Vamos entrar numa nova Sessão do nosso Curso de Formação

Profissional e-Learning “Micro MBA Gestão Empresarial”!

Este Capítulo tem o tema:

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 Sabe qual a relação que existe entre empregados felizes e o êxito da
sua empresa? Quantas vezes desejou não voltar a um restaurante,
bombas de gasolina, loja, só porque o empregado que o atendeu fez
má cara e foi antipático? E viceversa. Quantas vezes preferiu ir a um
estabelicimento apesar de estar longe ou ter os preços elevados só
pelo facto do empregado saber o seu nome, sabe o que prefere
comprar, sorri?.. É simples, empregados felizes geram clientes
satisfeitos, o que se traduz em maiores vendas para o seu negócio.

Com esta Sessão aprenderá a desenvolver planos de motivação que

irão influenciar directamente as suas vendas. Comece já a vender
mais e tenha a sua equipa feliz!

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A empresa que dirige ou administra tem objectivos concretos,
metas e razões de existir. No princípio, gera riqueza aos
donos ou investidores. Isto num mundo de globalização e de
livre mercado é mais dificil do que parece. Já não há apenas
um vendedor de sapatos na zona, agora há muitos e mais se
procura na internet.

Por isso, é importante que os empresários actuais se dêem conta

que não estão sozinhos e que a melhor ferramenta está dentro das
suas empresas: os seus colaboradores.

Quantidades exorbitantes de dinheiro gastam-se anualmente em

publicidade, fazem-se promoções agressivas, procuram-se novos
mercados. Mas o que aconteceria se as pessoas da empresa não se
encontrassem felizes no seu trabalho? O que se passa é que apesar
dos grandes esforços de marketing, a empresa não prospera.

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 E isto é simples, pergunte-se a si mesmo quantas vezes desejou
não voltar a um determinado estabelecimento comercial porque
aquele empregado não o tratou como esperava, pergunte-se
quantas estabelecimentos comerciais recomendou porque o
empregado foi amável e preocupado pelas suas necessidades.

Empregados motivados com as vendas e felizes com o trabalho geram

clientes satisfeitos, os quais recomendam aos seus conhecidos o
estabelecimento e regressam!

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 Seguramente já ouviu sobre publicidade de boca em boca.
Esta é uma arma muito poderosa se se souber manobrar.

Se está convicto que uma pessoa pode recomendar um

estabelecimento até dez conhecidos e viceversa, cada cliente
satisfeito traduz-se em dez possiveis clientes, cada cliente
insatisfeito traduz-se em dez pessoas que não nos pretendem
visitar. Faça contas.

Por isso é tão importante que os seus colaboradores se encontrem

motivados nas vendas, felizes a realizarem o seu trabalho, que se
encontrem num ambiente de cordialidade e confiança, que se gere um
sentimento de lealdade face à empresa.

Nos próximos capítulos iremos discutir a forma de alcancá-los.

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Uma empresa que comercializa produtos
e serviços não tem só os clientes da
porta para fora. Temos de compreender
que as pessoas envolvidas com a
empresa também são nossos clientes.
- Os empregados também são
consumidores de produtos e serviços e os
seus familiares e amigos também o são.
Não se pode desvalorizá-los, trate-os
como trata os seus clientes sem chegar a
maltratá-los.
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- Os clientes internos são aqueles que se
encontram em relacção estreita com a
empresa, são consumidores também de
produtos e serviços e devem ser levados em
consideração no processo de tomada de
decisão.
- Os fornecedores que fornecem a
matéria-prima, artigos diversos para
executar o trabalho, energias, uniformes,
papelaria, computadores e outros serviços
necessários para a empresa, também são
nossos clientes, podem chegar a sê-lo ou
podem recomendar-nos aos seus
conhecidos, por isso é de extrema
importância que as relacções que a
empresa estabelece com os fornecedores
seja sempre saudável e cordial.
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 - A empresa privada - Os clientes externos são a sociedade em
que como nós têm geral, cada indivíduo e grupo que se
necessidades a encontram ou não em situação de ser
satisfazer, consumidor. Não duvide que as crianças e os
fornecedores e adolescentes geram consumo, apesar de
clientes potenciais. ainda não terem salário.

- Os meios de comunicação que - A sociedade em geral que pode

possivelmente não contratamos e ser a nível local, nacional ou
não se encontram nos nossos internacional, dependendo da
planos, devem considerar-se projecção da empresa.
também como potenciais clientes ou
como pessoas que podem ser
recomendadas.
- Os organismos governamentais que
consomem de acordo com a politica e
pressuposto estabelecidos, que empregam
grande quantidade de pessoas que são
consumidores e a sua recomendação pode
trazer lucros para o futuro.

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 Os organismos da sociedade civil que se encontram focados em
actividades não lucrativas de ajuda comunitária e similar, devem
também ser considerados como clientes, possíveis clientes, ou
pessoas que podem fazer recomendações dos nossos serviços.
Não é por serem instituições com pressupostos limitados que
devemos descartá-los como clientes, seguramente sacrificará um
pouco dos seus lucros no momento, mas as várias recomendações
destas instituições podem trazer grandes beneficios.

O processo de venda é um intercâmbio de um produto/serviço

por um valor entre as partes. A nossa parte deverá estar focada
na completa satisfação da outra, e não no ganho de um valor.
Isto é, os nossos colaboradores, empregado, vendedor,
representante, têm que ter como principal objectivo satisfazer o
cliente, solucionar o seu problema, e em nenhum momento
perseguir apenas o valor pago pelo produto ou serviço. Deve
estar motivado para a venda, não para o pagamento.

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 Antes de mais devemos perguntar o que
é que nos motiva a trabalhar, qual é a
finalidade que queremos atingir, o que é
que nos move a levantarmo-nos cada
dia e ir trabalhar.

No principio trabalhamos para sobreviver, para

assegurar as nossas necessidades básicas. O “Tenho que trabalhar para disfrutar dos bens
que desejo, mas por estar a trabalhar não
trabalho dota-nos de recursos para obter o que
posso gozar dos mesmos”
necessitamos. Facilmente caimos na procura, na
super-abundância material, vivemos numa epóca de
consumismo na qual o valor se define pela
quantidade de bens que se possui. O qual chega a
representar um problema... Isto traduz-se num
sentimento de peso que
devemos suportar como
consequência dos nossos
desejos.

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 Pela procura da super-abundância geram-se
ambientes de trabalho de continua procura de poder,
de lucro e consumo externo que prejudica
directamente a satisfação dos clientes, se não for
correctamente controlada.

Para poder superar estas situações, ou pelo menos encará-las de

forma positiva, devemos procurar motivações mais altas, que
ultrapassem o bem estar supérfluo. E como somos bem sucedidos se
estamos imersos neste bombardeamento de

O que muitas pessoas não se dão conta é que o

trabalho é o melhor lugar para desenvolver
capacidades, competências, ampliar horizontes e
melhorar como seres humanos. Aqueles que
alcançam o gosto e a satisfação pelo trabalho
devido ao esforço que fazem por si mesmos, não
são masoquistas!

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 O trabalho é um formador do homem, só uma
estratégia focada numa cultura geral que
destaque os valores positivos do trabalho,
alcançará o objectivo de ter entre si a melhor
equipa trabalhando para a melhor empresa
na procura da satisfação das necessidades
da sociedade em que se encontram.

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 A melhor equipa é a que transcede, a que passa de si mesmo com o
propósito de melhorar e desenvolver aqueles que a rodeiam. Cada
actividade que realizamos repercute-se nos que estão à nossa volta, e
a nossa decisão resulta positiva ou negativamente, se fazemos bem
ou mal.

Não caia no erro de fazer o trabalho dos outros, isto é um erro,

mesmo que lhe pareça bem. Não está a ajudar o seu colega, está a
prejudicá-lo, fazendo-os sentir fracos e inúteis. A melhor forma de
ajudar é transmitindo sabedoria e conhecimento.

Para conseguir obter e manter as melhores pessoas, não é tão difícil

como parece, mas há certas orientações que podemos ter em conta
para começar:

Ver slides seguintes, por

favor!

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 - Seja claro no momento de solicitar pessoas: oferecer a
realidade, esta é a primeira impressão que o nosso próximo
empregado terá da empresa, e não é bom que se sinta
enganado ou usado; quando descobrir a realidade da empresa
pode cair em acções negativas como a apatia, agitação, raiva,
etc., que afectarão o desempenho dos seus companheiros e da
empresa em geral.

- Oferecer salarários e remunerações de acordo com as

actividades realizadas: invista na sua equipa, não economize
neste sentido, porque o barato por vezes sai caro. Ofereça um
salário com o qual a sua equipa se sinta confiante em satisfazer
as suas necessidades, as suas preocupações e ocupações
durante o dia de trabalho.

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 - No momento da entrevista procure ter lido antes o currículo
ou a ficha de inscrição para ter uma ideia de quem é a pessoa e
a experiência que tem, como se comporta durante a entrevista,
como responde às perguntas que lhe fazem, dar-lhe-á uma ideia
de como se vai comportar nas suas actividades profissionais.

- Tenha claro e de preferência por escrito as competências e

conhecimentos necessários ao posto para o qual está a
recrutar, assim como de todos os postos de trabalho da sua
empresa. Isto facilita a selecção dos candidatos e, além disso,
faz com que os postos de trabalho tenham um perfil detalhado
do que se espera, dos resultados.

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 - Não contrate à primeira nem ao primeiro, realize avaliações e
análises aos candidatos de modo objectivo, peça referências,
pergunte, investigue tudo o que possa saber sobre os candidatos
antes de tomar a última decisão.

- Contrate aqueles que os seus valores e objectivos são

similares aos da empresa, assim não haverá contradições entre
as actividades que tem que realizar a pessoa e as aspirações da
mesma.

- Considere também, os factores como a distância que tem que

percorrer para chegar ao local de trabalho, encargos
económicos, dividas que tenha contraído, etc. Já que estes
factores podem afectar o seu desempenho, nem sempre para o
mal, em algumas ocasiões para o bem já que os impulsionam a
serem mais eficazes.

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 pode parecer uma poupança na formação, que é certo, mas
certifique-se que a experiência que a pessoa tem não implica
um obstáculo em aprender novos procedimentos dentro da
empresa.

pode parecer um gasto adicional na formação, mas a

formação das pessoas não é um gasto, mas sim uma
inversão a longo prazo, se se manusear adequadamente.
Pense no empregado sem experiência como um barro liso
para moldar, trabalhando, até obter a figura perfeita de
profissionalismo. Desta maneira você transcenderá até ele,
transformando-o numa pessoa melhor.

Uma vez contratada

a melhor pessoa que encontrou, é tempo de dar-lhe a

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 Não há tempos minimos nem máximos quando se trata de dar
formação. O objectivo é que os empregados sejam capazes de
desempenhar as suas actividades comodamente, sem medo de
cometer erros e com gosto.

Tome o tempo do novo colaborador, apresente as instalações da

empresa, as diferentes áreas e postos que se desempenham ali, assim
como a forma em que as suas actividades se repercutem nos outros.

Quando um empregado sabe as repercussões das suas acções

nas diferentes áreas da empresa, transforma-se numa pessoa
mais responsável, dedicada e cumpridora dos tempos de
trabalho dos seus colegas.

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 Planifique os temas e as actividades que têm que se aprender
durante as formações e procure que a pessoa responsável por
determinado tema seja expert nessa área. Assim, estará seguro de
que o novo colaborador aprenderá o necessário da melhor forma.

Uma vez que já se encontram a trabalhar (os empregados), a

primeira formação não é suficiente. Programe periodicamente
formações de reforço ou noutras áreas também importantes
como:

Etc. Etc.
Primeiros
Etc.
Socorros
Segurança no
Marketing
Trabalho

Trabalho em
Equipa Recursos
Comunicação
Humanos
Etc. Etc.
Etc.

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 Estas são alguns exemplos de formações que talvez não
tenham uma influência directa sobre a actividade que
realizam os seus empregados, mas com o tempo os fará
tornarem-se melhores pessoas.

Cada área da empresa deve actualizar-se periodicamente.

Vivemos numa época de constantes mudanças e evoluções e
não podemos ficar para trás. Diariamente são lançados novos
programas de computadores, novos equipamentos que fazem
maravilhas, novas estratégias em cada área, novas leis, etc.,
os seus colaboradores não podem ficar para trás.

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Fomente o estudo constante. Recompense,
reconheça e dê oportunidade aos seus
colaboradores de prosseguirem os estudos,
podem ser estudos relacionados com línguas,
licenciaturas, mestrados, outra carreira ou
simplesmente ler um livro por mês, mas
permita que desenvolvam as suas
capacidades.
Próximo Ponto:
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Não tenha medo em investir na formação
dos seus colaboradores, não está a
poupar dinheiro para a concorrência,
está a produzir melhores pessoas para a
sociedade onde se encontram e é de
grande prestígio para qualquer empresa
poder dizer que os melhores cidadãos
foram educados na sua empresa.
Pergunte-se a si mesmo onde prefere
comprar ou com que prestador de
serviços prefere ir?, Com o que
anuncia grande preço ou com o perito
que sabe? Torne-se a si e à sua equipa
um especialista no trabalho, para que
possa gerar confiança aos seus clientes
e estes regressem e nos recomendem
aos seus conhecidos.
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 Quando um empregado conhece a magnitude do
impacto que têm as suas actividades na empresa,
converte-se numa pessoa mais responsável, dedicada
e respeitosa.
Seja sincero com os seus empregados,
fale-lhes da situação da empresa, seja
boa ou seja má.

Se a sua situação no mercado é boa,

tem prestigio, boas vendas,
crescimento, expansão, ambições,
etc., diga-o! Como se sabe, isto fará
com que se sintam orgulhosos de
pertencer a uma empresa com êxito,
com ambições de incentivo e
crescimento para continuar a fazer o
que é melhor para a sociedade.
tenha a solução para os seus problemas e não o sabe
Se a sua situação é má, não tem vendas, não há
ambições, etc., diga-o! mas não como censura, sem
atribuir culpas aos outros, é uma situação que se
apresenta e se deve fazer frente com a equipa de
trabalho. Pode ser que um dos seus colaboradores
porque não falou com eles. Conheça os seus pontos
de vista e que sugestões têm para melhorar a
situação. Recorde-se que você não está sozinho.

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 Trate com respeito e apreço
os seus colaboradores, seja
justo com prémios e castigos,
recorde-se que...

Trate os seus empregados como

colegas, porque muitas actividades
não poderiam ser levados a cabo sem
eles. Ninguém é indispensável. Todos
são importantes dentro de uma
organização.

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 Todo o estímulo tem uma resposta. Analise que
tipo de resposta quer obter dos seus
colaboradores e decida qual o estímulo mais
adequado. Por exemplo, em vez de lhes
descontar o dia por chegar tarde, ofereça um
bonús mensal para chegarem pontualmente
todos os dias do mês.

Adicionalmente, investigue porque estão a chegar tarde.

Possivelmente não se deu conta quando os contratou que
o seu domicilio é muito distante do trabalho, este pode ser
um factor determinante e um erro nosso no momento de
fazer contratações.

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 Procure ambientes de trabalho seguros e cómodos, isto
significa que os espaços devem ser adequados para os
trabalhadores e não representarem um perigo para a saúde
dos seus trabalhadores. Invista em algumas comodidades,
como ar condicionado, mobiliário adequado, equipamento de
computadores eficientes, ferramentas de quailidade, etc.

Proporcione um amibiente de equipa sem passar os limites

do regulamento interno de trabalho. Sorria, cumprimente,
demonstre um interesse genuíno pela vida dos seus
colaboradores. Será apreciado e bem recordado um superior
que por exemplo, leva um folheto de uma escola de dança a
um empregado que todos sabem que gosta de dançar.

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Festeje os aniversários, mantenha um registo de todos
os aniversários e promova um pequeno convivio nesses
dias, saídas para almoçar em grupo, comprar um bolo,
etc..

Festeje as promoções e progressões de carreira,

assim como as realizações dos outros, estabeleça
costumes de festejar quando um colaborador alcance
uma meta, isto fará com que tenha um valor sentimental
não só monetário e que permaneça na sua memória.

Os ganhos económicos são muito bem aceites,

comissões, prémios, etc.. Mas sempre entregues a
tempo e justamente.

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 Utilize frases positivas, quando um empregado cometeu um
erro numa actividade, temos que saber primeiro a causa porque
não a realizou correctamente. Quando é por falta de
conhecimento, capacite-o! Quando é por causa da falta de
recursos, providêncie esses recursos! Utiliza frases como
“Confio nas suas capacidades e sei que pode fazer melhor”.
Tenha a confiança de dizer o que se passa, de pedir o que falta
fazer, de dar sugestões e participar nas decisões da empresa.

Os certificados ou reconhecimentos de participação em cursos,

seminários, formações têm maior peso do que económico, visto que
estes documentos são facilmente anexados a um currículo, que
futuramente terá utilidade para o seu colaborador. Proporcione
reconhecimento, também, pela excelência no seu trabalho e se tiver
oportunidade guarde o nome dessas pessoas excelentes em paredes
para que os clientes possam ver, isto lhes dará um maior orgulho que
a remuneração económica.

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 Por último mas não menos importante, o reconhecimento do alto
comando de uma empresa para um colaborador pode ser um factor
determinante para por em acção as capacidades do mesmo. Como acha
que se sentirá um vendedor principiante se o presidente da empresa o
elogia por ter alcançado as suas metas de vendas no primeiro mês de
trabalho? Como se sentia você?, E não tem que ser um grande discurso,
uma simples chamada telefónica “Miguel, parabéns homem, já sei que
superou as suas metas de vendas, espero que continue assim”.

Não duvide que não está sozinho e

os seus colaboradores são
colaboradores que necessita para
prosseguir o crescimento
juntamente consigo e a empresa.
Faça-os crescer em cada uma das
suas actividades.

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