Antes de começar

O livro que você está prestes a ler é fruto do amadurecimento de um

trabalho iniciado em 2014 e que hoje se desdobra em uma série de
iniciativas voltadas ao desenvolvimento de carreira para psicólogos,
especificamente no que se refere ao que chamo de prática independente.
Dentro do cenário da psicologia brasileira, esta forma de atuar, que
também pode ser entendida como sendo a de um “profissional liberal”,
costuma ser pouco valorizada e, de certa maneira, até mesmo
desencorajada. Como resultado, estudantes de psicologia se graduam
com muito pouco conhecimento sobre como dirigir a si mesmos em sua
jornada profissional, alguns inclusive sentindo culpa em oferecer seu
conhecimento como um serviço inserido no mercado.
Este livro é para estas pessoas – estudantes e psicólogos – mesmo os
já maduros, que buscam entender como, afinal, desenvolver seu trabalho
de forma um pouco mais empreendedora ao mesmo tempo em que se
mantém estritamente dentro dos preceitos éticos da profissão. O livro foi
escrito em linguagem simples, acessível e é recheado de exemplos
práticos para que tudo fique o mais claro possível.
Você verá também, no decorrer da leitura, que é totalmente possível
harmonizar uma postura empreendedora na psicologia com a criação de
iniciativas de acessibilidade, possibilitando que seu trabalho alcance
tanto aqueles que podem investir financeiramente quanto os que, por
diversas razões, não têm esta possibilidade. Não é a psicologia apenas
como um negócio nos moldes do que já é feito em outros setores, é um
negócio completamente sustentável e inclusivo.
Caso queira conhecer mais sobre meu trabalho com psicólogos, te
convido a conhecer minha empresa, a Academia do Psicólogo. Para isso,
deixarei o endereço do site e de nossas redes sociais logo após essa curta
apresentação. Além do trabalho com psicólogos, tenho outro projeto,
chamado “Imbróglio”, voltado a temas mais relacionados às emoções, ao
comportamento e à postura diante da vida. Caso você se interesse por
estes temas, pode saber mais no meu Insta, que também estará logo após
esse texto.
Uma última coisa: ofereço também processos de mentoria de carreira
e sessões de consultoria para psicólogos e estudantes da área, caso você
tenha interesse, o valor que você investiu neste livro será integralmente
abatido no momento da contratação. Para saber mais sobre estes serviços
é só enviar um e-mail para:
bruno.soalheiro@academiadopsicologo.com.br
Te desejo uma boa leitura, acredite: a psicologia é uma ciência cheia
de possibilidades, seu crescimento como serviço no mercado tem um
potencial enorme, desde que os psicólogos – incluindo você – percam seus
preconceitos e passem agir como profissionais dispostos a despertar
genuinamente o interesse das pessoas pelo trabalho que fazem.
Acredite, juntos podemos criar um novo tempo para a psicologia no
Brasil.

Bruno Soalheiro, Belo Horizonte, 1 de julho de 2020.

 Sites e Redes Sociais

Aqui estão listados vários sites e redes sociais que fazem parte do meu
trabalho exclusivo para psicólogos e do meu projeto Imbróglio. Você pode
acessar estes canais através dos links.
Caso queira me acompanhar mais de perto, a principal rede é:
Instagram Imbróglio
https://www.instagram.com/brunosoalheiro.imbroglio/

Outros canais:
Site Academia do Psicólogo
www.academiadopsicologo.com.br

Site Psico.Club (portal de assinatura)

https://psico.club/

Instagram Psico.Club
https://www.instagram.com/psico.club/

Facebook Imbróglio
https://www.facebook.com/brunosoalheiro.imbroglio/

Facebook Academia do Psicólogo

https://www.facebook.com/academiadopsicologo/

Dentre estes sites, o psico.club é a melhor relação entre custo e

benefício para psicólogos ou estudantes de psicologia que buscam muito
aprendizado sobre carreira por um valor bem acessível. Uma assinatura
mensal de R$ 24,90, através de cartão de crédito, (ou anual por R$
239,90, através de boleto bancário) te dá acesso a um vasto material,
incluindo textos, aulas, cursos e muito mais.
Se tiver curiosidade, te convido a conhecer.
 Assessoria para publicações

Todo o trabalho de revisão e diagramação deste livro foi realizado com

primor pelo professor Daniel Cavalcanti. Ele oferece seus serviços dentro
do “Clube de Descontos” do psico.club. Lá você encontrará um desconto
especial para associados. Caso você ainda não seja associado(a), pode
entrar em contato através do e-mail danielcavalcanti.prof@gmail.com.
 Agradecimentos

Muitas foram as pessoas que, de uma forma ou de outra, colaboraram

para que este livro se tornasse realidade. Tantas que seria impossível
listar cada uma sem que a leitura de tornasse maçante. Ainda assim, me
sinto no dever de agradecer publicamente à algumas delas por serem
pessoas queridas e muito especiais, sem as quais a realização deste
projeto seria impossível
Em primeiro lugar, meu agradecimento à minha mãe, Vera, que
infelizmente não está mais entre nós. É a ela que devo a confiança e o
atrevimento que me permitiram conquistar a atenção do meu público e
levar este trabalho até as diferentes regiões do Brasil e do mundo.
Agradeço também ao meu pai, Francisco, a quem devo o gosto pela
leitura, que foi um dos pilares do desenvolvimento intelectual que me
permitiu escrever este livro.
Em seguida, à minha querida avó, Alcéia, que tem sido desde sempre
um exemplo de doação que muito temperou meu jeito “introvertido” de
ser. Com ela, aprendo a pensar no outro como uma extensão de mim
mesmo. Igualmente, minha gratidão à minha tia, Mariângela, que, após
a morte de minha mãe, sempre esteve atenta e cuidadosa comigo. À
minha madrinha, Luíza, que jamais desistiu do afilhado desnaturado, à
minha tia Terezinha (Tetê), de quem herdei o senso de humor ácido que
tanto me caracteriza. E, é claro, a todos os demais que, mesmo com
minhas esquisitices e defeitos, sempre fizeram com que eu sentisse que
tenho aquilo que é mais valioso na vida de qualquer pessoa: uma família.
Aliás, os agradecimentos se estendem a toda a minha família, mas, se eu
fosse citar cada um aqui, o livro seria só isso. ☺
Por fim, estendo meu agradecimento a você e aos milhares de
psicólogas e psicólogos que acompanham meu trabalho nas redes sociais
e que no fundo são, com seu apoio e audiência, os grandes responsáveis
pela realização do sonho de escrever este livro.
Muito obrigado a todos, de verdade.
 Prefácio

Zeitgeist. Das palavras, conceitos e conhecimentos que tive contato no

curso de psicologia, certamente este é o que mais me fascina. Na cadeira
de História da Psicologia, essa palavra é empregada para marcar o
advento da psicologia como campo de estudo. Sendo o alemão uma língua
diferente da nossa, não conseguimos trazer ao português toda a
magnitude que o termo expressa, pois a tradução “espírito da época”,
“tempo oportuno” ou “espírito de um tempo” é apenas uma sombra do
que Zeitgeist quer dizer.
Para que uma época tenha “espírito”, para que um tempo seja
oportuno, no contexto zeitgeist, conjuga-se todo o cenário social, político,
econômico, cultural, científico, tecnológico, acadêmico e subjetivo, tanto
da coletividade quanto dos indivíduos em particular.
A alvorada da psicologia como ciência teve seu zeitgeist, ou seja, houve
um tempo oportuno em que confluíram estudos de vários campos:
filosofia, medicina, sociologia, antropologia, dentre outros. Houve
também toda uma construção histórico-cultural e a leitura particular de
cada teórico para o advento da “ciência da alma”.
Numa ilustração mais simplória, o zeitgeist é o tempo oportuno de
colhermos uma fruta do pé e prová-la. Para que isso aconteça, toda uma
história se constrói, desde a composição química do solo em que a planta
foi semeada até os registros emocionais e subjetivos que você tem ao
morder e saborear a fruta, tornando esse momento único.
Da mesma forma, posso dizer, sem o risco de parecer pretencioso, que
você está prestes a colher o resultado do Zeitgeist da psicologia brasileira:
o livro que você tem em mãos, Empreendedorismo para Psicólogos, é fruto
de um longo trabalho de pesquisa e da aplicação de cursos, palestras e
oficinas que já beneficiaram centenas de profissionais. Bruno Soalheiro
sintetiza de forma brilhante, atualizada e coerente a leitura que faz da
psicologia e seu posicionamento diante das demandas, oportunidades e
desafios, tanto dos usuários dos serviços quanto dos profissionais que a
eles se dedicam.
E este é um tempo particularmente propício para pensarmos e
repensarmos o papel e as práticas da psicologia em nosso País.
Convulsionado por uma de suas piores crises, com tensões sobre o tecido
social e indicadores que refletem grandes necessidades emocionais, o
Brasil demanda mais e melhores psicólogos, capacitados a responder às
exigências de nossa época, aliando um consistente lastro teórico-técnico
a eficientes ferramentas e estratégias de conexão com o público.
 E esta, infelizmente, se mostra uma grande lacuna na formação de
nossos profissionais de psicologia. Há uma grande preocupação em
equipá-lo para um bom serviço “da porta para dentro”; ou seja, em
contato com seu cliente, paciente, sujeito, pessoa ou qual for a
nomenclatura que a sua abordagem der àquele que se beneficia de seus
serviços, em geral, temos um bom ferramental. Mas, no tocante a mostrar
isso para a sociedade, educá-la sobre o que fazemos e os benefícios que
podem ser alcançados, temos, na maioria das vezes, falhado
redondamente.
O resultado disso é que se por um lado temos uma sociedade que se
beneficia e conhece pouco dos serviços da psicologia, desvalorizando-a e
estigmatizando-a, por outro, temos um imenso contingente de
profissionais, em formação ou já formados, que também colhem
resultados muito abaixo do que poderiam, seja em termos de
reconhecimento, faturamento, realização profissional ou alcance de mais
pessoas que poderiam ser auxiliadas.
Em Empreendedorismo para Psicólogos, Bruno Soalheiro vai conduzir
você por caminhos que certamente vão ampliar seus horizontes
profissionais. No princípio, alguns parecerão estranhos e desconfortáveis,
outros se mostrarão desafiadores e você pode até acreditar que sejam
impossíveis de serem trilhados. São só aparências. Lembre-se de que não
há crescimento sem uma boa parcela de empenho e quebra de
paradigmas.
Desfrute seu momento! Saboreie seu zeitgeist.

Pedro Paulo Horn de Souza

 Sobre o autor

Um mineiro quase típico do interior. Reservado, quieto, mas não

tímido ou desconfiado, muito menos indeciso. Aos 12 anos já sabia que
queria ser psicólogo. Não entendia exatamente o que era, mas achava
chiquérrimo ter um consultório e usar blusa preta de gola rolê enquanto
ganhava para ouvir as pessoas contando seus problemas.
Dei a sorte de passar em meu primeiro vestibular e, já no início da
faculdade, esqueci a gola rolê quando me apresentaram o behaviorismo
e a psicologia organizacional. Sempre fui obcecado pela lógica do
comportamento humano e começava a me interessar pelas corporações,
mas nunca fui CDF ou aluno padrão. Inquieto, mal parava na carteira,
porém lia muito e gostava de debater com os professores. Por um milagre
qualquer, consegui me dar muito bem na maioria das disciplinas e fui até
monitor de algumas.
Assim que me graduei, vivi a fase básica de megalomania e quis ser
consultor, escritor, orador, empresário, coach, visionário e mais meia
dúzia de coisas totalmente compreensíveis, quase tudo ao mesmo tempo.
Depois de quatro anos de vários sucessos e outros tombos, entrei no
carro e vim parar na capital, Belo Horizonte, em busca de novas
experiências. Mercado novo, vida nova, foram seis meses dando aula de
inglês e mandando currículos antes de conseguir entrar para o mundo
corporativo. Mas entrei.
Por quase 7 anos trabalhei na área de Recursos Humanos em duas
grandes multinacionais da área de projetos e engenharia. Falei muito
hello, tomei muito café italiano e ouvi muita porca miséria até que, um
dia, descobri – ou redescobri – que gosto mesmo é de me comunicar com
as pessoas e compartilhar meu conhecimento. Foi então que aproveitei
para resgatar um sonho antigo: esfregar na cara dos psicólogos, quer
dizer, mostrar aos psicólogos que é possível viver bem desta profissão
sem transformá-la em um negócio “sem alma”.
Aliás, uma vez me perguntaram com sarcasmo: “Hum, então você
ajuda psicólogos a ficarem ricos?" Respondi com amor:
"Não, eu ajudo psicólogos a trabalharem de maneira inteligente e
honesta, com a profissão que amam e dentro do contexto atual, acontece
que muitas vezes os frutos de um trabalho realizado de forma inteligente
assumem o aspecto de compensação financeira”.
Tenho comigo, sem demagogias, a missão de transformar a maneira
como as pessoas se relacionam com sua saúde emocional no Brasil, esta
transformação passa por uma profunda mudança tanto na imagem
institucional da psicologia quanto na habilidade que os psicólogos têm
de mostrar seu trabalho à sociedade. Quero, e provavelmente vou, ganhar
dinheiro com isso, talvez até muito, mas meu trabalho sempre terá
alternativas acessíveis a todos aqueles que não podem pagar.
Meu objetivo é literalmente criar o que chamo de “um novo tempo para
a psicologia no Brasil”. Se vou conseguir, não sei, mas como disse uma
vez Marcel Proust:
“Se sonhar um pouco é perigoso, a solução não é sonhar menos. É
sonhar mais.”

Boa leitura.
 Sumário

Prólogo (é curtinho) ................................................................................................. 13

Por que, afinal, empreendedorismo? ........................................................................ 16
CAPÍTULO 1: ENTENDENDO A PSICOLOGIA COMO UM NEGÓCIO ......................... 18
Introdução .............................................................................................................. 19
1.1 A formação dos psicólogos e suas peculiaridades ............................................... 21
1.2 A psicologia como um negócio (do bem) ............................................................. 29
1.3 Ética na venda de serviços de Psicologia ............................................................ 36
Amarrando tudo ..................................................................................................... 50
CAPÍTULO 2: POSICIONAMENTO DE MERCADO ..................................................... 53
Introdução .............................................................................................................. 55
2.1 Identificando seu nicho ..................................................................................... 59
2.2 Definindo sua proposta de valor ........................................................................ 77
2.3 Evidenciando os benefícios de seu trabalho ....................................................... 85
Amarrando tudo ..................................................................................................... 94
CAPÍTULO 3: CONSTRUINDO SUAS BASES ............................................................ 98
Introdução ............................................................................................................ 100
3.1 Aumentando sua competência técnica ............................................................. 103
3.2 Aspectos básicos para gerar credibilidade ........................................................ 119
3.3 Aceitando-se como um profissional competente ............................................... 127
Amarrando tudo ................................................................................................... 132
CAPÍTULO 4: CRIANDO EXPERIÊNCIAS PARA SEUS CLIENTES ............................ 136
Introdução ............................................................................................................ 138
4.1 Desenvolvendo experiências de crescimento e transformação ........................... 141
4.2 Organizando sua “estante de experiências” ...................................................... 153
4.3 E-books, workshops e palestras....................................................................... 169
Amarrando tudo ................................................................................................... 197
CAPÍTULO 5: TEORIA É BOM, MAS VER NA PRÁTICA É MUITO MELHOR! ............ 203
Introdução ............................................................................................................ 204
5.1 Conhecendo nossas personagens ..................................................................... 205
5.2 (Re)Conhecendo os conceitos ........................................................................... 207
5.3 Enfim, os exemplos ......................................................................................... 210
Antes de continuarmos ......................................................................................... 237
CAPÍTULO 6: CRIANDO CREDIBILIDADE E – COMO CONSEQUÊNCIA – ATRAINDO
CLIENTES ............................................................................................................ 238
Introdução ............................................................................................................ 240
6.1 Entendendo estratégias de marketing .............................................................. 243
6.2 Criando as bases de sua “presença online” ...................................................... 255
6.3 Usando o Instagram para criar credibilidade .................................................... 276
6.4 Exposição e estilo: como ficar totalmente à vontade fazendo marketing ............ 309
CAPÍTULO 7: UM PLANO DE AÇÃO PARA VOCÊ (E ALGUMAS PALAVRAS DE
DESPEDIDA) ........................................................................................................ 316
Introdução ............................................................................................................ 317
7.1 Recordar é viver (E fortalece o aprendizado!) .................................................... 321
7.2 Passo a passo é bom e todo mundo gosta......................................................... 331
7.3 Palavras Finais ............................................................................................... 348
 Prólogo (é curtinho)

Tudo bem? Não quero parecer muito empolgado, mas é o seguinte:

desapegue-se de todos os seus preconceitos sobre “psicologia e mercado”
porque aqui vamos revirar as coisas e sacudir as perspectivas.

Sacudir muito.

Mas, antes de começar, tenho um comentário e um pedido:

compreendo que você possa ter alguma resistência ao assunto desse
livro. Associar psicologia com empreendedorismo, marketing e mercado
é algo que deixa muita gente desconfortável. É por isso que peço um voto
de confiança. Peço que me dê a chance de, nesta breve introdução,
explicar a proposta básica de meu trabalho e, quem sabe, despertar em
você o desejo de continuar o livro até o fim.
Se você ainda discordar das perspectivas que apresento após acabar
a leitura, será um prazer dialogar contigo através do e-mail
bruno.soalheiro@gmail.com.

Dito isto, peço genuinamente que, a partir de agora, “abra seu

coração”.

No ano de 2017, eu participava de uma mesa redonda em um evento

sobre carreira quando a animada facilitadora me perguntou:
- Bruno, quando foi que você descobriu a sua paixão pelo
empreendedorismo?
Eu, muito educadamente, respondi:
- Nunca!
E o que expliquei a ela é o que relato agora:

A maneira que compreendo e propago o conceito de

empreendedorismo é como sendo “um conjunto de comportamentos,
perspectivas e formas de olhar/agir sobre a realidade que pode te ajudar
a se organizar para realizar as coisas no mundo”. Em outras palavras, é
empreendedorismo como ferramenta, como um meio, não como um fim
em si mesmo.

13
 Esta visão vai consideravelmente contra o fenômeno quase religioso
que existe hoje e já foi nomeado por alguns – dentre eles o historiador
Leandro Karnal – como uma “teologia do empreendedorismo”. A
expressão é usada justamente para ressaltar o caráter quase religioso em
torno do tema, com grandes eventos, shows pirotécnicos, frases de efeito
e aquele oba-oba todo com direito a levantar a mãozinha e tirar o pé do
chão.
Pois então, o empreendedorismo enquanto ferramenta é ótimo. Como
teologia é uma bobagem. Mas de que maneira essa diferença conceitual
se desdobra na minha prática? Veremos isso ao longo desse livro.
Por exemplo, não é incomum que alguns psicólogos entrem em contato
comigo – seja por e-mail ou por alguma rede social – dizendo o seguinte:

- Bruno, eu quero empreender! Eu quero empreender!

É a religião, fazendo novos adeptos.

A primeira coisa que eu digo é: calma. A partir daí, começo a investigar

com aquela pessoa as razões pelas quais ela escolheu o curso de
psicologia e, principalmente, o que ela quer entregar para o mundo com
o conhecimento que adquiriu. Em outras palavras, colocamos o
empreendedorismo de lado por um instante e passamos a falar de
sonhos, desejos e interesses ligados à carreira de psicólogo.
Ao adotar este tipo de abordagem, estou fazendo o que considero mais
saudável: primeiro ajudar a pessoa a refletir sobre o que ela quer
construir ou onde ela quer chegar nesta profissão, só depois recorrer à
ferramenta que vai ajudá-la a chegar lá.

Primeiro a psicologia. Depois, se fizer sentido, o empreendedorismo.

Aliás, veja que curioso: se você procurar no dicionário, vai notar que
“empreender” é um verbo transitivo, embora hoje exista quem diga que é
intransitivo também, sendo um objetivo e uma ação em si, tal qual a
teologia do empreendedorismo que citei. Trocando em miúdos, quem
empreende, empreende “alguma coisa”. É como “ultrapassar”. Quem
ultrapassa, ultrapassa alguma coisa. Logo, é preciso que exista esta coisa
a priori para que você decida ultrapassá-la.

14
 O que acontece é que o mundo dos negócios, do business, resolveu
“produtizar” o ato de empreender e criou este conceito substantivado
chamado “empreendedorismo”, o que acabou na tal da teologia. Imagine
um conceito chamado “ultrapassadorismo”. Esquisito, né?
Então, quando algum psicólogo ou estudante de psicologia me procura
dizendo afoitamente “eu quero empreender”, o que eu ouço é “eu quero
ultrapassar”.

Ultrapassar o que, criatura? Senta aqui, vamos conversar.

A razão pela qual eu faço essa esfriada na empolgação empreendedora

é justamente para que a pessoa entenda, aliás, para que você, lendo este
livro, entenda, que meu trabalho não se trata de uma sanha louca pra
fazer negócios e “ganhar muitos dinheiros” como psicólogo. Meu trabalho
é uma proposta para você se investigar, descobrir ou validar seus sonhos
com a psicologia e usar o empreendedorismo para fazê-los se
materializarem no mundo.
É possível que venha muito dinheiro? É. Não só possível, como
provável, mas o foco é em realizar, em plantar, em contribuir. É
empreendedorismo sem glitter, sem levantar a mãozinha e,
principalmente, sem tirar o pé do chão.

Agora, mais uma questão:

15
 Por que, afinal, empreendedorismo?

Porque no mundo em que vivemos, no tempo em que vivemos e

considerando a forma como a sociedade se organiza, este “pacote
comportamental” chamado empreendedorismo é útil para transformar
ideias em projetos. Na verdade, postura empreendedora é algo útil desde
sempre, só que agora isso tem um nome mais claro.
Muita gente, ao ouvir a palavra empreendedorismo, a associa
automaticamente ao mundo dos negócios. É natural, já que os
businessmen realmente se apoderaram do conceito, mas ser uma pessoa
empreendedora não tem necessariamente a ver com ter uma empresa.
Por exemplo, sabe aquela tia sua que adoooora organizar festas e faz
isso melhor que todo mundo? Pelo amor de Deus, todo mundo tem uma
tia dessas! E ela escolhe local, e olha a decoração, e manda fazer os
docinhos, e liga pra um, e combina com outro, e anda, e vai, e busca, e
traz, e faz e acontece.
Pois é: empreendedora.
Empreendedorismo pode ser ensinado e desenvolvido nas pessoas,
mas há quem venha com esta “programação” mais desenvolvida. E
quando é uma criança, então? Eu conheço crianças de 10 anos de idade
com muito mais “expediente” e iniciativa que os pais.
Então, quando eu falo em “empreendedorismo para psicólogos”, o que
estou propondo é trabalhar com eles, ou melhor, com você, uma série de
perspectivas e posturas que te permitam compreender e utilizar o
empreendedorismo a seu serviço, dentro da sua profissão.
Este aprendizado envolve, por exemplo: saber o que é um segmento de
mercado, escolher um alinhado aos seus interesses, preparar-se
tecnicamente e “emocionalmente” para atuar, criar diferentes
experiências para as pessoas usufruírem do seu trabalho – que não seja
apenas a clínica – e se comunicar de forma a ser percebido como alguém
relevante por potenciais interessados no seu trabalho.
Como você pode ver, eu falo, sim, de empreendedorismo dentro de uma
perspectiva de negócios, mas não no sentido de abrir uma empresa, falo
no sentido de usar este conhecimento para potencializar a psicologia
como um negócio. O que este livro se propõe a fazer por você é te ajudar
a se organizar para tirar a psicologia apenas da cabeça e fazê-la acontecer
como profissão, de forma prática, no mundo real.
Tomei para mim a missão de mudar a forma como os serviços de
psicologia são percebidos e utilizados pelas pessoas dentro do mercado.

16
Se eu pudesse realizar esta missão com orações ou jogando purpurina
nas pessoas, provavelmente faria. Como não posso, uso o tal do
empreendedorismo mesmo.

Vamos começar?

17
CAPÍTULO 1: ENTENDENDO A PSICOLOGIA COMO UM
NEGÓCIO

18
 Introdução

Neste primeiro capítulo do livro, digo com bastante segurança, você

não vai aprender a fazer nada. Não do ponto de vista prático. Não vou te
dizer como montar seu consultório, escolher um público-alvo, criar seus
serviços, conquistar mais clientes/pacientes nem coisa alguma deste
tipo.

Absolutamente nada.

Neste momento meu objetivo é provocar insights sobre como conduzir

sua carreira de maneira honesta, segura e orientada na psicologia. E
quando falo em honesta quero dizer “alinhada à sua essência e aos seus
valores”.
Eu sei, esse papo de essência às vezes é meio cansativo. Mas é
importante e serei breve.
Meu convite agora é para trabalharmos o aspecto mais determinante
de toda a sua jornada rumo ao tal “sucesso profissional” como psicólogo.
Eu juro que queria ter um nome mais legal e menos zoado para este
aspecto, mas pensei, pensei, como não achei outro, vai este mesmo.

Vamos trabalhar o bendito do mindset.

Mindset é uma palavra da língua inglesa – intensamente usada no

Brasil – que está mais gasta que bota de gari e mais queimada que
galinha sapecada. Ainda assim, é a ideal para meus propósitos nessa
primeira parte. Esta expressão pode ser mais ou menos traduzida como
“estado mental” ou “estado de espírito”, se preferir. Seu mindset tem a
ver com a forma como você percebe o mundo e se posiciona em relação
aos acontecimentos ao seu redor.
No caso específico deste livro, quando falo em mindset, me refiro à SUA
forma de enxergar a realidade contemporânea do mercado e perceber a
psicologia dentro dela. E atenção, eu não tenho absolutamente nada
contra a psicologia social e suas formas de intervenção via políticas
públicas, apenas não é o tema deste livro. Aqui o assunto é a psicologia
como uma profissão independente.
Eis o ponto: quero te apresentar a psicologia como um negócio. Mas
não um negócio qualquer. Um negócio sustentável, com estratégias

19
inteligentes, possibilidades maravilhosas e totalmente alinhado ao código
de ética do Conselho Federal de Psicologia. Do ponto de onde olho, a
psicologia é uma profissão eminentemente voltada para o bem-estar e o
desenvolvimento das pessoas. E eu prego com veemência que uma
possível forma dela promover este bem-estar no mundo –considerando a
maneira como ele está organizado hoje – é se formatando como um
negócio sustentável e ético.
Atenção para o que eu disse: não é apenas um negócio. É
necessariamente um negócio sustentável e ético.
Não estou falando de empurrar serviços nos outros ou induzir alguém
a te contratar de forma interesseira. Estou falando de tratar a psicologia,
sem reservas ou preconceitos, como aquilo que ela também é: uma
profissão. Para nós, que nos interessamos em aliar esta profissão ao
empreendedorismo, é importante tocar neste ponto da ética, já que ele
tem a ver com o quanto vamos “nos autorizar ou não” a agir de forma,
digamos, empreendedora.
No decorrer deste livro você vai perceber que é preciso estar muito à
vontade para mostrar seu trabalho como profissional independente na
psicologia. Para ficar à vontade, você precisa sentir que está fazendo algo
totalmente ético, honesto e justo (assim espero, pelo menos). O tempo
todo a ideia é que a sensação seja a de estar agregando valor à vida das
pessoas, não forçando a barra para vender algo.

Por isso, mais uma vez, a importância do bendito mindset.

Acredite, enxergar a psicologia da forma como proponho pode fazer

toda a diferença em sua vida, em sua carreira, e, principalmente, na vida
daqueles que você pretende ajudar com seu conhecimento profissional.
Eis aqui os tópicos que abordaremos à frente ainda neste capítulo:

1.1 A formação dos psicólogos e suas peculiaridades.

1.2 A psicologia como um negócio sustentável.
1.3 Ética na venda de serviços de psicologia.

Vamos em frente?

20
 1.1 A formação dos psicólogos e suas peculiaridades

Espero que você goste de drama, porque eu vou ser dramático agora:

“Você já sentiu isso?

Aquela sensação de saber muita coisa e, mesmo assim, não saber ao
certo por onde começar a agir?
Você não sabe exatamente o que é, mas sente que falta alguma coisa.
Sente que existe alguma desconexão, alguma lacuna que não foi
preenchida, apenas não consegue identificar onde está o problema. Sente
que tem conhecimento o suficiente para mudar a vida das pessoas, de
comunidades inteiras, talvez até do mundo, mas você não sabe por onde
ou como começar. Talvez até já tenha começado, mas o caminho está
confuso, incerto demais.
Foram anos fazendo faculdade de psicologia. Você estudou sobre como
os seres humanos vivem, interagem e pensam. Teorias diversas e práticas
orientadas fizeram parte de sua realidade. Você até chegou a ajudar
pessoas com seu conhecimento em alguns momentos, nos atendimentos
supervisionados ou mesmo no consultório, conseguiu inclusive entender e
vislumbrar de que forma poderia contribuir para melhorar as organizações
e empresas – se você gosta de RH – através do trabalho com as pessoas.
Você se dedicou, se aprofundou, tornou-se um cientista do
comportamento humano, conhecedor dos complexos mecanismos por trás
da forma como as pessoas sentem e agem. Mas, mesmo assim, nesse exato
momento, é bem possível que você não saiba como se comportar para fazer
as coisas acontecerem profissionalmente.
Aí você pensa:

• Será que eu fiz o curso certo?

• Será que há mercado de trabalho para mim?
• Será que eu vou conseguir me estabelecer?
• Será que eu vou morar debaixo da ponte?

Então você começa a se sentir mal.

Começa a pensar que talvez possa fazer um concurso público para ter
"estabilidade”, mesmo que isso nunca tenha sido um sonho seu. Pergunta-

21
se de que forma começaram aqueles que conseguiram se estabelecer no
mercado e angustia-se por não saber que caminho trilhar, mesmo tendo
tanto conhecimento na cabeça.

E o medo bate forte.

Mas no fundo, bem no fundo, você tem a esperança. Você sabe que seu
conhecimento é algo que pode ter enorme valor para as pessoas. E sente
que, de alguma forma, encontrará o caminho para que tudo flua. Afinal, se
muitos conseguiram, por que logo você não iria conseguir?
Mas será mesmo? Será que tantos assim conseguiram? Então você
pensa na maioria dos psicólogos que conhece e se pergunta:
Eles estão realmente tendo sucesso em suas carreiras? Estão todos
felizes com o caminho que escolheram? Estão conseguindo viver bem,
financeiramente, com a escolha profissional que fizeram?
E o peito aperta outra vez.”

Dramático, não?

A descrição acima talvez não bata muito com sua realidade (ou sim),
mas sem dúvidas bate com a realidade de muitos psicólogos e ilustra
perfeitamente o que eu senti quando me graduei em psicologia no ano de
2003.

Insegurança. MUITA insegurança.

Na verdade, eu nem precisei me graduar para sentir esse medo e essa

insegurança. Nos últimos anos, como estudante, eu já me inquietava com
a coisa toda. Você sabe como é: depois da colação de grau a gente não
está mais de férias.
Está desempregado.
Apesar de que, como você vai ver, minha preferência é mesmo por não
ter um emprego.
A questão toda é que, trocando em miúdos e sendo bem claro, a
maioria dos psicólogos que atua por conta própria hoje vive mal

22
financeiramente, grande parte – acredite se quiser – abandona a profissão
precocemente por não conseguir sobreviver com ela.

Mas por que isso acontece?

Passamos um bom tempo estudando grandes homens e mulheres,

pessoas inteligentíssimas que contribuíram com o avanço do
conhecimento sobre “as dores de existir “que decifraram alguns dos
complexos enigmas do comportamento e até interpretaram sonhos para
chegar aos “mistérios do inconsciente”.
Então, milhares de nós se formam espelhando-se nestas pessoas e o
máximo que conseguem – dando graças aos céus – é uma vaga no
programa de assistência social da prefeitura para ganhar pouco mais de
um ou dois salários mínimos(nada contra a prefeitura e seus programas,
mas seria melhor não depender disso e fazer como voluntariado, na
minha opinião).

O resumo é o seguinte: a coisa geralmente é complicada para o

psicólogo recém-graduado ou nos primeiros anos de carreira.

Por exemplo, eu passei cinco anos em uma faculdade de psicologia,

neste tempo todo não me foi dito, uma única vez, que se eu quisesse
realmente viver bem com esta profissão, precisaria desenvolver uma série
de competências que vão muito além do meu conhecimento em
psicologia.
E aqui entra o bendito do mercado, goste você ou não.
É impossível ser um psicólogo “de sucesso” se você não entender um
pouco de mercado. E veja só, estou falando de sucesso no sentido mais
amplo da palavra. Não só me sentir realizado, mas também poder ter uma
vida financeiramente próspera com a receita gerada pela profissão.
Nunca tive uma matéria sobre como organizar e oferecer os diversos
serviços que eu poderia criar com meu conhecimento de psicólogo. Nem
mesmo alguma dica sobre como montar um simples consultório, caso
quisesse atuar na clínica. Na maioria das faculdades a parte da
psicologia, como ciência, é ensinada. A parte de como fazer dela uma
profissão efetiva, não.
Confesso que mesmo depois de formado eu ainda não entendia a
gravidade da situação em que me encontrava. Só me dei conta quando

23
fui ao shopping comprar roupas e uma das vendedoras que me atendeu
era uma colega da faculdade que havia se formado antes de mim.

- Ah, desisti da profissão por agora, estava muito difícil, talvez eu volte
um dia.

Não me julgue mal. Acredito que todo trabalho é digno e que ser
vendedor em um shopping é um trabalho que exige habilidades bem
claras e distintas. A questão não é esta. A questão é que muitos
psicólogos abandonam profissão por não saber como fazer as coisas
acontecerem, não porque desejaram.

Não porque sonharam com outra carreira.

Ora, a psicologia é uma ciência e é também uma profissão (vou repetir

isso mil vezes até o fim do livro). A maioria das pessoas que se graduou
em psicologia pagou para receber um tipo de conhecimento que
supostamente seria usado para estabelecer uma carreira decente.
Claro que existem aqueles que fizeram a graduação só por curiosidade
ou porque tem dinheiro e tempo sobrando. Mas estes são exceções. A
maior parte quer uma carreira. E uma carreira que dê frutos. Ninguém
faz faculdade pensando que vai ser um fracasso ou apenas “mais um” na
multidão.
Ah, e se você estudou – ou estuda – em universidade pública, sem
pagar mensalidade, parabéns. Sua graduação foi paga por mim, por você
mesmo e por todas as pessoas que você consegue ver agora ao seu redor.
Somos chamados de contribuintes.
Mas voltemos ao raciocínio.
A não ser que você tenha feito o curso por curiosidade científica, para
se divertir ou porque não tinha mais nada para fazer mesmo, suponho
que você deseja viver da psicologia. E viver bem. O que inclui,
necessariamente, a perspectiva financeira. Só que, como eu disse, para
conseguir viver bem com a psicologia – sem depender de um concurso ou
de um emprego – é preciso entender de muito mais do que apenas
psicologia. Objetivamente falando, você precisa saber como transformá-
la em um negócio.
Um negócio ético e sustentável, obviamente, mas ainda assim, um
negócio.

24
 E é aqui que está uma questão complicada na formação dos
psicólogos. Como na faculdade não existem matérias que preparem os
alunos para fazerem negócios com o conhecimento que obtiveram, ocorre
uma espécie de ruptura. Uma falta de encaixe. A pessoa se forma com
muito conhecimento na cabeça, mas sem saber exatamente – ou sequer
ter ideia – do que fazer com aquilo.

É como ter um carro e não saber dirigir.

A psicologia é ensinada sem que sejam considerados os aspectos

contextuais do mercado no qual ela se insere como profissão. A grade
curricular de nossos cursos de formação, penso eu, poderia contemplar
pelo menos algumas matérias voltadas ao aspecto mercadológico da
profissão.

Quais seriam os temas dessas matérias?

• Como definir seu posicionamento no mercado?

Fundamental para você conseguir se diferenciar um pouco. Criar um
posicionamento é definir a forma como você será visto pelos outros,
deixando claro o valor que você oferece (parece conversa fiada de coach
mequetrefe, mas eu explico à frente).

• Como construir uma imagem sólida através de marketing?

Sua ciência é a psicologia, mas se quiser sobreviver como profissional
liberal, entenda que você está no negócio de relacionamento com o
público. Como é possível que você passe cinco anos em um curso e não
tenha ao menos uma matéria sobre como trabalhar sua imagem
profissional?

• Como constituir uma empresa de consultoria com outros

colegas?
Custa levar um contador para dar UMA aula para o pessoal sobre
como abrir uma empresa? Custa explicar alguns aspectos legais básicos
que vão facilitar muito sua vida? Custa fazer e distribuir um manual com
orientações básicas?

25
 • Como despertar o interesse de possíveis clientes sem ser
antiético?
Olha o sacrilégio! Vou morrer queimado. Na cultura que transmitem
em muitas faculdades, falar em atrair clientela parece algo quase
demoníaco. Não se fala em mercado consumidor para os serviços, não se
discute estratégias, possibilidades, modelos de negócio. Há como fazer
isso com ética sim, é disso que vamos falar neste livro.

• Como fazer a gestão financeira de sua vida profissional?

Pode parecer algo bobo, mas não é. No Brasil não temos uma cultura
de educação financeira, só que graduar-se e começar a atuar
profissionalmente sem esta noção é algo que atrasa muito nossas vidas.
Especialmente psicólogos, em geral tão pouco afeitos a números, podem
se beneficiar deste tipo de conhecimento.

Enfim, estes são apenas alguns pontos importantes, mas que fariam
muita diferença na capacidade dos psicólogos se estabelecerem e terem
sucesso no mercado.
Ok, talvez você se pergunte: mas o curso não é de psicologia, para que
falar de negócios?
Sim. É de psicologia. Mas não deveria ser como uma ciência apenas.
O curso é ensinado – pelo menos é vendido – como uma profissão. E como
tal, deveria ter uma conexão clara com o mercado de trabalho. Saber tudo
sobre psicologia, sem conhecer coisa alguma sobre negócios, não vai te
ajudar muito se você quiser trabalhar por conta própria. Você até pode
tentar engrenar, mas vai dar trancos, fazer manobras imprecisas, bater
pelo meio do caminho e talvez, quem sabe – como muitos fazem – desistir.
E o mais irônico é que o ensino do tipo de conhecimento mostrado
acima poderia ser feito com UMA matéria por semestre ao longo do curso.
E nem precisaria ser uma matéria com carga horária pesada.
Acredite, diante da complexidade dos fenômenos que estudamos no
curso de psicologia, as regras de funcionamento do mercado são
conceitos simples de serem apreendidos e colocados em prática. Pode ter
certeza de que é preciso muito mais energia e raciocínio para entender
meia página de Lacan, Freud, Rogers ou Skinner do que para aprender a
fazer um bom marketing de seu trabalho.
Ainda assim, as pessoas não só não aprendem isso na faculdade de
psicologia como também não fazem ideia de que isto é determinante para
suas carreiras. Algumas, para meu horror, acham que divulgar o trabalho

26
é antiético. O resultado? A psicologia cada vez menos valorizada como
profissão.
Mas, ao mesmo tempo, há boas notícias.
Diante das dificuldades que têm enfrentado, os próprios psicólogos já
estão tomando consciência da lacuna que existe e começando a se fazer
questionamentos pertinentes, do tipo:

• Como despertar o interesse dos primeiros clientes?

• Como me tornar conhecido no mercado?
• Como faço para abrir uma consultoria?
• Devo criar um site? Se sim, como faço isso?
• Por que não estou conseguindo atrair clientela?
• O mercado está saturado?

Este tipo de pergunta é totalmente pertinente. Ainda assim, também

não se encontram respostas objetivas para elas nas formações. É como
se te dessem o conhecimento e te soltassem no mundo, você que se vire
para descobrir como sobreviver.

Um destino injusto, não acha? No entanto, ele pode ser mudado.

Como?

Uma das formas é você procurar espontaneamente conhecimento

sobre empreendedorismo. Há muita coisa grátis por aí e, mesmo que não
seja especificamente sobre psicologia, pode ajudar um pouco. A outra
forma, obviamente, é lendo este livro.
O que será compartilhado com você ao longo dos próximos capítulos é
um conjunto amplo de conhecimentos, habilidades e atitudes que podem
modificar completamente seu futuro profissional.
Você vai aprender, entre outras coisas, a se posicionar no mercado,
criar diferentes formatos de serviços com seu conhecimento e se tornar
“saudavelmente conhecido”. Vai aprender também a estabelecer seu
nome e a gerir sua carreira de forma muito mais segura e independente.
Vai, finalmente, parar de se sentir perdido e enxergar um caminho claro
para colocar em prática todo o conhecimento que obteve com a psicologia.
27
 Agora vamos para o segundo tópico aprofundar um pouco aquela ideia
de que falei lá em cima: a psicologia vista como um negócio sustentável
e ético.

28
 1.2 A psicologia como um negócio (do bem)

No fim dos anos 1990, a APA (American Psychological Association),

órgão de classe máximo da psicologia nos Estados Unidos, fez uma
pesquisa interessante que tinha como objetivo descobrir se os norte-
americanos sabiam que tipo de trabalho os psicólogos realmente faziam.
Como resultado, descobriram o que já parecia previsível: a maioria das
pessoas não fazia a menor ideia. O nome da matéria:
“A mensagem da Psicologia está sendo ouvida: campanhas de
marketing social tornam os americanos conscientes sobre as muitas
maneiras como a psicologia pode melhorar suas vidas”.
Pois bem, a partir desta descoberta, a APA organizou-se em um grande
programa chamado “Expandindo o papel dos psicólogos: influência e valor
através do marketing social”.
Na prática, começaram a promover uma contínua campanha de
educação e marketing por todo o país com o objetivo de mostrar às
pessoas o que um psicólogo pode trazer de benefício para a vida delas. E
o mais interessante: nada de imagens de pessoas angustiadas, doentes
ou sofrendo, nada de referência exagerada a doenças, patologias etc.
Muito pelo contrário. Tudo feito em clima de bem-estar, com muito
bom humor e com foco no que as pessoas poderiam melhorar em suas
vidas a partir do uso dos serviços dos psicólogos.

Mas, e no Brasil? Como é que anda a imagem da psicologia?

Não encontrei pesquisas do tipo por aqui, mas minha vivência e

convivência com outros psicólogos – e minha leiga observação de campo
– me dizem que nossa situação não é muito diferente da americana no
fim dos anos 1990. Muito simples: as pessoas por aqui não sabem o que
fazemos. Algumas delas certamente têm ideias bizarras sobre nosso
papel.
Só que a culpa não é delas. É nossa.
Em meu ponto de vista, existem pelo menos dois grandes problemas
com a formação do psicólogo e com a psicologia – como profissão – no
Brasil hoje. O primeiro deles está relacionado à falta de habilidades de
mercado, ocasionada por uma formação que desconsidera estes aspectos,
como abordei no tópico anterior. O segundo, talvez o mais difícil de ser
corrigido, é a forma como o trabalho do psicólogo ainda é percebido, que

29
defino aqui a partir da expressão posicionamento de mercado da
profissão.

Atenção, não estou falando neste momento de temas como nicho de

mercado e posicionamento individual, que são conceitos abordados à
frente no livro. Estou falando da forma como “as pessoas lá fora enxergam
a profissão da psicologia”.

Eis aqui uma pergunta interessante: por que as pessoas têm tanta
resistência ao nosso trabalho? Ou tanto desinteresse? Em minha opinião,
pura e simplesmente por causa de cultura. Vamos entender isso melhor:

Você sabe o que os nobres do século de 18 e as latas de lixo da sua

casa têm em comum? O cheiro. Por mais absurdo que pareça, tomar
banho há cerca de duzentos anos era um evento considerado, digamos,
especial.
O Palácio de Versalhes, na França, aquela obra prima da arquitetura,
fedia. E muito.
Como não tinham a mesma noção de limpeza que temos hoje, as
“necessidades” de sua majestade e da corte eram feitas nos jardins e
corredores. Por mais bizarro que isto pareça na atualidade, o palácio foi
projetado sem banheiros ou qualquer coisa parecida. A nojeira era tanta
que, nas cidades, o sujeito fazia xixi no penico, se achegava à janela e
gritava “vai água” para avisar a quem estivesse passando embaixo de que
lá ia a água, mesmo que amarelada.

Mas eis outra boa pergunta: por que as pessoas eram tão “porcas”?

Você pode alegar que é porque não havia a estrutura que temos hoje.
Atualmente basta abrir o chuveiro ou dar a descarga que a coisa se
resolve. Mas não. Não era exatamente por isso. A imundície não era
consequência da falta de estrutura. Pelo contrário. A cultura da
imundície é que fazia com que as pessoas não procurassem meios para
facilitar sua limpeza. As pessoas não haviam atentado para a importância
do asseio. Ser daquele jeito era natural, assim como já foi natural andar
pelado no meio da selva.

Mas o tempo passou e algo mudou (ainda bem).

30
 Com o avanço das ciências, da educação, e com um melhor
entendimento sobre várias doenças, as pessoas começaram a perceber
que o cheirinho bom não é o único benefício da limpeza. O maior deles,
na verdade, é a saúde. Além disso, a indústria do sabonete, que veio a
reboque desta nova consciência, popularizou bastante a limpeza do
corpo. Mas o que este caso todo tem a ver com a forma como a psicologia
é vista hoje? Tudo.

Deixa te fazer umas perguntas:

Você já visitou seu dentista este ano? E seu médico? Já foi? Se você é
mulher e passou dos 40 anos, está fazendo a mamografia? Como vai a
próstata, meu amigo?

Mensagens sobre os cuidados com a saúde física são absurdamente

comuns hoje na TV, no rádio e em diversos meios de mídia. Existe por aí
até o que se chama de indústria do bem-estar, conhecida mundialmente
como Wellness, que movimenta bilhões através da venda de produtos e
serviços que trazem bem-estar às pessoas (Não estou falando de
picaretagem para emagrecer, ok?).
Ande pelas ruas e você verá imagens de pessoas saudáveis e
sorridentes nos outdoors e panfletos. As academias cheias, as praças
lotadas, os mercadinhos vendendo comida orgânica, o povo malhando. O
quadro é simples: hoje em dia, um monte de gente leva a sério a saúde
do corpo. E é ótimo que as pessoas se comportem assim.

Mas, e a saúde psíquica e emocional? Por que as pessoas não cuidam

tanto dela?

Você não tem visto as inúmeras propagandas feitas pelos

psicoterapeutas, sindicatos e Conselhos de Psicologia, informando sobre
os benefícios de cuidar de sua saúde emocional?
Não, você não tem visto. Porque elas praticamente não existem. A
exceção fica para a fantástica campanha “Janeiro Branco” que felizmente
começou a engatar a partir de 2017, ganhou proporções gigantescas em
2019, e, mesmo assim, não tem ainda o apoio do CFP (Conselho Federal
de Psicologia). E o motivo de existir tão pouca divulgação sobre saúde

31
mental são crenças absurdas como a de que não podemos fazer
marketing, a de que tudo é contexto e o indivíduo é irrelevante, a de que
psicólogo é coisa para gente doente e em sofrimento ou a de que “a pessoa
tem que vir”.

Sim, ela tem que vir. Mas para vir ela precisa entender o que podemos
fazer por ela.

É interessante pensar como a indústria do bem-estar jamais chegou a

atingir a psicologia. Como eu disse, basta andar pelas ruas e você verá
outdoors, panfletos, cartazes e uma enorme quantidade de informações
dizendo para você cuidar do seu corpo. Ao mesmo tempo, praticamente
nada sobre suas emoções e seu comportamento. E o pior, quando este
tipo de mensagem é passado, não é por psicólogos, é por “terapeutas
emocionais” ou “coaches de sucesso”. A psicologia está fora do mercado
como uma opção inteligente de investimento para as pessoas, não porque
ela seja uma ciência fraca ou incapaz de gerar transformações no ser
humano, mas porque ela se esconde completamente.

É cultura. E bem atrasada.

Se você olhar com atenção vai ver que a maneira como a psicologia é
percebida hoje no Brasil é algo que faz lembrar o que pensavam dos
banhos no século 18. Para fazer o sujeito entrar dentro d’água e se
higienizar, era preciso que a coisa ficasse bem complicada. Somente
quando o corpo quase começava a apodrecer é que se recomendava um
banho.
Alguma semelhança com as pessoas que só procuram um psicólogo
quando a situação já saiu do controle, a cobra já fumou e a vaca já foi
pro brejo? A principal barreira para que os psicólogos ganhem mercado
é exatamente a maneira como a psicologia é vista pela população. A
percepção que se tem é de que um psicólogo só deve ser procurado
quando alguém vai de mal a pior.
Para entender melhor, vamos tomar o exemplo de um profissional de
educação física, que, assim como psicólogos, trabalha com saúde.
Qualquer egresso do curso de educação física pode escolher atuar como
personal trainer e ostensivamente fazer publicidade disso. Ele pode criar
um site, fazer cartões, parceria com academias e falar ABERTAMENTE
sobre os benefícios de seu trabalho.

32
 Resumindo, ele faz um marketing bastante aberto sobre aquilo que
oferece às pessoas.
É uma constatação simples: a sociedade hoje entende que cuidar da
saúde do corpo é essencial. Assim como entendeu, há um bom tempo,
que o banho e demais práticas sanitárias são aspectos fundamentais
para a vida. Quando o profissional de educação física tenta educar as
pessoas para os enormes benefícios de se cuidar da saúde, ninguém, em
hipótese alguma, julga que ele está tentando fazer algo antiético.
Agora, vejamos os psicólogos:
Tenho um conhecido que é psicoterapeuta. Não vai lá muito bem com
seu consultório, mas se nega terminantemente a fazer ações de
empreendedorismo e marketing. Se você disser a ele que deve falar para
as pessoas sobre o trabalho, fica quase ofendido. A razão?

- É uma questão de ética, o que eu ofereço é uma coisa muito séria.

Concordo. E por isso mesmo ele deveria se certificar de mostrar o

serviço para o maior número de pessoas possível. É um cara brilhante e
que tem o poder de mudar a vida das pessoas para melhor, mas que por
alguma razão misteriosa acha que seria algo ANTIÉTICO mostrar isto a
elas. É o fim da picada.
Enquanto tivermos profissionais pensando desta forma, será muito
complicado mudar o quadro geral de nossa profissão e transformar a
maneira como a sociedade nos vê enquanto profissionais independentes.
A psicologia precisa, penso eu, perder a “pecha” de ciência voltada para
gente doente e louca, precisa se posicionar também como uma alternativa
de crescimento, como uma proposta mais positiva.
Aliás, veja que interessante: existe um movimento relativamente
recente dentro da psicologia, que tem se prestado a desenvolver
instrumentos bastante adequados à sua popularização entre pessoas que
não sofrem de qualquer patologia ou problema psicológico. Aliás, você já
parou para se perguntar a razão de a psicologia se focar tanto em
patologias ou estados considerados “não normais”? Talvez você nem
tenha pensado sobre isso, de tão natural que a coisa se tornou. Mas,
segundo Martin Seligman, um dos criadores da chamada “Psicologia
Positiva”, que no Brasil já começou a virar bagunça também, durante
muito tempo nossa ciência teve três focos principais:

1. Identificar e desenvolver grandes talentos.

33
 2. Tornar a vida das pessoas “comuns” mais significativa.
3. Identificar e tratar doenças mentais.

E assim foi até o fim da segunda guerra mundial, quando a atenção

começou a se voltar fortemente para os diversos transtornos causados
em milhares de pessoas que presenciaram os horrores do campo de
batalha. Nesta época, com o propósito de ajudar estas pessoas e suas
famílias, a psicologia passou a se voltar quase que totalmente para o
objetivo número três.
Sob vários pontos de vista, isso foi benéfico. Em função das pesquisas
e tratamentos surgidos na época, houve um enorme avanço no que diz
respeito ao campo das doenças mentais. Ainda segundo Seligman, devido
a este foco excessivo nas patologias, pelo menos 14 distúrbios mentais,
até então considerados intratáveis, foram adequadamente identificados e
contam hoje com tratamentos que, em alguns casos, conduzem a um
quadro de “cura clínica”.
Até aí, tudo lindo. O problema todo é que, ainda segundo Seligman, os
outros dois objetivos da psicologia foram quase totalmente esquecidos
depois dos anos 1950 e permanecem assim até hoje. Apenas no meio dos
anos 1990, psicólogos como ele começaram novamente a chamar a
atenção para o fato de que a psicologia é uma ciência – e uma prática –
que deve e pode proporcionar o desenvolvimento humano. Não apenas a
prevenção e tratamento de problemas psíquicos, mas também a
potencialização dos aspectos positivos de cada ser humano.
É uma visão da psicologia que busca resgatar sua antiga missão de
trabalhar com o que há de melhor no ser humano, não somente com suas
mazelas. Claro que o viés do tratamento de patologias e “inadequações”
é válido e necessário. Mas este viés não pode dominar o cenário por
completo, senão acontece o que vemos hoje, a psicologia associada
fortemente à loucura e à demência.

Atenção: eu não estou propondo aqui que você adote a Psicologia

Positiva como viés ou “abordagem terapêutica”. Estou fazendo referência
a ela para reforçar um ponto central de todo o meu discurso: nós
trabalhamos com saúde!

Tenha você a abordagem que tiver, é possível se focar em trabalhar e

desenvolver os aspectos positivos das pessoas. De certa forma isto já é o

34
que fazemos, mas geralmente partindo do pressuposto de que algum
desajuste precisa estar presente. Não precisa.
Para que a psicologia possa se estabelecer verdadeiramente como uma
profissão sustentável, devemos entender que as pessoas não precisam
estar com algum problema sério para nos procurar. Tudo o que elas
precisam é de um desejo legítimo de desenvolver o que há de melhor em
si mesmas.
Estou falando aqui de saúde da maneira mais ampla possível, não da
simples ausência de doenças ou tratamento de angústias e ansiedades.
Minha visão é a de que, num futuro próximo, as pessoas vão consumir
os serviços de psicólogos como “consomem” hoje vários serviços da área
da saúde. Com um pensamento que pode se desenvolver nesse sentido:

“Eu vou muito bem, obrigado. Mas quero contratar um psicólogo para
melhorar a forma como lido com minhas emoções. Para melhorar meu
relacionamento com minha/meu esposa/esposo. Para conhecer mais sobre
minha saúde emocional e me cuidar de maneira mais inteligente.”

Este é um caminho para que possamos ter prosperidade nesta

profissão e construir uma sociedade mais saudável emocionalmente e
psiquicamente. E claro, este também é o caminho que convido você a
conhecer.
A psicologia vista como um negócio sustentável e ético pressupõe que
os psicólogos devem, também, oferecer serviços que levem ao
desenvolvimento da sociedade e abraçar a responsabilidade de educar as
pessoas para cuidarem de suas emoções. E se você pensar bem, a tarefa
nem é tão árdua. Saúde está na moda. Todo mundo já compra saúde de
diversas formas, através de várias práticas profissionais. As academias
estão cheias, os dermatologistas não têm horários, as aulas de yoga estão
lotadas, os alimentos orgânicos ganham adeptos, o pessoal da
acupuntura tem suas agendas preenchidas.

Aí fica a pergunta: quando é que a psicologia vai entrar neste circuito?

Em minha opinião, quando entendermos que levar saúde às pessoas

é uma obrigação ética de nossa profissão.
Falando nisso, vem aí o próximo tópico.

35
 1.3 Ética na venda de serviços de Psicologia

Certa vez eu fiz um webinar sobre o tema “Empreendedorismo para

Psicólogos”, e, ao final da apresentação, no momento das perguntas, uma
das pessoas me questionou se eu não tinha medo do CRP (Conselho
Regional de Psicologia) cassar meu registro, já que eu falava tanto em dar
publicidade aos nossos serviços. Esta pergunta me fez refletir sobre um
ponto que eu não estava levando em conta ao falar de empreendedorismo
e marketing para meus colegas de profissão. O ponto é o seguinte:

Os psicólogos, em geral, morrem de medo do Conselho.

Existe uma cultura, muito disseminada entre a classe, de que o CRP

está ali, quase que à espreita, só esperando você dar um passinho fora
da linha para cair em cima e aplicar uma bela de uma sanção. Bem, se
considerarmos que o órgão existe primordialmente para fiscalizar a
atuação dos psicólogos, é natural que ele tenha também um papel
punitivo. Mas sinceramente, não entendo o quase pânico de alguns.
Particularmente, nunca vi qualquer CRP fazendo grande terrorismo.
Pelo contrário. Nas poucas vezes em que precisei de algo, fui
razoavelmente bem orientado. Claro que você não vai encontrar lá muita
ajuda para empreender e criar seus negócios. Eles, em geral, não
parecem simpatizar muito com o tema, mas, tirando isso, creio que fazem
um trabalho ético e bem-intencionado, desconfio que este terror todo seja
mais coisa da cabeça de alguns psicólogos do que um receio pautado em
evidências reais.
O Código de Ética, por exemplo, mesmo não sendo perfeito, dá
algumas diretrizes sobre os limites de nossa atuação, inclusive na
questão da publicidade. E isto é ótimo. Quando as fronteiras são claras,
podemos planejar melhor nossa prática. Ainda assim, vejo psicólogos
apavorados dizendo não poder divulgar seus serviços por questões éticas.
Só que quando peço a estas pessoas para serem mais específicas sobre
“de que forma o Conselho atrapalha” muitas não conseguem me explicar.
Então, voltando à pergunta que me foi feita por uma psicóloga, a resposta
é NÃO.

Eu não tenho medo do CRP fazer qualquer coisa contra mim.

36
 Por que razão eu teria?
Se você entrar agora no site da Academia do Psicólogo ou em nossos
serviços de assinatura, o psico.club, não vai encontrar lá absolutamente
nada que vá contra o exercício ético da profissão. Todas as minhas
sugestões de publicidade e divulgação estão estritamente dentro dos
limites. Na verdade, creio que é preciso mais esforço para sair dos limites
impostos pelo Conselho do que para ficar dentro deles.
Neste breve tópico, pretendo discutir com você uma visão atual sobre
o conceito de ética na venda de serviços psicológicos, além de mostrar
que este pavor todo que muitos têm quando pensam em divulgação é
infundado. Da perspectiva que apresento, garanto a você que é quase
impossível, até para o mais conservador dos conservadores, se opor ao
marketing de nossos serviços. Aliás, você verá ao longo do livro que
existem diversas maneiras criativas e inteligentes de se divulgar sem ferir
qualquer princípio ético. Inclusive, você vai compreender que divulgar
não é igual a vender. Serviços de psicologia a gente não vende
ostensivamente, a gente cria um contexto no qual as pessoas escolhem –
ou não – utilizá-los.
Eu não somente acredito que divulgar massivamente os serviços de
psicologia é ético, como também penso que não divulgar é antiético.

Por quê?

Acompanhe meu raciocínio, a partir da seguinte história:

No meio de 2014, li na web um artigo em que uma psicóloga – que
escreve muito bem – diz achar um absurdo chamar pacientes de
“clientes”. Ela tece todo um discurso valorativo e filosófico para afirmar
que ao usarmos o termo cliente a coisa toda fica parecendo uma relação
comercial.
Como assim “parecendo”? Até onde sei, a relação de um psicólogo com
seu paciente, no contexto do mercado e da profissão, é uma relação
comercial.

E é neste ponto que entra o preconceito.

Algumas pessoas – muitas no ambiente da psicologia – costumam

associar a ideia de comércio a bens ou serviços que sejam fúteis ou que

37
apenas preencham uma necessidade do tipo conforto, segurança,
transportes, estética, lazer e outras coisas. Existe quase uma repulsa a
se formatar o conhecimento da psicologia sob a forma de “produtos e
serviços” e a comercializá-los de maneira aberta. É verdade que não é
todo mundo que precisa de um psicólogo, mas praticamente todo mundo
poderia se beneficiar muito de um processo terapêutico, como forma de
desenvolvimento pessoal. Além do mais, o conceito de “precisar” é muito
relativo.
Eu não preciso contratar um personal trainer, mas posso escolher
contratar um para cuidar de minha saúde. Você “não precisa” ir ao salão
de beleza – Ou precisa? – mas escolhe ir para se sentir bem. Embora as
pessoas não precisem ir ao psicólogo, poderiam muito bem ir a um deles
para cuidar de sua saúde emocional. Só que, para fazer esta escolha, as
pessoas têm que ser educadas sobre a relevância deste serviço.
O assunto “publicidade” enfrenta um tabu tão grande entre os
psicólogos, que em 2018 escrevi um artigo sobre isso, que deixo aqui
agora, para te ajudar a pensar sobre o assunto:

Phillipus Aureolus Theophrastus Bombastus Von Hohenheim, mais

conhecido como Paracelso (com um nome desses, precisava de um apelido),
foi um sujeito bastante inteligente. Nasceu na suíça em 1493 e foi
responsável por algumas das noções mais elementares que temos hoje na
medicina. Mas ele foi muito mais que médico. Dizem que era também
filósofo, físico, astrólogo, botânico e ainda tinha um pezinho no ocultismo.
Nós, psicólogos, de certa forma devemos muito a ele. É que, segundo
estudos contemporâneos, foi ele o primeiro indivíduo a supor, com base em
observações, que as doenças físicas poderiam ter suas raízes em
determinadas condições psicológicas.
Mas Paracelso ficou famoso mesmo foi por cunhar uma frase, baseada
em seus estudos toxicológicos, que é hoje usada para construir analogias
e metáforas no mundo inteiro:
“A diferença entre o remédio e o veneno é a dose”.
De fato, uma vacina nada mais é do que a doença injetada em uma
dose tal que faça o corpo despertar anticorpos ao ponto de reagir e, por sua
vez, eliminar a própria doença.
Se a vacina for excessivamente fraca, não funciona. Forte, ela pode
matar.
Agora o mais interessante é que, embora tenha sido elaborada no
contexto da toxicologia, esta frase representa uma verdade universal:

38
 “Cuidado de menos te deixa exposto, cuidado em excesso te paralisa.”

A psicologia, como ciência e prática profissional voltada à promoção da

saúde das pessoas, é séria e cuidadosa em relação ao que entende serem
preceitos éticos. Para isto até construiu um código especial destinado a
nortear o comportamento daqueles que falam e agem em seu nome.
O código, não se discute, é bom e necessário. Já a interpretação que
muitos fazem dele, infelizmente não.
Eis aqui o paradoxo:
Embora o código de ética não impeça, em momento algum, o psicólogo
de divulgar seu trabalho – na verdade ele até frisa a importância de
promover saúde – a cultura geral que se formou entre os profissionais da
área é a de que nada pode, ou o Conselho vai punir.
Fazer autopromoção, dar publicidade ao seu trabalho, buscar
ativamente estar em evidência, fazer marketing deliberadamente, todos
estes são comportamentos vistos, no geral, com maus olhos. Há inclusive
professores que dizem – com uma segurança que chega a emocionar – que
“bom psicólogo não tem nem cartão”.
Eu não sei exatamente de onde vem este pavor e preconceito que grande
parte dos psicólogos tem com a divulgação. Mas o fato é que ele existe e
norteia fortemente a atuação de muitos profissionais.
Os defensores desta visão – da não publicidade com serviços de
psicologia – chamam isso de ética.
Eu chamo de exagero e irresponsabilidade.
Mas no fundo confesso que consigo entender perfeitamente o raciocínio
por trás da resistência. Ele pode ser definido por uma palavra: zelo.
E isso é bom. Em poucas classes profissionais se vê uma preocupação
tão legítima com o respeito ao cliente quanto na psicologia. Na verdade,
grande parte da atuação de nosso Conselho é no sentido de “proteger a
sociedade de maus profissionais”.
Pois bem. Zelar é bom e necessário. Mas em alguns casos, em nome de
não se fazer o mal, acaba-se por diminuir as possibilidades de se fazer o
bem. É quando o remédio começa a virar veneno. E a psicologia, senhoras
e senhores, está intoxicada.
Um dos pontos “chave” que ensino em meu curso, Empreendedorismo
para Psicólogos, é o conceito de dar publicidade ao seu trabalho com base
nos resultados que ele pode gerar.

39
 Funciona assim: em vez de mostrar apenas os aspectos técnicos do
processo, é mais adequado se falar em melhoria, desenvolvimento,
crescimento, pois isso gera uma conexão mais profunda com as pessoas.
Entre os psicólogos, mesmo os poucos que ousam aplicar uma pegada mais
“publicitária” em seu trabalho, costuma-se fazer isto evidenciando técnicas
e processos, não os possíveis resultados esperados.
Mas vamos exemplificar que fica mais claro. Veja aqui alguns exemplos
de divulgação com base em processos e técnicas (os nomes são
hipotéticos).

• Cartão de vistas: “Paulo Gonçalves| Psicoterapia

Comportamental Cognitiva| CRP…”.
• Anúncio de Jornal: “Clínica Bem Viver – Psicoterapia e
orientação vocacional| Juliana Ferreira CRP … Márcia Delgado
CRP”.
• Texto de Website: “Psicoterapia para casais, abordagem
fenomenológica. A abordagem fenomenológica é...”.

O que há de comum nestes três anúncios aí em cima?

Eu te digo.

Eles são técnicos, frios, sem graça, sem emoção. Não dizem nada, não
remetem a nenhum estado de melhoria, não evidenciam nenhum possível
resultado. Na melhor das hipóteses, fazem referência a um processo ou
técnica/teoria. Na pior, assustam.
Agora vejamos exemplos de como seriam estes anúncios dentro da
lógica que proponho:

• Cartão de Visitas: “Crianças emocionalmente inteligentes,

adultos tranquilos e um mundo melhor | Joana Rodrigues,
Psicóloga CRP…”.
• Anúncio de Jornal: “Viver é mais do que existir! Você sabe o que
um psicólogo pode fazer por você? Venha descobrir conosco!” (E a
foto de uma pessoa de bem com a vida).

40
 • Texto de website: “Já imaginou como seria seu casamento se
vocês conseguissem dialogar de forma mais saudável e
inteligente? Você sabia que muitas vezes os problemas…”.

Eis aí três anúncios que, em minha opinião, são muito mais adequados
para despertar o interesse do público.
Umas das razões é que eles não fazem menção ao processo técnico, já
que o cliente, em 99% das vezes, não entende tecnicismos e até se assusta
com isso. Outra razão, e talvez a mais importante, é que são anúncios mais
humanizados, que necessariamente remetem a um possível estado de
crescimento e melhoria. Este é um tipo de anúncio que faz o leitor pensar:
“É mesmo, isto poderia ser interessante na minha vida”, ao passo que os
anúncios anteriores, por não remeterem a nenhum tipo de resultado, não
geram conexão.

E é justamente aqui que a coisa pega.

Embora eu considere este último bloco de anúncios mais adequado,

alguns “defensores da ortodoxia” dizem que na verdade eles são
exagerados – talvez sensacionalistas – e que podem induzir o sujeito a
procurar o profissional.
Um dos principais argumentos é: você não pode dar garantias de que
as pessoas ficarão mais felizes. Também não pode fazer a ilação de que
crianças emocionalmente saudáveis serão adultos mais tranquilos ou de
que o casamento vai ficar mais satisfatório após um processo
psicoterápico… e com este tipo de anúncio, as pessoas podem acabar
interpretando isso.
Tenho que reconhecer, é um ÓTIMO argumento.
Mas deixe-me, com todo respeito, tentar desconstruí-lo aqui.

Garantias, Convicção e Segurança Técnica

Embora certas ideias minhas possam ser estranhas para alguns

psicólogos, creio que todos concordamos em um ponto: a psicologia é uma
ciência.
É uma ciência construída ao longo de décadas, tem abordagens
diversas, é verdade, mas que possui práticas, processos e ferramentas de

41
intervenção exaustivamente testados e comprovados ao redor do mundo.
Aliás, se não houvesse uma correlação comprovada entre os modelos de
intervenção da psicologia e seus resultados, ela não poderia ser chamada
de ciência.
Por isso mesmo, me horroriza profundamente ver pessoas – psicólogos
– tratando a psicologia como se ela fosse algum tipo de astrologia ou
“achismo”. Gente que tem medo de apontar os benefícios de seu trabalho
porque parece não acreditar neles.
Deixe-me te dizer uma coisa: se você não confia plenamente em sua
capacidade de gerar resultados com seu trabalho, você não deveria sequer
oferecê-lo. Quando você ousa sustentar publicamente o título de psicólogo,
o mínimo que espero é que você tenha total segurança técnica a respeito
do trabalho que vai oferecer. E isso não tem absolutamente NADA a ver
com garantias.
Quando você faz, por exemplo, um anúncio como este:

“Crianças emocionalmente inteligentes, adultos tranquilos e um mundo

melhor!”

Você não está dando garantias de nada.

Mas aí você pode dizer:
“Mas num anúncio assim você pode dar a impressão de estar dizendo
que, se os pais levarem os filhos até você, eles provavelmente se tornarão
crianças emocionalmente mais inteligentes e, consequentemente, adultos
mais tranquilos.”
Claro que sim. E na verdade este é o objetivo. Só que não há nada de
ilegítimo e mentiroso nisso. Deixe-me usar uma analogia que fica mais fácil
de entender. Eis o seguinte anúncio de uma escolinha de esportes infantil:

“Crianças que praticam esportes. Adultos saudáveis e um mundo

melhor”

O que você me diz deste anúncio? Ele é mentiroso? Sensacionalista?

Que garantias eu tenho de que, se meu filho praticar esportes, ele vai ser
um adulto saudável? Aliás, que garantias eu tenho de que os profissionais
desta instituição sabem conduzir atividades esportivas com qualidade?

42
 Absolutamente nenhuma. Ainda assim, o objetivo do anúncio é,
necessariamente, estabelecer esta correlação. E isto não é um problema,
porque o que dá sustentação à publicidade aqui não são garantias, é
segurança profissional com embasamento científico. Da mesma forma que
a educação física é uma ciência voltada à promoção de saúde física
(Ohhh...), a psicologia é uma ciência voltada à promoção de saúde
emocional. Ambas são suportadas por um extenso, vasto, gigantesco corpo
de conhecimento científico que se evidencia em estudos publicados aos
quatro cantos.
Só que, em função de uma cultura muito particular, os psicólogos
parecem desconsiderar isto e passam a dizer que não se pode falar em
“benefícios e resultados” sob o pretexto de não haver certezas.
Ora, certeza a gente só tem de que vai morrer um dia. A verdade é que
se você for aplicar este tipo de escrutínio semântico a tudo que se
apresenta, o mundo inteiro passa ser uma enganação. Quer ver?

• Venha passar suas férias na Bahia, você vai adorar! (Quem

garante? E se eu achar uma m…?)
• Venha malhar conosco, sinta-se melhor e aumente sua
expectativa de vida. (Quem garante gente? Posso torcer o pé
e me sentir pior. Aliás, posso até morrer amanhã.)
• Prove nossa deliciosa moqueca de badejo ao molho de
camarões! (Deliciosa? Segundo quem? Você me garante?)
• Cuide de seus dentes, um sorriso saudável abre portas! (Abre
mesmo? Me explica isso melhor…)

Consegue notar? Estes anúncios, todos focados em conexão emocional

e vislumbre de benefícios, são considerados normais, mesmo quando
tratam de saúde, como é o caso da educação física e da odontologia.

Mas quando a coisa é com a psicologia, aí não pode. O problema é

cultura.

Claro que nem todos que forem à Bahia vão gostar. Óbvio que eu posso
malhar e mesmo assim não aumentar minha expectativa de vida. Bem
possível que a tal da moqueca não me agrade e, mais possível ainda, que
mesmo com dentes lindos de morrer, nenhuma porta se abra para mim.

43
Mas é preciso ser muito espírito de porco para achar que isso invalida a
legitimidade destes anúncios, pois exceções existem em qualquer lugar.
Eis o ponto em que desejo chegar: o fato de você não poder garantir que
cem por cento de seus pacientes evolua não é razão para você deixar de
divulgar os benefícios e resultados esperados de seu trabalho. Vamos
fazer uma conta. Digamos que, de cada 10 pacientes seus, 2 não consigam,
por razões diversas, evoluir em suas questões e apresentar alguma
melhoria durante o processo. Isso é 20% do total. A maior parte, 80%,
apresentou resultados.

Agora me diga:

Você vai planejar sua comunicação em cima dos 80% que apresentaram
resultados ou em cima dos 20% que são a exceção?

Pois muitos psicólogos parecem pensar que, se houver uma mínima

chance de que, em mil pessoas, UMA não consiga evoluir, não se pode falar
em benefícios.
Com todo respeito, isso é ridículo.
Você não coloca um serviço no mercado com foco maior no que pode dar
errado, você coloca pensando no que pode dar certo e se respalda em
conhecimento científico para isso. Se a psicologia, em geral, não está
convicta de que seus métodos funcionam – mesmo com exceções – ela não
poderia nem se propor a tratar alguém.
O fato de existirem casos de fracasso em seu trabalho não é motivo para
você deixar de acreditar que ele apresenta resultados e que estes possíveis
resultados devem ser mostrados ao público. Só porque os resultados não
são “garantidos” isso não quer dizer que eles não são a praxe. Mas aí, você
psicólogo, preocupado que é, pode dizer: “Ah, mas, por via das dúvidas,
prefiro não anunciar benefícios e ficar quietinho, discreto”. E é aqui que eu
volto à questão colocada no início do artigo, para entrar na reta final de
meu argumento.

Remédio demais é Veneno.

Ao contrário dos personal trainers e coaches da vida, nós psicólogos não

costumamos ter uma fama muito positiva. Somos fortemente associados a
doenças, patologias e loucura. Fazer coaching é símbolo de status,

44
contratar um personal trainer é sinal de boa consciência. Mas se você vai
ao psicólogo, opa, alguma coisa não está bem.

As pessoas têm vergonha.

E por terem vergonha, não vão. Por não irem, muitas deixam de crescer
emocionalmente e várias adoecem. Agora junte a imagem extremamente
negativa que a psicologia tem em relação ao público leigo com a quase total
falta de divulgação de seus benefícios através de campanhas e anúncios
com viés emocional, temos o quadro vigente na sociedade de hoje:

A moça prefere comprar uma calça Jeans de R$ 350,00 do que investir

em sua saúde emocional. O rapaz tem um corpo escultural, pois malha todo
dia, mas a cabeça está um lixo. O recém divorciado resolve adquirir um
pacote caríssimo para o Caribe, a fim de sanar sua ferida emocional. A
mulher de meia idade resolveu se alimentar melhor, comendo
“organicamente”, mas não sabe digerir os imprevistos da vida.

As pessoas investem em tudo, mas não investem no psicólogo. E não

investem porque não entendem o que fazemos. E, por sua vez, não
entendem por que nós não comunicamos isto de forma inteligente e
envolvente…
E nós não comunicamos de forma mais envolvente por causa do
argumento de que não podemos dar garantias. Foi assim que o remédio se
transformou em veneno.
Em nome de sermos éticos e não darmos “possíveis” falsas esperanças
a alguns, perdemos a chance de gerar reais benefícios a muitos outros. Sob
o argumento de que “tal comunicação pode fazer esta pessoa imaginar que
vai ter resultados”, abrimos mão de verdadeiramente gerar resultados na
vida de muitas outras.

Isto é bizarro. É como alguém que, de tanto ter medo de morrer, não
vive.

E é preciso viver.
A psicologia precisa, institucionalmente, assumir de vez o papel de
educar as pessoas para o cuidado com a saúde emocional. Nossos

45
Conselhos, que são tão preocupados com o social, parecem esquecer que
promover a psicologia como um serviço cujo consumo é benéfico, é, também,
uma questão de saúde pública. As pessoas hoje sabem fazer tudo, o que
elas não sabem é conviver e lidar com as próprias emoções.

Será que nós vamos mesmo olhar pra isso tudo, do alto de nossa
sabedoria e dizer: “Que venham por conta própria, não nos cabe
conscientizar”?

Será que nosso papel como psicólogos, tanto quanto tratar, não é
também o de educar as pessoas para que cuidem melhor de sua saúde
emocional? Todas as mudanças e evoluções que o mundo tem
experimentado acontecem por meio da educação. Foi assim com a higiene
do corpo, foi assim com a prática de exercícios, é assim com a alimentação
saudável, por que não pode ser assim com a saúde psíquica?
E aqui entra uma questão ideológica fortíssima, que é o derradeiro
tópico deste artigo (Por que, vamos combinar, já ficou grande demais).

O Demoníaco mundo capitalista.

Todo mundo sabe que a psicologia no Brasil é uma área de

conhecimento fortemente influenciada por uma perspectiva de inclusão e
cuidado com o social. E isso é muito bom! Só que eu não acredito que esta
abordagem esteja sendo feito da forma mais inteligente possível.
Eis a questão:
Por abominarem completamente a lógica do capital, muitos psicólogos
acham que inserir a psicologia dentro dela, como um produto, é o maior dos
sacrilégios sobre a face da terra. Esta é, de fato, uma das linhas de
pensamento por trás de toda a postura de “não publicidade” que vemos
ser espalhada em nosso meio. Afinal, a publicidade é praticamente um
símbolo do capitalismo.
Só que esta visão, embora faça todo sentido conceitualmente, se mostra
contraproducente na prática, eu explico meu ponto:
Nós vivemos em uma sociedade orientada para o consumo. Um consumo
bobo, desenfreado e maléfico. As pessoas, desde o momento em que
nascem e abrem os olhos, são praticamente programadas para comprar. E
elas vão comprar. Vão comprar o que precisam, o que não precisam e até
mesmo o que faz mal a elas. Roupas, celulares, viagens, carros, baladas,

46
joias, comida cara, perfume importado, pé de frango gourmet, nomeie o que
quiser.
Elas vão comprar MUITO.
Vão comprar porque foram ensinadas a isso e para preencher o enorme
vazio que existe em suas vidas como consequência deste modus vivendi
bizarro produzido pela sociedade de consumo. Ok, constatado isso, eu te
pergunto:
Em termos gerais, é melhor uma pessoa gastar três mil reais no mais
novo iPhone ou investir este mesmo valor em um processo psicoterápico de
qualidade? Será que esta pessoa, consumista que é, ao começar a tomar
contato consigo durante o processo de psicoterapia, não se tornará mais
segura, congruente, alinhada e assim passará a consumir menos para
preencher a vida?
Não sei se existem estudos sobre isso, mas considero razoável supor
que, quanto mais equilibrada emocionalmente uma pessoa estiver, mais
ela irá valorizar o “ser” em detrimento do “ter”. E isso me faz a levantar
uma hipótese que provavelmente vai causar calafrios na espinha de muita
gente:

Transformar a psicologia em um produto de consumo, talvez seja,

ironicamente, uma forma inteligente de criar uma sociedade mais saudável
e menos consumista.

Atenção, eu não estou propondo uma “psicologização” da vida, como se

um psicoterapeuta fosse algo obrigatório. Também não vislumbro um
paraíso na terra através de uma espécie humana subjugada por uma
ciência do comportamento. Estou simplesmente propondo que coloquemos
os benefícios do nosso trabalho na vitrine, ao lado daquele iPhone, para
que as pessoas se deem conta de sua existência e possam avaliar, de
maneira sensata, o que preferem comprar.

Até os anos 1960 as pessoas comuns não tinham o hábito de se

exercitar. Hoje, de tão difundido o tema, isso já é realidade para uma
grande parcela da população, os resultados têm sido impressionantes em
termos de aumento na qualidade e expectativa de vida.
É claro que existem aqueles malucos que vão pirar em busca do corpo
perfeito e sobrepor a estética à saúde. Mas não são estes que devem nos
servir de parâmetro (estes têm que ir ao terapeuta). O parâmetro é feito por
aqueles que encontraram um estilo de vida equilibrado e saudável.

47
 A saúde física hoje é oferecida através de produtos e serviços que,
quando consumidos de forma inteligente, são extremamente benéficos.
Assim deve ser, na minha opinião, com a psicologia. As pessoas compram
tanta porcaria por aí, por que não as trazer para comprar algo que,
sabemos, tem o potencial de tornar a vida delas muito melhor?

Mas aí você vai me dizer:

E quem não pode comprar? Que se dane? E a parcela pobre da

população? E os que estão embaixo na cadeia? Já escrevi outros artigos
em que trato destas questões, mas vou sumarizar aqui:
Primeiramente, psicologia não é só psicoterapia. Há diversas formas de
entregar seu trabalho e gerar melhoria na vida de pessoas com poucos
recursos financeiros. Palestras, workshops, oficinas vivenciais, tudo isto
pode ser consumido por um preço individual consideravelmente baixo, em
segundo lugar, políticas públicas são um caminho importante para esta
parcela da sociedade, devemos lutar por elas. Mas vamos além:

Quem disse que você precisa vender pra todo mundo?

Venda para quem pode pagar, e, se fizer sentido para você, dê a quem
não pode. Se você anunciar seus serviços com inteligência e trabalhar com
estratégia, pode atuar 4 dias por semana cobrando de quem pode pagar e
dedicar outros 2 dias a atender com um preço simbólico. É assim que você
cuida de você e devolve parte de sua prosperidade à sociedade.

Quer um exemplo deste equilíbrio?

Meu trabalho. Eu tenho um processo de mentoria que custa R$ 2.500,00

e um curso em torno de R$ 1.200,00. Se quiser uma “hora avulsa” de
consultoria sai por R$ 300,00. São serviços um pouco “puxados”, não é?
Mas eu tenho também um serviço de assinatura que custa R$ 24,90 por
mês e este livro que custa menos de R$ 50,00. É claro que os serviços de
maior preço têm mais profundidade, mas todos são úteis a quem os
consome.
Para além disso, tenho muito, mas muito conteúdo que ofereço de graça
a vários psicólogos. Óbvio que este conteúdo acaba ajudando na promoção
de minha imagem e me ajuda a vender os produtos e serviços “pagos”,

48
mas eu não o ofereço cinicamente como um cretino que só quer chamar a
atenção dos outros para depois vender alguma coisa.

Eu também ofereço porque me importo e porque sei que posso ajudar.

Temos que parar com este pensamento binário de: ou você é um

mercenário querendo dinheiro ou é um filantropo querendo ajudar as
pessoas. É este raciocínio mesquinho que impede a psicologia de crescer
mais. Eu também não acho o capitalismo lindo, mas ele está aí, o melhor
que a gente faz é aprender a se virar nele sem se machucar muito,
oferecendo serviços de saúde àqueles que podem pagar, doando nosso
conhecimento e tempo aos que não podem.
Vamos parar de brigar com o sistema existente e começar a modificá-lo
com inteligência e estratégia. Quando as pessoas passarem a entender e
consumir mais os serviços de psicologia, existem chances de que tenhamos
um mundo muito mais saudável emocionalmente (Sem garantias, ok?).

49
 Amarrando tudo

Entre os psicólogos brasileiros ainda existe a forte crença de que fazer

publicidade é algo negativo e indesejável. Mesmo quando é feita, esta
publicidade assume uma forma fria e técnica, sob a alegação de que não
se pode falar em benefícios e resultados na psicologia, uma vez que não
existem garantias. Só que benefício é uma coisa, garantia é outra.
Não podemos e não devemos – nunca – dar garantias, mas precisamos
atuar com a convicção de quem se respalda em uma ciência centenária,
com teorias e métodos muito bem fundamentados por estudos ao redor
do mundo. Embora seja louvável a preocupação da psicologia com a ética
e com não dar supostas “falsas esperanças” às pessoas, as consequências
negativas de não se divulgar de forma ostensiva são infinitamente
maiores do que as possíveis consequências negativas de se fazer isto.
Nós, psicólogos, precisamos ter mais segurança em relação ao nosso
trabalho e devemos entender que exceções existem em quaisquer
situações, portanto elas não são motivo para não alardearmos os
predicados do que fazemos.
E, por último, mas não menos importante: precisamos entender que é
nossa responsabilidade, sim, educar as pessoas para o cuidado com a
saúde emocional e aceitar que, mesmo que a lógica de produção e
consumo de hoje seja extremamente perniciosa, não temos como viver
em estado de graça, como se ela não estivesse por todos os lados.

Isto seria hipocrisia e negação da realidade.

Uma postura muito mais inteligente é aproveitar esta lógica e inserir

a psicologia dentro dela, criando assim um elemento que poderia vir a ser
disruptivo, já que uma pessoa que passe a consumir mais serviços de
saúde emocional pode, em função disso, passar a consumir um pouco
menos do lixo moderno que empurram nela todos os dias.
Pra finalizar esta parte, eis aqui em tópicos, minha sugestão para uma
psicologia financeiramente viável e estrategicamente engajada com o
social:

50
 • Faça marketing e publicidade de seu trabalho de psicologia, isto
não é proibido. Na verdade, é necessário, pois “o conhecimento
obriga”.
• Não prometa, não dê garantias, mas mostre com clareza os
resultados e benefícios esperados de seu trabalho.
• Estude, faça supervisão, enfie a cara o quanto for preciso, mas
não se comporte como se “não soubesse” se tem ou não
condições de melhorar a saúde emocional de alguém (É uma
ciência!).
• Exceções existem, sempre vão existir, preocupe-se apenas
quando elas começarem a se tornar a regra.
• Transformar a psicologia em um produto de consumo, por mais
estranho que pareça, pode ser uma forma extremamente eficaz
de promover melhorias no mundo (Eis aí o esporte que é uma
indústria bilionária e está presente mudando a vida de pessoas
nas Favelas).
• Pare de achar que você tem que ser um cretino para entrar no
jogo do capital, você pode vender para quem tem condições, viver
muito bem e doar tempo e trabalho a quem não pode comprar
seus serviços.

O fato de eu “dar publicidade” a um serviço de psicologia não significa

que estou dando a ele menos seriedade. Eu não serei um profissional
menos atencioso, menos sério e menos profundo na minha prática pelo
fato de eu despertar nas pessoas o interesse para o meu trabalho. São
pessoas que podem melhorar muito suas vidas com o que eu tenho a
oferecer, mas não sabem disso.
A proposta deste livro, eu insisto, é a de que você passe a enxergar a
psicologia, suas diversas práticas, inclusive o processo terapêutico, como
ferramentas de desenvolvimento humano. Até o mais equilibrado dos
seres humanos teria muita coisa para tratar numa sessão com um bom
psicólogo.

Melhorar, evoluir, crescer. É disso que estou falando.

Câncer é uma doença seríssima. Tão séria que vemos constantemente

propagandas na televisão incentivando as pessoas, em especial
mulheres, a se auto avaliarem e procurarem um médico. Agora me

51
responda: depressão, que é um problema psíquico, é menos sério que
câncer? Aliás, não se sabe hoje que de emoções negativas podem surgir
manifestações orgânicas, sendo o câncer uma delas?
Muita gente está psiquicamente doente por aí e não sabe disso.
Promover saúde não é ficar sentado na poltrona esperando que um
cliente bata à sua porta, porque quando batem já sofreram demais.
Deixemos de demagogia barata e mostremos ao mundo o quanto
podemos contribuir para uma sociedade melhor. Esta não é só a nossa
ciência e a nossa paixão, é também a nossa profissão e é dela que vamos
tirar nosso sustento e prosperidade.
Agora vamos para o próximo tópico, porque minha pressão já está
subindo com este aqui.

52
CAPÍTULO 2: POSICIONAMENTO DE MERCADO

53
 Objetivos de aprendizagem

Após estudar este capítulo, você deverá estar capacitado para:

• Descrever o conceito de posicionamento de mercado e suas

implicações na atuação de um psicólogo.
• Definir o conceito de nicho, entendendo seus diferentes tipos.
• Identificar claramente as vantagens de atuar através de um
nicho específico.
• Escolher seu nicho de atuação ou se encontrar mais preparado
para isto.
• Entender e aplicar o conceito de proposta de valor em sua
comunicação.
• Compreender a diferença entre ferramentas e valor agregado.
• Compreender a diferença entre garantia e convicção.
• Identificar e descrever claramente os benefícios do trabalho que
você oferece.
• Estabelecer uma comunicação com as pessoas que você quer
ajudar com o seu trabalho.

O que veremos

• Conceito de posicionamento de mercado.

• Tipos de nicho existentes.
• Razões para escolher um nicho.
• 5 formas de começar a escolher um nicho.
• Proposta de valor x Ferramentas.
• Processo x Resultados.
• RSI – Retorno sobre investimento.
• Identificação de benefícios.
• Comunicação de benefícios.

54
 Aplicabilidade prática

Este capítulo apresenta conceitos e perspectivas que serão utilizados

durante todo o decorrer do livro. Num primeiro momento, o conhecimento
aqui compartilhado tem o objetivo de ampliar sua visão a respeito do real
valor de seu trabalho e deixar bem claros os benefícios de se atuar de
maneira focada, em vez de ser o que eu chamo de “psicólogo generalista”.
Como estamos no início de tudo, mesmo compreendendo todos os
conceitos aqui apresentados, talvez você ainda sinta dificuldade em
visualizar como aplicá-los de forma efetiva em seu cotidiano. Se isto
acontecer, não se preocupe, pois, conforme o livro avança, você
encontrará a utilidade prática de tudo o que está aprendendo.
Concentre-se agora em compreender – de forma aberta, porém crítica
– o conceito de posicionamento de mercado, seus desdobramentos e o
que ele pode fazer por sua carreira.
A fim de tornar tudo o mais didático possível, a narrativa está cheia
de exemplos. Alguns são de pessoas que conheço e outros são meus. Os
exemplos buscam evidenciar como cada conceito funcionou em nossas
realidades e como provavelmente poderá funcionar para você.

Introdução

Se você leu o capítulo 1 com atenção, a esta altura já entendeu os

fatores culturais, as barreiras, os preconceitos e todo o contexto que
impede os psicólogos de se estabelecerem de maneira mais efetiva no
mercado. Compreender este contexto é algo muito importante para
colocar em prática o que está no livro, porque, quando você enxerga o
cenário por inteiro, suas ações ficam muito mais orientadas, objetivas e
suas expectativas se fundamentam com base em possibilidades reais.
O princípio aqui é elementar: antes de começar a agir sobre uma
realidade, precisamos compreendê-la da maneira mais ampla possível. A
partir de agora vamos iniciar o estudo do primeiro conceito relevante para
você desenvolver seus negócios como psicólogo de forma ética, lucrativa
e inteligente.
O nome deste conceito é:

Posicionamento de Mercado

55
 Quando falo sobre posicionamento de mercado, alguns psicólogos
coçam a cabeça e me olham torto, como se eu estivesse me referindo a
algo mais complexo do que as teorias de Lacan (como se isso fosse
possível).
Acredite, não é complexo. Na verdade, é até bem simples. Só que, como
tudo que é realmente importante nesta vida, dá um pouco de trabalho
para ser posto em prática. Enfim, do que se trata o tal posicionamento
de mercado e como aplicá-lo à realidade de um psicólogo? Vamos a um
pouco de história:
O conceito de posicionamento de mercado vem da área de marketing
e foi muito popularizado por um guru chamado Phillip Kotler ainda nos
anos 1980. Posicionamento, dentro do universo do marketing, tem a ver
com a maneira como algum produto ou marca é percebido pelo mercado.
Para usar uma metáfora mais familiar aos psicólogos, podemos dizer que
é o lugar que alguma empresa, produto ou marca, ocupa no “inconsciente
coletivo”. Mas aí, talvez, você pense: “eu não sou um produto ou uma
marca, sou uma pessoa, um ser humano”.
Eu sei, eu também sou.
Mas do ponto de vista de mercado, seu nome, seu jeito, sua
personalidade e aquilo que você oferece como serviço acabam fazendo
parte de um conjunto que podemos chamar de sua “imagem pública”. E
neste sentido é como se você fosse uma marca, quase um produto.
Entenda uma coisa: embora você seja uma pessoa e não uma empresa
– muito menos um produto inanimado – a lógica a ser usada para ter
sucesso como profissional liberal na psicologia é quase a mesma que as
empresas usam para vender serviços e produtos. A diferença está apenas
em algumas particularidades que veremos no decorrer do livro.
Desde já considere o seguinte: como psicólogo, para ter destaque e ser
procurado, você precisa se posicionar de maneira muito clara para seu
mercado. Especialmente para quem quer começar a construir um nome
e atuar de forma independente, posicionamento é tudo.
Aqui vou te ajudar a escolher “o lugar” que você vai ocupar no mercado
e a forma como você vai ser conhecido pelas pessoas.
Eu, por exemplo, sou o sujeito que ajuda os psicólogos a
desenvolverem seus negócios de forma ética e inteligente (embora haja
psicólogos que não gostem desta minha visão). Tenho uma colega que é
“a psicóloga que ajuda pais a educarem seus filhos de forma
emocionalmente saudável”, um de meus alunos é hoje “o psicólogo que

56
trabalha com pessoas que têm TOC e desejam lidar com isso de forma
inteligente”.

E você, quem é você?

Ou melhor: que lugar você ocupa – ou quer ocupar – na mente das

pessoas?

Só depois de escolher este lugar você terá plenas condições de definir

as melhores rotas de ação para se tornar conhecido e, consequentemente,
atrair honestamente as pessoas para seus serviços. A verdade é que, sem
um posicionamento claro e objetivo, a tendência é a de que você seja
apenas mais um na multidão, assim como tantos psicólogos por aí, com
os bolsos cheios de cartões de visita e os consultórios totalmente vazios.

Imagino que não é isto que você quer.

O que você – e todo psicólogo – provavelmente quer é ser procurado

por pessoas com interesse sincero em seus serviços. Pessoas que estejam
dispostas a investir em sua saúde emocional e queiram que você as ajude
nisso. E aqui está o grande diferencial do posicionamento: quanto mais
claro fica para o mercado aquilo que você oferece, mais chances você tem
de que as pessoas te procurem.

Agora uma breve reflexão:

Talvez você esteja pensando que alguns psicólogos, mesmo sem

qualquer posicionamento claro de mercado, conseguem sucesso. É
verdade. Certos psicólogos, seja por sorte, por competência ou por força
de outras contingências, acabam conseguindo destaque em seus
mercados sem ter que fazer muito esforço, sem definir um nicho
específico (vou explicar isso melhor) e até mesmo sem usar técnicas de
marketing.
É a típica situação do “psicólogo famoso” da cidade. Isto acontece
especialmente em cidades de pequeno e médio porte, se você vive em uma
delas, deve conhecer bem a situação. Em certos lugares, enquanto a
maioria dos psicólogos está com as salas e os bolsos vazios, alguns

57
poucos têm clientes sobrando. Muitas vezes a coisa é mais drástica ainda,
apenas UM profissional comanda o mercado a ponto de não ter lugar em
sua agenda.
Por que isto acontece?
Sinceramente, não existem pesquisas a respeito – talvez eu faça uma
pesquisa qualquer dia desses – mas tenho algumas teorias bastante
plausíveis, mesmo porque, eu nasci e vivi muito tempo em uma cidade
de médio porte e conheço essa realidade de perto. Muitos psicólogos sem
trabalho, enquanto alguns, do “high society local” tinham suas agendas
abarrotadas.
Por minhas observações concluo que este fenômeno é uma
convergência de fatores como: competência técnica, popularidade,
alianças locais, financiamento prévio pela família e outras contingências
que elevam estas pessoas ao topo de suas categorias na localidade onde
estão.
A vida é assim. Às vezes simplesmente acontece.
Importante notar que alguns destes profissionais são realmente muito
competentes como psicólogos e sabem fazer marketing quase que por
instinto. Já outros, simplesmente dão sorte e se estabelecem. Tornam-
se, sem qualquer grande planejamento, “o psicólogo da cidade”. Então
podemos concluir que existem, sim, psicólogos bem-sucedidos sem
qualquer noção prática de empreendedorismo ou marketing, mas o fato
é que estes casos são exceções e não a regra.
Como você deve saber muito bem, a maioria dos psicólogos no Brasil
está longe de ter suas agendas lotadas, muitos chegam a ter que fazer
trabalhos paralelos ou mesmo a abandonar a profissão para sobreviver.
Por outro lado, a boa notícia é que qualquer profissional de psicologia
pode se estabelecer no mercado e aumentar sua clientela de forma
totalmente ética, construindo deliberadamente seu sucesso. Você não
precisa contar com a sorte ou ser “de família aristocrática”, basta se
posicionar de maneira estratégica, autêntica e engajada.
É exatamente isto o que você vai aprender neste livro. Mais
especificamente falando, neste capítulo.
Então vamos começar.

58
 2.1 Identificando seu nicho

Eu falo muito de nicho. Mas afinal, o que é um nicho? Já vou explicar

isso, mas antes venha comigo nessa rápida reflexão (feita pra quem já se
formou, mas serve para estudantes pensarem também):
Você se graduou – não importa se recentemente ou há muitos anos –
te deram seu diploma e você ficou feliz da vida. Pois bem, se você não
quis tentar um concurso público e não quis ser empregado em alguma
empresa, provavelmente deve ter feito algo mais ou menos assim:
Providenciou uma sala, por conta própria ou em parceria com colegas,
fez alguns cartões de visita bonitos com seu nome e seu CRP, talvez tenha
feito até algum website simples, uma página básica em alguma rede
social, e pronto, começou a deixar cartões aqui e ali, fazer alguns posts,
e a esperar – ansiosamente – as coisas acontecerem.

E não aconteceram. Pelo menos não do jeito que você esperava. A

razão?

Não é assim que as coisas funcionam na psicologia. Não basta alugar

uma sala bonitinha, fazer cartões bacanas e distribuir pelas ruas. Rede
social é fundamental, mas é preciso saber usá-la. As pessoas aí fora –
pode ter certeza – não estão ansiosas para iniciar um atendimento
psicológico, por todas as razões culturais que já vimos no capítulo 1.
O buraco é mais embaixo.
Quando você apenas faz cartões e anuncia seus serviços, ou posta
uma ou outra citação no Facebook – se é que você faz isso – está sendo
extremamente ingênuo, são grandes as chances de que se frustre
rapidamente. Aliás, o que não falta neste Brasil é psicólogo frustrado com
a profissão. Por isso leia com muita atenção: você precisa de estratégia!
Antes mesmo de se mover, de começar a gastar com divulgação, é
preciso definir um foco para que sua energia, seu tempo e seu dinheiro
não sejam gastos em vão. E esta preparação, pode ter certeza, começa
com você escolhendo o bendito do nicho de atuação. Pois vamos entender
agora esse tal de nicho.
A palavra nicho não é exclusiva do mundo dos negócios, na verdade
tem vários significados que vão desde “um buraco feito na parede para
colocar algum objeto” até os chamados nichos ecológicos. Pois bem, para
nós aqui, nicho não é nada disso. O nicho que nos importa é o chamado

59
“nicho de mercado”. Neste sentido, a palavra nicho se refere a um tipo
específico de serviço a ser oferecido ou de público a ser atingido. Trata-
se de escolher deliberadamente um segmento do mercado e concentrar
seus esforços nele.

Atenção: seu posicionamento não se resume ao seu nicho, mas seu

nicho é a pedra angular de seu posicionamento.

Esta ideia, de escolher um segmento de mercado de maneira focada e

concentrar seus esforços nele, é um conceito relativamente antigo no
mundo do empreendedorismo e do marketing. É tão importante para você
por uma razão bem específica que, aliás, você me verá repetindo durante
todo o livro:

Sua ciência é a psicologia, mas você está no negócio de educar as

pessoas sobre a maneira como elas lidam com suas emoções e
comportamentos no mundo. Quer um termo mais ousado?
Entretenimento Educativo.

No fim das contas, tudo se resume a encontrar pessoas com alguma

necessidade ou desejo específico e passar a se relacionar constantemente
com elas, entregando conhecimento útil, se possível de forma inteligente
e divertida para elas não morrerem de tédio. É isto o que eu faço,
provavelmente é por isso que você comprou este livro.
Só que este conceito – de encontrar um público e entregar valor –
eventualmente assusta alguns profissionais, pois jamais pensaram a
psicologia desta forma. Como eu já disse, não fomos ensinados a pensar
nosso trabalho como um empreendimento. Só que, para quem quer atuar
de forma independente com psicologia, isto é imperativo. E atenção, se
você tem uma pequena empresa – uma clínica de psicologia, por exemplo
– a lógica é a mesma. Você deve encontrar um foco e entregar valor.

Repito as palavras-chave: reputação e relacionamento com o público.

Tão importante quanto sua competência em psicologia, é sua

habilidade para se relacionar com as pessoas e “comunicar” esta
competência de forma indireta, através do que você fala, escreve e oferece
ao mundo. Só que o mundo é muito grande e amplo, é por isso que

60
escolher um nicho é a forma mais prática de aperfeiçoar sua
comunicação. Preste bastante atenção nestas duas palavrinhas abaixo,
imagine seguidas de um ponto de interrogação:

“Quem e o quê?”
Quem são as pessoas que você vai ajudar com seu trabalho e o que
você vai melhorar na vida delas? Melhor dizendo, qual o grupo específico
de pessoas ao qual você vai dedicar sua vida profissional e que tipo de
resultados você vai oferecer a ele?
Por exemplo, seu público-alvo podem ser crianças que precisam
desenvolver a aprendizagem, casais que você vai auxiliar a terem uma
vida conjugal menos conflituosa ou ainda jovens que desejam escolher
com mais segurança que carreira seguir. Se você tem uma clínica, seu
público-alvo podem ser escolas que desejam oferecer mais competência
emocional a seus professores ou instituições que queiram cuidar do bem-
estar psicológico de seus colaboradores.

Qual é o seu público? E até onde você os leva ou pretende levar?

Eu, como já mencionei, trabalho com psicólogos que querem se

expressar através da sua profissão e desenvolver seus negócios,
possivelmente conquistando clientes. De novo: quem você vai ajudar a
fazer o quê? Pensar em termos de “quem e o quê?” é uma forma de
segmentar o mercado para que fique mais fácil se posicionar de forma
assertiva. Alguns psicólogos com quem falo sobre isso dizem: mas eu só
quero ser um psicólogo e clinicar!
Sim, eu sei. Só que você precisa escolher um nicho e se posicionar
para isto acontecer de maneira mais rápida e efetiva. Na verdade, você
precisa definir um grupo específico de pessoas que você vai ajudar OU
uma demanda específica que você vai atender OU as duas coisas ao
mesmo tempo.
E isto nos leva ao próximo conceito importante.

Tipos de Nicho
A escolha de um nicho pode obedecer a lógicas diferentes, de maneira
bem simplificada, podemos dizer que há pelo menos três tipos de nicho.
Tipo 1 - Quando você se baseia em um grupo específico de pessoas,
eu chamo isto de nicho baseado em público-alvo.

61
 Tipo 2 - Quando você se baseia em uma demanda específica e não
necessariamente num público, trata-se de um nicho baseado –
obviamente – em demanda.
Tipo 3 - Quando você faz as duas coisas ao mesmo tempo – escolhe
um público específico e uma demanda específica – neste caso você está
atuando no que eu chamo de nicho ultrafocado.

Mas vamos ver isto de forma mais clara e com exemplos.

1. Exemplo de nicho baseado em público:

Suponhamos que você é um psicólogo que decidiu se estabelecer no
atendimento de “pais”. Você elegeu que seu foco é ajudar estes pais nos
mais diversos problemas e desejos que eles tenham. Por exemplo, eles
podem te procurar porque o relacionamento vai mal desde que o filho
nasceu, talvez o relacionamento esteja bem, mas eles te procuraram
porque gostariam de entender como podem ser mais presentes na
educação do filho.
Veja que aqui o público está bem delimitado – pais – mas não existe
um problema específico no qual você atua. Você atende pais com várias
demandas e necessidades, o que os une é o fato de estarem
experimentando a vivência parental.
Este é um nicho baseado em público.

2. Exemplo de nicho baseado em demanda:

Agora vamos supor que você escolha trabalhar com “orientação e
redirecionamento de carreira”. Isto pode ser entendido como um nicho.
No entanto, você não definiu um grupo específico da sociedade que vai
ajudar. Podem ser estudantes, jovens profissionais ou até mesmo alguém
mais experiente. Podem ser homens ou mulheres e estar nas mais
diferentes fases de suas vidas. Se eles são solteiros ou casados, se têm
filhos ou não, isto não importa a priori.
O que define o nicho, neste caso, não é o público. A definição vem pela
demanda: a necessidade de se organizar na carreira. Quaisquer pessoas
que estiverem passando por esta necessidade em algum momento de
suas vidas são seus potenciais clientes. O que as vai unir é o desejo
comum de encontrarem uma orientação de carreira para suas vidas.
Este é um nicho baseado em demanda.

62
 3. Exemplo de nicho ultrafocado:
Vejamos o meu exemplo: eu trabalho oferecendo suporte a pessoas
que desejam se realizar profissionalmente, ajudando-as a conceber e
construir seus negócios. Isto, por si só, já é um nicho. Aparentemente é
um nicho baseado em demanda/serviço. Certo?
Mas veja que eu não faço isso – ao menos por enquanto – para
quaisquer pessoas. Eu faço isso especificamente para psicólogos. Em
outras palavras, eu ofereço um serviço bem específico para um público
bem específico de pessoas.
Este é o tal do nicho ultra focado.
Quando você escolhe um segmento específico da sociedade e
complementa isto com um serviço específico que atende aos desejos
daquele segmento, a tendência é a coisa dar muito certo. No meu caso,
está dando certo, tanto é que você está aqui, lendo este livro.
Obviamente, em um nicho ultra focado há também a chance de dar
muito errado.
Agora vamos para outro ponto relevante:

O que NÃO é um nicho?

Eventualmente alguns psicólogos me dizem: “Bem, meu nicho é a
clínica”. Deixe-me te contar uma coisa: clínica NÃO É nicho. Explico:
A clínica psicoterapêutica em si, embora possa parecer um nicho, é na
verdade algo muito vago e muitíssimo mal compreendido por nossa
sociedade. Como já vimos no capítulo 1, as pessoas não entendem muito
bem os serviços que oferecemos, portanto, do ponto de vista de
posicionamento de mercado, a clínica não chega a ser um nicho. Na
verdade, ela não chega nem mesmo a ser um serviço dentro da lógica que
proponho neste livro, no sentido de ser uma demanda.
O que é a clínica terapêutica, então? É uma ferramenta. É apenas um
modo de entregar valor, uma forma – entre diversas outras – de mudar a
vida das pessoas com seu conhecimento de psicólogo. Se você
simplesmente disser que é um psicólogo clínico ou que tem uma clínica
de psicologia, não vai obter resultados muito diferentes dos que vêm
obtendo.
Mas não ocupe sua mente com esta questão agora, fique tranquilo que
voltaremos ao assunto da clínica num capítulo à frente. O que você
precisa entender neste momento é que posicionar-se simplesmente como
“Psicoterapeuta Clínico” é muito pouco estratégico do ponto de vista de

63
mercado. E a razão é que as pessoas, em geral, não apenas “não
enxergam valor” neste posicionamento – psicologia clínica – como
também têm preconceito com o termo.
Agora vamos falar de 3 razões para você ter um nicho. Sem enrolação:

Razão 1: Facilita seu planejamento de marketing.

Ter um público ou um serviço específico te ajuda a identificar melhor
onde estão seus potenciais clientes, que são justamente as pessoas que
estão procurando os serviços que você tem a oferecer. Quando você sabe
claramente qual é seu público, seus esforços de marketing podem ser
concentrados e seu “portfólio de serviços e produtos” fica muito mais
objetivo.
Por exemplo, ter um público específico ajuda você a saber que tipo de
eventos eles frequentam, que revistas ou publicações especiais leem,
onde costumam se reunir e que assuntos despertam a atenção deles. Em
outras palavras, você sabe onde tem que aparecer e de que forma precisa
se comunicar.
Conheço uma psicóloga que escolheu trabalhar com “autoestima
feminina”. O público dela é formado por mulheres que desejam resgatar
a autoestima ou simplesmente desenvolverem mais amor próprio. Com
base nisso, toda a comunicação dela é voltada para estas mulheres. Ela
busca grupos no Facebook que se foquem em mulheres e sua relação
consigo mesmas, frequenta eventos sobre “respeito à mulher” e está
planejando fazer um site que – em vez de ser apenas um site de psicóloga
clínica – tenha toda a temática e conteúdo voltados para estas mulheres.

Razão 2: Você cria o efeito viral.

Geralmente um grupo específico de pessoas já tem uma rede de
contatos estabelecida entre si. Eles se comunicam na “mesma língua”,
frequentam os mesmos locais e, consequentemente, espalham sua
mensagem muito mais rapidamente do que ela se espalharia se não fosse
focada. Quer um exemplo?
Não sei como você ficou sabendo deste livro, mas muita gente veio
através de minhas redes sociais que em 5 anos de trabalho somam juntas
mais de 150 mil seguidores. Mas veja, com 6 meses de trabalho eu já
estava com quase 20 mil no Facebook, o que era um ótimo crescimento
para a época. O fato de a página ter crescido em boa velocidade se deve
justamente ao “efeito viral”. São psicólogos que falam para psicólogos,

64
que comentam com outros psicólogos, que estudam com outros
psicólogos, e aqui está você, consumindo meu produto.
O fato de eu me focar neste grupo específico potencializou muito a
velocidade com que minha mensagem se espalhou.
Dá pra viralizar sem nicho? Dá. Mas com nicho é consideravelmente
mais rápido e simples.

Razão 3: Você gera senso de exclusividade.

Quem não gosta de ser exclusivo? Eu tenho um carro que posso levar
a qualquer oficina da cidade, mas faço questão de levar em uma que é
específica para a marca dele.

Por quê? Porque lá eles são especialistas.

Ao escolher um nicho e deixar isso bem claro, você mostra àquelas

pessoas – do seu nicho – que você decidiu dedicar seu trabalho a elas e
que você é um especialista em resolver os problemas delas. Quando as
pessoas se sentem parte de seu nicho, elas ficam muito mais seguras e
confiantes em seu trabalho. Afinal, você está se dedicando de maneira
customizada aos interesses delas.
Se você tiver, por exemplo, que escolher um psicólogo para seu filho
de sete anos que está com problemas de aprendizagem, vai querer levar
em um “psicólogo clínico que atende 15 demandas diferentes” ou vai
preferir um psicólogo que deixe claro seu foco em trabalhar com crianças
em processo educacional?
Acho que não há muitas dúvidas, certo? Ok, mas ainda assim, pode
ser que a pergunta abaixo esteja rondando sua cabeça:

Preciso MESMO escolher um nicho?

Pois então, apesar de todos os argumentos já apresentados, você talvez

ainda esteja se perguntando: por que não abrir meu consultório e
simplesmente fazer meus cartões de visita com o nome psicólogo(a) e meu
CRP? Será mesmo necessário definir um serviço específico, um público
específico?
Se você quer ter mais chances de sucesso, sim. Como eu já disse, isso
torna tudo MUITO mais objetivo.

65
 Quando você define um nicho é como se você fizesse um corte na
realidade e resolvesse que, dentro daquele corte, é você quem vai
comandar as coisas. Ao escolher um serviço ou um público específico,
você delimita uma área e passa a mostrar às pessoas que, naquele
campo, você é o cara (ou “a cara”, se você for mulher). Em outras
palavras, você define muito bem um espaço no mercado para o qual você
vai oferecer valor, e começa – com dedicação e muito trabalho – a ficar
conhecido naquele espaço.
Isto faz com que você inicie a construção daquilo que é a conquista
mais importante para um profissional independente: ser visto como uma
“autoridade” em determinado assunto.
O mais interessante é que alguns psicólogos até já têm um nicho, mas
não o exploram de maneira inteligente por não entenderem bem o
conceito. Em geral, não se posicionam de forma estratégica e não se
comunicam de maneira adequada. Por exemplo, eu conheço uma
psicóloga que trabalha especificamente com orientação vocacional. Ok,
um nicho. Mas a forma como ela se comporta – mesmo tendo este nicho
– em nada a difere de uma “psicóloga clínica genérica”. Sua comunicação
não é direcionada o suficiente, os termos que ela usa são muito técnicos
e não há entrega de valor expressa claramente para o público interessado
em orientação vocacional.
Ela fez cartões e distribuiu, até fez um site, mas a comunicação era
técnica demais e não havia qualquer tipo de conteúdo para as pessoas.
Embora esteja dedicada a um nicho, na maioria das vezes ela é percebida
apenas como mais uma psicóloga que tem um cartão de visitas bonitinho
com seu nome e o número de seu CRP e seu “site de psicóloga”
tradicional.

Diversidade X Efetividade

Não importa o quanto você deseje ser “tudo para todos”, esta não é a
escolha mais inteligente, especialmente quando se está começando.
Primeiro, porque é impossível fazer isso, segundo, porque você vai perder
o foco e provavelmente acabará não sendo referência em coisa alguma.
Por mais que pareça contra intuitivo restringir seu mercado a um
grupo específico de pessoas ou a uma demanda específica, é exatamente
isto que você deve fazer para ter sucesso mais facilmente como psicólogo.
Um consultor norte americano chamado Alan Weiss, gênio do marketing
de serviços, tem a metáfora perfeita para explicar esta lógica.

66
 “É melhor ser um peixe grande num lago pequeno, do que um peixe
pequeno no oceano sem fim”.

Em outras palavras, é muito mais interessante você se tornar “a

referência” para um segmento específico do mercado do que ser apenas
mais um na multidão. Mas aí temos outra questão que talvez te aflija:

Como escolher um nicho?

Talvez você já tenha um nicho. Ou pensa que tem. Se tiver, pode saltar
para o próximo tópico em que falo de proposta de valor. Mas se você ainda
não tem um nicho – ou tem, mas quer se aprofundar no assunto – leia
com atenção o que vem agora.
A primeira coisa, o mais importante na hora de determinar seu nicho
é pensar em você. Esta pode parecer uma afirmação egoísta, mas você
vai ver que faz todo sentido. Para escolher um nicho no qual você tenha
chance de se destacar, você tem necessariamente que se interessar pelo
assunto. De preferência, tem que existir paixão pela coisa. Brega, né?
Uma das razões para isto é que, sem a dose necessária de paixão, você
dificilmente se tornará bom o suficiente a ponto de ser valorizado como
uma referência. A energia e a dedicação necessárias para ser realmente
competente em alguma área somente surgem se houver uma verdadeira
conexão emocional permeando o trabalho, quando falo em conexão
emocional, não estou falando apenas sobre amor.
Pode ser na base da indignação também. Eu, por exemplo, comecei
este trabalho com psicólogos praticamente na base do ódio. É sério. Eu
tinha tanta, mas tanta antipatia pela forma como diziam que um
psicólogo deveria se comportar em relação ao mercado que resolvi fazer
algo a respeito. A antipatia, a insatisfação e a indignação com a realidade
foram meu combustível inicial. Daí, eu obviamente percebi que a melhor
maneira de conseguir mudar o que eu queria era – considerando a forma
como o mundo funciona hoje – criar um negócio a partir destas ideias. E
é claro, também, que eu quero ganhar “muitos dinheiros” fazer muitos
passeios e te mandar um postal de Paris, mas isso é parte de algo bem
maior.
É o seguinte, criatura, tem que ter tesão. Se for só pelo dinheiro,
acredite: dificilmente vai funcionar. A melhor forma de começar esta
descoberta sobre um possível nicho é indagando a si mesmo e refletindo
profundamente sobre as seguintes questões:

67
 • O que te inspira na vida?
• O que você quer melhorar na vida das pessoas?
• Que sonhos você quer ajudar as pessoas a realizarem?
• De quem é a dor que você quer aliviar?
• Existe algo no mundo que te deixa indignado e você quer
combater?
• De quem são os problemas que você vai resolver?
• Que tipo de problemas você vai resolver?
• Há um verdadeiro significado para você fazer isto?
• Tem algum “fogo” ardendo aí dentro? (Não pense bobagem.)

Veja este exemplo:

Tenho uma conhecida que trabalha com reabilitação motora. Ela se

especializou na área de neuropsicologia e se focou em tratar pessoas que
perderam os movimentos pelas mais diversas causas possíveis. Para ela,
mais do que um trabalho, este nicho é uma realização, pois existe uma
conexão mais profunda do que o mero interesse técnico e financeiro.
Durante a faculdade, ela viu sua avó ficar acamada em consequência
de um derrame e decidiu que iria ajudar pessoas a vencer este tipo de
problema. Ela então se especializou e começou a fazer parcerias com
hospitais no sentido de receber indicações. A princípio foi complicado,
mas quando perceberam a dedicação e a competência que ela havia
adquirido na área, as indicações vieram. Por ser apaixonada pelo que faz,
ela desempenha o trabalho de maneira fenomenal, o que faz com que os
médicos vejam a evolução dos pacientes e ela fortaleça seu nome na área.
Claro que ela teve que estudar muito e as coisas não aconteceram de
repente, mas o fato disso ser uma verdadeira “causa” em sua vida, tornou
tudo muito mais fácil. Ou menos difícil, se você preferir.

Mas vejamos outro caso:

Um amigo meu, também psicólogo, se especializou em desempenho de

carreira e ajuda pessoas a realizarem seus sonhos profissionais. Hoje ele

68
se apresenta ao mercado mais como Coach do que como Psicólogo, mas
usa todo o seu conhecimento de psicólogo para ajudar profissionais a
obterem o máximo em suas carreiras (Acredite, ele faz um trabalho sério).
Observe que, ao contrário de minha amiga, ele nunca viveu nenhuma
situação traumática em relação a isto, mas o assunto sempre o fascinou,
sempre fez seus olhos brilharem e ele sente muito orgulho e satisfação ao
ver o desenvolvimento de seus clientes. Hoje ele vive do coaching (Olha o
preconceito!). Atende alguns clientes de psicoterapia, mas está
construindo seu nome mais fortemente entre executivos que querem
aumentar os resultados no trabalho.
Este é um exemplo claro de interesse genuíno pelo trabalho que não
necessariamente tem a ver com algum trauma ou história de vida
marcante. E como eu já mencionei, vejamos o meu próprio exemplo:
Sempre fui um cara meio esquisito na faculdade de psicologia.
Inquieto, excessivamente crítico e razoavelmente revoltado com o perfil,
digamos, “não empreendedor” que via em muitos colegas. Ficava
“revoltadinho”. Antes de me graduar, enfiei na cabeça que não ia ser
“mais um psicólogo com problemas financeiros e desesperado com a
profissão”. Este mote, esta vontade, acabou me levando a ser um
consultor e a trabalhar em multinacionais, mas o que surgiu de mais
importante aí foi o meu legítimo desejo de mudar a situação da psicologia
no país.
Daí um dia eu perdi o emprego, tomei coragem e nasceu o Psicólogo
Empreendedor que evoluiu para a Academia do Psicólogo. Tudo veio de
uma insatisfação com o status-quo que acabou se tornando uma causa
para mim. O que eu fiz foi transformar esta causa em um negócio.
Obviamente, a perda do emprego foi o pavio, já que eu estava “bem
confortável” lá. É o tal negócio, às vezes sua vaca tem que ir pro brejo pra
você se mover.
Enfim, entendeu a pegada da coisa? Mesmo que você queira ganhar
grana, não adianta escolher um nicho pensando apenas nas
possibilidades de mercado e no DINHEIRO. É preciso que venha de
dentro. Não precisa ser uma paixão arrebatadora do outro universo, mas
tem que ter algum significado que seja forte e legítimo para você.
Pode ser uma causa que você defende, uma área da psicologia que te
intriga e pela qual você quer lutar, um sonho de infância, um problema
com o qual você se importa, pode ser quase qualquer coisa, desde que
você tenha alguma conexão emocional com a questão.

69
 Seu nicho é um reflexo de quem você é e do que você quer
transformar no mundo.

É claro que as possibilidades de mercado devem ser consideradas ao

escolher seu nicho – se você decidir que seu nicho é preparar as pessoas
psicologicamente para se mudarem para Marte, vai precisar de uns 30
anos pra ter clientes – mas o elemento principal, acredite em mim, é a
paixão.
Seu nicho tem que fazer sentido para você e, de alguma forma, te
completar, porque se você não escolher algo que realmente faça sentido
e te complete, além de não conseguir se dedicar a ponto de se tornar uma
referência, você também não terá uma das características mais
importantes para cativar as pessoas: autenticidade.
Sabe quando você vê um profissional falando de seu trabalho e fica
com a impressão de que falta algo ali? Muitas vezes falta mesmo. É
autenticidade. O que vai determinar a diferença entre o sucesso e o
fracasso de qualquer profissional neste mercado, pode anotar aí, é a
bendita autenticidade. E autenticidade tem tudo a ver com paixão. Por
exemplo, as pessoas que têm me dado a honra de acompanhar meu
trabalho, inclusive você, que comprou este livro, só fizeram isto porque
sentiram que eu realmente tenho alguma conexão com o que faço.
Acredite, se eu quisesse apenas tomar o seu dinheiro, você notaria.
Claro que eu quero ganhar grana, mas isso não elimina meu genuíno
desejo de esfregar na sua cara que muitas ideias suas sobre a carreira
com a psicologia são velhas, limitadas e mofadas.
E tem outra coisa: sem uma conexão emocional legítima, dificilmente
eu teria paciência e dedicação para acumular conhecimento e
desenvolver competências para criar meu site, meus textos, vídeos e até
mesmo escrever este livro. Guarde estas palavras: nem toda estratégia e
conhecimento do mundo vão te sustentar se as pessoas não sentirem
honestidade em seu trabalho. Não há simpatia, carisma ou competência
que te joguem pra cima se você não tiver o verdadeiro desejo de ajudar.
Ao pensar em seu nicho, leve isto em conta.

5 Dicas práticas para te ajudar a escolher

Como orientação pouca é bobagem, vamos a mais um pouco de

informação sobre como encontrar um nicho, aqui de forma mais objetiva:

70
 1. Identifique sua missão (é brega também, mas funciona).
Este passo tem a ver com tudo o que falei sobre paixão e autenticidade.
Você fez psicologia pra quê? Se você fez só para ganhar dinheiro, este
livro não vai te ajudar, por todas as razões que você já leu. Se você fez
psicologia pra salvar o mundo ou ajudar as pessoas, a coisa já está
melhor. Mas o mundo é muito grande.
Pense bem, de que forma você pode transformar esta sua vontade de
salvar o mundo em algo mais específico? Quem você quer ajudar e/ou
que tipo de problemas você quer resolver?
Qual sua missão nesta vida?
Sua missão é aquilo que faz seus olhos brilharem. É algo que você
provavelmente continuaria fazendo mesmo se ganhasse na loteria. Na
verdade, sua missão é boa parte do que dá sentido à sua existência. Nem
todo nicho precisa NECESSARIAMENTE ser uma missão, mas, sempre
que você faz de sua missão um nicho, as chances de sucesso são muito
maiores.
Há gente que não sente quem tem missão alguma e só trabalha porque
precisa comer. Se este é seu caso, empreender com psicologia talvez não
seja sua praia.

2. Faça uma pesquisa de mercado.

Não. Não é pra contratar uma empresa especializada em pesquisa de
mercado e gastar rios de dinheiro. Aliás, você pode se quiser, mas não
precisa.
Olhe para o mundo aí fora, as pessoas estão cheias de problemas
emocionais dos quais querem se livrar. Outras, mesmo sem ter grandes
problemas, têm sonhos e desejos que podem se tornar realidade com a
ajuda de um profissional especializado no comportamento humano.
Entre no Google, pesquise sobre os problemas e necessidades das
pessoas. Veja o que outros psicólogos estão fazendo. Observe as pessoas
da sua família. Quais as necessidades delas?
Eu escolhi ajudar psicólogos a desenvolverem seus negócios. Conheço
uma profissional que escolheu ajudar mães em licença maternidade a
lidarem melhor com seus bebês. Também conheço um sujeito que nem é
psicólogo e está ganhando muito bem ajudando pessoas a perderem o
medo de dirigir.

71
 Qual é a dor que você vai aliviar? Qual é o sonho que você vai ajudar
a se realizar?

3. Converse com pessoas de sua confiança.

Podem ser pessoas de sua família, amigos ou mesmo colegas de
profissão. Quando você tiver uma ideia, submeta-a à avaliação destas
pessoas. Pergunte o que acham, que pontos positivos e negativos elas
enxergam em suas ideias.
Muitas vezes o olhar do outro pode trazer revelações inesperadas. O
clique que vai fazer com que você grite “eureca” pode acontecer quando
você menos espera, desde que você se proponha a olhar para a realidade
com olhos atenciosos. As pessoas à sua volta, muitas vezes, são um bom
calibrador para avaliar o que você está tentando criar. Embora algumas
vezes você tenha que ir justamente na contramão do que elas dizem,
como veremos agora.

4. Use sua intuição.

Quando tive a ideia do “Psicólogo Empreendedor” e fui comentar com
alguns amigos, a maioria disse: esqueça isso, psicólogos não ligam para
este assunto, não querem saber de empreender. Eu não dei bola e fui em
frente.
Embora esta sugestão pareça contraditória à anterior, você precisa
também considerar a possibilidade de estar tendo uma ideia que ninguém
mais consegue perceber. Como sou graduado em psicologia, eu sempre
soube dessa imensa defasagem em relação às habilidades de mercado da
classe e tinha uma forte intuição de que o assunto seria bem aceito.
Provavelmente, mesmo se eu fizesse uma pesquisa de mercado, vários
psicólogos diriam não se interessar pelo tema. Ainda assim, confiei em
meu palpite, em minha intuição e comecei.

O resultado? Olha você aqui lendo meu livro.

Nem sempre um serviço que vai fazer sucesso é aquele para o qual já
existe uma grande demanda. Algumas vezes você pode pensar em algo
que ninguém tenha pensado antes, algo que as pessoas nem estavam
buscando e ainda assim ser um tremendo sucesso.

72
 5. Se precisar, contrate um profissional especializado para te
ajudar nisso.
Se a coisa realmente apertar e você ficar sem ideias, pode ser o caso
de contratar alguém pra te ajudar – talvez até eu mesmo. Mas só faça
isso em último caso. Existem hoje consultores ou “mentores” muito bem
preparados para te ajudar a “clarear” as ideias em sua mente e descobrir
que rumo tomar. Apenas escolha com cuidado e peça referências de
outros clientes. Jamais creia apenas em títulos e certificados.

Caso você se sinta paralisado:

Para muitas pessoas, a escolha do nicho de mercado não é algo que
vem facilmente. Creio que, justamente por saberem que esta escolha pode
ser muito importante para definir suas carreiras, as pessoas tendam a
ficar desnorteadas e ansiosas.
Se você já tem uma ideia bem clara do seu nicho, ou se já está com
um “pezinho” nele, parabéns. Mas se você ainda não tem clareza sobre
isto, e a angústia toma conta de você, tenha calma. Você não ter certeza
ou não conseguir enxergar exatamente um nicho nesse momento, é
totalmente natural. Esta não é uma decisão que se toma de uma hora
para outra e o tempo da descoberta vai variar muito de pessoa para
pessoa.
Embora eu tenha oferecido algumas sugestões acima, não existe um
método único e certeiro para escolher seu nicho, isso tem que vir de você
e de sua observação da realidade à sua volta.
Agora, a pior coisa que você pode fazer durante este processo de
descoberta é levar a coisa a sério demais. O motivo é que sua frustração
e angústia aumentam na medida em que você passa a ver esta escolha
como algo pesado e sofrível. Então preste muita atenção no que vou dizer
agora: faça o que fizer, mantenha o bom humor e encare a situação com
leveza.

Fácil falar, né? Se vira.

Se você não consegue visualizar um possível nicho ainda, ou se ele te

parece um pouco confuso, não se angustie nem se cobre excessivamente.
Isto só vai aumentar ainda mais seu bloqueio. Assim como em um
processo psicoterapêutico, a escolha do seu nicho é algo que emerge de
dentro conforme você começa a refletir e juntar as partes que está
analisando. O segredo para uma boa escolha é respirar fundo, deixar as

73
ideias fluírem na cabeça e, principalmente, encarar a situação como uma
grande e divertida brincadeira.

O processo tem que ser instigante e prazeroso, não doloroso e pesado.

A coisa funciona quase como um quebra-cabeça. Você coloca algumas

partes, reflete, coloca outras partes, retira, reajusta, até que aos poucos
a figura vai se desenhando em sua cabeça. Não pare sua vida e se tranque
no quarto até que seu nicho esteja bem claro. Continue trabalhando,
talvez direcionando o foco para alguns assuntos, mas sem se cobrar
excessivamente, ok? O avanço é gradual.
Em certos dias você vai passar duas horas pensando no assunto. Em
outros, vai gastar alguns minutos apenas. Algumas vezes você vai achar
que encontrou e no outro dia vai levantar pensando que não era uma
ideia assim tão boa. Até que, em um dado momento, você vai sentir que
encontrou algo em que realmente pode começar a trabalhar. Resumindo,
o processo de escolha de seu nicho pode ser algo imensamente doloroso
ou extremamente prazeroso. Tudo vai depender de como você abordar a
situação.

Claro até aqui?

Então vamos para aquela pergunta que surge inevitavelmente quando

eu falo sobre posicionamento e nichos.

Eu posso ter mais de um nicho?

Objetivamente falando, pode. Mas calma que não é de uma hora pra
outra.
Eu mesmo já tive mais de um nicho. Durante certo tempo eu era
consultor de RH e trabalhava essa imagem ao mesmo tempo em que
falava sobre empreendedorismo e psicologia. O objetivo era construir
minha reputação em diferentes nichos. Mas eu não comecei com todos
eles de uma vez. É aos poucos que você se estabelece.
Há basicamente duas formas de você fazer seu negócio crescer. Você
pode oferecer mais serviços para o mesmo público ou os mesmos serviços
para um público diferente.

74
 Vamos ver cada uma delas:

Forma 1: Mais serviços para o mesmo público.

A primeira forma é você escolher um público-alvo e constantemente
oferecer novos produtos e serviços a este público. Eu faço isso.
Meu público-alvo é de psicólogos que desejam desenvolver seus
negócios, ofereço a eles – a você, no caso – este livro, mas também
mentoria, palestras, workshops, curso online e um site de assinatura
chamado psico.club que é tão bom e barato que parece ser de
mentira(deixa eu fazer minha propaganda!). O segredo aqui é oferecer
novas possibilidades a um público que já conhece você e acredita no seu
trabalho.
Obviamente estes serviços precisam de um alinhamento e respeitam
certa lógica. Por exemplo, eu não vendo “hambúrgueres para psicólogos”.
Será que eu deveria?
Agora vejamos a outra maneira de expandir os negócios.

Forma 2: Mesmos serviços para um público diferente.

Ok, meu público-alvo é de psicólogos. Vamos supor que eu realmente
consiga ser um sucesso neste mercado, venda muitos cursos, palestras,
workshops e me torne uma referência. Nada me impede de usar esta
mesma lógica para um público cujo serviço funciona em uma lógica
semelhante. Por exemplo, como consultor de empresas, eu posso ajudar
outros consultores a desenvolverem seus negócios, assim como faço com
psicólogos. O que farei, neste caso, é adaptar os produtos que já tenho
para este novo público, o que é muito mais simples do que criar tudo do
zero.
Resumindo: uma vez que você estabelece serviços para um público, é
totalmente plausível que você adapte estes serviços para um público
diferente. Mas é importante notar que, antes de pular de um público-alvo
para outro, você precisa amadurecer seu trabalho. Não dá para começar
com diferentes públicos ao mesmo tempo. Aliás, até dá, mas se fizer isso
você correrá o risco de se tornar genérico e parecer que não tem foco
algum. E não é este o objetivo.

Para terminar este tópico, veja um exemplo mais objetivo:

Suponhamos que você decide que vai “ajudar atletas a se
desenvolverem emocionalmente e a aumentarem seu desempenho”. Ao

75
fazer isto você está entrando no campo da Psicologia do Esporte. Se você
fizer um bom trabalho, eventualmente vai se tornar uma referência em
desempenho para atletas, certo? Pois bem, depois de completamente
estabelecido no mercado – o que pode levar uns anos – você pode
tranquilamente usar este conhecimento – e reconhecimento – para
começar a ajudar executivos a desenvolverem melhor suas carreiras.

Parece improvável?

O técnico Bernardinho, da seleção de Vôlei, fez isto. Ele jamais

trabalhou como executivo na vida, mas dá palestras para empresários e
executivos em todo o país. Nestas palestras ele fala sobre as mesmas
técnicas e ferramentas que usa para conduzir suas equipes no esporte,
só que adaptadas para a realidade empresarial. Resultado? Sucesso em
um nicho completamente diferente daquele no qual ele se desenvolveu
primariamente. Escolher mais de um nicho é algo totalmente natural,
basta fazer isto com sabedoria e no tempo certo.
Agora vamos para o segundo tópico deste capítulo, falaremos sobre
um tema fundamental para entrar em contato com as pessoas de seu
nicho: sua proposta de valor.

76
 2.2 Definindo sua proposta de valor

Quando você definir seu nicho, ou dito de outra forma, quando você
já souber o “QUEM e o QUÊ?”, é hora de começar a pensar em como você
vai comunicar isso às pessoas. Não adianta ter escolhido um lindo nicho
se você não se comunicar claramente com as pessoas que pretende
ajudar. Você até pode saber o que está dentro de sua cabeça, mas as
pessoas lá fora não sabem.
Muitos psicólogos pecam neste ponto. Eles acreditam que, por terem
clareza sobre o que querem oferecer, as pessoas ao redor também têm
clareza do que eles oferecem. E elas geralmente não têm.
Por isso, depois que você escolhe seu nicho de mercado, é
extremamente importante saber expressar sua escolha de forma
inteligente e assertiva. E é aí que entra em cena o conceito de proposta
de valor que vou te apresentar agora e que servirá de base para todo o
resto do livro, especialmente no capítulo 4, pois nele vamos usar a
proposta de valor como vetor central para a criação de diferentes
produtos e serviços.

Proposta de valor, a base de tudo.

É bem sério o que vou dizer agora: deixe este livro de lado por alguns
segundos e pense bem no que te fez se interessar pelo meu trabalho. Mas
pense bem mesmo. Estou certo de que, ao fazer o pagamento deste livro,
você não pensou que estava adquirindo simplesmente um livro, você
estava adquirindo conhecimento. Em outras palavras, você estava
comprando informação que você acredita ter alguma aplicabilidade em
sua realidade profissional.
Mas isto não é tudo.
Sou capaz de apostar que você também não comprou este livro apenas
por causa do conhecimento/informação que ele vai te dar, provavelmente
foi pelo grande resultado que ele supostamente pode gerar na sua vida.
Eu vou escrever de novo a palavra central e mais importante aqui:
resultado.
Entenda muito bem uma coisa: as pessoas não compram
simplesmente as ferramentas, os meios, os processos, elas compram os
“possíveis resultados”, mesmo que não saibam conscientemente disso. O
que faz as pessoas comprarem algum produto ou serviço seu é a
esperança de que algo vai melhorar na vida delas. A esperança de que a

77
condição delas vai evoluir em relação a alguma coisa. Sei que parece algo
óbvio de se dizer, mas muitos psicólogos não deixam claro para as
pessoas o valor que eles têm a oferecer.

E você não vai longe sem uma boa comunicação.

Lembra da psicóloga que eu disse que trabalhava com orientação de

carreira? Ela sabia disso, mas nem de longe comunicava isto ao mercado
de forma efetiva e customizada. O que ela fazia era apenas descrever o
nome do serviço, de forma técnica, fria e, ponhamos assim, um pouco
“sem sal”. Não é por aí.
Quando as pessoas entrarem em contato com você através de seu site,
sua página do Facebook, Insta, ou até mesmo de um folder, é preciso que
elas imediatamente percebam o que você se propõe a melhorar na vida
delas. Não é para elas encontrarem apenas o nome técnico de seu serviço.
Por exemplo, não é inteligente você escrever em um cartão apenas a
expressão: “psicoterapia clínica”. Primeiro, porque este é um nome que
apavora as pessoas, segundo, e mais importante, porque psicoterapia não
é um valor. É uma ferramenta. Um processo.
A psicoterapia – ou como disse antes, a atividade clínica – é apenas
um meio que você usa para entregar algum valor. Da mesma forma,
“orientação de carreira” não é um valor, é apenas um descritivo técnico,
o nome de um serviço. O valor em si é o que a psicoterapia pode
proporcionar ao paciente. É o que a orientação de carreira pode
proporcionar ao cliente. É o que provavelmente vai resultar daquele
processo.

Guarde muito bem esta frase, ela é uma das bases do trabalho: não
venda as ferramentas, venda o valor!

Vou usar um exemplo um pouco forte, mas que explica bem o espírito
da coisa: dizer que oferece psicoterapia equivale ao seu cabeleireiro dizer
que oferece tesouradas. Imagine isso na porta de um salão: “damos
tesourada em cabelo”. Você não paga por tesouradas, você paga para ficar
com o cabelo bonito. Paga para se sentir bonito(a).

Quer mais um exemplo? A gigante Coca Cola, que todo mundo

conhece, quase que anualmente lança um slogan novo. Um dos últimos

78
é “abra a felicidade”. Diferentemente de você e eu, que temos um serviço
capaz de melhorar a vida das pessoas e transformar a sociedade, tudo o
que eles têm para vender é um líquido escuro e adocicado. No entanto,
existe toda uma “aura” em torno do refrigerante, pois eles sempre estão
associando um slogan a ele, geralmente remetendo à ideia de “momentos
prazerosos”. Se a Coca Cola usasse a mesma lógica dos psicólogos, em
vez de um slogan fariam propaganda descrevendo a fórmula química do
produto.

“1 onça de extrato de baunilha, 2 ½ onças de saborizante, 4 onças de

F.E. Coco (fluido extraído da coca), 3 onças de ácido cítrico, 1 quarto de
suco de lima, 30 libras-peso de açúcar, 2 ½ galões (3,785 L) de água,
quantidade suficiente (q.s.p) de caramelo”.

Você tem vontade de beber isso? Onça... O segredo está em mostrar o

valor, não o produto ou serviço em si. Ainda assim, existem psicólogos
que tentam se posicionar simplesmente comunicando o nome técnico de
seus serviços.

“Psicoterapia clínica, Terapia Cognitivo Comportamental, Orientação

Vocacional, Psicanálise Junguiana”.

Todos estes nomes, embora possam parecer muito claros e legais para
você, não comunicam valor. São rótulos. No máximo remetem às
ferramentas, mas não mostram valor algum. Imagine o anúncio de uma
clínica odontológica que diz exatamente isto aqui: “Fazemos Profilaxia”.
Você sabe o que é profilaxia? É o nome técnico do processo de limpeza
e conservação dos dentes. Teoricamente falando, com esta expressão você
está deixando claro para o mercado o que você faz. Mas não é isso que
você vê nos anúncios dos dentistas, porque eles costumam ser bem
melhores do que nós em marketing. O que você vê nos anúncios,
geralmente é uma pessoa saudável e linda mostrando os dentes e uma
mensagem do tipo: “Que tal ter um sorriso assim?”. Mas ok, você ainda
pode estar pensando: “Tudo bem, as pessoas não sabem o que é profilaxia,
mas sabem o que é psicoterapia”.
Engano seu.
O termo certamente é bem mais popular do que profilaxia, mas a
maioria das pessoas, no fundo, não faz sequer ideia do que é o processo,
mesmo as que “pensam saber” não costumam associá-lo a qualquer coisa

79
boa. Na verdade, muita gente tem até vergonha de confessar que vai ao
terapeuta. Mas vamos lá, agora que já falei sobre o que NÃO É comunicar
valor, vamos ver o que efetivamente é comunicar valor.

Na verdade, se trata de algo estupidamente simples.

Preste atenção: para evidenciar valor para seu nicho, seja ele um nicho
baseado em público, em demanda ou mesmo um nicho ultra focado, você
tem que deixar as ferramentas em segundo plano e começar a falar a
língua dos resultados, de preferência de maneira lúdica e emocional. Dito
de outra forma: não me conte apenas O NOME do seu serviço, me conte
COMO eu provavelmente estarei melhor depois que você tiver terminado,
e me conte isso, sempre que possível, de forma simples, objetiva e
humanizada.
A pergunta que eu te faço aqui é: o que, de mais importante, eu poderei
obter ao contratar você? Isto é o valor. O resto são ferramentas e
apetrechos. Por exemplo, a proposta de valor deste livro é “ajudar
psicólogos a desenvolverem sua carreira de maneira ética, inteligente e
lucrativa”. Na verdade, esta não é só a proposta de valor do livro, é a
proposta de valor de todo o meu trabalho. Quando criei o site Psicólogo
Empreendedor – em 2014, já desativado – se você lesse o que estava
escrito abaixo de minha foto, na lateral, veria que lá eu não me
apresentava apenas como “eu sou isso ou aquilo”.
Meu objetivo sempre foi deixar claro o que eu faço. Eu não comunico
um rótulo ou simplesmente uma ferramenta, comunico uma proposta de
mudança.
Especialmente para nós, psicólogos, o problema em termos apenas um
rótulo é que as pessoas automaticamente nos inserem num sistema de
categorização social que pode levá-las a tirar conclusões completamente
erradas sobre o que fazemos. É este processo que acontece na cabeça de
muita gente ao ler, por exemplo: “Psicoterapia clínica com foco existencial”,
ou até mesmo a simples palavra “psicólogo”.

Mas atenção: não estou dizendo para deixar de dizer que é psicólogo
ou de escrever os nomes técnicos de seu serviço. Estou dizendo para não
resumir sua comunicação a isto. Agora veja este outro exemplo, mostrado
em um post que fiz uma vez em minha página profissional no Facebook.
Note que, numa simples conversa, eu desperto interesse ao me
comunicar através do valor que ofereço, não de um rótulo ou nome
técnico:
80
 “Durante uma festa, meses atrás, fui apresentado a um jornalista e
começamos a conversar sobre assuntos cotidianos. A certa altura ele
perguntou o que eu fazia. Minha resposta, bem humorada: “Cara, eu ajudo
pessoas a se tornarem mais inteligentes emocionalmente e a aumentarem
seu desempenho no trabalho.” (hoje eu tenho preguiça desse papo de
desempenho...).
“Mas como é isso?” ele perguntou com cara de surpresa. Daí eu pude
falar um pouco sobre minhas atividades e deixar um cartão. Dias depois
ele mandou um e-mail cumprimentando por um artigo que gostou e ainda
fez uma breve entrevista comigo.
Qual sua proposta de valor? Ela está formulada de forma a despertar
curiosidade e evidenciar algum RESULTADO? Ela instiga as pessoas a
desejarem saber mais? Defina o que você entrega e formule sua proposta.
Do contrário, da próxima vez em que te perguntarem você vai dizer: “Sou
psicólogo” e ouvir: “Ah, legal…”.
Diga o que você propõe melhorar na vida das pessoas, não apenas o
nome da sua profissão. Outra forma de entender o conceito de proposta de
valor é através desta pergunta:
Qual é o grande resultado que você busca gerar com seu trabalho?”

Vejamos mais alguns exemplos:

Em vez de: “Psicóloga Clínica especializada em ansiedade”,
experimente:
“Que tal se conhecer melhor e aprender a lidar com a ansiedade de
forma mais inteligente, levando uma vida muito mais tranquila e
saudável? Se este assunto te interessa, te convido a conhecer mais o meu
trabalho.”.

Em vez de: “Psicólogo comportamental com foco em parentalidade”,

tente:
“A gravidez é um momento esperado e mágico na vida do casal, mas
que também traz consigo apreensões e anseios que, se não forem bem
administrados, podem gerar situações de extrema tensão. Meu nome é
Marcos Andrade, meu trabalho é ajudar casais “grávidos” a vivenciarem
este momento com muito mais tranquilidade e alegria.”.

Em vez de: “Psicóloga Clínica – Psicoterapia para adultos”, que tal:

81
 “Se você procura uma vida mais feliz e com mais significado, que tal
investir em um processo inteligente de autoconhecimento? Os resultados
podem ser mais benéficos do que você imagina.”

De que processo eu estou falando?

De psicoterapia!

Entendeu? O foco é no que o cliente pode alcançar com o trabalho e

não no nome técnico. Isso é o que importa. Isto é o que vai atrair a atenção
das pessoas, isto é o que você tem que definir desde o início. Se você se
colocar no lugar de seu potencial cliente, vai entender que há uma voz
dentro da cabeça dele se perguntando:

O que você tem a me oferecer?

• Você vai me ajudar a ser uma pessoa mais segura e decidida?
• Você vai me ajudar a viver meu casamento com mais
maturidade?
• Você vai me ajudar superar meu medo de dirigir?
• Você vai me ajudar a ser um pai mais atencioso e hábil?
• Você vai me ajudar a desenvolver meus negócios e ter mais
clientes como psicólogo?

(Não me venha com preciosismo linguístico dizendo que psicólogo “não

ajuda”. O trabalho do psicólogo é criar condições para que o paciente
evolua, usei a palavra ajudar por que... ah, você entendeu!)

“Mas hein? Você apenas oferece psicoterapia? Não, obrigado. É que eu

não sou louco.”

Pare de achar que as pessoas entendem o que você faz, porque elas
não entendem.

Como expressar sua proposta de valor.

A proposta de valor é um conceito, não é uma estrutura rígida. Pode
ser expressa de diversas formas. Geralmente é expressa na forma de uma

82
sentença, uma frase ou um trecho que deixa bem claro aquilo que você
pretende melhorar na vida das pessoas. Existem outras variações e
aplicabilidades, veremos no decorrer do livro, mas a princípio, por
motivos didáticos, entenda que ela deve ser facilmente comunicada com
uma sentença. A maneira como essa sentença é construída faz toda a
diferença para obter a atenção de seu nicho. Como eu já disse, é preciso
sair da linguagem técnica e humanizar a comunicação. Tem que colocar
um pouco de emoção e ter o cuidado de deixar bem claro aquilo que você
transforma na vida das pessoas.
Então, pra gente fechar este tópico, veja o exemplo de duas diferentes
formas de posicionamento abaixo, bem ao estilo de outros exemplos que
já dei até agora. Exemplos nunca são demais.
A primeira sentença é focada nas ferramentas, no rótulo, a segunda é
focada no valor:

1. Juliana Fontes. Psicoterapia de casal. Contato.

2. Oi, sou Juliana fontes. Trabalho com casais que desejam reencontrar
a harmonia e a felicidade no casamento. Quer saber mais? Vamos
conversar.

O segredo de um bom posicionamento está em declarar para seu

nicho, abertamente e de forma emocional, aquilo que você se propõe a
mudar na vida deles. O foco está nos FRUTOS que podem resultar do que
você faz, NÃO no processo. Agora falemos de algo delicado:

Convicção X Garantia

Este ponto já foi mencionado no capítulo 1 quando colei um artigo que

escrevi sobre publicidade em psicologia, mas quero reforçar uma última
vez antes de seguirmos.
Eventualmente converso com alguns psicólogos sobre a ideia e eles se
opõem à proposta de anunciar “o que eles pretendem transformar na vida
das pessoas” sob o argumento de que não há garantias de que a pessoa
vai melhorar ou se desenvolver. Eu concordo. Não há mesmo. Mas de
uma vez por todas, entenda o seguinte: a proposta de valor não tem NADA
a ver com garantias. Tem tudo a ver com convicção e segurança técnica.
Não esqueça o bom senso na hora de pensara lógica da publicidade.
O fato de você não poder GARANTIR que um cliente ou paciente consiga

83
alcançar os resultados não implica que estes resultados não existam ou
que você não possa anunciá-los abertamente. Você, até onde sei, é um
cientista com conhecimento sobre o comportamento humano, não um
louco da nova era que faz intervenções na vida das pessoas sem qualquer
base ou referencial teórico. Horrorizo-me profundamente ao ver como
alguns psicólogos são os primeiros a não acreditar na eficácia do que
fazem e como muitas vezes acabam usando isso como desculpa para
sabotarem a si mesmos. Aliás, no próximo capítulo vamos falar bastante
sobre esta insegurança que atinge nossa classe.
Veja bem, eu não posso GARANTIR que este livro vai mudar sua
história dentro da psicologia e transformar sua carreira, mas tenho
TOTAL CONVICÇÃO de que, se você se dedicar à leitura e colocar em
prática o processo com seriedade e entusiasmo, isso vai acontecer.
Agora vamos ao último tópico deste capítulo, pegar o conceito de
proposta de valor e decompô-lo em benefícios ainda mais detalhados para
que você consiga realmente enxergar a riqueza do que está oferecendo a
seus clientes e possa, futuramente, melhorar sua comunicação.

84
 2.3 Evidenciando os benefícios de seu trabalho

No início do tópico anterior, eu disse que você comprou este livro

pensando no grande resultado que ele poderia gerar em sua carreira, não
apenas no conteúdo. Agora faço a mesma pergunta, de forma um pouco
diferente, para estabelecer uma perspectiva que no mundo dos negócios
se traduz pela sigla ROI. Em português esta sigla seria RSI (Retorno Sobre
Investimento).
Responda com sinceridade: você teria comprado este livro se não
considerasse que ele é uma oportunidade de investimento em sua
carreira? Você teria investido seu dinheiro e estaria gastando agora seu
tempo lendo isso aqui se não tivesse alguma esperança de que isso
retornará para você em dobro, triplo, quádruplo ou muito mais? Pois é,
eu tenho certeza de que você espera um EXCELENTE retorno por seu
investimento neste livro.
Da mesma forma, seus possíveis clientes esperam um excelente
retorno sobre o investimento que fazem adquirindo seus serviços, e, um
dos segredos para que eles acreditem neste investimento é você
demonstrar claramente os diversos benefícios que eles vão obter.
Sabemos que sua “proposta de valor”, geralmente expressa em forma
de uma sentença, já deixa claro o que você se propõe a mudar na vida
das pessoas, mas ela é muito “macro”, muito emocional e pouco
específica (tem que ser assim para gerar um primeiro interesse imediato).
Mas para realmente dar ao cliente a dimensão do que ele pode obter, é
importante explorar os benefícios adicionais de seu trabalho. Aliás, eis
aqui outra frase que você pode usar como um mantra:

Seu trabalho deve ser visto como um investimento para seu

cliente, não como custo.

A lógica é simples: quanto mais você especificar os possíveis benefícios

do trabalho que você faz, mais chances tem de as pessoas se
identificarem com o que você oferece. E não vamos nos esquecer do que
vimos no capítulo introdutório: não é sobre tomar o dinheiro das pessoas
ou fazer com que elas comprem serviços dos quais não precisam, é sobre
oferecer mais saúde emocional e transformar a vida delas para melhor.
Não estamos em um processo cego e mercenário de indução, estamos
em um processo honesto de educação, pois entendemos o grande bem

85
que nossos serviços podem proporcionar. Obviamente, você aceita
receber dinheiro por isso, pois não consegue viver de luz (se você
consegue viver de luz, me ligue, por favor).
De acordo neste ponto? Então voltemos ao raciocínio. Seus clientes
têm que enxergar seu trabalho como uma ótima oportunidade de
investimento. E ponto. Eles devem sentir claramente que os benefícios
irão superar em muito o “esforço”, o tempo e o dinheiro investidos. Mas
bem sabemos que nem tudo na vida são números, embora eles sejam
uma forma quantitativa de estimar benefícios, existem outras categorias
de retorno que podem e devem ser exploradas sempre.
Quando falamos de um serviço impalpável e, de certa forma, menos
tangível, como é o caso da psicoterapia, por exemplo, é importante
entender que estes benefícios serão muitas vezes descritos em forma de
sensações que o cliente poderá experimentar.

“Tangibilizando” as coisas.
Pense comigo: você vai a um restaurante, pede uma refeição e,
obviamente, quando ela chega, você desfruta. Você pode ver, cheirar,
tocar e até comer. Aliás, foi para isso que você a pediu. Se está gostosa
ou não, é outra questão, mas a refeição está ali, bastante palpável, na
sua frente. Mas ok, aqui estamos falando de um “produto”, vamos para
outro exemplo.
Você vai ao dentista, fazer lá sua visita semestral – assim espero – e o
que acontece? Você se senta na cadeira e ele começa a trabalhar. Olha
sua boca, pega daqui, mexe dali. Se estiver tudo em ordem,
provavelmente ele fará uma limpeza, caso haja alguma cárie ou coisa
pior, lá vem a broquinha e você sabe o resto da história. De qualquer
forma, fica bem evidente para você, ali, naquele momento, as
transformações geradas pelo serviço.
Com psicologia, especialmente com psicoterapia, a coisa é um pouco
diferente. Na verdade, é muito diferente.
A própria natureza de nosso trabalho – o “ser”, o comportamento, o
aparelho psíquico – é algo, pelo menos até o momento, impalpável. Você
por acaso já pegou um “self”? Já o segurou com as mãos? Acredito que
não. Então imagine que você é um leigo e esteja, talvez, pensando em
contratar um psicólogo. O que você tem de “concreto” ali? Nada.
Tudo o que você sabe é que vai pagar para ele supostamente “te ajudar
com seus problemas”, mas não está nem minimamente claro para você,
como leigo, o que esperar, objetivamente, dessa relação profissional.

86
 Dito de outra forma: é quase “uma compra no escuro”.

Para quem é psicólogo e conhece a natureza do trabalho, obviamente

fica mais simples entender como tudo funciona, mas para quem não
conhece, é tudo um grande mistério. Então, considerando que nunca será
possível “tocar objetivamente” o trabalho de um psicólogo, o que podemos
fazer para dar ao cliente a sensação de algo mais tangível?
Simples: descrever, da melhor forma possível, os benefícios do
trabalho. Não se trata, mais uma vez, de dar garantias, mas de
exemplificar em que pontos da vida a pessoa poderá ter algum
crescimento ou transformação. Este simples cuidado faz uma diferença
ENORME na maneira como o cliente olha para o nosso trabalho, pois
mesmo que tudo seja fisicamente “impalpável”, ele pelo menos consegue
saber o que esperar, de maneira franca e objetiva.
Agora veja que interessante: eu disse ali que para um psicólogo é mais
fácil perceber o valor que seu trabalho tem na vida do outro, certo?
Mesmo assim é bem comum encontrar profissionais que não conseguem
pensar seu trabalho a partir desta perspectiva de benefícios claros. O
motivo é simples: eles foram treinados a olhar muito para “o processo” e
muito pouco para “o que pode resultar” do processo. Frequentemente
converso com psicólogos que, quando questionados sobre “Afinal, o que
eu posso obter se contratar o seu trabalho?”, respondem com aquele
termo mais batido do mundo:

“Ah, qualidade de vida, sabe?”

Ok, qualidade de vida é bacaninha, mas é um termo muito genérico e

de pouco apelo. Por isso preste atenção nestas 3 categorias:

Benefícios financeiros, emocionais e físicos (não é exagero).

Se você olhar com cuidado, verá que seu trabalho, quando bem feito,
pode apresentar benefícios muito claros nestas três dimensões. Mas
muitos psicólogos não atentam para isto e ficam lá, anunciando seus
rótulos e ferramentas e apelando para a tal “qualidade de vida”.
Para entender melhor, vejamos mais um exemplo:

87
 O caso da Paula.
Vamos supor que você escolheu trabalhar com “organização e
produtividade”. Este é seu nicho, um nicho baseado em
serviço/demanda. Seu trabalho, como cientista do comportamento, é
dedicado àquelas pessoas que desejam se tornar mais organizadas e
produtivas na vida. Esta é a dor que você resolve. Este é o desejo que você
ajuda a realizar.
Com este nicho delimitado, você define sua proposta de valor e cria
uma declaração – que aparece claramente em seu website quando eu
entro lá – mais ou menos assim:

“Você perde tempo na vida? Perde dinheiro? Atrasa contas, não acha
a chave do carro, perde compromissos e por aí vai? Passa considerável
parte do seu tempo “aflita” por que não dá conta de se organizar? Pois é.
Não é só tempo e dinheiro que você está perdendo. É saúde mental
também. Sabia que existem formas de trabalhar seu comportamento para
que você consiga se organizar melhor, dar conta da burocracia da vida e
ainda se sentir muito mais leve? Meu nome é Bruno Soalheiro, sou
psicólogo e meu trabalho é ajudar pessoas como você a se tornarem mais
organizadas e produtivas. Vamos bater um papo? Organiza um horário
aí.”

Percebe como isto é absurdamente mais humano, claro e interessante

do que você dizer, por exemplo, que é apenas “psicoterapeuta
comportamental com foco em organização pessoal”?
Percebe, né? Ótimo.
Ok, agora que você já se posicionou mais claramente, algumas
pessoas interessadas em aumentar a organização e produtividade
começam a te procurar (não é mágico assim, mas estou pulando os
detalhes para dar o exemplo, ao longo do livro você vai conhecer este
processo). Enfim, uma destas pessoas que te procura é a Paula. Ela
sempre foi – olha que surpresa – muito desorganizada e pouco produtiva.
Ela chegou até você depois de ler um artigo muito legal que você escreveu,
dando “3 dicas comportamentais para as pessoas se organizarem
melhor”.
E assim começou o processo da Paula.
Pois bem, depois de aproximadamente quatro meses de tratamento
com você, utilizando as técnicas e ferramentas que aprendeu, a Paula fez

88
consideráveis progressos e já está consideravelmente mais tranquila com
seu nível de organização e produtividade. Claro que ela não se tornou a
rainha da organização e produtividade, há muito o que melhorar, mas em
vista do que era, podemos dizer que é quase “outra pessoa”. Agora, que
tal analisarmos os impactos do seu trabalho na vida dela à luz daquelas
três dimensões que mencionei ali em cima?
Vamos lá:

1. Dimensão Financeira.
Como era muito desorganizada, a Paula vivia perdendo documentos e
prazos de pagamentos, o que gerava despesas com multas e até mesmo
o pagamento em duplicidade de algumas contas. Além disso, Paula
trabalha por conta própria, ela faz doces e bolos “pra fora”, mas, por não
saber se organizar, ela produzia muito pouco em uma semana de
trabalho, perdia contatos de clientes e até já perdeu prazos de entrega.
Agora, depois de apenas quatro meses de intervenção e com os novos
hábitos que desenvolveu, Paula está mais objetiva. Já aprendeu a
organizar as contas, paga – quase – todas na data e sua receita está
crescendo, pois aumentou em 20% o número de clientes que atende em
uma semana. Aliás, ela já teve até feedback de que seu trabalho evoluiu,
pois com mais organização e planejamento, ela tem tempo de fazer um
melhor acabamento em seus bolos.

2. Dimensão Emocional.
O fato da Paula não “gostar” de se organizar, não quer dizer que ela
seja feliz com isto. Pelo contrário. As constantes perdas de horário, de
compromisso e a impressão de estar “perdida” em sua própria vida
causavam em Paula uma profunda sensação de incompetência e
impotência. Era um ciclo vicioso.
Por exemplo, ela vivia brigando com o namorado, pois sua casa estava
sempre uma bagunça e ela nunca conseguia chegar aos compromissos
na hora, isto fazia com que ela se sentisse pra baixo e com menos vontade
ainda de se organizar. Agora, tomando mais contato consigo mesma e
mudando hábitos, Paula sente que está muito mais tranquila. O
relacionamento melhorou e ela já não tem mais aquela sensação de
incompetência que carregava diariamente.
Paula está, sem dúvidas, muito mais feliz.

89
 3. Dimensão Física.
Há muito tempo Paula não fazia qualquer atividade física e reconheceu
que sua alimentação também não era das melhores. É que como estava
sempre perdida em meio a seus afazeres e atrasada com tudo, não
encontrava ânimo para malhar, muito menos para cozinhar refeições
saudáveis. O resultado é que estava acima do peso, sem energia e
constantemente sentia azia.
Agora, com novos hábitos sendo desenvolvidos, ela encontrou tempo
para correr duas vezes por semana e todo domingo cuida de preparar e
congelar algumas refeições saudáveis para a semana posterior. Por conta
disso, sua saúde vem melhorando gradativamente e as benditas azias –
geradas porque ela fazia às pressas qualquer coisa frita para comer –
desapareceram.
E esse foi – bem resumido – o caso da Paula.

Logicamente tudo aqui está bem simplificado e enviesado para

construir o exemplo. Mas você já parou para pensar que seu trabalho
como psicólogo tem sim o potencial de gerar benefícios em todas estas
áreas? Ou vai me dizer que um processo terapêutico bem feito não é capaz
de dar uma bela organizada na vida da pessoa? Você sabe que sim.
O que veremos ao longo deste livro são formas inteligentes de usar
estes possíveis benefícios para comunicar seu trabalho. Por enquanto, o
que desejo é que você perceba claramente a grande riqueza do que tem
para oferecer às pessoas. E de novo: cuidado para não confundir
benefícios com “os meios para oferecer benefícios”. Lembre-se de que o
trabalho que você oferece não é um benefício, ele é só um processo.
Por exemplo, tomemos o meu caso. Tecnicamente falando, algumas de
minhas ofertas são:

• Um site que te dá informações sobre como empreender e

desenvolver seus negócios em psicologia.
• Um processo customizado de consultoria/mentoria que te ajuda
a empreender e desenvolver seu negócio como psicólogo.
• Um livro – este – que te ensina a se posicionar no mercado, fazer
marketing e se realizar profissionalmente como psicólogo.
• Uma palestra que trata de forma resumida o empreendedorismo
no campo da psicologia.

90
 • Uma plataforma de assinatura que dá acesso a muita
informação sobre carreira e negócios em psicologia, além de te
permitir atender online com segurança.

Você até pode pensar que estes são benefícios, mas não são. São
apenas descritivos técnicos e características do que eu ofereço. São os
meios, as ferramentas. Os benefícios são muito, muito mais profundos e
se desdobram naquelas três categorias de que falamos.
Vejamos quais são, por exemplo, os reais benefícios deste livro, desde
que você coloque as coisas em prática.

• Uma possível mudança de paradigma na forma como você

enxerga sua profissão e suas possibilidades como psicólogo.
• O aumento da receita em sua atividade como consequência de
um trabalho mais estratégico.
• Mais autoconfiança e segurança para iniciar seus projetos ou
continuar sua caminhada.
• O despertar da criatividade e de ideias para produtos e serviços
que você jamais havia imaginado.
• O sentimento de orgulho e realização conforme você começa a
aplicar as técnicas e ver as coisas acontecendo.
• Mais bem-estar físico e emocional como consequência de menos
stress e ansiedade em relação ao futuro de sua carreira.

Agora sim temos alguns benefícios.

Percebe que quando você expõe as diferentes dimensões dos benefícios
isso te permite ter uma comunicação muito mais emocional, profunda e
rica com seu público? Agindo desta forma você deixa as coisas mais
tangíveis, mais palpáveis, além de gerar mais engajamento emocional.
Nós, psicólogos, nunca fomos orientados sobre como fazer isto e
sempre aprendemos a nos referir aos nossos serviços de forma técnica e
fria. Até porque algumas pessoas têm a ideia bizarra e irresponsável de
que não devemos nos divulgar.

“Fazemos psicoterapia” diz o anúncio. E o consultório às moscas...

91
 É que assim não tem valor, não tem benefícios, não tem clareza.
Quanto mais você evidenciar o que o cliente poderá obter com seu
trabalho, mais chances você tem de atrair seu público-alvo. As pessoas
compram resultados e tudo aquilo que vem de bom com eles. Então
comece a pensar nos serviços que você oferece, em quais diferentes
benefícios eles proporcionam e, especialmente, em como comunicar isto
de forma clara.
Eis aqui dois últimos exemplos, bem simplificados, amarrando um
pouco do que vimos até agora neste capítulo. Note que vou especificar o
nicho, colocar a proposta de valor e mencionar os benefícios:

Exemplo 1:
Nicho: emagrecimento saudável.
Proposta de valor sintética: Tudo bem? Meu nome é Julia Siqueira e
atuo com pessoas que desejam perder peso de forma saudável,
desenvolvendo novos hábitos. Seja bem-vindo ao meu site.
O que esperar do trabalho (benefícios):
• Mais disposição física, fruto da perda de peso que geralmente
decorre do processo.
• Sensação de autocontrole e segurança por compreender e atuar
melhor sobre os mecanismos de compulsão alimentar.
• Mais produtividade e rendimento no trabalho, frutos tanto da
maior disposição física quanto da sensação de autocontrole.
• Melhoria das relações sociais, a autoimagem e a autoestima são
profundamente impactadas.

Exemplo 2:
Nicho: saúde emocional (praticamente um generalista).
Proposta de valor sintética: Se você procura uma vida feliz e com
mais significado, que tal investir em um processo inteligente de
autoconhecimento? Os resultados podem ser mais benéficos do que você
imagina.
O que esperar do trabalho (benefícios):
• Mais autoconhecimento e melhor habilidade para lidar com suas
emoções.
• Melhoria na qualidade de seu relacionamento com as pessoas em
geral.

92
 • Aumento da sensação de prazer e satisfação com a vida.
• Mais saúde geral, consequência de estados emocionais mais
tranquilos e equilibrados.

Compreendeu? Espero que sim. Mas vamos avançar. Após entender

melhor do que se tratam os tais benefícios, eis a próxima pergunta:

Quando e como comunicar estes benefícios?

De certa forma, o tempo todo. Às vezes de forma mais direta e formal,

às vezes indiretamente, até mesmo numa simples fala. Ao longo do livro
vamos ver várias estratégias de marketing e construção de imagem
usando esta lógica, mas entenda de uma vez por todas que esta postura,
de evidenciar os benefícios de seu trabalho em detalhes, é algo que você
deve adotar permanentemente.
Seja em uma conversa pessoal, numa palestra, em algo que você
escreve, numa entrevista, num encontro de trabalho, em seu site, onde
quer que esteja, você precisa se lembrar de fazer referência a estes
benefícios. Claro que não é para se tornar uma pessoa chata que só fala
disso, mas é para evidenciar o tema toda vez que a situação pedir, usando
o bom senso para não ficar exagerado.
Resumindo: a chave para atrair as pessoas que querem comprar
aquilo que você oferece, é deixando TOTALMENTE claro para elas tudo o
que podem esperar do processo. O foco não é o processo, é o que se pode
obter com ele. Afinal, assim como você, todo mundo quer fazer um bom
investimento.

93
 Amarrando tudo

E assim terminamos o segundo capítulo do livro. Se você analisar bem,

já falei até babar na sua cabeça, não é? E ainda nem começou direito.
Espero sinceramente que você tenha gostado do que leu até aqui e que
suas ideias já estejam começando a brotar. Agora vou fazer um breve
resumo para que você se certifique de não ter perdido nada.
Mas antes de disso, se liga: não se angustie caso tudo pareça um
pouco – ou muito – complicado e confuso neste momento. Talvez, mesmo
tendo entendido com clareza os pontos apresentados até agora, você
ainda se sinta um pouco perdido com todos os conceitos e sem muita
clareza sobre como começar. É assim mesmo. No decorrer do livro você
conhecerá outros conceitos que vão te ajudar a amarrar tudo com muito
mais clareza. Neste momento, o que indico é que você abra a cabeça para
os conceitos que estão sendo apresentados e continue lendo.
Ok, agora que já acalentei seu coração, vamos ao resumo:

Posicionamento de Mercado:
A melhor forma de começar a construir seu sucesso como psicólogo é
definindo muito bem seu posicionamento de mercado. Ser um psicólogo
“generalista” e sem posicionamento até pode funcionar, mas é algo muito
mais demorado e incerto.
O conceito de posicionamento é um ponto chave dentro da ciência do
empreendedorismo e do marketing, você só tem a ganhar usando-o de
forma adequada. Muitas empresas grandes fazem isso, muitos
profissionais liberais também, já é hora de os psicólogos começarem a
fazer.
Para estar muito bem posicionado no mercado e potencializar suas
chances de sucesso você precisa:

1. Identificar um nicho.
Quem são as pessoas que você vai “servir” e o que você vai melhorar
na vida delas? Lembre-se de que um nicho é um segmento de mercado
que você atinge quando escolhe uma demanda ou um grupo específico de
pessoas que você vai servir. Vimos também que você pode escolher um
grupo e um serviço específico ao mesmo tempo, criando assim um nicho
mais focado.
Escolher um nicho cria diversos pontos positivos, entre eles:

94
 a) Facilita seu planejamento de marketing.
b) Você cria o efeito viral.
c) Você gera senso de exclusividade.

Para escolher um nicho, você deve levar em conta uma série de fatores,
sendo um dos mais importantes a sua afinidade e interesse pelo assunto.
Lembre-se de que a “psicoterapia” não é um nicho, é uma ferramenta que
você usar para melhorar a vida das pessoas que fazem parte do seu nicho.

Alguns pontos que te ajudarão a escolher o nicho são:

a) Identifique sua missão.

b) Faça uma pesquisa de mercado.
c) Converse com pessoas de confiança.
d) Acredite em sua intuição.
e) Contrate um profissional especializado (em último caso).

Lembre-se também de que você não precisa ter apenas um nicho, pode
ter mais de um. Porém, o mais sábio é começar com um e depois expandir
conforme você ganhe autoridade e segurança.

2. Definir uma proposta de valor.

De nada adianta escolher um nicho se você não comunicar de maneira
clara e objetiva o grande resultado que pretende oferecer. Não fique se
comunicando através de termos técnicos e frios, nem anuncie apenas
suas ferramentas. As pessoas não compram as ferramentas, elas
compram o possível resultado. Sua proposta de valor é uma declaração
em que você evidencia de maneira objetiva o principal resultado que você
oferece.
Exemplos do que pode estar em seu site, redes e material em geral.

• Meu nome é Marcos Ferreira e posso ajudar seu filho a aprender

de forma mais divertida e inteligente (em vez de “psicólogo
especialista em problemas de aprendizagem”).

95
 • Eu sou Juliana Rodrigues e trabalho com mulheres que desejam
chegar ao peso ideal de forma saudável e equilibrada (em vez de
“psicoterapia para emagrecimento”).
• Olá, meu nome é Paula Cavalcanti e meu foco é auxiliar casais
a reencontrarem a harmonia e a felicidade em seus
relacionamentos (em vez de “psicoterapia para casais”).

O segredo é conversar com seu público em uma linguagem

humanizada e leve. Você tem que expressar de forma clara, se possível
numa sentença objetiva e emocional, aquilo que você se propõe a
melhorar na vida de seu público.

3. Evidenciar os benefícios de seu trabalho.

Comunicar sua proposta de valor é necessário, mas não basta. É
preciso deixar as coisas mais tangíveis. As pessoas precisam entender de
maneira muito clara os possíveis benefícios de utilizar seus serviços.
Lembre-se de que, para elas, é um investimento, estes benefícios fazem
parte do retorno que elas terão. Os benefícios podem ser mais ou menos
tangíveis, seu trabalho é deixar isso o mais claro possível.
Há pelo menos três categorias em que esses benefícios podem se
encaixar. São elas: financeira, emocional e física. Esses pontos podem
ajudar:

a) Que reflexos financeiros positivos seus clientes podem ter ao

contratar seus serviços? Geralmente mais saúde emocional leva a
mais produtividade e menos gastos.
b) Como as pessoas vão se sentir emocionalmente após usarem seus
serviços. Menos ansiosas? Mais tranquilas? Com mais energia?
Uma sensação de maior se segurança e conforto? Explore.
c) Você não trabalha com educação física, mas certamente muitos
benefícios físicos podem advir de seu trabalho. Com as emoções
mais saudáveis, a disposição física muda, o pique é outro e a saúde
geral se amplia.

O segredo é deixar estes benefícios bem claros a todo momento. Claro

que você NÃO vai sair repetindo isso pelas ruas, muito menos ligando
para as pessoas. Mas em seu site, em seu material de divulgação e em

96
seu discurso você estará sempre fazendo referência a alguns destes
benefícios. Adiante você verá formas bem naturais de fazer isso.

Tudo certo até aqui? Então vamos para o capítulo 3 que é hora de a
onça beber água, como se diz aqui em Minas.

97
CAPÍTULO 3: CONSTRUINDO SUAS BASES

98
 Objetivos de aprendizagem

Após estudar este capítulo, você deverá estar capacitado para:

• Entender a ligação entre o nicho e a construção de suas bases

de atuação.
• Identificar se você está devidamente preparado para entrar no
nicho que escolheu.
• Encontrar e acompanhar o trabalho de pessoas que sirvam como
inspiração.
• Definir as melhores fontes para aprofundar seu conhecimento
no nicho escolhido.
• Estabelecer os padrões mínimos de qualidade em diversos
aspectos de sua prática.
• Atuar com mais confiança em si mesmo e nas possibilidades de
seu trabalho.

O que veremos

1. Conceito de competência técnica.

2. Definindo seus role models.
3. Buscando as melhores fontes de conhecimento.
4. Estudo nichado e atual.
5. Ensinando como forma de aprender.
6. Aspectos básicos de credibilidade.
7. Autoaceitação profissional.

Aplicabilidade prática

De todos os capítulos do livro, este aqui é o que eu considero menos

prático. Mas isso não quer dizer que ele não trate de pontos que você
possa aplicar imediatamente em sua realidade. Na verdade, quando digo
que é menos prático, quero dizer que ele é mais reflexivo e profundo que

99
os outros. E isto acontece porque aqui eu te convido a questionar algo
muito importante: sua própria competência.
No capítulo 2 nós focamos em encontrar aquilo que queremos oferecer
ao mundo, logo depois começamos a esboçar esta oferta de maneira geral,
em termos de nicho, proposta de valor e benefícios, certo? De certa
maneira, olhamos para fora, para o que queremos entregar aos outros.
Agora é hora de olharmos para dentro, ou melhor, é hora de você olhar
para dentro e se fazer uma pergunta bem mais delicada:

Será que você está realmente preparado para oferecer o que foi
definido em sua proposta de valor? Está preparado para atender este
público que você quer atender?

Aqui vamos falar de você. O convite é para escrutinar a si mesmo e

descobrir até que ponto você é realmente “capaz de entregar aquilo que
pretende entregar”, caso você descubra que ainda não é capaz, vamos
falar sobre como você pode se preparar para isso. Neste capítulo
trataremos de competência técnica, padrões básicos de qualidade e
principalmente de autoconfiança. Meu objetivo agora é te conduzir por
um processo de reflexão e preparação que faça com que você se sinta
muito mais seguro – tecnicamente e emocionalmente – para transformar
a vida das pessoas com o seu conhecimento.
Acredito que a leitura seja leve e os exemplos são bem-humorados,
mas posso garantir uma coisa: muita gente se desestabiliza nesta parte
do livro. É como diz a sabedoria popular: de vez em quando é preciso
desconstruir para construir algo ainda maior.
Comecemos o desmonte.

Introdução

Nada acontece da noite para o dia, muito menos a construção de uma

carreira sólida. Há um dito no mundo dos negócios que aponta o
seguinte:

“Quando vemos as pessoas comemorando o sucesso, enxergamos

apenas os resultados e a parte boa da história. Mas por trás deste sucesso
houve muito planejamento e trabalho. E isso, ninguém vê”.

100
 (Eu tenho preguiça desses ditados “business”, mas foi o que achei para
ilustrar o ponto).
Não vou mentir para você, o caminho para se estabelecer de forma
independente pode ser um pouco longo, algumas vezes tortuoso, será
preciso muita dedicação e paciência de sua parte.

Preparação e perseverança são as palavras-chave.

Claro que em alguns casos um golpe do acaso pode ajudar, mas, em

geral, os frutos só são vistos depois de serem plantados e muito bem
cultivados. O que geralmente leva alguns poucos meses, em alguns
casos, poucos anos (coisa de 2 ou 3). Meu caso, por exemplo, foi de meses
para começar a ter algum sucesso. Entre a criação do conceito do
“Psicólogo Empreendedor” até o lançamento do primeiro curso, se
passaram quase 11 meses.
Então quer dizer que em 11 meses eu criei do nada um negócio que
está sendo um sucesso? Não exatamente. A maneira como me expresso,
as ideias que tenho, enfim, o conhecimento que manifesto, não foi algo
obtido apenas nestes 11 meses. Foi construído ao longo de anos de
trabalho. O que eu fiz foi usar toda a minha experiência prévia com foco
neste novo negócio.
E mesmo assim, pode acreditar, no início houve muito esforço de
minha parte.
Com raríssimas exceções, ninguém cresce e acontece sem trabalhar
duro, sem desenvolver habilidades, enfim, sem construir uma base sólida
para si mesmo. E é disso que vamos tratar neste capítulo. Uma vez que
você entendeu bem o conceito de posicionamento e a importância de
definir seu nicho, sua proposta de valor e seus benefícios, é hora de
começar a se tornar altamente competente neste nicho.

Eu disse “altamente competente”.

Entenda que, quando escolhe um nicho ao qual vai se dedicar, você

precisa obter conhecimento a ponto de se sentir um dos mais preparados
profissionais nesta área. E aqui é importante dizer que a realidade de
cada um será diferente conforme a relação entre seu nicho e seu
background de experiências.

101
 Por exemplo, se você ainda se considera um “generalista”, mas já
trabalha com determinado público e decide que agora vai
deliberadamente se posicionar em relação a este público, as coisas são
mais fáceis. A razão é que você já está um pouco familiarizado com o
tema. De certa forma, podemos dizer que você “já conhece” o nicho.
Por outro lado, se você escolher um nicho com o qual nunca trabalhou,
terá que começar do básico e se informar. Isto não é um problema, é
apenas um caminho um pouco mais trabalhoso.
Suponhamos que você seja um recém-graduado que vai atuar com
orientação para pais e não tem qualquer experiência prévia no assunto.
Vai ter que adquirir. Pesquisar, estudar, fazer supervisão. E não só para
atender a estas pessoas no setting terapêutico, mas para conseguir gerar
propriedade intelectual e criar reputação. Como veremos à frente, o que
vai fazer com que você fique conhecido em um determinado nicho é o
conhecimento que você manifesta através de posts, vídeos, artigos,
palestras e outros meios. Só que, para manifestar conhecimento, você
precisa ter conhecimento. Vamos falar muito disso. Mas não apenas.
Aqui você vai ver também algumas dicas elementares para começar a
se estruturar operacionalmente. São cuidados básicos a serem tomados
para passar uma sensação de credibilidade às pessoas desde o início.
Alguns destes cuidados são simples e até óbvios, mas já vi muitos
psicólogos os negligenciando. Cartões de visita, endereço de e-mail,
tempo de resposta (este é um problema que tenho), todas estas “bobagens
pequenas” na verdade fazem parte de um conjunto que tem impacto
direto na forma como você é percebido pelo mercado (Não se preocupe
que não há nada que vá exigir um alto investimento, tudo é questão de
cuidado e capricho).
Para terminar esta longa introdução – que já está grande mesmo – um
ponto extremamente importante: no final deste capítulo eu pretendo
mexer com suas crenças sobre você mesmo. Vou cutucar lá dentro. Por
isso, sugiro que acalme seu espírito e tente relaxar. Deixe de lado por um
momento toda aquela excitação que o capítulo 2 talvez tenha causado e
dirija seu olhar para si mesmo.
A partir de agora não vamos falar de ferramentas avançadas de
mercado, nem mesmo sobre como atrair clientes. Vamos falar de como
ter uma fundação sólida, tanto do ponto de vista técnico quanto
emocional.
Especialmente o emocional.

102
 3.1 Aumentando sua competência técnica

Responda com honestidade: o quanto você é bom em sua área de

atuação?

Mesmo que você seja um generalista e ainda não tenha um nicho

específico, me diga: o quanto você é bom como psicólogo(a)? Será que
você realmente domina o conhecimento que se propõe a utilizar na
clínica? Ou em um curso? Uma palestra? Dito de outra forma, será que
você poderia dizer que é hoje, sem dúvidas, alguém preparado? Falemos
de forma rasgada: você realmente sente SEGURANÇA profissional para
transformar a vida das pessoas como psicólogo(a)? Ou você,
eventualmente, fica perdido e vacilante?
As perguntas são diretas, um pouco duras, mas precisam ser feitas.
Mais do que isso: precisam ser honestamente respondidas. Costumo
fazer uma brincadeira com amigos da psicologia dizendo que, depois que
me graduei, eu simplesmente “morro de medo” de psicólogos. Claro que
é uma piada, mas tem um fundinho – ou fundão – de verdade.

Por quê?

Porque quando me entregaram o diploma eu era um jovem de 23 anos

que tinha na cabeça uma espécie de “colagem” de várias abordagens da
psicologia e ao mesmo tempo não tinha conhecimento profundo em
nenhuma delas. E meus colegas de turma não pareciam ser muito
diferentes. Estávamos – sendo bem sincero – um pouco perdidos. Não só
mercadologicamente falando, mas tecnicamente também (Mentira,
estávamos muito perdidos!). A princípio eu até achei que isto fosse
alguma peculiaridade de minha turma ou da faculdade. Mas depois,
conversando com pessoas de outros locais, percebi que não era um
privilégio nosso.

A verdade é que muitos estudantes de psicologia se graduam cheios

de insegurança técnica, alguns passam um bom tempo de suas carreiras
assim, mesmo depois de graduados.

Confesso que não sei exatamente o que contribui para isto. Talvez seja
porque a grade curricular de psicologia, em geral, se parece mais com

103
uma miscelânea de abordagens e opiniões embaralhadas do que com um
corpo sólido e consistente de conhecimento.
Ok, eu sei que o homem é complexo e que precisamos ter diferentes
visões, não estou propondo que se elimine a diversidade do que é
ensinado em nossa formação. Mas isto não muda o fato de que os alunos,
além de não terem qualquer noção de mercado, costumam sair da
faculdade com bastante “frio na barriga” em relação à própria
competência técnica. O fato é que somos apresentados a diferentes visões
do ser humano, algumas bem conflitantes, com os professores
levantando orgulhosamente suas bandeiras particulares a respeito de
como “realmente” funcionam as coisas e qual abordagem é a melhor.
Para dizer a verdade, embora já sejamos psicólogos, muitos de nós,
logo após a graduação, somos apenas conhecedores medianos de uma
série de técnicas e ferramentas da psicologia. E é aqui que me vem à
cabeça uma palavra extremamente forte: mediocridade.
A palavra mediocridade, embora seja utilizada em nosso dia a dia com
uma conotação totalmente negativa, na verdade não apresenta qualquer
grande demérito, etimologicamente falando. Ser medíocre é ser na média.
De certa maneira, é ser comum. No dicionário podemos encontrar: “o que
está entre o grande e o pequeno, entre o bom e o mau”.
Preste atenção:
O mundo está cheio de profissionais medíocres com um diploma nas
mãos. Isto não significa que eles sejam ruins. Apenas que estão na média.
E a média, ok, é aceitável, mas que tal passar um pouquinho dela? Todos
nós saímos muito crus da faculdade, quem quiser se destacar terá que
cuidar, por conta própria, de aumentar seu conhecimento e suas
habilidades.
É simples: ser mais ou menos no que você faz não é uma escolha muito
inteligente. Você tem que ser, de preferência, competente. Se puder,
absurdamente competente. Eu já disse – e veremos isso em detalhes –
que uma das formas mais poderosas de conseguir credibilidade e,
consequentemente, clientes/pacientes é manifestando conhecimento. É
educando. Entregando “valor” às pessoas.

Só que fazer isto de maneira consistente e eficaz é praticamente

impossível se você não se tornar absurdamente competente na área em
que escolheu atuar.

104
 A última parte da sentença está destacada de propósito para
evidenciar o seguinte: não tem como você se tornar muito competente
“em psicologia”. A psicologia é um campo ridiculamente vasto de
conhecimento. Em minha opinião – como já sabemos – você tem que
delimitar um espaço para se aprofundar nele. Por isso a importância de
você definir um nicho. A escolha de um nicho não se trata apenas de criar
posicionamento ou de planejar “como você vai aparecer” para as pessoas.
Está longe de ser só isso. Trata-se também de delimitar claramente uma
área de conhecimento na qual você pode, humanamente falando, se
aprofundar muito.
E, quando digo muito, é muito mesmo.
Vejo vários psicólogos dizendo que não conseguem escrever um artigo
simples, montar uma palestra básica ou gravar um rápido vídeo caseiro
oferecendo valor às pessoas. Isto acontece, em boa parte, por falta de foco
e conhecimento. Tudo bem que alguns têm mais facilidade para escrever
e falar do que outros, mas o que realmente trava a maioria é não saber
por onde começar. E não sabem por não dominar suas áreas de
conhecimento a ponto de se expressar de maneira espontânea, ousada e
segura.
Poucos são competentes o suficiente para falar com originalidade,
segurança e maestria sobre o que fazem. Poucos têm conhecimento para
sair do lugar comum, ousar novos ângulos, construir metáforas
inteligentes, escrever artigos instigantes, enfim, poucos tem bagagem
para poder “brincar” com o conhecimento de sua área. Parece algo difícil?
Não é tanto assim. Mas tenha toda certeza: dá trabalho e leva tempo.

Afinal, quão competente você é?

Deixe-me explicar do que estou falando com outro exemplo pessoal:

sou incompetente em muitas coisas nessa vida. Em matemática, por
exemplo, sou menos competente do que uma criança de 10 anos. Eu não
sei fazer nem uma equação de segundo grau (na verdade eu nem sei o
que é uma equação). Só passei no vestibular porque, na época, havia um
tal “processo seletivo” cuja matéria mais complexa para mim foi biologia.
Não tinha prova de matemática. Se tivesse, eu não seria psicólogo.
Para além da matemática, sou uma negação em várias outras áreas,
que vão desde cozinhar refeições simples até tentar tocar três acordes no
violão.
Por outro lado, há coisas em que eu sou bom. Muito bom. De um
tempo pra cá, por exemplo, me considero alguém extremamente
105
competente na área de Recursos Humanos aplicados a projetos.
Trabalhei por anos com isto em grandes multinacionais, tive alguns
clientes de consultoria na área também. Acredite: eu entendo do riscado.
Eu já estudei tanto, vivenciei tanto e pesquisei tanto sobre o assunto
que, além de ter total convicção e segurança de que posso ajudar meus
clientes, também me sinto totalmente à vontade para me manifestar
sobre o tema de diversas maneiras – podia, porque eu prefiro morrer
queimado a trabalhar com RH outra vez.
Tenho conhecimento para gerir Recursos Humanos em projetos de
baixa e alta complexidade, sou capaz de prestar consultoria, de escrever
artigos, de ministrar cursos, de gravar vídeos com conteúdo de qualidade
e de palestrar para centenas de pessoas sobre o tema. A qualquer hora,
sem precisar de qualquer preparação prévia, eu saberei falar com
segurança e articulação sobre RH em projetos. Se você me pedir para me
levantar no meio de uma festa e palestrar por meia hora sobre o tema
sem usar sequer um pedaço de papel, lá vou eu.
O que eu quero dizer aqui é que eu tenho tanta intimidade com o
assunto que fico absolutamente à vontade com ele em quase todas as
situações imagináveis.
Ok, mas isto é o que se espera de um profissional sério e
comprometido, por isso, bom mesmo é ir além. Não me manifesto apenas
reproduzindo o que aprendi na área de RH em projetos. Sou capaz
também de criticar, de maneira pertinente e fundamentada, as
tendências e práticas atuais, contribuindo algumas vezes com pontos de
vista diferentes e originais para a área.
Só artigos – não científicos – sobre o assunto, tenho mais de 100
publicados em diferentes veículos na web, no Brasil e em outros países
de língua portuguesa. Já tive o privilégio de ser citado em trabalhos de
mestrado e de ver textos meus usados em provas de vestibular. Isso tudo
– atenção – é o resultado da dedicação profunda, constante e duradoura
a um determinado tema.

Entende o que eu quero dizer?

Eu me enfiei tanto neste mundo, estudei tanto, me embrenhei com tal

entrega que me tornei – e digo isso sem o menor pudor – extremamente
competente no assunto. Existem profissionais mais competentes que eu
na área? Claro. Especialmente porque esta edição do livro está sendo
revisada em 2020 e eu já estou há 5 anos fora desta área. Mas afirmo,
sem receio de errar, que por algum tempo estive entre os melhores que
106
você pôde encontrar no mercado nacional no que se refere a RH em
projetos.
E é este tipo de realidade que proponho a você.
É preciso entender que a única forma de obter resultados especiais em
sua carreira é sendo um profissional realmente especial. Sim, criatura,
você tem que ser “foda” no nicho em que escolheu atuar. Mas é muito
foda mesmo. Falar ou escrever sobre o que você faz deve ser algo quase
tão natural quanto conversar com amigos numa mesa de bar. Da mesma
forma, atender seus clientes deve ser um processo seguro e tranquilo
para você. Óbvio que haverá desafios, mas, sejam quais forem estes
desafios, você os enfrentará com a convicção de quem conhece
profundamente o que faz.
Uma última ilustração: tenho um curso online baseado neste livro e
as aulas ao vivo que acontecem nele são uma verdadeira prova de fogo
para mim. Afinal, o aluno pode fazer qualquer pergunta ali e eu tenho
que respondê-la em “tempo real” na frente de dezenas de pessoas. Como
eu sei que não vou me atrapalhar e fazer papel de bobo?
Eu não sei. Mas tenho convicção, nada mais é do que confiança
embasada, segurança construída a partir da dedicação intensa ao estudo
do que me proponho a entregar para você.
É simples assim.

Construindo Competências na Prática.

Enfim, agora que eu já falei exaustivamente sobre a importância de
você se tornar ridiculamente competente em sua área de atuação, uma
pergunta se torna relevante: como é que você pode fazer isso, na prática?
Estudando, é claro. Mas não estudando de qualquer jeito. É preciso
estudar com inteligência e estratégia. E, por isso, compartilho agora com
você algumas ações que eu mesmo tomo quando pretendo aumentar
minha competência em alguma área de conhecimento. Note que
nenhuma delas envolve uma pós-graduação ou qualquer outra formação
oficial, embora você possa – e deva – fazer cursos assim para se
aprimorar. Mas é que talvez, neste momento de sua vida, você não tenha
tempo ou dinheiro para investir em mais uma formação de longo prazo,
e, se for ficar esperando a situação melhorar, pode demorar muito a sair
do lugar.

Importante:

107
 As sugestões abaixo vão servir melhor se você tiver definido seu nicho
e souber muito bem em que campo de conhecimento quer se aprofundar.
Mas você pode se beneficiar delas se for um generalista também.
Apenas cuidado com uma coisa: não tente fazer muitas coisas ao
mesmo tempo. Uma coisa é você não se posicionar em um nicho
específico, outra coisa é você dizer que atende a tudo e todos em
quaisquer situações.
Fazendo isso você corre o risco de se tornar um profissional “pato”. O
pato anda, corre, nada e voa. Mas faz tudo isso muito mal. Tudo bem que
o pato cuida da vida dele, mas o pato não precisa pagar contas.
Agora vamos às ações que sugiro serem tomadas se você quer se
tornar um dos melhores – senão o melhor – em sua área de atuação:

1. Definindo seus Role Models.

O mundo não surgiu ontem e é pouquíssimo provável que em seu

nicho de atuação não existam precursores, pioneiros e referências. Se
não houver, parabéns, você está sendo um pioneiro. Se houver, acredite
em mim: a melhor coisa que você faz é dar um jeito de “conhecer” muito
bem essas pessoas. Não ao vivo ou pessoalmente – a não ser que você
queira, é claro – o importante mesmo é conhecer a história delas, o
trabalho delas, o estilo, entender como elas fazem as coisas acontecerem.
E é preciso fazer isso com muita dedicação.
Não estou falando simplesmente de você saber onde o sujeito nasceu
e ler um ou dois livros dele. Estou falando de realmente “enfiar a cara” e
se dedicar a entender a história de vida e os feitos das pessoas que
chegaram aonde você quer chegar. Por exemplo: quem são os três maiores
nomes no nicho em que você atua ou quer atuar? Como eles começaram?
O que eles estudaram? Por quais dificuldades eles passaram? Como
foram recebidas suas ideias? Estão vivos? Caso não, que legado
deixaram? Como eles agiam/agem? O que publicaram? Eles têm um
website? Como eles se apresentam lá? Eles fazem palestras, escrevem?

Eis o ponto: você tem que investigar a vida e o trabalho destas pessoas
a ponto de se sentir quase um colega delas.

108
 Deve entrar o máximo possível na realidade daqueles que são seus
modelos de atuação, para conseguir, de preferência, enxergar o mundo
de maneira semelhante à que eles enxergam.
Atenção: eles não precisam ser necessariamente psicólogos. Há até
mesmo coaches (olha o preconceitoooo) muito bem posicionados em
determinados nichos, cujas estratégias você pode entender e adaptar
para a sua realidade. Há psiquiatras e outros profissionais de saúde em
cujas posturas você pode se inspirar sem que eles trabalhem
tecnicamente com o mesmo tema que você.
As pessoas que você vai eleger – e o que você vai observar nelas –
depende do que você está procurando desenvolver em um determinado
momento.
Quando eu quero aprender mais sobre como palestrar, por exemplo,
tenho alguns profissionais para observar. Já quando meu objetivo é
aprender mais sobre técnicas de marketing, observo outros. E tem mais:
mesmo que seu nicho seja praticamente inédito, é possível achar modelos
nos quais se basear.
Como você já sabe, meu nicho hoje é ajudar psicólogos a
desenvolverem seus negócios. Mas em quem eu me inspirei e de onde tirei
conhecimento sobre o assunto, se quando comecei, em 2014, não existia
praticamente ninguém especializado em fazer isto?
Simples. Comecei a pesquisar sobre profissionais que ajudavam
outros profissionais a desenvolverem seus negócios. Pois era isso o que
eu queria fazer. Mas veja: eu não estava interessado em qualquer tipo de
negócio, estava interessado em negócios baseados em conhecimento.
Não sei se você já pensou nisso, mas como psicólogo você está, até a
cabeça, no ramo da venda de conhecimento. E a lógica da venda de
conhecimento é totalmente diferente da lógica da venda de bananas, de
camisetas, de computadores ou de ração para gatos. Para começar a fazer
este trabalho, o que eu precisava era de referências a respeito de como
vender produtos e serviços construídos em cima de atividades
intelectuais. Foi com este foco que fiz minhas pesquisas.
Onde?
Ora, onde a gente pesquisa qualquer coisa de forma séria: no Google.
Pois fiz minhas pesquisas e encontrei dois mercados neste sentido, o
mercado de consultoria – em que eu já tinha uma boa experiência – e o
mercado de marketing digital, que tem caminhado cada vez mais para a
venda de conhecimento. E foi nestas áreas que foquei para encontrar
minhas referências, meus modelos. Pessoas que já estavam fazendo algo

109
semelhante ao que eu queria fazer, embora não estivessem oferecendo
seus serviços especificamente para psicólogos.
Vejamos quem são estas pessoas:

Referência 1: Alan Weiss

A principal destas pessoas – cujo trabalho transformou minha vida –
é um consultor norte-americano chamado Alan Weiss, mais conhecido
como “o consultor dos consultores”. Alan tem doutorado em psicologia e
faz parte das mais importantes associações de consultoria do mundo. É
dono de uma inteligência cortante e de um senso de humor que nem
sempre agrada a todos. Mas eu gosto.
Conheci o trabalho dele em 2013, pesquisando na web, desde então já
li praticamente tudo que ele escreveu em seu site, assisti a todos os seus
vídeos e li cinco de seus livros (ele escreveu mais de 50). Nunca o vi
pessoalmente, mas já escrevi para ele agradecendo o conhecimento
disponibilizado e ele foi bastante gentil, retornando e agradecendo. E sim,
eu continuo acompanhando o trabalho dele e atento a quaisquer
novidades. Com o Alan eu aprendi mais sobre uma característica que
enviesa boa parte de meu trabalho.

O atrevimento.

Se você conhece meu trabalho e acompanha minhas redes sociais,

deve notar que assumo muitas vezes um tom crítico e até mesmo
debochado em minhas colocações. Aprendi isto com o Alan. Na verdade,
este tipo de postura já casa naturalmente com minha personalidade, mas
com o Alan eu descobri que posso dar vazão a isto. Ele me mostrou que
eu não precisava ser “fofinho” para as pessoas se interessarem pelo meu
trabalho. Aí juntou a fome com a vontade de comer, hoje muita gente
gosta de meu trabalho justamente pelas tiradas mais ácidas (assim como
outros não gostam exatamente por isso).
Enfim, com o Alan Weiss eu aprendi a definir melhor um estilo.

Referência 2: Michael Port

Outra pessoa que tomei como referência é o também norte-americano
Michael Port, especializado em ajudar profissionais liberais a
desenvolverem seus negócios. Ele é quase um Alan Weiss, mas tem um
estilo muito mais ameno e amistoso.

110
 Michael é um ex-ator, já trabalhou em séries famosas como Law &
Order e fez papéis menores em grandes filmes de Hollywood. Atualmente
ele se destaca como um dos maiores autores e palestrantes do mercado
norte americano e ajuda muitas pessoas a se tornarem profissionais
independentes e bem-sucedidos.
Ao contrário de mim, que trabalho com o nicho de empreendedorismo
apenas para psicólogos, o Michael tem um nicho baseado em
“serviço/demanda”. Ele ajuda quaisquer profissionais liberais que
queiram desenvolver uma carreira independente. Da mesma forma que
fiz com o Alan Weiss, estou inscrito no newsletter do Michael, assisti a
vídeos, li artigos e estou lendo um livro dele pela terceira vez, já que uso
muitos de seus recursos didáticos em minhas palestras e consultorias.
Com o Michael Port meu aprendizado foi mais técnico e focado em
processos. Boa parte da lógica desse livro, inclusive, vem do trabalho
dele. Obviamente, os conceitos foram compreendidos por mim e
adaptados para a realidade dos psicólogos, mas a gênese e os princípios
têm muito do que ele fala. Acredite, isto fez muita diferença na velocidade
com que desenvolvi meus próprios métodos. Não caia na bobagem de
tentar inventar as coisas do nada, você precisa de conhecimento prévio
como ponto de partida.

Referência 3: Conrado Adolpho

Por último, para não ficarmos só em gringos, aqui no Brasil há o
Conrado Adolpho, conheci também em 2013 e venho acompanhando
quase que em tempo real.
Conrado é um cara de origem humilde, simples, que já foi empresário,
deu certo, quebrou, aos trinta e poucos anos mal tinha dinheiro para
comer, e hoje, embora não esteja mais no auge do sucesso, é uma
referência mais que relevante no cenário do marketing digital brasileiro.
Assim como foi com os outros, conheci o trabalho dele a partir de algo
que nada tem a ver com a psicologia. Comecei lendo seu livro “Os 8P’s do
marketing digital” e desde então tenho acompanhado muita coisa que ele
fala. Com o Conrado eu me desenvolvi em duas dimensões: emocional e
operacional.
Emocionalmente, fui bastante impactado por ele através do tema
(argh!) “mindset”, que ele trabalha em alguns de seus podcasts. Essa
questão de enxergar um futuro desejado, de acreditar, de se jogar do
penhasco e fazer acontecer, são assuntos dos quais ele fala com
simplicidade e honestidade.

111
 Já no lado operacional, foi com o Conrado que eu realmente comecei
a entender a lógica do marketing na web. A partir das aulas dele é que
comecei a compreender melhor o que é oferecer uma “recompensa” para
o público, o que é construir relacionamento e, principalmente, o conceito
de construção de autoridade. Por ser um nerd de mão cheia e um
estudioso contumaz – o cara largou o ITA para montar um negócio – ele
acabou desenvolvendo uma didática objetiva que nos permite entender
conceitos complexos com muita facilidade. É isto o que tenho buscado
fazer com o meu público.
Apenas para não ficarmos sem uma citação brega, certa vez Einstein
disse: “Se cheguei tão longe, é por que subi nos ombros de gigantes”.
Estou longe de ser Einstein, mas soube selecionar alguns gigantes para
me ajudar na subida. Selecione os seus.
Coloque uma coisa na cabeça: você não tem que ficar reinventando a
roda. Tudo que você precisa fazer é descobrir quem trilhou caminhos
semelhantes ao que você quer trilhar e se inspirar, tendo o cuidado de
adaptar para a sua realidade e dar seu toque de originalidade. Isso é
muito importante: não é para COPIAR o trabalho dos outros, é para se
inspirar e buscar referências, trazendo para a sua realidade.
Resumindo: escolha alguns mestres na área em que você quer se
destacar – ou que tenham conhecimentos que você pode usar em sua
área – e busque todas as informações possíveis e imagináveis para te
ajudar. Dedique-se de verdade a conhecer o trabalho daqueles que já
deram os passos que você quer dar e você verá que seu caminho será
muito menos complicado e tortuoso.
Agora vamos à segunda sugestão para você aumentar sua
competência:

2. Busque as melhores fontes de informação sobre seu nicho.

Acabei de dizer para você escolher algumas pessoas que sejam

referência e tratar de estudá-las muito bem. Mas isso não é o suficiente.
Você precisa ir mais fundo. Bem mais fundo.
Por isso, agora vamos falar mais especificamente sobre como ampliar
seu conhecimento técnico na área que você escolheu. É claro que,
enquanto faz o passo anterior, seu conhecimento técnico também estará
aumentando, só que aqui estou falando de algo mais específico mesmo.

112
 Falo de descobrir tudo o que há de mais relevante em relação ao nicho
que você escolheu, de realmente se tornar um grande nerd naquilo que
você escolheu fazer profissionalmente.
E aqui vai a dica principal:

Identifique os melhores livros e pesquisas sobre seu nicho de atuação

e enfie a cara neles. Não estou falando simplesmente da sua abordagem,
estou falando do seu nicho. Mais objetivamente, escolha os cinco
melhores livros sobre seu nicho e as cinco melhores pesquisas científicas
sobre o assunto e enfie a cara.

Mas isso é para começar.

O bom mesmo é você, após escolher o nicho, tratar de estudar
constantemente sobre ele. A sugestão inicial de cinco livros e cinco
pesquisas é apenas um número que considero razoável para você
começar a ter uma ampla visão do que se escreve, se pratica e se fala em
relação ao nicho que você escolheu.
E isto vale para qualquer nicho.
Esteja você na área educacional, se especializado em relacionamentos,
trabalhando com pais e filhos, lidando com orientação vocacional ou se
transformando num especialista em fobias, o caminho é um só: encontre
e leia o que há de melhor na área.
Não é difícil fazer isto. Basta pesquisar no Google que rapidamente
você encontra não só os clássicos como também aquilo que há de mais
atual em qualquer campo de conhecimento. Obviamente, você não deve
fazer uma pesquisa superficial e precisa ter um olhar crítico sobre aquilo
que elege como fonte de conhecimento. Mas basta usar o bom senso que
você encontra o que há de melhor.
E aqui cabe outra sugestão, extremamente relevante:

Não fique só nos clássicos.

Passei a graduação quase inteira estudando gente morta. Nada de

errado, temos mais é que conhecer aqueles que deram os primeiros
passos em nossa ciência. O problema é ficar excessivamente apegado a
isto. Por isso, enfie sua cabeça nas obras clássicas sobre sua abordagem
e seu nicho, mas também leia o que é novo. Aliás, leia especialmente o
que há de novo.

113
 Entenda uma coisa: para se tornar uma referência, uma autoridade,
você tem que acompanhar o estado da arte das coisas. Não sabe o que é
isso?
Toda profissão, melhor dizendo, toda área de conhecimento tem aquilo
que chamamos de “estado da arte”. São as pesquisas, os estudos e as
práticas que representam o que há de mais atual na área. É o
conhecimento de ponta sobre um determinado assunto ou campo de
estudo.
E atenção: o estado da arte que você vai estudar não deve ser apenas
em relação ao nicho, mas também em relação a uma área de
conhecimento científico que vai te dar subsídios para lidar com o nicho.
Por exemplo, se você trabalha ajudando profissionais a desenvolverem
suas carreiras (ótimo nicho para psicólogos), você pode tanto ler livros
“não científicos” sobre gestão de carreira, quanto pode ler os últimos
estudos relacionados a desempenho no trabalho e motivação humana.
Na verdade, mesmo que você escolha não ter um nicho – mas eu
recomendo que tenha – acompanhar o que há de mais atual em sua linha
de atuação já te dá uma vantagem.
Por exemplo, qual o estado da arte em psicanálise hoje? O que há de
mais atual em termos de pesquisas e estudos? E na área
comportamental? O que há de novo? Quais as descobertas? O que há de
mais moderno em psicologia do esporte? Que livros acabaram de sair com
resultados dos novos estudos? E na psicologia do trânsito, o que há de
mais novo?
Apenas fazendo um acompanhamento permanente da sua área você
se tornará capaz de demonstrar o que as pessoas mais respeitam (o termo
é brega, mas eu vou falar):

“Poder de fogo intelectual”.

Você demonstra poder de fogo intelectual quando alguém entra em

contato com seu trabalho e pensa: “Realmente... Essa pessoa sabe do que
está falando e me parece ser MUITO competente!”

Atenção!
Talvez você esteja achando que há um pouco de exagero ao sugerir
tanto estudo e aprofundamento assim. Não há. Você pode também estar
se perguntando se vai ter paciência para estudar tanto, já que passou

114
cinco – longos – anos em uma faculdade justamente lendo e estudando
sem parar. Aí é que está: em grande parte do tempo que passou na
faculdade, você provavelmente estudou sobre um tanto de coisa e não
deve ter se aprofundado de verdade em coisa alguma (desconsidere se
você é um profissional já com especializações).
Nossa formação generalista, por mais que seja necessária, tem este
lado não tão interessante. Mesmo o melhor aluno sai da faculdade sem
ter tido a oportunidade de verdadeiramente mergulhar em uma
abordagem específica. Quando a questão é um nicho então, nem se fala.
Portanto: estude. E quando acabar: estude mais.
Se parece desanimador, deixa eu te falar mais uma coisa muito
importante:

Quando você escolhe um nicho que realmente faz sentido em sua vida,
a entrega aos estudos será um prazer. Às vezes pode ser quase um vício.

Perceba que, ao definir seu nicho, tudo estará conectado a ele. Por isso
é tão importante que ele seja escolhido considerando suas paixões e o
que você quer transformar na vida das pessoas. Sem o nicho certo para
você, a coisa não vai funcionar como deveria.
Quem escolhe um nicho apenas por relevância de mercado e não tem
uma verdadeira conexão com o assunto, muito provavelmente, JAMAIS
vai conseguir se dedicar ao aprendizado no nível que é requerido para se
tornar um profissional de altíssimo nível.
Estudar sobre sua área e seu nicho deve ser algo prazeroso para você.
Se for muito sofrido, creia em mim, você está no nicho errado (Ou na
profissão errada, o que é muito pior!).

3. Ensine o que você está aprendendo.

Esta sugestão é muito simples, fácil de ser aplicada, mas faz toda a
diferença para te ajudar a ser realmente “dono” de seu conhecimento.
Comecemos com uma história rápida:
Desde criança, ainda bem novinho mesmo, minha mãe me colocou em
aulas de inglês. Lembro que ela dizia que isso faria muita diferença para
meu futuro. Sinceramente, estávamos no início dos anos 80, o país não
era nem uma democracia ainda, falar inglês parecia mais um luxo do que
uma necessidade. Hoje dou graças por ela ter feito isso.

115
 Pois então, além das aulas de inglês, o fato de eu ser um aficionado
por jogos eletrônicos me ajudou a falar a língua bem cedo. Aos 16 anos
já havia obtido meu diploma em uma reconhecida escola da cidade. Mas
sabe quando é que eu fui realmente aprender os detalhes e a riqueza da
língua inglesa? Quando comecei a dar aulas de inglês, no fim da
adolescência. Foi ao dar minha primeira aula que eu notei que precisaria
estudar muito mais para ter segurança.
E a razão é muito simples: a melhor forma de você aprender algum
conteúdo é explicando-o para alguém.
Acompanhe meu raciocínio: quando você absorve informação, quando
a recebe de alguém e a processa, você está aprendendo. Mas, quando
você tem que ensinar o que aprendeu a alguém, a coisa alcança outro
patamar. É que para explicar, para ensinar, para transmitir, você precisa
realmente estar muito à vontade com o que aprendeu, precisa ser capaz
de responder perguntas e críticas, e, acima de tudo, precisa estar apto a
fazer conexões inteligentes com seu conhecimento. Existem pessoas que
costumam dizer assim: “ah, eu sei pra mim, mas não consigo explicar”.
Sinceramente? Não sabe o suficiente.
Você pode até não ser um grande orador ou não ter muito “carisma”,
mas se você realmente SABE um conteúdo, você encontra uma maneira
lógica e clara de explicá-lo. É neste momento, quando você começa a
explicar e se sente travado, que percebe onde tem que melhorar.
Resumindo: enquanto você está estudando, lendo e absorvendo,
embora esteja aprendendo, você está numa posição de comodidade,
tranquilidade, passividade. Mas quando você tem que ensinar, você
passa para o outro lado da equação. Em vez de receber, você está doando.
Para ensinar de verdade, não dá pra ser passivo ou apenas compreender
“mais ou menos” o tema. Você tem que realmente dominar o assunto,
criar metáforas, fazer conexões, dar exemplos, enfim, exige um esforço
muito maior.
Eu, quando quero realmente saber se estou dominando um novo
assunto, tento montar uma palestra sobre ele. Se eu não conseguir é
porque ainda não tenho domínio o suficiente. E é justamente quando
estou tentando montar a palestra que vejo onde preciso me aprofundar.
Outro exemplo desta realidade é este livro que você está lendo agora.
Antes de começar a escrevê-lo eu já tinha uma boa ideia do que colocar
no papel. Mas foi no decorrer da criação que percebi algumas lacunas,
falhas, pontos desconexos. Então fiz pesquisas adicionais para
corroborar melhor alguns pontos. É quando ensina que você mais
aprende.

116
 Mas atenção, quando eu digo para você ensinar o que está
aprendendo, não estou sugerindo simplesmente que você junte um bando
de pessoas e dê aula para elas, estou sugerindo que você encontre
maneiras criativas de manifestar aquilo que está aprendendo, nem que
seja apenas como um treino. Veja aqui três sugestões rápidas de
manifestação de conhecimento que podem te ajudar a solidificar seu
aprendizado em qualquer área:

Escrever um artigo.
Ao acabar de estudar um tema, depois que você acreditar que
realmente já dominou o assunto, escreva um breve artigo sobre ele.
Obrigue-se a sentar e escrever algo que sintetize aquilo que você
aprendeu ou então faça uma análise crítica do assunto. Você vai ver a
que a coisa nem sempre é tão simples quanto parece, é neste momento
que você estará realmente começando a “brincar” com o conhecimento
que adquiriu.
Não precisa ser um artigo grande ou complexo. A ideia aqui é ver se
você consegue expressar com suas próprias palavras – e com seu
raciocínio – aquilo que acabou de aprender.

Dar uma aula imaginária.

Grave um vídeo simulando uma aula de 10 minutos sobre o tema. Por
exemplo: seu nicho são atletas que buscam um melhor desempenho
através do desenvolvimento psicológico e você estudou dois excelentes
livros sobre o assunto? Ótimo, tente simular uma aula. Você não precisa
mostrar para ninguém, é apenas um grande exercício de criatividade e
fixação.
Aproveite a oportunidade para, além de reforçar o aprendizado, já ir
se acostumando ainda mais com a câmera, pois acredite: ela pode fazer
uma grande diferença na construção de sua reputação.

Fazer uma palestra.

Monte uma palestra simples, de 20 minutos, com os tópicos principais
do que você aprendeu e chame pessoas que possam dar um parecer sobre
como você se expressou. Convide colegas para te ajudar com opiniões,
quando estiver seguro ofereça algo para uma escola ou associação. Seja
para quem for e quando for, palestre. Além de treinar suas habilidades
de apresentação em público, você se aprofundará no conhecimento que
obteve e dando sua cara a ele.

117
 Moral da história: não fique só na passividade quando tentar
aprender. Saia do lugar de receptor de informação para o lugar de
protagonista do conhecimento. É assim que você começa a elevar sua
competência a um nível em que podem começar a te ver como uma
referência. No início pode ser complicado este negócio de “ensinar”, mas
com o tempo você vai ver que não apenas dominará muito mais o
conhecimento em sua área, como começará também a dialogar com ele,
não somente absorvendo o que leu ou assistiu de outros autores, mas
fazendo suas próprias contribuições e críticas ao que eles disseram.
É neste momento que você deixa de ser apenas mais um em seu campo
de atuação, para começar a se tornar uma verdadeira autoridade.

Tudo certo até aqui?

Então vamos para o tópico dois desse capítulo.

118
 3.2 Aspectos básicos para gerar credibilidade

Este segundo tópico é composto de pontos bastante óbvios. Tão óbvios

que cheguei a me perguntar se valia a pena inseri-lo, confesso que quase
não o fiz. Mas, diante de algumas coisas absurdas que tenho visto por aí,
decidi que é totalmente relevante tratar do assunto. O assunto aqui é:
primeiras impressões. Vamos falar de alguns aspectos básicos – detalhes
na verdade – que devem receber atenção para você estabelecer uma
fundação sólida para o trabalho que pretende fazer, iniciando “com o pé
direito” (mais um ditado cliché bobo, eu não me contenho).
O conceito é elementar:
De nada adianta você se tornar altamente competente em seu campo
enquanto as pessoas não confiarem em você por causa de alguns deslizes
ridículos e fáceis de evitar. Estes deslizes são “bobinhos”, mas no
conjunto podem depor muito contra sua imagem. Especialmente nestes
tempos de marketing digital, tenho visto várias situações assim. O sujeito
até parece ter conhecimento, mas às vezes se apresenta de forma tão
amadora que não passa credibilidade o suficiente. Entenda que para ser
procurado e conseguir movimentar sua agenda como psicólogo, você
precisa passar uma imagem de forte credibilidade. Não basta você ser
bom, nem mesmo muito bom.

É que na verdade não basta “ser”, você tem que “parecer” também.

Conheço psicólogos excepcionais que se encontram totalmente sem

clientes. O motivo é que se concentraram demais no conhecimento
técnico da área que escolheram e se esqueceram de trabalhar a forma, a
embalagem. E nós vivemos num mundo de imagem. Não basta ter
conteúdo. Tem que ser bem embalado, precisa ser prático e tem que
impressionar um pouco.
Pois bem, no tópico anterior falamos sobre como você pode se preparar
para ter realmente mais “substância” como profissional. Agora veremos
como começar a conquistar a confiança das pessoas que você deseja
servir partindo de alguns detalhes essenciais. Mas atenção: não precisa
ler o que está aqui e sair correndo para colocar em prática de imediato.
Espere você avançar no livro que ao final teremos um planejamento para
fazer estas coisas acontecerem. Neste momento meu objetivo é apenas
chamar sua atenção para a importância destes aspectos.
Então comecemos agora com os:

119
 Padrões Estupidamente Mínimos de Qualidade.

Qualidade é bom e todo mundo gosta. Os padrões de que vou falar

aqui são estupidamente mínimos porque sem eles eu diria que você é um
amador. Manter-se nestes padrões pode envolver algum investimento
financeiro, mas se você quer ser profissionalmente reconhecido, há um
preço a pagar. E nem é tão alto.
Comecemos:

1. Tenha um e-mail profissional.

É bem relevante ter um endereço de e-mail profissional, de preferência
que inclua seu domínio (um domínio é o endereço de seu site). Se puder,
evite usar e-mails do Hotmail, Yahoo e até mesmo Gmail para contatos
profissionais. Você pode usar estas contas para gerenciar seus e-mails,
mas não recomendo como endereço de e-mail externo. Porém... Se você
não tem um domínio ainda, tente pelo menos criar um e-mail separado
para seu trabalho, tipo este: brunopsicologo@gmail.com, assim que
puder, obtenha um e-mail profissional. E, por favor, não use algo do tipo:
143br@yahoo.com.br ou algo como renatinhapsi@gmail.com.
Você deve estar se perguntando se alguém usa e-mails assim. Quer vir
olhar minha caixa entrada? Sei que pode parecer preciosismo meu, mas
é a partir de alguns detalhes simples como este que as pessoas começam
a construir uma percepção sobre você. Não é que elas vão parar e criticar
seu e-mail, a coisa é mais subliminar, faz parte de uma identidade maior
que você deseja criar. Tudo faz parte de um conjunto que deve estar em
harmonia, seu e-mail é parte disso.

2. Invista em cartões de visita de qualidade.

Tenho um amigo psicólogo que chegou à minha casa se gabando de
ter encontrado um fornecedor de cartões baratíssimo. “Que ótimo”, eu
disse. Quando ele me mostrou o resultado, entendi por que era tão
barato. E o mais interessante é que ele nem é um cara pão duro. Pelo
contrário, já o vi gastar numa noite de diversão mais do que ele pagou
pelos cartões de visita.
Entenda o seguinte: cartões de visita não vão te trazer clientes, mas
podem afastar alguns se forem de qualidade muito baixa. É a mesma
coisa do e-mail, um detalhe que acaba por dizer muito sobre você e a

120
importância que você dá ao seu trabalho. Invista em algo bom. Não
precisa fazer nada ultramoderno, mas faça algo de qualidade, escolha
uma boa gramatura, um acabamento legal, pois isso faz parte dos
elementos que constroem sua imagem.

3. Providencie um website (mas não faça você mesmo!).

Teremos um tópico especialmente sobre website mais à frente no livro.
O que eu quero dizer aqui, neste momento, é que você já vá se
acostumando com a ideia de que seria ÓTIMO fazer um. Mesmo que te
digam que uma página no Facebook ou Insta é suficiente, acredite, não
é.
Um website é como “seu lugar” na internet. Como você verá, grande
parte das estratégias de captação de clientes e vendas de serviço
apresentadas neste livro terão a internet como base, e, embora você possa
sim usar apenas as redes sociais, um bom site dá aquele “tchan” a mais
que acaba construindo uma boa percepção de valor.
Ah, e é importante compreender uma coisa: a internet não é uma
mídia, ela é um ambiente. Ela não é um mundo virtual, é o mundo real
mediado por ferramentas de interação remota. A vida ACONTECE na
internet tanto quanto acontece lá fora.
Por isso, novamente, considere ter um website. Mas por favor, não é
para fazer você mesmo. Nem é para pedir àquele seu primo que entende
um pouco de programação. A não ser, é claro, que você ou seu primo
sejam realmente profissionais. Se você já tem um site feito no WIX, por
exemplo, ou por alguém que não seja totalmente profissional, considere
refazê-lo no futuro. Não é só uma questão de estética, pois o WIX é bonito,
é uma questão de navegabilidade e até mesmo de seu site estar mais
presente no Google.
Pense comigo: você passou cinco anos em uma faculdade e paga R$
500,00 por ano ao CRP só para ter o direito de trabalhar se intitulando
“psicólogo”. Vai economizar justamente na sua vitrine? Seu site não
precisa ser a coisa mais linda do mundo, mas ele precisa,
necessariamente, ser profissional.

4. Tire algumas fotos profissionais.

Por favor, não coloque uma foto tirada de qualquer jeito em seu
material promocional, em seu website ou mesmo em seu perfil
profissional do Facebook/Instagram. Se você der uma olhada na minha
foto oficial, vai ver que, embora não seja lá grande coisa, foi tirada

121
profissionalmente. Um bom fotógrafo nem custa tanto assim. Então, abra
mão de alguma coisa que você quer e pague por fotos decentes.

Ah, sabe aquela foto com um copo na mão e sorrindo na balada? Não
use.

Agora, mudando um pouco o foco, deixe-me fazer um rápido

esclarecimento sobre dinheiro. Em 2018, um colega psicólogo me pediu
sugestão sobre alguém para fazer um bom website para ele. Como
conheço alguns, escolhi um dos melhores e passei o orçamento: R$
3.200,00.
Ele ficou tão surpreso e abalado que quase deixou seu Iphone novo
cair no chão. Deveras, a natureza humana é complexa. Algumas coisas
que presencio são um mistério. Talvez só a psicologia possa explicar. Vejo
colegas dizendo que não tem dinheiro para investir na carreira, mas
gastam 150 reais numa balada à noite. Outros não têm um carro para
andar, nem meio tostão no banco, mas carregam um aparelho celular
caríssimo e do qual não usam 30% das funções. Outro conhecido, que
não pôde fazer um processo de consultoria para a carreira – que ele
alegava ser imprescindível – foi passar o carnaval na Argentina.
Eu não sei de sua realidade, muito menos estou aqui para julgar o que
faz com seu dinheiro, mas antes de considerar que não pode fazer alguns
investimentos em sua carreira procure analisar o cenário todo. Pode ser
uma questão de prioridades.
Entenda que fazer marketing nunca foi tão barato quanto hoje. Você
não tem que fazer anúncios pagos ou panfletos caros. Precisa apenar
gastar um pouquinho mais para estruturar algumas coisas no início,
depois é só investir em conteúdo e estratégias de baixo custo. Além do
mais, o dinheiro colocado neste tipo de detalhe não é um dinheiro “gasto”,
é sempre um investimento, o objetivo é que ele retorne em dividendos
com os quais você poderá comprar quantas coisas legais quiser depois.
Falemos a verdade, se você não tiver dinheiro para investir em sua
carreira, vai ter dinheiro pra quê?
Agora, vamos para os:

Padrões Estupidamente Mínimos de Serviços

122
 Credibilidade não se constrói apenas com websites, cartões de vista e
fotos bacanas. Constrói-se principalmente com um serviço de qualidade.
E qualquer serviço de qualidade precisa ter algumas características
básicas, independente do campo de atuação. Estas características
provavelmente não vão te diferenciar absurdamente, mas pelo menos irão
garantir que você seja percebido como alguém que “faz o investimento
valer a pena”.
Vejamos alguns cuidados a serem tomados na relação com seus
clientes/pacientes:

1. Serviço focado em resultados.

Quando você estiver terminando este livro, recomendo que se pergunte
algo mais ou menos assim: “O que está melhor agora depois que você leu
o livro? O que mudou em você? Em sua vida? Em suas perspectivas?”. O
objetivo destas perguntas é simples: entender, mesmo que
subjetivamente e através de sua percepção, se a situação está evoluindo.
Independentemente de sua abordagem na psicologia, seus serviços têm
um único objetivo: melhorar a situação de seu cliente.
Ninguém vai ao psicólogo apenas para falar, conversar, refletir.
Ninguém vai para ficar do mesmo jeito. As pessoas vão para melhorar
suas vidas. E melhorar pode ser subjetivo também, mas é preciso, pelo
menos, que o cliente/paciente sinta esta melhora em algum momento.
Por mais ridiculamente evidente que seja a importância disso, vejo
vários psicólogos ignorarem o caso. Eu mesmo, quando adolescente, fui
a um psicólogo que simplesmente ia me recebendo nas sessões, uma após
outra, sem me convidar, uma vez que fosse, para ponderar sobre a
evolução. Minha mãe também passou quase dois anos com uma
psicóloga sem obter sinal de melhora para sua ansiedade e alterações de
humor. E o mais interessante é que, em momento algum, houve uma
oportunidade em que avaliaram a efetividade do processo.
Ela simplesmente ia fazendo atendimento atrás de atendimento. O
resultado é que ela saiu da psicoterapia frustrada e, por acaso, depois
acabou fazendo um exame no qual descobriu uma alteração absurda na
tireoide. Não tinha Freud, Skinner ou Perls que desse jeito! O que eu
quero dizer é que, especialmente no caso da clínica, não saia conduzindo
um atendimento atrás do outro com foco apenas no processo, sem
atentar para os resultados. De vez em quando você tem que parar e
perguntar a si mesmo e a seu cliente:

“O que, de fato, melhorou até agora?”

123
 Isto se chama “tangibilizar” resultados, seu cliente vai ficar muito mais
engajado, motivado e satisfeito quando perceber isto. Às vezes, por
incrível que pareça, é preciso que esta pergunta seja feita a um cliente
para que ele realmente perceba como evoluiu. Eu sei que a psicologia tem
muitas abordagens e que o ser humano é complexo, mas sinceramente,
se alguém passou seis meses com você e não foi possível identificar
claramente as melhorias que ocorreram, tem alguma coisa a ser revista
nesse processo aí.
O risco de não cuidarmos disso é que um dia, talvez, as pessoas
comecem a dizer: “Psicólogo só serve para conversar”. Ainda bem que isso
não acontece, né mesmo?

2. Comporte-se com responsividade (sempre que possível).

Responsividade é a sua habilidade de dar retorno às pessoas dentro
de um tempo razoável.
Isto é muito crítico. Não negligencie e-mails, não leve dias para dar um
retorno, não deixe as pessoas se sentirem abandonadas. Se fizer isso,
você vai queimar sua imagem, por mais competente que você seja em seu
nicho. Você pode achar que isso é algo que nunca vai acontecer, mas
creia, se as coisas derem realmente certo, você vai ter esse problema.
Hoje esta é a questão que mais me incomoda. Eu recebo tantos e-mails
que não dou conta de responder em tempo hábil e com qualidade. Já
tenho uma pessoa que me ajuda nisso, mas não é estritamente
necessário.
Basta ter constância e muita organização. E isso, tenho que confessar,
ainda preciso desenvolver melhor. Eu poderia desenvolver este tópico
aqui com mil e um desdobramentos, mas no fim das contas tudo ia servir
para dizer a mesma coisa, então vou dizer logo:
Responda as pessoas com gentileza, educação e o quanto antes. Não
é fácil, e, de verdade, muitas vezes você não vai conseguir, mas precisa
morrer tentando.

3. Faça seu cliente se sentir importante.

Este ponto é um aprofundamento do anterior, mas fundamentalmente
diferente. Prestenção: sem seu cliente você não é nada. Ele é sua razão
de existir profissionalmente e você tem que demonstrar isso. Não estou
falando apenas de responsividade aqui, estou falando de dar atenção,
mostrar respeito, retribuir.

124
 Você já deve ter notado que algumas estratégias para ter sucesso
envolvem construir uma página no Insta/Facebook, escrever artigos,
fazer vídeos e oferecer valor gratuitamente às pessoas. Quando você fizer
isto, as pessoas vão responder, vão entrar em contato, vão perguntar
coisas. Neste momento você deve encontrar uma forma, mesmo que
rápida e objetiva, de dar atenção, de agradecer, de fazer as pessoas
sentirem que são importantes para você. E não é pra FINGIR, criatura. É
para demonstrar mesmo.
Veja que aqui não estou falando de responder perguntas ou solicitação
de algum orçamento, estou falando de interagir com quem simplesmente
vem dizer um “oi”, entende? Pode ter certeza, se as pessoas não forem
importantes para você, você também não será importante para elas.

4. Preço apropriado.
As pessoas geralmente não compram coisas com base no preço
(mesmo que elas digam que fazem isso). Elas compram com base no valor
percebido. Isso explica por que uma pessoa com um Iphone de última
geração acha caro pagar cerca de três mil reais num website decente.
O segredo para cobrar um preço justo é aumentar a percepção de
valor. E as técnicas que você vai aprender aqui têm como objetivo te
ajudar a entregar tanto valor para seus clientes que eles aceitarão fazer
um investimento mais alto para estar com você, ao invés de procurar
outro profissional.

Grave bem: não tente ganhar clientes com base em preço!

Valor muito baixo comunica pouca qualidade, mesmo que isto não
seja verdade. Se for necessário, atenda algum cliente gratuitamente na
primeira vez ou diga que está oferecendo um “pacote de cortesia inicial”
por um preço diferente. Mas jamais passe a ideia de que você é um
profissional “barato”. O caminho não é por aí. Uma coisa é você dar uma
cortesia ou atender uma vez “na faixa”. Outra coisa é você se estabelecer
num preço baixo.
Eu, por exemplo, cobro hoje R$ 4.000,00 por uma palestra. Mas nem
todas as palestras eu vendo por este preço. Quando percebo que algum
potencial cliente não pode pagar, mas o negócio é interessante, digo que
vou oferecer um bônus de primeira vez ou que farei um preço especial
pela causa. Na prática, algumas vezes eu cobro mais barato, mas a

125
percepção continua sendo a de que meu preço é R$ 4.000,00, porque é
isso que eu comunico.
Agora, um subtópico importante:

O Poder da Imagem
Estamos acabando o segundo tópico e antes de você começar a refutar
ou questionar a importância de alguns pontos que listei acima, considere
uma coisa: vivemos num mundo de imagens e experiências.
Embora o que importe de verdade nessa vida seja o conteúdo, a
“forma” é um elemento extremamente valorizado em nosso momento
histórico. É por isso que detalhes estéticos e de interação com o cliente
fazem tanta diferença. Não sei você, mas eu já deixei de frequentar bons
lugares por causa de pequenos detalhes que estragaram minha
experiência.
É neste ponto que você tem que se focar o tempo todo: na experiência
de seus clientes. O conjunto de sugestões mostrado aqui, como pré-
requisito para uma base sólida, tem exatamente o objetivo de te ajudar a
gerar uma experiência agradável para seu cliente. Desde o seu e-mail,
passando pela qualidade de seu website, até seu tempo de reposta e sua
gentileza, tudo isso conta para que se forme um “todo” positivo na cabeça
daqueles que você está atendendo. É esta grande impressão positiva que
eles vão “passar para frente” quando falarem de você.
E uma coisa é fato: se eles gostarem de você, vão falar. Se não
gostarem, tenha certeza, vão falar mais ainda! E agora vamos para o
último tópico deste capítulo. Se você for sensível, pegue uma caixa de
lenços.

126
 3.3 Aceitando-se como um profissional competente

Pois é, estamos chegando ao final do capítulo 3, após falarmos sobre

adquirir competência em seu nicho e estabelecer um padrão mínimo de
qualidade para seus serviços, quero te levar a refletir sobre um dos
pontos mais críticos para seu sucesso daqui pra frente. Este ponto foi, de
longe, o que mais exigiu superação de minha parte quando realmente
decidi abraçar o nicho de ajudar psicólogos a desenvolverem seus
negócios. É uma parte bem curtinha do capítulo, mas extremamente
necessária.
Em uma palavra, o assunto aqui é medo. Não aquele tipo de medo que
se tem de um cachorro bravo ou de uma cobra. Falo daquele medo chato
que fica rondando sua cabeça, martelando e dizendo baixinho que você
não vai conseguir. Daquele medo que te faz suspirar e pensar se não seria
melhor optar por alguma coisa menos desafiadora e mais certeira.
Daquele medo que modifica o olhar. Não só o olhar que você tem para o
mundo ao seu redor, mas principalmente o olhar que você tem sobre si
mesmo. É sobre isso que vamos falar neste final de capítulo: o olhar que
você tem sobre si mesmo.
Como eu já disse, para realmente contribuir com a vida das pessoas e
consequentemente ter sucesso e conquistar clientes, seu maior objetivo
como psicólogo é obter credibilidade com as pessoas de seu nicho.
Credibilidade gera senso de autoridade. E autoridade é tudo. Só que...

Para construir credibilidade com eles, você precisa antes construir

credibilidade com outra pessoa: você mesmo.

O consultor Alan Weiss, ao qual já me referi aqui, fez uma descoberta

interessante quando começou a preparar outros consultores para
desenvolverem seus negócios. Ele disse que, ao contrário do que havia
pensando no início de sua prática, o maior problema de consultores
independentes nunca foi a falta de capital para iniciar os trabalhos,
também não era falta de competência técnica e muitas vezes nem era a
falta de habilidades em marketing.
O maior problema era a falta de autoestima.
Meu trabalho com psicólogos tem me levado às mesmas conclusões. É
importante frisar que, quando falo de autoestima aqui, estou me
referindo tanto à pessoal quanto à profissional. No caso da profissional,
a situação pode ser melhor expressa por uma palavra: insegurança.

127
 Ok, eu sei que a nossa formação é teorizada em excesso, entendo que
as pessoas não sabem o que fazemos e estou ciente da falta de
habilidades mercadológicas dos psicólogos. Mas, pode acreditar, o que
mais atrapalha os psicólogos que desejam trabalhar por conta própria é
a palavrinha citada lá em cima e que escrevo aqui outra vez: medo.

Medo de falhar. Medo de ser ridicularizado. Medo de não ser bom o

suficiente.

O próprio Alan Weiss, depois de observar isto em outros consultores,

reconheceu que ele mesmo se sentia assim no início de sua carreira. Ele
descreve que, nos primeiros anos atuando de forma independente,
sentia-se como se a qualquer momento fosse ser “desmascarado”. Sentia
que alguém, em algum momento, ia se levantar na plateia durante uma
apresentação e dizer que ele estava falando bobagem. Imaginava que
algum “entendido do assunto” ia criticar seus textos ou que algum de
seus clientes ia apontar falhas em sua abordagem.
Pois bem, considerando isto, tenho uma boa notícia para você: todo
mundo tem um pouco de medo. Isto é normal. Só que algumas pessoas
se deixam paralisar por ele, é aí que mora o problema. De nada adianta
você escolher um nicho, tornar-se extremamente competente e fazer um
belo website se você não acreditar plenamente em si mesmo. Eu disse:
plenamente. Não é papinho meloso de autoajuda não, ouça, é uma
postura com efeitos extremamente práticos.
Você precisa ficar totalmente confortável com o papel de autoridade,
referência, “mestre” ou qualquer nome que você preferir. Vou repetir pela
centésima vez: para ser um psicólogo reconhecido e procurado, você
precisa construir reputação, precisa passar para as pessoas a sensação
de extrema segurança. Tem que ser visto como alguém MUITO
competente.
Só que ninguém vai te aceitar como alguém competente se VOCÊ não
se aceitar primeiro. A primeira pessoa para a qual você tem que se vender
é para si mesmo. Afinal, se nem você acredita em seu potencial, quem
mais vai acreditar? Não há jeito de exalar segurança para as pessoas a
não ser sendo realmente seguro. Óbvio, né?
Posicionar-se como alguém de extrema competência não tem a ver com
fingir, tem a ver com se preparar muito e, uma vez preparado, “estar
consciente de seu valor e aceitar isso”. Outro dia eu estava conversando
com uma psicóloga – aluna do meu curso – que foi convidada a escrever
textos para um jornal de sua cidade. Ela escreveu, enviou os artigos e

128
esperou ansiosa a repercussão. O resultado? Recebeu elogios. Depois
pediram outro artigo e ela foi até procurada por potenciais pacientes. Mas
a parte engraçada vem agora: enquanto falávamos, ela me disse que
estava se sentindo bastante “desconfortável e insegura” com aquilo.
Disse, inclusive, que estava encabulada e sem saber exatamente o que
sentir.

Percebe o que está acontecendo aqui?

Esta psicóloga, que escreveu um ótimo texto, está tendo dificuldades

em aceitar a si mesma como alguém capaz e competente. É quase como
se ela estivesse dizendo a si mesma: “Eu? Sendo elogiada e procurada?
Sendo vista como alguém competente?”. Ela estava altamente surpresa
com o fato de terem gostado dela. E é isso que eu tenho encontrado por
aí: psicólogos com uma visão tão pouco valorizada de si mesmos que
ficam estupefatos quando alguém diz que são bons ou quando são
procurados para dar uma entrevista ou escrever algum artigo. Gente que
recebe “moral” dos outros, mas não se dá a mínima moral.
Se liga na verdade: na maioria das vezes, seu pior inimigo será você
mesmo. E seu maior crítico também. De vez em quando recebo alguns
comentários em meus vídeos, de pessoas dizendo que eu geralmente
passo confiança e tranquilidade ao falar. Pois bem, se eu passo confiança,
não é apenas porque eu estudei e me preparei, e sim porque eu
REALMENTE confio em mim e não tenho nenhum problema em aceitar
que posso ser competente no que faço.
Nos primeiros vídeos que fiz, eu também ficava muito inseguro, assim
como nos primeiros artigos que escrevi em minha vida, nos primeiros
atendimentos clínicos e por aí vai. Mas depois, com o tempo, tratei de me
tornar mais e mais competente, até o ponto de realmente conseguir o que
eu chamo de “confiança embasada”, conceito do qual já falei aqui.
Quando eu trabalhava preparando pessoas para participarem de
entrevistas de emprego, muitas vezes acontecia a mesma coisa que ocorre
com alguns psicólogos. Gente competente que parece ter vergonha de se
aceitar e se colocar como tal. Você sabia que 70% do sucesso em uma
entrevista de emprego depende mais da comunicação do que do
conhecimento técnico?
Uma pessoa que saiba falar com desenvoltura e segurança sobre o que
faz tem muito mais chances de ser contratada para o cargo, mesmo que
não seja tecnicamente o melhor candidato. Mas, em geral, as pessoas só
são capazes de se expressar com segurança e firmeza quando realmente

129
acreditam que são competentes. Então, veja que interessante: em muitos
casos o meu trabalho com o candidato é mais voltado para a autoestima
e para o autoconhecimento do que para aspectos como fala ou postura.
Muitos deles, quando entendem o valor que têm, automaticamente
mudam sua forma de se comunicar.
Mas atenção, não estou sugerindo aqui que você deve se considerar
um profissional competente se você não for. Por isto este capítulo
começou falando sobre se preparar muito bem. Uma coisa é “aceitar” que
você é bom, outra coisa é fingir. Quem não tem competência e se
comporta como se tivesse, até consegue enganar alguns por certo tempo,
mas não se sustenta no mercado.

O que você precisa fazer, de forma bem simplificada, é:

1) Tornar-se muito bom em seu campo de atuação.

2) Aceitar, sinceramente, que é muito bom naquilo que faz.
3) Exalar confiança ao falar ou escrever sobre seu campo (é mais fácil
falar do que fazer, eu sei).

Isto não tem nada a ver com ser arrogante, tem a ver com acreditar
em si mesmo, por isso eu chamo de confiança embasada. É uma
sensação clara e honesta de que você tem o poder de ajudar as pessoas
a melhorarem suas vidas. É a convicção de que seus serviços podem ter
resultados positivos na realidade de seus clientes. Insisto no ponto: isto
não é ser convencido, é conhecer seu próprio valor e aceitar que é bom.

Você precisa aceitar que é muito competente no que faz ou não

vai funcionar!

Agora, se por acaso você acha que não é competente, dê um jeito de

tornar-se ou saia do mercado. Não fique mostrando sua cara, fazendo
cartões de visita e querendo ser um sucesso se nem você mesmo é capaz
de acreditar nisso. Você passou por uma faculdade que é, no mínimo,
complicada. Enfrentou desafios enormes e com certeza já deve ter
contribuído para que várias pessoas tenham uma existência melhor.
Então, estude sim, enfie a cara no conhecimento, mas, ao mesmo tempo,
dê a si mesmo este presente.

130
 Acredite em sua capacidade e comece a aceitar que as pessoas podem
te ver como uma autoridade.
Somente assim elas vão te perceber desta forma.

Conclusão
Enfim, chegamos ao final capítulo 3.
Ao contrário do capítulo 2 que tratou de aspectos mais objetivos em
relação ao mercado, este capítulo procurou tratar do “lado interno” do
profissional que há em você e de alguns detalhes básicos para iniciar sua
atuação.
Daqui para frente, nos próximos capítulos, voltaremos nossos olhos
para os aspectos mais práticos e ferramentais do aprendizado, mas, por
favor, não menospreze a importância desta etapa que você está
concluindo agora. Digo isto porque é bem comum – e noto isso claramente
em minhas mentorias – ver as pessoas querendo falar sobre planos,
estratégias e táticas, evitando se aprofundar em temas que falam de si
mesmas.
Entenda que nem todas as técnicas de marketing do mundo serão
úteis se você não for extremamente competente no que faz, se você não
estiver atento aos detalhes, e, principalmente, se você não confiar em si
mesmo.

Estamos entendidos?

Agora vem um breve resumo para que você se certifique de não ter
perdido nada.

131
 Amarrando tudo

De nada adianta tentar se lançar ao mercado sem uma fundação

sólida e bem construída. Uma base bem construída permite que você
ouse mais, exponha-se mais e consequentemente alcance muito mais
resultados em sua caminhada.
Para construir bases realmente sólidas e ter segurança e credibilidade
ao longo do caminho, você precisa:

1. Aumentar sua competência.

Não dá para ser “mais ou menos” no campo em que você resolveu
atuar. Uma vez que você escolhe um nicho, seu objetivo é se tornar um
dos melhores dentro dele. E a única forma de fazer isto é realmente se
aprofundando muito no assunto.
Além de poder se pós-graduar em alguma área específica – o que é
interessante, mas não obrigatório de imediato – três dicas para você
conseguir se aprofundar muito sem ter que gastar dinheiro, são:

1.1 Estude e acompanhe os mestres.

Eleja três (ou 2, ou 5) profissionais que já estão fazendo o que você
deseja fazer – ou que atuem em algum nicho parecido – e acompanhe o
trabalho deles.
Observe tudo: como eles falam, como é o website deles, se eles têm
redes sociais, o que eles estudaram. A ideia não é copiar ou perder sua
identidade, a ideia é se inspirar e aprender os passos básicos com quem
já está à frente na caminhada.
Você não precisa reinventar a roda, apenas customizar a sua.

1.2 Leia os 10 melhores livros/pesquisas em sua área de atuação.

Lembre-se de que os números aqui são apenas uma metáfora. Apesar
de 10 ser um bom número, você pode ler muito mais.
E atenção, não estou falando de livros apenas sobre sua abordagem,
estou falando do seu nicho. Na verdade, você pode, e deve, estudar as
duas coisas. Se você vai trabalhar com aprendizado infantil, por exemplo,
encontre o que há de melhor, aqui e lá fora, para incrementar seu
conhecimento.

132
 Existe muito conhecimento sobre praticamente qualquer área que
você escolher. Seu papel é se debruçar para se tornar um dos melhores
no assunto.

1.3 Ensine o que você está aprendendo.

O momento em que você mais aprende algo é quando tem que ensinar
este “algo” para alguma pessoa. Além disso, ensinar é uma ótima forma
de melhorar as suas habilidades de comunicação.
Quando estiver estudando, pare de vez em quando e tente produzir
um artigo simples com o que você estudou, depois compartilhe com
colegas e veja o que acham. Montar aulas/palestras sobre seu tema e
apresentar a outros psicólogos é uma forma legal de mostrar seu trabalho
e ainda reforçar seu conhecimento. Se não quiser mostrar para ninguém,
faça para uma plateia imaginária e grave para ver seu desempenho.
Acredite em mim, você só percebe se realmente sabe ou não alguma
coisa quando tem que transmitir isso.

2. Construir credibilidade e confiança.

Você pode ter lido milhares de livros, acompanhado vários
profissionais de sucesso e se tornado um verdadeiro “crânio”, mas não
vai adiantar muito se a embalagem e a forma não estiverem adequadas.
Embora existam muitas coisas diferentes a serem feitas para se construir
credibilidade e confiança com as pessoas, neste momento quero que você
atente para algumas básicas:

2.1 Tenha um e-mail profissional.

Nada de usar e-mail com nome sem nexo. O melhor mesmo é um e-
mail com o domínio de seu site, mas, se não quiser fazer isso agora, crie
um e-mail específico. Recomendo usar o Gmail, por sua simplicidade e
praticidade (e o Google nem está me pagando nada).

2.2 Faça cartões de visita de qualidade.

Não faça economia porca, especialmente quando se trata de sua
imagem. Pague um pouco mais e faça cartões bonitos, com bom
acabamento e que passem uma sensação de forte profissionalismo.

2.3 Faça seu website profissionalmente.

133
 Você terá mais dicas neste livro sobre como fazer – ou refazer – seu
website. Este lembrete aqui é apenas para você já preparar o espírito – e
o bolso – para investir um pouco. Não faça você mesmo! A não ser que
você seja um excelente designer e programador.

2.4 Tire fotos profissionais.

Não vá me escanear a foto de algum book seu e colocar lá, muito menos
tire uma de qualquer jeito com seu celular. Um fotógrafo não é tão caro e
vai fazer uma diferença absurda na sua imagem.
Além desses aspectos, há ainda alguns relacionados a um padrão
mínimo de qualidade em seus serviços. Vejamos quais são:

2.5 Serviço focado em resultados.

Não se concentre demasiadamente no processo a ponto de se esquecer
de avaliar o que está resultando dele. De vez em quando pare e analise:
o que melhorou até agora? E, assim que identificar estes pontos, procure
ter esta discussão com seu cliente. Isso deixa tudo muito mais claro e
tangível.

2.6 Responsividade.
Esteja pronto para dar retorno às pessoas sem demorar muito. Você
vai ver que existem uma série de produtos e serviços que você pode
oferecer além da terapia, muitas vezes eles exigirão que você responda
perguntas e tire dúvidas.

2.7 Valorização do cliente.

Se você fizer tudo certo, além de clientes, você terá fãs. Estas pessoas
vão acompanhar seu trabalho e eventualmente desejarão entrar em
contato. Quando isso acontecer, seja solícito, gentil e tome muito cuidado
para não passar uma imagem de esnobe. O sucesso vai acontecer, mas
não deixe subir à cabeça.

2.8 Preço Apropriado.

Você não deve passar a mensagem de que é “barateiro”. As pessoas
devem vir até você por causa de seu valor, não de seu preço. Crie valor e
elas aceitarão pagar um preço justo. Se precisar, crie pacotes bônus ou

134
até faça alguma coisa de graça, mas deixe claro qual é o seu “preço
normal”.
E por último, mas não menos importante:

3. Aceitar-se como um profissional competente.

A maior barreira que os psicólogos enfrentam em suas carreiras está
longe de ser a falta de capital ou mesmo a capacidade de aprender a fazer
negócios. A verdade é que você não precisa de muito dinheiro para ser
bem-sucedido nesta profissão. Mas precisa de muita autoestima. Precisa
acreditar em você. Tem que perder a modéstia excessiva e começar a
aceitar que você pode fazer a diferença. Este talvez seja o maior desafio.
Todos nós conhecemos nossas falhas mais profundas, sabemos de
nossas limitações. Por isso costuma ser tão difícil nos colocarmos no
lugar de um profissional seguro e competente.
Mas é preciso.
Entenda que todas as pessoas – até as mais bem-sucedidas deste
mundo – cometem erros e que todo mundo tem certo nível de
insegurança. Quem consegue chegar lá são aqueles que entendem isto,
mas continuam acreditando em si mesmos e não se rendem a esta
sensação.
Repita para você mesmo: eu tenho valor como profissional, eu sou
capaz de mudar a vida das pessoas para melhor, eu vou me tornar um
dos melhores do país em minha área de atuação. Este mindset (olha ele
aí) é extremamente importante para você avançar, por um motivo
simples: é impossível passar segurança e credibilidade se isto não vier
legitimamente de dentro.
Mantenha sua humildade intelectual, esteja aberto a melhorias, saiba
seus limites, mas, por favor, acredite em você. Hoje. Agora. Somente
quando VOCÊ se enxergar como alguém competente é que o mundo fará
isso também.
E vamos para o próximo capítulo, você não está nem na metade do
livro.

135
CAPÍTULO 4: CRIANDO EXPERIÊNCIAS PARA SEUS
CLIENTES

136
 Objetivos de aprendizagem

Após estudar este capítulo você deverá estar capacitado para:

• Criar diferentes experiências de crescimento e aprendizado para

seus clientes.
• Usar a proposta de valor como base para a criação destas
experiências.
• Diferenciar produtos de baixa, média e alta barreira de entrada.
• Criar opções para ajudar pessoas que não podem investir muito
dinheiro.
• Começar a escrever um e-book que sirva para construir sua
reputação.
• Começar a montar uma palestra base para divulgar seu
trabalho.
• Entender os aspectos básicos de montagem e condução de
workshops.
• Desdobrar seu conhecimento em diferentes formatos para
alcançar mais pessoas.
• Gerar receita de formas variadas e com públicos variados.

O que veremos

• Conceito de estante de ofertas.

• Portfólio de produtos e serviços.
• Proposta de valor como vetor central de atuação.
• Serviços/Produtos de entrada.
• Serviços/Produtos medianos.
• Serviços/Produtos top de linha.
• Conceito de outline para criação de conteúdo.
• Técnicas objetivas para e-books, workshops e palestras.

137
 Aplicabilidade prática

Este capítulo marca o momento do livro em que saímos da

compreensão teórica e começamos a entrar em ações mais concretas.
Aqui vamos falar sobre como utilizar seu conhecimento para criar
diferentes opções de produtos e serviços para seus clientes.
Acompanhe o raciocínio:
No capítulo 2 focamos em definir quem nós vamos ajudar com nosso
trabalho, no capítulo 3 falamos de como nos prepararmos tecnicamente
e emocionalmente para oferecer isto, agora, no capítulo 4, é hora de
definirmos os diversos formatos pelos quais vamos ajudar as pessoas com
as quais decidimos trabalhar.
É aqui que você vai começar, de maneira prática, a construir produtos
e serviços diferentes para oferecer. E o mais irônico é que para que a
psicoterapia tenha demanda – no caso de você querer trabalhar com ela
– estes outros serviços/produtos são muito interessantes. Na verdade,
quanto menos você se foca especificamente em oferecer psicoterapia e
quanto mais varia os formatos, mais gente acaba aparecendo... na
psicoterapia.
Além disso, você vai ver que alguns serviços – palestras, workshops,
cursos – podem ser oferecidos de forma mais “escancarada”, enquanto
outros, como a psicoterapia mesmo, precisam ser buscados pelos
clientes. O equilíbrio entre estes dois pontos – serviços variados + a
clássica psicoterapia – é um excelente caminho para um fluxo constante
e equilibrado de trabalho.
Vamos em frente.

Introdução

Já disse ali, mas vou reforçar: de todos os capítulos do livro, este é

aquele em que mais colocamos a mão na massa. Isto acontece porque
aqui eu te convido a pensar sobre uma frase bem interessante:

Se tudo o que você tem é um martelo, você pensa que todo problema é
um prego.

138
 Este ditado serve para explicar um pouco da visão que muitos
psicólogos têm sobre suas carreiras. Se eu tivesse que definir esta visão
em uma palavra, seria esta: restrita. Neste capítulo vamos justamente
dar um jeito de modificar isto.
O objetivo aqui é ampliar, agregar, expandir. O que desejo fazer é
transformar sua visão a respeito das diversas formas pelas quais você
pode usar seu conhecimento de psicólogo para entregar valor às pessoas
que você resolveu servir com o seu trabalho. Formas que, além de
ampliarem suas possibilidades comerciais, também permitem que seu
trabalho alcance pessoas que jamais pensariam em contratar – ou
poderiam pagar – um psicólogo.
A lógica que você vai conhecer agora, se for aplicada de forma
consistente e por muitos psicólogos, tem tanto poder de mudar nossa
sociedade quanto qualquer prática governamental bem estruturada. Até
aqui nós falamos basicamente de conceitos e formas de perceber a
realidade, chegou a hora de começar a estruturação das coisas pra valer.
É o momento de usar sua criatividade para dar vida à sua ciência.
Mas não apenas isso. Neste capítulo quero te propor também uma
considerável mudança de (aff!) paradigma. Um jeito novo de enxergar sua
atuação e imaginar suas possibilidades. Um dos pontos centrais desta
terceira parte é a compreensão de que a atividade clínica,
operacionalizada na forma da famosa psicoterapia, é apenas UMA das
possibilidades que você tem de oferecer valor. Não é a mais importante,
embora seja a mais profunda. Não é necessariamente a melhor para todos
em todos os momentos, não é nem mesmo a mais desejável dependendo
de seus objetivos. Trata-se de apenas uma possibilidade.
E aqui entra a pergunta: por que temos tanta fixação com a tal da
psicoterapia?
A resposta é elementar: porque ela é basicamente a única forma de
intervenção que nos foi ensinada na faculdade. E porque é, realmente, o
formato mais tradicional através do qual psicólogos entregam valor a seus
clientes no mundo todo. Na verdade, falar em psicólogo é quase sinônimo
de se falar em psicoterapia.
Apesar de ser apenas uma ferramenta, ela se “colou” de tal forma à
nossa profissão que é quase como se sua prática fosse uma parte
intrínseca do que é ser um profissional de psicologia. E não é. Pelo menos,
não necessariamente.
O fato é que apesar de ser uma ferramenta bastante útil e realmente
ter seus resultados verificados em diversas abordagens, sob o ponto de
vista do mercado, a psicoterapia não deveria ser vista como a “pedra

139
angular” de seus serviços como psicólogo. Fazer isto seria ignorar as
imensas possibilidades de ajudar as pessoas e dar literalmente um tiro
no pé em relação às suas possibilidades de crescimento profissional.
Preste atenção: o que você vai aprender nas próximas páginas irá
permitir que você amplie absurdamente o alcance de sua mensagem e o
alcance de seu trabalho como psicólogo. Além de ganhar mais dinheiro,
você vai multiplicar a ajuda que oferece ao mundo. Vai identificar
possibilidades de atuação onde sequer imaginava que pudessem existir,
e, principalmente, vai começar a desenvolver a fundamental habilidade
de “brincar” com seu conhecimento, dando a ele formatos que se
adequem perfeitamente às necessidades do ambiente no qual você estiver
inserido.
Lembra de que no início desse livro eu disse que um dos requisitos
mais importantes para aproveitar o aprendizado ao máximo era ter a
cabeça aberta? Acredito que neste capítulo você vai entender exatamente
o porquê.

140
 4.1 Desenvolvendo experiências de crescimento e transformação

Então, quer dizer que você quer lotar seu consultório...

Quer ver sua agenda preenchida e atender com prazer as pessoas que
você escolheu ajudar, certo? Bom, muito bom. Ter um consultório lotado
é o sonho de muitos psicólogos desde a faculdade. É totalmente natural
que este seja um sonho seu também. Mas me diga uma coisa: é só isso
mesmo? Depois de 5 anos de estudo, de tanta ciência e tanto
aprendizado, tudo o que você consegue enxergar na sua frente é um
consultório lotado?
Se for, vamos tratar de ampliar sua visão agora mesmo.

Pense comigo nas seguintes questões:

• Quantas pessoas, entre as que você conhece, enxergam a ida a

um psicólogo, no tradicional modelo da psicoterapia, como algo
natural e desejável?
• Quantas pessoas no Brasil têm realmente condições financeiras
de investir num processo psicoterapêutico?
• Das pessoas que você conhece – e que têm dinheiro para pagar
– quantas estão dispostas a iniciar um processo tão íntimo e
geralmente longo como a psicoterapia?

Pensou? Pois é. Pode ser que as conclusões não sejam muito

animadoras. Mas mesmo que sejam, acredite, focar-se apenas em
psicoterapia é uma escolha muito pouco estratégica para sua carreira, é
um caminho extremamente arriscado se você quer ter alguma
estabilidade e segurança. Na verdade – e veja como é interessante – até
mesmo se o seu objetivo for exatamente conquistar clientes para a
psicoterapia, você vai ver que o melhor caminho é ter outros serviços
diferentes dela.

Dito de outra forma: concentrar-se em desenvolver e entregar

diferentes produtos e serviços é mais eficaz para lotar sua agenda de
psicoterapia do que focar-se apenas na própria psicoterapia.

141
 Mas atenção para o seguinte: eu NÃO estou dizendo que a psicoterapia
é pouco importante na sua carreira. De forma alguma! Como citei, a
psicoterapia é a ferramenta mais tradicional com a qual os psicólogos
trabalham, sob diversos pontos de vista é a mais completa forma de
intervir e modificar o comportamento humano para melhor. Um processo
psicoterápico bem conduzido é um trabalho que pode gerar
transformações valiosas na vida das pessoas.
Portanto, que fique claro: a psicoterapia pode e deve ser valorizada!
Só que existem diversas outras opções e formatos para você trabalhar
com seu conhecimento que não devem ser negligenciados caso você
deseje uma carreira próspera, além de levar a psicologia para mais
pessoas. E são estes diferentes formatos que, além de gerarem uma
excelente receita financeira, também vão permitir que você chegue a
muito mais gente do que chegaria se estivesse somente na atividade
clínica tradicional.
Entende a força desta lógica? Não, né? Eu vou explicar: conquistar
mais clientes e democratizar o acesso ao seu trabalho são duas ações que
andam de mãos dadas. Basta fazer isto com inteligência e ter coragem de
arriscar. A palavra é exatamente esta: arriscar. Nós, psicólogos,
precisamos, na minha opinião, sair do pedestal. Se quisermos realmente
ajudar as pessoas, precisamos deixar nossas “tumbas sagradas” e fazer
um movimento em direção ao mundo. Temos que estender os braços e
tocar aqueles que estão aí fora, muitas vezes vivendo de forma limitada e
emocionalmente doente por falta de autoconhecimento. Pode ter certeza
de que a atividade clínica, isoladamente, não é suficiente para gerar
transformação no mundo e não é a forma mais eficaz de construir uma
carreira próspera.
Agora uma observação importante: vou usar a expressão “atividade
clínica” eventualmente neste capítulo, mas com um sentido mais amplo
do que o tradicional. Quando eu me referir à clínica aqui, não estarei
falando somente de psicoterapia, mas também de outros serviços, como
orientação psicológica e até mesmo uma orientação vocacional.
Explicando melhor: do ponto de vista mercadológico, a atividade
clínica será tratada neste capítulo como sendo toda atividade que você
faz individualmente, presencialmente, na qual você troca uma unidade
de tempo por um determinado valor em dinheiro. Trocando em miúdos,
estou falando de atendimento individual. De uma interação sua com um
cliente no clássico modelo “psicólogo-paciente” propagado pela
psicologia.
Dito isto, prossigamos.

142
 Oferecendo opções aos seus clientes

Compreenda que o fato de você ter escolhido um nicho, definido sua

proposta de valor, especificado os benefícios do que você faz, se tornado
extremamente competente e compreendido – aceitado – que você pode ser
uma autoridade, talvez não faça tanta diferença se você não criar
diferentes opções para seus clientes se conectarem com você.
Estas opções são o que eu chamo de “pontos de contato”. Estou quase
certo de que jamais te falaram isso na faculdade, mas se você pensar bem
se trata de algo extremamente óbvio. O fato é que, se você não cria opções
e não oferece variedade de formatos, de experiências, limita muito as
possibilidades das pessoas “comprarem” o seu trabalho e te conhecerem.
Isto é o que muitos psicólogos fazem. Eles oferecem atendimento
clínico e pronto. Compra quem quiser e puder. Quem não puder que vá
vivendo como der conta.
Alguns, mais “criativos”, fazem um folder bonitinho em que anunciam
seu consultório e distribuem por aí. Mas o escopo de atuação, para a
maioria, costuma ser o mesmo: psicoterapia ou qualquer atendimento
individual semelhante. Isto não é bom para o psicólogo que
eventualmente fica sem clientes, e, acredite, também não é bom para a
sociedade que acaba por não ter acesso a tudo o que o psicólogo pode
oferecer.
A pergunta chave aqui é:de que maneiras você vai formatar seu
conhecimento para vender às pessoas?
Na faculdade, você provavelmente foi treinado para entregar seu
conhecimento apenas através do atendimento clínico. Portanto, é isso
que você busca fazer quando distribui seus cartões, cria seu website ou
vai para as redes sociais. E, como você já deve saber, funciona muito
pouco, pelo menos não tão bem quanto você espera. E a razão é simples:
você não está dando opções.
Para ampliar as possibilidades de contato, você precisa oferecer aos
seus clientes diferentes caminhos para entrar em contato com o valor que
você entrega. Você precisa ser capaz de olhar para as pessoas do seu
nicho e imaginar quais possíveis produtos e/ou serviços elas gostariam
de comprar de você. De certa forma, você estuda seu público para tentar
descobrir novas maneiras de ajudá-los.
Para entender melhor o espírito da coisa, faça-se a seguinte pergunta:

143
 “Após se identificarem como sendo do meu nicho e perceberem minha
proposta de valor, que tipo de produtos e/ou serviços as pessoas
gostariam de comprar de mim?”.

Ou melhor ainda: “Que tipo de produtos e serviços elas nem sabem

que desejam, mas eu posso criar para ajudá-las com suas questões?”.

Apenas um cuidado neste momento: não saia por aí simplesmente

criando as coisas da sua cabeça. É necessário que você analise seu
mercado, observe os sinais e a partir de então crie suas opções. Claro que
nem tudo precisa ser perguntado abertamente, especialmente porque
muitas vezes as pessoas não sabem o que querem até que você mostre
isto a elas. Mesmo assim, criar serviços e produtos a esmo não é uma
estratégia inteligente. E é aqui que se faz muito importante, mais uma
vez, o entendimento de quem é seu público. O conhecimento sobre seu
nicho.
Tudo, absolutamente tudo, está ligado ao seu público ou à demanda
com a qual você vai trabalhar.
Lembre-se de que seu “público”, neste caso, pode ser representado por
aquela “pessoa imaginária” com cuja dor ou sonho você vai se conectar.
Uma espécie de avatar que personifica as angústias e sonhos de seu
público. É pensando nas necessidades desse público que você pode
começar a ampliar suas formas de oferecer valor.
No meu caso, por exemplo, esta pessoa é o profissional ou estudante
de psicologia que não sabe como se organizar para desenvolver sua
carreira na prática. Quando crio meus produtos e serviços, é neles que
eu penso. Também tenha em mente que seu serviço – o valor que você
entrega – só existe com um objetivo: melhorar a vida das pessoas (mesmo
que tenham que passar pela dor para isso).
Este objetivo pode acontecer através de dois caminhos principais. Você
pode melhorar a vida das pessoas:

• Ajudando-as a se livrar, minimizar ou lidar melhor com alguma

dor.
• Ajudando-as a evoluir, se conhecer mais ou mesmo realizar
algum sonho.

144
 Note que os dois pontos acima são focados em resultados. Seu
trabalho não é – ou não deveria ser – apenas levar as pessoas a refletirem
sobre seus problemas ou tomarem consciência de suas limitações e
possibilidades. Isto é parte do processo. O que importa mesmo é o que
resulta disso, o que melhora lá na frente. Uma dor trabalhada, uma
esperança alcançada. Isso não quer dizer que você vai mascarar situações
de angústia ou dizer ao cliente o que fazer – falando de psicoterapia. Quer
dizer que é importante sempre pensar em “que frutos” a pessoa vai colher
a partir do contato com o seu trabalho.

“Bruno, mas isso não está muito utilitarista?”.

Eu não usaria esta palavra, pois ela acaba trazendo a impressão de

que se está desconsiderando a individualidade de cada um e não é isso
que estou propondo. Por exemplo, vamos supor que você trabalhe com a
abordagem psicanalítica, uma linha psicodinâmica que se caracteriza por
ser menos, digamos, diretiva. Um psicanalista não vai trabalhar com a
pessoa como um objetivo circunscrito como “aumentar nível percebido de
satisfação com a vida”, o que ele vai fazer é proporcionar um espaço de
escuta profissional para que aquele ser humano entre em análise.
Ótimo. Mas agora me diga, que frutos uma pessoa pode colher em um
processo de análise? De que forma a vida dela pode, potencialmente,
mudar? Há algo que, com o tempo, possa ser percebido como “crescer,
transformar ou até melhorar”? Imagino que há, afinal qual o objetivo de
se fazer a análise? Analisar-se por analisar-se, sem que se espere
qualquer fruto disso? Se não há frutos, entrar em análise pra quê?
Enfim, peguei aqui a psicanálise como exemplo justamente para tentar
te explicar que até mesmo o menos diretivo dos processos, na minha
opinião, só faz sentido à medida em que se espera algo dele. É necessário
que este algo possa ser nomeado e percebido.
Obviamente, como o foco deste capítulo é justamente diversificar, sair
apenas da psicoterapia – ou psicanálise – vamos falar de opções de
intervenção que podem sim, ser bem mais diretivas e oferecidas
eventualmente em massa.
Ao pensar estas outras formas de intervenção, pergunte-se:

• Quais são as necessidades óbvias das pessoas às quais vou

dedicar meu trabalho?
• Quais são as necessidades não tão óbvias?

145
 • O que tira o sono delas?
• O que as faz sonhar acordadas?

Em outras palavras, quais são as dores e os sonhos do seu público?

Note que estas são perguntas que você já fez para ajudar a definir sua
proposta de valor, agora você recorre a elas novamente para criar seus
produtos e serviços. Você tem que descobrir detalhes sobre estas dores e
sonhos e então começar a criar soluções que – derivando de sua proposta
de valor principal – venham ao encontro disso.
Tudo é parte de um sistema lógico e interligado que gera diversos
pontos de contato entre você e seu público. Mas, para facilitar, vamos a
um exemplo real de minha carreira.
Preste muita atenção, pois este é um caso real sobre como desdobrei
minha proposta de valor em serviços e produtos a partir da observação
de meu público. Para ficar mais didático, também mostro como foram
aplicados – de forma simplificada – os conceitos dos capítulos 2 e 3 dentro
desse processo de construção.

Meu caso com as entrevistas de emprego

Um dos trabalhos que eu fazia até 2013 era ajudar pessoas a se

prepararem para entrevistas de emprego. Escolhi entrar neste nicho após
alguns anos trabalhando com RH em grandes organizações quando
descobri que muitas pessoas competentes perdem vagas simplesmente
por não saberem se comportar em uma entrevista. Bem, esta era uma
causa real com a qual me importava, e, embora não fosse “a menina dos
meus olhos”, como é o caso do meu nicho com psicólogos hoje, o prazer
que sentia em ajudar candidatos despreparados era legítimo e autêntico.
Pois bem, assim que tive a ideia de entrar neste nicho, fiz algumas
pesquisas na internet sobre a existência do serviço para ver a possível
demanda e concorrência, e descobri o que já imaginava. Tinha tudo para
ser um excelente negócio. E tem mais. No exterior existem muitos
serviços assim, já no Brasil a maioria dos serviços para candidatos ainda
se concentra em preparação de currículos apenas. Logo, enxerguei ali
uma oportunidade e decidi agir.

146
 Então vejamos abaixo um pouco da metodologia que proponho nesse
livro aplicada à construção do meu negócio, os exemplos estão nomeados
de acordo com os capítulos que você já leu:

Capítulo 2: Posicionamento de Mercado

2.1 Meu nicho:
“Pessoas que desejam melhorar o desempenho numa entrevista de
emprego e conquistar a vaga dos seus sonhos.”
Note que é um nicho baseado em uma demanda. Existe um público,
obviamente, mas este público pode ser bem heterogêneo. São pessoas de
diversas idades e áreas que podem estar passando pela mesma
necessidade: conseguir um novo emprego. O que os conecta é este desejo
em comum.

2.2 Minha proposta de valor (na forma de uma pergunta):

“Que tal deixar o entrevistador bem impressionado e garantir aquela
vaga de emprego a partir da compreensão e do gerenciamento de suas
emoções?”
A proposta de valor é o grande resultado que eu entrego. É como se
fosse o resultado da soma dos benefícios.

2.3 Meus benefícios (ou “o que esperar do trabalho”):

• Mais confiança na hora de se comunicar com o entrevistador.

• Mais clareza na hora de apresentar suas ideias e responder
perguntas.
• Menos possibilidade de “travar” em perguntas importantes.
• Muito mais chances de conseguir a vaga de emprego.

Os benefícios são os diversos resultados menores, possíveis de serem

alcançados e que podem se desdobrar nas três dimensões que já vimos:
financeira, física e emocional. Não é obrigatório que se desdobrem nas
três dimensões, mas quanto mais benefícios houver – sem ficar enchendo
linguiça – melhor.

147
 Capítulo 3: Construindo suas bases
3.1 Minha competência:
Embora eu já tivesse muita experiência na área, estudei os websites
de dois profissionais que fazem isto fora do Brasil e li três livros sobre o
tema. Durante 3 meses eu estudei tudo o que podia a respeito das
melhores e mais atuais técnicas em entrevistas de emprego disponíveis
no mercado.
Sabe o tal do “estado da arte”? Foi a ele que eu quis me entregar.

3.2 Meus padrões de qualidade e credibilidade:

Esta parte foi relativamente fácil, pois eu já tinha um site, um e-mail
profissional e uma estrutura de apoio, por isso a questão de layout já
estava praticamente pronta. Apenas criei em meu site uma página
específica para este serviço. Quanto à qualidade do serviço – tempo de
resposta, atenção aos clientes – também criei um protocolo que me
permitia acompanhar tudo.

3.3 Minha autoconfiança:

Depois de ter me preparado muito bem, tive uma conversa “séria”
comigo mesmo e abracei a convicção de que eu realmente era um expert
e podia mudar a vida daquelas pessoas. Sim, papinho de mindset mesmo.
Já falei que essa bagaça funciona. Na verdade, eu já me sentia seguro,
afinal, eu tinha me preparado e já tinha experiência em RH, o que eu fiz
foi apenas bater um papo com aquele “medo interior” que existe em todos
nós.
Uma vez feito isso, eu estava pronto para começar a entrar neste novo
nicho de verdade.

Tudo compreendido até aqui?

Ótimo, agora chegamos ao momento de ver o serviço que eu decidi
oferecer para estas pessoas (meu formato de entrega de valor):

Um treinamento por Skype com 3 horas de duração e que custava R$

250,00 (em 2013 esse valor era legal). Este treinamento foi meu primeiro
serviço para este nicho. É agora que a coisa começa a ficar interessante:
Assim que comecei a escrever artigos sobre o tema “entrevista de
emprego” para manifestar meu conhecimento e entregar valor – falaremos

148
disso no capítulo 5 – não demorou muito e consegui uns poucos clientes.
“Ótimo! Agora vou viver de treinamentos por Skype”, pensei comigo
mesmo.
Mas algumas coisas não previstas estavam acontecendo. Conforme
fazia os treinamentos por Skype, percebi que algumas pessoas que
contratavam o serviço me pediam para ajudá-las também com seus
currículos. Então eu passei a oferecer, adicionalmente, o serviço de
preparação e revisão de currículos. Veja que agora eu já tenho uma nova
opção para meus clientes.

Mas ainda não acabou.

Algum tempo depois, comecei a notar que alguns clientes pretendiam

se candidatar a vagas em empresas multinacionais e queriam um
currículo em inglês. Como falo inglês e já trabalhei em multinacionais,
criei um serviço de tradução de currículos também. Mais uma opção para
as pessoas deste nicho (já são 3 serviços).
Só que eu pensava comigo: os treinamentos online por Skype estão me
tomando muito tempo e nem geram tanta receita, então, por que não
fazer algo que não tome tanto tempo, tenha qualidade e possa ser vendido
para mais pessoas, como um curso em vídeo? Bingo. Apenas por
precaução, perguntei a alguns clientes do serviço por Skype o que
achavam da ideia do curso em vídeo, também conversei com alguns
amigos empreendedores e decidi que ia tocar o projeto.
Meses depois nasceu um treinamento online feito em parceria com um
colega que tem uma rede de portais na web. E lá ia eu para mais um
ponto de contato com o público. No fim das contas, este treinamento em
vídeo não deu tanto resultado, pois eu mesmo acabei me afastando do
nicho, mas eu poderia ter continuado e insistido nele.
Então veja que, a partir de um nicho que começou com UM serviço
inicial eu criei diferentes serviços e produtos conforme fui entendendo as
“necessidades adicionais” daquelas pessoas e pensando em formas
diferentes de ajudá-las.
Veja como as possibilidades se expandiram. Agora eu já estava
oferecendo:

• Treinamento por Skype.

• Revisão de currículos.

149
 • Tradução de currículos.
• Treinamento online para entrevistas de emprego.

Entendeu a lógica?

Tudo o que você precisa é de um pouco de sensibilidade e criatividade

para identificar as necessidades e desejos das pessoas para criar soluções
para elas. Talvez seja difícil você imaginar esta lógica para um psicólogo,
mas acredite, é possível e vou te mostrar.

Trata-se da velha frase: pense fora da caixa (gente, cliché é pra gente
usar mesmo).

Geralmente, os profissionais de psicologia que contratam meus

serviços têm a ideia de que o que precisam fazer para ter sucesso é
apenas movimentar seus consultórios. No universo destes psicólogos, a
atividade clínica – leia-se: atendimento individual presencial – é o vetor
central, a oferta definitiva, muitos não conseguem sequer imaginar
oferecer outros tipos de serviço com seu conhecimento. E não conseguem
imaginar justamente por que estão com o foco no lugar errado. Estão
olhando para uma ferramenta quando na verdade deviam estar olhando
para algo muito mais amplo: sua proposta de valor.
A fonte da qual emanam seus serviços e produtos é o VALOR que você
entrega. Isto tem que ficar bem claro para você conseguir trabalhar
dentro desta lógica. Pela enésima vez: valor é aquilo que você se propõe a
melhorar na vida das pessoas. Não é uma ferramenta que você usa. A
partir de sua proposta de valor – e não de uma ferramenta – você criará
diferentes frentes de interação com seus clientes.
Mas vamos ver isto com mais um exemplo:
Suponha novamente que você é um psicólogo ou psicóloga que
trabalha com casais. Seu nicho é composto por casais que desejam ter
um relacionamento mais saudável e feliz. Atenção para os conceitos
aplicados:
Como vimos no capítulo 2, o valor que você pretende entregar é,
digamos, “o aumento da qualidade na vida amorosa destas pessoas”. Este
é o grande resultado que você oferece. Em seu site você até escreveu:

150
 “Meu nome é fulano e minha especialidade é ajudar casais a terem um
relacionamento harmônico e saudável”. Isto é a sua proposta de valor,
bem simplesinha.

Agora eu te pergunto: quais são as diversas formas pelas quais você

pode ajudar casais a terem um relacionamento mais saudável e
harmônico? Veja minhas sugestões:

1. Você pode escrever artigos sobre relacionamentos (gratuito).

2. Você pode ter um canal no YouTube sobre relacionamentos
(gratuito).
3. Você pode escrever um livro sobre relacionamentos (gratuito ou
pago).
4. Você pode fazer palestras sobre relacionamentos (gratuito ou
pago).
5. Você pode ter um workshop para casais sobre relacionamento
(pago).
6. Você pode ter um curso online sobre relacionamentos (pago).
7. Você pode – olha ela aí – oferecer psicoterapia para casais que
desejem um relacionamento melhor(pago).

Percebe a diferença de perspectiva?

Quando você coloca sua proposta de valor como ponto de partida, a

psicoterapia clínica tradicional deixa de ser “o serviço” que você oferece
para ser apenas mais um dos seus serviços. Isso aumenta
dramaticamente as suas opções e as de seus clientes, ao mesmo tempo
em que constrói um sistema que abastece a si mesmo, como veremos logo
à frente.

Notou a enorme diferença?

Colocando o valor no centro tudo mais pode ser criado a partir dele.
Mas não apenas isso: quando cria diferentes formatos para entregar seu
valor, você atinge pessoas com diferentes tipos de necessidades e

151
possibilidades financeiras, permitindo que todas tenham a oportunidade
de se beneficiar de seu conhecimento de alguma forma.
Sem contar o fato de que estes produtos e serviços adicionais contam
como propriedade intelectual e passam uma imagem tremenda de
credibilidade para você. Geralmente, quanto mais você produz, mais
respeitado é. Desde que seu conteúdo tenha qualidade, é óbvio.
Apenas para finalizar esta parte, veja aqui, em tópicos, alguns dos
benefícios de decompor sua proposta de valor em diferentes serviços e
produtos:

• Você tem ofertas de diferentes preços.

• Você atende pessoas de diferentes localidades geográficas
(dependendo do produto/serviço).
• Você divulga mais seu nome e aumenta o alcance de sua
mensagem.
• Um serviço serve automaticamente de propaganda para os
outros.
• Você demonstra mais expertise e ganha mais respeito do
mercado.

É claro, lógico, óbvio que as diferentes formas de entregar valor terão

diferentes impactos na vida dos seus clientes. Isto precisa ficar bem claro.
Um casal que leia seus artigos sobre relacionamento pode obter algum
benefício. Mas claro que, se este mesmo casal ler seu livro, vai se
aprofundar e obter muito mais benefícios. Se fizerem seu workshop de 12
horas, espera-se mais benefícios ainda. E, naturalmente, se eles
entrarem num processo psicoterapêutico com você, os benefícios tendem
a ser fantásticos. Ainda assim, o recado é o mesmo: use sua proposta de
valor para criar diferentes produtos e serviços.
Entendido este ponto? Então vamos para o segundo tópico. É que não
basta criar opções variadas, é preciso fazer isto de forma ordenada e
estratégica.

152
 4.2 Organizando sua “estante de experiências”

Sempre gostei de música, mas nunca fui um daqueles tipos

aficionados que andam para cima e para baixo com um fone de ouvido.
Por isso, quando a Apple lançou o primeiro Ipod, eu não comprei. Embora
eu achasse o aparelhinho fantástico, a motivação “musical” não era tanto
a ponto de pagar o preço pedido. E assim segui a vida. Apple não era para
mim.
Mas algum tempo depois, como Steve Jobs nunca foi bobo, ele decidiu
fazer algo bastante perspicaz: lançar uma versão mais simplificada e
barata do aparelho, chamado de Ipod Shuffle. O Shuffle era menor, tinha
menos funcionalidades, menos glamour, mas por outro lado, custava
muito menos. E isto, na ocasião, fazia muita diferença pra mim. Por isso
aquela foi minha primeira experiência com um Apple.
Mas veja que interessante: ao comprar este primeiro produto da Apple,
gostei tanto que depois dele acabei adquirindo um Iphone, algo que eu
jamais pensara em comprar até então. E hoje, depois de conhecer melhor
a marca e saber de seus “predicados”, já considero seriamente comprar
um Macbook.
Você notou o que aconteceu aqui? Eu comecei minha relação com a
Apple através de um produto de baixo custo, o Ipod Shuffle, migrei para
outro de custo um pouco maior, um Iphone, e agora já considero
seriamente comprar outro produto de custo mais alto ainda. Note que é
como se eu estivesse fazendo uma “escalada” pelos produtos. Do mais
baixo até o mais alto. Acredite: isto não aconteceu por acaso. Na verdade,
a Apple propositadamente lançou produtos em diferentes faixas de preço
para atingir diferentes tipos de consumidores que se interessam por
tecnologia.
O nome disso?

Diversificação de Portfólio

Se você analisar bem, vai perceber que todas as grandes marcas têm
aquilo que chamam de portfólio de produtos. Este portfólio geralmente é
constituído por produtos de entrada, produtos medianos e os famosos
“top de linha”. Eles propositadamente constroem opções para diferentes
gostos, interesses e possibilidades financeiras.
É esta mesma lógica que podemos aplicar em nossos negócios na área
da psicologia, especialmente porque o que nós temos a oferecer, na minha

153
opinião, vale bem mais que um Ipod ou um MacBook. Na verdade,
quando criei aqueles diferentes produtos e serviços voltados ao tema
“Entrevista de Emprego” que vimos no tópico anterior, eu já estava
montando um portfólio, só que sem observar a lógica da estante de
experiências, que vou te apresentar agora.
O que eu chamo de “estante de experiências” nada mais é do que um
conjunto lógico e ordenado de serviços e produtos que você cria para
oferecer ao seu nicho de forma que eles percorram um caminho
ascendente até chegar à sua oferta de maior valor – ou não. Isso porque
nem todos vão percorrer todos os andares da estante, mas é por isso
mesmo que ela tem vários andares.
Se você é um fá da marca Audi, por exemplo, pode escolher entre o
Audi A1, bonitinho e bem completo, até o A7, um primor de automóvel.
Tudo vai depender do que você está buscando, e claro, de suas
possibilidades financeiras. Mas a questão é que a Audi oferece diferentes
formas de você se relacionar com ela, não uma só. Veja que agora não
estamos falando apenas em criar diferentes opções para seus clientes,
estamos falando em criá-las propositadamente em diferentes faixas de
preço e valor oferecido.
Este processo ascendente, a partir do qual alguém entra em contato
com um produto de baixo custo e vai subindo até um de custo mais alto,
é o que batizei aqui de “lógica da estante”.

A lógica da estante

Então tá, vamos ao que importa: como criar uma estante de

experiências e quantos “andares” ela deve ter?

Não tem segredo. Só que dá um bom trabalho. As marcas, em geral,

separam seus produtos em três categorias: de entrada, medianos e top
de linha. É exatamente isto que eu sugiro que você faça para começar a
atuar com a lógica da estante. Então vejamos aqui os três “andares” de
sua estante e falemos como eles podem ser compostos para que você
ofereça seu trabalho ao máximo número de pessoas possível e
potencialize sua receita. Você talvez ache “bobinho e raso” o que vou
propor, mas calma que à frente eu explico tudo.

Andar 1: Serviços/Produtos de Entrada.

154
 Nesta “prateleira” estão colocados aqueles produtos e serviços que
custam menos e são mais fáceis de consumir. O objetivo destes produtos
e serviços é, eventualmente, gerar um pouco de receita, mas
principalmente iniciar uma relação mais profunda entre você e seu
cliente.
Dois exemplos de produtos de entrada:

1. E-book: um simples livro online que oferece conhecimentos e dicas

valiosas – isso, diquinhas – para seu potencial cliente. Ele pode ser
vendido a um preço básico e em alguns casos até ser oferecido como
brinde. Atenção: não é para ser complicado, é para sem simples mesmo,
de forma que um cidadão médio tenha condição de compreender. Se seus
cabelos se arrepiarem ao ler os exemplos abaixo, penteie-se.

Exemplos de títulos/temas:

• 10 atitudes importantes para um relacionamento saudável.

• Manual simplificado da família em harmonia.
• Seu trabalho está te matando? 5 sinais de que você está prestes
a ter um esgotamento nervoso e o que fazer.
• Estamos grávidos, e agora?
• A emoção e o desempenho nos esportes: um guia prático para
melhorar seus resultados.

Este tipo de produto provavelmente não vai causar uma

transformação imensa na vida de seu público, mas vai oferecer
perspectivas, pontos de vista e, digamos, benefícios válidos por um preço
baixo. Também vai prepará-los para investimentos – e resultados –
maiores no futuro. Lembre-se: as pessoas não têm o costume de olhar
para o próprio comportamento, para as próprias emoções. Desde que seja
escrito com honestidade e responsabilidade, mesmo um e-book simples
pode acrescentar algo.

2. Mini workshop: um evento simples e com duração de 4 horas que

procura orientar as pessoas sobre algum tema que é de interesse delas.
Lembre-se que, para estar no andar de baixo, este serviço deve ser

155
relativamente simples de se consumir, não levar muito tempo e ter um
preço bem acessível.

Exemplos de títulos/temas:

• A escolha da carreira ideal: o que levar em conta ao planejar seu

futuro.
• Gerenciando pensamentos: descubra formas de controlar a
ansiedade e viver mais tranquilamente.
• Mães que amam demais: o que fazer quando o amor machuca?
• Vou ser pai, o que fazer? Descubra como não enlouquecer nem
matar sua mulher de raiva nos primeiros meses do bebê.

Note que os títulos de e-book que sugeri antes também poderiam ser
usados para estes workshops e vice-versa. Lembre-se: a ideia básica é
oferecer mais de uma opção, como estamos falando do primeiro andar da
estante, os produtos devem ter um baixo custo de aquisição, pois o
objetivo maior – repito – não é gerar muita receita, é começar a construir
uma relação com as pessoas de seu nicho.
Na verdade, alguns profissionais optam até por oferecer gratuitamente
– em algumas ocasiões – os itens do primeiro andar, justamente como
forma de ganhar credibilidade com o seu público.
A título de curiosidade, este livro que você está lendo é um produto
pago do primeiro andar da minha estante de ofertas. Através dele, talvez
você venha para um curso online, que está no segundo andar, ou mesmo
até o andar mais alto, pra minha mentoria.
Esperto, né?

Andar 2: Serviços/Produtos Intermediários

Nesta segunda prateleira estão colocados aqueles produtos e serviços
que custam um pouco mais e, teoricamente, agregam uma quantidade
maior de valor. Estes produtos são bons geradores de receita,
especialmente quando são realizados para grupos maiores. Eles tanto
podem ser produtos diferentes daqueles que você tem no primeiro andar,
quanto podem ser versões mais robustas deles (o que eu geralmente
indico).

156
 Veja que este é o segundo andar porque, além dos produtos exigirem
um investimento financeiro um pouco maior, exigem mais
comprometimento dos clientes. Lembre-se de que o custo não é só de
dinheiro, é também de tempo que a pessoa vai dedicar para consumir o
trabalho.

Três exemplos de produtos intermediários:

1. Workshops de média duração: aqui você vai oferecer um workshop

maior, mais robusto, com mais tempo de duração e, obviamente, com um
maior valor financeiro. Minha sugestão é que você organize workshops de
8 a 12 horas, com turmas de até 25 pessoas. O valor destes workshops,
dependendo de sua cidade, pode variar entre R$ 250,00 e R$ 500,00
(considerando o ano de 2020 e uma cidade de médio porte, a partir de
120 mil habitantes).
Um workshop de 12 horas não é, em essência, muito diferente de um
de quatro horas. O que você vai fazer é apenas “rechear” com mais
atividades, falas e reflexões.

Como eu disse, os títulos/temas podem ser exatamente os mesmos do

exemplo dado anteriormente, mas apenas para variar, vamos ver mais
alguns. Cuidado pra não arrepiar os cabelos!

Exemplos de títulos/temas:

• Eu faço acontecer: comprometa-se com uma vida feliz e com

muito mais sentido.
• Emagreça com saúde: mudando hábitos e conhecendo suas
motivações.
• Produtividade máxima: como aumentar seu foco e realizar mais
em menos tempo.

Todos estes exemplos são plenamente factíveis. Aliás, o primeiro deles

é de um workshop real do psicólogo e coach Ghoeber Morales, de Belo
Horizonte.

157
 2. Palestras: uma palestra nada mais é do que uma apresentação
resumida de um determinado assunto para informar e/ou motivar um
público. Ela pode estar tanto no primeiro quanto no segundo andar da
estante. Quando você faz a palestra e vende diretamente para o cliente
final, ela está no primeiro andar. Quando você a vende para uma
empresa, escola ou outra organização, digo que está no segundo andar.
Você pode, por exemplo, promover sua própria palestra para 100
pessoas, embora ela tenha um custo individual baixo para quem compra
– R$ 60,00 por exemplo – representa uma boa receita para você (se você
vender as 100 entradas). Este é um caso em que a palestra estaria dentro
do primeiro andar/prateleira da estante.
Por outro lado, uma empresa ou escola – clientes intermediários – pode
contratar sua palestra por algo em torno de R$ 3.000,00, embora este
pareça ser um valor alto, ele não está sendo pago por uma pessoa física,
e sim por uma instituição. Por isso, proporcionalmente, o valor é
mediano. Aqui a palestra está no segundo andar.

Exemplos de títulos/temas:

• Você e sua carreira: a importância de alinhar sua essência à

profissão.
• Ansioso, eu? Descobrindo como usar a ansiedade para
impulsionar sua vida.
• Família intrometida: manual de sobrevivência para festas e
outras situações.
• Meu filho é autista, e agora? A descoberta de um amor muito
especial.

3. Cursos: um curso supostamente é uma experiência de

aprendizagem relativamente diferente de um workshop, embora na
prática possam se parecer muito. Alguns dizem que, em geral, um curso
é mais profundo, mas não concordo. Cursos tendem a ser mais longos,
e, diferentemente do workshop, não necessariamente apresentam
simulação de prática.
Os valores podem ser os mesmos de um workshop. Tudo vai depender
da duração, custos envolvidos e do valor agregado. Mas em geral, para
cursos presenciais de até 16 horas, o valor de R$ 400,00 é uma boa
média, considerando novamente as grandes e médias cidades. Já cursos

158
online, que não exigem um deslocamento físico, podem ter uma carga
horária maior e mais diluída no tempo.

Exemplos de títulos/temas:

• Como lidar com pessoas complicadas: aprenda e – quem sabe –

transforme sua vida!
• Organização e produtividade: aprenda a administrar seu tempo e
tenha mais resultados em sua carreira.
• Entrevistas de emprego: como se comportar para obter o máximo
dos processos seletivos.
• Empreendedorismo para psicólogos: tudo o que você não aprendeu
na faculdade (Já ouviu falar?).

Este segundo andar, o dos produtos medianos, costuma ser o mais

interessante para muitos profissionais e para os clientes por apresentar
um bom equilíbrio entre custo e benefício. Mais à frente veremos que,
dependendo de suas preferências, você pode até dar mais ênfase aos
produtos e serviços do segundo andar em detrimento do terceiro.
Aliás, vamos falar dele exatamente agora.

Andar 3: Serviços/Produtos com alta barreira de entrada

Esta é a prateleira mais alta, a cobertura, aqui você coloca seu produto
ou serviço de maior valor agregado. Embora não seja regra, não é
incomum que nesta prateleira exista apenas um produto que representa
o ponto máximo de seu trabalho, aquilo que você oferece de mais
completo para seu cliente.
Atualmente meu serviço mais completo, e o que requer maior
investimento, é a mentoria. Vejamos aqui mais dois tipos que costumam
se encaixar neste quesito.

Dois exemplos de serviços/produtos top de linha:

1. Coaching: Serviço que visa ajudar o cliente a se desenvolver em

determinados aspectos de sua vida e/ou carreira. Normalmente consiste

159
em 10 sessões de uma hora e meia e obedece a um conjunto lógico de
passos e a uma metodologia específica.
Ao contrário do que muitos pensam, do ponto de vista legal não é
preciso ter uma certificação para se oferecer coaching. Ninguém vai te
exigir um certificado para trabalhar com isto – motivo pelo qual a prática
se transformou em uma verdadeira lambança no Brasil – mas certamente
uma boa formação vai torná-lo um coach muito mais competente.
Por isso, SE for atuar como coach recomendo fortemente que você faça
uma certificação. Uma boa certificação custa a partir de R$ 5.000,00 e
existem algumas instituições sérias que fazem isto no Brasil. A Academia
do Psicólogo tem uma formação exclusiva para profissionais de psicologia
e uma metodologia específica da psicologia. Aliás, só aceitamos
psicólogos.
Para o cliente o valor se assemelha bastante ao da psicoterapia, a
diferença é que no coaching o costume é vender um pacote inteiro de
sessões (10 sessões) de uma só vez. Em torno de R$ 200,00 por sessão,
é o que os coaches cobram na média, podendo ser muito mais que isso.
E um detalhe para você não falar bobagem por aí: coaching é o nome da
prática. Quem pratica o coaching é um “coach”. Estou dizendo isso porque
já ouvi psicólogos afirmando que querem ser “coaching”. Isto equivale a
dizer que você quer ser “psicoterapia”. Definitivamente não pega bem.

2. Psicoterapia (olha ela aí): supostamente eu não preciso explicar

aqui o que é psicoterapia, já que somos todos psicólogos. No entanto, só
para refrescar o que eu disse lá atrás no capítulo introdutório, as
definições que encontro por aí ainda costumam carregar o tom pesado
que envolve nossa profissão.
Psicoterapia é, dentro da proposta deste livro, um instrumento de
desenvolvimento humano que serve tanto para quem precisa sair de uma
situação negativa e se recuperar, quanto para quem simplesmente busca
uma vida mais realizada e completa. Não é preciso estar mal para se
procurar um processo psicoterápico. A psicoterapia está no alto da
estante, pois, outra vez, é um serviço bem completo e que exige alto
investimento financeiro, emocional e de tempo. Você pode argumentar
que um curso custa R$ 500,00 e a psicoterapia é R$ 150,00 por sessão,
né?
Ok, agora que você já deu uma olhada nos três andares e em algumas
sugestões de produtos e serviços, eu pergunto: o que há de comum entre
eles? Deixa que eu mesmo respondo: o ponto de onde se originam. A
bendita da proposta de valor.

160
 Percebe como tudo está interligado?

O que você faz para criar sua estante é simplesmente transformar seu
valor em diferentes experiências de aprendizado para as pessoas que você
quer ajudar. Quanto mais experiências você criar – desde que elas
tenham qualidade – melhor será. O motivo é que, juntas, estas
experiências que você cria constroem no mercado uma percepção muito
grande de valor agregado, e, automaticamente, te conferem autoridade.
Afinal, uma coisa é você ser um psicólogo com um cartão. Outra coisa é
você atuar em uma área específica, ter uma palestra, um livro online, um
curso, um treinamento e ainda o serviço clínico por trás disso.
Faz sentido? Imagino que sim. Mas vamos escarafunchar um pouco
mais o conceito.
Embora possa parecer óbvio, te convido a dar mais uma rápida olhada
nos critérios que definem “em que andar de sua estante” um determinado
produto/serviço vai ficar.
São pelo menos três critérios:

1) Investimento financeiro.
2) Facilidade de consumo.
3) Valor agregado.

Comecemos analisando um produto do primeiro andar.

O e-book fica na prateleira mais baixa justamente por causa destes
critérios. Normalmente, você pode vender um e-book por algo entre R$
20,00 e R$ 50,00. Geralmente, quanto mais “nichado” o e-book for mais
caro você pode vender. Mas vamos supor que você crie um e-book para
casais que desejam melhorar seu relacionamento e o venda por R$ 25,00.
Repare que:

1) O investimento financeiro não é muito alto. É bem mais em conta

que um curso ou um processo de psicoterapia.
2) O consumo é fácil. Basta baixar e ler quando quiser, não precisa
se deslocar ou reservar horas em sua agenda.

161
 3) O valor agregado, embora possa ser percebido como alto pelo
cliente, ainda é o mais baixo de sua estante. Com certeza quem
fizer um curso terá um nível maior de aprofundamento dos
conceitos do que quem apenas leu o e-book. Quem se submeter
a um processo psicoterápico, obviamente, se aprofundará mais
ainda e tenderá a colher mais benefícios.

Relembrando:
Os produtos da prateleira mais baixa são aqueles que vão estabelecer
uma conexão com seu possível cliente e começar a educá-lo
emocionalmente para que ele, de livre e espontânea vontade, decida se
vale a pena buscar outros serviços que estão em andares superiores ou
mesmo “no alto” da estante.
Agora você me pergunta: existe a possibilidade das pessoas te
conhecerem e já contratarem de cara o serviço da prateleira mais alta? O
de maior custo e valor agregado? Claro que sim. Eu mesmo já vendi
mentoria – meu serviço mais alto – para pessoas que apenas leram um
artigo meu. Você, por exemplo, comprou este livro que está no primeiro
andar e assim que acabar de ler vai me mandar um e-mail querendo logo
a mentoria.

Brincadeira, tá?

É totalmente possível que algumas pessoas te conheçam e de cara já

comprem produtos do terceiro andar, mas não é muito inteligente se fiar
nisso. Às vezes, mesmo que uma pessoa não compre algo do primeiro e
segundo andares, a existência deles faz diferença na compra do produto
de mais valor por causa do efeito composto. Alguém pode entrar em seu
site e, simplesmente porque viu que você tem um e-book escrito e um
curso muito bem avaliado, decidir contratar seus serviços clínicos de
cara.
A moral é: quanto mais você cria mais o mundo tende a te respeitar e
a te valorizar. Agora vamos dar uma amarrada nas coisas.

O caminho das pedras

Tudo é muito lindo no conceito, mas e na prática, como fazer

acontecer?

162
 Para ajudar nisso, mostro agora um exemplo hipotético, mas muito
plausível, de como funciona a lógica da estante aplicada a um nicho. Está
tudo muito simplificado para não ficar longo demais, mas é possível
perceber completamente a dinâmica da coisa. Para o exemplo vamos falar
do nicho relações amorosas, ok?

Está BEM simplificado, mas é possível compreender o processo.

Acompanhe comigo.

Você decide que vai trabalhar com casais, ajudando na manutenção

de um relacionamento saudável e faz seu site. Então, para se divulgar,
começa a escrever artigos sobre relacionamento, faz um Instagram, talvez
um canal no YouTube e começa a produzir conteúdo e ganha a atenção
de algumas pessoas. E você passa um tempo assim, algo entre 4 e 6
meses, vai, cada vez mais, atraindo em volta de você pessoas interessadas
nisso que você tem a dizer. Tudo indo bem, mas você não ganhou nem
um tostão ainda (e é assim mesmo no início). Paralelamente a isto você
está estudando, se aprofundando e buscando entender cada vez mais
sobre seu nicho.
Até que um dia, depois de “nutrir’ bem o seu nicho por alguns meses,
você decide que chegou a hora oferecer serviços e produtos a estas
pessoas, é aqui que sua estante de serviços começa a entrar em ação.
Vejamos:

Andar 1: Serviços com baixa barreira de entrada.

Com sua página movimentada no Insta, seu canal do Youtube
crescendo e seu site começando a ter movimento, você decide que vai
criar um produto com baixa barreira de entrada e resolve escrever um e-
book sobre relacionamentos, vendendo-o por um preço de R$ 25,00. Se
você fizer um bom trabalho com seu site e sua divulgação, calma que
chegaremos lá, e o e-book for bom, as pessoas vão comprar. Obviamente
não todas, mas algumas.
Depois de perceber que o e-book está sendo aceito e até comentado
(vendeu cerca de 70 e-books em 2 meses), você então resolve que vai
transformá-lo em um workshop para casais. Este workshop é simples,
dura apenas um dia e você cobra um valor de R$ 250,00 por casal,
esperando que compareçam cerca de 20 casais. E mais, você foca a
divulgação deste workshop naquelas pessoas que compraram o e-book e

163
já conhecem um pouco do valor que você tem a oferecer. Você também
não vai gastar muito com publicidade, uma vez que vai usar suas redes
sociais para se divulgar, no máximo impulsionando um ou outro post.
Então, como foi tudo bem planejado, seu workshop é um relativo
sucesso, com a presença de 15 casais que ficaram muito satisfeitos com
o trabalho. Agora perceba: estas pessoas já leram seu e-book e gostaram
do seu workshop.
Será que estão prontas para os serviços do próximo andar?
É o que vamos ver.

Andar 2: Serviços com média barreira de entrada.

Agora que seu workshop de entrada foi um sucesso, você resolve criar
uma experiência ainda mais profunda e transformadora. Então você
organiza um retiro de um final de semana que vai envolver exercícios
vivenciais, psicoterapia em grupo e outras técnicas. Neste caso, o
investimento é relativamente mais alto, estamos falando de R$ 800,00
por casal.
As pessoas que compraram seu e-book e/ou foram ao seu workshop
inicial são fortes candidatas a investir neste novo produto, pois já
conhecem sua competência e acreditam no valor que você tem a oferecer.
Então, dos 15 casais que fizeram seu workshop inicial, 8 resolvem
fazer o retiro, e aqui está você vendendo um produto com mais valor
agregado. Só que tem mais. Embora nem todos os casais que fizeram o
workshop de entrada tenham aderido a este, muitos comentaram com
amigos que se interessaram, além de alguns que já haviam baixado o e-
book e se interessaram através das redes sociais. Isto te rendeu mais 6
inscrições para o retiro.
Estamos falando agora de 14 casais, cada um deles pagando R$
800,00 por uma experiência de um fim de semana inteiro trabalhando
questões de relacionamento. Partindo do princípio de que seu retiro seja
um sucesso e que ao final do domingo estejam todos gratos, eu pergunto
de novo:
Estariam eles prontos para o andar mais alto?

Andar 3: Serviços com alta barreira de entrada.

Agora a coisa muda um pouco de figura. No caso dos serviços de alta
barreira de entrada, você não faz exatamente um lançamento como fez
com um e-book ou workshop. As pessoas é que tem que pedir por eles.

164
No máximo, você os menciona. É que eles são, como você já viu, serviços
mais personalizados em que o suporte é contínuo e a abordagem costuma
ser individual – ou neste caso – em casal. E eles são considerados de alta
barreira de entrada justamente por serem mais custosos e demandarem
mais tempo e dedicação do cliente.

Então, funciona mais ou menos assim:

Dos 14 casais que fizeram o retiro com você, é provável – na verdade é

bem provável – que uns 3 se interessem em continuar com você no
consultório, ou para trabalharem algum aspecto que ainda não está
satisfatório ou simplesmente para fazerem a manutenção de uma relação
saudável.
Mas note que a iniciativa foi deles. Você não mandou e-mail ou fez
banner oferecendo psicoterapia. Você até mencionou isso, mas sem
forçar. Na verdade, a procura pelo serviço do andar mais alto foi uma
consequência natural do consumo dos serviços e produtos dos andares
mais baixos. É por isso que eu disse que quanto menos você se foca
exclusivamente em psicoterapia, mais chances você tem de atrair clientes
para ela.

Para refletir.
Enfim, estamos acabando o segundo tópico deste capítulo e tenho
certeza de que você entendeu a lógica do processo. Mas talvez esteja se
perguntando: eu vou ter que aprender a criar tantos formatos de
produtos e serviços assim? Tenho que escrever um e-book? Fazer um
workshop simples? Depois criar um maior? Lançar um curso? Ter uma
palestra?

Se quiser aumentar drasticamente seus resultados, vai sim.

Mas vamos facilitar as coisas. Você não precisa ter uma grande
diversidade de produtos logo de início (nem mesmo depois). Se quiser ter
muitos produtos e serviços, pode, eu até recomendo. Mas também é
possível ter apenas um em cada prateleira da estante. Por exemplo, se
você trabalha com educação infantil, pode ter um e-book + curso para
mães + psicoterapia. Cada produto está em uma prateleira diferente e

165
cumpre seu papel de gerar credibilidade e captar o interesse dos clientes
com diferentes possibilidades de investimento.
Então não se desespere pensando que você vai ter que se tornar uma
máquina de criar produtos e serviços. Isto não é necessário. Mas aqui
entra um ponto curioso. Talvez você queira. Já vimos que todos os
capítulos deste livro estão interligados e que o aprendizado de cada parte
se reflete em um todo maior. O que quero dizer com isso é o seguinte: se
você encontrar um nicho com o qual realmente se importe, e se você se
tornar realmente muito competente nele, você provavelmente VAI
QUERER criar diferentes experiências de aprendizado e crescimento para
seus clientes. Vai ser divertido e recompensador.
Entenda que o processo de criação não é para ser mecânico ou
forçado, deve ser o fruto natural de seu desejo de ajudar as pessoas.
Quando se está no nicho certo, há um prazer natural em decompor seu
conhecimento nestes diferentes produtos e serviços. Dá trabalho e exige
esforço? Claro que sim. Haverá momentos em que você desejará
descansar, mas tem algo a produzir (minha cama está olhando pra mim
enquanto escrevo isto), só que a motivação e a conexão emocional com o
trabalho fazem você se superar e continuar.
E acredite: é extremamente recompensador, tanto do ponto de vista
financeiro quanto existencial, quando você vê o produto/serviço pronto e
a vida das pessoas sendo transformada.
Agora me permita abordar, pra gente encerrar mesmo esta parte,
alguns “aspectos não tão óbvios da lógica da estante”. Agora que tudo já
foi exaustivamente explicado e exemplificado (Foi, né?), deixe-me
desconstruir algumas coisas para que você possa ficar com a mente
“livre” e exprimir toda a sua criatividade!
Sabemos que a estante tem que ter 3 andares, certo? Errado.
A sugestão dos 3 andares é baseada na lógica de mercado da qual
falei, de produtos de entrada, intermediários e top de linha. Mas sua
estante pode ter dois, quatro ou até mais andares se você quiser. Claro
que se houver apenas um andar – só psicoterapia, por exemplo – não é
uma estante, é apenas uma oferta isolada. É preciso que haja no mínimo
dois andares para ser uma estante. Mas eu sinceramente recomendo que
você crie ao menos 3, pois é um número razoável, pense bem: se o seu
produto/serviço top de linha é a psicoterapia, você terá que criar apenas
outros dois para as prateleiras mais baixas.
Os produtos da estante mais alta são os mais lucrativos, certo? Errado
de novo.

166
 E este ponto é muito interessante: embora o custo de investimento e
o valor agregado do produto da prateleira mais alta sejam maiores para
o cliente, isto não significa que ele é o mais rentável para você. O motivo
é simples: Os produtos e serviços que estão nos lugares mais altos, no
caso de psicólogos, geralmente não têm escala.
Vejamos isso melhor: quando vende um processo psicoterápico, por
exemplo, mesmo que você cobre, R$ 150,00 por sessão – um bom valor
financeiro – esta é a receita máxima que você vai ganhar por uma hora
do seu tempo.
Se você atender 3 pacientes fixos por dia – um número razoável – serão
R$ 300,00. Em 22 dias úteis num mês, serão R$ 9.900,00. Está muito
bom, não está? Mas agora vamos supor que:

1. Você faça um curso presencial de “Organização Pessoal” com

duração de 16 horas, cobrando R$ 450,00 por pessoa e consiga
25 alunos. Estamos falando aí de uma receita bruta de R$
11.250,00 para algo em torno de 40 horas de trabalho (16 para
ministrar o curso e mais 24 para preparar, vender, organizar).
2. Você seja especialista em crianças e tenha uma palestra especial
que você vende para escolas públicas e privadas por R$
3.000,00. Lembre-se, este dinheiro é para falar por UMA HORA.
3. Você lança um curso online sobre relações amorosas que dura 4
semanas, cobrando R$ 250,00 por pessoa e consegue 100
alunos. Estamos falando de R$ 25.000,00. Você acha difícil
conseguir 100 alunos em um nicho pagando R$ 250,00 cada
um?

Uma edição do curso que toma este livro como base tem, em média,
80 inscritos e custa, em média, cerca de mil reais.

Entendeu a magnitude da coisa?

Por incrível que pareça, seus produtos do andar mais alto podem ser,
de certa forma, menos rentáveis que os do segundo andar.
No meu caso, como já disse, meu produto mais alto é a consultoria,
pela qual cobro hoje entre R$ 200,00 e R$ 250,00 por hora avulsa, um
pouco menos no caso de um pacote fechado com vários encontros. Ainda

167
assim, do ponto de vista de rentabilidade, vender uma palestra ou um
curso, é muito melhor do que ter vários clientes de consultoria.
A pergunta a ser feita é: o que realiza mais?
Eu recomendo fazer um mix, atuando com serviços de todos os
andares e assim garantindo uma boa renda ao mesmo tempo em que
ajuda um número cada vez mais amplo de pessoas.

Tudo claro até aqui?

Então vamos para o terceiro tópico deste capítulo, porque agora

chegou a hora de você aprender alguns passos iniciais para construir três
de seus produtos/serviços.

168
 4.3 E-books, workshops e palestras

Caro colega psicólogo, digo mais uma vez: não se assuste com a
complexidades das coisas antes de começar a fazê-las. Para colocar em
prática tudo o que está aprendendo neste livro, você já sabe que vai
precisar desenvolver uma série de competências paralelas ao seu
conhecimento em psicologia. Digo desenvolver, porque talvez você já as
tenha em algum nível e precise apenas aprimorá-las. Para fazer isto,
logicamente, você vai ter que procurar outras fontes de conhecimento.

Mas é tudo a seu tempo.

Por exemplo, se você não é bom em palestrar, pode ser interessante

entrar em um curso de oratória ou de apresentação em público. Se o caso
é melhorar sua escrita, um curso de redação criativa pode ajudar a
refinar alguns pontos. Se a questão é aprender a montar um curso online,
existe muito material a respeito disso gratuitamente na web.
Aceite o fato: provavelmente há MUITA coisa que você vai precisar
estudar e desenvolver para potencializar o funcionamento das técnicas
que está aprendendo aqui. No entanto, isto não significa que eu vou te
deixar à própria sorte.
Portanto, nas próximas páginas você será apresentado a três tutoriais
básicos para dar os primeiros passos em relação a:

1. Escrever um E-book.
Existem cursos que ensinam e até material gratuito na web. Pena que
a maioria está em inglês. De qualquer forma, aqui vou te dar um passo a
passo simples, mas bastante completo, para você começar a criar seu
primeiro e-book. Depois é só você se aprofundar.
Como vimos, o e-book é um produto que fica na parte de baixo de sua
estante e serve para captar a atenção das pessoas de seu nicho por um
preço baixo. Se quiser, você pode até oferecer o e-book de graça como
forma de divulgar seu nome. Outro ponto importante: ao criar um e-book
você necessariamente fará um exercício de reflexão sobre seu conteúdo e
escrita, isto é altamente importante para você se destacar no ramo da
venda de conhecimento.

2. Montar um workshop.

169
 Embora não exista uma fórmula única, a tarefa de montar um
workshop obedece a alguns princípios lógicos que tornam tudo mais fácil.
Neste caso, convidei o psicólogo Pedro Paulo Horn de Souza para
contribuir apresentando um tutorial básico, porém completo, sobre como
transformar seu conhecimento em uma experiência de aprendizado
instigante e valorosa.
O que você vai aprender é uma estrutura elementar que pode ser
adaptada para criar um workshop voltado especificamente para seu
nicho. Como já vimos, embora seja um produto do “meio” da estante, o
workshop pode ser até mais rentável que produtos lá de cima.

3. Construir uma palestra.

De todas as tarefas um pouco mais “complexas”, a palestra costuma
ser mais fácil. Organizar um workshop ou escrever um e-book geralmente
dão mais trabalho. No entanto, a palestra tem aquele elemento de
exposição que provoca muita ansiedade. Se você comete um erro num
workshop de 16 horas, haverá tempo para reverter isto. Um e-book pode
ser reeditado, mas na palestra geralmente você tem em torno de 70
minutos para brilhar ou se queimar.
Nesta parte você vai aprender um pouco do básico para montar uma
palestra. Não vamos falar de técnicas avançadas de oratória ou presença
de palco, vamos te mostrar como montar uma estrutura simples e lógica,
tomando cuidados essenciais para impressionar positivamente o público.
Se estiver pronto, vamos lá:

1. Escrevendo um e-book.

No final do ano de 2008 eu havia acabado de escrever meu primeiro e-

book. O nome dele é “Terminei a Faculdade, e agora?”. Depois de pronto,
ele foi “lançado” através de um site específico criado por uma rede de
portais, e, para meu completo espanto na época, vendeu.
Não vendeu muito, pois tiramos ele do ar para fazer uma edição melhor
que acabei não fazendo ainda por causa de outros projetos que surgiram,
mas me lembro de ter lucrado em torno de R$ 2.000,00 no tempo em que
ele ficou online. Depois disso, já escrevi um e-book sobre entrevistas de
emprego, que é vendido junto com o curso de mesmo nome e escrevi este.
Sim, você está lendo um e-book.

170
 A primeira coisa a entender em relação a este assunto é: escrever um
e-book é um grande desafio. A segunda coisa: é totalmente possível. O
trabalho é intenso porque trata-se, no fim das contas, de escrever um
livro mesmo. Aliás, algumas pessoas me perguntam qual a diferença de
um e-book para um “livro”.

Teoricamente, nenhuma.

Um e-book é apenas um livro em formato eletrônico, por isso tem o “e”

na frente. No entanto, por não terem um custo alto de produção e
distribuição, e-books podem se dar ao luxo de serem mais curtos e não
terem grandes pretensões financeiras. Por isso vemos e-books de todos
os tamanhos e formatos, alguns com cerca de 40 páginas e outros com
mais de 300.
E-books são baratos de serem produzidos, e, quando bem feitos,
geram um POUCO de receita e MUITA credibilidade. Enfim, no processo
de criação de meus dois primeiros e-books, até mesmo neste, eu fiz
algumas – como qualquer pessoa – coisas erradas e outras coisas certas.
Vamos a um sumário das principais lições que aprendi e que podem
te ajudar a começar com o pé direito:

Razões para escrever um e-book

•Para vender e lucrar:

Muita gente ganha um dinheirinho bom com e-books. Mas este não
deve ser seu objetivo principal. Saiba que é quase impossível você ficar
rico vendendo e-books. Eles são simplesmente uma “base” para objetivos
e possibilidades maiores. Mas, mesmo que o ganho seja pouco, pelo
menos é um ganho que se encaixa no conceito de renda passiva. Em
outras palavras, uma vez que você escreve e coloca o e-book na web, as
pessoas compram sem você ter que fazer praticamente nada.
Imagine estar almoçando e descobrir que R$ 35,00 simplesmente
entraram na sua conta enquanto você mastiga uma batata. É assim.

•Para oferecer de graça e ganhar credibilidade:

Um palestrante que gosto muito, chamado Mário Persona, resolveu
colocar muitos de seus e-books gratuitos na web e vender outros a preço

171
de banana. Isto é uma estratégia deliberada. Quanto mais e-books por
aí, mais conhecido ele fica como palestrante. O foco dele não é ganhar
dinheiro com os e-books, é ganhar com as palestras.
E-books, neste caso, servem para dar credibilidade e propagar seu
nome.

•Para aprofundar seu conhecimento:

Eu já disse no capítulo anterior que o momento em que você mais
aprende algo é quando tem que ensinar. A tarefa de escrever um e-book
vai fazer com que você necessariamente se debruce com fervor sobre
algum assunto, isto, acredite em mim, vai aumentar muito seu nível de
conhecimento naquele campo específico.

Aspectos a considerar

• É muito trabalho.
Não é nada muito complexo ou difícil, é apenas demorado e exige
muita concentração. Encare como algo semelhante a fazer um TCC, só
que sem todas as regras chatas da ABNT. Seu livro pode e deve ter
embasamento científico, mas é um embasamento pressuposto. Você não
vai ficar fazendo citações e escrevendo notas de rodapé.
Por exemplo: você está lendo o capítulo 4 de um livro sobre
empreendedorismo e marketing para psicólogos. Tudo que escrevo aqui
não sai simplesmente da minha cabeça. É uma mistura de literatura
sobre marketing, empreendedorismo e minhas vivências e experiências.
Mas eu não fico fazendo citações dentro dos moldes de trabalhos
científicos.
Você deve procurar se embasar seriamente para emitir quaisquer
opiniões e dar quaisquer sugestões, mas não precisa – nem deve –assumir
um formato excessivamente acadêmico (a não ser que seja um livro
acadêmico, é claro).

• Você precisa de disciplina.

Não há outro jeito. Você tem que ser disciplinado. Separe um tempo
para trabalhar em seu e-book e considere-o sagrado. Mas use o bom
senso.

172
 Não pare sua vida para escrever um e-book ou você vai desistir. Eu
diria que separar uma hora de seu dia – todos os dias – para trabalhar
nele é suficiente, desde que você siga isto à risca. Claro que em alguns
dias não vai dar para trabalhar uma hora inteira e em outros você vai
estar tão envolvido que pode passar mais de 3 horas trabalhando.
Mas pelo menos você tem uma programação. O que não pode
acontecer é você deixar as coisas soltas e ir fazendo de vez em quando.
Assim, acredite em mim, o trabalho nunca vai ficar pronto.

• É preciso pesquisar.
Por mais que você entenda do assunto, você deve ler artigos ou trechos
de livros que possam adicionar informações relevantes. Por exemplo,
antes de escrever esta parte aqui, eu pesquisei uns 5 artigos sobre como
escrever e-books, li trechos de alguns, peguei partes de outros e aqui
estou adicionando meus comentários e meu estilo.

Lembra do que te falei sobre não reinventar a roda?

Não é para você sair copiando coisas dos outros, mas é para absorver
muito material e enriquecer o seu, criando seu estilo próprio.

Escolhendo seu tópico e título

É óbvio que seu tópico deve estar relacionado ao seu nicho. Você não
vai escrever um e-book sobre como cultivar feijão orgânico se você quer
vender serviços de orientação de carreira. Só que, além deste ponto óbvio,
há alguns cuidados interessantes a serem tomados para “enviesar” seu
e-book da maneira certa.
Basicamente, você pode criar seu e-book tendo como ponto de partida
qualquer uma das três lógicas abaixo:

• Resolver um problema.
Seu e-book, neste caso, tem um foco muito pragmático e evidencia isto
no título. Estes são os famosos “How to” que os norte-americanos tanto
usam. O primeiro contato com o e-book já denota seu caráter de “como
fazer” a respeito de um determinado tema. Lembre-se de que estamos
falando de uma aproximação mais rasa do tema. Não é psicoterapia, não

173
é algo que vai ressignificar a vida da pessoa, são perspectivas e pontos de
vista compartilhados.
Exemplos:

• Formas inteligentes de lidar com seu filho pré-adolescente.

• Como terminar um relacionamento de forma saudável.
• Gerenciando sua ansiedade em momentos de tensão.

Veja que estes títulos são objetivos, vão direto ao ponto e servem para
e-books menores que sejam quase um tutorial comentado a respeito de
algum tema. Agora uma outra lógica. Seu e-book também pode ser criado
para:

• Esclarecer e ponderar sobre um medo.

Todos nós temos medos. E um medo é sempre uma dor. Aqui temos o
conceito de “persona” em marketing: de quem é a dor que você vai sanar?
Que dor é esta? O ponto de partida para seu livro pode se referir
justamente a esta dor, este medo, esta angústia que você vai ajudar a ser
superada.
Exemplos:

• Terminei a faculdade, e agora?

• Meu cônjuge tem câncer, o que eu faço?
• E quando meu filho ficar adolescente?

Este tipo de e-book, embora vá oferecer perspectivas que podem

“resolver” problemas e melhorar a vida, tem um caráter um pouco mais
contextual. Não é simplesmente um tutorial. Ele trata de maneira
reflexiva sobre o assunto, oferecendo pontos de vista e insights que
enriqueçam o universo do leitor. Perceba que o título conversa de maneira
emocional com o público-alvo, a ideia é justamente essa: gerar conexão e
despertar curiosidade.
E uma terceira lógica:

• Satisfazer uma curiosidade.

174
 As pessoas são curiosas. Elas se perguntam sobre várias coisas o
tempo todo. É por isso que as revistas de fofoca fazem tanto sucesso. Seu
e-book pode se aproveitar deste aspecto do ser humano e partir do viés
de “satisfazer curiosidades específicas”.
Exemplos:

• O que seus filhos adolescentes pensam sobre sua geração?

• Síndrome de Burnout, será que você tem e não sabe?
• Família intrometida, o que você deve saber para lidar melhor
com ela!

Neste caso, note que você não está se focando exatamente em oferecer
um tutorial, nem mesmo em explorar algo que seja abertamente um
medo, você está focando em dar mais informações a respeito de um
determinado tema.

IMPORTANTE!
Escolha o viés que quiser, tome cuidado para não cair no tecnicismo.
As sugestões dadas acima não são apenas de temas, mas também de
títulos. O seu título é o que captura a atenção do leitor. Conheço um
autor que diz que você deveria gastar 50% do tempo de produção de um
artigo só pensando no título de tão importante que é. Ok, não precisa
gastar 50% do tempo, mas dedique-se com afinco.
Seu título tem que ser atraente e interessante, mas não apenas para
você ou para outros acadêmicos. Tem que ser interessante para o público
de seu nicho. Os mesmos temas sugeridos acima, se tratados a partir de
títulos técnicos, nem de longe tem o mesmo impacto.
Veja estes títulos:

• Aspectos relacionais da relação pais e filhos: uma leitura

psicanalítica.
• A teoria comportamental aplicada à dinâmica dos
relacionamentos amorosos.
• Sintomas encobertos da síndrome de Burnout e como identificá-
los.

175
 Percebe a diferença?

Não estou dizendo que estes títulos não vendam. Mas são muito menos
“interessantes”, do ponto de vista de marketing, do que os exemplos
dados anteriormente. A verdade é que são títulos um pouco chatos.
Talvez agradem um público mais acadêmico, mas dificilmente
despertarão grande atenção dos seus clientes.
Um último exemplo:
Um dos livros de finanças mais vendidos no Brasil até hoje é do
consultor e palestrante Gustavo Cerbasi. Pelo assunto tratado, o nome
poderia muito bem ser: Orçamento doméstico e investimento para casais.
Não seria um nome ruim, nem está acadêmico. Mas sabe qual ele pôs?

“Casais inteligentes enriquecem juntos”.

Fez um tremendo sucesso.

A “pegada” de seu e-book tem que ser emocional e ter uma conexão
com os sonhos, dores, dificuldades e curiosidades das pessoas. Tem que
ser, para usar uma expressão bem adequada, “Pop”. Desta forma você
tem muito mais chances de alcançar o público.
Agora falemos da:

Estrutura do livro (criando sua outline).

A maioria das pessoas se assusta frente à possibilidade de escrever
um livro porque parece que é MUITA coisa para processar ao mesmo
tempo. Como o volume de informação é grande e tudo precisa se conectar,
muitas pessoas ficam perdidas sem saber por onde começar.
Aqui eu afirmo: é tudo uma questão de técnica. Se você não tem
técnica, realmente parece muito confuso e trabalhoso.
Para escrever um livro – ou mesmo um artigo grande – a melhor
abordagem é começar do geral para o específico. Isto significa estruturar
os pontos chave da mensagem antes para depois ir recheando estes
pontos com conteúdo. Em inglês, isto se chama criar uma “outline”, uma
espécie de linha mestra a partir da qual você vai desenvolver seu
raciocínio. Quando faz isto você obtém uma visão total do tema, da lógica,
da estrutura maior, então fica muito mais fácil se situar.

176
 Por exemplo, quando concebi este livro – que nasceu a partir de um
curso – a primeira coisa que fiz foi criar uma linha mestra. Para isto,
pensei em sete pontos principais que aqui são chamados de capítulos,
mas poderiam muito bem ser chamados de módulos.
São eles:

1. Entendendo a psicologia como um negócio.

2. Posicionamento de mercado.
3. Construindo suas bases.
4. Criando experiências para seus clientes.
5. Teoria é bom, mas ver na prática é muito melhor.
6. Construindo credibilidade e – como consequência – atraindo
clientes.
7. Um plano de ação para você.

Perceba que, quando estruturei estes pontos acima, eu ainda não

sabia os detalhes do que iria escrever dentro de cada parte. O que eu
queria era uma linha lógica geral que me ajudasse a pensar de maneira
organizada. Claro que eu já tinha muitas ideias, havia estudado muitas
coisas, mas eu ainda não sabia como as coisas iam ser na prática, no
detalhe. O objetivo era conceber uma estrutura geral que orientasse
minha criação.
Sua “outline” é a primeira coisa que você precisa fazer justamente por
isso. É ela que vai te guiar e evitar que você se perca em seus próprios
pensamentos. Por exemplo, se você vai escrever um e-book para casais
que precisam melhorar seu relacionamento, uma outline possível seria
algo mais ou menos como a que segue abaixo.
Obs.: eu não fiz nenhuma pesquisa para escrever esta outline, saiu da
minha cabeça apenas para ilustrar a lógica do processo. Por isso, não
seja muito exigente.

1. Homens X Mulheres: a eterna disputa.

2. Entendendo como os homens pensam.
3. Entendendo como as mulheres pensam.
4. O relacionamento no cotidiano: técnicas para o bom diálogo.
5. As finanças e o casal, um assunto delicado.

177
 6. Quando o relacionamento esfria.
7. Redescobrindo e renovando, o segredo do amor que dura.

Perceba que a estrutura não é aleatória, ela busca fazer sentido.

Começa contextualizando sobre o casal, fala um pouco de cada um,
depois aborda temas típicos relacionados aos problemas de um casale
termina com uma mensagem positiva. Esta é a linha mestra a ser seguida
para começar com o recheio.
Depois de criar esta linha mestra, o que você faz é dividir cada um
destes pontos em três (ou quatro, ou cinco...) pontos menores que serão
os tópicos internos de cada capítulo. Aqui neste livro, você deve ter
notado que cada capítulo se subdivide em três tópicos, exceto o capítulo
6, além de conter uma introdução e uma conclusão.
Veja o exemplo deste capítulo que você está lendo agora:

4. Criando experiências para seus clientes.

Introdução.
4.1 Desenvolvendo experiências de crescimento e transformação.
4.2 Construindo sua estante de experiências.
4.3 E-books, workshops e palestras (você está aqui, agora).
Amarrando tudo.

Entendeu a lógica? Crie primeiro a estrutura macro, é muito mais

simples e te dá uma visão geral do livro (ou da palestra, ou do curso, ou
do workshop). Depois disso, é hora de fazer o recheio que será criado a
partir das pesquisas que você fez e de seu conhecimento profissional a
respeito do tema que você está tratando. No momento em que escrevo
estas palavras aqui, por exemplo, eu estou justamente “recheando” uma
parte do tópico 3.3.

Pontos a considerar sobre a “outline”.

As coisas também não precisam ser escritas em pedra, né?

178
 Você não precisa começar OBRIGATORIAMENTE com uma outline. Se
quiser, pode ir escrevendo as partes soltas e depois juntar. Mas eu
recomendo fortemente que você a utilize, porque isso te dá uma visão
mais ampla e não te deixa se perder. No entanto, não pense que sua
outline é imutável. Ela não é. Não deve ser. A outline é apenas uma
referência que pode ser modificada ao longo do caminho. Talvez, no meio
da criação do e-book você perceba que algum capítulo precisa ser
adicionado ou que alguma parte deve ser retirada, você deve fazer isto.
Dificilmente um livro termina com a mesma outline que começou.
Trate-a como um ponto de partida, jamais como algo que te amarra.

Estilo de escrita
Entenda uma coisa: você não precisa ser um Machado de Assis para
escrever um e-book. Precisa apenas ter disposição, um português decente
e senso de lógica. Sua escrita, sua “pegada”, seu estilo de dizer as coisas
são únicos e você os desenvolverá conforme pratique mais e mais. Ainda
assim, posso dar uma sugestão que faz toda a diferença:

Escreva de maneira conversacional.

Isto quer dizer: escreva como se você estivesse falando, conversando

com a pessoa. Isto pode ser difícil se você está acostumado a textos
acadêmicos, mas é preciso fazer um esforço neste sentido. Um exemplo
de escrita conversacional – ao menos eu acho – é este livro. Eu escrevo
da maneira como falo. É como se eu fosse contando casos e explicando a
lógica por trás deles. Na verdade, escrever de forma conversacional é até
mais fácil do que escrever de forma acadêmica. Tudo é uma questão de
tentar.
Entenda que, para a coisa ficar realmente interessante e palatável
para o público leigo, você precisa colocar sua “personalidade” no texto.
Conte casos, dê exemplos, faça alguma brincadeira. Ninguém gosta de
textos muito acadêmicos. Acho que nem os próprios acadêmicos gostam,
o motivo é bem justo: eles são um PORRE às vezes.
O leitor não quer ter a impressão de que está “estudando”, ele quer
sentir que está obtendo valor em uma espécie de “bate-papo” gostoso com
você. Apenas isto.

Ufa! Acabou (esta parte).

179
 Pois então, esta foi a última das dicas sobre e-books! Ou então isso
aqui vai se tornar um e-book sobre “como escrever e-books”.
Só para fecharmos o raciocínio, os passos são:

• Escolha um tema relacionado aos serviços que você quer

oferecer.
• Enviese o assunto de forma interessante, crie um título
chamativo.
• Crie uma outline e vá subdividindo e “enchendo” as partes.
• Entregue conteúdo de verdade, não só enrolação para tentar
“vender terapia”.
• Escreva de maneira conversacional para não matar o leitor de
tédio.

Espero que o assunto e-books esteja um pouco mais claro para você
agora, mas não se iluda. Se você for realmente escrever um, procure por
mais informações na web.

2. Montando e executando um workshop.

Como você deve ter lido na introdução da terceira parte, para este
subtópico temos um convidado muito especial. O psicólogo Pedro Paulo
de Souza. Não é que eu tenha enjoado de escrever ou esteja sem
criatividade. É que, como diz o ditado, cada macaco no seu galho. Eu
conheço e ministro muito bem workshops, mas sinceramente, creio que
o Pedro é um profissional mais capacitado para falar “tecnicamente”
sobre como montar um.
Trata-se de um profissional extremamente experiente na área de
workshops e que agora vai compartilhar conosco seus insights a respeito
desta modalidade de serviço.
Fique com ele então!

Pedro Paulo de Souza.

180
 “Como você já sabe, o workshop é um dos produtos de sua estante que
pode contribuir para a construção de sua credibilidade e a captação de
clientes para outros serviços, inclusive a clínica. Nosso objetivo aqui é lhe
fornecer um guia simples, mas detalhado, de como montar um workshop
bem-sucedido.
Mas, antes disso, precisamos nos situar.

O que é, afinal, um workshop?

O workshop é uma das formas de apresentação de conteúdo para

aumentar o conhecimento das pessoas sobre algum tema. Vejamos
resumidamente quais são outras possibilidades, cada qual com suas
características:
Palestra: tem o objetivo de apresentar de forma sucinta algum
assunto, por isso possui curta duração. Deve ter um toque de
entretenimento.
Cursos: consiste no detalhamento de determinado assunto ou
conjunto de temas com o foco em “treinar” ou “ensinar a fazer”. O foco
está mais na teoria do que na prática, porém, não a exclui. É indicado
para pessoas que têm baixo ou nenhum conhecimento sobre o assunto.
Mesa-redonda: é uma reunião do tipo clássica, preparada e conduzida
por um coordenador que funciona como elemento moderador, orientando
a discussão para que ela se mantenha sempre em torno do tema
principal. Os expositores têm um tempo limitado para apresentar suas
ideias e para o debate posterior. Normalmente, a mesa-redonda está
inserida em eventos mais abrangentes. É utilizada quando o assunto
ainda não está consolidado e suscita discussões.
Simpósio: reunião para a discussão de um determinado tema (uma
nova técnica, por exemplo). Aqui não são apresentadas as conclusões de
uma pesquisa, mas sim impressões sobre um determinado assunto que
é colocado em debate. Vários oradores debatem o tema, muitas vezes com
a participação do auditório. A diferença fundamental entre o simpósio e
a mesa-redonda é que no simpósio os expositores não debatem entre si
os temas apresentados.
Seminário: reunião em que “semeiam-se” ideias. O objetivo é suscitar
o debate sobre determinados temas. Caracteriza-se pela exposição de um
orador seguida de debate com o auditório. A dinâmica do seminário
divide-se em três momentos: a fase de exposição, a de discussão e a de

181
conclusão. Trata-se de um produto informativo mais focado, porém
parcial.
Congresso: reunião de especialistas em determinada área do
conhecimento para a apresentação de pesquisas e estudos científicos.
Geralmente de manhã e/ou à noite são realizadas conferências com
professores convidados e à tarde há apresentações de comunicações
inscritas previamente pelos participantes e aprovadas pela comissão
organizadora do evento.
Workshop: nosso tema de trabalho aqui, tem caráter de treinamento.
Sua duração é maior que a de uma palestra e menor que a de um curso
tradicional. O objetivo consiste em aprofundar a discussão sobre temas
específicos e, para isso, apresenta casos/técnicas/exercícios práticos. O
público participa intensamente, com o objetivo de sair do encontro com
competências para fazer algo relacionado ao assunto abordado.
Uma vez que o APRENDIZADO é o foco do workshop, todo o seu
planejamento deve gravitar em torno disso. Tudo deve ser pensado,
executado e avaliado sob o prisma da seguinte pergunta “O que, de útil,
o participante levará daqui?”.

Planejando seu workshop

Avaliado qual o seu nicho e o público relacionado a ele, defina o tema,
submetendo-o a algumas perguntas e ponderações:

1. Esse tema é relevante PARA O MEU PÚBLICO?

Faça pesquisas com amostras do seu público, medindo o interesse
sobre o tema que você está planejando e tenha um plano B, caso o público
não se mostre interessado pelo que você propõe.
A pesquisa deve ser simples, com perguntas fechadas cujas respostas
possam facilmente ser tabuladas em uma planilha simples de Excel. Essa
pesquisa deve trazer dados também sobre os dias da semana possíveis,
horários e o valor possível para os participantes.

2. Tenho domínio do tema?

É importantíssimo que você tenha um nível de conhecimento
consistente do assunto a ser abordado para não colocar em xeque sua
autoridade sobre o tema. Veja que eu digo “consistente”, ou seja, seu nível
de domínio não precisa ser de PhD; precisa ser o suficiente para
contribuir com seu público de maneira relevante.

182
 Muitas vezes protelamos nossa exposição, nossa “estreia”, por não nos
considerarmos bons o bastante. Só que essa conclusão normalmente é
tirada com base em comparações com profissionais da área.

Eles NÃO SERÃO SEUS CLIENTES!

Por isso, seu produto/serviço/conhecimento tem que ser bom o

bastante para resolver de maneira consistente o problema de quem vai
pagar por ele. Obviamente que não nos nivelaremos pela mediocridade!
A melhoria contínua, a busca das técnicas e ferramentas mais avançadas
deve ser uma constante em nossa carreira.
Então, uma vez determinado o tema, busque conhecê-lo ao máximo,
pesquise, converse com outros profissionais, elabore sua apresentação
bem embasada teoricamente, mas de forma que consiga transmitir
conteúdo de maneira atraente e na linguagem do seu público.
O que nos leva à próxima pergunta:

3. Quem é o público do seu workshop?

A quem se destina seu workshop? Gênero, faixa etária, segmento
social e colocação profissional são informações essenciais para o sucesso
do evento.
Lembre-se novamente de sua persona. E não se esqueça que dentro
de um mesmo nicho pode haver variações de público.
Um workshop sobre carreira pode ser feito tanto para jovens no início
da vida profissional quanto para executivos maduros que desejam se
reciclar.
Você precisa ter um público-alvo para trabalhar melhor não somente
o tema do seu workshop, como também a publicidade dele.
A definição de seu público é fundamental para que se estabeleça:
Como o tema será desenvolvido: a linguagem, o uso dos recursos
audiovisuais, a duração, os exercícios/dinâmicas. A estrutura física:
conforto do público, áreas de risco, potenciais distratores, acessibilidade,
quantidade/disponibilidade de sanitários e elementos periféricos:
alimentação, equipe de apoio, plano de contingência (kit de primeiros
socorros, por exemplo).

4. Como o workshop será estruturado?

183
 Seu workshop pode ter a duração que você achar ideal, mas saber
dividir o evento em blocos diferentes torna-o muito mais atrativo.
A absorção da composição do workshop é muito mais atraente e maior
se você planejar intervalos, blocos, diferentes tipos de abordagem ao
mesmo tempo e outras ideias que podem ocorrer para a ocasião.
Um cronograma é importantíssimo, mas segui-lo à risca pode gerar
estresse e tolher bons momentos criativos. Todavia, o relógio não pode
“correr solto”. O objetivo do encontro deve ser estabelecido e a ele ser
dada a prioridade, o melhor do tempo deve ser utilizado para que o
público capte a essência do conteúdo.
Ensaios cronometrados devem ser feitos para que o tempo seja bem
administrado. O cronograma do evento deve ser de conhecimento do
público e qualquer variação deverá ser comunicada/negociada com o
público.

5. Qual o objetivo do workshop?

Quais competências seu público vai adquirir no seu evento? Depois do
encontro, o que o seu público vai aplicar do aprendizado?
É em torno desse eixo central que seu evento deve ser desenvolvido.
Muitos profissionais se perdem nisso, especialmente ao dar ênfase a
questões menos importantes ou sobrecarregar o público de informações,
fazendo com que o que é essencial se perca.
A partir do objetivo, as técnicas de apresentação, os exercícios,
dinâmicas, jogos, discussões de caso serão colocados dentro do
cronograma, sendo o fio condutor de todas as atividades.

6. Que possibilidades meu workshop oferecerá?

Quando você projeta um workshop, tem em mente o público-alvo,
como já foi dito. Mas, mesmo tendo planejado tudo e sabendo que as
pessoas que participarão do evento estão interessadas no assunto, oferte
diversas opções de aprendizagem para os convidados.
Tenha “cartas na manga” em relação ao planejado.

7. Se algo der errado, o que será feito?

Imagine que seu evento prevê a realização de uma atividade externa.
Mas, bem na hora começa a chover... Sem uma carta na manga, o que
você fará?

184
 Veja que estamos falando em ter alternativas, NÃO IMPROVISAÇÕES!
Os “planos de contingência” têm que fazer parte do planejamento
estruturado do evento. “Aquela dinâmica que eu vi na faculdade, eu acho
que posso encaixar aqui...” é um convite a demonstrar amadorismo e
jogar por terra sua autoridade.

8. Que outras vendas serão feitas a partir do workshop?

Uma “chamada à ação” deve ser colocada estrategicamente próxima
ao ponto alto do evento de maneira planejada e sutil, de forma que você
venda sem ser chato nem parecer oportunista.
Não há melhor momento para oferecer um novo produto do que aquele
em que as pessoas já estão envolvidas e satisfeitas com algo seu.
Quer aprofundar ainda mais seus conhecimentos? Deseja um
atendimento personalizado? Já adquiriu o e-book? Quais outros
assuntos são do seu interesse?
Essas opções devem estar disponíveis para os participantes através de
folders, stands ou listas de cadastramento feitas preferencialmente por
outra pessoa.
Outra estratégia é a coleta do nome, telefone e e-mail através das
fichas de inscrição e/ou da lista de presença. Isso permite que você
mande material e promova outras ações, desde que tenha a permissão de
seu público.

9. Como seu workshop será avaliado?

O feedback do seu evento é essencial para o aperfeiçoamento
contínuo, identificando os pontos fortes e as oportunidades de melhoria.
Muitos treinadores deixam a avaliação para os últimos momentos do
evento, o que é um erro, pois o público estará disperso, cheio de
informações e possivelmente com vontade de ir embora. A avaliação
deverá ter um lugar especial e estratégico no planejamento para que seja
útil sem que provoque tumulto.
Uma alternativa pode ser o envio de um formulário por e-mail, mas a
adesão do público costuma ser baixa nesse tipo de avaliação.
Estimule o movimento após o workshop: fotos, vídeos e depoimentos
dos participantes devem ir para as redes sociais com a devida autorização
dos participantes, de forma que se torne um atrativo a mais para
potenciais clientes.

185
 10. Cuidados ao realizar seu workshop:
Atenção aos equipamentos de mídia! Teste antes todas as
possibilidades, tenha sua apresentação em mais de uma mídia, veja se
seu computador é compatível com o projetor (se for utilizar), se a
instalação elétrica é próxima e funciona, se será necessário que você
tenha extensões e adaptadores para tomada (O reconhecimento do local
é fundamental!).
Tenha especial atenção aos itens que possam comprometer a
segurança do seu público: cadeiras quebradas, pisos escorregadios,
quinas de móveis. Caso seu evento aconteça em área externa tenha
cuidado redobrado!
Cautela com jogos, dinâmicas e vivências! Recentemente, um ex-
funcionário de um grande banco ganhou uma causa na Justiça do
Trabalho em função de situações vexatórias a que foi submetido em um
treinamento. Nem todos gostam de contato físico ou interações com
outros participantes.
Atenção aos horários. Se atrasar no início, não fique se desculpando e
arrumando justificativas. Controle o tempo de realização. Não se apresse
para o final, não venha com o discurso de “eu tinha muito mais para
mostrar, mas o tempo não vai dar” isso é PÉSSIMO para a sua imagem.
Feche o projetor e discretamente exclua os slides que não poderão ser
exibidos.
Atenção com o apoio. Fotógrafos, pessoal de coffee break, auxiliares,
pessoal de limpeza e funcionários do local onde seu evento acontece
devem ser orientados (mais uma vez, a necessidade do briefing com o
pessoal antes do evento). Itens de alimentação com potencial para
contaminação/intoxicação/alergias devem ser fiscalizados com rigor. Um
evento em minha cidade terminou com três ônibus de participantes no
hospital intoxicados pela alimentação. Adivinhe quem ficou com a má
reputação? Os organizadores!

Continuando com nosso diálogo, vamos para um exemplo de

workshop.

Exemplo de workshop:

Workshop: Equipes de alto desempenho.

186
 Público-alvo: equipe do setor comercial de uma indústria do ramo de
confecção, 12 participantes, igual número de homens e mulheres, idade
média de 37 anos, a maioria com mais de 5 anos de casa.

Demandas levantadas pela diretoria (4 horas de reunião):

• Baixo engajamento da equipe com os objetivos do negócio.

• Completa falta de integração da equipe: não compartilham
atividades, não pedem ou dão ajuda uns aos outros.
• Comunicação interpessoal falha, muita fofoca e perda de
informações importantes.
• Reclamações de clientes sobre falta de informações do
andamento de pedidos.
• A equipe nunca passou por treinamento.

Demandas levantadas na observação em campo (4 horas):

• Baixo protagonismo da equipe sobre suas atividades.

• Falhas graves de comunicação.
• Baixo nível de cooperação interpessoal.
• Elevada dependência do gerente do setor.
• Percepção de baixa valorização da equipe por parte da empresa:
remuneração, comissão, treinamento, perspectiva de
crescimento profissional.

Proposta: três encontros de 8 horas cada, com o tema “Construindo e

trabalhando em uma equipe de alto desempenho”.

Recursos e estrutura: Onthejob, o evento será realizado nas

instalações da empresa que providenciará equipamento multimídia,
espaço, mobiliário e alimentação.

187
 Estas dicas aqui oferecidas podem – e devem – ser complementadas
com mais pesquisas sobre o tema, mas tenha certeza, seguindo estes
passos, as chances de seu workshop dar certo são muito maiores.”

3. Construindo uma palestra.

Poucos produtos são tão interessantes quanto uma palestra.

Quando te pagam para fazê-la geralmente o valor é mais do que
satisfatório para o tempo de trabalho despendido. Por exemplo, mesmo
que te paguem apenas R$ 700,00 – um valor irrisório para uma palestra,
mas válido no início de sua carreira – fazê-la pode ser interessante, pois
a palestra é uma PODEROSA forma de divulgar seu trabalho e construir
autoridade.
De uma boa palestra podem surgir muitos contatos que servem para
atrair clientes para diversos produtos e serviços, inclusive outras
palestras. Fazer uma boa palestra é uma mistura de arte e ciência e o
processo de aprendizado é algo que dura toda a vida. Por isto, para se
tornar um palestrante realmente competente, você terá que praticar e
estudar constantemente. O lado bom é que, quando você ganha
segurança, tudo fica bem mais fácil.
Então, vejamos aqui algumas dicas bem objetivas para você montar e
executar sua palestra. Vou apresentar de forma sintética, com minhas
palavras, um pouco do que aprendi no livro “O segredo das apresentações
poderosas”, de Roberto Shinyashiki. Aliás, recomendo o livro para quem
quiser se aprofundar.
O “método” consiste em 4 passos simples:

A. Planejar.
B. Preparar.
C. Treinar.
D. Executar.

A. Planejando sua palestra.

Um erro primário de pessoas que desejam construir uma palestra é
começar pelo Power Point, já montando os slides da apresentação. Antes
de fazer isso, o ideal é refletir muito bem sobre o que você quer obter com
sua palestra.

188
 Objetivo da palestra:
Toda palestra – e é muito importante você entender isto – tem o
objetivo de vender algo. Pode ser um produto, um serviço, uma ideia, uma
imagem. Mas é sempre uma venda.

• O que você quer obter com a palestra? O que você quer que as
pessoas façam ao final?
• Você deseja que elas entrem em seu site para saber mais sobre
você?
• Você deseja que elas se inscrevam para um curso seu?
• Você deseja que elas apliquem uma nova técnica em suas vidas?

É muito importante ter claro que tipo de ação você quer que as pessoas
tomem após ouvir sua palestra. Quando você define isto, o resto do
planejamento fica muito mais objetivo.

Público da palestra:
Qual o perfil das pessoas que vão assistir sua palestra?
São pais muito bem estudados cujos filhos estão em escolas
particulares reconhecidas? São especialistas na mesma área que você?
São adolescente inquietos e ansiosos? São pessoas simples com níveis
básicos de escolaridade? Essas informações importam muito.
Não é que você vá montar uma palestra para cada público, mas alguns
exemplos, a forma de abordar o assunto, o cuidado com detalhes e outros
pontos vão variar segundo o público. Eu tenho uma palestra sobre RH
que faço tanto para profissionais da área quanto para estudantes e recém
graduados. A palestra é a mesma, mas a forma de abordar o assunto é
diferente com cada público. Para estudantes eu preciso explicar termos
técnicos, detalhar os exemplos, falar mais da parte comportamental. Para
o público de RH eu já posso me aprofundar mais em alguns aspectos
técnicos e não preciso explicar alguns detalhes elementares.

Basicamente existem 3 tipos de público:

189
 Público Leigo: é o público que não entende nada do assunto. Eles não
são especialistas. Neste caso você tem que explicar conceitos,
exemplificar muito e ser bastante óbvio para que eles possam se sentir
conectados.
Público Especialista: é o público que conhece o assunto. Vamos
supor que você vai dar uma palestra sobre “relacionamentos conjugais”
em um congresso que trata deste tema. Na plateia você vai ter pessoas
que já entendem do assunto, estudam isso. Neste caso você tem que
buscar as novidades da área e não pode ser óbvio ou vão te achar raso e
ficar entediados.
Público Misto: este é o público mais complicado. Você tem leigos e
especialistas no mesmo lugar. Neste caso é preciso equilibrar bem a fala
para atender aos dois tipos. Uma vez tive que fazer uma palestra sobre
“RH em projetos” para um público misto. Já comecei avisando aos
especialistas que eu precisaria detalhar alguns conceitos, assim eles já
sabiam que eu ia demorar mais em alguns pontos. Durante a fala
procurei dar exemplos mais óbvios para os leigos e mais complexos para
os especialistas.
A norma geral é: quanto mais leigo seu público, mais óbvio e básico
você tem que ser. Quanto mais especialista, mais profundidade você pode
colocar sem se preocupar em contextualizar tanto.

B. Preparando sua palestra.

Uma vez que já sabe o que você quer conseguir com sua palestra e
quem é o público (Notou que é o mesmo conceito de nicho?) você pode
começar a preparar. Este é o momento em que você realmente começa a
montar os slides, a estruturar a apresentação do ponto de vista didático.
Uma excelente forma de organizar isto é a seguinte:

1. A ideia central: é o tema principal da palestra, expresso no título.

2. O problema, desafio ou oportunidade: é a dor que você vai sanar
ou o sonho que você vai ajudar a realizar.
3. A identificação do público com o problema: é o momento em que
você gera a conexão daquelas pessoas com aquela dor ou aquele
sonho. Neste momento você faz com que elas se sintam parte do
problema.
4. A sua solução (o método): é o ponto principal, no qual você diz às
pessoas como acabar com aquela dor ou realizar aquele sonho. De

190
 preferência apresentando um pequeno processo para isso. Lembre-
se: palestra não é psicoterapia.
5. A motivação para a ação: depois de explicar o método, você
convida as pessoas a agirem e mudarem suas vidas. Isto é o que se
chama call to action ou em bom português: chamada para ação.

Mas vamos ver esta lógica aplicada à palestra “Psicólogo

Empreendedor” e deixar tudo ainda mais claro:

1. A ideia central: psicólogos podem empreender e ser donos de suas

carreiras.
2. O problema, desafio ou oportunidade: os psicólogos se
encontram desorientados e desiludidos com suas carreiras por
saírem da faculdade sem orientação.
3. A identificação do público com o problema: isto é colocado na
minha fala durante a palestra, por exemplo: você, psicólogo, já teve
a sensação de que tem muito conhecimento, mas não consegue
fazer as coisas acontecerem na prática? Se graduou e logo depois
não sabia exatamente como começar a atuar?
4. A sua solução (o método): aqui é onde eu explico o que você deve
fazer, passo a passo, para sair da dor ou alcançar o sonho. Veja
que a lógica é muito semelhante à do livro que você está lendo:
A. Defina seu nicho.
B. Construa suas bases.
C. Desenvolva seus produtos e serviços.
D. Manifeste conhecimento para ganhar credibilidade.
E. Entregue resultados.
5. A motivação para a ação: é o encerramento, momento em que
você faz o resumo e convida as pessoas a agirem. Este ponto é
extremamente importante, pois é aqui que você “inflama as
pessoas” para fazerem o que você gostaria.

Eu, por exemplo, faço palestras com o objetivo de atrair as pessoas

para meu curso online. Então, no final, eu digo: “Agora que vocês
compreenderam a lógica, se quiserem se aprofundar e ampliar muito
suas possibilidades, quero convidar vocês a se inscrever no meu curso e

191
etc... Inclusive, nós teremos uma nova turma em breve e vocês serão
avisados em primeira mão [...]”.
Se o seu objetivo é apenas fazer as pessoas refletirem, proponha isso
a elas de maneira clara. Tenha certeza de tornar tudo muito mais
palpável.
Agora o próximo ponto:

C. Treinando sua Palestra.

Há basicamente dois modos de se executar uma palestra. Decorando-
a do início ao fim ou desenvolvendo um discurso espontâneo em cima de
pontos chave. Já disse em outras ocasiões e repito aqui: sou totalmente
contra decorar uma palestra. Alguns palestrantes adotam esta linha e se
saem até bem: o discurso é todo cronometrado e, independentemente de
onde seja feito, permanece o mesmo. Eu sinceramente acredito que o
discurso fica muito enlatado assim e perde aquilo que é mais interessante
em uma apresentação: a espontaneidade.

No entanto, o fato de não ter que decorar não significa que você não
precise treinar.

O treinamento é uma das partes mais importantes do processo, pois é

quando treina que você realmente “sente” a palestra. Por isso, recomendo
que você execute sua palestra como treinamento pelo menos 3 vezes
antes de fazê-la para o seu público.

Mas como treinar?

Em seu treinamento você vai simplesmente ministrar a palestra como

faria na frente das pessoas, mas você pode fazer tanto sozinho quanto na
frente de uma câmera ou em frente a conhecidos que podem te dar
feedback. O fato de treinar não significa que seu discurso será
memorizado. O que você faz é se acostumar com o tempo da palestra,
saber que slides vem depois dos outros, sentir-se mais à vontade com a
exposição, enfim, familiarizar-se com a palestra.
De certa forma, o treino acaba tendo um reflexo na preparação
também.

192
 Por exemplo, quando eu monto uma palestra nova e crio os slides, é
durante os treinos que eu percebo que falta algum ponto relevante, que
tem um slide no lugar errado ou que tal exemplo poderia ser mais bem
elaborado.
Eu arrisco até a dizer que, necessariamente, quando você treinar a
execução de sua palestra pela 1ª vez, você vai acabar modificando alguns
slides. Então, treine, treine e treine. Não arranca pedaço e vai fazer muita
diferença em seu desempenho.

D. Executando sua palestra.

A execução é a hora da verdade. É quando você está em cima do palco.
Este assunto é tão vasto que há livros inteiros apenas sobre desempenho
no palco. O que farei aqui é dar algumas orientações bem básicas para
que você mantenha a palestra interessante do início ao fim.

Faça uma abertura de impacto.

Não comece sua palestra com aquele lenga-lenga de agradecimento ou
falando sobre quem você é e seus títulos. Ninguém está interessado em
você. As pessoas querem saber o que há de bom pra elas. Você pode
agradecer um pouco depois que subir ao palco, mas não comece com o
agradecimento.
Assim que subir no palco, comece com algo impactante.
Pode ser uma estatística, um fato curioso, uma história. Algo que
desperte imediatamente a atenção das pessoas ou as faça se
impressionarem.
Tenho uma palestra sobre “gerenciamento de diálogo” em que começo
assim: “No ano de 1999, no Estados Unidos, uma jovem entrou numa
sala de cirurgia para retirar as amigdalas, 40 minutos depois saiu de lá...
Com o pé esquerdo amputado”.
Sempre que conto este caso, posso ouvir uns “ohhh!” na plateia.
Claro que este caso tem a ver com o tema da palestra e eu desenvolvo
o resto do discurso explicando a razão do exemplo. O objetivo é dar um
choque, já no início, para as pessoas se ligarem. Depois que explico o
primeiro conceito, agradeço a oportunidade da palestra, falo de mim por
dois minutos e volto à linha principal.
Acredite, eu não inventei esta técnica. Ela é feita por grandes
palestrantes e funciona mesmo.
Exemplos de abertura:

193
 • Você sabia que mais de 70% dos casais brigam diariamente por
questões relacionadas ao dinheiro?
• Quando eu era adolescente, enfrentei um problema enorme que
ao ser superado acabou me trazendo para esta área de atuação,
vou contar rapidamente para vocês!
• Enquanto estamos aqui neste auditório, existem milhares de
adolescentes no mundo sem saber o que vão fazer de suas
carreiras.
• Quando esta palestra acabar, vocês entenderão muito mais
sobre como lidar com a própria ansiedade.

Claro que você terá que criar sua abertura com base em sua palestra.
Mas pense: que tipo de frase ou informação eu poderia dizer no início
para deixar as pessoas curiosas e interessadas?

Movimente-se e olhe para todos os presentes.

Preste muita atenção a este conceito: ao dar uma palestra não fale
para as pessoas, converse com elas.
Uma coisa é você abrir a boca e começar a disparar conceitos e ideias,
outra coisa é você fazer conexão, envolver as pessoas e realmente se
comunicar com elas. Uma boa palestra é uma conversa com o público,
mesmo que só você fale.
Existe uma troca de energia, momentos de apreensão, de humor, de
descoberta e de constatação. Para conseguir isto, primeiramente, você
deve ter treinado bastante a ponto de não ficar se preocupando se vai
esquecer ou não o conteúdo.
Em segundo lugar, você precisa se movimentar e olhar as pessoas nos
olhos. Ao falar sobre um conceito, percorra a plateia com os olhos, é este
olhar que faz a conexão. Se o palco for grande, ande eventualmente de
um lado para outro, mostrando que você está atento a todos os presentes.
Repito: você só conseguirá fazer isso se estiver completamente à vontade
com o conteúdo. Não há naturalidade se você não tiver intimidade o
suficiente com o tema.
E uma última dica sobre este ponto: não escolha uma vítima da plateia
e olhe só para ela. Isto é tão ruim quanto não olhar para ninguém. O ideal
mesmo é você procurar os rostos mais alegres e trocar frequentemente
olhares com eles, sem esquecer de passar o olho por todos os presentes.

194
 Conte casos e histórias.
Nenhum recurso é tão poderoso quanto boas histórias para transmitir
conceitos de forma interessante.
Histórias são a base da nossa civilização. Nós crescemos ouvindo e
aprendemos a partir delas. Até Jesus Cristo as usou na forma das
parábolas para eternizar seus conceitos.
Para cada conceito importante em sua palestra procure contar um
caso ilustrativo, uma história que mostre como aquele princípio existe na
prática. Não existe nada mais chato do que uma palestra apenas
conceitual ou técnica.
Por exemplo, nesse livro que você está lendo, sempre procuro dar
exemplos claros, alguns reais de minha vida, outros hipotéticos, muitas
vezes é isto que faz o conteúdo ficar mais claro.
Resumindo: as pessoas ADORAM histórias. Coloque-as em suas
palestras e seu desempenho vai ser muito melhor.

Encerre com uma “chamada para ação”.

Não pare simplesmente de falar ao fim da palestra. Dê às pessoas algo
para se ocuparem. Pode ser qualquer coisa que esteja relacionada ao
tema. Por exemplo:

• Então, agora que você já entende melhor como seu filho lida com
o conhecimento, meu convite é para que você, a partir de hoje,
se proponha algumas novas formas de agir com ele.
• Foi muito bom estar com vocês, deixo um desafio: que tal se
esforçarem para aplicar todas as técnicas ensinadas aqui no
relacionamento de vocês? Que tal começar AGORA?
• Espero que após esta palestra você comece, hoje mesmo, a se
organizar melhor e a aumentar sua produtividade. Que técnica
você vai escolher para começar?

Ao dar uma tarefa ou fazer um convite para a ação, você ajuda as

pessoas a conectarem aquele conteúdo com a vida prática, desta forma
sua mensagem fica muito mais forte.
Lembre-se de que você não faz palestras para entreter as pessoas, você
faz para transformar vidas. Mesmo que a palestra apenas desperte uma

195
centelha que vai levar o indivíduo a buscar outras informações, ela terá
cumprido seu papel de gerar transformação.

E assim chegamos ao final do capítulo 4.

Confesso que este é um dos meus capítulos preferidos. É nele que

começamos a sair apenas dos conceitos e entramos um pouco na
operacionalização das coisas. Entre os diversos assuntos abordado aqui,
acredito que o mais importante seja o conceito de “estante de
experiências” visto no segundo tópico. Quando você começa a pensar a
partir deste conceito e entende que a psicoterapia é apenas uma das
muitas ferramentas a seu dispor, as possibilidades se ampliam
assustadoramente.
Lembre-se: a PROPOSTA DE VALOR é o que deve servir
conceitualmente como ponto de partida e base para seu trabalho e a
OUTLINE serve como ponto de partida em termos de “processo”. Proposta
de valor e outline são matéria prima. É a partir delas que você poderá
elaborar quantos serviços e produtos quiser nos mais diferentes formatos
e para diferentes pessoas dentro de seu nicho.
E, mais uma vez, chamo sua atenção para a interligação entre os
capítulos do livro. No primeiro busquei te apresentar um pouco da forma
como a psicologia é percebida, tanto por profissionais como por leigos, e
tecer novas perspectivas a respeito disso. No segundo capítulo falamos
sobre como identificar seu nicho, posicionando-se no mercado e
definindo muito bem “quem você vai ajudar a conseguir o que”. No
terceiro falamos sobre tornar-se muito competente neste nicho e
preparar-se para oferecer um serviço de extrema qualidade.
Agora, no quarto, vimos como decompor sua proposta de valor em
diferentes produtos e serviços, diferentes experiências, oferecendo até um
pequeno tutorial inicial de como criar 3 ofertas para sua estante.
Consegue ver como tudo está amarrado? É importante manter a visão
do todo para que você consiga sempre ter clareza sobre o que está
fazendo, garantindo que todos os passos sejam parte de uma unidade
maior.

196
 Amarrando tudo

Como este capítulo foi mais técnico, farei um pequeno resumo para
fixar seu aprendizado.

1. Desenvolvendo experiências de crescimento e transformação.

A forma tradicional dos psicólogos trabalharem, focada quase que
exclusivamente na atividade clínica tradicional, embora possa funcionar,
é geralmente pouco eficaz para estabelecer uma clientela constante e
construir uma carreira de sucesso. Para ampliar suas possibilidades,
ajudar mais pessoas e ao mesmo tempo aumentar seu número de clientes
na clínica, você precisa dar vários formatos ao seu conhecimento.
Para criar estes formatos é preciso observar seu nicho e descobrir que
tipo de produtos e serviços eles gostariam de comprar.
Para fazer isto você precisa se focar em sua persona. Quem é esta
pessoa que será possivelmente transformada com seu trabalho?
Lembre-se de que seu serviço existe por dois motivos:

1. Ajudar as pessoas a se livrarem de alguma dor.

2. Ajudar as pessoas a realizarem algum sonho.

Os produtos e serviços que você criar devem levar em conta estes dois
motivos. Você não cria opções simplesmente porque acha legal ou
divertido. Cria para atender necessidades específicas.
Perguntas a se fazer:

• Quais são as necessidades óbvias das pessoas às quais você vai

dedicar seu trabalho?
• Quais são as necessidades não tão óbvias?
• O que tira o sono delas?
• O que as faz sonhar acordadas?

Criar opções passa a ser algo natural quando você compreende que o
vetor conceitual central de seu trabalho é a sua proposta de valor e não
uma atividade/ferramenta como o atendimento clínico. A partir de uma

197
proposta de valor clara e objetiva, diversas ideias de produtos e serviços
podem surgir.
Como vimos, a partir de um nicho focado em “casais” e cuja proposta
de valor é algo como “Eu ajudo casais a terem relacionamentos mais
harmônicos e saudáveis”, suas opções são:

1. Escrever artigos sobre relacionamentos.

2. Ter um blog especializado em relacionamentos.
3. Escrever um livro sobre relacionamentos.
4. Fazer palestras sobre relacionamentos.
5. Ter um workshop para casais que querem melhorar o
relacionamento.
6. Criar um curso online sobre relacionamentos.
7. Oferecer psicoterapia para casais que desejem um
relacionamento melhor.

Quanto mais opções interessantes você tiver para entregar valor, mais
pessoas você vai atingir, mais credibilidade você vai criar e maiores serão
suas chances de gerar receita. Tudo é parte de um grande processo que
se retroalimenta. Veja novamente alguns dos benefícios de diversificar –
ou seja – decompor sua proposta de valor em diferentes serviços e
produtos:

• Você tem ofertas de diferentes preços.

• Você atende pessoas de diferentes localidades geográficas
(dependendo do produto/serviço).
• Você divulga mais seu nome e aumenta o alcance de sua
mensagem.
• Um serviço serve automaticamente de propaganda para os
outros.
• Você demonstra mais expertise e ganha mais respeito do
mercado.

Logicamente, cada tipo de serviço vai entregar valor em um grau

diferente. Assistir a uma palestra tende a gerar benefícios menores do
que participar de um processo psicoterapêutico. Ainda assim, todas as

198
suas formas de entregar valor têm impactos positivos na vida de seu
público.

2. Construindo sua Estante de Experiências.

Oferecer diferentes formatos de serviços e produtos para seus clientes
é o que você deve fazer para conseguir ampliar suas possibilidades no
mercado, mas não basta fazer de qualquer maneira. É preciso usar
estratégia. Você precisa criar um portfólio inteligente que vá suprir as
necessidades das pessoas de seu nicho. E mais: seus produtos e serviços
devem ser pensados para contemplar diferentes tipos de demanda e
possibilidades financeiras.
A melhor maneira de conseguir isso é usando a lógica da estante.
Sua estante de produtos e serviços é um objeto imaginário que te
permite organizar suas ofertas numa escala ascendente de valor. Desta
forma, você consegue fazer com que as pessoas entrem em contato com
você através das ofertas de menor valore depois passem gradualmente
para as ofertas de maior valor.
Uma estante típica tem pelo menos 3 andares que funcionam da
seguinte forma:

Andar 1: Serviços/Produtos de Entrada.

Nesta “prateleira” estão colocados aqueles produtos e serviços que
custam menos e são fáceis de consumir. O objetivo destes produtos e
serviços é gerar um pouco de receita, mas principalmente iniciar uma
relação mais profunda entre você e seu cliente.
Exemplos de produtos de entrada:

• E-book: um simples livro online que oferece conhecimento e

dicas valiosas para seu potencial cliente. Ele pode ser vendido a
um preço básico, em alguns casos até ser oferecido como brinde.
• Pequeno workshop: um evento simples com duração de 4 horas
que procura orientar as pessoas sobre o tema que é de interesse
delas. Para estar no andar de baixo, este serviço deve ser simples
de se consumir – não levar muito tempo – e ter um preço bem
acessível.

Andar 2: Serviços/Produtos Intermediários.

199
 Nesta segunda prateleira estão colocados aqueles produtos e serviços
que custam um pouco mais e que agregam uma quantidade maior de
valor. Estes produtos já são bons geradores de receita, especialmente
quando são realizados para grupos maiores.
Exemplos de produtos intermediários:

• Workshops: aqui você vai oferecer um workshop maior, mais

robusto, com mais tempo de duração e, obviamente, com um
maior valor financeiro. Minha sugestão é que você organize
workshops de 12 a 16 horas, com turmas de até 25 pessoas. O
valor destes workshops pode variar dependendo de sua cidade.
• Cursos: um curso é uma experiência de aprendizagem
relativamente diferente de um workshop. Alguns dizem que, em
geral, um curso é mais profundo, mas não concordo
necessariamente. Cursos tendem a ser mais longos, e,
diferentemente do workshop, não necessariamente apresentam
exercícios e simulação de prática.
• Palestras: uma palestra nada mais é do que uma apresentação
resumida de um determinado assunto para informar e/ou
motivar um público. Ela se encontra na estante intermediária,
pois, embora possa ter um custo baixo para o cliente final,
costuma ter um custo mais elevado para o cliente intermediário
e representa uma boa fonte de receita.

Andar 3: Serviços/Produtos com alta barreira de entrada.

Esta é a prateleira mais alta, aqui você coloca seu produto ou serviço
de maior valor agregado. Embora não seja regra, não é incomum que
nesta prateleira exista apenas um produto que representa o ponto
máximo de seu trabalho, aquilo que você faz de mais completo.
Exemplo de serviços/produtos top de linha:

• Coaching: serviço que visa ajudar o cliente a se desenvolver em

determinados aspectos de sua vida e/ou carreira. Normalmente
consiste em 10 sessões de uma hora e meia e obedece a um
conjunto lógico de passos e uma metodologia específica.
• Psicoterapia: psicoterapia é, dentro da proposta deste curso, um
instrumento de desenvolvimento humano que serve tanto para

200
 quem precisa sair de uma situação negativa e se recuperar,
quanto para quem simplesmente busca uma vida mais realizada.
• Orientação Vocacional Individual: a orientação vocacional é um
conjunto de práticas destinadas a ajudar uma pessoa a tomar
decisões mais assertivas em relação à carreira. Trata-se de um
trabalho preventivo que, embora possa ser feito coletivamente,
creio que funcione melhor de forma individual.

Para conseguir montar sua estante, você necessariamente terá que

desenvolver algumas competências adicionais, já que na formação
tradicional elas não foram trabalhadas.
No entanto, não há motivos para desespero, estas competências
podem ir sendo desenvolvidas aos poucos e sua estante pode começar de
forma simples, com 3 andares e um produto em cada andar. Se você
trabalha com educação infantil, pode ter um e-book + curso para mães +
psicoterapia. Cada produto está em uma prateleira diferente e cumpre
seu papel de gerar credibilidade e captar o interesse dos clientes com
diferentes possibilidades de investimento.
Atente para o fato de que a congruência na escolha do nicho é algo
totalmente decisivo, já que quanto mais você gostar de seu nicho mais à
vontade vai ficar para criar diferentes produtos e serviços.
Sua estante não precisa necessariamente ter três andares, mas este é
o número que recomendo. Se você quiser ter dois ou cinco, sem
problemas, desde que os produtos e serviços façam sentido e estejam
organizados numa lógica crescente de valor.
Outro ponto relevante a considerar: os produtos da prateleira mais
alta não são necessariamente os mais rentáveis. Devido ao seu poder de
escala, muitos produtos da estante – ou estantes – intermediária podem
se apresentar como mais rentáveis financeiramente.
A sugestão de três é baseada na lógica de mercado da qual falei, de
produtos de entrada, intermediários e top de linha. Mas a sua estante
pode ter dois, quatro ou até mais andares se você quiser. De qualquer
forma, independente do andar, todos os seus produtos e serviços devem
ser pensados para agregar valor à vida de seus clientes. Uns mais, outros
menos, mas o saldo para quem adquire é sempre positivo.
Lembre-se sempre de uma das máximas deste livro: foque-se em
oferecer valor, o dinheiro é uma – excelente – consequência.

Ufa!

201
 Acabou o resumo – não vou resumir a última parte, dos e-books,
workshops e palestras, porque, ora, você acabou de ler – vem pro capítulo
5.

202
CAPÍTULO 5: TEORIA É BOM, MAS VER NA PRÁTICA É
MUITO MELHOR!

203
 Introdução

Diferentemente dos outros capítulos, este aqui não começa listando

tópicos do que veremos, pelo simples fato de que os tópicos já foram vistos
nos capítulos anteriores. O que você verá agora é uma aplicação prática
dos conceitos já aprendidos no livro em dois exemplos reais de trabalhos
realizados com clientes de mentoria.
Este capítulo, que é o mais curto, não existia na primeira edição do
livro, é fruto do considerável amadurecimento do meu “método” que
ocorreu principalmente após eu iniciar, em 2019, o trabalho de mentoria
individual tendo como base a proposta do livro original.
Embora não haja quase nenhum conceito novo aqui, eu o considero
extremamente útil por mostrar de forma escancarada todos os conceitos
anteriores aplicados à realidade de dois profissionais já relativamente
maduros, mas que necessitavam dar mais foco e clareza ao que estavam
fazendo.
A escolha destes dois exemplos foi feita pensando em que tipo de
material poderia oferecer uma melhor perspectiva a você, leitor. O fato de
os profissionais não serem completamente iniciantes permitiu que o
trabalho ficasse mais rico e robusto. O fato de não serem, digamos,
excessivamente seniores – são ainda jovens – não os distancia da
realidade da maioria dos que vão recorrer a este livro. Importante dizer
que tive, e tenho, mentorados maravilhosos e que outros se encaixariam
nesta ilustração, mas obviamente, não seria possível colocar todos.
Ao ler as próximas páginas, peço que esteja atento especialmente a
como os conceitos tomam forma na realidade e, principalmente, em como
eu busco sempre trazer a conversa com o cliente – no caso, o cliente do
meu mentorando – para certa intimidade e até mesmo informalidade, sem
que isso implique em perder de perspectiva a seriedade do trabalho.

204
 5.1 Conhecendo nossas personagens

Como disse há pouco, aqui veremos exemplos do trabalho de mentoria

de dois profissionais, para que tudo faça mais sentido, acredito ser
relevante uma breve apresentação de quem são e do que vieram buscar
na mentoria.

Profissional 1: Simone Ottoni.

Simone é uma psicóloga de meia idade que trabalha com pais e

crianças no sentido de promover uma vida muito mais serena,
equilibrada e feliz aos pequenos. Ela tem serviços/produtos tanto para
os pais quanto para as crianças, eles variam desde livros até cursos,
palestras, workshops e a tradicional psicoterapia.
É uma profissional segura, preparada e quando me procurou estava
longe de ser uma iniciante. De fato, ela já estava escrevendo seu terceiro
livro, tinha um site e um consultório que ia muito bem. Aliás, ela estava
tão bem que eu cheguei inclusive a perguntar o que, afinal, ela queria
com a minha mentoria. E ela foi bem clara: quero organizar as ideias e
encontrar novas possibilidades. Foi o que fizemos.
Simone tem um estilo sóbrio, que não chega a ser exatamente sério,
no sentido de ser sisudo, mas confere a ela uma saudável aura de
maturidade e segurança. Apesar disso, ela sabe ser leve e descontraída
quando o momento pede. O trabalho com ela fluiu muito bem e na escrita
é possível ver o quanto de preparo e conhecimento ela trouxe para nossa
colaboração.
Caso queira conhecer o site dela você só precisa acessar:
https://www.clinicadafamiliapsi.com.br/

Profissional 2: Ellion Montino.

Ellion, ou “careca”, como ele mesmo se intitula, é um jovem psicólogo

que trabalha com a abordagem Gestalt e tem mais criatividade que eu e
você juntos. É muito carismático, divertido e leve, chegou até mim com
algumas angústias sobre como “expressar melhor” seu trabalho. Logo no
início descobrimos que, apesar de ser leve e divertido, ele estava evitando
usar isso em sua comunicação, por achar que psicólogos precisam ser
bem (Aham!) sérios.

205
 O objetivo dele na mentoria era encontrar uma voz mais concisa para
seu trabalho, definir melhor com o que ele trabalharia e aprender a
comunicar isso. De certa forma, o nicho que ele escolheu é algo com que
todo psicólogo trabalha, que é autoconhecimento, mas a maneira como
isso foi nomeado e apresentado é o que faz toda a diferença.
O trabalho com Ellion caminhou maravilhosamente bem por um
motivo bem claro: ele se libertou logo no início. Ao ler o trabalho dele você
verá toda a criatividade e informalidade expressa em metáforas e
analogias que vão da Grécia antiga ao universo Marvel. De fato, algumas
pessoas entram nesta mentoria para “começar a planejar algo”, o Ellion
entrou para “arrematar” algo que já estava praticamente pronto dentro
dele e que apenas foi colocado para fora.
Não conheço a competência técnica dele como psicoterapeuta, mas
posso afirmar que como comunicador há um potencial enorme, e a
tendência é que ele se torne uma referência desde que se permita, se
aceite, e, como ele mesmo diz, desde que ele “pertença” a si mesmo.

206
 5.2 (Re)Conhecendo os conceitos

Embora você já conheça – através dos capítulos anteriores – boa parte

dos conceitos que verá daqui a pouco nos exemplos, vamos revisitá-los
rapidamente enfatizando a perspectiva que assumirão dentro dos
exemplos. Primeiramente, é bom que fique claro que o que você verá são
dois exemplos de parte de um “relatório”. Eu o chamo assim – relatório –
mas na prática trata-se de um documento que meu cliente recebe ao final
do processo de mentoria. Este documento serve como base para uma
série de ações.
Entre elas:

• Alinhar o discurso do profissional com o público.

• Dar concisão às ideias numa proposta “bem amarrada”.
• Extrair temas para postagens em redes sociais.
• Construir diferentes serviços para as pessoas e/ou empresas.
• Elaborar um website profissional e de alto valor percebido.

Vamos aos conceitos:

Proposta de valor Macro:

Trata-se de um texto que resume toda a ideia do trabalho a ser
oferecido, de forma consideravelmente ampla e buscando dar ao
leitor/cliente uma ideia geral do que esperar. Não tem um tamanho
específico, mas costumo insistir com os alunos que não seja muito curta.
Outro aspecto desta parte – que na verdade se repete em todo o
documento – é o tom de “conversa”. A não ser que o mentorado seja
terminantemente contra. A ideia é que o leitor tenha a impressão de estar
tendo uma conversa com ele ao ler esta proposta.
A proposta de valor macro pode ser usada em diferentes contextos,
mas ela é pensada especialmente para compor a página inicial de um
website.

Ponte:
A ponte é um texto curto, em geral de cinco ou seis linhas, que tem o
objetivo de decompor a proposta de valor macro em propostas menores e

207
mais circunscritas, chamadas de pontos focais (veremos logo abaixo). É
um texto de conexão entre a ideia macro do trabalho e seu
desdobramento em áreas menores.

Pontos Focais:
Os “pontos focais” são áreas específicas em que o trabalho do
profissional pode se desdobrar, eles têm o objetivo de tornar as coisas
mais “tangíveis”. Na prática, são demandas geralmente baseadas em
queixas (sintomas) ou desejos e expressas de forma não técnica, como se
estivessem sendo ditas pelo próprio cliente que lê o site. Nem todos os
trabalhos têm pontos focais, já que alguns mentorados escolhem ficar
apenas com uma proposta macro. Os dois exemplos que serão aqui
mostrados apresentam pontos focais bem delineados, pois acredito serem
mais ricos para a apreensão do conceito.

Quem sou eu:

Meio óbvio dizer, mas esta é a parte em que o profissional se apresenta
ao leitor/cliente. Não se trata de um currículo – embora possa mencionar
alguns elementos da profissão – é uma narrativa de cunho mais pessoal
que busca mostrar basicamente duas coisas: quem é o ser humano por
trás daquele trabalho e qual a razão de ele estar fazendo aquilo.
O objetivo é quebrar a distância, sair do pedestal e se revelar também
como “gente”. Alguns mentorados têm dificuldade para fazer esta parte,
especialmente por causa da rigidez que costumam associar à figura do
“ser psicólogo”. No fim, todos fazem e grande parte deles se diverte.

Outline Raiz:
É a parte mais objetiva da mentoria, o coração do trabalho no sentido
técnico. A outline é uma grande árvore de itens e subitens a partir da qual
praticamente tudo será criado. Ela se assemelha ao sumário de um livro,
mas é muito mais que isso. A partir dela pode-se criar uma palestra, um
workshop, um curso, ou mesmo, é claro, um livro.
A outline também é fonte rica para se pensar conteúdo, já que cada
um de seus itens e subitens pode ser transformado em algum post, artigo,
vídeo, aula ou podcast. A melhor metáfora é a de uma célula-tronco a
partir da qual tudo mais será criado.

Serviços:

208
 Os serviços são, bem, os serviços. Não, não é só psicoterapia (espero
que tenha lido com atenção o livro até aqui). Eu geralmente sugiro que
cada mentorando crie pelo menos 3 serviços diferentes. Atenção que nesta
lógica estou incluindo como serviço também os “produtos” como um e-
book, por exemplo. Uma trinca boa, por exemplo, pode ser: E-book +
Palestra + Psicoterapia, mas você vai entender melhor quando ler os
exemplos.
Um ponto importante: note como a descrição dos serviços é “não
técnica”, em um estilo mais leigo, justamente para se conectar mais com
o público em geral. Há – e isso é importante – momentos em que
tecnicismos serão usados, mas nem de longe eles são o carro chefe. O
principal objetivo é convidar as pessoas para experiências que tenham o
potencial de modificar suas vidas.

209
 5.3 Enfim, os exemplos

Pois é, já enrolei muito. Fique agora com os dois exemplos de

“relatórios” de clientes de mentoria. Foque-se em perceber todos os
conceitos aprendidos no livro até agora aplicados numa comunicação
real. Em alguns pontos coloquei pequenas notas para complementar a
compreensão.

Exemplo 1
Simone

Nicho: Relação saudável no processo de criar filhos.

Nome Lúdico: Clínica da Família (Simone Ottoni: Educando Filhos
para a Vida).

PROPOSTA DE VALOR MACRO:

Criar filhos não é uma tarefa fácil, concorda? Especialmente nessa
vida corrida que levamos no século 21. Muitas vezes, mal temos tempo
de dar suporte nas questões práticas do dia a dia, imagine então
conseguir momentos para trabalhar a parte “emocional” de nossos
pequenos.
Se você pensar bem, vai ver que nosso modelo educacional prepara as
crianças para questões objetivas, mas dificilmente trabalha questões “da
vida”.
Seu filho te faz perguntas que você não se sente seguro em responder?
Você, às vezes, fica em dúvida sobre como lidar com alguma situação?
Sente que, como pai ou mãe, não tem clareza sobre como proceder neste
complexo processo de educar? Enfim, percebe a importância de preparar
seu filho para a vida, mas não sabe por qual caminho seguir?
Meu nome é Simone Ottoni, sou psicóloga, apaixonada pelo universo
infantil, o meu trabalho é ajudar você a preparar seu filho para uma vida
adulta muito mais serena, equilibrada e feliz.

QUEM SOU EU:

Meu nome é Simone Ottoni, sou apaixonada pelo universo infantil e
meu trabalho é ajudar você a preparar seu filho para uma vida adulta
muito mais serena, equilibrada e feliz.

210
 Educar uma criança não é uma tarefa fácil, aliás, costumo dizer que
esse é um dos papéis mais difíceis que um adulto pode desempenhar. A
cada etapa nos deparamos com um novo desafio e encontramos novas
dificuldades. Desta forma, meu trabalho tem como principal objetivo te
ajudar a passar por essas fases com mais segurança, leveza e eficácia.
Talvez você se sinta perdida(o) sobre qual é a melhor forma de educar
seus filhos para que se tornem adultos confiantes, responsáveis,
realizados, felizes… então, meu convite é para você! Embarque comigo
nessa viagem na direção de um futuro melhor para seus filhos e para sua
família.

CURRÍCULO RESUMIDO:
Especializada no atendimento a diversidade de conflitos e/ou
transtornos, tais como situações específicas de problemas afetivos,
conflitos familiares, depressão, transtorno de ansiedade, stress pós-
traumático, dificuldades de aprendizagem, déficit de atenção, luto, entre
outros.
Realiza atendimento infantil e familiar, orientação de pais e oferece
cursos para uma prática educativa mais funcional.

• Graduada em Psicologia pela Universidade Cruzeiro do Sul.

• Especialista em Psicologia Clínica pelo Conselho Regional de
Psicologia.
• Pós-graduada em Psicopatologia e Psicossomática pela
Universidade São Camilo.
• Formação em Ludoterapia pelo Instituto Cinco –
Desenvolvimento Humano.
• Educadora Parental certificada em Disciplina Positiva pela
Positive Discipline Association.
• Formação em Psicologia Perinatal e Parental pela EPP-Escola de
Profissionais da Parentalidade.
• Pós-graduanda em Suicidologia: prevenção e posvenção,
processos autodestrutivos e luto, pela Universidade Municipal
de São Caetano do Sul.
• Coautora dos livros: “Conectando Pais e Filhos”, “O Desafio de
Educar 2 – A educação abre as portas para um mundo melhor!”.
• Coordenadora Editorial do Livro “Educando filhos para a vida”.

211
 • Autora do e-book: “Colo de Mãe”.

PONTE:
Você já deve ter lido que meu trabalho é te ajudar no processo de
educar seus filhos neste mundo tão complicado. Mas, é possível que você
ainda esteja se perguntando o que eu faço exatamente.
Bem, crianças são complexas, são únicas, cada uma é um universo.
Ainda assim, aqui embaixo, você pode ver algumas questões que
costumam aparecer na minha “prática” e que talvez aconteçam com seu
filho.

PONTOS FOCAIS:
Meu filho é hiperativo.
Seu filho é uma criança agitada e cheia de energia ou hiperativo? Essa
é uma questão que costuma confundir muitos pais e até mesmo alguns
profissionais. Por isso, antes de rotular seu pequeno como hiperativo,
procure uma avaliação adequada. Alguns sinais de que seu filho possa
se enquadrar neste diagnóstico são:

• Seu filho não consegue ficar sentado e/ou quieto por muito
tempo.
• Parece não prestar atenção ao que é dito.
• Fala muito, chegando a interromper outras conversas.
• Se distrai com facilidade e perde suas coisas com frequência.
• Não conclui uma tarefa ou brincadeira, se interessando em fazer
algo diferente o tempo todo.
• Tem dificuldade para esperar sua vez, bem como seguir uma
ordem ou instrução.
• Tem dificuldade para prestar atenção ou se concentrar, tanto em
casa quanto na escola.

Lembre-se de que é preciso avaliar a criança de maneira adequada

para confirmar o diagnóstico e indicar o melhor tratamento.

Meu filho é agressivo.

212
 Seu filho tem se mostrado agressivo, tendo comportamentos como:
chutar, gritar, espernear, bater, dar pontapés, atirar-se no chão e
morder? Você já foi chamada(o) na escola para falar sobre esses
comportamentos e já não sabe o que fazer para mudar isso?
Se seu filho tem entre 2 e 3 anos: saiba que esta é uma fase em que
mesmo a mais tranquila das crianças pode ter “acessos de fúria” e
apresentar tais comportamentos por ainda não ter controle das emoções.
Saiba que seu filho precisa da sua ajuda para aprender a identificar e
lidar com os sentimentos. Durante essa fase, procure seguir essas dicas:

• Tenha paciência, essa fase vai passar!

• Não grite e explique os porquês, ainda que os tenha que repetir
mil vezes.
• Não exagere nas explicações: falar de forma simples e objetiva
facilita o entendimento e aprendizado dos pequenos.
• Estabeleça uma rotina: isso ajuda os pequenos a se organizarem.
• Para as crises de birra em ambientes públicos: procure sair com
a criança para uma área externa até que se acalme e possam
conversar.
• Atenção especial quanto ao sono ou fome: esses são grandes
responsáveis por crises de birra nos pequenos.
• Converse sobre e ensine seu filho a nomear os sentimentos.
• Evite chantagens ou ameaças: isso só gera medo e angústia,
podendo ainda piorar a situação.

Se seu filho tem entre 3 e 6 anos de idade: embora seu filho já tenha
passado pela fase conhecida como a “adolescência da infância”, poderá
ter explosões emocionais e reagir com agressividade. Isso aponta que seu
pequeno ainda tem dificuldade para lidar com as emoções e precisa de
ajuda.

• Mantenha a calma e tente ajudá-lo a recuperar o equilíbrio.

• Não grite e evite chamar a atenção do seu filho na frente das
outras pessoas.
• Ensine que nossas atitudes geram uma consequência.

213
 • Retirada de privilégios: ao retirar algo que a criança gosta, deve-
se explicar os motivos e dizer por quanto tempo ficará sem o
privilégio.
• Seja um exemplo a ser seguido: as crianças aprendem mais com
o que observam do que com aquilo que dizemos para elas. Se
não quer que seu filho fale palavrão, não os pronuncie na frente
dele.

Caso seu filho tenha mais de 6 anos e ainda mantenha tais

comportamentos, é importante buscar ajuda profissional para melhor
entender estes comportamentos e ajudá-lo a superar.

Meu filho é muito tímido.

Seu filho tem dificuldades para fazer novas amizades? Se esconde
atrás de você sempre que encontram alguém, especialmente quem não
conhece? Você já deve ter dito um milhão de vezes que não é preciso agir
assim, mas não resolveu… vamos entender o que acontece:

• Até os 3 ou 4 anos é comum que as crianças sejam mais

retraídas, especialmente em ambientes novos ou na presença de
pessoas que não conhecem. No entanto, é importante observar e
analisar se isso interfere em seu desenvolvimento e vida social.
• Se seu filho brinca com outras crianças, realiza atividades
esperadas para a sua idade e mesmo assim se mostra retraído,
não há motivos para grandes preocupações.
• Se seu filho evita a aproximação das pessoas, não participa de
atividades com outras crianças e tende a se isolar mesmo na
presença de pessoas conhecidas é importante entender o que
está gerando esse comportamento.
• Independentemente da idade do seu filho, evite comparações
com os amiguinhos ou com os irmãos, isso não ajudará em nada!
• Não exponha seu filho com comentários do tipo “o gato comeu
sua língua?” ou “deixa de ser bicho do mato”, isso só fará com
que ele se sinta inadequado.

Meu filho está deprimido.

214
 Os sinais de depressão em crianças são diferentes dos adultos e é
preciso considerar que os pequenos têm dificuldade para nomear o que
sentem e acabam exteriorizando a tristeza por meio de sintomas físicos.
Desta forma, o processo requer maior atenção dos pais para perceberem
sinais como:

• Queixa de cansaço frequente e não querer ir para a escola.

• Dificuldade de ficar longe dos pais e não querer brincar com
amigos.
• Alterações no sono e na alimentação.
• Dificuldade de concentração e irritabilidade.
• Mostrar-se indeciso(a) ou manhoso(a).
• Queixa-se de dores de cabeça ou abdominais.
• Apresenta vazamento de fezes na roupa e/ou volta a fazer xixi
na cama.

Quando os sintomas são tratados logo no início, o resultado tende a

ser melhor e em menor tempo. Não banalize o que seu filho sente,
achando que é só uma fase e que logo vai passar. Enquanto esperamos
que as coisas se resolvam por si mesmas, o quadro pode piorar.

Meu filho não me obedece.

Você está cansada(o) de repetir a mesma coisa “mil vezes” e seu filho(a)
não te obedece? Sente que já tentou de tudo e não sabe o que fazer?
Talvez as tentativas anteriores não tenham sido eficazes por não se
utilizar o recurso adequado.
O segredo para educar os pequenos de forma efetiva está na
comunicação. A interação deve conter um equilíbrio entre a firmeza e a
gentileza. Além disso, é preciso criar uma forte conexão com as crianças,
percebendo as suas reais necessidades e o que melhor funciona com elas.
Alguns elementos para uma boa comunicação:

• Tom de voz e forma de falar: os pequenos não processam tão bem

palavras como “não” e “pare”; é preciso utilizar uma
comunicação positiva e orientar de maneira encorajadora. Ao
invés de dizer “não bata no seu irmão”, fale e demonstre “brinque

215
 assim com seu irmãozinho”. Lembre-se, os pequenos adoram um
segredo… quando quiser chamar atenção deles para algo mais
importante, sussurre ao invés de gritar.
• Dê oportunidade de escolha com apenas duas opções: as
crianças gostam tanto de se sentirem no controle quanto os
adultos, por isso oferecer para elas a chance de escolher
funciona tão bem. Ao invés de dizer “vá já para o banho”, você
pode sugerir “você quer tomar banho agora ou daqui a 5
minutos?”.
• Sirva de exemplo: crianças aprendem muito mais com o que
observam do que com o que ouvem. Ao invés de ordenar que
arrume os brinquedos na caixa, você pode demonstrar e dizer “é
assim que fazemos quando terminamos de brincar… você pode
me ajudar colocando esse boneco naquela caixa?”.

Pense nas dificuldades que tem encontrado no seu dia a dia e, caso
precise de ajuda para tornar a convivência de vocês mais fácil, agende
uma sessão de orientação para saber como agir diante dessas situações.

Não sei como conversar com meu filho.

Você tem dificuldade de manter uma comunicação com seu filho? Não
sabe como iniciar ou manter uma conversa com ele? Fica em dúvida se
ele entende o que você diz?
Uma das maiores dificuldades está relacionada a forma como se
relacionar com a criança, ajustando a comunicação de acordo com a sua
idade e maturidade.
Criar um bom campo de conversa pode não parecer fácil, pois requer
uma boa conexão, mas as vantagens são infinitamente positivas, tanto
para o desenvolvimento dos pequenos quanto para a relação familiar.
Os pequenos são mais inteligentes do que imaginamos. Mesmo
quando ainda são bebês já têm a capacidade de absorver o que falamos
e fazemos.
Dicas para conversar com os filhos, de acordo com as idades:

• Até 1 ano: é indicado uma narrativa do que estão fazendo ou

vendo, como: “agora vamos tirar essa roupa para tomar um
banho gostoso” ou “veja só o gatinho subindo no arranhador”.

216
 • Entre 1 e 3 anos: observe os interesses do pequeno e converse
sobre a rotina, cardápio e programação do dia, por exemplo: “O
que você desenhou aqui?”, “Para onde esse carrinho está indo?”,
“Vamos provar um purê de batatas que a mamãe preparou
especialmente para você?”.
• Entre 3 e 6 anos: estimule a imaginação do seu filho através de
brincadeiras, histórias e fantasiando que vocês são outras
pessoas. Você irá notar que ele reproduz o que tem visto e
vivenciado.
• Entre 6 e 8 anos: além de contar algo que tenha acontecido com
você, faça perguntas sobre o dia da criança de maneira que não
precise responder com “sim ou não”, como por exemplo “o que
você fez de mais divertido hoje?”.

Não é nenhum desses casos?

Você sente a necessidade de orientação ou precisa de ajuda com
alguma situação relacionada ao seu filho que não foi mencionado em
nenhum dos tópicos? Me escreva relatando seu pedido de ajuda e entrarei
em contato.

OUTLINE RAIZ:

Educando filhos no século 21.

1- A infância na história do mundo.

Entendendo a infância ao longo do século.
1.1 - As crianças de antigamente: pequenos adultos.
1.2 - Crianças expostas e desprotegidas.
1.3 - Olhar voltado para as necessidades das crianças.
1.4 - A brincadeira, o aprendizado e relações sociais.

2- A infância hoje: o que há de novo?

Não se educam mais crianças como antigamente.
2.1 - Família tradicional X Família Moderna.
2.2 - Terceirização dos cuidados.

217
 2.3 - Criança e o mundo digital.
2.4 - Práticas educativas.

3- Sintomas da “modernidade”.
Consequências de um mundo globalizado e práticas educativas
ineficientes.
3.1 - Crianças superconectadas [Hiperatividade].
3.2 - Filhos superprotegidos ou negligenciados [Agressividade].
3.3 - Sentir-se desajustado e/ou diferente dos demais [Timidez].
3.4 - Intolerância à frustração: bullying, cutting, suicídio [Depressão].
3.5 - Relações familiares e sociais fragilizadas [Desobediência].
3.6 - Ausência de comunicação no ambiente familiar [Comunicação
Familiar].

4- O que vocês, pais, podem fazer?

Não há mágica, é preciso perceber o que funciona melhor para a sua
família.
4.1 - Criar um campo de conversa.
4.2 - Disciplina Positiva: equilíbrio entre firmeza e gentileza.
4.3 - Pais suficientes: nem muito, nem pouco, apenas o suficiente!
4.4 - Quando buscar ajuda profissional?

5- Quando parece que nada funciona.

Será que você realmente já tentou de tudo? Talvez precise de ajuda
profissional.
5.1 - Psicoterapia Infantil.
5.2 - Psicoterapia Familiar.
5.3 - Orientação de Pais.

6- Criando filhos para a vida.

Além do desejo de que seu filho seja feliz, você espera que ele se torne
um adulto saudável e responsável? Educar filhos para a vida requer uma
boa dose de paciência, práticas educativas funcionais e muito amor!

218
 6.1 - As necessidades das crianças em diferentes fases do
desenvolvimento.
6.2 - Construção e fortalecimento dos laços familiares.
6.3 - Papo de família: conversar é fundamental.
6.4 - Pais suficientes: o papel de cada um, na medida certa.

SERVIÇOS:

ANDAR 1

1. E-book:
1.1. A infância hoje: o que há de novo?
Proposta de valor: Percebemos o quanto as crianças de hoje são
diferentes das crianças que fomos. O mundo todo mudou desde que
nascemos, por que seria diferente com os pequenos? Sendo assim, é
preciso entender as necessidades dos pequenos de hoje e conhecer
formas que sejam eficazes para educar e disciplinar nossos filhos.
Neste e-book quero ajudá-la(o) a perceber essas mudanças para que
você consiga ter outros recursos para lidar com seus filhos de uma forma
mais saudável. Quero te convidar a dar um mergulho em sua própria
infância, para que possa melhor se conectar com seus filhos e exercer
sua maternidade/paternidade com mais tranquilidade e segurança.

1.2. Colo de Mãe:

Proposta de valor: Ser mãe não é uma tarefa fácil… por vezes o
sentimento de impotência ou dificuldade em perceber as necessidades
dos pequenos torna-se apavorante, não é mesmo? Pensando nisso, criei
um material com 34 atividades que propiciam o fortalecimento da
conexão entre mãe e filhos, ao mesmo tempo em que contribui para o
desenvolvimento das crianças. Como um “colo de mãe”, a proposta
central é que vocês tenham uma experiência repleta de cuidado,
aconchego e amor.

2. Livros:
2.1 Conectando Pais e Filhos.

219
 Proposta de valor: Essa obra tem como principal objetivo chamar a
sua atenção para a questão dos vínculos construídos com os filhos, de
maneira que favoreça as práticas educativas. O livro reúne um grupo de
profissionais da parentalidade, apresentando temas que vão desde as
transformações geradas pela chegada dos filhos até questões mais
práticas, como melhorar a comunicação com eles e outros assuntos.

2.2 Desafios de Educar 2.

Proposta de valor: Esse livro promove a reflexão acerca das
transformações vivenciadas, tanto pelas crianças e adolescentes quanto
pelos pais e educadores. Desta forma, tem como principal objetivo levar
informação e orientação sobre como melhor enfrentar os desafios de
educar. A obra foi produzida por profissionais da parentalidade,
engajados em promover a Educação como base para um mundo melhor
e, certamente, contribuirá para seu amadurecimento e enriquecimento
nas formas de educar.

2.3 Educando filhos para a vida.

Proposta de valor: Essa obra reúne profissionais de diferentes áreas
da parentalidade que compartilham o propósito de auxiliar famílias a
identificarem dificuldades e refletirem sobre outras formas de lidar com
elas. A equipe de coautores é formada por psicólogos e médicos (que
também são pais e/ou cuidadores) que se dedicam ao acolhimento
humanizado e voltado para a história familiar de cada atendido. Espera-
se que a leitura promova reflexões e encoraje novas atitudes, pois, ao
prepararmos os pequenos para serem adultos melhores, contribuiremos
para um mundo melhor para todos nós!

3. Palestra:
3.1 “Educando filhos para a vida”
Proposta de valor: Educar filhos para a vida requer uma boa dose de
paciência, práticas educativas funcionais e muito amor! Na prática não
parece tão simples, não é mesmo? É difícil encontrar o equilíbrio entre a
firmeza e a gentileza e nem sempre sabemos como lidar com os
comportamentos dos pequenos. Ao contrário do que muita gente diz, ser
mãe ou pai não é algo instintivo. Muitas vezes nos sentimos mais
perdidos do que as crianças.

220
 O que esperar da palestra: Essa palestra foi elaborada para
responder alguns dos questionamentos mais presentes entre os pais, tais
como:

• Entender as necessidades das crianças.

• Como construir um canal de conversa com os filhos.
• Como fortalecer os laços familiares e explorar os papéis de pai e
de mãe.

Ao final, espera-se que se tenha condições de disciplinar seus filhos

de maneira mais eficiente e positiva.
Quer embarcar nessa viagem em direção aos “Pais e Mães
Suficientes”? Consulte a agenda ou envie uma mensagem para ser
informada(o) da próxima palestra.

ANDAR 2

1. Workshop: Educando filhos para a vida.

Proposta de valor: Sabemos que a maternidade/paternidade é uma
das missões mais difíceis que um adulto pode exercer, de forma que os
livros e a internet não respondem todas as questões que precisamos
entender. Bom seria se houvesse um curso que nos ensinasse como ser
uma mãe ou pai melhor, não é mesmo?
O que esperar do workshop: Nesse workshop você terá a
possibilidade de responder boa parte das suas dúvidas através de
atividades práticas e reflexões com base nas situações cotidianas. Ao final
terá condições de se relacionar com seus filhos de maneira mais leve e
segura. Além disso, terá aprendido técnicas de disciplina mais eficientes.
Acredita que o workshop pode te ajudar nessa difícil missão? Consulte
a agenda ou envie uma mensagem para ser informada(o) do próximo
workshop.

2. Atendimento psicológico para crianças com até 12 anos.

Proposta de valor: Se você busca um tratamento personalizado para
seu filho e se coloca à disposição para ajudar nesse processo, a
psicoterapia é o melhor caminho.

221
 Para que você entenda melhor como a psicoterapia funciona,
listarei os tópicos que envolvem esse processo:

1ª etapa: Investigação sobre a história de vida da criança: realizada

através de uma conversa com os pais e do preenchimento de um
formulário. Essa etapa visa a entender como a criança foi se
desenvolvendo até o presente momento.
2ª etapa: Levantamento sobre a história familiar: essas informações
são analisadas com base na conversa inicial com os pais e dados do
formulário clínico. Essa etapa tem como principal objetivo conhecer as
relações (familiares e sociais) e o ambiente em que a criança tem se
desenvolvido.
3ª etapa: Atendimento à criança: de acordo com as necessidades
levantadas nas etapas anteriores, damos início ao tratamento. O
atendimento à criança é realizado de forma lúdica (através de jogos,
brincadeiras, desenhos e conversas), por ser a forma como a criança se
expressa melhor. Analisando o “brincar” da criança, são realizadas as
intervenções necessárias e a “tradução” disso tudo aos pais.
A duração dependerá dos aspectos a serem trabalhados, bem como da
resposta da criança ao tratamento.
4ª etapa: Orientação aos pais: durante todo o tratamento, os pais
serão convocados para sessões sem a presença da criança (a frequência
é relativa a cada caso), de maneira que entendam o que realmente se
passa com a criança e possam ser orientados sobre como podem ajudá-
la nesse processo.
Etapa complementar: Contato com escola e/ou outros profissionais
que acompanham a criança para que possamos desenvolver o melhor
trabalho possível. Assim, poderão ser orientados sobre as necessidades
específicas da criança.

*As sessões terão frequência semanal, com duração aproximada de 50

minutos.

O que esperar do trabalho: Importante enfatizar que os resultados

dependerão de fatores diferentes, tais como: a capacidade da criança em
se ajustar, contribuição e participação ativa dos pais, bem como a
aplicação das orientações no ambiente familiar.

222
 • Melhora nos comportamentos inadequados.
• Melhor rendimento escolar.
• Melhor concentração nas atividades gerais.
• Melhora nos relacionamentos (familiar e social).
• Fortalecimento das habilidades gerais.
• Auxílio para criar recursos de enfrentamento em situações
difíceis.
• Melhor condição para identificar e lidar com as emoções.
• Possibilidade de se desenvolver emocionalmente mais saudável.
• Amadurecimento, ajustando ao que é esperado para idade.
• Melhor adaptação a regras e limites.
• Prevenir adoecimentos psicológicos ou agravamento do quadro.
• Prevenir problemas familiares.

3. Consultoria para pais.

Proposta de valor: Nem sempre há necessidade de as crianças
fazerem terapia. Há situações em que algumas orientações são o
suficiente para que você tenha condições de pensar em formas de melhor
disciplinar seu filho e ajudá-lo a se desenvolver de maneira mais
saudável.

O que esperar da Consultoria:

• Atendimento personalizado de acordo com as necessidades

familiares.
• Melhor entender as necessidades do seu filho.
• Aprender a identificar sinais que possam necessitar de ajuda
profissional.
• Potencializar habilidades de educar com maior segurança e
eficácia.
• Melhorar a comunicação com o seu filho.
• Fortalecer os laços familiares.

223
 • Exercer a função materna/paterna de forma suficiente (sem
exageros).

4. Oficina de emoções (para crianças).

Proposta de valor: Ajudar as crianças a identificarem e lidarem
melhor com as emoções é a forma de garantir que se tornem adultos
emocionalmente equilibrados e capazes de enfrentar as diferentes
situações da vida. Além disso, possibilita que eles possam fazer escolhas
e tomar decisões de forma mais assertiva.

O que esperar da Oficina:

• Aprender o significado das emoções básicas.

• Aprender a identificar e nomear as emoções vividas no dia a dia.
• Desenvolver a empatia, a habilidade de se colocar no lugar do
outro.
• Aprender a controlar os sentimentos.
• Melhorar as relações familiares e sociais.

5. Supervisão Clínica (para psicólogos que atuam com

atendimento infantil).
Proposta de valor: Você é psicóloga(o) e busca se desenvolver e se
aprimorar na área clínica? Através da Supervisão Clínica, você poderá se
aprofundar nos casos que tem atendido, de maneira que possa melhor
compreender a demanda do seu paciente e ajudá-lo de forma mais efetiva.
Lembrando que cada profissional tem sua maneira de entender os
aspectos humanos de acordo com a sua linha teórica. Eu atuo com a
abordagem Psicodinâmica (com base na teoria psicanalítica), se você se
identifica com essa teoria, terei o maior prazer em trocar experiências
contigo.

Para melhor atender às suas necessidades, são oferecidas duas

modalidades de Supervisão:

5.1 Supervisão Individual (online ou presencial).

224
 Se você precisa de uma orientação personalizada e não se sente à
vontade para discutir os casos em grupo, essa é a modalidade mais
recomendada para você.

Para quem:

• Psicólogos que atendem crianças e/ou adolescentes.

• Psicólogos que atuam na abordagem Psicodinâmica e que têm
dúvidas específicas acerca de um (ou mais) caso que esteja
atendendo.
• Psicólogos que atuam na abordagem Psicodinâmica e que têm
dúvidas mais complexas referente aos casos atendidos.
• Psicólogos recém-formados que se identificam com essa linha
teórica.

O que esperar da supervisão individual:

• Orientação exclusiva, dando suporte para melhor condução dos

casos clínicos.
• Aprofundar conhecimento sobre técnicas e manejo.
• Explorar as possibilidades de orientar pais e educadores de
acordo com as necessidades do paciente.
• Enriquecimento da prática clínica, atuando com mais
segurança.

Como funciona:
A supervisão individual tem duração de 50 minutos e poderá ser
agendada de acordo com a necessidade de cada profissional (avulsa,
quinzenal ou semanal).
Optando pela modalidade online, nosso encontro será através de um
link que você receberá em seu WhatsApp, não precisará instalar nenhum
programa ou ferramenta. A supervisão segue a mesma qualidade da
modalidade presencial, tendo como diferença apenas o formato do
encontro.

225
 Investimento:
A supervisão tem o custo de R$ 250,00 e o pagamento deverá ser
realizado antecipadamente.
Você tem a opção de solicitar uma “supervisão fast”, com duração de
30 minutos e pagar apenas R$ 120,00 (específico para dúvidas mais
pontuais).
Optando por sessões semanais, você poderá ter um desconto de 10%
ao realizar o pagamento das sessões que serão realizadas no mês
(pagamento antecipado).

5.2 Supervisão em grupo (online ou presencial).

Se você busca, além da orientação clínica, uma troca com outros
profissionais, essa é a modalidade que melhor se encaixa para você. A
supervisão em grupo, possibilita o entendimento e aprendizagem de
outros casos clínicos.

Para quem:

• Psicólogos que atendem crianças e/ou adolescentes.

• Psicólogos que atuam na abordagem Psicodinâmica e que têm
dúvidas específicas acerca de um (ou mais) caso que esteja
atendendo.
• Psicólogos que atuam na abordagem Psicodinâmica e que têm
dúvidas mais complexas referente aos casos atendidos.
• Psicólogos recém-formados que se identificam com essa linha
teórica.

O que esperar da supervisão em grupo:

• Orientação exclusiva, dando suporte para melhor condução dos

casos clínicos.
• Aprofundar conhecimento acerca de técnicas e manejo.
• Explorar as possibilidades de orientar pais e educadores de
acordo com as necessidades do paciente.

226
 • Enriquecimento da prática clínica, atuando com mais
segurança.

Como funciona:
A supervisão em grupo tem duração de 1:30 minutos e poderá ser
agendada de acordo com a necessidade de cada grupo (avulsa, quinzenal
ou semanal), com até 4 pessoas.
Optando pela modalidade online, nosso encontro será através de um
link que o grupo receberá via WhatsApp e dispensa a instalação de
programa ou ferramenta. A supervisão segue a mesma qualidade da
modalidade presencial, tendo como diferença apenas o formato do
encontro.

Investimento:
A supervisão tem o custo de R$ 300,00 que será dividido pelo número
de participantes do grupo (por exemplo, em um grupo formado por 2
pessoas cada participante pagará R$ 150,00 por sessão). A formação de
grupo será de no mínimo 2 pessoas e no máximo 4 participantes. O
pagamento deverá ser realizado antecipadamente.
Optando por sessões semanais, o grupo poderá ter um desconto de
10% ao realizar o pagamento das sessões que serão realizadas no mês
(pagamento antecipado).

CONTATO:
Educar e disciplinar filhos não é uma tarefa fácil, pois, assim como as
crianças não vem com manual de instruções, os pais não nascem
sabendo como lidar com as diferentes fases do desenvolvimento e suas
dificuldades. Ser mãe ou pai requer muito mais do que educar os filhos,
necessita de coragem para aceitar suas imperfeições e buscar ser alguém
melhor a cada dia.
Espero que meu site possa contribuir na sua jornada, te ajudando a
ser uma referência positiva para seus filhos. Se precisar de ajuda com
alguma questão não encontrada aqui ou quiser contratar algum serviço,
envie um e-mail para simone@clinicadafamiliapsi.com.br ou preencha o
formulário abaixo.

227
Exemplo 2
Ellion Montino

Nicho: Generalista com nichos – Pertencimento.

Nome Lúdico: Pertença-se: tomando as rédeas da própria vida!

PROPOSTA DE VALOR MACRO:

A vida é um pacote completo, cheio de altos e baixos, cheio de som e
fúria. Se pararmos pra pensar e sentir, não vai demorar pra percebermos
que é uma puta aventura essa experiência de existir, afinal, não basta
apenas existir, precisamos escolher COMO existir. E é nessa hora, diante
do COMO, que a vida pode se desdobrar em zilhões de possibilidades.
Porém, ao longo dessa jornada somos seduzidos, às vezes de forma
sutil, às vezes não, a seguirmos padrões, roteiros, scripts que nem de
longe foram escritos por nós e muito menos de perto se parecem com o
que imaginamos ou gostaríamos.
Nos ensinam que é seguindo esse esquema pré-montado que seremos
aceitos, amados, sucedidos, bem tratados, admirados, requisitados,
felizes, plenos, realizados, desde que assinemos, com nossa alma, esse
contrato de terceirizar nossa vida e deixar outros ditarem como ela deve
ser.
E assim um combo se instala: ansiedade de pirar o cabeção,
insatisfação com a própria imagem fazendo a gente se sentir mais feio e
deslocado que o patinho feio e a incapacidade de se relacionar de maneira
saudável, natural, verdadeira e autêntica com as pessoas da nossa vida,
nos deixando presos em nossas inseguranças e medos junto com a nossa
facilidade de se desvalorizar.
Mas perceba, não é porque aprendemos assim que é assim que a
banda ou a vida deve tocar. Como já mencionei: a vida pode se desdobrar
em zilhões de possibilidades, dentre elas está aquela a que pertencemos,
validamos, em que nos apropriamos de quem somos e de como somos. O
poder disso é mais imenso que o estalar de dedos da manopla do infinito.
Te convido a embarcar numa vida sem dívidas consigo mesmo, se
conhecendo bem para viver melhor. Têm como e eu tô careca de saber!

QUEM SOU EU:

Eu sou Ellion, bicho do mato da cidade grande.

228
 Ao longo da minha vida pude ver, viver, sentir e integrar as inúmeras
mudanças que me ocorreram. Crises, medos, angústias, perdas,
descrenças, muitas dúvidas a meu respeito, além daquela necessidade
“básica” de se enquadrar no script das expectativas alheias.
Descobri nesse caminho o poder sem medidas que carrego quando me
disponibilizo a aceitar e a me familiarizar com meu próprio mundo
interno, explorando com profundidade os meios para uma nova forma de
me pertencer e me conhecer, dando espaço para as mudanças que desejo
ver surgindo de dentro para fora.
Dessa forma experienciei outro modo de existir, um jeito de construir
um caminho de harmonia, equilíbrio, desenvolvimento pessoal e
inteligência emocional, onde os problemas nos relacionamentos,
trabalho, família e na vida como um todo se tornaram recursos à minha
disposição para ampliar quem sou, ao invés de serem apenas um
empecilho e uma trava em minha história.
Eu acredito que as pessoas podem viver uma vida mais plena e cheia
de brilho nos olhos do que a maioria tem vivido no momento.
Acredito que você pode viver esta vida! Vamos juntos?

PONTE:
“Certo, entendi, mas afinal, o que esse careca faz?”
Você leu ali no alto que meu trabalho é sobre “pertencer a si mesmo”
e talvez tenha lido também sobre minha trajetória e toda essa conversa
de conquistar uma vida mais plena, mais foda e cheia de potencialidades
e possibilidades, certo? Mesmo assim é possível que você esteja se
perguntando o que eu faço exatamente.
Bem, meu trabalho é te ajudar a ser dono de sua própria vida e viver
a sua verdade, para que fique tudo bem claro, logo após esse texto você
pode ver objetivamente as questões com as quais eu posso te ajudar.

PONTOS FOCAIS:

TÁ ME PIRANDO O CABEÇÃO (ANSIEDADE).

Sabe aquela nossa capacidade de imaginar cenários catastróficos,
onde tudo vai dar errado, onde vemos e sentimos todas as coisas
desencaixadas, onde nós mesmos nos vemos e sentimos como se
fôssemos o próprio erro.

229
 Pois é, até o apocalipse vira filminho da sessão da tarde perto do que
somos capazes de imaginar e criar interiormente. Isso causa uma
paralisia enorme em nosso modo de viver, tomar decisões, perceber o
mundo e as relações, dificultando o apreciar dos nossos momentos
presentes. Chegamos até a duvidar da nossa capacidade e potencialidade
de existir de um jeito mais leve, sereno e equilibrado.
Já te contaram que tem como descobrirmos jeitos mais eficientes de
trazer calmaria pra essa tempestade? Pois então, deixa que eu te conto!
Bora trocar uma ideia.

SÍNDROME DO PATINHO FEIO (AUTOIMAGEM).

Ser refém dos outros é ruim, mas ser refém de si mesmo é um grande
pesadelo. Repare na imensidão de coisas que pensamos a nosso respeito,
em como a maior parte delas fala de nossos bloqueios, inseguranças,
crenças imensas que chamamos de “nossas incapacidades”.
E se começássemos a visualizar que pode ser de outra forma, de um
jeito mais calibrado, regado de auto gentileza e até de humor em relação
às nossas limitações, ao invés de continuarmos como nossos grandes
carrascos.
Já dizia Tiririca: “Aonde quer que a gente vá, ali a gente vai estar!”. Se
for pra estar comigo pro resto da minha vida que seja para afirmar, sem
falsa modéstia, que gosto de ser quem sou, que é um tesão acompanhar
minhas mudanças e transições e que é uma delícia ser e permitir ser um
mundo de possibilidades, com uma alma gigante, um coração quente e
uma vida foda e que dá gosto de viver.
Quem sabe o patinho feio seja apenas um patinho descolado, pra lá
de batuta e você só não percebeu ainda. Bora descobrir juntos?

(DES)PRENDIDOS (DEPENDÊNCIA EMOCIONAL).

Não é fácil viver uma vida estilo jogo de facas Tramontina em que são
liberados os cortes para caber na exigência do outro. Muitas vezes
vivemos isso e nem nos damos conta, quando percebemos nosso mundo,
nossa vida está totalmente rendida e entregue nas mãos de alguém que
não é a gente: parceiros(as), mãe e pai, amigos(as), afetos, chefes,
qualquer um que exerça um poder soberano sobre nossa vida a partir de
nossa dificuldade de estabelecer limites e critérios mais saudáveis de se
relacionar com as pessoas.
É possível construir relacionamentos mais equilibrados, verdadeiros e
consistentes. É possível inverter nosso medo e receio de perder o outro,

230
para não perder a si. É possível valorizar nossa existência sem ser um
individualista reizinho da barriga. É possível ser autêntico em nossas
trocas sem ser um sincericida barato e desgovernado. É possível criar
critérios sólidos de quais relações são nutritivas e quais não são, para
então escolher entre elas de forma consciente, livre e sem medo.
É possível viver uma vida fora das expectativas dos outros sobre você!
É possível viver uma vida onde é você quem se valida! Que tal dar uma
chance pra essa descoberta de uma vida sem tanta amolação?

CALIBRADOS (MAIS POTÊNCIA, MAIS VIDA).

Aqui está você, satisfeito com sua vida, gostando do lugar que ocupa
na existência, feliz com suas relações, realizações e cheio de planos e
projetos. Parabéns, você está brilhando mais do que minha careca.
Capaz até de você evocar a famosa frase: “Rapaz, está tão bom que se
melhorar estraga!”.
E se eu disser que é possível melhorar e a coisa continuar progredindo,
quem sabe até atingir outro patamar, criando uma base mais sólida para
não sucumbir a medos, inseguranças e dúvidas quando surgirem.
Existem formas e meios de refinarmos ainda mais essa criatividade,
essa potência já manifestada, trazer ainda mais dinamismo pra essa vida
interna e externa, sem precisar ficar louco(a), maluco(a) e neurótico(a)
com a alta performance.
Tá a fim de atingir o nirvana? Vem comigo.

OUTLINE RAIZ:

Pertença-se: Tomando as rédeas da sua vida!

1. O ser humano e o mundo: o barato é “loko”.

1.1. Sociedade e dogmas ao longo da história.
1.2. VOCÊ e o OUTRO, uma fronteira delicada.
1.3. A necessidade de “caber” no que os outros esperam.

2. Século 21: o barato continua “loko”, só que mais.

2.1. Hiper conectividade: o OUTRO está em todo lugar. E eu?

231
 2.2. Quero “caber”, mas caber onde? A erosão dos referenciais.
2.3. A solidão nossa de cada dia.

3. O afastamento de si mesmo e suas consequências.

3.1. A ansiedade constante de pirar o cabeção.
3.2. Piores que o patinho feio: a não aceitação de quem se é.
3.3. A dependência dos afetos e nossas grades ambulantes.
3.4. Perdendo a si para ganhar o outro?

4. Caminhos possíveis para se reencontrar.

4.1. Se apresentando – de verdade – para si mesmo.
4.2. O que é meu e o que é DO OUTRO: aprendendo a separar.
4.3. O hábito de passar tempo consigo e gostar.
4.4. Perdendo o outro para ganhar a si!

5. Os 3 cavaleiros do nosso apocalipse.

5.1. A instabilidade.
5.2. O imprevisível.
5.3. A impermanência.

6. Mais fodas que o Batman: uma vida heroica sem esconderijos.

6.1. O medo como potência.
6.2. Explorando nossas habilidades e nossos recursos.
6.3. A liberdade como conquista: sem capas, sem máscaras, sem vida
dupla.
6.4. Haja amanhã para tanto hoje!

SERVIÇOS:

1. BÚSSOLA 3.0 – PSICOTERAPIA.

Eis aqui uma das maiores viagens e jornadas que você pode se permitir
empreender e realizar: a viagem para dentro de si.

232
 A psicoterapia é um investimento voltado para seu mundo como um
todo. Aqui desdobramos camada por camada da tua existência, teu jeito
de viver, pensar, sentir, se relacionar, teus pontos fortes, teus pontos
fracos, inseguranças, confianças, medos, coragens, tristezas, alegrias,
enfim, o pacote completo da existência com o propósito de te potencializar
para vida e para um viver que faça mais sentido para você.
E deixa eu te contar um “segredinho”: terapia não é coisa de gente
doida, viu? Pelo contrário, é a decisão de gente disposta a realizar um
movimento de transformação em si mesma, visando uma vida mais foda,
mais plena, com mais sentido, vigor e criatividade.

2. WORKSHOP: PERTENÇA-SE.
O efeito montanha-russa é certeiro: começa de boas, depois que desce
a ladeira é “eita atrás de vixe” e finaliza com a sensação de que foi incrível,
deixando gostinho de quero mais!
O “Workshop: pertença-se” é um trabalho intenso de 12 horas,
direcionado e profundo. Com ele a intenção é a de trabalhar suas
estruturas paralisantes. É um encontro rico, denso, recheado de
autodescobertas e apropriações de si mesmo.
Ele tem o formato teórico/vivencial para podermos falar, entender,
perceber, sentir, experimentar nosso mundo interno e externo e sair
recalibrados.
Para isso o workshop é estruturado em 4 pilares:

2.1. Reconhecendo o território (atenção):

É fato que temos vivido uma vida baseada no automático,
reproduzindo e repetindo padrões sem nos conscientizarmos desses
movimentos. O resultado é uma atrofia em nossos sentidos, emoções e
percepções. Nem sempre foi assim.
Adultos que resgatam sua presença, sua atenção e sua consciência
melhoram significativamente sua percepção de si, do meio e do outro.

2.2. No olho do furacão (coragem):

Nunca foi, talvez nunca seja, gostosinho ficar cara a cara com nossos
monstros internos. Entretanto, apenas fugir, evitar e fingir que eles não
existem também não melhora nossa vida, muito menos possibilita que
nossa vida chegue aonde gostaríamos. Adultos com coragem de olhar no
fundo dos olhos de seus furacões se tornam mais propensos a encarar a

233
vida com mais ousadia, interesse e sem tantos bloqueios, calculando
melhor os riscos, quando existem, e tomando decisões melhores e mais
adequadas para sua vida.

2.3. Saindo do Hades (criatividade):

“Tá no inferno, abraça o capeta!”. Abraçar é bom e gostoso, mesmo
que seja o capeta, o que não dá é grudar no abraço e não largar nunca
mais. Até o mais belo e fofo dos anjos não aguentaria esse grude. Agir da
mesma forma mediante todo problema antigo e novo que surge só nos
levará ao mesmo resultado: insatisfação.
“Tá no inferno, bora sair daí mermão!”. A criatividade tem o poder de
nos dar recursos para não se acomodar com o que incomoda, pois
usamos o que incomoda como alavanca para um outro cenário. Adultos
criativos moldam o mundo em que vivem, ao invés de esperar que o
mundo se molde ao que ele espera ou gostaria. Bora desapegar do capeta!

2.4. Paraíso na Terra (integração):

Não é preciso esperar o mundo da eternidade para termos uma boa
vida. É possível construirmos paraísos ainda nessa jornada. É possível
construirmos uma vida cheia de sentidos e significados ao ponto de
dizermos: “Nunca imaginei que acharia tão foda viver!”. É possível
olharmos para nossa jornada e validar cada um de nossos momentos
nela, inclusive os muito dolorosos, ressignificando nossos sentimentos e
ações que nos acompanham até o presente. É possível construir uma vida
de integração. E para isso, é necessária essa odisseia pela atenção,
coragem e criatividade, para enfim respirarmos aliviados e aceitarmos
quem somos e o que vivemos.
Adultos integrados possuem maiores chances de sentirem e viverem a
vida de forma mais leve, serena, equilibrada, sem precisar ser zen no alto
do monte Fuji.
Adultos com esses 4 pilares são aptos a aceitar, lidar, enfrentar, gostar
e morrer de tesão pelo pacote completo que é a vida.

3. PALESTRA: PERTENÇA-SE: TOMANDO AS RÉDEAS DA

PRÓPRIA VIDA.
Com a proposta de ser uma palestra cometa, minha intenção é que ela
cause mesmo um abalo no teu mundo, provocando, quem sabe, certas
extinções necessárias para teu crescimento e desenvolvimento na vida.

234
 Nesse encontro te pego pela mão para um passeio ao longo da nossa
construção como indivíduos, como coletivos e como perdidos em busca
de um auto reencontro.
Nele, tocamos em feridas que ainda insistimos em manter e te mostro
caminhos possíveis para repensar sua vida, seu jeito de existir e abraçar
um caminho mais saudável, inteligente, leve e, quem sabe, cheio de brilho
nos olhos.
Nesse encontro, passeamos sobretudo pela possibilidade de vivermos
em um elevado grau de vitalidade, carregados de uma energia criativa,
regados de prazer, crescimento, aprendizagens, maturidade e, por que
não, diversão e bom humor também. É possível, e, como você já sabe, eu
estou careca de saber.

4. E-BOOK: MAIS FODAS QUE O BATMAN: UMA VIDA HEROICA,

SEM ESCONDERIJOS.
Está disponibilizado para você um dos capítulos do meu livro Pertença-
se: Tomando as rédeas da própria vida, de forma gratuita.
Neste capítulo te convido a recalibrar seus olhos e te empresto uma
nova lente para enxergar seus medos e inseguranças de um jeito mais
amistoso e leve, melhor do que isso, te mostro como fazer do medo e das
inseguranças instrumentos de crescimento, desenvolvimento e
conquistas.
Neste capítulo você também encontrará uma forma de repensar a si
mesmo, explorando suas habilidades e recursos, percebendo que você é
uma puta caixinha de surpresas do bem, melhor que Joseph Climber e
bem mais gostoso que kinder ovo.
Na jornada deste capítulo também checamos possibilidades de
conquistar nossa liberdade existencial, vivendo sem a necessidade
contínua de capas, máscaras e vidas duplas.
A proposta é te apresentar um jeito de viver em que você possa integrar
sua vida como um todo, as glórias e as ruínas, as conquistas e as perdas,
suas forças e fraquezas. Com isso perceber que você pode se apropriar de
um jeito amplo, profundo e rico de si mesmo, onde dá tesão de viver e o
hoje se torna pouco para tanta vontade de descobrir os novos amanhãs.

CONTATO:
Se você chegou até aqui, significa que os conteúdos que você
encontrou vem de encontro a algum desejo teu de melhorar algum

235
aspecto da tua vida ou de deixá-la muito mais potente, quem sabe os
dois!
Pra mim é um privilégio e uma honra fazer parte desse tipo de jornada,
então bora redescobrir esse tal de privilégio de pertencer a si mesmo.
Pode me chamar pelo whats ou mandar uma mensagem preenchendo
o formulário, ficarei feliz com o seu contato.
O primeiro encontro é agendado previamente comigo.

236
 Antes de continuarmos

De certa forma, é possível dizer que encerramos aqui a primeira parte

do livro. O que você acabou de ler neste capítulo é o resumo dos conceitos
expressos até agora na forma de um documento que estes profissionais
irão usar para guiar seu trabalho, seja fazendo um site, seja postando em
redes sociais ou mesmo dando uma entrevista.
Veja que até este ponto o que fizemos foi pensar em posicionamento,
preparação e estruturação de serviços, agora vamos entrar na parte mais
importante – e que pra mim é também a mais prazerosa – que é a
comunicação.
O próximo capítulo vai tratar disso de forma bem específica, buscando
ser o mais explicativo possível, em seguida, no sétimo e último capítulo,
vou amarrar tudo em um plano de ação “macro” que servirá para te
ajudar a colocar a mão na massa.
Tudo pronto? Então é só virar a página.

237
CAPÍTULO 6: CRIANDO CREDIBILIDADE E – COMO
CONSEQUÊNCIA – ATRAINDO CLIENTES

238
 Objetivos de Aprendizagem

Após estudar este capítulo, você deverá estar capacitado para:

• Entender as diferenças básicas entre os conceitos de marketing

e propaganda.
• Definir o que se chama de marketing de um passo,
exemplificando situações.
• Definir o que se chama de marketing de dois passos,
exemplificando situações.
• Compreender e utilizar o conceito de satélites de valor.
• Entender o que significa “presença online” na prática.
• Compreender os elementos que compõem um website que gera
autoridade.
• Elaborar o mapa de seu website para dar suporte ao trabalho de
design.
• Aprender os conceitos básicos do uso do Instagram para criar
credibilidade.
• Elaborar os textos institucionais de seu website.
• Expor-se com mais confiança para alcançar seus objetivos.

O que veremos

• Conceito de marketing versus conceito de propaganda.

• Marketing gravitacional.
• Satélites de Valor.
• Presença Online.
• Website institucional versus website de autoridade.
• Mapa do site.
• Exposição e conforto diante do público.

239
 Aplicabilidade prática

Eis que chega o momento de começarmos a colocar o conteúdo deste

livro para rodar “no mundo lá fora”. Já falamos de posicionamento, de
bases de competência e de criação de produtos e serviços. Você também
já teve no capítulo anterior um vislumbre de como estes conceitos podem
ser aplicados a dois nichos diferentes. A pergunta natural agora é: como
fazer para que as pessoas venham até você e utilizem estes serviços?
Como agir para que elas descubram tudo o que foi criado? É disso que
começaremos a falar aqui.
Neste capítulo vamos tratar de entender um conceito chave para atrair
as pessoas em sua direção, que é o que eu chamo de “marketing
gravitacional”, mais um nome legalzinho. Também falaremos sobre o
elemento que é a base a partir da qual você vai desenvolver sua
credibilidade junto ao mercado: seu website.
Por fim, entraremos um pouco na mais poderosa rede social do
momento, o Instagram, e falaremos sobre como você pode começar a se
organizar para construir “gravitação” em torno do seu trabalho.
Se você estava querendo saber em que momento do livro iríamos
realmente começar a trabalhar o marketing de forma mais prática e
expositiva para você começar a vender seus serviços – ou melhor, ser
comprado – chegou a hora.

Introdução

Quando ainda morava em Governador Valadares e fazia faculdade de

psicologia, eu tinha um amigo que costumava repetir de vez em quando
o seguinte ditado: quem não é visto não é lembrado. Ele não era psicólogo
e nunca se interessou especificamente por empreendedorismo, mas sua
frase define perfeitamente a essência deste capítulo. Para ser um
psicólogo independente e bem-sucedido – leia-se: vivendo bem da
profissão – além de escolher um bom nicho, tornar-se muito competente
nele e criar diferentes ofertas de produtos e serviços (experiências), você
precisa de algo muito especial:

Credibilidade.

240
 E credibilidade se constrói, entre outras coisas, com visibilidade. Claro
que não é visibilidade conseguida de qualquer jeito, vamos falar sobre a
maneira certa de consegui-la. Mas o fato é: você tem que “aparecer”, mas
tem que aparecer da maneira certa, e mais, tem que ficar totalmente
confortável com isto. Aliás, não custa repetir pela milésima vez: “Sua
ciência é a Psicologia, mas você está num negócio de reputação e
relacionamento.”
Mais objetivamente falando, no negócio de entretenimento educativo.
Educar as pessoas gratuitamente sobre algum tema de interesse delas é
o segredo de tudo. Este modo de ver as coisas, na verdade, não vale
somente para a Psicologia, vale para quaisquer áreas de serviço e
profissionais liberais. Eu, por exemplo, fui consultor de empresas há
alguns anos, sabe qual era a parte mais complicada do trabalho?
Conquistar clientes.
O trabalho em si, a entrega da consultoria, embora possa apresentar
graus diferentes de complexidade, costuma ser a parte mais fácil. Óbvio
que há dores de cabeça em alguns momentos, mas nada que se compare
à “dor de cabeça” de não ter clientes.
É importante entender isto, pois, para que as coisas aconteçam, o
marketing deve ser um elemento essencial de sua rotina, ocupando uma
parte significativa de seu tempo, especialmente no início. E outro ponto
importantíssimo a entender: marketing é para sempre. Não é algo que
você faz uma vez ou outra, é uma atividade contínua e duradoura que
deve ser fortemente inserida em sua realidade profissional.
Por acaso você já consultou um profissional de educação física e ouviu
que para ter uma boa saúde você tem que malhar “para o resto da vida?”
Aqui é a mesma história. Obviamente é natural que, quanto mais maduro
você ficar em sua ciência, em seu nicho e em seu negócio, menos trabalho
você terá para construir sua imagem. Mesmo assim os esforços de
marketing nunca param completamente.
Agora vejamos mais um aspecto a considerar na busca por se realizar
na psicologia :o volume de trabalho. Ao ler este livro, ao escolher absorver
o conhecimento aqui disponível, você está incorporando a seu
“arcabouço” uma série de conceitos e técnicas que provavelmente são
novos para você. E para fazer com que estes conceitos e técnicas sejam
aplicados à realidade, você vai ter, pelo menos numa fase inicial, muito
trabalho. Aliás, em algum momento durante a leitura é possível que você
tenha parado, respirado fundo e pensado:

“Nossa, colocar isso tudo em prática vai dar um trabalho enorme.”

241
 Pois estou aqui para te dizer uma coisa: vai mesmo. Mas o trabalho
mais pesado é por um período específico tempo. Eu não quis falar muito
sobre esta quantidade de trabalho, pois essa “carga psicológica” adicional
seria totalmente desnecessária no início do livro. Mas, agora que você já
avançou e enxerga o sistema com mais clareza, posso falar de maneira
mais aberta sobre isso. Você vai trabalhar muito. Mas é muito mesmo.
Só que não para sempre.
O esforço maior é principalmente no início, na largada. Depois, a
tendência é que as coisas se ajeitem e você possa trabalhar menos do que
provavelmente trabalha hoje, ganhando muito mais. Este é o caminho
natural. O que você está aprendendo com este livro vai exigir de você, no
primeiro ano, muita dedicação.
Definir seu nicho, sua proposta de valor, estudar bastante sobre ele,
criar seus produtos e serviços, fazer um novo website, escrever artigos,
gravar vídeos, alimentar redes sociais, tudo isso vai demandar que você
dê uma “acelerada” muito bem dada. A fase inicial, e é preciso entender
isto para não desanimar, é a que exige mais esforço entre todas. Portanto,
prepare-se para passar ao menos um ano em uma jornada bastante
intensa de criação, adaptação e correção de rumos, até o barco começar
a navegar suavemente.
Com estes pontos esclarecidos, vamos voltar ao assunto principal
deste capítulo. A pergunta que será respondida nas próximas páginas é
a seguinte: como você pode se estruturar, do ponto de vista psicológico e
prático, para atrair as pessoas de forma que conheçam seu trabalho e
confiem nele? Como você pode começar a comunicar isso?”

Comecemos.

242
 6.1 Entendendo estratégias de marketing

Pois é, aqui está você lendo um material para aprender a aplicar

técnicas de marketing em sua realidade de psicólogo e ter mais sucesso
profissional com isso. Mas me diga uma coisa: você realmente sabe o que
é marketing? Estou perguntando, pois, muita gente que pensa saber, na
verdade, tem ideias bastante limitadas sobre o assunto. A realidade é que
grande parte das pessoas por aí confunde marketing com propaganda. E
os dois conceitos são muito diferentes.
A propaganda, que pode se manifestar através de comerciais,
outdoors, panfletos, chamadas televisivas e até folders, é uma parte do
marketing. Uma parte bastante importante, é verdade, mas apenas uma
parte. Tem gente que também acha que fazer marketing é vender algo
para um determinado público. Acredite, não é isso. Então o que é
marketing afinal de contas? Existem dezenas de definições, mas uma das
que mais me agrada e que nos serve muito bem aqui é a do famoso autor
Philip Kotler.
Diz ele:

“Marketing é o processo social pelo qual indivíduos e grupos obtêm o

que eles precisam e desejam através da criação e compartilhamento de
valor uns com os outros.”

Bastante interessante, não é? Na verdade, parece psicologia pura. E é.

Fazer um bom marketing é necessariamente influenciar o
comportamento e a percepção dos outros a respeito de algum
determinado assunto. Não precisa, nem deve ser, manipular as pessoas
de forma inescrupulosa para comprarem aquilo de que elas não precisam
ou que não desejam. Isto seria fazer um mau uso do marketing.
O marketing ético e consciente consiste em apresentar às pessoas, de
maneira entusiástica e estratégica, bons motivos pelos quais elas
poderiam se beneficiar de alguma situação, produto ou serviço. Não deixa
de ser uma manipulação perceptiva, o que não quer dizer que seja igual
a “enganar”.
Mas vamos aprofundar. Embora a definição do professor Kotler seja
pertinente, ela está um pouco acadêmica demais pro meu gosto. Vejamos
então algumas outras formas interessantes de entender o que é
marketing:

243
 • Marketing é uma prática e um estado de espírito. Trata-se de um
jeito de se comportar, que muitas vezes é inerente ao ser humano.
Dentro desta perspectiva, fazer marketing é algo que está na
intuição de todas as pessoas.
• Marketing é criar e agregar valor aos produtos e serviços que
temos. Esta definição está relacionada ao conceito de melhoria
contínua. Toda vez que você melhora algo em um produto ou
serviço seu, isto é uma forma de fazer marketing.
• Marketing é praticar e aprofundar o relacionamento com os
clientes. Se eu tivesse que ficar com uma das formas simplificadas
de entender marketing, seria essa.

Está na essência do marketing manter uma relação de longo prazo

com as pessoas que serão beneficiadas por um determinado produto ou
serviço. Isto é tão importante que até deu origem a uma área específica
do marketing, chamada marketing de relacionamento.

• Marketing é descobrir sutilezas e fazer a diferença para o

consumidor. Também é uma definição bonitinha e simpática, tem
a ver com o conceito de “persona”. Quando você olha com
atenção para seu cliente e descobre formas de ajudá-lo, está,
sem dúvidas, fazendo marketing.

Mas por que tantas definições?

Porque, como sabemos, o ser humano é complexo e há diferentes
pontos de vista sobre quase qualquer assunto na face da terra. É a
famosa subjetividade em cena. Você, pode até ter seu conceito particular
de marketing se quiser, desde que entenda que seus objetivos são sempre
os mesmos: criar credibilidade com alguém.
E, afinal, qual é a diferença entre marketing e propaganda? Eis aqui,
dito bem toscamente:

Propaganda: um anúncio pago e não pessoal com uma mensagem

persuasiva de uma determinada marca; a apresentação ou promoção de
produtos dessa marca para os consumidores já existentes ou clientes em
potencial.

244
 Marketing: planejamento sistemático, implementação e controle de
uma mistura de atividades de negócio que tem como objetivo unir
compradores e vendedores para trocas ou transferências igualmente
vantajosas de produtos e serviços (esta é mais uma das definições
possíveis).

Entendeu como o conceito de marketing é muito mais amplo que o da

propaganda?

A propaganda está para o marketing, como a psicoterapia está para a

psicologia. O que se chama de marketing é um corpo de conhecimento
extremamente amplo e rico do qual a propaganda é apenas uma
ferramenta. E sabe por que estou dando tanta atenção a esta
diferenciação? Porque você, como psicólogo, precisa fazer muito
marketing, mas não precisa fazer muita propaganda. A razão é que você
trabalha com um serviço intelectual, este tipo de serviço “vende” melhor
a partir de uma abordagem menos direta e mais profunda que a da
propaganda tradicional. É algo mais sutil, mais leve, mais inteligente e
que respeita muito mais o cliente.

E respeito é uma palavra importante aqui.

Acredite em mim: se em algum momento seus clientes se sentirem

desrespeitados ou invadidos, você já era. Para entender melhor esta
questão de respeito, veja, por exemplo, o caso do marketing de
interrupção, no qual a propaganda é usada fortemente: lá está você, feliz
da vida, assistindo sua novela, seu filme, seu seriado e de repente... te
interrompem. Tiram do ar seu programa, na cara dura, e começam a te
exibir, sem mais nem menos, anúncios. Anúncios!
É como se te dissessem: pare de assistir o que você quer e veja AGORA
o que temos a te oferecer. Funciona? Claro que sim. Se não funcionasse
não seria tão famoso. Mas é um método caro, antigo e de certa forma
ultrapassado. Definitivamente não é a forma mais inteligente de se vender
serviços intelectuais. É por isso que colocar uma moça ou rapaz na
esquina panfletando para você não costuma gerar grandes resultados. É
que, quando você está caminhando na rua e te param para te entregar
um folheto, é interrupção também. Ninguém gosta de ser interrompido.
As pessoas, no máximo, toleram. Apenas em algumas situações muito
específicas este tipo de marketing faz sentido, a meu ver, mas falaremos
disso depois.
245
 Por enquanto, a forma que proponho para você fazer seu marketing é
completamente diferente desta, está baseada em uma técnica e um
conceito. A técnica é conhecida como marketing de dois passos, e o
conceito é o que se chama marketing gravitacional. Vamos falar primeiro
do: marketing de dois passos.
Eu sempre quis contar aquelas historinhas que servem como metáfora
bobinha pra ilustrar algum conceito. Vou fazer isso com você.

O marketing de dois passos

Quando eu era criança, entre os meus 7 e 11 anos, costumava passar
uma parte das férias de verão na fazenda de meu avô. Os dias na fazenda
eram divertidos, uma das coisas que costumávamos fazer de manhã bem
cedo era desenterrar minhocas para ir pescar. Íamos lá eu, meu irmão,
algum primo que estivesse junto e meu pai, que levava sempre um
vidrinho com farelos de pão. Assim que as minhocas estavam na lata e
as varas preparadas para começarmos, meu pai pedia silêncio e iniciava
o ritual. Um pouco de farelo aqui, um pouco ali, mais silêncio. De repente,
pequenas bolhas na água e uma considerável multidão de peixes
visivelmente animados. Só então a pescaria começava.
Quando colocávamos os anzóis na lagoa, quase que imediatamente os
peixes começavam a morder a isca, e, não demorava muito, estavam
fisgados. Na verdade, era tão fácil que às vezes perdia a graça. Vim
descobrir apenas depois de adulto que existe um nome técnico para isto
que meu pai fazia. Chama-se “ceva”. É uma estratégia utilizada por quem
pratica pesca esportiva para atrair o peixe até isca. Existem até sites
ensinando a fazer cevas especiais, de tão sério que é o negócio.
O princípio é muito simples: você oferece aos peixes algo interessante
para eles, isso cria um bafafá no fundo da lagoa, de repente temos peixes
e mais peixes nadando em direção à novidade. Por quê? Porque eles
adoram. E o melhor de tudo: é de graça!
E é aí que mora o segredo da coisa. Tem que ser bom e tem que ser de
graça. Este é o princípio do marketing de dois passos. O chamado
marketing de dois passos é uma técnica muito simples, poderosa e eficaz
para se vender produtos e serviços. E funciona tão bem assim por ser
baseada em um princípio valorizado por todos os seres vivos:
reciprocidade. Gere valor e o valor volta para você. É um sistema
totalmente baseado na relação “ganha-ganha” entre você e seu potencial
cliente, projetado para construir aquilo que é mais importante para
qualquer produto ou serviço: credibilidade.

246
 Funciona assim: você produz e entrega algo de real valor para as
pessoas – sem cobrar nada – para que elas conheçam o que você tem a
oferecer, só depois – de maneira totalmente honesta e transparente – você
oferece seus serviços a elas. E o melhor, às vezes você nem vai precisar
oferecer, porque se a entrega de valor for bem feita, elas mesmas vão te
procurar para comprar seus serviços. De certa forma, é o mesmo
princípio da ceva na pescaria. Só que ao contrário do pescador, que
deseja “fisgar o peixe” para colocá-lo na panela (um destino não muito
bom), seu desejo é despertar o interesse do potencial cliente para oferecer
algo que seja, em tese, muito positivo para ele.
E muita atenção a este ponto: o marketing de dois passos tem que ser
com boa intenção. Tem que ser bom. Tem que ser de graça. E você TEM
que se importar de verdade com a pessoa para quem está oferecendo o
valor. Se não for assim, não dá certo. É um método que não se sustenta
caso você esteja tentando vender um produto ou serviço no qual não
acredita, ou se estiver querendo apenas “empurrar” algo nas pessoas.
Isso acontece porque o próprio jeito de fazer o marketing de dois passos
já evidencia para o cliente suas intenções. Dificilmente algum charlatão
vai longe com este processo, pois ele exige transparência, caráter e muita
dedicação de quem o pratica. Mas antes de continuarmos, pense comigo:
Se existe algo chamado marketing de dois passos, é porque deve existir
também o marketing de UM passo. Correto? Corretíssimo.
Então conheça rapidamente:

O marketing de um passo
Sabe quando você está passeando pela rua, num dia agradável, e ouve
assim: “Picolé, picolé!”. Ou quando caminha pelo centro da cidade e os
ambulantes andam em sua direção oferecendo serviços? Pois é.
Marketing de um passo. A maioria dos anúncios que você lê e dos
comerciais de televisão que você assiste utiliza este método. Grande parte
das pessoas que tentam te vender qualquer coisa também age nesta
lógica.
Atenção: nem sempre o marketing de um passo significa que você será
interrompido, embora isto seja comum em algumas de suas variações.
Mas o fato é: o marketing de um passo é BEM famoso. Neste estilo de
marketing, o que eu faço é dizer o seguinte: “Ei, olhe, eu tenho aqui um
produto/serviço muito legal, se você comprar ele de mim vai ficar muito
satisfeito”.
E sim, dá resultados.

247
 Muitas vezes você está andando pela rua e ao ver o tal carrinho de
picolé você para e compra um para se refrescar. Se você estiver com fome
e passar pelo anúncio de um belo prato na porta de um restaurante, é
bem possível que dê uma paradinha para almoçar por ali.

O marketing de um passo funciona sim senhor, só que ele é muito

menos eficaz e certeiro do que o marketing de dois passos. E a razão é
simples: o marketing de um passo pede às pessoas que comprem algo
ANTES de estabelecer uma relação de confiança verdadeira e profunda
com elas.
A principal diferença é: no marketing de um passo você paga primeiro
e experimenta depois. Uma aposta arriscada, não acha? Especialmente
se você ainda não conhece o produto ou serviço. No fundo você sabe desse
risco e naturalmente seus instintos buscam minimizá-lo. Tanto é que,
quando está na praia e vai comprar algum pastel, você provavelmente
olha muito bem para o aspecto do vendedor e da apresentação do produto
para julgar se aquilo te passa “confiança”. Já no marketing de dois passos
a coisa é diferente.
Em vez de pagar para conhecer o produto (ou serviço), o que você faz
é conhecer um pouco para só depois decidir se vale a pena pagar. Neste
caso, a oferta de valor é degustada antes mesmo de você fazer qualquer
aquisição.
Aliás, se você analisar bem, vai ver que é uma estratégia que usa a
mesma lógica do conceito da “estante de experiências” que apresentei,
mas agora com o elemento gratuidade envolvido. Uma pessoa pode
começar a “subir” por sua estante, não através de um produto de baixo
investimento financeiro, mas através de um produto totalmente gratuito.
A lógica é simples: no marketing de dois passos o cliente recebe muita
amostra grátis antes de comprar alguma coisa. Você experimenta e,
apenas se gostar, paga para ter mais daquilo que experimentou. Esta
forma de marketing é tão poderosa e interessante que cada vez mais as
empresas estão migrando para ela.
Um pequeno exemplo do marketing de dois passos são as
oportunidades de degustação que acontecem frequentemente nos
supermercados mais chiques. Dependendo do supermercado você até
almoça de graça num sábado de manhã, de tanta bebida e guloseima que
te dão.
Sabe o que é aquilo? Farelo de peixe (Metaforicamente falando, é
claro!). O princípio é o mesmo da ceva. Atrair as pessoas e deixá-las
saborear um pouco do produto, esperando que sejam fisgadas e comprem

248
mais. Deixá-las experimentar o valor, ao vivo e em cores, para que
possam construir sua própria percepção sobre ele e tomar a decisão.
Uma sacada genial.
Mas, se você pensar bem, não deixa de ser uma aposta arriscada
também, já que há o risco de as pessoas não gostarem do que está sendo
oferecido. Só que ao mesmo tempo é um ENORME atestado de
autoconfiança, segurança e transparência. Falemos a verdade: se eu te
deixo experimentar um pouco do meu produto/serviço “antes” de você
comprar é porque eu realmente acredito na qualidade dele. E isto soa
como música aos ouvidos de qualquer cliente. Pois eles têm a
tranquilidade de estarem pagando por algo cuja qualidade, pelo menos
em parte, já pôde ser atestada.
Por exemplo, eu não sei como você decidiu comprar este livro, mas
muita gente tomou a decisão após conhecer meu conteúdo gratuito que
é o que eu uso para construir credibilidade. Agora outro ponto chave:
A sua grande vantagem em ser psicólogo é que, diferentemente do
vendedor de picolé e das empresas que oferecem degustação no
supermercado, você trabalha com um produto inesgotável, o seu
conhecimento. E isto faz com que o marketing de dois passos seja muito
mais fácil para você. A maravilha de se trabalhar com conhecimento é
isso: você pode deixar as pessoas experimentarem o quanto elas
quiserem, que o conhecimento ainda continua com você.
Por exemplo: se eu fizer uma palestra mil vezes, eu não só continuo
com meu conhecimento, como experimento também um grande aumento
nele. Afinal, depois de fazer mil palestras, eu serei um palestrante BEM
mais experiente.

Consegue entender a mágica?

É como se o vendedor de picolé deixasse todo mundo experimentar um

picolé de graça e no fim do dia o carrinho dele estivesse com mais picolés
do que antes. Seu conhecimento não acaba quando você o oferece para
as pessoas. Pelo contrário, ele aumenta!
Você não deve ter medo de aplicar totalmente o marketing de dois
passos. O apelo dele é universal e você não tem nada a perder. É algo que
funciona para pescadores, para supermercados, para vendedores de
picolé, e adivinhe: é perfeito para psicólogos.
Imagine a seguinte situação: você decidiu que vai trabalhar com
aprendizagem infantil, este vai ser seu nicho. Você se apaixonou pelo

249
tema, estudou bastante, ganhou confiança, criou alguns produtos e
serviços e sabe que pode melhorar muito o desempenho de crianças com
problemas de aprendizagem. Então você faz alguns cartões – muito
bonitos por sinal – e começa a entregar para mães nas portas das escolas,
abordando-as ativamente e falando que se o filho dela tiver problemas de
aprendizagem, você tem a solução.

Absurdo, não é?
(Se você não acha isso absurdo, pare de ler e me ligue com urgência.)

Preste atenção: o que você tem para vender é um serviço intelectual e

de alto valor agregado. Não é empada, nem carro, nem picolé, nem roupa
da moda. Você vende um serviço que costuma ser personalíssimo e que
em sua forma mais tradicional – a psicoterapia – potencialmente
representa inúmeros riscos para seu consumidor. Afinal, quem gosta de
expor detalhes de sua vida particular e ainda pagar?
Por isso você precisa fazer muito mais do que vender. Você precisa “ser
comprado”. Em suma: não aborde as pessoas, crie condições para que
ELAS abordem você. Vamos a mais um dos meus casos. Este é curtinho:
Assim que me graduei em psicologia, decidi que, além de fazer alguns
atendimentos clínicos, eu me dedicaria também à consultoria
empresarial. E a verdade é que dois anos depois de formado eu já estava
quase que totalmente na consultoria, pois era um trabalho que me
agradava mais do que a clínica psicológica. E foi no mundo dos
consultores que eu aprendi o princípio do “não venda, seja comprado”.
Até 2015 eu prestava consultoria e tinha sempre um número muito
satisfatório de clientes. Mas veja bem: geralmente eu não ligava para a
empresa das pessoas oferecendo consultoria, também não fazia centenas
de cartões e panfletos para serem distribuídos por aí.

Não é assim que funciona.

O que eu fazia era oferecer algo que fizesse com que as pessoas
“soubessem” a meu respeito, conhecessem minhas ideias, confiassem em
minha competência e procurassem meus serviços. No máximo eu
trabalhava minha rede de relacionamentos, pedia referências e quando
abordava alguma empresa ativamente era através de alguém que havia
me recomendado. Eu não aparecia do nada simplesmente oferecendo

250
algo, como se fosse um vendedor de pamonha. Em outras palavras, eu
construía minha reputação, prioritariamente, através do marketing de
dois passos.

É exatamente isto que você precisa fazer.

Criar e oferecer gratuitamente amostras dos seus produtos e serviços

para que as pessoas possam “experimentar” e pedir mais – desde que elas
gostem, é claro. É como se, dentro de sua estante de experiências,
houvesse uma prateleira chamada “amostras grátis” na qual as pessoas
poderiam degustar um pouco do que você tem a oferecer sem precisar
desembolsar qualquer dinheiro para isto. O marketing de dois passos é,
sem dúvidas, a melhor forma de conseguir ser comprado como psicólogo
e você deve sempre se focar nele. Atenção: amostra grátis não é
psicoterapia, vou explicar adiante.

Entendido até aqui?

Então agora vamos falar de um conceito muito mais abrangente e

poderoso do que o marketing de dois passos e que vai te ajudar a
construir um campo de atração contínuo para seus possíveis clientes.
Preste muita atenção, pois este conceito precisa permear toda a sua
prática profissional a partir deste momento. O nome dele é:

Marketing Gravitacional (bacana o nome, né?)

A expressão “marketing gravitacional” não foi criada por mim. É um
conceito que aprendi com o consultor norte americano Alan Weiss, do
qual já falei aqui.
De certa forma, o marketing gravitacional pode ser entendido como
um conjunto de ações que cria uma série de caminhos que trazem as
pessoas até você. A junção destes caminhos gera uma espécie de campo
gravitacional à sua volta, fazendo com que potenciais clientes e até
mesmo parceiros sejam constantemente atraídos para suas ofertas. Cada
um destes caminhos é representado por um “satélite” que orbita em volta
de você. São estes satélites que vão capturar a atenção das pessoas e
gerar a gravidade desejada.

251
 Eu sei que está parecendo aula de física, mas daqui a pouco tudo
ficará mais claro. Aliás, por falar em exatas, sou péssimo em matemática,
mas esta equação aqui é bem fácil de entender:

Amostras de valor+ Estante de experiências + Ações Planejadas =

Marketing Gravitacional.

Vamos ver rapidamente cada um destes pontos:

Amostras de valor: é tudo aquilo que você oferece gratuitamente para

entregar valor para seu público e construir sua reputação. E-books
gratuitos, artigos, colunas em sites, vídeos, podcasts, palestras,
workshops, newsletters e outros. Note que, embora existam aqui
palestras, workshops e e-books, neste caso eles precisam ser feitos
gratuitamente, como forma de se divulgar e criar – olha que palavra
bonita da psicologia – awareness. Sim, você terá palestras e workshops
pagos, mas alguns serão gratuitos.

Estante de experiências: na estante estão suas ofertas de produtos

e serviços que são pagas. Elas também servem como um elemento criador
desta gravidade que traz as pessoas até você. Geralmente, os produtos
que alcançam escala – sendo vendidos para muitas pessoas – como e-
books, treinamentos, workshops, palestras pagas e livros – tendem a
gerar este efeito. Um dos melhores produtos para gerar “gravidade” em
direção a você, por exemplo, é a publicação de um livro através de uma
editora. Não sei se você sabe, mas os autores não costumam ganhar
muito dinheiro com livros, o verdadeiro benefício está na imensa
credibilidade que eles geram. Eu que o diga.

Ações Planejadas: aqui entram algumas iniciativas que você pode

tomar ativamente como forma de aumentar sua visibilidade como, por
exemplo, fazer networking, participar de grupos e associações, participar
de entrevistas no rádio e/ou tv, envio de pautas. Enfim, é você mostrando
sua cara, aparecendo. Este ponto é relevante, mas os dois anteriores são
bem mais poderosos.

Enfim, o que importa é que quando você combina todos estes esforços,
oferecendo amostras, disponibilizando formatos de produtos e serviços e

252
executando algumas ações planejadas, você está estabelecendo à sua
volta o “campo gravitacional” que traz as pessoas até você.
Na Academia do Psicólogo, por exemplo, vários parceiros e clientes
chegaram até mim desta forma. Palestras já foram vendidas por causa
disso, até você deve ter chegado até mim graças a esta “gravidade”. Afinal,
por acaso eu te liguei para oferecer alguma coisa?
Importante: marketing gravitacional é um conceito macro e bem
abrangente. Não é exatamente uma técnica específica que você vai usar,
é uma maneira estratégica de observar a realidade à sua volta e agir sobre
ela. O importante a perceber aqui é que quanto mais produtos e serviços
você cria, quanto mais parcerias você faz, quanto mais exposição
consegue, quanto mais conteúdo útil você publica maior e mais forte
torna-se o seu campo gravitacional. E quanto maior este campo
gravitacional, mais pessoas serão atraídas.
A verdade é que este conceito é tão forte e poderoso, que até um
generalista consegue se tornar uma referência trabalhando com ele. O
italiano Contardo Calligaris, que vive em São Paulo, é um exemplo vivo
do que estou falando. Ele é um psicanalista que não tem nenhum nicho
definido, não é associado a nenhum público específico e vive com o
consultório lotado. A questão é que ele escreve tanto, dá tanta entrevista,
faz tanta palestra e aparece em tanto lugar diferente que ficou super
conhecido e é muito procurado.
Rossandro Klinjey, psicólogo da Paraíba, é outro que segue a lógica
mais generalista. Ele transita entre assuntos diversos ligados ao ser
humano, mas já produziu tanto conteúdo relevante que criou uma
espécie de “aura” em torno de seu nome a ponto de várias pessoas ficarem
atraídas por ele. Quer dizer, alguns podem chamar de aura, eu chamo de
“campo gravitacional” dos bons.

Escolhendo seus satélites de valor

A esta altura você deve ter notado que a roda do marketing

gravitacional tem diversos tipos de elementos. Esses elementos são o que
chamaremos aqui de “satélites”. Uso a nomenclatura “satélites”
justamente para evidenciar que são amostras que orbitam em torno de
você, fortalecendo seu campo gravitacional. A pergunta é: você precisa
lançar todos estes satélites? E-book, artigos, vídeos, posts, podcasts, livro
impresso, palestra etc.? Precisa usar todas as opções de amostras que já
vimos?

253
 Não, não precisa.

Talvez você nem mesmo se sinta confortável com algumas destas

formas de se divulgar, tudo bem com isto. Agora, se você não se sente
confortável com nenhuma delas, a coisa complica. Por exemplo, talvez
você não queira fazer palestras gratuitas, ou fazer parte de associações,
nem mesmo desenvolver parcerias, mas você pode publicar um e-book,
fazer sua newsletter e ter um workshop que você vende a um preço bem
acessível para se divulgar.
Claro que, se você quiser e puder lançar todos estes satélites, seu
campo gravitacional vai ficar extremamente forte, mas tudo bem em
escolher apenas alguns. Mas nós vamos falar mais disto quando
entrarmos no mérito daquele que é o maior de todos os satélites dentro
de seu campo gravitacional: seu Website.

Aguarde e confie.

254
 6.2 Criando as bases de sua “presença online”

Agora que já nos aprofundamos um pouco no conceito de marketing e

falamos de algumas importantes nuances e perspectivas, é hora de
darmos atenção especial a um aspecto fundamental de toda a sua
estratégia:

A internet.

Você lembra das listas amarelas que existiam antigamente – sua mãe
lembra – nas quais as pessoas procuravam por serviços e até mesmo lojas
de produtos? Ela mudou de nome há pouco menos de 20 anos, além de
estar muito mais abrangente, agora é multicolorida também.

Chama-se Google.

Sua total atenção para esta afirmação, por favor: a internet não é uma
mídia, ela é um ambiente. As pessoas não estão na internet simplesmente
para ler ou procurar informações, elas estão lá interagindo, vivendo,
tomando decisões, fazendo escolhas.
Não é um mundo virtual, é o mundo real mediado por computadores.
E dentro deste mundo, deste gigantesco universo, o todo poderoso
Google reina. A razão para seu reinado é simples: ele filtra e cataloga
respostas pertinentes para praticamente todas as perguntas da espécie
humana.
Hoje em dia, e cada vez mais no futuro, as pessoas usarão a internet
como ferramenta de suporte para conduzir suas vidas. Na verdade, ela é
tão importante que até já refizeram a escala de Maslow com a palavra
“Wi-Fi” abaixo das necessidades fisiológicas (Lógico que é uma piada!).
Resumo da ópera: se você deseja alcançar mais pessoas, você precisa
estar na internet e precisa estar lá de maneira forte. Muito forte. De fato,
eu proponho que todas as suas ações de marketing e construção de
credibilidade comecem na web.
E o motivo é óbvio: ela facilita IMENSAMENTE sua vida.
Se eu tivesse que usar uma expressão para designar o que significa a
existência da internet para o desenvolvimento de um negócio como o seu,
seria esta: um sonho.

255
 Por exemplo, este capítulo que você está lendo foi fruto da adaptação
de um curso completamente construído em cima da realidade web. Não
só a operacionalização das coisas através de e-mails e dos arquivos de
texto. É tudo mesmo. O conceito pedagógico, a conquista do público, as
vendas, a interação, absolutamente todos os aspectos relacionados ao
meu trabalho nasceram considerando o mundo digital.
Sim, eu poderia tê-lo escrito sem a internet, é verdade. Mas sem a
internet eu provavelmente não teria ficado conhecido – ao menos não tão
rapidamente – a ponto de uma editora se interessar em publicá-lo.
Na verdade, a maioria das estratégias que você está aprendendo aqui
– e que vão te trazer resultados também fora da internet – seriam muito
difíceis de aplicar se estivéssemos ainda nos anos 1980. Algumas seriam
impossíveis de serem explicadas, pois nem mesmo seu conceito existiria.

Por isso, comemore.

Nunca foi tão simples se construir uma reputação quanto hoje,

nenhum meio é tão barato e tão eficaz para divulgar seu conhecimento
quanto a internet. Ela está além dos mais megalomaníacos sonhos que
qualquer ser humano poderia ter até 30 anos atrás.
E, no mundo da internet, uma expressão define muito bem o que você
precisa ter para construir sua reputação e atrair clientela: presença
online.
De maneira bem direta, podemos dizer que presença online é como
você, sua imagem, seus produtos e serviços vão se apresentar no
ambiente online. A presença online é o que vai criar seu marketing
gravitacional na internet.
Alguns especialistas da área dizem que presença online é a criação e
administração de seu avatar virtual e que se trata de uma série de
técnicas para transferir para o ambiente online seu jeito de ser, suas
nuances, sua personalidade.
A construção de uma boa presença online se dá através de vários
elementos – vários satélites online – e o assunto é tão vasto que daria
para escrever um livro inteiro sobre ele. Por isso, neste capítulo vamos
falar apenas de um GRANDE satélite muito poderoso para a construção
de sua presença.

Seu website: o mais importante satélite.

256
 Você deve ter notado que eu nem listei o website quando falei
rapidamente dos satélites no tópico anterior. É que ele é tão importante
que prefiro tratá-lo de maneira especial. Talvez você encontre algumas
pessoas por aí dizendo que “você não precisa de um website” e que uma
página no Instagram ou em outras redes sociais basta.
Não basta.
As redes sociais podem te dar uma boa projeção e criar muita
“gravidade”, mas se você quer ter um negócio sólido, profissional e
duradouro, faça um BOM site. Entendido?

Então sigamos.

Várias pessoas ficam um pouco ansiosas a respeito desta parte por

considerarem que o site é uma de suas principais ferramentas para ter
sucesso no mercado. E como eu já disse, elas estão completamente
certas. Seu website é como se fosse sua “casa” profissional na web. É
nele que você vai se organizar para operacionalizar e aplicar uma série de
conceitos e técnicas aprendidos neste livro.
Nicho, proposta de valor, estante de ofertas, marketing de dois passos,
marketing gravitacional, outline, toda esta enorme mistura de conceitos
e práticas que você aprendeu até aqui terá como principal vetor de
operacionalização seu website.

É ele que torna tangível, concentra e organiza o trabalho.

Trocando em miúdos: seu site é seu quartel general, o ponto de partida

para grande parte de suas ações de empreendedorismo e marketing.
Trate-o com muito carinho.

Agora, antes de continuarmos, dois esclarecimentos pertinentes:

O primeiro: você não vai aprender aqui todo o conhecimento técnico

para montar um site. Seria impossível fazer isto em um tópico. O volume
de informação necessário é muito grande. Existem cursos específicos
para isso.

257
 O que você vai aprender aqui é a conceber estrategicamente o seu
website. Não vamos falar de programação, configuração e aspectos
técnicos de layout. No entanto, caso você se decida por fazer seu website
por conta própria ou mesmo contratar alguém para isto, as informações
aprendidas aqui serão extremamente úteis. De certa forma, aqui você vai
aprender construir mentalmente seu site, para facilitar sua vida quando
você for transformá-lo em realidade.
O segundo: se você estiver lendo este documento impresso, recomendo
que faça a leitura próximo a um computador. É que em alguns momentos
vou sugerir que você entre na web.

Tudo claro? Então vamos a alguns conceitos centrais para esquentar.

a) Construa um site de autoridade.

Eu vivo falando sobre esse tal site de autoridade. Mas, antes de vermos
o que é um, vamos falar sobre o que não é um site de autoridade. Durante
um tempo eu tive um site cujo domínio era www.brunosoalheiro.com.br.
Este site, que não existe mais, foi feito em 2013, na época, como eu ainda
era um palestrante “generalista”, eu não havia pensado profundamente
nesta questão.
Se você navegasse por lá, iria ver que era um site bem feito, tinha
imagens bonitas, mostrava os serviços claramente, falava um pouco de
mim, mas havia um grande problema:

Ele não tinha um foco claro. Era um site institucional. Quase um

outdoor virtual.

A comunicação não estava orientada para nenhum público específico,

e, o mais grave, não havia conteúdo nem mesmo atualização. Se você
entrasse no site num intervalo de meses iria ver a mesma coisa. Não
existia atualização de conteúdo. Era o famoso “site vitrine”. Você poderia
até argumentar que o fato de o site ser bonito – e era bonito mesmo – me
conferia certa autoridade. Sim, isso é verdade, mas o conceito de site de
autoridade é bem diferente, vamos ver isso logo ali na frente.
O importante é perceber que um website, independentemente de ser
ou não bonito, não pode ser apenas um folder com algumas páginas. O
grande problema com o site de muitos psicólogos é que eles não são sites

258
que oferecem conteúdo útil. O que há para ler é apenas o descritivo dos
serviços, no clássico modelo do marketing de um passo.
Mas agora vamos ver um exemplo de site focado que transmite alguma
autoridade, ele pertence a uma de minhas clientes:

Acesse agora: www.debemcomaansiedade.com.br

Pronto? Então vamos.

Perceba como absolutamente TUDO neste site é voltado para o

público-alvo. Toda a comunicação é feita com foco em quem tem
ansiedade. Quando uma pessoa que se preocupa com a própria
ansiedade está em busca de algum profissional que trabalhe com o
assunto e encontra este site, ela realmente percebe que aquilo ali foi feito
“para ela”.
Mesmo que os serviços variem, todos estão orientados para um mesmo
público.
Outro aspecto fundamental: boa parte do que está no site é conteúdo
útil para quem sofre com ansiedade. Artigos simples tratam de temas
relacionados ao cotidiano de uma pessoa ansiosa. Até mesmo a descrição
dos serviços é feita de forma humanizada e direcionada a quem sofre com
a própria ansiedade.
É este conjunto, esta harmonia que constrói no público a credibilidade
necessária. Geralmente, quando as pessoas entram em um site de
autoridade elas ficam extremamente gratas, pois é como se ele fosse “tudo
aquilo que elas estavam procurando para resolver o problema delas”.
Quando bem feito, gera aquela sensação de “Achei!”.
O leitor tem a sensação de ter encontrado uma das melhores fontes de
informação profissional a respeito daquele tema na web. Compreenda o
seguinte: as pessoas não entram em seu site por causa de você, entram
por causa delas. Elas querem encontrar respostas, mesmo que parciais,
para suas dores e angústias.
E para que encontrem, que gostem e que queiram voltar, seu site
precisa se comunicar com as dores e os sonhos delas. Simples assim.
E por falar em simples, vamos a outro conceito importante.

b) Seja simples.

259
 Não sei se você lembra daqueles sites em linguagem “flash” dos anos
90 que tinham cores, música, letras mirabolantes voando e ícones
animados. Era uma verdadeira zona.

Se você lembra, esqueça agora!

Seu site tem que ser o mais simples e limpo possível.

Quando alguém chegar lá, é preciso que a pessoa tenha uma

experiência visualmente “leve” e encontre rapidamente o que está
buscando, sem ter que perder tempo ou quebrar a cabeça. Mas atenção,
quando eu falo simples eu não quero dizer feio ou “pobre” visualmente.
O que quero dizer é que os elementos têm que estar bem organizados,
com bom espaçamento e aquilo que se chama em design de “área de
respiro”. As áreas de respiro são simplesmente os espaços em branco no
site, as áreas livres, que fazem tudo parecer mais leve e evita a sensação
de “amontoado”. Um bom equilíbrio entre imagens, textos e área de
respiro vai aumentar muito o engajamento do seu público.
Já é inclusive provado, através de estudos científicos, que uma boa
quantidade de áreas em branco cansa menos o leitor e aumenta
drasticamente sua capacidade de compreensão e engajamento.

Coloque o que for preciso, nada mais.

c) Design profissional.
Isto tem tudo a ver com simplicidade.
Muita gente confunde design com estética. A estética é uma parte
fundamental do design, mas não é tudo. Steve Jobs tem uma frase ótima
sobre esta questão:

“Design não é só como se parece, é como funciona”.

Por exemplo, quando um novo carro é encomendado a um designer,

ele não pensa só no aspecto da beleza visual, mas também na
usabilidade, na praticidade e na funcionalidade. Um design profissional,
além de deixar seu site muito mais atraente e gerar credibilidade, precisa
fazer com que a experiência de navegação seja gostosa, fácil e intuitiva.
Existe toda uma ciência por trás disso, não vamos entrar em detalhes
260
aqui, mas cada elemento no site tem um lugar determinado. As
chamadas, os botões, até a combinação de cores é importante, não
somente pelo aspecto estético, mas pela influência que o conjunto vai ter
na experiência de navegação.

Por isso eu costumo insistir para que você contrate um web-designer

profissional.

Eles são profissionais que estudaram muito sobre isto e estão bastante
capacitados para transformar sua ideia em um website que, mais do que
lindo, seja extremamente funcional. Querer dispensar um designer para
fazer o site você mesmo, equivale a um designer querer dispensar o
psicólogo para resolver uma questão emocional por si mesmo.
Funciona, mas pode demorar mais e os resultados não serem tão
bons.
Mas se ainda assim você quiser fazer o seu, a melhor forma é observar
outros sites e, na medida do possível, fazer igual. Agora, para facilitar
mais sua vida, vamos fazer uma análise relâmpago do site “De bem com
a ansiedade” no que se refere à aplicação dos conceitos acima e outros
mais. Atenção: existem vários templates e modelos de sites para você se
inspirar. O importante é você perceber a lógica dos pontos que vou
abordar para garantir que, qualquer que seja o “modelo” do seu site, ele
respeite estas regras.
O ideal é que você leia esta parte tendo acesso ao site, para fazer as
observações de maneira mais clara.
Após entrar no site, note que:

1. O site é de autoridade porque está focado em um nicho claro, até

o nome vai direto ao ponto e o site apresenta conteúdo relevante
para o público a que se destina.
2. O site é simples. Embora ele seja visualmente impactante, note
que o menu é limpo, há muita área de respiro e as coisas não se
amontoam.
3. O site tem um design profissional, a paleta de cores é harmônica,
os artigos são colocados em destaque na home (página principal),
os serviços são fáceis de achar. As cores combinam, há um visual
claro e ao mesmo tempo aconchegante, o que faz com que o
leitor, em geral, queira ficar ali.

261
 4. Na home você pode ver algo como um grande “outdoor” que
alterna entre a chamadas diferentes. Esta parte se chama slider,
ela pode ser usada sempre que eu quiser anunciar alguma
novidade de forma mais impactante ou, como neste caso,
sinalizar “propostas de valor”.

Mas veja, eu não estou dizendo que este é “o site perfeito”. Com certeza
tudo pode ser melhorado e ela sempre o atualiza. Mas ele com certeza
cumpre os requisitos para ser um site de autoridade que oferece uma
experiência agradável e rica para o leitor.
É justamente o conjunto “conteúdo + beleza + funcionalidade” que vai
fazer com que seu site seja percebido como sendo de “alto valor” por seu
público-alvo. Bem, agora que falamos de conceitos-chave, vamos nos
aprofundar, por que, como diz o ditado: detalhe pouco é bobagem.

Mapa Geral do Site

Seu site não é construído a esmo. Ele obedece a uma estrutura, uma
lógica. Lembra do conceito de “outline”? É mais ou menos a mesma coisa.
Para começar a elaborar seu site, você precisa partir do geral para o
específico. Essa outline aqui é chamada de: mapa do site.

É a primeira coisa que você precisa conceber.

Se quiser ver o mapa do site “De bem com a ansiedade” vá até a página
principal, role a tela até o fim e veja lá, num grande rodapé.
De qualquer forma vou reproduzi-lo aqui:

• Home
• Sobre
• Psicoterapia Individual
• Grupos de Treinamento para Manejo da Ansiedade
• Grupos de Treinamento de Habilidades Sociais
• Artigos
• Compreendendo
• Modificando estratégias

262
 • Treinando habilidades
• Contato

Veja bem, você não precisa saber sequer ligar o computador para fazer
o mapa de seu site. Tudo o que você precisa é de um papel, uma caneta
e senso de lógica. O mapa é o conjunto das partes que vai formar o todo.
Se o site fosse uma casa, o mapa mostraria todos os cômodos e como eles
se interligam.
Em minhas mentorias, por exemplo, os alunos passam por um
processo guiado de construção conjunta do que que eu chamo de
“estrutura conceitual” que é praticamente o processo de se criar um site,
mas tudo no Word, já que estamos trabalhando a parte conceitual e
textual.
Para ilustrar, veja como poderia ser o site de um profissional cuja
proposta de valor é: “Ajudar jovens profissionais a serem mais
organizados e produtivos”.

• HOME
• SOBRE
• SERVIÇOS
• ARTIGOS
• + PRODUTIVIDADE
• + ORGANIZAÇÃO
• + DISCIPLINA
• CONTATO

Note que neste caso os artigos estão organizados por “subcategorias”.

Um motivo para se usar subcategorias nos artigos é não poluir o menu
principal com muita coisa. Não dá para colocar horizontalmente todas as
divisões de artigos e serviços, especialmente se você tiver uma farta
estante de experiências
Eu diria que um menu ideal não deveria ter mais que 6 itens
principais, embora tudo dependa do design. Veja que o menu do site “De
bem com a ansiedade” tem apenas 6 itens principais e 2 deles têm
subcategorias. Importante: não há um jeito exato de fazer, o que você

263
precisa é apenas garantir a objetividade e a clareza para quem vai
navegar.
Ok, agora que já falamos do MAPA do site, vamos entrar em cada uma
das áreas principais do exemplo acima. Apenas não falaremos aqui dos
artigos, pois trataremos deles no próximo capítulo.
Comecemos pela famosa:

HOME (ou página inicial).

Sua home é a cara do seu site. A fachada. Se você não entendeu ainda,
ela é aquela página principal de todo site. Ao contrário do que você talvez
possa pensar, a home não é necessariamente a primeira página que as
pessoas olham quando entram em seu site.
Isto porque muitas pessoas virão até seu site através do Google e
cairão direto em algum artigo ou vídeo. Vamos supor que você trabalhe
com “orientação de carreira para profissionais maduros” e tenha um
artigo chamado: “Como se recolocar no mercado após os 50 anos”. Muitas
pessoas que procurarem por este assunto no Google provavelmente
encontrarão seu artigo, é através dele que elas entrarão em seu site, não
através da home.

Mas isto não significa que a home é pouco importante.

Se as pessoas gostarem do seu texto, elas provavelmente vão entrar

na home para saber mais sobre você. É aí que você precisa causar uma
boa impressão. De forma geral, sua home tem que ser uma espécie de
hub, um ponto de convergência para quase tudo que há dentro de seu
site. É lá que fica o menu principal com os serviços, a página de contato
e suas informações, também é lá que o acesso a artigos, vídeos e
newsletter fica bem evidenciado.
A home é a “a página das páginas”.
Por isso vamos analisar um pouco cada elemento que a compõe, ainda
tomando como base o site sobre ansiedade.

• Slider: seu outdoor pessoal.

Imagine que dentro de seu site você tenha uma espécie de outdoor que
você usa como quiser, trocando o anúncio sempre que tiver vontade.

264
 Bem, isso existe, o nome técnico é slider. É aquele grande painel que
você vê lá com uma imagem de uma mulher tomando algo ou a imagem
um homem em posição de descanso e tranquilidade. O slider serve
justamente para chamar atenção para algum ponto especial. No
momento em que estou escrevendo, o site usa uma variação de 2 slides,
mas poderia usar mais se quisesse.
Outra coisa legal é que o slider pode ser modificado a qualquer hora
para direcionar o leitor para o que ela quiser dentro do site, dependendo
se seus objetivos e estratégia. Por exemplo, na semana próxima ao fim do
ano, ela pode colocar ali uma chamada para algum artigo relacionado à
ansiedade no período de festas, depois simplesmente tirar e voltar ao que
estava antes.
Prático, não é mesmo?

• Chamadas de conteúdo.
A home tem uma característica especial que é a de funcionar como um
grande mural. Note que lá muitos dos elementos internos são expostos
de forma mais evidente e chamativa, mesmo que já exista um caminho
para eles através do menu.
Veja, por exemplo, que os artigos do site podem ser facilmente
acessados através das categorias do menu principal, mas, mesmo assim,
eles estão todos expostos lá embaixo na home, em uma espécie de
mosaico que vai sendo atualizado automaticamente conforme um novo
artigo seja colocado.
Mas se eu já tenho o acesso aos artigos lá em cima no menu principal,
por que colocar todos ali de novo? Porque é chamativo, é bonito, “agarra”
o leitor assim que ele entra na home. O leitor poderia navegar pelo menu,
mas quando ele olha aquela quantidade de artigos ali, todos juntos, com
imagens bonitas e tratando de temas do interesse dele, isso tem muito
mais apelo, não acha?

• Chamadas de serviços.
Mesma lógica. Se você observar o menu principal, verá que o botão
“serviços” abre um menu cascata que fala de todos os serviços. Se você
olhar no centro da home verá que alguns deles estão lá, em destaque. A
ideia aqui é valorizar e chamar a atenção para eles. Talvez o leitor não
tenha clicado na parte de serviços no menu, mas ao ver um grande botão
escrito “Workshop” ele talvez queira dar uma olhada.

265
 • Rodapé.
O rodapé não está só na home, está em todas as páginas, mas vamos
falar logo dele.
Embora nem sempre seja usado para navegação, ele ajuda a compor
o cenário e leva para partes internas. No caso do site que estamos
analisando, ele puxa um texto da página “sobre”, mostra o mapa do site
e ainda tem informações de contato. Além de dar um acabamento estético
à base do site, ele é funcional. Você pode clicar em diversos links e será
redirecionado à área interna escolhida.
Teste lá que você vai ver.

Resumo da home:
A famosa home é uma das páginas mais importantes de seu site, pois
é responsável por sintetizar e apresentar os caminhos para as partes
internas. Mesmo que você tenha tudo muito claro em seu menu principal,
cuide para que elementos sejam repetidos de forma chamativa na home.
Especialmente o conteúdo que é de interesse do seu público. O slider, as
chamadas de conteúdo e de serviços são elementos fundamentais para
aumentar o engajamento de seus leitores e levá-los a fazer o que você
deseja: conexão!
E agora vamos falar de outras partes importantes, para variar um
pouco os exemplos, vou falar do que eu, Bruno, usei no meu site antigo:

Quem sou eu (ou Sobre).

Esta é uma área de seu site na qual as pessoas geralmente passam
pouco tempo. Em geral, elas só vão ali uma vez, quando estão
conhecendo seu site ou para saber mais sobre você. Nas páginas
empresariais tradicionais, esta página se chama “quem somos” ou
“sobre” e tem o mesmo propósito: apresentar ao público quem está por
trás do site. Aqui vale o velho ditado que diz: a primeira impressão é a
que fica.
Há basicamente duas formas de você se apresentar em seu site: na
primeira ou na terceira pessoa do singular. Eu prefiro a primeira pessoa,
porque considero que é mais intimista e gera uma maior conexão. A
vantagem da primeira pessoa é que você conversa diretamente com o
leitor, sem intermediários, apresentando a si mesmo e falando sua
história.

266
 Mas a terceira pessoa não é necessariamente uma escolha ruim,
muitas pessoas a utilizam. Quando bem construída, é uma apresentação
que dá uma sensação de mais pompa, mais glamour. Não há aqui,
novamente, uma fórmula mágica ou um jeito certo de se fazer. Você
precisa usar o bom senso, a recomendação que faço é não ficar protocolar
e sério demais. Não vá simplesmente colocar seu nome e credenciais,
citando especializações etc. Humanize-se. Fale de você, use um pouco de
humor, apresente-se como uma pessoa de carne e osso.
Um número razoável de pessoas diz gostar dos meus artigos porque
parece que estão tendo uma conversa comigo. A lógica é a mesma ao criar
suas páginas. Converse com as pessoas, não liste as coisas.
Veja, por exemplo, um trecho da apresentação que usava em meu
website. Está um pouco longa demais e eu devo reduzir, mas ela mostra
um pouco do “espírito” da coisa.

Apresentação em 1ª pessoa:
“Um mineirinho quase típico. Reservado, quieto, mas não tímido ou
desconfiado, muito menos indeciso. Aos 12 anos já sabia que seria
psicólogo. Não entendia exatamente o que era, mas achava muito chique
ter um consultório e usar blusa preta de gola rolê.
Assim que me graduei vivi a fase básica de megalomania e quis ser
consultor, escritor, inventor, orador, empresário, coach, visionário,
vendedor de mexerica e mais meia dúzia de coisas.
Depois de quatro anos de vários sucessos e outros tombos, entrei no
carro e vim parar na capital em busca de novas experiências. Mercado
novo, vida nova, foram seis meses atuando como consultor independente
até que surgiu uma oportunidade imperdível no mundo corporativo.
Por cinco anos trabalhei como Business Partner de Recursos Humanos
em duas multinacionais da área de projetos e obras de engenharia.
Convivi simultaneamente com profissionais de mais de 30 países e atuei
em projetos extremamente complexos em várias regiões do Brasil.
Falei muito “hello”, tomei muito café italiano e ouvi muito porca
miséria, até que um dia resolvi seguir o instinto e me dedicar à minha
verdadeira paixão: desenvolver pessoas.”

Vejamos alguns elementos relevantes desta apresentação:

• História pessoal:

267
 Repare que eu começo contando um pouco de mim, falando de minhas
escolhas e do que me trouxe à psicologia. As pessoas querem saber quem
é você, sentir que há um ser humano do outro lado, com uma história
real e que pode até se parecer com a delas.

• Histórico profissional:
Ao mesmo tempo busco narrar minha evolução profissional. Perceba
que o tom é todo conversacional. A ideia é mostrar minha experiência,
mas sem simplesmente listar friamente os lugares pelos quais passei.

• Humor e autodepreciação:
Eu tento ser levemente bem-humorado, para isso faço piada comigo
mesmo, dizendo que eu estava meio perdido, que quis ser muita coisa até
encontrar verdadeiramente meu caminho. Fiz isso por dois motivos. O
primeiro é que eu vivo fazendo piada comigo mesmo e o segundo é porque
as pessoas se identificam e gostam de quem saber rir de suas próprias
falhas. Talvez você possa achar que isso te diminui, mas acredite, o efeito
é apenas gerar mais proximidade.

Ok, este foi um exemplo de texto em primeira pessoa. Agora veja um

exemplo de apresentação em terceira pessoa. Ela é de um palestrante e
escritor do qual gosto muito, chamado Mário Persona.

Apresentação em 3ª pessoa:
“Mario Persona é palestrante, professor, consultor de estratégias de
comunicação e marketing e autor de vários livros de negócios. Há mais
de dez anos apresenta palestras, workshops e treinamentos de temas
ligados a comunicação, marketing, vendas e clima organizacional. Com
seu estilo inconfundível, o palestrante Mario Persona transforma grandes
questões em conceitos simples e de fácil compreensão para qualquer
audiência.
Um fino senso de humor e talento de cronista, aliados à experiência
empresarial, lhe permitem extrair do banal o extraordinário e transformar
"causos" corriqueiros em analogias perfeitas para a vida, carreira e
negócios”.

Note que a apresentação, embora seja mais sintética e na 3ª pessoa,

também é bastante humanizada e tem um tom leve. No site dele, este
268
texto está ao lado de uma foto em que ele está sorrindo, o conjunto com
certeza causa uma ótima impressão.

Então, seja na 1ª ou 3ª pessoa, minha sugestão é que você mostre seu

lado humano ao se apresentar para o seu público. Uma ótima forma de
se inspirar é procurando outros profissionais de sua área ou as
referências das quais falamos e observar como eles fazem.

Não tem mistério. Use sua criatividade e mostre quem você é.

Avancemos no menu, agora vamos para a aba “serviços”.

Serviços
Esta é a parte na qual você vai organizar suas “ofertas de valor”, suas
experiências que têm um custo financeiro para seu cliente. No site que
estamos analisando, quando você passa o mouse por essa palavra –
serviços – no menu geral, ela mostra cada serviço oferecido. Mas a lógica
é a mesma, aqui é o lugar de mostrar as experiências de crescimento que
você elaborou para seu público.
Em outras palavras, é aqui que você vai colocar tudo aquilo que você
imaginou para sua estante de experiências. A ideia é que cada serviço
tenha uma página interna que descreva o conceito e, principalmente, os
benefícios.
Atenção: você não precisa desenhar uma estante em seu site e colocar
lá os produtos nas prateleiras. O conceito é metafórico – sempre é bom
avisar – e as ofertas podem estar organizadas da maneira que você quiser.
O importante é ter algumas opções para seu potencial cliente escolher.
Seu ponto de atenção deve ser sempre o texto que apresenta seu
produto ou serviço, pois ele pode fazer muita diferença na decisão de
quem está pensando em te contratar.
Veja aqui o texto que uso para divulgar minha palestra. Note que uso
novamente a 1ª pessoa e um tom bem coloquial, como se estivesse
conversando com o leitor. Mas entenda, este é meu estilo, você não
precisa fazer assim se não quiser. O que eu recomendo é apenas não ser
técnico e frio demais, porque assim você não fará conexão. Vamos para o
exemplo do texto de divulgação da minha palestra:

269
 “É o seguinte, além de todo o conhecimento objetivo e gratuito que
você tem à sua disposição por aqui, existe a possibilidade de você
contratar – para sua faculdade, colegiado ou grupo profissional – minha
palestra sobre empreendedorismo em psicologia.
A palestra dura cerca de uma hora e meia e foi totalmente construída
a partir de situações e exemplos reais. Nada de trololó sem fundamento.
De modo resumido, mostro o caminho a ser percorrido por psicólogos
que querem se estabelecer como profissionais liberais, consultores ou
mesmo “empresários do conhecimento”. O que eu faço é ajudá-los a olhar
a psicologia também como um negócio e a fazer a gestão de suas vidas
profissionais de maneira segura e independente, sendo muito bem
recompensados por isto!

Tópicos:
• A formação do Psicólogo e o mercado de trabalho.
• Sociedade: o que ela pensa do psicólogo?
• Psicologia: uma ferramenta de desenvolvimento humano.
• A psicologia como um NEGÓCIO (Do bem!).
• Ética e responsabilidade na venda de serviços.
• Definindo seu nicho de atuação.
• Proposta de valor: o que você vai melhorar na vida das pessoas?
• Gerando autoridade e tornando-se referência.
• Marketing de dois passos (não venda, seja comprado).
• Construindo um mundo melhor para todos (inclusive para você).

Objetivo:
Complementar a formação científica dos psicólogos com conhecimento
prático sobre empreendedorismo, marketing, prospecção de clientes e
gestão de carreira. O profissional irá aprender a pensar sua profissão
como um negócio. Trata-se de transferência de conhecimento de maneira
pragmática e objetiva.

Inspiração:
Quando me graduei em psicologia, pensava que o aspecto mais
determinante para meu sucesso seria o conhecimento técnico em

270
psicologia. Grande engano. O problema era a alienação mercadológica em
que eu vivia. Percebi que sabia fazer o trabalho, mas não sabia me vender.
Desde então, iniciei uma jornada incessante em busca dos
conhecimentos que me faltavam, estudando principalmente as práticas
do mercado de consultoria.
Resultado: deu tão certo que resolvi aplicar esta lógica ao mercado de
psicologia.
Quer saber mais sobre como contratar? Envie uma mensagem!”

Lembra de quando falamos no capítulo um sobre a importância de

evidenciar os benefícios do seu trabalho? Quando for escrever o descritivo
de seus serviços, foque-se nisto. Não escreva apenas duas ou três linhas.
Procure envolver o leitor, falar do que ele vai obter e mostrar a verdadeira
dimensão daquilo que você está oferecendo.

Contato
A página “contato” não tem muito segredo, mas te dou uma sugestão:
evite deixá-la fria e protocolar demais. Esta página basicamente vai
apresentar o formulário através do qual as pessoas poderão escrever pra
você, mas é bom dar uma humanizada, escrevendo algo que possa gerar
conexão.
Eis o texto de minha:

“Empreender é muito mais do que abrir um negócio. É olhar para a

vida de maneira mais curiosa e agir sobre a realidade com a convicção de
que o futuro pode ser construído.
Desde que aprendi o verdadeiro sentido desta palavra e comecei a
aplicá-lo em minha vida, as transformações ocorreram de forma
constante e duradoura.
É isto o que desejo para você e sua carreira. Espero que o conteúdo
deste site possa realmente contribuir para seu sucesso como psicólogo.
Eu o criei pensando nas maiores dificuldades que os psicólogos
enfrentam ao sair da faculdade.
Se quiser saber mais sobre meu trabalho, contratar algum serviço,
elogiar o site ou até fazer alguma crítica, fique à vontade.
Seu contato é mais que bem-vindo!”

271
 Consulte também a página “contato” do site
www.debemcomaansiedade.com.br para ver um exemplo adicional.

Elementos estratégicos
Acompanhe comigo: já falamos do mapa do site, da home, da página
sobre, dos textos dos serviços e da página contato. Cobrindo estes pontos,
de certa forma seu site está bem completo, mas ainda faltam alguns
elementos que o tornam realmente um gerador de negócios.
É destes elementos que vamos falar agora. O primeiro deles é a tal da
“recompensa digital”. Todo mundo gosta de ganhar presentes e com seu
público-alvo não é diferente. Quando as pessoas chegam em seu site pela
primeira vez, o simples fato de ele ser bem feito e oferecer conteúdo já é
o suficiente para construir alguma credibilidade.
Mas você pode tornar esta experiência melhor ainda! Uma vez que o
leitor chega ao seu site e se interessa por algo, seu objetivo é conseguir
estabelecer um relacionamento com esta pessoa (Eu já disse que este é
um negócio baseado em relacionamento?). E para estabelecer esse
relacionamento, a melhor forma é conseguir o e-mail dela.
Antigamente os sites tinham apenas um campo de “cadastre-se e
receba as novidades” para quem estivesse interessado, mas o fato é que
algumas vezes as pessoas não viam aquilo, não davam muita bola.
Especialmente por causa de empresas que fazem spam, muita gente
deixou de participar destas listas. Aliás, quantos de nós não nos
aborrecemos quando alguém fica nos enviando e-mails a toda hora?

No entanto, seu site não é um site comum.

Ele é um site de autoridade e focado em um nicho, por isso ele é muito

relevante para seu público. E para tornar tudo ainda mais interessante,
você decide dar um “presente” para o leitor em troca do e-mail dele. A
recompensa digital não é nada mais nada menos do que um “mimo” que
você faz para seu possível cliente, deve ser algo prático e que vá ajudá-lo
de verdade.
Esta recompensa pode ser modificada de tempos em tempos, conforme
você vá desenvolvendo novos produtos e serviços.
No caso do meu antigo site “Psicólogo Empreendedor”, por exemplo,
durante muito tempo, quando você entrava no site aparecia um “pop-up”,
que é uma mensagem na frente da dela, oferecendo o módulo introdutório

272
do curso por e-mail. As pessoas podiam se cadastrar lá para receber este
módulo, desta forma eu ao mesmo tempo:

• Consigo o e-mail do leitor.

• Entrego algo útil a ele.
• Já divulgo, mesmo que indiretamente, meu trabalho.

Além do que, há um forte efeito psicológico nisso. Quando você entrega

uma recompensa que seja verdadeiramente útil e interessante para seu
leitor, ele fica muito grato a você, e, consequentemente, se torna muito
mais predisposto a comprar algo que você tenha a oferecer.

Mas enfim, por onde começar a “pensar” seu website?

A resposta é simples: pelo mapa, depois pelos textos institucionais.

Antes mesmo de sequer pensar em contratar um designer, você pode ter
a lógica e o conteúdo base de seu site praticamente montados. É isso que
desejo que você entenda. Você pode até querer aprender a mexer em
alguma ferramenta básica para programar e montar o site, mas eu sugiro
gastar mais energia concebendo a lógica, criando os textos e terceirizar a
execução técnica.
Um bom site é feito de conteúdo e forma.
Você cria o conteúdo e contrata um designer para te ajudar na forma.
Isto vai te ajudar a conseguir uma boa relação custo x benefício. É que
se você já tem os textos prontos, fica tudo mais fácil. Agora um ponto
delicado:
Muitas empresas que fazem sites podem querer criar os textos para
você, mas eu não recomendo. Pense comigo: quem conhece seu público
e seu negócio é você. E ninguém melhor do que você para se conectar
com eles através das palavras. Na pior das hipóteses, mesmo que alguém
escreva, é legal você olhar, sugerir, redirecionar.
Todos os textos e descritivos de serviço dos meus sites foram feitos
100% por mim, vira e mexe eu dou uma relida em alguma parte para ver
o que posso melhorar. O bom da internet é isso, você pode colocar o texto
e depois mudá-lo e melhorá-lo sempre que quiser, basta entrar no painel
de controle para fazer isso.

273
 Por isso, antes mesmo de imaginar quais cores seu site terá, quero
sugerir que você.

1. Crie o mapa do site.

2. Crie o texto da página sobre.
3. Crie o texto para pelo menos 3 serviços.
4. Crie o texto da página contato.

Comece criando o mapa e o conteúdo de seu site, depois, seja fazendo

por conta própria ou contratando uma empresa, tudo vai ficar bem mais
fácil.

Considerações finais sobre seu site.

Pois é, talvez você esteja pensando aí: tudo bem, já entendi, mas eu
continuo sem saber como fazer para montar um site. E é aqui que desejo
convidar você para uma reflexão. Mesmo sendo repetitivo, vou falar:
Em minha opinião, você não deveria gastar seu tempo e energia
tentando construir a parte técnica de um site. Todo o trabalho de
programar, escolher layout, configurar campos de captura de e-mail,
construir o sistema automático de lista, será melhor executado se feito
por um especialista. Não é obrigatório que você faça assim, mas eu
recomendo bastante.
Se você puder, invista nisso e use seu tempo para a parte estratégica.
Atividades como criar e alimentar redes sociais, escrever artigos,
gravar vídeos e construir experiências (produtos e serviços) para seus
clientes são mais estratégicas e são coisas que ninguém mais pode fazer.
As explicações dadas aqui sobre um site se focam exatamente nos
aspectos conceituais e estratégicos, de forma que, quando contratar
alguém, você saiba exatamente o que exigir.
Mas... Se ainda assim você realmente não puder investir e quiser
construir seu próprio site, a plataforma que indico é o
https://br.wordpress.com/. Trata-se da mais completa plataforma para
se fazer isso e ultimamente eles têm simplificado muito as coisas.
Também fiz uma pesquisa novamente no famoso Wix
(http://pt.wix.com/) e pude ver que eles estão com mais funcionalidades
e layouts bem legais. De qualquer forma, se você decidir fazer por conta
própria, não faria sentido tentar te explicar por aqui. A razão é simples:

274
 Estes dois sites têm tutoriais completos que orientam o passo a passo.
Basta você entrar lá e ir seguindo. Se fosse explicar aqui, eu apenas iria
repetir o que está lá, com a desvantagem de você não estar “fazendo” ao
mesmo tempo em que aprende.
Então ficamos assim. Embora o assunto website seja denso e exista
muita coisa para aprender, as orientações dadas nesse capítulo – junto
com os exercícios que virão – são mais do que suficientes para que você
possa construir a parte conceitual de um verdadeiro site de autoridade e
conquistar respeito e credibilidade com seu público-alvo.
E agora que já falamos de construir seu site, com conteúdo e serviços,
adivinhe qual o próximo passo. Pois é, criar credibilidade para atrair as
pessoas até ele.
Vamos?

275
 6.3 Usando o Instagram para criar credibilidade

Seguinte, quase todo este livro foi escrito sob uma perspectiva
estratégica que posso chamar de “macro”. O que eu quero dizer com isso
é que, durante a leitura, não entramos no “detalhe do detalhe” de
algumas ações, pois o objetivo aqui é te apresentar o quadro geral e
apontar caminhos para que você domine as ferramentas por si mesmo.
Embora na parte de estruturação do trabalho (proposta de valor e
textos para o site) tenhamos entrado um pouco mais a fundo, não será
possível esmiuçar tudo, há buscas adicionais que você precisará fazer
para colocar em prática o que está aprendendo aqui.
Algumas delas:

• Como escrever bons artigos.

• Como gravar vídeos com qualidade.
• Como usar adequadamente as redes sociais.
• Como desenvolver naturalidade ao falar com o público.

Por exemplo, agora vamos falar do uso do Instagram, mas não

entraremos em todos os detalhes técnicos de seu funcionamento. O que
você aprenderá aqui é a lógica a ser usada para compartilhar conteúdo,
como por exemplo: tipo de conteúdo relevante, o que fazer ou não fazer,
frequência de postagens, “presença” na hora de postar e outros aspectos
desta natureza.
Para aprender detalhes técnicos do uso destas ferramentas você vai
ter que... ler o tutorial de cada uma delas (a boa notícia é que elas são
quase autoexplicativas). De qualquer forma, vou compartilhar com vocês
um pouco do que eu uso.
Com isso entendido, agora vamos explorar objetivamente algumas
ações e estratégias – todas baseadas em manifestação de conhecimento
e entrega de valor – que, aliadas à existência de seu site, podem realmente
começar a atrair pessoas interessadas em seus produtos e serviços.
Antes de continuar, relembremos por um momento o conceito de
“satélites de valor”:
Os satélites são tudo aquilo que você “lança” para gerar gravidade em
direção a você e seu trabalho. Estes satélites podem ser tanto a
propriedade intelectual que você cria (e-books, artigos, cursos, palestras,

276
vídeos, seu site) quanto as ações que você empreende (execução de
palestras gratuitas, entrevistas, estabelecimento de networking e
aparições na mídia em geral).
São estes satélites que vão, de alguma forma, trazer as pessoas do seu
público até você.
O objetivo deles é criar um campo gravitacional tão forte em torno de
seu trabalho e de seu nome que estas pessoas sejam naturalmente
atraídas e desejem saber cada vez mais sobre seu trabalho. Existem
satélites de todos os tipos, uns menores e mais modestos que são
lançados por um curto período de tempo – uma entrevista que você
concede, uma palestra gratuita, um post, um vídeo – até grandes e
perenes satélites – sua página no Instagram, no Facebook ou um super
e-book que você produziu.

O maior e o mais perene deles é, sem dúvidas, seu website.

Agora vamos falar de um satélite específico e de como ele pode ser

usado para te ajudar a se conectar com seu público. Escolhi este satélite
para trabalharmos com mais profundidade pois é o que apresenta a
melhor relação entre custo e benefício.
Além disso, o Instagram é o que eu chamo de satélite primário. Isto
quer dizer o seguinte: você não depende de ninguém para lançá-lo e o
lançamento dele acaba criando oportunidades para o lançamento de
outros satélites.
Por exemplo, uma entrevista na rádio é um satélite, só que se você
ligar lá na rádio e simplesmente disser que quer dar uma entrevista, é
provável que não te deem muita bola. Agora, se você tiver um bom site,
um Instagram movimentado e artigos que as pessoas respeitam, é bem
possível que alguém até te chame para dar uma entrevista.

É a gravidade trabalhando.

Na pior das hipóteses, mesmo se você decidir entrar ativamente em

contato com a rádio, ligando para eles, você pelo menos terá atrás de si
um grande corpo de conhecimento (os satélites primários) para justificar
sua autoridade e pertinência.
Pense comigo: uma coisa é você ligar para a redação e sugerir uma
pauta de entrevista com você, outra, completamente diferente, é você

277
pegar o e-mail do redator e mandar uma mensagem bem clara,
mostrando seu site, seus fãs, seus eventos e toda a propriedade
intelectual que você já produziu.

A moral de tudo é: credibilidade gera mais credibilidade.

E agora vamos ao que importa:

De que forma, afinal, o Instagram pode ser útil a um psicólogo?

Mark Zuckerberg ainda nem fez 40 anos de idade e já é um dos

empresários mais bem-sucedidos do mundo. Além de estar podre de rico,
o rapaz criou uma rede social que modificou completamente – para
melhor, na maioria das vezes – a maneira como os seres humanos vivem
e interagem.

Isto não é pouca coisa.

O que ele fez, do ponto de vista técnico, foi simplesmente criar um

software online capaz de reunir todos os habitantes do planeta (quase
50% já estão lá), dando a eles a oportunidade de interagir de maneira
semelhante ao que fazem no mundo físico. Sem falsa modéstia: o cara fez
história. E por causa dele, pode acreditar, sua vida como psicólogo está
imensamente mais fácil.
Embora o Facebook seja o filho legítimo de Zuckerberg, hoje quem
controla a cena é um filho adotivo, chamado Instagram. De qualquer
forma, praticamente todas as estratégias compartilhadas aqui, embora
usem o Instagram como exemplo, servem perfeitamente para o Facebook.
Na verdade, as duas redes são extremamente parecidas, com a diferença
de que o Insta é o queridinho do momento.
A primeira coisa a se entender sobre o Instagram é o seguinte:

Ele não é um mundo virtual. É o mundo real.

As pessoas que estão ali são de carne e osso, existem de verdade, a

única diferença é que elas não estão geograficamente próximas. Você
deve se lembrar de minha afirmação ali atrás, de que a internet não é
uma mídia, é um ambiente. Pois o Instagram é a expressão máxima disso.
278
 Uma analogia simples para ilustrar:
Antigamente – mas nem tanto assim – quando o mundo ainda não era
globalizado e a tecnologia não era tão avançada, as pessoas das cidades
costumavam se encontrar nas pracinhas. Lá havia comerciantes,
clientes, gente conversando, jogando dama, vendendo galinha gorda,
oferecendo serviços, procurando informação e por aí vai. Existem até
ditados, como o famoso: “Está devendo na praça!” que ainda hoje é usado
para se referir a quem deu algum calote em diferentes pessoas e sumiu
no mundo (Pelo menos da praça sumiu!).

O Instagram – e o Facebook – são a nova praça.

Uma praça virtual composta de pessoas 100% reais. Resumo da ópera:

praticamente todo mundo está nestas redes sociais. Se você quer
desenvolver sua reputação como psicólogo e conquistar clientes, é bom
que esteja lá também. Confesso que eu mesmo não entendia muito bem
o potencial das redes sociais para a geração de negócios até o início de
2014, quando criei o Psicólogo Empreendedor.
Quanta falta de visão.
Eu até achava que o Face era uma plataforma legal e que podia dar
alguma visibilidade, mas nem de longe fazia ideia de sua imensa força e
poder. Fui perceber isto melhor somente quando, seis meses após criar e
começar a trabalhar intensamente uma página de comunidade
(Empreendedorismo para Psicólogos), comecei a receber perguntas e
pedidos de ajuda de todos os cantos do país e até de Portugal.
Para minha surpresa, com menos de cinco meses trabalhando a
página, cheguei ao número de quase 20 mil seguidores. Hoje, enquanto
escrevo isto, ela está com mais de 100 mil pessoas e ainda é – dois anos
depois de sua criação – uma das principais fontes de tráfego para meu
site.
Já o Instagram, para qual eu demorei muito a migrar, está com pouco
mais de 15 mil seguidores – e crescendo – mas, mesmo assim, é hoje o
principal satélite de minha estratégia online.
Por isto, a partir de agora, abra bem seus olhos e foque completamente
sua atenção, pois o que você aprenderá aqui pode te ajudar a dar um
enorme salto em seu negócio nos próximos meses.
Prepare-se para uma forte introdução ao assunto: Instagram
Marketing.

279
 Se você ainda não consegue vislumbrar a grandeza da situação,
vejamos aqui algumas ótimas razões pelas quais você DEVE usar o
Instagram como uma de suas PRINCIPAIS estratégias:

• É uma excelente ferramenta de networking, te permite estar em

contato com seus parceiros e potenciais clientes.
• Coloca sua mensagem – seja ela qual for – na frente das pessoas
que te seguem a um custo extremamente baixo se comparado a
outros meios de divulgação.
• Serve como fonte para fazer pesquisas, enquetes e descobrir o
que seu nicho pensa.
• Permite fazer uma segmentação absurdamente eficaz para
atingir públicos de cidades, gostos, idades – e o que mais você
imaginar – variados.
• Aumenta exponencialmente sua visibilidade, pela facilidade que
as pessoas têm em compartilhar conteúdo.

Quais são seus objetivos ao usar o Instagram?

Eu já disse e vou reforçar: seu principal objetivo no Instagram, e em

qualquer outra rede social, deveria ser o de contribuir de alguma forma
para gerar mudanças positivas na vida das pessoas. Este é o espírito da
coisa.
Ainda assim, didaticamente falando, e considerando também o
aspecto “business” que faz parte do contexto, podemos afirmar que
outros objetivos são:

• Encontrar clientes.
• Encontrar outros profissionais para parcerias.
• Promover algum evento, sozinho ou em parceria.
• Criar visibilidade.
• Ganhar credibilidade.
• Anunciar eventos específicos.
• Promover seus produtos e serviços (discretamente).
• Direcionar tráfego para seu website.

280
 • Construir uma lista de e-mails de seu público.
• Criar uma base de “fãs entusiasmados”.

Todas estas iniciativas são totalmente plausíveis e exigem que você

use o Insta de maneiras bastante específicas, mas vamos explorar um
pouco mais o assunto discorrendo melhor sobre 3 coisas que o grande
“satélite” pode fazer por você:

1. Aumento drástico de credibilidade.

Uma das vantagens mais poderosas do Instagram é que ele pode fazer
por sua imagem, gratuitamente e rapidamente, aquilo que custaria
milhares de reais e levaria muito tempo alguns anos atrás que é
“construir autoridade entre as pessoas que você quer alcançar”.
Além de poder criar o perfil pessoal com todas as suas informações e
qualificações, você pode – tanto em sua página pessoal quanto em uma
página profissional, fazer posts que realmente entreguem valor para seu
público-alvo e, consequentemente, ficar conhecido por isto.
O Instagram tem o poder de acelerar muito o processo de ganho de
credibilidade através da entrega de valor. E, quando falo muito, é muito
mesmo. Absurdamente muito.

2. Venda de serviços e produtos.

As pessoas que seguem seu Insta não são “quaisquer pessoas”. São
pessoas com grande potencial de pertencer ao seu nicho. À medida que
percebem sua competência em um determinado assunto, a tendência é
que elas passem a te acompanhar e a querer saber o que você tem a
oferecer.
No início elas provavelmente vão só observar, curtir e acompanhar.
Mas, conforme vejam que você tem constância e percebam uma grande
entrega de valor, a tendência é que elas comecem a comentar e perguntar
se você faz algum tipo de trabalho, antes mesmo que você decida oferecer
algo ativamente. Aliás, como vamos ver, nem é recomendável você ficar
usando o Instagram para vender ativamente serviços e produtos o tempo
inteiro.

3. Desenvolvimento de Parcerias.

281
 Não são apenas as pessoas de seu nicho que vão começar a prestar
atenção em você se sua estratégia no Instagram for bem feita. Outras
pessoas que podem ser futuros parceiros, devem surgir também. Mas ok,
você já deve estar careca de saber o que as redes sociais podem fazer por
você.
Sua pergunta agora provavelmente é:

Mas como, na prática, posso usar o Instagram para fazer tudo isso?

Há inúmeras formas.
O Insta é uma ferramenta tão completa que há cursos inteiros sobre
como aproveitar todas as vantagens dele na construção de sua imagem,
mesmo assim, veremos agora algumas dicas básicas que mencionei há
pouco.
Atenção: não custa reforçar, as sugestões e dicas sobre o Insta
seguirão a mesma lógica do que foi feito em relação ao website. Em outras
palavras, são mais relacionadas aos aspectos estratégicos e de conteúdo
do que ao uso técnico da ferramenta. Por isso, por favor: não fique só
nisto aqui. Este tópico não tem como te ensinar tudo o que você precisa
saber para usar todo o potencial do Instagram.
Se quiser realmente usar tudo que o Insta pode oferecer, você terá que
beber de outras fontes tecnicamente mais avançadas. E o bom é que
depois eu mesmo posso te indicar algumas bem confiáveis. Aliás, parte
do que veremos agora foi extraído do curso “Insta para Psicólogos” que
foi criado pela Tássia Garcia. Deixo vocês com ela por alguns minutos.

Preparando seu Perfil (by Tássia Garcia)

O perfil é a cara do seu espaço dentro do Instagram. É ali que as
pessoas vão conhecer um pouco melhor de você e do que você oferece.
Normalmente as pessoas têm o primeiro contato através de algum
conteúdo que você compartilhou. Se ele for interessante, esta pessoa vai
até o seu perfil para te conhecer melhor. É nesta avaliação de perfil que
a pessoa decide se vai te seguir ou não, por isso é tão importante ter um
perfil que comunique claramente os benefícios do seu trabalho e o que
você se propõe a fazer.
Uma dúvida frequente das pessoas é se podem aproveitar um perfil
pessoal que já existe para transformar em um perfil profissional. Você
pode sim aproveitar, mas deve ter claro que como se trata de “migrar”

282
para um perfil profissional, talvez você tenha que filtrar suas postagens
para alcançar a mensagem que quer transmitir.
Quando decidi construir meu perfil profissional, eu aproveitei o meu
perfil pessoal. Esta decisão foi baseada em eu não fazer questão de ter
um perfil pessoal. Além disso, eu sabia o tempo com planejamento e
organização que eu teria que ter para movimentar uma rede, assim eu
não gostaria (e talvez não daria conta) de ter a mesma energia com outro
perfil.

Mas esta é uma decisão pessoal em que não existe certo ou errado.

Quando transformei meu perfil em profissional, eu apaguei fotos que

não eram condizentes com a mensagem que eu queria, mudei para um
perfil público e me organizei para compartilhar conteúdos coerentes com
a mensagem que eu queria transmitir.
Nós, como profissionais, devemos ter em mente que mensagem e que
tipo de emoções queremos transmitir para o nosso público. Há algumas
postagens que são condizentes com o meu público, outras nem tanto,
saber diferenciar é muito importante.
O Instagram permite que você seja administrador, no máximo, de 5
contas. Dentro deste limite você pode ter perfil pessoal, perfil profissional,
perfil temático (que normalmente é como uma revista e fala sobre
determinado assunto) e inclusive um perfil compartilhado com vários
profissionais.
Quando formos trabalhar a parte de conteúdo, vou falar mais sobre
diferentes tipos de perfis, já que eles se diferenciam pelo conteúdo
postado.
Neste momento vamos aprender a construir um perfil profissional,
caso você se decida por administrar mais de uma conta você pode replicar
o que vai aprender nas outras.
São vários itens que constroem um perfil, por isso vamos passar um
por um para você entender e colocar em prática na sua rede.

Foto do Perfil
O Instagram é uma rede social de imagem e vídeos. Por isso, em tudo
que diz respeito a estes dois formatos é necessário ter uma cautela a
mais.

283
 Eu recomendo que a foto de perfil seja uma foto profissional, que tenha
sido tirada por alguém que entenda de iluminação, ângulo e de como
tratar uma foto (são retoques e padrões de alta qualidade). Este tipo de
investimento não é alto, você pode contratar uma pessoa para fazer
poucas fotos ou mesmo várias, aí fica à sua escolha.
Mas antes de contratar um fotógrafo eu sugiro que você já tenha uma
ideia de como você quer a foto e o que você quer que transmita.
Além de pesquisar fotos de outros profissionais para se inspirar, eu
acredito que é interessante fazer algumas perguntas:

• O que eu quero transmitir?

• Que sentimento eu quero passar?
• Quais poses combinam comigo?
• É algo com um cenário mais urbano ou de natureza?

Claro que o profissional vai te ajudar a encontrar estas respostas, de

acordo com a competência dele, mas o conceito do seu projeto é você
quem conhece e por isso é interessante você também pensar nisso.
Nas minhas primeiras fotos profissionais, foram somente três, eu
escolhi algo bem neutro em um fundo branco. Isto porque eu ainda estava
me descobrindo como profissional e não me sentia confortável para
ousar. Depois, quando me encontrei profissionalmente, já comecei a
ousar e a realmente transmitir a mensagem que eu queria.
Por isso, se você não tem um conceito claro, não se desespere. Faça
poucas fotos para começar a trilhar este caminho. Afinal, eu acredito que
nós estamos sempre nos descobrindo e redescobrindo.

Pergunta frequente: e a logo? Eu posso colocar a logomarca na foto de

perfil?

Pode, mas lembre-se: pessoas se conectam com pessoas, não com

marcas. Um perfil com a sua foto vai gerar mais empatia e curiosidade
nas pessoas do que um com sua logo, até porque estamos falando de um
serviço de psicologia que é íntimo, em que a pessoa terá contato com você
e precisa ter confiança em você. Então seria legal transmitir isto desde
já.

284
 Eu acredito que colocar a logo como foto de perfil é adequado em casos
de perfil de empresas que não têm um rosto, são realmente uma marca
ou um perfil de um projeto em que várias pessoas são administradoras
daquela rede. Também é adequado no perfil temático, pois não há uma
pessoa por trás, mas um tema/nicho.
Mas é inegável que um perfil com uma foto de pessoa gera mais
resultado do que com uma logo.

Nome de usuário
O nome de usuário é aquele que você cadastrou quando fez sua conta
no Instagram, mas que você pode mudar conforme achar necessário. Este
é o momento em que vem a dúvida entre colocar o próprio nome, colocar
um nome de projeto ou... o que fazer?!
Não existe uma regra, cada caso é um caso. Vou te contar qual foi a
minha estratégia e as mudanças que realizei neste ponto.
Eu comecei o Instagram com uma única conta profissional e coloquei
o nome do meu projeto: Gestão com Inovação. Isto porque eu achei mais
condizente já que estava iniciando, tinha pouca visibilidade e queria que
minha energia fosse canalizada para este tema. Então me dediquei
completamente a este perfil.
Mostrei minha cara, coloquei personalidade e fiz um perfil profissional
com grande presença minha. Fiz assim porque encaro a carreira de
psicóloga como uma miniempresa (que inclusive precisa ser pensada em
vários setores: financeiro, captação de clientes e marketing, é o que
estamos desenvolvendo aqui).
Muitas pessoas utilizam o próprio nome ou algo como
“tassia_psicologia” ou “tassiapsi”, mas, como estava iniciando, eu decidi
colocar um nome relacionado ao meu nicho de trabalho, é por isso que
recomendo (novamente, não é obrigatório) a quem estiver iniciando que
tenha um nome relacionado ao nicho em que quer trabalhar.

Por que eu recomendo isso?

Recomendo porque se você tiver (ou um dia quiser ter) outros projetos
relacionados não à psicologia ou ao nicho em que escolheu trabalhar,
seria mais condizente e fácil de estar em dois projetos.
Pensando como estratégia de marketing, se você quer trabalhar com
mulheres, por exemplo, é mais fácil e provável que seu público busque por

285
“Mais mulheres”, “Ser Mulher” ou “Mulheres Unidas” do que por “Maria
Psicóloga”.
Ou seja, no início, escrever um nome de projeto relacionado ao nicho
é estratégico. E foi o que eu fiz.
Mas aconteceu que meu perfil cresceu e atraiu pessoas não só com o
objetivo de desenvolvimento profissional, mas também, pessoas que se
identificavam com minha personalidade e alguns posicionamentos. E,
quando estava fazendo este e-book, eu recebi um feedback que mudou o
rumo do meu Instagram.
Eu fui convidada por uma loja “plus size” para fazer um trabalho de
marketing, a dona (que é uma pessoa que admiro muito) disse que eles
me reconheciam como um blogueira plus size. Percebi que, apesar de não
ser meu objetivo, muitas pessoas estavam no meu perfil não só pelo
conteúdo profissional, mas também pelo meu estilo de vida.
Meu estilo de bem com o meu corpo, meu modo de vestir, minhas
ideias, minha personalidade e os conhecimentos que eu compartilho
foram além de simplesmente divulgar meu trabalho e convergiram para
a minha pessoa. Isso coincidiu com vários projetos nascendo, o que
tornou o Gestão com Inovação um dos projetos que conduzo, não mais o
único.
Daí, depois de muito pensar e recolher feedback do meu público
(Porque o legal é que nada precisa ser decidido sozinho!), decidi mudar o
Nome de Usuário para o meu nome: Tássia Garcia de Araújo. Ao mesmo
tempo construí um perfil temático do Gestão com Inovação.
Então, de modo estratégico, eu usei o nome do projeto focado no nicho
no início, e depois, com o crescimento da minha carreira, mudei para o
meu nome. Essa mudança inclusive me deu mais liberdade de trabalho.
Foi estratégico e você pode – inclusive eu recomendo – fazer o mesmo.
A não ser que você seja muito famosa como a Gisele Bündchen (e
mesmo assim eu tive que pesquisar para escrever o sobrenome) ou as
pessoas te conheçam por quem você é em um primeiro momento, não
pelo que faz, o melhor é ficar com um nome associado ao nicho.
Então avalie isto de forma consciente. Até porque não há uma regra,
mas uma sugestão para que você tenha mais assertividade em suas ações
e com isso mais resultado.
Observe bem para perceber o que é melhor para você. Se você já tem
um perfil pronto e tem poucos seguidores, acredito que vale a pena
repensar se quer permanecer com ele ou mudar o nome, mas se você já
tem um número interessante de seguidores (mais de mil), principalmente

286
que curtem e comentam as postagens, daí sugiro que não mude e siga
em frente.
Mas calma, como eu disse, você pode alterar o nome de usuário depois
caso queira, não é definitivo e você pode fazer uma transição depois.

Nome
No Instagram, por ordem de escolha, vem primeiro Nome e depois
Nome de Usuário. Para ficar mais didático, eu troquei esta ordem para
que você entenda que Nome de Usuário é o nome do perfil que está
registrado para fazer login na conta, e, Nome é um espaço para,
teoricamente, você colocar seu nome e ser encontrado.
Neste espaço, que no perfil do Instagram fica em negrito, o que a
maioria das pessoas faz é justamente colocar o próprio nome, mas isto
nem sempre é estratégico.
Quando alguém vai buscar pelo seu perfil, a pessoa pode te encontrar
digitando o seu Nome de Usuário (que é o do login) ou as palavras
contidas no Nome.
Se você é famoso, tem um nome de autoridade, acredito que é
interessante colocar o próprio nome neste espaço, mas, se você não tem
um nome reconhecido e/ou está começando sua carreira agora é mais
interessante você completar este espaço com palavras-chave.
Se este é seu caso (como acredito que seja o da maioria aqui) a dica
então é você colocar palavras-chave que digam algo sobre o seu trabalho,
assim você será encontrado por mais pessoas e com maior facilidade.
Um exemplo, se você trabalha com o nicho maternidade, é estratégico
você colocar neste espaço algo como “Mãe e Filhos”, “Maternidade real”
ou “Maternidade”.
Se você trabalha com o nicho relacionamento amoroso, seria
estratégico você colocar algo como “Casal Feliz”, “Relacionamento a dois”
ou “Relação feliz”.
Perceba que são palavras-chave que provavelmente o público do seu
nicho procura e por isso podem encontrar você através delas. Mas não
são palavras soltas, são algo que faz sentido, precisa ser positivo e
mostrar um pouco do que você propõe.
Se você for no meu perfil @tassia_garcia_araujo as palavras-chave são:
“Vida, Criatividade, Carreira” e se você for no meu perfil
@gestao_com_inovacao você vai perceber que neste espaço eu coloquei
meu nome. No primeiro eu escolhi palavras que definem o que a pessoa

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vai encontrar no meu perfil, eu quero atrair pessoas que estejam
procurando estas palavras, já no segundo eu coloquei meu nome porque
ele ainda está “pequeno”, então é para dar um empurrão.
No início, quando eu só tinha um perfil profissional, por muito tempo
eu o mantive somente com palavras-chave relacionadas a
desenvolvimento profissional, mas depois que eu comecei a perceber um
movimento de reconhecimento do meu nome, eu mudei para que pessoas
de outros lugares pudessem me encontrar também.
Mas o que deve estar claro neste momento é que você deve colocar seu
nome se você já tiver construído um reconhecimento profissional, ou
palavras-chave que vão atrair as pessoas certas.

Está em dúvida do que colocar?!

Faça um teste. Coloque palavras-chave e veja o resultado que pode

ter, depois coloque seu nome e veja o resultado, depois decida ou mude
com o tempo. Da mesma forma que o Instagram muda rapidamente, o
seu perfil também não precisa ser estático.

Site
Infelizmente o Instagram permite que cada perfil coloque somente um
link de site. Este link pode ser seu site, canal do YouTube ou outro espaço
virtual que você ocupe, mas o ideal é que ele seja estratégico para o seu
objetivo.
Se o Instagram for a única rede em que você trabalha, não coloque um
link, mas já comece a pensar em expandir a sua presença digital. Não
podemos colocar todos os ovos em uma cesta só! Como o Instagram se
atualiza muito rapidamente, pode ser que em pouco tempo o algoritmo
mude e não seja tão favorável para a divulgação profissional.
É difícil que tudo mude tão rápido, mas aconteceu com o Facebook.
Então vamos nos precaver. O ideal é que você se planeje para ter um site,
que é um espaço seu em que você faz as regras. Ao mesmo tempo, ocupe
seu espaço nas redes sociais estratégicas para o seu público.
O mais recomendado aqui é que você coloque um link que seja
estratégico para seu objetivo profissional.

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 Mas se você tem site, canal no YouTube e mais de um link que gostaria
de compartilhar no seu perfil no Instagram, calma! Para tudo tem
solução.

A solução aqui é uma ferramenta chamada Linktr.ee. Esta é uma

ferramenta online, que tem um combo básico gratuito (o que para gente
é perfeito neste momento) e que te permite cadastrar vários links.
Ao cadastrar o seu perfil no Linktr.ee você consegue colocar vários
links dentro da plataforma, o site te gera um novo link de acesso. Este
link de acesso é o que você vai colocar neste espaço “Site”. Quando a
pessoa clicar vai aparecer uma lista dos links que você cadastrou no
Linktr.ee.
Em resumo, quando alguém clicar no link do seu perfil será
direcionado para a sua página no Linktr.ee, que por sua vez terá uma
lista de links (com o nome e um design bem legal) que você cadastrou lá.
Assim conseguimos colocar mais de um link neste espaço de “Site”.
Coloque links para que as pessoas possam te conhecer melhor
profissionalmente, você pode colocar também link para a inscrição de
algum evento que você vai promover ou está participando, além do seu e-
mail.

Biografia
Este é um espaço de 160 caracteres para você contar mais de você e
do seu trabalho. O ideal é você colocar seu nome (se não tiver colocado
em outro espaço), sua atuação e dizer um pouco sobre o que as pessoas
podem esperar do seu trabalho, principalmente os benefícios.
A estratégia aqui é construir uma mensagem simples e que convide
seus visitantes a conhecer mais o seu trabalho. De quebra eles ainda se
tornarão seguidores da sua rede.
Vamos continuar nossa conversa falando sobre os diferentes tipos de
usos que você pode dar ao Instagram?

Instagram de negócios
Você pode usar o Instagram como perfil pessoal, mas, se puder,
recomendo transformá-lo em um Insta de negócios, vou te mostrar
porque é importante e como transformar seu perfil em um perfil comercial
para usar todas as funcionalidades que este formato permite.

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 Antes de mais nada, para transformar o seu perfil pessoal em um de
negócios você deve ter uma página profissional no Facebook. Isto mesmo!
Confesso que eu tenho uma fanpage inabitada, mais abandonada que
casa mal-assombrada e a mantenho somente por causa do Instagram.
Por um tempo eu até a mantive invisível, ou seja, só eu podia ver a
fanpage, mas a política do Instagram mudou e eu tive que deixá-la visível
para continuar com o meu perfil comercial no Instagram. Mas eu não
faço absolutamente nada nela, só tem um aviso para a pessoa ir ao meu
perfil no Instagram.
Esta foi uma decisão que tomei depois de perceber que minha fanpage
não gerava resultado e me demandava muita energia, pois eu tinha que
fazer uma postagem por dia exclusivamente para esta rede.
Vou falar mais sobre isso quando tratarmos de postagens no
Instagram, mas para você ter uma perspectiva do Facebook, para eles o
ideal é que cada rede tenha um conteúdo exclusivo. Ou seja, você até
pode compartilhar postagens de uma rede para outra, mas não é
recomendado que você faça isso com todo o conteúdo.
Se você tem uma fanpage e quer mantê-la ativa, o ideal é que você
construa e compartilhe no mínimo:

• 1 conteúdo exclusivo na sua fanpage.

• 1 conteúdo exclusivo no seu perfil do Instagram.
• 1 conteúdo que seja em comum para ambos, convidando
seguidores da fanpage a seguir seu Instagram e vice-versa (para
fidelizar este seguidor, fazer com que ele receba todas as
informações, esteja em mais de um espaço e não te torne
dependente de nenhuma rede).

No total são 3 conteúdos diferentes por dia, o que por mês dá uma
média de 90 conteúdos novos, frescos e diferenciados. Esta construção,
somada a uma agenda cheia de clientes e construção de artigos para site,
é algo que demanda tempo.
Por isso o ideal é que você esteja nas redes sociais certas para atrair o
seu público. É interessante descobrir onde, em quais redes o seu público
está. O que acontece é que com certeza o seu público está no Instagram
de uma maneira ou outra.

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 Assim, quando me vi com a agenda cheia, tempo escasso e muitos
conteúdos para produzir, escolhi me dedicar somente ao que me dava
retorno.
Em paralelo, antigamente o algoritmo do Facebook era excelente para
páginas profissionais e propagandas, mas, um tempo atrás, o Mark
Zuckerberg decidiu que queria voltar ao objetivo para o qual a rede tinha
sido criada: estreitar laços pessoais. Então, mudou o algoritmo para que
a fanpage e a divulgação alcancem menos pessoas. Assim, ficou mais
difícil fazer com que o conteúdo “comercial” se espalhasse pela rede.
Quando eu decidi abandonar minha fanpage e me dedicar ao
Instagram, muitas pessoas acharam que eu não estava tomando uma
boa decisão. Estas pessoas tinham um resultado significativo com o
Facebook, por isso não viam lógica e tampouco viam o Instagram com
olhos profissionais.
Atualmente não escuto ninguém dizer que tem resultados satisfatórios
com o Facebook. Ao contrário, muito destes relatam o quanto essa
mudança afetou na divulgação de palestras, eventos etc. Por isso afirmo
que hoje o Instagram gera mais resultados e é também por isso que
estamos falando do Instagram para os psicólogos.
O Instagram pode um dia mudar? Sim! Então se dedique a ele hoje, já
que é o lugar de maior crescimento, mas garanta seu espaço também se
dedicando a outras formas de divulgação do seu trabalho.
Dito isto, vamos voltar o Instagram de negócios.

Para você transformar o seu perfil pessoal em um perfil de negócios

siga os seguintes passos:

1. Vá em Configurações, é um símbolo de engrenagem que fica no

canto superior direito.
2. Clique em Alternar e escolha “perfil comercial”, neste momento
vai aparecer a opção “Alternar para perfil comercial” e você será
direcionado a uma tela de “Ferramentas de Negócios do
Instagram”.
3. Conecte com sua página no Facebook clicando no botão azul
“Continuar como... (seu nome)”, vai aparecer a mensagem “Você
já autorizou o Instagram” e daí você clica em “Ok”. Neste
momento vai aparecer sua fanpage e você vai clicar na fanpage
que quer vincular.

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 4. Configure seu perfil comercial com e-mail, telefone e endereço,
neste espaço você não precisa preencher todos os dados, mas
precisa preencher pelo menos um deles.
5. Pronto!

Ao final aparece uma mensagem de confirmação afirmando que você

mudou para um perfil comercial ou de negócios.

Mas na prática o que muda?

Muda que agora você tem acesso à métricas e análises sobre o seu
perfil. Você pode colocar um botão de ação para que a pessoa enviar um
e-mail, ligar ou saiba como chegar até você (a partir das informações que
você forneceu na configuração do perfil comercial). Além disso, você pode
analisar dados sobre o seu perfil.
Agora sua página de perfil está diferente, no canto superior direito não
tem mais o símbolo de uma engrenagem, tem três traços. Se você clicar
nele vai abrir uma aba com: Informações, Salvos e Encontrar pessoas.
Um pouco abaixo terá a engrenagem com Configurações.
Vamos entender melhor o que significa cada uma destas opções?

1. Informações.
Neste espaço você vai encontrar TUDO o que precisa saber para
analisar de forma matemática o seu perfil.

Em “Atividade”:
Interações: conta quantas ações foram realizadas no perfil em uma
semana, fornece em gráficos e números estas interações divididas pelos
dias da semana.
Aqui você consegue mensurar quais os melhores dias da semana para
você postar. Claro que temos o fator conteúdo (que pode ter maior ou
menor interesse do público em si), pois um vídeo normalmente tem maior
interação, inclusive você pode fazer testes e postar vídeos a cada semana
em um dia diferente para ver em qual você obtém maior resultado.
Visitas ao perfil: mostra quantas pessoas visitaram seu perfil em um
prazo determinado de tempo.

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 Este dado é interessante para saber se as pessoas estão chegando até
você e se estão, ou não, se transformando em seguidores.
Cliques no site: mostra quantas pessoas clicaram no link que está no
perfil.
Ligações: quantas pessoas clicaram para ligar para a empresa ou
para o número comercial que você cadastrou.
Descoberta: mostra quantos perfis o seu perfil alcançou em um prazo
de uma semana, fornece este dado em gráfico e números.
Alcance: mostra o número de contas que viram alguma publicação
sua no prazo de uma semana. Também mostra o comparativo com outras
semanas, ou seja, já faz a análise para saber se você está ou não
crescendo.
Impressões: mostra o número total de vezes em que todas as
publicações foram vistas, como também já faz uma análise comparativa
do seu crescimento, ou não, em relação com outras semanas.

Em “Sua Atividade”:
Neste espaço você consegue ver quanto tempo você permanece na rede
diariamente. Esta é uma métrica nova que ainda está sendo aprimorada,
mas representa o tempo médio de uso. Esse tempo é contado enquanto
você está usando o app no celular. Ou seja, não contabiliza o uso através
do computador.
Essa ferramenta serve para gerenciar o seu tempo em dois formatos:
Definir um lembrete diário: você pode colocar um lembrete para si
mesmo depois de determinado período (você escolhe o tempo).
Configurações de notificação: você pode escolher quais notificações
do Instagram você quer receber, inclusive escolher não receber
notificações.

Em “Tag de Nome”:
“Tag” significa “rótulo” ou “etiqueta” em inglês, por isso, na linguagem
de marketing digital quer dizer um símbolo, letra ou outro modo de
identificar um site, perfil ou página como uma identificação daquele
espaço online.
Você pode fazer sua Tag de Nome e personalizar para depois
compartilhar. Quando você compartilha sua Tag de Nome em outra rede

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social, as pessoas podem escanear e ir direto para o seu perfil no
Instagram. Você também pode escanear a de outra pessoa e abrir o dela.
Nesta tela mesmo, na parte inferior, está o símbolo de uma câmera
escrito "Ler uma tag de nome" é aí que você deve clicar para escanear a
Tag de outra pessoa.
Clicando no ícone da parte superior você pode personalizar com uma
self, cor ou emoji. E, na parte superior direita, tem uma seta que é o botão
para compartilhar sua tag.
Se você já personalizou e quer sair desta tela, é só clicar no X.

Em “Salvos”:
Essa categoria, simbolizada por uma bandeirinha, é uma
funcionalidade maravilhosa, mas da qual poucas pessoas têm
conhecimento. Esta é uma funcionalidade do Instagram que permite que
você salve, dentro do próprio app, os conteúdos que você acha
interessantes. E mais, você consegue salvar com pastas diferentes para
cada assunto/tópico/interesse.

É como um banco de imagens do Instagram que fica salvo no seu

próprio Instagram.

Como salvar postagens: ao abrir uma postagem qualquer, que

pertença a outro perfil, você vai perceber que existe este mesmo símbolo
de bandeirinha abaixo da postagem, fica do lado direito, bem no
cantinho.
Quando você clica nesta bandeirinha, você automaticamente salva
aquela postagem na sua coleção, mas, se você quiser colocar a postagem
em uma pasta específica você deve clicar em “Salvar na Coleção”, assim
que essa mensagem aparecer, e selecionar a pasta desejada.
Como fazer uma pasta: caso você não tenha nenhuma pasta em
“Salvos” ou queira fazer uma nova pasta é só clicar no “+” que tem no
canto superior direito e fazer uma nova pasta. Lembrando que os nomes
para as pastas devem ser curtos e objetivos. Mantenha tudo organizado.
Como tirar uma postagem salva: se você não quiser mais aquela
postagem salva no seu banco de imagens, é só clicar na bandeirinha
novamente e pronto, aquele conteúdo não está mais salvo.

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 Como ver as pastas: através do seu perfil, você vai clicar nos três riscos
no canto superior direito, clicar em “Salvos” e pronto, lá estão suas pastas
com as referências e inspirações que selecionou.

Mas por que isso é tão maravilhoso?

Porque é uma ferramenta para você fazer curadoria e alimentar a

mente com informações que podem ser transformadas em postagem, e-
book e até serviços.

Para isso devemos nos abastecer com informações de qualidade.

Lembrando que estas informações devem ir além da psicologia. Vejo
muitos profissionais que só consomem conteúdo da área, são livros,
filmes e revistas somente da área de estudo, isso não é legal porque as
possibilidades de criar algo são muito escassas e faz com que tenhamos
a sensação de que “tudo já foi criado”.
Pense comigo, se você é psicólogo e só consome informações de
psicologia, tudo que você está lendo já foi criado. O máximo que você
pode fazer é replicar ou mudar uma coisa ou outra, mas nada será
original.
Então consuma informações de outras áreas, acompanhe outros perfis
e siga pessoas de diferentes áreas para que você possa abastecer seu
cérebro de novas informações úteis e sempre frescas.
Se estas informações novas e legais vierem do Instagram, coloque na
sua pasta em “Salvos” para curadoria, armazenamento e depois
transformação. No meu Salvos tenho pastas de inspiração de imagem,
inspiração de texto e inspiração de vídeos.
Estas inspirações não necessariamente são diretamente relacionadas
com o meu trabalho, mas são, por exemplo, imagens cujo ângulo eu
gostei e quero repetir, textos que eu achei interessantes e sobre os quais
quero falar com o meu olhar e vídeos em que eu gostei da edição ou do
formato em que foram feitos. Tudo isso para me inspirar e me ajudar a
criar os meus conteúdos.
Como dica, vou te apresentar alguns perfis de pessoas que eu admiro
muito o trabalho ou mesmo o formato de trabalho. Vá no perfil destas
pessoas, veja o conteúdo e, se gostar de alguma coisa, aproveita e já
colocar em sua pasta.
Perfis que recomendo:

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 • Gabriela Brasil: fala sobre organização.
• Tiago Mattos: autor do livro Vai Lá e Faz e futurista.
• Thais Farage.
• Luciana Mallet: coaching para arquitetos.
• Pinterestbr.

Em “Encontrar pessoas”:
Esta função existe, como o próprio nome já diz, para você encontrar
pessoas que você pode seguir.
O Instagram te dá sugestões com base nas pessoas que você já segue
e com as quais há interação ou que por algum motivo você ainda não
segue e que seguem você.
Ele também sugere pessoas que você já é amigo no Facebook e que
estão no Instagram, visto que as duas redes são relacionadas, eles
possuem estes dados e os usam para sugerir amigos.
Também sugerem com base nos contatos de pessoas que você tem o
número salvo no seu telefone. Vale lembrar que o WhatsApp também é
do Mark Zuckerberg, ou seja, todas as informações do Facebook,
Instagram e WhatsApp são cruzadas e alinhadas para fazer estas
sugestões.
Agora você já tem uma boa base para começar a se planejar para o
Instagram. Vamos continuar a conversa? Agora voltamos com o Bruno.

Afinal, o que postar no Instagram?

Entender as razões de se usar o Instagram e aprender a criar um perfil
profissional são as partes mais fáceis, o mais complicado vem agora:

O que colocar lá para conseguir credibilidade?

Esta era uma questão que me afligia seriamente quando estava me

preparando para criar a página “Empreendedorismo para Psicólogos”. Eu
ficava olhando as páginas das pessoas que tinham curtidas e mais
curtidas, achando as postagens delas geniais, e pensando:

296
 Mas eu? Será que eu vou ter assunto? Será que vão gostar? Será que
não vou fazer papel de idiota? E se ninguém gostar e eu me sentir uma
anta? E se ninguém curtir?

Dia e noite estas perguntas rondavam minha cabeça, embora eu não

ficasse desesperado, elas consumiam boa parte de minha energia.
Pois bem, depois de muito refletir, cheguei à conclusão de que o
principal motivo deste medo – mais do que o receio da falta de conteúdo
– tinha a ver com aquela questão do pavor de me expor e de me sentir
inadequado.
Afinal, quando faz um post, você está fazendo uma “declaração para o
mundo”, sempre existe a chance deste mundo te criticar ou, o que pode
ser até pior, te ignorar completamente.

O que fazer então?

Três coisas. Preste atenção:

1. Aceitar que, ao se expor, tudo pode acontecer.

Por isso eu bato tanto na tecla de que você precisa se aceitar como
uma autoridade e acreditar em você. Somente quando se sentir seguro
com sua capacidade de ajudar as pessoas e acreditar que você tem valor,
você será capaz de mostrar a cara sem medo.
Não há uma técnica exata para isso. É algo que só você pode construir
consigo mesmo. Se a coisa estiver feia, um pouco de psicoterapia ajuda!
No entanto, uma coisa é fato: quanto mais você se preparar e quanto
mais competente ficar, maior será a segurança que você tem em se expor.
O segundo cuidado a se ter para conseguir fazer postagens relevantes
é:

2. Faça a si mesmo a pergunta certa.

Uma pergunta bem inadequada que muita gente se faz quando pensa
em postar é:

O que eu posso colocar aqui para chamar a atenção das pessoas?

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 Parece uma pergunta pertinente não é mesmo? E ela é. Só que contém
um grande problema. Nesta pergunta o centro das atenções é você, não
seu público-alvo.

E o centro das atenções deve ser SEMPRE seu público-alvo.

Seu serviço só existe para melhorar a vida deles. É tudo sobre eles,
não sobre você. Encare assim: da mesma forma que o dinheiro é a
consequência de um desejo legítimo de ajudar, não seu objetivo maior, a
atenção que você ganha nas redes sociais é consequência direta de
postagens que tenham o objetivo sincero de melhorar a vida do seu
público, NÃO de chamar a atenção para você.
Isto significa que a pergunta que você deve ser fazer é:

O que eu posso colocar aqui que realmente faça diferença na vida do

meu público?

Pode parecer bobagem, mas há um abismo de distância entre o que

resulta destas duas perguntas.
Na primeira pergunta, você fica se debatendo tentando encontrar algo
que vá chamar a atenção e seu foco fica limitado demais. Não é assim
que funciona.
Para saber o que postar, você tem que prestar atenção em seu público,
nas dores e sonhos deles, assim você vai criar conteúdo que vá realmente
ajudar.
Agora, a terceira atitude que você deve ter para conseguir fazer boas
postagens:

3. Arriscar.
Cada público é um, cada negócio é único, não existem fórmulas
prontas e infalíveis. É aos poucos, conforme posta e observa as reações,
que você vai acertando o passo.
Se houvesse certezas, não seria empreendedorismo.
De qualquer forma, como eu já errei e acertei um bocado no Insta e no
Face, posso – e vou daqui a pouco – te dar algumas boas sugestões sobre

298
como criar conteúdo que engaje as pessoas. Mas antes vamos analisar
mais dois aspectos a levar em conta para fazer suas postagens:

A. Considere sua Persona.

Aqui bato mais uma vez na tecla de você ter um nicho definido e saber
muito quem é sua “persona”. Uma vez que você sabe as dores e os sonhos
desta persona, tudo fica mais fácil.
Se você vai trabalhar com jovens pais, que tipo de dicas e sugestões
podem ser úteis para eles? O que poderia ajudá-los a resolver algum
problema em relação ao novo bebê? O que pode ajudá-los a lidar melhor
com a criança? Que perguntas eles se fazem sobre esta nova fase?
Se você acompanha a página do Empreendedorismo para Psicólogos
no Facebook ou minha mais recente página no Instagram, deve notar que
as postagens costumam ter um bom engajamento. Claro que algumas
não dão muito ibope, mas a maioria tem um bom nível de curtidas e até
de comentários.

E a razão para isto é que elas são pertinentes.

Eu conheço minha persona. Sei das dores e sonhos pelos quais os

psicólogos passam e levo isto em conta. Tudo que escolho postar está
relacionado de alguma forma ao universo deles, mesmo que seja de
maneira indireta.

B. Crie diferentes emoções e sensações.

Não há nada pior do que começar a fazer citações ilustradas apenas –
aquelas imagens legais com uma frase de efeito – e ficar fazendo só aquilo.
Por mais que você esteja sempre buscando oferecer valor, você precisa
variar no modo como entrega este valor. Isso evita que as pessoas sejam
tomadas pelo tédio ou desejem que você morra queimado.
O segredo para isto é sempre ser criativo no estilo de suas postagens
para que o público sinta diferentes emoções.

Um ponto importante: entregar valor não é necessariamente dar uma

informação.

299
 Se você é capaz de fazer uma pergunta que leve a uma reflexão que
proporcione crescimento, isto é uma forma de entregar valor. Mas
continuemos.

Tipos de Postagem
Aprender a fazer postagens relevantes para seu público é uma mistura
de arte com ciência. Não existem passos exatos, já que cada público é
único.
De qualquer forma, quero te mostrar aqui algumas variações
interessantes que você pode usar para começar a entregar valor e
construir sua credibilidade.
Preste muita atenção, pois os exemplos aqui são reais e práticos e
podem te ajudar muito com suas postagens!

1. Postando dicas:
Neste tipo de postagem você oferece, em poucas palavras, algum
conhecimento que pode ser aplicado imediatamente à realidade de seu
público. Pode ser algo simples e objetivo ou uma dica um pouco mais
extensa, inclusive com exemplos.
Aqui vai o exemplo de uma dica em forma de pergunta:

“Uma nova semana está começando. Quais novos hábitos, habilidades

e estratégias você pretende inserir em seu dia a dia?
Se aceita uma sugestão, seja o melhor que puder em sua ciência, mas
cuidado para não se concentrar apenas nela.
O motivo? É que você corre o risco de se tornar um EXCELENTE
psicólogo... Sem clientes.”

2. Postando Insights:
Insights são aquelas ideias interessantes em forma de um parágrafo,
eles despertam para algum ponto de vista ou propõem alguma
perspectiva de interesse para seu público. Não é uma dica em si, pois não
diz o que fazer, é uma inspiração mesmo.
Veja esta mensagem abaixo, ela foi postada com uma imagem de uma
família feliz, teve muitas curtidas:

300
 “Consultório de psicologia não é lugar apenas para gente doente das
emoções. É lugar pra gente que “não quer” adoecer emocionalmente. É
lugar para gente que quer ser melhor. Melhor com a família, melhor
consigo mesmo, melhor com a vida.
Divulgue! Faz bem para todo mundo, inclusive para você!”

3. Postando Citações:
Citações também são insights, mas dos outros. Sabe aqueles axiomas
famosos de gente célebre que as pessoas vivem postando nas redes?
São citações.
Elas não necessariamente têm que resolver um problema específico ou
mesmo se referir ao seu nicho. Geralmente são reflexões sobre a vida, as
atitudes, o amor e costumam despertar sensações boas nas pessoas.
Eu raramente uso-as, pois prefiro criar meus próprios insights, mas
não vejo problema em colocá-las eventualmente.
Apenas tente não abusar. Como são frases dos outros, fáceis de serem
encontradas e reproduzidas, pode existir uma tentação para sempre
recorrer a elas.
E no fim das contas, se você ficar só citando o que os outros disseram,
ora, eu vou ler o trabalho deles, não o seu.

4. Postando Humor:
Eu não sou, nem de longe, uma pessoa que se possa considerar muito
engraçada.
Além disso, tenho outro problema. Cresci jogando vídeo games,
assistindo filmes e séries estrangeiras e, por ser muito influenciado pela
cultura norte-americana, meu tipo de humor preferido é mais ácido e
sarcástico.
Acredite em mim, isso não funciona muito bem no Brasil. As pessoas
aqui não têm o hábito de “zombar” de seus próprios defeitos. Coisa que é
muito comum nos EUA.
Por isso, se for usar humor, que seja algo leve, para descontrair
mesmo. Vez ou outra alguma piada sarcástica vai funcionar, mas em
geral não são recomendadas.
Eu mesmo não crio peças de humor, mas as procuro através do
Google, quando encontro alguma pertinente, coloco.

301
 Veja esta que fez um tremendo sucesso.

“Somos psicólogos sérios e logicamente temos os requisitos para um

bom controle emocional. Mesmo assim, de vez em quando, meditar ajuda.
Não acham?”

5. Postando Provocações:
Uma provocação é um insight apresentado de maneira mais crítica e,
muitas vezes, está enviesado através de uma pergunta.
Este é o tipo que postagem que mais me realiza, por isso mesmo eu
tenho que tomar muito cuidado. Sou um sujeito crítico, e, como já disse,
gosto de usar ironias ácidas.
Muitas vezes as pessoas não recebem bem isto. Mas eu diria que, pelo
menos de vez em quando, uma boa provocação tem seu lugar.
Veja abaixo esta postagem que é uma provocação – com um pouco de
bom humor – para quem acha difícil empreender:

“Então você acha que é complicado aprender a se divulgar, fazer

marketing, escrever um e-book, fazer palestras, criar um newsletter,
definir um nicho e outras coisinhas mais?
Vai ler Lacan. Depois você me conta.”

6. Postando críticas:
Aqui a coisa é mais direta que a provocação.
É preciso ter cuidado e conhecer bem seu público para fazer isso. Na
prática, você precisa encontrar algo que os incomode e tomar parte no
coro. Veja nesta postagem abaixo em que eu me coloco, de propósito, na
contramão das tendências e faço uma crítica que encontrou bastante eco:

“Os tais gatilhos mentais têm sido propagados pelos marketeiros

online, e, embora seu fundamento seja sério, tornaram-se uma praga.
Ninguém suporta mais aquele papo cansado de:

• Esta é a última chance... (É nada!)

• Eu relutei, mas reabri as vagas... (Relutou? hahaha)

302
 • Não sei se teremos outra turma... (Sim, terão!)
• Eu não vou dormir tranquilo se não te der esta última chance de
comprar... (Já está dormindo e o disparo foi automático.)

Não sei se você trabalha com listas online, mas, se trabalha, não entre
nessas estratégias pasteurizadas que ninguém mais tolera.
Respeite a inteligência de seu público e eles o respeitarão dez vezes
mais por isso!”

7. Postando enquetes:
O próprio Instagram te dá algumas ferramentas de enquete. Eu nunca
usei, mas são bem simples de usar. O que eu faço eventualmente é
colocar alguma pergunta relacionada a um tema. Nem sempre você
precisa querer “apurar em detalhes” o resultado da enquete. O objetivo
pode ser só provocar uma discussão e envolvimento mesmo.
Mas atenção, se você ainda está começando, não faça enquetes de
imediato. Seu público tende a te responder melhor num estágio
avançado, quando já te conhecem e te acompanham há algum tempo.
Veja esta postagem abaixo, nela eu comento algo e depois faço uma
pergunta:

“Algumas pessoas têm me questionado sobre se devem "cobrar ou não"

a primeira sessão. Sinceramente, não há uma resposta exata para esta
questão.
Depende de sua demanda, de seu momento, de sua estratégia. Esta
decisão depende de variáveis que são específicas da realidade de cada
um, não há nada de certo ou errado com qualquer destas posturas.
E você, cobra ou não cobra? Qual é a sua opinião?”

8. Postando estatísticas:
Também não costumo usar muito isto, mas é bem pertinente. Que tipo
de estatísticas existem em relação a seu nicho e que podem ser usadas
para gerar um post? Para saber isso, é só procurar no Google.
Por exemplo, procurando sobre mercado de trabalho para psicólogos,
encontrei uma pesquisa que fala que cerca de 50% dos psicólogos

303
brasileiros atua na clínica e que praticamente 80% deles se dividem entre
a clínica e outro trabalho.
Com isso, eu poderia postar o seguinte:

“Você sabia que 80% dos psicólogos trabalham paralelamente para se

sustentar com a clínica? Se quiser saber como não entrar para esta
estatística, conheça o site.”

9. Postando seus artigos:

Além de servir, por si mesmo, como um canal de construção de
credibilidade, o Instagram tem uma função muito importante: direcionar
tráfego para seu site.
O ideal, desde que você faça com qualidade, é publicar um artigo a
cada quinze dias em seu site e fazer um post sobre ele, com link
direcionado, no Insta. Lógico que não dá pra fazer isto se você ainda não
tem um site e está começando apenas com uma comunidade. Mas, assim
que tiver, siga esta dica.
Veja este exemplo com um artigo do Pedro Paulo:

“Às vezes a gente precisa se afastar um pouco pra enxergar melhor o

cenário. E é isso o que o Pedro Paulo Souza, nosso novo colunista, nos
mostra neste artigo.
Pedro faz parte do time e vai falar sobre produtividade, organização e
foco na carreira dos psicólogos!”

10. Postando seus vídeos:

Vídeos são quase como artigos, só que são falados. Eles têm o mesmo
objetivo de entregar valor, uma forma sensacional de atingir mais pessoas
é também colocando-os no Insta. Assim como os artigos, o ideal é que
você produza um vídeo a cada 15 dias. E, por favor, não fique sofrendo
se você não tem material de primeira (iluminação, super câmera,
microfone top de linha). Isto não é o mais importante. Óbvio que quando
puder você vai melhorar a qualidade, mas para começar você não precisa
de muito.
Uma boa webcam e um cenário em casa já são o suficiente para
começar. Depois você vai melhorando com o tempo.

304
 Quando fizer seus vídeos, você tem algumas opções de publicação:
colocá-los direto no IGTV do Instagram ou colocá-los no YouTube e postar
o link no Insta fazendo um comentário pertinente para chamar a atenção
das pessoas.

11. Postando Matérias:

Este é outro recurso fantástico que eu uso pouco, mas pretendo
passar a usar mais, você pode usar o “Google Notícias” para pesquisar
termos relacionados ao seu nicho e encontrar notícias, pesquisas e
matérias jornalísticas que sejam relevantes.
Então, o que você faz, é postar o link dessas matérias no Insta e tecer
algum comentário relevante. Isto não vai levar as pessoas ao seu site, já
que a matéria não estará postada lá, mas com certeza vai agregar um
pouco de valor à vida de seu público e aumentar sua credibilidade.

E aí estão as sugestões de 11 tipos de postagens para você fazer. Eu

sei que lendo assim pode parecer fácil, mas que na hora de fazer as suas
a coisa trava.
Então falemos de:

Onde conseguir inspiração?

Muitas pessoas se fazem esta pergunta. Eu também me fazia no início.
A verdade é que não há um caminho mágico ou específico, o que você
precisa fazer é deixar a coisa fluir. Tudo o que você está aprendendo aqui,
desde o primeiro capítulo, tem impacto nas mínimas ações que você
realiza a partir de agora.
Quando você escolhe um nicho que você ama e realmente se entrega
aos estudos para se tornar competente naquilo, as ideias começam a
aparecer.
Na verdade, há dias em que eu tenho que me segurar de tanta ideia
que aparece ao mesmo tempo.
O importante é você estar sempre ligado, atento e observando o
ambiente à sua volta para ver que tipo de conteúdo poderia ser
interessante para as pessoas. Pode ser algo sério e que vai levar à reflexão
ou até algo que vá despertar uma leve risada.

E tem mais.

305
 Conforme as pessoas vão curtindo, comentando, dando retorno, você
vai se enchendo de satisfação e desejando entregar mais conteúdo ainda.
O resumo do que estou querendo dizer aqui é o seguinte:
Quando a coisa começa a andar, as postagens vão ficar cada vez mais
naturais. Na verdade, muitas delas vão simplesmente brotar dentro de
você, você mal vai conseguir esperar para compartilhá-las.
Agora, antes de partirmos para o outro tópico, quero falar sobre mais
uns aspectos que podem te ajudar a não fazer besteira.

Postagens de vendas:
Postagens de vendas são aquelas em que você, obviamente, anuncia
alguma coisa. Alguns especialistas dizem que no máximo 10% de suas
postagens no Instagram e no Facebook devem ser de vendas. Do
contrário, o público pode começar a não gostar.
Sinceramente, eu ainda acho muito.
A verdade é que eu não gosto de fazer postagens de vendas, pois não
me sinto à vontade vendendo ativamente. Prefiro trabalhar com o
conceito de “soft sell”. Ao pé da letra a tradução seria algo como “venda
macia”. É vender sem parecer que está vendendo.
Minha estratégia é dar muito conteúdo, levar as pessoas até meu site
e lá, apenas lá, deixar que elas mesmas descubram os serviços que
podem interessá-las. Há sim, algumas situações em que eu realmente
anúncio algo, mas é sempre em meio a muito conteúdo, jamais de forma
isolada ou insistente. Por exemplo, sempre que houver uma nova turma
da minha mentoria vou anunciar lá.

Sem apelação.

Minha estratégia é fazer algumas chamadas, colocando algum insight

e convidando as pessoas para uma página interna, em meu site, na qual
poderão conhecer mais detalhes.
Uma estratégia interessante:
Se você quiser vender um workshop sobre um assunto, crie um
pequeno e-book, faça uma página – pode ser no seu site – para captar os
e-mails de quem baixar, depois promova o workshop para aquela lista.

306
Desta forma você promoverá para quem já se interessou previamente pelo
assunto.
É exatamente isto o que faço no meu curso. O módulo introdutório
capta e-mails, fazemos um trabalho na lista e as pessoas aparecem.
Você pode até fazer uma ou outra postagem avisando do workshop nas
suas redes, mas não é para fazer isso repetidamente, especialmente se
você está começando. Sua página não é um lugar para ficar fazendo
vendas, é um lugar para entregar valor. As vendas são consequência
disso.
Já viu que algumas pessoas, do nada, fazem anúncios de cursos e
eventos nas redes sociais? Raramente alguém curte. Eis uma máxima
que serve a todos nós: “As pessoas adoram comprar, mas detestam que
tentem vender coisas a elas.”

Não force. Mostre, com parcimônia, deixe que elas venham.

Lidando com a rejeição:

Por mais voltas que possamos dar no mundo do empreendedorismo,
sempre vamos chegar ao mesmo ponto: a velha ladainha que tenho
repetido há anos no meu trabalho: você precisa se expor.

E se expor é arriscar, é enfrentar o desconhecido.

É preciso acreditar em você mesmo e continuar, mesmo que as

respostas não cheguem logo.
Com raras exceções, quando você começar a postar, bem no início,
quase não haverá audiência, obviamente você não terá muitas curtidas,
comentários ou elogios. É assim mesmo.
Claro que pode ser que você seja uma pessoa cheia de amigos que vão
te dar força ou torne-se algum fenômeno do Instagram, mas em geral as
respostas demoram um pouco a vir. E mais, ausência de curtidas nem
sempre significa que não leram ou que não estão gostando. Muita gente
gosta, mas não curte nem comenta.
Mas é óbvio que a gente se motiva muito mais quando é reforçado.
Só que, como um empreendedor, você não pode depender desta
motivação externa para fazer as coisas acontecerem. Por isso faça sua

307
página, comece suas postagens, aceite que o retorno leva algum tempo,
persista.
Se eu consegui engajamento em um nicho tão pouco provável como
Empreendedorismo para Psicólogos, por que você não conseguiria no
seu?

Então é isso, ficamos por aqui com o assunto “primeiros passos no

Instagram”.

Entenda: isso não é o suficiente para você entender o Insta. Você

precisa, através de outras fontes, se aprofundar no uso técnico desta rede
social. Mas, tenha certeza de que, se você seguir o que estou sugerindo
aqui, já está mais do que bem orientado para começar a construir sua
credibilidade na rede.
Como eu sei disso? Porque, além deste tópico ser um sumário do que
dizem vários especialistas, deu certo comigo na prática.

Aliás, provavelmente é por isso que você está lendo este livro agora.

308
 6.4 Exposição e estilo: como ficar totalmente à vontade fazendo
marketing

Como você deve ter notado ao longo da leitura, nem só de orientações

técnicas se faz um profissional, agora é justamente a hora de falar de um
assunto menos técnico, mas nem por isso menos importante para seu
sucesso. É o seguinte, neste capítulo você entendeu melhor o conceito de
marketing e viu dicas mais detalhadas sobre como montar,
conceitualmente, seu site. O que estou fazendo neste momento é te
apresentar os conceitos e a estrutura básica para começar a ganhar
visibilidade.

A pergunta que eu tenho para você aqui é: você se sente à vontade

se expondo?

Você fica totalmente à vontade com o fato de ver sua cara estampada
num site, de divulgar seu trabalho, enfim, de fazer marketing de si
mesmo? Pode parecer uma pergunta besta a essa altura do livro, mas
não é. Note que eu não estou perguntando se você “acredita no seu
trabalho”, como fiz lá atrás, estou perguntando se, mesmo acreditando,
você fica à vontade se expondo.
Muita gente tem receio e se sente meio “esquisita” quando começa a
se expor para construir credibilidade. Esta sensação pode fazer com que
suas aparições fiquem um pouco “mecânicas” no início e isso é um
problema. Compreenda que as pessoas querem mais do que
simplesmente informações e conhecimento quando entrarem em contato
com seu trabalho.
Elas querem ver VOCÊ ali. Sua personalidade, seu jeito, sua “alma”.
E, para que isto aconteça, é preciso fazer uma coisa muito importante:
ousar. É cliché falar, mas tem que sair da bendita zona de conforto
mesmo. Só quando ousa você realmente se entrega e deixa de ser apenas
um repetidor de conceitos para realmente colocar seu “toque pessoal” nas
coisas que faz.
Vou colocar isso de outra forma: será que você consegue, em um texto,
uma palestra ou um vídeo, colocar sua personalidade de maneira
tranquila e segura? Grande parte do objetivo deste capítulo é te ensinar
o básico sobre como construir uma marca forte em volta de seu trabalho,
isto exige que você esteja totalmente disponível a se expor.

309
 Eu disse TOTALMENTE!

Não é expor um personagem que você cria apenas. Lógico que sua
“persona pública” pode ser um pouco diferente de quem você é na vida
privada e no cotidiano, mas ainda assim tem que ser você. Na minha
opinião, não pode ser um teatro apenas. Este processo, de deixar-se
revelar publicamente, costuma ser incômodo no início e muitas pessoas
levam tempo para se acostumar. Mas é necessário.
Quando eu comecei a gravar meus primeiros vídeos, por exemplo,
embora eu conseguisse falar com lógica e me expressar bem, era como se
EU ainda não estivesse ali de verdade. Ao fazer os vídeos, eu estava tão
“duro” que mal se via minha personalidade, meu jeito.
Já na hora de escrever eu tinha um pouco mais de facilidade, pois é
algo que sempre gostei de fazer, mas, mesmo assim, alguns artigos, no
início da minha carreira, eram mais textos informativos do que realmente
a expressão de quem eu sou.
A questão central é: você precisa colocar a alma no que faz. E para
isto, é preciso perder os receios e, principalmente, aprender a se divertir
com a coisa, inclusive desenvolvendo a habilidade de rir de si mesmo, se
for possível.

É fácil? Nem sempre. É possível? Com certeza.

A primeira vez em que olhei a home do meu site e vi minha foto, por
exemplo, fiquei completamente estupefato. Embora eu estivesse
empolgado e feliz, havia um pouco de vergonha, uma sensação
desconfortável de que as pessoas iam me ver, me julgar, me avaliar.
A palavra exata, na verdade, nem é vergonha: é inadequação. Eu me
sentia inadequado. E muita gente se sente assim. Frente à possibilidade
de terem que escrever, gravar vídeos e dar entrevistas, comportando-se
como uma autoridade no segmento que escolheram, algumas pessoas
ficam absolutamente desconcertadas.
O lado bom é que eu tenho uma solução para isso. Só que ela não é
exatamente científica. Na verdade, é estupidamente simples: exponha-se
até passar!

Não tem jeito, você só aprende a se expor, se expondo.

310
 É igual a aprender a dançar. No início você fica meio sem graça, faz
uns movimentos duros, erra um pouco, corrige e se atrapalha até
dominar os passos. Mais tarde, quando você se acostuma com o ritmo e
fica totalmente à vontade, começa inclusive a criar suas próprias
variações dos passos. É neste momento – quando começa a criar seus
passos – que sua personalidade aparece.
Especialmente se você tiver uma personalidade mais reservada – como
a minha – ao começar seus esforços de marketing, você vai demorar um
pouco para “gostar da coisa” de verdade e se soltar. Não encare isso como
um sinal para parar. Pelo contrário, continue que você se acostuma. E
tenha certeza de uma coisa: pior do que está não fica.
Agora vamos entender outro requisito fundamental para você
conseguir se expor de forma totalmente “sem vergonha”, no bom sentido
é claro:

Respeite seu estilo.

Eu não sou o único profissional a trabalhar o desenvolvimento de
carreira para psicólogos no Brasil. Além de mim, há outros profissionais
fazendo isso, um dos que mais respeito é o Bruno Rodrigues, do
“Marketing para Psicólogos”. Pois então, se você já viu muitos vídeos
meus e do Bruno Rodrigues ou leu textos dos dois, deve ter percebido
que temos estilos completamente diferentes.

Com-ple-ta-men-te.

Creio que nós dois conseguimos colocar nossa alma e nossa

personalidade no que fazemos, é por isso mesmo que as diferenças de
estilo ficam tão evidentes. Eu tendo a ser uma pessoa mais acelerada,
sou mais sarcástico, mais crítico – meio afetado, sabe – e direto ao ponto,
o Bruno já é mais dócil, acolhedor, mais tranquilo. Ele é objetivo também,
mas de uma maneira diferente.
Para falar a verdade, eu até acho o jeito dele muito mais simpático do
que o meu, mas eu vou fazer o quê? Eu tenho este jeito, esta
personalidade.
Guarde estas palavras: a pior coisa que você pode fazer ao projetar
sua imagem é tentar criar algo que seja muito diferente de você.
Então, se você é uma pessoa espontânea, barulhenta e divertida, seja
assim. Mas se você é uma pessoa mais centrada, reservada e séria, sem

311
problemas. Não há um padrão certo para isso, um jeito que você “tenha
que ser”. Logicamente, você deve investir sempre em melhorar suas
habilidades de expressão oral e escrita, mas tendo o cuidado de respeitar
seu estilo. Se você não fizer isso, fica forçado.

Já viu uma pessoa que não é engraçada tentando ser engraçada? É

ridículo.

Eu consigo colocar humor em algumas situações, mas de uma

maneira muito velada e um pouco debochada, só que eu não sou
exatamente uma pessoa engraçada. E, se eu tentar ser, provavelmente
vou gerar a famosa “vergonha alheia”. Acredite em mim, se o seu
conteúdo for pertinente e você ficar à vontade com seu jeito de ser, as
pessoas vão gostar. Óbvio que haverá quem não goste. Muita gente me
acha seco e até arrogante às vezes.
Mas se nem Freud agradou a todos, por que logo eu iria?
Por mais estranho que possa ser seu jeito, encontre uma forma de se
comunicar que esteja totalmente alinhada a ele. Vá por mim que dá certo.
Agora outro ponto fundamental:

Não tenha medo de emitir opiniões.

Eu disse antes, mas vou reforçar: por mais bem-intencionado que você
seja, algumas pessoas simplesmente não vão gostar de você. E tem mais:
quanto mais popular você se tornar, mais pessoas que não gostam de
você vão aparecer. Elas vão surgir das nuvens, sair de bueiros, brotar da
terra, cair das árvores e se erguer das profundezas do mar.
Isto acontece por um motivo simples: nem todos nós temos as mesmas
opiniões e gostos.
Se liga: quando você começar a se expressar, especialmente se tiver
opiniões e ideias que saiam da “cartilha” tradicional, você vai ser alvo de
pessoas que pensam diferente. Algumas delas serão gentis em discordar,
outras mais ríspidas e haverá – talvez – até quem chegue a te ofender.

E é AQUI que estão dois pontos fundamentais. O primeiro é: não se

abale.

312
 Você não pode atribuir sua segurança e autoestima à opinião das
pessoas. Se fizer isso você está perdido, pois na primeira crítica forte você
vai desabar. E tem mais: seu objetivo ao se comunicar é construir
perspectivas, convidar para formas de olhar e eventualmente “educar” as
pessoas que te acompanham a respeito de assuntos, emoções e
comportamentos que elas vivem.
Neste processo – preste muita atenção – nem sempre você precisa ser
acolhedor ou conciliatório. Na verdade, o que estou tentando dizer aqui é
o seguinte:

Seu objetivo na internet não é ser gostado. Isso mesmo que você leu.

O erro mais comum que vejo em psicólogos que começam a postar em

redes sociais é querer agradar a qualquer custo. Me conta uma coisa: seu
trabalho na clínica por acaso é agradar? É ser gostado pelo paciente?
Não, né. Seu trabalho é criar condições para que ele evolua, mesmo que
isso signifique um "vrau" bem dado de vez em quando.
Aqui é a mesma coisa. O objetivo é construir perspectivas e pontos de
vista que possivelmente transformem as pessoas. Não é agradar. A
pergunta não é "O que eu posto aqui para gostarem de mim?" nem mesmo
"O que eu posto aqui para me contratarem?". A pergunta é:

O que eu posto aqui para REALMENTE causar alguma transformação

em quem me acompanha? Quem gostar, bem. Quem não gostar, amém.

E agora o segundo ponto, tão importante quanto o primeiro:

Você jamais deve procurar deliberadamente entrar em confronto com
quem te critica. Mas também não deve, nunca, em hipótese alguma, ter
medo de dizer o que realmente pensa ou recuar diante de uma provocação
(A não ser que se prove, factualmente, que você estava enganado!). Uma
das características mais marcantes das “autoridades” é que elas exalam
segurança.
Sabem do que estão falando, conhecem o assunto a fundo e sustentam
suas posições (Espero que você tenha estudado bastante sobre o que fala,
ok?).
Você deve, de preferência, ser gentil em tudo que fala e escreve – ser
gentil é diferente de querer agradar a qualquer custo – mas sem deixar
de ser autêntico e sem abandonar suas convicções e seu estilo.

313
 E agora, a razão maior para você perder a vergonha de fazer marketing,
se expor, escrever, palestras, dançar, sapatear, seja lá o que for:
Lembre-se de que é por uma por causa muito maior que seu bolso.
Maior até do que sua realização individual.
Eu já disse isso, mas vale a pena repetir: seu principal objetivo ao se
comunicar não deve ser apenas o de atrair atenção para ganhar dinheiro,
deve ser o de ajudar as pessoas a evoluírem em algum aspecto de suas
vidas. Mesmo quando está “prestando serviços” o foco deve ser este.
Como psicólogo, você tem o privilégio de poder proporcionar bem-estar
às pessoas e ver a vida delas transformadas, é claro que você quer a grana
– eu quero – mas grana é uma consequência da entrega e do trabalho
feito com verdadeiro interesse no outro.
Você já deve ter ouvido a frase:

“Quem tem pelo que viver suporta quase qualquer como.”

O que eu quero dizer com isto é que não é simplesmente por você que
é preciso se expor. Nem mesmo pelo dinheiro. É também pelas pessoas
cujas vidas você quer transformar. Entenda que quanto mais você se
expuser, quanto mais pessoas sua mensagem alcançar, mais vidas serão
transformadas para melhor. A motivação para enfrentar o julgamento
público não é algo egoísta ou mesquinho, é a vontade legítima de ajudar
as pessoas a vencerem suas dores e alcançarem seus sonhos.
E sem hipocrisias aqui: você não é um santo nem um demônio. É um
ser humano. Quer dinheiro, quer uma vida próspera, quer viver bem. Mas
ao mesmo tempo você quer – assim espero – fazer isto ajudando
legitimamente outros seres humanos. É esta compreensão maior que vai
lembrá-lo de que isto tudo não se resume a um jogo capitalista em busca
de dinheiro. É muito mais que isso. É um propósito de vida transformado
em um negócio sustentável que tem o potencial de mudar para melhor a
vida de muitos seres humanos.

Tenha isto em mente da próxima vez em que a vergonha te cutucar,

você vai ver que ela fica minúscula, ok?

Bem, estamos agora entrando na reta final do livro e os sentimentos e

sensações que você tem podem ser confusos. É possível que você tenha

314
a sensação de que aprendeu muita coisa, mas que ao mesmo tempo está
tudo embaralhado em sua cabeça. Se for este o caso, pode relaxar. É algo
totalmente esperado.
Isto porque você está recebendo uma enxurrada de informações e
conceitos, mas eles ainda não estão organizados em um plano de ação.
Por enquanto, não fique sofrendo caso esteja com a sensação de ainda
“não dominar tudo”. O passo a passo para agir ficará mais claro até o
final da leitura. Por agora empenhe-se em começar a construir, mesmo
que nos bastidores, tudo aquilo que você já identificou como necessário.

E não é pouca coisa.

Criar seus produtos, seus serviços, seu e-book, fazer o descritivo de

cada um para colocar no seu site, criar o mapa do site, os textos das
páginas. Tudo isto já pode ir sendo feito, você já tem informações para te
orientar nisso.
Inclusive, mesmo que você já tenha um site, talvez valha a pena
reavaliá-lo sob a luz de novos conceitos. Comece hoje mesmo a trabalhar
no conceito de seu site, pois independentemente de você fazê-lo sozinho
ou contratar alguém para isto, a parte estratégica é você quem precisa
criar.
E agora vamos para o último capítulo deste livro, amarrar tudo para
que você possa começar a entrar em ação. Se é que ainda não entrou.

315
CAPÍTULO 7: UM PLANO DE AÇÃO PARA VOCÊ (E
ALGUMAS PALAVRAS DE DESPEDIDA)

316
 Introdução

Pois é. Cá estamos no último capítulo do livro. Depois de tanta leitura

e “reflexão”, é hora de começar a realmente tirar as coisas do papel, da
cabeça e fazê-las acontecer no mundo real. Uma pergunta muito
pertinente neste momento é:

Como você está se sentindo?

Se você for um ser humano normal (matematicamente falando), deve

estar sentindo um misto de angústia, expectativa e esperança. É até
possível que esteja com ânimo redobrado, mas também com um pouco –
ou muito – medo de começar.
Talvez você já tenha dado alguns passos e obtido pequenos resultados
que fazem tudo parecer mais promissor. Mas pode ser também que você
esteja com tanta informação na cabeça que mal saiba por onde começar.
Seja lá o que for, tenha consciência do seguinte: é assim mesmo.
Sentir-se um pouco perdido ou angustiado faz parte do processo.
Inclusive, para seu espanto, pode ser que você termine este livro com
mais “perguntas” do que tinha antes dele. O que é um ótimo sinal.

Porque o que mais importa na vida não são as respostas que você
tem, são as perguntas que você faz.

No fim das contas, o que vai definir seu sucesso como psicólogo é a
maneira como você olha para sua realidade e a questiona, não apenas o
conjunto de informações que você carrega sobre ela. Sendo mais claro,
estou falando aqui do que chamo de “apropriação do conhecimento”. Um
conceito fundamental para que possamos construir nossa própria
história.
Infelizmente, esta lógica ainda não é realidade em nosso modelo
educacional, por isso muitos de nós temos dificuldade em nos
apropriarmos ativamente do que aprendemos. A escola não ensinou e a
maioria das faculdades também não.
Embora seja necessário reconhecer que a pedagogia tem avançado
muito neste sentido, em geral, ainda somos educados através de um
modelo que privilegia mais a absorção de informações do que a verdadeira
apropriação do conhecimento.

317
 Por exemplo, durante a faculdade de psicologia eu tive muito mais
contato com aquilo que “perguntaram e responderam os que vieram antes
de mim” do que fui provocado a fazer minhas próprias perguntas.
A perspectiva era muito mais passiva do que ativa, o que acabava nos
treinando para sermos mais “reprodutores de conceitos” do que criadores
de nossos próprios caminhos.

E a diferença entre as duas posturas é enorme.

O status quo na época, o padrão de comportamento, era a escolha de

uma abordagem e absorção de suas teorias. Em resumo, o aluno escolhia
quem ia seguir e simplesmente seguia. Eu também fiz isso.
Mas, como sempre fui atrevido, quando os colegas me perguntavam:
“E aí, decidiu? Vai ser Psicanálise? Skinner? Fritz Perls?
Existencialismo?”
Eu respondia bem sério: “Nenhuma. Vou criar o Brunismo.”
Claro que se tratava de uma brincadeira, mas com o intuito de mostrar
– eu sempre fui chato – que o mais importante ali não era apenas seguir
aquelas pessoas e absorver o que elas disseram, o mais importante era
ultrapassá-las de alguma maneira, criando algo novo a partir do que elas
produziram.
Até certo ponto, obviamente a gente precisa seguir, absorver, mas
chega um momento em que nossa caminhada precisa ultrapassar a dos
mestres – ou pelo menos tornar-se mais nossa – com nosso jeito, nossa
cara, nossa alma.
E este é exatamente meu desejo para você com este livro.

Que você não apenas absorva o que aprendeu aqui, mas que se
aproprie disso e transforme em algo seu.

O material que você leu não foi criado para dizer a você “exatamente o
que fazer”, foi feito para apontar caminhos, dar exemplos, mostrar
ferramentas e enriquecer seu mundo interior para que VOCÊ construa
sua própria estrada. Sim, há dicas objetivas, sugestões claras e um passo
a passo inicialmente estruturado, mas o intuito, eu repito, não é que você
simplesmente absorva o que foi ensinado.

318
 Você não é uma esponja, é um ser humano.

Tudo o que foi aprendido deve ser processado por você e transformado
segundo sua inteligência e senso crítico. Não é porque eu te indico um
caminho que isto significa que você não possa enfeitá-lo, analisá-lo,
customizá-lo ou até mesmo me mostrar que existe um caminho diferente.
A pergunta mais importante a ser feita por você agora é:

Como eu posso pegar todos estes conceitos, técnicas,

ferramentas e transformá-los em algo que tenha a minha cara, o
meu jeito?

Parte disso fizemos juntos, mas este trabalho não acaba NUNCA.
Lógico que fazer isto é muito mais difícil do que simplesmente seguir um
manual detalhado ou repetir coisas. Mas é assim que funciona, a razão é
óbvia: a vida não tem manual.
Métodos são importantes e têm sua aplicabilidade, mas somente a
individualidade e o julgamento crítico podem fazê-los funcionar em
situações inéditas. E sempre surgirão situações inéditas. Nós psicólogos
sabemos disso melhor do que ninguém.
Mesmo com abordagens e técnicas claras – várias respaldadas
cientificamente – sabemos que cada ser humano é único e especial. E
embora todos supostamente respondam a alguns princípios elementares
de comportamento, as nuances e a individualidade tornam cada
processo, em certa medida, imprevisível.
Claro que isto não significa que não tenhamos clareza dos resultados
e benefícios que nosso trabalho pode proporcionar, mas significa que não
há fórmulas prontas e acabadas quando estamos lidando com gente.
Acredite: o empreendedorismo segue esta mesma lógica.

Não há uma conta exata, uma causalidade perfeita, um rumo

predefinido.

O que existe são experiências, aprendizados e ferramentas que

aplicamos sobre a realidade no sentido de conseguir alcançar
determinados objetivos. Eu mesmo, que já estou neste caminho há
alguns anos, faço descobertas e ajustes todos os dias.

319
 Por isso, a partir de agora, embora eu vá te apresentar uma sugestão
de passo a passo para você se organizar e colocar em prática o que
aprendeu comigo, por favor, não trate o conhecimento como uma receita
de bolo. Aliás, até que pode tratar sim, mas entendendo que você precisa
enriquecer esta receita com seu toque especial.
Com o tempero que só você tem.
Perceba que, dependendo de quem você é, de onde você está e até de
quem você quer atingir, esta receita precisa ser adaptada, modificada e
transformada para que o bolo seja o mais gostoso possível. E mais: sabe
quando é que seu bolo vai finalmente estar pronto? Nunca.

Porque a vida nunca está pronta.

Ela pode ficar mais tranquila, menos instável, mais agradável e até
mais previsível, mas jamais chegará o dia em que você pode dizer que o
amanhã está traçado e que a receita está perfeita. É o velho ditado:
quando você achar que tem todas as respostas, a vida pode vir e mudar
as perguntas.
Sorva estas últimas palavras com a sede de quem quer aprender e
encontrar um caminho, um roteiro, um passo a passo, mas também com
a perspicácia e o senso crítico de um ser humano real, vivo e pensante
que interpreta o mundo e coloca um pouco de si em tudo aquilo de que
se apodera.

Não apenas absorva o conhecimento. Aproprie-se dele.

320
 7.1 Recordar é viver (E fortalece o aprendizado!)

Comecei o primeiro capítulo deste livro fazendo uma afirmação

maluca: eu disse que naquelas páginas iniciais você não ia aprender nada
novo. Meu objetivo ali era apenas convidar a uma reflexão sobre os rumos
de nossa profissão e seu papel dentro dela. No fundo, é claro que o
capítulo apresentou algumas novas perspectivas, mas ele foi mais um
preâmbulo – uma preparação para o que viria – do que realmente uma
fonte de conhecimento novo.
E este último capítulo segue a mesma lógica.
Em outras palavras, aqui você não vai aprender nenhum novo conceito
sobre empreendedorismo para psicólogos. O que você vai ver agora é
simplesmente um conjunto de sugestões para organizar e colocar em
prática tudo aquilo de que já falamos nos capítulos anteriores. A começar
por um grande resumo.

Mas antes do resumo em si, uma pontuação importante:

Você já se perguntou se caberia mais conteúdo neste livro?

Eu já, minha conclusão foi: claro que sim. Mas aí me perguntei
também: será que faria sentido ter muito mais conteúdo neste livro? A
resposta foi um grande "não". Vou explicar meu raciocínio.
Note que o que você aprendeu aqui é apenas o passo inicial para uma
jornada de muitas – mas muitas – descobertas e transformações, perceba
também que, mesmo com todo o aparato de conhecimento já
conquistado, ainda há muita coisa para aprender até que você se sinta
realmente “seguro” empreendendo na psicologia.
Só que, como em tudo nesta vida, nossa capacidade de aprendizado e
processamento tem um limite temporal. Por isso o livro foi pensado para
ensinar tudo o que você precisa saber inicialmente para dar os primeiros
passos dentro de uma atuação empreendedora. Mas não mais do que
isso.

A razão disso é que não quero te saturar de informação a ponto de te

deixar paralisado.

321
 Eventualmente vejo alguns profissionais se gabando de que têm
muito, mas MUITO conteúdo em seus cursos, como se isto fosse algo
necessariamente bom.
Acredite, nem sempre é.
Dependendo da quantidade de conteúdo que despejam em sua cabeça,
você pode ficar mais desorientado e perdido do que já estava. Afinal, de
que adianta encher a cachola de penduricalhos se você não conseguir se
apropriar de tudo e dar os primeiros passos?
Frequentemente o resultado de conteúdo em excesso é bastante
desagradável: paralisia.
É por este motivo que, embora tenha sido planejado para ser denso e
bem rico – pelo menos este foi meu plano – o material procura respeitar
o bom senso em relação ao que um ser humano mediano é capaz de
absorver e colocar em prática num período de curto a médio prazo (algo
entre 6 e 12 meses).
O que eu quero ressaltar neste momento é que, embora seja óbvio que
você vai ter que se aprofundar mais em certos temas, não saia por aí
catando mais um monte de coisas para aprender imediatamente.

Repito: não saia por aí catando um monte de coisas para aprender

imediatamente.

Minha sugestão para o aqui e agora é: faça! Comece a fazer as coisas

com o que você aprendeu até agora e vá, conforme avança na prática,
buscando mais conhecimento.
Um erro comum de muitas pessoas é passar tempo demais
absorvendo, aprendendo, se aprofundando e sempre adiando o início dos
projetos. Chega um momento em que elas percebem que têm a cabeça
saturada de informação, mas não saíram do lugar. Se seguir esta linha –
de apenas ficar absorvendo e se preparando – você corre o risco de se
tornar um "estudante profissional" e nunca construir algo de fato.

Iniciar sem preparação é ruim, mas preparar-se eternamente é

pior ainda.

Por isso, comece a fazer e comece agora. Mesmo que você saiba que
ainda há muito o que aprender, jogue-se na corrida e, conforme os

322
obstáculos forem aparecendo, eles mesmos vão sinalizar “o que mais”
você precisa desenvolver para seguir em frente.
É no calor da batalha que se aprende a lutar e a vencer, não sentado,
tomando café e estudando mapas enquanto avalia técnicas e ferramentas
que supostamente farão tudo funcionar.
Entendido?

Resumo Geral
Esse resumo é simples, direto, foi feito com o objetivo de te permitir
enxergar “toda a leitura” de maneira completa e sintética, justamente
para que você possa perceber quanta coisa já aprendeu e se focar mais
em colocá-las em prática do que em encher sua cabeça com mais
informação.
Para ficar bem funcional, cada capítulo está reapresentado aqui em
um parágrafo curto, seguido de sentenças que evidenciam conceitos
centrais e terminam com perguntas específicas para gerar reflexão. O
único capítulo que fica de fora deste resumo é o 5, já que se trata de
exemplos de trabalhos de mentoria e o capítulo em si é bem curto.
Apenas um cuidado: o resumo tem muita coisa, mas não tem tudo. Na
verdade, como o e-book é seu, recomendo que, dependendo de sua
disponibilidade, você releia tudo mais uma vez.
Encare desta forma: quando você quiser revisitar conceitos, refletir
mais profundamente, tirar dúvidas, se aprofundar e até mesmo ponderar
sobre o aprendizado, releia os capítulos.
Mas quando quiser apenas dar uma “conferida” para ver se está indo
no rumo certo, sem deixar escapar nenhum aspecto importante, recorra
a este resumo.
Comecemos, portanto.

Capítulo 1: Entendendo a Psicologia como um negócio.

Neste capítulo aprendemos uma perspectiva sobre o papel da
psicologia na sociedade e sobre as crenças que permeiam nossa
profissão. O objetivo foi mostrar que a maneira como nos ensinaram a
pensar nossa prática é muito limitada e cheia de preconceitos. Além
disso, vimos que em função deste pensamento limitado não conseguimos
mais resultados em nossas vidas profissionais.

323
 Conceitos-chave:

• Nossa formação é excessivamente teórica e não nos ensina a

tomar ações práticas do ponto de vista profissional.
• A psicologia precisa se posicionar com uma ciência voltada para
a saúde e o desenvolvimento, não somente para inadequações e
patologias.
• Querer ganhar dinheiro e querer ajudar as pessoas de verdade
não são objetivos conflitantes.
• Divulgar nossos serviços é algo necessário para construir uma
sociedade melhor e é uma questão de ética.
• A melhor forma de ajudar os outros de maneira perene é
ajudando a si mesmo, você precisa ter condições físicas e
psicológicas de fazer isto.
• A psicologia pode, e deve, ser vista como um negócio sem que
isto comprometa sua seriedade científica e suas intenções de
ajudar legitimamente as pessoas.

As principais perguntas a serem feitas aqui são:

1. De que forma a psicologia pode passar a ser uma ciência que

promove saúde de forma positiva?
2. De que forma posso associar a prosperidade financeira a um
legítimo desejo de ajudar as pessoas?
3. O que, em minhas crenças, me impede de ver a psicologia como
um negócio? (Se é que há algo neste sentido).

Capítulo 2: Posicionamento de Mercado.

Foi aqui que a “brincadeira” realmente começou.
Neste capítulo falamos sobre a pedra angular, o ponto de partida, que
é a escolha de uma fatia de mercado – também chamada de nicho – para
nortear suas ações. A ideia foi mostrar que é melhor “ser alguém para um
público específico”, do que tentar ser tudo para todos e acabar não sendo
nada para ninguém.

324
 Falamos também sobre o conceito de proposta de valor e da
importância de evidenciar não apenas as “ferramentas”, mas sim aquilo
de positivo que seu trabalho pode proporcionar, os benefícios.

Conceitos-chave:

• Ter um nicho é a melhor forma de se tornar uma autoridade para

um grupo específico de pessoas.
• Embora não seja obrigatório, um nicho potencializa tudo e torna
sua comunicação muito mais específica.
• Junto com o nicho, é importante ter clara sua proposta de valor,
que é o que você muda/melhora na vida das pessoas.
• Nichos podem ser baseados em um público, em um serviço ou
nas duas coisas ao mesmo tempo.
• Psicoterapia não é nicho, é uma ferramenta que você pode usar,
ou não, em sua prática.
• Você pode ter mais de um nicho, mas é recomendável começar
com um e se estabelecer nele.
• A escolha de um nicho deve, de preferência, estar alinhada aos
seus valores e sonhos pessoais.
• Ao falar de seu trabalho você deve se focar nos benefícios que
podem resultar dele, não nas ferramentas que você vai usar.
• Os benefícios podem se desdobrar em várias dimensões na vida
de seus clientes e ter impactos muito maiores do que se imagina
a princípio.

As principais perguntas a serem respondidas aqui são:

• Quem são as pessoas que eu realmente quero ajudar com o meu

conhecimento?
• Estas pessoas – que eu quero ajudar – sentem necessidade
daquilo que eu quero oferecer? Caso não, como mostrar isso a
elas?
• Minha proposta de valor para estas pessoas está clara e objetiva?

325
 • Que benefícios claros estas pessoas terão ao contratar meu
trabalho? (Não se trata de garantias!)

Capítulo 3: Construindo suas bases

Depois de entendermos o que é um bom posicionamento, saímos um
pouco do empreendedorismo para falarmos de cada um de nós.
É que para oferecer um serviço de qualidade e chamar a atenção das
pessoas, você precisa ser muito competente no que faz. Este capítulo se
dedicou a tratar de sua relação com seu conhecimento, a questão de se
aceitar como uma autoridade, falou também de aspectos básicos a levar
em conta para causar uma boa impressão inicial no mercado.

Conceitos-chave:

• Uma vez que define um nicho, você precisa se tornar MUITO

competente naquele assunto.
• Selecionar 3 pessoas que são referência em seu nicho ou áreas
semelhantes e estudar o trabalho delas é uma forma excelente
de aumentar sua competência.
• Estude os melhores livros e pesquisas relacionados ao seu
campo de atuação. Não só os clássicos, mas também os atuais.
• Não estude apenas sobre sua abordagem, mas também sobre o
nicho específico que você escolheu.
• Assim que estudar algum assunto, procure dar “uma aula” sobre
ele. É a melhor forma de fixar e começar a se apropriar do
conhecimento.
• Aspectos básicos como um e-mail profissional, um bom cartão
de visitas e um website profissional fazem muita diferença.
• A velocidade e a atenção com que você responde aos seus
clientes conta muito para sua credibilidade.
• A maior barreira para psicólogos que querem atuar de forma
independente é a falta de autoestima profissional. Você precisa
se aceitar como uma autoridade, se você não fizer isso ninguém
vai te perceber assim!

As principais perguntas a serem respondidas aqui são:

326
 • Que conhecimentos eu preciso obter para ser muito bom no que
me proponho a fazer? (No meu nicho e na minha abordagem.)
• Quem são as 3 pessoas que fazem algo semelhante ao que desejo
fazer e que estratégias elas usam?
• Quais as melhores fontes para obter o conhecimento de que
preciso, tanto fontes clássicas quanto atuais?
• O que preciso fazer para acreditar mais em meu potencial e me
aceitar como competente? (Estudar mais? Supervisão?
Psicoterapia? Nascer outra vez?)

Capítulo 4: Desenvolvendo seus produtos e serviços.

Uma vez que você decidiu QUEM você vai ajudar a conseguir O QUE,
e começou a se preparar muito bem para isso, chegou a hora de começar
a definir as soluções que você tem a oferecer.
No capítulo 3 vimos como decompor seu conhecimento em diferentes
produtos e serviços, tratamos do importante conceito da “estante de
ofertas” que serve para organizar seus serviços de forma lógica e
crescente. Por último, vimos algumas dicas práticas para se fazer
palestras, workshops e e-books.

Conceitos-chave:

• A psicoterapia é apenas UM dos serviços que os psicólogos

podem oferecer, não fique centrado só nisso.
• O ponto de partida para suas ideias de produtos e serviços é
sempre o valor que você oferece (o que você se propõe a mudar
na vida das pessoas), é a partir dele que você cria diferentes
soluções.
• E-books, workshops, palestras e cursos podem ser excelentes
formatos para o valor que você se propõe a entregar.
• Uma estante de ofertas bem organizada é a melhor forma de
atender várias pessoas dentro de seu nicho.
• Toda estante deve conter produtos de baixo, médio e alto valor
de investimento para que as pessoas tenham opções de compra.

327
 • Nem sempre o serviço com maior retorno financeiro é a
psicoterapia. Os serviços que podem ser vendidos para várias
pessoas ao mesmo tempo tendem a apresentar melhor
lucratividade.
• Serviços como workshops e palestras, além de gerarem receita,
são formas verdadeiras de ajudar pessoas que não poderiam
pagar por psicoterapia.

As principais perguntas a serem respondidas aqui são:

• De que maneiras posso formatar meu conhecimento para

oferecer valor às pessoas?
• Quais formatos são mais interessantes neste momento, de
acordo com meus recursos e habilidades?
• O que preciso aprender para poder criar experiências e formatos
para meus clientes no futuro?

Capítulo 6: Construindo credibilidade e atraindo clientes.

Aqui falamos de alguns aspectos menos conceituais e mais práticos a
respeito de comunicação. Falamos sobre o conceito de marketing,
entendemos sua grande diferença em relação à publicidade e nos focamos
bastante nos aspectos estratégicos da construção de um site.
Um ponto central nesta parte é o conceito de marketing gravitacional.
Você precisa construir um “campo magnético” em volta de você que atraia
as pessoas certas, sem que você precise abordá-las ativamente.
Esta é a essência do “não venda, seja comprado”.

Conceitos-chave:

• Marketing é todo um conjunto de esforços comumente utilizados

para entregar valor e obter lucro com isto, ultrapassa o conceito
de publicidade.
• Como psicólogo você precisa fazer muito marketing, mas quase
nenhuma propaganda.

328
 • O marketing de dois passos é a melhor forma de criar
credibilidade, ele é feito através da oferta de conteúdo útil e
gratuito ao seu público.
• O ideal como psicólogo é ser comprado e não vender diretamente.
O marketing bem feito leva isso em conta.
• Quanto mais valor você cria, através de artigos, vídeos e até
mesmo produtos e serviços diversos, mais atenção chama para
seu trabalho, isto se chama marketing gravitacional.
• O satélite mais importante de todos é o seu website, ele é o
centro de suas atividades na rede.
• Seu site deve, necessariamente, ter muito conteúdo de valor para
seu público, não somente apresentar serviços e falar de você,
como se fosse um “folder virtual”.
• Design profissional e facilidade de navegação são aspectos
imprescindíveis em um bom website.
• Os textos de seu site, inclusive os de serviços, vão funcionar
melhor se você adotar uma linguagem mais informal e
“conversacional”.
• Para conseguir credibilidade você precisa expor, mostrar sua
cara, suas opiniões e ficar à vontade com isso. Não tem outro
jeito.
• Uma das melhores formas de mobilizar as pessoas ao redor de
um tema é criando uma "comunidade" a respeito deste tema.
• Ao fazer postagens, o foco deve estar em “ajudar as pessoas de
verdade” e não apenas em chamar a atenção.
• É preciso variar no conteúdo das postagens e levar as pessoas a
diferentes emoções.

As principais perguntas a serem respondidas aqui são:

• De que maneiras posso começar a fazer marketing sem usar a

“propaganda” propriamente dita?
• Que tipo de informação posso colocar nas redes para
legitimamente ajudar meu público? Em que páginas posso me
inspirar?

329
 • Que elementos precisam existir em meu website para que ele
realmente demonstre autoridade?
• O que preciso fazer e “trabalhar” em mim para conseguir me
expor com mais segurança e tranquilidade?
• Será que estou pronto para manifestar minhas opiniões e
receber críticas? Se não, como me preparar para isto?

E acabou. Ufa!

Use este resumo sempre que precisar recordar o cenário geral de

maneira rápida e objetiva, isto vai te ajudar a manter o foco nas coisas
que você precisa fazer.
E agora sigamos em frente. Vamos para um simples passo a passo
para fazer tudo acontecer.

330
 7.2 Passo a passo é bom e todo mundo gosta

Não tem jeito, todo mundo adora um passo a passo, uma fórmula, um
método. E você não deve ser diferente. Eu também gosto muito.
No entanto, como já cansei de falar, fórmulas e métodos são positivos
desde que nós nos apropriemos deles e os adaptemos à nossa realidade,
com nossa cara e nosso jeito. Por isso, a partir de agora vou dar algumas
sugestões muito práticas sobre o que fazer, numa espécie de roteiro que
você pode seguir e se orientar, mas sempre tendo o cuidado de adaptar à
sua realidade.

Algumas considerações pertinentes antes de entrarmos no roteiro

são:

• O passo a passo não será super detalhado ao ponto de dizer

exatamente o que você vai escrever em seus e-mails – o que seria
ridículo, afinal você não é uma marionete – mas será claro o
suficiente para que você possa se orientar com segurança.
• O caminho dado aqui é o que eu segui para montar a Academia
do Psicólogo, funciona muito bem para qualquer tipo de serviço
intelectual. Ainda assim, não é a única forma de se fazer. Você é
encorajado a descobrir outras formas e a melhorar o que estou
propondo (De repente eu até faço um curso seu um dia, hein!).
• O processo foi pensado para ser implementado em um pouco
mais de 6 meses, mas isto vai depender de seu tempo,
disponibilidade e dinheiro. Se preferir, dobre o tempo de cada
etapa, o que vai dar, logicamente, um pouco mais de 12 meses.
• Não é preciso chegar ao fim do processo para que as coisas
comecem a acontecer (Na verdade, o processo nunca acaba!).
Talvez no 1º mês você já tenha algum pequeno resultado. Os 6
meses são apenas um parâmetro para se estabelecer um bom
“marketing gravitacional”.
• Se você já estiver adiantado (Página do Insta, website, palestra)
talvez possa achar o passo a passo desnecessário. Mesmo assim
recomendo a leitura. Pode ser que você encontre alguns insights
úteis.
• Acredite: os maiores desafios que você terá para implementar o
que está sendo proposto aqui não serão a falta de capacidade

331
 e/ou habilidade. Serão o comodismo, o medo e a preguiça.
Supere isto e o resto fica mais fácil.

Agora sim, vamos aos passos.

Para tudo ficar mais didático, cada passo está dividido em 4 partes:

• Contexto: parte em que explico de maneira mais completa o que

fazer, em meu estilo narrativo tradicional.
• Na Prática: dicas objetivas em forma de bullet points, bem
diretas.
• Minhas experiências: conto como eu mesmo usei o que estou
propondo que você faça e de que forma as coisas aconteceram
para mim.
• Dados interessantes: insights adicionais sobre o que aconteceu
em minhas experiências, também em forma de bullet points.

Tudo claro? Então vamos começar com um conceito-chave para você

equilibrar seus esforços. A primeira coisa é entender a diferenciação
didática entre:

Trabalho interno X Trabalho externo

Há basicamente duas dimensões em que você deve se concentrar para
começar a fazer as coisas acontecerem. A interna e a externa.
A interna tem a ver com o que você faz nos bastidores. Engloba não só
o “apreender” o conhecimento, mas também começar a dar forma a ele.
Eu, por exemplo, no momento em que escrevo isso, estou fazendo um
trabalho interno, de bastidores.
Estou trancado no escritório, concentrado, escrevendo e torcendo para
você gostar do conteúdo. É um trabalho que ninguém vê e que nem
sempre tem muito “glamour” (Eu poderia tomar uma Chandon enquanto
escrevo, mas ia ficar muito caro).
Agora, quando eu acabar de escrever, de editar e passar para a fase
em que entrego este livro para você, estarei no palco, fazendo um trabalho
externo que todo mundo pode – e deve – ver.
Entender esta diferença é importante para você se organizar.

332
 Para começar a construir seu sucesso, você precisa equilibrar sua
energia nestas duas dimensões. A tendência é que no início, na largada,
o trabalho de bastidores seja maior, em estágios mais avançados o
trabalho externo domina. Mas os dois precisam coexistir SEMPRE. Afinal,
assim como a vida, o conteúdo nunca está totalmente pronto.

Veja no quadro abaixo alguns exemplos para entender melhor o

conceito de trabalho interno x externo:

Trabalho interno Trabalho externo

• Definir seu nicho. • Alimentar redes sociais.

• Criar a página no Insta.
• Estudar muito sobre o
tema.
• Postar, escrever, gravar.
• Criar seus produtos e
serviços.
• Trabalhar sua autoestima.
• Desenvolver novas
habilidades.
• Postar e divulgar seus artigos.
• Buscar parcerias ativamente.
• Lançar seus produtos e
serviços.
• Ministrar produtos e serviços.
• Expor-se em eventos.
• Demonstrar novas
habilidades.

Logicamente, sem um bom trabalho interno não é possível fazer um

trabalho externo de qualidade (tem gente que tenta, mas acaba
quebrando a cara).
Mas ao mesmo tempo, se você se focar demais no interno, pode gostar
de ficar só no estudo, na preparação, na “criação do seu produto” e jamais
colocar a cara na janela para o mundo te ver (como falamos lá no início
do capítulo).
O importante é nunca se esquecer de trabalhar as duas dimensões.
Estude, construa, produza, mas também execute, mostre, realize.

333
 Agora uma pergunta interessante.

Por onde começar?

Pelo começo, é óbvio. E o começo é a definição de seu nicho.

Não vou me estender no tema “nicho” aqui. Falar mais do assunto

seria chover no molhado. O que veremos agora é um roteiro que mistura
o trabalho interno e o externo, sem necessariamente diferenciar qual ação
pertence a qual das duas dimensões. É que como eu disse, didaticamente
é uma coisa, na prática é outra.
A lógica para se começar a fazer as coisas do ponto de vista externo
não é a mesma do livro. Por exemplo, no livro começamos falando de
"posicionamento de mercado", mas aqui, nosso “passo a passo” começa
pelo Instagram, que é uma parte externa do trabalho.
Eu não poderia começar o livro pelo Instagram, pois precisava
desenvolver vários conceitos com você antes. Então, por algum tempo,
esqueça a "outline" do livro e concentre-se na lógica abaixo.
Depois que você tiver seu nicho definido, minha sugestão é começar
pelo:

Passo 1: Instagram - Meses 1 e 2 (pode agregar outras redes

sociais)
A forma mais simples, barata e prática de começar é pelo Instagram e
demais redes sociais. Vou me concentrar em falar do Insta por que é a
rede mais importante hoje. Neste momento esqueça que você precisa criar
artigos, fazer vídeos, palestras e aquele tanto de coisas de que já falamos.
Concentre-se unicamente neste satélite. Simplesmente crie uma
página no Insta focada em seu nicho e comece a postar. Use o capítulo 6
e sua outline para te ajudar a pensar nas postagens, faça que foi proposto
no capítulo 2 para conseguir fortalecer o trabalho.
Neste momento não encha sua cabeça com o que você terá que fazer
no futuro. Não fique pensando:

“Ai, eu não sei o que é pior, se ninguém curtir ou se todo mundo curtir e
eu tiver que dar conta do recado.”

334
 É engraçado. Tem gente com medo de não conseguir visibilidade e
tem gente com medo do que vai fazer se conseguir.
Enfim, nestes primeiros 2 meses dedique-se fortemente a fazer
postagens, avaliar a receptividade e a entender o Instagram.
Como?
Usando recursos do próprio Insta. Existem vários tutorais que
explicam seu funcionamento e o que fazer para atingir o público que você
quer. O que você precisa é ter paciência.
Atenção: você não precisa passar horas e horas por dia fazendo isso.
Se você conseguir dedicar uns 30 minutos por dia a estudar e entender
o Insta, fizer uma ou duas postagens por dia, em 2 meses você estará
muito, mas muito bem familiarizado com suas possibilidades.

Eu insisto no ponto: tenha paciência de ler e entender.

A maioria de nós reclama por não saber usar direito alguns softwares
ou mesmo hardwares, isso tem uma causa óbvia: nós não lemos
manuais, não assistimos tutoriais. Temos preguiça, vamos usando ali o
negócio “mais ou menos” do jeito que entendemos.
Não faça isto. Se você quer realmente entender o funcionamento do
Instagram, estude-o.

Na prática:

• Crie sua página no Insta (ou adapte a que você já tem para o seu
nicho).
• Faça entre uma e duas postagens por dia.
• Veja no capítulo 6 alguns tipos de postagens para te ajudar.
• Curta páginas que tenham a ver com o seu nicho para
acompanhar e ter ideias.
• Estude pelo menos 15 minutos por dia sobre Instagram
Marketing.
• Não se abale com poucas curtidas e comentários, é assim mesmo
no início.

335
 Minha experiência:
A primeira coisa que fiz quando resolvi ajudar psicólogos a
desenvolverem seus negócios (meu nicho), foi criar minha Fanpage
“Empreendedorismo para Psicólogos”, no formato comunidade, já que “no
meu tempo” o que bombava era o Facebook. Logo que criei, comecei a ler
sobre Facebook Marketing e fui fazendo postagens que eu acreditava
serem de interesse de meu público.
Eu não seguia uma regra para as postagens, colocava aquilo que
instintivamente fazia sentido. Mas eu tinha um nicho claro e conhecia
bem as dores e sonhos de meu público.
A página foi criada em janeiro de 2014, mas por causa de outros
trabalhos, apenas em julho comecei a realmente me dedicar com
postagens diárias. As ideias, no início, além de serem intuitivas, vinham
de outros sites de psicologia. Analisando o que os psicólogos comentavam
e falavam, passei a enriquecer meu repertório de postagens. Conforme as
semanas iam passando, comecei a ficar mais seguro e a criar postagens
melhores.
Levou aproximadamente 3 meses para que eu conseguisse realmente
me sentir à vontade postando, te digo que até hoje considero que estou
num processo de aprendizagem em relação a isto.

Dados interessantes:

• Entre o começo do trabalho efetivo com o Facebook e a criação

do site Psicólogo Empreendedor, se passaram 5 meses.
• O primeiro produto – meu curso – foi lançado 8 meses após o
início dos trabalhos com a Fanpage.
• Até hoje estudo eventualmente sobre redes sociais e descubro
que tenho muito o que aprender.
• Minha Fanpage no Face – e agora no Insta – é até hoje a maior
fonte de tráfego para o site e, sem dúvidas, a principal
responsável pela construção de minha imagem.

Passo 2: Criação de conteúdo mais denso - Meses 3 e 4

Após 2 meses postando no Insta, você já deve ter conseguido alguma
receptividade – mesmo que pequena – e está pronto para oferecer
conteúdo mais abundante e profundo para seu público.

336
 Então preste atenção: no início do terceiro mês você vai continuar
fazendo o trabalho no Insta, mas vai também começar a escrever seus
primeiros artigos e gravar seus primeiros vídeos/podcasts.
Importante: caso esteja sentindo insegurança, não pense neste
momento que você vai ter que mostrar este conteúdo para os outros.
Apenas crie. É claro que você vai ter seu público em mente enquanto cria
e levará em conta o que aprendeu no livro até aqui, mas não fique criando
caraminholas na cabeça sobre o que vão dizer de você.

Apenas crie.

Sua meta para estes terceiro e quarto meses é começar a criar

conteúdo mais denso, sua outline é um excelente ponto de partida para
isso.
Outro ponto: eu sei que para muita gente é difícil se livrar do jeito
acadêmico, mas tente. Seu conteúdo será mais interessante e divertido
se for feito de forma conversacional. Seja você, coloque sua alma, imagine
que está falando com as pessoas. Fica muito mais natural e divertido.

Na prática:

• Crie conteúdo mais denso em forma de textos, vídeos ou

podcasts.
• Foque-se em oferecer valor ao seu público, não em chamar a
atenção simplesmente.
• Esqueça, neste momento, que você vai mostrar para os outros,
apenas crie.
• 30 minutos por dia ou um momento semanal de 3 horas já é
suficiente para a atividade de criar conteúdo.
• Está sem ideias? Vá olhar sua outline.
• Invista algum tempo por semana lendo sobre como criar
conteúdo.
• Se puder pagar e achar que precisa, faça aulas de redação,
gravação etc.

Minha experiência:

337
 Confesso que criar conteúdo não foi algo muito sofrido para mim, pois
eu já escrevia há um bom tempo e é algo que gosto muito de fazer. Os
vídeos foram mais complicados, mas com o tempo fui perdendo a
preguiça – não a vergonha – e aprendendo a fazer cada vez melhor.
Minha preocupação inicial foi sempre mesclar conteúdo reflexivo e
prático, exatamente como propus a você, criei tudo pensando nas dores
e desejos dos psicólogos que eram meu público-alvo.
Leve em conta que, para escrever e gravar ou até mesmo postar,
muitas vezes é preciso estar no “estado de espírito” adequado. Por isso
um ambiente silencioso e uma boa cadeira e mesa também podem fazer
a diferença. Se música te ajuda a se concentrar, use.
No meu caso prefiro o silêncio mesmo. Minha cabeça já faz barulho
demais internamente.

Dados interessantes:
• Pesquisei um bocado sobre formas de se escrever bons artigos e
gravar vídeos, mesmo já tendo alguma experiência.
• Meus artigos iniciais do site têm uma média de 1400 palavras,
os de hoje estão em 2500.
• Criar conteúdo é como correr. No início pode ser muito ruim e
desconfortável, mas, depois que você se aquece e entra no ritmo,
tudo flui.
• Prezo mais pela qualidade do que pela quantidade. É melhor ter
alguns itens realmente bons do que vários itens “fracos”.
• Até finalizar um artigo eu o leio pelo menos umas 2 vezes, depois
que o considero pronto, leio mais uma vez antes de publicar.
Com vídeos e podcasts eu assisto/ouço ao menos uma vez.

Passo 3: Criação de seu website - Meses 5 e 6

Acompanhe comigo, a esta altura você já tem 4 meses de Insta neste
novo foco e talvez tenha criado alguns itens de conteúdo. Isto já é parte
do que você precisa para começar a lançar seu site e jogar tráfego para
lá.
Neste momento, uma questão deve rondar sua cabeça: faço eu mesmo
ou contrato alguém para fazer?
Vou reafirmar aqui minha convicção: se tiver como pagar, não faça
você mesmo. O motivo é que você vai gastar tempo e energia que deveria

338
estar usando para outras coisas e o trabalho não vai ficar tão bom quanto
o de um profissional.
Mas quando digo para não fazer você mesmo, isto não quer dizer que
você não fará nada na criação do site. O que você vai terceirizar é o design
e a programação de seu site, mas o conteúdo e a lógica ainda ficam com
você.
Seu site tem que ter a sua cara, mesmo nos textos de apresentação de
serviços. Por isso VOCÊ deve criá-los ou pelo menos participar de sua
criação.
Por sorte, você comprou esse livro e tem aqui exatamente o que precisa
para começar a estruturar – ou reestruturar – seu site.

Alguns itens básicos.

Quando for pedir o orçamento de um site, minha sugestão é que você
solicite pelo menos o seguinte:

• Plataforma Wordpress (a melhor, na minha opinião).

• Design responsivo (se adapta a celulares e tablets, é muito
importante atualmente).
• Campo de captura de e-mails (para construir sua lista).
• Autorresponder integrado (para você gerenciar e-mails).
• Integração com redes sociais.

Qualquer bom web designer ou empresa que você escolher conhecerá

esses elementos. Se não conhecer, corra.
Outra coisa, um bom fornecedor, além de criar tudo, também vai te
dar algumas orientações básicas de uso. É uma espécie de mini
treinamento que pode ser de uma ou duas horas, costuma fazer parte do
repertório de empresas sérias.
O treinamento ajuda, mas não se iluda: aprender a usar um site,
postar artigos, escolher imagens, compor um newsletter semanal (ou
quinzenal), embora não sejam coisas difíceis de se aprender, vão exigir
algum esforço e aprendizado.
Existe aí também uma curva de aprendizagem, leva algumas horas até
você ficar à vontade com o processo de “atualizar seu site com conteúdo”.

339
 Mais uma vez eu toco no ponto: não tenha preguiça de aprender.

Aliás, este ponto é muito importante: lembre se de que seu site não é
estático. Você sempre vai colocar algum artigo, talvez um vídeo, fazer uma
entrevista escrita com alguém e preparar um "banner virtual", enfim,
sempre haverá alguma coisinha para fazer.
Se quiser – e puder pagar – há empresas que fazem para você. Por uma
taxa mensal eles fazem newsletters, postam os artigos com imagens
legais, fazem banners para suas entrevistas, enfim, cuidam do cotidiano
da coisa.
É uma boa opção? Certamente.
Mas se você não pode pagar no início, dá para ir levando você mesmo.
Porém, assim que tiver capital, não pense duas vezes, contrate alguém
para gerenciar as coisas mais tecnológicas e foque-se no que mais
importa:
Criar conteúdo.

Na prática:
• Comece a criar o mapa de seu site, mesmo que não tenha certeza
de como será.
• Com este documento em mãos, procure empresas que fazem
sites e peça orçamentos.
• Assim que recebê-los, peça uma reunião, pode ser online mesmo,
discuta o que pensa e precisa, mostre seu mapa.
• Certifique-se de que o site tenha os elementos que mostrei.
• Investigue sites de outros profissionais para se inspirar.
• Prepare-se para dedicar algum tempo a aprender a usar as
ferramentas (postar no wordpress, fazer newsletter, gerenciar
autorresponder) ou contrate a empresa para fazer isso.

Minha Experiência:
Vamos lembrar que eu comecei em 2014, era um mundo diferente.
Embora eu pudesse ter feito o site mais rapidamente, acabei
esperando ter 15 mil pessoas na comunidade do Facebook para fazer isto.
Quis testar o nicho bem, pensar no site com calma e criar conteúdo sem
muita pressão.

340
 A primeira coisa que fiz foi desenhar o mapa do site com as áreas que
eu considerava necessárias. Depois pedi 3 orçamentos e acabei
escolhendo um designer que fez o logotipo e o site por um valor justo.
O trabalho de criação envolveu alguns encontros por Skype, com
minha aprovação para cada parte que ia ficando pronta. Ao final fizemos
um treinamento rápido para eu usar a plataforma (eu já conhecia
parcialmente) e daí em diante eu mesmo comecei a postar.
Sempre que precisava de um ajuste adicional eu escrevia para o
designer, quando chegávamos a um consenso o trabalho era aprovado.

Dados interessantes:

• Entre o 1º contato com o designer e o site pronto, se passaram

42 dias.
• Eu mesmo criei todos os textos de cada área e cada um foi
revisado algumas – muitas – vezes.
• O site estreou com 4 artigos, sendo um deles um artigo de
introdução ao próprio site.
• Assim que o site entrou no ar, comecei a colocar links no
Facebook, o que me ajudou a ter um bom tráfego já de saída.
• Assim que vendi a primeira edição do meu curso online,
contratei uma revisão do site, para ficar ainda mais profissional
e bem feito. Hoje isso faz muita diferença na percepção das
pessoas.

Passo 4: Busca ativa de parcerias - Meses 7 e 8

Vamos recapitular:
Primeiro você começou a trabalhar o Insta, depois criou conteúdo e
em seguida fez seu site. Tudo ótimo, certo? Mas há algo mais que, embora
não seja obrigatório para o sistema funcionar, pode ajudar muito: buscar
parcerias.
Sim, este não é um passo que está no livro em um capítulo específico,
mas como eu disse, a lógica aqui é diferente, pois estamos falando de
entrar em ação.
A base lógica do marketing gravitacional preconiza que você deve se
focar mais em atrair as pessoas através de conteúdo do que ir atrás delas

341
ativamente. Mas isso não significa que, em alguns momentos, você não
vá buscar contatos ativamente.
Oferecer serviços psicoterápicos – ou cursos – ligando para a casa das
pessoas ou enviando e-mails do nada, não é uma boa ideia. Mas,
encontrar possíveis parceiros, empresas e associações para divulgar seu
trabalho, pode ser uma ideia excelente.
E a melhor hora para fazer isso, preste atenção, é DEPOIS que você já
tem certa presença e força nas redes sociais. A razão é óbvia:

Isto te dá credibilidade.

Vamos supor que você trabalhe com educação infantil e queira fazer
parcerias com escolas. Ora, uma coisa é você chegar em uma escola com
um cartão de visitas e oferecer uma palestra. Outra, completamente
diferente é, além do cartão, você mencionar seu site, seus artigos, seus
vídeos e sua comunidade – já movimentada – no Instagram.
A mesma lógica se aplica a outros profissionais que você quer como
parceiros. Se eles perceberem que você já tem uma certa autoridade, vão
desejar se associar a você mais facilmente.
E um ponto importante: ao entrar em contato com possíveis parceiros,
seja por telefone, e-mail ou mesmo pessoalmente não assuma uma
postura de quem está indo “pedir” alguma coisa, se porte como quem vai
“oferecer” valor. As pessoas não estão candidamente interessadas em te
ajudar. Elas até farão isso, mas desde que haja algo para elas.
A pergunta é: de que forma o outro lado pode se beneficiar desta
parceria? Não entre em contato enquanto não tiver uma resposta muito
clara.

Na prática:

• Faça uma lista de pelo menos 10 entidades e/ou parceiros que

possam ser interessantes (escolas, associações, outros
profissionais, cursinhos).
• Procure na internet dados sobre a instituição e sua área de
coordenação ou relações públicas, no caso de outros
profissionais, pegue os dados de acesso direto, ESTUDE sobre a
instituição.

342
 • Escreva um e-mail sucinto, mas completo, em que você
menciona algo relevante sobre a instituição, qual o seu trabalho
e porque acredita que a parceria pode ser relevante para os dois
lados.
• Agende um encontro presencial para explicar tudo melhor.
• Se você está propondo a parceria, já chegue com as ideias e
sugestões na cabeça. Mesmo que elas mudem na conversa, o
outro lado precisa sentir que você chegou preparado.
• Monte um pequeno projeto, com objetivo, passos e o que se
espera como resultado. Você é que tem que chegar com uma
ideia "esboçada" e não o possível parceiro.
• Em sua comunicação, não seja arrogante, mas também não
pareça alguém desesperado por ajuda. Seja elegante, seguro, aja
como quem vai ali “entregar valor” e não pedir alguma coisa.

Minha Experiência:
Felizmente, no meu trabalho o marketing gravitacional tem dado tão
certo que dificilmente tenho feito contatos ativos. Em geral, recebo
espontaneamente algumas solicitações de parcerias, mentorias e até
mesmo de palestras. É a força do conteúdo.
Então, eu não faço contatos ativos, a não ser para captar parceiros
para o Clube de Descontos do Psico.club. Mas você pode fazer.

Dados interessantes:
Quando buscava parcerias como consultor de RH (sim, eu fiz isso no
passado, embora desse menos resultado que o marketing gravitacional),
sempre fazia o primeiro contato através de um e-mail, simples e direto,
em que citava rapidamente meus textos na área e mandava para um site
que eu tinha na época.
Após o e-mail, a coisa evoluía para uma conversa no Skype, telefone
ou presencial e me preparava para cada uma delas por alguns minutos,
pensando sempre no que ia dizer.
Na hora da conversa, nunca assuma um tom de submissão ou de
quem está pedindo ajuda. Se apresente como um profissional bem-
sucedido – claro que não verbalize assim – em busca de oferecer algo de
bom àquela instituição.

343
 Percebo que as pessoas querem imediatamente saber de que forma
aquilo vai ajudar “a elas”. Por exemplo, uma escola nem sempre está
interessada numa palestra para os alunos, a não ser que você diga de
que forma isto vai facilitar a vida da “própria escola”
A ferramenta mais importante que usava para ganhar credibilidade,
além do background prévio com site e rede social, era minha linguagem.
Percebo que falar com segurança, clareza e objetividade passa para as
pessoas uma impressão de que você parece ser, digamos: seguro, claro e
objetivo.

Passo 5: Realimente e enriqueça o processo - do 8º mês e para

sempre!
Se executar bem os quatro passos anteriores aqui descritos, você sem
dúvidas terá começado a estabelecer um belo sistema gravitacional em
torno de seu trabalho.
Daí é só mesclar toda esta rotina com algum eventual lançamento de
curso, oficina, palestra, mentoria e por aí vai, tudo usando as redes
sociais, principalmente o Instagram, como plataforma. Quanto à
psicoterapia, a ideia é que haja alguma procura espontânea como
resultante de todas estas outras ações.

Mas o que você deve fazer para aumentar a força deste sistema?

Simplesmente realimentá-lo, buscando agregar cada vez mais

elementos que sirvam como fonte de atração.
Note que o passo a passo descrito aqui é extremamente simples e serve
para você começar a estruturar as coisas. Mas, dentro dele, há outros
elementos que você pode produzir.
Por exemplo, você deve ter notado que não há um passo falando da
criação de seus produtos/serviços: workshops, treinamentos, cursos, e-
books.
E por que não? Porque eu não quero que você gaste muita energia com
os produtos neste passo inicial. Seu foco é primeiramente estabelecer o
básico da estrutura. Eu diria que em algum momento entre o passo 2 e
o 3, será a hora de você começar a criar seus produtos.

Mas não todos de uma vez.

344
 Foque-se em criar um, no máximo dois produtos e lançá-los.
No passo 3, enquanto estiver fazendo o site, você pode começar a
esboçar um mini workshop, assim que o site estiver pronto você aborda
algum possível cliente institucional ou anuncia no seu Instagram.
Agora, se você for mais radical, pode criar o conceito do produto,
vendê-lo e só depois criar efetivamente o produto. Mas atenção: isto só é
possível se você tiver muita segurança sobre o que vai oferecer, cuidado,
as coisas podem sair do controle.
Isto foi que fiz com o meu curso online, em sua primeira versão. Ele
foi vendido antes de estar pronto. Havia a ideia, eu sabia muito bem o
caminho, mas ainda não tinha “montado” a coisa. Foi emocionante, mas
não sei se faria outra vez com um produto tão complexo.
Uma coisa é você vender uma palestra de 50 minutos antes de ter
escrito uma linha. Outra coisa é vender um curso de 3 meses.

Na prática:

• Depois de percorrer o passo a passo pela 1ª vez e fazer o básico,

volte em algumas etapas e vá tornando tudo mais robusto: mais
artigos para o site, vídeos, entrevistas, podcasts.
• Assim que o movimento começar, vá criando seus produtos e
serviços.
• Cuidado para não se esquecer das redes sociais. Não adianta se
empolgar com algumas coisas e deixar outras de lado.
• Vá analisando formas de fazer postagens cada vez melhores e
mais adequadas. Enquanto desenvolve e incrementa os
elementos citados nos passos, não esqueça também de estudar
sobre seu nicho e aumentar sua competência.
• E por último: não busque encontrar uma ordem linear e
permanente para as coisas. Seus dias não serão iguais. Às vezes
você vai passar 15 dias sem escrever um artigo, pois está
ocupado com a criação e entrega de um workshop. Não se
desespere, é assim mesmo. O importante é sempre voltar ao
sistema.

Minha Experiência:

345
 Minha rotina hoje se divide justamente em percorrer os passos citados
neste capítulo.
Num dia típico eu posto no Insta, gravo alguma coisa, penso em algum
tema para um vídeo no futuro, falo com algum parceiro, dou suporte em
grupo ou individual na mentoria ou curso e respondo alguns directs no
Instagram.
Pode parecer pouca coisa, mas nem sempre é.
Às vezes, para pensar e gravar um vídeo legal, lá se vão duas horas.
Para escrever um artigo, facilmente algumas horas se passam. As
postagens do Insta e Face, embora possam ser feitas em 3 minutos, às
vezes levam 20 minutos para serem bem polidas.
E aqui entra mais um elemento que eu ainda não havia mencionado:
As entregas.
Pense comigo: você faz todo este trabalho para atrair clientes e quando
eles chegam você tem que entregar o serviço e dar suporte.
Eu, por exemplo, tenho estado consumido entre criar serviços e
produtos e executá-los, mas eu não posso me dar ao luxo de parar de
postar, escrever artigos, fazer vídeos, falar com parceiros.
Isto vai acontecer com você também.
Especialmente se você se focar na psicoterapia, que toma tempo, você
precisa equilibrar. Não adianta você atender 6 pacientes todo dia e não
ter tempo de produzir conteúdo. Este é um equilíbrio delicado que você
precisa encontrar.
Não ache que, pelo fato de você ter “bombado” seu consultório ou
vendido um curso, você poderá parar de fazer marketing. Claro que com
o tempo seus produtos estarão mais finalizados, sua segurança será
maior e você vai poder trabalhar muito menos.
Mas a engrenagem nunca para. É assim comigo e creio que será assim
para você também.

Dados interessantes:

• Mesmo tendo respostas extremamente positivas de alunos,

clientes e pessoas em geral, há dias em que eu acho que vai dar
tudo errado e simplesmente fico apreensivo. Depois tomo um
banho, ponho a cabeça no lugar, e passa (Update: eu achava isso
até 2018, hoje eu acho que vai dar é certo mesmo! E dá!).

346
 • Criar conteúdo nem sempre é divertido, às vezes você vai ter que
criar assim mesmo.
• Quando não estou “entregando” algo, eu divido meu tempo em
60% para criar conteúdo que vai gerar atração e falar com
possíveis clientes e 40% para melhorar meus produtos e serviços
ou estudar.
• Serviços com escala tendem a te dar mais receita e tomar menos
tempo. Um workshop de uma manhã, por 120 reais, para 30
pessoas, dá uma receita de R$ 3.600,00. Quantos atendimentos
individuais você precisa fazer para levantar isso?
• Conforme o movimento aumente, você precisa separar tempo
para responder às pessoas que entram em contato com você, do
contrário o tiro pode sair pela culatra.
• Muitas pessoas podem te pedir orientações complexas por inbox
ou e-mail. Seja educado, mas explique que não dá para
responder a todos em detalhes e tente agendar alguma coisa.
Isto não é ser mercenário, mas é que você trabalha justamente
vendendo seu tempo e conhecimento.
• Quando as coisas começarem a acalmar e você tiver mais tempo
livre, aí sim, doe um pouco, ajude, faça uma palestra gratuita
para alguma associação, dê algo a alguém. Além de fazer um
imenso bem, isto ainda vai, olha só, aumentar a gravidade para
você.

E assim acabamos nosso humilde passo a passo.

Como eu disse no início deste papo final, não o absorva. Aproprie-se

dele. Leia-o, devore-o, apodere-se dele e adapte segundo seu contexto e
suas necessidades. Só assim ele te será realmente útil.
Agora vamos para a última parte, falar de emoções. Ah, as emoções...

347
 7.3 Palavras Finais

Pois então, você já notou que não é exatamente fácil construir uma
carreira estável e próspera na psicologia, especialmente porque a
sociedade sequer compreende bem o que fazemos. Mas continuamos
tentando, lutando e sonhando.
E é assim mesmo que deve ser. Nossa profissão tem tudo para se
tornar uma das mais promissoras e relevantes deste país e cada um de
nós é responsável por fazer com que isto aconteça.
Como faremos? Nos preparando e agindo.
Tomando a decisão de ler este livro você começou a se preparar. Agora
é a hora de começar também, mais do que nunca, a agir.
Nas últimas horas de leitura falamos de ferramentas, estratégias e
conceitos. Procurei compartilhar muito conhecimento de mercado com
você. Disse que você precisa aprender a se expressar, a fazer um bom
planejamento e a observar os resultados. Tudo isso é extremamente
relevante para que sua realidade mude.
Mas não basta.

E não basta pelo seguinte motivo: não somos máquinas, somos

gente.

Além de todas as competências técnicas que precisamos desenvolver,

há algo muito sutil que pode nos atrapalhar completamente, mesmo que
tenhamos as melhores ferramentas e estratégias do mundo. E minhas
palavras finais são justamente sobre este algo, que eu posso definir aqui
com o seguinte nome: miséria emocional.
Estou falando de um estado de espírito que, quando toma conta da
gente, nos torna praticamente incapazes de realizar qualquer coisa na
vida. E quando estamos nos propondo a mudar e realizar grandes
projetos, diante dos percalços que naturalmente ocorrem, existem
grandes chances deste estado de espírito nos dominar.
Podemos dizer que uma pessoa sofre de miséria emocional quando ela
não se sente bem “sendo quem é” e vive em constante estado de
angústia e mal-estar por conta disto.
É simples: não dá para desenvolver uma carreira saudável deste
jeito.

348
 A verdade é que, para conseguir se preparar tecnicamente, você
precisa, no mínimo, ter uma boa estrutura interna, acreditar em si
mesmo e se sentir bem com quem você é.
Se você não desenvolver um estado interior equilibrado, vai ficar difícil
fazer as coisas acontecerem e se sustentar nos momentos de tensão. É
por isso que resolvi acabar o livro falando do tema, replicando aqui partes
de um artigo meu.
O que você vai ler agora são dez dicas objetivas para te ajudar a “viver
mais leve”, baseadas no trabalho do consultor norte americano Alan
Weiss, um dos autores que mais me influenciou até hoje. O objetivo
destas dicas é te ajudar as esquecer as paranoias e ruminações inúteis
para realmente se entregar ao que importa nessa vida:

Ser você de verdade.

Elas podem parecer bobas e óbvias em alguns momentos, papinho de

autoajuda manjado mesmo, mas creia em mim, não são. Então vamos
lá. Quer ter uma vida mais equilibrada, sentir-se bem consigo mesmo e
realizar o que está sendo proposto neste livro? Então preste atenção:

1. Pare de internalizar e tomar para si os problemas dos outros.

Existe um nome para isso: loucura.
As pessoas têm problemas e devem ser responsáveis pela resolução
deles. Tomar o fardo para você não é uma atitude inteligente. Deixe as
pessoas se responsabilizarem por seus próprios problemas e arcarem
com as consequências de seus erros.
É claro que você vai apoiá-las de todas as formas possíveis. Mas jamais
ache que o fardo delas é um problema seu. Muitos de nós temos a
tendência a desculpar e a proteger o mundo inteiro, com isso ignorarmos
nossas próprias necessidades enquanto tentamos minimizar as dores dos
outros.
Se quiser evitar uma vida miserável, stop.

2. Perdoe a si mesmo. Você merece ser feliz.

Blá, blá, blá, o óbvio de autoajuda. Mas será que você pratica?

349
 Cara, pegue leve consigo. Aposto que você perdoa os outros, não é
mesmo? Por que não perdoar a si mesmo? Geralmente, a pessoa que
menos perdoamos é aquela que vemos no espelho.
Seja menos autopunitivo.
Pare de sofrer por bobagens, pare de ficar remoendo seus erros, pare
de pensar que você fez coisas ruins. Todo mundo faz merda, erra, magoa
os outros. Entenda que você tem seu valor, mesmo que tenha cometido
grandes erros na vida.

3. Pare de se isolar. Imediatamente!

Muita gente vive numa bolha. Eu mesmo já fui assim por algum
tempo.
Se você vive, saia agora.
Não evite contato. Você precisa do suporte e da ajuda de outras
pessoas. Precisa trocar. Precisa de um sistema no qual se apoiar. Pode
ser sua família, seus amigos, seus colegas, pessoas do trabalho ou
mesmo da sua comunidade. Mas faça contato.
Não se permita ficar isolado. Não rejeite ajuda quando for oferecida.
Doar-se é algo necessário, mas aprender a “receber” é igualmente
importante.

4. Pare, agora mesmo, de querer agradar todo mundo.

Muita gente passa boa parte da vida tentando garantir que todo
mundo esteja satisfeito ao redor. É loucura.
Não tenha ilusões, você não vai agradar todo mundo. Nunca. Never.
Não caia na bobagem de ficar se equilibrando entre as vontades e
expectativas das pessoas, sejam elas quem forem. Seja você. E tudo bem
se alguém ficar aborrecido de vez em quando. Não precisa sair por aí
ofendendo as pessoas de propósito, mas não entre em agonia só porque
alguém não gostou de algo você falou, escreveu, vestiu ou fez. Não
sofra porque alguém está aborrecido.
Seja ético, honesto e transparente sempre. Se alguém não gostou,
azar.

5. Pare de se comparar a outras pessoas. Você é único.

350
 Quando você vê alguém no auge do sucesso, em geral, não te mostram
o caminho que a pessoa percorreu para chegar até lá. Você só vê o
glamour e a champagne.
Acredite, todo mundo passa por desafios para ter sucesso.
Mas não é só isso. Muita gente que aos seus olhos parece estar
brilhando pode estar na mais profunda escuridão. Cuidado com o que
você diz a si mesmo enquanto observa o suposto sucesso alheio. Pare de
olhar os outros como um padrão a ser alcançado. Você pode sim, se
inspirar, mas jamais permitir comparações que te joguem pra baixo.
Não tente ser o avatar de alguém.
Muita gente tem teto de vidro nesse mundo, você não sabe das
misérias e dores de cada um. As pessoas só nos mostram o que brilha,
mas acredite, tem muita coisa suja na vida de muita gente que parece
estar nas estrelas.

6. Viva o momento.
Não entre numa onda de nostalgia e não fique excessivamente ansioso
pelo que virá. Olhe ao redor e aproveite a si mesmo. Hoje é hoje e não vai
voltar mais. Nem mesmo este minuto vai voltar. Então trate de aproveitar.
Não tenha medo de curtir seu momento atual, seja ele qual for. Não se
sinta culpado se sua vida estiver boa e você achar que não merece. Você
merece!
E principalmente, já disse, mas repito, não fique remoendo as
bobagens que você fez. Não dá para desfazer. O melhor que você faz é
aprender com elas. Aprenda e siga em frente. Pare de se focar em coisas
que não podem ser mudadas.
É impressionante como muita gente gasta tempo e energia com coisas
sobre as quais elas não têm o menor controle. Sofrer desesperadamente
não vai mudar a situação de alguém que você magoou no passado.
Aceite, aprenda e avance.

7. Seja positivo, pelo amor de Deus!

Eis a coisa: não olhe somente para os problemas. Sim, é óbvio, mesmo
assim aposto que muitas vezes você não dá conta de evitar.
Conheço gente que vive suspirando entre uma sentença e outra, se
lamentando pela vida. Pelo amor de qualquer coisa, converse

351
positivamente com você mesmo. O que você diz a si mesmo define como
será seu dia e sua vida.
Esse papo furado de mindset FUNCIONA.
O sofrimento e a insegurança não decorrem exatamente do que
acontece com você, é muito mais sobre como você olha para as coisas.
Dificuldades e problemas todo mundo tem. Eu não sei onde você está
neste momento, mas acredite, podia ser MUITO pior.

8. Jamais permita que você seja controlado por outros ou pelas

circunstâncias.
O mundo está cheio de gente querendo te vender ideias e estilos. Não
se renda a tudo que ouve e assiste por aí. Cuidado com tradições que não
fazem sentido para você. Não dê bola para a última moda se ela não te
agrada, nem entre na dieta das estrelas se isso não te parece legítimo.
E, definitivamente, cuidado com feedbacks não solicitados.
Geralmente são obra de gente invejosa ou aborrecida querendo te
alfinetar. Quando quiser uma opinião, pergunte. Se alguém a der
espontaneamente, certifique-se de que é com uma boa intenção. Se você
chegar a desconfiar, acredite em mim, não é.

9. Assuma responsabilidade por sua vida e envolva-se com o

mundo.
Pessoas que aceitam a responsabilidade de conduzir suas próprias
vidas se dão muito melhor em tudo. Envolva-se nas coisas, não seja um
expectador da vida. Você é um protagonista.
Faça algum trabalho voluntário, entre para alguma associação, lidere
alguma coisa. Tente coisas novas, arrisque-se. Vai dar certo! Você vai ser
bem-sucedido. Faça qualquer coisa, mas não fique sentado reclamando
e evitando se envolver com a vida e assumir responsabilidades.
O mundo não funciona assim. Vista sua roupa, penteie seu cabelo e
APAREÇA!

10. Valorize-se, INDEPENDENTEMENTE das circunstâncias!

Se você não teve paciência para ler com atenção os itens anteriores,
foque-se ao menos nisso:
Baseie seu valor em coisas nas quais você acredita e em quem você é.
Não em referenciais externos. Não na opinião das pessoas. Não em sua

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aparência. Não em seu cargo. Não no que você produz. Não nas posses
que você tem.
Ame a si mesmo incondicionalmente.
Não vincule seu valor às realizações que você consegue na vida.
Lembre-se de que você está ouvindo essas palavras de alguém que
trabalha com empreendedorismo, conquistas financeiras e sucesso.
Sua importância não está ligada ao que você consegue realizar, nem
ao que a "sociedade" diz sobre você, nem mesmo ao que você produz. Você
tem que acreditar em seu valor e que você é uma boa pessoa. E se você
acreditar, tenha certeza, todo o mundo ao seu redor vai parecer muito
melhor justamente porque você acredita nisso.
Ame-se. É o mínimo que você pode fazer por si mesmo.
Um grande abraço, caso queira me dizer o que achou do livro, ficarei
muito feliz em saber, pode me escrever através do e-mail:
bruno.soalheiro@academiadopsicologo.com.br
Ah, e, se puder, deixe sua avaliação ou “review” sobre o livro, ela é
muito importante para o meu trabalho e para orientar os possíveis
leitores no futuro.
Obrigado por ter doado um pouco de seu tempo para conhecer minhas
ideias, espero sinceramente que tenha valido a pena e que possam
mesmo transformar a sua trajetória nesta linda profissão.

Até a próxima!

Bruno.

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