Turma 5: 20 de Setembro, 2021

Técnicas e

MÓDULO 1
Ferramentas de
Compras

aula #2
MÓDULO 1
Técnicas e Ferramentas de Compras

aula #1
As 3 Competências
Essenciais do Profissional de Inteligência de Compras Inteligência de Custos
Compras

Inteligência de Compras 1º Passo: Alinhar Expectativas STRATEGIC SOURCING

Inteligência de Custos 2º Passo: Habilidades e Competências SPEND ANALYSIS

Inteligência de Mercado 3º Passo: Ciclo do Negócio da Empresa TOTAL COST OF OWNERSHIP

4º Passo: A Etapas da Formação de Preço

aula #2
MÓDULO 1
Técnicas e Ferramentas de Compras

ANÁLISE DO PRODUTO
Inteligência de Compras

Você já imaginou quantos elementos

de custo compõem um Lápis Grafite?
MÓDULO 1
Técnicas e Ferramentas de Compras

ANÁLISE DO PRODUTO
Inteligência de Compras

COST BREAKDOWN (CBD)

Técnica que possibilita ao Comprador entender detalhadamente

os elementos que compõem os custos de Produtos ou Serviços.

Uma análise de custos detalhada e bem projetada é a base para

a busca de preços mais competitivos e, consequentemente,
reduzir custos, gerando melhores resultados financeiros para a
empresa, pois permite a compreensão dos processos e custos de
fabricação ou estrutura do serviço prestado.
MÓDULO 1
Técnicas e Ferramentas de Compras

ANÁLISE DO PRODUTO
Inteligência de Compras

COST BREAKDOWN (CBD)

O CBD possibilita o Comprador ter visibilidade dos elementos que

realmente influenciam o custo, indo muito além da análise
tradicional dos “5 elementos” (materiais, mão de obra, despesas
gerais, SG&A, lucro).

Os custos variam de acordo com o produto ou serviço, assim

como os métodos de contabilidade usados para determinar os
valores atribuídos.

No entanto, a eficácia do uso de análises de custos detalhadas

está diretamente relacionada com o quão bem essas análises de
custos são realizadas.
MÓDULO 1
Técnicas e Ferramentas de Compras

ANÁLISE DO PRODUTO

Inteligência de Compras
CLEAN SHEET

Clean Sheet é a melhor técnica para o Comprador entender

realmente quanto custa um produto ou serviço.

O Clean Sheet é a forma de dissecar um produto fornecido ou

serviço prestado possibilitando valorar e buscar melhores
condições comerciais para cada item individualmente, e
assim compreender a composição de custos do fornecedor.

Somado à análise financeira, o Clean Sheet permite que o

Comprador compreenda melhor tecnicamente o produto ou
serviço, e consequentemente as interfaces entre os elementos
que o compõe.
MÓDULO 1
Técnicas e Ferramentas de Compras

Pão com Gergelim

Tomate

Queijo Prato
Carne

Bacon
Alface

Picles
Pão

aula #2
MÓDULO 1
Técnicas e Ferramentas de Compras 11
1
2
10

Quais são os elementos 3

que compõe uma

bicicleta?

Quais os mais relevantes

na formação do custo? 12

8 4

7 6
5

aula #2
MÓDULO 1
Técnicas e Ferramentas de Compras

aula #2
MÓDULO 1
Técnicas e Ferramentas de Compras

ANÁLISE DO PRODUTO
Inteligência de Compras

SHOULD COST

Poderosa técnica de planejamento para estratégia de

negociação com fornecedores.

A medida que o Comprador vai ganhando conhecimento a

respeito dos seus fornecedores, através de Conhecimento
Técnico, Conhecimento de Mercado e Networking, consegue
perceber melhor o valor de cada item que compõe o preço de
um determinado Produto ou Serviço.

A partir do Cost Break Down, o Comprador poderá mensurar cada

item de composição de preço do Produto ou Serviço, através de
informações provenientes dos próprios fornecedores.

Partir desse ponto, gerar uma espécie de “Frankenstein de Custo”

chamado de Should Cost.
MÓDULO 1
Técnicas e Ferramentas de Compras

ANÁLISE DO PRODUTO
Inteligência de Compras

SHOULD COST

Através do balanço dos melhores valores individuais, o Comprador

consegue entender quanto seria o valor mínimo desse Produto ou
Serviço, caso todos os fornecedores trabalhassem exatamente nas
mesmas condições de custo.

Ou seja, o Should Cost é uma análise extremamente detalhada do

custo dos fornecedores, item por item, sendo fundamental para o
Comprador compreender sua Zona de Possível Acordo (ZOPA -
Zone of Possible Agreement) antes de iniciado o processo de
negociação.
MÓDULO 1
Técnicas e Ferramentas de Compras

ANÁLISE DO PRODUTO
Inteligência de Compras

SHOULD COST

Essa análise minuciosa possibilita ao Comprador Estratégico:

• Conhecer as diversas fontes e origens de matéria-prima,

insumos e outros recursos dos fornecedores
• Arbitrar e explorar outras formas de aquisição dos itens mais
relevantes do Produto ou Serviço junto aos Fornecedores
• Maior exatidão da composição de custo e preço dos
fornecedores
• Ser mais assertivo na negociação comercial com subsídios reais
para o atingimento do resultado esperado ou acima do
esperado por sua empresa.
MÓDULO 1
Técnicas e Ferramentas de Compras

ANÁLISE DO PRODUTO

SHOULD COST

BIG MAC WHOPPER BIG BOB SHOULD COST

Itens CUSTOS (R$) % CUSTOS (R$) % CUSTOS (R$) % CUSTOS (R$) %

Matéria-Prima 4,30 20% 6,48 25% 3,29 15% 3,29 17%

Mão-de-Obra 1,08 5% 0,78 3% 1,75 8% 0,78 4%

SGA + Custos + Indiretos 5,38 25% 5,18 20% 4,82 22% 4,82 25%

Logística 2,15 10% 2,07 8% 3,72 17% 2,07 11%

Impostos 4,73 22% 5,70 22% 4,82 22% 4,73 26%

Lucro 3,87 18% 5,70 22% 3,50 16% 3,50 18%

TOTAL 21,50 - 25,90 - 21,90 - 19,19 -

MÓDULO 1
Técnicas e Ferramentas de Compras

EXERCÍCIO #3

A empresa CBF Engenharia e Indústria precisa instalar um sistema de Ar Condicionado na nova

planta e recebeu 03 propostas comerciais:

Responda:
DE POSSE DAS PROPOSTAS APRESENTADAS E DO MOMENTO ATUAL DA EMPRESA,
QUAIS SERÃO AS CONDIÇÕES COMERCIAIS OBJETIVO DAS NEGOCIAÇÕES COM OS FORNECEDORES?
 Inteligência de Compras

ANÁLISE DO PRODUTO

MAKE vs BUY
A decisão de fazer ou comprar é uma escolha estratégica entre produzir um
item internamente (internamente) ou comprá-lo externamente (de um
fornecedor externo / terceirização).

Essas decisões normalmente surgem quando uma empresa que desenvolveu

um produto ou peça - ou modificou significativamente um produto ou peça -
está tendo problemas com os fornecedores atuais, ou tem capacidade
decrescente ou demanda em mudança.

A análise de fazer ou comprar é conduzida no nível estratégico e

operacional.

aula #2
 Inteligência de Compras

ANÁLISE DO PRODUTO

MAKE vs BUY
Como a disseminação da cultura Lean Manufacture, as empresas tendem a
se concentrar na fabricação de itens alinhados com suas competências
essenciais e seu Core Business, ou seja, naqueles itens que lhe conferem uma
vantagem competitiva.

Em consequência, as empresas tendem a terceirizar a compra de produtos e

serviços não essenciais, como logística a serviços administrativos.

As variáveis consideradas no nível estratégico incluem o cenário atual, bem

como da demanda futura (Planejamento Estratégico do Negócio).

aula #2
 Inteligência de Compras

ANÁLISE DO PRODUTO

MAKE vs BUY
Na avaliação de Make x Buy, é muito importante que o Comprador avalie se
os itens em análise se enquadram em uma das três questões abaixo:

• o item é crítico para o sucesso do produto, incluindo a percepção do

cliente sobre atributos importantes do produto?

• o item requer habilidades especializadas de projeto e fabricação ou

equipamento, e o número de fornecedores capazes e confiáveis é
extremamente limitado?

• o item se encaixa bem nas competências essenciais da empresa ou

naquelas que a empresa deve desenvolver para cumprir planos futuros?

Se enquadrados em uma dessas três categorias são considerados de

natureza estratégica.

aula #2
 Inteligência de Compras

ANÁLISE DO PRODUTO

MAKE vs BUY
Estrategicamente, o Comprador deve avaliar a decisão de Make x Buy
apoiado nas seguintes premissas:
• Considerações de Custo (quanto custa para fazer o item?): custos de
manutenção de estoque incrementais, custos de mão de obra direta e
indiretos incrementais de fábrica, custos de materiais adquiridos
entregues, custos gerenciais e custos da não qualidade

• Controle de Qualidade
• Sigilo do Design / Propriedade Tecnológica
• Fornecedores não confiáveis
• Sem fornecedores competentes
• Desejo de manter uma força de trabalho estável
• Quantidade muito pequena para interessar a um fornecedor
• Controle de lead time, transporte e custos de armazenamento
• Maior garantia de fornecimento contínuo
• Razões políticas, sociais ou ambientais (pressão sindical.)

aula #2
MÓDULO 1
Técnicas e Ferramentas de Compras

EXERCÍCIO #4

A empresa CBF Engenharia e Indústria ofereceu como benefício aos seus 06 Diretores uma
nova frota de veículos em contra partida para trabalharem na nova planta:

1. Quais dados devem ser levantados para tomar a melhor decisão dentre as opções abaixo:

• Compra de Veículos

• Locação de Veículos

• Serviço de Transporte por Aplicativo (Táxi / UBER / Easy Taxi / etc.)

• Motorista Particular

2. Distância média da residência dos Diretores à nova planta é de ~ 20 km

3. Veículos padronizados pela empresa: Mitsubishi Outlander, Hyundai Tucson, Kia Sportage.
aula #2
DIREITOS AUTORAIS

Esta publicação está sob licença e não pode ser reproduzida

em outro âmbito, senão na Mentoria Autoridade.

Proibida comercialização sem concessão do autor.

Para a devida consulta para autorização de uso:

mentoriaautoridade@gmail.com

© Estratégia de Compras