificámos com concorrência as seguintes empresas, com

base na gama que oferecem e na sua localização:
▪ Mário Neves Automóveis
▪ Lamy & Pinto
▪ Konzept Automobile

3.2.3. FORNECEDORES:
Fornecedores de Produtos: No que toca a adquisição de produtos, a Automóveis
Jorge, compra os seus automóveis usados tanto a empresas como a particulares. Apesar
de efetuar, na grande maioria, as suas aquisições no mercado nacional, a empresa também
recorre, ocasionalmente ao mercado alemão. Neste mercado, compra os produtos
primariamente a particulares e, por vezes, diretamente à Mercedes Benz (marca com
maior predominância no catálogo).

Fornecedores de Serviços: A empresa conta também com vários fornecedores de

serviços, com os quais mantêm uma relação de lealdade. Estes são serviços externos à
empresa, necessários maioritariamente para a manutenção dos automóveis:
▪ Serviços de mecânica – José Silva Mecânica
▪ Serviço de reparações Chapa/Pintura – Auto Capeda
▪ Serviço de limpeza – Pro Car Wash

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 3.2.4. COMUNIDADE*:
A empresa interage na comunidade que a rodeia de duas formas. Primeiramente
ao criar ligações entre os seus consumidores e outros negócios da área automóvel, desde
mecânicos a serviços de pintura, os quais entram na designação de pequenas e médias
empresas. Esta interação é importante pois cria elos duradouros entre estas empresas no
que é normalmente um mercado individualista e fragmentado.

Por outro lado, a marca realiza o patrocínio de um pequeno clube de futebol,

Águias do Moradal. Esta ação tem não só o objetivo de promoção, mas também o de
auxílio á comunidade através do financiamento da atividade desportiva

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 4. ANÁLISE DE MERCADO
4.1. DIMENSÃO, EVOLUÇÃO E CARACTERÍSTICAS DO MERCADO
No presente mercado de automóveis usados, podemos identificar uma indústria
que se encontra em fase de maturidade do seu ciclo de vida, o que se reflete na
categorização do tipo de mercado como sendo um de maturidade/declínio. Isto devido ao
elevado número de concorrentes e à grande intensidade competitiva causada pelo
abrandamento do crescimento de vendas. É também um mercado com dificuldade de
diferenciação, no qual existe uma grande pressão de preços entre concorrentes. Esta é
uma indústria fragmentada, pois são poucas as empresas que detêm quotas de mercado
significativas e nenhuma tem a capacidade de influenciar a evolução do mercado.

Apesar do aparecimento da pandemia representar um fator de risco e dificuldade

para a economia de qualquer empresa, devido ao fator de surpresa e instabilidade, as
práticas da empresa não se alteraram para além de o uso predominante das redes sociais
(Instagram e Facebook), para promoção.

Independentemente da pandemia da Covid-19, foi registada, em Portugal, uma

subida em 25,2% das vendas de carros usados no mês de julho, em comparação com o
mesmo mês no ano anterior. Confirma-se então, uma tendência crescente no mercado
português deste setor. Esta subida contrasta com o mercado de automóveis novos, o qual,
no mês de junho, regista uma quebra de 17,8% no setor de ligeiros em comparação ao
mês homólogo do ano anterior. É importante constatar que estas subidas no mercado de
usados foram registadas principalmente nos segmentos SUV (51,43%), desportivos
(50,68%) e, finalmente, automóveis de luxo (45,36%), o que impacta positivamente a
nossa atividade, visto que o nosso catálogo de automóveis encaixa facilmente nestes
segmentos.

Vale a pena ainda referir, que a empresa interage, ocasionalmente, com o mercado
alemão, sempre para aquisição de produtos. Esta aquisição é maioritariamente feita a
particulares e, em ocasião, diretamente à Mercedes Benz.

19
 5. ANÁLISE DE CONCORRENTES:
A Automóveis Jorge tem concorrência direta sendo esta qualquer stand de automóveis
de veículos usados. Todos têm semelhantes objetivos, estratégias e pressupostos que se
propõem a alcançar no futuro. No entanto, damos destaque a três em particular, pelas
marcas e gamas que dispõem e as suas localizações:

▪ Lamy & Pinto:

Objetivo: Fornecer um serviço adaptado as necessidades de cada cliente. Para isto
tenta antecipar estas necessidades com os períodos alargados de solução financeira.
Tudo isto feito sempre de forma segura e transparente.
Estratégia: Aplicar os conhecimentos adquiridos ao longo de 40 anos no mercado de
forma a prestar um serviço de confiança aos seus clientes, os quais em alguns casos
servem já à várias gerações.
Pressupostos: Fornecer um serviço personalizável com o auxílio de boas soluções de
crédito, o que contribui para a sua procura de fidelizar os clientes, todo um processo
já verificado ao longo dos seus anos no mercado e o continuo contacto geracional com
muitos dos seus clientes.

▪ Mário Neves (MNeves) Automóveis:

Objetivos: O principal objetivo da empresa é fornecer um vaiado stock de veículos.
Para alcançar isto a marca foca-se no atendimento pensado as possíveis necessidades
do cliente e tenta assim ter uma grande rotação de stock. A marca não procura a
fidelização a longo prazo, mas sim a facilidade e rapidez da atividade de venda.
Estratégia: Procurar ter um stock variado de veículos de forma a poder atender a
todos os tipos de consumidor sem se especializar num segmento. A variedade de
produto é apoiada pela facilidade de serviço.
Pressupostos: Apesar das variedades e facilidades do serviço a empresa não procura
a ligação duradoura com o cliente, o que a pode tornar fria e sistémica. Contudo isto
não aparenta ser um entrave à atividade pois procura simplesmente uma grande
rotação de stock.

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 ▪ Konzept Automobile:
Objetivos: Diminuir o trabalho cliente no processo de compra e venda de automóveis.
Com esse objetivo em mente, dispõem serviços como: a consultoria, que consiste em
na procura de veículos em nome do cliente; a consignação, que é um serviço em que
a marca se disponibiliza a vender o veículo do cliente por ele; e financiamento, no
qual tratam diretamente do financiamento para aquisição de uma nova viatura.
Estratégia: Utilização dos conhecimentos adquiridos ao longo de vários anos de
presença no mercado, fornecer ao cliente as melhores soluções de compra possíveis
de modo a diminuir os seus encargos.
Pressupostos: A empresa demonstra uma grande amplitude de preços, podendo assim
atingir múltiplos segmentos de mercado. Contudo, focam-se mais na venda de
veículos de gama alta. Assim, concorrem diretamente com a Automóveis Jorge.
Achamos importante mencionar, que a Konzept Automobile dispõe também de um
vasto rol de supercarros e hipercarros, os quais não apresentam qualquer ameaça para
a nossa empresa devido facto de serem carros de nicho.

Consideramos também as plataformas online de compra e venda como sendo

concorrentes. No entanto, é importante frisar que plataformas deste tipo (StandVirtual,
Autosapo, Santogal, etc.), são também consideradas úteis visto que qualquer empresa
pode decidir conduzir o seu negócio a partir das mesmas.

Utilizaremos o StandVirtual como exemplo:

Objetivo: Fornecer uma plataforma para qualquer individuo ou empresa que pretenda
vender veículos, fornecendo assim um espaço com um alargado catálogo de produtos que
atinge todos os possíveis compradores.
Estratégia: De certa forma a Stand Virtual só por si não detém uma estratégia,
contudo, podemos concluir que a empresa procura deter um elevado número de
produtos, o que nos leva a assumir que seja empregue uma estratégia de
diversificação.
Pressupostos: Plataforma liga inúmeros fornecedores a inúmeros clientes,
oferecendo assim um serviço adaptável a todo o tipo de cliente. Aqui é importante

21
 relembrar que não se trata só de um concorrente, mas também de uma plataforma
que a Automóveis Jorge pode utilizar.

Podemos concluir que todas as empresas acima apresentadas, têm objetivos,

estratégias e pressupostos idênticos. Estes são justamente, fornecer um serviço adaptável
às necessidades do cliente e reduzir ou mesmo eliminar qualquer entrave no processo de
compra e venda. Isto reflete um mercado em que todas estas empresas operam, o qual se
apresenta fortemente fragmentado pois cada empresa tem dificuldade em influenciar o
meio.

22
 6. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO:

FATORES CHAVE DE COMPRA FATORES CHAVE DE COMPETIÇÃO

(CLIENTES) (CONCORRENTES)
Variedade no catálogo de produtos (preço, Instrução de funcionários
marca, gamas, etc.)
Qualidade de serviços prestados pelos Vasto leque de produtos disponíveis
funcionários
Opções de crédito Localização
Transparência do serviço / boa Acordos com fornecedores de serviços
comunicação da parte da empresa externos (ex.: mecânico)
Garantia Preço
Boa reputação / notoriedade da marca
Facilidade de acesso a informação
Serviços de pós-venda
Boa relação qualidade/preço

Tabela 2. FCC e FC

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO

Notoriedade da marca
Detenção de uma larga variedade de produtos de modo a alcançar vários segmentos do
mercado e responder às necessidades do cliente
Alto nível de competência e conhecimento por parte dos funcionários no serviço de
vendas
Disponibilização de serviços suplementares à compra e venda, desde mecânica ao crédito
automóvel, sem procurar intervenção de terceiros
Forte comunicação e promoção das suas atividades
Confiança da marca
Tabela 3. FCS

A Automóveis Jorge detém quatro dos FCS acima apresentados:

▪ Larga variedade de produtos: A empresa conta, no seu portefólio, com
veículos de múltiplas gamas e preços, desde ligeiros a desportivos e SUVs.
Conta ainda, com veículos que atendem aos vários combustíveis, diesel,
gasolina, elétricos e híbridos. Veículos tanto de caixa manual como
automática. Tudo isto ajuda no alcance a vários segmentos do mercado e
garante opção de escolha ao cliente dentro das suas possibilidades.

23
▪ Alto nível de competência e conhecimento por parte dos funcionários: A
Automóveis Jorge dispõe de uma pequena, mas experiente equipa de vendas,
com 43 anos de experiência neste mercado, tendo por isso um alto
conhecimento do mesmo.
▪ Disponibilização de serviços suplementares à compra e venda: A empresa tem
ao seu dispor, serviços complementares ao de compra e venda, para que o
cliente não tenha de recorrer a terceiros. Deste modo o serviço é todo prestado
pela empresa, desde opções de crédito, limpeza, pintura, mecânica, entre
outros.
▪ Confiança da marca: No marcado dos automóveis usados, é difícil uma
empresa como a Automóveis Jorge obter uma grande notoriedade, visto que
há muitas empresas pequenas todas com uma quota de mercado mínima. Com
isto em mente, construiu a sua marca à volta dos fatores que melhor pode
controlar, neste caso a confiança na marca. A empresa tem assim, como um
dos principais objetivos, a obtenção da confiança dos seus clientes, prestando-
lhes o melhor serviço possível, tanto a nível de produto e preço, como também
na qualidade do atendimento e na disponibilidade constante que apresenta aos
clientes.

24
 7. ESTRATÉGIA
7.1. OBJETIVOS
A Automóveis Jorge tem como objetivos o fornecimento de um serviço adaptável
as necessidades do cliente. A empresa pretende ainda fidelizar novos clientes através de
um modelo de negócio familiar com uma grande disponibilidade para o cliente, com esta
ética procura também manter os seus clientes geração após geração. O negócio da marca
assenta assim no facto de ser uma pequena empresa familiar que pretende tratar os seus
clientes como parte da mesma.

No período de pandemia a empresa tem uma prioridade clara: aproveitar a descida

de vendas do setor de automóveis novos e o crescimento do setor de usados para
comunicar mais os seus serviços e possivelmente vir a fidelizar novos clientes.

A vertente tecnológica é também uma com que a marca procura cada vez mais se
unir, estando sempre informada aos avanços no setor automóvel e nas mudanças que este
apresenta. Um exemplo disto será a crescente preocupação com automóveis híbridos e
elétricos, os quais, apesar de não apresentarem uma maioridade no portefólio da empresa,
apresentam uma crescente importância no mesmo.

OBJETIVOS
FINANCEIROS NÃO FINANCEIROS
Aproveitar as crescentes vendas do setor. Continuar a fornecer um serviço
personalizado e vir sempre a melhorar as
suas relações com clientes.
Adquirir por completo o stand que se Fidelizar novos clientes através de ações
encontra arrendado. de promoção da marca.
Permanecer relevante em termos
tecnológicos e fornecer veículos atuais.
Adquirir conhecimentos através da
observação de eventos como o web summit
e a webinars (seminários online) do setor
automóvel.
Tabela 4. Objetivos (Não) Financeiros

25
 7.2. POSICIONAMENTO
A Automóveis Jorge posiciona-se no mercado com intuito de satisfazer de forma
eficaz as possíveis necessidades dos consumidores durante todo o processo de aquisição
do veículo. Este posicionamento tem por base uma ótica de negócio familiar e de relação
de proximidade e lealdade com os consumidores. O seu posicionamento é ainda, um de
excelência de marcas e qualidade de produto.

7.2.1. SEGMENTAÇÃO
▪ Nível Demográfico: A Automóveis Jorge dispõe de um portefólio de produtos
principalmente direcionado a clientes de classe B1 e B2, realçando as marcas
Mercedes, BMW, Audi e Jaguar. A base de clientes da marca incide
maioritariamente entre as idades 45-60 anos. Vende principalmente a privados, e
em ocasião, a empresas.

▪ Nível Geográfico: As atividades de venda da empresa situam-se principalmente

na área da grande Lisboa, podendo em ocasião estendem-se a todo o país. As
atividades de compra da empresa atingem todo país, recorrendo ocasionalmente
ao mercado Alemão.

▪ Nível Psicográfico: Os carros de gama alta vendidos pela marca demonstram

principalmente a procura por parte do consumidor de um estilo de vida luxuoso e
confortável. Este alto nível de conforto é proporcionado pelos avanços
tecnológicos que o setor automóvel tem o que vem facilitar a condução. O estilo
de vida dos consumidores é também muitas vezes direcionado para as
necessidades familiares, o que se reflete nos veículos com maior espaço e
utilidade.

26
 8. MARKETING MIX
8.1. PRODUTO
A designação de produto é dada a todos os bens e as suas diferentes categorias a
que uma empresa esta associada. Os produtos fornecidos pela nossa empresa encontram-
se principalmente na gama alta de veículos de todos os tipos de combustíveis (diesel,
gasolina, híbridos e elétricos), sendo que a nossa marca opera principalmente com
veículos a diesel de momento. O nosso portefólio possui neste momento 12 marcas
distintas, sendo a principal a Mercedes-Benz.

Sem seguida pode se observar um mapa de todos os nossos produtos, o quais

foram divididos por tipo de combustível e apresentam a informação de modelo, ano de
registo, quilometragem e preço.

DIESEL
Modelo Ano Km Preço
Fiat 500C 1.3 16v
2010 107.000 10.500 €
Multijet Cabrio
Seat Ibiza 1.4 Tdi
2016 87.000 11.000 €
reference
Hyundai i20 1.1
2016 38.000 11.500 €
CRDI 75 cv
VW Polo 1.4 Tdi 2017 50.000 11.900 €
Seat Leon 1.6 Tdi
2017 50.000 17.500 €
StyleS St
Volvo V40 2.0 D2
2016 26.000 17.900 €
Kinetic
VW Sharan 2.0 tdi
2011 99.000 21.300 €
cxa.
BMW 318d Touring
2015 75.000 21.900 €
Line Sport
Audi A4 2.0 Tdi cx.
2015 135.000 22.500 €
Avant.
Mercedes C250 cdi
2013 205.000 23.500 €
cxa. Edition

27
 Audi Q3 2.0 Tdi
2014 103.000 24.500 €
Stronic Quattro
Audi A4 2.0 Tdi S-
2016 91.000 24.900 €
tronic
Volvo V40 2.0 D3
2019 12.000 24.900 €
Momentum
Mercedes GLA
2016 49.700 26.900 €
180d Style 7-G
Mercedes Vito
2015 156.000 27.900 €
Tourer 114 Cdi 7-G
Mercedes C200d
2017 14.000 31.900 €
Avantgarde 7-G
BMW 520dA 2018 101.000 35.000 €
Mercedes GLC
2015 129.000 37.000 €
250d 4 Matic
Volvo V90 D4
2017
Inscription 37.000 43.900€
Geartronic
Mercedes E 220d
2019 N/A 47.500 €
Avantgarde sw
Tabela 5. Veículos Diesel

GASOLINA
Modelo Ano Km Preço
Mercedes A150 2005 83.000 5.900€
Mercedes E 200 TE 1991 224.000 6.000 €
VW Polo 1.2 Tsi 2017 43.000 11.000 €
Citröen C3 1.2 2019 16.000 12.900 €
Mini Cooper S
2009 107.000 14.500 €
cabrio
Mercedes E 200
1994 138.000 15.000 €
Sportline Cabrio
Jaguar F-Type
2018 24.000 60.000 €
coupe
Tabela 6. Veículos Gasolina

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 HÍBRIDO
Modelo Ano Km Preço
Mercedes E300
2014
BlueTec Hybrid 135.000 25.900 €
Elegance sw
Mercedes C300h
2017 92.000 32.500 €
Avantgarde 7-G sw
Mercedes C300h
2017 84.000 36.500 €
Avantgarde 7-G sw
Tabela 7. Veículos Híbridos

ELÉTRICO
Modelo Ano Km Preço
VW UP 2017 20.000 16.300 €
Tesla P100 d 2018 10.000 75.000€
Tabela 8. Veículos Elétricos
Por fim temos um mapa de serviços de cortesia. Estes serviços não geram lucro
financeiro e são fornecidos pela empresa, a pedido do cliente, como gesto de cortesia e
de disponibilizar toda a ajuda possível ao cliente. Nestes serviços a empresa serve de
ponte entre outras entidades que possam realizar estes serviços e o cliente, não recebendo
comissão por isto.

SERVIÇOS DE CORTESIA
Levar o carro à inspeção
Revisões
Pintura
Mudança de pneus
Serviços de registo (mudança de título de propriedade)
Estofador
Eletricista

Tabela 9. Serviços de Cortesia

29
 8.2. PREÇO
A política de preço da empresa é o fator que permite definir o posicionamento dos
seus produtos e que acaba por gerar o lucro da marca. Contudo os preços não são definidos
pela empresa diretamente, isto pois o veículo vem já com certos valores associados e
existe ainda os preços praticados pela concorrência. O facto de não existir um
regulamento dos preços praticados, permitindo a venda do veículo a qualquer preço, leva
a que a marca efetue um cálculo de preço de mercado o que em ocasião leva a que a
empresa tenha prejuízo sobre a venda de um veículo.

22.500€-24.900€ 21.900€-35.000€ 12,900€

10.500€ 11.500€ 60.000€

14.500€ 5.900€-47.500 11.000€-17.500€

30
 17.900€- 43.900€ 11.000€- 21.300€ 75.000€

Tabela 10. Margens de Preços

É importante observar quais os custos a que a atividade da marca está obrigada. Os quais
estão representados na seguinte tabela.
DESPESAS VALOR
Água / Luz 150€ (mês)
Renda 850€ (mês)
Alarme Securitas 50€ (mês)
Seguros de Carta 450€ x 3 (anual)
Seguro do Recheio (Sem Informação)
Contabilistas e Segurança Social 1500€ mês
Recondicionamento de veículos 500€ por veículo
Garantia 350€ por veículo
Telecomunicações 160€ mês
Ordenados 750€ ordenado médio

Tabela 11. Despesas

31
 8.3. DISTRIBUIÇÃO
A distribuição da Automóveis Jorge é feita fisicamente a partir de dois stands no
centro de Lisboa e online através do seu website. Apesar de os stands serem em lisboa, a
empresa distribui para todo o território continental.
A distribuição da empresa é de dois níveis:
▪ a empresa serve de retalhista, quando o grossista é o cliente particular a quem
é comprado o veículo e o produtor é a marca do veículo.
▪ O cliente final é também o grossista, na medida em que a empresa lhe compra
o seu veículo e vende outro.

CIRCUITO DE DISTRIBUIÇÃO:

Produtor Grossista Retalhista Consumidor

Marca Entidade Privada / Automóveis Consumidor

Automóvel Mercedes Jorge Final

LOGÍSTICA:
No que toca à logística, a Automóveis Jorge trata de todos os processos, desde
encomenda, armazenamento, controlo de stock e transporte.

▪ A encomenda é o processo menos realizado, pois a empresa procura carros

por conta própria e raramente acede a encomendas específicas do cliente.
▪ O armazenamento dos automóveis é dividido pelos dois stands da
empresa, o que permite ao cliente ver o produto antes de decidir comprar.
▪ O controlo de stock é efetuado pela empresa, mediante o volume de vendas
realizadas. Assim a marca tenta manter um stock diversificado, mas nunca
excessivo, de forma a não ter veículos parados.
▪ O transporte é realizado pelo um membro da equipa, quer seja na
recuperação ou na entrega de um veículo. Neste ato, a empresa assume
todos os custos (combustível, portagens, etc.). Esta deslocação é feita com
o veículo que está a ser vendido/comprado.

32
 8.4. PROMOÇÃO
A Automóveis Jorge realiza a sua promoção através de publicações, patrocínios e
experimentação gratuita.

As publicações são realizadas em múltiplas plataformas, três das quais são

exclusivamente da empresa: a página Instagram, a página de Facebook, e o website
próprio. Por fim, realiza também a sua promoção, usando várias plataformas de
compra/venda automóvel, como por exemplo a StandVirtual, nas quais a empresa anuncia
parte do seu portefólio.

A Automóveis Jorge, patrocina uma pequena equipa de futebol, Águias do

Moradal. Este patrocínio serve também como apoio à comunidade.

Por fim, a automóveis Jorge aposta na promoção através da Experimentação

gratuita, consiste em garantir que o cliente pode experimentar o carro em que está
interessado, para que tenha a certeza se é o carro certo para si. Assim, os consumidores
criam também uma relação de confiança mútua com o stand.

8.5. FORÇA DE VENDAS

A automóveis Jorge, sendo uma empresa pequena e familiar, conta apenas com
três funcionários. Estes realizam todas as ações de força de venda: desde prospeção ou
procura de clientes potenciais e veículos para aquisição; da definição de alvo, ou seja a
decisão de como dividir o seu tempo entre os clientes; da comunicação, ou seja o contacto
com os clientes tanto na altura de compra e venda, como no esclarecimento de duvidas;
da venda, do serviço, ou seja consultoria, assistência técnica, etc.; na recolha de
informação; e na distribuição de produtos. A remuneração é feita através de salário fixo,
com um processo de avaliação da força de vendas realizado através da comparação do
seu volume de vendas.

33
 9. ANÁLISE SWOT
PONTOS FORTES
Base de clientes estável com grande nível
de lealdade à empresa
Diversidade do portefólio
Ligações com negócios acessórios ao
mercado
Força de vendas qualificada e experiente
Forte acompanhamento ao longo do
processo de compra e venda
Forte comunicação interna
OPORTUNIDADES
Aumento das vendas do setor de
automóveis usados durante a pandemia
Covid-19
Crescente interesse na compra de veículos
elétricos e híbridos
Incentivos do Estado para compra de
carros elétricos
Tabela 12. Análise SWOT
PONTOS FRACOS
Pequena capacidade de atuação no
mercado
Baixa eficácia da promoção das suas
atividades
Baixo alcance geográfico
Baixa notoriedade da marca
AMEAÇAS
Grande quantidade de venda de
particulares em plataformas online
Aumento da concorrência através de
plataformas digitais de compra e venda
Decrescente poder de compra devido à
pandemia Covid-19
Grande competitividade do mercado devido
à fragmentação do mesmo
Subida dos preços do combustível
Mercado em declínio
Cálculo de preços de mercado o que pode
levar a prejuízo
34
Plano de Marketing
10. OBJETIVOS
PROMOÇÃO DE NATAL:
Este evento de natal estará dividido entre os meses de dezembro (2020) e janeiro
(2021). Terá início dia 7 de dezembro e irá terminar dia 8 de janeiro. No decorrer deste
evento iremos destacar a cada semana uma marca. Sendo que a promoção terá a duração
de 5 semanas iremos destacar e baixar os preços de uma marca especifica nas primeiras
quatro e na última iremos ter uma descida de preços em todas.
O objetivo principal deste evento não será verdadeiramente o de aumentar
exponencialmente as vendas, mas sim o de potenciar o reconhecimento da marca e a
relação com os clientes.

PROMOÇÃO DE VERÃO:
Durante a época de verão de 2021 pretendemos retomar uma ação de promoção
de vendas idêntica à anterior. Desta vez o intuito será o de apresentar veículos que a
empresa tenha parados em stock há mais tempo e reafirmar as suas relações com os seus
clientes. O evento deve ter a duração de um mês e não irá ter diferenciação especializada
entre os produtos da marca, ou seja, todos os veículos selecionados iram ter desconto
independente da sua marca.

NOVA ATIVIDADE DE PROMOÇÃO:

Com o intuito de manter e evoluir as relações que a empresa tem com os seus
clientes pretendemos inovar na nossa atividade de promoção, passando de uma posição
passiva para uma ativa. Com início durante a promoção de natal pretendemos começar a
contactar antigos clientes da marca com notícias sobre o evento, sobre o catálogo atual,
entre outras mensagens.

Pretendemos com isto cimentar ainda mais as relações que existem com os clientes
e demonstrar que nos preocupamos com as suas necessidades. Não só pretendemos assim
apostar em antigos clientes, mas também em novos clientes atraídos pela boa relação e o
passa a palavra dos clientes anteriores. Procuraremos assim ser o “top of mind” dos nossos
clientes.

35
NOVO MERCHANDISING:
Como última atividade temos a criação de merchandising para a empresa. Esta ira servir
como uma oferta e extensão permanente da marca para o cliente. Pretendemos com isto
oferecer algo ao cliente sem qualquer obrigação contratual como gesto de boa fé. O
objetivo final desta ação é não só melhorar a relação com os clientes, mas ainda que este
se relembre da Automóveis Jorge no seu dia a dia.

36
 11. PLANO DE AÇÃO
NOVA
PROMOÇÃO DE PROMOÇÃO
ATIVIDADE DE MERCHANDISING
NATAL DE VERÃO
PROMOÇÃO
▪ Semana de
7 a 13 de
dezembro
Mercedes;
▪ Semana de
14 a 20 de
dezembro
Volkswagen; Inicio a dia 1
▪ Semana de de julho de
BASE Inicio a dia 1 21 a 27 de Inicio a dia 7 de
2021 até dia 1
TEMPORAL de dezembro dezembro dezembro
Audi; de agosto
▪ Semana de
28 a 3 de
janeiro
Volvo;
▪ Semana de
4 a 9 de
janeiro todos
os veículos;
Tabela 13. Plano de Ação

11.1. ESTRATÉGIA DE PREÇO

PROMOÇÃO DE NATAL:
Uma das primeiras ações a serem tomadas será a realização de uma promoção de
natal. Este evento será composto pela descida generalizada dos preços dos veículos
detidos pela empresa. A descida de preços ira ser generalizada para todos os veículos
podendo variar entre 5% a 10% do seu valor base atual.

Optamos por aplicar esta descida percentual pois os preços dos nossos veículos
são já calculados segundo o preço de mercado e de concorrência. Com isto em mente é
possível entender que com descontos entre 5% e 10% iremos estar a fornecer os mesmos
veículos a um preço abaixo do generalizado pelo mercado.

PROMOÇÃO DE VERÃO:

37
 O evento de verão terá lugar durante entre dia 1 de julho e dia 1 de agosto de 2021,
e com ele pertentemos retomar as ações de preço. Desta vez vamos procurar trabalhar os
veículos com menor rotação ou mais antigos tendo um veículo específico como peça
principal. Tal como com a promoção de natal os descontos serão de 5% a 10%.

O único fator de seleção para que um veículo tenha o desconto irá ser o tempo do
mesmo, sendo que veículos parados há mais de um ano terão prioridade sobre outros. Isto
irá permitir que a marca tenha uma pequena seleção de produtos em desconto, que de
outra forma estariam a ocupar espaço para futuros veículos.

11.2. ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO/PROMOÇÃO

NOVA ATIVIDADE DE PROMOÇÃO:
Observemos agora a nova atividade de comunicação e promoção da Automóveis
Jorge. Esta nova forma de comunicação será feita através do contacto direto com os
antigos clientes por via de sms, email e chamadas telefónicas. E será uma nova abordagem
à promoção da empresa, que será implementada a longo prazo.

O sms será enviado como forma de aviso para o cliente quando, segundo
estimativas feitas pela empresa, for necessário que este vá á revisão ou necessite de mudar
o óleo, sempre calculado com base na última revisão registada. O email ira servir não só
para anunciar eventos promocionais a decorrer, mas também para informar quais os novos
veículos em catálogo. As chamadas telefónicas serão direcionadas aos clientes mais
recorrentes, aos quais iremos dar uma maior atenção, e convidaremos para numa hora por
estes escolhida ver os carros e ainda caso queira realizar um test drive.

Esta atividade de promoção será feita pela própria equipa da Automóveis Jorge,
não só pois conhecem pessoalmente os clientes como também sabem como melhor os
abordar. Cada contacto deverá ser feito relativamente ao historial de compra desse cliente,
ou seja, não será contactado um cliente que só compre desportivos quando as novas
entradas em catálogo são SUV´s. Sendo isto, entendemos que nenhum cliente receberá
uma mensagem, email, ou chamada igual a um outro cliente.

38
 Por fim, teremos também a criação de cartões de visita, com os contactos da
empresa, para que o contacto se possa fazer dos dois lados, e seja facilitado.

Fig.10. Cartões de visita

PROMOÇÕES DE NATAL E VERÃO:

As promoções serão promovidas de forma idêntica, recorrendo à nova forma de
comunicação, visando atingir os atuais clientes da empresa. Os clientes serão contactados
e convidados para observar os modelos em exposição e marcar um test drive caso assim
o decidam.

As promoções serão também promovidas através das redes sociais da empresa

(Instagram, Facebook, website próprio), de forma a alcançar também potenciais novos
clientes, que estejam interessados em adquirir um veículo. Assim, não só estarão em
contacto com clientes já existentes, mas poderão também fomentar novas relações.

39
MERCHANDISING:
No merchandising, já referido acima, criámos canetas e porta-chaves, todas com o
logotipo da empresa, que serão oferecidos aos clientes, atuais e potenciais, sem qualquer
compromisso. Estes servem para deixar uma marca positiva no cliente, com artigos que
normalmente são uteis no dia-a-dia.

Fig 10. Imagem ilustrativa de merchandising

40
 12. PREVISÕES FINANCEIRAS
12.1. CUSTOS

AÇÕES CUSTOS

Cartões de visita 30€ por 100

Anunciar no
50€ por10 dias x 2 eventos
Instagram/Facebook
PROMOÇÃO
1º Revisão em veículos 160€/600€ x nº de veículos
comprados nas promoções vendidos nas promoções de
Natal/verão Natal e verão

Canetas 238,37€ por 100

MERCHANDISING
Porta-chaves 269,83€ por 100

OUTROS Design gráfico 15€/65€ por hora

Tabela 14. Custos Operacionais

12.2. RETORNO
Relativamente ao retorno financeiro/previsões de vendas não detemos uma base
concreta para identificar o mesmo, contudo podemos realizar algumas estimativas. O ano
de 2019 consta com um total de vendas de 105 veículos, ou seja, em média pouco mais
de 8 veículos por mês, não nos foi fornecida a informação relativa aos lucros desse ano
nem as vendas do corrente ano 2020. Segundo o contacto presente da empresa o ano de
2019 pode ser considerado um ano de baixas vendas, vendas estas que se esperam que
baixem ainda mais no corrente ano 2020 devido à situação económica nacional e
internacional.
Tendo em conta todas as medidas propostas seria descabido realizar uma previsão de
vendas muito superior as do ano de 2019, especialmente tendo em conta que as medidas
propostas têm o objetivo de fortalecer a marca e as relações com os seus clientes. Exposto
isto acreditamos que com os eventos de vendas e novas atividades comunicacionais será
possível obter novamente um volume de vendas de 105 a 110 veículos. Esperamos isto
não só dos clientes anteriores, mas também de amigos e familiares destes, algo que pode
trazer novos clientes ou contactos para a marca.

41
 13. AVALIAÇÃO E CONTROLO
Devido à pequena equipa da Automóveis Jorge, a avaliação e controlo será
realizada por base de um sistema de contagem dos clientes contactados diretamente,
número de visitas durante os eventos, estatísticas fornecidas pelo Instagram, registo de
novos contactos e número de vendas.
Relativamente aos eventos de vendas, irão ser comparadas as vendas no mesmo
período homólogo dos anos anteriores para classificar se estas foram superiores, iguais
ou inferiores. Tendo em conta a situação de pandemia atual, e com esta, a crise económica
que estamos a viver, se for contada uma subida no número de vendas ou mesmo uma
contagem idêntica, consideramos este plano de marketing um sucesso.
A avaliação das técnicas de contacto com os clientes, será feita com base em
inquéritos aos mesmos. Nestes vamos questionar os clientes no que toca ao nível de
qualidade de serviços e atendimento, de forma a termos feedback real sobre as nossas
atividades de comunicação.

42
 14. CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES
Depois de concluir a Auditoria de Marketing da empresa Automóveis Jorge,
analisámos o mercado no qual esta opera, os fatores externos e internos que a influenciam,
a sua estratégia, os seus concorrentes, clientes, fornecedores, etc.

Com a análise do macroambiente, verificámos a nível politico-legal, que não existem

obrigações legais muito restritivas e que a empresa tem liberdade para efetuar as suas
atividades. No contexto económico, observamos uma descida generalizada dos mercados,
esta causada pela pandemia, contudo observou-se também um aumento no mercado de
viaturas usadas. A nível sociocultural, entendemos que o automóvel é um bem duradouro
e por isto o consumidor efetua compras com base na necessidade. Verificámos também,
neste contexto, que existe uma maior preocupação com a sustentabilidade e assim o
interesse em veículos híbridos e elétricos é cada vez maior. Por fim, no contexto
tecnológico, confirmamos a crescente procura de automóveis elétricos e híbridos e,
também, a maior procura de tecnologias de conforto.

Através da análise do microambiente, identificámos que o mercado se destaca por ser

extremamente fragmentado e altamente competitivo, isto implica que seja difícil a sua E
por isto, identificámos somente os concorrentes com relevância geográfica e de produto,
pois o seu target é idêntico ao da Automóveis Jorge. É importante referir que a empresa
tem uma boa relação com a comunidade, o que acaba por ser benéfico para a sua atividade.

Com a análise de mercado, entendemos que o setor sofreu um aumento das vendas
generalizadas 25,2% no mês de julho, o que contrasta com a queda de vendas de 17,8%
do setor de automóveis ligeiros novos. É importante referir também, que os automóveis
de gama alta, desportivos e SUVs são os principais segmentos do mercado.

Percebemos então, que apesar de ser uma pequena empresa, dispõe todas as
características para aproveitar a situação atual do mercado. Com uma grande preocupação
pelas necessidades do consumidor e satisfação das mesmas.

Concluímos assim, que os maiores desafios da Automóveis Jorge, começam com a

modernização das plataformas de venda, nomeadamente as online, que facilitam o

43
contacto entre dois particulares sem a necessidade de um intermediário. Esta ameaça é
agravada pela fragmentação e alta competitividade, o qual se encontra em
maturidade/declínio. É então importante, ter um catálogo variado que ofereça várias
possibilidades aos consumidores, esta ação deverá ser acompanhada de uma reforçada
promoção de vendas.

Há por tudo isto, uma importância acrescida em apostar nas forças da empresa, como
o acompanhamento personalizado do cliente durante a prestação dos serviços, e a
existência de uma base de consumidores fidelizada.

Reforçamos ainda a importância da nova forma de comunicação proposta para com

os clientes. Esta nova forma de comunicação deverá ser fortemente monitorizada e
considerada como prioridade para a empresa para se obter os resultados esperados.
Acreditamos que será essencial na obtenção de novos contactos e de manter os já
existentes. Esta será fortemente impulsionada pelos eventos de vendas, os quais têm o
papel de atrair a atenção dos consumidores.

44
 15. WEBGRAFIA
▪ https://www.asae.gov.pt/newsletter2/asaenews-n-101-setembro-2016/venda-de-
automoveis-ligeiros-de-passageiros-motociclos-e-ciclomotores-usados.aspx
▪ https://www.asae.gov.pt/fiscalizacao-economica/informacoes-sobre-atividades-
economicas/stands-de-automoveis.aspx
▪ http://www.automoveisjorge.com/empresa/
▪ http://www.automoveisjorge.com/album/
▪ http://www.automoveisjorge.com/carros/usados/
▪ https://www.vendus.pt/blog/calcular-irc/
▪ https://www.bportugal.pt/page/projecoes-economicas
▪ https://www.bportugal.pt/indicador/contas-nacionais
▪ https://bpstat.bportugal.pt/serie/5739222
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