COMUNICAÇÃO

EFETIVA
DICAS PARA CATIVAR OS OUVINTES DAS SUAS
PALESTRAS, AULAS E TREINAMENTOS.
 INTRODUÇÃO
Quando você se dispõe a
fazer uma palestra, a dar
uma aula ou aplicar um
treinamento será preciso
fazer um levantamento de
informações prévio sobre o
público que irá lhe assistir.
Isso vale ainda mais para
apresentações no meio
corporativo.
Será fundamental entender
os motivos do convite para
sua apresentação.
Compreender os objetivos e
necessidades da empresa,
assim como as
expectativas do público
que te ouvirá.
Ocorre que em algumas
circunstâncias nos
deparamos com um
público mais desafiador,
que não está muito
disposto a ouvir sua
apresentação e, por isso,
apresentam alguns
comportamentos
inconvenientes durante
uma aula ou palestra.
Por isso, é importante
investigar o perfil do
público junto a quem o
convidou para falar.
Pergunte sobre o clima
organizacional, sobre as
expectativas do público, se
há alguém na plateia que
mereça uma “atenção”
especial por algum motivo
e pergunte sobre o histórico
de comportamento e
participação em palestras
e aulas anteriores a sua.
Se o convite para sua
apresentação acontecer
com uma certa
antecedência ao evento,
formule um questionário
com várias perguntas sobre
a plateia, a instituição, as
motivações para terem te
convidado e o que esperam
da sua apresentação.
02
 O QUE PREPAREI
PRA VOCÊ?
Em meu curso sobre COMUNICAÇÃO EFETIVA ensino e
apresento um modelo de questionário para ser respondido
pelo contratante ou solicitarem sua apresentação.

Organizamos o conteúdo da seguinte forma:

01
COMPORTAMENTOS DESAFIADORES
EM UMA APRESENTAÇÃO

02
PARTICIPANTE MONOPOLIZADOR
DE ATENÇÃO;

03
A PESSOA QUE É “DO CONTRA”
DISCORDA DE TUDO QUE É PRESENTADO;

04
CONVERSAS PARALELAS;

05
O “DORMINHOCO”;

06
FORMULADOR DE
PERGUNTAS POLÊMICAS.

07
COMO INICIAR SUA APRESENTAÇÃO
PARA CONQUISTAR A PLATEIA
 COMPORTAMENTOS DESAFIADORES EM
UMA APRESENTAÇÃO

Uma plateia incomodada com algum problema pode

acabar “descontando” suas insatisfações do palestrante.
Isso não significa que o público tem algo contra o quem
está palestrando. Significa apenas que eles estão
contrariados com algo.

Por isso, o primeiro passo para contornar esta situação é

não levar para o lado pessoal e agir com calma. Prever os
comportamentos e as atitudes para lidar com isso pode
ajudar muito.

Os principais comportamentos desafiadores são:

1. Participante monopolizador de atenção;

2. A pessoa que é “do contra” discorda de tudo que é
presentado;
3. Conversas paralelas;
4. O “dorminhoco”;
5. Formulador de perguntas polêmicas.

03
 01. PARTICIPANTE MONOPOLIZADOR DE ATENÇÃO.
Lidar com os monopolizadores
de atenção requer cuidado,
atenção e sutileza para não
ofender a pessoa.
Geralmente, o monopolizador
quer provar para você e para os
demais participantes que ele
sabe tanto ou mais do que quem
está apresentando. Essa atitude
pode ser uma demonstração de
necessidade de atenção e de
autoafirmação.
Uma característica do
monopolizador de atenção é
fazer perguntas. Porém, antes da
pergunta eles costumam contar
histórias para contextualizar a
pergunta. O problema é que
essas histórias costumam ser
longas e acabam cansando os
demais participantes.
Se você já sabe que na plateia
existem pessoas que
monopolizam a atenção, você
pode, nos primeiros minutos da
sua apresentação, informar
sobre a importância de cumprir
o tempo que lhe foi dado e, por
este motivo, fazer a gestão do
tempo das perguntas do público.
A partir disso, se alguém for
prolixo nas suas explanações,
você pode educadamente cortar
a fala do participante
informando sobre o tempo curto
que temos e conduzi-lo a
pergunta objetiva dizendo algo
do tipo: “Por conta do nosso
tempo escasso, o que
exatamente você quer
perguntar?”.
Normalmente, a pessoa para
com sua história e vai ao ponto
objetivo da questão.
Se o monopolizador fizer muitas
perguntas, tira a oportunidade
de outras pessoas participarem
e perguntarem. Depois da
segunda ou terceira pergunta
queria dizer para ele algo do
tipo: “fulano, muito obrigado
pelas perguntas que você já fez,
mas eu gostaria de dar
oportunidade para mais pessoas
perguntarem também e
participarem do curso.”
04
 02. A PESSOA QUE É “DO CONTRA” DISCORDA DE TUDO QUE
É PRESENTADO
Muitas vezes a pessoa que se
posiciona contrário a tudo o que
você traz também está
buscando autoafirmação, assim
como o monopolizador. Porém, é
provável que haja um
componente a mais: o
sentimento de se sentir inferior e
a necessidade de mostrar que
tem valor.
Considerando isto com uma das
atitudes que melhor funcionam
com a pessoa que “é do contra”
é proporcionar a ele os seus 5
minutos de fama.
Permita que a pessoa faça a sua
explanação e, se a explanação
for boa, pergunte quanto tempo
de experiência ela tem sobre o
assunto e depois que ela
responder dê os parabéns,
valorizando seu conhecimento e
sua experiência. Na maioria das
vezes, somente fazendo isso é o
suficiente para trazer a pessoa
para o seu lado e ela se
transformará uma aliada
durante a sua apresentação.
E se mesmo assim a pessoa
continuar discordando de você,
lembre-se de respeitar o direito
dela em acreditar no que quiser.
Depois que pessoa expor a sua
contrariedade, não compre a
briga. Sorria, agradeça a
participação e diga frases como
essa: “eu respeito o seu ponto de
vista e eu entendo que você
pense diferente”. Depois disso
continue sua apresentação
naturalmente como se nada
tivesse acontecido.
Se ainda assim a pessoa
continuar a discordar querendo
fazer contraposições a você,
diga algo do tipo: “eu terei o
prazer em ouvi-lo depois da
minha apresentação. Porém,
nesse momento tenho um
compromisso com os demais da
plateia. Quando comecei minha
apresentação, me comprometi
com cada um de vocês a
entregar o melhor conteúdo
baseado em .... (cite suas fontes
bibliográficas ou sua experiência
profissional que o habilitou a
estar ali realizando a
apresentação)”.
05
 03. CONVERSAS PARALELAS
Conversar durante uma
apresentação não é motivo para
atrapalhar sua apresentação.
Aliás, é normal que as pessoas
conversem e comentem entre si
o que você está apresentando.
As conversas paralelas só se
tornam um problema quando
ganham uma proporção maior a
ponto de atrapalhar os demais
participantes, fazendo com que
não consigam prestar atenção
em você.
Existem 2 principais motivos que
leva uma pessoa a manter
conversas paralelas durante a
sua apresentação.
O primeiro motivo, e o mais
positivo, é que a pessoa acabou
de ouvir algo muito importante
para ela e quer dividir essa
descoberta com quem está
perto.
Já o segundo motivo não é tão
bom. O ouvinte não está
engajado com a sua mensagem
Como provavelmente você não
saberá qual dos 2 motivos levou
a pessoa a conversar e.
atrapalhar a sua apresentação,
seja otimista. Suponha que a
conversa é sobre o conteúdo
que você apresentou e faça o
seguinte:
1ª - Olhe para as pessoas que
estão conversando e abra um
sorriso no seu rosto.
2ª - Se possível, caminhe dois ou
três passos em direção das
pessoas que estão conversando.
3ª - Convide gentilmente para
dividirem o que estão falando
com os demais do grupo. Diga
algo como: “Dívida conosco o
que vocês estão comentando.
Imagino ser algo sobre o nosso
tema”. Utilize o momento para
convidar mais gente a dar
opinião, demonstrando uma
postura de abertura e
acolhimento as opiniões da
plateia.
06
 04. O “DORMINHOCO”

Confesso que não vejo problema Andar na direção da pessoa a

nenhum em descobrir alguém
dormindo nas minhas
apresentações. Nestas situações,
costumo fazer a seguinte piada
“se minha fala serviu para
embalar o sono de alguém,
então já me dou por satisfeito.
Pois fiz algo de bom para esta
pessoa”.
É importante pensar que uma
pessoa dormindo na sua
apresentação não significa que
você está indo mal. A pessoa
pode estar com algum problema
de saúde ou algum problema
pessoal que não a permitiu
dormir na noite anterior. Por isso,
é importante exercitar a empatia
e se imaginar no lugar do outro.
coloca num estado de alerta e
faz com que o sono diminua.
Olhar nos olhos dela e sorrir
causa o mesmo efeito.
E se você perceber que mais
gente está com sono, isso é
sinal de que você precisa mudar
sua forma de falar, sua maneira
de conduzir a apresentação e
colocar um pouco mais de
dinamismo e vida na sua
apresentação.

Uma forma de prevenir isso é

ficar atento ao rosto dos
participantes para identificar
alguém com sono.

07
 05. FORMULADOR DE PERGUNTAS POLÊMICAS
Em primeiro lugar, é importante
pensar que uma pergunta sobre um
assunto polêmico pode ser
motivada apenas pela curiosidade
em relação ao tema e não ter
nenhuma pretensão de te
constranger ou deixar numa
situação difícil.
Por isso, quando uma pergunta difícil
de ser respondida surgir, haja com
naturalidade.
Não existe uma forma única de
reagir a uma pergunta difícil e aqui
vão algumas dicas que você poderá
utilizar conforme o contexto; o
tempo disponível para a resposta; o
seu conhecimento sobre o assunto e
o tamanho da polêmica que o tema
pode causar.
a) Pergunte a opinião da pessoa ou
pergunte o que a plateia acha sobre
a pergunta
Se a resposta à pergunta pode
comprometer a sua apresentação
ou a sua imagem, mas que você
entenda que é importante o debate
sobre o assunto, pergunte
gentilmente para a pessoa qual a
opinião dela e o que acredita que é
o certo ou errado sobre o tema. Se a
pessoa não tiver como responder,
estenda a pergunta para a plateia e
aguarde as respostas, agradeça as
contribuições para o esclarecimento
do assunto e siga sua apresentação.
b) Peça para responder ao final ou
convide para uma conversa após a
apresentação
Caso o assunto desvie muito da sua
abordagem e o seu tempo seja
escasso para terminar sua
explanação, você pode propor que,
ao término da apresentação, ficará
à disposição para conversar com
quem questionou e com mais
pessoas que queiram conversar
sobre o assunto.
Justificando que, desta forma, vocês
não atrasarão o término do evento
debatendo um tema que não estava
previsto.
c) Se você não souber a resposta,
não invente.
Jamais minta se a pergunta feita
não for do seu domínio e você não
souber o que responder sobre o
tema.
Admita que não sabe, mas faça isso
de uma forma leve e natural. Sem
constrangimento.
Você poderá falar algo do tipo: “está
é uma ótima pergunta e eu adoraria
explanar sobre o tema, mas eu não
tenho conhecimento suficiente para
te dar uma boa resposta.”
Humildade é uma qualidade
admirada pelo público.
08
 COMO INICIAR SUA APRESENTAÇÃO PARA CONQUISTAR A
PLATEIA
O início da apresentação é a
melhor oportunidade para
conquistar o público, quebrar
barreiras e transformá-los em
aliados.
Existem algumas técnicas que
podem fazer grande diferença
para o engajamento do público
e garantir o sucesso da sua
apresentação.
ANTES DE INICIAR
Pesquise a história, fatos
curiosos e relevantes sobre o
lugar (cidade, empresa, bairro,
instituição e pessoas) no qual
você irá realizar a apresentação.
Encontre alguma informação
curiosa, importante ou admirável
que possa ser usada na abertura
da sua apresentação na forma
de um elogio.
Veja alguns exemplos a seguir.
Suponha que você foi convidado
a falar para funcionários de uma
determinada empresa.
Informe-se sobre o que eles
fazem, sobre quais metas que a
equipe bateu ou qualquer outro
resultado positivo do time.
Por exemplo, neste caso, você
poderia iniciar falando o quanto
você ficou impressionado com
os feitos e o quanto a equipe
merece os parabéns por tudo o
que já realizaram.
Outro exemplo, suponha que
você está numa cidade para
falar para uma plateia
heterogênea. Pesquise a história
da cidade, suas figuras ilustres,
os fatos curiosos e comece sua
apresentação elogiando o povo,
seus heróis ou alguma
característica da cidade.
Em ambos os exemplos, há uma
grande possibilidade de que a
plateia desenvolva rapidamente
um sentimento de simpatia por
você e apoie sua apresentação.
INICIANDO A APRESENTAÇÃO
Qualquer que seja o público que
irá lhe ouvir, a curiosidade estará
presente. A curiosidade será
ainda maior caso a plateia
nunca tenha ouviu falar de você.
09
Os espectadores terão
curiosidade sobre o tema e
sobre quem é você e o que te
qualifica para falar para eles.
Mas o principal fator que a
plateia se interessa é em saber
qual a vantagem em te escutar.
A dúvida sobre por qual motivo
valeria a pena investir algum
tempo para te ouvir é
inconsciente e se fosse expresso
em palavras seriam perguntas
do tipo:
“O que ganho se parar e prestar
atenção na palestra?”
“Qual vantagem ganho se eu
parar com os meus
compromissos por sua causa?”
Estas perguntas precisam ser
respondidas rapidamente no
início da apresentação.
Guarde isso para te ajudar na
estruturação de toda a sua
apresentação: o ser humano é
movido pela percepção de
ganhos, principalmente os
emocionais.
Para engajá-los em sua
apresentação, é importante que
você prometa algum ganho nos
primeiros 5 minutos iniciais e
cumpra sua promessa até o final
dela.
Abaixo, alguns exemplo sobre
como fazer isso.
Suponha que você tem profundo
conhecimento de um
determinado assunto e tenha
sido convidado para fazer uma
palestra sobre o tema para um
departamento de vendas de
uma empresa. Seguindo tudo
que foi ensinado neste ebook
sobre pesquisar a empresa e as
pessoas, você descobriu que
eles bateram todas as metas
dos últimos meses e que a
equipe está muito cansada e
muitos apresentaram problemas
de saúde relacionados a
estresse.
Você poderia estruturar sua
abertura da seguinte forma:
Elogiar pelos resultados obtidos
nos últimos meses, citando os
números alcançados;
Destacar o objetivo da palestra e
o ganho esperado de cada um
dos participantes;
Informar o nome da palestra e
citar 2 ou 3 assuntos que serão
abordados e que levarão aos
ganhos e resultados esperados
para a plateia;
10
Apresentar-se, falando
brevemente sobre seu histórico
profissional e principalmente os
resultados já atingidos com o
seu trabalho.
Exemplo:
“Bom dia, meu nome é Rogério
Chelucci e é uma honra estar
diante de um time de
vendedores tão competentes.
Pois, conversando com a direção
da empresa, fui informado que
nos últimos 12 meses vocês
venderam mais de 10 milhões de
reais, ultrapassando as vendas
do ano anterior em mais de 30%.
Assim, batendo com folga todas
as metas de vendas e de
faturamento propostas pela
empresa. Em reconhecimento a
este time fantástico, peço uma
salva de palmas. Eu também
descobri, conversando com os
líderes da empresa, que estas
conquistas tiveram um preço:
estresse e exaustão física e
mental.
É por esse motivo que estou aqui
para falar do tema o vendedor
de alta performance e a
superação do estresse. Neste
nosso bate papo, apresentarei
algumas técnicas que
permitirão aumentarão as
vendas ainda mais, mas sem se
desgastarem tanto, melhorando
a qualidade de vida e evitando a
fadiga física e mental.
E eu gosto muito de fazer este
trabalho, pois nestes 30 anos
que venho ajudando
profissionais a conciliarem alta
performance e qualidade de
vida. Já ouvi depoimentos
fantásticos de alguns dos mais
de 40 mil profissionais que pude
aplicar meus cursos e palestra.”
Este é um exemplo de como
iniciar uma apresentação para
conquistar a plateia, diminuir
resistências e tê-los como
aliados.
11
 E AÍ?
CURTIU?
Se gostou deste conteúdo, me siga nas
redes sociais e não perca meus cursos
sobre comunicação, liderança, vendas e
autoconhecimento.
Obrigado pelo seu tempo e dedicação.
Conte comigo para avançar em sua
carreira!

/rogeriochelucci

12
www.rogeriochelucci.com.br