Percepção de propagandistas

vendedores nos efeitos do

treinamento corporativo em
uma indústria farmacêutica
Marcelo Machado Paiva
Helder de Souza Aguiar
Introdução

A indústria farmacêutica

Apenas no ano de 2018, o mercado farmacêutico no

Brasil faturou R$ 103 Bilhões de reais

No Brasil há 450 laboratórios farmacêuticos registrados,

destes, 175 realizam algum tipo de propaganda médica
Introdução
Propagandista vendedor

Profissão regulamentada desde 1975

Fortemente investido pela indústria como

estratégia de marketing

Com os adventos da tecnologia, o treinamento

desse profissional se torna indispensável.
 Introdução
O treinamento em vendas

Formas tradicionais de treinamento não atendem as expectativas e necessidades

atuais. É necessário o aumento da percepção das situações enfrentadas por esses
profissionais junto as empresas para um treinamento mais direcionado e eficiente

O foco deste trabalho se deu em avaliar a percepção de propagandistas vendedores

de uma indústria farmacêutica acerca de tais treinamentos de vendas que é
disponibilizado pela empresa ao seu time de campo.
Material e métodos

O estudo é de caráter exploratório e consistiu em uma análise qualitativa através de uma

entrevista individual a 8 propagandistas.

Os funcionários trabalham majoritariamente em Ribeirão Preto – SP, podendo realizar visitas a

outros munícipios da região. Foram realizadas 6 perguntas iguais a todos os voluntários.

As entrevistas foram conduzidas de maneira presencial ao longo do mês de Outubro de 2021.

As respostas às perguntas foram transcritas manualmente à medida que cada voluntário

respondeu, não havendo qualquer interferência, comentário ou condução do avaliador.
Os 4 Ps de
Marketing
• McCarthy define o composto
mercadológico de uma organização
que contenha o produto que é
disponibilizado, a promoção que
comunica esse produto, a praça que
são os locais de venda e o preço que
é o montante a ser cobrado.
• Como o trabalho dos propagandistas
envolve realizar a propaganda dos
produtos para médicos e farmácias, a
atuação desse profissional é maior no
âmbito da promoção.
Resultados e discussão
• Em relação ao tempo de experiência de cada profissional, os
voluntários se distribuíram entre 3,5 e 12 anos de trabalho sendo
3 deles com 3,5 de experiência e dois com mais de 10 anos.
• Em relação a capacidade de aplicar as estratégias passadas no
treinamento: 3 entrevistados consideraram sua capacidade como
boa, 3 consideraram como boa, porém com alguma circunstância
para isso, 1 entrevistado considera como mediana e 1 considerou
como limitada.
• A utilidade do treinamento no dia a dia e se houve falhas: 4 não
observaram falhas e viram utilidade; Os outros 4 viram utilidade,
porém apontaram falhas
Resultado e discussão

Sobre a melhora na postura de trabalho após o treinamento: somente um

voluntário não considerou mudança em sua performance de trabalho

Para as dificuldades em se aplicar as estratégias do treinamento: Somente

um voluntário relatou não ter dificuldade em aplica-las.

Na última pergunta, questionou-se se os voluntários fariam alguma

mudança no estilo de treinamento: todos os voluntários relataram alguma
mudança que poderia ser feita.
Considerações finais
01
Foi possível identificar que a
falha nos treinamentos de
venda consiste em deixar
distante a aplicabilidade das
orientações e adaptação à
realidade de trabalho do dia a
dia.
02
Levando em consideração a função
do propagandista no âmbito da
promoção (segundo o Mix de
Marketing), a forma como estes
profissionais recebem o
treinamento e são capazes de
aplicar esses conhecimentos no
campo, é de extrema importância
para as vendas da empresa.
03
Sendo assim, novas
estratégias de treinamento
podem ser levadas em
consideração para mitigar
essas necessidades
apresentadas por esta
pesquisa.