Trabalho apresentado para obtenção do título de especialista em

Marketing – 2022

Percepção de propagandistas vendedores nos efeitos do treinamento corporativo em

uma indústria farmacêutica

Marcelo Machado Paiva¹*; Helder de Souza Aguiar2

1
Especialização em Marketing. Rua Triunfo, 1319 – Jardim Botânico; 14021-612 Ribeirão Preto, São Paulo,
Brasil
2
Universidade de São Paulo, ESALQ. Professor Doutor. Av. Pádua Dias, 235 – Universidade de São Paulo;
13418-900; Piracicaba, São Paulo, Brasil.
*autor correspondente: marcelo.mpv@gmail.com

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Trabalho apresentado para obtenção do título de especialista em
Marketing – 2022

Percepção de propagandistas vendedores nos efeitos do treinamento corporativo em

uma indústria farmacêutica

Resumo

A propaganda médica é uma importante ferramenta adotada pelos laboratórios

farmacêuticos com o objetivo de conquistar o receituário médico para seus produtos. O
trabalho de promoção é realizado pelo propagandista, profissão regulamentada desde 1975,
e é foco de altos investimentos corporativos na capacitação e formação destes profissionais
para tornar a venda de seus produtos mais eficiente. Devido à alta demanda de funcionários
qualificados para esse trabalho, juntamente com a alta concorrência enfrentada entre os
mais de 450 laboratórios farmacêuticos atuantes no Brasil, o treinamento em vendas se
torna ferramenta primordial para que um produto ou empresa se destaque frente aos
demais. Muitas variáveis podem influenciar no processo de vendas e promoção e, nem
sempre, essas particularidades são contempladas no processo de treinamento; por isso, a
percepção que os propagandistas têm em relação ao treinamento é determinante para que
se possa avaliar a efetividade destes. Este trabalho, portanto, levou em consideração a
percepção de propagandistas de um grande laboratório farmacêutico em relação aos
treinamentos fornecidos pela empresa e sua efetividade ao serem aplicados na rotina de
trabalho. Esta percepção pôde elucidar possíveis falhas causadas pela generalização do
treinamento, sem levar em consideração características locais expressas pelos
entrevistados. Deste modo, este trabalho contribui para que novas possibilidades de
treinamento corporativo possam ser implementadas, levando em consideração essas
particularidades e tornando o treinamento mais efetivo na percepção destes profissionais.

Palavras-chave: Propaganda médica; promoção; treinamento corporativo; força de vendas.

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Introdução

Dentre os grandes setores que atuam na indústria brasileira, destaca-se a indústria

farmacêutica e seu consequente crescimento anual. Apenas no ano de 2018, o mercado
farmacêutico no Brasil faturou R$ 103 Bilhões de reais (SINDUSFARMA, 2019).
Segundo o conselho federal de farmácia, existem 450 laboratórios registrados no
Brasil, sendo que, 175 deles, em média, realizam algum tipo de propaganda médica (CFF,
2018).
A propaganda médica, por sua vez, é uma das principais estratégias adotadas para a
conquista do receituário do médico. Desde sua regulamentação em 1975, o cargo de
propagandista vem sendo o protagonista desta modalidade de marketing junto aos principais
stakeholders do setor. A indústria farmacêutica investe fortemente na qualificação e escolha
do profissional para realização de visitas pessoais e promoção das marcas dentro dos
consultórios, clínicas e hospitais. E devido ao surgimento de novas tecnologias e
desenvolvimento de ferramentas de comunicação junto a classe médica, questiona-se a
possibilidade de estas serem aliadas ou inimigas do profissional, o que torna o treinamento
em vendas algo indispensável para essa adaptação e aplicação à novas formas de trabalho
(Souza, 2011).
É crescente a busca das empresas por profissionais aptos a contribuírem e
agregarem valor ao seu desempenho e que auxilie, de forma crítica e decisiva, na batalha
do mundo dos negócios. O atual contexto competitivo do mercado de trabalho requer
acompanhamento e mudança constantes. Observa-se que as formas tradicionais de
treinamento e desenvolvimento parecem não atender às expectativas e necessidades
atuais, sendo necessário o aumento da percepção das situações enfrentadas por esses
profissionais junto as empresas para um treinamento mais direcionado e eficiente (Mancia et
al., 2003; Meneses, 2006).
Segundo Mancia et al. (2003, p.1), torna-se fundamental repensar a formação dos
executivos, pois, as estratégias tradicionais de ensino, precisam ser complementadas com
práticas que estimulem a formação de novas habilidades e que se enquadre dentro a
realidade diária deste profissional.
Antigamente, era comum observar o comportamento da força de vendas em que a
única coisa que tinha a fazer era vender, vender e vender. Hoje, o vendedor deve saber
diagnosticar o problema do cliente e propor uma solução. Segundo McMurry (1961) e
Marshall et al. (1999), o termo vendedor abrange diferentes atuações: entregador, tomador
de pedidos, técnico ou engenheiro de vendas, gerador de demanda, vendedor de soluções e

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missionários ou propagandistas. Este último, é onde se enquadra o vendedor do qual não se

espera, ou mesmo, não se permite a tomada de pedidos, mas que atua junto aos
influenciadores do processo de compra, como os vendedores das indústrias farmacêuticas
que distribuem amostras de produtos, e assim, levando informações e construindo uma boa
imagem junto aos médicos, e entre outras atribuições. Sendo assim, espera-se que, para
cada tipo de atuação realizada pelo vendedor, um treinamento específico seja aplicado,
tornando a abordagem cada vez mais eficiente.
Pensando nessas tarefas desempenhadas pelos vendedores, juntamente com a
forma com que esses profissionais são treinados para maximizar a eficiência dessas tarefas
e a necessidade atual de se rever os conceitos de treinamento que são disponibilizados
pelas empresas à sua força de vendas, que o foco deste trabalho se deu em avaliar a
percepção de propagandistas vendedores de uma indústria farmacêutica acerca de tais
treinamentos de vendas que é disponibilizado pela empresa ao seu time de campo. Foi
considerado nesse estudo a maneira como o propagandista assimila o treinamento e
consegue aplicar no dia a dia e a sua capacidade de identificar mudanças na sua
performance de vendas em decorrência do treinamento.

Material e Métodos

O presente estudo é de caráter exploratório e buscou a percepção dos

propagandistas acerca do treinamento disponibilizado por uma indústria farmacêutica e
consistiu em uma análise qualitativa através de uma entrevista individual a 8
propagandistas. Os funcionários trabalham majoritariamente em Ribeirão Preto – SP,
podendo realizar visitas a outros munícipios da região. A quantidade de entrevistados foi
baseada no número aproximado de propagandistas que compõem uma equipe de vendas
sob a responsabilidade de um Gerente Distrital. Foram realizadas 6 perguntas iguais a todos
os entrevistados. As perguntas do questionário estão contidas no Anexo I.
As entrevistas foram conduzidas de maneira presencial ao longo do mês de Outubro
de 2021.
As respostas às perguntas foram transcritas manualmente à medida que cada
pesquisado respondeu, não havendo qualquer interferência, comentário ou condução do
avaliador.

TREINAMENTO CORPORATIVO

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Historicamente, o treinamento corporativo está presente desde o final do século XIX

com a formação dos operadores de máquinas nos Estados Unidos, em um modelo voltado à
formação dos funcionários para o trabalho. No Brasil, essas ações foram introduzidas na
década de 50 com a industrialização provocada pela chegada de empresas multinacionais
no país. (Oliveira, 2006)
Atualmente, as empresas estão cada vez mais interessadas em treinar seus
funcionários para desempenharem papéis e responsabilidades ampliadas, devido a rápida
obsolescência do conhecimento. Dessa forma, gerando maior empregabilidade do
funcionário, trazendo o foco para “empregabilidade para a vida toda” ao invés de “emprego
para a vida toda”. (Meister, 2005)
Considerando que o conhecimento se renova em períodos cada vez mais reduzidos,
a educação deve ser permanente e, conforme Souza (2005), nenhum nível educacional
pode ser considerado suficiente. Na era do conhecimento, a principal competência exigida
será a capacidade contínua de aprendizagem (Drucker, 1993).
O objetivo das organizações ao oferecerem oportunidades estruturadas de
aprendizagem por meio da educação corporativa faz com que os indivíduos aprendam mais
eficientemente do que nos processos sem treinamento, visto que o treinamento é uma
estratégia de indução de aprendizagem, utilizada como instrumento para acelerar mudanças
de comportamento das pessoas. (Abbad e Borges-Andrade, 2004)
Para Damasceno (2008), a atividade de treinamento pode ser entendida como um
sistema que está dividido em 3 (três) subsistemas: Avaliação de Necessidades de
Treinamento, Planejamento e Execução de Treinamento e Avaliação de Treinamento. Esses
subsistemas mantêm canais de comunicação entre si, permitindo trocas de informações e
resultados, conforme apresentado a seguir na Figura 1.

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Figura 1 – O sistema de treinamento. Adaptado de Borges-Andrade, 2006.

O primeiro subsistema, Avaliação de necessidades de treinamento, busca identificar

o conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes que são críticos para o desempenho de
uma atividade ou tarefa, bem como identificar indivíduos que precisam participar de
atividades educacionais para adquirir as habilidades necessárias para o trabalho.
O segundo subsistema, Planejamento e execução, refere-se à definição de metas e
estratégias instrucionais adequadas a um indivíduo ou grupo, entendidas como críticas para
a execução das ações educativas.
O terceiro subsistema, Avaliação do treinamento, refere-se à coleta sistemática de
informações e julgamentos, cujos resultados têm implicações importantes para a seleção,
avaliação e modificação das atividades instrucionais.
Com objetivo de exercer um controle mais efetivo no processo de aprendizagem e
vincular as ações de desenvolvimento às necessidades dos negócios, muitas empresas
estão investindo na criação de seus próprios centros de ensino. Dessa forma, podendo
aplicar de maneira rotineira e mais sistemática seus treinamentos e favorecendo a formação
de uma equipe cada vez mais preparada para exercer determinada função.

OS 4 Ps DO MARKETING

Elias (2000) mostra que o composto mercadológico (Mix de marketing) foi formulado
primeiramente por Jerome McCarthy em seu livro Basic Marketing (1960) e trata do conjunto
de pontos de interesse para os quais as empresas devem estar atentas se desejam
perseguir seus objetivos de marketing. O modelo define que em uma organização, um bem
ou serviço (produto) é produzido, o consumidor é então, comunicado que este bem ou
serviço existe (promoção), devendo este ser distribuído aos mais variados tipos e locais de
venda (praça), e por fim a empresa deve cobrar um montante pelo fornecimento do produto
(preço).
Como o trabalho dos propagandistas envolve realizar a propaganda dos produtos
para médicos e farmácias, a atuação desse profissional é maior no âmbito da promoção.
Para Kotler (1998), promoção é o conjunto de ações que incidirão sobre certo produto e/ou
serviço, de forma a estimular a sua comercialização ou divulgação.
A força de vendas (propagandistas) representa mais uma opção de promoção. Para
Kotler e Armstrong (2007), venda pessoal é a “apresentação pessoal feita pela força de
vendas da empresa com o propósito de efetuar e de desenvolver relacionamentos com o
cliente”. Por isso, a força de vendas representa a ferramenta mais eficaz em certos estágios

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do processo de compra, pois elas envolvem interações pessoais de modo que cada
indivíduo possa observar as necessidades do outro e possam resolvê-las imediatamente.

Resultados e Discussão

As súmulas das respostas de cada entrevistado para cada pergunta estão

organizadas nas tabelas 1 e 2 abaixo. As respostas transcritas na íntegra estão
contempladas no Anexo II.

Tabela 1 – Súmula das respostas dos 8 entrevistados.

Quanto tempo de
experiência na equipe Em quais momentos o
Como você descreveria
de vendas de treinamento em vendas
sua capacidade em aplicar
laboratório foi útil no seu dia a dia no
  as estratégias sugeridas
farmacêutico você campo? Você já percebeu
durante os treinamentos
possui? (Leve em alguma vez que esse
da equipe de vendas?
consideração empregos treinamento falhou?
anteriores)
Os treinamentos do
com toda capacidade de laboratório que trabalhei
Entrevistado A 4 anos trabalhar sob pressão e de sempre foram muito
me adaptar a mudanças... importantes para o meu
dia a dia no campo
Fácil aplicação, desde que Dicas de abordagem
analisada as estratégias assertiva, termos
Entrevistado B 12 anos
que melhor se encaixam descomplicados para
com o setor de trabalho melhor comunicação
Todas as vezes que
recebemos treinamento
Majoritariamente
técnico científico através
aplicáveis, porém existem
de entrevistas médicas,
muitos pontos que só
são de grande valor para o
Entrevistado C 6 anos ficam no treinamento
negócio, as vezes que
devido à falta de tempo
falhou foi devido à falta de
disponível dentro do
recursos (amostras grátis),
consultório médico (...)
verba para Coffee break,
entre outros.
São úteis diariamente, (...)
já falhou em casos
pontuais, como por
exemplo uma objeção
Entrevistado D 11 anos Efetivo... simples que a
concorrência implementa
na cabeça do cliente e
você não está preparado
para responder...

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Acho fundamental para a

negociação junto às
farmácias e
...Portanto vejo que é
convencimento junto aos
mediana a minha
Entrevistado E 3,5 anos médicos. O treinamento
capacidade de aplicar
falha, visto que muitas
essas estratégias.
vezes não leva em conta a
particularidade de cada
setor...
O treinamento é útil nos
momentos de objeções,
porém se não for
devidamente aplicado ao
perfil do cliente pode gerar
Entrevistado F 6 anos Boa desconforto e falhar. O
treinamento se torna falho
quando tentamos aplicar a
situações em que a
vivência do cliente pode
apontar outros desfechos.
Em todas as
oportunidades de
Um pouco limitado, pois
treinamento, mesmo que
Entrevistado G 3,5 anos algumas estratégias
não sejam totalmente
acabam sendo falhas.
eficazes, algo de bom dá
para se utilizar.
Acredito que nos
Aplicabilidade aceita em momentos de
Entrevistado H 3,5 anos alguns cenários, porém questionamentos técnicos
não em todos. se tornou útil o
treinamento.

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Tabela 2 – Continuação das súmulas das respostas dos 8 entrevistados

Você conseguiu identificar Você já sentiu
melhora na sua postura de dificuldade em aplicar
O que você mudaria no
trabalho, ou então, na sua alguma estratégia
estilo de treinamento que
  performance em vendas proposta no treinamento
é disponibilizado pela
após alguma reunião de durante seu trabalho no
empresa? Por quê?
treinamento? Como foi a campo? Descreva sua
experiência? experiência.
Mais treinamentos estilo
Entrevistado A Sim, com certeza. Não, nunca
Role-playing
Sim! Nos casos em que Trabalhar uma linguagem
Sim! Favorável por trabalhar
não houve adaptação de mais flexível de acordo
Entrevistado B pontos assertivos na
acordo com o perfil do com perfil do cliente e
abordagem
cliente ferramentas palpáveis
Dividiria o treinamento em
etapas ao invés de um dia
todo dedicado para tal,
Sim, pois todo
Sim, excesso de disponibilizaria períodos
conhecimento é bem-vindo
materiais promocionais, durante a semana em que
e toda informação debatida
os quais muitos médicos os propagandistas
em uma reunião de
não gostam de receber e pudessem se reunir e
treinamento pode ser
o marketing da empresa traçar/rever estratégias em
Entrevistado C utilizada no momento da
insiste em distribuir. Outro conjunto, não
visita / venda, contorno de
ponto é a necessidade necessariamente com a
objeções e alternativas para
imposta de entregar muito presença do gerente.
resolução de problemas que
resultado, com pouco Regionalizar o conteúdo
outros da equipe já
recurso (financeiro). do treinamento de acordo
passaram.
com as necessidades e
oportunidades de cada
setor de trabalho/equipe.
Tentaria buscar um
Sim. Às vezes a equilíbrio entre a teoria e a
orientação de prática, (...) sugiro que os
Sim. Importante demais a
implementação baseia-se profissionais do
rapidez da empresa em
em uma proposta utópica, treinamento possam sair a
preparar materiais de
Entrevistado D onde na teoria é capaz de campo algumas vezes por
atualização sobre estudos e
aplicar, porém no dia a mês para tentarem
evidências apresentados
dia muitas das vezes entender um pouco mais
nos congressos...
você não tem o tempo do trabalho em campo e
necessário. não apenas do trabalho no
escritório.
Sim, na teoria o
treinamento nos pede
Manteria o treinamento
para fazer propagandas
Hoje, após 35 reuniões de sempre online, otimizando
na integra, falar
treinamento, me sinto mais tempo de deslocamento
detalhadamente sobre
preparado para trabalhar dos propagandistas,
cada slide. Na prática
Entrevistado E com médicos e farmácias. economizando recursos da
muitas vezes temos
Certamente ajudou muito cia. Faria um treinamento
apenas 30 segundos para
para o trabalho no mais personalizado com
falar com o médico,
cotidiano. cada propagandista, mais
fazendo com que a
individualizado.
propaganda seja mais
breve.

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Sim, as reuniões se bem Sim, algumas estratégias

produtivas auxiliam a
Entrevistado F corrigir alguns desvios do
objetivo foco pré-
estabelecido pela gestão.
Sim. Quando abortado
insights de outros
propagandistas/vendedores,
você começa a pôr em
prática coisas que você não
Entrevistado G fazia, as vezes pela visão
limitada ou por não ter um
know-how. E começa a
pensar fora da caixa,
trazendo diversidades ao
seu dia.
Não, acredito que falta
treinamentos voltados para
técnicas de vendas, pois a
propaganda totalmente
técnica que ocorre nos
treinamentos nem sempre
Entrevistado H são a realidade do dia a dia
do propagandista, no
campo as técnicas de
vendas e relacionamento
acabam sendo mais
utilizadas que o próprio
conteúdo técnico
Implementaria
têm como base mercados
treinamentos mais
diferentes e isso pode
objetivos e apelo mais
gerar um viés ao aplicá-
comercial.
las em campo.
Veria a real necessidade
Já senti dificuldades,
do vendedor. Andaria com
onde foi imposto um
vários para conhecer as
modelo de venda que era
dificuldades de cada setor,
falho (...) a obrigação de
as fortalezas, as
parceria atrapalhava
vantagens… se o
nosso relacionamento e
treinamento não trouxer
em alguns casos
flexibilidade e adaptação
aconteceu até ruptura de
ao cenário, ele estará
produtos.
fadado ao fracasso.
Acredito que muitas
estratégias orientadas em
treinamento são muitos
... acredito que falta
genéricas e
investimentos em
generalizadas, sua
conteúdos técnicos voltado
aplicabilidade acaba não
ao desenvolvimento
sendo efetiva em
profissional e pessoal...
determinados contextos,
cada local de trabalho
tem sua própria realidade

Referente a primeira pergunta, que buscou informações sobre o tempo de

experiência na indústria, os respondentes se distribuíram entre 3,5 e 12 anos de trabalho
sendo 3 deles com 3,5 de experiência e dois com mais de 10 anos.
Na segunda pergunta, que solicitou aos pesquisados que descrevessem sua
capacidade em aplicar as estratégias sugeridas durante os treinamentos da equipe de
vendas, 3 entrevistados consideraram sua capacidade como boa, 3 entrevistados
consideraram como boa, porém apresentaram alguma circunstância para isso, 1
entrevistado considera como mediana e 1 considerou como limitada.
Na terceira pergunta, em que foi respondido em quais momentos o treinamento em
vendas foi útil no seu dia a dia no campo e se houve falhas desse treinamento segundo
suas próprias percepções, os entrevistados A, B, G e H não consideraram nenhum
momento em que o treinamento foi falho e identificaram situações úteis no dia a dia em
relação ao treinamento. Os demais consideraram o treinamento útil, mas identificaram
situações de falhas.
Já na pergunta de número 4, em que foi respondido sobre a identificação de
melhoras na postura de trabalho, ou então, na performance em vendas após uma reunião
de treinamento, somente o entrevistado H considerou não haver mudança em sua

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performance ou postura de trabalho. Os demais relataram positivamente o efeito do

treinamento em sua performance.
Na penúltima pergunta, em que foi questionado a respeito da dificuldade em aplicar
alguma estratégia proposta no treinamento durante seu trabalho no campo, somente o
entrevistado A relatou não sentir dificuldade em aplicar as estratégias compartilhadas nas
reuniões de treinamento contrariando os demais.
Na última pergunta, questionou-se se os pesquisados mudariam o estilo de
treinamento fornecido, todos os candidatos apresentaram que mudariam algo no
treinamento e sugeriram situações que considerariam agregar para um treinamento em
vendas mais efetivo.
Olhando individualmente cada um dos entrevistados, podemos observar que apesar
do Entrevistado A alegar nunca ter tido dificuldades em aplicar os treinamentos
disponibilizados pela empresa, este sugeriu uma melhoria nos treinamentos que incluísse
mais o estilo role-playing, que consiste em simulações de vendas com situações reais para
treinamentos de fechamentos de venda e driblagem de objeções. Del Prette e Del Prette
(1999) descrevem o role-playing através dos passos de apresentação de uma situação-
problema, breve discussão acerca da situação, arranjo de uma situação análoga,
desempenho do cliente em situação estruturada e feedback do gerente e/ou de outros
participantes.
O entrevistado B considerou assertivas as abordagens dos treinamentos e relatou
sentir falta de um direcionamento das orientações estratégicas para um setor específico ou
um perfil específico de cliente. Como vimos anteriormente através de McMurry (1961) e
Marshall et al. (1999), o vendedor envolve múltiplos papéis durante uma venda e esses
papéis são mutáveis de acordo com cada cliente e cada situação. Saber lidar com essas
situações é de suma importância e o treinamento adequado para isso se faz necessário.
O terceiro entrevistado também considera importante essa regionalização de
conteúdo aplicado no treinamento a cada realidade de clientes e setor que se atende e
considera que discussões estratégicas em equipe, para trabalhar e adaptar as orientações
da empresa, são mais efetivas que o treinamento isolado vindo somente em um único dia.
Essa adaptabilidade do treinamento para cada setor também foi mencionada pelo
entrevistado D, que considera importante a ida do time de treinamento a campo realizar as
visitas de vendas junto aos propagandistas para colherem informações da rotina de trabalho
desses profissionais, de forma que o treinamento possa ser mais bem direcionado e aliado à
prática. Ainda cita a dificuldade em aplicar certas orientações que são passadas de maneira
“utópica” nos treinamentos, porém sem tempo necessário para pôr em prática. Essa
informação corrobora com o esquema apresentado na Figura 1, que demonstra que é de

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responsabilidade da organização realizar a avaliação da necessidade do treinamento para

que, no segundo passo, os planos e estratégias para execução do treinamento estejam mais
bem alinhados às necessidades reais do time de vendas.
Para o entrevistado E, o treinamento também deveria ser direcionado para a
realidade de cada setor e adaptável a cada situação, como sugere Mancia et al. (2003), que
ressalta a importância das práticas como complementaridade da metodologia tradicional de
ensino.
O entrevistado F chama a atenção para a importância do treinamento relacionados
aos contornos de objeções e sente falta de um apelo “mais comercial”, cita. Uma maneira de
suprir essa necessidade seria através de treinamentos role-playing sugeridas pelo
entrevistado A.
É novamente reforçado pelo entrevistado G, a importância da flexibilização e
adaptação ao cenário de cada cliente e sentiu que alguns modelos de venda eram impostos
e não poderiam ser aplicados por ele eficientemente devido a realidade do momento.
Por último, o entrevistado H considera que a venda técnica é pouco empregada e
que não pode ser aplicada em todas as visitas, sentindo falta de uma formação mais
pessoal referente à capacitação de vendas.
É possível identificar, através da fala de todos os entrevistados, que a adaptação do
treinamento às realidades cotidianas é um aspecto ainda falho no sistema de treinamento
oferecido pela corporação. Deste modo, corroborando com o sistema proposto por
Damasceno, 2008, uma avaliação sistêmica das necessidades de treinamento se faz
necessário para que os planos e estratégias de treinamento suprem a necessidade
identificada. Por último, uma análise minuciosa dos efeitos do treinamento nos aspectos dos
profissionais e, consequentemente, no retorno em vendas da empresa também é importante
para o direcionamento de novas metodologias de ensino e preparo dos profissionais.
Importante ressaltar o ponto positivo dessa empresa, onde foi aplicado o estudo, por
já possuir um plano e uma rotina de treinamento bem definido para sua força de vendas,
visto que, por meio da educação corporativa, os indivíduos aprendem mais eficientemente
do que nos processos sem treinamento e essa indução a aprendizagem já altera o
comportamento das pessoas em prol de melhores resultados para a empresa (Abbad e
Borges-Andrade, 2004).

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Considerações Finais

O objetivo deste trabalho se deu em avaliar a percepção de propagandistas

vendedores de uma indústria farmacêutica acerca de treinamentos de vendas que são
disponibilizados pela empresa ao seu time de campo.
Através disso, foi possível identificar que a falha nos treinamentos de venda consiste
em deixar distante a aplicabilidade das orientações e adaptação à realidade de trabalho do
dia a dia. Em uma grande indústria farmacêutica, onde este estudo foi aplicado, pode ser
inviável que o time de treinamento, juntamente com o time de marketing, consiga perceber
as necessidades inerentes de cada propagandista para que as informações possam ser
contempladas em um próximo treinamento. Levando em consideração a função do
propagandista no âmbito da promoção (segundo o Mix de Marketing), a forma como estes
profissionais recebem o treinamento e são capazes de aplicar esses conhecimentos no
campo, é de extrema importância para as vendas da empresa. Sendo assim, novas
estratégias de treinamento podem ser levadas em consideração para mitigar essas
necessidades apresentadas por esta pesquisa.
Este trabalho, portanto, deixa aberta a questão sobre uma maneira eficaz de
regionalização do treinamento, como, por exemplo, serem implementadas pelos Gerentes
Regionais ou Distritais, que possuem contato mais próximo com cada propagandista e
particularidades de cada setor.

Referências

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Damasceno, S. M. S. Construção de um modelo lógico para avaliação de um

treinamento nos níveis de mudança organizacional e valor final. 125 p. Dissertação
(Mestrado em Gestão Social e Trabalho) - Faculdade de Economia, Administração,

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Trabalho apresentado para obtenção do título de especialista em
Marketing – 2022

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Atibaia: 2003

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Oliveira, M. A. Evolução do T&D nas organizações do Brasil: lições do passado e

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SINDUSFARMA. Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos. Disponível em:

www.sindusfarma.org.br

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Souza, F. O propagandista e a indústria farmacêutica. Disponível em: www.catho.com.br.

Souza, P. R. A revolução gerenciada: educação no Brasil 1995-2002. São Paulo:

Prentice Hall, 2005.

Anexo I

Perguntas realizadas durante as entrevistas aos voluntários

1. Quanto tempo de experiência na equipe de vendas de laboratório farmacêutico
você possui? (Leve em consideração empregos anteriores)
2. Como você descreveria sua capacidade em aplicar as estratégias sugeridas
durante os treinamentos da equipe de vendas?
3. Em quais momentos o treinamento em vendas foi útil no seu dia a dia no campo?
Você já percebeu alguma vez que esse treinamento falhou?
4. Você conseguiu identificar melhora na sua postura de trabalho, ou então, na sua
performance em vendas após alguma reunião de treinamento? Como foi a
experiência?
5. Você já sentiu dificuldade em aplicar alguma estratégia proposta no treinamento
durante seu trabalho no campo? Descreva sua experiência.
6. O que você mudaria no estilo de treinamento que é disponibilizado pela
empresa? Por quê?

Anexo II
Tabela completa com a transcrição na íntegra das respostas dos 8 entrevistados.

Quanto tempo de Em quais momentos o

experiência na equipe de
vendas de laboratório
 
farmacêutico você possui?
(Leve em consideração
empregos anteriores)
Entrevistado A 4 anos
Como você descreveria sua
capacidade em aplicar as
estratégias sugeridas
durante os treinamentos da
equipe de vendas?
com toda capacidade de
trabalhar sob pressão e de
me adaptar a mudanças e
habilidades que Deus me
deu.
treinamento em vendas foi
útil no seu dia a dia no
campo? Você já percebeu
alguma vez que esse
treinamento falhou?
Os treinamentos do
laboratório que trabalhei
sempre foram muito
importantes para o meu dia a
dia no campo

Fácil aplicação, desde que Dicas de abordagem

analisada as estratégias que assertiva, termos
Entrevistado B 12 anos
melhor se encaixam com o descomplicados para melhor
setor de trabalho comunicação

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Trabalho apresentado para obtenção do título de especialista em
Marketing – 2022
Majoritariamente aplicáveis,
porém existem muitos
pontos que só ficam no
treinamento devido à falta de
tempo disponível dentro do
consultório médico para
aplicar todas as estratégias,
Entrevistado C 6 anos como por exemplo utilização
do VisooAll (IPad). Muitas
estratégias são criadas
durante o ciclo de trabalho
devido a dinâmica do
negócio, outras ainda
aperfeiçoadas durante a
execução.
Efetivo. Acredito que o
segredo para um bom
treinamento seja aliar a
Entrevistado D 11 anos
capacidade de entender a
mensagem e disseminar,
sem ruídos.
A capacidade de atuação
das estratégias aprendidas
varia de acordo com a
particularidade de cada
setor. As estratégias
abordadas na reunião levam
em consideração o ambiente
Entrevistado E 3,5 anos
macro, muitas vezes essa
aplicabilidade fica
comprometida pela limitação
do local de atuação.
Portanto vejo que é mediana
a capacidade de aplicar
essas estratégias.
Entrevistado F 6 anos Boa
Todas as vezes que
recebemos treinamento
técnico científico através de
entrevistas médicas, são de
grande valor para o negócio,
as vezes que falhou foi devido
à falta de recursos (amostras
grátis), verba para Coffee
break, entre outros.
São úteis diariamente,
devemos estar preparados
durante uma simples
abordagem ou até mesmo
para uma simples objeção. Já
falhou em casos pontuais,
como por exemplo uma
objeção simples que a
concorrência implementa na
cabeça do cliente e você não
está preparado para
responder. Temos que antever
o movimento da concorrência
para não sermos pegos
despreparados.
Acho fundamental para a
negociação junto às farmácias
e convencimento junto aos
médicos. O treinamento falha,
visto que muitas vezes não
leva em conta a
particularidade de cada setor.
A aplicabilidade do que foi
aprendido no treinamento
varia de setor para setor.
O treinamento é útil nos
momentos de objeções,
porém se não for devidamente
aplicado ao perfil do cliente
pode gerar desconforto e
falhar. O treinamento se torna
falho quando tentamos aplicar
a situações em que a vivencia
do cliente pode apontar outros
desfechos.
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Trabalho apresentado para obtenção do título de especialista em
Marketing – 2022
Entrevistado G 3,5 anos
Entrevistado H 3,5 anos
Você conseguiu identificar
melhora na sua postura de
trabalho, ou então, na sua
  performance em vendas
após alguma reunião de
treinamento? Como foi a
experiência?
Entrevistado A Sim, com certeza.
Sim! Favorável por trabalhar
Entrevistado B pontos assertivos na
abordagem
Sim, pois todo conhecimento
é bem-vindo e toda
informação debatida em uma
reunião de treinamento pode
Entrevistado C ser utilizada no momento da
visita / venda, contorno de
objeções e alternativas para
resolução de problemas que
outros da equipe já passaram.
Sim. Importante demais a
rapidez da empresa em
preparar materiais de
atualização sobre estudos e
evidências apresentados nos
congressos. Ex: no último
Entrevistado D congresso europeu, saíram
alguns estudos que foram
importantes para o produto e
que se não soubermos do
que se trata, perderemos
credibilidade perante o
médico.
Em todas as oportunidades de
treinamento, mesmo que não
sejam totalmente eficazes,
algo de bom dá para se
Um pouco limitado, pois
utilizar. Não existe uma receita
algumas estratégias acabam
onde você consegue pôr em
sendo falhas.
prática minuciosamente e sim
uma adaptação de tudo que
você recebeu e trouxe para o
seu dia a dia.
Aplicabilidade aceita em Acredito que nos momentos
alguns cenários, porém não de questionamentos técnicos
em todos. se tornou útil o treinamento.
Você já sentiu dificuldade
em aplicar alguma O que você mudaria no estilo
estratégia proposta no de treinamento que é
treinamento durante seu disponibilizado pela empresa?
trabalho no campo? Por quê?
Descreva sua experiência.
mais treinamentos estilo Role-
Não, nunca
playing
Sim! Nos casos em que
Trabalhar uma linguagem mais
não houve adaptação de
flexível de acordo com perfil do
acordo com o perfil do
cliente e ferramentas palpáveis
cliente
Dividiria o treinamento em
etapas ao invés de um dia todo
dedicado para tal,
Sim, excesso de materiais
disponibilizaria períodos
promocionais, os quais
durante a semana em que os
muitos médicos não
propagandistas pudessem se
gostam de receber e o
reunir e traçar/rever estratégias
marketing da empresa
em conjunto, não
insiste em distribuir. Outro
necessariamente com a
ponto é a necessidade
presença do gerente.
imposta de entregar muito
Regionalizar o conteúdo do
resultado, com pouco
treinamento de acordo com as
recurso (financeiro).
necessidades e oportunidades
de cada setor de
trabalho/equipe.
Tentaria buscar um equilíbrio
entre a teoria e a prática, pois
Sim. Às vezes a muitas das vezes temos uma
orientação de rotina diferente da idealizada
implementação baseia-se pelo treinamento. Sugiro que
em uma proposta utópica, os profissionais do treinamento
onde na teoria é capaz de possam sair a campo algumas
aplicar, porém no dia a dia vezes por mês para tentarem
muitas das vezes você não entender um pouco mais do
tem o tempo necessário. trabalho em campo e não
apenas do trabalho no
escritório.
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Trabalho apresentado para obtenção do título de especialista em
Marketing – 2022
Hoje, após 35 reuniões de
treinamento, me sinto mais
preparado para trabalhar com cada slide. Na prática
Entrevistado E
médicos e farmácias.
Certamente ajudou muito
para o trabalho no cotidiano. falar com o médico,
Sim, as reuniões se bem
produtivas auxiliam a corrigir
Entrevistado F alguns desvios do objetivo
foco pré-estabelecido pela
gestão.
Sim. Quando abortado
insights de outros
propagandistas/vendedores,
você começa a pôr em prática casos, bonificações, mas,
coisas que você não fazia, as quando chegamos para
Entrevistado G
vezes pela visão limitada ou pôr em prática, os
por não ter um know-how. E
começa a pensar fora da
caixa, trazendo diversidades confortáveis, pois o valor
ao seu dia.
Não, acredito que falta
treinamentos voltados para
técnicas de vendas, pois a
propaganda totalmente
técnica que ocorre nos
treinamentos nem sempre
Entrevistado H
são a realidade do dia a dia
do propagandista, no campo
as técnicas de vendas e
relacionamento acabam
sendo mais utilizadas que o
próprio conteúdo técnico
Sim, na teoria o
treinamento nos pede para
Manteria o treinamento sempre
fazer propagandas na
online, otimizando tempo de
integra, falar
deslocamento dos
detalhadamente sobre
propagandistas, economizando
recursos da cia. Faria um
muitas vezes temos
treinamento mais
apenas 30 segundos para
personalizado com cada
propagandista, mais
fazendo com que a
individualizado.
propaganda seja mais
breve.
Sim, algumas estratégias
têm como base mercados Implementaria treinamentos
diferentes e isso pode mais objetivos e apelo mais
gerar um viés ao aplicá-las comercial.
em campo.
Já senti dificuldades, onde
foi imposto um modelo de
venda que era falho. Foi
proposto fecharmos
parcerias semestrais ou
Veria a real necessidade do
anuais com os clientes,
vendedor. Andaria com vários
isso traria um benéfico em
para conhecer as dificuldades
valores e em alguns
de cada setor, as fortalezas, as
vantagens…aí colocaria em
uma cartilha, mas deixaria
flexível de alterações por parte
questionamentos vieram e
do vendedor. Se o treinamento
os clientes não se sentiam
não trouxer flexibilidade e
adaptação ao cenário, ele
não era tão diferenciado, a
estará fadado ao fracasso.
obrigação de parceria
atrapalhava nosso
relacionamento e em
alguns casos aconteceu
até ruptura de produtos.
Em teoria o ponto positivo de
uma reunião de treinamento é
incentivar o colaborador a
Acredito que muitas
estudar e se reciclar sobre os
estratégias orientadas em
conteúdos técnicos dos
treinamento são muitos
produtos. Porém acredito que
genéricas e generalizadas,
falta investimentos em
sua aplicabilidade acaba
conteúdos técnicos voltado ao
não sendo efetiva em
desenvolvimento profissional e
determinados contextos,
pessoal. Oque era para ser um
cada local de trabalho tem
clima de aprendizagem e
sua própria realidade
desenvolvimento, acaba se
tornando um clima de pressão
e exposição de resultados.
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