Caminhos da inovação

na educação superior
Um guia para as edtechs criarem parcerias de sucesso com
as instituições de ensino
SUMÁRIO
3 INTRODUÇÃO 9 CAIXA DE PANDORA

4 PORTA DE ENTRADA 10 CULTURA DO COMPARTILHAMENTO

6 MODELO DE NEGÓCIO 13 A EDTECH DOS SONHOS

8 ATENÇÃO AOS DETALHES 14 CAMINHOS PARA O FUTURO

 INTRODUÇÃO

NOVOS TEMPOS

Durante anos, as práticas adotadas nas Instituições de Ensino Superior ● Qual é a área de IES a ser procurada em um primeiro
(IES) permaneceram quase inalteradas. Hoje, o cenário da educação contato?
assiste a uma transformação contínua e permanente. E, acredite, isso ● Como agilizar as tratativas com a instituição?
tem muito a ver com as edtechs, empresas que oferecem soluções ● O que leva as IES a deixarem de investir em soluções
digitais no campo da educação. internas e contratar uma edtech? Quando é que a
organização se sente segura para fazer tal investimento?
Atualmente, elas vêm crescendo de forma gradativa e consistente no
Brasil. Segundo o Mapeamento Edtech 2022, realizado pela Associação ● Quais são os fatores decisórios para a contratação das
Brasileira de Startups (Abstartups), existem 813 edtechs no Brasil. O edtechs?
crescimento foi de 44% em relação ao último levantamento, realizado ● Como escolher o melhor modelo de negócio?
em 2020. É com esse público que este e-book conversa. ● Qual é a importância dos contratos bem elaborados?
● Por que é fundamental seguir a trilha da ética?
O objetivo do material é falar diretamente com os gestores das startups
da área educacional para ajudá-los a posicionar corretamente seus
produtos e agilizar a sua conexão com as IES – ou seja, seus principais
As respostas para essas perguntas vão buscar contribuir na formação de
consumidores. Algumas perguntas que pretendemos responder
incluem: um ecossistema robusto e saudável no campo da tecnologia aplicada à
educação.

Boa leitura!

Realização: Ecossistema Simplifica by Layers e Bett Brasil, com colaboração de ABED (Associação Brasileira de Educação a Distância), República - Agência de Conteúdo e Reshape!.

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PORTA DE ENTRADA
Quando a edtech se dispõe a apresentar a tecnologia que desenvolveu ao
mercado, um dos primeiros desafios é escolher a melhor porta de entrada
da instituição de ensino, aquela que vai agilizar as conversas e fazer com
que se feche o acordo com maior agilidade.
Sabemos que as instituições educacionais têm diferentes instâncias
decisórias e que nem sempre quem decide a compra é quem vai pagar a
conta, ou mesmo operacionalizar internamente a solução.
Por isso, surgem perguntas como:
“Como eu faço para entrar na instituição?”
“Com quem devo me conectar primeiro? Com o departamento comercial, a
área de tecnologia ou a coordenação de curso?”
“Ou, quem sabe, eu tento falar diretamente com o reitor?”
Cada caso é diferente do outro, por isso, o melhor é avaliar a situação pelos
diferentes ângulos que se apresentam.
Algumas áreas das IES podem ser consideradas mais sensíveis. É o caso do
departamento financeiro, por motivos óbvios – neste caso, a tendência é
priorizar a economia de custos em oposição ao ganho tecnológico
propiciado pela solução ofertada pela edtech.
Na opinião de alguns gestores, além da área financeira, existe outra porta
de entrada das IES que poderá, eventualmente, tornar mais lento o
andamento das negociações: a área de tecnologia.
Ainda que cause surpresas, essa avaliação faz todo o sentido.
É que ao contatar diretamente quem trabalha na mesma área da edtech –
isto é, com soluções de tecnologia –, você estará, em alguma medida,
desafiando o ego das pessoas.
Ao invés de enxergarem como uma oportunidade, elas poderão pensar:
“Puxa, será que a minha empresa não acredita que eu seja capaz de resolver
isso?”.
– O aspecto humano tem algo de imponderável – afirma Ricardo Pacheco,
diretor de Operações de Educação a Distância do Grupo Ilumno.
Uma prática que geralmente acontece é das conversações iniciarem
diretamente com o reitor, o vice-reitor ou outro integrante da alta direção
da IES. Ou seja, quem geralmente tomará a decisão final da contratação.
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 PORTA DE ENTRADA

O CRESCIMENTO DAS EDTECHS

Sem dúvida, falar primeiro com a alta gestão tem a vantagem de
mobilizar toda a organização para que a edtech ganhe uma oportunidade
de apresentar os seus serviços para as áreas técnicas da empresa. O mercado global de edtechs chegou a US$ 186 bilhões em 2020
Fonte: EdTechX Global Report

Contudo, começar pelo topo também pode desencadear resistências

internas na instituição, já que a base da empresa poderá não aceitar uma
solução que, na visão dela, está sendo imposta “goela abaixo”.

No limite, algumas áreas poderão até boicotar as conversações e fazer Existem 813 edtechs ativas no Brasil
Fonte: Mapeamento Edtech 2022
tudo para que a solução oferecida não seja implantada, adverte Janes
Tomelin, reitor da Uniasselvi e vice-presidente acadêmico da Vitru.

– Poderão dizer, por exemplo, que não é a decisão certa a ser adotada ou
que a hora não é adequada para implementar a tecnologia – observa
82% das edtechs foram fundadas no país a partir de 2016
Tomelin. Fonte: Mapeamento Edtech 2022

Ao contrário, conforme esse raciocínio, se as negociações iniciarem pela

base da pirâmide, você terá a segurança de que as pessoas encarregadas
de operar a tecnologia serão as mesmas que defendem e acreditam na Em 2021, as edtechs receberam cerca de US$ 22,5 milhões em
solução disponibilizada. investimentos no Brasil, 770% mais que no ano anterior
Fonte: Distrito
São pontos de vista diferentes, que você poderá avaliar e tomar como
subsídios na hora de escolher a melhor porta de entrada nas IES.

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MODELO DE NEGÓCIO

Quando consultados a respeito dos principais obstáculos enfrentados na

hora de fechar o contrato com as edtechs, muitos gestores das IES apontam
para o modelo de negócio a ser adotado na parceria.
“Eu acredito que a maior
A explicação não é difícil de compreender. barreira para a edtech é achar o
modelo de negócio mais
Como opção de contrato, muitas startups da área de educação propõem
estabelecer um valor por estudante beneficiado pelas tecnologias adequado, de modo a evitar
desenvolvidas, mas essa conta pode não fechar para as entidades. resistência da parte da
instituição de ensino, que é
Elas alegam que o ticket médio na educação a distância (EAD) hoje é quem paga a conta”
demasiadamente baixo. Além disso, outros fatores impactam os custos das
instituições, a exemplo da inadimplência, como esclarece Luciano Sathler,
membro do Conselho Deliberativo do CNPq.
LUCIANO SATHLER
– A maior parte das edtechs propõe receber um valor por aluno e trabalhar
conforme a quantidade de estudantes para reduzir o ticket individual. Só Membro do Conselho Deliberativo do CNPq e
que, geralmente, o mantenedor tem pavor desse modelo de negócio, integrante do Conselho Científico da ABED
porque não leva em consideração a inadimplência – diz Sathler.

Para ele, o modelo de negócio precisa ser aperfeiçoado para diminuir a

resistência da parte de quem decide e paga a contratação.

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 IES NO BRASIL

AS IES NO BRASIL: O ALVO DAS EDTECHS

Evolução do número de
Instituições de Ensino Superior
no Brasil

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ATENÇÃO AOS DETALHES

Do lado das edtechs, a recomendação é prestar muita atenção aos detalhes – Contrato é igual a casamento. Se o contrato incomoda, então, não se
do contrato. case, porque você vai ter problemas depois – compara Sathler.

Afinal, muitas startups têm pressa de fechar o negócio, mas – como diz o
velho ditado – a pressa é inimiga da perfeição. Veja o que diz Enzo Moreira,
diretor corporativo de Educação a Distância do Grupo Ser Educacional: “Se você tem um contrato de
cem cláusulas e não está
– Eu sei que há maneiras mais rápidas de fechar um negócio, mas tenha confortável com uma delas, não
cuidado, porque o rápido pode não ser tão seguro assim para as edtechs. assine. Negocie até a exaustão
Nem todas têm uma consultoria jurídica forte para se proteger.
para desaparecer a sensação de
Ele lembra que a maioria das edtechs é conduzida por jovens desconforto com ela”
empreendedores, que possuem apenas uma experiência inicial no mundo
dos negócios.

– Uma sugestão é que tenham os melhores advogados ao lado no

momento de vender sua expertise de tecnologia – acrescenta Moreira. RICARDO PACHECO

Com bom humor, Luciano Sathler dá um exemplo prático do que pode

Diretor de Operações de Educação a
acontecer quando se assina um contrato sem estar inteiramente Distância do Grupo Ilumno
confortável em relação ao que foi acertado:

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CAIXA DE PANDORA
“Epimeteu tinha em casa um grande vaso tapado. E avisou Pandora de que
nunca o deveria abrir. No entanto, esta, curiosa, aproveitou a ausência de
Epimeteu, num dia, e abriu o vaso. Imediatamente todos os males saíram de
dentro do vaso e caíram sobre os homens. Pandora fechou o vaso, deixando lá
no fundo a única coisa que não conseguiu sair: a esperança.”
(Trecho retirado do site Ciberdúvidas – serviço gratuito e sem fins lucrativos sobre dúvidas
da língua portuguesa)
Na mitologia da Grécia Antiga, a caixa de Pandora representa males como
a guerra, a discórdia e as doenças do corpo e da alma, os quais podem ser
liberados pela curiosidade humana. Mas ela também pode simbolizar os
dilemas éticos que afetam o mundo contemporâneo, como veremos logo a
seguir.
A ética é um dos principais fatores críticos para o sucesso da parceria
entre edtechs e instituições de ensino. Isso vale para as duas pontas da
negociação.
Quer ver um exemplo bem prático e objetivo?
Um dos gestores consultados compartilhou sua estratégia para testar as
edtechs que batem à porta da sua instituição.
“Perguntamos quais são os clientes das edtechs e, em seguida, perguntamos
qual seria o filão estratégico deles. Com aquelas que se prontificam a abrir
essa caixa de Pandora, a discussão pode acabar ali mesmo. Se elas revelam a
estratégica do concorrente, certamente vão revelar as nossas estratégias
para os nossos concorrentes.”
Cabe dizer que não é demérito para ninguém copiar modelos de sucesso, e é
fato que muitas IES compartilham e autorizam a divulgação de seus cases,
mas é importante sempre a edtech mencionar esta questão.
E que não há problema algum em vender uma tecnologia para mais de um
cliente. Naturalmente, existem experiências relevantes, que podem – e
devem – ser compartilhadas, se devidamente autorizadas.
Assim, vale a pena mostrar os resultados que outras instituições de ensino
tiveram com a plataforma que você está oferecendo, desde que autorizado,
mas jamais abrir a estratégia do concorrente com o intuito de ganhar mais
um cliente.
Do mesmo modo, não é ético que uma instituição do setor de educação
chame uma edtech para conhecer a tecnologia que ela criou e depois
desenvolva a solução sozinha ou com outro fornecedor.
Afinal, em qualquer relação de negócio – ou de vida, melhor dizendo –, ética
é uma palavra-chave. Na educação, não é diferente.
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CULTURA DO COMPARTILHAMENTO

Quem visita o Vale do Silício aprende algo para sempre: no mundo da
inovação, não existem segredos entre as empresas, embora haja um
acordo ético entre elas no sentido de nenhuma prejudicar a outra.
Mais uma vez, essa palavrinha mágica – ética – aparece com destaque.
Dito de outra forma, para que uma relação de confiança entre as empresas
possa se desenvolver e dar frutos, é preciso superar o medo de ser
copiado. E isso só acontece quando a cultura do compartilhamento está
consolidada no ecossistema da inovação.

A grosso modo, a relação que se estabelece entre empreendimentos “A inovação é um exercício de

voltados para a inovação pode ser resumida em uma frase: disrupção contínuo. Se lhe
copiaram, é porque a data de
“Olha, eu lhe conto tudo que eu sei para que você possa me ajudar, mas não
validade da sua ideia estava
queira surrupiar a minha ideia!”.
vencida. O pior que pode
Alguém poderá argumentar, de modo pessimista: “No Brasil, não vai dar certo. acontecer a um empreendedor é
Se você abrir a solução que está criando para outra pessoa, ela vai tentar deixar de se reinventar por medo
desenvolvê-la sozinha.” de ser copiado”
De fato, o ambiente da inovação exige uma mudança drástica de
mentalidade e isso implica a vontade de se buscar uma cultura de JANES TOMELIN
colaboração, baseada na troca de informações e experiências, ao invés de
concorrer e competir o tempo todo.
Reitor da Uniasselvi e vice-presidente
acadêmico da Vitru

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 MAPA DAS EDTECHS
O PERFIL DAS EDTECHS NO BRASIL

Distribuição geográfica Ano de fundação Público-alvo

82% das edtechs

foram fundadas a
partir de 2016

Fonte: Mapeamento 70% das edtechs têm

Edtech 2022
soluções direcionadas
para empresas (B2B)

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 MAPA DAS EDTECHS
O PERFIL DAS EDTECHS NO BRASIL

Tecnologias ou serviços mais Modelos de negócio mais

ofertados aplicados
Fonte: Mapeamento Edtech 2022
Fonte: Mapeamento Edtech 2022

● Plataformas – 52% ● SaaS – 42%

● Conteúdos – 29% ● Venda direta – 22%
● Ferramentas – 17% ● Clube de assinatura – 17%
● Hardware – 2% ● Marketplace – 6%

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A EDTECH DOS SONHOS

É bastante comum que as edtechs surjam a partir de demandas específicas Por isso, a edtech jamais deve perder a habilidade de criar e se reinventar e,
do setor de ensino. Elas se apresentam ao mercado com a solução para assim, fugir da zona de conforto. É esse o fator que encanta e, em última
preencher gaps de tecnologia das instituições de ensino. instância, representa a principal vantagem competitiva das startups que
atuam na educação.
Para se consolidar cada vez mais, é preciso que consigam posicionar
corretamente seus produtos e, quem sabe, consigam antecipar dores Essa tarefa não é das mais simples, mas é perfeitamente acessível às edtechs,
futuras do mercado. movidas pela paixão pela educação e que abraçam o compromisso de
desenvolver o melhor produto para o mercado.
– Uma edtech dos sonhos, para mim, é aquela que consegue atuar de
forma preventiva e ajudar o setor a administrar problemas como, por
exemplo, a evasão escolar, que é extremamente grave no Brasil. Uma “A gente identifica que a solução
edtech que apresentasse uma modelagem impeditiva da evasão me faria dada é algo tão genial que
ouvi-la com toda a atenção – afirma Ricardo Pacheco, do Grupo Ilumno. passa a querer menos o produto
Por fim, cabe destacar uma das lições mais caras dadas aos que navegam
e mais o gênio que desenvolveu
no mundo da inovação. É um enunciado bastante simples: por mais aquele produto. Eu diria que é
avançado que seja o desenvolvimento tecnológico, o que faz a diferença isso que as IES estão buscando”
ainda são as pessoas.

Ou seja, o segredo nunca é a tecnologia ou o produto, e sim o time capaz

de se mobilizar e criar coisas novas. Mais do que uma determinada ENZO MOREIRA
solução, as IES estão atrás da criatividade e da capacidade de inovação de
quem as desenvolve. Diretor corporativo de Educação a Distância
do Grupo Ser Educacional

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CAMINHOS PARA O FUTURO

Este material resume alguns conceitos importantes para a conexão entre

edtechs e Instituições de Ensino Superior (IES) sob a visão de profissionais do
setor educacional.

Em suma, a ética deve ser o fio condutor de todas as ações, já que o

relacionamento com as pessoas é um dos fatores determinantes durante a
tomada de decisões. Além disso, compreender as “dores” e os reais problemas
das IES é outra condição importante para o sucesso de um negócio.

Neste contexto, o crescimento de edtechs nos últimos anos amplia as

possibilidades de novas ideias, soluções e caminhos para o futuro da educação.

Desta forma, cabe aos atores educacionais estabelecerem espaços de diálogo

como forma de fomentar negócios e, assim, gerar impactos positivos e contribuir
para o avanço do segmento no país.

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Vamos, juntos, potencializar conexões e negócios para a transformação da
educação.

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BETT BRASIL
Somos protagonistas na missão de gerar networking, incrementar o
relacionamento e fomentar o debate e o diálogo entre os atores da
educação, transformando ideias em projetos reais.
Despertamos ideias, criamos conexões e geramos novos negócios,
contribuindo para o desenvolvimento do setor educacional. Para
isso, atuamos ao longo do ano todo para inspirar e discutir o futuro
do segmento, bem como o papel da tecnologia e da inovação na
formação de educadores e alunos.
Na Bett Brasil, acreditamos no diálogo.
Acompanhe nosso site e redes sociais:
brasil.bettshow.com
bett.brasil bettbrasil bettbrasil bett_brasil
Realização
ECOSSISTEMA SIMPLIFICA BY LAYERS
O projeto que iniciou como uma curadoria de edtechs que se
encaixassem em um modelo de Universidade 5.0 está ganhando força.
O Ecossistema Simplifica, fundado por Fernanda Furuno, profissional
com mais de 20 anos de experiência no Ensino Superior (com uma
atuação 360 graus - de gestora de IES a embaixadora de soluções
educacionais), a partir de 2023 passou a ser um dos braços da Layers
Education.
Criado em 2021 e lançado em 2022, o Ecossistema Simplifica conta com
a missão de conectar as melhores soluções educacionais às instituições
de ensino superior mais inovadoras.
"O mundo é feito de boas conexões, o importante é fazer as conexões
corretas.” - Fernanda Furuno
Saiba mais: bit.ly/ecossistemasimplifica
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