Venda de serviços de telecomunicações

INFORMAÇÕES - VAGA DE TRABALHO + COMUNICAÇÕES
Formação
O que saber e como
vender um serviço
de telecomunicações
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Neste formação vão ser abordados os seguintes temas:
➢ Quem devem e podem contactar para comercializar um serviço de

telecomunicações: (Pág.3)
➢ Para que locais estamos a vender: (Pág.3)
➢ O que estão a comercializar em concreto: (Pág.4)
➢ Em que aspetos podem variar os serviços: (Pág.4)
➢ Processo completo da abordagem ao cliente e venda do produto:

(Pág.7)
➢ Como encontrar a melhor solução para o cliente: (Pág.10)
➢ Como vender/convencer o cliente a comprar o serviço que lhe

estamos a apresentar: (Pág.16)
➢ Outras coisas que precisamos de saber enquanto comerciais:

(Pág.17)
➢ Técnicas que devem utilizar no vosso processo global como

comercial: (Pág.19)
➢ Como podemos receber mais dinheiro sem ser com as comissões

dos contratos: (Pág.19)
➢ Conclusão e dúvidas: (Pág.20)
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Quem devem e podem contactar para comercializar um

serviço:
Em primeiro lugar, relembrar que hoje em dia toda a gente subscreve estes
serviços por isso podemos falar com qualquer pessoa que exista para
vender o máximo de serviços que conseguirmos, mas fica aqui uma lista
para que seja mais fácil.
• Família: Pais, irmãos, avós, filhos, primos, tios e qualquer outro grau
de parentesco, geralmente é o mais fácil para vendermos.
• Amigos: Desde os melhores amigos aos amigos que já não falamos
há algum tempo, um amigo é sempre alguém que podemos abordar
muito facilmente.
• Conhecidos: Quer seja de trabalho, cafés, ginásio, cabeleireiro etc.
• Partilha em redes sociais: Por vezes, através das redes sociais
podemos alcançar mais pessoas.
• Desconhecidos: Podem e devem até abordar pessoas que não
conheçam, quanto mais contratos comercializarem, mais conseguem
ganhar. Podem fazer isto indo porta a porta, contactando pessoas
pelas redes sociais, ou outros meios que ache melhor.
Para que locais estamos a vender:

• Casas: Quase todas as casas hoje em dia têm televisão com box,
internet e telefone fixo. Além disso também já existem muitas
pessoas a juntar o serviço de telemóvel neste contrato de casa visto
apresentar várias vantagens. Este é o nosso público alvo.
• Espaços como Cafés, cabeleireiros etc: Estes espaços também
costumam precisar de internet e televisão, por isso se conhecerem
alguém que tenha um também podem contactar essa pessoa.
• Empresas e escritórios: Este não é de todo o nosso foco principal, no
entanto se conhecerem alguém que tenha escritórios ou espaços
onde normalmente seja preciso internet, ou até empresas que deem
contratos de telefone aos seus empregados devem enviar-nos um
email ou contactar o nosso número. Também podemos vender
serviços para essas partes, no entanto, todo o processo de venda é
diferente, mas facilmente possível.
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O que estão a comercializar:

Estão a vender serviços de internet, voz, televisão e de telemóveis das
operados MEO, Vodafone, NOS e Nowo. No entanto estes serviços podem
variar em muitos detalhes daí termos de perceber qual é o melhor contrato
para o nosso cliente, algo que se torna muito fácil de aprender.
Tipos de contrato – 2P – 3P – 4P:
Quando existe referência a 2P, isso significa que se trata de pacotes TV e
telefone fixo ou Internet e telefone fixo, ou seja, que agregam apenas estes
dois serviços (sendo também designados por pacotes double-play). Nesse
sentido, 3P (triple-play) diz respeito a pacotes TV, Internet e telefone fixo.
4P ou quadruple-play é a designação referente a pacotes que incluem
internet, televisão, telefone fixo e telemóvel.
Os serviços podem variar em:

INTERNET:
Reduzida: - Há pessoas que precisam apenas para redes sociais e pesquisas
- a partir de 100mbps
Moderada: Para ver vídeos e videochamadas – a partir de 200mbps
Intensiva: Para jogos online – acima de 500mbps
Televisão:
Sem TvBOX – Apenas até 100 canais, os mais básicos, neste caso não há
gravações automáticas, videoclube, Netflix etc.
Com TvBox HD – Mais de 100 canais como CMtv, Sic Notícias, Sic Mulher,
Sic Radical, Canais de desporto, Canais de criança, canais de filmes, canais
de séries e canais HD, videoclube, gravações autmotáticas, hoje em dia
quase toda a gente tem Tvbox.
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Box ANDROID TV - Uma TV Box Android é um equipamento que se liga à

sua televisão, através de um cabo HDMI, transformando-a numa Smart
TV, por um valor muito inferior ao custo de uma televisão com esta
tecnologia incorporada. É também conhecida como Smart TV Box. Os
canais da TV Cabo são, por norma, de número reduzido e se tiver uma box
da operadora com fibra ótica fica com canais a mais. Por vezes, temos
tantos canais que nem conhecemos que conteúdos alguns disponibilizam.
Por outro lado, as Smart TV vieram revolucionar o mercado das televisões
ao permitirem o acesso à Internet, instalar aplicações, jogar, realizar
videochamadas ou reproduzir conteúdos, por exemplo. No entanto, o seu
valor de mercado ainda é elevado para a carteira de muitos consumidores
portugueses.
É também importante ter em conta o número de boxes que o cliente
pretende, visto que tem que se pagar a mais por cada box que se pede.
Telefone Fixo:
Por norma em todos os contratos está incluído o telefone fixo com
chamadas incluídas
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Pacotes de telemóvel:
Podem ser incluídos no pacote 1 ou mais cartões da operadora, com
diferente tipo de internet móvel para cada cartão. Podemos ter cartões com
500MB de dados móveis ou até 2,5G.
Quando se pedem muitos cartões, fica a um preço bastante mais acessível
do que estar a ter um contrato de telemóvel separado para cada pessoa.
Para famílias é o ideal uma vez que se poupa bastante dinheiro.
Ou seja, imaginemos que uma pessoa tem atualmente um pacote de
televisão internet e telefone fixo em casa e tem um contrato de telemóvel
que não está associado a esse pacote. Está atualmente a pagar 40€ de
contrato + 15€ de telemóvel num contrato de outra operadora com 500MB,
um total de 55€. A + Comunicações pode arranjar um contrato de 50€ que
tenha Televisão, internet e telefone fixo e incluí ainda um cartão móvel com
2GB ( 1,5 GB a mais do plano anterior que ele tinha). Ou seja, com a segunda
opção ele paga menos e tem ainda mais 1,5 GB por mês de dados móveis.
Podemos achar que 5€ não é grande diferença, mas ao fim de 2 anos são
120€ e uma diferença de 12GB.
Isto torna-se ainda mais vantajoso para uma família que pode chegar a
poupar centenas de euros em anos, se pedirem várias cartões no mesmo
contrato.
Preço:
O preço é algo que não varia muito de operadora para operadora. O que se
pode encontrar são algumas campanhas promocionais que diferencia a
oferta das operadoras, ou seja, devemos sempre pesquisar a solução que o
cliente pretende em todas as operadoras para arranjar a melhor oferta. O
preço que nós propomos é igual ao que o cliente vai encontrar se for falar
com as operadoras diretamente, ou seja nunca será cobrado mais por estar
a comprar pela +Comunicações. No entanto um cliente pode ter
atualmente um contrato que apresenta um preço mais baixo do que os
serviços que são oferecidos agora porque na altura que assinou o contrato
os preços eram mais baixos, se ele mencionar isso o nosso objetivo é
mostrar-lhe que a outra operadora tem mais vantagens.
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Campanhas:
Vão surgindo ao longo do tempo diferentes campanhas por cada
operadora. Umas incluem descontos em contrato, como por exemplo um
desconto de 4€ por mês nos primeiros 12 meses. Outras que oferecem mais
400Mbps de internet por mês. Há até campanhas que oferecem grandes
descontos na compra de televisores, computadores ou telemóveis, ou seja
devemos também estar atentos a isso porque pode ser uma forte
motivação para convencer o cliente e pode ser o fator chave para o
convencer.
Local de Cobertura:
Nem todas as casas têm acesso a fibra, que é o que chamamos de
cobertura. Podem ter satélite, ADSL ou cabo coaxil (NOS). Hoje em dia todos
querem ter fibra porque a qualidade e a velocidade são melhores. No
mesmo local um operador pode ter e os outros não. Por isso é um bom
argumento para mudarem de operador. Para verificar se existe fibra no
local, pedir código postal da casa e enviar para + Comunicações.
Fidelização:
A fidelização é o tempo de contrato que o cliente vai usufruir. Ou seja, se
eu assino um contrato de fidelização de 24 meses, vou usufruir do contrato
que escolhi durante 24, não podendo deixar de o usar a meio, ou seja vou
sempre pagar os 24 meses. Há contratos de 12 e 6 meses também, no
entanto os que nos apresentam rentabilidade e que nós temos de vender
aos nossos clientes são os de 24 meses, com contratos menores não existe
comissão com a venda.
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Processo completo da abordagem ao cliente e venda do

produto:
1. Abordar alguém. (Passo mais importante)
2. Explicar onde trabalha e o que está a comercializar.

Dizer que se encontra neste momento a trabalhar para uma
empresa de telecomunicações Portuguesa que comercializa serviços
de televisão, internet e móvel. Explicar que muitas pessoas não têm
atualmente a melhor solução para eles, ou porque não está a ter a
rede fibra, ou porque a internet não é a mais indicada, consegue
até pode poupar em telemóveis, e que pode não estar com o
melhor preço. E que nós estamos aqui para encontrar a melhor
solução para essa pessoa, uma vez que fazemos uma procura
especializada de acordo com as necessidades do cliente e
apresentamos as melhores soluções que existem no mercado.
Porque ao falar diretamente com uma operadora, essa operadora
só lhe vai dizer qual o melhor serviço dentro da sua empresa, nós
fazemos uma pesquisa em todas as operadoras que existem. E que
o período de finalização da pessoa pode estar a acabar então é
melhor saber todas alternativas. Referir ainda que não cobramos
qualquer tipo de custo por estarmos a encontrar a melhor solução
para eles e que vai pagar o mesmo quer adquira o serviço por nós
ou pela própria operadora. Connosco tem a grande vantagem de
haver uma relação com o cliente muito melhor onde podem
conseguir falar muito mais rapidamente, com mais facilidade e de
uma maneira informal.
3. Perguntar se sabe quando acaba o período de fidelização, caso não

saiba pedir NIF, esperar que NIF seja enviado, agradecendo e dizendo
que quando souber alguma coisa irá entrar outra vez em contacto.
Caso a pessoa não saiba quando termina o contrato porque não se
lembra, pedir o NIF do titular do contrato. Assim que o souberem devem
enviar uma mensagem ou Whatsapp para o número 9649449455 a
dizer que pretendem saber quando acaba o contrato deste NIF. Irão, por
norma, ter uma resposta em menos de 24 horas.
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4. Já sabemos quando termina o contrato, caso seja entre 12 a 3 meses,

guardar o nome da pessoa numa lista para abordar mais tarde.
Caso a pessoa ainda tenha 4 ou mais meses de fidelização, não vale a
pena estar a apresentar os serviços que existem agora uma vez que
ainda falta muito tempo para renovar o contrato. No entanto, é muito
importante que os dados dessa pessoa sejam guardados e o dia em que
vai acabar a sua fidelização uma vez que podemos não ganhar 50 euros
agora, mas irão ser ganhos no futuro. Isto pode parecer que não tem
grande efeito, no entanto irão ser algumas as pessoas que vamos
encontrar nesta situação, o que pode implicar com que não ganhemos
50 euros no futuro, mas sim 500 euros.
5. Caso seja menos que 3 meses, perguntar qual a operadora que tem
contrato agora e se encontrássemos um contrato melhor para ele se
ele teria interesse em mudar.
6. Mesmo que ele diga que não teria interesse em mudar, perguntar qual
é o pacote que tem atualmente (em termos de internet, canais) anotar
tudo. Temos de saber exatamente o contrato que a pessoa tem
atualmente, não só a operadora como todas as outras vertentes tal
como o facto de ter ou não uma TV box, quantas Tv boxes necessita na
sua casa, a velocidade de internet que tem (perguntar se está satisfeita,
caso não esteja depois poderemos usar este ponto a nosso favor) e qual
o preço que paga de mensalidade. Perguntar se está insatisfeito com
alguma coisa ou se está tudo bem para ele. Isto é importante porque
temos de apresentar uma nova solução quase idêntica ou melhor.
Devemos escrever estes dados no template: Sugestão de propostas ao
cliente que vos será enviado. Nele encontram o que é necessário
perguntar. O ideal é imprimir o documento uma vez que vos facilitará o
processo.
Caso o cliente não saiba estes dados, existe a possibilidade de pedir à

Mais Comunicações, bastando enviar o NIF associado ao contrato para
9649449455 dizendo que o cliente não tem acesso aos seus dados ou
não sabe de cor. A + Comunicações pode dizer o contrato que a pessoa
tem e o preço mas isto nem sempre é possível por isso o melhor é
sempre tentar perguntar ao cliente e só depois usar este meio.
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7. Perguntar se tem telemóveis associados ao contrato

Temos de saber se ele tem telemoveis associados ao contrato , ou seja
se no contrato atual dele também estão incluidos por exemplo 2 cartões
com mensalidade. Caso ele diga que sim, perguntar quantos cartões são
e com quanta internet de dados moveis disponivel para cada cartão.
Caso ele não tenha dizer que hoje em dia é mais barato ter telemoveis
associados aos contratos de casa do que ter as coisas separadas.
Perguntar quantas pessoas são na família para ver quantos cartões
seriam. Uma vez que quanto mais cartões mais barato fica ou seja se
adquirir um contrato com 3 cartões fica proporcionalmente mais barato
do que 1 cartão apenas. Se ele disser que não quer estar a mudar de
numero telemovel ou que são coisas complicadas explicar que é muito
facil e nem tem de mudar de numero. Isto é muito importante para nós
porque a comissão que o comercial recebe por vender um contrato com
móveis associados é consideravelmente maior, ou seja é melhor para o
comercial em vez de receber 50 recebe 70.
8. Dizer ao cliente que vamos procurar a melhor solução que esteja de

acordo com as suas necessidades e que voltaremos a entrar em
contacto.
9. Procurar e encontrar a melhor solução, uma para cada umas das

operadoras, (exceto a que ele tem atualmente porque com essa não
existe ganhos de comissão), o qual temos de ter a certeza após verificar
duas vezes que é a melhor.
10.Tentar vender a solução encontrada convencendo-o que existe uma

melhor opção no mercado mais vantajosa para ele e que é mais
vantajoso adquirirem o serviço por nós do que pela operadora
diretamente. Mostrar a solução no site da própria operadora para que
as pessoas percebam que o nosso preço é igual ao da própria
operadora e que o serviço existe tal e qual como explicámos.
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11. O cliente diz que não ficou convencido e que não está interessado,
voltar a insistir explicando as vantagens do novo contrato comparado
com o atual e a vantagem de adquirir por nós.
12.O cliente não está mesmo interessado, aí devemos dizer para nos
voltar a contactar caso mude de ideias que teremos todo o prazer em
encontrar a melhor solução para ele. Passar para o ponto 1 outra vez.
13. O cliente está interessado, explicar como vai ser o processo:

- Vão ser pedidos os dados para preenchimento do contrato
- O contrato é preenchido pela + cominicação e depois assinado pelo
cliente
- Cliente vai ser contactado para confirmar os seus dados.
- Cliente vai pedir quando quer que seja feita a instalação
- É efetuada a instalação.
14. Pedir dados ao cliente para assinatura do contrato

Dados necessários Sim Não
Nome titular do contrato
Morada
Contato telefónico
Endereço de e-mail
Envio cópia de cartão de
cidadão
Envio comprovativo
elementos bancários
Serviço pretendido
Escolha de oferta da
campanha associada
O serviço pretendido é qual o contrato em si, se é 2P,3P ou 4P e dentro

desses qual dos planos, em termos de box, internet etc. Podem-nos enviar
um screenshot do plano que encontraram diretamente do site dos
parceiros NOS, MEO, VODAFONE e Nowo.
Todos estes dados têm de ser recolhidos, para serem posteriormente
enviados contratos@maiscomunicacoes.pt para o ínicio de realização de
contrato.
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15. Enviar os estes dados para + Comunicações para

contratos@maiscomunicações.pt
16. A + Comunicações irá preencher o contrato e enviar de volta
17. Após contrato ser recebido já devidamente preenchido, pedir a

cliente para assinar
18.Voltar a enviar contrato para + Comunicções já assinado

( A partir daqui já não tem que fazer nada, a + Comunicações trata de
tudo, mas caso haja algum problema, devem contactar o número
9649449455.)
19.Cliente é contactado para confirmar os seus dados.
20.Cliente é informado da data de instalação. (pela + Comunicações ou

por sms da operadora)
21. É efetuada a instalação.
22. Até o prazo de uma semana é efetuado o pagamento ao colaborador

que vendeu o contrato.
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Como encontrar a melhor solução para o cliente:

Em primeiro lugar, se ele tem MEO, procurar só na NOS e na VODAFONE.
Caso atualmente o cliente tenha Vodafone ou NOS, a que temos
preferência de vender é MEO uma vez que é mais fácil de trabalhar para a
+ Comunicações, devemos sempre tentar vender essa ao cliente. No
entanto temos de encontrar na mesma a solução ideal na outra operadora
e se ele preferir em relação à MEO, vender essa opção ao cliente.
Depois de recolhidos os dados sobre qual a atual operadora do cliente tal
como o que pretende em termos de internet, TVboxese se quer ou não
telémovel fazer os seguintes passos:
1 - Verificar se o local de instalação tem fibra para as outras operadoras

sem ser a dele.
Em maior parte dos locais em cidades, a cobertura de fibra é quase total.
Primeiro verificar se o local tem fibra ou não. Para isso pedir morada
completa ao cliente e enviar por Whatsapp para o número 9649449455 o
que vai ser respondido com a maior breviedade.
Caso as outras operadoras tenham cobertura de fibra no local, referir isso
ao cliente como uma vantagem. E caso a que ele tenha atualmente não
seja de fibra referir como sendo uma grande vantagem porque vai ter
internet e televisão mais rápida.
2 - Ir consultar os catálogos que vos vão ser facultados ou então ir

diretamente ao WEBSITE das operadoras, para encontrar a melhor oferta
para o cliente.
Os catálogos que vos vão ser facultados tem toda a informação necessária
e no caso da MEO e VODAFONE e NOS apresenta uma tabela bem
estruturada onde vai tendo os diferentes tipos de internet, canais, etc ,
juntamente com os diferentes preços, estas tabelas ajudam-nos a ter a
informação toda necessária e fácil de comparar.
Este catálogos podem parecer díficeis de perceber mas assim que fizer o
primeiro contrato, já vai ser bastante fácil uma vez que já vai ter
percebido tudo, algo que é muito rápido e se tiver alguma dúvida pode
contactar-nos pelo nosso número.
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Catálogo das Operadoras: Tem toda a informação necessária que existe

acerca dos serviços de cada operadora. Tem bastante informação por isso
é necessário lê-los para percebermos onde está a informação e como é
que ela está distribuida.
Muitas vezes tem informações repetidas, o que temos de estar mais
atentos é as tabelas. Temos tabelas para 4P ou 3P, em cada tabela o preço
varia consoante a Internet, se tem BOX ou não, quantos canais tem. Sendo
que nos canais 4P também varia o número de minutos e o número de
dados móveis disponíveis no cartão móvel.
Nos catálagos podemos observar:
➢ Todas as campanhãs que existem, com informações detalhadas de
cada uma. Isto é importante porque podem ser as campanhas que
convençam o cliente a adquirir o serviço.
➢ Pacotes para 3P FIBRA Com Android TV
➢ Pacotes para 3P FIBRA Sem Android TV
➢ Pacotes para 4P FIBRA Com Android TV
➢ Pacotes para 4P FIBRA Sem Android TV
➢ Preços para ter mais cartões de telémovel
➢ Preços para TvBoxes adicionais
➢ Preços para ter internet móvel em computadores
➢ Preços para pacotes sem Fibra tal como ADSL
➢ Pacotes Gaming Edition (só para quem pede em específico, não

costumam ser muito escolhidos, podem ter só internet e não terem
TV nem telefone fixo)
➢ Outros pacotes como CSE ( devem ser ignorados)
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No entanto, por vezes é mais fácil aceder aos sites das operadoras e
procurar diretamente lá, uma vez que são mais intuitivos, como vem os
exemplos em baixo, mas nestes não temos tanta liberdade para escolher
preços etc. Por isso devemos sempre tentar primeiro os catálogos e caso
não percebermos contactar o número da + Comunicações para tirar
dúvidas. Os sites servem mais para comfirmar que o contrato que
escolhemos existe realmente e que depois podemos mostrar ao cliente.
Segue um exemplo de como procurar o que queremos num site.
MEO: https://www.meo.pt/servicos/casa/fibra/pacotes-com-telemovel
1º Escolher se é fibra, adsl ou satelite (normalmente é fibra)
2º Escolher se é 3P ou 4P
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3º Escolher destes planos o que melhor vai de encontro ao que o cliente

pretende
Neste exemplo as diferenças são as seguintes:
Plano da esquerda: 35 euros por mês, 200/100 mbps de internet, box normal e
telefone fixo.
Plano do meio: 46 euros por mês, igual em tudo ao da esquerda mas tem 1000/200
mbps de net o que o torna 11 euros mais caro.
Plano da direita: 47,5 euros por mês, igual ao da esquerda mas com 1000/200 mbps
de net e em vez de ter uma box normal tem uma box android, o que o torna 12,5 euros
mais caro.
4 ºDentro destas caixinhas podemos ir clicandos nelas, mudando a

internet para qual o nosso cliente pretende, e assim mudando também o
preço
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5º Escolher a campanha que pretendemos associar a operadora
Aqui temos de ter cuidado porque se escolhermos o desconto de 6 meses

em cima vai aparecer o preço dos primeiros meses de desconto, sendo
29,99 nos pirmeiros 6 meses mas depois nos restantes 36,99 euros.
TV_BOXES: Em cada contrato por norma está incluído uma TV-BOX, e

normalmente uma box adicional é cerca de + 2,99 por mês, depende de
operadora para operadora, por norma está nos catálogos.
Se tivermos dificuldade em encontrar o que pretendemos ligar ou enviar

uma mensagem para o 964949455 explicando o problema que estamos a
ter.
Vodafone: https://www.vodafone.pt/pacotes.html#3p
Não é necessário escolher se tem fibra ou adsl, Vodafone só opera com
fibra.
Procedimentos semelhantes MEO
NOS: https://www.nos.pt/particulares/pacotes/todos-os-
pacotes/Paginas/pacotes.aspx?source=menupacotes&content=topo
#tab4
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Nowo: https://www.nowo.pt/pacotes/tv-net-voz/
A Nowo é uma opção que poucas pessoas escolhem, normalmente é a
mais barata mas com menor qualidade
Vamos encontrar vários tipos de campanhas associadas ao contrato que

escolhermos, como por exemplo, oferta de mais internet, oferta de uns
auscultadores, oferta de televisão, etc, devemos anotar as várias
campanhas para mostrar ao cliente e ver qual é a sua preferência.
3- Escrever e anotar qual os serviços que encontramos em cada uma das

diferentes operadoras com tudo detalhado como preço, campanha
associada, internet, móvel, etc. Podemos até tirar uma foto à campanhã
do site para lhe mostrar.
Para isto devemos usar o template que vos vai ser enviado Sugestão de
Propostas ao cliente , torna o processo bastante mais fácil, é altamente
recomendado que o façam.
4 -Perceber bem as ofertas que vamos mostrar ao cliente para caso ele
tenha dúvidas sabermos responder.
5 – Escrever as propostas que vamos apresentar ao cliente num

documento template criado por nós que também vai ser enviado para
vôces.
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Como vender/convencer o cliente a comprar o serviço

que lhe estamos a apresentar:
Em primeiro lugar para conseguir convencer o cliente temos de encontrar
o melhor serviço que vá de encontro ao que procura. Em segundo lugar,
explicar que:
➢ Este é o melhor serviço que ele pode ter neste momento porque vai
de acordo com o que ele pretende em termos de internet, preço,
canais e as outras coisas que ele pediu. Mostrar o melhor contrato
em cada uma das operadoras.
➢ Caso seja melhor que o contrato que ele tem atualmente em termos
de preço ou internet ou móveis, mostrar a comparação, isto é o que
pode motivar mais a mudar.
➢ Caso só tenham encontrado contratos que não tem grandes
vantagens e é um pouco menos vantajoso em termos de preço, não
comparar de forma objetiva. Aqui vamos só elogiar o contrato que
encontrámos em vez de comparar com o atual dele.
➢ Dizer que não cobramos qualquer tipo de custo por estarmos a
encontrar a melhor solução para eles e que vai pagar o mesmo quer
adquira o serviço por nós ou pela própria operadora.
➢ Referir que somos um serviço igualzinho ao das operadoras em
termos instalação e apoio ao cliente uma vez que nós somos
revendedores deles. Connosco tem a grande vantagem de haver uma
relação com o cliente muito melhor onde podem conseguir falar
muito mais rapidamente, com mais facilidade e de uma maneira
informal.
➢ Se um cliente tiver que mudar para Vodafone ou MEO, falar o porquê
de elas serem melhor que a atual que ele tem:
Argumento para vender MEO: é o maior operador com a rede de fibra
maior do mercado;
Argumento para Vodafone: é o operador que só trabalha com fibra e
é o que tem o maior índice de satisfação do cliente;
Argumento para NOS: mais dinâmica comercialmente, maior rede de
lojas.
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Outras coisas que precisamos de saber enquanto

comerciais:
Caso alguém queria mudar de operadora de telemóvel visto que lhe

arranjámos um melhor contrato, pode manter o atual número:
Mudar de operadora, mais concretamente no que diz respeito ao tarifário
móvel, pode não parecer uma opção tão apelativa. Afinal de contas, trata-
se do número de telefone utilizado por todos os seus círculos de contactos,
bem como serviços que tenha subscrito (netbanco, aplicações móveis,
contas fixas da casa, entre outros).
No entanto, a solução é simples. Neste caso, tem duas opções: cancelar o
seu número e adquirir outro ou solicitar a portabilidade do número. A
opção mais vantajosa é naturalmente a segunda e geralmente não implica
qualquer custo para o cliente. Para isso, contacte a nova operadora. Irá
preencher um formulário e deverá fornecer documentação, se requerida.
Este processo é hoje em dia bastante simples, sendo que normalmente
poderá concluí-lo sem ter de se deslocar a um balcão.
Posso associar um tarifário móvel ao pacote escolhido?

Um pacote de telecomunicações é tipicamente referido como pacote triple-
play, ou 3P. É possível associar um tarifário para telemóvel ao pacote que
quiser contratar. Esta alteração vai refletir-se na mensalidade, mas será à
partida bem mais vantajosa do que contratar os dois serviços em separado.
Para além disso, poderá beneficiar, por exemplo, de uma mensalidade mais
reduzida no seu número de telemóvel, de mais SMS grátis, mais minutos de
chamadas ou de mais dados móveis por mês, dependendo do pacote e da
operadora
Quanto maior o pacote maior a comissão que vai receber:
Um contrato de 4P dá uma comissão consideravelmente maior que um 3P
e 2P por isso devemos sempre tentar convencer o cliente a incluir o serviço
de telemóvel no contrato.
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Não é ganha qualquer tipo de comissão com renovação do serviço com a

mesma operadora:
Se encontrarmos alguém que quer renovar o contrato com a mesma
operadora, ao fazê-los por nós, não traz qualquer benefício. Logo para
haver a comissão de contrato vendido, tem mesmo de arranjar alguém que
mude de operadora.
Se arranjar alguém que quer continuar na mesma operadora, mas que

quer alterar o serviço ou seja por mais internet ou mais canais, recebemos
uma comissão na mesma?
Não. Só recebemos a comissão se alguém mudar a operadora. No entanto,
se alguém tiver um contrato 3P e quiser passar para 4P, aí já é ganha uma
comissão, mas mais pequena, cerca de 10 euros. Daí o mais importante ser
convencer o cliente a mudar de operadora
Encontrei um cliente que só acaba a fidelização dele daqui a 2 meses, mas

está interessado num dos serviços que lhe apresentei, posso assinar já o
contrato?
Sim, pode-se assinar o contrato mesmo antes de ele ter acabado a
fidelização, deixando que ele usufrua ainda dos 2 meses que tem e só após
isso comece a entrar em vigor o nosso contrato e se comesse a fazer a
instalação. A comissão é recebida após a instalação e não após fecho do
contrato.
Quando é que o cliente começa a pagar pelo serviço adquirido?

Mal o serviço é instalado o contrato entra em vigor. Ex.: o serviço é
instalado dia 15/7. O cliente vai receber uma fatura para pagar 1 mês e
meio até final do mês 8. Referente aos últimos 15 dias do mês 7 e dos 30
dias do mês 8. Ou seja, se ele começar usufruir a meio do mês não vai
pagar o mês todo, apenas os 15 dias que usou. Posteriormente recebe
uma fatura do valor mensal contratado.
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Também podemos vender contratos com fidelização de 12 ou 6 meses?

Não. As comissões apresentadas são para os contratos de 24 meses. Para
12 meses ou menos a comissão desce consideravelmente, cerca de – 80%.
Aliás, a mensalidade que o cliente vai pagar num contrato de 24 meses é
menor do que se for num mais curto, ou seja é mais vantajoso para
Queremos apenas que se vendam contratos de 24 meses de fidelização.
Depois de vendermos um serviço a um cliente, temos de lhe continuar a

dar apoio e dizer que nos pode ligar se tiver algum problema?
Como comerciais apenas prestamos todo o apoio ao cliente até a
instalação do contrato. Após instalação, caso exista algum problema o
ideal é o cliente contactar a linha de apoio ao cliente, que deverá prestar
melhor apoio que nós. No entanto caso o cliente queira falar connosco
primeiro pode falar e aí devem ligar ou enviar uma mensagem para o
número 9649449455 ou mandar-nos um mail paraao qual vos iremos
explicar o que deve fazer o cliente.
Que tipo de pessoa devo ser enquanto vendedor de contratos?

Atualmente e pela experiencia que tenho, os vendedores que mais
vendem contratos são aqueles que não desistem facilmente. Tentam as
coisas sempre várias vezes e não levam um não à primeira como
garantido. Posso até dizer que quanto mais “chatos” conseguirmos ser
mais iremos vender. Além disso, não podemos ser tímidos e ter medo de
abordar pessoas ou estabelecer contacto, quem se for assim irá sentir
muita dificuldade em vender contratos. Devemos ter coragem e “lata”
para abordar pessoas em vez de ficarmos com receio de falar com elas.
Isto são testemunhos de trabalhadores que já chegaram a fazer cerca de
3000 euros num só mês.
22
Técnicas que devem utilizar no vosso processo global

como comercial:
➢ Primeira coisa a fazer é pegar num caderno/folha e escreverem os

nomes para cada grupo de pessoas que vão falar, por exemplo:
Percorrer a lista falando com todos, um a um. Não falar logo com todos
ao mesmo tempo, mas sim um de cada vez e só quando conseguirmos
arranjar o contrato ou então o cliente disser que não tem mesmo
interesse é que vamos passar para o seguinte.
Após termos percorrido os nomes todos, sendo que não há nenhum mais
nenhum que possamos contactar atualmente, passar para o próximo
grupo: Amigos , depois , conhecidos, depois redes sociais, depois
desconhecidos, etc...
23
➢ Quando formos abordar alguém escrever o nome dessa pessoa

numa página e os 22 pontos que temos de percorrer para vender
um contrato para confirmar o que já fizemos e o que ainda não
fizemos tal como dados recolhidos, assim temos tudo bem
organizado e sabemos os passos que temos de cumprir tal como
está no exemplo abaixo muito bem explicito.
NOME DA PESSOA: Amigo António SIlva

1. Abordar alguém. - FEITO
2. Explicar onde trabalha e o que está a comercializar. - FEITO
3. Perguntar se sabe quando termina o período de fidelização do contrato,
caso não saiba pedir NIF, esperar que NIF seja enviado, agradecendo e dizendo
que quando souber alguma coisa irá entrar outra vez em contacto. - FEITO
3.1 NIF PEDIDO: 245673839
3.2 NIF ENVIADO para whatsapp ou mensagem para 964949455: FEITO
3.3 Resposta: Sim, “”X meses””, passar para ponto 4
4. Já sabemos quando termina o contrato, caso seja entre 12 a 3 meses, guardar

o nome da pessoa numa lista para abordar mais tarde.
4.1 Tempo de Falta = 2 meses; prosseguir para venda, (caso seja mais que 3
meses anotar data na folha onde escrevemos os nomes e escrever quando
devemos voltar a contactar) – FEITO
5. Caso seja menos que 3 meses, perguntar qual a operadora que tem contrato
agora e se encontrássemos um produto melhor se ele teria interesse em mudar.
– FEITO
6. Mesmo que ele diga que não teria interesse em mudar, perguntar qual é
o pacote que tem atualmente (em termos de internet, canais) anotar tudo. -
FEITO
6.1 Operadora atual: NOS
6.2 Tem box: Sim, 3 boxes
6.3 Internet: 500 mbps
6.4 Se é fibra: Sim
24
6.5 Preço que paga: 50 euros

6.6 Está Satisfeito?: Sim mas acha que poderia ter melhor
( Se ele estiver satisfeito vamos procurar um contrato muito semelhante ao dele
e tentar encontrar alguma vantagem, caso não esteja satisfeito, perguntar o
porque de não estar e tentar arranjar um contrato que seja mais vantajoso
nessa parte)
7. Tem telemóveis associados: Sim, 3 (caso não tenha perguntar quantas

pessoas tem a família ou casa para ver se seria compensatório adicionar ao
contrato uma vez que pode poupar muito dinheiro)
8. Dizer ao cliente que vamos procurar a melhor solução que seja possível
encontrar e que voltaremos a entrar em contacto. -FEITO
9. Procurar e encontrar a melhor solução, para cada umas das operadoras,
(exceto a que ele tem atualmente porque com essa não existe ganhos de
comissão), o qual temos de ter a certeza após verificar duas vezes que é a
melhor. - FEITO
Solução encontrada ( sendo que neste exemplo ele tem atualmente a NOS)
Para VODAFONE 3P: exemplo
3 boxes com 150canais
1300 Mps de internet
Fibra
Preço 46 euros
Campanhas que pode escolher:

40 euros nos primeiros 6 meses
ou Telemovel grátis
ou Televisão com desconto
ou ...
Para VODAFONE 4P: mostrar quanto fica a mais com o telemoveis associados
(isto é importante porque se vendermos um contrato 4P recebemos maior
comissão)
25
Para MEO:
3 boxes com 150 canais
600 Mps de internet
Fibra
Preço 43 euros
Campanhas que pode escolher:

35 euros nos primeiros 6 meses
ou primeiro mês grátis
ou Televisão com desconto
ou ...
Para MEO 4P: mostrar quanto fica a mais com o telemoveis associados
10. Tentar vender a solução encontrada convencendo-o que existe uma

melhor opção no mercado mais vantajosa para ele e que é mais vantajoso
adquirirem o serviço por nós do que pela operadora diretamente. Mostrar a
solução no site da própria operadora para que as pessoas percebam o nosso
preço é igual ao deles e que o serviço existe tal e qual como explicámos (2º
passo mais importante) - FEITO
Resposta do cliente: Estou interessado – ponto 13; Vou pensar – voltar a
contactar passado 3/4 dias; Não estou interessado – ponto 11
11. O cliente diz que não ficou convencido e que não está interessado, voltar
a insistir explicando as vantagens do novo contrato comparado com o atual e a
vantagem de adquirir por nós. – FEITO
12. O cliente não está mesmo interessado, dizer para nos voltar a contactar caso
mude de ideias que teremos todo o prazer em encontrar a melhor solução para
ele. Passar para o ponto 1 outra vez.
13. O cliente está interessado, explicar como vai ser o processo: - FEITO
- Vão ser pedidos os dados para preenchimento do contrato
- O contrato é preenchido pela + cominicação e depois assinado pelo cliente
- Cliente vai ser contactado para confirmar os seus dados.
- Cliente vai pedir quando quer que seja feita a instalação
- É efetuada a instalação.
26
14. Pedir dados ao cliente para assinatura do contrato

Nome titular do contrato - António Ferreira da Silva
Morada - Rua General Andrade, n 45, 5 Esquerdo - 4350-440
Contato telefónico - 918348359
Endereço de e-mail - antonio@gmail.com
Envio cópia de cartão de cidadão - COPIA RECEBIDA
Envio comprovativo elementos bancários - COMPROVATIVO RECEBIDO
Serviço pretendido - Vodafone 4P, com 3 boxes de 120 canais, 700 Mps, preço
final 44 eur
Escolha de oferta da campanha associada -1 mes grátis
15. Enviar os estes dados para + Comunicações para

contratos@maiscomunicações.pt - ENVIADO
16. A + comunicações irá preencher e enviar de novo - FEITO
17. Recebimento do contrato - FEITO
18. Após contrato ser recebido já devidamente preenchido, pedir a cliente para
assinar - CONTRATO ASSINADO
19. Voltar a enviar contrato para contratos@maiscomunicações.pt já assinado -

ENVIADO
20. Cliente é contactado para confirmar os seus dados. - COMFIRMADO
21. Cliente pede uma data de instalação. - COMFIRMADO
22. É efetuada a instalação. - COMFIRMADO
23. Até o prazo de uma semana é efetuado o pagamento ao colaborador que

vendeu o contrato. – PAGO
27
Como podemos receber bastante mais dinheiro sem ser

com as comissões do contrato:
Uma ótima opção para poder receber ainda mais dinheiro sem ser das
comissões de contratos vendidos individualmente enquanto comercial é ter
a sua própria equipa de comerciais.
Isto consiste em arranjar mais pessoas para trabalharem para a +
Comunicações como comerciais com as condições iguais ás vossas. Ou seja,
eu António entrei agora para comercial da + Comunicações. Além de vender
contratos eu próprio também quero ter uma equipa de comerciais porque
assim consigo atingir mais pessoas do que sozinho atingiria. Decido dizer ao
meu irmão, ao meu primo, a 6 amigos, e 5 conhecidos que sei que gostariam
de receber mais dinheiro, ficando assim com uma equipa de 12 comerciais.
Basta cada um deles vender apenas 3 contratos que já tenho 36 contratos
vendidos = 432 EUROS . Eles vão ganhar exatamente o mesmo que eu ganho
quando vendem contratos e eu não vou ficar com uma parte da comissão
de eles. Simplesmente a + Comunicações vai-me dar um bónus por cada
contrato que alguém da minha equipa vender.
Ou seja os comerciais tem exatamente as mesmas comissões e condições

de trabalho que eu enquanto comercial individual, são exatemente um
comercial como eu a trabalhar para a + Comunicações, eles vão receber
todos os documentos que eu recebi e trabalhar da forma que eu trabalho
para vender contratos.
Isto é muito vantajoso porque a única coisa que tem de fazer é arranjar
pessoas para a equipa, não tendo absolutamente mais nenhum trabalho
uma vez que quando alguém da minha equipa vender um contrato, essa
pessoa irá tratar do processo todo sozinho, se ela tiver dúvidas vai falar com
a + Comunicações e não com o chefe da equipa , a única coisa que tem de
fazer é indicar que pertence à equipa de X, sempre que vender um contrato.
Além disso, quem quer ter uma equipa deve enviar o documento
“INFORMAÇÕES GERAIS” que vos foi enviado inicialmente por
informaçoes@maiscomunicações.pt para a pessoa que pretendem integrar
na vossa equipa para que ela saiba como se deve inscrever e as comissões
que irá ganhar.
28
Em suma, elaborar uma equipa de comerciais é nada mais do que ir falar

com algúem e dizer que pode trabalhar numa empresa como comercial.
Caso a pessoa queira ingressar na + Comunicações passa pelo processo
normal comecando por ver o documento “Informações Gerais”, não
confundir com este documento que está a ler atualmente. Não tem
qualquer tipo de trabalho extra sem ser esse.
No entanto existem condições para alguém começar a ganhar bónus com

uma equipa:
- Posso ter o número de pessoas que quiser na minha equipa
- Existe um número mínimo de contratos para começar a receber os bonús
dos contratos vendidos pela minha :
• Se ao todo a minha equipa tiver vendido entre 0 a 3 contratos: 0
euros por contrato vendido por alguém da equipa
• Entre 4 a 9 contratos vendidos pelo total da equipa: 5 euros
• Entre 9 a 15: 8 euros
• Entre 15 a 20: 10 euros
• Mais que 20: 12 euros
Se criarem uma equipa e arranjarem algum comercial, quando o comercial

mandar o email da inscrição para a inscriçoes@maiscomunicações.pt deve
indicar que pertence à equipa de X. Além disso, X também deve enviar um
mail dizendo que arranjou Y para a equipa dele.
Já faço parte da equipa de alguém, posso criar uma equipa na mesma?

Sim, claro.
As condições são iguais às referidas em cima.
E se eu tiver uma equipa minha apenas eu recebo os bónus, a pessoa da
equipa de quem eu faço parte não recebe, ou seja, elaboro uma equipa
29
Conclusão e dúvidas:
Fica então o presente documento como algo onde podem consultar tudo o
que necessitam de saber para terem os conhecimentos necessários que vos
permitem desempenhar um excelente papel na + Comunicações.
Devem se possível imprimir o guião para poderem consultar em qualquer
local e até fazer anotações se quiserem.
Vender um serviço é um processo fácil que em termos de tempo gasto para
a comissão que recebem se torna muito vantajoso em termos financeiros.
O truque para se conseguir angariar o máximo de contratos é meramente
dedicação, a principal parte está em arranjar clientes e para basta apenas
ter vontade de ir falar e procurá-los.
A + Comunicações vai estar aqui sempre e para tudo o que precisarem.
Juntos conseguiremos chegar a qualquer lado, basta querer.
Qualquer dúvida geral mandar email para geral@maiscomunicações.pt

Dúvidas que tenham de ser respondidas rapidamente em relação a
contratos como pedidos de NIF, cobertura e ajudas para encontrar a
melhor solução, ligar ou enviar um whatsapp para o 964949455
Qualquer dúvida que necessite
Muito obrigado,
30

Venda de serviços de telecomunicações

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INFORMAÇÕES - VAGA DE TRABALHO + COMUNICAÇÕES

Neste formação vão ser abordados os seguintes temas:

➢ Quem devem e podem contactar para comercializar um serviço de

➢ Para que locais estamos a vender: (Pág.3)

➢ O que estão a comercializar em concreto: (Pág.4)

➢ Em que aspetos podem variar os serviços: (Pág.4)

➢ Processo completo da abordagem ao cliente e venda do produto:

➢ Como encontrar a melhor solução para o cliente: (Pág.10)

➢ Como vender/convencer o cliente a comprar o serviço que lhe

➢ Outras coisas que precisamos de saber enquanto comerciais:

➢ Técnicas que devem utilizar no vosso processo global como

➢ Como podemos receber mais dinheiro sem ser com as comissões

➢ Conclusão e dúvidas: (Pág.20)

Quem devem e podem contactar para comercializar um

Para que locais estamos a vender:

O que estão a comercializar:

Os serviços podem variar em:

Box ANDROID TV - Uma TV Box Android é um equipamento que se liga à

Processo completo da abordagem ao cliente e venda do

2. Explicar onde trabalha e o que está a comercializar.

3. Perguntar se sabe quando acaba o período de fidelização, caso não

4. Já sabemos quando termina o contrato, caso seja entre 12 a 3 meses,

Caso o cliente não saiba estes dados, existe a possibilidade de pedir à

7. Perguntar se tem telemóveis associados ao contrato

8. Dizer ao cliente que vamos procurar a melhor solução que esteja de

9. Procurar e encontrar a melhor solução, uma para cada umas das

10.Tentar vender a solução encontrada convencendo-o que existe uma

13. O cliente está interessado, explicar como vai ser o processo:

14. Pedir dados ao cliente para assinatura do contrato

O serviço pretendido é qual o contrato em si, se é 2P,3P ou 4P e dentro

15. Enviar os estes dados para + Comunicações para

16. A + Comunicações irá preencher o contrato e enviar de volta

17. Após contrato ser recebido já devidamente preenchido, pedir a

18.Voltar a enviar contrato para + Comunicções já assinado

19.Cliente é contactado para confirmar os seus dados.

20.Cliente é informado da data de instalação. (pela + Comunicações ou

21. É efetuada a instalação.

22. Até o prazo de uma semana é efetuado o pagamento ao colaborador

Como encontrar a melhor solução para o cliente:

1 - Verificar se o local de instalação tem fibra para as outras operadoras

2 - Ir consultar os catálogos que vos vão ser facultados ou então ir

Catálogo das Operadoras: Tem toda a informação necessária que existe

➢ Pacotes para 3P FIBRA Com Android TV

➢ Pacotes para 3P FIBRA Sem Android TV

➢ Pacotes para 4P FIBRA Com Android TV

➢ Pacotes para 4P FIBRA Sem Android TV

➢ Preços para ter mais cartões de telémovel

➢ Preços para TvBoxes adicionais

➢ Preços para ter internet móvel em computadores

➢ Preços para pacotes sem Fibra tal como ADSL

➢ Pacotes Gaming Edition (só para quem pede em específico, não

➢ Outros pacotes como CSE ( devem ser ignorados)

1º Escolher se é fibra, adsl ou satelite (normalmente é fibra)

3º Escolher destes planos o que melhor vai de encontro ao que o cliente

Neste exemplo as diferenças são as seguintes:

4 ºDentro destas caixinhas podemos ir clicandos nelas, mudando a

5º Escolher a campanha que pretendemos associar a operadora

Aqui temos de ter cuidado porque se escolhermos o desconto de 6 meses

TV_BOXES: Em cada contrato por norma está incluído uma TV-BOX, e

Se tivermos dificuldade em encontrar o que pretendemos ligar ou enviar

Vamos encontrar vários tipos de campanhas associadas ao contrato que

3- Escrever e anotar qual os serviços que encontramos em cada uma das

5 – Escrever as propostas que vamos apresentar ao cliente num