UNIVERSIDADE FEDERAL DA PARAÍBA

CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO

MTZ PNEUS

PLANO DE MARKETING

Rafael Brito Mitzcun

João Pessoa - PB, Outubro de 2005.

 UNIVERSIDADE FEDERAL DA PARAÍBA
CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO

PLANO DE MARKETING

Trabalho referente à terceira

nota da disciplina de Marketing II

Rafael Brito Mitzcun

João Pessoa – PB, Outubro de 2005.

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 SUMÁRIO

1. Introdução .................................................................................... 4
2. Análise de Mercado ....................................................................... 5
2.1 Mercado Consumidor e industrial ................................................. 5
2.2 Perfil do Público-Alvo .................................................................. 5
2.3 Concorrentes .............................................................................. 6
2.4 Fornecedores .............................................................................. 6
3. Análise Swot ................................................................................. 8
4. Planejamento Estratégico de Marketing ........................................ 9
4.1 Missão ........................................................................................ 9
4.2 Visão .......................................................................................... 9
4.3 Objetivo ...................................................................................... 9
4.4 Metas ......................................................................................... 9
4.5 Composto de Marketing ................................................................ 10
4.5.1 Produto ...................................................................................... 10
4.5.2 Preço .......................................................................................... 15
4.5.3 Praça .......................................................................................... 16
4.5.4 Promoção .................................................................................... 18
5. Plano de Ação .................................................................................. 21
6. Conclusão .................................................................................... 22
7. Referências Bibliográficas ............................................................. 23

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 1. INTRODUÇÃO

O prazer de dirigir sempre foi fundamental para qualquer pessoa

apaixonada por carro e nada mas importante do que um pneu que proporcione o
melhor desempenho e conforto para o seu carro. É com esse pensamento que a
MTZ pneus pretende lançar a sua nova linha de pneus para o ano de 2006.

Esse plano de marketing visa demonstrar a viabilidade mercadológica da

nova linha de produtos alem de apresentar as novas estratégias de marketing para
a sua comercialização em 2006.

Com uma política de marketing agressiva para 2006 a MTZ entra com tudo
no mercado e pretende alcançar excelentes resultados financeiros e
organizacionais.

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2. ANALISE DO MERCADO

2.1 Mercado Consumidor e industrial.

Os pneus MTZ estão inseridos num mercado altamente competitivo e onde

as ações governamentais (como incentivos fiscais) e o alto nível da concorrência
são fatores de risco e também oportunidade pois num ambiente de tanta
concorrência e pouco monopólio o mercado esta totalmente aberto a um novo
produto que consiga superar seus concorrentes. É isso que a MTZ espera
conseguir.
Podemos considerar dois grandes mercados consumidores para nossa
nova linha de produtos:
As pessoas físicas proprietárias de carros e as pessoas Jurídicas que são
as montadoras de veículos, distribuidoras, empresas de transporte urbano e etc.
Com a expansão da economia brasileira e globalização e o conseqüente
crescimento das vendas de automóveis o mercado de pneus está crescendo e
melhor que isso, esta gerando novas oportunidade para investidores e empresas
que desenvolvam e ofereçam produtos de qualidade ao mercado.

2.2 Perfil do público-alvo

O público–alvo, são jovens, adultos ou idosos que tenham uma paixão em

comum o seu carro.

Apesar dessa paixão em comum tentamos atingir dois públicos alvos

diferentes com cada linha de produto.
 Pneus para passeio – O publico alvo são pessoas que buscam conforto e
segurança na utilização dos pneus.

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 Pneus para camionetas – O publico são pessoas que ou utilizam o carro para
transporte ou tem um espírito jovem de aventura e buscam estar em sintonia
com a natureza. Essas pessoas buscam pneus de alto desempenho e
segurança para garantir tranqüilidade em terrenos difíceis.

2.3 Concorrentes

Os principais concorrentes da MTZ pneus são multinacionais que já estão

instaladas no cenário nacional e detêm a maior parcela do mercado atualmente.
Os concorrentes são atualmente uma poderosa ameaça para a empresa
pois já estão a muito tempo no mercado e contam com a confiança e credibilidade
já depositada em suas marcas. Num mercado tão disputado onde a menor
variação de preço pode causar uma alta diminuição nas vendas a MTZ tem que
estar atenta e se preparar cada vez mais para enfrentar esse mercado. Neste
sentido o setor comercial da MTZ está sempre atento a qualquer mudança
significativa com relação aos nossos concorrentes tentando estar sempre um
passo a frente.

Principais concorrentes – Pirelle

Michellan
Bridstone
Firestone

2.4 Fornecedores

Com uma política nacionalista e voltada para o desenvolvimento da nação a

MTZ busca trabalhar com o máximo de fornecedores nacionais, seja de matéria
prima, serviços terceirizados, ou até mesmo o capital intelectual (seus recursos
humanos). Hoje a MTZ trabalha com 75% de matéria-prima nacional, 50% da sua

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tecnologia é produzida na própria empresa, e 98% dos funcionários são
brasileiros.
Hoje temos como maiores fornecedores de matéria-prima empresas da
região Sudeste, que produzem produtos derivados do petróleo extraído pela
Petrobras.
No que se refere a tecnologia a MTZ busca nas universidades e institutos
de tecnologia brasileiros o que há de mais moderno sobre derivados de petróleo
dentre outros compostos utilizados na fabricação de pneus. A MTZ investe cerca
de 12% de seu faturamento em pesquisa e desenvolvimento, isso vem garantindo
excelentes resultados quanto ao produto final.

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3. ANÁLISE SWOT
AMEAÇAS
 Novas linhas de produtos da
concorrência.
 Credibilidade e experiência de
mercado dos concorrentes.
 Altos investimentos em
propaganda feitos pela
concorrência.
 Escassez de petróleo e
conseqüente aumento no preço de
seus derivados.
 Impactos negativos causados na
economia devido a crise política.
PONTOS FORTES
 Alta qualidade dos produtos;
 Gestores comprometidos com
seus clientes internos e externos;
 Grandes investimentos em
pesquisa e desenvolvimento;
 Alto nível técnico dos funcionários
e engenheiros.
 Sistema produtivo moderno e
ecologicamente correto.
OPORTUNIDADE
 Previsão de crescimento na venda
de automóveis para o próximo ano.
 Setor em crescimento com varias
empresas interessadas em formular
parcerias.
 Desenvolvimento das industrias
nacionais
 Possíveis incentivos fiscais do
governo
PONTOS FRACOS
 A empresa tem pouco tempo de
existência
 A empresa passa por um
momento delicado em relação a
suas finanças;
 Falta investimentos em tecnologia
da informação, principalmente em
relação a comunicação com os
distribuidores e fornecedores.
 Rápido crescimento com
planejamento.
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4. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING

4.1 Missão

Produzir pneus de alta tecnologia para nossos clientes, prezando por um

excelente atendimento e compromisso com nossos colaboradores, gerando
riqueza e desenvolvimento para a empresa e nossa nação.

4.2 Visão

Ser modelo na produção de pneus a nível nacional e mundial.

4.3 Objetivo

Produzir e comercializar pneus com foco na satisfação dos clientes.

4.4 Metas

Aumentar em 20% as vendas de pneus de passeio no ano de 2006.

Aumentar em 30% as vendas de pneus de caminhonete no ano de 2006.
Ter um indicie de aceitabilidade do produto maior que 75%.
Aumentar os investimentos em promoção e propaganda em 150%
Operar com 80% de matéria prima proveniente do Brasil

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4.5 Composto de Marketing

4.5.1 Produto

Linhas
Pneus de passeio (MTZ ps)
Não importa se você esta trabalhando ou passeando, o que importa, que
você tenha pneus em que possa confiar. É por isso que a MTZ criou uma linha de
pneus voltada para a sua satisfação.

Pneus para camionetas (MTZ cm)

Para qualquer tipo de terreno que você queira andar a MTZ tem o pneu certo.

a) Marca;
A marca é “um nome, termo, sinal, símbolo ou combinação dos mesmos que
tem finalidade de identificar bens ou serviços de um vendedor ou um grupo de
vendedores e de diferenciá-los de concorrentes”, a marca no caso e a MTZ pneus
que leva esse nome devido as iniciais do dono. A MTZ é a marca utilizada em
todos os produtos a única forma de diferenciar as linhas e tipos de pneus é pelo
código do pneu. Por exemplo MTZ psb ou MTZ cmb power. Que são pneus da
mesma marca, mais utilizados em linhas de produtos diferentes.

b) Embalagem;
A embalagem no caso do pneu é um envoltório, uma capa de pano
emborrachado que envolve todo o pneu. Alem disso, os pneus vêm lacrados em
um saco plástico simples para evitar acumulo de sujeira e garantir ao cliente que o
pneu nunca foi usado.

c) Tamanho;
 O tamanho do pneu é feito sobre medida para os diversos tipos de
automóveis existentes, e se o cliente não encontrar o pneu no

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 tamanho ideal para o seu carro nos revendedores, ele pode fazer um
pedido sobre encomenda.

O MTZ pode ser classificada como um produto que busca atender os seus
consumidores alem da sua expectativa. Assim os esforços dos vendedores e dos
engenheiros da MTZ esta em tornar o nosso produto diferenciado em relação aos
concorrentes.
O pneu MTZ é um bem durável e está garantido por vários selos de
qualidade, por garantia por produtos defeituosos e seguros oferecidos aos nossos
clientes.
Os pneus MTZ podem ser tanto classificados como bens industriais no que
corresponde a componentes, pois são vendidos a industrias e montadoras de
automóveis, como também, pode ser classificado com bens de consumo pois são
vendidos e repassados para os revendedores diretamente ao cliente final.
O estágio do ciclo de vida dos produtos da linha de camionetas desta empresa
é o de crescimento, pois o produto está em uma fazer de crescimento e expansão
das vendas o que é um momento ideal para conseguir novos clientes e colocar a
marca, de uma vez, como a melhor do mercado. Esse crescimento se explica pelo
aumento das vendas de automóveis, que ocorreu devido ao crescimento da
economia brasileira e em conseqüência o poder de compra dos consumidores. O
estágio do ciclo de vida dos produtos da linha de carros de passeio desta empresa
é o de maturidade, pois o mesmo se encontra num mercado onde a concorrência
aumentou muito e mercado já esta saturado, mais para vencer esse estagio de
estagnação do crescimento a MTZ já pensa em novos investimentos em marketing
e tecnologia do produto para conseguir posteriormente uma maior resposta das
vendas e como conseqüência fazer o produto voltar ao estagio de crescimento.

a) Benefícios;
Os pneus da MTZ são de alta performance e desempenho, qualidade,
conforto, estabilidade e segurança. Fabricados sobre medida para os seus clientes
podem satisfazer todas as suas necessidade. Alem de contar com os mais

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modernos centros de logística do Brasil o cliente MTZ vai sentir no primeiro
passeio a diferença que é esta dirigindo o seu carro com pneus da MTZ.

b) Qualidade;
Em se tratando da qualidade, os pneus da MTZ dão show. Todos os pneus
da MTZ passam por rigorosos testes de qualidade, onde são testados em
situações normais do dia a dia e em situações extremas para garantir a sua
qualidade, durabilidade, estabilidade e segurança os quais são fatores
imprescindíveis para um bom pneu. Esse desempenho e obtido através do
rigoroso sistema de produção que busca a qualidade total dos seus produtos.

c) Serviços e Garantias;
A garantia oferecida pelos pneus MTZ são garantias no caso de produtos
defeituosos produtos defeituosos e tem validade de 5 anos, alem de contar com
uma ampla rede de assistência técnica autorizada por todo o Brasil, encontradas
principalmente nos próprios postos de revenda.

d) Formas de uso e cuidados;

Deve ser observado sempre o tipo certo de pneu para o seu carro, tamanho,
consistência da borracha, tipo de terreno mais utilizado, para garantir uma melhor
adaptação do pneu ao carro e ao terreno. A troca ou colocação do pneu deve ser
feita de preferência sempre em revendedores autorizados, caso não seja possível,
siga as instruções passo a passo contidas no manual do usuário.

e) Embalagem, rótulos e designer.

A embalagem é prática, higiênica, segura e tem um designer atraente, designer
esse que varia de cor e forma de acordo com o modelo do produto. o rótulo possui
informações como o nome e marca do produto, código, tamanho, tipo, alem de
todas as outras especificações do pneu e das informações obrigatórias por lei.

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 Os pneus da MTZ para camionetas estão num estagio médio de Produtos
estrelas ou que estão situados no 2º quadrante, este produtos necessitam de um
alto investimento para manter o seu rápido crescimento, inclusive estamos
utilizando dinheiro provenientes da linha de pneus de passeio para garantir o
crescimento dos pneus de camionetas. Esse pneus de passeio são fontes
importantes de dinheiro vivo pois estão situadas no quadrante inferior esquerdo do
gráfico da matriz de crescimento/participação. Essa linha é importante pois apesar
de não ter um crescimento alto do mercado ela tem uma excelente participação
nesse mercado o que garante altos lucros com pouco investimento.

Linha de pneus para camionetas Linha de pneus para carros de passeio

Estrela Ponto de
Alta Estrela Ponto de
Alta interrog interrog
a a

Vaca Abacaxi Vaca Abacaxi

leiteira leiteira
Baixa Baixa

Alta Baixa Alta Baixa

Nos queremos criar uma imagem de durabilidade, conforto e alto

desempenho o que espero crie um relacionamento de credibilidade e confiança
entre os clientes e a MTZ.

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Em que a MTZ se destaca:

Produto
 Alto desempenho
 Conforto e durabilidade
 Confiabilidade
 Estilo
 Design
Tudo isso devido a o trabalho dos nossos engenheiros e técnicos que e voltado
para satisfazer os desejos dos nossos clientes e oferecer os melhores pneus do
mercado. A tecnologia de produção da MTZ é diferenciada pois todas as
pesquisas são voltadas para os pneus de passeio e camionetas, a fim de garantir
o que há de melhor no setor. Diferente das concorrentes que trabalham em
segmentos como aviões, tratores e etc e só fazem adaptar essa tecnologia para
os carros de passeio, então o maior diferencial é que o concorrente adapta a
tecnologia para você e a MTZ faz a tecnologia para você.

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4.5.2 Preço

Determinar preço é sempre uma questão complexa por envolver a

lucratividade, custo para o cliente, posicionamento no mercado, entre outras
variáveis.
Devido ao pouco apoio dado pelo governo e a atual concorrência do
mercado não é possível trabalhar uma estratégia de preço muito diferenciada da
concorrência. Por isso a maioria dos preços de nossos produtos estão baseados
na atual demanda do mercado e preço oferecido pelos concorrentes. O principal
foca da MTZ pneus é que o cliente esteja satisfeito quando analisar custo
beneficio e torne-se um cliente fiel não pelos baixos preços praticados e sim pela
qualidade e tecnologia dos nossos pneus.

Como vamos lançar duas novas linhas de produto para o ano de 2006 é
necessário formular duas novas estratégias de preço
Pneus de passeio
Para os pneus de passeio onde a concorrência é mais acirrada e os preços mas
acessíveis, optamos por uma política de preço agressiva, trazendo alguns tipos de
pneus com preços promocionais de lançamento outros com descontos para
compras em grandes quantidades e concessões para que já utiliza um dos pneus
de nossas linhas passadas e deseja troca-lo por um novo. Esperamos com essa
política de preço facilitar o acesso a nossos pneus de passeio criando campanhas
de marketing atrativas para agradar nossos clientes e torna-los fieis a nossa
marca.

Pneus para caminhonete

Para os de Caminhonete os preços são um pouco mais elevados devido
principalmente aos custos de produção que são altos, mas garantem uma alta
qualidade e durabilidade para os pneus. Para os pneus de caminhonete faremos
esforços maiores em publicidade e propaganda focando os benefícios do produto
do que optar por um mix muito grande de preços.

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4.5.3 Praça

A Unidade de fabricação da MTZ esta localizada em João Pessoa – PB e a

mesma conta com escritórios de comerciais em Recife e São Paulo. A MTZ vende
Seus produtos a dois públicos diferenciados, os industriais e consumidores
normais e para isso utiliza os seguintes canais de distribuição.

canais de distribuição

Produtor Varejista Consumidor

Produtor Atacadista Varejista Consumidor

Produtor Cliente Industrial

Produtor Distribuidor Industrial Cliente Industrial

A distribuição nas regiões próximas são feitas diretamente para os

varejistas, atacadistas, clientes industriais e Distribuidor industrial e é feita com
frota própria da empresa, já nas regiões mas distantes, Sudeste, Sul e Centro-
Oeste a distribuição é feita por distribuidoras terceirizadas. Isso garante um ótimo
canal de distribuição que proporciona velocidade e flexibilidade para nossos
clientes e parceiros. A opção de não fazer vendas diretas para os consumidores é
que os custos para transporte seriam muito elevados e não trariam retornos
significativos, por isso optou-se por selecionar atacadistas e varejistas de
qualidade que sempre estarão preparados para atender todas as necessidades
dos nossos clientes e tirar todas as suas duvidas a respeito do produto.
Todos os revendedores da marca MTZ devem passar por um treinamento
oferecido por nossas unidades comerciais e recebem periodicamente material
informativo e publicitário da marca. Os varejistas que optarem por ser
revendedores exclusivos da marca MTZ vão receber vantagens ainda mais
significativas como programas de treinamento exclusivos, preços diferenciados,

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material publicitário adicional, linhas de produtos de series especiais e
comemorativas.
A MTZ mantém um estoque mínimo com margem de segurança para
garantir que o produto esteja sempre disponível, mesmo em época de descontos e
promoções, o produto estará disponíveis em supermercados, hipermercados, lojas
de acessórios automotivos, mecânicas especializadas e em lojas especializadas.
Também estará disponível em distribuidoras e na própria fabrica para clientes
industriais.
A atual rede atinge todo o Brasil e já estamos estudando canais de
exportação para países da Ásia e América Latina.

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4.5.4 Promoção

Para o ano de 2006 está programado o maior investimento em promoção e

propaganda que a MTZ fez em toda a sua história isso irá possibilitar um
ganho expressivo de imagem e divulgação. Com a divulgação pretende-se
passar uma imagem de segurança, Alto desempenho, Conforto, durabilidade,
Confiabilidade, Estilo e Design.

Eventos

Lançamento da Linha MTZ.

Para o lançamento da Linha 2006 de Pneus a MTZ realizará nos mês de
novembro dois grandes eventos de lançamento, um em São Paulo e outro João
Pessoa, os eventos serviram para mostrar as novas linhas de produtos para os
principais clientes e parceiros alem de toda a equipe de colaboradores da MTZ.

Eventos do setor automotivo e feiras em geral.

A MTZ levará sua nova linha para diversas feiras no ano de 2006 que serão
escolhidas de acordo com a importância e conveniência e condições financeiras
da empresa. Previsão mínima de 5 participações em feiras no ano.

Eventos de integração e premiação

Durante o ano são realizados diversos eventos de integração entre
os funcionários a serem programados pela diretoria de RH. Alem dos eventos de
integração todos os anos a MTZ promove um evento onde a mesma premia os
seus melhores parceiros, fornecedores, clientes, as revendas que mais se
destacaram os colaboradores modelos dentre outros prêmios. Previsão para
realização dezembro de 2006.

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 Propaganda

Serão desenvolvidas campanhas de publicidade para a televisão, Radio e

revistas. Folders, cartazes e banners serão distribuídos por todas as
revendedores, cartilhas e catálogos com preços sugeridos serão distribuídos por
nossa equipe de venda para os revendedores. Outdoors serão espalhados pelas
principais capitais do Brasil. Malas diretas serão constantemente utilizadas e
atualizadas com as ultimas informações e preços. Os principais investimentos em
propaganda serão para a linha de caminhonete.

Equipe de venda

A vendas da fabrica é realizada por representantes contratados e treinados

pelo departamento comercial. A MTZ tem políticas de concurso de vendas ou
programa de incentivos onde os vendedores são premiados de acordo com a sua
produtividade e quantidade de vendas conformes.

Promoção de Vendas

Para o ano de serão utilizadas promoções de vendas apenas para a linha

de pneus de passeio. Será utilizada a seguinte política de promoção: Preços
promocionais de lançamento, descontos para compras em grandes quantidades e
concessões para quem já utiliza um dos pneus de nossas linhas passadas e
deseja troca-lo por um novo. Alem das promoções vinculadas ao preço a MTZ
dará prêmios a cerca de 100 clientes que serão selecionados por sorteio, os
prêmios vão desde sons para o carro até carros zero quilometro que serão dados
em parceria com algumas montadoras.

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 Relações publicas

Será criada o setor de relações publicas que estará vinculado ao

departamento de marketing e terá o objetivo de administrar a relação da empresa
com a imprensa, parceiros, governo e etc. Com a implementação desse setor
pretende-se otimizar as atividades de relações publicas que já vinham sendo
utilizadas na empresa.

Slogan

O slogan da empresa é – Com a tecnologia trabalhando só para você.

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5. PLANO DE AÇÃO
Atividades
Lançamento do Produto (São
Paulo)
Lançamento do Produto
(Recife)
Publicação em Radio
Publicação em Televisão
Publicação em Revista
Material publicitário em geral
(folder, banners, cartazes, e
etc)
Outdoors
Eventos em feiras e
exposições.
Criação do setor de RP
Compra de material para a
promoção de prêmios
Evento de premiação
Treinamento da equipe de
vendas
Valor total do Investimento
Encarregado Período Orçamento R$
Assessor de Marketing Dezembro de 2005 28.500,00
Assessor de Marketing Dezembro de 2005 20.000,00
Semanalmente, a partir de
Assessor de Marketing 50.000,00 mês
Janeiro até julho de 2006
Semanalmente, de janeiro a
Assessor de Marketing março e de junho a agosto 80.000,00 mês
de 2006
Mensalmente, a partir de
Assessor de Marketing 250.000,00 pacote anual
janeiro
Assessor de Marketing A partir de janeiro de 2006 400.000,00 ano
Trimestralmente a partir de
Assessor de Marketing 100.000,00 trimestralmente
janeiro de 2006
Variável de acordo com o
Assessor de Marketing -
evento.
Dir. de Marketing Até Junho de 2006 25.000,00 ano
Assessor de Marketing Janeiro de 2005 40.000,00 ano
Assessor de Marketing Dezembro de 2006 20.000,00
mensalmente a partir de
Departamento Comercial 15.000,00
Janeiro
2.159.100 + custos
não previsíveis.
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6. CONCLUSÃO

O programa de lançamento e divulgação da linha de produtos da MTZ para

o ano de 2006 foi feito para garantir o sucesso e a permanência da MTZ no
mercado.
Com uma política voltada para o cliente a MTZ busca mais uma vez
desenvolver seus serviços e gerar valor, colocando pneus de qualidade e auto
desempenho no mercado.

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7. BIBLIOGRAFIA

1- KOTLER, Philip – Administração de marketing: análise, planejamento,

implementação e controle – 5. Ed. São Paulo: Atlas, 1998.
2- SANDHUSEN, Richard L. – Marketing básico – 2. Ed. São Paulo: Saraiva,
2003.
3- Textos complementares:
Modelo de Plano de Marketing – Conforme Proposto
Plano de Marketing no seu plano de negócios.

23