Unidade II

Unidade II
5 ANÁLISE CUSTO-VOLUME-LUCRO

Vamos conhecer nesta unidade o que vem a ser custo-volume-lucro (CVL); verificar os conceitos, as
utilidades e as diferenças dos diversos pontos de equilíbrio: Contábil (contabilmente não há nem lucro
nem prejuízo); Econômico (economicamente há resultado suficiente para remunerar o capital investido)
e Financeiro (a empresa consegue financeiramente cobrir seus gastos).

Seremos capazes de compreender como as alterações dos custos ou das despesas (sejam eles
variáveis, sejam fixos) mudam o ponto de equilíbrio de uma empresa. Veremos que a análise de CVL
é uma ferramenta que permite estudar o inter-relacionamento entre custos da empresa, volume
de produção (ou o nível das receitas), para medir a influência no lucro da companhia; e como este
conceito é importante para tomada de decisão em curto prazo e que algumas de suas vantagens
incidem sobre planejamento e controle.

Quando fazemos um orçamento pessoal, levamos em consideração, de um lado, nosso salário, de

outro, nossas despesas. No fim do mês, comparamos o que gastamos com o que recebemos.

Quando nosso salário é igual aos nossos gastos, podemos dizer que o resultado é zero, isso porque
não sobra nada para aplicarmos em uma poupança, por exemplo, mas também não ficamos devendo a
conta do supermercado.

Nesta situação, é possível dizer que atingimos determinado equilíbrio financeiro. Todavia, pode
ocorrer o contrário, então temos mais duas possibilidades:

• Nosso salário é maior que nossos gastos, de forma que temos uma sobra para investir ou poupar.

• Nosso salário é menor que nossos gastos, ou seja, não temos dinheiro para arcar com todas nossas
contas, então vamos acabar devendo em algum lugar.

Em qualquer um destes cenários, às vezes de forma inconsciente, nós comparamos o que temos
de salário com o que gastamos, e quando a situação é negativa podemos nos questionar quanto
precisamos ganhar de salário para arcar, no mínimo, com todos nossos gastos; ou para que haja
uma sobra.

Objetivos de aprendizagem

• Conhecer os conceitos e ferramentas para controle de CVL.

92
CUSTOS E PREÇOS

• Estudar o inter-relacionamento entre custos, receitas e lucros.

• Conhecer as formas de maximização dos lucros.

• Pontos de equilíbrio contábil, financeiro e econômico, seus conceitos e utilidades.

5.1 Introdução

Tradicionalmente, a análise custo-volume-lucro (CVL) tem corroborado para a melhor apresentação

dos resultados dos impactos da estrutura de custos fixos, bem como da possibilidade de avaliação de
desempenho de projetos e empreendimentos mais corretos – produtos, linhas e segmentos.

Entretanto, antes de iniciarmos esta discussão, devemos relembrar que na análise do ponto de
equilíbrio, os custos são considerados em relação à quantidade vendida, e não em virtude de custos
incorridos na empresa em um determinado período.

Conforme Mowen e Hansen (2001, p. 608):

Faz sentido o fato de o estoque não ter impacto na análise do ponto de

equilíbrio. A análise do equilíbrio é uma técnica de tomada de decisão
a curto prazo, portanto estamos tentando cobrir todos os custos de um
período de tempo específico. O estoque incorpora os custos de um período
anterior e não é considerado.

Eles consideram que somente os custos relacionados às quantidades vendidas sejam ativados e os
demais fiquem desativados para serem lançados em um próximo intervalo relevante de análise.

5.2 Comportamento dos custos fixos, variáveis e receita de venda

A análise de CVL parte do conceito da MC já explanado anteriormente, que procura evidenciar a

potencialidade ou a rentabilidade de um produto ou serviço de forma a absorver todos os gastos fixos
da empresa (custos e despesas).

Tais custos e despesas fixos podem gerar uma série de distorções no valor do estoque ou do custo do
produto vendido, pois eles não variam de acordo com a produção, mas são por ela afetados. Por conta
disso, o conceito de MC aloca apenas os custos variáveis às mercadorias.

Temos na sequência o comportamento dos custos fixos através de um exemplo. A empresa Soneca
produz travesseiros e, por meio dos levantamentos da contabilidade de custos, sabe que possui um total
de custos fixos de R$ 20.000 mensais; os custos variáveis são de R$ 8,00, e a unidade e o preço de venda
unitário é R$ 20,00, conforme tabela a seguir:

93
 Unidade II

Tabela 65

Lista de gastos da Soneca

Custos fixos R$ 20.000,00

Custos variáveis R$ 8,00/un.

Preço de venda R$ 20/un.

Se a Soneca produzir, por exemplo, 1.000 unidades, seus custos fixos serão de R$ 20.000,00
mensais; se ela fabricar 500 unidades também; a mesma coisa se não manufaturar em
determinado período.

Percebe-se que, independentemente da fabricação de 0 a 1.000 unidades, por exemplo, os

gastos fixos totais da Soneca não se modificarão.

Observação

É importante considerar que mesmo os gastos fixos podem sofrer

alterações de valor, seja em razão do tempo, seja por alterações na
capacidade produtiva da empresa, para mais ou para menos. Contudo, tal
aspecto não os descaracteriza como fixos.

Por outro lado, os custos variáveis possuem comportamento diferente. Eles se alternam conforme a
produção, ou seja, quanto mais se produzir, mais será consumido. No caso da Soneca, vamos imaginar a
produção de 0, 100, 500 e 1.200 unidades. O desempenho dos custos variáveis seria:

Tabela 66

Comportamento dos custos variáveis

Unidades produzidas e vendidas Custo variável total

0 un. R$ 0

100 un. R$ 800

500 un. R$ 4.000

1.200 un. R$ 9.600

Diferentemente dos custos fixos, os variáveis aumentam de modo proporcional em relação

à quantidade de itens produzidos e vendidos. Dessa forma, o custo total da Soneca é formado
pela soma dos custos fixos mais custos variáveis. Seguindo as quantias vendidas e fabricadas
estabelecidas anteriormente, teríamos:

94
CUSTOS E PREÇOS

Tabela 67

Custos totais da Soneca

Unidades produzidas Custo variável Custo fixo Total
e vendidas total
0 un. R$ 0 R$ 20.000 R$ 20.000
100 un. R$ 800 R$ 20.000 R$ 20.800
500 un. R$ 4.000 R$ 20.000 R$ 24.000
1.200 un. R$ 9.600 R$ 20.000 R$ 29.600

Graficamente, o comportamento dos custos totais da Soneca é:

$ Custos

Variáveis

Fixos

Volume de atividade

Figura 13 – Comportamento do custo total

Lembrete

Diferentemente dos custos fixos, os variáveis aumentam de modo

proporcional em relação à quantidade de itens produzidos e vendidos.

5.3 Conceito de ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio representa o valor em quantidades produzidas (e vendidas) em que as receitas

totais se igualam aos custos e despesas totais (fixos e variáveis). Daí vem a terminologia “equilíbrio”, ou
seja, quando a empresa equilibra suas receitas com seus custos e despesas.

Ele também é conhecido por ponto de ruptura (break-even point), nasce do encontro entre os custos
e as despesas totais (fixos e variáveis) com as receitas totais. Nessa situação, o lucro é igual a zero:
receitas totais menos custos (e despesas) totais iguais a zero.

95
 Unidade II

Receita
$
Lucro Custos

Variáveis Receitas
Custos e
Prejuízo Fixos despesas totais

Volume

Figura 14 – Ponto de equilíbrio

Ao acompanhar o gráfico anterior, verificamos que até o ponto de equilíbrio (antes), a empresa
estava tendo mais custos e despesas do que receitas, encontrando-se, por isso, na faixa do prejuízo;
acima, entraria na faixa do lucro.

Assim, podemos afirmar que esse ponto é definido tanto em unidades (volume) quanto em valores
monetários, no caso em reais (R$). Considere, por exemplo, uma empresa com esta situação:

Tabela 68

Preço de venda R$ 500/unidade

Custos e despesas variáveis R$ 350/unidade
Custos e despesas fixas R$ 600.000/mês

Qual será o volume mínimo que esta empresa deveria produzir (e vender) para que ela não
tenha prejuízo? Em outras palavras, calcule o ponto de equilíbrio (PE).

Resolução:

No ponto de equilíbrio, temos que as receitas totais são equivalentes aos custos e despesas
totais. Considerando “Q” como quantidade, temos:

Receita total= (Custos totais + Despesas totais)

500 Q= (350 Q + 600.000)

500 Q - 350 Q= 600.000

150 Q= 600.000

Q= 4.000 unidades

Percebam que neste momento o conceito de MC foi utilizado. MC unitária é encontrada pela
diferença entre o preço de venda e os custos e despesas variáveis do produto, sendo que
96
CUSTOS E PREÇOS

$ 500/un. - $ 350/un.= $ 150/un. representa a MC unitária (MC unit.). Assim, podemos calcular o ponto
de equilíbrio da seguinte forma:

PE = (Custos + Despesas fixas)

Margem de contribuição unitária

Para encontrarmos o ponto de equilíbrio em reais (R$), basta multiplicarmos a quantidade encontrada
no cálculo do ponto de equilíbrio (PE) pelo valor da receita unitária.

Esse cálculo é simples, veja:

4.000 un. x $ 500/un.= $ 2.000.000/mês= PE em reais

Em outras palavras, acabamos de encontrar o faturamento bruto mínimo que a empresa precisa ter
para que não trabalhe com prejuízo. Acompanhe com atenção:

Tabela 69

Custos e despesas variáveis (4.000 un./mês x $ 350/un.) $ 1.400.000/mês

Custos e despesas fixos $ 600.000/mês
Total $ 2.000.000/mês

O resultado do mês (receita – custos e despesas totais) será igual a zero.

Vamos comprovar que a venda de 4.000 unidades é suficiente para a empresa atingir seu ponto
de equilíbrio elaborando a demonstração de resultados, mediante venda das 4.000 unidades:

Tabela 70

Demonstração de resultados com venda de 4.000 unidades

Receita de vendas R$ 2.000.000
(-) Custos e despesas variáveis R$ -1.400.000
(=) Margem de contribuição R$ 600.000
(-) Custos e despesas fixas R$ -600.000
(=) Resultado 0

A partir da unidade de nº 4.001, cada MC unitária (MC= $ 150/un.) que até aqui contribuía para
a cobertura dos custos (e despesas) fixos passa a fazê-lo para a formação do lucro. Por exemplo,
um volume de 4.100 unidades (produzidas e vendidas) proporcionará um lucro equivalente à soma
das MC das 100 unidades que ultrapassaram o PE. Em números, teríamos:

100 un. x $ 150/un.= $ 15.000

97
 Unidade II

Vamos verificar o resultado montando uma demonstração de resultado projetada:

Tabela 71

Demonstração de resultados com venda de 4.100 unidades

Receita de vendas R$ 2.050.000
(-) Custos e despesas variáveis R$ -1.435.000
(=) Margem de contribuição R$ 615.000
(-) Custos e despesas fixas R$ -600.000
(=) Resultado R$ 15.000

Observação

Esse cálculo só é válido no custeio por absorção (custos e despesas fixos

e variáveis), quando a produção for igual à venda, em termos de unidades,
e não houver estoques finais.

5.3.1 Ponto de equilíbrio contábil, econômico e financeiro

Vamos agora diferenciar os conceitos de ponto de equilíbrio contábil, econômico e financeiro. Para
isso, considere uma empresa com as seguintes características:

Tabela 72

Custos + despesas variáveis $ 600/un.

Custos + despesas fixas $ 4.000.000/ano
Preço de venda $ 800/un.

Vamos calcular o ponto de equilíbrio contábil (PEC), o qual, na verdade, segue a metodologia
do que vimos anteriormente:

PEC = (Custos + Despesas fixas)

Margem de contribuição unitária

Assim, o ponto de equilíbrio em unidades seria:

(4.000.000)
PEC   20.000 unidades
(800  600)
O ponto de equilíbrio em termos monetário é:

PEC= 20.000 un. x $ 800= R$ 16.000.000

98
CUSTOS E PREÇOS

Observação

Ponto de equilíbrio contábil (PEC) significa o ponto em que, contabilmente,

não haveria nem lucro, nem prejuízo (resultado igual a zero). Seria o montante
suficiente para cobrir todos os custos (e despesas) fixos.

Por sua vez, podemos obter outra informação relevante: quantas unidades (ou qual o
faturamento – R$) deverão ser produzidas (e vendidas) no mínimo para obtermos determinado
lucro? Trata-se do conceito de ponto de equilíbrio econômico (PEE), assim calculado:

PEE = (Custos + Despesas fixas + Lucro mínimo desejado)

Margem de contribuição unitária

Observação

Ponto de equilíbrio econômico (PEE) significa quando temos a

informação de quantas unidades devemos fabricar (e/ou vender), no
mínimo, para obtermos o lucro desejado.

Esse lucro mínimo desejado é o custo de oportunidade do capital próprio; é o juro do capital
próprio investido.

Um resultado contábil nulo (igual a zero) significa que, economicamente, a empresa está perdendo
(pelo menos, o juro/custo do capital próprio investido, que seria o custo de oportunidade).

Supondo que essa empresa teve uma PL no início do ano de $ 10.000.000, colocados para render um
mínimo de 10% ao ano, temos um lucro mínimo desejado anual de $ 1.000.000.

Assim, se essa taxa de juros for a de mercado, concluímos que o verdadeiro lucro da atividade será
obtido quando contabilmente o resultado for superior ao retorno.

Logo, haverá um PEE unitário quando houver um lucro contábil de $ 1.000.000, conforme segue:

(4.000.000  1.000.000)
PEE   25.000 unidades
200

O PEE em termos econômicos é:

PEE= 25.000 un. x $ 800= R$ 20.000.000

99
 Unidade II

Se a empresa estiver obtendo um volume intermediário entre 20.000 e 25.000 unidades, estará
tendo resultado contábil positivo, mas estará economicamente perdendo, por não conseguir recuperar
sequer o valor do juro do capital próprio investido. Outro conceito importante é o Ponto De Equilíbrio
Financeiro (PEF).

Observação

Ponto de equilíbrio financeiro (PEF) indica a quantidade ou o faturamento

necessário para que a empresa possa cobrir seus desembolsos de caixa.

(Custos  Despesas Fixas  Depreciação)

PEF 
Margem de Contribuição Unitária

Depreciação, amortização e exaustão não representam desembolso de caixa no período. Nesse

exemplo, consideremos uma depreciação de $ 800.000. Desta maneira, o PEF seria:

(4.000.000  800)
PEF   16.000 unidades
200

PEF= 16.000 un. x 800= R$ 12.800.000

Se a empresa estiver vendendo nesse nível, estará conseguindo equilibrar-se financeiramente, mas
estará com prejuízo contábil de $ 800.000 (depreciação), já que não estará conseguindo recuperar a
parcela consumida do seu ativo imobilizado.

Economicamente estará perdendo, além desse montante ($ 800.000 – depreciação), os $ 1.000.000

dos juros sobre o capital próprio, tendo um prejuízo total de $ 1.800.000. Assim, podemos finalizar o
exemplo apresentando a demonstração de resultados para os três pontos de equilíbrio:

Tabela 73

Demonstração de resultados
20.000 25.000 16.000
unidades unidades unidades
Receita de vendas 16.000.000 20.000.000 12.800.000
(-) Custos e despesas variáveis -12.000.000 -15.000.000 -9.600.000
(=) Margem de contribuição 4.000.000 5.000.000 3.200.000
(-) Custos e despesas fixas -4.000.000 -4.000.000 -4.000.000
(=) Resultado 0 1.000.000 -800.000

100
CUSTOS E PREÇOS

No PEE o resultado é justamente o que o proprietário deseja, mas no PEF não importa que dê
negativo, pois na verdade esse valor de $ 800.000 não precisa ser compensado por não representar
a saída de caixa. Portanto, se a empresa vender 16.000 unidades, ela estará conseguindo equilibrar-
se financeiramente. Ou seja, estará entrando para a companhia justamente o que está saindo
do seu caixa. Todavia, estará contabilmente com prejuízo, pois não está considerando a parcela
consumida do seu ativo imobilizado.

Acontece que a ideia é que a despesa de depreciação não representa saída de caixa. Houve a
saída na aquisição da máquina, mas a depreciação não necessariamente coincide com tal fato.

Economicamente falando, ela estará perdendo, além dos $ 800.000, os $ 1.000.000 de

juros do capital próprio, portanto $ 1.800.000; e o proprietário ficará triste com o resultado.
Graficamente teríamos:

$ Receita

ro Custo
PEE Luc

PEC
16.000.000
12.000.000

PEF

4.000.000
zo
juí
Pre

16.000 20.000 25.000 Volume

Figura 15 – Apresentação gráfica dos pontos de equilíbrio

Agora, vamos imaginar que essa empresa vende 30.000 unidades em determinado mês, como está
no gráfico:
Receita

$
Custo
o
PEE Lucr

PEC
16.000.000
PEF
12.000.000

4.000.000
zo
juí
Pre

16.000 20.000 25.000 30.000 Volume

Figura 16 – Representação gráfica da venda de 30.000 unidades

101
 Unidade II

Tal fato expressa que ela tem margem de segurança contábil, econômica e financeira. Ou seja, ela
está vendendo 10.000 unidades a mais em relação ao seu PEC, portanto tem uma margem de segurança
de 10.000 unidades.

Isso significa que ela pode ter queda nas vendas de 10.000 unidades, que ainda assim estará
no seu PEC, ou seja, com as receitas sendo suficientes para absorver os custos e as despesas.
Acompanhem a seguir.
Receita

$
Custo
PEE

PEC
5.000 un.
PEF
10.000 un.

14.000 un.

16.000 20.000 25.000 30.000 Volume

Figura 17 – Representação com diversos volumes de venda

A mesma coisa vale para os demais pontos de equilíbrio. Se a empresa vender 30.000 unidades, terá
uma margem de segurança de 5.000 unidades até alcançar seu PEE e de 14.000 unidades até alcançar
seu PEF.

Observação

A ampla utilização do modelo de análise CVL tradicional no meio

empresarial se deve principalmente à sua “praticidade” em termos
operacionais. Todavia, esta “praticidade” reduz sensivelmente a utilidade
deste modelo no que se refere à análise de risco operacional.

Aplicações dos conceitos de ponto de equilíbrio

Dalmonech et al. (2003) sintetizam as principais limitações da análise CVL tradicional, corroborando
com os estudos de Hansen e Mowen (2001), Leone (2000), Martins (2003).

No modelo a seguir, sintetizamos estas e outras hipóteses simplificadoras.

102
CUSTOS E PREÇOS

Tabela 74 – Hipóteses simplificadoras do modelo CVL

1 - Suposição da linearidade 7 - Suposição da produção ser igual a vendas

2 - Classificação dos custos semivariáveis 8 - Confronto entre despesas e receitas
9 - Custos e receitas conforme as unidades
3 - Natureza de curto prazo produzidas
4 - Valor do dinheiro no tempo 10 - Suposição de perda zero
5 - Estrutura do capital 100% próprio 11 - Suposição de receita única
12 - Situação de risco e incerteza não
6 - Aplicação para um único produto considerada

Adaptado de: Dalmonech et al. (2003).

Saiba mais

Para saber mais sobre os assuntos ora tratados, indica-se a leitura de:

BONACIM, C. A. et al. Ferramenta de análise custo-volume-lucro em

ambientes de incerteza como instrumento de apoio na gestão de projetos
de investimento. In: ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO
(Enegep), 26, 2006, Fortaleza. Encontro... Fortaleza: 2006. Disponível em: <https://
www.researchgate.net/publication/266034170_Ferramenta_de_analise_custo-
volume-lucro_em_ambientes_de_incerteza_como_instrumento_de_apoio_na_
gestao_de_projetos_de_investimento>. Acesso em: 28 maio 2018.

5.3.2 Margem de contribuição e aplicação do ponto de equilíbrio contábil para N produtos

Até agora verificamos a importância da análise de CVL, bem como o cálculo e a aplicação dos pontos
de equilíbrio. Contudo, fica fácil identificar o PE de uma empresa que possui um tipo de produto ou
serviço. Todavia, como proceder quando ela tem mais de um tipo de produto ou serviço?

Nestes casos, precisamos de mais um conceito: o de índice de margem de contribuição ponderada

ou IMC ponderado. Para o cálculo do PE em valor, é necessário encontrar o IMC ponderado, o que pode
ser calculado seguindo um esquema de três passos:

• Estabeleça a participação (em %) no faturamento total de cada um dos produtos vendidos.

• Identifique as margens de contribuição totais para esses produtos em R$ e em %.

• Divida a MC: % total pelos gastos fixos para encontrar o PEC.

103
 Unidade II

Para melhor entendimento, vamos aplicar o conceito de PEC para a empresa IceBlue. Ela tem
como principais produtos: picolé, sorvete de massa e frozen. Neste mês, a companhia apresentou as
seguintes informações:

Tabela 75

Sorvete
Picolé de massa Frozen

Quantidade produzida e 4.000 un. 2.000 un. 2.500 un.

vendida
Preço de venda $ 2,5/un. $ 4,0/un. $ 2,5/un.
Custos/despesas variáveis $ 0,5/un. $ 1/un. $ 0,5/un.
Gastos fixos $ 10.000

• 1º passo – participação de cada produto no faturamento total

Tabela 76

Sorvete
Picolé de massa Frozen Total

Receita de vendas 10.000 8.000 6.250 24.250

% receita 41,2% 33,0% 25,8% 100%

• 2º passo – dividir MC total por receita de venda total (IMC):

Tabela 77

Sorvete
Picolé de massa Frozen Total

Receita de vendas 10.000 8.000 6.250 24.250

(-) Custos/despesas variáveis 2.000 2.000 1.250 5.250
(=) Margem de contribuição (R$) 8.000 6.000 5.000 19.000
IMC 0,78351

O IMC foi calculado da seguinte maneira:

Margem de Contribuição Total

IMC =
Receita de Venda Total

No caso do nosso exemplo, temos o IMC de aproximadamente:

19.000
=
IMC = 0, 78351
24.250
104
CUSTOS E PREÇOS

• 3º passo – PEC em valor

Para encontrarmos o PEC em valores monetários, basta dividirmos o valor dos CIF pelo IMC encontrado
no passo anterior.

Tabela 78

Gastos fixos 10.000

(/) IMC 0,7835052
(=) PEC ($) 12.763

• 4º passo – PEC por produto

O PEC em valores monetários e por produto é achado aplicando a proporção de receitas encontradas
no passo 1 ao PEC em valores monetários encontrado anteriormente. Por outro lado, o PEC em unidades
por produto é calculado mediante divisão do PEC em valores monetários pelo preço de venda, isso para
cada produto, ou seja:

Tabela 79

Sorvete
de massa Frozen
Picolé

PEC em valores monetários ($) 12.763

% receita 41,2% 33,0% 25,8%
PEC em valores monetários ($) por 5.263 4.211 3.289
produto
(/) Preço de venda 2,5 4,0 2,5
(=) PEC em unidades 2.105 1.053 1.316

Podemos comprovar fazendo a demonstração de resultados da IceBlue com a venda das

quantidades encontradas anteriormente:

Tabela 80

Demonstração de resultados da Ice Blue

Sorvete Frozen
Picolé Total
de massa
Receita de venda 5.263 4.211 3.289 12.763
(-) Custos e despesas - 1.053 - 1.053 - 658 - 2.763
variáveis
(=) Margem de 4.211 3.158 2.632 10.000
contribuição
(-) Custo fixo -10.000
(=) Resultado -

105
 Unidade II

Exemplo:

O Hotel Ribeirão possui 100 apartamentos, todos da categoria simples (standard). Sua estrutura
de custos, despesas e receitas é a seguinte:

Tabela 81

Preço da diária por apartamento, líquido de tributos $ 150

Despesas variáveis por apartamento (preço de locação) 10%
Custo variável por apartamento/dia $ 90
Custos fixos anuais $ 480.000
Despesas fixas anuais $ 60.000

Pede-se calcular:

• O PEC em número de diárias (quantidade);

• O PEC em valor ($);

• O PEE em número de diárias (quantidade) e em valor ($), considerando um lucro (meta) de 20%
da receita líquida.

Resolução:

• PEC em número de diárias (quantidade):

PEC = (Custos + Despesas Fixas)

Margem de Contribuição Unitária

PEC = (480.000 + 60.000)

(150 - [(150x10%) + (90)]

PEC = (540.000) = 12.000 diárias

45

• PEC em valor ($):

PEC = 12.000 diárias x 150/diárias = R$ 1.800.000

106
CUSTOS E PREÇOS

• PEE:

(Custos e Despesas Fixas  Lucro Projetado)

PEE 
Margem de Contribuição Unitária
540.000  (0,2 x Preço de Venda) x q
PEE 
45

Assim, teríamos que:

45 q  540.000  30 q
15 q  540.000
q  36.000 diárias

Lembrete

Para encontrarmos o PEC em valores monetários, basta dividirmos o

valor dos CIF pelo IMC.

Reflexão:

O ponto de equilíbrio não linear é defendido, pois envolve outras bases de volume e maior
detalhamento das receitas e custos, que influenciam diretamente o lucro. Essa linearidade é incorreta, já
que os preços de venda variam conforme a quantidade de produtos vendidos por pedido.

Os preços de venda também variam conforme os custos, assim, quanto maior a quantidade de
matéria-prima comprada, maior força de negociação terá perante seus fornecedores.

E as receitas então assumem formas não lineares, pois há vendas à vista e a prazo, e geralmente os
preços são diferentes devido ao risco pelo crédito concedido. Outro modo de haver diferenças nos preços
de venda é o poder de negociação que seus clientes têm quando compram em grandes quantidades.

Muitos autores internacionais criticam a linearidade do gráfico do PE, por exemplo, Gitman (1984,
p. 181), que diz:

Nem o preço de venda unitário nem o custo variável unitário independem

do nível do volume de vendas. Você concorda que, na maioria dos
casos, os aumentos em vendas além de certo ponto só são conseguidos
mediante a redução do preço unitário. Isto resulta numa função de
receita total curva.

107
 Unidade II

E mais, os preços e custos unitários variam, pois conforme Monden (1999), “com o passar dos anos,
o resultado da produção total acumula-se a níveis cada vez maiores e as melhores tecnologias ajudam
a reduzir custos”.

Entretanto, outros autores, como Martins (2003), defendem o Ponto de Equilíbrio Linear, destacando
que, os custos não são eternamente fixos, permanecendo assim somente em um intervalo, período
este que pode ser relevante para a análise CVL, o que justificaria o custo fixo linear. Quem defende a
forma linear afirma que é apenas necessário que determinemos o limite operacional atual, ou intervalo
relevante, para o qual os relacionamentos de receita e custo lineares são válidos.

Ambos os pontos de vistas (sobre a linearidade ou não linearidade dos custos e receitas) buscam
o mesmo objetivo, que é fornecer informações para a tomada de decisão. De forma geral, podemos
finalizar estes conceitos com o seguinte teor:

Quadro 15

Tipo Fórmula Significado

Custos  Despesas Fixas Ponto que contabilmente
PEC PE  não haveria nem lucro
Margem de Contribuição Unitária nem prejuízo
Ponto que
Custos/Despesas Fixas  Resultado Desejado economicamente há
PEE PEE  resultado suficiente para
Margem de Contribuição Unitária remunerar o capital
investido
Ponto para que a
Custos/Despesas Fixas  Depreciação / Amortização empresa consiga
PEF PEF 
Margem de Contribuição Unitária financeiramente cobrir
seus gastos

Saiba mais

VICENTE, E. F. R. O uso do custeio direto como decisão de ponto de

equilíbrio. In: CONGRESSO BRASILEIRO DE CUSTOS, 6., 1999, São Paulo.
Anais... São Paulo: CBC, 1999. Disponível em: <https://anaiscbc.emnuvens.
com.br/anais/article/view/3154/3154>. Acesso em: 29 maio 2018.

5.3.3 Ponto de equilíbrio: síntese

O PE representa o nível de vendas em que a empresa opera sem lucro ou prejuízo. Ou seja, o
número de unidades vendidas nele é o suficiente para a companhia pagar seus custos fixos e variáveis
sem gerar lucro.

108
CUSTOS E PREÇOS

Custos fixos
$ 10.000
Q

Figura 18 – Os custos fixos são constantes

A figura anterior ilustra o caso de uma empresa que tem custos fixos no valor de $ 10.000. Isto
significa que, independentemente de fabricar muito ou pouco, a instituição tem esses custos. No eixo
do Y, temos os valores (custos e receitas); no eixo do X, estão as quantidades (produzidas/vendidas).
$

is
ariáve
t os v
Cus
$ 20.000
Custos fixos
$ 10.000

Q
125 250

Figura 19 – Custos fixos e custos variáveis

A figura prévia inclui agora os custos variáveis, isto é, aqueles decorrentes de se fabricar produtos ou
serviços (P/S). O custo unitário de cada P/S produzido é de $ 80. Assim, ao se fabricar 125 P/S, o custo é
de $ 10.000; ao se fabricar 250 P/S, o valor desta produção é de $ 20.000.

A linha de custos variáveis, ascendente, mostra que quanto mais P/S são fabricados, maiores são os
custos incorridos.
$

is
$ 30.000 ariáve
F+
CV t os v
=C Cus
is
$ 20.000 tota
tos
Cus Custos fixos
$ 10.000

Q
125 250

Figura 20 – Os Custos Totais= Custos Fixos + Variáveis

A figura anterior mostra os custos totais, que são a soma dos custos fixos e dos custos variáveis.

Quando se fabrica 125 P/S, tem-se $ 10.000 de custos variáveis e $ 10.000 de custos fixos, sendo o
custo total de $ 20.000.
109
 Unidade II

Para traçar a linha de custos totais, basta fazê-la paralela a custos variáveis, saindo do eixo Y na
altura dos custos fixos.

A figura a seguir mostra o ponto de equilíbrio graficamente. Para tal, insere-se a linha de receita
total (RT). Ela parte do ponto (0;0). No caso, considerou-se uma receita líquida por unidade no valor de
$ 130. Quando se vende 250 unidades de P/S, a receita total é de $ 32.500.

A RT é uma receita líquida, isto é, não considera os impostos sobre as vendas.

O PE é a quantidade onde RT= CT

al
$ tot
ta
cei
Re
eis
$ 30.000 va riáv
CV Cu stos
CF +
$ 20.000 s=
totai
tos
Cus Custos fixos
$ 10.000

Q
125 200 250

Figura 21 – Ponto de equilíbrio

Exemplo:

Vejamos como calcular facilmente o PE:

Sabe-se que custos fixos (CF)= $ 10.000.

Sabe-se que custo unitário de fabricação (Cuf)= 80.

Sabe-se que o preço de venda unitário líquido, desconsiderado o imposto, é de Pvu= $ 130.

Receita total

A RT é igual ao
RT= Pvu *Q
RT= 130 *Q

Custo total

O CT é igual aos CF + CV
CT= CF + CV
CT= $ 10.000 + 80 *Q

110
CUSTOS E PREÇOS

Ponto de equilíbrio

O PE ocorre quando RT= CT.

Ora,

RT= 130 *Q e CT= $ 10.000 + 80 *Q

130*Q = $ 10.000 + 80 *Q

Logo:

130 *Q - 80 *Q= 10.000

Coloca-se Q em evidência:

Q (130 - 80)= 10.000

Q (50)= 10.000

Q= 10.000/50

Q= 200

Resposta: o PE neste caso ocorre quando são produzidas e vendidas 200 unidades. Para esta
quantidade, a RT= CT.

Exemplo:

Com base na figura a seguir, calcule o lucro ou prejuízo que a empresa obterá caso venda 9.000 unidades.
$ RT
Lucro CT
177.000,00
PE
162.500,00

150.000,00
130.000,00 Prejuízo

7.500 8.125 8.850 Unidades

Figura 22 – Dados do problema

111
 Unidade II

Resolução:

Para resolver este problema, é necessário saber CF, Cup, Pvu, e isso se pode extrair do gráfico:

• Os Cf= 130.000,00.

• Cup= O Custo Unitário de Produção pode ser deduzido olhando a linha de CT.

O CT para produzir 8.125 unidades é de $ 162.500. Todavia, note que este custo contém $ 130.000
de CF. Logo, os custos variáveis para produzir 8.125 unidades são:

$ 162.500 - 130.000= $ 32.500

Cup= $ 32.500/8.125= $ 4,00

Pvu: o preço de venda unitário pode ser calculado analisando o eixo da RT. A RT é igual a $ 162.500
quando são vendidas 8.125 unidades; logo o Pvu é $ 162.500/8.125= $ 20,00.

Vejamos a resposta:

RT com a venda de 9.000 unidades

RT= 9.000* 20= $ 180.000

CT produzindo 9.000 unidades

CT= Custo fixo + Custo variável

CT= $ 130.000 + 9.000* 4,00

CT= $ 130.000 + $36.000

CT= $ 166.000

Lucro= RT-CT

Lucro=$ 180.000 - $ 166.000= $ 14.000

6 PREÇOS E CUSTOS – FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDAS COM BASE NO

CUSTO DO PRODUTO

Nesta unidade vamos aprofundar os conceitos de custos para a tomada de decisão levando em conta
a margem de contribuição, o ponto de equilíbrio operacional, econômico e financeiro, sua utilização
para efeito de análise e maximização dos resultados (lucro). Entenderemos um pouco mais sobre o
mark-up e como é possível se obter a margem de lucro desejada.
112
CUSTOS E PREÇOS

Trabalharemos a formação do preço de vendas partindo do custo de produção (indústria) ou de

compra (comércio), sempre com uma visão gerencial e abordando outros componentes que interferem
na precificação.

Quando o valor está em quantidades produzidas (e vendidas), ou seja, as receitas totais se igualam aos
custos e despesas totais (fixos e variáveis), nessa situação a empresa não auferirá lucros nem prejuízos.
Daí vem a terminologia “equilíbrio”, ou seja, quando a empresa equilibra suas receitas com seus custos
e despesas.

O PE também é conhecido por ponto de ruptura, nasce do encontro entre os custos e despesas totais
(fixos e variáveis) com as receitas totais. Uma das grandes dificuldades na apuração dos custos de um
produto e na determinação do que pode ser classificado como custo e aquilo que deve ser considerado
despesa. Alguns cuidados devem ser observados quando da separação entre ambos:

• Valores irrelevantes, por conta do princípio contábil do conservadorismo e materialidade, devem

ser considerados como despesas.
• Valores relevantes que têm sua maior parte considerada como despesa, com a característica de se
repetirem a cada período, devem ser vistos em sua íntegra (princípio do conservadorismo).
• Valores com rateio extremamente arbitrário também devem ser considerados como despesa
do período.
• Gastos com pesquisa e desenvolvimento de novos produtos podem ter dois tratamentos: como
despesas do período em que incorrem, ou como investimento para amortização na forma de
custo das mercadorias a serem elaborados futuramente.

6.1 Premissas da análise e maximização dos lucros

Custos são como as unhas: é preciso cortá-las de forma sistemática e periódica. Se não o fizermos,
as unhas grandes farão com que nossos dedos fiquem praticamente inutilizados, perdendo grande parte
de sua função (MORANTE; JORGE, 2009).

Quando nos deparamos com uma afirmação como essa, apesar de engraçada, é bastante séria
e verdadeira. Imaginemos em nossas casas se os custos só aumentassem enquanto a nossa renda
continuasse a mesma; certamente tomaríamos medidas que adequassem os custos à nossa receita, vez
que, ao contrário, seria mais difícil.

Não é diferente no caso das sociedades. Antigamente, tinha-se a ideia de que, ao comprar por R$
10,00 e vender por R$ 20,00, tinha-se 100% de lucro. Sabemos que não é bem assim, pois só estaríamos
considerando o quanto pagamos no produto, talvez para uma empresa comercial, de maneira muito
superficial e simplista, até poderia ser considerado correto.

Porém, existem outros gastos, entre eles os custos. Estes quando fora de controle, crescendo em
demasia, acabam por inibir totalmente a geração de caixa do negócio, ou seja, sua capacidade de
113
 Unidade II

formação de riqueza, sem o que não há empreendimento que se sustente. Por isso, é recomendável que
se conheça profundamente a natureza dos custos de produção, para uma eficaz atuação sobre eles, no
momento e na intensidade requeridos.

No mundo empresarial, um dos objetivos básicos de toda organização é a maximização dos

resultados da companhia. Isso significa que é preciso obter a maior receita possível, com custos mínimos
de produção, dado que os lucros totais (que abreviaremos por LT) serão obtidos pela diferença entre as
receitas totais (abreviadamente, RT) e os custos totais (simplesmente CT), tal que:

LT = RT - CT

Consideremos para efeitos de análise que o empresário conhece bem o seu mercado e sabe que,
em certo período, que chamaremos de curto prazo, suas instalações básicas, seus equipamentos
e sua capacidade de produção permanecerão inalterados. Não será́ efetuada, portanto, qualquer
modificação que requeira investimento em ativos produtivos na fase de análise. Além disso, nesse
intervalo suficientemente curto para que outras firmas se introduzam – no sentido de conjunto
de firmas que atuam em um mesmo setor de produção – em questão, ele não pretende dedicar-se
a outra indústria. Temos, então, nesse mercado fictício, porém não muito distante da realidade,
firmas com uma indústria de produção determinada e fixa, e não há modo de sair ou entrar na
indústria (MORANTE; JORGE, 2009).

Conhecidas as premissas anteriores, conclui-se que os custos totais (CT) resultam da soma dos custos
fixos totais (CFT) e dos custos variáveis totais (CVT), tal que:

CT = CFT + CVT

Os recursos de produção que não variam por causa das alterações na quantidade produzida são
chamados de custos fixos, e também são considerados custos indiretos. Constituem, basicamente, os
custos relativos à capacidade instalada da empresa, tais como: o aluguel de edifícios, o aluguel de
equipamentos, a depreciação, os salários e encargos do pessoal administrativo etc.

Essa consideração é baseada em uma situação de curto prazo, posto que, em médio e longo prazos,
certos custos fixos poderão variar. Por exemplo, com o crescimento das operações, pode ser necessário
alugar um novo local, mais amplo, para acomodar o negócio. E, com isso, esse típico custo fixo – o
aluguel – irá sofrer um aumento.

Alguns autores consideram que, a rigor, existem alguns custos que poderiam ser classificados de
semifixos, porque apresentam aumentos, ainda que “por degraus”, como consequência de uma elevação
significativa da produção. Tome-se o caso, por exemplo, de aquisição de novas máquinas.

Com isso, haverá́ uma despesa de depreciação que, de forma calculada, será́ maior, na proporção
do aumento dos ativos de produção, conforme facultado pela legislação que regula tais considerações
na determinação do lucro contábil (MORANTE; JORGE, 2009).

114
CUSTOS E PREÇOS

Os custos variáveis, por sua vez, se referem aos “recursos, que, necessariamente, variam de acordo com
mudanças da quantidade produzida”. Quanto maior a produção, mais matéria-prima será consumida.
Também são utilizadas mais partes e peças que compõem o produto final, os chamados semiacabados,
na razão direta do aumento da fabricação.

Ainda, haverá́ maior consumo de energia elétrica quanto mais tempo as máquinas ligadas à
produção estiverem operando. E, é claro, os custos com mão de obra direta serão maiores quanto mais
tempo esses horistas estiverem no “chão de fábrica”, produzindo e, eventualmente, recebendo conforme
a produtividade obtida.

Para melhor visualizarmos esses conceitos, vamos analisar a tabela a seguir por meio da qual dados
hipotéticos são registrados numericamente, na primeira coluna, a quantidade produzida de determinado
bem. Na seguinte, registramos o CFT e, nas demais, o CVT e o CT de produção, que é a soma desses dois
custos.

Os números entre parênteses que aparecem no topo de cada coluna servem de referência do número
da coluna, facilitando, assim, a compreensão de eventuais operações aritméticas que se processam entre
os dados das colunas indicadas, como é o caso da coluna (4), que compreende a soma das colunas (2) e
(3), conforme indicado na tabela a seguir.

Tabela 82 – Representação do CT – custos fixos, variáveis e totais

Custo fixo Custo variável Custo total de

Quantidade total total produção
Q CFT CVT CT
(1) (2) (3) (4) = (2) + (3)
0 R$ 150,00 R$ - R$ 150,00
1 R$ 150,00 R$ 40,00 R$ 190,00
2 R$ 150,00 R$ 82,00 R$ 232,00
3 R$ 150,00 R$ 126,00 R$ 276,00
4 R$ 150,00 R$ 172,00 R$ 322,00
5 R$ 150,00 R$ 220,00 R$ 370,00
6 R$ 150,00 R$ 270,00 R$ 420,00
7 R$ 150,00 R$ 322,00 R$ 472,00
8 R$ 150,00 R$ 376,00 R$ 526,00
9 R$ 150,00 R$ 432,00 R$ 582,00
10 R$ 150,00 R$ 490,00 R$ 640,00
11 R$ 150,00 R$ 550,00 R$ 700,00
12 R$ 150,00 R$ 612,00 R$ 762,00
13 R$ 150,00 R$ 676,00 R$ 826,00
14 R$ 150,00 R$ 742,00 R$ 892,00
15 R$ 150,00 R$ 810,00 R$ 960,00
16 R$ 150,00 R$ 880,00 R$ 1.030,00

115
 Unidade II

17 R$ 150,00 R$ 952,00 R$ 1.102,00

18 R$ 150,00 R$ 1.026,00 R$ 1.176,00
19 R$ 150,00 R$ 1.102,00 R$ 1.252,00
20 R$ 150,00 R$ 1.180,00 R$ 1.330,00

Adaptado de: Morante; Jorge (2009).

Se elaborássemos um gráfico utilizando os dados da tabela anterior, teríamos:

Gráfico dos custos

R$ 1.400,00
R$ 1.200,00
Custos totais

R$ 1.000,00
R$ 800,00
R$ 600,00
R$ 400,00
R$ 200,00
R$ -
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Quantidade produzida
Custo fixo total CFT (2)
Custo variável total CVT (3)
Custo total de produção CT (4) = (2) + (3)

Figura 23 – Custos totais

Podemos observar facilmente que o valor constante dos CFT, – preenchimento horizontal do
histograma –, foram anteriormente definidos de forma que qualquer que seja a quantidade produzida,
ele não se altera, permanecendo fixo em R$ 150,00. Esses custos existem mesmo quando a quantidade
produzida é zero. Um desses custos fixos, o aluguel, por exemplo, tem que ser pago, independentemente
de haver produção ou não, o mesmo ocorre com os salários da administração, os gastos com energia
elétrica da parte administrativa e outros semelhantes.

Já́ os custos variáveis totais – preenchimento vertical do histograma, estes se alteram na razão
direta do crescimento da produção. Se não houver produção, não existirão custos variáveis. Todavia, na
medida em que ela aumenta, crescem também os custos variáveis.

Geralmente, os custos variáveis não crescem de maneira uniforme ou constante. Existem ganhos de
escala na aquisição de determinadas matérias-primas que podem provocar uma redução em seu custo
unitário, ou seja, se a quantidade adquirida for maior, seu custo unitário pode ser menor. Por exemplo,
em uma indústria de armários elétricos, adquirir bobinas de aço carbono para a fabricação de perfis
especiais pode ser mais barato do que comprar chapas. Além disso, não seriam necessários trabalhos
de corte da chapa em tiras. Todavia, tudo dependerá da quantidade a ser produzida: quanto maior a
quantidade, maiores as possibilidades de economias de escala, ou seja, maior obtenção de produto com
a utilização de menores quantidades de fatores de produção (MORANTE; JORGE, 2009).
116
CUSTOS E PREÇOS

Observando os dados numéricos, os eventuais ganhos de escala, senão na aquisição de insumos

de produção, na própria operação do negócio, foram transferidos ao cliente, que adquire quantidades
maiores a preços unitários menores. Também são comuns as ocorrências de deseconomias de escala,
ou seja, um aumento médio do custo unitário variável, em razão do aumento da quantidade produzida.
Tome-se, por exemplo, um segundo turno de produção, que, no entanto, não corresponda ao dobro da
quantidade produzida, mas, sim, a algo em torno de 70% a mais na quantidade fabricada.

No entanto, determinados custos diretos variáveis são apropriados a toda a produção, forçando
um aumento do custo variável do produto. Esse fenômeno ficará mais fácil de ser entendido quando
analisarmos os próximos conceitos de custos: os custos fixos médios, os custos variáveis médios e, da
soma desses dois, os custos totais médios, obtidos pela divisão deles pela quantidade produzida. Também
veremos o conceito de custo marginal, de suma importância na determinação da maximização do lucro.

Então, o custo fixo médio (CFMe), a um dado nível de produção (Q), é igual ao custo fixo total (CFT)
dividido por esse nível de produção:

CFT
CFMe =
Q

O custo variável médio (CVMe), a um dado nível de produção (Q), é igual ao custo variável total (CVT)
dividido por esse nível de produção:

CVT
CVMe =
Q

O custo total médio (CTMe), a um dado nível de produção (Q), é igual ao custo total de produção (CT)
dividido pela quantidade correspondente a esse nível:

CT
CTMe =
Q

Esse CTMe também pode ser determinado pela soma do CFMe com o CVMe, ou seja:

CTMe = CFMe + CVMe

O custo marginal (CMg) compreende a adição feita ao CT, como consequência da produção de uma
unidade a mais. Ele, que também é conhecido por custo incremental, demonstra qual é o “incremento
no custo total de produção proveniente de uma unidade a mais que é produzida” e é dado pela relação
entre um acréscimo no custo total (∆CT) como decorrência de um acréscimo na quantidade produzida
(∆Q), ou seja:

Ampliando os dados, demonstramos a seguir os valores do custo marginal.

117
 Unidade II

Tabela 83 – Custo marginal – custos fixos, variáveis e totais, médios e marginais

Custo Custo
Custo fixo Custo total Custo fixo Custo total
Quantidade variável variável Custo marginal
total de produção médio médio
total médio

Q CFT CVT CT CFMe CVT CTMe CMg

(8)n= ((4n) - (4n-1))

(1) (2) (3) (4) = (2) + (3) (5)= (2) / (1) (6)= (3) / (1) (7) = (5) + (6) ((1n) - (1n-1))

0 R$ 150,00 R$ - R$ 150,00

1 R$ 150,00 R$ 40,00 R$ 190,00 R$ 150,00 R$ 40,00 R$ 190,00 R$ 40,00

2 R$ 150,00 R$ 82,00 R$ 232,00 R$ 75,00 R$ 41,00 R$ 116,00 R$ 42,00

3 R$ 150,00 R$ 126,00 R$ 276,00 R$ 50,00 R$ 42,00 R$ 92,00 R$ 44,00

4 R$ 150,00 R$ 172,00 R$ 322,00 R$ 37,50 R$ 43,00 R$ 80,50 R$ 46,00

5 R$ 150,00 R$ 220,00 R$ 370,00 R$ 30,00 R$ 44,00 R$ 74,00 R$ 48,00

6 R$ 150,00 R$ 270,00 R$ 420,00 R$ 25,00 R$ 45,00 R$ 70,00 R$ 50,00

7 R$ 150,00 R$ 322,00 R$ 472,00 R$ 21,43 R$ 46,00 R$ 67,43 R$ 52,00

8 R$ 150,00 R$ 376,00 R$ 526,00 R$ 18,75 R$ 47,00 R$ 65,75 R$ 54,00

9 R$ 150,00 R$ 432,00 R$ 582,00 R$ 16,67 R$ 48,00 R$ 64,67 R$ 56,00

10 R$ 150,00 R$ 490,00 R$ 640,00 R$ 15,00 R$ 49,00 R$ 64,00 R$ 58,00

11 R$ 150,00 R$ 550,00 R$ 700,00 R$ 13,64 R$ 50,00 R$ 63,64 R$ 60,00

12 R$ 150,00 R$ 612,00 R$ 762,00 R$ 12,50 R$ 51,00 R$ 63,50 R$ 62,00

13 R$ 150,00 R$ 676,00 R$ 826,00 R$ 11,54 R$ 52,00 R$ 63,54 R$ 64,00

14 R$ 150,00 R$ 742,00 R$ 892,00 R$ 10,71 R$ 53,00 R$ 63,71 R$ 66,00

15 R$ 150,00 R$ 810,00 R$ 960,00 R$ 10,00 R$ 54,00 R$ 64,00 R$ 68,00

16 R$ 150,00 R$ 880,00 R$ 1.030,00 R$ 9,38 R$ 55,00 R$ 64,38 R$ 70,00

17 R$ 150,00 R$ 952,00 R$ 1.102,00 R$ 8,82 R$ 56,00 R$ 64,82 R$ 72,00

18 R$ 150,00 R$ 1.026,00 R$ 1.176,00 R$ 8,33 R$ 57,00 R$ 65,33 R$ 74,00

19 R$ 150,00 R$ 1.102,00 R$ 1.252,00 R$ 7,89 R$ 58,00 R$ 65,89 R$ 76,00

20 R$ 150,00 R$ 1.180,00 R$ 1.330,00 R$ 7,50 R$ 59,00 R$ 66,50 R$ 78,00

Adaptado de: Morante; Jorge (2009).

118
CUSTOS E PREÇOS

Comportamento dos custos médios e marginais

R$ 200,00
R$ 180,00
R$ 160,00
R$ 140,00
R$ 120,00
R$ 100,00
R$ 80,00
R$ 60,00
R$ 40,00
R$ 20,00
R$ -
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Custo fixo médio CFMe (5) = (2)/(1) Quantidade
Custo variável médio CVT (6) = (3)/(1)
Custo total médio CTMe (7) = (5) + (6)
Custo marginal CMg (8)n = ((4n) - (4n-1)) ((1n) - (1n-1))
Quantidade

Figura 24 – Gráfico dos custos médios e marginais

Observa-se que os custos fixos médios – marcador laranja – decrescem à medida que aumenta a
quantidade produzida. Na configuração adotada, os custos variáveis médios – marcador azul-celeste –
são crescentes e também o são o custo marginal – marcador azul. Esse fato impactará diretamente na
maximização do lucro, conforme se verá um pouco mais à frente.

6.2 A precificação e as receitas da empresa

Voltando ao conceito dos lucros totais (LT), vimos que ele é obtido pela diferença entre as receitas
totais (RT) e os custos totais (CT), ou seja:

LT = RT - CT

É bastante óbvio que quanto maior forem as receitas totais (RT) e menores forem os custos totais (CT),
maiores serão os lucros totais (LT) da empresa. Esse é um dos grandes desafios dos gestores, maximizar
os lucros, com aumento de receitas e redução dos custos.

A RT de uma empresa é obtida pela multiplicação da quantidade vendida (Q) de um determinado

produto ou serviço pelo seu preço de venda (P).

RT = P xQ

A receita média (RMe), por sua vez, será dada pela fórmula:

RT
RMe =
Q

119
 Unidade II

Sabendo-se que RT= P x Q, se substituirmos na fórmula anterior, temos:

PxQ
RMe = o que vale dizer que RMe= P
Q
Assim, é possível afirmar que a RMe é o próprio preço (P) do produto ou serviço. Porém, é preciso
se atentar a outro conceito importante decorrente do custo marginal (CMg), a receita marginal (RMg),
que compreende o acréscimo de receita observada (ΔRT) por conta do acréscimo da quantidade vendida
(ΔQ), tal que teremos:

RT
RMg 
Q

Supõe-se que parte dos ganhos de escala seja transferida ao comprador do produto ou serviço.
Portanto, na atividade real, quando a quantidade adquirida é grande, o preço unitário será́menor do
que aquele que seria válido a uma única unidade do produto.

Esse ganho de escala está presente quando, por exemplo, um cliente compra uma grande parte do
volume de produto estocado.

As atividades de logística envolvidas, desde a separação do material, sua embalagem, emissão de

documentos contábeis e até́ mesmo a negociação dos recebíveis – as duplicataś derivadas – junto
ao sistema bancário podem ser executadas de maneira tal que daí́decorram economias ou ganhos de
escala.

Vamos dispor esses conceitos em números, para facilitar a compreensão. Coloquemos o preço de
venda unitário (P) na primeira coluna, seguido da quantidade (Q) hipoteticamente vendida a cada preço
unitário e, assim, computemos a receita total (RT), a receita média (RMe) e a receita marginal (RMg),
conforme disposto a seguir.

Tabela 84 – Evolução da receita marginal

Quantidade Preço de venda Receita total Receita média Receita marginal

(5)n= ((3n) - (3n-1))
(1) (2) (3) (4)= (3) / (1) ((1n) - (1n-1))
0,00 R$ 90,00 R$ -
1 R$ 90,00 R$ 90,00 R$ 90,00 R$ 90,00
2 R$ 89,00 R$ 178,00 R$ 89,00 R$ 88,00
3 R$ 88,00 R$ 264,00 R$ 88,00 R$ 86,00
4 R$ 87,00 R$ 348,00 R$ 87,00 R$ 84,00
5 R$ 86,00 R$ 430,00 R$ 86,00 R$ 82,00
6 R$ 85,00 R$ 510,00 R$ 85,00 R$ 80,00
7 R$ 84,00 R$ 588,00 R$ 84,00 R$ 78,00
8 R$ 83,00 R$ 664,00 R$ 83,00 R$ 76,00

120
CUSTOS E PREÇOS

9 R$ 82,00 R$ 738,00 R$ 82,00 R$ 74,00

10 R$ 81,00 R$ 810,00 R$ 81,00 R$ 72,00
11 R$ 80,00 R$ 880,00 R$ 80,00 R$ 70,00
12 R$ 79,00 R$ 948,00 R$ 79,00 R$ 68,00
13 R$ 78,00 R$ 1.014,00 R$ 78,00 R$ 66,00
14 R$ 77,00 R$ 1.078,00 R$ 77,00 R$ 64,00
15 R$ 76,00 R$ 1.140,00 R$ 76,00 R$ 62,00
16 R$ 75,00 R$ 1.200,00 R$ 75,00 R$ 60,00
17 R$ 74,00 R$ 1.258,00 R$ 74,00 R$ 58,00
18 R$ 73,00 R$ 1.314,00 R$ 73,00 R$ 56,00
19 R$ 72,00 R$ 1.368,00 R$ 72,00 R$ 54,00
20 R$ 71,00 R$ 1.420,00 R$ 71,00 R$ 52,00

Adaptado de: Morante; Jorge (2009).

Evolução da receita marginal

R$ 1.500,00
R$ 1.000,00
Reais

R$ 500,00
R$ -
0,00
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Quantidade
Preço de venda Receita total Receita média Receita marginal

Figura 25 – Preço de Venda, Receita Total, Receita Média e Receita Marginal

Vimos até agora como se comportam os custos, as receitas, como encontrar o tão esperado
lucro, agora fica a questão: Quanto devo vender para não ter prejuízo? Ou, ainda, a partir de que
quantidade vendida passarei a ter lucro? Para responder a essas questões, temos que entender o
próximo conceito.

6.3 Break-even point, ou ponto de equilíbrio ou, ainda, ponto de nivelamento

Se as informações de receita e custo forem colocadas em um só́ gráfico, visualizaremos qual

é a quantidade que torna a RT igual ao CT, ou seja, a quantidade em que a empresa tem o ponto
de nivelamento entre ambos, também chamado de break-even point ou ponto de equilíbrio. Em tal
quantidade produzida e comercializada, o lucro será, portanto, igual a zero.

No caso de venda inferior a essa quantidade, é de se esperar que haja prejuízo, porque,
como vimos, os custos fixos exercem uma forte pressão sobre a lucratividade de qualquer
empreendimento. Acima dessa quantidade de equilíbrio entre receita e custos totais, é de se
esperar que as receitas sejam superiores ao custo do produto vendido, caracterizando, assim, uma
área de lucro, conforme demonstrado a seguir:

121
 Unidade II

R$ 1400,00 Ponto de equilíbrio

R$ 1200,00

R$ 1000,00
Receitas/custos (em R$)

Área de lucro

R$ 800,00

R$ 600,00

Área de prejuízo
R$ 400,00

R$ 200,00

RT = CT R$ -
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Q Quantidade
Custo fixo total CFT Custo variável total CVT
Custo total e produção CT Receita total RT

Figura 26 – Representação gráfica do ponto de equilíbrio

Para a formação do PE, é preciso levar em conta as receitas e despesas, calculando os parâmetros que
indicam a capacidade mínima em que a empresa deve operar para não ter prejuízo, sendo necessário,
para tanto, saber a MC em percentual ou em quantidades unitárias, que é provocada pela ocorrência de
custos e despesas variáveis na produção e comercialização de produtos.

Segundo Horngren, Foster e Datar (2004), o PE é o nível de atividade em que as receitas

totais e os custos totais se igualam, ou seja, onde o lucro é igual a zero. Conforme Leone (2000),
a separação das despesas e dos custos fixos e variáveis e o conceito do custeamento variável
destina-se a desenvolver informações que auxiliam a gerência no desempenho de suas funções
de planejamento e de tomada de decisões.

Embora ambos sejam baseados no curto prazo, o conceito do custeio variável fornece meios para
que a contabilidade de custos e as gerências de qualquer nível e segmento possam visualizar as
interações existentes entre alguns fatores significativos, presentes nas atividades que influenciam os
resultados, ou seja, receitas, volumes de produção e de vendas e despesas e custos variáveis e fixos.
O instrumento que os gestores usam corretamente para obter essas interações e sua influência nos
resultados é a análise das relações CVL.

Ponto de equilíbrio ou ponto de nivelamento ou ponto de ruptura é onde se encontra o nível

necessário de produção e venda para a cobertura dos custos fixos totais e variáveis até o PE. A receita
gerada pelas atividades da empresa é igual ao custo total (variável e fixo). Estas relações podem ser

122
CUSTOS E PREÇOS

utilizadas para estimar o volume necessário para obter a renda desejada e, também, para estimar o
resultado de várias maneiras, a fim de incrementar o lucro (BERTI, 2006).

6.4 Calculando a quantidade de equilíbrio Q*

Como vimos, o ponto de equilíbrio é o ponto de produção e vendas em que os custos se igualam
às receitas, ou seja, Receita Total (RT)= Custo Total (CT). Observamos também que a Receita Total (RT)
é obtida pela multiplicação do Preço de Venda (P) pela Quantidade (Q). Então, para encontrarmos o PE,
precisamos encontrar qual é a quantidade de equilíbrio que multiplicada pelo preço de venda resultará
na receita de equilíbrio. Por tratar-se de quantidade de equilíbrio, chamaremos de (Q*), logo temos:

RT = P x Q*

Se no PE a RT será igual aos CT, e que sabemos que os CT são o resultado da soma dos Custos Fixos
Totais (CFT) e Custos Variáveis Totais (CVT), substituindo-se na expressão anterior, temos:

CFT + CVT = P x Q*

Por sua vez, os CVT são o resultado da multiplicação do custo variável unitário (CVun) pela quantidade
de equilíbrio (Q*), ou seja:

CVT = CVun x Q *

Se substituirmos então na mesma expressão anterior do CT, teremos:

 
CFT  CVun x Q *  P x Q *

Da mesma forma, se transpormos as variáveis comuns e isolarmos o CFT, temos:

  
CFT  P x Q *  CVun x Q * 
ou

CFT  Q * x  P  CVun 

Deduz-se, portanto, que a quantidade de equilíbrio será́ determinada pela divisão dos Custos Fixos
Totais (CFT) pela diferença entre o Preço de Venda unitário (P) e os Custos Variáveis unitários (CVun)
(MORANTE; JORGE, 2009).

À diferença entre o Preço de Venda unitário (P) e os Custos Variáveis unitários (CVun), chamamos
de Margem de Contribuição unitária (MCun). Ampliando esse conceito, em valores totais, a margem de
contribuição (MC) representa a quantia gerada pelas vendas capaz de cobrir os custos fixos e ter como
resultado o lucro.

123
 Unidade II

Podemos perceber que a MC torna mais claro o potencial de cada produto, serviço ou até mesmo de
departamentos, unidades etc., demonstrando como qualquer um contribui (daí o nome contribuição)
para a amortização dos custos (e despesas) fixos e, depois, para a geração do resultado.

Ou seja, a MC representa a potencialidade de um ou vários produtos em cobrir os gastos fixos (custos

e/ou despesas) de uma empresa, e ainda contribuir para a geração de resultados.

6.5 A maximização do lucro

O conhecimento do custo marginal (CMg) e da receita marginal (RMg) permite deduzir qual é o lucro
máximo possibilitado pelo bem ou serviço em questão.

Vamos isolar esses dois elementos, extraídos dos dados anteriores, em uma nova tabela, ao lado da
quantidade comercializada, da receita total, do custo total e do lucro total, dispondo-os a seguir:

Tabela 85 – Demonstração da maximização do lucro

Preço de Receita Custo total

Quantidade Lucro total Receita marginal Custo marginal
venda total de produção
(6)n = ((3n) - (3n-1)) (7)n= ((4n) - (4n-1))
(1) (2) (3) = (1) x (2) (4) (5) = (3) - (4)
((1n) - (1n-1)) ((1n) - (1n-1))
0,00 R$ 90,00 R$ 0,00 R$ 150,00 -R$ 150,00 R$ 0,00 R$ 0,00

1 R$ 90,00 R$ 90,00 R$ 190,00 -R$ 100,00 R$ 90,00 R$ 40,00

2 R$ 89,00 R$ 178,00 R$ 232,00 -R$ 54,00 R$ 88,00 R$ 42,00

3 R$ 88,00 R$ 264,00 R$ 276,00 -R$ 12,00 R$ 86,00 R$ 44,00

4 R$ 87,00 R$ 348,00 R$ 322,00 R$ 26,00 R$ 84,00 R$ 46,00

5 R$ 86,00 R$ 430,00 R$ 370,00 R$ 60,00 R$ 82,00 R$ 48,00

6 R$ 85,00 R$ 510,00 R$ 420,00 R$ 90,00 R$ 80,00 R$ 50,00

7 R$ 84,00 R$ 588,00 R$ 472,00 R$ 116,00 R$ 78,00 R$ 52,00

8 R$ 83,00 R$ 664,00 R$ 526,00 R$ 138,00 R$ 76,00 R$ 54,00

9 R$ 82,00 R$ 738,00 R$ 582,00 R$ 156,00 R$ 74,00 R$ 56,00

10 R$ 81,00 R$ 810,00 R$ 640,00 R$ 170,00 R$ 72,00 R$ 58,00

11 R$ 80,00 R$ 880,00 R$ 700,00 R$ 180,00 R$ 70,00 R$ 60,00

12 R$ 79,00 R$ 948,00 R$ 762,00 R$ 186,00 R$ 68,00 R$ 62,00

13 R$ 78,00 R$ 1.014,00 R$ 826,00 R$ 188,00 R$ 66,00 R$ 64,00

14 R$ 77,00 R$ 1.078,00 R$ 892,00 R$ 186,00 R$ 64,00 R$ 66,00

15 R$ 76,00 R$ 1.140,00 R$ 960,00 R$ 180,00 R$ 62,00 R$ 68,00

124
CUSTOS E PREÇOS

16 R$ 75,00 R$ 1.200,00 R$ 1.030,00 R$ 170,00 R$ 60,00 R$ 70,00

17 R$ 74,00 R$ 1.258,00 R$ 1.102,00 R$ 156,00 R$ 58,00 R$ 72,00

18 R$ 73,00 R$ 1.314,00 R$ 1.176,00 R$ 138,00 R$ 56,00 R$ 74,00

19 R$ 72,00 R$ 1.368,00 R$ 1.252,00 R$ 116,00 R$ 54,00 R$ 76,00

20 R$ 71,00 R$ 1.420,00 R$ 1.330,00 R$ 90,00 R$ 52,00 R$ 78,00

Adaptado de: Morante; Jorge (2009).

Com base nos dados hipotéticos trabalhados até́ agora, observa-se o lucro máximo desse
negócio, dado pela equivalência entre a Receita Marginal (RMg) e o Custo Marginal (CMg), entre
a 13ª e a 14ª unidades produzidas e comercializadas, quando o lucro total atinge a importância
máxima de R$ 188,00.
Maximização do lucro
R$ 250,00
R$ 200,00
R$ 150,00
R$ 100,00
Receita/custos

R$ 50,00
R$ 0,00
0,00
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
(R$ 50,00)
(R$ 100,00)
(R$ 150,00)
(R$ 200,00)
Quantidade
Lucro total Receita marginal Custo marginal
Receita média Custo fixo médio Custo variável médio
Custo total médio

Figura 27 – Gráfico da maximização do lucro

A figura anterior retoma as curvas de custos, agregando-se, agora, a curva designativa do lucro
total e a receita marginal. Fica fácil perceber o ponto máximo de lucro entre as quantidades 13 e 14, na
intersecção da reta de Receita Marginal (RMg) com a reta de Custo Marginal (CMg). Portanto, o Lucro
Total máximo é definido quando (RMg)= (CMg) (MORANTE; JORGE, 2009).

O mesmo gráfico nos mostra outra informação importante. O censo comum é de que, quanto mais
vendermos, o lucro será maior, e, ao analisarmos a linha do total, nota-se que a partir da 14ª unidade
vendida, o lucro passa a ser menor em relação ao ponto máximo de lucro. Isso ocorre por causa dos
custos variáveis (CV), que aumentam conforme a quantidade vendida.

125
 Unidade II

Lembrete

A receita gerada pelas atividades da empresa é igual ao custo total

(variável e fixo).

6.6 O mark-up

A precificação, ou formação de preços de venda, pode, sim, ser realizada com base nos custos do
produto ou serviço a ser comercializado. Ao multiplicar por 2 o custo do produto adquirido, o comerciante
aplica um mark-up 2, ou seja, um “fator sobre o custo direto” igual a 2, daí resultando o preço de venda
de tal produto. Se o preço de venda inclui todos os tributos, estamos nos referindo a um “mark-up
bruto”. Para preço de venda líquido, utiliza-se a denominação “mark-up líquido”. Entretanto, essa simples
operação requer alguns cuidados especiais, como veremos a seguir.

Para o bom entendimento do conceito de mark-up, é conveniente uma primeira informação sobre
outras importantes denominações aplicadas na formação de preços de venda. São elas: a margem
de contribuição, o lucro operacional e o lucro líquido, que serão utilizados na composição de nosso
Demonstrativo Gerencial de Resultado (DGR). O DGR é uma demonstração com algumas modificações
em relação ao modelo da Demonstração de Resultado do Exercício (DRE) (MORANTE; JORGE, 2009).

Tabela 86 – Demonstração do Resultado do Exercício – DRE

Demonstração do Resultado do Exercício

Exercício findo em 31 de dezembro de 2013
    (Em reais)
Receita operacional bruta  
  Venda de produtos 13.000.000,00
  Venda de mercadorias 600.000,00
  Prestação de serviços 630.000,00
    14.230.000,00
  Deduções  
  Devolução de vendas - 1.200.000,00
  Impostos e contribuições sobre vendas e serviços - 2.000.000,00
  Abatimentos e descontos incondicionais - 200.000,00
    -3.400.000,00
Receita operacional líquida 10.830.000,00
Custos das vendas
  Custos dos produtos vendidos - 4.700.000,00
  Custos das mercadorias vendidas - 120.000,00
  Custos dos serviços prestados - 180.000,00
-5.000.000,00
Resultado operacional bruto (lucro bruto) 5.830.000,00

126
CUSTOS E PREÇOS

Despesas operacionais  
  Administrativas pessoais -2.000.000,00
  Administrativas gerais -2.000.000,00
  Impostos e taxas -200.000,00
  Comerciais gerais -1.000.000,00
-5.200.000,00
Despesas financeiras líquidas  
  Despesas financeiras -500.000,00
  Receitas financeiras 60.000,00
Variações monetárias e cambiais passivas
Variações monetárias e cambiais ativas
-440.000,00
Outras receitas e despesas financeiras líquidas  
Resultado da equivalência patrimonial -100.000,00
  Vendas de bens e direitos do ativo não circulante
Custo da venda de bens e direitos do ativo não circulante
    -100.000,00
Resultado operacional antes do IR e CSLL  
   Provisão IRPJ/CSLL -60.000,00
Lucro líquido antes da participações  
Participações de administradores, empregados e P.
Beneficiárias
Resultado líquido do exercício 30.000,00

Adaptado de: Morante; Jorge (2009).

A primeira diferença entre o DGR e a DRE está na denominação do Resultado Operacional Bruto
utilizada na DRE e que chamamos de MC, que visa identificar qual a contribuição para cobertura das
despesas operacionais, despesas financeiras e outras provenientes da receita menos custo.

Tabela 87 – Demonstração Gerencial do Resultado

Demonstração do Resultado do Exercício

Exercício findo em 31 de dezembro de 2013
    (Em reais)
Receita operacional bruta  
  Venda de produtos 13.000.000,00
  Venda de mercadorias 600.000,00
  Prestação de serviços 630.000,00
    14.230.000,00
  Deduções  
  Devolução de vendas - 1.200.000,00
  Impostos e contribuições sobre vendas e serviços - 2.000.000,00
  Abatimentos e descontos incondicionais - 200.000,00

127
 Unidade II

    -3.400.000,00
Receita operacional líquida 10.830.000,00
Custos das vendas
  Custos dos produtos vendidos - 4.700.000,00
  Custos das mercadorias vendidas - 120.000,00
  Custos dos serviços prestados - 180.000,00
-5.000.000,00
Margem de contribuição 5.830.000,00
Despesas operacionais  
  Administrativas pessoais -2.000.000,00
  Administrativas gerais -2.000.000,00
  Impostos e taxas -200.000,00
  Comerciais gerais -1.000.000,00
-5.200.000,00
Despesas financeiras  
  Despesas financeiras -500.000,00
-500.000,00
Resultado operacional antes do IR e CSLL  
   Provisão IRPJ/CSLL -60.000,00
Lucro líquido antes da participações  
Participações de administradores, empregados e P.
Beneficiárias
Resultado líquido do exercício 70.000,00

Adaptado de: Morante; Jorge (2009).

Dessa forma, a MC absoluta será o resultado direto da adoção de um mark-up sobre o custo.
Exemplificando, se adotarmos um mark-up igual a 2 (dois), o custo é multiplicado por 2, resultando em
uma receita – ou preço de venda – duas vezes maior que o do produto, com MC equivalente ao próprio
custo do produto ou serviço comercializado, o que não significa que a MC percentual seja de 100%.

Ao vender por $ 200 algo que custou $ 100, a MC absoluta será $ 100, que, relacionada com o preço
de venda, indicará uma MC percentual de 50%. Então, uma margem de 100% só será atingida quando
o custo do produto vendido for zero, o que não encontra justificativa corrente no mundo dos negócios,
admitidas as exceções, por exemplo, venda de ativos totalmente depreciados e que, portanto, tenham
custo contábil zero (MORANTE; JORGE, 2009).

Ao subtrairmos as despesas operacionais (comerciais, administrativas e financeiras líquidas) do

resultado operacional bruto (MC, no DGR), teremos o resultado operacional antes dos impostos. Ou
seja, no DGR, o lucro operacional será o resultado da subtração da MC das despesas administrativas,
comerciais e financeiras, deixando de considerar as variações patrimoniais da organização para efeitos
de precificação. Não serão consideradas, ainda, na formação de preços de venda, as receitas financeiras
advindas de aplicações de recursos financeiros ociosos, mas tão somente aquelas decorrentes da
utilização de um capital operacional, a custo de mercado.
128
CUSTOS E PREÇOS

Analisando ainda a tabela anterior, veremos que, subtraindo as provisões para os tributos incidentes
sobre o lucro, obtém-se o lucro líquido antes das participações e, depois de eliminadas tais participações,
chega-se ao resultado líquido do exercício. Em nossa precificação, simplificaremos o processo de
determinação do mark-up, incluindo tais participações em uma rubrica única que denominaremos
remuneração sobre o capital operacional, terminando com o lucro líquido a ser obtido com a venda do
produto ou serviço, após as considerações dos impostos diretos que serão deduzidos do lucro operacional
bruto (MORANTE; JORGE, 2009).

Na determinação do mark-up, tanto no comércio quanto na indústria, a forma de elaboração

é a mesma, diferenciam-se pela recuperação dos impostos: na indústria os custos são chamados
de custo de produção, que envolve tanto os fixos como os variáveis; e, no comércio, é o custo de
aquisição da mercadoria.

Segundo Wernke (2001), a taxa de marcação ou mark-up é um índice aplicado sobre o custo de um
bem ou serviço para formação do preço de venda. Tem por finalidade cobrir os fatores, como tributação
sobre vendas (ICMS, IPI, PIS, Cofins ou Simples), percentuais incidentes sobre o preço de venda (comissões
sobre vendas, franquias, comissão da administradora do cartão de crédito etc.), despesas administrativas
fixas, despesas de vendas fixas, custos indiretos de produção fixos e margem de lucro.

No comércio (principalmente), é comum a utilização de margens de lucro mais baixas em

determinados produtos que servem como “atração” aos consumidores. Por exemplo: os supermercados
anunciam certo produto (carne) por um preço baixo, porém têm intenção de que os clientes venham
comprar o produto e levem junto outras mercadorias (cervejas, condimentos, legumes, arroz etc.)
comercializadas com margens de lucro maior. Assim, compensam a pequena margem em um bem
com margens maiores em outros.

Quanto à elaboração, existem duas formas de utilização do mark-up: divisor ou multiplicador.

Independentemente de qual modo é utilizado, o valor do preço de venda será igual.

6.7 O mark-up divisor

Ao utilizarmos o mark-up divisor, é necessário seguir algumas etapas: listar todas as Despesas
Variáveis de Vendas (DVVs), somá-las e dividi-las por 100 (cem) para que encontremos o valor em
percentual e subtrair de 1 (um), encontrando o mark-up, que servirá como divisor do custo unitário para
que obtenhamos o preço de venda.

Exemplificando: considerando que as despesas variáveis de venda sejam o ICMS (17%), as comissões
sobre as vendas (3%), o lucro desejado (5%), sabendo ainda que o custo unitário da mercadoria foi de
R$ 500,00, qual seria o mark-up divisor, e qual o preço de venda?

Resolução:

Listar todas as DVVs: são consideradas como despesas o ICMS s/vendas 17%; as comissões s/vendas
3%; e o lucro desejado 5%.
129
 Unidade II

• Somar as DVVs: (17% + 3% + 5%= 25%).

• Dividir a soma das DVVs por 100 (para achar a forma unitária): (25%/100= 0,25).

• O quociente da divisão deve ser subtraído de “1”: (1 - 0,2500= 0,7500), desta forma nosso mark-
up divisor será 0,75.

• Dividir o custo de compra pelo mark-up divisor: assim, se o custo unitário da mercadoria é de
R$ 500,00, para encontrarmos o preço de venda R$ 500/0,75, a mercadoria deverá ser vendida
por R$ 666,67.

Comprovando o valor encontrado:

(+) Preço de venda orientativo ($) ......................................................= 666,67

(-) Percentuais utilizados (17% + 5% + 3% = 25%) ...................= (166,67)
(=) Custo da mercadoria ($) ..................................................................= 500,00

Segundo Wernke (2001), caso o lojista deseje incluir um percentual relativo às despesas mensais
(todas elas, exceto os custos de compra e os fatores já considerados na taxa de marcação) no
mark-up, o caminho que pode ser seguido passa pela obtenção do valor total dos custos indiretos
mensais e o respectivo faturamento mensal. Sugere-se o uso de médias para eliminar fatores sazonais,
muito comuns no segmento varejista. Vejamos outro exemplo de cálculo do mark-up.

Suponhamos que uma empresa produza três produtos (L, M e N), seja constituída de um único
departamento (apenas para simplificação) e tenha as seguintes características:

• CIP: $ 3.100.000 em certo mês, dos quais $ 2.455.000 são fixos, compreendendo mão de obra
indireta (maior parcela), depreciações etc., e $ 645.000 são variáveis.

Embora todos os custos variáveis sejam sempre diretos por natureza, nem sempre vale a pena o
sacrifício de se fazer seu acompanhamento e medição individual por produto; são tratados, então,
na prática, como indiretos. Esses custos indiretos variáveis, neste exemplo, são a energia elétrica e os
materiais indiretos, e totalizam $ 645.000, por estar a empresa produzindo as seguintes quantidades:

Tabela 88

Quantidade Custo indireto Custo indireto

Produto produzida variável por variável total
(unidade) unidade
L 2000 R$ 80,00 R$ 160.000,00
M 2600 R$ 100,00 R$ 260.000,00
N 2500 R$ 90,00 R$ 225.000,00
Total R$ 645.000,00

130
CUSTOS E PREÇOS

• Custos diretos de produção: matérias-primas e mão de obra direta, no total de $ 700/un. para
o produto L, $1.000/un. para o M e $ 750/un. para o N. A empresa está produzindo aquelas
quantidades indicadas no quadro anterior e vendendo pelos preços de $ 1.550/un. o produto L,
$ 2.000/un. o M e $ 1.700/un. o N.

Esses preços de venda são os fixados pela empresa líder do mercado, e a nossa não pretende modificá-
los, mas está fazendo um estudo para verificar qual o produto mais lucrativo para tentar incentivar sua
venda. Para isso faz os seguintes cálculos:

• Custos indiretos por produto: já que a maior parte é constituída por mão de obra indireta, decide
por sua distribuição conforme as horas de mão de obra direta (hMOD):

Custos indiretos totais

Nº horas MOD

$ 3.100.000 = $ 20,00/hMOD

155.000 hMOD

Tabela 89

Horas de MOD Quantidade Total de horas de

por unidade produzida MOD
Produto L 20,00 h/un. 2.000 un. 40.000 h
Produto M 25,00 h/un. 2.600 un. 65.000 h
Produto N 20,00 h/un. 2.500 un. 50.000 h
Total 155.000 h

Resumo

Nesta unidade, vimos o modelo proposto por Goulart Júnior (2000),

que empiricamente constatou que, de acordo com o estágio do Ciclo de
Vida em que uma organização se encontra, ela possui: formulação básica,
sistema de custeio, modo de precificação e origem do lucro.

A fórmula básica relaciona as variáveis: lucro, preço e custos, que

evoluem da construção P= C+L das etapas de nascimento e crescimento
para L= P-C nas fases de maturidade e estabilidade para chegar ao modo
final C=P-L no ciclo de envelhecimento.

O sistema de custeio demonstra que o sistema de apuração dos custos

tende a variar ao longo do Ciclo de Vida da organização, ele é baseado em
131
 Unidade II

volume por recursos na fase de nascimento, evolui para baseado em volume

por centros de custos nos estágios de crescimento e maturidade, passando
para baseado em atividades nas etapas de estabilidade e envelhecimento.

O modo de precificação ocorre quando inicialmente, na fase de

nascimento, a empresa adota o preço de mercado e na etapa de crescimento
o mark-up. Durante a maturidade, ela utiliza a precificação pelo valor
percebido e no período de estabilidade a precificação de preço do valor,
sobretudo com os produtos próprios e específicos e o método por retorno-
alvo aos produtos especiais sob encomenda no ciclo de envelhecimento.

Embora o lucro seja sempre a diferença entre o preço e o custo (L=

P-C), ele é explicado de forma diferente a cada estágio do ciclo de vida da
organização. Na fase de nascimento, trata-se da diferença entre o preço
dado pelo mercado e o custo; na etapa de crescimento, ele decorre de
uma margem acrescida ao preço de aquisição; durante a maturidade, tem
origem especialmente pelo controle dos custos; já no ciclo de estabilidade,
é mantido e obtido com preços menores e, na fase de envelhecimento,
possui origem nas melhorias dos processos produtivos.

Exercícios

Questão 1. Sobre o ponto de equilíbrio (break-even point) de uma empresa, assinale a

alternativa correta.

A) Corresponde ao equilíbrio de compras e seus custos.

B) Corresponde ao equilíbrio de receitas e de custos (e despesas).

C) Corresponde ao equilíbrio de custos e suas despesas.

D) Corresponde ao equilíbrio de poupança e investimentos.

E) Corresponde ao equilíbrio de tributos e de arrecadação fiscal.

Resposta correta: alternativa B.

Análise das alternativas

A) Alternativa incorreta.

Justificativa: o ponto de equilíbrio indica qual é a capacidade mínima de operação de uma empresa
para não ter prejuízo, portanto não indica o quanto foi comprado em relação ao seu custo.

132
CUSTOS E PREÇOS

B) Alternativa correta.

Justificativa: para não ter prejuízo, a empresa precisa ter um ponto de equilíbrio entre as receitas
(faturamento) e custos (e despesas). Com este cálculo, ela estima o mínimo para não operar no vermelho.

C) Alternativa incorreta.

Justificativa: para saber o mínimo necessário para lucrar, a empresa não pode equiparar apenas
custos e despesas. Com este cálculo, ela nunca saberá seus retornos lucrativos.

D) Alternativa incorreta.

Justificativa: o que foi descrito na alternativa corresponde às investigações do que fazer com os
lucros positivos obtidos. Para ganhar mais, a empresa precisa saber como obter rentabilidade de seus
lucros.

E) Alternativa incorreta.

Justificativa: o que foi descrito na alternativa corresponde às investigações do ponto de vista

governamental. Ou seja, o ponto de equilíbrio de uma empresa não está relacionado com equilíbrio de
tributos e arrecadação fiscal.

Questão 2. Nas empresas, o cálculo de pontos define as margens de segurança de produção para
atingir determinados objetivos. Qual é o nome do ponto de equilíbrio que mostra a quantidade de
vendas necessárias em uma empresa para que o seu lucro seja zero?

A) Ponto de Equilíbrio Contábil.

B) Ponto de Equilíbrio Financeiro.

C) Ponto de Equilíbrio Econômico.

D) Ponto de Equilíbrio Monetário.

E) Ponto de Equilíbrio Fiscal.

Resolução desta questão na plataforma.

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