CartadeOuroELITE 002

Cartas
de Ouro Para Empresários
Todos os Direitos Reservados.

Carta de Ouro
ELITE

Passo a Passo Com Tropeços e Acertos
de um Lançamento

Gustavo Ferreira CopyCon
Julho / 2016 002

http://copycon.com.br
Cartas de Ouro Para Empresários

Amigo Empresário,

Estava conversando com uma pessoa esses dias, e ela estava na maior
expectativa para o lançamento de um "congresso online".

A preocupação dela era óbvia.

Um investimento precisa ter retorno.

Em um "negócio digital", a única diferença para um "negócio real", é que
você tem a chance de ir mais rápido.

Sucesso ou Erro mais rápido.

A diferença é o quanto você aguenta a "pressão psicológica"...

E sua visão de negócios.

É muito bom você ter "leads" interessados.

Mas você precisa vender.

Todos. Os. Dias.

Esse é o ponto.

E hoje há duas "correntes" no mercado.

Lançamentos e Funis.

NÃO SÃO CONTRADITÓRIOS.

Lançamentos são importantes e fazem parte do modelo de negócios.

São picos de caixa, ou no mínimo, atração massiva de interessados...
Para o funil.

Por isso, nessa Carta Elite, vou destrinchar os bastidores de um projeto
com um cliente, com TODOS os erros e acertos que tivemos.

E como, mesmo não tendo grandes lucros na campanha principal, já
estamos trabalhando para o próximo lançamento que esperamos chegar
em 7 dígitos.
(e alcançar 6 dígitos com o funil)

Sim.

Estamos planejando sair de um "fiasco" de 50 mil de faturamento para 7
dígitos, em 6 meses.

Então tem muitas lições aqui para você, e vou contar a história desde o
começo.

Esse cliente chegou por indicação, então ele pediu o meu trabalho.

Conversamos por Whats App algumas vezes e marcamos uma reunião
por Skype para entender a situação dele é o que ele pensava.

Fui claro na minha estratégia de negócios.

Faço lançamentos, mas meu forte é a criação de funis de vendas.

Veja que toda conversa é uma evolução.

Nesse primeiro contato ele não sabia muito bem o todo que queria
fazer.

Ele já tinha produtos online "parados", e queria fazer o lançamento de
um curso semestral.


Ele já faz cursos presenciais, e está migrando uma parte para o online.

Veja, qual foi o tom dessa conversa?

Falei exatamente o que eu faria, minha opinião sobre o funcionava ou
não, e como poderia ser feito o trabalho.

Foram duas horas de conversa online, e marquei uma reunião
presencial.

Continuamos conversando sobre o modelo de negócios, projetos e o
que poderia ou não ser feito.

Agora, preste atenção.

O cliente perguntou: "o que é melhor fazer você cobra quanto?"

Minha resposta foi simples.

Passei o valor "individual" de cada trabalho.

Um lançamento é 10 mil, um funil é 8 mil, e os dois com 5℅ do
faturamento gerado.

Mas disse: "Vamos fazer melhor. Preciso conhecer seu público. Vamos
rodar uma pesquisa e depois vemos a melhor alternativa".

Ou seja...

Eu trabalhei ANTES de fechar negócio.

Preparei alguns emails, e rodamos a pesquisa.

Quase 2 mil respostas.


Fiquei horas analisando e marcamos outra reunião.

Por que fiz isso?

Porque o cliente dizia conhecer a lista dele, com quase 40 mil emails.

Eu tinha CERTEZA que não.

A pesquisa trouxe dados que ele não imaginava.

Metade do público já era profissional, a outra metade, "amador".

Ele viu que poderia criar mais dois cursos online, que ele só oferecia no
presencial.

E confirmamos a necessidade de fazer o "mega lançamento" e que
havia demanda para o funil.

E como já tinha os valores em mente, fechamos o trabalho de fazer o
lançamento e o funil por 15 mil + 5%.

Agora, aqui foi nosso erro.

Deixei muito claro que um lançamento de 4 vídeos como ele queria eu
não tinha feito.

Por mais teoria que eu tenho, e copy é copy em qualquer lugar, um dos
meus argumentos de venda foi exatamente apontar meu ponto fraco.

Confiança.

Jogar aberto.

Mostrar valor real.


Fiquei horas trabalhando sem receber um real sequer antes de fechar o
contrato.

Claro, só fiz isso porque tinha certeza que ia fechar.

Mas veja que tudo depende de como você se posiciona.

Me posiciono como especialista em funil de vendas e sigo meu
processo.

E sou claro com várias pessoas que querem trabalhar comigo e estão
"no zero".

Amigo...

Se você está no "zero", com 99℅ de certeza você não tem o que
precisa para trabalhar comigo.

Porque meu trabalho é MUITO agressivo.

E se você não tempo para ganhar dinheiro, não terá tempo de revisar a
comunicação, se envolver no projeto, muito menos de construir seu
produto.

Tem pessoas que tenho vontade de falar que não trabalho com ninguém
fracassado ou bunda mole.

Porque esse é o PREÇO do sucesso.

Fazer o que tem que ser feito.

24 horas. 7 dias por semana.

Se você está obstinado com o sucesso, você alcançará.


Mas voltando ao erro que cometemos...

Essa conversa foi em Abril. O lançamento já era em Junho.

E decidimos prorrogar para Julho e iniciar uma parte do funil ANTES do
lançamento.

Qual o erro?

Tempo.

Um lançamento grande como queríamos precisa de mais tempo, ainda
mais pelo valor da oferta (4 mil).

Vou pular a primeira parte do funil.

O resumo é que fizemos a comunicação e rodamos um primeiro teste
com 400 leads e 5℅ de conversão, mas tivemos problemas na
ferramenta de emails, e o faturamento ficou um pouco abaixo do que
queríamos.
(projetei 7 mil, chegamos em 4)

Acontece que chegou o tempo do lançamento.

Começamos a correr MUITO, porque ainda precisávamos finalizar e
gravar o vídeo de vendas e investir em tráfego.

Em 6 semanas.

Veja, conseguimos proezas.

Porque como eu sou diretamente interessado no resultado, e vi que eles
não tinham uma pessoa que daria conta do recado, cuidei dos anúncios
no Facebook.


O que fizemos foi o seguinte...

Precisávamos saber qual era nosso custo para um novo lead.

Durante uma semana, rodamos uma campanha de controle.

A métrica anterior que eles tinham era de R$ 3 por lead.

Para um orçamento de R$ 10 mil reais… não é muito animador.

Criei 8 variações de anúncios, com um orçamento de R$ 100, e durante
uma semana testei…

● Imagens diferentes
● Headlines diferentes
● Públicos diferentes
● Mobile x Desktop

O que isso gerou na prática?

Entendemos que imagens do estilo “natureza” funcionam melhor no
desktop, e imagens no estilo “pessoas olhando para você”, funcionam
melhor no mobile.

Um público “lookalike” de São Paulo é altamente responsivo (e um
pouco mais caro), em comparação com um público mais amplo. Mas na
hora de passar a régua, a resposta e o custo é similar.

Duas headlines foram as grandes campeãs dentro de 8 variações.

E com todos esses testes, definimos nosso teto de custo por lead a R$
1,50.

Próximo passo?


Escala esse trem.

Na semana seguinte, aumentamos o orçamento para R$ 300.

Mantivemos o “controle” rodando a R$ 100 por dia. E criamos NOVOS
sets de anúncios.

A chamada principal e a headline praticamente não mexi mais durante o
restante da campanha.

Mas a lição aqui é que MANTIVE o anúncio de controle rodando, e criei
novas variações.

Consegui leads a R$ 0,25. Boa parte do tempo, a média foi de R$ 0,80.

No final da campanha, o total de leads x investimento gerado foi de R$
1,10 por lead.

Não vou entrar no detalhe aqui de como foram esses anúncios porque
foram mais de 30 variações.

No final, estávamos com orçamento diário de R$ 500, e o “controle”
CONTINUAVA rodando. A diferença é que diminuímos o orçamento do
controle para R$ 15 por dia porque ele naturalmente começou a ficar
mais caro.

Quais as lições aprendidas aqui?

Algumas…

Para ESSE nicho…

● Mobile é mais barato, e abre mais emails que o desktop…

● Desktop é um pouco mais caro, abre um pouco menos os emails
(diferença não significativa), mas CLICA mais que o mobile…

● Sul e Sudeste mobile tem uma resposta melhor…

● Resto do Brasil, foco no desktop durante a semana, no fim de
semana o custo fica astronômico…

● Bebês são os melhores captadores de atenção para esse público
(mínimo de R$ 0,25 por lead e máximo de R$ 0,90)...

● Homens não respondem tão bem aos bebês…

● Uma outra variação do público não respondeu nada bem aos
bebês…

● Mas respondeu de forma absurdamente bem para gestantes...

● Público apenas de São Paulo, muitos preferem curso presencial
(por ser uma escola)...

Você vê como essas são informações relevantes… e que você precisa
DOCUMENTAR?

Claro, ainda tem mais algumas coisas que precisamos ver aqui…

Essas foram as lições dos anúncios…

E agora as landing pages:

● Landing Pages com fundo “Natureza” funcionam melhor do que
pessoas (18% mais optins)

● Para o público que foi impactado por anúncios de bebês....
Landing Pages com fundo de bebês respondem melhor que

“Natureza” (32% mais optins)

Na média, as conversões no desktop (anúncios e Landing Pages)
tiveram 64% de optin.

As conversões no mobile tiveram 45% de optin.

Resultado?

Chegamos no dia do lançamento com quase 20 mil leads (metade pago,
metade de listas internas).

Parecia promissor.

Eu estava tão preocupado e tenso que perdi uma noite de sono, e uma
noite SONHEI com o lançamento.

Mas havia alguns fatores importantes que não percebemos a tempo.

Primeiro (e novamente)...

O TEMPO foi fundamental.

Ao todo foram 20 dias entre os CPLs e o carrinho.

Os leads começaram a ser atraídos 6 semanas antes do dia da abertura
do carrinho.

E, o que estava dentro da minha expectativa, metade dos leads nem
abriram os emails.

De todos esses, mil pessoas viram o vídeo de vendas, e tivemos pouco
mais de 10 vendas.

432 responderam que não tinham condição de investir.


Eu mesmo falei com 20 ao telefone.

Quais foram os DOIS erros?
(na verdade quatro)

#1… A oferta estava boa. Mas não estava irresistível.

Assumimos que seria o suficiente divulgar a oferta normal, e mesmo
adicionamos alguns bons bônus.

Mas a oferta ainda não ficou irresistível.

Eu até vi isso, mas o cliente não consegui pensar em novos bônus
relevantes que fizessem a diferença.

Mesmo alguns bônus que sugeri, ele optou por não colocar.

E outra falta do próprio cliente, é que faltam depoimentos. Mesmo com
milhares de alunos, há pouquíssimos depoimentos.

Isso também faz muita diferença nos resultados.

E também teve um segundo erro…

#2… As pessoas gostam de sofrer

Parece estranho falar isso?

Pois é…

Mas nas minhas copys prefiro abordar o sonho, a realização, a
motivação…

Do que ficar batendo na dor.


Só que as pessoas precisam sentir o sofrimento e a dor na vida delas,
verem como elas são inúteis e vivem uma vida de merda e precisam
fazer alguma coisa se não querem ser fracassadas e infelizes o resto da
vida delas.

Falar isso é muito mais forte e intenso do que “persiga seu sonho”.

“Você é um merda” tira as pessoas da zona de conforto.

E a partir de agora serei mais agressivo nesse ponto, mesmo não
gostando muito.

Também identificamos algumas objeções que poderiam ter sido melhor
respondidas, que não identificamos antes.

Resumindo, a copy poderia ser mais agressiva nas dores.

#3… Muitos leads… não significa nada

Do que adianta ter 20 mil leads se a qualidade deles não é boa?

Se não abrem os emails, não respondem, não clicam…

*Eu* prefiro ter MENOS “optins” e mais qualidade. Nome, email e
telefone para mim, hoje, são fundamentais.

Continuo contra “dupla confirmação”, mas também é outro fator que
qualifica mais os leads.
(por isso prefiro apenas continuar descadastrando quem não interage)

E outro ponto que não sei o quanto impactou o resultado… é que
usamos o MailChimp.

Nunca acompanhei de perto um cenário de lançamento com tantos
leads usando o MailChimp, e não sei se a entrega foi comprometida por
conta disso.

Mas, apesar disso, o maior erro foi…

#4… Tempo

Imagine o seguinte…

Nos conhecemos agora e em um mês te ofereço um curso de 4 mil
reais.

É possível você comprar?

Se a oferta fosse irresistível, é bem possível que sim.

Mas…

Mesmo assim, você me conhece há pouco tempo.

Tivemos muito pouco tempo para construir valor e mostrar que somos a
melhor opção no mercado.

Mas…

De qualquer forma, agora temos 10 mil leads novos, que já foram
impactados.

Os próximos passos

Bem, apesar de que conseguimos um resultado que gerou um pequeno
lucro, é óbvio que precisamos de mais.

Os próximos passos são simples.


1. Fazer uma nova oferta de “downsell” para os leads que entraram
na campanha e não compraram…

2. Colocar mais dois produtos no funil automático para esses leads…

3. Com base nesse resultado, montar um novo funil com tráfego
frio…
para ter vendas todos os dias .

Ou seja…

Nós vamos monetizar a lista que construímos… colocar no
automático… e trazer mais pessoas (de 100 a 200 por dia), para ter um
faturamento médio esperado de R$ 1.200. Por. Dia.

Vamos fazer isso durante três meses…

Porque, parelelo a isso, já vamos começar a trabalhar o
próximo
lançamento, no próximo ano.

Qual a estratégia que estamos fazendo?

Muito simples…

De Setembro/2016 a Janeiro/2017 vamos publicar 60 conteúdos
relevantes… e “amarrados” com nossa carta de vendas...

Em Novembro vamos construir uma lista ativa direcionada para uma
isca ligada ao lançamento…

Em Dezembro vamos ficar durante 2 meses divulgando a “semana” do
lançamento.

Por que essa estratégia?

Porque tendemos a dominar o mercado.

Você precisa de consistência na resolução de problemas e construção
de confiança do seu nome no mercado.

Mesmo quem for impactado nos “estágios finais” da nossa
comunicação, quando procurar por qualquer termo ligado ao nicho,
seremos encontrados.

E, veja isso.

Mesmo que na pior da pior das hipóteses o próximo lançamento não
seja um sucesso… teremos o nosso funil automático validado.

E quais as lições aqui?

Em Agosto/2016 faremos o primeiro teste de “downsell” da oferta.

Em Setembro/2016 faremos o teste com tráfego frio.

Em Outubro/2016 e Novembro/2016, faremos mais uma ou duas ofertas
através de webinários do mesmo “downsell” .

E qual a importância disso?

Muitos dos elementos da comunicação da nossa oferta principal, são
comuns aos da oferta “menor”.

E vou TESTAR várias comunicações diferentes para reforçar a carta de
vendas final.

Ou seja...

Vou fazer 4 testes de comunicação… ANTES da comunicação final.

E vou convencer o cliente a investir o resultado do último teste de
comunicação em tráfego para o mega lançamento em Fevereiro.

Veja, minha visão é muito simples.

Nesse primeiro trabalho, faturamos aproximadamente 50 mil. A meta até
o fim do ano, com todos esses testes, é faturar próximo de 100 mil (em
6 meses).

Com tudo isso, no próximo mega lançamento, imagine que vamos
conseguir dobrar todo o resultado.

Ao invés de 50 mil, 100 mil em vendas.

Ao invés de 20 mil leads, 40 mil leads.

No “intervalo” antes do próximo lançamento, ao invés de 100 mil em
vendas, 200 mil em vendas, 100% automático.

E se dobramos de novo até o próximo lançamento, é mais meio milhão
de faturamento.

No pior cenário.

Claro, isso é arriscado.

E precisa de “culhões” para seguir uma estratégia como essa.

Mas entenda que as principais lições aqui são que você precisa tomar
ação.

Se você fez algo errado, assuma e corrija.

A fase de lições aprendidas é fundamental para seu sucesso.

E há MUITAS coisas que podem ser feitas.

Nós vamos continuar o trabalho com esse cliente, e estou com sangue
nos olhos.

Estou assumindo toda a coordenação, de ponta a ponta, da
estruturação dessa estratégia.

Mas tem uma lição extra que você não percebeu.

Minha metodologia e objetivo é vender todos os dias.

Eu disse que 432 pessoas responderam que não poderiam pagar.

Falei com 20 ao telefone.

Preste atenção:
responderam … e
telefone
.

Eu precisava saber o que estava acontecendo.

Por que não estávamos vendendo tanto quanto poderíamos.

Fiz várias comunicações muito fortes para as pessoas responderem… e
ao todo falamos ao telefone com 200 pessoas.

Você precisa conversar
com seu cliente.

E, hoje sou defensor da integração dos mundos “digital” e “nãodigital”.

Falando ao telefone com algumas pessoas, eu podia “forçar” e fazer
duas vendas.

Mas as pessoas iam se comprometer muito nas suas vidas.

Não seriam boas compras e teríamos problemas (mesmo que sejam
problemas “kármicos”).

Então, pense nisso.

Qual o limite, a linha divisória entre uma venda “boa” e uma venda
“ruim”?

O quanto você pode forçar vendas?

Eu prefiro dormir com a cabeça tranquila no fim do dia do que saber que
talvez alguém se prejudicou para comprar o que ofereci.

Mas SEMPRE busco a transformação da vida das pessoas.

Vou fazer vários testes a partir de agora com comunicações mais
agressivas.

Mas ainda assim há limites.

E, de qualquer forma, vou fazer algumas comunicações diferentes.

Acredito que NADA substitui o humano.

Então estou colocando o telefone como opção direta de comunicação.

Inclusive estou em contato com call centers
para aprender como
funciona uma operação como essa e o que pode ser agregado na
estratégia completa de vendas.

E, por último…

COMO nós vamos ter certeza que os próximos lançamentos e ofertas
teremos um resultado melhor, e que vamos entregar o que as pessoas
querem?


Simples…

Já rodamos uma pesquisa antes de começar o trabalho.

Após o primeiro round do funil, vamos rodar uma nova pesquisa.

E quando iniciarmos a comunicação do lançamento, em Dezembro,
vamos rodar MAIS UMA pesquisa.

Ou seja…

Quero tornar impossível um resultado errado.

Lembre que um negócio de sucesso é feito de testes constantes e
rápidos.

Se você está disposto a reinvestir o seu resultado no seu próximo
passo…

O sucesso vem.

Depende apenas de quanto você quer bancar seu próprio sucesso.

À Sua Riqueza e Felicidade!


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