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Cópia de fechamento – Como fechar o negócio

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Cópia de fechamento –
Como Fechar o Acordo 17
Neste capítulo …

ÿ Por que – se você não fechar sua cópia de forma eficaz – todo
o trabalho duro que você fez será totalmente desperdiçado
…

ÿ Os seis elementos mais cruciais que você DEVE incluir em

sua cópia de fechamento (deixe apenas um deles de
fora e você poderá reduzir o poder de sua cópia em até
50%) …

ÿ Sete temas de fechamento “nunca falham” que

aprimore automaticamente seu impulso final para a venda.
MAIS, eles se encaixam em praticamente qualquer promoção
que você tenha que escrever…

ÿ E muito, muito mais!

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para ser um salva-vidas para você e
a leitura mais proveitosa
Este capítulovocê
pode
faz omuito bem provar
ano todo.
Por que? Porque nas próximas
páginas, mostraremos a você:
1. Exatamente por que Gary Bencivenga uma vez fez a
Clayton o maior elogio que você pode fazer a um
redator quando ele o chamou de “Mestre
Mais perto na impressão.
2. Os seis elementos fundamentais
Clayton usa em cada fechamento -
coisas que você DEVE fazer antes que o
telefone toque ou o cheque chegue
enviou …
3. Sete temas de encerramento “Never-fail”
que podem ser adaptados a QUALQUER
promoção para sucesso de bilheteria…
4. O processo passo a passo que VOCÊ
pode usar rapidamente para se tornar
um “Master Closer in Print” e
enviar sua resposta para a lua, em
cada promoção deste dia para
ala …
Não precisamos dizer a você o quanto
esse material é valioso. Você sabe que sem
o próximo você não tem nada. Tudo até esse
ponto são apenas preliminares... o fechamento
é o que fecha o negócio.
Portanto, apertem os cintos, meu
amigo construtor de negócios... porque você é
598
prestes a obter um doutorado. na fina arte
de fechar a venda!
Tudo o que você precisa
para realizar em
um ótimo fechamento
Um dos segredos de Clayton para um
fechamento poderoso – encerrar suas
promoções de forma a gerar um impulso
poderoso para a venda – é usar sempre um
procedimento muito específico. Daremos a
você sua versão mais aprofundada aqui – a
mesma que ele usa em mais de 20 páginas de auto-mail.
Em nossa opinião – e depois de consultar
vários dos principais escritores do país – o
fechamento começa exatamente no ponto (no
texto corrido) em que você começa a pedir
ação. Você pode reconhecê-lo facilmente –
há uma mudança da venda do produto/
benefícios... para a venda da ação que
você deseja que seu cliente em potencial
realize. Muitas vezes, é logo antes de você
apresentar os detalhes da oferta. E você verá
o fechamento como finalizado quando o
último PS for concluído e as páginas do formulário de oferta/pedido aparecerem.
Esta seção fornecerá apenas um rápido
resumo de cada etapa no fechamento. Neste
ponto, você provavelmente pensará que já
ouviu todos eles antes. Mas, como você verá nas
explicações mais longas, Clayton lida (e ensina
a seus protegidos) maneiras únicas e
poderosas de maximizar o impacto de
cada um.
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Cópia de fechamento - Como selar o acordo 17
Os seis elementos que Clayton inclui em
TODAS as principais peças de vendas que ele escreve
estão abaixo:
1. Repita seus principais benefícios. Esta é uma
“obrigação” absoluta e fazê-lo da maneira
errada vai entediar seu cliente em potencial.
Veja como fazer isso da maneira mais
persuasiva possível.
2. Apresente a sua garantia. Claro
você já ouviu falar de garantias. Todo o
nosso próximo capítulo irá abordá-los.
Você provavelmente já escreveu o seu quinhão.
Mas elaborar uma guarnição de alívio de
risco e construção de confiança
antee que o INSPIRA a pedir
destemidamente é uma parte fundamental de
qualquer fechamento – e você deve entender
como os dois se encaixam…
3. Peça a venda. este é o verdadeiro
essência do próximo porque
o leva a agir e agir AGORA. Isto
cria a urgência e o “empurrão” necessários
para superar a inércia humana natural
de seu cliente em potencial.
4. Diga-lhes especificamente o que fazer.
Veja como dar ao seu cliente em potencial a
ação específica que ele precisa executar para
concluir o pedido. E como torná-lo atraente.
5. Inclua um poderoso PS O PS é uma das partes
mais lidas de todo o seu pacote, e há
são pelo menos 6 maneiras de fazê-lo vender
como um louco.
6. Use as barras laterais para aprimorar o
fechar. Barras laterais usadas com eficiência
podem ser uma ajuda poderosa no processo
de fechamento, como você verá em breve.
Aperfeiçoe esses seis elementos e você
também se tornará um “Master Closer in
Imprimir” … capaz de converter palavras em dólares,
com milhões de clientes potenciais de uma só vez!
como repetir
Seus principais
benefícios para máximo impacto
Vamos resolver este primeiro. É o
primeira parte do fechamento - onde Clayton
detalha tudo o que seu cliente em potencial receberá
quando enviar seus relatórios GRATUITOS e
teste sem risco do produto. Ele normalmente
apresenta isso em uma série de marcadores longos,
começando com a frase “Você consegue”.
Por que Clayton costuma usar a frase
"você consegue?" É uma maneira poderosa
de formular esta seção porque – como
você provavelmente sabe – “VOCÊ” é a
palavra mais poderosa da língua inglesa.
E “obter”, pelo menos nesse sentido, pode
facilmente ser o segundo mais poderoso!
Portanto, anexar a frase “Você obtém” ao
início de cada benefício importante que você listar
nos trabalhos finais
599
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magicamente – ele faz cócegas sedutoramente
na glândula de ganância de seu prospect. E essa
ganância o prepara para o chamado à ação.
O fato de que ele continua vendo “Você consegue”
… “Você consegue” … “Você consegue” … uma e
outra vez junto com fortes “razões pelas quais” o
produto mudará sua vida é subliminarmente
poderoso. Ele constrói e re
força o desejo em um nível subconsciente.
uma maneira infalível de lembrá-lo de todas
as coisas incríveis que ele está prestes a
receber. Além disso, isso mantém seus
principais benefícios em primeiro plano - onde
DEVEM estar - se ele for proativo o suficiente
para sacar imediatamente sua carteira.
Uma vez que seus benefícios estejam
claramente e firmemente enraizados em seu
cérebro, você pode prosseguir para o próximo elemento final…

Muitos escritores não colocam muita

As porcas e parafusos
energia em seu resumo de benefícios... mas faz
muito sentido! Neste de uma garantia matadora

ponto, você fez MUITO TRABALHO:

Em uma sequência de fechamento ideal,
Você conquistou a atenção do seu cliente em potencial
você também apresentará sua garantia.
com uma manchete e um deck maravilhosos

cópia … você o fez concordar com a cabeça … Veja bem, depois de listar tudo o que seu

você o intrigou o suficiente para trabalhar seu cliente em potencial receberá, ele naturalmente

caminho através da cópia do corpo … você sentirá alguma resistência. É hora de ele tomar
uma decisão sobre
estimulou suas emoções sobre o assunto e conectou

cada benefício a essas emoções se deve desembolsar dinheiro – algo que nem
sempre é fácil. Mas aqui vem sua garantia

… você fez tudo isso e muito mais. para o resgate! Isso não apenas alivia seu
risco, como muitos profissionais de
Não pense por um minuto que ele é
marketing ensinam... é uma expressão ousada
vai se lembrar de cada benefício básico que
de SUA CONFIANÇA no produto.
você prometeu ao longo do curso... ou carta de
de um 16 … Além disso, há uma suposição muitas
24 páginas! Longo 20
vezes esquecida na mente de cada perspectiva
a cópia demora um pouco para ler, mesmo de
que vê uma garantia. Uma que Clayton viu valer
uma vez.
desde que começou neste negócio. A suposição
Na verdade, é um slam dunk que ele
é simplesmente esta: quanto mais forte a garantia,
vai esquecer grandes pedaços de sua cópia
mais forte a empresa, mais forte o produto!
durante o processo de leitura. É por isso
que resumir todos os seus benefícios em um
estilo empolgante e com marcadores – com
as palavras “Você consegue” começando cada um – é

600
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Cópia de fechamento - Como selar o acordo 17

Como aprenderemos mais detalhadamente em de bônus são seus para manter, não importa
Em nosso próximo capítulo, sua garantia tem o que aconteça.
poder de venda porque é realmente sobre o quanto
O segredo
você está disposto a apoiar o que diz. Reflete a

sua convicção (ou a do seu cliente) de que o produto

para empurrar para a venda

FUNCIONA. Um “Master Closer” sabe como

Lembre-se: seu trabalho como profissional de
fazer da decisão de compra um impulso muito
marketing, redator ou vendedor é transferir essa
poderoso para seu prospect. Porque você quer que
convicção para seu cliente em potencial, para
ele faça AGORA e não pense nisso ou adie, para
que ele se sinta confiante o suficiente para fazer a ser esquecido depois. Uma vez que ele coloca sua cópia
compra. Qualquer um pode fazer promessas, mas é para baixo, você está frito.
preciso muita credibilidade para colocar dinheiro

real em jogo e apoiar tudo o que você diz 110%.

E o primeiro segredo para um sucesso

empurrar? REPETIÇÃO! As pessoas costumam se

Para ver um exemplo simples, porém poderoso, surpreender com a frequência com que Clayton pede

de uma garantia usada na cópia de fechamento, o pedido, mas é isso que os grandes fechadores fazem.

consulte a Figura 17-1. É um controle da Phillips sobre Os seres humanos têm uma tendência natural para a

investimentos em petróleo e faz um bom trabalho em inércia – é quase como se a preguiça fosse difícil

ganhar a confiança do prospect. conectado ao nosso DNA. Isso significa que

dá um forte empurrão (não agressivo, no entanto!) Para

Assim como neste exemplo, Clayton e
fazer alguém sacar sua carteira e desembolsar seu
outros escritores da lista A pressionam os
dinheiro suado
clientes a levar suas garantias o mais longe
lars. Especialmente por algo que eles não precisam.
possível. E ele escreve sua cópia de
garantia de uma forma que basicamente
É aí que entra a repetição.
diz: “Ei, eu acredito TÃO FORTEMENTE
Pense nisso - muitas vezes é preciso repetição para
que você receberá benefícios X, Y, Z – que
que QUALQUER COISA se infiltre em nossos cérebros.
estou disposto a colocar minha bunda
É por isso que a educação tem tanta repetição...
na linha. Se este produto não fizer você ou
porque o desempenho atlético requer repetição... porque
economizar (uma quantia muito específica)
a oração ou meditação bem-sucedida requer
… ou entregar um benefício muito poderoso
repetição... você entendeu. Não assuma nem por um
e NOTÁVEL – então você receberá um
segundo que pedir a venda uma ou duas vezes será
reembolso de 100%, sem perguntas. E o valor de $ 1.000
suficiente para ativar o botão de ação em

601
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Figura 17-1

602
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Cópia de fechamento - Como selar o acordo 17

mente do seu cliente em potencial. Isso é um erro mudar a vida dele. E você está dando a ele
perigoso. muitas razões pelas quais ele deveria acreditar

em você. Portanto, sua mente está bastante

Então você precisa pedir o pedido… e
aberta e é improvável que ele erga uma “parede”
pedir REPETIDAMENTE. A chave é fazer
mental que bloqueie sua influência persuasiva.
isso de uma forma que não seja
E, então, pedir continuamente a ele para enviar o
condescendente ou mecânica. Se você fizer
relatório GRATUITO começa a “queimar” a ideia
dessa forma, estará apenas insultando seu
de ação em sua mente desde o início. É como
cliente em potencial e ele rapidamente o expulsará de sua vida.
se ele estivesse sendo lentamente
Em vez disso, misture sua frase de chamariz
condicionado a dizer "Sim" e responder ao seu
usando diferentes frases, anexando uma
oferecer.
variedade de razões e carregando-a com
diferentes emoções (mostraremos a você as Então - quando chegar ao fechamento
frases exatas que Clayton usa em apenas um principal - você começará a dar ao seu
segundo). cliente em potencial vários motivos adicionais para
é do interesse dele agir AGORA. Em
Vamos explicar isso um pouco mais. Se você
apenas UMA promoção, Clayton usará uma
está vendendo um boletim informativo de
variedade de frases como:
investimentos - o que você realmente vai vender na
*****
primeira metade da promoção é o incrível prêmio

GRATUITO. É difícil vender a newsletter em si, não rende muito mais

porque ela está sempre mudando.
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aprendemos com Clayton. O que você faz é
#### para aceitar esta oferta generosa
usar cada barra lateral – bem como partes
agora – ou envie seu Certificado Introdutório
do texto em execução – para dizer repetidamente
Especial hoje mesmo!
ao seu cliente em potencial: “Envie sua cópia
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Por que isso funciona tão bem? Primeiro,
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603
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incluir razões fortes o suficiente para apoiar
cada um... então cada "empurrão" que você fizer
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qualquer tipo. a sensação de que AGORA é o momento.
Seu cliente em potencial está em uma cruz
Então, por favor, não hesite. Não
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acredite!), Então você realmente deve

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risco desnecessário – deixe-me ouvir de você para a opção mais alta e valiosa. Em boletins,

imediatamente! isso significa a opção de dois ou às

vezes três anos. Com outros produtos,

***** pode significar o maior número de frascos de

suplemento ou o nível de serviço mais abrangente.
E esta longa lista nem inclui todas
O raciocínio é simples. Você fez
as barras laterais pedindo a ele para
todo esse trabalho... você capturou a
“enviar seu relatório GRATUITO HOJE!”
atenção dele... você demonstrou e
A lição aqui: não se acovarde
comprovou todos os seus benefícios... você tem-

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Cópia de fechamento - Como selar o acordo 17
diga a ele para ler até o fim (ou pelo menos
pular até o fim!) … então por que diabos
você NÃO o encorajaria a aceitar a melhor
oferta possível?
Simplesmente empurrar a opção padrão
porque é mais barato não faz sentido. Se ele
está realmente interessado no produto – mas
está dentro do orçamento – ele não ficará
ofendido por você encorajar o acordo de dois
anos. Na verdade, o contrato de um ano parecerá
ainda mais barato para ele neste momento
(devido ao contraste de preços) … então, de
qualquer maneira, você ganha.
Para ver exatamente como Clayton faz
isso, veja a Figura 17-2. Observe como ele
empurra a opção de 2 anos quase como se fosse
um acéfalo, como se ele não pudesse imaginar
seu cliente em potencial não escolhendo
essa opção ridiculamente generosa. Funciona!
Por que isso é tão poderoso? Porque se
você fez um trabalho matador com a cópia,
sempre haverá clientes em potencial que
você transformou em um desejo ardente pelo
seu produto. E oferecer a eles um desconto
para atualização, juntamente com alguns
bônus extras maravilhosos, costuma ser uma
maneira infalível de empurrá-los por cima.
É por isso que todos os grandes utentes o
oferecem – FUNCIONA. As receitas podem
aumentar em até 40 ou 50%!
Diga a ele o que fazer AGORA
O próximo passo no fechamento é dizer a
ele passo a passo o que você quer que eles façam.
fazer. Você vai pedir a venda novamente, lembrá-
los da garantia novamente e, em seguida,
repetir consistentemente seu tema principal
ao longo desse processo.
Por que repetir seu tema principal neste
ponto? Este é um segredo mais profundo
que poucos escritores entendem. Mesmo
que esta seção da cópia pareça simples
– você está apenas instruindo-os sobre
como responder – há uma psicologia sutil
acontecendo aqui. Você quer ter certeza
de que ele está associando o processo de
ação aos benefícios e emoções que
originalmente o levaram a ler.
É por isso que é psicologicamente
importante incluir o título principal e os temas
do deck no processo. Mantém tudo unificado.
Mantém a associação entre seus benefícios e
a atuação na oferta o mais TIRADA possível
sível.
Veja como, na Figura 17-3, este
é feito no "Dia do Julgamento do Dólar!"
promoção. Logo após o subtítulo, a cópia enfatiza
que, se o cliente em potencial tivesse "atendido"
seus alertas sobre a iminente queda do dólar
há mais de dois anos, ele estaria ganhando
dinheiro agora.
E agora, com a maior queda do dólar de
sua vida DEAD AHEAD, ele arrisca sua casa,
seu custo de vida e aposentadoria - tudo o que
ele ama financeiramente.
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Figura 17-2

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Cópia de fechamento – Como fechar o negócio

Figura 17-3

607
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Estes são os temas centrais que abriram
criar a cópia e vincular a eles faz com que o
cliente em potencial entenda por que isso é tão URGENTE.
Observe como diz: “Eu fiz a minha parte…
Estou disposto a enviar centenas de dólares em
Guias de Lucro de Emergência... mas o tempo está
passando... “Peço que você aja agora” … isso
ajuda a direcionar a urgência do tema e da oferta
para o cérebro do prospect.
Fazer isso também cria um início ao fim
sensação de continuidade. Seu cliente em
potencial vê como agir AGORA se relaciona com
os benefícios/emoções que o interessaram em
primeiro lugar. Se feito corretamente, ele sentirá que
toda essa jornada está terminando com um
floreio. Há entusiasmo e simplesmente ligando para
o número gratuito … ele dá o primeiro passo em
uma nova e maravilhosa direção.
ção.
Então você diz a ele: eu quero que você
disque gratuitamente 1-800-ABC-DEFG, AGORA
MESMO. Ou preencha e devolva o formulário
de RSVP incluso fornecido. Ou vá para a Web,
digite neste site e inscreva-se.
É simples assim.
Seis maneiras de terminar
forte com seu PS
Depois de assinar, você estará no
último estágio do seu fechamento … o PS Como
o PS é tão lido (geralmente pode ser a segunda coisa
que seu cliente em potencial lê após o título), você
DEVE usar esse ef imobiliário
608
efetivamente. Aqui estão algumas ideias do que fazer
com o seu PS…
1. Você pode introduzir uma nova resposta rápida
bônus para criar urgência adicional. Eficaz,
porque acende um fogo adicional sob seu
você sabe o que responder imediatamente.
Apenas certifique-se de que o bônus é algo
que você sabe que ele deseja ansiosamente.
2. Você pode introduzir um bônus de “call in”
que ele recebe APENAS se ligar em seu
pedido. O raciocínio para isso é simples.
O formulário de pedido leva alguns minutos para
preencher e não é divertido. Honestamente,
quem gosta de preencher formulários? Além
disso, ele está sentado lá sozinho e não há
ninguém olhando para ele. Ele não é responsável por
qualquer um.
Então, quando ele terminar, ele tem que colocar
no envelope, às vezes até pegar um selo,
colocar no correio, você não pode ver o …
PERIGO aqui? Tudo isso é hora de seu
cliente em potencial mudar de ideia, se distrair,
decidir procrastinar – e cada um é um
notório matador de vendas!
Mas se você conseguir que ele ligue
imediatamente, de repente ele é capaz de
contatar uma pessoa viva, ele pode fazer perguntas
ções se ele precisar … essa pessoa vai
esperar pacientemente enquanto ele pega
seu cartão de crédito – você não vai perder
muitas vendas neste processo. Então
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Cópia de fechamento - Como selar o acordo 17
paga muito para que ele chame seu pedido.
3. Você pode revelar outro GRÁTIS
bônus que ele receberá, no entanto,
ele responde. Seu trabalho aqui é surpreendê-
lo ainda mais, explicando rapidamente por
que é valioso. E então entregue
fascínios/balas atraentes
que vendem pra caramba.
4. Você pode listar alguns de seus
depoimentos mais poderosos. Esta é
uma ótima maneira de acalmar qualquer
dúvida ou ceticismo que ele possa ter e
empurrá-lo para o ponto crítico que
ele precisa para agir. Apenas certifique-
se de que os depoimentos estejam entre
os seus melhores.
5. Você pode forçar ainda mais a venda e dar
razões adicionais pelas quais é do
interesse dele agir AGORA. Esta é
uma ótima estratégia para usar porque
você tem toda a atenção dele. Apenas
explique a ele que ele não tem nada a
arriscar, este é um negócio incrível e ele
pode ganhar MUITO – por que não
apenas tentar?
6. Você pode renovar a garantia.
Se sua garantia for especialmente
poderosa, diga a ele novamente.
Deixe-o saber que você vai ganhar $
5.000 extras este ano ou tudo estará
LIVRE.
Claro, isso é apenas o começo – seja
criativo com seu PS e teste diferentes
abordagens que você acha que forçariam
totalmente seu cliente em potencial a agir sem
hesitação.
Vale a pena pensar muito sobre o
MELHOR uso possível do seu PS E
economizar um pouco de sua melhor
munição para esta tentativa final de fechar a venda.
Venda difícil com seu PS
O exemplo na Figura 17-4 (do
“Knack” magalog) é um ótimo exemplo de como
realmente usar os imóveis do PS de forma eficaz.
Como você pode ver, o primeiro PS dá ao
prospect uma metáfora que comunica o poder do
que ele agora tem em suas mãos.
Basicamente, diz: “Aposto que você está com $
100.000 extras que nunca pensou ter e, se
eu estiver errado, você não me deve um
centavo”. Portanto, é uma maneira forte de
posicionar a garantia também.
O segundo PS o leva um passo adiante e
expressa emocionalmente o quão bom é este! Ela
essencialmente pergunta: “Quando foi a última
vez que outra pessoa
fez uma oferta tão boa? OLHE tudo o que
você tem a ganhar! O que você está esperando!?"
Em seguida, o terceiro PS introduz um rápido
bônus de resposta, romances um pouco e, em
seguida, resume rapidamente os bônus que
você receberá com o de um ano ou
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Figura 17-4

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Cópia de fechamento - Como selar o acordo 17

contrato de dois anos. Observe como o PS ocupa a última vez que você ganhou 50 para 1

quase uma página inteira – isso é inteligente em seu dinheiro?”)

usando o PS!
3. Você provou isso de todas as
maneiras possíveis. Você o
Usando barras
lembra dos lucros aos quais você
laterais para multiplicar seu poder de fechamento
levou seus assinantes em tempos
Clayton também leva para casa a ideia de que como estes, seja 929%... 647% ou
suas barras laterais devem trabalhar horas extras para qualquer outro número notável e
ajudar no fechamento do negócio. Você faz isso específico... você o lembra de seu
fazendo com que o cliente em potencial se sinta assim: histórico em previsões... você
apresenta os depoimentos mais
1. Este é um negócio muito bom para deixar
poderosos... reforçam o argumento
passar. Portanto, a seção de fechamento
deve ter barras laterais de valor lógico e à prova de balas de que

que comunicam o valor do benefício praticamente garante a ele uma sorte inesperada nos pró
são INFINITAS.
da oferta, os bônus, etc., bem como o

valor monetário … TUDO

Como este segredo parece em ação
GRATUITO apenas por aceitar um teste

sem riscos hoje. Na Figura 17-5, observe as duas

barras laterais de testemunho na página
2. Não há absolutamente nada a perder e tudo a
espelhada. Eles são todos incrivelmente
ganhar. Você aliviou todo o risco com um
mundo
poderosos … basta olhar para as
manchetes: “ Um lucro impressionante
classe, garantia corajosa. você tem
mostrou-lhe como lucrar com
de 360% … Larry, você é o HOMEM! ”

algumas novas tendências bloqueadas... ou

um GANHO de 563%!”

limpe suas artérias de placas mortais … ou

Cada um faz um trabalho fantástico
quaisquer benefícios principais que seu
de reforçar os benefícios primários
produto ofereça. Certifique-se de apresentar
prometidos e ajuda a reduzir a
sua garantia e vinculá-la diretamente ao
resistência/ceticismo que o cliente em
desempenho que você fez
o acompanhou ao longo do
potencial sente naturalmente neste ponto da carta.

carta (ou seja, "Você deve ganhar pelo menos Também revela uma maneira muito poderosa

$ 5.000 nos próximos doze meses ou tudo será de começar o resumo de benefícios, que Clayton

GRÁTIS. Quando foi adora usar. Basicamente, diz: “Olha, estamos

juntos há pouco tempo.

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Figura 17-5

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tempo e eu mostrei tanto a você... A abordagem adotada afetará a forma como você

Eu te dei tanto.” A implicação é – quantas outras apresenta e articula cada elemento.

pessoas você conhece que estão imediatamente Certas abordagens se encaixam melhor com

trazendo tanto valor para sua vida. você realmente determinados produtos, mercados e clientes em

pode potencial... portanto, você também precisa considerar isso.

CONFIE EM MIM.
Aqui está a primeira das sete abordagens

E isso implica que seus clientes em que Clayton usou com bloqueio

potencial devem estar loucos para não pelo sucesso destruidor:

menos experimentar o serviço. É uma posição

Fechamento da “Encruzilhada”
psicológica muito mais forte a ser tomada do

que empurrar agressivamente a perspectiva

Este pode ser o nosso favorito. Você
contra um senso fabricado de urgência e escassez.
simplesmente articula as diferentes opções que o
Isso é o que muitos escritores fazem e os
cliente em potencial enfrenta AGORA, enfatizando
clientes em potencial percebem rapidamente.
que ele está em uma encruzilhada.

Pense em como aplicar essa mesma psicologia Clayton costuma se referir a isso como um

aos seus próprios pacotes! momento de “divisor de águas” em suas promoções para
Weiss.
E é isso – os seis elementos básicos

para incluir em cada fechamento. Lembre- Essencialmente, o que você está fazendo aqui

se também de que não basta simplesmente é muito parecido com o que foi descrito por

incluí-los – você realmente precisa considerar Robert Collier há muitos anos. Você está mostrando

cada elemento profundamente e refleti-lo o que pode acontecer se seu prospect NÃO

completamente. É por isso que nos responder à sua oferta... e então comparando esta

aprofundamos tanto aqui. É o mesmo situação com o que acontecerá se ele responder.

padrão que recomendamos que você

mantenha, agora que você tem esse novo entendimento.
Clayton costuma listar três opções.

Normalmente, a primeira opção é “você não

7 Temas de fechamento que nunca
pode fazer nada e enterrar a cabeça na areia”. E o
falham para usar em qualquer promoção
que você faz é dimensionar o risco e o perigo de fazer

Agora que você tem o must-have isso. Você

elementos de um grande fechamento no lugar, descrever como a riqueza de um investidor foi

o próximo nível de maestria é escolher uma destruído porque lhe faltava esse tipo

abordagem específica para usar em seu fechamento. de informação. Ou que alguém teve um

Enquanto o básico permanece o mesmo, o ap ataque cardíaco, simplesmente porque foram

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tomar medicamentos prescritos perigosos em Portanto, certifique-se de estar falando

vez deste suplemento natural. As possibilidades com muita credibilidade, de que está vindo de um
são infinitas! lugar sincero e apenas honestamente ajudando a
esclarecer quais são as opções dele. Se ele leu
A segunda opção é “continuar fazendo
até aqui no anúncio, está muito interessado e
o que você tem feito” e não é radicalmente
precisa de ajuda com algum tipo de problema
diferente da primeira opção.
ou deseja que um desejo específico seja realizado.
Só que desta vez você está mais focado no
Apenas comunique por que essa decisão o
resultado. Então, você diria: “Você pode continuar
ajudará a mudar de direção, evitar consequências
obtendo os míseros 1% de ganhos que vem
desagradáveis e lançá-lo no
obtendo do seu banco…” Ou você poderia dizer:
direção da vida que ele quer.
“Você pode continuar se alimentando à força com

alimentos que odeia e ainda assim não perder

peso…” O fechamento da “Reafirmação Lógica”

Outra estratégia é cuidadosamente e
Isso estabelece um forte contraste com a
recite concisamente o argumento lógico por
terceira opção, que obviamente é a que você
trás de sua cópia. A cadeia que faz a compra do
deseja que ele escolha. Desta vez, você diz:
seu produto parecer um slam dunk, acéfalo.
“Ou você pode assumir o controle de seu
futuro financeiro e se expor a investimentos
que estão subindo 157%... 346%…” No Então, na verdade, você estará dizendo: "Olha,

mercado de saúde, você poderia dizer: “Ou aqui estão os fatos:

você pode assumir o controle de sua saúde

– colocando seu bem-estar de volta em
suas próprias mãos, libertando-se dos
horrores dos medicamentos prescritos ...
reduzindo o risco de doenças crônicas e mortais
doença …"
1. O ouro está explodindo em valor…
2. Por causa dos fatores X, Y, Z, o de
mand vai continuar a disparar …
3. Tenho um histórico comprovado em encontrar
os estoques de ouro mais quentes …

Claro, esta “configuração” é bastante
óbvia para o seu cliente potencial, então você
realmente precisa ser mais sincero nesta seção.
Ele sabe o que você está tentando fazer. Se você
exagerar e parecer totalmente fabricado, a venda
será perdida. Ele sentirá que você o está
tratando com condescendência.
4. Mais uma vez, nos últimos 12 meses
acumulamos lucros de até 457% em
ações de ouro. Nosso ganho médio foi de
179% no geral…
5. Acabamos de descobrir três empresas em alta
que estão fortemente subestimadas

614
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Cópia de fechamento - Como selar o acordo 17
valorizado e garantido para subir à medida
que a demanda continua a aumentar…
6. E tomamos a liberdade de preparar
um relatório especial que lhe dá
todas as informações que você
precisa fazer disso a sorte inesperada de um
vida.
Se você tem QUALQUER
desejo de lucrar com esse inevitável
boom do ouro, sugiro que peça
seu relatório GRATUITO
imediatamente. Aceitando este generoso
oferta sem risco deve ser a
decisão mais fácil que você já teve
que fazer. E rejeitá-lo pode
facilmente ser uma das coisas mais
caras que você já fez.
Esta é apenas uma maneira de estruturar
isto – outras maneiras são possíveis. Funciona de
forma tão eficaz porque você está condensando
e aproveitando o poder do argumento que você usou
o tempo todo, o argumento que seu cliente em
potencial já concordou em virtude de ler até aqui.
O que você está fazendo é acabar com a última
dúvida dele sobre os benefícios que você
prometeu.
E você está chamando sutilmente o fato de que pelo
menos parte dele deve estar de acordo, caso
contrário, por que ele teria lido isso
distante?
Como é difícil não concordar com isso
linha de raciocínio … já que não há risco
e tudo a ganhar … não faz sentido pelo
menos EXPERIMENTAR esta oferta?
Essa é a psicologia por trás dessa
abordagem.
O fechamento “Razões pelas quais”
Outra abordagem de fechamento explosivo
é todo o fechamento “Reasons Why”. É uma
ótima maneira de condensar todos os seus
pontos de venda em uma sequência clara que
pode ajudar a banir qualquer incerteza restante
que seu cliente potencial possa ter.
Existem vários pontos de venda que você
podem aparecer nesta seção, mas alguns
dos mais fortes são: maior economia, bônus
por tempo limitado (como produto adicional
GRATUITO ou relatórios GRATUITOS),
remessa GRATUITA, elementos de prova,
escassez, exclusividade desta oferta, ousadia
da garantia e mais. a varia
ções são infinitas.
Agora verifique a Figura 17-6. Quando
você tem um conjunto diversificado de
benefícios, prêmios e descontos – como costuma
ser o caso com suplementos nutricionais – então
esta estratégia de fechamento “Razões pelas
quais” pode ajudá-lo a combiná-los de forma eficaz.
Funciona bem nesse tipo de situação porque
Clayton está oferecendo ao cliente em potencial 1)
um desconto de 30%, onde ele economizará
$ 140,40 … 2) 4 garrafas GRÁTIS de Mineral Power,
um valor de $ 79,80 … 3) um relatório GRATUITO
intitulado, Degunk Your Arteries for Life, no valor de
$ 19,95 … 4) um relatório GRATUITO intitulado,
615
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Sistema de Redação de Início Rápido

Figura 17-6

616
Machine Translated by Google

Cópia de fechamento - Como selar o acordo 17

Chega de ataques furtivos, no valor de US$ 19,95… É o produto. Sim, você está comprando os
5) Frete GRÁTIS. benefícios – mas o editor é o veículo real

por esses benefícios. E a decisão de

Apresentar essa gama diversificada de benefícios
compra do cliente em potencial será baseada
como “cinco excelentes razões para isso” é eficaz
em grande parte em como ele ou ela ressoa com
porque dá aos benefícios uma sensação mais focada e
o editor.
coerente.

Se você fez um bom trabalho em sua carta

Recomendamos o uso dessa abordagem
explicando como as coisas estão difíceis no mundo
sempre que você se encontrar em tal situação.
real... como Wall Street
Além disso, se você oferece relatórios de bônus
está cheio de corretores, consultores e CEOs
GRATUITOS - este é um ótimo lugar para
isso não é confiável... como o mercado
apresentar alguns de seus melhores marcadores
está sendo preparado para um colapso ou oscilação
extraídos dos relatórios. Eles serão muito bem recebidos
cruel que massacrará a riqueza de milhões, mas
neste ponto e é um excelente lugar para apresentar
tornará outros podres de ricos... ou
benefícios adicionais que ajudam
no mercado da saúde: como médicos e sur
construir desejo.
geons farão qualquer coisa e dirão qualquer coisa
Apenas lembre-se de que, ao explicar cada
para fazer você aceitar seus procedimentos caros e
motivo, faça-o com urgência. Você realmente quer que
perigosos... poderíamos continuar para sempre!
seu cliente em potencial sinta a intensidade do
O ponto é que você construiu a realidade
momento, um forte sentimento de que é agora ou
mental de que é incrivelmente difícil ir para a
nunca. E você está sendo absolutamente sincero porque,
selva sem um guia especializado, alguém que
afinal, é quase 100% certo que se ele não responder
esteja cuidando de seus melhores interesses…
a esta ordem AGORA, ele nunca responderá. Então

você pode realmente usar o impulso “agora ou

NÃO apenas depois de sua carteira.
nunca” com firme convicção de que

Se você já fez tudo isso, pelo

é verdade. Quando o fechamento chegar, seu cliente em

potencial sentirá a necessidade de orientação, a

O fechamento “Não vá sozinho”
Outra abordagem que funciona bem –
especialmente na venda de newsletters – é um
feche com a mentalidade de “não é hora
necessidade de suporte contínuo de
alguém em quem ele confia.
E é aí que você enfatiza novamente
que ele obterá isso e muito mais ao aceitar uma

para ir sozinho. Funciona bem em boletins avaliação sem riscos de seu boletim informativo.

informativos porque, de muitas maneiras, o editor Aqui está um exemplo de “Wall

617
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Sistema de Redação de Início Rápido
Street Babylon” livro para o SAFE
RELATÓRIO DE DINHEIRO:
*****
Não é HORA
Para ir sozinho!
Wall Street fará praticamente
qualquer coisa – e dirá qualquer coisa
– para fazer você esquecer os riscos
aos quais está exposto no mercado de
ações ainda superinflado de hoje. Eles
querem mantê-lo totalmente investido
– e comprando ainda mais ações e
cotas de fundos – até o último ponto
do próximo grande declínio do
mercado.
Eu quero que você os
decepcione. Quero que você
preserve sua riqueza e a mantenha
e atencioso que existe. Alguém que irá salvá-
crescendo com segurança, compreendendo plenamente
os riscos, bem como as recompensas
de cada ação e fundo mútuo em
seu portfólio.
Mais do que isso: eu quero você
usar os princípios da Estratégia
Weiss Windfall para dobrar seu
dinheiro – e depois duplicá-lo
novamente – à medida que os preços
das ações são martelados no chão.
De certa forma, o estoque de hoje mar
O ket nada mais é do que um
gigantesco jogo de pôquer: milhões
de investidores segurando nada além
de lixo em suas mãos, tentando
618
blefar, e esperando desesperadamente
que algum dia suas ações
voltar.
É um jogo de tolo. Um jogo que
ninguém pode ganhar.
não rende muito mais
faz sentido pedir suas avaliações
GRATUITAS do SAFE MONEY RE
PORT – e manter seu dinheiro
crescendo com segurança?
*****
Você vê como esta é uma maneira
poderosa de posicionar o editor e o boletim
informativo em geral - não como
simplesmente informações sobre como
ganhar mais dinheiro ou sobre como ficar
mais saudável ... mas como orientação
contínua do especialista mais qualificado
lo de todas as armadilhas e acelerar seu
caminho para a riqueza, saúde e felicidade.
Ao construir esse posicionamento
altamente desejável para seu editor ou porta-
voz, não tenha medo de deixar seu cliente em
potencial ciente de como ele é valioso. Diga
a ele por que esta é a melhor orientação que
ele poderia ter nesta área
da vida dele… e que se ele não agir
agora, ele está perdendo um relacionamento
que mudará sua vida!
Fechamento da “Reapresentação Simples”
Esse é o mais básico, despojado
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Cópia de fechamento - Como selar o acordo 17
abordagem de fechamento para baixo. Se
você está vendendo um boletim informativo,
normalmente passa a primeira seção de seu
fechamento reafirmando por que o prêmio
terá tanto impacto na vida de seu cliente em
potencial. Você vai provar por que ele vai
ganhar tanto dinheiro ou por que vai salvá-lo
de um desastre de saúde iminente ou qualquer
outra coisa que o esteja ajudando a fazer.
Então, no final, você reafirmará tudo o mais
que seu cliente em potencial obtiver, geralmente
em tópicos. A primeira frase geralmente será
sobre o produto físico (os vários recursos do
serviço) e as frases restantes se expandirão
para os benefícios mais profundos e os
motivos pelos quais ele funcionará.
Você também reafirmará a garantia e
realmente fará com que ele sinta que não
há nenhum risco em aceitar a oferta de teste.
E então você vai terminar perguntando
para o pedido mais algumas vezes.
É tão simples!
Por exemplo, veja a Figura 17-7.
É uma promoção de saúde em que os
elementos-chave da promoção são simplesmente
expressos em marcadores. Quando sua oferta é
particularmente forte, essa abordagem geralmente é
eficaz para tomar.
O “Mas ESPERE…
Tem Mais” Fechar
Esta é uma técnica de fechamento liso
onde você constrói os benefícios do produto e
justifica o custo até o ponto em que você pode
facilmente pedir a venda.
Neste ponto, o negócio já parece muito bom. E
seu cliente em potencial provavelmente espera
que você peça a ele
agir sobre a oferta.
Mas você não.
Por que? Porque você ainda tem ótimos
bônus na manga e este é o momento perfeito
para apresentá-los!
Lembre-se de que seu cliente em potencial
experimente resistência quando ele sentir
que você está tentando fazê-lo agir. É natural.
Ninguém quer ser “vendido”.
Então, em vez de pedir a venda, você
diz a ele: "Mas ESPERE... tem mais."
Então, embora ele pense que já é um bom
negócio, isso faz com que pareça ainda
melhor. Ele está pensando, UAU! É muita
coisa pelo preço!” E de repente sua mente
está fora da pressão de
o próximo e focado no adicional
coisas que ele logo estará recebendo.
Contanto que você mantenha os
bônus fortes e a cópia empolgante, você pode
continuar assim por um bom tempo. Cada
vez que seu cliente em potencial pensar que você
não pode oferecer mais, você o surpreende com
outro bônus poderoso. E cada vez que sua
resistência é derretida... ao ponto
onde ele sente que seria INSANO para NÃO
pelo menos faça uma tentativa sem riscos.
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Sistema de Redação de Início Rápido

Figura 17-7

620
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Cópia de fechamento - Como selar o acordo 17
O objetivo desse processo é colocar
ele em um estado que todos nós sentimos antes.
Não temos certeza se existe uma palavra exata
por isso - mas você se sente tão sobrecarregado
com um sentimento positivo de ganância que mal
consegue pensar direito! Tipo, “Nossa! Isso é
loucura. Estou recebendo tanto aqui, que mal sei o
que dizer. O que preciso fazer para me inscrever?”
E essa é exatamente a reação que você está
procurando!
Toda a resistência se desfez e a ação ocorre
automaticamente.
Como empilhar
Benefício após benefício
A promoção na Figura 17-8 é uma
exemplo perfeito do “Mas ESPERE…
Tem Mais” perto.
Clayton faz um bom trabalho provando o caso
do produto e cita toneladas de estudos e fontes
confiáveis que apóiam
a necessidade e a eficácia da vitamina D no combate
à inflamação mortal. Então ele começa o processo
de fechamento dizendo: “Normalmente, três meses
de INSTANT SUNSHINE é uma pechincha por
apenas US$ 119,95.
Mas, ao fazer o pedido agora, você paga apenas US$
99,75 – você economiza US$ 20! Isso é apenas US $
1,10 por dia para combater a inflamação mortal que
a ciência agora sugere que desencadeia até 438.000
mortes cardíacas a cada ano.
Ele já lançou alguns GRÁTIS
prémios e o negócio parece muito bom. Mas
agora o fim está começando
e o cliente em potencial sente isso. E assim que sua
resistência começa a crescer, Clayton
oferece um bônus GRATUITO de Cálcio
suplementos que complementam perfeitamente o
produto principal. É um valor de $ 79,80 e damos
uma série de razões pelas quais … a maioria dos
americanos não está ingerindo cálcio suficiente … a
maioria dos produtos de cálcio não é absorvível
… e por que tomá-lo em conjunto com a vitamina
D permitirá que o cliente potencial maximize os
benefícios.
O cliente em potencial está pensando: “UAU!
A oferta ficou ainda melhor.”
Mas ESPERE... tem MAIS! Ele
next apresenta mais três valiosos
relatórios especiais – um valor de $ 59,85. Cada
está relacionado com o tema central do coração
saúde/remédios naturais e ele nasceu
bardos a perspectiva com excelentes balas
sobre cada um.
Agora a oferta parece incrivelmente
boa!
Mas ESPERE... tem MAIS! Quando
o cliente em potencial chega ao PS, ele ganha MAIS
DOIS bônus GRATUITOS! A oferta está cada vez
melhor e torna-se quase impossível resistir. Esta é
uma das razões
Clayton teve tanto sucesso com este pacote.
A moral simples da história: forneça ao seu cliente
em potencial o maior número possível de bônus - torna
muito mais fácil reduzir a resistência durante o
fechamento e preencher seu cliente em potencial
com desejo ardente por sua oferta.
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Sistema de Redação de Início Rápido

Figura 17-8

622
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Cópia de fechamento - Como selar o acordo 17

O Fechamento “USP” promoção financeira alguns anos atrás.

Essencialmente, a USP da editora era que ela
Se o seu USP for particularmente forte, pode
tinha um sistema comprovado que lhe permitia
ser extremamente eficaz amarrar na seção de
encontrar empresas claramente
fechamento.
subvalorizadas – com produtos excelentes e

Depois de resumir a essência de sua receitas crescentes. Em seu boletim informativo,

abordagem em poucas frases, por que não ela deu a seus leitores as recomendações

mostrar isso em seu fechamento? É uma EXATAS de que eles precisavam para comprar

ótima maneira de lembrar ao cliente em na LOW, vencendo os Fat Cats de Wall

potencial por que ele leu até aqui... por que você Street. E então ela ofereceu o momento que eles

pode oferecer a ele algo que ninguém mais precisavam para vender na ALTA... depois que

pode... e por que ele deve agir agora se quiser a ultrapoderosa máquina de propaganda de

colher os frutos da vantagem distinta que você Wall Street estimulou a demanda pelas ações em

oferece. um pico febril.

Assim, no apelo final à ação, a USP

Isso é algo que Clayton faz foi reafirmada de tal forma,

instintivamente, mas pode ser facilmente “O conceito é realmente simples: basta

aprendido. Basta dizer: “Olhe, eu sou o encontrar empresas claramente

ÚNICO consultor com o sistema proprietário subvalorizadas – com produtos excelentes

de fator X... o mesmo sistema controverso e receitas crescentes – enquanto ainda estão vendendo

elogiado pelo The Wall Street Journal e por uma fração de seu valor real – BE

Barron's ... o mesmo sistema que teve um FORE grandes gestores de dinheiro de

ganho médio de 47% - em TODAS as fundos mútuos e fundos de hedge de trilhões de dólares

negociações - em alguns dos piores mercados descubra-os.

da história ... o mesmo sistema que meus

Basta fazer isso - e você não pode deixar
assinantes usaram para aumentar sua riqueza
de aumentar seu dinheiro em empresas não
em até 456% ... Você NÃO PODE obter
divulgadas selecionadas - assim como fiz
potencial de lucro comprovado como este em
nos últimos dois anos.
nenhum outro lugar, então o que você está esperando?
Este é particularmente forte porque
Faça isso direito e você ganhará uma
há uma urgência natural – não
“posição” na mente de seu prospect – ele sabe o mercado altista dura para sempre - e se o
que se realmente deseja os benefícios
o cliente em potencial deseja obter esses lucros
prometidos, ele tem que passar por você.
prováveis... ele precisa agir AGORA.

Clayton fez algo semelhante em um

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Sistema de Redação de Início Rápido

Misture e combine Então, finalmente, você pode declarar seu

abordagens de fechamento tema principal ou USP e dar ao seu cliente em

para aumentar sua resposta! potencial razões muito claras pelas quais ele deve
agir e agir agora. Você quer que ele sinta
Depois de dominar uma variedade de
como se houvesse todos os motivos do mundo
elementos de fechamento, você poderá misturá-
para aceitar esta oferta - ele seria louco de recusá-
los e combiná-los para obter um efeito
la.
multiplicado. Por exemplo, você pode começar
Este é apenas um exemplo de como misturar
apresentando a lista “você consegue” que detalha
todos os recursos e benefícios da oferta. diferentes abordagens nas sequências finais,

experimente-as você mesmo para ver quais

Em seguida, você pode fornecer a base
funcionam melhor para sua tarefa.
lógica para toda a promoção.

Você reexplica como se seu cliente em potencial Aproveitando o poder de

tivesse comprado as ações da XYZ no momento Acordo psicológico para um
certo, ele teria uma fortuna não tão pequena Adicionada “Borda” de fechamento
agora! Ou se tivesse tomado um determinado
Aqui está uma vantagem do lendário
suplemento, nunca teria que se preocupar com
psicólogo Dr. Robert Cialdini.
placa nas artérias. Ou se ele tivesse acesso às
A pesquisa de Cialdini descobriu que as pessoas
suas estratégias de marketing comprovadas, ele
são frequentemente persuadidas por causa de sua
teria centenas – senão MILHARES – mais
valor nativo para compromisso e consiste

tenência. Em seu livro de referência, Influence –

clientes do que tem atualmente.
The Psychology of Persuasion, ele descreve
Então você diz a ele: “Não adianta chorar
muitos grandes exemplos desse princípio em ação.
sobre o leite derramado. O bom é que você ainda

PODE aproveitar esses eventos, nutrientes ou

Conforme mencionado anteriormente,
serviços incríveis… mas apenas se você agir
haverá momentos em seu fechamento em que
rápido!”
você poderá lembrar ao seu cliente potencial que
Depois disso, você pode surpreender seu
ele concordou com seus pontos principais...
cliente potencial com prêmios adicionais em um
SIMPLESMENTE em virtude de sua leitura até aqui.
surpreendente: “Mas ESPERE… Tem MAIS!”
O truque é ser sutil sobre isso. Embora esta seja
moda. E não se esqueça de detalhar os benefícios
uma abordagem psicológica muito poderosa - não
e os motivos pelos quais os bônus vão mudar a
funcionará se você disser abertamente:
vida dele.
"Olha, já que você leu até aqui, você

624
Machine Translated by Google

Cópia de fechamento - Como selar o acordo 17

deve concordar comigo... então por que você E voilá! Seu prospect vai se sentir

simplesmente não compra o maldito produto!” como se ele fosse inconsistente se não o fizesse

tome uma atitude.

Mas ao torná-lo sutil, você aproveita

o poder que Cialdini descobriu para funcionar Lembre-se - geralmente clientes em potencial que

quase como mágica. Vamos explicá-lo um discorde de reivindicações ou ideias que você

pouco mais profundamente, especialmente apresentou pare de ler a cópia logo no início.

porque o vemos em cópias quentes de uma Portanto, qualquer pessoa ativamente envolvida

variedade de escritores importantes. no fechamento quase certamente concordou com

a maioria dos pontos que você levantou ao longo

Essencialmente, você está dizendo ao
do caminho. Com essa abordagem, você
seu cliente em potencial: “Olha, no curto espaço
está simplesmente usando esse acordo para
de tempo que passamos juntos, mostrei a
ajudá-lo a tomar a decisão de
você por que tal e tal tendência econômica está
aja e aja AGORA na oferta.
bloqueada (você concorda, certo?) …

… E eu mostrei exatamente porque isso Um Exemplo

absolutamente massacrará investidores Engraçado Que Mostra Você
desavisados (você concorda, certo?) … Quão eficaz isso é

… E eu provei isso para isolar Um dos mais engraçados e

seu dinheiro e fazê-lo crescer mais rápido do
exemplos um pouco menos éticos disso
que nunca, você precisa de conselhos de alguém vem do livro do Dr. Cialdini. O
que teve sucesso nesse tipo de situação (você
O médico descreve um cenário em que uma jovem
concorda, certo?) …
linda, vestida com shorts curtos e um top

… E, finalmente, documentei como meu revelador, chega à sua porta perguntando se ele

novo relatório GRATUITO e serviço de pode fazer uma breve pesquisa.

investidor é a maneira perfeita e provável de ser

a ÚNICA maneira de sobreviver ao crash do

Ele a deixa entrar e ela começa a fazer
mercado de ações sem ser esfolado vivo
perguntas. Ela pergunta a ele: com que frequência
(Você concorda, certo?) ” ele janta fora... que tipos de restaurantes

ele frequenta ... se ele sai para o movimento

Então você diz: "OK, bem, já que ies ou a concertos de música… e vários

concordamos em tudo isso - (o que implica outros tipos de atividades sociais.

que ele não teria lido até aqui se ele
E ele - querendo impressionar
não tinha) - então não faz sentido
esta jovem atraente - respondeu a cada
aceitar esta oferta agora?”

625
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Sistema de Redação de Início Rápido

pergunta entusiasticamente no positivo. E, é claro, seu objetivo NÃO é “enganar” seu

Naturalmente, ele queria se apresentar da cliente em potencial para que ele concorde com
MELHOR forma possível. algo... apenas coagi-lo a aceitar uma oferta
com base naquele acordo original (exatamente
Ao final da entrevista, ela faz alguns
como a jovem fez acima). Preferimos seguir um
cálculos e diz:
caminho mais elevado.
“Pelas informações que você já me deu,
você poderia economizar até mil e duzentos
Nossa perspectiva é esta: há um
dólares por ano ingressando no Clubamerica!
nível de resistência natural e automático
Uma pequena taxa de adesão dá direito a
para você como vendedor, especialmente no
descontos na maioria das atividades que você já
começo. Portanto, não é ruim usar o
mencionou.
compromisso para amenizar essa resistência.
Certamente alguém tão vigoroso quanto você
Esse processo de suavização permite que
gostaria de aproveitar as enormes economias
você defenda o produto para um cliente em
que nossa empresa pode oferecer em todas
potencial com a mente mais aberta. E se você
as coisas que você já me disse que fará.
pode apresentar e criar um acordo justo e
racional no decorrer de sua promoção – então é

Por que ele não teve escolha ético usar esse acordo como munição em

mas para aceitar

Se ele tivesse desistido naquele ponto,
estaria basicamente admitindo que NÃO era o
homem da cidade que havia retratado ser.
ele estaria admitindo
ele era um mentiroso.
Portanto, em virtude de seu compromisso
anterior, ele não teve escolha a não ser aceitar.
A alternativa de ser visto como um mentiroso
(e até um perdedor) era muito mais
desagradável do que simplesmente aceitar a oferta.
Felizmente, agora você vê como o
mesmo princípio pode funcionar para você em
sua cópia, especialmente no final.
o próximo.
Nesse caso, você está fazendo a coisa
certa ao acalmar seu cliente potencial – que tem
um milhão e uma coisas em mente – com
a garantia de que: “Ei, isso faz muito sentido.
Realmente é do seu interesse e, como você
me acompanhou até aqui, deve fazer
sentido para você também. Por que você
não tenta por minha conta e risco ...?”
E se você efetivamente ganhou cada
“Sim” sucessivo e apresentou um caso forte,
então este princípio Cialdini deve funcionar na
maioria das vezes. é básico
natureza humana!

626
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Cópia de fechamento - Como selar o acordo 17

É hora de fazer isso

Segredos finais
Trabalho para você

Em todas as profissões voltadas para vendas, a

capacidade de fechar é tudo.

Lembre-se, a resposta direta tem tudo a ver

com ação. Sua capacidade de fazer com que seu

cliente em potencial realmente responda ao seu

anúncio – ou seja, retirar fisicamente sua carteira

e fazer o pedido – é a única medida real de seu

sucesso.

E muito desse sucesso depende

após o seu fechamento. É simples assim.

Felizmente, agora você sabe mais sobre

fechamento do que praticamente todos os outros

redatores por aí. E você tem um processo passo a

passo comprovado para fechar a venda... não importa

qual seja o seu produto... qual tema você escolheu...

não importa quais fatores você enfrente.

Siga as etapas descritas na próxima página...

coloque bastante tempo e energia em sua cópia

de fechamento... e você descobrirá que a diferença

em seus resultados será impressionante.

Nós prometemos.

627
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Machine Translated by Google

Capítulo 17 Etapas de ação

Cópia de fechamento
17
Sua copy de fechamento é aquele trecho
Notas Notas Notas Notas Notas
crucial da sua promoção. É onde você pega todo o
interesse, desejo e crença que construiu ao longo do
processo – e canaliza tudo isso em ação.

E a ação desejada é óbvia: Comprar seu produto.

Esse é o único propósito do seu fechamento – levar o
prospect a uma ação imediata. Se você não fizer
isso – mesmo que tenha feito tudo certo – nada mais
importa.

1. Agora passe de seu argumento e cópia do corpo...

para o seu Fechamento, seguindo estas etapas
simples:

a. Repita seus principais benefícios.

b. Apresente a sua garantia.

c. Peça a venda.

d. Diga-lhes especificamente o que fazer.

e. Inclua um poderoso PS

eu. Introduza um novo bônus de resposta

rápida para aumentar a urgência.

ii. Apresente um bônus de “call in” que ele

recebe apenas se ele chamar em seu pedido.

629
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Sistema de Redação de Início Rápido

iii. Revele outro bônus grátis que ele

Notas Notas Notas Notas Notas
receberá, mas ele responderá.

4. Liste alguns dos seus mais poderosos

depoimentos.

v. Forçar ainda mais a venda e

dar razões adicionais porque é

em seu melhor interesse agir agora.

vi. Reafirme a garantia.

f. Use as barras laterais para aprimorar o fechamento.

eu. Este é um negócio muito bom para

deixar passar.

ii. Não há absolutamente nada a perder e tudo

a ganhar.

iii. Você provou isso de todas as maneiras

possíveis.

2. Sempre que possível, lembre-se de aplicar um

Tema para o seu Close:

a. A “encruzilhada” se fecha.

b. A “reformulação lógica” fecha.

c. Os “motivos porque” fecham.

d. O fechamento “não vá para TI sozinho”.

e. A “reformulação simples” fecha.

f. O “mas ESPERE… tem mais”

fechar.

g. A “USP” fecha.

Seu fechamento deve ser escrito como a extensão

versão da sua cópia corporal – a reta final.

Depois de escrever um fechamento com o qual esteja
satisfeito, veja como seu documento em execução deve
ser ordenado …

630
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Capítulo 17 Etapas de ação

1. Manchetes
Notas Notas Notas Notas Notas

Variação nº 1 da cópia do título/apresentação

cópia principal

Variação nº 2 da cópia do título/apresentação

cópia principal

Variação nº 3 da cópia da capa do título

cópia principal

2. Body Copy (a versão polida e “conversacional” do seu

argumento com excelentes transições e fluxo de ponto

a ponto)

3. Balas inseridas em locais-chave do seu corpo

cópia de

4. Cópia final

5. Excesso de Pesquisa

6. Excesso de notas do trabalho que você fez em outros

capítulos

Uma vez que tudo isso esteja no lugar, você pode finalmente

escreva a sua garantia.

631