AULA 1

NEUROCIÊNCIA APLICADA A
GESTÃO DE CONFLITOS,
NEGOCIAÇÃO E MUDANÇAS

Prof. Julio Cesar Luchmann

INTRODUÇÃO

Nossa cultura é uma colcha de retalhos formada por muitas influências e

ao longo de milhares de anos, mas nunca foi tão forte a influência da ciência do
cérebro como agora, o que nos permite falar em uma neurocultura. Em relação a
situações de conflito, é significativo saber que o conflito é natural para o ser
humano, mas gerir esse conflito exige um esforço enorme para nos
conscientizarmos, controlarmos nossa mente e nossas emoções, e é o que
veremos nesta aula.

TEMA 1 – HUMANO, DEMASIADAMENTE HUMANO

O primeiro tema desta aula é atribuído a um livro escrito em 1878 pelo

pensador Friedrich Nietzsche e retrata um momento de reflexão sobre a
construção do pensamento e os modismos de sua época. Nesta obra, o pensador
chama a atenção para o fato de quanto o ser humano é capaz de olhar para fora
de si e tão pouco para dentro, não apenas no sentido subjetivo do pensamento,
mas biológico (Reale; Antiseri, 2009).
Se olharmos para a história do pensamento, veremos que passamos por
uma série de momentos, primeiro descobrimos que existimos, depois passamos
a investigar a origem de tudo com os filósofos naturalistas, passamos a buscar a
origem do próprio ser humano com as religiões, nos voltamos para a política com
o iluminismo, para a psique com a psicologia, para os processos biofisiológicos
com a medicina moderna e com a evolução alopática das indústrias
farmacêuticas. Por último e não menos importante, a evolução nos equipamentos
e métodos de análise do cérebro nos permitiu conhecer mais a fundo seu
funcionamento e sua importância para tudo que fazemos (Mora, 2015).
Cada um desses momentos gerou uma série de elementos culturais que
condicionaram historicamente os rumos da sociedade, fazendo com que as
pessoas adotassem sistemas políticos e econômicos condizentes com esses
processos temporais.
Vivemos hoje claramente um momento em que a neurociência invade
todos os campos de atuação humana, temos neuroeducação, neuromarketing,
neurovendas, neuromedicina, neuropsicologia, neuroadministração, apenas para
citar algumas, mas que com certeza indicam um processo de neurocultura em
curso (Mora, 2015).

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 Tal qual nos adverte Nietzsche em sua obra, é necessário separar sempre
o que é modismo daquilo que é realmente importante, para que possamos fazer
uso mais consciente e racional dos conhecimentos, e que isso nos seja mais
proveitoso.
Em relação à área de conflitos, a neurociência indica que algumas coisas
são mais importantes do que outras, e alguns cuidados são mais eficientes do que
outros na formação de uma neurocultura essencial para quem lida com conflitos.
Supostamente somos seres inteligentes e formados de uma série de
partes que compõe um corpo, mas o que faz você ser você? O que te dá a
identidade típica que te possibilita ser você? Com o advento da neurociência ficou
bastante claro que a unidade básica que determina um ser humano como humano
é seu cérebro, sem ele não há personalidade (Mora, 2015).
Suponha por um segundo que alguém perca uma parte de seu corpo, ou
faça um transplante de órgãos, acaso seria ele uma nova pessoa? Não, porque
continuaria pensando e compondo a si próprio como indivíduo baseando-se em
suas memórias, de seu jeito de pensar e agir, mas, se algo acontecesse com seu
cérebro, então deixaria de ser ele mesmo. Pois isto mostra a importância que o
cérebro tem para a composição da individualidade (Gazzaniga, 2005), nada mais
em nosso corpo nos torna diferentes na natureza, nosso coração não faz nada de
muito diferente dos outros corações, nosso fígado idem.
O cérebro, portanto, ocupa um lugar de destaque no corpo, e a
neurociência, um lugar privilegiado em relação às demais ciências, pois trata
deste que é o órgão que essencialmente nos torna humanos e nos diferencia de
tudo mais na natureza, porém não nos faz ser melhores, pois continuamos sob a
influência de todas as leis naturais a que todos estão sujeitos, comer, dormir, nos
exercitarmos etc. (Ortega, 2008).
Assim, nasce a neurocultura aplicada a conflitos, ou seja, o cuidado que
precisamos ter em relação a nosso cérebro, quando lidamos ou nos envolvemos
em situações de conflito (Mora, 2015), sejam questões relativas ao corpo em si,
que mantém as condições necessárias à nutrição e funcionamento do cérebro, ou
mentais que fazem desse importante órgão o condutor do corpo.
Cuidados com nossa mente, consciência, emoções e estresse formam um
importante grupo de conhecimentos na neurocultura voltada a compreensão e
gerenciamento de conflitos (Mora, 2015).

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 Com isso, passamos a analisar, a partir de agora, quatro elementos
essenciais à neurocultura aplicada ao conflito: 1 – O fenômeno da consciência; 2
– O controle mental, 3 – Saúde emocional no conflito, 4 – Redução do estresse.
Esses elementos nos darão condições não apenas de compreender melhor o que
é o conflito, mas de como lidar com ele.

TEMA 2 – E O CÉREBRO CRIOU O HOMEM – POR UMA AÇÃO MAIS

CONSCIENTE

Se o cérebro é o órgão que nos torna humanos, é a consciência que nos

permite exercer essa humanidade, sem consciência somos apenas mais um
amontoado de células perambulando pelo mundo como outras tantas. Estar
consciente exige um incrível movimento estrutural do cérebro capaz de fazer
saber que existimos, onde estamos e para onde vamos. A consciência nos permite
a criação de coisas estupendas como a pintura, a música e até sentimentos
puramente humanos como o amor (Ortega, 2008).
Sem a consciência, dor não se transformaria em sofrimento, uma amizade
se reduziria a uma simples colaboração, o sexo seria um ato puramente
reprodutivo e o conflito seria apenas um embate de forças para mostrar o mais
forte (Damásio, 2011).
Sabemos que o cérebro do jeito que se encontra hoje é consequência de
um processo evolutivo. Sua evolução acontece de dentro para fora, sendo as
partes externas as mais novas (Burnett, 2010). Nesse constructo, é importante
saber que a estrutura que nos possibilita a existência da consciência é um
emaranhado e complexo sistema cerebral que tem seu centro de comando no
neocórtex, portanto o mais externo e mais novo das estruturas.
Sabemos também que situações de conflito ativam as partes mais antigas
de nosso cérebro, a que Paul McLean chamou de cérebro reptiliano,
principalmente o tronco encefálico e cerebelo (Carvalho, 2015). Agora imagine
uma sinfonia em que o neocórtex fosse o maestro e o restante do cérebro fosse
os músicos, não seria um verdadeiro show? Mas não é assim que acontece,
enquanto a parte mais primitiva do cérebro se preocupa apenas em manter-se
vivo, o neocórtex explora o mundo, cria consciência e busca alternativas.
Seria como um chefe controlador tentando dominar tudo, mas se
mostrando, por isso, extremamente ineficiente, pois o cérebro reptiliano age como
os funcionários mais antigos que fizeram sempre da mesma forma e não querem
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mudar. Essa relação pode ser comparada a um computador digital tentando
controlar um cérebro analógico (Burnett, 2010).
E por que fazemos essa analogia? Porque mesmo tendo a consciência,
não significa que fazemos uso dela o tempo todo e, como diz Damásio (2011),
“consciência não é meramente estar acordado”, é necessário ter domínio e
controle sobre ela. Situações de conflito que ativam o cérebro reptiliano o fazem
numa velocidade absurdamente maior do que levamos para ter consciência e
numa intensidade maior também, justificando, por exemplo, tomadas de decisão
irracionais que jamais tomaríamos se estivéssemos conscientes. Deste modo, é
importante que desenvolvamos mecanismos de contenção que permitam, senão
o controle sobre a ação do cérebro reptiliano, pelo menos sobre as consequências
geradas por ele.
O exercício que propomos para gerar consciência está baseado na
pesquisa de um dos neurocientistas mais respeitados da atualidade, Antonio
Damásio, e consiste basicamente em manter a mente ativa (acordada), mas
também a consciência (estado subjetivo da mente). Para tal, pergunte-se sobre o
que é objetivo e o que é subjetivo nas suas ações, questione a sua realidade para
saber o que é criado pela sua mente e o que tem existência por si só. Desta
maneira, se bater sua canela na quina de uma mesa, a dor é objetiva e assim será
para todos que passarem pela mesma experiência, mas o sofrimento gerado por
essa dor é significativamente diferente para as pessoas, e o sofrimento é,
portanto, um processo puramente subjetivo.
Esse exercício é deveras importante, porque sob efeito dos impulsos do
cérebro reptiliano, não raras as vezes, perdemos o controle sobre nossa
capacidade de conscientização e ficamos escravos dela (Cameron, Lebeau,
1993). Saber diferenciar o objetivo do subjetivo nos força a uma retomada da
consciência sobre nós mesmos, o que nos permite um desdobramento muito mais
assertivo durante um conflito, mas esta é uma habilidade que precisamos
desenvolver em nós, pois não nos é natural que seja assim (Damásio, 2011).
Tendo consciência sobre nós mesmos, o cérebro constrói o homem, e podemos
agir em situações de conflito com muito mais segurança e assertividade.

TEMA 3 – NEUROCULTURA DA MENTE

A mente e o cérebro são coisas diferentes, mas trabalham juntas. A mente

é uma espécie de instrumento da consciência, da mesma forma que o cérebro é

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um instrumento da mente (Ballone; Ortolani; Neto, 2007). Por isso é importante
saber o que é a mente, como é importante saber para que serve o mouse do
computador.
Na concepção ocidental, a mente é um processo analítico que ajusta a
realidade às leis da lógica. A consciência vê o todo, integra as informações da
mente, nessa perspectiva, é o que quebra, o que fragmenta, o que divide e analisa,
mas não são contraditórios, são apenas contrários que se integram num todo.
Ambos são necessários para que avancemos na compreensão do conflito e de
como lidar com ele (Mora, 2015).
O pensamento ocidental moderno é de base mental, por isso lógico e
material, e tal pensamento despreza tudo que foge a esse encaixe, legando
experiências como o belo, o espiritual ou até mesmo o êxtase à categoria do
ilusório. Vivemos todos os dias sem parar para pensar e refletir, apenas seguimos
o fluxo, e a imensa maioria das pessoas, quando inseridas num momento de
conflito, fazem o mesmo. Se morre alguém, nos desesperamos, se estamos
doentes, ficamos tristes, mas quase nunca pensamos: o que isso quer dizer? O que
meu corpo está sinalizando? Dar nome a uma emoção é um ato da mente, saber o
que ela significa é um ato de consciência (Mora, 2015).
Meditar sobre o que está acontecendo, controlar o corpo por meio de
exercícios e pôr a mente onde queremos nos dará uma vantagem competitiva
enorme sobre outras pessoas num estado de conflito.
A mente pode gerar apego ao objeto do conflito, o que nos faz sentir desejo
por tal, e se o desejo for suficientemente forte, ele vai gerar apego, do qual apenas
um forte distanciamento (ato da consciência) vai evitar que se tome uma decisão
equivocada. “Apegado, não poderei ter acesso a meu mundo interior e, finalmente,
virarei uma presa desse desejo, que acabará por estabelecer padrões recorrentes
a me dominar” (Ballone; Ortolani; Neto, 2007).
Os desejos são padrões que criam um mundo e nos mantém presos neles,
como pertencer a um grupo político ou acreditar numa determinada linha de
pensamento. Sempre se pergunte quais são os desejos que te movem e os desejos
que movem as pessoas durante um conflito.
A consciência é um ato de inteligência, pois nos faz perceber que o desejo
de ser alguma coisa e ser realmente essa coisa são diferentes, porque o desejo
nos faz apegar a padrões que nem sempre serão efetivamente os melhores
caminhos. Refletir é algo que não aprendemos em nossa cultura, por isso o que

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mais temos são pessoas apegadas a seus desejos e escravas de seus padrões, e
isso fica evidente numa situação de conflito quando vemos as pessoas totalmente
apegadas aos seus desejos (Ballone; Ortolani; Neto, 2012).
Esse apego ao desejo se torna extremamente forte no conflito e, não raro,
vemos pessoas, bem-intencionadas, escutarem dos outros que na verdade foram
egoístas e satisfizeram apenas suas próprias vontades e não as reais necessidades
do outro.
A solução real do conflito só floresce com o desapego, com a ação da
consciência sobre a mente. A libertação da consciência nos permite ter acesso a
experiências e percepções que vão muito além do pensamento racional, uma
evidente diferença entre pensamento ocidental e oriental (Ekman; Lama, 2008).
A mente é um instrumento de grande poder, é o que nos permite
efetivamente conhecer e dominar o conflito. O grande instrumento norteador de
nossa mente são as intenções, que geram a força necessária a direcionar a mente
para qualquer lugar e são elas que orientam nossa mente. Ser consciente é um
movimento libertador e extremamente poderoso que permite que as pessoas
observem efetivamente o que lhes acontece (Ballone; Ortolani; Neto, 2007).
A mente funciona como o LED de uma TV que tem basicamente três luzes
que se intercalam e, na somatória de todos os conjuntos comandados por uma
placa mãe, formam uma imagem, que, na verdade, não é uma imagem, mas o
cérebro completa as lacunas e forma o pensamento. Com as situações de conflito
é a mesma coisa, precisamos sempre estar atentos ao que é ou não real de fato e
quais são as imagens que o cérebro está criando.
A sequência de imagens, sons, sensações e emoções forma o movimento
da mente que chamamos de pensamento “A mente é uma entidade feita de
pensamentos” (Leahy, 2011), sem pensamentos não há movimento na mente e
sem movimento a mente não é nada. O conteúdo dos pensamentos pode ser
automático, ou seja, é determinado pela mente, ou pode ser controlado quando é
motivado pela consciência. Um processo de gestão de conflito exige uma
observação constante da mente, dos desejos e pensamentos que ali passam e de
um movimento de consciência que alimenta o sistema com boas influências.
Encontrar e desmantelar as programações mentais que nos fazem mal é,
na verdade, uma das melhores formas de melhorar nossa tomada de decisão num
conflito. Quando ficamos com raiva de algo, apenas nossa mente está em ação e
é possível que nossas programações anteriores nos comandem nesse momento,

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por isso é tão importante, não apenas o exercício de consciência que me permitirá
avaliar melhor a situação e manter o controle, mas o treino constante e contínuo
para que, se por ventura estivermos sob a influência da mente, que esta não nos
mate (Leahy, 2011).

TEMA 4 – CONTROLE SUAS EMOÇÕES OU ELAS O CONTROLARÃO

Emoções são mecanismos inatos que nos predispõe para uma ação,
geralmente em defesa da vida ou em busca de uma oportunidade (Goleman,
1995) agindo por meio de reações biofisiológicas. As emoções se manifestam
mobilizando o corpo, a mente e recursos cognitivos como a percepção, a atenção
e a concentração para uma ação de aproximação ou de distanciamento.
Neurocientificamente o locus da emoção é o sistema límbico e envolve
estruturas como hipotálamo, amígdala, núcleos de base (gânglios), área pré-
frontal, cerebelo e septo (Carvalho, 2015), alguns autores incluem aí também o
giro do cíngulo e o giro para-hipocampal.
De modo geral, a função do sistema é integrar as informações sensoriais
com informações internas para produzir uma resposta emocional eficiente. Além
de regular os processos emocionais, regula o SNA (Sistema Nervoso Autônomo),
regula processos motivacionais essenciais à sobrevivência como fome, sede e
sexo. Participa ainda da regulação da memória, aprendizagem, sistema endócrino
e imunológico (Carvalho, 2015).
Sendo o principal elemento do sistema límbico, as emoções têm grande
impacto sobre o corpo e a mente, por isso, aprender a lidar com elas é essencial
num processo que envolva conflito.
Em si não é possível conter o aparecimento da emoção, mas é
perfeitamente possível controlar seus efeitos e consequências. Já vimos
anteriormente o primeiro passo, válido também para as emoções que é a
conscientização. Pratique constantemente a pergunta: como é o nome disto que
sinto agora? Sem saber o que está se passando no palco da mente, seguramente
as suas chances de controle sobre as consequências emocionais diminuem muito
(Ekmann; Lama, 2008).
Um detalhe importante nessa sugestão é fazer esse tipo de treinamento
em momentos menos intensos que um conflito, pois nossa capacidade de uso da
criatividade e gerenciamento de opções está muito diminuído durante um evento
emocional gerado por um conflito.

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 Como o sistema límbico interfere significativamente no SNA, é possível
fazer uso de algumas estratégias que percorrem o caminho contrário, ou seja,
fazendo uso das ações do SNA, podemos controlar melhor o evento emocional
(Leahy, 2011).
O SNA é dividido em outros dois subsistemas, o Sistema Nervoso
Simpático (SNS) e o Sistema Nervoso Parassimpático (SNP) que agem de
maneira antagônicas, ou seja, fazendo uma ação contrária ao outro, um manda
contrair e o outro manda descontrair (Krebs; Weinberg; Akesson, 2013).
Quando funcionam equilibradamente, dizemos que agem em equilíbrio ou
sintonia, quando há uma disfunção entre eles, dizemos que estão em distonia
(disfunção vago simpáticas), gerando uma série de problemas como cólicas,
palpitações, sudoreses etc.
A maior parte das funções controladas pelo SNA, como o próprio nome
sugere, são autônomas, ou seja, não temos ação sobre elas, porém, uma pequena
parte não é totalmente autônoma, como o piscar dos olhos e a respiração, que
enquanto não pensamos, acontecem automaticamente, mas quando queremos
podemos agir sobre elas, pelo menos em parte, e é por isso que chamamos essas
ações de semiconscientes.
Sabendo que situações de conflito nos mobilizam corporalmente e, em
muitas delas, sofremos desequilíbrio entre SNS e SNP que, por sua vez, dão
origem às distonias, podemos fazer uso do pouco que temos de controle sobre o
SNA para promover o reequilíbrio corporal e mental e, em boa parte das vezes,
nem entrar neles se os praticarmos na eminência do conflito.
Com isso, a técnica proposta para o controle límbico da emoção está
baseada em três ações essenciais: 1 – Respiração; 2 – Controle ocular; 3 –
Relaxamento da musculatura (Leahy, 2011).
Para melhorar a capacidade de respiração, mantenha um fluxo constante
e contínuo sem alterá-lo. Inspire devagar até encher completamente seu pulmão,
sem pausa expire todo o ar até que o pulmão fique completamente vazio, agora,
sim, fazendo uma pausa de 2 a 3 segundos antes de respirar novamente. Esse
tipo de respiração é o que o autor Elias Knobel (2010) chama de respiração
negativa e tem um efeito extremamente calmante nos SNA e na emoção, pois faz
uso do SNP.
Tente pensar em algo e não desviar os olhos, verá que é quase impossível
fazer isso, pois o sistema visual recruta boa parte da energia do cérebro, tal qual

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a memória e a criatividade, o que os torna temporariamente incompatíveis de
funcionarem plenamente ao mesmo tempo (Krebs; Weinberg; Akesson, 2013).
Fechar os olhos temporariamente enquanto respira profundamente mandará uma
mensagem ao SNA de que está tudo tranquilo, e este irá gerar um movimento de
sintonia (Knobel, 2010) o que permitirá uma tomada de decisão mais eficiente
durante um conflito.
Por último e não menos importante está o processo de relaxamento da
musculatura esquelética que complementará o controle límbico. Uma forma de
fazer o relaxamento muscular está descrita no livro Regulação emocional em
psicoterapia, de Robert Leahy (2011), cujo relaxamento progressivo é feito depois
de fechar os olhos, respirar profundamente e concentrar sua mente em relaxar
cada parte do corpo individualmente, pernas, braços, tórax e músculos cranianos.
Desta forma, termos um controle mais efetivo sobre nossas emoções e,
podemos assim, controlar também nossa consciência e nossa mente para uma
abordagem mais assertiva em caso de conflito.

TEMA 5 – NEUROCULTURA E ESTRESSE

Situações de conflito sempre geram estresse e é exatamente por isso que

ele nos interessa sobremaneira para nosso estudo. Via de regra, o estresse é
definido como uma reação do organismo a um agente estressor que inclui
componentes cognitivos (Leahy, 2011), usando o eixo hipotálamo, hipófise e
glândulas suprarrenais com liberação, principalmente, de cortisol.
Durante um processo conflituoso, passamos por três fases do estresse:
alarme, resistência e exaustão. Na fase de alarme, a reação mais comum é a de
fugir, isso acontece como forma de evitar o conflito e, assim, evitar o gasto
energético típico desses momentos.
Em não existindo forma de fugir ao conflito, o organismo começa uma
mobilização de energia e recursos alterando o comportamento das pessoas a fim
de resolver o mais rápido possível o conflito. Nessa fase, as respostas orgânicas
são fortes e adequadas, porém mais intensas que quando se está em repouso
(Krebs; Weinberg; Akesson, 2013).
Passado algum tempo, esse processo de sobrecarga começa a exaurir os
recursos corporais e muitos sistemas, entre eles o próprio cérebro, começam a
não funcionar bem, levando o sujeito à exaustão. Conflitos muito longos são

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capazes de provocar mal funcionamento de sistemas importantes, como o sistema
endócrino e o sistema imunológico (Ballone; Ortolani; Neto, 2007).
Quando experimentamos o estresse, nosso sistema nervoso simpático é
ativado e liberamos a noradrenalina, uma espécie de catecolamina que estimula
a respiração mais rápido, acelera o ritmo cardíaco e mobiliza os músculos para
que estes tenham mais capacidade de ação, o que nos permite lutar ou fugir com
mais eficiência (Leahy, 2011).
Desta forma, faz-se necessário o treinamento da mente para reconhecer
situações complexas de conflito, para que nos preparemos e evitemos entrar
nelas, como uma provocação por exemplo, isso evita um gasto energético e
permite um enfrentamento ativo e sem efeitos colaterais.
Durante um estado de estresse provocado por uma situação de conflito,
é comum o sistema límbico, por meio do hipocampo, recrutar antigas memórias a
título de comparação com o que se está passando. Esse movimento tem um
sentido bem simples, comparar o que acontece com o que já aconteceu para
melhorar nossa capacidade de defesa, mas é comum também que isso aumente
significativamente o nível de tensão interna deixando a pessoa ainda mais ansiosa
e aflita (Leahy, 2011).
Uma forma de lidar com esse circuito durante um conflito é manter o
pensamento sempre positivo, observando tudo que aquela situação tem de
ganhos e não de perdas potenciais. Essa simples ação faz com que os níveis de
cortisol e de adrenalina se mantenham controlados, melhorando,
substancialmente, sua capacidade de tomada de decisão.
Como se trata de um circuito que faz uso de memórias passadas, é
conveniente que passemos boa parte do tempo fazendo o proposto anteriormente,
ou seja, buscando tudo que há de bom naquilo que fazemos mesmo quando não
estamos em conflito, pois, assim, teremos muito mais coisas boas para lembrar
que coisas desagradáveis (Ekman; Lama, 2008).

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REFERÊNCIAS

ATLAS de anatomia humana. São Paulo: DCL, 2010.

BALLONE, G. J.; ORTOLANI, I. V.; NETO, E. P. Da emoção à lesão: um guia de

medicina psicosomática. Barueri: Manole, 2007.

EKMAN, P.; LAMA, D. Consciência emocional. São Paulo: Prumo, 2008.

GAZZANIGA, M. The ethical brain. Nova Iorque: Dana Press, 2005.

KNOBEL, E. O coração é emoção: a influência das emoções sobre o coração.

São Paulo: Atheneu, 2010.

KREBS, C.; WEINBERG, J.; AKESSON, E. J. Neurociências ilustrada. Porto

Alegre: Artmed, 2013.

LEAHY, R. Regulação emocional em psicoterapia. Porto Alegre: Artmed: 2011.

MORA, F. Continuum: como funciona o cérebro?. Porto Alegre: ArtMed, 2015.

ORTEGA, F. O corpo incerto: corporeidade, tecnologias médicas e cultura

contemporânea. Rio de Janeiro: Garamond, 2008.

_____. Neurociencias, neuro-cultura y auto-ayuda cerebral. Interface –

Comunic., Saude, Educ., v. 13, n. 31, p. 247-60, out./dez. 2009.

REALE, G.; ANTISERI, D. História da filosofia. São Paulo: Paulus, 2009.

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