Jeb Blount PT Fanatical-Prospecting Book LifeFeeling

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CONTEÚDO
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Elogios à prospecção fanática
Folha de rosto
direito autoral
Dedicação
Prefácio
Nota especial: recursos gratuitos de prospecção
Capítulo 1: O Caso para Prospecção

O verdadeiro segredo para o sucesso de vendas sustentado
Em Busca do Botão Fácil
Pare de desejar que as coisas fossem mais fáceis e comece a trabalhar para se tornar
Melhorar
Capítulo 2: Sete mentalidades de garimpeiros fanáticos

O sucesso deixa pistas
Capítulo 3: Para uma chamada fria ou não para uma chamada fria?
A Bela Arte de Interromper Pare de
Buscar a Saída Mais Fácil e Comece a Interromper e Envolver

Apenas com medo de fazer a ligação - não chamada fria
Capítulo 4: Adote uma Metodologia de Prospecção Equilibrada
A falácia de colocar todos os ovos na mesma cesta
Evite a loucura de tamanho único
Capítulo 5: Quanto mais você prospecta, mais sorte você tem

A Lei Universal da Necessidade
A regra dos 30 dias
A Lei da Substituição
A anatomia de uma queda nas vendas
A primeira regra das quedas nas vendas
Capítulo 6: Conheça seus números: Gerenciando seus índices

Atletas de elite conhecem seus números
Você não pode ser delirante e bem-sucedido ao mesmo tempo
Capítulo 7: Os três Ps que estão prendendo você

Procrastinação
Perfeccionismo
Paralisia da Análise
Interrompendo os 3Ps
Capítulo 8: Tempo: O Grande Equalizador de Vendas

24
Adote uma mentalidade de CEO
Proteja as Horas Douradas
A Bela Arte da Delegação
Bloquear seu tempo transformará sua carreira
Corolário de Horstman
Confie no teu taco
Concentre seu poder
Cuidado com o Ding
O que se esconde em sua caixa de entrada pode e vai atrapalhar seu dia de vendas
Aproveite as horas de platina

Meça seu valor
Capítulo 9: Os quatro objetivos da prospecção
Prospecção é um esporte de contato
Marcar um compromisso
Reúna informações e qualifique-se

Definir a zona de ataque
Fechar a venda
Crie familiaridade
Capítulo 10: Aproveitando a Pirâmide de Prospecção
Ande como um egípcio: gerenciando a pirâmide de prospecção

Listas poderosas obtêm resultados poderosos
Capítulo 11: Possua seu banco de dados: por que o CRM é o mais importante
Ferramenta de Vendas
Possua-o como um CEO
Uma lata de lixo ou uma mina de ouro
Capítulo 12: A Lei da Familiaridade
Prospecção de Lubrificação
As cinco alavancas da familiaridade
Capítulo 13: Venda Social
A venda social não é uma panacéia
O desafio da venda social
Social Selling não é vender
Escolhendo os Canais Sociais Certos
Cinco Objetivos da Prospecção Social
Marca pessoal
Construindo familiaridade
Prospecção Inbound Através de Insight e Educação
Aproveitando o conhecimento e a educação para potencializar a prospecção estratégica
Evento-gatilho e consciência do ciclo de compra
Pesquisa e coleta de informações
Prospecção Outbound
Os cinco Cs da venda social
Ferramentas de prospecção de mídia social
Prospecção Social + Prospecção Externa = Um Poder

Combinação
Capítulo 14: Questões de Mensagem
O que você diz e como você diz

Entusiasmo e Confiança
O que você diz

WIIFM - O poder do porque
Ponte para o porque
O segredo para criar pontes poderosas

Peça o que quiser

Suponha que você conseguirá o que deseja
Cale-se
Capítulo 15: Excelência em Prospecção por Telefone
Ninguém atende um telefone que não toca O
telefone é, sempre foi e continuará a ser a mais poderosa ferramenta de
prospecção de vendas Ninguém gosta;
Supere isso A maioria dos
vendedores nunca foi ensinada a usar o telefone A chave definitiva para o
sucesso é o bloqueio de telefone agendado A estrutura simples de
prospecção por telefone em cinco etapas Deixando mensagens de
correio de voz eficazes que são retornadas Estrutura de correio de
voz em cinco etapas para duplicar o tempo de retorno de
chamada Chamadas de teleprospecção é uma estratégia
perdida Apenas
coma o sapo Capítulo 16: Virando-se RBOs: Respostas reflexas, rejeições e
objeções
Rejeição não vai cair nas suas costas
Respostas reflexas, rejeições e objeções, Oh My!
Planejamento da RBO
A estrutura de recuperação
Juntando tudo
Quando o cavalo estiver morto, desmonte
Capítulo 17: A Vida Secreta dos Guardiões
Sete Chaves para Lidar com Gatekeepers
O hack de chamadas para outros ramais
O truque dos vendedores-ajuda-vendedores
O hack de dar a volta
Capítulo 18: Prospecção Pessoal

Aplicação Limitada da Chamada de Prospecção Pessoal
A técnica de hub-and-spoke de cinco etapas
Preparando-se para uma Prospecção Pessoal Eficaz
O processo de chamada de prospecção pessoal em cinco etapas
Coloque seus óculos de vendas
Capítulo 19: Prospecção de E-mail
As três regras básicas da prospecção de e-mails

Regra nº 1: Seu e-mail deve ser entregue
Regra nº 2: Seu e-mail deve ser aberto

Regra nº 3: Seu e-mail deve ser convertido
Um bom e-mail de prospecção começa com um ótimo plano
Os quatro elementos de um e-mail de prospecção eficaz
Pratique, pratique, pratique

A melhor hora para enviar e-mails
Faça uma pausa antes de pressionar "Enviar"
Capítulo 20: Mensagens de Texto
O envio de mensagens de texto como ferramenta de negócios está se acelerando
Familiaridade é tudo com texto
Use o texto para ancorar conversas em eventos de networking
Usar texto após eventos de gatilho
Use o texto para nutrir clientes em potencial
Use o texto para criar oportunidades de engajamento
Sete regras para estruturar mensagens de prospecção de texto eficazes
Capítulo 21: Desenvolvendo Resistência Mental

É preciso coragem - você tem que trabalhar para brilhar
Quatro Pilares de Resistência Mental em Vendas
Quando você estiver no topo, ataque a si mesmo
Capítulo 22: Onze palavras que mudaram minha vida
Capítulo 23: A única pergunta que realmente importa
Agradecimentos
Sobre o autor
Índice
Contrato de licença de usuário final

Lista de Ilustrações
Figura 10.1
Figura 15.1
Figura 15.2
Figura 16.1
Figura 18.1
Figura 18.2
Figura 19.1
Figura 19.2
Figura 19.3
Figura 20.1
Figura 20.2
ELOGIO POR PROSPECÇÃO FANÁTICA
“A prospecção é o núcleo, a base, o coração de todo esforço de vendas bem-

sucedido. Fanatical Prospecting aproveita o sucesso de prospecção do autor Jeb Blount,
um dos líderes de vendas mais bem-sucedidos desta década, e fornece respostas para
todos os aspectos da prospecção bem-sucedida.
“As técnicas e conceitos contidos na Prospecção Fanática não são teorias de um

ocupante de torre de marfim ou desejos ideológicos de um professor universitário. Este é
um guia de campo passo a passo para todos os aspectos da prospecção na era da Internet.
“Blount explica os princípios básicos da prospecção em um estilo de narrativa que pede

que você escreva na margem e coloque seu próprio plano de ação em prática. Seja
falando sobre a 'Regra dos 30 dias' ou a diferença entre 'Golden Hours' e 'Platinum
Hours', ele mantém sua orientação em um nível pessoal, compreensível e fácil de se
relacionar. Pilares claros e simples, como os Quatro Objetivos de Prospecção, são
verdadeiros para qualquer esforço de vendas, em qualquer setor e para todos os tamanhos de clientes.
“Mapas visuais diretos e fáceis de seguir de 'guias de cinco etapas' para prospecção por
telefone, correio de voz e prospecção pessoal serão valiosos ao longo de toda a
sua carreira em vendas e no gerenciamento de vendas. Recomendo comprar duas
cópias - uma para ler e outra para escrever, desenhar, realçar e adicionar notas adesivas.
É tão poderoso.”
—Miles Austin, editor, FillTheFunnel.com

Lei do Universo: Nada acontece até que algo se mova.

Lei dos Negócios: Nada acontece até que alguém venda alguma coisa.
—Jeb Blount
Prospecção Fanática
O guia definitivo para iniciar vendas

Conversas e Preenchimento do Pipeline por
Aproveitando a venda social, telefone, e-mail e
ligações não solicitadas
Jeb Blount
Imagem da capa: Ouro © iStock.com/idal Design
da capa: Wiley Copyright
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Dados de Catalogação na Publicação da Biblioteca do Congresso:
Blount, Jeb, autor.
Prospecção fanática: o guia definitivo para iniciar conversas de vendas e preencher o funil aproveitando vendas sociais, telefone,
e-mail e ligações não solicitadas / Jeb Blount.
1 recurso on-line.
Inclui referências bibliográficas e índice.
Descrição baseada no registro da versão impressa e nos dados CIP fornecidos pelo editor; recurso não visualizado.
ISBN-13 978-1-119-14475-5 (tecido); ISBN 978-1-119-14477-9 (ePDF); ISBN 978-1-119-14476-2 (ePub)
1. Venda. 2. Referências de negócios. 3. Relacionamento com o cliente. I. Título.
HF5438.25
658,8'72—dc23
2015027909
DEDICAÇÃO
Para Bob Blackwell

PREFÁCIO
Por 25 anos, esperei por um livro como Fanatical Prospecting, e nunca essa mensagem poderosa e
esse conselho valioso foram tão necessários quanto hoje.
Como um profeta, Jeb Blount corajosamente aponta as mentiras dos barulhentos e

populares “especialistas” em vendas de nouveau, cujos conselhos mortais levam vendedores e líderes
de vendas ao erro. Esses especialistas pregam a todos que quiserem ouvir que a prospecção - a
busca proativa de clientes em potencial - não funciona mais. O que é particularmente perigoso sobre
esse falso ensinamento é que é exatamente o que o vendedor reativo e esforçado quer ouvir. Por que
trabalhar duro para prospectar e autogerar novas oportunidades de vendas quando
algum “guru” o deixa escapar dizendo que é “velha escola” e “não funciona mais”? Por que bloquear o
tempo para atender o telefone se, em vez disso, você pode twittar, escrever postagens em blogs
ou jogar por horas postando comentários em um grupo do LinkedIn?
A verdade, como Jeb compartilha com tanta eloquência, é que não existe Botão Fácil nas vendas.
Não há nenhuma bala mágica ou molho secreto. Nenhuma ferramenta de vendas, truque ou novo
processo místico garante preencher seu funil. Apesar do que os traficantes de Kool-Aid de vendas
sociais e empresas de marketing de entrada nos dizem, a verdade é que os principais produtores e
superestrelas de vendas são prospectores fanáticos que assumem a responsabilidade pessoal
de identificar e criar suas próprias oportunidades de vendas.
Quando a organização de vendas de uma empresa está falhando em atingir seu número ou atingir
seu potencial, não é porque seus vendedores não conseguem se apresentar bem, são
fechamentos ineficazes ou carecem de habilidades para oferecer insights ou perspectivas
desafiadoras. Raramente é por falta de talento. A razão pela qual a maioria das organizações de
vendas não está alcançando seus números é que o pipeline é anêmico porque a equipe de
vendas não está prospectando.
A prospecção não apenas ainda funciona, mas é a maneira mais rápida e eficaz de realizar
exatamente o que o subtítulo deste livro promete: abrir conversas de vendas e
preencher o funil!
Jeb Blount conhece a prospecção. Ele é uma autoridade neste assunto porque foi um vendedor
recorde e líder executivo de vendas antes de construir sua própria empresa de treinamento de
vendas e gerenciamento de talentos de grande sucesso. Hoje ele transforma as organizações de
vendas ajudando-as a acelerar o desempenho e fala para centenas de empresas em todo o mundo
todos os anos que estão ansiosas para ouvir sua mensagem inspiradora sobre o que é necessário
para atingir o desempenho máximo - rapidamente.
Em Fanatical Prospecting, Jeb não deixa pedra sobre pedra e não esconde nada.
Ele compartilha por que precisamos prospectar, exatamente o que fazer e como fazê-lo.
Novas vendas são a força vital de um negócio. Nada é mais importante do que garantir
reuniões de descoberta, conversas, compromissos e ligações de vendas com clientes em
potencial. E é exatamente por isso que este é o livro mais importante já escrito sobre esse tema.
Se você é um líder de vendas ou um vendedor procurando ajuda para criar mais novas
oportunidades de vendas, então este livro é para você. Mas esteja avisado, depois de ler
Fanatical Prospecting, não haverá mais desculpas. Desde a compreensão de por que e como
devemos interromper os clientes em potencial até a guarda zelosa de nossas preciosas horas
de ouro para vender, Jeb fornece um guia abrangente para aumentar as vendas
rapidamente. Há conselhos práticos e poderosos sobre o uso de todos os meios
(venda social, e-mail, telefone, mensagens de texto, networking, referências,
prospecção pessoal) disponíveis para iniciar conversas de vendas e criar novas oportunidades.
Se você escolheu este livro porque nunca prospectou novos negócios ou está lutando para
atingir seus números, parabéns. Eu prometo que se você seguir a receita que Jeb fornece,
seus resultados vão melhorar dramaticamente. E se, como eu, você acredita há
muito tempo em prospecção, este livro levará seu jogo a níveis completamente novos.
—Mike Weinberg, The New Sales Coach e autor de

New Sales. Simplificado.
NOTA ESPECIAL: PROSPECÇÃO GRATUITA

RECURSOS
Este é o livro mais longo dos sete que escrevi e ainda assim, foi impossível cobrir tudo o que
você precisa saber sobre prospecção. Além disso, com o cenário em constante mudança da
tecnologia, ferramentas de prospecção, aplicativos e mídias sociais, as coisas estão mudando
tão rápido que eu precisava de um lugar para mantê-lo atualizado sobre ferramentas, tendências
e técnicas que lhe dariam uma vantagem enquanto preenche seu cachimbo.
Então, criei o FanaticalProspecting.com. Lá você encontrará dezenas de guias gratuitos, artigos,

podcasts, vídeos, programas de treinamento virtual e relatórios que complementam o livro e
expandem sua base de conhecimento. Como um bônus especial de agradecimento pela compra
deste livro, você obtém acesso gratuito (no valor de US$ 499) a esses recursos.
Você encontrará um código especial e exclusivo que oferece acesso gratuito ao nível Pro
localizado no capítulo 7.
1
O CASO DE PROSPECÇÃO
Há vendedores ruins, vendedores medíocres, bons vendedores, vendedores consistentes e

também há Superstars. O talento indescritível que as empresas e organizações de vendas gastam
bilhões de dólares para identificar, recrutar, reter e imitar - os cobiçados 20% principais que
produzem 80% das vendas.
Superestrelas ganham mais que outros vendedores - levando para casa quase todas as comissões
e bônus disponíveis. Eles ganham as viagens, prêmios, brindes e o reconhecimento que os
perdedores tanto desejam.
Eles não são maravilhas de um só sucesso. Superstars entregam ano após ano e tendem a
permanecer no topo a longo prazo.
Superstars são bons em vendas. Eles têm o talento e as habilidades. Eles são competitivos e
têm o desejo de realizar. Eles sabem como gerenciar o processo de vendas, fazer ótimas perguntas,
fazer apresentações vencedoras e fechar negócios. Eles têm um conhecimento excepcional de
pessoas, alta inteligência emocional e uma mentalidade vencedora.
Mas, eis o seguinte: o mesmo acontece com muitos vendedores. Muitos vendedores possuem o
desejo e a fome de sucesso. Muitos vendedores têm inteligência, talento, habilidades e educação
para serem os melhores. Muitos vendedores são competitivos, entendem o processo de vendas e
sabem como solicitar o negócio. No entanto, eles consistentemente apresentam desempenho
inferior aos superastros.
Isso é o que deixa tantos vendedores e executivos coçando a cabeça e se perguntando como os
20% melhores produzem resultados tão impressionantes ano após ano. É por isso que:
Os gerentes de RH estão frustrados porque suas avaliações de contratação complexas

e caras não são tão preditivas do sucesso de vendas quanto prometido.
Legiões de pesquisadores acadêmicos giram suas rodas em busca do santo graal das
vendas que eles acreditam que transformará magicamente todos os vendedores em
vendedores de alto desempenho e por que os executivos corporativos consomem avidamente
suas promessas do dia.
CSOs e vice-presidentes de vendas perseguem uma moda após a outra, agarrando-se

desesperadamente ao último especialista que ganha o prêmio anual de beleza “tudo em vendas mudou”
concurso, na esperança de reviver sua organização de vendas com problemas.
Tantos vendedores e empresários anseiam pelo segredo para obter estabilidade de renda
por meio do sucesso real e duradouro nas vendas, mas esse segredo sempre parece fora de
alcance.
O verdadeiro segredo para o sucesso de vendas sustentado
O caminho para o sucesso em vendas de nível superstar é brutalmente simples. Simples, veja
bem, não é fácil. É um paradoxo básico: uma verdade tão óbvia que se tornou
incrivelmente invisível. Uma verdade que permanece frustrantemente ilusória para a maioria
dos vendedores, fazendo com que tantas pessoas promissoras, inteligentes e talentosas
falhem miseravelmente em vendas e, da mesma forma, empresas fechem suas
portas e empreendedores quebrem e queimem.
Qual é o segredo que separa os superastros de todos os outros e por que eles sempre superam
outros vendedores? Prospecção fanática.
Superstars são garimpeiros implacáveis e imparáveis. Eles são obcecados em manter seu
pipeline cheio de clientes em potencial qualificados. Eles prospectam em qualquer lugar e a
qualquer hora – revirando pedras constantemente em busca da próxima oportunidade. Eles
prospectam dia e noite - imparáveis e sempre ativos. Fanático!
Minha definição favorita da palavra fanático é “motivado ou caracterizado por um entusiasmo

extremo e acrítico”. 1
As superestrelas veem a prospecção como um estilo de vida. Eles prospectam com foco único,
preocupando-se pouco com o que as outras pessoas pensam deles. Eles
mergulham entusiasticamente na prospecção por telefone, prospecção por e-mail, ligações frias,
networking, pedindo referências, batendo de porta em porta, acompanhando leads,
participando de feiras e iniciando conversas com estranhos.
Eles não dão desculpas: “Ah, não é uma boa hora para ligar porque eles podem estar na
hora do almoço”.
Eles não reclamam: “Ninguém está me ligando de volta.”
Eles não reclamam: “Os leads são ruins”.
Eles não vivem com medo: “E se ela disser não?” Ou “E se for um momento ruim?”
Eles não procrastinam: “Não tenho tempo agora. Eu pego amanhã.”
Eles prospectam quando os tempos estão bons porque sabem que um dia chuvoso está
chegando.
Eles prospectam quando os tempos estão ruins porque sabem que a prospecção
fanática é a chave para a sobrevivência.
Eles prospectam mesmo quando não estão com vontade de prospectar porque são
levados a manter o pipeline cheio.
Garimpeiros fanáticos andam com o bolso cheio de cartões de visita. Eles conversam com
estranhos em consultórios médicos, em eventos esportivos, na fila para tomar café, em
elevadores, em conferências, em aviões, trens e em qualquer outro lugar onde possam
ficar cara a cara com clientes em potencial.
Eles se levantam de manhã e batem o telefone. Durante o dia eles batem nas portas. Entre
as reuniões, eles prospectam com e-mail e texto. À noite, eles se conectam e envolvem
clientes em potencial nas mídias sociais. Antes de encerrarem o dia, eles fazem ainda mais
ligações.
O mantra duradouro do garimpeiro fanático é: Mais uma ligação.
A prospecção é o ar que respiram. Eles não reclamam como bebês por não terem pistas
suficientes ou choram na máquina de café com todos os perdedores sobre como não entendem
por que ninguém está comprando hoje. Eles não culpam o gerente de vendas, empresa,
produtos, serviços ou economia. Eles se movem, assumem responsabilidades e são
donos de seu território. Eles geram suas próprias pistas e, por meio de muito trabalho,
determinação e perseverança, sua própria sorte.
As superestrelas sabem que o fracasso nas vendas não é causado por falta de talento,
habilidades ou treinamento. Não é um território pobre ou produto inferior.
Habilidades de comunicação e apresentação não abaixo da média. Não é uma falha em pedir
o negócio e fechar. Gerentes de vendas não terríveis.
O fato brutal é que a razão número um para o fracasso nas vendas é um cano vazio e a
causa raiz de um funil vazio é a falha na prospecção.
No entanto, inúmeros vendedores e líderes de vendas que se maravilham com o desempenho

consistente ano após ano de superestrelas estão cegos para a verdadeira razão de seu
sucesso. Recusando-se a aceitar que a raiz fundamental de todo o sucesso em vendas é um
foco fanático na prospecção, eles perdem tempo lutando contra moinhos de vento em sua
busca quixotesca de modismos, balas de prata e fórmulas secretas que acreditam que os
levarão aos braços do sucesso com pouco dinheiro. esforço.
Em Busca do Botão Fácil

“Perca peso sem esforço”, diz o locutor sobre uma imagem de modelos admirando seus
abdominais definidos. “Com esta pílula revolucionária e inovadora, você nunca mais terá que
se preocupar com seu peso. Coma o que quiser. Esqueça o exercício. Basta tomar esta pílula e
você terá o corpo dos seus sonhos.”
Se esses comerciais não funcionassem, as empresas que os executam sairiam. Mas eles funcionam.
Em seu livro, Spartan Up: A Take No Prisoners Guide to Overcoming Obstacles and Achieving Peak
Performance, Joe De Sena explica que “fácil é o maior gancho de marketing de todos os tempos”.
Assim, as empresas prometem, repetidas vezes, que você pode perder peso, mudar de casa ou
ficar rico sem dor, sem sacrifício e sem esforço.
Seus telefones tocam sem parar, embora intuitivamente, a maioria das pessoas saiba que essas
promessas são exageradas e falsas. É da natureza humana buscar o caminho mais fácil
fora.
É decepcionante observar quantos vendedores hoje têm essa atitude - sempre procurando uma
saída fácil. Eles de alguma forma se iludiram acreditando que algo lhes é devido. Eles lamentam
e reclamam sem parar sobre sua empresa, prospects, leads, colegas de trabalho, CRM, produtos,
preços e assim por diante.
Esta é a verdade brutal: nas vendas, você não deve nada! Você tem que se levantar e ir lá e fazer as
coisas acontecerem sozinho. Você tem que pegar o telefone, bater nas portas, fazer apresentações
e pedir negócios. Vendas não é um trabalho das nove às cinco. Não há dias de folga. Sem férias.
Sem intervalos para almoço. Os grandes vendedores estão pulando refeições e fechando negócios —
o que for preciso para vencer.
Essa mentalidade é a diferença entre dirigir um Mercedes ou um Hyundai.

Usando um Rolex ou um Timex. Saboreando uma suculenta costela de cowboy com osso em um
restaurante cinco estrelas ou sobrevivendo com macarrão ramen. É a diferença entre assistir a uma
TV de ultra alta definição de tela plana de 60 polegadas ou fantoches de meia em um mercado de
pulgas de segunda mão de 12 polegadas.
Nas vendas sempre haverá algo para reclamar. É assim que é.

Haverá obstáculos, obstáculos, gerentes ruins, perspectivas rudes, desafios de produtos e serviços
e mudanças no plano de comissão. Sempre haverá rejeição. Sempre haverá trabalho duro. Você
pode sentar e reclamar e reclamar, mas confie em mim, você está apenas se machucando.
É fundamental que você desperte da ilusão de que, de alguma forma, será capaz de facilitar a
prospecção e aceite a verdade: se você pudesse escolher entre garimpar e nadar com tubarões,
escolheria os tubarões.
O primeiro passo para construir um fluxo interminável de novos clientes é reconhecer a

verdade e se afastar de sua necessidade emocional de encontrar a Easy Street. Em vendas, a
facilidade é a mãe da mediocridade e, na sua vida, a mediocridade é como um tio falido.
Depois que ele se muda para sua casa, é quase impossível fazê-lo sair.
O próximo passo é mantê-lo real. Em vendas, negócios e vida, existem apenas três coisas que
você pode controlar:
1. Suas ações
2. Suas reações
3. Sua mentalidade
É isso. Nada mais. Então, em vez de reclamar sobre as coisas que estão fora de seu controle,
concentre sua energia no que você pode controlar – sua atitude, escolhas, emoções, objetivos,
ambições, sonhos, desejos e disciplina (escolher entre o que você quer agora e o que você mais
deseja).
Pare de desejar que as coisas fossem mais fáceis e comece a trabalhar

para se tornar melhor
O desenvolvimento de uma mentalidade de prospecção fanática começa com o fato de que a

prospecção é um trabalho árduo, cansativo e cheio de rejeição.
Não há como adoçar. A prospecção é uma merda. É por isso que tantos vendedores não o
fazem e, em vez disso, gastam seu tempo e energia procurando balas de prata, fórmulas
secretas e atalhos, ou ignoram a prospecção até que seja tarde demais.
No entanto, se você sonha em ter uma renda superestrela e viver um estilo de vida
superstar, deve enfrentar a realidade de que a prospecção é uma merda e superar isso. Para
conseguir o que deseja, você deve prospectar consistentemente.
Jim Rohn disse uma vez que você não deveria desejar que as coisas fossem mais fáceis; você
deveria desejar estar melhor. Essa é a promessa que faço a você. Ao adotar as técnicas deste
livro, você ficará melhor.
As técnicas que ensino neste livro farão de você um prospector mais eficiente?
Absolutamente. Vou ensiná-lo a fazer mais prospecção em menos tempo para que você
possa voltar à parte divertida da venda: conhecer clientes, descoberta, apresentações,
propostas, negociação, fechamento de negócios e desconto de cheques de comissão.
As técnicas que ensino neste livro farão de você um prospector mais eficaz? Você
pode contar com isso. Vou te ensinar como obter o maior retorno do tempo que você investe na
prospecção. Você aprenderá como equilibrar a prospecção usando várias metodologias e
obter informações sobre como envolver clientes em potencial qualificados em conversas
de vendas e colocá-los em seu pipeline. Você obterá melhores resultados, abrirá portas que
pensava que sempre estariam fechadas para você e, finalmente, fechará mais vendas.
As técnicas que ensino a você eliminarão a rejeição, tornarão a prospecção mais palatável
(para usar as palavras de um autor que promete que a prospecção pode ser “divertida e fácil”),
torná-la indolor ou removerão os bloqueios emocionais e mentais que levam à
procrastinação da procrastinação? ?
Não. Sem chance.
Não vou mentir para você sobre prospecção. Não vou prometer a você que facilitarei a
prospecção, eliminarei a rejeição ou a transformarei em algo que você aprenderá a amar. Só
você pode tomar a decisão de fazer o trabalho duro, pegar
o telefone, aborde estranhos e supere seus próprios bloqueios mentais. A escolha de agir,
a escolha de adotar uma nova mentalidade, é sua e somente sua.
Aqui está a verdade brutal: não existe botão fácil nas vendas. A prospecção é um trabalho
difícil e emocionalmente exaustivo, e é o preço que você tem que pagar para obter uma
renda alta.
Como eu sei disso? Tenho vendido nas trincheiras toda a minha vida. Tenho caixas de
troféus cheias de prêmios por minhas realizações de vendas. Comecei um negócio
multimilionário de sucesso do zero e sobrevivi e prosperei porque minha única opção
era pegar o telefone e começar a discar. Sou considerado um dos maiores
especialistas em vendas por causa dessas realizações, e as pessoas me pagam muito
dinheiro apenas para ensinar o que sei. Ganhei milhões de dólares em comissões. Comprou
casas grandes, barcos, carros e todos os brinquedos que uma carreira de sucesso em vendas
oferece.
Tudo isso foi cortesia da prospecção fanática. Tudo isso! No entanto, embora eu saiba o
que me trouxe para a dança, embora esteja plenamente ciente de que a prospecção
gera minha renda, a verdade é que a prospecção ainda é a parte mais difícil e mentalmente
desgastante do meu dia de vendas. Sempre há algo mais divertido que eu gostaria de fazer e,
embora saiba que nunca ficará mais fácil, a única coisa que me separa da maioria das outras
pessoas é esta: eu supero e faço mesmo assim.
2
SETE MINDSETS DE FANÁTICOS
PROSPECTORES
Gostamos de pensar em nossos campeões e ídolos como super-heróis que
nasceram diferentes de nós. Não gostamos de pensar neles como pessoas
relativamente comuns que se tornaram extraordinárias.
—Carol S. Dweck, Mindset: The New Psychology of Success
O dicionário Merriam-Webster define mentalidade como “uma atitude ou

inclinação mental”. Também pode ser definido como “um humor, disposição,
inclinação ou intenção” (reference.com).
A mentalidade está completa e absolutamente sob seu controle e orienta tanto as

ações que você toma quanto suas reações ao ambiente e às pessoas ao seu redor.
O sucesso deixa pistas
O sucesso deixa pistas. Pessoas altamente bem-sucedidas, desde filósofos antigos como Aristóteles
até os líderes do pensamento moderno, sempre afirmaram que há pouca necessidade de “reinventar
a roda”. Se você estudar o que as pessoas de sucesso fazem, encontrará padrões. Ao duplicar esses
padrões, você poderá duplicar seus
sucesso.
Desenvolver e manter uma mentalidade fanática de prospecção é a chave definitiva para o sucesso
nas vendas. Essa mentalidade mantém você focado, persistente e motivado a abrir portas diante
de contratempos, desafios e rejeições inevitáveis. Ao adotar uma mentalidade fanática de
prospecção, você crescerá diante da adversidade, em vez de encolher diante dela.
Passei a vida inteira estudando garimpeiros fanáticos. Ao longo do caminho, descobri sete
mentalidades básicas que as definem. Estas são as suas pistas de sucesso. Duplique essas
mentalidades e você garantirá o sucesso em preencher seu pipeline e esmagar seu número.
1. Otimista e entusiástico: Garimpeiros fanáticos têm uma vitória,

mentalidade otimista. Eles sabem que pessoas negativas e amargas com uma mentalidade
de vítima não têm sucesso nas vendas. Garimpeiros fanáticos atacam todos os dias com
entusiasmo - animados e prontos para o rock. Eles veem cada dia como uma nova oportunidade
de realização. Por causa disso, eles aproveitam o dia, ignoram os opositores e os
queixosos e mergulham na prospecção com um impulso inigualável.
Mesmo em dias ruins, eles buscam profundamente dentro de si e encontram entusiasmo
armazenado suficiente para se esforçar para continuar e fazer mais uma ligação.
2. Competitivo: garimpeiros fanáticos veem a prospecção pelos olhos de um concorrente feroz.

Eles estão programados para vencer e farão o que for preciso para permanecer no topo. Eles
começam cada dia preparados para vencer a batalha pela atenção dos clientes em
potencial mais cobiçados e enganar e superar seus concorrentes a cada passo.
3. Confiante: Garimpeiros fanáticos abordam a prospecção com confiança.

Eles esperam vencer e acreditam que vão vencer. Eles desenvolveram resistência mental e a
capacidade de administrar as emoções perturbadoras de medo, incerteza e dúvida. Eles
aproveitam a confiança e o autocontrole para persuadir os clientes em potencial a
desistir de tempo e recursos para se envolver em conversas de vendas.
4. Implacável: garimpeiros fanáticos têm uma grande necessidade de realização. Eles

fazem o que for preciso para alcançar seu objetivo. Eles nunca, nunca desistem de
acreditar que a persistência sempre vence. Eles usam a rejeição como combustível
motivacional para se levantar e seguir em frente com uma crença determinada de
que seu próximo “sim” está chegando.
5. Sedentos de conhecimento: garimpeiros fanáticos recebem feedback e

coaching. Eles buscam todas as oportunidades para aprender e investir em si mesmos
consumindo vorazmente livros, podcasts, audiolivros, postagens em blogs, treinamento
online, seminários ao vivo e qualquer outra coisa que acreditem que os tornará
melhores. Eles têm uma crença inabalável de que tudo acontece por uma razão e, por
meio dessa lente, veem os contratempos como oportunidades para aprender e crescer.
6. Sistemático e eficiente: garimpeiros fanáticos têm a capacidade de executar

com eficiência quase robótica e sistemática. Eles são habilidosos em seu ofício como um
atleta profissional. Eles protegem as horas douradas, bloqueiam seu tempo e
concentram seu poder para sintonizar as distrações e evitar interrupções. Eles
desenvolvem sistematicamente seu banco de dados de clientes em potencial para criar
listas mais eficazes e direcionadas e aproveitar cada momento de cada dia de vendas.
7. Adaptável e flexível: garimpeiros fanáticos têm situações agudas

conhecimento. Por causa disso, eles são capazes de responder e se adaptar
rapidamente às mudanças de situações e circunstâncias. Eles alavancam os três As em
sua abordagem de prospecção: adotar, adaptar, adepto. Eles procuram e adotam
ativamente novas ideias e práticas recomendadas, depois as adaptam como se fossem
suas e trabalham nisso até se tornarem adeptos da execução. Garimpeiros
fanáticos estão constantemente tentando coisas novas e se adaptando ao mundo
ao seu redor - o que for necessário para manter seu pipeline cheio. Eles tendem a ser
os primeiros a adotar novas técnicas de prospecção, tecnologia de ponta e
táticas de mudança de jogo.
Olhe a sua volta. Garanto que você descobrirá que os profissionais de vendas mais bem
pagos em sua cidade, cidade, grupos de networking e empresa são garimpeiros fanáticos. De
seguros a imóveis, produtos industriais, software, dispositivos móveis, automóveis,
caminhões, dispositivos médicos e produtos farmacêuticos - em todos os setores e
empresas - eles compartilham essas sete mentalidades.
À medida que avança neste livro, use essas sete mentalidades como um ponto de
referência fundamental para avaliar onde você tem espaço para crescer e desenvolver ainda
mais sua mentalidade.
3 COLD CALL OU NÃO COLD CALL?

Ser ou não ser, eis a questão.
—William Shakespeare, Hamlet
Parece que hoje em dia, para onde quer que você olhe, há algum suposto especialista
pontificando que a chamada fria está morta. Isso geralmente é um imbecil obcecado por
marketing de entrada, vendas 2.0, vendas sociais com uma agenda e um grande interesse em
dizer a você que tudo o que você achava que sabia sobre prospecção de vendas é da “velha
escola” - exceto a versão restrita de “nova escola”. ” Por interesse investido, quero dizer que
eles têm algo que querem vender a você que promete encher seu cachimbo sem confusão, sem
confusão, sem rejeição e com pouco esforço.
Essas pessoas atendem ao desejo das massas de vendas de parar de fazer ligações não
solicitadas. Você já viu os anúncios e as manchetes em todos os lugares: “Nunca ligue
novamente!” Compre o sistema deles e você ficará livre do fardo de alcançar e tocar
clientes em potencial.
Com seu sistema ultrassecreto, você vai blogar e postar em sites de mídia social de maneira
feliz e indolor, e clientes em potencial que já estão 70 por cento (ou 57 por cento ou 68 por cento
ou qualquer que seja a última estatística atualmente) através do processo de vendas - tudo por si
mesmos — milagrosamente ligarão para você exatamente na hora certa. Você atenderá o
telefone ou verificará seu e-mail ou caixa de entrada social e bum — negócio fechado.
É fácil, eles vão te dizer. Por que trabalhar duro quando, com sua pequena pílula mágica, você
pode simplesmente relaxar, relaxar e esperar o telefone tocar.
Bem-vindo à Ilha da Fantasia.
Da mesma forma, existem especialistas que se autodenominam rainhas e reis de ligações

frias. Eles pregam em voz alta que a chamada fria é a verdadeira chave para o sucesso da
prospecção e oferecem fórmulas ultrassecretas que, segundo eles, eliminarão a rejeição,
farão com que seus clientes em potencial desmaiem quando você ligar e garantam seu sucesso.
Parece a versão distorcida da profissão de vendas de uma peça de Shakespeare: ligar ou

não ligar.
Me dá um tempo!
A Bela Arte de Interromper

Assim, os gurus e líderes de pensamento discutem se devem ou não fazer uma chamada fria. Mas a
arrogância deles é realmente apenas um argumento fútil focado na semântica de graus - frio, morno,
fumegante, quente, muito quente - e principalmente centrado em como evitar ter que fazer uma
ligação para um cliente em potencial novamente.
É por isso que vou lhe contar a verdade — a verdadeira verdade que todos esses supostos
especialistas continuam a ignorar, e não tem nada a ver com ligações não solicitadas.
Aqui está o acordo.
Se você deseja sucesso sustentado em sua carreira de vendas, se deseja maximizar sua receita,
precisa interromper os clientes em potencial. Você terá que atender o telefone, entrar pela porta, enviar
um e-mail ou mensagem de texto ou enviar um ping a um cliente em potencial no LinkedIn, Twitter,
Google+ ou Facebook e interromper alguém que não espera que você entre em contato (ou seja, ,
você não tem um compromisso ou eles não estão esperando por você para ligar ou escrever) e com
quem você não está envolvido em uma discussão de vendas no momento.
Você pode discutir os graus, quente, quente, frio, o que for. Pode ser um cliente em potencial que
preencheu um de seus formulários da web ou baixou seu white paper mais recente. Talvez eles apenas
se conectaram com você online. Pode ser um cliente antigo que você está tentando reativar, um
cliente em potencial em seu banco de dados definido, um novo negócio que você visitou para se
qualificar ou um cliente em potencial que conheceu em uma feira comercial.
Não importa a circunstância, o simples fato é que você está interrompendo o dia deles para falar
sobre algo que deseja que eles ouçam, façam ou comprem, e você não tem um compromisso agendado
com eles para ter essa conversa.
Isso é o que se perde em todo o barulho inútil sobre como a chamada fria está morta. Todas as
cabeças falantes que prometem uma saída fácil se você simplesmente se juntar a seu pequeno
culto ignoram a verdadeira razão pela qual a prospecção é tão difícil, não importa como você decida
fazê-lo. Nunca foi sobre o grau da chamada; sempre foi sobre a disposição do vendedor em
interromper.
A propósito, é por isso que a maioria dos representantes de vendas protesta tão ruidosamente e fará de
tudo para evitar fazer uma ligação. É muito mais fácil falar com alguém que está ligando para você.
O problema é que a maioria das empresas não consegue criar leads de entrada qualificados suficientes
para manter o pipeline cheio. E, a propósito, os representantes que trabalham para empresas que não
gerar leads de entrada suficientes para manter os telefones tocando estão ganhando muito menos do
que os profissionais de vendas que estão alcançando e interrompendo clientes em potencial para
criar oportunidades.
Caso em questão, tenho um cliente que gasta US$ 1,2 milhão por mês para gerar leads para sua
equipe de vendas inbound. Ainda não é o suficiente. Esses representantes ficam ociosos mais da metade
do tempo. A única maneira de obter seu número é fazer chamadas de saída direcionadas.
Outro cliente tem um processo robusto de marketing de entrada e venda social que gera um fluxo
consistente de leads. No entanto, os maiores e mais lucrativos clientes em potencial em seu mercado,
aqueles que eles precisam vender para atingir seus objetivos, raramente respondem aos esforços de
marketing de entrada ou vendas sociais. Eles não têm motivos para se envolver dessa maneira. Suas
contas são tão lucrativas que sempre há uma longa fila de vendedores batendo na porta. A única maneira
de iniciar uma conversa de vendas com esses clientes em potencial de alto valor é interrompê-
los.
Pare de buscar a saída mais fácil e comece a

interromper e envolver
É difícil e estranho interromper o dia de alguém.
Você não pode controlar a resposta deles. Esse desconhecido nos deixa vulneráveis e causa medo.
A reação inicial de seu cliente em potencial ao ser interrompido - geralmente uma rejeição ou
resposta reflexa em um tom de voz não muito amigável - parece rejeição. Como humano, é natural
abominar a rejeição; no fundo, somos criaturas sociais que desejam ser aceitas.
Essas são as principais razões pelas quais vendedores medíocres gastam uma quantidade excessiva
de tempo encontrando desculpas para não prospectar, em vez de apenas fazê-lo.
No ano passado, um de meus clientes queria montar uma equipe de prospecção de saída para ligar e
reativar clientes inativos. Eles contrataram alguns representantes jovens e inexperientes para fazer as
ligações.
Enquanto os treinava, observei os representantes obcecados com as incógnitas, os “e se” das

chamadas “calorosas” altamente qualificadas. Eles queriam ter certeza de que tinham todos os seus
patos em ordem antes de atender o telefone. Eles hesitaram e agonizaram. Planejando planejar
planejar ligar.
Mas não eram ligações para estranhos. Estávamos ligando para pessoas que haviam feito negócios
com a empresa no passado. Houve história aqui. Na verdade, as chamadas eram esperas calorosas.
No entanto, os dois representantes demonstraram exatamente a mesma ansiedade que observei em
representantes que ligavam para completos estranhos - em graus, perspectivas muito frias.
Então, demonstrei pegando a lista, pegando o telefone e discando os números. Os clientes que
atenderam o telefone foram receptivos e, além de ficarem inicialmente irritados por serem interrompidos,
reservaram um tempo para conversar comigo sobre a próxima janela de compra. Ao longo de 25
ligações, três desses ex-clientes indicaram que estavam prontos para comprar novamente.
Depois que os representantes aprenderam a interromper esses clientes inativos e iniciar conversas de
vendas, eles se tornaram um sucesso fenomenal, produzindo, como equipe, $ 100.000 por semana em
vendas. A propósito, essa se tornou a nova iniciativa de vendas mais bem-sucedida do ano para meu
cliente, e eles expandiram a equipe externa e agora estão atacando todo o banco de dados.
Observo que os vendedores demonstram esse mesmo padrão de comportamento com clientes em
potencial (clientes em potencial que foram gerados por meio de esforços de marketing de entrada,
referências ou feiras e são extremamente receptivos). Eu até vejo o padrão quando os clientes
atuais estão sendo chamados para oportunidades de vendas cruzadas. Esses vendedores
agonizam, procrastinam e ficam olhando para o telefone com medo de atender.
Alguns meses atrás, eu estava trabalhando com um grupo de agentes de seguros de uma das
empresas mais conhecidas do setor. Eles receberam a tarefa de ligar para uma lista de clientes
que já estavam fazendo negócios com sua agência. O objetivo era simples: marcar uma consulta
com o cliente para revisar suas coberturas e garantir que não houvesse lacunas. O objetivo da
nomeação era encontrar oportunidades de venda cruzada de produtos financeiros adicionais onde
fizesse sentido.
Esta foi uma chamada de baixo impacto para um cliente atual. A abordagem foi simples:
“Olá, Roger, aqui é o Jeb da agência XYZ. A razão pela qual estou ligando é que, ao revisar suas
coberturas atuais, notei que você tem seus carros e sua casa segurados conosco, mas não temos
uma apólice de responsabilidade abrangente definida para você. Quero agendar uma
breve reunião com você para analisar sua situação atual e identificar quaisquer lacunas de
cobertura que possam criar um risco para você e sua família. Que tal quinta-feira de manhã às
11h?”
No entanto, os agentes inventaram todas as desculpas possíveis para não fazer as ligações.
Um até reclamou comigo que “ele não 'se inscreveu' para ligações não solicitadas”. Eu
educadamente expliquei que ligar para um cliente atual - alguém que já está fazendo negócios
com você, conhece você e provavelmente atenderá sua ligação - estava tão longe de ser uma
chamada fria quanto Perth, na Austrália, é da cidade de Nova York.
Apenas com medo de fazer a ligação - não chamada fria
Hoje, a maioria das pessoas, incluindo os especialistas e o agente de seguros que mencionei acima,
não tem ideia do que realmente é uma chamada fria. Eles acham que qualquer chamada ou visita de
saída é uma chamada fria.
Eles transformaram o medo e a ansiedade que sentem sobre interromper clientes em potencial em um
hobgoblin e rotularam isso de “chamada fria”. Isso forneceu a desculpa perfeita para sentar e esperar que
os clientes em potencial os interrompessem - e, é claro, reclamar por não ter leads suficientes.
Não é a ligação “fria” que é difícil; é a interrupção. Os representantes estão apenas com medo de fazer
a ligação, não da ligação fria.
Agora, com certeza, alguns prospects serão mais receptivos do que outros. Será mais fácil falar com
um cliente em potencial que preenche seu formulário da Web do que com um cliente em potencial
que você está contatando sem pretensão. Um cliente em potencial que está familiarizado com seu
nome nas mídias sociais pode ser mais engajado do que um cliente em potencial que você encontrou por
meio de um alerta do Google e contatou por meio do quadro de distribuição. Um cliente em potencial que
tenha um contrato expirando com seu concorrente terá mais chances de se envolver em uma
conversa do que um cliente em potencial que acabou de assinar um novo contrato. Se você estiver
ligando para um antigo cliente, provavelmente receberá uma recepção melhor do que de um
cliente em potencial que nunca comprou de você ou de sua empresa.
Interromper o dia do seu cliente em potencial é um bloco de construção fundamental de pipelines de

vendas robustos. Não importa sua abordagem de prospecção, se você não interromper
incansavelmente, seu pipeline será anêmico.
Portanto, a questão não é ligar ou não ligar.
Em vez disso, a questão é como equilibrar estrategicamente a prospecção nos vários canais de
prospecção para dar a você uma vantagem competitiva ao interromper clientes em potencial
no mercado lotado e competitivo.
4
ADOTE UMA PROSPECÇÃO EQUILIBRADA
METODOLOGIA
Os pobres escolhem agora. Os ricos escolhem o equilíbrio.
— T. Harv Eker, Segredos da Mente Milionária
“Mas Jeb,” Janice disse enfaticamente, “eu sou muito melhor pessoalmente!”
Foi um refrão que ouvi centenas de vezes de vendedores que foram rápidos em me dizer que
eram muito melhores em um tipo de prospecção do que em outro.
A desculpa “eu sou muito melhor em…” é apenas isso: uma desculpa para evitar outras
técnicas de prospecção que os vendedores acham intragáveis. Na maioria das vezes, é
uma desculpa para evitar a prospecção por telefone.
O pipeline sempre revela a verdade. Os vendedores que gravitam em torno de uma única
metodologia de prospecção subotimizam seriamente sua produtividade.
Posso garantir que quando as palavras “Mas você não entende, eu sou muito melhor em…”
saem da boca de um vendedor em resposta a uma técnica de prospecção que acabei de
apresentar, esse vendedor está tendo um desempenho abaixo do esperado. e se enganando
em milhares de dólares em comissões.
A falácia de colocar todos os ovos na mesma cesta

Imagine que um amigo o procure em busca de conselhos sobre como investir para a aposentadoria.
Eles explicam que foram a um seminário financeiro onde um “guru” de investimentos apresentou
uma “ação segura”. O guru aconselhou que imediatamente transferissem todo o seu pé-de-meia
para esse estoque. O que você diria a eles?
Se você fosse um bom amigo, ficaria incrédulo. “Colocar seu dinheiro em uma única ação é estúpido.
Você vai perder o dinheiro da aposentadoria!” você exclamaria.
“Mas o cara diz que esse investimento é certo”, seu amigo responde enfaticamente. “Ele
diz que posso ganhar muito dinheiro!”
Você o agarra pelo colarinho e o sacode. "Você está brincando comigo? Você é um idiota? Não
há certezas em investir. É por isso que as pessoas sãs fazem algo chamado diversificação
- elas espalham seu dinheiro em vários investimentos para reduzir o risco. Esse cara está
alimentando você com uma linha de touro. Se você seguir este conselho, estará cortejando o
desastre financeiro.”
Em vendas, confiar consistentemente em uma única metodologia de prospecção (geralmente aquela

que você sente que gera menos resistência e rejeição), em detrimento de outras, gera
consistentemente resultados medíocres. No entanto, equilibrar seu regime de prospecção com base
em seu setor, produto, empresa, território e posse em seu território oferece uma vantagem
estatística que quase sempre leva a um maior desempenho e receita a longo prazo.
Não muito diferente de investir, há um especialista ou o chamado guru de vendas em cada esquina
pregando aos vendedores que seu método é a única maneira de prospectar a salvação.
Eles promovem a prospecção por telefone, prospecção por e-mail, venda social, feiras, referências,
networking ou inbound marketing como o único caminho verdadeiro, enquanto menosprezam todas
as outras formas - geralmente rotulando os formulários que não gostam de "chamada fria" para criar
o desvio final. “Faça do meu jeito”, eles dirão, “e você obterá leads qualificados ilimitados. Tudo
por apenas $ 999!”
Essas promessas e suas próprias justificativas de que “sou muito melhor em…” soam bem em um
seminário, livro, webinar, artigo e na sua própria cabeça. Mas no mundo real, onde os vendedores
reais realmente precisam atrair clientes em potencial, fazer um número, alimentar famílias, pagar
hipotecas e comprar comida, raramente funciona a longo prazo.
Evite a loucura de tamanho único

Pense em mim como seu amigo agarrando você pelo colarinho, sacudindo você para a realidade.
Colocar todos os seus ovos de prospecção em uma única cesta é estúpido. É suicídio profissional.
Usar a desculpa “eu sou melhor em…” para fugir de técnicas de prospecção que você não gosta é
míope.
A base de uma estratégia de prospecção vencedora é o equilíbrio.
Os melhores vendedores dominam a prospecção equilibrada da mesma maneira que as

pessoas ricas dominam o equilíbrio em suas carteiras de investimentos. Equilíbrio
significa simplesmente que, para obter o melhor retorno de seu investimento em tempo
de prospecção, deve haver uma mistura de telefone, pessoalmente, e-mail, vendas sociais,
mensagens de texto, referências, networking, leads de entrada, feiras e chamadas frias . A
distribuição relativa de seu investimento de tempo em cada metodologia de prospecção deve ser
baseada em sua situação única.
Não existe uma fórmula única para uma prospecção equilibrada. Cada território, setor, produto,
serviço e base de clientes em potencial é diferente. Assim como as demandas do plano de vendas,
os direcionadores econômicos e a estratégia e direção do negócio – todos os quais certamente
mudarão com o tempo. Também é importante ter uma compreensão clara de onde você está
em relação aos seus objetivos, porque isso também pode determinar a combinação
apropriada de canais de prospecção.
Por exemplo, em alguns setores ou com determinados produtos ou serviços, se você passar
a maior parte do tempo fazendo chamadas não solicitadas em vez de fazer networking profissional,
você fracassará. Em outros, se você não prospectar pessoalmente, terá uma morte rápida e
dolorosa. Em algumas verticais, as referências são tudo e, em outras, as feiras oferecem os
clientes em potencial da mais alta qualidade.
A venda social pode ser o principal impulsionador de um negócio de consultoria, enquanto o

inbound marketing pode ter um peso maior com determinados produtos de software. Se você
trabalha para uma grande empresa, pode ter um banco de dados pronto de clientes em
potencial, e o telefone e o e-mail são os canais mais eficientes e eficazes para entrar em
contato. Se você trabalha para uma pequena empresa ou uma start-up, precisará equilibrar sua
prospecção para construir seu banco de dados com oportunidades de longo prazo e
preencher o canal com negócios que você pode fechar agora.
A chave é projetar seu regime de prospecção com base no que funciona melhor em seu setor e com
seu produto, serviço, complexidade do negócio, base de clientes e posse. Em alguns casos,
isso pode até ser específico do mercado ou da região geográfica. Para
Por exemplo, em códigos postais de alta densidade como Manhattan ou no centro de Chicago,
você pode ser mais eficiente e eficaz na prospecção pessoalmente do que por telefone.
Da mesma forma, a posse em seu território é importante. Se você é novo em vendas, novo
em sua empresa ou acabou de assumir um novo território, seu equilíbrio de técnicas de
prospecção provavelmente precisará ser diferente do de um representante efetivo que está
no mesmo território há anos.
Na verdade, é assim que muitos novatos se metem em grandes problemas. Eles veem Joe, o
veterano de 20 anos, gerando meses de milhões de dólares com o que parece ser pouco
esforço. Em seguida, eles imitam esse comportamento. A caminho do fracasso, eles perdem o
fato de que Joe passou anos qualificando seu banco de dados e agora ele está sintonizado nas
janelas de compra de seus clientes em potencial e sabe exatamente quando envolvê-
los. Os novatos não conseguem entender que o sucesso de Joe foi pago antecipadamente
com anos de prospecção fanática.
Se você é novo em seu território, empresa ou setor, deve estar preparado para pegar o
telefone e discar muitas vezes ou sair para a rua e bater na porta. Você pode ter que fazer uma
boa chamada fria para qualificar e construir seu banco de dados. Por outro lado, se você está
em seu território ou setor há anos, é provável que ligações não solicitadas se tornem uma parte
menor de seu saldo de prospecção, enquanto referências, vendas sociais, nutrição de
leads e ligações oportunas para clientes em potencial qualificados que estão se mudando
na janela de compra se tornará seu foco principal.
Olhe a sua volta. Descubra o que os melhores vendedores da sua organização estão
fazendo para gerar prospects qualificados. Então faça o que eles fazem. Os profissionais de
vendas que estão trazendo para casa os grandes cheques de comissão conhecem a
fórmula. Cuidado, no entanto. Se você vender para contas de pequeno e médio porte e
adotar o mesmo regime de prospecção dos executivos de contas regionais ou gerentes de
contas corporativas, provavelmente fracassará.
Atingir uma abordagem equilibrada com a prospecção é o meio mais eficaz de preencher
seu funil de vendas, independentemente do produto ou serviço do setor. Com poucas exceções,
a combinação de várias técnicas e canais é o caminho mais eficaz para construir um
pipeline vencedor.
5
QUANTO MAIS PROSPERAR, MAIS SORTE
VOCÊ CONSEGUE
A inação gera dúvida e medo. Ação gera confiança e coragem. Se você quer vencer o
medo, não fique em casa pensando nisso. Saia e mantenha-se ocupado.
— Dale Carnegie
O imperativo diário implacável de todo vendedor é manter o pipeline cheio de prospects

qualificados.
Os melhores profissionais de vendas gastam até 80% de seu tempo em atividades de

prospecção e qualificação por um motivo importante: eles querem se preparar com
frequência e montar uma sequência consistente de simples, duplas, triplas e alguns home runs.
Existem três leis básicas de prospecção que, quando atendidas, garantirão que você esteja
movendo um fluxo constante de clientes em potencial para o canal:
1. A Lei Universal da Necessidade
2. A Regra dos 30 Dias
3. A Lei da Substituição
Neste capítulo, discutimos as implicações dessas leis universais para o sucesso nas vendas.
Você também aprenderá por que ignorar essas leis causa quedas nas vendas e como sair de
uma crise se você se encontrar em uma.
A Lei Universal da Necessidade

É quando os canais estão vazios que os vendedores se deparam com a Lei Universal da Necessidade.
A Lei Universal da Necessidade governa o desespero. Ele afirma que quanto mais você precisa de
algo, menos provável é que você o consiga.
Esta lei entra em jogo nas vendas quando a falta de atividade deixou seu pipeline esgotado.
Quando toda a sua esperança de sobrevivência repousa em uma, duas ou até mesmo em
um punhado de contas, a probabilidade de falha aumenta exponencialmente.
Considere Jerry. Sua prospecção é inconsistente na melhor das hipóteses. Vários dos negócios
com os quais ele estava contando e incluídos em sua previsão adiaram as decisões para o próximo
trimestre ou foram perdidos para um concorrente. Por causa disso, ele tem apenas um
punhado de oportunidades viáveis em seu pipeline. Agora, com o final do trimestre se aproximando,
Jerry está sob tremenda pressão. Ele precisa desesperadamente de um desses negócios para fechar.
À medida que Jerry fica mais desesperado para fechar qualquer coisa, ele se depara com uma
realidade cruel: o desespero aumenta e acelera o fracasso e praticamente garante que ele
não fechará os negócios de que precisa para sobreviver.
Existem várias razões pelas quais o desespero aumenta a probabilidade de Jerry falhar quando
ele mais precisa ter sucesso. A primeira é que o desespero explora o lado negativo da Lei da Atração,
que afirma que é mais provável que você consiga aquilo em que você concentra seus
pensamentos. Quando você está desesperado, não concentra mais seus pensamentos no que é
necessário para o sucesso. Em vez disso, você se concentra no que acontecerá se não conseguir o
que precisa, atraindo assim o fracasso.
O próximo problema com a necessidade desesperada é que outras pessoas podem sentir
seu desespero. Por meio de suas ações, tom de voz, palavras e linguagem corporal, você envia a
mensagem de que está desesperado e fraco. Prospects e clientes naturalmente repelem
vendedores carentes, desesperados e patéticos. Em vez disso, eles gravitam em torno de profissionais
de vendas que exalam confiança. Quando você exala o fedor do desespero, as pessoas não
querem fazer negócios com você.
Por fim, quando você está desesperado, fica emotivo e age sem lógica, o que o leva a tomar
decisões erradas. Essas más decisões exacerbam uma situação já ruim, deixando você estressado,
infeliz e cavando um buraco ainda maior.
Em contraste com Jerry, Sandra está constantemente prospectando, fazendo networking,

obtendo referências e movendo sistematicamente suas contas por meio de seu funil. Seu trabalho
árduo resultou em mais de 30 oportunidades em seu funil.
Todos eles vão fechar? Não é provável. No entanto, Sandra sente pouca pressão. Ela
está constantemente substituindo os clientes em potencial que saem de seu funil e, como
resultado, suas vendas têm sido regulares, previsíveis e no alvo. Ela sabe exatamente o
que fechará amanhã, na próxima semana e no próximo mês e conquistou a confiança de
seu gerente de vendas porque mantém suas promessas de previsão.
Sob pouca pressão, ela recebe um grande impulso quando várias das contas em seu
pipeline que eram tiros no escuro de repente vão em seu caminho. Ela estoura sua cota
e ganha um grande bônus. Sandra não precisava desse molho extra de vendas, mas, por
ser disciplinada em sua atividade, caiu direto em seu colo.
A regra dos 30 dias

“Ei, Jeb, tem um minuto?” A voz na linha era familiar.
“Claro, Greg, o que foi?” Greg é um profissional de vendas que mora na minha cidade. Nós nos
conhecemos há anos.
"Eu estava me perguntando se você poderia ter um minuto para conversar."
Eu estava preso no trânsito no estacionamento chamado I-285 em Atlanta e não tinha para onde
ir, então Greg começou a me contar sua história. Ele explicou que, por algum motivo, nada
em que estava trabalhando estava fechando. Ele estava ficando frustrado, sentindo que havia
perdido a vantagem e procurando dicas que o ajudassem a fechar alguns negócios. Era
início de março e ele estava preocupado em acabar tendo um trimestre ruim. As quedas
podem corroer rapidamente a confiança e criar um sentimento de desespero.
“Greg”, perguntei, “por acaso você está ligando para os mesmos clientes em potencial várias
vezes? E esses clientes em potencial são os mesmos que você estava tentando fechar
em fevereiro?”
"Sim. Eles continuam me adiando. Eu queria saber se você poderia ter algumas técnicas
de fechamento ou algo que eu possa dizer para fazê-los puxar o gatilho.
“Greg, isso vai soar como uma pergunta estranha, então tenha paciência comigo. Quanto você
estava trabalhando em dezembro?”
“Bem, tivemos muita coisa acontecendo em dezembro e não consegui tanto tempo quanto
esperava. Também tiramos algumas semanas de folga no final do ano. Você sabe como é nas
férias.
“Então você não estava fazendo tanta prospecção como de costume?”
Houve silêncio do outro lado da linha. “Oh, merda, Jeb – a Regra dos 30 Dias!
Eu nem vi.”
Greg não teve problemas de fechamento; ele tinha um problema de prospecção. Ele havia parado
de prospectar em dezembro e isso o incomodava em março. No entanto, como sua lacuna de
atividade ocorreu em dezembro, ele não a conectou imediatamente à queda em março. Para ele,
parecia uma questão final. Como ele tratou sua queda como uma questão de técnica de
fechamento, e não como uma questão de prospecção, ele continuou a recorrer a clientes em
potencial obsoletos e sem saída repetidas vezes, sem vontade de admitir mentalmente que esses
negócios nunca seriam fechados.
Foi quando ele começou a cavar o buraco ainda mais fundo. A ironia foi que, à medida que sua
frustração por não fechar as vendas aumentava, ele parou de prospectar completamente.
Em vez disso, ele apenas ligava para os mesmos clientes em potencial repetidas vezes, iludindo-
se de que se tratava de uma atividade de prospecção.
Essa espiral da morte é comum e acontece com os melhores vendedores. Vamos cair na real: é difícil
encontrar energia e motivação para começar a prospectar quando você se sente um perdedor.
À medida que esse ciclo continuava, Greg não conseguiu substituir as perspectivas obsoletas por
novas oportunidades, ficou mais desesperado, caiu e começou a procurar uma bala de prata que
resolveria seu problema. Foi quando ele me ligou procurando técnicas ultrassecretas de fechamento que
o salvariam.
Em dezembro, Greg parou de prospectar porque era fácil se distrair durante as férias com coisas muito
mais divertidas do que prospectar. Noventa dias depois, seu oleoduto estava obsoleto e parado. Isso
é o que acontece quando você ignora a Regra dos 30 Dias.
A regra dos 30 dias está quase sempre em jogo nas vendas B2B e B2C de alto nível. Em vendas
transacionais de ciclo mais curto, a Regra de 30 dias pode se tornar a “Regra de uma semana”, mas o
conceito permanece o mesmo.
A Regra dos 30 dias afirma que a prospecção que você fizer neste período de 30 dias será
recompensada nos próximos 90 dias. É uma regra universal simples, mas poderosa, que rege
as vendas e você a ignora por sua conta e risco. Quando você internalizar essa regra, isso o levará a
nunca mais deixar a prospecção de lado para outro dia.
A implicação da Regra dos 30 Dias é simples. Perca um dia de prospecção e isso tenderá a mordê-lo
em algum momento nos próximos 90 dias. Perca uma semana e você sentirá isso em seu cheque de
comissão. Perca o mês inteiro e você vai afundar, cair em uma crise e acordar 90 dias depois
desesperado, sentindo-se um perdedor, sem saber como foi parar lá.
A Lei da Substituição
Rick sentou-se na frente de seu vice-presidente de vendas. Ele havia feito grandes promessas no
início do mês em sua previsão - prevendo um mês recorde. Agora ele estava se desculpando por uma grande
falta. Ele tentou explicar como as vendas com as quais eles contavam não se concretizaram por um
motivo ou outro. Em uma Ave Maria desesperada, ele destacou que nos dois meses anteriores do trimestre
sua equipe havia entregado antes do previsto. Suas desculpas caíram em ouvidos surdos.
Rick veio até mim em busca de respostas. “Minha equipe me decepcionou e não posso deixar isso acontecer
novamente. A única coisa que meu vice-presidente espera é que façamos a previsão. Como faço para evitar
que minha equipe desista de mim no futuro?”
Pedi a Rick que me explicasse as atividades de sua equipe nos últimos meses, desde que assumiu o cargo
de gerente de vendas. Ele explicou que quando começou a trabalhar com a equipe, o cano estava fraco. Ele
pressionou sua equipe para prospectar e preenchê-la com oportunidades.
“E funcionou!” ele disse enfaticamente. “Há dois meses tivemos o melhor mês que tivemos em dois anos. O
mês seguinte foi ainda melhor. É por isso que não entendo o que aconteceu este mês. É como se todo
mundo tivesse desistido.”
“Rick, seus vendedores estavam prospectando com a mesma intensidade durante esses dois grandes meses
como faziam quando você os pressionava para preencher o funil?” Perguntei.
“Não, assim que enchemos o cano de oportunidades, saímos e começamos a fechar negócios.”
“Ok, então como está seu pipeline para o próximo mês?”
“Bem, essa é outra coisa que tive que explicar ao meu vice-presidente. Temos estado tão ocupados
trabalhando em fechar negócios que deixamos a situação enfraquecer novamente.”
Problema identificado.
Tive de dar a notícia a Rick de que seus vendedores não haviam desistido dele.
Em vez disso, ele permitiu que sua equipe entrasse na clássica montanha-russa de vendas porque
não atendeu à Lei da Substituição.
Aqui está uma questão de matemática: Becky tem 30 clientes em potencial em seu funil. Sua porcentagem
de fechamento é de 10 por cento. Ela fecha um negócio. Quantas perspectivas permanecem em seu
cachimbo?
A maioria das pessoas responde 29.
A resposta verdadeira é 20.
Então, por que 20? Aqui está a matemática. Becky tem uma probabilidade de 1 em 10 de fechar um negócio.
Isso significa que, em média, ela fechará apenas um negócio em cada 10 clientes em potencial que colocar em seu funil.
O resultado líquido é quando ela fecha um negócio, os outros nove não são mais prospects viáveis. Isso significa que seu
pipeline será reduzido em 10 clientes em potencial, em vez de um. Ela agora deve substituir esses 10 clientes em potencial
para manter seu pipeline cheio.
A Lei da Substituição pode ser um conceito difícil de entender porque é uma fórmula estatística. Você pode, de fato,
argumentar como poderíamos saber que os outros nove clientes em potencial não podem mais ser fechados. Fazer, no
entanto, é perder o ponto. Estamos falando de probabilidades estatísticas baseadas na taxa média de fechamento
de Becky. As estatísticas nos dizem, a longo prazo, que ela deve substituir essas perspectivas para manter seu
pipeline saudável e completo.
A Lei da Substituição é um conceito crítico a ser internalizado porque o não cumprimento dessa lei é a razão pela qual
os vendedores entram e permanecem nas montanhas-russas. Para cima e para baixo. Para cima e para baixo. Até que
um dia eles descem tanto que não conseguem mais se levantar.
A lição que a Lei da Substituição ensina é que você deve estar constantemente introduzindo novas oportunidades
em seu funil para substituir as oportunidades que naturalmente desaparecerão. E você deve fazê-lo a uma taxa
que corresponda ou exceda sua taxa de fechamento. É aqui que uma mentalidade de prospecção fanática
realmente começa a valer a pena.
A anatomia de uma queda nas vendas
Noventa e nove por cento das quedas nas vendas podem estar ligadas diretamente a uma
falha na prospecção. A anatomia de uma queda nas vendas é mais ou menos assim:
Em algum momento você parou de prospectar (veja a Regra dos 30 Dias).
Porque você parou de prospectar, seu pipeline para (veja a Lei da Substituição).
Como as perspectivas em seu canal estão mortas, você para de fechar negócios.
À medida que você experimenta esse fracasso, há uma erosão de sua confiança.
Sua confiança em ruínas cria uma conversa interna negativa e isso degrada ainda mais
sua confiança, destrói seu entusiasmo e faz com que você se sinta um perdedor.
Sentir-se um perdedor esgota sua energia e motivação para a atividade de prospecção.
Porque você não sente vontade de prospectar, você liga para os mesmos prospects sem
saída repetidamente e não chega a lugar nenhum.
A falta de atividade de prospecção torna seu cachimbo já obsoleto ainda pior.
Você começa a esperar por balas de prata. Mas, porque a esperança não é uma
estratégia, nada muda.
Você afunda ainda mais em sua depressão, fica desesperado e então bam! Você é
esbofeteado pela Lei Universal da Necessidade.
Seus dias de vendas se tornam deprimentes buracos negros de miséria.
No início de minha carreira de vendas, passei por uma forte crise. No trimestre anterior, fechei uma
tonelada de novos negócios e me permiti envolver-me no trabalho administrativo necessário para
estabelecer esses novos clientes.
A verdade é que escolhi o caminho mais fácil e justifiquei minha falta de prospecção com o trabalho
administrativo. Noventa dias depois, acordei com um novo trimestre e um gerente de vendas
na minha cara exigindo que eu colocasse minhas vendas de volta nos trilhos. Foi minha experiência
direta e próxima com a realidade brutal de que nas vendas não se trata do que você vendeu, mas sim
do que você vendeu hoje.
Meu gerente de vendas me chamou de lado e me explicou a Regra dos 30 Dias. Ele
apontou que eu estava em uma situação precária. Meu oleoduto seco era uma prova desse triste
estado de coisas. Ele me deu um forte conselho: “Pegue o telefone e comece a discar”.
Sinceramente, eu estava deprimido, com raiva e cheio de desculpas. Eu me senti como um perdedor total.
Mas segui seu conselho e comecei a prospectar. Apenas agir para salvar minha pele aumentou meu ânimo.
A princípio, porém, não parecia que eu estava fazendo nenhum progresso - quando você está
desesperado, tenta fazer com que o mundo cumpra seus prazos irracionais. Eu senti que estava apenas
seguindo os movimentos e afundando cada vez mais na areia movediça, porque na verdade não estava
vendendo nada. Mas cada dia de ligação acrescentava oportunidades ao meu cachimbo.
Perseverei e, no final do trimestre, milagrosamente, era o representante de vendas número um na minha

região. O impacto da prospecção diária em meu desempenho naquele trimestre - de zero a herói em apenas
três meses - deixou uma impressão indelével em mim. Foi uma lição que nunca mais tive que aprender.
Mais cedo ou mais tarde, todos nós baixamos a guarda e precisamos desesperadamente de uma venda. O
impacto cumulativo de nossas más decisões, procrastinação, medos, falta de foco e até preguiça se somaram
e, de repente, estamos lutando desesperadamente para sobreviver.
Você pode se recuperar, mas primeiro deve reconhecer onde está a culpa por sua situação. Você vê,
muitas vezes, quando nos encontramos em situações desesperadoras, recorremos à natureza humana e
culpamos tudo e todos por nossa situação, exceto, é claro, nós mesmos. A Lei Universal da Necessidade não
pune os outros, no entanto. Ele pune você por suas falhas na execução das disciplinas diárias necessárias
para o sucesso. Uma vez que você se olha no espelho e aceita sua própria culpa e assume a
responsabilidade, você tem a chance de mudar seu futuro.
A primeira regra das quedas nas vendas
A primeira regra dos buracos é quando você está em um, pare de cavar, e a primeira regra
das quedas nas vendas é quando você está em um, comece a prospectar. A única maneira
real de sair de uma queda nas vendas é voltar ao prato e começar a balançar.
Quando você se encontrar em uma crise, respire fundo, reconheça que suas emoções
negativas estão apenas piorando as coisas e comprometa-se com a prospecção diária. Faça
o que for preciso para manter sua mente focada na prospecção e no comprometimento com
as metas diárias.
Não gaste um momento pensando sobre o que pode acontecer com você se não conseguir
o que precisa. A preocupação não vai mudar o futuro. Da mesma forma, não fique atolado
em arrependimento pelo que você falhou em fazer. Seu futuro não está no seu passado.
Em vez disso, coloque toda a sua energia, emoção e esforço em ações que você controla.
O sucesso em vendas é uma equação simples de atividade diária, semanal, mensal,
trimestral e anual. Em outras palavras, você está no controle total do seu futuro. Mesmo em
uma situação desesperadora, se você voltar ao básico e focar logo na atividade certa,
os resultados virão. Geralmente, leva cerca de 30 dias de atividade diária dedicada
para voltar aos trilhos.
Uma das minhas citações favoritas absolutas é de Arnold Palmer: “Quanto mais eu pratico, mais
sorte eu tenho.”
Existe uma singularidade paralela nas vendas: quanto mais você prospecta, mais sorte você
tem.
O treinamento, a experiência e a técnica farão de você um prospector melhor? Claro.

No entanto, é muito mais importante prospectar consistentemente do que prospectar usando as
melhores técnicas.
Quando você prospecta consistentemente – e isso significa todos os dias – coisas incríveis
acontecem. O impacto cumulativo da prospecção diária é enorme. Você começa a se
conectar com as pessoas certas, nas contas certas, na hora certa.
De repente, as oportunidades caem no seu colo do nada (minha equipe na Sales Gravy
chama esse fenômeno de “Os Deuses das Vendas”).
A maioria dos vendedores nunca tem sorte porque faz apenas a quantidade mínima de
prospecção necessária para passar despercebida e, quando começa a prospecção
(geralmente por desespero), espera milagres instantâneos. Quando esses milagres
Quando isso não acontece, eles reclamam que a prospecção não funciona e rastejam de volta
ao caloroso conforto da mediocridade.
Você não pode esperar fazer ligações de prospecção por um único dia e esperar milagres, assim
como não pode esperar atingir o driving range uma vez e vencer um torneio de golfe. Requer
comprometimento e disciplina consistentes ao longo do tempo - um pouco todos os dias.
Então, vá ao telefone, bata nas portas, envie e-mails e mensagens de texto, bata no LinkedIn,
peça referências, participe de eventos de networking e converse com estranhos. Seja fanático.
Não deixe nada nem ninguém te parar.
Quanto mais prospectar, mais sorte terá.

6
CONHEÇA SEUS NÚMEROS
GERENCIANDO SUAS RELAÇÕES
Tudo ao seu redor é matemática. Tudo ao seu redor são números.

—Shakuntala Devi
Tem gente que vai te dizer que vendas não é um jogo de números. Essa afirmação
costuma ser seguida de “Isso é pensamento antigo” ou algo que ouvi mais recentemente:
“Pensar em vendas como um jogo de números é estúpido”.
Bem, ser estúpido é estúpido.
As vendas são e sempre foram governadas por números porque, em vendas, a fórmula para
o sucesso é uma fórmula matemática simples: o que (qualidade) você coloca no cachimbo
e quanto (quantidade) determina o que você obtém do cachimbo.
Os números, ou o “quanto”, são a ciência das vendas. O “o que” – o tamanho dos clientes
em potencial, a qualidade dos clientes em potencial, o nível de qualificação dos
clientes em potencial, a profundidade de sua penetração e relacionamentos com tomadores
de decisão, influenciadores e treinadores – isso é um pouco de ciência e arte.
Atletas de elite conhecem seus números

Reserve um momento e pense no seu atleta profissional favorito. Se fôssemos até essa
pessoa e pedíssemos que ela nos contasse sobre suas estatísticas mais recentes, qual você acha
que é a probabilidade de ela ser capaz de recitar uma ladainha de estatísticas detalhadas sobre
seu desempenho?
Garanto que seria 100 por cento. Eu sei disso porque os atletas de elite conhecem seus
números. Eles conhecem seus números porque todo o seu foco como concorrentes
é atingir o desempenho máximo. Conhecer seus números fornece a eles os dados de que
precisam para avaliar como estão se saindo a qualquer momento e, o mais importante, para
fazer ajustes.
Não é diferente nas vendas. Vendedores de elite, como atletas de elite, acompanham tudo.
Você nunca atingirá o desempenho máximo até conhecer seus números e usá-los para fazer
correções direcionais.
A qualquer momento, você deve saber quantas ligações, contatos, e-mails, respostas,
compromissos e vendas você fez. Você deve rastrear a atividade de prospecção social em
sites como o LinkedIn, mensagens de texto enviadas e até mesmo sinais de fumaça (se isso for
relevante). Você deve medir quantos novos clientes potenciais ou novos pontos de informação
você reuniu sobre clientes potenciais existentes que você adicionou ao seu banco de dados.
Depois de rastrear seus números de forma consistente, a porta se abre para uma
avaliação honesta da eficiência e da eficácia de suas atividades de vendas.
Eficiência é quanta atividade você está gerando no bloco de tempo alocado para
uma determinada atividade de prospecção.
Eficácia é a relação entre a atividade e o resultado.
Sua unidade é otimizar o equilíbrio entre os dois e maximizar o

resultado.
Eficiência + Eficácia = Desempenho
(E + E = P)
Por exemplo, você pode ser altamente eficiente em fazer ligações de prospecção por telefone.
Você é capaz de esmagá-lo e fazer 100 discagens em uma hora. Mas se essas 100 marcações
resultarem em nenhuma nova informação, nenhum compromisso ou compromisso com baixa
clientes em potencial (LPPs), então você não foi eficaz e basicamente desperdiçou seu
tempo.
Por outro lado, você poderia fazer 10 ligações no mesmo período, marcando um encontro
com um prospect altamente qualificado e atualizando dois registros em seu banco de
dados. Você seria mais eficaz do que no cenário anterior, mas extremamente
ineficiente porque desperdiçou muito tempo e subotimizou seu bloqueio de telefone.
Sem dúvida, existem dezenas de variáveis que impulsionam a eficiência e a

eficácia de cada potencial canal de prospecção. Essas variáveis incluem a qualidade
da lista na qual você está trabalhando, vertical do setor, hora do dia, época do ano, dia
da semana, papel do tomador de decisão do seu contato, produto ou serviço, venda
complexa versus transacional, objetivo da chamada, canal de prospecção , qualidade de
sua abordagem, metodologia, mensagem, confiança, sua mentalidade e muito
mais.
Depois de conhecer seus números, você também ganha o poder de considerar

essas variáveis objetivamente. Com essas informações você fará pequenos ajustes que
podem aumentar ou até dobrar suas vendas.
É por isso que você deve reunir coragem e autodisciplina para rastrear, analisar e
fazer ajustes regulares com base em suas estatísticas de desempenho de prospecção.
Manter a contagem mantém você fundamentado na realidade e focado em sua meta
diária. Isso garante que você permaneça honesto consigo mesmo sobre sua
posição real em relação aos seus alvos e o que precisa fazer ou sacrificar para voltar
aos trilhos se estiver perdendo seu número.
Você não pode ser delirante e bem-sucedido ao mesmo tempo

Tempo
No verão passado, entrei em meu escritório depois de voltar de um compromisso. Era meio da tarde
quando entrei na área de vendas para verificar a temperatura de nossa equipe de vendas. Parei e
perguntei a um dos meus representantes como estava indo o dia.
Ele balançou a cabeça e reclamou: “É horrível. Ninguém está puxando o gatilho hoje. Não sei o que
está acontecendo lá fora, mas estou batendo em uma parede de tijolos a cada ligação.”
“Bem, isso não é bom,” eu disse. “Diga-me quantas ligações você fez hoje.”
Ele revirou os olhos e balançou a cabeça. "Bastante! E não estou chegando a lugar nenhum!”
“Ajude-me a entender”, respondi. “Quando você diz 'muito', o que quer dizer?”
Ele fez uma careta como se estivesse com dor. “Bem, eu não sei exatamente. Eu estou supondo que
são facilmente 50 chamadas até agora hoje. Você não entende, Jeb. Algo mudou lá fora. Ninguém
quer fazer nada.”
"Ok, deixe-me ver sua folha de rastreamento." Olhei para a mesa dele, procurando a folha que usamos
em nosso escritório para rastrear visualmente as estatísticas diárias.
Ele olhou fixamente para a tela por um momento para organizar seus pensamentos e então
respondeu: “Oh, esqueci de usar a planilha de rastreamento hoje. Tenho estado tão ocupado que
simplesmente esqueci. Mas estou rastreando minhas chamadas no SalesForce.”
"Tudo bem então, vamos entrar e dar uma olhada em cada uma de suas ligações e ver se podemos
encontrar um padrão."
Pedi que ele me explicasse cada uma das ligações que fizera naquele dia e, enquanto fazíamos
isso, verifiquei o registro de chamadas em nosso sistema telefônico. À medida que
repassávamos as ligações e eu fazia perguntas, ele foi ficando cada vez mais consciente das poucas
ligações que fizera naquele dia. Quando terminamos nossa conversa, a contagem final era de 12.
Doze ligações em um período de sete horas. Completamente ineficiente e um grande ponto de
interrogação sobre o que ele estava fazendo com esse tempo.
Na conclusão de nossa curta sessão de treinamento, ele disse que parecia ter feito muito mais
ligações do que realmente tinha. Como ele não estava rastreando visualmente sua atividade,
ele não tinha ideia de onde estava.
Em retrospecto, ele descarrilou no início do dia depois que duas perspectivas o rejeitaram duramente.
Isso tropeçou em sua confiança e mudou sua mentalidade. Acontece com o
melhor de nós. Aqui é onde ele cometeu seu erro: como ele falhou em rastrear sua atividade
(basicamente permitindo que o sistema fizesse isso por ele), ele não tinha visibilidade do que
realmente estava acontecendo com sua atividade de prospecção. Com suas emoções
à flor da pele, ele perdeu o contato com a realidade e se iludiu acreditando que estava sendo
produtivo.
Um dos pontos em comum que observo entre os principais vendedores e prospectores

fanáticos em todos os segmentos de mercado — dentro e fora — é o rastreamento manual da
atividade. Cada um deles tem seu próprio estilo e meios de rastrear seus números, mas a única
coisa que todos sabem é exatamente onde estão.
A maioria dos vendedores não rastreia seus números. Por que? Porque é muito mais fácil
se iludir pensando que fizeram muito mais ligações ou contatos de prospecção do que
realmente fizeram. O falso conforto da ilusão é caloroso, confuso e muito mais convidativo
do que a borda fria da realidade.
Quando você escolhe a ilusão sobre a realidade, está fazendo uma escolha consciente não
apenas de mentir para si mesmo, mas de diminuir seus padrões e desempenho. A realidade é
o reino das superestrelas, e juntar-se à realidade é um dos primeiros passos que você precisa
dar no caminho para desenvolver uma mentalidade fanática de prospecção.
7
OS TRÊS PS QUE ESTÃO SEGURANDO VOCÊ
VOLTAR
Comece fazendo o que for necessário; então faça o que for possível; e de repente
você está fazendo o impossível.
— Francisco de Assis
Existem três mentalidades que impedem os vendedores de prospectar:

procrastinação, perfeccionismo e paralisia da análise.
Procrastinação
Você sem dúvida já ouviu o enigma das crianças: “Qual é a melhor maneira de comer um
elefante?”
A resposta, claro, é: “Uma mordida de cada vez”.
É um conceito simples. Mas quando se trata do mundo real e de problemas reais, não é tão fácil.
Com muita frequência, tentamos comer os elefantes de nossas vidas de uma só vez, o que resulta em
estresse, frustração e, por fim, fracasso. Você não pode fazer toda a prospecção do mês em um dia.
É impossível e nunca será feito.
No entanto, os vendedores adiam a prospecção - sempre com a promessa de que vão "dar um
jeito" amanhã ou mais tarde nesta semana ou segunda-feira ou qualquer que seja a desculpa
predominante do dia. Eles se iludem acreditando que podem prospectar uma ou duas vezes
por semana e tudo ficará bem. Mas eu sei a verdade real, e você também. Nunca funciona assim.
A procrastinação é uma doença feia que assola a raça humana. Ninguém está imune. Você
tem e eu tenho. Na verdade, sou PhD em procrastinação - um especialista de boa-fé. Um ano, comprei
um livro chamado Como parar de procrastinar (minha resolução de ano novo). Esse livro ficou sem
ser lido na minha mesa de cabeceira por três anos, até que finalmente o vendi em uma venda de
garagem.
Cada grande fracasso em minha vida foi resultado direto de um colapso em minha autodisciplina
para fazer as pequenas coisas todos os dias. Francamente, isso é tudo que o fracasso realmente é.
O impacto cumulativo de muitas decisões ruins, deslizes na autodisciplina e coisas adiadas até
que seja tarde demais. Para adicionar insulto à injúria, meus fracassos eram muitas vezes
acompanhados por um crescendo embaraçoso de atividade desesperada, apressada e
desperdiçada tentando recuperar o atraso e fazer tudo de uma vez, para salvar minha pele.
É da nossa natureza como humanos procrastinar. É normal e fácil. É fácil dizer: “Ah, estou cansado,
vou me exercitar amanhã”. É fácil dizer: “Vou começar minha dieta amanhã, vou parar de fumar
depois desse maço, vou compensar a prospecção de hoje na sexta-feira, vou começar a ler esse
livro na semana que vem!” É da nossa natureza nos enganarmos com essas promessas.
Mas não há recompensa para a procrastinação. Deixar de fazer as pequenas coisas todos os dias
prejudicará seus esforços para atingir seus objetivos. A falta de disciplina irá, lenta mas seguramente,
prejudicar seu sucesso e acabará por roubá-lo.
Para ser um garimpeiro fanático, você deve desenvolver a autodisciplina para fazer um
pouco de prospecção a cada dia. Você não pode esperar até o final do ano ou até mesmo
o final do mês para prospectar. Você tem que prospectar todos os dias.
Procrastinar é fácil, mas o custo é alto. Muitos vendedores não entendem o preço que
pagaram até que um dia acordam e percebem que estão enfrentando a Lei Universal
da Necessidade com um cachimbo vazio e um gerente de vendas furioso enquanto estão
sentados em cima de uma grande pilha de “deveria- feito”, arrependimento e fracasso.
Como diz o ditado: “A procrastinação é a sepultura em que a oportunidade é enterrada”.

Perfeccionismo
Eu observei enquanto Jeremy arrumava sua mesa perfeitamente. Organizou seu computador.
Certifique-se de que ele tenha o roteiro certo. Ele pesquisou cuidadosamente cada perspectiva em sua
lista. Pesquisa no Google, pesquisa no LinkedIn, pesquisa no site da empresa e revisão
detalhada do histórico e notas de chamada no CRM.
Uma hora se passou. Então dois. Por fim, ele fez a primeira ligação — uma ligação para um cliente em
potencial sobre o qual havia feito uma pesquisa meticulosa. Sua ligação foi para o correio de voz,
assim como a próxima ligação, e a seguinte. Ele suspirou: "Ninguém atende o telefone hoje em
dia."
Depois de três ligações, ele parou para arrumar as coisas em sua mesa. Vinte minutos depois, ele arrumou
suas coisas e saiu para o campo para visitar os clientes com os quais já fazia negócios. Na busca de
Jeremy pelo perfeccionismo, ele conseguiu fazer sete ligações de prospecção em cerca de
três horas, sem receber nada em troca de seu esforço.
Valarie tem um escritório ao lado de Jeremy. Assim que ela se sentou em sua mesa naquela mesma
manhã, ela correu uma lista em seu CRM e começou a discar. Uma hora depois, ela fez 53 ligações,
conversou com 14 tomadores de decisão e marcou duas reuniões com clientes em
potencial qualificados. Então ela enviou 39 e-mails de prospecção. Não foi perfeito. Ela se deparou com
alguns empecilhos e recebeu algumas ligações que teriam sido melhores se ela tivesse pesquisado
com antecedência. No entanto, ela realizou muito mais do que Jeremy. Valarie também ganhava mais
do que Jeremy - quase $ 100.000 a mais em comissões - e era a representante de vendas número um em
sua divisão.
Em seu artigo no Huffington Post , “14 sinais de que seu perfeccionismo está fora de controle”, Carolyn
Gregoire escreve: “A grande ironia do perfeccionismo é que, embora seja caracterizado por um
intenso impulso para o sucesso, pode ser exatamente o que impede o sucesso. O perfeccionismo
está altamente relacionado ao medo do fracasso (que geralmente não é o melhor motivador) e ao
comportamento autodestrutivo, como a procrastinação excessiva”.
1
Essa afirmação descreve perfeitamente por que o perfeccionismo é o arquiinimigo da prospecção

fanática. Isso gera tanto procrastinação quanto o medo da rejeição (fracasso).
O grande e falecido Zig Ziglar disse: “Qualquer coisa que valha a pena fazer, vale a pena fazer mal”.
Sempre acreditei que o sucesso confuso é muito melhor do que a mediocridade perfeita. Vou vencer o
representante que gasta um bloco de chamada pesquisando meticulosamente cada cliente em potencial
qualquer dia, apenas pegando uma lista direcionada e ligando. Claro, vou perder algumas
coisas aqui e ali se não ler todas as notas no CRM, mas não haverá delta suficiente para
compensar a lacuna de atividade entre mim e o representante que deixa tudo perfeito
antes fazer uma única chamada de prospecção.
Para ser claro, não estou dizendo que pesquisar ou organizar seu bloco de prospecção
seja uma má ideia. Se você está ligando para clientes em potencial de nível C ou vende
um produto complexo e caro, é uma boa ideia pesquisar seu cliente em potencial com
antecedência para que sua mensagem seja relevante para a situação específica dele.
Avanço é a palavra ideal, no entanto. Pesquise antes e depois das Golden Hours para que
não invada seu bloco de prospecção.
No entanto, quando a pesquisa perfeita, a organização perfeita ou encontrar o momento

perfeito para ligar se tornam uma obsessão que você usa para se proteger de uma
possível rejeição, ou se você se ilude acreditando que está trabalhando quando não está
realizando nada, você tem para obter o controle dela.
A maior parte do problema com o perfeccionismo é a conversa interna. A voz dentro da sua
cabeça dizendo que quando você colocar todos os seus patinhos em uma linha perfeita, as
perspectivas estarão em suas mãos. Essa conversa interna se manifesta em comportamentos
que tendem a fazer você trabalhar duro para deixar tudo pronto e perfeito, mas na verdade
não fazer nada.
Paralisia da Análise
A relutância em ligar é um rótulo comum que é aplicado aos vendedores que não conseguem
prospectar. O termo evoca a imagem de um vendedor olhando para o telefone ou para a porta da frente
de seu cliente em potencial - joelhos tremendo, palmas das mãos suando, encharcado de
ansiedade, sem vontade de dar o próximo passo.
A relutância na chamada é um rótulo fácil de aplicar porque parece cobrir todos os pecados de vendas.
Mas algumas pessoas não relutam - elas apenas estão no emprego errado. Se você é essa pessoa,
com tanto medo de ligar que não consegue colocar os dedos para discar ou os pés para se mover, com
tanto medo de ligar para estranhos que acha difícil ir para o trabalho ou até mesmo sair da cama—
desistir. Vá fazer outra coisa. Este livro não irá ajudá-lo.
Você não tem relutância em ligar, você está fazendo algo que odeia e confie em mim: a vida é muito
curta para gastar fazendo algo que você odeia.
Outra razão mais comum para o que parece ser chamado de relutância é a paralisia da análise. Esse
problema é causado em parte pelo perfeccionismo e é totalmente corrigível. Aqui está como a
paralisia da análise soa saindo da boca de um vendedor: “Bem, e se eles disserem não?”
“E se eles disserem isso ou aquilo?”
“Como vou saber se...?”
“O que devo fazer se...?”
Em vez de apenas discar o telefone, enviar o e-mail ou entrar pela porta e lidar com o que vem a seguir,
o representante faz uma farra de “e se”, geralmente seguida por uma tentativa de colocar todos os
patos em uma linha perfeita.
Interrompendo os 3Ps
Quando estou trabalhando com vendedores que estão sendo retidos por todos ou por um dos 3Ps, concentro-
os em fazer apenas uma ligação. Então o próximo. Então o próximo.
Uma chamada de cada vez. Às vezes eu pego uma lista e sento ao lado deles e disco também. Quando
eles veem que não estou sendo surpreendido por clientes em potencial, fica mais fácil para eles deixar ir
e agir.
Às vezes, preciso ser um pouco mais direto para fazê-los entrar na prospecção.
A solução é pressioná-los a “simplesmente fazer”. Basta pegar o telefone e fazer a ligação. Deixe os
“e se” cuidarem de si mesmos. Eu sei que isso pode soar um pouco duro, mas às vezes um empurrão
é o que é necessário para quebrar esse ciclo destrutivo. Não é muito diferente de como aprendi
a nadar.
Eu tinha seis anos e tremia. Meus dedos dos pés pendiam precariamente para fora da borda do
trampolim que se projetava sobre o lago em Athens Y Camp, no norte da Geórgia. A enorme estrutura
de um metro e oitenta e cinco do treinador Poss, o diretor do cais, elevava-se sobre
meu.
Passamos os últimos cinco dias aprendendo golpes, como chutar e como respirar, tudo na segurança da
parte rasa. Agora era a hora da verdade. Cada aluno teve que pular do trampolim para o lago
escuro, frio e profundo e nadar cerca de 3 metros até a costa. Parecia uma milha para mim.
Olhei para o treinador Poss. “E se eu não souber nadar? E se eu não voltar?” Eu implorei. Fiquei na ponta
daquele trampolim olhando para a água, repassando todos os piores cenários na minha cabeça.
O treinador Poss começou a caminhar em minha direção. Ele não se divertiu nem se influenciou com a
minha súplica. Só havia uma coisa que eu temia mais do que pular no lago, e ele estava se aproximando a
cada segundo. Ele já havia arremessado sem cerimônia alguns relutantes nadadores iniciantes do
trampolim. Eu não queria aquele constrangimento, então pulei.
Bati na água fria e afundei. Por um momento, entrei em pânico. Então eu acariciei meus braços e chutei
meus pés e irrompi na superfície. Lembrei-me de minhas lições e remei até a praia. Os golpes não eram
perfeitos - mais remo de cachorro do que peito - mas consegui. Eu fiz isso!
Depois disso, você não conseguiu me manter fora daquele trampolim. O treinador Poss me ensinou a
nadar porque me obrigou a nadar. Ele não estava preocupado. Ele sabia que eu não iria
afogar.
Todos nós já nos encontramos sob o domínio esmagador dos 3Ps. Eu observo vendedores
constantemente obcecados e pensando demais nos resultados potenciais de ligações de prospecção
quase todos os dias da minha vida profissional. Eles se convencem de que precisam reunir mais
fatos, só precisam de um pouco mais de treinamento ou de que não é o momento certo. Eles gastam
tempo se preocupando com o que acontece e olham para mim com olhos de cachorrinho
implorando por mais tempo para acertar antes de mergulhar.
A mente humana abomina o desconhecido. Em seu estado natural, ele quer estar seguro e protegido.
Não gosta de pular de um trampolim em um lago frio ou pegar um telefone e ligar para um estranho.
Ele entra em pânico diante da mudança e se apega ao status quo. Então começa a nos convencer de
que todos os tipos de consequências terríveis e terríveis são iminentes. Mas em algum
momento, você tem que fazer alguma coisa.
Às vezes, você só precisa de um Coach Poss ou de um Coach Jeb para pressioná-lo a agir.
Independentemente da sua situação, a única coisa de que você pode ter certeza é que permitir o
Os 3Ps para atrapalhar a prospecção extraem um alto impacto emocional e financeiro
custo.
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2BZR37AG
Observação
1. Carolyn Gregoire, “Fourteen Signs Your Perfectionism Has Gotten Out

of Control,” Huffington Post, www.huffingtonpost.com/2013/11/06/
why perfectionism-is-ruin_n_4212069.html.
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TEMPO
O GRANDE EQUALIZADOR DE VENDAS
Para ter sucesso nas vendas, basta falar com muitas pessoas todos os dias. E aqui
está o que é emocionante - há muitas pessoas!
— Jim Rohn
No início de cada workshop, seminário e campo de treinamento da Fanatical Prospecting,

pedimos aos participantes que nos contem seu maior desafio de vendas. Fizemos a pergunta
mais de 10.000 vezes. Oitenta por cento dos profissionais de vendas e líderes de vendas que
frequentam nossas sessões dizem que têm mais dificuldade com o gerenciamento do tempo.
“Parece que nunca tenho tempo suficiente para prospectar com tudo o mais que preciso fazer” é
um refrão constante.
Sim, vendedores e líderes de vendas estão ocupados. Sim, as organizações de vendas estão
exigindo mais de seus vendedores do que nunca. Sim, há propostas para criar, contratos para
aprovar, pedidos para entrar no sistema, ligações para registrar no CRM, reuniões para participar
e bundas para beijar. Para os vendedores, porém, a maioria dos problemas de gerenciamento de
tempo são autoinfligidos.
A diferença entre os vendedores de alto desempenho e todos os outros vendedores que estão
pegando migalhas do chão é que os melhores profissionais de vendas são mestres em maximizar
o tempo de venda principal para... vender.
Os melhores profissionais organizam seu dia em blocos de tempo distintos dedicados a atividades
específicas, concentrando seu foco e eliminando as distrações nesses blocos. Eles desenvolvem
planos de território de vendas externas que minimizam o tempo de deslocamento e planos de
vendas internas que organizam seu banco de dados e recursos para obter o máximo de cada dia
de vendas. Eles delegam tarefas não essenciais e não relacionadas a vendas para suas
equipes de suporte. Eles são flexíveis, adaptáveis e criativos em sua busca para
maximizar o tempo de venda e minimizar as distrações que roubam seus cheques de comissão.
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A única constante para todo vendedor é o tempo. Tempo para prospecção, tempo para
descoberta, tempo para reuniões, tempo para demonstrações, tempo para apresentações,
tempo para fechamento e, infelizmente, tempo para tarefas administrativas, entrada de
dados de CRM e papelada.
Todo vendedor tem exatamente 24 horas por dia, e apenas algumas dessas horas estão
disponíveis para vender. É como você usa essas “Horas Douradas” com eficiência e eficácia
que é a diferença final entre fracasso, média e estrelato. Ao dominar o gerenciamento
de tempo, território e recursos, você diminuirá seu nível de estresse e ganhará mais dinheiro.
Este capítulo não é um tratado ad nauseam sobre ferramentas de gerenciamento de tempo.

As ferramentas de gerenciamento de tempo são abundantes. Dos aplicativos do Google ao
calendário do Outlook, do seu CRM aos milhares de aplicativos de ponta para dispositivos
móveis, não faltam ferramentas disponíveis para ajudá-lo a gerenciar tempo, tarefas e recursos.
Minha recomendação é encontrar aqueles que funcionam melhor para você e usá-los da maneira
que funcionar melhor para você. Você encontrará uma lista atualizada de ferramentas de
gerenciamento de tempo e território em FanaticalProspecting.com.
Meu objetivo principal é gerar conscientização sobre como o gerenciamento de tempo é crítico
para seu sucesso e receita e ajudá-lo a mudar sua mentalidade sobre como agendar e
gerenciar o tempo para prospecção e outras atividades de vendas. Quero que você analise
honestamente as consequências das escolhas que está fazendo sobre onde e como gastar
seu tempo e como essas escolhas podem estar atrapalhando você.
Adote uma mentalidade de CEO
A mentalidade do CEO é o componente mais crítico do gerenciamento de tempo, território e

recursos. A menos e até que você esteja disposto a aceitar a responsabilidade total de possuir
seu tempo, nada mais importa. Ao adotar uma mentalidade de CEO, você escolhe se ver
como o CEO da You, Inc.
Para um efeito dramático, peço aos vendedores em nossos treinamentos de prospecção

fanática que peguem seus cartões de visita, risquem o título que estiver nele e escrevam
CEO. É um pouco piegas, mas deixa claro que nas vendas você controla seu próprio
destino. Esta é a razão pela qual eu amo tanto as vendas.
Os CEOs são os responsáveis finais pelos resultados de sua organização. Eles não podem
jogar a culpa em mais ninguém. Espera-se que eles entreguem e a responsabilidade para
com eles. No entanto, os CEOs têm restrições porque os recursos são escassos. O CEO
tem a tarefa de gerar o maior retorno possível sobre o investimento com os escassos recursos
disponíveis.
Da mesma forma, nas vendas, você é limitado por recursos escassos. Seu trabalho
é gerar o ROI mais alto possível para sua empresa e o maior resultado de comissão
possível para você com esses recursos escassos. E o seu mais escasso
recurso é o tempo.
Garimpeiros fanáticos adotam uma mentalidade de CEO. Eles acreditam que eles e
somente eles são responsáveis por seu próprio sucesso ou fracasso. Eles assumem
total responsabilidade e responsabilidade pelo gerenciamento de seu tempo, território,
banco de dados de prospects (CRM) e recursos.
Como CEO de sua própria empresa de vendas, eles não permitem que nada se intrometa nas
Golden Hours e são diligentes e disciplinados em como e onde gastam seu tempo. Eles
também estão cientes de que não vivem em um mundo perfeito.
Não importa o quanto você planeje e o quão disciplinado você seja com seu tempo,
clientes em potencial, clientes, o chefe e, às vezes, a vida lhe dará bolas curvas.
O verdadeiro teste dos CEOs no mundo dos negócios é sua capacidade de encontrar
soluções criativas para obstáculos inevitáveis. Da mesma forma, garimpeiros fanáticos não
permitem que obstáculos inesperados os atrapalhem. Eles não culpam os outros. Eles não dão
desculpas. Em vez disso, quando se deparam com obstáculos, distrações e surpresas, eles
se adaptam e encontram soluções criativas que lhes permitem contornar os problemas
enquanto continuam a encher o cano.
Proteja as Horas Douradas
O maior desafio para os vendedores é impedir que atividades não geradoras de receita interfiram nas Golden
Hours. É um desafio para muitos
razões:
Sempre haverá clientes, gerentes e colegas que farão solicitações a você que não são atividades de
vendas, mas requerem sua atenção.
Quando seus níveis de atividade de prospecção são altos, você naturalmente gera mais tarefas de
acompanhamento, como demonstrações, apresentações, propostas, entrada de dados de CRM, contatos,
solicitações de aprovação, implementações, chamadas de acompanhamento, chamadas recebidas
e assim por diante.
Fazer atividades não relacionadas a vendas parece importante - como se você estivesse fazendo as coisas.
A atividade não comercial é a desculpa perfeita para evitar o árduo trabalho de prospecção.
Esta é a principal razão pela qual os vendedores cavam buracos para si mesmos.
O trabalho ocupado torna-se uma desculpa para não prospectar.
Deixe-me deixar isso bem claro. Os vendedores são pagos para vender. Período. Fim da história.
Resmungue e reclame sobre todas as coisas que você tem que fazer, se quiser, mas isso não mudará o fato
de que seu trabalho é interagir com clientes em potencial qualificados durante as Golden Hours e movê-los
para dentro e através do pipeline.
Portanto, se você é um vendedor e não está fazendo coisas diretamente relacionadas à venda durante as
Golden Hours, não está fazendo seu trabalho.
Já ouvi as mesmas desculpas BS um milhão de vezes:
“Espere um minuto, Jeb, e todas aquelas coisas que meu gerente ou clientes precisam que
eu faça? Quando devo terminar tudo?
“Se a empresa não apostasse tanto em mim, talvez eu tivesse tempo para realmente vender alguma coisa
[olhos revirando — tom sarcástico].”
“E quanto ao meu equilíbrio entre vida profissional e pessoal? Não sou pago para fazer essas coisas
depois do trabalho. Tenho família, cachorro, jogo de golfe, amigos, coisas que tenho que fazer!”
Aqui estão suas escolhas:
Iluda-se. Você pode continuar no mesmo caminho, iludindo-se de que fazer um trabalho ocupado durante
as Golden Hours é um verdadeiro trabalho de vendas, mas você não pode ser delirante e bem-sucedido
ao mesmo tempo.
Apenas diga não. Uma das maneiras mais eficazes de descarregar atividades não relacionadas a vendas é
simplesmente dizer não. Você não precisa assumir ou fazer tudo o que os outros trazem para você. Sempre
que alguém trouxer uma tarefa para você que tem o potencial de atrapalhar suas Golden Hours e não for uma
missão crítica, diga não. Isso não será fácil. No entanto, se você criar consistentemente limites razoáveis,
não demorará muito para que os outros entendam a mensagem.
Prioritizar. Obtenha suas prioridades em linha reta. Eu nunca soube de uma vendedora que constantemente
acertasse seus números e fosse demitida por não realizar tarefas administrativas não relacionadas a
vendas. Assediado, talvez, mas demitido - nunca. Por outro lado, dezenas de milhares de vendedores são
demitidos por não atingirem seu número. Nem tudo é prioridade e, em alguns casos, isso significa que há
tarefas que podem não ser realizadas. Tudo bem. Mantenha o cano cheio e feche os negócios e ninguém
jamais se lembrará.
Realize importantes atividades não comerciais antes ou depois das Golden Hours. Sempre haverá atividades
não-vendedoras que você deve fazer para ter sucesso em seu trabalho. Propostas, preparação de pré-
chamada, contratos, pedidos, relatórios e entrada de dados de CRM são importantes, mas não são
atividades de vendas. Faça essas coisas antes e depois do horário nobre de vendas - nas horas de platina.
Sim, eu já conheço as desculpas: “Mas Jeb, eu tenho uma família, uma vida... coisas para fazer.” Aqui está o
acordo. Nas vendas tempo é dinheiro e o dinheiro está nas Horas de Ouro. Se você quiser ganhar
mais dinheiro, terá que fazer alguns sacrifícios. Se quiser maximizar sua renda, você precisará acordar
cedo, dormir tarde e trabalhar um pouco nos fins de semana para garantir que não desperdiçará suas
Golden Hours em atividades não relacionadas a vendas.
Delegar. Uma das coisas mais eficazes que você pode fazer com tarefas não relacionadas a vendas é delegá-
las. Aproveite ao máximo sua equipe de suporte. Em toda organização, há pessoas designadas para resolver
problemas específicos e fazer as coisas. Se você não sabe quem são essas pessoas, faça perguntas e
continue perguntando até descobrir. Às vezes, essas pessoas são designadas para ajudá-lo formalmente e,
às vezes, existe um sistema informal.
Se você não tiver suporte de vendas disponível, considere contratar alguém para ajudá-lo. Você pode
contratar alguém localmente ou encontrar facilmente assistentes virtuais que trabalharão para você, sob
demanda, por hora. Se você é um representante de vendas independente, como um corretor de imóveis,
consultor financeiro ou agente de seguros, contratar um assistente é uma jogada inteligente.
Os melhores profissionais de vendas protegem ferozmente as Golden Hours. Eles dizem muito não. Quando um
outro representante pára para conversar com eles sobre o fim de semana ou dor de barriga sobre
uma mudança de política recente, eles não se envolvem. Quando gerentes e funcionários corporativos
tentam despejar trabalho ocupado sobre eles, eles recuam. Os melhores representantes colocam
avisos de “Não perturbe” em suas portas quando estão em blocos de prospecção para manter
os distratores afastados.
Sua missão diária é simples: aproveitar ao máximo as Golden Hours, gerenciando esse tempo
com sabedoria. Se você não está prospectando, qualificando, reunindo informações, apresentando
ou fechando durante as Golden Hours, você está prejudicando sua carreira e sua renda e não
está fazendo seu trabalho.
A Bela Arte da Delegação

Delegar é como você escala a si mesmo. É assim que você faz mais com as mesmas 24 horas.
No entanto, delegar também exige que você abra mão do controle e confie em outras pessoas.
O desejo de controlar tudo o que está acontecendo com seus clientes e contas é como
muitos vendedores se metem em problemas e causam a si mesmos um estresse
imensurável. Eles fizeram promessas a seus clientes e querem controlar os resultados.
Entendi. O problema é que eles não conseguem escalar e, eventualmente, param de
prospectar porque estão atolados com atividades não relacionadas a vendas que outros
poderiam fazer. Você só pode escalar quando explorar os talentos dos outros para realizar
mais.
A delegação eficaz começa com uma comunicação eficaz. Os vendedores criam confusão
e falhas de comunicação quando falham em dar instruções claras à sua equipe de suporte.
Então, quando erros são cometidos, esses mesmos vendedores levantam as mãos e
proclamam: “Se você quer que seja bem feito, você mesmo tem que fazer”.
Sua equipe de suporte não pode ler sua mente. Quando você reservar um tempo, com
antecedência, para desenvolver um plano, articular instruções claras, certificar-se de que
todos saibam para onde estão indo e tenham um mapa para chegar lá, você descobrirá que
adiciona horas à sua semana de vendas. Pode parecer tedioso no momento, mas a disciplina
para desacelerar e fazer as coisas logo no início permitirá que você acelere.
Acompanhe, acompanhe, acompanhe. Depois de delegar uma tarefa à sua equipe de suporte,
você deve fornecer comunicação e acompanhamento consistentes e contínuos.
Uma das minhas frases favoritas é “Em Deus confiamos; todos os outros, nós acompanhamos.”
Se você falhar em acompanhar sistematicamente as tarefas que delegou, você se encontrará
lutando no último momento porque tarefas críticas foram deixadas de lado ou incompletas.
Invista na construção de relacionamentos com sua equipe de suporte. Sempre fiquei

chocado com vendedores que tratam suas equipes de suporte com indiferença e
desrespeito. Em um artigo recente da Harvard Business Review , “3 comportamentos que
impulsionam vendedores bem-sucedidos”, Ryan Fuller cita um estudo convincente da
VoloMetrix que indicou uma correlação direta entre o sucesso em vendas e o investimento
1 Nunca
do vendedor na construção de um forte sistema e rede de suporte interno.
esqueça que as pessoas da sua equipe de suporte são humanas, assim como você. Mostrar
você se preocupa com eles, ouça, dê a eles o mesmo respeito que espera em troca
e, acima de tudo, agradeça.
Bloquear seu tempo transformará sua carreira

O vice-presidente de vendas estava desesperado por uma solução. Sua equipe de vendas estava atrasada
e as coisas não estavam melhorando. Passei um dia no local observando sua equipe de vendas,
analisando o pipeline e analisando os números da atividade. Foi chocante. O padrão para cada
representante era de 50 discagens de teleprospecção por dia, com o objetivo de definir três compromissos
de descoberta.
Analisei os dados das chamadas dos últimos 90 dias. Em média, cada representante fazia menos da
metade das marcações necessárias e marcava apenas dois compromissos por semana. Pense nisso por
um momento. Esta é uma equipe de vendas internas. O dia inteiro deles é dedicado a marcar compromissos
com clientes em potencial por telefone e eles mal recebiam em média duas ligações de clientes em potencial
por hora.
A falta de atividade de prospecção colocava em risco toda a empresa. Quando reuni a equipe de vendas e
os confrontei com os números, havia desculpas — muitas desculpas. “Você não entende, Jeb! Temos tantas
outras coisas para fazer - reuniões, acompanhamento de negócios em andamento, trabalho administrativo.
O CRM é desajeitado, o café é descafeinado, demora tanto para enviar correio de voz, as pessoas não
atendem seus telefones de manhã, à tarde, quartas-feiras ou durante as luas cheias…” e assim por diante.
Estive lá, fiz isso, peguei a camiseta. Eu já tinha ouvido isso antes. Então, apontei o fato de que o pipeline
estava vazio e perguntei como eles podiam gastar tanto tempo em chamadas de acompanhamento e
administração quando, essencialmente, não havia nada para acompanhar. Eles olharam para mim. A sala
ficou fria.
Antes que eles pudessem dar mais desculpas, eu dei a eles 10 minutos para irem para seus escritórios,
fazerem uma lista de 50 clientes em potencial e me encontrarem na sala de treinamento quando
terminassem.
Dez minutos depois, com as listas em mãos, dei a eles 30 minutos para ligar para 25 clientes em potencial
com o objetivo de marcar dois encontros de descoberta. O olhar atordoado em seus rostos contou toda
a história. Eles se mexeram em seus assentos e olharam para seus telefones.
Duas pessoas disseram que se sentiram melhor ligando para o escritório. Eu não estava me mexendo. Não
há mais desculpas. Então, com um pouco mais de estímulo, eles começaram a trabalhar.
Trinta minutos depois, em média, cada representante fez 22 ligações e marcou pelo menos um compromisso.
Mais marcações e marcações do que em um dia inteiro de oito horas. Depois de algum treinamento e
treinamento adicionais, eles marcaram uma média de 29 discagens em 30 minutos e marcaram
dois compromissos.
Eu tinha a atenção deles. Os vendedores balançavam a cabeça, dizendo que não

tinham ideia de que era possível fazer tanto em tão pouco tempo.
O vice-presidente de vendas e seu CEO ficaram maravilhados. Eles não podiam
acreditar no que realizamos em tão pouco tempo. No entanto, tudo o que fiz foi
alavancar o Corolário de Horstman para a Lei de Parkinson.
A Lei de Parkinson afirma que o trabalho tende a se expandir para preencher o tempo alocado para ele.
O corolário de Horstman é o inverso. Descreve como os contratos de trabalho se encaixam no tempo
permitido. Eu simplesmente mudei o paradigma sob o qual os representantes estavam trabalhando - em
vez de dar a eles um dia inteiro para fazer suas ligações de prospecção, dei a eles 30 minutos.
Repito esse exercício com vendedores em organizações em todo o mundo, e os resultados são sempre os
mesmos. Vendedores e líderes ficam absolutamente surpresos com o quanto conseguem fazer quando
bloqueiam seu tempo, concentram-se em uma única atividade e definem uma meta de resultado para essa
atividade.
O bloqueio de tempo é transformador para os vendedores. Isso muda tudo. Quando você se disciplina
para bloquear seu tempo e concentrar seu poder, vê um impacto enorme e profundo em sua produtividade.
Você se torna incrivelmente eficiente quando divide seu dia em pequenos períodos de tempo para
atividades específicas. Você realiza mais em menos tempo com resultados muito melhores.
Por exemplo, o representante de vendas interno da Sales Gravy faz em média 120 chamadas
de prospecção por dia, vendendo anúncios de emprego para empresas que estão contratando
vendedores. Para a maioria das pessoas, isso parece um grande número de chamadas, e é. Mas o
que realmente causa surpresa é quando eles descobrem que fazemos isso em apenas três horas. O
que deixa muito tempo para atualizar o CRM, criar apresentações, fazer ligações de acompanhamento,
criar propostas, fechar negócios e fazer vendas cruzadas para clientes existentes.
Agendamos nossos blocos de prospecção em três “Horas de energia” que são distribuídas ao longo
do dia – manhã, meio-dia e tarde. Durante o Power Hours, não fazemos nada além de chamadas de
teleprospecção. Ficamos longe do e-mail e removemos todas as outras distrações. Não fazemos
pesquisas, não nos permitimos ser sugados pelo gerenciamento de CRM, nos desviamos para sites de
mídia social ou aceitamos qualquer desculpa. Não fazemos pausas para tomar café ou ir ao banheiro.
Minimizamos o tempo de inatividade entre as chamadas tendo nossas listas de chamadas

direcionadas preparadas e pesquisadas com antecedência (trabalho Platinum Hour). Tomamos notas
durante o bloqueio e esperamos até que o bloqueio seja concluído para registrar nossas chamadas e
atualizar o CRM - tempo que é bloqueado especificamente para a atividade do CRM. Também
agendamos blocos para e-mail e prospecção social.
Não me interpretem mal. É um trabalho intenso, desgastante e cheio de rejeição. fazemos ligações
o mais rápido possível. No entanto, Power Hours funcionam de forma brilhante para dois
razões:
1. Nossos contratos de trabalho se ajustam ao tempo alocado, para que possamos fazer mais em menos tempo.
2. Qualquer um pode manter o foco por uma hora.
A boa notícia é que a maioria dos vendedores pode definir todos os compromissos necessários para manter seu
pipeline repleto de novas oportunidades em uma ou duas horas por dia, quando essa atividade é concentrada
em blocos de prospecção definidos. Se você investir apenas uma hora por dia para fazer de 25 a 50 ligações de
teleprospecção e mais uma hora para e-mail e prospecção social, posso garantir absoluta e inequivocamente que
em menos de 60 dias seu pipeline estará lotado.
Confie no teu taco
Suponhamos que você tenha marcado um encontro com um cliente em potencial para
fazer uma demonstração e apresentação online. Você ligou para esse cliente por quase dois
meses para marcar uma consulta. Está no calendário do seu cliente e ele espera que
você esteja na linha de conferência às 9h. Às 8h50, um de seus colegas representantes
chega à sua mesa e diz que vai tomar um café e quer saber se você quer ir.
Você iria? Você simplesmente sairia pela porta e cancelaria aquela reunião? Claro que
não! Isso seria completamente irresponsável e estúpido. Você diria a seu colega que tem
um compromisso importante e que não pode ir.
Os blocos de prospecção devem ser agendados ou “bloqueados” em seu calendário como

qualquer outro compromisso. São compromissos consigo mesmo. A chave para fazer os
bloqueios de prospecção funcionarem é tratá-los como sagrados - da mesma maneira
que você vê uma reunião marcada com um cliente, prospect, seu chefe ou um evento
importante com sua família.
Quando se trata de bloqueio de tempo, você deve manter suas armas. Não deixe que nada
ou ninguém - nem mesmo você - interfira ou roube esse tempo. Muitos dos profissionais de
vendas que fazem nossos cursos penduram placas em suas portas para alertar outras
pessoas para deixá-los em paz enquanto estão em seus bloqueios de telefone. (Obtenha
seu próprio gancho de porta “Não perturbe” em FanaticalProspecting.com.)
É disciplina, pura e simples. Você, acima de todos os outros, deve se responsabilizar

por agendar seus blocos de prospecção e mantê-los sagrados. Ninguém mais além de você
pode fazer isso.
Concentre seu poder
O que torna os blocos de prospecção tão produtivos é a concentração de todo o seu poder em um único foco. É
claro que isso vai de encontro a uma cultura que elevou o multitarefa a um status mítico.
Talvez você seja o tipo de pessoa que acredita ser multitarefa. Você pode enviar mensagens de texto de sua
mãe, escanear seu feed do Facebook, receber ligações de clientes existentes, responder e-mails e vasculhar seu
CRM para pesquisar cada cliente em potencial, tudo isso enquanto faz ligações de prospecção. Você
se orgulha de ser multitarefa e até se gaba de sua capacidade de fazer tantas coisas ao mesmo tempo.
Aqui está a verdade: você é péssimo nisso!
A neurociência básica refuta a crença humana delirante de que somos bons em multitarefas. Nossos
cérebros não são multitarefas. Em vez disso, quando estamos trabalhando em mais de uma coisa ao mesmo
tempo, nosso cérebro alterna entre essas coisas. Ele faz isso tão rápido que temos a ilusão de multitarefa. É
por isso que somos péssimos nisso.
Seu cérebro não foi feito para multitarefa. Claro, ele foi projetado para operar em ambientes complexos
e processar vários fluxos de dados ao mesmo tempo. Você pode preparar o jantar e assistir TV ao mesmo
tempo, dirigir e conversar. Mas seu cérebro não foi feito para falar, andar, esfregar a barriga e mascar chiclete.
Você simplesmente não pode fazer várias tarefas ao mesmo tempo e fazê-las bem.
Quando você tem muitas coisas acontecendo ao mesmo tempo (especialmente tarefas complexas), seu
cérebro começa a travar e você começa a desacelerar. Não é diferente do que acontece quando você tem
muitos programas complexos rodando ao mesmo tempo em seu computador. Em algum momento, o
processador não consegue lidar com isso e começa a funcionar cada vez mais devagar.
Seja honesto. Você sabe que esbarrou em outra pessoa ou quase foi atropelado por um ônibus enquanto olhava
para as mensagens de texto na tela do telefone. Você sabe que escapou da morte mais de uma vez enquanto
aplicava batom, falava ao telefone ou verificava e-mails enquanto dirigia seu carro.
A maioria dos vendedores com quem trabalho acredita que a multitarefa é o que eles deveriam estar fazendo. Eles
fazem uma ligação, registram em seu CRM, pesquisam o próximo cliente em potencial por meio de uma consulta
na web ou social, respondem a um e-mail do chefe, recebem ligações de
clientes, monitorar fluxos de mídia social, enviar LinkedIn InMail, enviar um e-mail de prospecção,
enviar mensagens de texto, enviar mensagens instantâneas para seus pares…
Quando aponto que, com tudo isso acontecendo, eles levaram uma hora para fazer quatro ligações de
prospecção, eles me encaram incrédulos. “Não”, eles vão explicar, “eu fiz muito mais do que isso.” Ilusão
provocada pela multitarefa.
Você secretamente sabe que é péssimo em multitarefa, então por que não admitir? Isso torna muito mais
fácil ver a verdade sobre seus bloqueios de prospecção: você está fazendo talvez um toque de prospecção a
cada três a cinco minutos porque tem muitas coisas acontecendo ao mesmo tempo. A eficiência da prospecção
diminui em proporção direta ao número de coisas que você está tentando fazer ao mesmo tempo.
Recentemente, eu estava trabalhando com um grupo de representantes comerciais de vendas de seguros

que faziam uma média de sete ligações para prospecção por telefone durante um bloqueio de uma hora.
São oito minutos e meio por discagem. Não era como se eles estivessem sentados sem fazer nada. Eles
estavam ocupados, ocupados, ocupados em multitarefas. No entanto, eles mal faziam ligações suficientes
para manter as luzes acesas e alimentar suas famílias. No dia seguinte, eles marcaram uma média de 47
discagens por hora. O que mudou?
Era uma simples concentração de poder.
Em vez de se concentrar em várias tarefas ao mesmo tempo, eles se concentraram em uma: discar
o telefone.
Em vez de registrar o resultado de cada chamada em seu CRM no momento da chamada, eles criaram
uma lista com antecedência e fizeram suas anotações na lista. Eles bloquearam 30 minutos após o
bloqueio da chamada para registrar tudo.
Dispositivos móveis foram desligados e colocados em gavetas.
O e-mail foi desativado.
Placas foram colocadas nas portas alertando outras pessoas de que estavam em um bloqueio telefônico.
A pesquisa foi feita e os objetivos da chamada definidos antes do bloqueio do telefone.
O resultado foi eficiência e eficácia. O desempenho melhorou exponencialmente - mais clientes em

potencial foram qualificados, mais compromissos foram agendados e mais novas oportunidades foram lançadas.
Com todas as ligações de prospecção do dia concluídas em apenas uma hora, eles conseguiram
concentrar seu poder em outros blocos de atividades, como geração de leads, venda social, prospecção
de e-mail de saída, reuniões de descoberta, propostas e fechamento.
Cuidado com o Ding

Laura abandonou a ligação de prospecção que estava prestes a fazer, olhou para baixo e pegou o
telefone. O som que acabara de fazer a obrigou a verificar.
Duas mensagens de texto, uma postagem no Facebook e um vídeo no YouTube depois, ela
finalmente voltou sua atenção para sua lista de prospecção, mas não conseguia se lembrar de onde
havia parado. Sete minutos se passaram desde que ela olhou para o telefone.
Ela estava alheia.
Durante as duas horas que a observei, ela perdeu o foco mais de 11 vezes.
Quando os e-mails chegavam, seu computador apitava e ela parava e olhava para cada um — às vezes
por um momento, e duas vezes ela parava completamente para se preocupar e responder.
Quando seu bloco de prospecção de duas horas terminou, ela alcançou apenas uma fração de sua
meta de atividade. Então (não consigo inventar essas coisas) ela se virou para mim e disse: “Veja,
esses alvos de chamada que eles nos dão são ridiculamente irracionais. Não há como alguém fazer
tantas ligações.
Os dois maiores descarriladores de prospecção para profissionais de vendas são e-mail e

dispositivos móveis (texto, mídia social, e-mail, navegação na web, aplicativos). Quando algo novo
chega à sua caixa de entrada ou fluxo social - ding, buzz, luzes, ação! Como um relógio, sua concentração
muda para e-mail ou smartphone. Vinte minutos depois, você se vê assistindo a um vídeo de um
chimpanzé montando uma girafa ao redor de uma tenda de circo e não consegue se lembrar de como
chegou lá.
Para piorar as coisas está a natureza viciante de nossos dispositivos móveis. A pessoa média olha para
a tela do telefone a cada sete minutos. Olhe para baixo - ding - e assim, você é sugado. Mesmo enquanto
escrevo este parágrafo, meu iPhone está ligando para mim. Coloquei em outra sala para manter o
foco no meu bloco de escrita, mas sinto falta!
Você não pode ser eficiente quando está constantemente sendo distraído. Além da distração em si,
leva tempo para lembrar onde você parou antes de se distrair. É por isso que bloquear o tempo e
concentrar seu poder dentro desses blocos de prospecção o tornará muito mais produtivo. Colocar sua
atenção em uma coisa de cada vez é a chave.
Isso significa que durante os blocos de prospecção ou construção de blocos de propostas ou blocos de
chamadas de acompanhamento ou qualquer bloco em que você esteja, você precisa desligar todo o resto.
Programe blocos de tempo alternativos para lidar com e-mails, assistir a vídeos de gatos ou
saindo no Facebook.
O que se esconde em sua caixa de entrada pode e vai atrapalhar sua

Dia de vendas
Anthony Iannarino, autor de The Sales Blog, aconselha os vendedores a não verificarem os e-mails
logo pela manhã. Talvez “aconselha” seja um pouco fraco. Ele é apaixonado por isso e chama isso de
2
regra número um de prospecção.
A maioria dos vendedores tem muita dificuldade em começar a prospectar todas as manhãs. Existem
dezenas de distrações convenientes. Iannarino diz que uma das melhores maneiras de “evitar essas
distrações é nunca verificar seu e-mail logo pela manhã”.
O e-mail é o grande sugador de tempo do século XXI. É um fluxo contínuo de consciência. Ele
segue você em todos os lugares (em seu telefone, tablet, laptop e agora em trens, aviões e
automóveis) e exige sua atenção.
O e-mail é o descarrilador de todos os descarriladores. O sugador de tempo de todos os sugadores de

tempo. Se você está ansioso por algumas horas improdutivas que nunca mais voltará, basta abrir o e-
mail e mergulhar de cabeça.
Em nossa sociedade sempre conectada, o e-mail se tornou um vício. Sentimo-nos compelidos a

verificar, arquivar, gerenciar, avaliar, sinalizar, enviar spam e responder imediatamente.
Nós nos iludimos acreditando que, se não pularmos direto, seremos julgados como insensíveis
ou pior.
Considere o seguinte: quando você está com um cliente, você o interrompe com um “Ei, você poderia
esperar um segundo? Mary, da cobrança, acabou de me enviar um e-mail. É um absurdo,
mas preciso responder a ela. Você deixa seu telefone ou laptop na mesa tocando e apitando enquanto
está no meio de uma conversa de vendas? Parece ridículo? Claro que sim. No entanto,
vamos interromper um bloco de prospecção (um encontro com nós mesmos) para responder
a e-mails triviais que podem facilmente esperar uma hora – ou nunca – para serem respondidos.
Se você acordasse cedo comigo, tomasse uma xícara de café e sentasse nos escritórios de vendas
observando os vendedores em estado selvagem (como um daqueles filmes de natureza do canal
Discovery com o narrador australiano), você veria os vendedores passarem a porta de manhã, sente-
se à mesa, tome um gole de café e mergulhe de cabeça no e-mail.
“Olhe mais de perto, a concentração intensa da representante de vendas em sua caixa de

entrada”, diz o narrador com sotaque australiano. “Basta um clique aqui e uma resposta ali.
Responda ao chefe. Envie um e-mail desagradável para a contabilidade. Nossa, temos um

problema de atendimento ao cliente. Bem, você sabe como é: 'Se você quer que seja bem
feito, você mesmo tem que fazer'. Verifique o status de um pedido, leia um boletim informativo,
leia um anúncio pessoal do RH - ah, parece um link interessante. Três horas depois, nosso
representante de vendas bem-intencionado está atolado e não chega a lugar nenhum.
Quando você abre um e-mail logo pela manhã, quase nunca há boas notícias. Aquele
grande cliente que você está tentando fechar não caiu de repente em si às 2:00 da manhã
e enviou uma nota dizendo que você fechou o negócio.
Não. Você recebeu quatro mensagens de seu chefe dando-lhe trabalho não relacionado a
vendas para fazer; um e-mail do RH informando que você não concluiu o
treinamento obrigatório de compliance na intranet da empresa; um punhado de clientes
fazendo perguntas sobre quando receberão seus pedidos; um cliente furioso que quer que
você pare seu mundo e ligue para eles porque ligou para o atendimento ao cliente às 4h e
ninguém estava lá; e 72 e-mails CYA, FYI, BTW e OMG que não requerem ação. Mas você
se sente compelido a responder imediatamente a todos eles, apenas para que as pessoas
saibam que você ainda está respirando.
Bloquear a primeira a duas horas de cada dia para um bloqueio de prospecção por
telefone é a marca dos garimpeiros fanáticos. É por isso que Anthony é tão apaixonado por levar
o e-mail para um momento posterior do seu dia. Ele explica que “uma vez que você se
abre para as demandas do mundo exterior, é muito difícil trazer toda a sua atenção e foco para
as tarefas mais importantes que você precisa concluir a cada dia e a tarefa mais importante
que você precisa concluir a cada dia é prospecção”.
“Mas Jeb, e se um dos e-mails for importante? O que devo fazer então? Você sabe que é
ruim ignorar um cliente. Esta é uma das minhas queixas favoritas de vendedores que
não estão dispostos a enfrentar a verdade sobre o e-mail. Claro, alguns e-mails serão
importantes. Mas importante não significa urgente. Você raramente receberá um e-mail
urgente logo pela manhã e, se receber, Anthony diz melhor: “Se algo for realmente
importante, eles ligarão ou enviarão uma mensagem de texto para você no seu celular - não
apenas envie um e-mail. .”
Cuide primeiro do seu bloqueio de prospecção e depois gerencie o e-mail.

Aproveite as horas de platina

Durante as Golden Hours, tempo é dinheiro. Literalmente. Para maximizar a produtividade de vendas
e sua receita, seu foco total deve estar nas atividades de prospecção e engajamento do cliente. Isso, claro,
significa que haverá uma série de tarefas que terão que esperar até antes ou depois das Golden Hours.
Chamamos esses períodos de Horas de Platina.
Os profissionais de vendas mais bem pagos reservam um tempo no início da manhã ou no final da tarde para atacar
importantes atividades não relacionadas a vendas antes que as demandas do dia de vendas comecem ou depois de
terem sido atendidas. Eles usam as Horas Platinum para:
Construindo listas de prospecção
Pesquisar
Planejamento pré-chamada
Desenvolvimento de propostas e apresentações
Criação de contratos e obtenção de aprovação
Atividades de venda social
Prospecção por e-mail
Pesquisa de prospecção e planejamento de objetivos de chamada
Planejamento e organização
Administração e relatórios
Respondendo a email
gerenciamento de calendário
gerenciamento de CRM
O objetivo do Platinum Hours é preparar seu dia de vendas para que todo o seu foco possa ser gasto em atividades
de vendas de alto valor.
Meça seu valor

Quando eu tinha vinte e poucos anos, trabalhei para um empresário. O homem valia milhões e
administrava várias empresas de sucesso. Ele também era um líder prático que, por algum motivo,
se interessou por mim. Por causa disso, tive a chance de passar um tempo com ele sempre que ele
viajava para visitar minha localização.
Um dia, durante o almoço, ele me perguntou o que eu fazia nos dois dias de folga na semana
anterior. Fiquei impressionado que ele soubesse disso. Ele tinha vários milhares de pessoas
trabalhando em sua empresa. Mas esse era o Phil. Ele sabia de tudo.
Expliquei que tinha feito alguns reparos em casa. Com orgulho, contei a ele (e fiquei orgulhoso de
minha conquista) como havia aprendido novas habilidades em encanamento e eletricidade e feito os
reparos sozinho.
Ele se inclinou para a frente e perguntou: “Quantas horas você levou para fazer esse trabalho,
incluindo ir e voltar da loja de ferragens para comprar e trocar peças?”
Eu respondi que tinha tomado a maior parte dos dois dias. “Mas não me venceu”, exclamei. “Fiz
o trabalho!”
"Então, quantas horas você acha que realmente levou?" ele perguntou.
Eu pensei sobre isso e disse: “Acho que cerca de 12 no total”.
“Deixe-me fazer uma pergunta”, disse ele. “Quanto tempo você acha que levaria um encanador
ou eletricista qualificado para fazer o mesmo trabalho?”
“Eu não sei, provavelmente algumas horas. Era uma coisa bem simples. Eu simplesmente não sou
bom nessas coisas, então demorei mais. Nada é fácil.” Eu disse sarcasticamente.
“Bem, por que você simplesmente não contratou um especialista para fazer o trabalho?” ele perguntou.
“Os encanadores são tão caros”, eu disse. “Por que pagar a eles quando posso fazer isso sozinho?”
"Quão caro?"
“As pessoas para quem liguei cotaram US$ 150 para o conserto. Isso é demais para algo
tão simples!”
Ele pegou uma caneta e papel e disse: “Tudo bem, por que não fazemos algumas contas?
Você é uma das nossas melhores pessoas. Quanto você acha que vai ganhar este ano com sua
base e comissões?”
Eu pensei sobre isso por um momento, fazendo as contas na minha cabeça. “Provavelmente cerca de
US$ 75.000.”
“Quantas semanas por ano você realmente trabalha vendendo?”
“52,” eu respondi.
"Não tão rápido." Ele balançou sua cabeça. “Você tem férias, reuniões, feriados e pode até ficar
doente, então não vai vender toda semana, vai?”
"Bem, não, não exatamente."
"Ok, então quantas semanas você vai realmente trabalhar?"
"Quando você olha dessa forma, talvez... 48?"
“Sim,” ele respondeu. “Isso parece certo. E quantas horas por dia você está realmente disponível para
atividades de vendas?”
Com apreensão, respondi: “Acho que seis ou sete?”
“Isso é verdade quando você almoça e faz pausas.”
“Vamos fazer as contas: 6 horas por dia vezes 5 dias são 30 horas de vendas; $ 75.000 dividido por
48 é $ 1.563 dividido por 30 igual a $ 52 por hora.
Ele deixou isso afundar por um momento antes de continuar.
“Então você vale $ 52 por hora quando está trabalhando. Os reparos que você fez em seus dias de
folga levaram 12 horas. Você mesmo os fez porque achou que pagar $ 150 era muito caro. Mas, com
base em sua matemática, custou US $ 624 para fazê-los você mesmo - se você estivesse no escritório
vendendo em vez de em casa fingindo ser um encanador. Você não acha que seu tempo teria sido gasto
com mais sabedoria vendendo? Você consegue ver por que pagar US$ 150 a um especialista
foi realmente uma pechincha?”
Eu não tive resposta. Eu nunca tinha olhado para as coisas dessa maneira.
Ele continuou explicando que a maioria das pessoas não perde tempo calculando seu valor e, como
não entendem quanto valem, gastam seu tempo em atividades que estão muito abaixo de sua faixa
salarial, e isso os impede .
Foi uma das lições mais comoventes que já aprendi e nunca esqueci. Saiba seu valor.
Quando você sabe quanto vale, você se torna extremamente consciente do dano que fazer um trabalho
de $ 10 por hora (como entrada de dados) durante o horário de vendas de $ 50 por hora tem sobre sua
renda.
A Lei da Trivialidade descreve a tendência humana de perder tempo em atividades

sem importância enquanto as tarefas de missão crítica são ignoradas. É por isso que tantos
vendedores permitem que atividades não relacionadas a vendas se tornem uma desculpa para
não se concentrarem nas atividades de vendas. Não é incomum que os vendedores desperdicem
50% ou mais de seu tempo em atividades de baixo valor.
Compreender o que você vale ajuda a ganhar consciência do custo de se concentrar em

coisas triviais. Obter uma conta sobre o seu valor é fácil de fazer. Basta pegar sua meta de renda
anual e dividi-la pelo número total de Golden Hours em cada ano e você descobrirá quanto vale
por hora.
( Meta de Renda Anual)/(Número de Semanas de Trabalho × Horas Douradas) = O que Você

valem uma hora
Use esse número por hora como um medidor para determinar se uma determinada tarefa, atividade
ou atribuição está movendo você em direção a seus objetivos ou se afastando deles.
Quando você dedicar um tempo para obter uma compreensão clara do valor de cada Golden Hour,
tomará decisões muito melhores sobre como gastar seu tempo.
A gestão eficaz do tempo tem a ver com as escolhas que você faz. O resultado final é que você
tem cerca de oito Golden Hours por dia para vender e ganhar a vida, e você tem uma escolha.
Você pode perder horas fazendo coisas que não lhe dão dinheiro, reclamando que “eles” lhe
dão muita papelada, há muitos relatórios, administração, tráfego, perspectivas ruins ou
qualquer desculpa esfarrapada que você está usando naquele dia para justificar o fato de
que você está desperdiçando. Ou você pode planejar com eficácia, bloquear seu tempo e manter
suas armas quando outros tentarem corromper, interromper ou usurpar seu tempo para uso deles.
Notas
1. Ryan Fuller, “3 comportamentos que impulsionam vendedores bem-sucedidos”,
Harvard Business Review, http://www.hbr.org/2014/08/3-behaviors-that-
drive success-sales-people.
2. Anthony Iannario, “Prospecting Rule One: Don't Check Email in the

Morning,” The Sales Blog,
http://thesalesblog.com/blog/2011/06/24/prospecting-rule-one.
9
OS QUATRO OBJETIVOS DA PROSPECÇÃO
Não me concentro no que estou enfrentando. Concentro-me nos meus objetivos e tento ignorar
o resto.
—Vênus Williams
“Se você não sabe para onde está indo, pode acabar em outro lugar.” O grande e frequentemente
citado Yogi Berra disse essas palavras. Infelizmente, é assim que muitos vendedores abordam
a prospecção - em uma asa e uma oração.
Desde o início, deixei claro que meu objetivo é ensiná-lo a ser eficiente e eficaz na prospecção. Outra
maneira de dizer isso é equilibrar quantidade com qualidade.
Conhecer o seu objetivo para cada chamada o torna mais eficiente porque você é capaz de construir
blocos de prospecção e agrupar seus contatos de canal de prospecção em torno desses objetivos.
Isso permite que você se mova mais rápido e faça mais contatos de prospecção em menos
tempo. Discutiremos isso mais adiante no Capítulo 10, “Aproveitando a Pirâmide de
Prospecção”.
Desenvolver um objetivo definido o torna eficaz porque em cada chamada de prospecção, e-mail,
contato de mídia social, evento de networking ou solicitação de referência, você sabe exatamente o
que pedir e como solucionar os problemas de seu cliente em potencial para dar a eles um motivo
convincente para aceitar o seu pedido.
O objetivo é o resultado primário que você espera de seu toque de prospecção.

Existem quatro objetivos prospectivos principais:
Marcar um compromisso.
Reúna informações e qualifique-se.
Fechar uma venda.
Crie familiaridade.
Sua situação, setor, base de clientes em potencial, produto e serviço são únicos, assim como seus
objetivos de prospecção. Aqui estão algumas regras práticas rápidas para você começar a
desenvolver objetivos de prospecção:
Se você está vendendo um produto ou serviço complexo, de alto risco e alto custo, seu
O objetivo principal geralmente será um encontro com um tomador de decisão

qualificado, influenciador ou outra parte interessada que pode ajudá-lo a levar o negócio
adiante. Seu objetivo secundário será coletar informações. Seu objetivo terciário será
construir familiaridade.
Se você estiver vendendo um produto ou serviço transacional, de baixo risco e baixo

custo e estiver em vendas internas, seu objetivo principal será fechar a venda e,
secundariamente, coletar informações.
Se você estiver vendendo um produto transacional, de baixo risco e baixo custo e estiver
em vendas externas e prospecção por qualquer canal que não seja pessoalmente
(telefone, e-mail, texto, social), seu objetivo principal será definir uma nomeação e,
secundariamente, para recolher informações. Se você estiver prospectando
pessoalmente (“batendo” na porta do prospect), seu objetivo principal será fechar o
negócio.
Se você tiver um banco de dados altamente qualificado de clientes em potencial

em seu CRM, o objetivo principal da maioria de suas ligações de prospecção
será marcar compromissos quando a janela de compra se abrir para iniciar o processo
de vendas. O objetivo secundário será criar familiaridade para aumentar a probabilidade
de seu cliente em potencial se envolver quando a janela de compra se abrir.
Se o produto ou serviço que você está vendendo só puder ser adquirido durante
janelas de compra específicas, como quando um contrato expira ou dentro de um
período orçamentário definido, coletar informações para qualificar a janela de compra
será seu objetivo principal e criar familiaridade seu objetivo secundário com a maioria das
chamadas . Você não quer perder tempo marcando um encontro com um prospect
que não pode comprar por causa de algemas contratuais ou orçamentárias.
Depois de identificar a janela de compra, seu objetivo principal mudará para marcar
uma consulta.
Se você é novo em seu território ou trabalha para uma start-up ou nova divisão, seu
objetivo principal será coletar informações para que você possa identificar os
tomadores de decisão e qualificar janelas e orçamentos de compra. O objetivo
secundário será construir familiaridade.
Muitos vendedores tropeçam de cliente potencial não qualificado em cliente não qualificado
e se perguntam por que, no final do dia, semana ou mês, não venderam nada. Por isso é tão
importante ter um objetivo para cada toque de prospecção.
Prospecção é um esporte de contato

A prospecção, em muitos aspectos, é um esporte de contato brutal que evita as
nuances, a arte e a sutileza de mover um negócio pelo tubo de vendas. Para ser eficaz,
você precisa saber o que quer e pedir. Para ser eficiente, você precisa fazer o maior
número possível de toques de prospecção durante cada bloco de prospecção.
A prospecção não é para construir relacionamentos, vender ou conversar com seu

comprador. É para marcar o encontro, qualificar, criar familiaridade e, quando fizer
sentido, passar para o processo de vendas na hora. Você não precisa de roteiros
brilhantes. Você não precisa de estratégias complexas. Você não precisa
complicar demais.
Você não tem tempo a perder com conversa fiada, bate-papo ou scripts prolixos (ou e-
mails) escritos por algum cara do marketing que nunca esteve a menos de 15 metros de
um cliente em potencial. Você tem que ir direto ao ponto, pedir o que quer e passar para
o próximo toque.
Marcar um compromisso
A atividade mais valiosa no processo de vendas é um compromisso definido - não importa onde
você esteja: reunião inicial, reuniões de descoberta, apresentações, reuniões de encerramento
e assim por diante.
Para ser absolutamente claro, um compromisso é uma reunião que está em seu calendário e no
calendário de seu cliente potencial; em outras palavras, eles esperam que você apareça
pessoalmente ou por telefone, chamada de vídeo ou conferência na web em uma hora e data específicas.
Muitos vendedores confundem declarações do tipo “Apenas passe aqui”, “Estarei aqui a qualquer
hora” e “Talvez me ligue” de seus prospects como um compromisso para um compromisso.
Não medimos palavras. “Talvez me ligue” e “Passe a qualquer hora” não são compromissos.
Acreditar que são, e colocá-los em seu calendário como tal, é pura ilusão e, como já aprendemos, em
vendas você não pode ser delirante e bem-sucedido ao mesmo tempo.
É apenas um compromisso quando você tem um compromisso firme para um horário

específico de reunião. Considere quanto tempo é desperdiçado dirigindo ou ligando para
clientes em potencial que não estão lá porque nunca se comprometeram a estar lá em primeiro lugar.
Considere o custo emocional de acreditar que você tem compromissos firmes apenas
para descobrir que não.
Trabalhar com clientes em potencial que não estão comprometidos em passar para a próxima
etapa — seja uma reunião inicial ou uma reunião subsequente — é como empurrar uma corda.
Você gasta uma quantidade enorme de energia e emoção tentando levar o negócio adiante,
mas nunca chega a lugar nenhum.
Recentemente, trabalhei com um representante interno de saída que vende equipamentos de capital
para compradores de médio porte no setor de manufatura. Eu o acompanhei algumas semanas
depois que ele e seus colegas participaram de um programa de treinamento que projetamos
para sua empresa. Nosso diálogo:
Eu: “Armando, me conta como vão as coisas.”
Armando: (suspira) “Acho que tá bom?”
Eu: “Tudo bem? O que você quer dizer?"
Armando: “Bem, essa coisa de nomeação não está funcionando para mim.”
Eu: “Como assim?”
Armando: “Não consigo que ninguém apareça.”

Eu: “Qual a porcentagem de seus compromissos que não comparecem?”
Armando: “Não sei, acho que cerca de 80% deles.”
Eu: “Ok, conte-me sobre o último que não compareceu.”
Armando: “Tive uma reunião agendada com Jessica Thomson, uma compradora da
AmCorp International. Ela nunca comprou nada de nós antes e tínhamos um horário
marcado para revisar nossa linha. Quando liguei esta manhã às 10:00, ela não atendeu
o telefone. Tentei várias vezes até conseguir a assistente dela, que disse que ela
estava viajando.”
Eu: “Ela aceitou o pedido de reunião que você mandou por e-mail?”
Armando: “Bem, hum, eu uh, não mandei um.”
Eu: “Como assim?”
Armando: “Quando liguei para ela na semana passada, ela disse que estava
superocupada e que ficaria feliz em me encontrar outra hora. Ela disse que geralmente
estava disponível de manhã e que eu poderia ligar a qualquer hora. Eu sugeri 10:00 da
manhã de hoje e ela disse que seria bom ligar para ela a qualquer hora.”
Eu: “Foi um compromisso real até as 10 da manhã da parte dela ou mais uma
desconsideração só para tirar você do telefone?”
Armando: “Eu acho que quando você olha dessa forma, foi uma desconsideração.”
Armando e eu passamos por todos os compromissos que ele tinha em sua agenda para os
próximos sete dias e, não surpreendentemente, quase todos eles eram desejos evasivos do
tipo “me ligue talvez” que ele aceitou como reais.
A ilusão não leva você a lugar nenhum. Portanto, aqui está uma regra simples: só é um
compromisso quando está no seu calendário e no calendário do seu cliente em potencial e
ele espera que você apareça em uma hora, data e local específicos (físico ou virtual).
Reúna informações e qualifique-se

Sou um grande fã de beisebol da Little League. É um rito de passagem que ajuda as crianças a
construir o caráter, aprimorar seus valores e aprender como ganhar e perder.
Vários anos atrás, quando meu filho jogava na liga infantil, tivemos a sorte de fazer parte de um time
com ótimos treinadores que investiram seu tempo para ajudar nossos filhos a aprender a amar o
jogo. Ao longo do caminho, eles também ajudaram nosso grupo unido de pais a aprender algumas
lições.
Em um de nossos jogos mais intensos, estávamos no final da sexta entrada com duas eliminações e
as bases carregadas. O jogo estava empatado. Com a série de vitórias na terceira base, tudo o que
precisávamos era de uma rebatida para vencer o jogo e avançar para os play-offs.
Enquanto nosso próximo rebatedor caminhava do banco de reservas em direção à área do rebatedor,
o técnico Sandro o puxou de lado para uma última conversa estimulante. Ele se ajoelhou na
frente do jovem de 10 anos, pegou um punhado de sua camisa perto da gola e deu-lhe alguns
conselhos sábios.
“Faça o que fizer”, advertiu o treinador Sandro, “não bata em nada feio”.
Enquanto o técnico Sandro voltava para sua posição na terceira linha de base, percebi como seu
treinamento era profundo quando aplicado às vendas e, francamente, à vida.
Se você já jogou beisebol ou softbol ou assistiu seus filhos jogarem, sem dúvida testemunhou um
jogador perseguindo um arremesso selvagem - muito alto, muito baixo ou muito fora da zona de
ataque. O balanço desajeitado do bastão, balançando no ar, deixa o jogador desequilibrado e
envergonhado. Às vezes é engraçado assistir, mas principalmente os torcedores, treinadores e
jogadores apenas ecoam um gemido coletivo e se perguntam por que diabos o jogador deu
uma tacada naquele campo.
Não é diferente é vendas. Todos os dias, os vendedores desperdiçam tempo, energia e emoção
fechando negócios feios. Negócios que não são lucrativos, não qualificados, não estão na janela de
compra, não têm orçamento, não têm um tomador de decisão identificado ou devido a contratos não
têm capacidade de compra.
Do lado de fora, é óbvio que esses negócios feios e de baixa probabilidade nunca serão fechados
e desviarão o tempo e a atenção do vendedor de melhores oportunidades. No entanto, apesar dos
sinais óbvios, os vendedores avançam, delirantes ou inconscientes, colocando esses negócios em
seus pipelines e projeções, perdendo horas intermináveis trabalhando em negócios feios que
nunca serão fechados.
Infelizmente, os resultados são previsíveis. Quase todos esses vendedores atacam.
Profissionais de vendas experientes são superdisciplinados na qualificação de prospects. Eles entendem

que tempo é dinheiro e que é perda de tempo trabalhar com prospects que não vão comprar. Eles sabem
que compradores qualificados são escassos, e um momento gasto com um cliente potencial que nunca
comprará os afasta de sua tarefa mais importante - encontrar clientes potenciais que comprarão.
Começa com a coleta de informações durante a prospecção. Embora marcar uma reunião seja seu
objetivo principal com clientes em potencial que você já pré-qualificou como compradores em
potencial, coletar informações é seu objetivo principal com clientes em potencial que você não qualificou.
Aqui está o que quero dizer. Se desenhamos uma curva de sino a partir da distribuição estatística de
prospects qualificados em seu banco de dados/CRM ou clientes potenciais em seu mercado (se você é
uma start-up e ainda não construiu um banco de dados):
Uma pequena porcentagem estará totalmente qualificada e na janela de compra (pronto para
um compromisso ou pronto para comprar, no caso de um produto transacional de baixo risco).
Uma porcentagem maior será totalmente qualificada - você conhece o tomador de decisão, os principais
influenciadores, o tamanho do negócio, o orçamento e seus concorrentes. Mas eles não
estarão na janela de compra devido a restrições orçamentárias ou obrigações contratuais.
Uma porcentagem maior será semi-qualificada – você terá algumas informações, mas
haverá lacunas em seus dados.
Uma porcentagem ainda maior será de compradores em potencial, mas você quase não terá
informações sobre eles ou as informações estarão desatualizadas.
Uma pequena porcentagem nunca será compradora ou estará fora do mercado, ou o registro no
banco de dados será falso.
Sua motivação como profissional de vendas deve ser sempre gastar seu tempo com os clientes em potencial
mais qualificados em seu banco de dados. Isso significa que você vai querer:
Marque reuniões com os clientes em potencial altamente qualificados e/ou na janela de compra
Alimente os clientes em potencial que você qualificou, mas não estão na janela de compra
Reúna informações sobre os clientes em potencial para os quais você tem alguns ou nenhum dado para
você pode qualificar seu potencial e conhecer suas janelas de compra
Elimine os registros de clientes potenciais que são falsos, falidos, muito pequenos, muito grandes
ou que nunca serão compradores
Existem alguns especialistas em vendas que lhe dirão para marcar uma reunião com cada cliente em
potencial e se qualificar mais tarde. Muitos são inflexíveis sobre isso. Eu entendo o que eles querem dizer.
Eles observaram que tantos vendedores usam a qualificação como um motivo para evitar fazer ligações
que concluíram que a melhor maneira de conseguir clientes em potencial é fazer com que
marquem horários e façam a qualificação assim que estiverem na reunião.
Francamente, provavelmente faz sentido apenas marcar a consulta, independentemente de quão

qualificado seja seu cliente potencial se:
Você vende um produto ou serviço não contratual
Há uma grande probabilidade de que a maioria de seus clientes em potencial sejam

compradores porque seu produto é algo que eles usam o tempo todo
Não há um período orçamentário definido para fazer essas compras O papel do
tomador de decisão é bastante consistente e geralmente uma única pessoa No entanto,
quando seu produto ou serviço é complexo, contratual (especialmente quando o contrato exige exclusividade
com um único fornecedor ou número limitado de fornecedores) , o ciclo de vendas é longo, a
tomada de decisão é feita em um alto nível da organização, há um período orçamentário definido ou os
orçamentos precisam ser aprovados com antecedência, sua melhor aposta é qualificar primeiro e depois
marcar uma consulta.
Definir a zona de ataque
O primeiro passo na qualificação é definir claramente a zona de ataque. Muitas empresas

(especialmente start-ups e pequenas empresas), organizações de vendas e profissionais de
vendas não conseguem desenvolver um perfil de cliente potencial qualificado. Isso inclui o momento
ideal para envolver o cliente em potencial antes da abertura da janela de compra.
Aqui está um flash ofuscante do óbvio: se você não definir a zona de ataque, perderá muito tempo
perseguindo acordos feios. Este processo não deve ser difícil. Se você trabalha para uma grande
empresa, sente-se com seu gerente de vendas e alguns dos representantes mais bem-sucedidos.
Eles provavelmente terão as informações de que você precisa — cargos de tomada de decisão,
tamanho da conta, janelas de compra, janelas orçamentárias, obrigações contratuais — para
criar um perfil de sua oportunidade ideal.
Se você trabalha para uma pequena empresa ou start-up, comece analisando seus pontos fortes e
fracos de entrega de produtos e serviços. Procure padrões e semelhanças entre seus melhores
clientes. Analise os negócios que você está fechando e obtenha uma compreensão mais profunda
dos eventos de gatilho que abrem as janelas de compra. Com base nas informações que
você conhece, avalie quanto tempo você precisa para se envolver antes da abertura da janela de
compra. Descubra as funções comuns do comprador. Em seguida, desenvolva um perfil do cliente
em potencial com maior probabilidade de fazer negócios com você e, a longo prazo, ser um cliente
lucrativo e satisfeito.
Depois de desenvolver o perfil do seu cliente ideal, você pode desenvolver as perguntas necessárias
para qualificar seus clientes potenciais e identificar as melhores oportunidades. Em
seguida, assuma o compromisso de avaliar cada cliente em potencial, negócio e cliente em
relação a esse perfil. Quando eles não se encaixarem, desenvolva a disciplina para ir embora.
Não estou dizendo que todo negócio deve se encaixar perfeitamente no seu perfil para entrar no
seu tubo de vendas. Não é assim que o mundo real funciona. Em alguns casos, faz sentido
arriscar e balançar fora da zona de ataque. No entanto, há uma diferença em assumir um risco
calculado e baseado em dados e perseguir um acordo feio.
O objetivo final é manter seu pipeline cheio de negócios viáveis e qualificados com alta
probabilidade de fechamento. É por isso que garimpeiros fanáticos usam a atividade de
prospecção diária para qualificar sistematicamente seus bancos de dados.
Preste atenção ao conselho do treinador Sandro: “Não bata em nada feio.”

Fechar a venda
Quando você está vendendo produtos ou serviços transacionais, de baixo risco ou de
custo relativamente baixo e fazendo prospecção por telefone e canais pessoais,
seu principal objetivo de prospecção é fechar a venda na hora. Se você está
prospectando por e-mail, texto ou canais sociais, seu objetivo principal é converter
esse toque de prospecção em uma conversa de vendas que leve ao fechamento da venda.
Quando fechar a venda é o seu objetivo, a interação com a prospecção fica um

pouco mais complicada porque você precisa engajar, qualificar e pedir que eles se
comprometam a ceder seu tempo para uma conversa de vendas na hora.
No telefone ou pessoalmente, onde você tem a maior probabilidade de fechar uma

ligação, isso significa que você deve superar rapidamente a resposta reflexa
inicial ou descartar, fazer uma ou duas perguntas para qualificar a oportunidade
e obter um acordo para um compromisso no local que lhe dê espaço para fazer
perguntas mais profundas, chegar a uma solução e fechar a venda.
Tudo acontece em poucos minutos e requer equilíbrio, confiança e um domínio

fundamental do processo de vendas.
As técnicas para fechar a venda em uma visita de prospecção (fechamento de uma

visita) estão além do escopo deste livro. No entanto, discutiremos as técnicas necessárias
para superar a resistência inicial e as objeções de seu cliente em potencial e movê-
lo para uma conversa de vendas nos Capítulos 15, 16 e 18.
Crie familiaridade
Nossos dados e dados que reunimos e analisamos de um conjunto diversificado de fontes indicam
que leva, em média:
1 a 3 toques para reengajar um cliente inativo
1 a 5 toques para envolver um cliente em potencial que está na janela de compra e

conhece você e sua marca
3 a 10 toques para envolver um cliente em potencial que tem um alto grau de familiaridade
com você ou sua marca, mas não está na janela de compra 5 a 12
toques para envolver um lead inbound caloroso 5 a 20
toques para envolver um cliente em potencial que tenha alguma familiaridade com você e
sua marca - janela de compra dependente de 20
a 50 toques para envolver um cliente em potencial frio que não conhece você ou sua marca
Estas são as médias gerais. Dependendo do reconhecimento geral da sua marca,

localização geográfica, canal de prospecção, produto, serviço, ciclo de vendas e indústria
vertical, você pode descobrir que esses números mudam a seu favor ou não.
A questão, porém, não são os números. É a história que esses números nos contam.
A familiaridade desempenha um papel importante em fazer com que os clientes em potencial
se envolvam. Quanto mais familiarizado um cliente em potencial estiver com você, sua
marca e/ou sua empresa, maior a probabilidade de aceitar e retornar suas ligações, responder a
seus e-mails, aceitar uma solicitação de conexão de mídia social, responder a um texto mensagem
e se envolver quando você está prospectando pessoalmente. Faremos um mergulho muito mais
profundo na Lei da Familiaridade no Capítulo 12.
Construir familiaridade é quase sempre um objetivo secundário ou terciário de um toque

de prospecção, embora às vezes, especialmente com campanhas estratégicas de
prospecção, possa ser seu objetivo principal. A familiaridade como objetivo de prospecção
requer um foco de longo prazo porque é aprimorada por meio do impacto cumulativo
da atividade de prospecção em andamento. É por isso que profissionais de vendas
experientes criam campanhas estratégicas de prospecção (SPCs) que utilizam canais de
prospecção cruzada para criar sistematicamente familiaridade.
Por exemplo, digamos que você tenha feito alguma pesquisa e descoberto os nomes de contato
de 100 gerentes de operações de manufatura - a decisão mais provável
fabricantes para o seu serviço. O problema é que eles não te conhecem e você não os conhece.
Muitos deles podem não ter nenhuma familiaridade com sua empresa.
Nesse cenário, podem ser necessários vários toques durante um longo período de tempo para
atrair um desses compradores em potencial. Para chamar a atenção deles, você pode
desenvolver um SPC que inclua chamadas telefônicas e correios de voz, e-mail, social,
feiras comerciais direcionadas e conferências do setor. Seu objetivo principal é criar
familiaridade suficiente para que esses clientes em potencial frios tenham maior probabilidade de se envolver.
Cada vez que você deixa uma mensagem de voz, eles ouvem seu nome e o nome de sua
empresa e sua familiaridade com você aumenta.
Cada vez que você envia um e-mail, eles leem seu nome e veem seu endereço de e-
mail, nome da empresa e marca de serviço, além de sua familiaridade com você.
aumenta.
Quando você se conecta com eles no LinkedIn, a familiaridade aumenta.
Quando você gosta, comenta ou compartilha algo que eles publicam em um canal de
mídia social, a familiaridade aumenta.
Quando você os conhece em uma conferência do setor e coloca um rosto com um nome, a
familiaridade aumenta.
O ponto principal é que, se você não tiver um plano e não conhecer seus objetivos, seus bloqueios
de prospecção serão muito menos eficazes e você perderá tempo.
No entanto, quando você constrói listas de prospecção mais eficazes, com objetivos claros,
centradas em canais de prospecção específicos, seus blocos de prospecção são mais fáceis,
rápidos, impactantes e geram resultados muito melhores.
10
APROVEITANDO A PROSPECÇÃO
PIRÂMIDE
A única diferença entre uma turba e um exército treinado é a organização.
—Calvin Coolidge
Quando você chega ao escritório pela manhã e começa seu bloco de prospecção, quais clientes em
potencial você liga ou toca primeiro?
No ano passado, fui contratado por uma empresa para desenvolver um programa de treinamento de
prospecção para sua organização de vendas. A equipe de vendas estava perdendo seu número e o CEO
estava procurando minha empresa para ajudá-lo a reverter essa tendência.
Meu primeiro passo foi sentar e observar a equipe de vendas fazer suas ligações matinais de prospecção.
A equipe trabalhava em um ambiente de escritório moderno e confortável e tinha um CRM de primeira
linha repleto de clientes em potencial e registros de contato.
Eles também tiveram acesso a mídias sociais robustas e ferramentas de inteligência de negócios que
ofereciam uma visão profunda de seus clientes em potencial, e essas ferramentas foram integradas
ao CRM.
O diretor de vendas esperava que sua equipe de vendas estivesse ao telefone, qualificando e marcando
reuniões a partir das 8h. Apresentei-me à equipa e depois sentei-me a um canto e observei. Em
particular, fiquei de olho no representante de vendas no cubículo mais próximo de mim.
Depois de uma hora observando esse representante, fiz uma pergunta simples. “Quando você atende
o telefone todas as manhãs, como sabe para qual cliente em potencial ligar primeiro?”
Ele pareceu confuso com a minha pergunta e pude ver as rodas girando enquanto ele procurava a
resposta “certa”. Por fim, ele respondeu: “Não sei. Eu apenas faço login no CRM e começo a ligar.”
Ficou claro pelos resultados de vendas da equipe que coletivamente eles compartilhavam a mesma
filosofia. Não havia rima ou razão para seu padrão de prospecção. Eles simplesmente apareceram de
manhã, abriram seu CRM, executaram um filtro rudimentar para obter leads para uma localização
geográfica específica e ligaram para o primeiro cliente em potencial que apareceu.
Eles estavam perdendo muito tempo discando aleatoriamente através de seus

base de dados. Nenhum plano. Sem objetivo. Nenhuma metodologia de qualificação. O resultado foi uma
experiência de prospecção miserável, um pipeline fraco e compromissos e demonstrações
desesperados com clientes em potencial mal qualificados apenas para obter qualquer tipo de vitória.
Seguindo o bloqueio do telefone, reuni a equipe e desenhei um triângulo (pirâmide) no quadro branco
da sala de treinamento. Fiz a pergunta novamente para todo o grupo: “Quando você atende o telefone
pela manhã, como decide para qual cliente em potencial ligar primeiro?”
Olhares vazios, até que um dos jovens representantes disse: “Normalmente escolho uma cidade ou código
postal em meu território, crio uma lista e começo ligando para o primeiro cliente em potencial dessa lista”.
Eu continuei com: “É possível classificar essa lista de uma maneira mais significativa?”
Grilos.
“Ok, deixe-me perguntar de uma maneira diferente. Idealmente, se você pudesse ligar para
qualquer lista de possíveis clientes, quais você gostaria de ter em sua lista?”
Eles estavam pensando um pouco mais agora. Finalmente alguém deixou escapar: “Os mais propensos a
comprar?”
"Bingo! Isso é exatamente certo. Como você pode identificar os clientes em potencial com maior probabilidade
de compra?” Perguntei.
Alguém deixou escapar: “Prospects que têm um orçamento”.
Agora eles estavam pensando.
Outra pessoa, “Prospects que têm contratos expirados com concorrentes”.
Do fundo da sala, “Prospects que foram indicados”. “Grandes perspectivas.”

“Prospects com mais de 50 funcionários.”
Então mais.
“Prospects que nos ligaram ou preencheram um de nossos formulários da web.”
“Prospects que visitaram nosso estande na última feira.”
“Prospects totalmente qualificados, mas não conseguimos marcar uma reunião com eles.”
Eles finalmente estavam entendendo.

Ande como um egípcio: gerenciando a prospecção

Pirâmide
Os vendedores que lutam com a prospecção veem seu banco de dados de clientes potenciais
como um quadrado. Em outras palavras, eles tratam todos os prospects exatamente da mesma
forma. Por esse motivo, eles atacam seu banco de dados aleatoriamente – sem sistema e sem objetivo.
Existem vários problemas com esta abordagem. Primeiro, é estatisticamente ineficiente.

Quando sua primeira chamada e as chamadas subsequentes são feitas meramente por acaso, você
pode ligar para um cliente em potencial que está pronto para agir ou não. No entanto, como apenas
um pequeno número de clientes em potencial estará na janela de compra a qualquer momento,
a probabilidade estatística de você ligar para clientes em potencial pouco qualificados é alta.
O resultado são bloqueios de prospecção ineficazes que fazem você sentir que não está
chegando a lugar nenhum, muito mais rejeição e baixa produtividade. Seus resultados de vendas,
renda, confiança e auto-estima sofrem.
Os de melhor desempenho não têm interesse em caçar e bicar oportunidades, então eles projetam suas
listas para tornar os blocos de prospecção eficientes e eficazes. Eles segmentam seus
prospects por potencial ou tamanho da oportunidade e a probabilidade de que o prospect
se converta em uma venda. Eles organizam seu bloco de prospecção para se colocarem em posição
de vencer com clientes em potencial altamente qualificados que estão na janela de compra.
Os melhores profissionais veem seu banco de dados de clientes potenciais como uma pirâmide.
Na base da pirâmide estão os milhares de prospects sobre os quais eles sabem pouco
além do nome da empresa e talvez algumas informações de contato. Eles não
sabem se as informações sobre o prospect estão corretas (e há uma boa chance de que
não esteja).
Ação: O objetivo com esses clientes em potencial é movê-los para cima na pirâmide, reunindo
informações para corrigir e confirmar dados, preencher as peças que faltam e iniciar o
processo de qualificação.
Mais acima na pirâmide, a informação melhora. Há informações de contato sólidas, incluindo

endereços de e-mail. Pode haver informações sobre concorrentes, números de uso de
produtos ou serviços, tamanho do orçamento e outras informações demográficas. Também
pode haver informações de contato para tomadores de decisão e influenciadores.
Ação: O objetivo com esses prospects é identificar a janela de compra e todas as partes
interessadas em potencial.
Subindo, foram identificadas janelas de compra em potencial. Existem registros de contato

completos para tomadores de decisão e influenciadores, incluindo perfis sociais.
Ação: Seu foco neste nível é implementar campanhas estimulantes para ficar na frente dos
tomadores de decisão confirmados em antecipação a uma futura janela de compra identificada.
Mais acima estão as perspectivas de conquista. Esta é uma lista altamente direcionada das
melhores ou maiores oportunidades em seu território. Haverá um número limitado: 10, 25,
50, 100.
Ação: O foco para clientes em potencial de conquista inclui cuidados e toques regulares,
identificação das partes interessadas, qualificação da janela de compra, monitoramento de
eventos desencadeadores e criação de familiaridade.
Mais perto do topo estão os leads e as referências recebidas.
Ação: Esses clientes em potencial exigem acompanhamento imediato para qualificá-los e/

ou movê-los para o pipeline.
No topo estão os clientes em potencial altamente qualificados que estão entrando na

janela de compra devido a uma necessidade imediata, vencimento do contrato, evento
desencadeador ou período orçamentário.
Ação: Esses são seus clientes em potencial de maior prioridade e devem estar no topo de sua
lista diária de clientes em potencial. O objetivo é movê-los para dentro do tubo.
A chave para alavancar a filosofia da pirâmide de prospecção é um foco diário sistemático na coleta
de informações qualificadas que identificam as janelas de compra e as partes interessadas e movem
os clientes em potencial na pirâmide com base nessas informações.
Figura 10.1 A Pirâmide de Prospecção (Organizando Blocos de Prospecção)

Listas poderosas obtêm resultados poderosos
Ser um garimpeiro mais eficiente e eficaz começa e termina com uma lista de prospecção
organizada e direcionada. Uma lista de prospecção de alta qualidade é como uma pista para o seu
trem de prospecção. Ele elimina o desperdício de tempo procurando clientes em potencial
qualificados e ajuda você a se concentrar em um objetivo específico dentro de um canal
de prospecção específico.
O triste fato é que a maioria dos vendedores está trabalhando com listas mal construídas ou, em
muitos casos, sem lista alguma. Algumas empresas tentam fornecer listas para seus representantes,
mas a maioria não o faz, e as que o fazem geralmente o fazem mal.
Construir listas de prospecção eficazes e robustas requer esforço e disciplina consistentes, e é

por isso que os vendedores não o fazem. É muito mais fácil abrir o CRM e começar a ligar para o
primeiro registro de cliente potencial que encontrar.
Este é um alerta. A qualidade da lista com a qual você trabalha durante cada bloco de
prospecção tem um impacto mais significativo no sucesso do bloco do que qualquer outro elemento,
exceto sua mentalidade.
Quando você cria listas poderosas, obtém resultados poderosos.
As listas devem ser construídas com base nos seguintes filtros (ou outras
metodologias, dependendo da sua situação específica). Use esses elementos em combinação
para estruturar suas listas de prospecção para obter o máximo impacto.
Objetivo da prospecção: marcar um encontro, coletar informações, fechar a venda, criar

familiaridade
Canal de prospecção: telefone, e-mail, social, texto, pessoalmente, networking
Nível de qualificação: mais qualificado no topo da lista—menos qualificado no final da lista
Potencial: maiores oportunidades no topo da lista—menor potencial no final da lista
Probabilidade: maior probabilidade potencial de atingir seu objetivo no topo da lista - menor
probabilidade no final da lista
Plano de território: dia da semana, código postal, rua, grade geográfica, cidade
Leads de entrada
Conquistar perspectivas
Papel do tomador de decisão/parte interessada
Indústria ou mercado vertical
Clientes que compram um tipo específico de produto ou serviço
clientes sazonais
clientes inativos
Leads de uma feira ou conferência recente
Alguns desses filtros podem ser automatizados em seu CRM, enquanto outros podem exigir decisões
manuais. Automatize o processo o máximo possível com filtros, exibições e relatórios predefinidos para
facilitar a obtenção de listas com base em seus objetivos de prospecção.
Haverá apenas um punhado de clientes em potencial em seu banco de dados em um determinado

momento que estão na janela de compra, e você precisa chegar na frente deles antes que eles comprem
ou a janela de insatisfação de um evento de gatilho se dissipe. Comece todas as manhãs com
um bloco de prospecção focado em uma lista desses clientes em potencial do topo da pirâmide
enquanto você está renovado, sentindo-se no seu melhor e motivado.
Como esses clientes em potencial estão na janela de compra, será muito mais fácil convertê-los
em um compromisso, demonstração ou venda. Começar o dia ligando para os clientes em potencial no
topo da pirâmide resultará em vitórias iniciais. Essas vitórias lhe dão confiança e motivação para
atacar o restante do dia de vendas.
Depois de esgotar seus clientes em potencial de alto potencial, concentre sua atividade de prospecção
em atividades de qualificação e nutrição com contas de conquista. Siga isso concentrando-se na
qualificação de centenas ou milhares de clientes em potencial na parte inferior da pirâmide.
Se cada dia você começar no topo da pirâmide e definir compromissos de qualidade com antecedência,
terá tempo de sobra para qualificar sistematicamente os outros clientes potenciais em seu banco de
dados, movendo-os para o topo de sua pirâmide. Com o tempo, você experimentará blocos de
prospecção mais bem-sucedidos, um banco de dados de prospecção dinâmico e um pipeline
completo.
Amanhã de manhã, quando você estiver pronto para fazer suas ligações de prospecção, dê uma
olhada no primeiro nome da sua lista e pergunte a si mesmo: “Este é o melhor cliente em potencial
para ligar?” Em seguida, familiarize-se com os filtros e as ferramentas de classificação em seu
programa de CRM e construa sua própria pirâmide de prospecção.
11
TENHA SEU BANCO DE DADOS
POR QUE O CRM É MAIS IMPORTANTE
FERRAMENTA DE VENDAS
A coisa mais cara que você pode fazer em vendas é gastar seu tempo com o prospect errado.
—Jeb Blount
Eu odeio escrever ou falar sobre CRMs. É chato e cansativo. Também é uma desvantagem porque sei que
os vendedores não gostam do CRM. Honestamente, me doeu incluir esse assunto importante, mas
tedioso. Mas esta é a realidade brutal e muitas vezes ignorada:
Não há arma ou ferramenta em seu arsenal de vendas que seja mais importante ou impactante para
seu fluxo de renda de longo prazo do que seu banco de dados de clientes em potencial.
Nada. Seu banco de dados de prospects é o que o ajuda a ganhar a vida agora e no futuro. Não faz diferença
o que você vende; um banco de dados de clientes em potencial bem gerenciado, vivo e dinâmico é uma
galinha dos ovos de ouro que continua dando.
Seu CRM é a ferramenta mais importante em seu arsenal de vendas porque:
Permite gerenciar os detalhes e tarefas relacionadas a muitos contatos diferentes sem ter
que se lembrar de tudo.
Mantém você organizado, gerencia seu pipeline e evita que seus negócios e relacionamentos
descarrilem. Facilita a vida fazendo o trabalho para você.
Permite segmentar e classificar seu banco de dados de prospecção e criar listas de

prospecção com base em qualquer campo ou grupo de campos no banco de dados. Isso o torna
exponencialmente mais eficaz e eficiente em suas atividades de prospecção.
Ajuda você a qualificar sistematicamente os clientes em potencial para que você os mova para cima
na pirâmide de prospecção.
Quando você remove toda a tecnologia, um CRM é apenas um sistema de arquivamento baseado em software
que facilita o gerenciamento e o acesso às informações porque
faz uma tarefa muito simples: lembra-se de coisas importantes para você e lembra-o quando
essas coisas são importantes. Encare isso, você está se movendo rápido e esquece as coisas.
Nas vendas, as pequenas coisas são grandes e um CRM bem gerenciado evitará deslizes
que podem custar negócios.
Possua-o como um CEO
Aqui está a verdade sobre o CRM: se você não o possuir , nunca atingirá seu verdadeiro potencial de
ganhos. Possuir isso significa aplicar a mentalidade do CEO que discutimos anteriormente. Isso significa:
Ser responsável por manter a integridade de seu banco de dados de clientes potenciais.
Não espere até que seu gerente esteja gritando com você porque você não atualizou um registro
em um mês.
Reservar um tempo para fazer anotações copiosas após as ligações de vendas e registrar essas
ligações.
Colocar novos leads no sistema em vez de carregar um bolso cheio de cartões de visita que você
coletou de clientes em potencial.
Em vez de ficar reclamando sobre como você não entende o CRM, reserve um tempo para
aprendê-lo por meio de tentativa e erro e ferramentas de aprendizado on-line.
Garimpeiros fanáticos possuem seu banco de dados. Eles o possuem porque o entendem. O banco de
dados deles é de onde vêm as listas direcionadas. Seu banco de dados os torna mais eficientes e
eficazes. Deve ser tão importante para você que você coma, durma e beba.
Tive um representante que trabalhou para minha empresa por nove meses. Esse cara era talentoso e ele
poderia vender. Mas ele nunca conseguiu manter seu pipeline cheio e nunca chegou perto de sua cota.
Quando finalmente começamos a investigar o que estava acontecendo, descobrimos que ele só havia
feito login no CRM uma vez durante todo o tempo em que trabalhou para nós. Triste, mas é verdade, e
então já era tarde demais. Nós o demitimos.
Alguns vendedores não percebem como o sistema os beneficia pessoalmente. Eles têm um gerente de
vendas em seu caso sobre a atualização do CRM, mas, em sua mente, estão fazendo isso pela
empresa, não por si mesmos. É uma questão de mentalidade. Esses vendedores se veem
“trabalhando para o homem”, enquanto garimpeiros fanáticos acreditam que são os CEOs de seu território.
Eles estão trabalhando para si mesmos.
Posso subir no meu palanque e pregar. Posso avisá-lo das consequências. Eu posso explicar os
benefícios. Mas a única pessoa que pode motivá-lo a explorar totalmente seu CRM e investir
diligentemente na construção de um banco de dados de clientes potenciais de qualidade é você. Se você
optar por não investir em seu banco de dados, como diz o ditado, não dá para consertar
estúpido.
Uma lata de lixo ou uma mina de ouro
Na maioria das vezes, os vendedores tratam seu banco de dados como uma lata de lixo, em vez de
uma mina de ouro. As notas de chamada não são inseridas. Os registros não são mantidos atualizados.
As chamadas não são registradas. Essa falta de atenção aos detalhes faz com que o valor e a
integridade do banco de dados sejam prejudicados, deixando os vendedores lutando para marcar
reuniões e envolver os clientes em potencial certos, na hora certa, com a mensagem certa, porque
eles não sabem para quem ligar.
Coletar informações e qualificar é onde o gerenciamento e a construção de seu banco de dados

realmente compensam. Com o tempo, por meio de prospecção e pesquisa incansáveis, você obterá
uma imagem clara que o ajudará a qualificar totalmente a oportunidade. Você conhecerá os
principais tomadores de decisão e influenciadores, o que seus clientes em potencial compram e quanto,
quem são seus concorrentes, possíveis eventos desencadeadores e, o mais importante, quando a
janela de compra se abre.
Construir um banco de dados é como montar um quebra-cabeça. Leva tempo, muito trabalho e, às
vezes, não há muitas evidências de que esteja valendo a pena. A chave é reconhecer o valor
cumulativo de pequenas vitórias. Muitas vezes ouço um representante de vendas lamentando
uma ligação que ele sentiu que não foi muito bem, em vez de comemorar a pequena pepita de
informação que eles descobriram sobre um tomador de decisões que acrescentou outra peça ao
quebra-cabeça da qualificação.
Quando se trata de construir um poderoso banco de dados de clientes potenciais, minha

filosofia é simples: coloque todos os detalhes sobre cada conta e cada interação com cada conta
e contato em seu CRM. Faça anotações boas e claras. Nunca procrastine.
Não tome atalhos. Desenvolva a disciplina para fazer certo da primeira vez e isso será
recompensado com o tempo.
12
A LEI DA FAMILIARIDADE
Depois de ver muito do mundo, agora tendo a voltar aos mesmos lugares. Eu gosto da
familiaridade.
—Louise Nurding
Quanto mais familiarizado um cliente em potencial estiver com você, sua marca e/ou sua empresa, maior
será a probabilidade de aceitar e retornar suas ligações, abrir seus e-mails, aceitar uma solicitação
de conexão de mídia social, responder a uma mensagem de texto, aceitar um convite para um evento
ou webinar, baixar informações de um link que você enviou, participar de conversas de vendas e, por
fim, fazer negócios com você.
Essa é a Lei da Familiaridade.
Isso é corroborado por dados que indicam que pode levar de 20 a 50 toques para envolver um
cliente em potencial com pouca ou nenhuma familiaridade com você ou sua empresa, mas
apenas 1 a 10 toques para envolver um cliente inativo, um lead de entrada quente ou um cliente em
potencial que tem um alto grau de familiaridade com você, sua empresa ou sua marca.
A falta de familiaridade é o motivo pelo qual você recebe tantas objeções aos seus pedidos de tempo
de seus clientes em potencial. Quando os clientes em potencial não o conhecem, é muito mais difícil
entrar pela porta.
Prospecção de Lubrificação
É por isso que é do seu interesse investir tempo e esforço para criar familiaridade com seus
clientes em potencial. A familiaridade lubrifica a prospecção porque faz com que a decisão
do cliente potencial de lhe dar seu tempo pareça menos arriscada.
Chega até mesmo um ponto em que um cliente em potencial se comunicará prontamente e

construirá um relacionamento de “primeiro nome” com você - mesmo quando não estiver
interessado em comprar no momento. Sean Burke, CEO da KiteDesk, chama isso de
Limite de Familiaridade.
Quando você ganha confiança suficiente para ultrapassar o limite de familiaridade, também
ganha a capacidade de se comunicar mais livremente – inclusive por meio de caixas de
entrada de mídia social e mensagens de texto – sem ser considerado intrusivo.
Você não ultrapassará o limite de familiaridade com a maioria de seus clientes em potencial
porque nunca terá tempo suficiente para fazer esse nível de investimento com todos eles.
Atravessar o limiar da familiaridade requer um investimento significativo de tempo, intelecto,
emoção, energia e tecnologia. É por isso que você deve criar suas listas de conquistas e
desenvolver planos estratégicos de prospecção para concentrar seu tempo e atenção na
construção de familiaridade com seus clientes em potencial mais valiosos.
As cinco alavancas da familiaridade

O limite de familiaridade também é o motivo pelo qual os representantes seniores de sua organização
— aqueles que estão nos mesmos territórios há anos — fazem com que pareça tão fácil. Os anos
de investimento que eles fizeram na construção de familiaridade em seu território valeram a pena.
Se você desse uma olhada em seus esforços, descobriria que havia cinco alavancas que os
ajudaram a construir familiaridade ao longo do tempo.
Prospecção Persistente e Consistente

O primeiro passo para criar familiaridade é através da prospecção diária persistente e consistente.
Cada vez que você liga, envia um e-mail, se encontra pessoalmente, entrega um cartão de visita e
deixa uma mensagem de voz, você cria familiaridade. Esta é uma das principais razões pelas
quais a persistência compensa. Quanto mais vezes eles virem ou ouvirem seu nome, mais familiar
você se tornará para eles e para os porteiros que os protegem. Simplificando, quanto mais você
prospecta, mais familiarizado você se torna com sua base de prospects.
Referências e Apresentações
“Ron, você mencionou que ainda tem laços estreitos com sua antiga empresa. Você sabe quem
toma as decisões sobre o treinamento de vendas lá?” Eu estava falando com o tomador de decisão em
um dos meus principais clientes.
"Sim. Essa é Mary Walker. Ela costumava trabalhar para mim. Grande senhora, você vai gostar dela.”
Ele olhou para o telefone. "Deixe-me pegar o número dela."
Alguns segundos se passaram e ele me deu as informações de contato dela. Então eu perguntei:
“Você se importaria de ligar para ela e fazer uma apresentação?”
Ele ergueu os olhos do telefone e disse: “Claro, sem problemas”. Então discou, colocou Mary na linha
e disse: “Estou aqui com um cara chamado Jeb Blount. Ele tem nos ajudado a desenvolver nosso
currículo de treinamento de vendas. Vocês dois precisam se encontrar. Ele vai ligar para você.
O caminho mais poderoso e direto para a familiaridade é uma referência ou apresentação. A referência
lhe dá credibilidade instantânea porque você começa a andar na cauda de uma pessoa que já é
confiável para seu cliente potencial. Existem três tipos básicos de referências:
1. As referências de clientes vêm de clientes satisfeitos que confiam em você. A chave para
gerar essas referências é desenvolver um processo disciplinado e sistemático para solicitar

referências.
2. As referências pessoais vêm de amigos, familiares e conhecidos. Essas são pessoas que
conhecem você e estão dispostas a enviar clientes em potencial para você. Reserve um
tempo para educar suas conexões pessoais sobre o que você faz e seus clientes em potencial
ideais para que saibam o que procurar. Então (isso é crítico), continue lembrando-os
para que não se esqueçam de você.
3. As referências profissionais vêm de relacionamentos que você desenvolveu com outros

profissionais em setores relacionados ou com vendedores que podem visitar o mesmo tipo de
clientes em potencial, mas não competem com você. Estes são relacionamentos
tipicamente mutuamente benéficos. Para gerar essas referências, você deve buscar, formar e
fazer um investimento contínuo nessas relações profissionais. Quanto maior for
sua rede profissional, mais referências você gerará.
Eu li dezenas de livros sobre referências. Esses livros oferecem excelentes conselhos, técnicas
e dicas para referências de geração. Por uma questão de tempo, darei a você uma breve sinopse da
mensagem central comum a cada um desses livros.
O verdadeiro segredo para gerar referências é:
Ofereça uma experiência lendária ao cliente.
Perguntar.
É isso. Direto e simples. No entanto, enquanto estava na frente de um grupo de

representantes de vendas B2B no mês passado, perguntei: “Quantos de vocês prestam
um ótimo serviço a seus clientes? Levante sua mão."
Todas as mãos na sala se levantaram.
“Quantos de vocês pediram pelo menos uma indicação na semana passada?”
Nenhuma mão se levantou.
“Que tal no último mês?”
Mais uma vez, sem mãos.
“Que tal no último trimestre?”
Uma mão se levantou.
“Que tal no ano passado?”
Três mãos de cem vendedores.

Chocante? Na verdade. Eu faço essa pergunta a grupos de vendedores regularmente. A

resposta é sempre a mesma. Não vou perder seu tempo discutindo por que os vendedores
não perguntam porque essa resposta é mais do que óbvia: eles temem ser rejeitados ou
simplesmente não pensam nisso.
É relativamente fácil, discreto e de baixo risco pedir uma referência a um cliente satisfeito.
É assim:
“Patricia, obrigado mais uma vez pelo seu negócio. Fico feliz em saber que você está feliz
conosco. Estou trabalhando duro para adicionar mais clientes como você. Você poderia
me apresentar a outras pessoas em sua rede que possam querer usar nosso
produto?”
Sim, existem maneiras mais estratégicas e poderosas de perguntar. Sim, existem

maneiras de tornar mais fácil para seus clientes ajudá-lo com referências. O mais
importante, porém, é a disciplina para perguntar.
rede
Há oportunidades de networking em sua comunidade ou em seu território todas as semanas.
O primeiro lugar para verificar é a(s) câmara(s) em seu território. Em seguida, pesquise
no Google ou no Bing os calendários de outras organizações empresariais e cívicas em
sua área. Por fim, pergunte a seus clientes em potencial e clientes quais eventos,
conferências e feiras eles frequentam.
Então vá! Posso deixar isso mais claro? Vá apertar as mãos. Vá conhecer pessoas. Vá
aprender sobre eles. Você obterá leads e referências, e nada aumenta a familiaridade
melhor do que o contato face a face. Falaremos sobre prospecção social e mídia social
no próximo capítulo, mas o networking é a verdadeira prospecção social.
Para ter sucesso no networking, evite se tornar um folheto de marketing ambulante

e falante e enfie na cabeça que ninguém se importa com você ou com o que você tem a
dizer. Eles querem falar sobre si mesmos.
Você não vai a eventos de networking para vender. Você não está lá para marcar
compromissos, obter leads ou fechar negócios. Você está lá para criar conexões com
outras pessoas. Você obtém essas outras coisas depois que as conexões são
estabelecidas. Não deve haver quid pro quo anexado às suas conversas.
Você cria conexões quando faz perguntas, ouve e se interessa genuinamente por outras
pessoas. Maya Angelou disse: “As pessoas vão esquecer o que você disse ou fez, mas
sempre se lembrarão de como você as fez sentir.” Leve isso a sério ao investir tempo em
eventos de networking.
O acompanhamento após os eventos de networking é a chave para ancorar seus novos

relacionamentos e familiaridade. Use notas manuscritas para lembrar a outra pessoa de sua conversa,
referindo-se a algo que você falou. Tenho o hábito de manter uma pilha de envelopes pré-selados
e notas de agradecimento em meu carro. Escrevo minhas anotações enquanto as conversas ainda
estão frescas.
Quando tiver uma conversa positiva, também enviarei um pequeno texto para agradecer a pessoa
por ter tempo para falar comigo, seguido de uma solicitação de conexão do LinkedIn para ancorar
ainda mais a familiaridade.
Por fim, registro todos os leads em meu CRM até a manhã seguinte. Se prometi enviar algo, agendar
um horário ou apresentá-los a outra pessoa, agendo uma tarefa e ajo em até 24 horas após o evento.
Em seguida, acompanho regularmente até mover meus clientes em potencial de rede para o pipeline.
Familiaridade da empresa e da marca

Aqui está a boa notícia. Se você tiver a sorte de trabalhar para uma empresa conhecida ou
vender uma marca reconhecida, a prospecção é exponencialmente mais fácil do que para o
representante que vende para uma empresa iniciante ou pequena e desconhecida. Em alguns casos,
tudo o que você precisa fazer para iniciar uma conversa ou marcar um encontro é mencionar o
nome da sua empresa ou produto.
A máquina de marketing de grandes empresas está sempre trabalhando, impulsionando o

reconhecimento da marca e gerando leads por meio de publicidade tradicional, mídia social,
marketing de conteúdo, feiras e conferências. Isso dá ao representante que trabalha para uma grande
empresa com uma grande marca uma vantagem decisiva na guerra pela atenção de seus clientes
em potencial.
Se você trabalha para uma start-up, marca emergente ou uma empresa pequena e
desconhecida sem uma estratégia de marketing sustentada, quase sempre está em desvantagem.
É muito mais difícil fazer com que as pessoas se encontrem com você quando não estão familiarizadas
com sua empresa. Por esse motivo, as equipes de vendas de pequenas empresas e start-ups
são intrinsecamente parte integrante do processo de construção da marca e conscientização do mercado.
Em conjunto com (ou em alguns casos apesar de) recursos de marketing limitados, você deve
participar ativamente na divulgação.
Você pode ser chamado para – e eu sugiro, ser voluntário para – escrever e postar blogs relevantes,
ser uma parte ativa de feiras, construir e alavancar sua rede de mídia social, contribuir para white
papers e e-books, criar podcasts e hospedar
webinários. E quando se trata de mídia social, você pode gerar reconhecimento maciço da
marca para um público-alvo, comprometendo-se a ser ativo, aumentar sua rede e compartilhar
conteúdo.
O ponto principal é que, quando você está em uma pequena organização, quase sempre está
tudo de mãos dadas e é certo que vendas e marketing são uma mistura, em vez de silos
separados.
Para representantes que trabalham para uma marca bem conhecida, a chave é ficar fora das
engrenagens da máquina de marketing e permitir que o marketing faça seu trabalho.
Marca pessoal
A familiaridade também é construída por meio da marca pessoal – fazendo um investimento direto
na melhoria da conscientização de seu nome, experiência e reputação.
Esta é a melhor maneira de criar familiaridade porque as pessoas compram você. Eles compram
você e confiam em você porque acreditam que você é a única pessoa que pode resolver seu
problema único.
Nunca na experiência humana foi tão fácil construir familiaridade por meio da marca pessoal.
Hoje distribuir conteúdo é fácil. Basta pular na sua rede social favorita e ir para a cidade. Aponte,
dispare, escreva, clique e publique — tudo ao seu alcance. Você pode divulgar seu nome e
reputação rapidamente e por um custo muito baixo.
Existe, porém, uma metodologia de personal branding que é tão pouco utilizada que
considero uma arma secreta na guerra pela familiaridade. Tem um histórico extraordinário de
produção de resultados e cria familiaridade instantânea, credibilidade e leads.
O segredo: fale em público, regularmente.
Falar em público é um método poderoso para conhecer pessoas e desenvolver

relacionamentos de negócios porque cria um ambiente onde os clientes em potencial o procuram.
Quando você fala em público, pelo menos por um momento, você é considerado uma
celebridade menor que as pessoas querem conhecer. Depois de fazer seu discurso, as pessoas
se aproximam de você, conversam com você, revelam livremente seus problemas de
negócios e entregam voluntariamente suas informações de contato.
Você pode facilmente conseguir shows de palestras. Organizações como a câmara de comércio,
Rotary Club, organizações comerciais e outros grupos empresariais e cívicos são sempre
precisando de palestrantes convidados. Tudo o que você realmente precisa fazer é ligar e
ser voluntário e eles o colocarão com prazer na programação. Se você participar de
feiras e reuniões de associações, basta ligar para os planejadores da reunião e dizer que gostaria
de ser um palestrante ou ministrar um workshop. Essas pessoas estão à procura de especialistas
no assunto para agregar valor aos seus programas.
Embora menos eficaz, você também pode falar em webinars e eventos de transmissão ao
vivo organizados por associações comerciais do setor e por sua própria empresa.
Falar permite que você mostre seu conhecimento. Também lhe dá uma enorme visibilidade e
credibilidade. E como poucos de seus concorrentes o fazem, isso o diferenciará, aprimorará sua
marca pessoal e criará uma maior sensação de familiaridade com seus clientes em potencial.
Aviso
As informações neste capítulo vêm com um aviso. É fácil gastar todo o seu tempo criando
familiaridade. Se você fizer isso no lugar de outras atividades de prospecção, acordará
daqui a um mês com um cano vazio e um chefe furioso e gritando.
Como tudo em vendas, construir familiaridade é uma questão de equilíbrio. Você precisa
equilibrar a necessidade de vendas hoje com um investimento no futuro.
13
VENDA SOCIAL
Vendas é uma mistura de arte e ciência. A arte está influenciando as pessoas a assumirem
compromissos. A ciência está influenciando as pessoas certas.
—Jeb Blount
A influência da mídia social na sociedade de hoje é inevitável. Milhões de pessoas estão

conectadas em sites de mídia social, verificando e atualizando constantemente seu status.
Como uma ferramenta de negócios, a mídia social passou de vanguarda para onipresente.
No momento em que escrevo este livro, a venda social é uma das palavras da moda na profissão
de vendas.
Não há dúvida de que o canal de venda social (às vezes chamado de prospecção social) é um
componente crítico de uma metodologia de prospecção equilibrada.
Acredito que para a profissão de vendas, a mídia social é o avanço tecnológico mais
importante desde o telefone. Nunca houve uma época em vendas em que tantas informações
sobre tantos compradores fossem tão fáceis de acessar.
E não apenas informações de contato, mas contexto. Por meio do canal social, obtemos
vislumbres do comportamento, desejos, preferências e gatilhos de nossos clientes em potencial que
impulsionam o comportamento de compra e abrem janelas de compra.
O canal social nos dá a capacidade de construir familiaridade de maneira fácil e

econômica por meio de técnicas não invasivas e de baixo impacto. Podemos mapear facilmente os
compradores, influenciadores, treinadores em potencial e outras partes interessadas em nossas
contas em potencial e descobrir estrategicamente motivações e interesses de compra que levam a
conversas pessoais mais impactantes e robustas. Podemos monitorar nossos concorrentes
e as tendências do setor de maneiras que não eram possíveis ou economicamente viáveis no
passado.
A tecnologia que nos permite explorar, analisar e usar facilmente esse fluxo interminável de dados
está surgindo em um ritmo relâmpago. O que é uma boa e uma má notícia.
A boa notícia é que a tecnologia tornará ainda mais fácil para você utilizar o canal social para construir
seu canal e acelerar o processo de vendas.
As más notícias? À medida que o pool de dados se transforma e as opções para explorar esses
dados aumentam, o ecossistema social está se tornando mais opressor e as despesas
de explorar esses dados está aumentando rapidamente.
Os donos dos canais sociais – LinkedIn, Google, Facebook e Twitter – estão cientes de que possuem todos os
dados e todos os cartões. As empresas que constroem softwares que desbloqueiam esses dados estão tendo
que pagar para ter acesso a eles. Para obter lucro, esses custos estão sendo repassados para você. Em outras
palavras, no futuro, para aproveitar ao máximo a venda social, você precisará trazer sua carteira.
No entanto, a venda social está inextricavelmente entrelaçada no tecido da prospecção fanática.

Os melhores profissionais sabem disso e é por isso que estão adotando rapidamente táticas de vendas sociais
para prospecção e estão dispostos a desembolsar para pagar pelo acesso.
O que vou focar neste capítulo é dar a você uma estrutura para se tornar mais eficaz e eficiente com
a mídia social em sua rotina de prospecção. Vou ajudá-lo a entender os objetivos principais e os cinco Cs
da prospecção social, juntamente com as cinco categorias de ferramentas de vendas sociais que o
ajudam a se tornar mais eficiente e eficaz em seus esforços.
Cinco Objetivos do Social Os Cinco Cs do Social Prospecção Social

Prospecção (Resultados) Processo de Prospecção Ferramentas (Eficiente)
(Eficaz)
Marca pessoal e construção Conectando Ferramentas de engajamento
de familiaridade
Prospecção de entrada por meio Criação de conteúdo Ferramentas de criação
de educação e insights
Evento-gatilho e consciência do Restauração de conteúdo Ferramentas de curadoria
ciclo de compra
Pesquisa e coleta de informações Conversão Ferramentas de distribuição
Prospecção outbound via Consistência Ferramentas de

engajamento direto inteligência e dados
Como o cenário de vendas sociais está mudando tão rapidamente, evitarei mergulhar nos recursos/táticas
específicos dos principais sites e ferramentas de mídia social. Francamente, como os sites de mídia social
são tão ricos em recursos, seriam necessários vários outros livros para fornecer tudo o que você precisa
saber e, quando esses livros fossem publicados, eles estariam desatualizados.
Então, em vez de tentar amontoar tudo o que você precisa saber sobre redes sociais
Prospecção neste pequeno capítulo, criei um rico conjunto de recursos que estão
sendo constantemente atualizados. Você encontrará módulos de treinamento virtual,
tutoriais, artigos, e-books abrangentes e vídeos sobre prospecção
social em www.FanaticalProspecting.com.
A venda social não é uma panacéia

Juntamente com o aumento da consciência do poder do canal social, tem havido uma tendência
perturbadora de gurus de “venda social” recém-criados proclamando que a venda social resolverá
todos os seus problemas de vendas.
Recentemente, testemunhei um desses “gurus” declarar mortas todas as outras

formas de prospecção e aconselhar os vendedores a concentrar toda a sua energia na venda
social (é claro, usando seu complicado sistema de nove etapas que ele estava oferecendo com
um desconto especial). Ironicamente e hipocritamente, sua proposta foi feita por meio de um e-
mail frio.
Outro especialista ligou para meu vice-presidente de vendas da Sales Gravy pelo telefone para
apresentar seu programa de vendas sociais como um programa avançado de geração de
leads que eliminaria as chamadas frias para sempre. Ele a desafiou: “Se o seu programa é tão
bom, por que você está me ligando? Eu não deveria estar ligando para você? Isso encerrou
abruptamente a ligação.
A venda social não é uma panaceia. As taxas de contato e conversão por telefone e e-mail
superam as taxas de conversão nas mídias sociais. O canal social aprimora, eleva e às
vezes acelera seus esforços de prospecção. Certamente afeta a familiaridade. Mas não é um
substituto para esforços de prospecção outbound focados e deliberados.
O desafio da venda social

De vez em quando, porém, contratarei um novo representante de vendas que me desafiará nessa
premissa. No ano passado, um dos meus novos representantes entrou em meu escritório e declarou
que o telefone estava desativado. Ele leu um artigo de um “especialista” em vendas sociais
e depois assistiu a um de seus webinars. Meu representante afirmou que aprendeu como eliminar
ligações não solicitadas (o que significava todas as ligações) com uma estratégia mais poderosa do LinkedIn.
“Além disso”, ele me disse, “ninguém mais atende o telefone. O comprador 2.0 quer falar com os
vendedores em seus termos”. (Lembro-me de pensar comigo mesmo: “Comprador 2.0?
WTF!”)
Ele até pronunciou as palavras “old school” enquanto debatíamos sua posição sobre ligar versus
LinkedIn e eu apontei para o telefone e insisti para que ele atendesse e começasse a discar.
Então eu o desafiei. Ele poderia empregar sua “estratégia da nova escola” por uma semana, e eu
seguiria a velha escola e abriria nosso banco de dados de clientes em potencial, pegaria o telefone
e interromperia o dia do “Comprador 2.0s”.
No final do primeiro dia, ele entrou orgulhoso em meu escritório, radiante, dizendo que seus
pedidos de contato haviam sido aceitos por sete pessoas — “Boas perspectivas”, disse ele.
"Incrível! Então, quanto você vendeu? Perguntei.
“Você não entende, Jeb. Não funciona assim,” ele respondeu. “Isso leva tempo.”
Olhei para a minha folha de chamadas. Fiz 73 ligações, fiz 19 contatos e vendi dois negócios pelos
quais coletei cartões de crédito — dinheiro de verdade no banco.
Repetimos esse exercício por mais quatro dias. No final da semana, fechei 17 novas contas e recebi
o pagamento de todas elas. Ele conseguiu que muitas pessoas aceitassem seus pedidos de conexão,
curtiu e comentou muitos posts, seguiu páginas de empresas, entrou em grupos, postou um
monte de conteúdo e... não vendeu nada.
Para ter certeza, usei as mídias sociais também. Vendi dois negócios quando os clientes em
potencial me ligaram de volta depois que deixei uma mensagem de voz, enviei um e-mail e
fiz um ping para eles no LinkedIn. Também enviei solicitações de conexão para os clientes em
potencial que vendi e com quem conversei por telefone, mas não consegui fechar. Ao criar minhas
listas de chamadas, examinei os perfis do LinkedIn em busca de pontos de dados que possam fazer minhas chamadas
mais relevante. Em outras palavras, transformei a mídia social em um esforço de prospecção

equilibrado, em vez de torná-la meu canal exclusivo.
Após nosso exercício, a troca de uma aposta de $ 10 e uma conversa de treinamento que
incluiu uma calculadora na qual eu o apresentei a quanta comissão ele teria ganho se tivesse
feito essas 17 vendas, meu novo representante concordou em preencher acumulou sua conta
bancária mais rapidamente com uma abordagem equilibrada que incluía
interromper as pessoas em vez de ficar no canal social o dia todo esperando que o
interrompessem.
Antes de cair de cabeça nessa realidade brutal, meu novo representante adotou uma
metodologia de um “guru” que prometia um fluxo interminável de clientes em potencial que
estavam prontos para comprar, com o mínimo de esforço e nenhuma rejeição.
Se você decidir comprar essa porcaria, talvez queira manter seu currículo aquecido, e se você
acha que a venda social é o novo pó de fada mágico que o transformará na próxima
superestrela de vendas, você terá um rude despertar.
A venda social não resolverá seus problemas de pipeline ou fornecerá um fluxo interminável
de leads de entrada com pouco esforço. É preciso muito mais do que uma conexão no
LinkedIn, curadoria de conteúdo e esperança para levar os compradores de hoje a agir. Social
Selling é demorado e intelectualmente exaustivo, e requer um longo trabalho árduo de
esforço diário consistente para ver qualquer resultado.
Portanto, talvez o melhor lugar para começar seja o que a venda social não é.
Social Selling não é vender

Vamos deixar isso claro desde o início. A venda social não é vender. Se você está tentando
vender suas coisas no LinkedIn, Twitter, Google+ ou Facebook, provavelmente não está
vendendo nada enquanto irrita seus futuros ex-conexões e causa grandes danos à sua reputação e
relacionamentos.
O ponto principal é que as pessoas não querem ser vendidas ou “vendidas” nas mídias sociais.
Eles preferem se conectar, interagir e aprender. Por esse motivo, o canal social é mais adequado
para criar familiaridade, nutrição de leads, pesquisa, prospecção de entrada com nuances e
conscientização de eventos desencadeadores.
Com exceção da caixa de entrada social, que pode ser um complemento e uma alternativa à caixa
de entrada de e-mail tradicional, a prospecção social envolve nuances, tato e paciência. Com
perspectivas complexas e empresariais, o canal social se torna uma parte essencial de um jogo de
xadrez estratégico projetado para influenciar os principais interessados e habilmente mover esses
negócios para o canal no momento certo. (Abordarei a prospecção na caixa de entrada social
quando discutirmos a prospecção por e-mail.)
A venda social é um termo coletivo que abrange uma variedade de atividades - todas projetadas
para enriquecer o processo de vendas e preencher o canal com clientes em potencial mais
qualificados e motivados. Essas atividades incluem:
Pesquisa social
Rede social
Geração de leads sociais
Marketing social de entrada
Prospecção social
Monitoramento de evento de gatilho social
Inteligência social competitiva
Gerenciamento de relacionamento com clientes sociais (CRM)
Gerenciamento de contas sociais
Com isso dito, é fundamental que você inclua a venda social em seu arsenal de vendas e trabalhe
para se tornar um mestre em alavancar o canal social. Não importa o que você esteja vendendo,
integrar o social ao seu processo de prospecção e vendas não é mais uma opção.
Escolhendo os Canais Sociais Certos

Pergunta: Por que as pessoas roubam bancos?
Resposta: Porque é onde está o dinheiro.
Em quais canais sociais você deve estar ativo? Onde você deve investir seu tempo limitado? A
resposta simples: vá aonde seus clientes potenciais estão.
LinkedIn, Facebook, Twitter, Google+, Pinterest, Instagram, Tumblr, Foursquare, Swarm,

Ello, SoundCloud, YouTube, Snapchat, WhatsApp, SlideShare - a lista de sites de mídia
social é longa (tenho certeza de que perdi alguns) e novos canais sociais continuarão chegando. É
o suficiente para fazer sua cabeça girar. O cenário da mídia social é complexo. A tarefa de dominar e
se engajar nas mídias sociais é assustadora e, francamente, esmagadora – tanto que a maioria das
empresas tem um indivíduo (pequenas empresas) ou uma equipe inteira (grandes empresas)
designada para gerenciar as mídias sociais. Isso é quanto esforço é preciso.
Como profissional de vendas individual, não há como acompanhar todos eles e ainda ter tempo para
vender. Se você tentar desenvolver uma presença em todos esses canais, descobrirá que é
cansativo.
É por isso que você não deve tentar. Descobri que posso gerenciar com eficácia de três a quatro
canais principais ao mesmo tempo e fico muito melhor quando estou trabalhando apenas em dois.
Além disso, fica tedioso e meus esforços são diluídos. Dê um passo para trás e responda a
estas duas perguntas:
1. Em quais canais sociais encontrarei meus clientes atuais e potenciais?
2. Em quais canais sociais me sinto mais confortável?
A primeira pergunta é, de longe, a mais importante. Se seus clientes não estão no Twitter, por
exemplo, não se preocupe. Mas se seus clientes estão no Twitter, é melhor descobrir. O ROI do seu
investimento em vendas sociais (tempo, dinheiro e emoção) aumentará significativamente se
você estiver jogando na mesma caixa de areia que seus clientes em potencial. Por exemplo, se
você vende software baseado em nuvem para empresas de serviços financeiros, não participaria
de uma feira comercial para agricultores.
O mesmo vale para social.
Também é importante se envolver em canais com os quais você se sinta confortável e goste. Por
exemplo, passo muito tempo no Twitter porque adoro. Meu público abrange quase todos os
principais canais, mas o Twitter é de longe o meu favorito e mostra
na minha base de seguidores (siga-me @salesgravy).
Se você não gosta de um determinado canal, tenderá a ignorá-lo e sua atividade não será
consistente. Mas vamos manter a realidade, se seus clientes em potencial estiverem em um
canal que você detesta, sugiro que descubra como gostar dele para que se torne parte do seu
dia de vendas.
Para a maioria dos vendedores, porém, o LinkedIn será o principal canal social. Primeiro, você
precisa estar presente lá porque o LinkedIn é o canal social para profissionais. Em
segundo lugar, se você estiver em vendas B2B ou B2C de ponta, o LinkedIn é onde seus
clientes em potencial se encontram. Em terceiro lugar, o LinkedIn possui um conjunto
robusto de ferramentas e recursos projetados para vendedores e que o ajudarão em todos os
seus canais de prospecção.
(Incluí um guia abrangente de canais sociais em

FanaticalProspecting.com que é atualizado regularmente e o ajudará a escolher onde e
como gastar seu tempo.)
Cinco Objetivos da Prospecção Social

Você ouve aquele som de sucção gigante? Isso é mídia social roubando o tempo da Golden Hour
de vendedores em todo o mundo. Horas e horas de tempo de vendas desperdiçadas com cabeças
enfiadas em laptops, tablets e smartphones – “venda social”.
O canal social é hipnotizante e viciante. Ele foi projetado para ser assim, para fisgá-lo para que você
continue voltando para mais. É por isso que existem curtidas, compartilhamentos, estrelas, avisos
e pequenos números nos aplicativos sociais do seu telefone. Eles despertam sua curiosidade e
competitividade.
A mídia social é uma grande máquina de fazer dinheiro que devora seus dados e tempo e os vende
para anunciantes. Para fazer isso, ele precisa de você para ser fisgado. Quando você passa o dia inteiro
nas redes sociais, não pense por um minuto que é diferente de estacionar em frente a uma tela de
TV.
Claro, a diferença entre o canal de TV e o canal social é que você pode realmente realizar algo no
social quando ganha disciplina para concentrar seu tempo na criação de resultados específicos
que o ajudem a identificar clientes em potencial e movê-los para o pipeline. Esses resultados incluem:
Marca pessoal e construção de familiaridade
Prospecção de entrada por meio de educação e insights
Campanhas de prospecção estratégica
Você deve aprender a usar a mídia social da maneira certa, para que seja um bom uso do tempo.
Eficiente e eficaz são o nome do jogo. Seu investimento de tempo no canal social deve ser focado
em aumentar o tamanho e a viabilidade de seu pipeline. Caso contrário, você está apenas
desperdiçando.
Marca pessoal
Aqui estão duas perguntas que você deve se fazer constantemente ao se envolver em
prospecção social:
1. Minha presença online apóia meus esforços para construir minha reputação como
um profissional de vendas que resolve problemas e é confiável?
2. Isso ajuda as pessoas a se familiarizarem com meu nome e marca de forma positiva
caminho?
Se a resposta a qualquer uma dessas perguntas for “não” ou “não tenho certeza”, é hora
de fazer um ajuste em sua estratégia. A razão principal, principal e número um pela qual
você deve se envolver em vendas sociais é melhorar a familiaridade e criar confiança. Você
quer ser visto e ouvido, e quer ser visto como um recurso confiável para potenciais
compradores.
Em um nível básico, as perspectivas irão procurá-lo online em um esforço para obter a

essência de quem você é e o que você é antes de se encontrar com você. O que eles
encontrarem fará com que eles façam julgamentos instantâneos sobre você. Esses julgamentos
afetarão sua capacidade de influenciar e persuadi-los a assumir compromissos de abrir mão
de tempo, recursos e dinheiro. Você deseja que sua presença profissional on-line o
posicione como a pessoa mais capaz de trazer soluções para a mesa.
Como a maioria das pessoas, você faz julgamentos rápidos ou cria impressões rápidas
sobre os outros quando é apresentado pela primeira vez. É assim que operamos como
seres humanos. Com tantos dados recebidos atacando nosso sistema nervoso, nossos
cérebros evoluíram para obter rapidamente as informações disponíveis sobre os outros
(como eles se parecem, falam, agem) e compilam essas informações em um instantâneo dessa pessoa.
Essas primeiras impressões, por mais válidas que sejam, influenciam nossos
sentimentos em relação à outra pessoa.
É verdade que, no mundo físico, às vezes você tem uma segunda chance de causar uma
boa primeira impressão. No mundo virtual, no entanto, você não tem chance de
mudar as primeiras impressões feitas sobre você online. Quando os clientes em
potencial visualizam o “você online” e não gostam do que veem, eles simplesmente seguem em frente.
Claro, a grande maioria dos profissionais de vendas tem o bom senso de não repreender
seu chefe, postar comentários políticos ou religiosos inflamatórios ou buzinar sobre como
ficaram bêbados na noite anterior em locais online. Em vez de,
eles criam primeiras impressões ruins online de maneiras mais sutis.
Fico constantemente chocado com a forma vergonhosa como alguns vendedores administram sua
imagem nas redes sociais. Os erros mais comuns são:
Perfis mal escritos
Perfis incompletos e desatualizados
Foto não profissional ou sem foto
Postagens e discussões políticas ou religiosas extremamente opinativas
TMI - muita informação sobre questões pessoais
Seus perfis de mídia social são um reflexo direto de sua marca pessoal. Esses perfis são a ponta da
lança de vendas sociais. Até que seu cliente em potencial o encontre por telefone ou pessoalmente,
quem você é online é quem você é. Portanto, você deve investir tempo no desenvolvimento e
aperfeiçoamento de seus perfis sociais.
Hoje, não amanhã, tome medidas para garantir que sua imagem online o exiba da melhor maneira
possível. Temos um guia abrangente para criar páginas de perfil de mídia social vencedoras em
FanaticalProspecting.com que fornece instruções detalhadas e dicas para cada uma das principais redes
de mídia social.
Aqui estão alguns dos princípios básicos:
Tiros na Cabeça
De acordo com PhotoFeeler.com, um site que ajuda as pessoas a escolher a foto certa para perfis
online, “Fotos de perfil são tão essenciais para a comunicação moderna que uma boa
foto se tornou uma necessidade básica. E isso não poderia ser mais verdadeiro do que para aqueles de
nós cujas vidas profissionais estão ligadas a perfis de mídia social.”
Certifique-se de ter uma foto profissional em todos os seus perfis, incluindo o Facebook. Profissional
significa que você deixa seu gato, cachorro, filhos, férias, colegas de faculdade, óculos de sol legais e
garrafa de cerveja fora de cena. Certifique-se de que a foto seja tirada com boa luz e em um ângulo
favorável e tenha um fundo neutro. Esqueça as poses extravagantes - como com os braços
cruzados, a mão no queixo ou a armar os óculos. Você não quer parecer um idiota.
Em vez disso, sorria e coloque uma aparência agradável em seu rosto. Em um 1 baseado em mais
estudo de 60.000 avaliações, o Photo Feeler descobriu que um sorriso genuíno tem um impacto significativo
nas percepções de outras pessoas sobre sua competência, simpatia e influência com base em
sua foto de perfil.
Uma prática recomendada que eu recomendo é postar a mesma foto em todos os seus perfis de
mídia social. Sua imagem é como seu logotipo. Você quer que ele fique.
Imagem de capa
Inbound marketing e CRM gigante HubSpot.com diz que “ter um perfil de mídia social sem
uma foto de capa é como ter um negócio de tijolo e argamassa sem placa de loja”.
A maioria dos sites de mídia social permite que você carregue uma imagem de capa para o seu
perfil. Isso geralmente é um plano de fundo colocado no cabeçalho, mas às vezes pode ser
o plano de fundo da página inteira. É uma maneira gratuita de deixar uma imagem contar sua história.
Certifique-se de ter uma imagem de capa profissional em todos os seus perfis sociais.
As dimensões e especificações da imagem para cada rede social são diferentes e tendem a mudar.
Você encontrará dezenas de recursos online que fornecem informações detalhadas sobre imagens
de capa. Se você não é um artista gráfico, criar sua própria imagem de capa profissional pode ser
assustador. A boa notícia é que existem muitos especialistas online que o ajudarão a criar
capas profissionais a um custo nominal. Eu sugiro que você olhe para Fiverr.com primeiro para
ajudar. Para uma opção de autoatendimento de baixo custo, recomendo o Canva.com.
Resumo/Bio/Sobre você
O especialista em marca pessoal William Arruda diz que “um resumo eficaz do LinkedIn faz
as pessoas quererem saber mais sobre você e, em última análise, se conectar com você
pessoalmente”. Isso também vale para as seções “sobre você” e biografia em cada um dos seus
perfis de mídia social. Você pode usar formulários longos no LinkedIn, Facebook e
Google+ e ser criativo com descrições curtas e atraentes no Twitter e no Instagram.
Escrever um resumo perfeito que se conecta com o leitor requer atenção e esforço. É a sua história
e deve fazer as pessoas quererem conhecê-lo.
Deve ser bem escrito, atraente e verdadeiro. Escreva na primeira pessoa e torne-o coloquial. Sua
biografia deve explicar quem você é, o que você é (valores), o que você faz de melhor e por que
clientes e clientes contam e confiam em você para resolver seus problemas.
Informações de contato
Privacidade? Esqueça a privacidade. Você está em vendas. A melhor coisa que pode acontecer é
um prospect ligar e interromper você. Se você tornar as coisas difíceis para eles, eles não o farão. Se
você não fornecer informações de contato, eles não poderão. Então facilite. Coloque suas informações
de contato, incluindo telefone, e-mail e site em seus perfis de mídia social.
Mídia e links
Certifique-se de vincular cada página de perfil social às suas outras páginas de perfil junto com
qualquer lugar em que você esteja blogando ou contribuindo com conteúdo. No caso do LinkedIn, você
tem a oportunidade de adicionar rich media, incluindo documentos, fotos, links, apresentações e
vídeos. Reserve um tempo para adicionar informações que serão interessantes para seus clientes
em potencial, educá-los e dar a eles um motivo para se conectarem com você. (Certifique-se de
verificar com seu departamento de marketing para obter permissão para adicionar conteúdo
relacionado à marca de sua empresa.)
URLs personalizados
A maioria dos sites de mídia social permitirá que você crie um URL personalizado para sua página. Um
URL personalizado torna mais fácil para as pessoas encontrarem você e compartilharem seu perfil.
História
Certifique-se de preencher todo o seu perfil. Não deixe lacunas, buracos ou perfis parcialmente
concluídos. Isso envia a mensagem de que você não é confiável.
Atualize seus perfis regularmente

Assuma o compromisso de gerenciar sua presença online revisando, atualizando e melhorando
continuamente todos os seus perfis online pelo menos uma vez por trimestre.
As coisas mudam. Certifique-se de que seus perfis estão mudando com você e que eles permanecem
atualizados. Ao revisar seus perfis online, responda a esta pergunta: Você compraria você?
Construindo familiaridade
O canal social é a maneira mais eficiente e eficaz de criar familiaridade. Para criar familiaridade,
você deve estar presente e se envolver consistentemente com clientes em potencial on-line para
que eles o vejam com frequência e, com o tempo, se sintam mais à vontade com você.
Envolver significa curtir, compartilhar e comentar suas postagens, bem como o conteúdo
que eles estão comentando e compartilhando. Você também precisa postar conteúdos de interesse
deles, parabenizá-los pelas conquistas e estar presente nos grupos dos quais eles participam.
Esteja ciente de que você está sempre no palco. Tudo, desde sua foto de perfil até as coisas que
você publica, curte, compartilha e comenta, está sendo observado por clientes em potencial, por
isso é fundamental que você gerencie sua mensagem.
Vivemos em um mundo hipersensível. As pessoas se ofendem facilmente com as menores

coisas. O politicamente correto correu mal. As palavras erradas, curtidas erradas, comentários
errados podem impossibilitar que seu cliente em potencial faça negócios com você e, em casos
extremos, podem se tornar virais e arruinar sua carreira. Você quer que as pessoas saibam seu
nome e rosto, mas na profissão de vendas, “toda publicidade não é boa publicidade”.
A familiaridade é uma faca de dois gumes. Quando as impressões sobre você são
positivas, a familiaridade pode eliminar muitos atritos e ajudá-lo a conseguir compromissos e entrar
em conversas de vendas com clientes em potencial. Quando os clientes em potencial têm
uma impressão negativa de você, eles erguem muros para mantê-lo afastado.
Pense antes de postar.

Prospecção Inbound Através de Insight e Educação

O melhor resultado do investimento que você faz nas mídias sociais é atrair clientes em potencial para
entrar em contato com você. Um lead de entrada é muito mais fácil de converter em um
compromisso, venda ou informação de qualificação do que uma chamada de prospecção de saída.
A familiaridade desempenha um papel fundamental, mas passivo, na prospecção inbound. Quando

você é bem conhecido pelos clientes em potencial, de vez em quando eles entrarão em contato com
você quando entrarem na janela de compra de seu produto ou serviço.
Compartilhar e publicar conteúdo relevante que seja intrigante para os clientes em potencial e os ajude
a resolver problemas, responder a perguntas em grupos e postar comentários inteligentes também
pode abrir a porta para que os clientes em potencial entrem em contato com você para
obter mais informações ou fazer perguntas - especialmente quando essas postagens o posicionam
como um especialista.
Uma maneira mais ativa de gerar leads de entrada é compartilhar diretamente white papers, e-books e
relatórios que exigem que os clientes em potencial insiram informações de contato para obter o
conteúdo. Essa abordagem direta nas mídias sociais, no entanto, pode parecer agressiva ou spam e
pode ser percebida como autopromoção aberta – o que pode não criar a melhor impressão sobre
você.
Eu uso um método mais sutil. Quando publico conteúdo original ou link para uma página de blog,
incluo links para white papers e relatórios incorporados ao conteúdo. Isso tende a gerar leads sem
prejudicar minha reputação. Você pode usar uma tática semelhante com o conteúdo gerado por
sua equipe de marketing.
Aproveitando o conhecimento e a educação para potencializar a estratégia

Prospecção
Fornecer informações e educação aos clientes em potencial também é uma maneira brilhante
de nutrir clientes em potencial de alto valor como parte de uma campanha de prospecção estratégica
(SPC). A prospecção estratégica é um esforço abrangente e de longo prazo que abrange vários
canais de prospecção. Os SPCs são projetados para aquecer e nutrir relacionamentos de
contato em antecipação a uma futura janela de compra. Os principais objetivos da
prospecção estratégica são:
Mapeamento de tomadores de decisão e influenciadores
Aquecendo e nutrindo os contatos certos
Identificar e desenvolver relacionamentos com treinadores em potencial
Criando familiaridade pessoal e de marca
Gerando boa vontade e aproveitando a Lei da Reciprocidade, oferecendo valor primeiro
Ser convidado pelo cliente potencial quando a janela de compra se abre ou reduzir
o atrito quando você faz contato para definir o(s) compromisso(ões) inicial(is)
Para a maioria dos profissionais de vendas, os SPCs estarão limitados a um punhado de

oportunidades de conquista, principalmente porque os SPCs consomem tempo e requerem
atenção contínua.
Com o foco e as ferramentas certas, você pode aproveitar os canais sociais para cobrir mais
terreno, conectar e cultivar mais contatos do que nunca. Quando você combina social com
telefone, pessoalmente, e-mail, networking e feiras de negócios, você constrói uma máquina de
prospecção estratégica robusta que é quase impossível de vencer.
Uma dissertação completa sobre o desenvolvimento de SPCs eficazes está além do escopo deste
livro. No entanto, você pode baixar o Guia Definitivo para Prospecção Estratégica em
FanaticalProspecting.com. Este ebook abrangente fornece as ferramentas e técnicas para lançar
e gerenciar SPCs eficazes que obtêm resultados.

Os eventos desencadeadores são interrupções no status quo que abrem janelas de compra e
obrigam os compradores a agir. Para alguns clientes em potencial, as janelas de compra
são previsíveis porque se baseiam em cronogramas orçamentários ou contratuais definidos.
Com outras perspectivas, as janelas de compra são desconhecidas e aleatórias e podem ser
desencadeadas por questões internas ou externas da indústria, economia, meio ambiente,
segurança, emprego e outras tendências baseadas no mercado. Além disso, quando as pessoas
para quem você vendeu no passado mudam para outras empresas, a porta é aberta para você
entrar.
A maioria das redes sociais permite que você siga as pessoas sem estar diretamente conectado a
elas. O Twitter e o Google+ vão um passo além e permitem criar listas e círculos, respectivamente,
que facilitam o monitoramento de grupos segmentados.
O LinkedIn também oferece ferramentas (algumas gratuitas, outras pagas) que fornecem
atualizações sobre as pessoas que você segue. É importante monitorar consistentemente
seu fluxo de notícias, listas, alertas de atualização e discussões nos grupos onde seus clientes
em potencial frequentam eventos de gatilho.

A mídia social é uma miscelânea de dados. Você pode reunir uma quantidade impressionante de
informações sobre clientes em potencial que podem ser conectadas ao seu CRM, usadas para
desenvolver mensagens de clientes em potencial e aproveitadas para mapeamento de tomadores
de decisão e planejamento pré-chamada. LinkedIn, Facebook, Google+ e Twitter oferecem
recursos de pesquisa poderosos que fornecem acesso a informações detalhadas sobre clientes em
potencial. Você também pode manter o controle sobre seus concorrentes.
Para atalhos de pesquisa social, recomendo pegar uma cópia do livro de Sam Richter, Take the
Cold Out of Cold Calling. O livro de Sam é a bíblia sobre o uso de recursos online e sociais para
coletar informações.
O canal social também permite que você envolva diretamente clientes em potencial para
solicitar agendamentos ou coletar informações adicionais. Você pode enviar uma mensagem
diretamente pela plataforma – por exemplo, em um e-mail do LinkedIn, uma mensagem no
Facebook ou uma mensagem direta no Twitter – ou simplesmente pegar o telefone e ligar.
Um número surpreendente de pessoas inclui números de telefone e endereços de e-mail em seus perfis.
Os cinco Cs da venda social

Existem cinco comportamentos/atividades que definem a venda social. Dominar esses
comportamentos e atividades torna o tempo gasto nos canais sociais eficaz.
Conectando
Há uma pergunta que faço em todos os treinamentos de prospecção fanática:
Quantos de vocês enviam uma solicitação de conexão do LinkedIn sempre que encontram um
novo cliente em potencial, cliente em potencial ou alguém que pode ser uma adição valiosa
à sua rede de referência profissional?
Raramente mais de 10 por cento das mãos sobem.
Durante séculos, pessoas altamente bem-sucedidas entenderam o poder das

conexões e como aproveitá-las para atingir seus objetivos.
As conexões colocam você na porta e na frente das pessoas certas mais rapidamente.
Quando suas conexões o apresentam a pessoas dentro de sua rede ou empresa, sua
mensagem tem relevância imediata.
Tudo nas redes sociais começa com uma conexão. Ao conhecer clientes em potencial por
telefone e pessoalmente, você abriu a porta para a familiaridade. Nesse momento, depois
que eles acabaram de conhecê-lo, você tem a maior probabilidade de eles aceitarem sua
solicitação de conexão social. Ao enviar a eles a solicitação de conexão logo após conhecê-lo,
eles verão seu nome novamente, ancorando a familiaridade. (Acompanhe esse pedido de
conexão com uma nota de agradecimento manuscrita e você será uma superestrela aos
olhos deles.)
No LinkedIn, uma vez que uma pessoa se conecta com você, você ganha a capacidade de
ver todas as suas conexões, o que ajuda a desenvolver um mapa mais detalhado de
compradores e influenciadores e determinar se eles estão conectados e envolvidos em
conversas com seus concorrentes ou conectados a contatos. em outras empresas que
você está tentando penetrar.
É por isso que é do seu interesse enviar uma solicitação de conexão do LinkedIn toda
vez que encontrar um cliente em potencial, um novo contato em um cliente potencial e
pessoas com potencial para se tornar uma parte essencial de sua rede profissional. Sua rede
profissional pode ser mais poderosa do que qualquer outro meio de prospecção.
O LinkedIn oferece ferramentas gratuitas e pagas que permitem marcar, adicionar

notas, adicionar informações de contato a perfis, organizar, pesquisar, rotular a origem do

contato e gerenciar suas conexões. O LinkedIn está se tornando um CRM com esteróides.
Com os aplicativos móveis do LinkedIn, você tem um banco de dados de contatos enorme
e muito poderoso na palma da sua mão.
Existem três maneiras de criar conexões:
Direto: Tanto no LinkedIn quanto no Facebook, você pode iniciar uma solicitação direta
de conexão. No Facebook, o processo é direto: basta clicar em “Enviar uma solicitação
de amizade”.
No LinkedIn, você tem a opção de enviar uma solicitação de conexão padrão

e genérica (você pode ser solicitado a dizer como conhece a pessoa) ou pode personalizar
sua solicitação de conexão. Eu recomendo enviar uma nota personalizada com cada
solicitação de conexão que faça referência a reuniões ou conversas anteriores e forneça
um motivo para sua solicitação de conexão.
Embora o Facebook tenha sido principalmente uma ferramenta de entretenimento para

manter contato com familiares e amigos, estou descobrindo que estou
tendo mais conversas de negócios no Facebook e por meio do Facebook Messenger
do que nunca.
Recíproco: Com o Twitter e o Google+, você pode obter conexões simplesmente seguindo
as pessoas, porque quando você segue, as pessoas retribuem e o seguem de volta.
A probabilidade de que eles retribuam é determinada pelo nível de familiaridade com você,
então faz sentido seguir ou circular as pessoas assim que as conhecer.
Passivo: quando você publica conteúdo original ou curado que se conecta com seu
público e é compartilhado, as pessoas se conectam e seguem você. Esta é a maneira
mais poderosa de construir conexões porque a pessoa que se conecta com
você está fazendo uma escolha consciente de adicioná-lo à rede dela porque
acredita que você agrega valor à carreira ou à vida dela.
Criação de conteúdo
Criar e publicar conteúdo original relevante para as questões e problemas que seus
clientes em potencial estão enfrentando é a maneira mais poderosa de criar confiança e
credibilidade com sua base de clientes em potencial. O conteúdo original normalmente estará na
forma de:
Artigos
Vídeos
Apresentações de slides
podcasts
Infográficos
Papéis brancos
Estudos de caso
E-books (e livros tradicionais)
A publicação de conteúdo original posiciona você como um especialista. Isso faz de você um recurso
valioso. Ele atrai clientes em potencial até você e os motiva a interagir com você ou compartilhar sua
mensagem com outras pessoas em sua organização. Quando pessoas que você não conhecia
curtem ou compartilham seu conteúdo, isso revela novas perspectivas e desenvolve contatos adicionais
dentro das organizações com as quais você está trabalhando.
Você também obtém informações sobre eventos de gatilho e janelas de compra. Quando as pessoas
curtem, comentam ou compartilham suas informações, você aprende sobre os problemas que estão
enfrentando, suas emoções, urgência e oportunidades de ajudá-las.
Criar conteúdo de alta qualidade é poderoso, mas é muito, muito difícil. Requer um investimento significativo
de tempo e recursos intelectuais. Se você trabalha para uma grande organização com uma equipe robusta
de marketing e branding, também há uma boa chance de que eles o desencorajem a criar conteúdo
sem sua aprovação e supervisão expressas.
Eu recomendo investir tempo para criar e publicar conteúdo original porque os benefícios para sua
reputação e carreira são enormes. Mas se desenvolver conteúdo original não é o seu forte, uma maneira
mais fácil de aproveitar o conteúdo é por meio da curadoria.
Restauração de conteúdo
Intuitivamente, sabemos que os vendedores que podem educar, oferecer insights e resolver problemas
são muito mais valiosos do que aqueles cuja principal estratégia de vendas é lançar produtos e
serviços. No entanto, para agregar valor, você deve ser valioso.
Confie em mim: os vendedores que lideram com empresas, marcas, produtos ou serviços autopromocionais
nas mídias sociais são banidos, bloqueados, denunciados como spam e ignorados. Não faça isso!
No canal social, a principal forma de agregar valor é por meio de conteúdo que
educa, constrói credibilidade, ancora a familiaridade e posiciona você como um especialista que
pode resolver problemas relevantes.
O conteúdo certo compartilhado na hora certa com os clientes em potencial certos pode criar
conexões importantes e converter relacionamentos on-line passivos em conversas em tempo real.
O desafio é que o canal social é uma fera voraz e insaciável que devora conteúdo. Ele deve ser
alimentado diariamente para que você e sua mensagem permaneçam relevantes e presentes.
Mesmo se você tivesse tempo para criar um monte de conteúdo original, nunca seria suficiente para
acompanhar. Então, a solução é algo chamado curadoria.
Uma analogia simples para a curadoria é o ato de recortar artigos de revistas e jornais e enviá-los
para alguém. Exceto que nas redes sociais, você está fazendo isso digitalmente e amplificando o
impacto passando de uma pegada analógica um-para-um para distribuição digital um-para-
muitos.
Em vez de publicar seu próprio conteúdo original, você aproveita o conteúdo que está sendo criado e
publicado por outros. Essencialmente, você se torna um especialista que agrega o conteúdo mais
relevante para seu público e o compartilha por meio de seus vários feeds de notícias de mídia
social.
O compartilhamento pode ser um link direto que você publica ou um compartilhamento/retweet de

uma fonte que você segue. O bom de compartilhar conteúdo é que, mesmo que você não o tenha
produzido, parte do crédito pelo conteúdo passa para você.
Existem três pilares da curadoria de conteúdo:
Consciência: você precisa estar ciente do que está acontecendo em seu setor - tendências,
concorrentes e impulsionadores e agitadores. Tenha olhos e ouvidos abertos, preste atenção ao
que está acontecendo ao seu redor e consuma informações específicas do setor.
Descubra e siga os líderes de pensamento que estão moldando o diálogo em seu setor
e saiba onde um ótimo conteúdo está sendo publicado.
Intenção: quando você seleciona com intenção, começa a vincular conteúdo relevante com
base em uma estratégia geral, em vez de apenas compartilhar de forma aleatória e
desigual. Você reserva um tempo para ler e entender o que está compartilhando, o que
permite adicionar comentários e conclusões perspicazes ao conteúdo compartilhado, o que
aprimora ainda mais seu status de especialista.
Ferramentas: a curadoria de conteúdo é extremamente demorada, então você vai querer

aproveitar as ferramentas que fornecem conteúdo relevante para você e automatizar o
distribuição do conteúdo que deseja compartilhar.
Conversão
Vamos cair na real. Você quer que o tempo e o esforço investidos na prospecção social
produzam resultados reais e tangíveis. Você quer mais negócios em seu pipeline, para
fechar mais vendas e aumentar sua receita. Caso contrário, qual é o ponto?
O canal social aproveitado da maneira certa pode e deve gerar leads inbound. Embora
seja uma simplificação exagerada, a prospecção social é como construir sua própria
pequena máquina de inbound marketing. É aqui que a intenção entra em ação. Você precisa
planejar e trabalhar ativamente para gerar leads e engajamento que abram
conversas de vendas.
Consistência
A prospecção social é uma tarefa árdua. Dá trabalho. Não é fácil, simples ou automático.
Obter valor e agregar valor ao canal social requer disciplina consistente, focada e
disciplinada. A consistência é crucial. Social não funciona se você aparecer algumas vezes.
Você dilui seus esforços se for aleatório e acertar ou errar.
O bloqueio de tempo e a implantação de ferramentas que automatizam algumas das

atividades são as chaves para ser eficiente. Você deve reservar 30 minutos a uma hora
por dia (de preferência antes ou depois das Golden Hours) para se envolver em atividades
planejadas e intencionais de prospecção social. Tenha a disciplina de limitar sua
atividade ao bloco de tempo que você reservou para suas atividades de vendas sociais e nada mais.
Você pode sentir que não está realizando muito em pequenos blocos diários de
prospecção social, mas o impacto cumulativo da atividade diária é enorme ao longo do
tempo.
Ferramentas de prospecção de mídia social
Aproveitar as ferramentas certas para prospecção social permite que você trabalhe no canal enquanto mantém o
foco em atividades de alto valor. Existem inúmeras ferramentas que automatizam a atividade de venda social
para você. Algumas ferramentas estão tão próximas quanto o seu CRM, outras estão incorporadas nos próprios
canais sociais e existem dezenas de aplicativos que podem ser facilmente carregados em seu telefone ou
navegador Chrome.
O que você pode querer se preparar é o custo. Embora a maioria das ferramentas ofereça algum nível de
acesso gratuito, esse acesso tende a diminuir à medida que a ferramenta ganha popularidade. Os
desenvolvedores dessas ferramentas não as estão construindo por motivos altruístas. Eles estão cientes do
alto custo em tempo e recursos para alavancar total e efetivamente o social para prospecção. Eles sabem que
tempo é dinheiro e, desde que você esteja disposto a gastar dinheiro, eles prometem economizar seu tempo.
A boa notícia é que quase todas essas ferramentas, com exceção das soluções de nível empresarial, permitem que
você experimente ou use um número limitado de recursos gratuitamente. E sua empresa pode fornecer alguns deles
para você.
Enquanto escrevo este capítulo, novas ferramentas estão surgindo e outras estão sendo
descontinuadas, renomeadas ou adquiridas e incorporadas a outras ferramentas. Ontem, uma das minhas
ferramentas favoritas ficou inutilizável porque o canal social que ela me ajudava a gerenciar cortou sua API. Isso
está acontecendo com mais frequência, pois os principais canais sociais pretendem limitar o acesso e cobrar
mais.
Devido à dinâmica em jogo, estou fornecendo uma lista limitada de ferramentas nesta seção. Você encontrará
um guia abrangente e atualizado regularmente para ferramentas de venda social e análises em
FanaticalProspecting.com.
As ferramentas para prospecção social se enquadram em cinco categorias básicas.
Curadoria de conteúdo: essas ferramentas ajudam você a encontrar e/ou armazenar facilmente novos
conteúdos para distribuir em seus canais sociais. Ferramentas como Feed.ly, Google News e Sprout.it
facilitam a identificação do tipo de conteúdo que você deseja compartilhar, agregam esse conteúdo de várias
fontes e o entregam em seu computador ou smartphone. Ferramentas como o Pocket (um dos meus
aplicativos favoritos absolutos) permitem que você armazene o conteúdo encontrado online para
compartilhar posteriormente.
Criação de conteúdo: ferramentas que ajudam você a criar seu próprio conteúdo são abundantes.
O LinkedIn Pulse é uma fantástica ferramenta de publicação que permite que você publique artigos
completos diretamente no LinkedIn. Da mesma forma, o Tumblr é uma ferramenta fácil de usar
ferramenta de blog social. Para vídeo, o YouTube, juntamente com uma série de aplicativos
móveis, oferece uma variedade de ferramentas de edição e publicação. O SlideShare
permite que você publique apresentações e é de propriedade do LinkedIn, para que você
possa publicá-las diretamente em seu perfil do LinkedIn. Canva.com é uma excelente
ferramenta para editar imagens e criar infográficos.
Distribuição: postar conteúdo que você cria ou seleciona em vários sites sociais várias
vezes ao dia consome muito tempo e é tedioso.
Ferramentas de distribuição como HootSuite, Buffer e HubSpot (muito caras) permitem
que você carregue o conteúdo que deseja compartilhar durante o horário sem vendas e
automatize a distribuição desse conteúdo em uma programação definida. Configure e esqueça
isto.
Envolvimento: ferramentas como HootSuite, HubSpot, Bit.ly e TweetDeck, juntamente com

as ferramentas de análise incorporadas nos principais canais sociais, permitem visualizar e
analisar como as pessoas estão interagindo com seu conteúdo e se esse conteúdo é eficaz.
Inteligência: essas ferramentas ajudam você a coletar informações sobre empresas,

pessoas, eventos acionadores e janelas de compra. Meu favorito absoluto são os alertas do
Google. Você também encontrará um conjunto cada vez maior de ferramentas de inteligência
sendo construídas e incorporadas às principais redes sociais.
Prospecção Social + Prospecção Externa = Um Poder

Combinação
O problema que você enfrenta é que, no oceano de conteúdo que inunda o canal social, está
ficando cada vez mais difícil se destacar e ser notado (é por isso que os canais sociais estão
ganhando tanto dinheiro vendendo postagens patrocinadas). Se você está começando do zero,
sem seguidores ou com um pequeno público em plataformas sociais estabelecidas como o LinkedIn,
pode levar de seis meses a dois anos para criar gravidade suficiente para atrair clientes em potencial
até você.
Isso não significa que uma estratégia de venda social direcionada e com foco restrito não possa
ser eficaz. Significa apenas que exigirá cada vez mais esforço e dinheiro para obter um retorno
razoável do seu investimento.
É por isso que até o HubSpot, o avô do movimento de marketing de entrada, e o LinkedIn, o grande
pooh-bah do movimento de venda social, combinam estratégias de prospecção de entrada e
saída.
A prospecção outbound e a prospecção social inbound andam juntas como purê de batatas e
molho. A venda social impacta a familiaridade, é excelente para pesquisa e conscientização de
eventos desencadeadores e gera leads inbound. É, no entanto, uma estratégia passiva de longo
prazo que requer paciência e nuances e é improvável que produza resultados imediatos ou seja
dimensionada para um tamanho que gere leads de entrada suficientes para permitir que
você atinja suas metas de vendas e receita.
A prospecção de saída, por outro lado, é uma abordagem ativa para preencher o canal, envolvendo
clientes em potencial pessoalmente, por telefone, por e-mail, por meio de caixas de entrada sociais
ou por texto. É a arte de interromper o dia do prospect, abrindo uma conversa, marcando um
encontro ou reunindo informações.
Combinado com a prospecção social, o outbound torna-se extremamente poderoso.

Os benefícios combinados incluem:
Ampliando a familiaridade, o que aumenta a probabilidade de seu cliente em potencial se

envolver
Listas de prospecção mais direcionadas focadas nos clientes em potencial mais qualificados
e compradores individuais
Aproveitando os eventos de gatilho para abrir ou percorrer as janelas de compra no momento

certo
Nutrir e educar clientes em potencial antes das janelas de compra esperadas ou projetadas
Pesquise para obter informações de contato
Mapeamento de comprador-influenciador-coach (BIC)
qualificação
Refinar e tornar relevante sua mensagem de prospecção outbound
Mais uma vez, tudo se resume ao equilíbrio – equilibrando seus canais de prospecção, metodologias e
técnicas para ser eficiente e eficaz com seu recurso mais escasso: o tempo.
Observação
1. “Novo estudo de pesquisa analisa 'a foto de perfil perfeita'”,

https://www.photofeeler.com/blog/perfect-photo.php.
14
MENSAGEM QUESTÃO
Para cada venda que você perde porque está muito entusiasmado, perderá cem porque não
está entusiasmado o suficiente.
—Zig Ziglar
“O que eu digo quando os coloco no telefone?”
“O que eu escrevo?”
“Como abordar esse tipo de cliente em potencial?”
“Como eu respondo se eles perguntarem...?”
Todos nós queremos aquelas palavras mágicas que vão rolar de nossa língua como açúcar e impressionar
nosso cliente potencial até a submissão completa. Eu sei que os vendedores fantasiam
secretamente sobre ter o argumento de venda perfeito que faz com que os clientes em potencial desmaiem
e digam sim ao seu pedido todas as vezes.
A má notícia é que isso não vai acontecer.
A boa notícia é que, com alguma introspecção, esforço diligente e prática, você pode criar mensagens
impactantes que levam os clientes em potencial a agir e habilmente contornar respostas reflexas,
rejeições e objeções.
Como já estabelecemos, o que torna a prospecção tão difícil é que você está interrompendo o dia de alguém
e essa interrupção cria uma resistência imediata e, às vezes, respostas não tão agradáveis do seu
cliente potencial. As palavras e como você usa essas palavras - não importa qual canal de prospecção
você esteja usando - podem aumentar a gravidade dessa reação e a subsequente rejeição ou reduzir a
resistência, derrubar barreiras emocionais e aumentar a probabilidade de que clientes em potencial
qualificados respondam positivamente ao seu pedido por seu tempo.
Em nosso mundo insanamente ocupado, onde todos estão em um estado de estresse quase constante,
pedir o tempo de seu cliente em potencial é a solicitação mais difícil que você fará durante todo o processo
de vendas - incluindo pedir a decisão de compra. Esta é uma das principais razões pelas quais as
chamadas de prospecção encontram uma resistência tão forte.
Muitos vendedores ficam paralisados ao primeiro sinal de rejeição, lançam argumentos sem sentido ou
cafonas que afastam os clientes em potencial e dizem coisas como: “Eu adoraria ter
alguns minutos do seu tempo para falar sobre a minha empresa.”
Mensagens como essa não agregam valor e geram resistência instantânea porque,
inconscientemente, o cliente em potencial ouve: “Adoraria passar em seu escritório e perder uma hora
de sua vida falando sobre mim, meus produtos e minhas necessidades.
Não será incrível para você gastar seu valioso tempo ouvindo meu argumento de venda?”
Os vendedores estão cometendo erros flagrantes de mensagens por telefone, pessoalmente, por e-mail
e mídia social porque não percebem que os clientes em potencial não vão desistir de seu tempo para:
Um despejo de recursos de produto e serviço
Um discurso entusiástico sobre a empresa ser “a número um nisso” ou a “maior disso”
Listas regurgitadas de fatos e números genéricos
Folhetos de marketing
Informações que não são relevantes
Ou qualquer outra porcaria estúpida que sai da boca e dos teclados dos vendedores
Ninguém quer ser lançado. Você odeia, eu odeio e os clientes em potencial odeiam. O pitching deixa os
clientes em potencial com a sensação de que você não está ouvindo e os faz se sentirem sem importância.
Esta é a principal razão pela qual você enfrenta tanta resistência em fazer com que os clientes em potencial
desistam de seu tempo.
Os clientes em potencial se ressentem de você interromper o dia deles para dizer a eles sobre como você
vai perder mais tempo falando sobre você e seus despejos de dados genéricos na pia da cozinha. Eles
preferem fazer um tratamento de canal a passar uma hora ouvindo um vendedor tagarela.
Os clientes em potencial se encontram com você pelos motivos deles, não pelos seus. Você deve
articular o valor de passar tempo com você no contexto do que é mais importante para eles. Sua
mensagem deve demonstrar um interesse sincero em ouvi-los, aprender sobre eles e resolver seus
problemas específicos. É assim que você quebra a resistência inicial para ganhar um compromisso, obter
a oportunidade de reunir informações qualificadas ou se envolver em uma conversa de vendas no
momento.
O que quero deixar claro é que as mensagens de prospecção não são complexas. Tenha cuidado para
não complicar demais as coisas. Sua mensagem de prospecção é projetada para um
propósito: persuadir rapidamente seu cliente em potencial a dedicar seu tempo a você.
O que você diz e como você diz

Na maioria das interações de prospecção, você tem apenas alguns segundos para chamar a atenção
de seu cliente potencial. Nesses poucos e preciosos momentos, a mensagem é importante. O que você
diz (as palavras que você usa) e como você diz (pistas não-verbais) são fundamentais para o seu sucesso.
Passei a maior parte da minha vida perto de cavalos. Os cavalos têm uma capacidade inata de sentir
medo e tiram vantagem dos cavaleiros no momento em que sentem que a pessoa está com medo
ou sem confiança. Os cavalos têm uma vantagem de peso e tamanho de 5 para 1 sobre a pessoa
média. Se o cavalo não acredita que você está no comando, ele pode e vai acabar com você.
As perspectivas não são diferentes. Se eles sentirem medo, fraqueza e falta de confiança, eles o
fecharão ou o derrubarão. A entrega importa. Garimpeiros fanáticos exalam confiança, e é por isso que
são tão bem-sucedidos em abrir portas que outros acreditavam que estavam trancadas.
Uma das verdades sobre o comportamento humano é que as pessoas tendem a responder da mesma
forma. Se você estiver relaxado e confiante, transferirá essa emoção para o cliente em potencial. Se
você deseja que os clientes em potencial fiquem entusiasmados em conhecê-lo, seja entusiástico
em conhecê-los. Um comportamento e um tom relaxados, confiantes e entusiasmados abrirão portas
quando nada mais abrir. A comunicação não verbal inclui:
Tom de voz, inflexão, tom e velocidade
Linguagem corporal, expressões faciais
A maneira como você se veste e sua aparência externa
Estrutura da frase, gramática, pontuação e as palavras usadas na comunicação escrita — e-

mail, mensagens de texto e mensagens sociais
Entusiasmo e Confiança
Confiança e entusiasmo são as duas mensagens não verbais mais poderosas e persuasivas
que você envia aos clientes em potencial.
Uma definição simples de confiança é “um sentimento ou crença de que você pode
1
fazer algo bem ou ter sucesso em algo”.
Entusiasmo é definido como “uma forte excitação sobre algo; algo que inspire zelo ou
fervor”. 2 Ficar entusiasmado
e confiante diante da rejeição pode ser muito difícil. É por isso que faz sentido desenvolver
técnicas para construir e demonstrar confiança e entusiasmo, mesmo quando você não
se sente confiante e entusiasmado.
Isso começa com o desenvolvimento de sua mentalidade e resistência mental para permitir que
você recupere o foco e se recupere da rejeição e da fadiga. Mesmo os melhores de nós,
aqueles que têm experiência e sucesso, lutam com entusiasmo e confiança de vez
em quando.
Estudos sobre o comportamento humano de praticamente todos os cantos do mundo

acadêmico provaram repetidas vezes que podemos mudar a forma como nos sentimos
mudando nossas expressões faciais, as palavras que usamos, nossa conversa interna e nossa
postura física. Em outras palavras, o que está acontecendo dentro de você se manifesta
em sua confiança e entusiasmo externos.
3 4
Esta não é apenas uma resposta psicológica. É fisiológico. em os estudos estão chegando
toda a academia que os hormônios cortisol e testosterona desempenham um papel
significativo na confiança. O trabalho de pesquisadores, incluindo Amy Cuddy, da
Universidade de Harvard, revela que sua postura e linguagem corporal podem moldar suas
emoções, incluindo entusiasmo e confiança.
A pesquisa de Cuddy demonstra que a “postura de poder”, ficar fisicamente em uma

postura de confiança, mesmo quando você não se sente confiante, afeta os níveis de
testosterona e cortisol no cérebro, e isso influencia a confiança. 5
Isso não é algo novo, no entanto. Líderes de pensamento, especialistas em autoajuda,

professores e mães nos dão esse mesmo conselho há anos. Sente-se direito e você se
sentirá melhor. Mantenha a cabeça erguida. A maioria dos instrutores de vendas internas ensina
aos vendedores que colocar um sorriso no rosto transferirá esse sorriso para a voz. Alguns
treinadores sugerem que você coloque um espelho ao lado do telefone quando estiver
prospecção para que você esteja ciente de sua expressão facial.
Sabemos que quando você se veste bem, você se sente melhor. Quando você coloca os
ombros para cima e o queixo para cima, você parece e se sente confiante. Diga a si mesmo
que terá sucesso e suas chances de sucesso aumentarão. Use palavras, frases e tom de
voz assertivos e presuntivos e você será mais poderoso e confiável - e mais propenso a
obter um sim quando pedir o que deseja.
Aja com entusiasmo, tenha pensamentos entusiasmados e use uma linguagem entusiástica
e você começará a se sentir entusiasmado e, eventualmente, ficará entusiasmado. Até
mesmo o simples ato de dizer “eu sou incrível!” quando alguém pergunta como você está,
pode melhorar seu humor e fazer você se sentir incrível - mesmo que não.
O que você diz

A prospecção é projetada principalmente para envolver rapidamente um cliente em potencial
e persuadi-lo a desistir de seu tempo. Você não precisa criar propostas elaboradas ou criar
roteiros complicados. Na verdade, é aqui que a maioria das prospecções dá errado.
Você está interrompendo o dia do seu prospect. Se um vendedor estivesse interrompendo seu
dia agitado, o que você gostaria? Pense nisso.
Você gostaria que eles fossem rápidos e fossem direto ao ponto para que você
pudesse voltar ao seu dia.
Você gostaria que eles fossem claros e transparentes sobre suas intenções - para dizer
o que eles queriam.
Você gostaria que a interrupção fosse relevante para sua situação, problemas ou
questões.
Sua mensagem de prospecção deve ser rápida, simples, direta e relevante. A parte
relevante é o elemento crítico. As perspectivas vão concordar em desistir de seu valioso tempo
por seus motivos, não pelos seus. Quanto menor o risco para eles por abrir mão de seu tempo,
maior a probabilidade de estarem dispostos a desistir.
É por isso que, por exemplo, é mais difícil obter um sim ao solicitar uma reunião de uma
hora para fazer uma demonstração completa do que ao solicitar uma reunião de descoberta de
15 minutos para determinar se há interesse e motivos suficientes para mudar para um
Próxima Etapa.
Você diminui o risco para seu cliente em potencial respondendo ao WIIFM - a pergunta mais
importante em sua mente:
O quê tem pra mim?
É claro que nem sempre é possível saber qual motivo diminuirá o risco o suficiente para
que seu prospect diga sim ao seu pedido. Às vezes você tem que fazer um palpite.
Em seu livro Smart Calling, Art Sobczak chama essas suposições sobre WIIFMs de “Possíveis
Propostas de Valor”. Ele sugere que, para cada classe de perspectiva e função de tomador
de decisão, você deva definir os possíveis motivos que criariam WIIFM suficiente para que
eles desistam de seu tempo para gastá-lo com você.
Jill Konrath, autora de SNAP Selling, diz que em nosso atual ambiente de negócios,
onde potenciais tomadores de decisão estão muito ocupados, ser capaz de
entregar propostas de valor poderosas é o caminho para “despertar a curiosidade e abrir portas”. 6
Jill define uma proposta de valor como “uma declaração clara dos resultados tangíveis que um cliente
obtém ao usar seus produtos ou serviços. É focado em resultados e enfatiza o valor comercial de
7
sua oferta.”
Konrath sugere que há três partes principais para um VP vencedor:
1. Concentra-se em um objetivo de negócios que é medido: você chamará a atenção deles quando se
concentrar em uma métrica que impacta o desempenho deles.
2. Perturba o status quo: O status quo é poderoso. As pessoas abominam a mudança e só sairão do
status quo quando sentirem que podem melhorar significativamente sua situação atual - aumentar
as vendas, reduzir custos, melhorar a eficiência, reduzir o estresse e assim por diante.
3. Oferece provas ou evidências: quando você pode fornecer informações sobre o quanto ajudou
clientes em potencial em situações semelhantes, você ganha credibilidade instantânea.
Quanto maior o risco de seu cliente perder tempo para se encontrar com você, mais poderosa e convincente
deve ser sua proposta de valor. Por exemplo, se você está pedindo a um executivo de nível C que
desista de seu tempo, você deve apresentar um bom motivo para que ele o faça, porque seu tempo é
incrivelmente valioso. Você vai querer criar um caso bem definido que seja específico e pertinente ao seu
cliente em potencial. Por exemplo:
“Ajudei várias empresas em seu segmento de mercado a reduzir o tempo de lucratividade em

lançamentos de novos produtos em até 50%. Na verdade, o lançamento do IDEK SaaS da Aspen
Systems foi a rampa mais rápida para o ROI na história da empresa. Com nosso sistema, eles tiveram
uma melhoria de 41% em relação ao último lançamento.”
Por outro lado, se você trabalha para uma marca conhecida e está se reunindo com proprietários de
pequenas empresas que usam regularmente produtos como o seu, pedir alguns minutos para “saber mais
sobre o negócio deles” pode funcionar como um encanto. Por que? Porque os donos de pequenas empresas
gostam de falar sobre si mesmos e o risco de perder alguns minutos para falar com você é baixo.
Por exemplo: “Estou ajudando vários restaurantes da cidade com uma economia significativa em suprimentos.
Achei que poderíamos nos encontrar para que eu pudesse passar um tempo aprendendo sobre você e
seu restaurante para ver se o que oferecemos poderia ser adequado.
Sou fã das Declarações de Poder e do processo de desenvolvimento de histórias de vendas de Mike

Weinberg, detalhadas em seu livro New Sales. Simplificado. Mike faz um trabalho magistral de
definindo o processo para criar histórias atraentes que chamem a atenção de seus clientes
em potencial. Mike diz que sua Declaração de Poder deve responder:
Problemas do prospect
Suas ofertas que abordam esses problemas
Diferenciais competitivos
Weinberg diz que você precisa responder à pergunta: “Por que meus clientes optam por fazer
negócios comigo?” É assim que você define por que é realmente diferente da concorrência
- não apenas sua empresa, produto ou serviço, mas você.
Como diz Weinberg, “a diferenciação chama a atenção do seu cliente em potencial”.
WIIFM - O poder do porque

De acordo com Robert Cialdini, autor de Influence, “Um conhecido princípio do comportamento humano
diz que, quando pedimos a alguém que nos faça um favor, teremos mais sucesso se fornecermos
um motivo. As pessoas simplesmente gostam de ter motivos para o que fazem.”
Não uso muito o termo proposta de valor . Sinceramente, não gosto da frase. Parece complicado.
Gosto do simples e direto. Na prospecção, tudo o que você realmente precisa fazer é dar ao seu cliente
em potencial um motivo bom o suficiente para se encontrar com você e ele dirá sim. Não precisa ser
perfeito - apenas bom o suficiente para entrar pela porta.
Eu também sou realista. Para ser eficiente na prospecção, você deve reunir muitos toques
de prospecção em um curto período de tempo. Na maioria dos casos, você estará prospectando
para um grupo semelhante de clientes em potencial que compartilham um conjunto comum de problemas.
Parar para elaborar uma proposta de valor única e perfeita para cada um desses clientes em
potencial é ineficiente e impraticável.
Em vez disso, você precisa de uma mensagem atraente que funcione na maioria das vezes com a
maioria de seus clientes em potencial. Tem que ser rápido, direto e persuasivo, mas não pode soar como
um roteiro cafona. Tem que ser natural e autêntico.
Obviamente, se você estiver ligando para um contato de nível C ou um cliente em potencial de alto
potencial, é fundamental criar algo específico e relevante que responda à pergunta exclusiva do WIIFM.
Vamos cair na real, no entanto. Para a maioria dos vendedores, na maioria das vezes, você não estará
nessa situação. Você precisa de uma mensagem que possa ser entregue em 10 segundos ou menos e dê
ao seu prospect uma razão ou um “porque” que seja bom o suficiente para fazê-lo dizer sim.
Em um estudo histórico sobre o comportamento humano, a psicóloga Ellen Langer e uma equipe de
pesquisadores de Harvard demonstraram o poder bruto do porque. Langer fez com que sua equipe de
pesquisadores cortasse a fila na frente das pessoas que esperavam pelo acesso às fotocopiadoras.
Ela descobriu que, quando o pesquisador pedia educadamente para pular na frente da pessoa que
esperava pela copiadora sem dar um motivo - “Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a
copiadora?” — a pessoa diria que sim cerca de 60% das vezes. No entanto, quando o pesquisador
qualificou a solicitação com um motivo válido
— “porque estou com pressa” — a pessoa disse sim, em média, 94% das vezes.
Aqui é onde a pesquisa se tornou interessante. Quando o pesquisador deu um motivo

sem sentido como: “Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora?
Porque eu tenho que fazer cópias”, a pessoa ainda disse sim 93% das vezes.
Foi uma descoberta verdadeiramente impressionante. Dizer a palavra porque — dar um motivo
— era mais importante e poderoso do que o próprio motivo.
Agora, quero deixar absolutamente claro que não estou aconselhando você a inventar
bobagens e usá-las durante a prospecção. O que estou dizendo é que focar em um porque
simples e direto funciona, e passar horas agonizando sobre algum suporte de valor complexo
provavelmente não lhe dará algo mais eficaz na prospecção do que um porque
simples e direto.
Por exemplo, apenas dizer: “Gostaria de 15 minutos do seu tempo porque quero aprender
mais sobre você e sua empresa” funciona surpreendentemente bem com muitos clientes em
potencial.
8
O que aprendemos com o estudo da copiadora de Langer é que, quando pedimos às pessoas
que façam algo por nós, como abrir mão de seu tempo, é mais provável que façam isso quando
lhes damos um motivo.
Ponte para o porque

Pontes conectam.
Oferecer soluções para os problemas de seu cliente em potencial usando a linguagem dele, não a
sua, é uma das principais disciplinas de vendas. No contexto do processo de vendas, a ponte
ajuda você a avançar os negócios através do canal e fechar a venda.
No contexto da prospecção, sua ponte é o motivo que dá a eles um motivo bom o suficiente para
desistir de seu tempo para gastá-lo com você. Existem dois tipos de pontes que você usará ao
prospectar: direcionada e estratégica.
Pontes direcionadas são pontes comuns a um grande grupo de clientes em potencial

semelhantes — papéis de tomadores de decisão, setor vertical, aplicativo de produto
ou serviço e assim por diante. As pontes direcionadas são mais apropriadas quando você tem
poucas informações sobre um prospecto específico e o custo/benefício de fazer resmas de pesquisa
não vale a pena.
Por exemplo, se você trabalha em serviços comerciais e tem um banco de dados de clientes
potenciais com 10.000 PMEs, não faria sentido reservar um tempo para pesquisar todos os clientes
potenciais antes de ligar para eles. É um melhor uso do seu tempo fazer o maior número possível
de ligações para envolver e qualificar o maior número possível de clientes em potencial, no menor
tempo possível.
Quando você não tiver detalhes sobre seus problemas, problemas ou preocupações, precisará
inferir problemas com base nas tendências econômicas ou em seu conhecimento do que outras
empresas estão enfrentando no mesmo setor, área geográfica ou segmento de mercado, ou
com produto de um determinado concorrente.
Você naturalmente repetirá e refinará sua mensagem à medida que se envolver em

mais conversas com esses clientes em potencial. Aqui está um exemplo:
“Oi, Candace, aqui é Jeb Blount, da Sales Gravy. O motivo pelo qual estou ligando é para agendar
um horário com você para mostrar nosso novo software de automação de integração de
vendas. Muitos de meus clientes estão frustrados porque leva muito tempo para que novos
vendedores atinjam a produtividade total e descobrem que isso está atrasando o crescimento de
seus negócios. Nosso software geralmente reduz o tempo e os custos de integração de novos
representantes de vendas em 50% e torna super fácil gerenciar a integração de novos
representantes, dando a você a tranquilidade de que seus novos contratados começarão a
vender rapidamente. Tenho 14:00 na quinta-feira aberto. Que tal nos reunirmos para uma breve
reunião para que eu possa aprender mais sobre você e ver se faz sentido
agendar uma demonstração?”
Você notará que eu sugeri que Candace está frustrada porque está demorando muito para que
seus novos vendedores se atualizem e vendam. Não tenho certeza se esse é o problema dela,
mas é um palpite de alta probabilidade porque a maioria dos executivos sente ansiedade quando
novos vendedores não estão vendendo.
As pontes estratégicas são exclusivas para um único cliente em potencial de alto valor e um
indivíduo específico (papel de tomador de decisão) nesse cliente em potencial. Você
normalmente criará pontes estratégicas para nível corporativo, prospects de conquista e executivos de nível C.
Pontes estratégicas requerem pesquisa para que sua ponte ou porque seja específica e relevante,
reduza o risco e dê a eles um motivo convincente para dedicar seu tempo a você.
Desenvolver pontes específicas para um único cliente em potencial consome tempo e pode
limitar seriamente a atividade que você é capaz de realizar em um dia - especialmente se estiver
fazendo isso durante as Golden Hours. No entanto, se o seu banco de dados de clientes em
potencial for limitado ou se você estiver tentando engajar um grande cliente em potencial de conquista
em seu território, desenvolver uma ponte específica é um risco/recompensa positivo. Em alguns casos,
você pode ter apenas uma chance em um executivo de nível C e vai querer fazer valer a pena.
Para desenvolver uma ponte específica para seu cliente potencial, primeiro você precisa determinar
o objetivo de seu toque de prospecção:
Você está tentando obter mais informações para qualificar ainda mais a
oportunidade, a função do tomador de decisão ou a janela de compra?
Deseja marcar uma reunião inicial?
Você está procurando uma introdução a outra pessoa?
Definir seu objetivo com antecedência, para que você saiba o que está pedindo, o ajudará a
desenvolver uma ponte que dará ao seu cliente em potencial um motivo para dar esse passo.
Em seguida, pesquise seu cliente em potencial. Configure alertas do Google para que informações
sobre a empresa ou indivíduo sejam enviadas diretamente para sua caixa de entrada. Revise notas
e histórico em seu CRM. Pesquise a empresa/divisão/localização por meio de pesquisas on-line,
visitando seu site, comunicados à imprensa e páginas da empresa no LinkedIn, Google+, Twitter e
Facebook. Visite as páginas de perfil de mídia social do seu contato. Revise as postagens em busca
de jargões, valores essenciais, relações públicas, prêmios, eventos desencadeadores, iniciativas,
mudanças e problemas que você pode resolver. Pesquise as tendências do setor e leia os artigos
comerciais mais recentes.
Crie sua mensagem para demonstrar que você pode se relacionar com a situação específica deles.
Ponte para um problema específico que eles estão enfrentando usando sua linguagem (recolhida de
sua pesquisa). Um exemplo:
“Oi, Windsor, aqui é Jeb Blount, da Sales Gravy. Estou ligando para marcar um encontro
com você. Li na Fast Company que você está adicionando mais cem representantes de
vendas para acompanhar o crescimento. Imagino que deve ser um pouco estressante
trazer tantos representantes e fazê-los produzir.
“Trabalhei com várias empresas em seu setor para reduzir o tempo de preparação de
novos representantes. Na Xjam Software, por exemplo, reduzimos o tempo de aceleração
do ROI para seus novos representantes em 50%. Embora eu não saiba se nossa solução
se encaixaria em sua situação específica, tenho algumas ideias e práticas recomendadas
que funcionam bem para empresas como a sua e pensei que você poderia estar
interessado em aprender mais sobre elas. Que tal nos reunirmos para uma breve reunião
na quinta-feira às 14h?”
O segredo para criar pontes poderosas

Frustração. Ansiedade. Estresse. Temer. Paz de espírito.
O que essas palavras têm em comum? Eles descrevem emoções. Palavras emocionais demonstram
empatia e se conectam com a forma como seu cliente em potencial está se sentindo. O verdadeiro segredo
para criar mensagens de prospecção que se convertem em reuniões, informações ou vendas é
partir de uma premissa simples, mas poderosa:
As pessoas tomam decisões baseadas primeiro na emoção e depois justificam com a lógica.
É por isso que a lógica de apresentação - recursos - não funciona. Confie em mim. Seus clientes em
potencial abominam um argumento de venda. A propósito, é por isso que você encontra tanta resistência
com aqueles roteiros longos que seu departamento de marketing escreve para você.
Os clientes em potencial querem sentir que você os entende e seus problemas (emocionais e lógicos),
ou pelo menos está tentando obtê-los, antes que eles concordem em desistir de seu tempo para se
encontrar com você. Eles só abrem mão de seu tempo porque você oferece a eles:
Valor emocional: você se conecta diretamente com eles no nível emocional - geralmente relacionando-
se com emoções dolorosas como estresse, preocupação, insegurança, desconfiança, ansiedade,
medo, frustração ou raiva e oferecendo-lhes paz de espírito, segurança, opções, menor estresse, menos
preocupação, ou esperança.
Valor de insight (curiosidade): você oferece informações que lhes dão poder ou vantagem sobre
outras pessoas. A maioria dos clientes em potencial se preocupa em manter sua vantagem competitiva
- seja como empresa ou como indivíduo. Eles estão ansiosos porque pode haver algo no mercado
que eles não conheçam.
Desconhecidos são desconcertantes - especialmente se um concorrente tiver uma melhor prática,
informação, sistema ou processo que eles não têm.
Valor tangível (lógico): executivos e contatos em funções técnicas e centradas em dados

valorizam dados e estudos de caso. Quanto, quantos e quais resultados você pode entregar, você
entregou, você vai entregar - específico para a situação única deles?
A maneira mais eficaz de criar a mensagem certa é simplesmente se colocar no lugar do seu cliente
potencial. Veja as coisas através dos olhos deles e use sua empatia dada por Deus para sentir suas
emoções e considerar o que pode ser importante para eles. Considere como você pode se sentir na
situação deles. Comece respondendo a estas perguntas do ponto de vista do seu cliente em potencial:
O que te causaria estresse? Quando você sente estresse?
O que te preocupa? Quando você se preocupa? Por que você se preocupa?
O que gera ansiedade? Quando você sente ansiedade?
Como você se sente quando fica sem tempo para coisas importantes?
Como você se sente quando não tem dinheiro suficiente para atingir seus objetivos?
Quando isso acontece?
Como você se sente quando não tem recursos suficientes para atingir seus objetivos?
Como você se sente quando não tem conhecimento para realizar seus objetivos?
Como você se sente quando não consegue atingir seus objetivos?
Quando você fica sobrecarregado e como se sente?
O que afeta sua paz de espírito ou sensação de segurança?
Como seria a sensação de ter opções limitadas?
O que está fazendo você se sentir frustrado ou preso?
O que te deixa louco?
O que faz você sentir desconfiança?
O que te causa medo?
O que te causa angústia?
Como você se sente quando ______ acontece?
O que você gostaria de saber?
Que desconhecido faria você se preocupar?
Quais informações você temeria que caíssem nas mãos de seu concorrente?
O que um concorrente pode estar fazendo que faria você querer fazer isso também?
Que informações você acredita que podem lhe dar uma vantagem vencedora?
O que faria você ficar curioso?
O que pode estar roubando seu tempo, dinheiro ou recursos?
Analise seus pontos fortes e fracos de entrega de produtos e serviços. Revisão ou

defina suas vantagens competitivas e o valor que você traz para o mercado.
Procure semelhanças entre seus melhores clientes. Analise os negócios que você está fechando
e obtenha uma compreensão mais profunda dos eventos de gatilho que abrem as janelas
de compra.
Pense em como você pode se relacionar com a situação única de seu cliente em potencial e
como pode expressar isso por meio das palavras que usa, tom e inflexão de voz e linguagem
corporal.
E, antes de prosseguir, responda à pergunta mais importante. A única pergunta que evitará
que você seja interrompido nas chamadas de prospecção:
O que faria seu cliente em potencial dizer: “E daí?” à sua mensagem?

Peça o que quiser
O elemento mais importante de qualquer toque de prospecção é a pergunta - o que você está pedindo
ao cliente em potencial para fazer ou desistir. Realmente não importa o que mais você diga ou faça. Se
você deixar de pedir diretamente ao seu cliente em potencial para agir, todo o resto é apenas acadêmico.
A principal razão pela qual a prospecção se torna complicada demais, as empresas criam longos
scripts idiotas e os vendedores fazem rodeios com passivos “Talvez se estiver tudo bem e se você não
estiver muito ocupado, poderíamos nos encontrar por alguns minutos, o que você acha ?” declarações,
é evitar perguntar diretamente, o que traz consigo o potencial de rejeição.
O medo é o motivo pelo qual tantas pessoas procuram o caminho mais fácil e procuram atalhos e
balas de prata, em vez de apenas morder a bala e pedir o que querem.
É por isso que recebo tantas perguntas de vendedores que começam com “Qual é o truque” ou “Você
pode me contar o segredo?” É também por isso que tantos vendedores são levados a comprar
seminários e produtos que prometem revelar o segredo da prospecção, apenas para descobrir que
realmente não há segredo.
Aqui está a verdade brutal: existe apenas uma técnica que realmente funciona para conseguir o que você
deseja em um toque de prospecção.
Perguntar.
É isso. Basta perguntar. Peça a consulta, peça informações, pergunte pelo decisor, peça o próximo
passo, peça a venda. Peça o que quiser.
Perguntar.
O fato é que, se você está tendo dificuldade em conseguir compromissos, chegar aos tomadores
de decisão, obter informações ou fechar negócios, 9 em cada 10 vezes é porque você não está pedindo.
Por que? Porque 9 em cada 10 vezes você tem medo de ouvir “não”.
Começando com a prospecção e até o fechamento, você deve estar constantemente pedindo o que
deseja. Caso contrário, seus negócios tendem a parar e morrer ou você nunca entra na porta em
primeiro lugar. Há três passos para pedir: 1. Peça com confiança e assuma que vai conseguir
o que deseja.
2. Cale a boca.
3. Esteja preparado para lidar com respostas reflexas, rejeições e objeções.

Suponha que você conseguirá o que deseja

Rastreamos milhares de chamadas em um conjunto diversificado de setores. Quando os
vendedores demonstram confiança e perguntam de forma assertiva o que desejam, os clientes
em potencial dizem sim cerca de 70% das vezes. As solicitações não assertivas têm uma taxa de
sucesso de cerca de 30%. Quando você emparelha uma solicitação assertiva com um porque, a
probabilidade de obter um sim aumenta ainda mais.
Jeffrey Gitomer, autor do Little Red Book of Selling, diz que “a posição presumida é a
estratégia de vendas mais forte do mundo”. 9 Assumir que você conseguirá o que
deseja começa com seu sistema de crenças e diálogo interno.

Quando você diz a si mesmo que vai vencer e continua dizendo isso a si mesmo, isso reforça
seu sistema interno de crenças. Supor que você obterá o que deseja é uma mentalidade de
expectativa positiva que se manifesta em sua linguagem corporal externa, inflexão e tom de
voz e nas palavras que você usa.
Como uma pergunta assuntiva tem uma taxa de sucesso mais alta, você obterá mais vitórias e, com
mais vitórias, sua confiança aumentará.
Seja por telefone, pessoalmente ou se comunicando por e-mail ou redes sociais, as palavras que
você usa e como você estrutura essas palavras enviam a mensagem alta e clara de que você
assume que receberá um sim ou um não.
Não assumido, passivo e Assumido e confiante

Fraco
“É uma boa hora?” “A razão pela qual estou ligando é…”
"Fiquei me perguntando se…?" “Diga-me quem—como—quando—onde—o

que…”
“Tenho o dia inteiro livre.” “Estou superocupado trazendo novos clientes, mas
tenho um horário disponível às 11h.”
"O que você acha?" “Por que não vamos em frente e preparamos isso?”
"Qual é o melhor momento para você?" “Vou visitar um cliente não muito longe do seu
escritório na segunda-feira. Posso buscá-la para
almoçar.
“Eu meio que estava me perguntando se “Muitos dos meus clientes estão me dizendo que
talvez você tenha tempo para responder a eles estão tendo problemas com XYZ. Qual você
algumas perguntas, tudo bem?” acha que é o seu maior desafio?”
“Esta seria uma boa hora para você?” “Que tal nos encontrarmos às 14h?”
Com e-mail, mensagens sociais e mensagens de texto, palavras diretas e suposições e estrutura de
sentença são a linguagem corporal da palavra escrita. Quando você escolhe palavras fracas e
passivas, isso envia a mensagem de que você não tem confiança.
No telefone e pessoalmente, suas palavras e como você profere essas palavras devem corresponder.
Seu cliente em potencial está subconscientemente avaliando se suas palavras, tom de voz e
linguagem corporal são congruentes. Caso contrário, seu cliente em potencial não confiará em
você e oporá resistência.
Mais importante ainda, você deve ir direto ao ponto de forma direta, rápida e concisa.
Pedir diretamente o que você deseja torna mais fácil para o cliente em potencial dizer sim.
Tom de voz e inflexão e linguagem corporal

Quando você enfrenta o potencial de rejeição, o medo que sente é real. É uma resposta fisiológica
que é impulsionada, em parte, por uma estrutura em forma de amêndoa em seu cérebro chamada
amígdala, que aciona o mecanismo de luta ou fuga.
Essa parte do seu cérebro foi projetada para mantê-lo vivo, mas, infelizmente, ela não distingue entre
ameaças — uma cascavel enrolada e sibilando para você ou um possível cliente prestes a dizer não.
Para a amígdala, tudo parece igual. Assim, ele prepara seu corpo e mente para lutar ou correr, começa
a desligar partes não essenciais de seu corpo para conservar energia e direciona essa energia para
seus músculos. Essencialmente, está preparando você para o desempenho máximo, para que você
permaneça vivo.
É por isso que você se sente fisicamente ansioso antes de perguntar. Sua mente gira, as palmas das
mãos suam, o estômago se contrai e os músculos ficam tensos enquanto você
subconscientemente se prepara para o “não”. Esta é a causa raiz do seu sentimento de medo.
Superar o medo do “não” não é fácil. Venho vendendo minha vida inteira e tenho sido incrivelmente
bem-sucedido nisso, mas hoje ainda tenho que me lembrar de que o “não” não vai me matar. Aliás,
essa é a chave. Você tem que ensinar seu cérebro racional a dizer à sua amígdala, ou cérebro “réptil”,
que a ameaça não é real.
Comece aprendendo a antecipar a ansiedade que vem antes de perguntar o que

você quer. Em seguida, pratique o gerenciamento de sua conversa interna e a reação física
externa a esse medo. A coragem, aliás, é como um músculo. Quanto mais você o exercita,
mais forte ele fica.
Essa consciência ajuda você a gerenciar sua linguagem corporal, inflexão e tom de voz e
palavras, apesar do vulcão de emoções que pode estar em erupção abaixo da
superfície. Como um pato na água, você parece calmo e tranquilo e projeta um
comportamento relaxado e confiante por fora, mesmo que esteja remando
freneticamente logo abaixo da superfície.
Demonstra Falta de Confiança, Demonstra um Descontraído, Confiante Insegurança

e Comportamento de Medo Falando com um tom de
voz alto. Falar com inflexão normal e um tom mais profundo.
Falando muito rápido. Quando você Falar em um ritmo relaxado com

fala muito rápido, parece pausas apropriadas.
indigno de confiança.
Tom de voz tenso ou defensivo. Tom amigável - sorria em sua voz.
Falando muito alto ou baixo. Modulação de voz apropriada com ênfase
emocional apropriada nas palavras e frases
certas.
Tom de voz frágil ou nervoso com tom direto e com ritmo adequado e fala com muitas
palavras de preenchimento, "ums", "uhs", que vai direto ao ponto. e pausas
estranhas.
Falta de contato visual - desviar o olhar. Contato visual direto e apropriado.
Nada diz “não posso confiar” e “não estou
confiante” como o pobre olho
contato.
Mãos nos bolsos. Mãos ao seu lado ou à sua frente enquanto

você fala. Nota: Isso parece
desconfortável, mas faz você parecer
poderoso e confiante.
Gesticulações selvagens ou movimentos de mão. Usando gestos com as mãos de forma calma e
maneira controlada.
Tocar o rosto ou colocar os dedos na Suas mãos em uma posição de poder - ao seu
boca são sinais claros de que você está lado ou à sua frente de maneira controlada e
nervoso ou inseguro. não ameaçadora.
Curvado, cabeça baixa, braços cruzados. Postura reta, queixo para cima, ombros retos
e costas. Essa postura realmente fará você
se sentir mais confiante.
Movendo-se para frente e para trás em seus Ficar parado em uma pose de poder natural.
pés ou balançando seu corpo.
Postura rígida, corpo tenso. Postura relaxada e natural.
Mandíbula cerrada, olhar tenso no rosto. Sorriso descontraído. O sorriso é uma linguagem
universal que diz “Sou amigável e confiável”.
Aperto de mão fraco, flácido e Aperto de mão firme e confiante ao fazer contato
suado. (Que nojo!) visual direto.
Cale-se
A parte mais difícil de pedir é aprender a pedir e calar. Quando você pede o que quer, coloca tudo
para fora e fica vulnerável à rejeição. E o que acontece quando você se sente vulnerável?
Você tenta se proteger.
Naquele momento estranho depois que você pergunta, sua cabeça começa a girar, a rejeição
passa diante de seus olhos. A fração de segundo de silêncio é insuportável. Parece uma eternidade.
Quando você falha em administrar as emoções perturbadoras que são desencadeadas pelo
silêncio, sua ligação se transforma em um desastre. Sua boca começa a se mover. Você tenta
superar objeções que nem sequer surgiram, explica-se demais, oferece uma saída ao seu
cliente em potencial e começa a tagarelar sem parar sobre os recursos e benefícios de seu
produto, sua empresa, seu cachorro e onde você estudou.
Até que o prospect que estava pronto para dizer sim seja convencido a dizer não por você.
É por isso que, apesar de todos os alarmes dispararem em sua mente encharcada de adrenalina,
você deve calar a boca e dar ao seu prospect espaço para responder. Aqui está o porquê:
Quanto mais rápido você chegar a uma resposta, mais rápido você será capaz de passar para o
próximo toque de prospecção ou lidar com um não ou talvez. É governado por uma simples regra
dos terços.
Chegar ao sim rápido. Cerca de um terço das vezes eles vão dizer sim só porque você
pediu. Seu objetivo é colocar esses sims na mesa e evitar se convencer deles. Isso o torna
supereficiente. Eles dizem sim ao seu pedido. Você consegue o que quer. Vocês dois passam
rapidamente para a próxima coisa em sua lista.
Chegar a não rápido. Cerca de um terço das vezes, o cliente em potencial dirá não e
quer dizer não. Às vezes, é um telefone desligado na sua cara, uma porta batendo na sua
cara ou um e-mail deletado. Às vezes é uma série de palavrões. Na maioria das vezes, é a
perspectiva que lhe dá um não muito direto e incerto! Embora seja uma pena ouvir não,
também é uma bênção. Ele permite que você passe rapidamente para a próxima chamada -
novamente, tornando-o mais eficiente.
Chegue ao talvez rápido. Cerca de um terço das vezes, o cliente em potencial hesitará,
digamos, negociará ou fará uma objeção falsa apenas para tirá-lo do telefone. É aqui que a
borracha encontra a estrada na prospecção - é onde
você tem a chance de transformar um talvez em um sim com reviravoltas

RBO eficazes.
Quando você está preparado, sabe exatamente como lidar com respostas reflexas,
rejeições e objeções (RBOs) e ganha confiança para calar a boca e administrar o silêncio.
Vamos mergulhar de cabeça nas técnicas para reverter RBOs no Capítulo 16.
Notas
1. www.merriam-webster.com/dictionary/trust.
2. www.merriam-webster.com/dictionary/enthusiasm.
3. http://jamesclear.com/body-language-how-to-be-confident.
4. http://lifehacker.com/the-science-behind-posture-and-how-it-affects-your-brai
1463291618.
5. https://youtu.be/Ks-_Mh1QhMc.
6. www.jillkonrath.com/sales-blog/value-proposition-components.
7. Jill Konrath, Irresistible Value Propositions (e-book), 2012.
8. Ellen J. Langer, Arthur Blank e Benzion Chanowitz, “The Mindlessness of

Ostensably Thoughtful Action: The Role of 'Placebic' Information in
Interpersonal Interaction,” Journal of Personality and Social Psychology 36,
no. 6 (junho de 1978): 635–642.
9. Jeffrey Gitomer. http://www.gitomer.com/articles/View.html?id=15068.

15
EXCELÊNCIA EM PROSPECÇÃO TELEFÔNICA
"Senhor. Watson—Venha cá—quero ver você.” [Primeiras palavras inteligíveis faladas ao telefone]
—Alexander Graham Bell
Pergunta: “Como você faz um vendedor parar de trabalhar?”
Resposta: “Coloque um telefone na frente dele.”
Essa é uma pequena piada que provoca risos nervosos em palestras e seminários.
Para milhares de vendedores, pegar o telefone e ligar para um cliente em potencial é a parte mais estressante
da vida. Muitos desses vendedores relutantes olham para o telefone, secretamente esperando que ele
desapareça. Eles procrastinam, colocam patos em fila e trabalham para garantir que tudo esteja perfeito
antes de discar. Qualquer desculpa - e quero dizer qualquer desculpa - para fazer outra coisa tem prioridade.
Eles também trabalham sobre seus líderes. Lamentando que ninguém mais atende o telefone.
Argumentando que é uma perda de tempo. Reclamar que as pessoas não gostam de ser contatadas por telefone.
Rotular qualquer chamada telefônica de saída como uma chamada fria - mesmo quando eles estão
ligando de volta para leads de entrada - enquanto gravitam em torno dos chamados especialistas que
pontificam que a chamada fria está morta.
No mês passado, uma das cinco maiores seguradoras me contratou para realizar um treinamento de
prospecção fanática. O executivo que me comprou disse que o maior desafio enfrentado por seus novos
agentes era a prospecção. Suas palavras: “Estamos tendo muita dificuldade em fazer com que eles
simplesmente peguem o telefone e falem com as pessoas”.
Quando cheguei na manhã do treino, ele me puxou de lado e disse: “Espero não ter colocado você em uma
situação ruim. Não perdemos tempo discutindo a nova realidade do nosso setor, mas ninguém mais atende
o telefone. Eu sei que você vai fazer bloqueios de telefone ao vivo, mas eu não esperaria muito deles.”
(Este é o cara que me paga muito dinheiro para ensinar seus agentes a prospectar de forma eficaz por
telefone e, na manhã do treinamento, ele já está dando desculpas por que não vai funcionar.)
Fizemos três bloqueios de telefone ao vivo naquele dia usando listas direcionadas que os agentes trouxeram
com eles. Ao longo do dia, tivemos uma taxa de contato impressionante de 51% - clientes em
potencial ao vivo atendendo seus telefones. Esta não foi uma anomalia estatística. Foi gerado
por 19 agentes que fizeram 1.311 discagens outbound.
No final do dia sentei-me com o meu contacto e mostrei-lhe os números.

Ele estava emocionado - como em "quando podemos fazer você voltar e fazer isso de novo"
emocionado - e confuso. “Eu não entendo como você conseguiu esses resultados.
Todo mundo me diz que as pessoas não atendem mais o telefone.”
“Quem está te dizendo isso?” Perguntei.
“Os agentes”, ele respondeu.
“As mesmas pessoas que você diz que não fazem ligações?” Perguntei.
Ele lentamente acenou com a cabeça enquanto o peso dessa percepção afundava.
Ninguém atende um telefone que não toca

O mito de que o telefone não funciona mais - porque as pessoas não atendem - é refutado
diariamente em nossos treinamentos de prospecção fanática. O mito é refutado por nossa equipe
de vendas da Sales Gravy e por milhares de equipes de vendas em todo o país que sobrevivem
e prosperam no telefone.
As estatísticas não mentem. Vemos uma taxa de contato entre 15% e 80% nos telefones,
dependendo do setor, do produto e do nível de função do contato.
Por exemplo, no segmento de serviços empresariais, as taxas de contato estão
consistentemente entre 25 e 40 por cento.
Isso, aliás, é muito maior do que as taxas de resposta com e-mail e anos-luz mais altas do que
as da prospecção social. Todas as nossas evidências do mundo real vão diretamente contra
o mito que se repete continuamente de que o telefone tem uma baixa taxa de sucesso.
Fica melhor. Temos estatísticas sobre prospecção por telefone desde o início da década de 1990
e estamos vendo tendências claras de que as taxas de contato por telefone aumentaram cerca de
5 pontos percentuais. Não sabemos o motivo exato pelo qual mais clientes em potencial estão
atendendo seus telefones, mas suspeitamos de três motivos:
1. Os telefones estão ancorados nas pessoas, não nas mesas. É comum que os clientes em
potencial atendam o celular quando você liga para eles - seja porque a linha móvel
é a única linha deles ou porque a linha do escritório é transferida para a linha móvel.
2. Ninguém está ligando. Como grande parte da comunicação de vendas mudou para e-mail,
caixas de entrada sociais e mensagens de texto, os telefones não estão tocando tanto
quanto no passado. Por causa disso, os vendedores que ligam estão se destacando na
multidão e passando.
3. Os clientes em potencial estão se esgotando com e-mails de prospecção impessoais,

irrelevantes (e muitas vezes automatizados). E-mail e caixas de entrada sociais
estão sendo inundados com porcaria. As perspectivas estão famintas por algo diferente
- um ser humano vivo e autêntico.
Pense nisso. Se o telefone não funcionou, por que tantas empresas de teleprospecção
estão surgindo em todo o mundo - e prosperando? As empresas estão gastando
dezenas de milhares de dólares em terceirizados que usam o telefone para prospectar -
porque não há outra maneira viável de manter o canal cheio, e eles
permitiu que seus vendedores lenottodoi t.

O telefone é, sempre foi e continuará a ser a mais

poderosa ferramenta de prospecção de vendas
Escute-me! O telefone é sua ferramenta de vendas mais poderosa. Ponto final, fim da história.
Deixe-me dizer isso mais uma vez lentamente. Não há outra ferramenta em vendas que forneça melhores
resultados, encha seu cano mais rapidamente e ajude você a cobrir mais terreno em menos tempo do que o
telefone.
Então pare de olhar para ele como se fosse seu inimigo ou um alienígena coberto por tentáculos viscosos.
E não, não vai discar sozinho.
Aqui está a verdade brutal: os vendedores que ignoram o telefone falham. Eles entregam resultados
medíocres e se enganam com dinheiro vivo.
Tonya, uma representante de vendas externa, me escreveu com esta pergunta:
“Meu gerente está sempre tentando me fazer usar o telefone para prospecção. Sou péssima ao telefone e já
tentei explicar para ele que sou muito melhor pessoalmente. Como posso convencê-lo a me deixar sair na
rua e bater nas portas?”
Muitos vendedores externos, quando confrontados com a prospecção por telefone, dirão: “Mas sou muito melhor
pessoalmente”.
Minha resposta: Claro que você é melhor pessoalmente. É por isso que você foi contratado para ser um
representante de vendas externo. Mas o negócio é o seguinte: em vendas, tempo é dinheiro, e você pode
cobrir muito mais terreno, qualificar mais oportunidades e marcar mais compromissos em um bloqueio telefônico
de uma hora do que em um dia inteiro dirigindo em seu território batendo aleatoriamente em portas.
Pense da seguinte maneira: com quantos clientes em potencial você poderia qualificar ou marcar
reuniões face a face em um período de oito horas? Mesmo na rua mais movimentada da cidade, 20 seria um
trecho. Na maioria dos territórios, com tempo de viagem e estacionamento, seria mais próximo de 10. Se estiver
calor, chover, nevar ou congelar, os números caem ainda mais.
Que tal uma hora ao telefone, com uma lista de clientes em potencial? Quantas chamadas telefônicas você
poderia fazer? Com uma média de um a dois minutos por chamada, você pode fazer de 25 a 50 chamadas.
Então, se você está tocando o dobro de clientes em potencial em cerca de um décimo do tempo, em um
ambiente climatizado, qual você acha que produzirá melhores resultados? A resposta é óbvia.
O telefone é a ferramenta de prospecção mais eficiente porque quando você está

organizado, você pode atingir mais clientes em potencial em um período de tempo mais curto
do que por meio de qualquer outro canal de prospecção - até mesmo e-mail. Como você
tem muito mais coisas para fazer em seu dia de vendas do que prospectar, é do seu interesse
usar o método mais eficiente para entrar em contato com muitos prospects. A maneira mais
eficiente e econômica é o telefone.
O telefone também é mais eficaz do que e-mail, redes sociais e mensagens de texto porque,
quando você está realmente falando com outro ser humano, há uma probabilidade maior de
marcar reuniões, vender coisas e coletar informações qualificadas. No entanto, muitos
vendedores acham estranho usar o telefone para prospecção porque:
Eles não sabem o que dizer, dizem coisas estúpidas ou leem roteiros estranhos e
cafonas que geram resistência e rejeição.
Eles não têm um processo de prospecção por telefone fácil de executar que
realmente funcione.
Eles não sabem como lidar com respostas reflexas, rejeições e objeções.
Eles têm medo da rejeição.

Ninguém Gosta; Deixe isso para trás
Enquanto eu trabalhava neste livro, Dave, um representante de vendas da Carolina do Norte, me

fez esta pergunta:
“Jeb, preciso do seu conselho. A primeira ligação para um cliente em potencial é muito difícil para
mim e sei que está tudo na minha cabeça. Eu sou como aquele garoto da sétima série que está
chamando uma garota para ir ao baile da escola e leva um susto quando o pai dela
atende o telefone. Normalmente sou muito confiante, confortável com o conhecimento do produto
e posso fechar negócios. Mas, quando estou ao telefone com um novo cliente em
potencial, a história é diferente. Eu sei que se eu conseguir superar isso, minhas metas
mensais serão eliminadas mais rapidamente do que uma luta fixa. Por favor ajude."
O que adoro nessa pergunta é que ela é honesta e reflete com precisão como muitos
vendedores se sentem em relação à prospecção por telefone.
Dave, como a maioria dos vendedores, vai para o escritório todas as manhãs com a
intenção de falar ao telefone e atrair novos clientes em potencial. Enquanto ele disca o primeiro
número relutantemente - depois de perder uma hora fuçando em um esforço para evitar o
inevitável - suas mãos suam, seu coração bate forte e ele reza secretamente para que
ninguém atenda. Então, o cliente em potencial ou um porteiro atende e ele esquece o que
dizer. Ele tropeça em suas palavras, gaguejando e cuspindo. A perspectiva rapidamente o
descarta:
"Não estou interessado!"
"Foram felizes!"
“Não tenho tempo para conversar.”
Ele se sente rejeitado e envergonhado e a motivação para ligar evapora. Para evitar fazer mais
ligações, ele embaralha os papéis e perde tempo fazendo qualquer coisa, menos discando
novamente. Então, ele envia e-mails, dá uma olhada nas mídias sociais, perde tempo
vasculhando o CRM e reclama com seu gerente que não tem tempo para ligar porque há muito
trabalho administrativo a fazer.
Eu não vou adoçar isso. A prospecção por telefone é a atividade mais desprezada nas vendas.
Ligar e interromper pessoas que você não conhece é desconfortável. Você recebe uma
tremenda quantidade de rejeição.
Sempre será desconfortável pegar o telefone e ligar para pessoas que você não conhece.
Não é uma coisa natural de se fazer. Sempre haverá chamadas e
até mesmo dias em que você se atrapalha com suas palavras e fica envergonhado. Você
sempre terá mais rejeição do que aceitação (mas isso é verdade para todos os canais de
prospecção).
É por isso que se chama prospecção, não recebimento de pedidos. Veja desta forma:
se a prospecção por telefone fosse fácil, todos estariam no ramo de vendas e todos
estaríamos ganhando um salário mínimo e morando com nossos pais.
A maioria dos vendedores nunca foi ensinada a usar

o telefone
O que eu descobri, porém, é que a maioria dos vendedores não sabe como usar o telefone para
prospecção ou vendas. Eles nunca foram ensinados e/ou têm uma tendência a se comunicar
por e-mail ou texto.
Esse problema é exacerbado pelo fato de que, na maioria das empresas, o treinamento de
prospecção por telefone é deficiente ou inexistente - tanto vendas externas quanto vendas
internas. Quando as empresas fornecem treinamento de prospecção por telefone, geralmente é
um BS complexo e artificial desenvolvido por pessoas que nunca usaram o telefone com sucesso
para prospecção. Essa porcaria nunca funciona no mundo real com clientes em potencial reais,
dando aos vendedores outra desculpa para evitar o telefone.
Depois, há as empresas e organizações de vendas que encarregam o departamento de

marketing (ou pior, o departamento de RH) de desenvolver scripts de telefone para a equipe de
vendas e treinar os vendedores para entregar os scripts. O pessoal de marketing que
desenvolve esses scripts nunca teve que interromper o dia de um cliente em potencial em
uma ligação ao vivo e a maioria prefere cortar os pulsos do que realmente fazer
um.
Algumas das coisas que encontro nas equipes de vendas me deixam com a cabeça girando.
Apenas este mês, durante uma conferência, encontrei um gerente de RH encarregado de criar
o treinamento de prospecção de vendas para a organização de vendas da empresa.
Perguntei se ela já havia feito uma visita de prospecção ou de vendas.
Ela respondeu: “Não”.
“Se você nunca vendeu nada, como poderá construir um currículo de treinamento de vendas?”
Perguntei.
“Eu criei o currículo de orientação para novas contratações e meu chefe gostou disso, então eles
querem que eu tente o programa de treinamento de vendas.”
“Mas não entendo como você pode ensinar as pessoas a vender se você não sabe vender.”
Sua resposta: “Bem, já tive pessoas tentando vender coisas para mim e sei do que não gosto,
então vou começar por aí.”
“Só estou curioso, o que você acha da prospecção por telefone?”
"Eu nunca poderia fazer isso!" Sua resposta foi enfática.

Minha previsão para o treinamento de vendas dela é mais uma porcaria criada por uma pessoa
que não entende ou aprecia a profissão de vendas.
Finalmente, há uma multidão de líderes de vendas que não têm ideia de como treinar seu
pessoal para desenvolver e dominar as habilidades de prospecção por telefone. Eles sabem
que o pipeline é mais robusto e o desempenho melhora quando seu pessoal está prospectando por
telefone de forma ativa e consistente. Eles simplesmente não sabem como conduzir seu povo
por esse caminho.
Meu objetivo com este capítulo é esclarecer as coisas e fornecer a você as ferramentas
para alavancar o telefone para direcionar negócios qualificados para o seu canal e
esmagar seus números e concorrentes.
Você começará aprendendo como aproveitar o telefone para maximizar seu dia de
vendas. Vou ensiná-lo a dobrar ou até quadruplicar o número de discagens que você
faz em um período de tempo muito mais curto, para que você possa eliminar o bloqueio do
telefone e passar para outras coisas muito mais agradáveis.
Em seguida, vou ensiná-lo o que fazer e dizer quando receber clientes em potencial no
telefone. Você aprenderá como reduzir a resistência, aumentar a probabilidade de atingir o
objetivo definido e mitigar a rejeição.
Por fim, no próximo capítulo, você aprenderá como lidar com eficiência e superar respostas
reflexas, rejeições e objeções (RBOs) para marcar compromissos, reunir
informações e qualificar-se com mais eficiência.
Antes de prosseguir, porém, vamos estipular algumas coisas: Você será
muito rejeitado no telefone porque, estatisticamente, gerará mais interações em tempo

real com clientes em potencial do que por qualquer outro canal de prospecção.
A maioria das suas chamadas irá para o correio de voz. Dependendo do seu setor,
base de clientes em potencial e lista direcionada, você se conectará com 20% a 50% de
seus clientes em potencial, em média, durante bloqueios de telefone. É por isso que você
deve ser eficaz quando recebe um cliente em potencial na linha.
A maior parte do motivo pelo qual você está frustrado com o telefone e acha repugnante
fazer ligações de prospecção por telefone é porque você ou as pessoas que o
ensinaram como prospectar estão complicando demais o ensopado vivo de um processo
muito simples e direto.
Ninguém realmente gosta de prospecção por telefone. Não importa o que eu te ensine, você
provavelmente ainda vão odiar o telefone. Isso não nega o fato de que, para atingir
o pico de desempenho de vendas, você deve dominar a prospecção por telefone.
Se você quer ganhar muito dinheiro e ficar no topo do relatório de classificação de sua
equipe, precisa aceitar que a prospecção por telefone é uma merda e superar isso.
A chave definitiva para o sucesso é o telefone agendado

Bloquear
Garimpeiros fanáticos montam blocos telefônicos diários de uma a duas horas.

Durante esse período, eles removem todas as distrações - desligando e-mails e dispositivos móveis e
informando aos que estão ao seu redor que não devem ser incomodados.
Eles estabelecem metas claras para quantas ligações farão. Esse bloqueio de ligações é um
compromisso marcado na agenda deles e é sagrado. Nada interfere.
Algumas pessoas optam por dividir os blocos de chamadas em partes pequenas e gerenciáveis e definir
metas para essas partes. É muito mais fácil definir uma meta de fazer 10 chamadas do que 100 ou
discar por 30 minutos em vez de duas horas. É muito mais fácil superar seus medos e apreensões
iniciais com algumas ligações de cada vez. Você pode envolver sua mente em torno desses pequenos
pedaços.
Algumas pessoas definem uma meta geral para cada bloqueio diário de telefone. Por exemplo, eles
decidirão antecipadamente fazer 50 discagens. Em seguida, eles definirão blocos menores de 10 discagens.
Então eles vão se preparar para esses pequenos blocos. Quando terminam, eles se dão uma pequena
recompensa e passam para as próximas 10 chamadas.
Observei um representante de vendas de software que listou os números de 50 a 1 em um pedaço

de papel. A cada discagem, ela marcava o número, começando com 50. Ela disse que era muito mais
fácil para ela realizar suas ligações de prospecção usando essa técnica.
No Sales Gravy, fazemos Power Hours (e às vezes Power Half Hours). Durante o Power Hours, deixamos
tudo de lado e nos concentramos em fazer o maior número possível de marcações em um curto
período de tempo. Colocar o limite de tempo nos ajuda a manter o foco e no caminho certo.
Divirta-se. Você provavelmente é uma pessoa competitiva e criativa. Se não fosse, você não estaria
em vendas em primeiro lugar. Defina desafios para si mesmo. Por exemplo, algumas pessoas
contam não. Eles jogam um jogo para ver quantos nãos conseguem. Parece um pouco doentio e
distorcido, mas eu fiz isso e é realmente motivador, pois você sempre receberá mais nãos do que
sims.
Não importa o que você faça: agende esse bloco. Marque um encontro consigo mesmo. Mantenha-o
sagrado e não se atrase.
A Estrutura Simples de Prospecção por Telefone em Cinco Passos

Poucas coisas em vendas são mais complicadas do que uma simples ligação de prospecção por telefone.
A prospecção por telefone eficiente e eficaz deve levá-lo ao sim, não ou talvez o mais rápido possível, da
maneira menos intrusiva, usando um tom relaxado, confiante e profissional que reduz a resistência. Dessa
forma, você obtém os sims na mesa rapidamente e lida com os RBOs diretamente, sem a dolorosa dança ao
redor do arbusto.
Quando você pega o telefone e liga para um cliente em potencial - frio, caloroso, quente, referência,
acompanhamento, lead receptivo, até mesmo cliente existente - e ele não está esperando sua ligação,
você é uma interrupção.
Pense em como você se sente quando seu dia de trabalho é interrompido por alguém ligando para você
sem avisar. Isso pode fazer você se sentir irritado, zangado ou ressentido porque, na maioria dos casos, a
ligação chega quando você está bem no meio de outra coisa.
Vamos entrar em seus sapatos. O que você quer?
Ok, sua primeira resposta provavelmente é: "Em primeiro lugar, eu não gostaria de receber a ligação". Eu
vou te dar isso. Ninguém quer ser interrompido, nem eu, nem você, nem seu cliente em potencial -
mesmo que a ligação seja algo bem-vindo.
Mas vamos voltar à realidade. Como vendedor, você tem uma escolha a fazer: Interromper ou iniciar
uma nova carreira em sua cafeteria local ganhando um salário mínimo.
Os vendedores que não interrompem os clientes em potencial têm filhos magros.
Então, se você vai ser interrompido, o que você quer?
Você gostaria que o chamador fosse direto ao ponto e saísse do telefone rapidamente para que você
pudesse voltar a postar seus vídeos de gato no YouTube.
Agora tente se colocar no lugar do seu prospect. São pessoas como você que se ressentem de ter seu
dia interrompido por uma ligação não programada. Seu objetivo é fazer a ligação rápida e direta para
que você atinja seu objetivo e eles possam voltar ao que estavam fazendo.
Para fazer isso de forma eficaz, sua ligação deve ser estruturada para que você vá direto ao ponto - em
10 segundos ou menos - e soe como um profissional autêntico, em vez de um robô com script ou um
estereótipo do vendedor cafona tantas vezes retratado nos filmes.
Você também precisa de um processo consistente e repetível. Um consistente,

a estrutura repetível tira a pressão de você e de seu cliente em potencial. Como você não está
improvisando toda vez que liga, não precisa se preocupar com o que dizer.
E, porque você está focado e deliberado, é respeitoso com o tempo do seu prospect.
Chamadas mais curtas e impactantes significam que você conclui bloqueios telefônicos mais
rapidamente, o que, por sua vez, mantém seu pipeline cheio e lhe dá mais tempo para se dedicar às
atividades que tornam as vendas divertidas. Uma chamada de prospecção por telefone eficaz
pode soar assim - uma estrutura simples de cinco etapas:
1. Chame a atenção deles usando o nome: “Oi, Julie.”
2. Identifique-se: “Meu nome é Jeb Blount e trabalho com Sales Gravy.”
3. Diga a eles por que você está ligando: “O motivo pelo qual estou ligando é para marcar um
encontro com você.”
4. Ponte - dê a eles um porque: “Acabei de ler um artigo online que dizia que seu
empresa vai adicionar 200 novas posições de vendas no próximo ano. Várias empresas em seu
setor já estão usando o Sales Gravy exclusivamente para terceirizar candidatos de vendas e
estão muito felizes com os resultados que estamos entregando.”
5. Peça o que quiser e cale a boca: “Achei que o melhor lugar para começar é
agende uma breve reunião para saber mais sobre seus desafios e metas de recrutamento de
vendas. Que tal nos encontrarmos na quarta-feira à tarde por volta das 15h?
Figura 15.1 Estrutura de prospecção por telefone em 5 etapas
Um ponto que quero ter certeza de que você entendeu: não há pausas. No momento em que você faz
uma pausa, você perde o controle da chamada. Assim que meu cliente em potencial atende o
telefone, percorro a estrutura de cinco etapas sem parar. Meu objetivo é respeitar o tempo deles
indo direto ao ponto e obtendo uma resposta – sim, não ou talvez – rápido.
Aqui está outro exemplo. Meu objetivo é coletar informações: “Oi, Ian, aqui é Jeb
Blount, da Acme Restaurant Supply. Estou ligando porque li no jornal que você está construindo um
restaurante no desvio 44 e quero saber mais sobre seu processo de compra de equipamentos de
cozinha. EU
perceba que estou pagando um pouco mais cedo no jogo; no entanto, descobri que quando
colocamos nossa equipe de design trabalhando com sua equipe antes de tomar decisões críticas
sobre o layout da cozinha, você terá mais opções e muitas vezes pode economizar muito dinheiro
em custos de construção e mão de obra futura com um design mais eficiente e layout
simplificado da cozinha. Você pode me dizer como você toma essas decisões e quando o
processo de seleção vai começar?”
Aqui está outro exemplo em que meu objetivo é qualificá-los e movê-los diretamente para
uma conversa de vendas: “Oi, Corrina,
aqui é Jeb Blount da AcmeSoft. Estou ligando porque você baixou nosso white paper sobre
como criar páginas de destino mais eficazes para geração de leads e estou interessado em saber
o que despertou seu interesse. Trabalho com vários executivos de marketing que têm lutado para
trazer leads de qualidade suficientes para atingir seus objetivos de crescimento e tenho
algumas práticas recomendadas que meus clientes estão usando para gerar mais e melhores
leads que estarei feliz em compartilhar com você. Você pode me contar mais sobre sua situação?”
Ao usar essa estrutura, você descobrirá que tropeça menos em suas palavras e atinge seu objetivo
com mais frequência.
Uma estrutura é um guia. Isso o torna ágil e adaptável porque pode ser aproveitado em
diferentes situações, liberando você para se concentrar em sua mensagem, em vez do esforço
demorado de repensar seu processo a cada vez.
A prospecção por telefone deve ser profissional e direta ao ponto. Não há razão para complicar
demais com roteiros complicados que irritam os clientes em potencial, criam resistência e
fazem você parecer tolo. Vamos dar uma olhada mais de perto nos elementos da Estrutura
Simples de Teleprospecção em Cinco Passos.
Chame a atenção deles
Depois que seu cliente em potencial atende o telefone, você tem uma fração de segundo
para chamar a atenção dele. A maneira mais fácil e rápida de chamar a atenção de alguém é
usar a palavra mais bonita do mundo para essa pessoa - seu nome.
Em qualquer lugar, a qualquer hora, quando você disser o nome de outra pessoa, ela se sentará
e olhará para cima. Por aquela fração de segundo, você tem a atenção deles. A mesma dinâmica
está em jogo na prospecção por telefone, e é importante usar isso a seu favor. Apenas
diga: “Oi, Julie.”
Ponto importante: observe que não perguntei a Julie: “Como vai você?”
Há uma razão para isto. Quando você interrompe o dia de um prospect, você
encontra resistência. Essa resistência atinge o pico assim que eles percebem que você
é um vendedor e que cometeram um grande erro ao atender o telefone.
Essa percepção acontece logo depois que você diz algo como: “Oi, aqui é Stephen, da
empresa de widgets. Como você está hoje?" Então você faz uma pausa.
É aí que o instinto do seu cliente em potencial de desligar o telefone e voltar ao que estava
fazendo entra em ação. Eles imediatamente o atingem com uma resposta reflexa como "Não
estou interessado" ou perguntam: "Quem é?"
Sua perspectiva estava feliz pela manhã quando seu telefone tocou, interrompendo seu
dia. Então ela percebeu seu erro assim que você disse "Como vai você?" De repente, seu
mecanismo rápido de fugir desse vendedor entrou em ação. Assim que você fez uma
pausa, ela o atingiu com uma objeção e um tom de voz severo. É assim que seu cliente em
potencial está e é assim que você perde o controle da ligação.
Não pergunte: “Como vai você?” e não faça uma pausa ou deixe um silêncio constrangedor.
Diga o nome deles e continue andando.
Se identifique
Vá direto ao ponto. Diga o nome do cliente em potencial, diga a ela quem você é e o motivo
pelo qual ligou. A transparência tem dois benefícios.
1. Isso demonstra que você é um profissional e que tem respeito pelo tempo de seu
cliente em potencial - guarde o bate-papo ocioso até estabelecer um relacionamento
real.
2. Ao dizer a eles quem você é e por que está ligando, você reduz o estresse porque as
pessoas ficam mais à vontade quando sabem o que esperar.
A única coisa que sei ser verdade é que os clientes em potencial são pessoas como você.
Eles não querem ser enganados, não querem ser manipulados e não querem ser interrompidos.
O que eles querem é ser tratados com respeito. A melhor maneira de demonstrar respeito é ser
sincero, relevante e direto ao ponto.
Ponte — dê a eles um porque

Já aprendemos que, quando pedimos às pessoas que façam algo por nós, como abrir mão de
seu tempo, é mais provável que o façam quando lhes damos um motivo — ou uma
porque. A ponte conecta os pontos entre o que você quer e por que eles deveriam dar a você. Você
interrompeu o dia deles, disse a eles por que estava ligando e agora deve dar a eles um motivo
para dedicar mais de seu precioso tempo a você.
A pessoa para quem você está ligando não se importa com seu produto, serviço ou recursos. Eles
não se importam com o que você quer ou com o que você “ama” ou “gosta” de fazer. Eles não se
importam com seus desejos, sua cota ou que você “vai estar na área deles”.
Eles só se preocupam com o que é relevante para os problemas deles e abrirão mão de seu tempo
para você pelos motivos deles, não pelos seus. É por isso que a mensagem é importante. O que você diz
e como você diz gera resistência e objeções ou derruba a parede e abre a porta para um “sim”.
Evite dizer coisas como:
“Quero falar com você sobre meu produto.”
“Eu adoraria me reunir com você para mostrar o que temos a oferecer.”
“Quero falar sobre nosso novo serviço.”
Essas declarações são todas sobre você e as palavras falar, contar e mostrar enviam uma
mensagem sutil de que o que você realmente deseja fazer é lançar. Garanto a você que a última
coisa que seu cliente em potencial deseja ou tem tempo é que você fale com ele.
Usando as estruturas de ponte e mensagens do capítulo “A mensagem é importante”, crie uma

mensagem curta e atraente que se conecte emocionalmente com o que é importante para seu cliente em
potencial. Use frases e palavras emocionais como:
Saiba mais sobre você e sua empresa
Compartilhe algumas ideias que ajudaram meus outros clientes
Compartilhe algumas práticas recomendadas que outras empresas do seu setor estão usando
para…
Obtenha uma compreensão de sua situação única
Veja como podemos nos encaixar
Flexibilidade
Opções
Paz de espírito
Salvar
Frustrado
Preocupado
Estressado
Desperdício
Tempo
Dinheiro
Estas declarações e palavras são todas sobre eles. Os clientes em potencial querem sentir que você
entende os problemas deles, ou pelo menos está tentando pegá-los, antes que eles concordem em
abrir mão de seu tempo por você.
A maneira mais eficaz de criar a mensagem certa é simplesmente se colocar no lugar do seu cliente
potencial. Veja as coisas através dos olhos deles e use sua empatia dada por Deus para sentir suas
emoções e considerar o que pode ser importante para eles.
Peça o que quiser e cale a boca

O passo mais importante é pedir o que você quer.
Se você estiver qualificado, peça as informações necessárias para determinar sua próxima etapa.
Se você quiser uma consulta, pergunte um dia e hora.
Se você deseja se envolver em uma conversa de vendas, faça uma pergunta aberta que os faça
falar.
Seu objetivo é chegar ao sim, não ou talvez rápido. Não perca tempo aqui. Não fale em círculos. Não use
linguagem passiva e mole e frases como “talvez se estiver tudo bem e se você não estiver muito ocupado,
poderíamos talvez ficar juntos por alguns minutos, o que você acha?”
Seja confiante, direto e suave - e não pare. Vá direto ao ponto. Perguntar e

presumir.
Então cale a boca. O maior erro que os vendedores cometem nas ligações de prospecção é que eles
continuam falando em vez de dar ao cliente em potencial a oportunidade de responder ao seu pedido. Isso
aumenta a resistência, cria objeções e dá ao seu cliente em potencial uma saída fácil.
Portanto, cale a boca e deixe seu cliente em potencial responder. Haverá um RBO
quando você pedir o que deseja? Absolutamente. Esta é a realidade - nas
vendas sempre há objeções. No entanto, como você não perdeu tempo em chegar
à objeção, terá mais tempo para responder, o que, por sua vez, lhe dará mais
chances de atingir seu objetivo.
Vamos mergulhar de cabeça nas técnicas para sintonizar respostas reflexas,
rejeições e objeções no próximo capítulo. O que quero deixar claro para você,
porém, é quantos clientes em potencial dirão sim quando você for direto, confiante
e presumir, por meio de suas palavras e tom de voz, que eles dirão sim.
Peça o que quiser e cale-se.

Deixando mensagens de correio de voz eficazes que obtêm

Devolvida
Não importa o quão proficiente você se torne com a estrutura de teleprospecção, não importa o quão
direcionada seja sua lista de prospecção ou o foco do seu bloqueio telefônico, não importa o quão bem você
cronometre suas discagens, a maioria de suas chamadas ainda irá para o correio de voz.
Eu sei que o correio de voz te deixa louco, porque me deixa louco. Na maioria das vezes, parece que você
está perdendo seu tempo. Há sempre essas pequenas perguntas flutuando no fundo de sua mente:
Quando devo deixar uma mensagem de correio de voz?
Devo deixar uma mensagem de correio de voz?
Se eu deixar uma mensagem, serei chamado de volta?
Embora não haja respostas definitivas para nenhuma dessas perguntas, saber como deixar mensagens de
correio de voz é importante porque os clientes em potencial ouvem e retornam mensagens de correio de voz.
Um correio de voz eficaz deve ajudá-lo a atingir pelo menos um dos dois objetivos:
1. Receba um retorno de um cliente em potencial qualificado de alto valor
2. Crie familiaridade com um cliente em potencial de alto valor
Quando os vendedores me perguntam quando devem deixar uma mensagem de voz, sempre respondo:
“Quando é importante”.
Por exemplo, se você estiver ligando para uma lista de clientes em potencial sobre os quais possui
poucas informações qualificadas, pode não fazer sentido deixar uma mensagem de voz para esses clientes
em potencial. Você não os conhece, nem quão qualificados eles são, e eles não conhecem você. A
probabilidade de você receber um retorno de chamada de um desses clientes em potencial é baixa. Por
esse motivo, você será mais eficiente e eficaz apenas discando o maior número possível em seu bloco alocado,
em vez de perder tempo deixando mensagens de voz.
Deixar uma mensagem de voz é ineficiente. Leva tempo para percorrer os prompts do telefone. Em cerca
de 20 a 30 segundos por correio de voz, você pode facilmente passar de 10 a 15 minutos de um bloqueio
telefônico de uma hora apenas deixando mensagens de correio de voz.
A taxa de retorno de chamada em mensagens de correio de voz é muito baixa. Como em um dígito baixo.
Isso torna o correio de voz ineficiente e ineficaz para todos os
aplicação em todas as chamadas.
É por isso que quando você sai do correio de voz, ele tem que contar. Por exemplo, quando você está trabalhando
em uma lista de clientes em potencial, você vai querer deixar uma mensagem de voz em cada chamada. O
mesmo acontece com um cliente em potencial que você sabe ou suspeita que está entrando na janela de compra.
Com esses clientes em potencial, é fundamental que você chegue na frente deles, portanto, deixar uma mensagem
de voz que gere um retorno de chamada ou crie familiaridade faz sentido e tem um risco/recompensa razoável.
Como não existe uma regra comprovada para quando deixar correios de voz, cabe a você decidir quando investir
tempo em correios de voz com base em seus objetivos, lista, disponibilidade de tempo e situação específica. No
entanto, se você for deixar uma mensagem de voz, deixe uma que lhe dê a maior probabilidade de receber um
retorno de chamada.
Estrutura de correio de voz de cinco etapas para retornos de chamada duplos
Enquanto relutantemente vasculho as mensagens do correio de voz dos vendedores, existem três
tipos que me deixam louco:
Nenhuma informação de contato: essas mensagens são excluídas automaticamente.
Prolixo: Em algum lugar no meio de seu zumbido, eu costumo apertar “excluir”.
Informações de contato distorcidas: quando tenho que ouvir uma mensagem mais de uma vez,
perco meu tempo e a apago.
O negócio é o seguinte: para obter mais mensagens devolvidas, você deve tornar mais fácil para
seus clientes em potencial retornarem a ligação. Há cinco etapas para deixar mensagens de
correio de voz eficazes que são retornadas. Esse processo implantado de forma consistente
dobrará sua taxa de retorno de chamada.
1. Identifique-se. Diga quem você é e a empresa em que trabalha desde o início.

Isso faz você soar profissional.
2. Diga seu número de telefone duas vezes. Os clientes em potencial não podem ligar de volta se
não tiverem ou se você confundir seu número. Forneça suas informações de contato
antecipadamente e diga duas vezes - devagar. Depois de ouvirem seu nome e empresa, eles
podem não se importar com o restante da sua mensagem porque, com base na situação,
podem inferir do que se trata.
3. Diga a eles o motivo de sua ligação. Diga a eles por que você ligou. Não há nada mais irritante
para um comprador do que um vendedor que não é honesto sobre suas intenções.
Depois de fornecer suas informações pessoais, diga: “O motivo da minha ligação é…” ou
“o objetivo da minha ligação é…”, depois diga a eles por que está ligando e o que deseja.
A transparência é respeitosa e profissional.
4. Dê a eles um motivo para ligar de volta. Os clientes em potencial ligam de volta quando você
tem algo que eles desejam ou estão curiosos. A curiosidade é um poderoso impulsionador
do comportamento. Quando você tem conhecimento, insight, informações, preços especiais,
produtos novos ou aprimorados, uma solução para um problema e assim por diante, você cria
uma força motivadora que obriga seu prospect a ligar de volta para você.
5. Repita seu nome e diga seu número de telefone duas vezes. Antes de terminar sua mensagem,
diga seu nome novamente devagar e com clareza e sempre, sempre diga
seu número duas vezes.
Figura 15.2 Estrutura de correio de voz de 5 etapas
Dica de bônus: mantenha as mensagens de correio de voz em 30 segundos. Quando você se detém
em 30 segundos, é forçado a ser claro, sucinto e profissional.
“Oi, Rick, aqui é Jeb Blount, da Sales Gravy. Meu número de telefone é 1-888-360-2249, que é
1-888-360-2249. O motivo pelo qual estou ligando é que você baixou nosso white paper sobre
ligações não solicitadas e quero saber mais sobre sua situação e o que o levou a buscar essas
informações. Também tenho alguns recursos adicionais sobre mensagens de correio de voz e
prospecção por telefone. Achei que você poderia estar curioso para saber. Vamos nos reunir esta
semana. Ligue para 1-888-360-2249, que é 1-888-360-2249.”
Estou ciente de que é estranho dizer seu número de telefone quatro vezes na mesma mensagem
de correio de voz. Seu objetivo é tornar fácil e prazeroso para eles ligarem de volta para você, não
mais confortável para você.
Ao ouvir seu número de telefone duas vezes na frente, eles não precisam ouvir a mensagem
inteira para obter seu número de telefone se estiverem prontos para ligar de volta. Se sua
mensagem os intrigou e eles querem ligar de volta, você também deu a eles seu número duas vezes
no final, para que eles não precisem repetir a mensagem. Facilitar aumenta a probabilidade de você
receber um retorno de chamada.
Cronometrar chamadas de teleprospecção é uma estratégia perdida
A pergunta mais frequente que recebo sobre prospecção por telefone é: “Jeb, qual é o melhor
horário para ligar? Quero dizer, haverá um momento em que as pessoas estarão mais receptivas às minhas ligações?
Você sabe, é melhor entrar em contato com um cliente em potencial durante a manhã do que no final do dia útil?
Ou há alguns dias da semana que são melhores que outros?”
Isso é seguido por uma longa expectativa de que eu revelarei o código secreto que os abrirá para um mundo utópico
onde os clientes em potencial sempre atendem ao telefone, estão sempre de bom humor e receptivos a propostas de
vendas, concordam com compromissos sem rejeição e se fecham. .
Recebo essa pergunta de vendedores de todos os setores e níveis de experiência - o tempo todo. Existem várias razões
pelas quais os vendedores fazem essa pergunta:
Eles estão realmente interessados em cronometrar suas chamadas.
Eles estão frustrados e apenas desabafam, caso em que minha resposta recai sobre surdo
ouvidos.
Eles estão procurando uma maneira de não fazer ligações - uma desculpa.
Cronometrar chamadas é a maior desculpa e desculpa para os vendedores que não querem prospectar por telefone (ou,
francamente, prospectar). Aqui estão algumas desculpas de tempo dos vendedores que procuram escapar do
telefone:
“Não posso ligar na segunda-feira porque as pessoas estão se preparando para a semana e isso vai atrapalhar.”
“Não posso ligar na sexta-feira porque as pessoas estão se preparando para o fim de semana e provavelmente
vão sair mais cedo.”
“Não posso ligar de manhã porque as pessoas não atendem o telefone quando estão se preparando para o
dia.”
“Não posso ligar antes do almoço porque as pessoas estão se preparando para almoçar e não quero
incomodá-las.”
“Não posso ligar depois do almoço porque as pessoas estão voltando para o escritório e provavelmente
verificando e-mails.”
“Não posso ligar à tarde porque as pessoas provavelmente estão em reuniões e não em seus escritórios.”
“Não posso ligar no final do dia porque as pessoas estão se preparando para ir para casa.”
“Não se preocupe, farei minhas discagens amanhã, quando os clientes em potencial estiverem mais
propensos a atender minhas ligações.”
O que realmente acontece é que a teleprospecção é adiada dia após dia até que os oleodutos estejam totalmente
vazios. Então, esses vendedores desesperados acabam na minha frente procurando a técnica ultrassecreta de
temporização de chamadas que fará tudo ficar bem.
Uma ótima analogia para cronometrar suas chamadas é investir. O investidor que tenta cronometrar o mercado
historicamente falhou em vencer o investidor que usa uma estratégia de média de custo em dólar - fazendo
investimentos incrementais em um cronograma regular ao longo do tempo.
Se você pensar sobre a prospecção da mesma forma, os vendedores que prospectam diariamente em uma
programação regular são sempre mais bem-sucedidos ao longo do tempo do que aqueles que tentam cronometrar
sua prospecção. Assim como o investimento, as estatísticas estão sempre a favor do vendedor que faz um
pouco de prospecção todos os dias.
Sim, há muitos dados de dezenas de estudos que validam que existem dias e horários específicos que são
melhores para ligar. Se você procurar, encontrará artigo após artigo, estudo após estudo e opinião após opinião
sobre a melhor hora para ligar. Uma simples pesquisa on-line também renderá centenas de informações
anedóticas sobre o melhor horário para ligar: quartas-feiras no almoço, de manhã às 10h12, sextas-feiras à
tarde e assim por diante. Você encontrará muitas justificativas para esse raciocínio. Parte disso está no alvo. Parte
disso é beliche. Algumas delas são contraditórias.
A maior parte é sem sentido. Por exemplo, o Insight Squared produziu um cronograma de chamada de 1 em
estudo que indicava que as terças-feiras, entre 10h e 16h, são os melhores horários para ligar. Obviamente, o
melhor dia para ligar foi apenas 1,3% melhor do que o pior dia para ligar.
Apenas coma o sapo
A maior parte do que foi escrito sobre o tempo de chamada é apenas um ruído confuso que fornece
aos vendedores menos ansiosos para prospectar uma desculpa fácil para adiar a prospecção por telefone
até amanhã ou esta tarde ou a qualquer momento que não seja
agora.
Então, esqueça de cronometrar suas ligações e, em vez disso, comprometa-se com um bloqueio diário
de chamadas logo pela manhã.
O francês Nicholas Chamfort aconselhou as pessoas a “engolir um sapo pela manhã se não quiser encontrar
nada mais nojento no resto do dia”. Em seu livro Eat That Frog, Brian Tracy diz que seu “sapo” é “a
tarefa mais difícil e importante do dia. É a única tarefa que pode ter o maior impacto positivo em sua
vida e resultados no momento.”
2
A prospecção por telefone é a atividade mais importante nas vendas. É a única atividade que terá
o maior impacto positivo na saúde do seu pipeline, carreira e renda. Também é uma merda. É frustrante,
desconfortável e coberto de verrugas verdes viscosas.
Tracy escreve que olhar para o sapo não o tornará mais apetitoso. Quando “você tem que comer um sapo,
não vale a pena ficar sentado olhando para ele por muito tempo”. O mesmo com a prospecção. Pensar
nisso, adiar ou tentar cronometrar não o tornará mais apetitoso.
Quanto mais tempo aquele sapo fica lá, mais sujo ele fica. É quando a barganha começa a acontecer. Em
vez de apenas comê-lo e acabar logo com isso, você começa a fazer acordos consigo mesmo para
“dobrar” seu sapo comendo amanhã.
Nunca funciona, no entanto. Uma vez que você começa a procrastinar, você nunca vai alcançá-lo. À
medida que você empurra a prospecção, mais tarefas, problemas e fogos ardentes se movem para
tomar seu lugar.
É por isso que você deve reservar suas primeiras duas horas todos os dias para atividades
telefônicas. Marque um compromisso consigo mesmo e cumpra-o. Seu nível de energia, confiança
e entusiasmo estarão no auge no início do dia.
Além disso, os clientes em potencial terão menos coisas para fazer no início do dia, o que resulta
em menos resistência e mais sim.
A melhor forma de evitar virar estatística é abraçar a mamada e comer aquele sapo.
Notas
1. Insight Squared, “Best Time to Make Cold Calls”,
www.insightsquared.com/wp-content/uploads/2015/02/Cold-Call-Timing
v8.pdf
2. Brian Tracy, Eat That Frog!: 21 ótimas maneiras de parar de procrastinar e obter
Mais feito em menos tempo, 2ª ed. (San Francisco, CA: Berrett-Koehler, 2007), 2.
16
GIRANDO EM RBOS
RESPOSTAS REFLEXAS, REMOÇÕES E
OBJEÇÕES
Todo mundo tem um plano até levar um soco na cara.
-Mike Tyson
Eles dizem que falar em público causa mais medo nas pessoas, mas, em minha
experiência, se você pudesse escolher entre fazer um discurso público e fazer uma
visita de prospecção, você teria uma fila para o discurso.
A rejeição é um desmotivador poderoso. Para milhões de vendedores, pegar o telefone e ligar

para um cliente em potencial é a parte mais estressante do dia. Infelizmente, esses
vendedores relutantes sufocam seu potencial de ganhos, são demitidos ou caem na ruína
financeira.
A prospecção, especialmente a prospecção por telefone e a prospecção pessoal,

evoca nossos medos mais profundos de vulnerabilidade. Vulnerabilidade, de acordo com o Dr.
Brene Brown, autora de Power of Vulnerability, é criada na presença de incerteza, risco e
exposição emocional (leia-se: potencial para ser rejeitado).
É por isso que tantos vendedores odeiam a prospecção. Eles não podem controlar a
situação e, portanto, se sentem vulneráveis e desconfortáveis.
O sentimento de rejeição acontece no momento em que você obtém uma resposta reflexa,
desconsideração ou objeção (RBO). Você se sente como se tivesse levado um soco no
estômago. Seu cérebro desliga e você tropeça em suas palavras. Você se sente envergonhado,
pequeno e fora de controle. Sentir que você não tem controle é terrível, às vezes debilitante
emoção.
No entanto, é aqui mesmo, neste ponto de inflexão de rejeição, que a borracha encontra a
estrada na prospecção e vendas. É a habilidade e o equilíbrio para lidar com RBOs e
transformá-los em sim que lhe darão as maiores vitórias e o colocarão na frente dos clientes
em potencial de alto valor que todos os vendedores em seu território estão perseguindo.
Meu objetivo com este capítulo é duplo:
1. Vou dar a você uma estrutura para lidar com as objeções de prospecção
isso aumenta sua probabilidade de chegar ao sim. Depois de dominar essa estrutura,
você ganhará confiança para aceitar qualquer coisa que for lançada em você por um
cliente em potencial.
2. Você aprenderá a administrar a rejeição e saberá que pode rapidamente obter o controle da
conversa quando seus clientes em potencial lançarem RBOs em você.
Essas técnicas serão usadas principalmente para prospecção por telefone e pessoalmente.
No entanto, as mesmas técnicas podem ser usadas com e-mail e respostas de prospecção
social.
A rejeição não vai rolar pelas suas costas

Quando eu estava crescendo em vendas, consumi treinamento de vendas, livros,
programas de áudio e seminários da mesma forma que algumas pessoas devoram chocolate. Meu
apetite era insaciável (e ainda é). Vi todos os grandes nomes no palco e trabalhei para empresas
que ofereciam uma dose constante de treinamento de vendas.
Quando se tratava de objeções e rejeições nas vendas, havia temas e clichês consistentes
proferidos por esses treinadores e especialistas. Continuo a ver esses mesmos temas hoje:
“Se você quer ser bom em vendas, precisa aprender a deixar a rejeição rolar pelas suas
costas.”
“Eles não estão rejeitando você; eles estão apenas se opondo à sua proposta.
“Quando você é rejeitado por um prospect, não é pessoal.”
“Não leve para o lado pessoal.” Esse é o meu favorito.
Vamos ver. Você derramou sangue, suor e lágrimas em seus esforços para entrar em contato
com o prospect. Você é competitivo e motivado. Você odeia perder. Você leva seu trabalho a
sério. Você trabalha duro para ser um profissional. Sua renda e segurança estão
diretamente ligadas ao seu sucesso em todo o processo de vendas.
Tenho novidades para você. Parece pessoal e é pessoal. Se a rejeição apenas “rolar de suas
costas”, como tantas gotas de água e você não sentir nada, provavelmente você é um psicopata.
Vamos começar com uma premissa básica: o sentimento de rejeição é real. Quando um
cliente em potencial lhe diz não, seu cérebro não sabe a diferença entre o cliente em
potencial rejeitar sua proposta ou rejeitar você. Para o seu cérebro, é um e o mesmo. Aprendemos
em um capítulo anterior que a resposta de luta ou fuga desencadeia a reação fisiológica ao
medo. A resposta psicológica e neuroquímica é gerada por sua necessidade inata e insaciável de
se sentir aceito, importante e no controle, e é por isso que a rejeição carrega uma
ferroada tão poderosa.
Os instrutores e especialistas em vendas dizem coisas como: "Apenas deixe rolar" porque é mais
fácil oferecer banalidades e intelectualizar a dor da rejeição do que reconhecer que é real
e ensinar as pessoas a lidar com isso. Acredito que é completamente hipócrita dizer que você
pode simplesmente estalar os dedos, desapegar-se da rejeição e deixá-la rolar pelas suas
costas. Eu não posso fazer isso, e eu sou tão fanático quanto
eles vêm. Entrarei em qualquer porta, ligarei para qualquer prospect, a qualquer hora. Eu mergulho
na prospecção como se fosse meu melhor amigo. Quando me dizem não, ainda me sinto rejeitado.
O que fiz, porém, foi desenvolver uma estrutura que me permite obter o controle dessa emoção perturbadora
para que, quando receber objeções, meus sentimentos não fiquem descontrolados e façam com que
minha ligação de prospecção se transforme em um desastre.
Respostas reflexas, desconsiderações e objeções, meu Deus!

Aprender a gerenciar as emoções perturbadoras que são desencadeadas pela rejeição começa com
uma compreensão mais profunda de onde seu cliente potencial está vindo quando você interrompe o dia
dele.
Resposta reflexa
Eu estava viajando e percebi que havia deixado o cabo do meu iPad em casa. Havia uma loja de
materiais de escritório a uma curta distância do meu hotel, então fui até lá para comprar uma.
Quando entrei na loja, um jovem simpático se aproximou de mim e perguntou: “Posso ajudá-lo?”
Eu respondi: “Estou apenas olhando”.
Enquanto me afastava, me peguei. Eu precisava de ajuda para encontrar um cordão. Então voltei e
ele me acompanhou até a prateleira onde os cabos estavam pendurados, economizando muito tempo
“só olhando”.
Por que respondi dessa maneira quando claramente não era a verdade? Foi automático, algo que eu
disse centenas de vezes. Era um hábito e parte do meu roteiro de comprador ser abordado por
vendedores.
“Não estamos interessados.”
"Foram felizes."
“Estamos prontos.”
"Estou ocupado."
"Estou em uma reunião."
“Estou saindo correndo pela porta.”
"Não estou interessado."
Todos esses são exemplos de coisas que os clientes em potencial dizem reflexivamente quando
são interrompidos por um vendedor. Seu prospect não pensa na resposta. A resposta pode não ser
verdadeira. Mas não há uma intenção consciente de enganá-lo. É apenas o roteiro que eles foram
condicionados a usar quando confrontados por vendedores.
Escovar
O brush-off tem tudo a ver com evitar conflitos.
"Me ligue mais tarde."
“Retorne para mim em um mês.”
“Por que você simplesmente não manda algumas informações?” (A maior rejeição de todos os tempos.)
Uma rejeição é o seu cliente em potencial dizendo para você ir embora bem. “Ligue-me mais tarde”, eles dirão
quando quiserem evitar confrontos e ser gentis o suficiente para decepcioná-lo facilmente. Eles aprenderam que
os vendedores, em sua maioria, estão dispostos a aceitar essas falsidades e ir embora porque os vendedores
também querem evitar conflitos, e a rejeição não parece tanto com rejeição.
Por que os prospects mentem - consciente ou inconscientemente? Uma das explicações mais convincentes que
1
ouvi vem de Seth Godin. porque os vendedores os treinaram para Ele diz que as perspectivas mentem
isso e “porque estão com medo”. Eles aprenderam que quando dizem a verdade, “o vendedor responde
questionando o julgamento do prospect. Em troca de dizer a verdade, o prospect é desrespeitado. É
claro que nós [clientes potenciais] não dizemos a verdade - se o fizermos, muitas vezes somos intimidados,
repreendidos ou feitos para nos sentirmos idiotas. É alguma surpresa que seja mais fácil simplesmente evitar o
conflito por completo?”
Objeções
As objeções às chamadas de prospecção tendem a ser refutações mais verdadeiras e lógicas ao seu pedido.
Eles normalmente vêm com um porque.
“Não há realmente nenhuma razão para nos encontrarmos agora porque acabamos de assinar um novo contrato
com seu concorrente.”
“Estamos ocupados implementando um grande projeto e não posso assumir mais nada no momento.”
“Não posso encontrá-lo na próxima semana porque estarei na CES em Las Vegas.”
“Eu adoraria conversar, mas nossos orçamentos foram bloqueados e acho que seria uma perda de tempo.”
Esses tipos de respostas são raros. Quando você os recebe, porém, abre a porta para contornar a objeção e
marcar uma reunião de qualquer maneira, ou mudar
engrenagens e reunindo informações qualificadas que irão ajudá-lo no futuro.

Planejamento da RBO
O verdadeiro segredo para obter o controle da conversa quando se depara com um RBO é planejar
com antecedência. Isso é o contrário de como o vendedor médio aborda as chamadas de
prospecção. Em vez de planejar com antecedência, eles improvisam em todas as ligações e
tratam cada RBO como se fosse um evento único.
Mas os RBOs não são únicos. Há um número finito de maneiras pelas quais um cliente em
potencial lhe dirá não. A maioria dos RBOs virá na forma de:
Não interessado
não tenho o orçamento
Muito ocupado
Envie informação
Oprimido - muitas coisas acontecendo
Apenas olhando (leads de entrada)
Os clientes em potencial nem sempre usam essas palavras exatas. Por exemplo, em vez de
dizer: “Estamos felizes”, eles podem dizer: “Estamos com seu concorrente há anos e eles fazem
um bom trabalho para nós”. As palavras são diferentes, mas a intenção é a mesma – estamos
felizes. Basta procurar os padrões e você saberá em qual categoria o RBO se encaixa.
Para dominar e tornar-se eficaz na recuperação de RBOs, você simplesmente precisa identificar
todos os RBOs em potencial e usar a estrutura de recuperação em três etapas para
desenvolver scripts simples e repetíveis que você diz sem nem mesmo pensar nisso.
Por que um script praticado repetível para RBOs? Um roteiro experiente faz com que sua
entonação de voz, estilo de fala e fluxo pareçam relaxados, autênticos e profissionais.
Os scripts de recuperação liberam sua mente para se concentrar em seu cliente em potencial,
e não nas palavras que você usa. Os scripts funcionam tão bem com RBOs porque você
tende a obter os mesmos repetidamente. Quando você tem um roteiro, nunca precisa se
preocupar com o que dizer e isso o coloca no controle total da situação.
Se você realmente deseja observar o poder dos roteiros, observe a diferença quando um político
está falando fora do roteiro quando confrontado por repórteres em oposição a
fazendo um discurso com o auxílio de um teleprompter. No palco, o político é

incrivelmente convincente. Mas, sem um roteiro, ele frequentemente tropeça em suas
palavras e comete muitos dos mesmos erros que cometemos ao improvisar com RBOs
em ligações de prospecção. Os roteiros são o que tornam políticos e figuras
públicas personalidades atraentes.
A preocupação da maioria dos vendedores, porém, é que “não vou soar como eu mesmo
quando usar um script”. A preocupação em soar enlatada é legítima. Se atores e políticos
soassem enlatados, programas de TV e filmes não seriam divertidos e os discursos não
seriam críveis.
É exatamente por isso que atores, políticos e grandes profissionais de vendas ensaiam e
praticam. Eles trabalham e trabalham até que o roteiro soe natural e se torne sua voz. Os
scripts são uma maneira poderosa de gerenciar sua mensagem em uma situação
emocionalmente tensa, mas devem ser ensaiados.
Não vou alimentar você com uma linha e dizer que isso será fácil, porque não é. Escrever
e praticar scripts RBO exigirá contemplação e consumirá tempo. A boa notícia é
que você já tem o hábito de dizer certas coisas de certas maneiras quando se depara
com RBOs. O primeiro passo é analisar o que você já está fazendo e formalizar o que está
funcionando em um roteiro que pode ser repetido com sucesso, vezes sem conta.
Ao preparar seus roteiros, pratique e aperfeiçoe-os. Use um gravador, um parceiro de

dramatização ou um treinador para ajudá-lo a ensaiar.
A estrutura de recuperação
Tradicionalmente, os treinadores de vendas ensinam os vendedores a “superar objeções”.

A frase “superando objeções” é amplamente usada na profissão de vendas para descrever
como convencer clientes em potencial de que o que eles estão dizendo está errado.
2
Superar significa derrotar ou prevalecer sobre um oponente. tente Dezenas de vendedores
argumentar com suas perspectivas para que mudem de ideia - para prevalecer no debate.
É por isso que, como aprendemos anteriormente com Seth Godin, as perspectivas mentem
para nós. Eles esperam quando dizem não que enfrentarão uma batalha e serão desrespeitados.
A profissão de vendedor e os muitos filmes que criam caricaturas horríveis de vendedores os
condicionaram a se sentir assim.
Superar não funciona. Existe uma lei universal do comportamento humano: você não pode
convencer outra pessoa a acreditar que ela está errada. Quanto mais você empurra outra
pessoa, mais ela finca o pé e resiste a você.
Nunca funcionou. Mesmo quando os vendedores conseguem fazer com que os clientes em
potencial digam sim dessa maneira, é apesar do argumento, não por causa dele, que eles prevalecem.
O ato de superação cria animosidade, exasperação e frustração tanto para o cliente em potencial,
que fica intimidado com um discurso sobre por que está errado, quanto para o representante, que
na verdade cria ainda mais resistência e rejeição mais severa com essa abordagem.
Disrupção versus Derrota
Há um caminho melhor. Em vez de tentar superar - derrotando ou prevalecendo sobre

seu cliente em potencial - você deve interromper suas expectativas e padrões de
pensamento quando eles recuam com um não. A chave é uma declaração ou pergunta
perturbadora que os faça virar para que eles se inclinem para você, em vez de se afastarem de
você.
Os disruptores funcionam em humanos porque, quando encontramos algo que não é o que
esperávamos, paramos e prestamos atenção. É um processo pull versus push.
Judô, uma palavra japonesa que se traduz como “caminho suave ou maleável”, é uma forma de
arte marcial que se concentra em vencer sem causar lesões. Da mesma forma, ao enfrentar
RBOs em ligações de prospecção, você deseja atingir seu objetivo - um compromisso de tempo
ou informações - sem brigar ou causar ferimentos.
RBOs em chamadas de prospecção acontecem em uma fração de segundo. Você tem que
ser ágil, adaptável e rápido em seus pés. É o judô verbal a 160 quilômetros por hora.
Para ser ágil, você precisa de uma estrutura para gerenciar suas emoções e atrair seu cliente em
potencial para que seja mais fácil para ele dizer sim. Três elementos da estrutura de
recuperação RBO são: Âncora. Perturbe. Perguntar.
Figura 16.1 3 Etapas para Recuperar RBOs
Âncora
Estabelecemos que a reação fisiológica e emocional inicial (lutar ou fugir) à rejeição é
involuntária. Você pode, no entanto, controlar as emoções perturbadoras que são
desencadeadas pela rejeição. O segredo é dar ao seu cérebro lógico (neocórtex) uma
chance de alcançá-lo.
Se você estivesse caminhando na floresta e um urso de repente aparecesse no caminho à sua

frente, a reação fisiológica à ameaça que o urso representava é a resposta exata que você
sente quando é rejeitado. Seu “cérebro reptiliano” ou amígdala, através de milhões de anos
de evolução, é programado para prepará-lo para sobreviver.
O problema é que ele não pode dizer a diferença entre um urso e um prospect dizendo não.
Mas seu cérebro lógico (o neocórtex) pode. O problema é lutar ou fugir antes da lógica. Então
você precisa de um milissegundo para seu cérebro lógico acordar e dizer à amígdala que não há
ameaça.
O objetivo da declaração de âncora, às vezes chamada de borda, é dar a si mesmo uma

âncora ou algo para se agarrar até que seu cérebro lógico alcance, assuma o controle e gerencie
as emoções perturbadoras geradas pela rejeição. É assim que você recupera o equilíbrio e o
controle da conversa.
Perturbe
Sua perspectiva é condicionada. Eles esperam que você aja como qualquer outro vendedor.
Quando eles dizem que não, eles esperam uma briga. O segredo para mudar o RBO de seu
cliente potencial é fazer uma declaração ou pergunta que interrompa essa expectativa, “tire” a briga
e puxe o cliente potencial para você. Por exemplo:
Quando eles disserem que estão felizes, em vez de argumentar que você pode deixá-los
mais felizes se eles apenas lhe derem uma chance, diga: “Incrível. Se você está feliz, nem
deveria pensar em mudar!” Isso é completamente inesperado.
Quando eles disserem que estão ocupados, em vez de argumentar sobre como você só vai
tomar um pouco do tempo deles, diga: "Achei que você estaria". Concordar com eles
interrompe seu padrão de pensamento.
Quando eles disserem: “Apenas me envie algumas informações”, diga: “Diga-me especificamente
o que você está procurando”. Isso chama seu blefe e força o engajamento.
Quando eles disserem: “Não estou interessado”, diga: “Isso faz sentido. A maioria das
pessoas não é.” O cérebro deles não está pronto para você concordar com eles.
Também é importante evitar o uso de palavras que só os vendedores usam. Assim que você fizer
isso, você joga direto nas expectativas deles. Uma frase que você deseja evitar é “eu entendo”. Quando
você usa a frase “eu entendo”, você soa como qualquer outro idiota que usa essa frase como um
preenchimento insincero para que eles possam voltar ao lançamento. Demonstra empatia zero e
diz ao seu cliente em potencial que você não está ouvindo e não se importa.
Perguntar
Você pode entregar a reviravolta perfeita, mas se não pedir novamente por compromisso,
não conseguirá o que deseja. Você deve pedir com confiança e presunção por um
compromisso específico de tempo ou informações, sem qualquer hesitação ou pausa
constrangedora, seguindo diretamente o seu roteiro de recuperação.
Cerca de metade das vezes, quando você pergunta, eles lançam outro RBO - um que tende a estar
mais próximo da verdade. Você vai querer estar preparado para lidar com isso e perguntar
novamente. O que você nunca deve fazer é lutar. Não vale a pena. Quando você obtiver dois
RBOs e ainda não conseguir reverter a situação, siga em frente graciosamente e volte para eles
outro dia.
Juntando tudo
É essencial que você evite complicar demais esse processo. Você precisa de roteiros alternativos que
funcionem para você e soem naturais saindo de seus lábios. Eles precisam fazer você parecer autêntico,
real e confiante. Mantenha-os simples para que sejam fáceis de lembrar e repetir. Aqui estão três
exemplos que juntam tudo:
1. Cliente em potencial: “Olha, Jeb, estou ocupado.”
“Nancy, foi exatamente por isso que liguei.”
(Âncora: Esta é uma afirmação simples que dá ao meu cérebro lógico apenas um momento para
assumir o controle do meu cérebro emocional. Ao concordar com ela, imediatamente interrompo sua
expectativa de que tentarei dissuadi-la de estar ocupada.)
“Achei que sim, então quero encontrar um horário que seja mais conveniente para você.”
(Interromper: também reconhece que ela está ocupada agora e interrompe esse padrão, pedindo-
lhe que pense em um horário mais conveniente.)
“Que tal nos encontrarmos na próxima quarta-feira às 15h?”
(Pergunte: Isso faz um pedido presumido, direto e específico.)
2. Cliente em potencial: “Não estamos interessados.”
“Sabe, foi isso que muitos dos meus clientes atuais disseram na primeira vez que liguei.”
(Âncora)
“A maioria das pessoas diz que não está interessada antes de ver o quanto posso salvá-las. Não
sei se meu serviço será adequado para você e sua empresa, mas não faz sentido pelo menos nos
reunirmos para uma breve reunião para descobrir?” (Perturbe)
“Que tal sexta-feira às 14h? (Perguntar)
3. Cliente em potencial: “Estamos muito satisfeitos com nosso provedor atual.”
"Isso é fantástico!" (Âncora)
“Sempre que você está obtendo ótimas tarifas e um ótimo serviço, nunca deve pensar em mudar.
Tudo o que eu quero fazer é passar por aqui e conhecê-lo um pouco melhor.
E mesmo que não faça sentido fazer negócios comigo no momento, posso pelo menos
pelo menos dar-lhe uma cotação competitiva que o ajudará a manter os outros caras
honestos. (Perturbe)
“Que tal eu passar na terça-feira às 11h30?” (Perguntar)
Eu adoraria ouvir sobre reviravoltas que estão funcionando para você. Para compartilhar
seus scripts e obter dicas de outros profissionais de vendas, participe do fórum de discussão
RBO em FanaticalProspecting.com
Quando o cavalo estiver morto, desmonte

Às vezes, não importa o quão bom você seja, a pessoa do outro lado da linha vai te dizer
para “vá se ferrar” ou bater a porta ou o telefone na sua cara. Ou grite: “Nunca mais me
ligue!” ou “Vai ser um dia frio no inferno antes que eu compre algo de você ou de sua
empresa!”
Como você está interrompendo as pessoas, elas serão rudes, curtas e feias e, às
vezes, atirarão em você de forma muito direta e pessoal.
Às vezes é porque você os pegou em um momento ruim - o chefe acabou de deixar cair os
números do último trimestre em sua mesa e disse a eles que eles são um perdedor sem
futuro - e você ligou bem a tempo de ser uma piñata humana conveniente para suas
frustrações e ego. -repugnância. Às vezes, eles são apenas idiotas miseráveis.
Quando você é tratado dessa maneira, tende a insistir nisso. Você para de prospectar.
Reclame com um colega e reproduza a conversa repetidamente em sua cabeça. Você se sente
envergonhado, zangado, vingativo e uma série de outras emoções que invadem sua mente
e roubam sua alegria. Você registra uma nota em seu CRM para NUNCA ligar para eles
novamente, apenas para garantir.
Você projeta seus sentimentos em seu prospect e inventa uma história em sua cabeça
sobre o que ele disse, fez ou pensou depois que desligou o telefone, apertou “enviar”
em resposta ao seu e-mail ou viu você sair da loja. porta. Em sua mente, você vê seu cliente
em potencial rindo de você ou furioso porque você o irritou.
Enquanto isso, o prospect nem lembra de você. Eles seguiram em frente no momento
em que você desligou o telefone e não pensaram mais em você. Você foi apenas um
pontinho - uma interrupção momentânea e sem sentido no dia deles. Confie em mim. Já tive
clientes em potencial gritando comigo na terça e me tratando como se eu fosse o melhor
amigo deles na quarta. Completamente alheio à minha chamada anterior. É por isso que,
quando as pessoas me dizem para “nunca mais ligar para elas”, eu ligo.
É como quando as crianças aprendem a andar a cavalo. Se a criança cair, eles a fazem
voltar. Não importa se a criança está chorando, tremendo de medo e dizendo que não vai ou
não quer voltar a montar no cavalo. Não importa - o instrutor força a criança a voltar. Eles
sabem que se aquela criança não fizer isso, eles vão jogar a queda repetidamente em
suas cabeças, explodindo seu medo a ponto de nunca mais montarem em um cavalo. A
coragem é desenvolvida na presença do medo, não apesar dele.
É difícil recuperar o foco e seguir em frente quando uma perspectiva é horrível para você. Isso dói. É tudo
o que você pode pensar e falar. Você fantasia sobre chamá-los de volta e dizer-lhes para irem
embora! A raiva invade seus pensamentos e o mantém acordado a noite toda. Às vezes, você desliga
completamente sua vida enquanto se concentra em sua raiva, angústia e ansiedade.
Eu encontro vendedores todos os dias que estão revivendo essas transgressões repetidamente. Em
nossos treinamentos de prospecção fanática, tudo o que eles querem falar é que “uma vez, um
cliente em potencial disse que a __ para eles." Eles fizeram milhares de
prospecção toca, mas insiste na ligação que deu errado.
Eles desperdiçam tempo precioso, energia e emoções batendo em um cavalo morto. Não importa o
quanto eles batam e chutem, o cavalo não se moverá. Eles estão vivendo no passado, incapazes de
se concentrar em qualquer outra coisa, e procuram companhia para sua miséria.
Bater em um cavalo morto é autodestrutivo. Cavalos mortos não trotam, apodrecem.
Aqui está o meu conselho: quando o cavalo estiver morto, desmonte.
Claro, deixar ir é mais fácil falar do que fazer. Então o segredo é aprender a dar a outra face? Bem, sim,
mas há mais. O verdadeiro segredo para seguir em frente é entender que a raiva é apenas
energia e quando você aproveita essa energia, você acessa uma força poderosa. Na verdade, uma
das qualidades duradouras das pessoas altamente bem-sucedidas é a capacidade de
transformar o desapontamento, a derrota e a raiva em uma determinação inabalável.
Quando alguém te machuca, seu corpo e mente se enchem de energia e adrenalina para se vingar.
Aproveite esse dom de energia para melhorar, porque a conquista é a vingança final.
Ao longo dos anos, desenvolvi um gatilho simples projetado para me tirar da autopiedade quando fui
desprezado ou me vejo montado em um cavalo morto. Atrás da minha mesa há um velho cartão de
índice colado na parede. O papel está amarelado e as palavras desbotadas um pouco porque
carrego esse cartão comigo há 25 anos.
No cartão estão quatro letras:
PRÓXIMO
Notas
1. Godin, Seth. "Por que
mentir." http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2012/03/why-lie.html.
2. http://dictionary.reference.com/browse/overcome.
17
AS VIDAS SECRETAS DOS PORTEIROS
Eu sou o Keymaster... Você é o Gatekeeper?
—Caça-Fantasmas
Na semana passada, enquanto eu treinava minha nova assistente e revisava

suas responsabilidades, ela me perguntou como deveria lidar com as ligações dos vendedores.
O olhar em seu rosto contou a história. Lidar com vendedores era uma tarefa que ela não
considerava agradável.
Isso me fez pensar no cabo-de-guerra contínuo entre os profissionais de vendas, que estão
tentando entrar pela porta, e os porteiros encarregados de mantê-los afastados.
A razão pela qual tenho um porteiro é que há tantas pessoas competindo pelo meu tempo que,
se eu não tivesse um, nunca faria meu trabalho. Seu trabalho mais importante é proteger
meu tempo. Infelizmente, isso a coloca na posição nada invejável de dizer não aos vendedores.
Os vendedores odeiam os porteiros. Às vezes, a ponto de ficarem tão frustrados com

os porteiros que experimentam truques que, muitas vezes, os fazem parecer tolos. Esses
esquemas, infelizmente, impactam negativamente ambas as partes, e é por isso que
tantos porteiros, como meu assistente, preferem arrancar os dentes do que lidar com um
vendedor.
A realidade, porém, é que você terá que lidar com porteiros com frequência.
Simplesmente não há como evitá-lo. Então, há um segredo? Sei que você espera que eu
diga sim, mas a resposta é não. Não há técnicas secretas que o farão passar pelos
porteiros. Existem, no entanto, estratégias que lhe darão uma vantagem ao lidar com os
porteiros.
Para alavancar essas estratégias, é fundamental entender que os porteiros são pessoas
como você. Entre no lugar deles. Eles têm emoções, preocupações e motivações e, como
você, um chefe e um trabalho a fazer. Por causa disso, seu sucesso em passar pelo portão
depende de uma combinação de boas maneiras, simpatia e conhecimento de
pessoas.
Sete Chaves para Lidar com Gatekeepers

1. Seja simpático. Projete uma personalidade positiva, alegre e extrovertida. Seja educado
e respeitoso. É garantido que você falhará com os porteiros se for rude, insistente
e mal-educado. Deixe-os sempre com uma impressão positiva de você e de sua
empresa.
2. Use por favor, por favor. Em seu livro The Real Secrets of the Top 20 Percent, o autor,
Mike Brooks, aconselha que a “técnica mais poderosa” para passar pelos porteiros é
usar por favor duas vezes. Por exemplo, quando um porteiro atende o telefone, você
pode dizer: “Oi, aqui é Jeb Blount, da Sales Gravy.
Você poderia me conectar com Mike Brooks, por favor?
3. Seja transparente. Diga ao porteiro quem você é - seu nome completo e o nome da sua
empresa. A divulgação completa faz você parecer profissional e digno o suficiente para
passar para o chefe.
4. Conecte. Gatekeepers são pessoas como você. E como você, eles gostam
pessoas que se interessam por eles. Se você falar com um porteiro específico com
frequência, pergunte como ele está. Aprenda a ouvir o tom de voz deles e responda
quando ouvir algo errado. Faça perguntas sobre sua família e seus interesses. Há
porteiros com quem lido regularmente e que conheço melhor do que o chefe.
Quando ligo, geralmente passo mais tempo conversando com eles do que com
meu cliente. Por causa desses relacionamentos fortes, eles cuidam para garantir que eu
apareça nos calendários.
5. Segure o queijo. Nunca use esquemas ou truques cafonas. Os truques não funcionam.
Eles prejudicam sua credibilidade e você acabará na lista de não falar do porteiro, o
que significa que terá que nevar no equador antes de você passar. Seja honesto sobre
quem você é e por que está ligando e peça o que deseja. Você pode não passar da
primeira vez, mas sua honestidade será apreciada e lembrada, o que terá um grande
papel na abertura do portão no futuro.
6. Peça ajuda. Às vezes, um pedido de ajuda honesto e autêntico fará com que um
porteiro fique do seu lado. Polvilhar um pouco de humor também pode fazer a
diferença. Certa vez, entrei em uma empresa, tentando pela enésima vez consecutiva
conseguir um horário.
A recepcionista olhou para mim e disse: “Você voltou? Eu pensei ter dito a você que não
estamos interessados!
Respondi com um sorriso: “Só vim falar com você porque não recebi rejeição suficiente hoje
para preencher minha cota”.
Com isso ela riu. Abriu uma conversa em que pude explicar que realmente precisava
de ajuda. Ela ligou para o DM e eu marquei uma reunião.
7. Mude o jogo. Às vezes, a melhor estratégia é contornar o porteiro.

Isso pode ser feito de várias maneiras:
Ligue cedo ou tarde. O chefe tende a chegar mais cedo ao escritório do que o
porteiro e fica até mais tarde.
Aproveite as redes sociais. Poucas pessoas permitem que seu porteiro tenha acesso
às suas caixas de entrada sociais. Enviar um InMail do LinkedIn, por exemplo,
permite que você ultrapasse o porteiro.
Conheça-os pessoalmente. Participe de conferências, eventos de networking,

clubes cívicos, eventos beneficentes e feiras de negócios onde seu cliente em
potencial frequenta - sem porteiros lá.
Enviar um email. Um e-mail pode permitir que você ignore o porteiro.
Envie uma nota manuscrita. Na cultura digital de hoje, notas manuscritas enviadas
por correio tradicional passam. Se sua nota for sincera e engraçada, e se você agregar
algo de valor (observação: um folheto não tem valor) ou parabenizar seu
prospect por uma conquista, há uma boa chance de obter uma resposta.
Se o porteiro, geralmente uma recepcionista ou bloqueador de nível inferior, não estiver

disposto a fornecer o nome e o contato do tomador de decisão e você não conseguir encontrar a
pessoa por meio de uma pesquisa on-line ou social, tente estes três truques.
O hack de chamadas para outros ramais

Evan estava perdido. Ele precisava entrar em contato com um comprador de alto nível
localizado na sede de uma das maiores redes de supermercados dos Estados Unidos. Ele enfrentou
dois grandes desafios: não sabia o nome do comprador (ou tinha qualquer informação de contato
além do número de telefone principal) e não sabia o título da pessoa.
Tudo o que ele sabia era que havia “alguém na empresa que tomava essas decisões”.
Ele tentou ligar e perguntar pela “pessoa que toma as decisões sobre serviços de banda larga”, mas
isso não o levou a lugar nenhum. Não importa quantas vezes ele pedisse ou implorasse, ele batia na
parede repetidamente. “Sinto muito, senhor, não fornecemos essa informação”, “Não, senhor, não
posso conectá-lo se você não tiver um nome.”
Frustrado, mas determinado, ele continuou. Ele ligou para lojas, fez pesquisas online, vasculhou
o LinkedIn e, lenta mas seguramente, começou a juntar pequenas pistas. Ele reduziu sua busca a um
punhado de títulos possíveis, mas ainda faltava um
nome.
Ele finalmente teve uma pausa quando, desesperado, começou a ligar para ramais aleatórios.
Em uma dessas ligações, uma pessoa amiga o ajudou. Isso rendeu outra pista:
“É, acho que um cara chamado Jack da TI cuida disso.”
"Obrigado pela informação. Você sabe o sobrenome ou extensão dele?
"Desculpe, não, mas posso transferi-lo de volta para a recepção e talvez eles possam ajudá-lo?"
O coração de Evan afundou. Até então, a recepção havia sido seu Waterloo. Ele caiu e queimou
em cada chamada.
Quando a recepção atendeu, ele disse: “Ei, eu estava conversando com Dale Jones em
compras e ele estava me transferindo para Jack em TI, mas de alguma forma acabei com você.
Você se importaria de me enviar?”
“Hmmm”, disse a recepcionista, “não estou saindo com Jack. Você quis dizer Zack Freedman?
Estrondo! Ele tinha um nome.

“Sim, desculpe por isso. Achei que tinha dito Zack.
"Ok sem problemas. Vou mandar você agora.
"Antes de fazer isso, você se importaria de me dar a extensão de Zack apenas no caso de sermos
desconectados?"
"Claro, é 5642. Estou transferindo você agora."
Evan acabou na caixa postal de Zack, mas acabou conseguindo e estabelecendo um

relacionamento e uma cabeça de ponte com o que se tornou seu maior cliente.
O truque dos vendedores-ajuda-vendedores

Há duas semanas, encontrei um cliente em potencial que se encaixava perfeitamente no meu negócio. Eu soube
que eles estavam contratando 30 novos representantes de vendas.
Eles precisariam de alguém para ajudá-los a encontrar, contratar e treinar todos aqueles novos vendedores, e
imaginei que deveria ser o Sales Gravy. Infelizmente, eu não tinha ideia de quem eram os tomadores de decisão
na empresa. Liguei para o número de telefone no site e depois de finalmente passar pela longa mensagem
automática, dei de cara com um porteiro rude e brutal que se recusou a me dar qualquer informação.
Fiz uma pesquisa no LinkedIn e no Google, mas não encontrei. Tentei mais uma vez defender meu caso com o
porteiro e, depois que ela desligou o telefone na minha cara - pergunta no meio da qualificação -, voltei ao ponto
de partida: basicamente a lugar nenhum.
Foi quando usei um dos meus hacks de vendas favoritos para alcançar clientes em potencial difíceis de alcançar.
Disquei o número principal novamente. A mensagem automática dizia: “Pressione 1 para o departamento de
vendas”.
Eu apertei 1.
Dois toques depois, uma voz entusiasmada atendeu o telefone:
“Este é Mike. Posso ajudar?"
Eu respondi: “Oi, Mike, meu nome é Jeb Blount. O motivo pelo qual estou ligando é que estou tentando entrar
em contato com a pessoa em sua empresa que compra programas de treinamento. Eu não estava tendo muita
sorte com a central telefônica e imaginei que, como colega de vendas, você poderia se relacionar e
poderia me dar uma mão.
Mike foi instantaneamente empático. Ele respondeu: “Eu sei como é isso. Estou com o mesmo problema a
manhã toda. A pessoa que você está procurando é Jean.
Ela é nossa vice-presidente de vendas. A melhor maneira de pegá-la é pelo celular. Espere só um segundo e eu
vou pegar para você.
Mike e eu conversamos por mais alguns minutos, lamentando sobre os porteiros. Ele também me deu
informações sobre por que eles estavam crescendo, a função de vendas para a qual estavam contratando e
reclamou da inexistência de um programa de treinamento de vendas.
Minha ligação seguinte foi para Jean, que atendeu ao telefone no segundo toque.
As informações de Mike provaram ser muito poderosas para me ajudar a lidar com os problemas de Jean.
Após uma conversa de 15 minutos, Jean concordou com um próximo compromisso e prometeu incluir o
presidente da empresa. Essa reunião correu bem e abriu as portas para uma proposta formal.
O hack vendedores-ajudam-vendedores é uma arma secreta incrível. Funcionou para mim várias
vezes quando tive dificuldade em encontrar as pessoas certas em contas em potencial. É eficaz por
vários motivos:
A maioria das organizações de vendas atende seus telefones, então há uma grande probabilidade de
você ter a oportunidade de falar com um ser humano vivo.
Os vendedores tendem a saber quem é quem em suas organizações e como entrar em contato com
essas pessoas.
Os vendedores ajudam outros vendedores porque eles se colocaram no seu lugar.

Eles sabem o que é bater em uma parede de tijolos.
Se você for honesto, educado e respeitoso e trouxer um pouco de humor e humildade com você, muitas
vezes eles abrirão portas que seriam muito difíceis de abrir sozinho.
O hack de dar a volta

Se você está prospectando pessoalmente e a recepcionista se recusa a lhe dar qualquer
informação, tente dar a volta por trás. Muitas vezes há pessoas carregando e descarregando,
nos intervalos ou caminhando para seus carros.
Se você abordá-los de maneira transparente e não agressiva, às vezes eles lhe darão
informações ou até mesmo o levarão até o tomador de decisão. Nota: Não tente fazer isso se
houver guardas de segurança ou outras medidas presentes com o objetivo expresso de manter
fora pessoas não autorizadas, como você.
A persistência sempre vence

Sempre haverá tomadores de decisão e contatos difíceis de alcançar. Sempre. Muitas
vezes, são perspectivas de conquista, estratégicas e de alto valor. Os clientes em
potencial com os quais todo representante de vendas do seu setor deseja marcar uma
reunião. Quanto mais valiosa a oportunidade de negócio, maior a probabilidade de o cliente
em potencial ser cercado por porteiros.
Essas perspectivas o deixam louco. Você não consegue encontrar o nome da pessoa certa
para falar. Eles não atendem o telefone, estão sempre em reuniões, não retornam ligações,
não respondem a e-mails, não aceitam solicitações de conexão no LinkedIn e nunca
preenchem formulários de leads.
Esses contatos difíceis de alcançar sempre parecem impossivelmente elusivos. Bem-vindo ao

mundo real. É preciso muito trabalho e muita persistência para chegar a alguns contatos
e tomadores de decisão.
Apenas lembra-te. Em vendas a persistência sempre vence. Sempre.

18
PROSPECÇÃO PESSOAL
Nada substitui estar na mesma sala, cara a cara.
—Peter Guber
Kelly é uma representante de vendas de serviços de aluguel de informações. Sua principal função
e responsabilidade é vender novas contas. Ele é o maior representante em sua região e foi
premiado com uma viagem de clube do presidente a cada um dos últimos seis anos consecutivos.
De acordo com seu gerente de vendas, o que diferencia Kelly de seus colegas é a prospecção
implacável.
Todos os dias, Kelly investe uma hora em prospecção por telefone; seu objetivo é marcar de duas
a três nomeações com prospects qualificados. Depois que Kelly tem seus compromissos definidos,
ele pesquisa em seu banco de dados três a cinco clientes em potencial adicionais que estão
próximos a cada um desses compromissos predefinidos. Então, usando a ferramenta de mapeamento
embutida em seu CRM, ele cria uma rota eficiente para cada um dos prospects em relação ao
compromisso pré-definido.
Por fim, ele faz uma pequena pesquisa sobre cada um desses clientes em potencial
para entender o que eles fazem e se lembrar de conversas anteriores. Ele também usa o canal social
(geralmente LinkedIn) para coletar informações e baixar fotos dos principais atores do local.
Essa pesquisa o ajuda a desenvolver e refinar sua abordagem antes de visitar pessoalmente
esses possíveis clientes - antes ou depois de seu compromisso predefinido.
Como a maioria de seus clientes em potencial está localizada em parques industriais ou

próximos a outras empresas, ele também utiliza uma técnica chamada T-Call. Quando ele vai para
seus compromissos predefinidos e visitas de prospecção presenciais planejadas, ele faz um T
olhando para a direita, para a esquerda e para trás em busca de outras oportunidades, negócios
recém-abertos ou negócios que não estão atualmente em seu banco de dados. Ele entra por essas
portas também.
Essa estratégia de mapear suas ligações de prospecção pessoal (IPP) em torno de seus
compromissos e alavancar T-Calls maximiza seu dia. Ele é capaz de ir a compromissos planejados
de alto valor enquanto faz de 10 a 20 contatos de prospecção cara a cara.
Ele diz que é capaz de converter cerca de 30 por cento de seus IPPs em futuros
compromissos, obtém informações sobre a maioria deles que lhe permitem atualizar seu
banco de dados e, uma ou duas vezes por semana, encontra um tomador de decisões que está
pronto para sentar imediatamente e iniciar uma conversa de vendas.
Kelly me disse que ele também usa IPPs para passar por porteiros que o bloqueiam no telefone.
“Muitas vezes, quando fico cara a cara, posso apelar diretamente ao porteiro para me dar uma
chance ou entrar pela porta dos fundos e agir como se estivesse perdido. É mais difícil para eles
me rejeitarem quando estou lá pessoalmente.”
Aplicação Limitada da Chamada de Prospecção Pessoal

A prospecção pessoal faz parte de uma abordagem de prospecção equilibrada para
representantes de vendas externos. Funciona melhor para representantes residenciais
e B2B que trabalham em um território local e vendem produtos e serviços transacionais a
semicomplexos, principalmente para pequenas e médias empresas, onde é fácil entrar sem
esbarrar em um muro de segurança.
Eu aproveitei as chamadas IPP em grandes fábricas e empresas, mas principalmente

para coleta de informações, bombeando os guardas de segurança ou porteiros para
obter informações sobre tomadores de decisão e meus concorrentes.
De todos os canais de prospecção, a prospecção presencial é o menos eficiente.

Dirigir em um carro batendo nas portas leva muito tempo. Feito de forma incorreta e aleatória
(como muitos representantes de vendas externos fazem), você pode queimar um dia inteiro,
fazer poucas ligações e realizar pouco mais do que desperdiçar combustível. Na escala de
quente a frio, eles são principalmente frios.
É por isso que a chamada IPP deve ser utilizada apenas para complementar e complementar
as outras formas de prospecção. Com exceção das T-Calls e ao passar por um novo negócio
em seu território que você nunca viu antes, elas devem ser planejadas com antecedência. No
entanto, existem dezenas de vendedores externos para quem a prospecção pessoal é o
principal e, às vezes, o único canal de prospecção. Isso se deve principalmente a:
Uma falsa crença de que dirigir em seu território sem rumo está de alguma forma
funcionando
Gerentes que acreditam que o único bom vendedor é aquele que eles não conseguem
ver
E, o mais comum, medo ou incapacidade de usar o telefone - justificado com

“Sou melhor pessoalmente”
Quando confronto vendedores que justificam não usar o telefone dizendo que são “muito
melhores pessoalmente”, faço esta pergunta: “É o meio
do inverno e neva ou o meio do verão é muito quente e úmido. Você começa de manhã fazendo
IPPs. Para ser sincero, quantas ligações você acha que vai fazer?
A resposta verdadeira é algo entre 10 e 20 antes que eles desistam

e ir para casa para o dia.
Então eu pergunto: “Se eu lhe der uma lista impressa de clientes em potencial, quantas ligações de
teleprospecção você poderia fazer para essas mesmas empresas em uma hora?”
A resposta verdadeira geralmente está entre 25 e 50.
Isso geralmente chama a atenção deles por tempo suficiente para eu mostrar a eles como
aproveitar os IPPs dentro de uma rotina de prospecção equilibrada para maximizar e tirar o máximo
proveito de seu dia de vendas. Para ser eficiente e eficaz.
A técnica de hub-and-spoke de cinco etapas

Kasey vende suprimentos para restaurantes. Como a concorrência em seu segmento é tão acirrada, manter
relacionamentos com suas contas é fundamental para gerar compras repetidas. Todos os dias, ela é obrigada
a visitar pessoalmente pelo menos quatro contas existentes.
Como Kelly, da história anterior, uma vez que Kasey marca os compromissos para visitar suas contas
existentes, ela usa o CRM para identificar clientes em potencial próximos a esses compromissos e mapeia
uma rota que permite que ela ligue para esses clientes em conjunto com seu compromisso com a mesma
eficiência. que possível.
Ela normalmente mapeia de três a cinco ligações em torno de cada compromisso, o que lhe dá de 15 a 20
contatos de prospecção pessoalmente por dia com novas oportunidades. Ela também é capaz de alavancar seus
relacionamentos existentes na “vizinhança” para convencer novos clientes em potencial a lhe dar uma
chance.
Casey explicou: “Antes de começar a usar o processo hub-and-spoke, eu estava em todos os lugares. Eu
apenas dirigiria sem nenhum plano. Passei muito tempo em meu carro procurando a perspectiva 'perfeita' para
visitar, em vez de trabalhar sistematicamente em meu território.
O processo hub-and-spoke a ajudou a abrir mais novas contas do que qualquer gerente de contas em sua
empresa.
O sistema Hub-and-Spoke de cinco etapas para IPPs:
1. Planeje IPPs em torno de compromissos predefinidos. Comece com compromissos que você definiu
durante o bloqueio do telefone.
2. Aproveitando seu CRM, desenvolva uma lista de clientes potenciais por perto. Um código postal
a pesquisa geralmente é o melhor meio para fazer isso.
3. Trace de três a cinco clientes em potencial em um mapa em torno de seus compromissos predefinidos.
4. Desenvolva a rota de direção mais eficiente para chamar esses IPPs planejados com o mínimo de tempo de
para-brisa.
5. Dê a si mesmo um tempo entre os compromissos - antes ou depois - para ligar para esses
perspectivas face a face. Não pare até atingir seu objetivo.
Alavancados de forma eficaz, os IPPs ajudarão você a aproveitar cada gota de oportunidade do seu dia de vendas.
Preparando-se para uma Prospecção Pessoal Eficaz

Desenvolva seu objetivo para cada visita com antecedência e, se possível, personalize sua
abordagem para cada cliente em potencial. Isso é feito por meio do pré-planejamento. Os principais
objetivos da prospecção pessoal incluem: Qualificação: em
muitos casos, as pessoas fornecerão mais informações pessoalmente do que por telefone.
Além disso, você pode olhar em volta para ver onde seu produto ou serviço os ajudará e
obter informações sobre seu concorrente.
Agendamento: se você tem a pessoa certa à sua frente, mas não é o momento certo para
uma conversa de vendas, marque um horário para voltar.
Conversas de vendas: você está lá, o tomador de decisão está lá e existe um

problema ou necessidade. Às vezes, seu timing é perfeito e um IPP se transforma em uma
chamada de vendas completa. Esteja preparado para fechar.
Construindo familiaridade: ao colocar um rosto com um nome tanto para os porteiros quanto
para os tomadores de decisão, fica mais fácil conseguir uma audiência no futuro
quando a janela de compra se abrir.
Maximizando seu dia de vendas: O maior benefício da prospecção pessoal é que você
aproveita ao máximo seu dia de vendas, reduzindo o tempo de espera e aumentando o
número de ligações de prospecção que você pode fazer.
Aprendendo seu território: os IPPs ajudam você a aprender, conhecer e possuir seu território.
O principal objetivo do IPP é coletar informações qualificadas. Você usará essas informações
para desenvolver ainda mais seu banco de dados e criar listas direcionadas para seus blocos de
prospecção por telefone, e-mail e redes sociais.
Na melhor das hipóteses, você iniciará a conversa imediatamente se houver a oportunidade

de potencialmente fechar um negócio.
No verão passado, eu estava viajando com Carl, um representante de vendas de serviços

empresariais. Tínhamos acabado de sair de um compromisso agendado e ele decidiu ligar para
as outras quatro empresas que estavam no mesmo parque industrial (T-Calls).
As duas primeiras ligações foram rápidas. Reunimos algumas informações básicas sobre os
tomadores de decisão e a concorrência.
Na terceira ligação, o dono da empresa ouviu Carl falando com a recepcionista e saiu de seu
escritório. Ele apertou nossas mãos e explicou como havia acabado de demitir o concorrente do
representante e ficou feliz por termos vindo. Ele
nos conduziu de volta ao seu escritório e começou a fazer perguntas. Ele queria ver uma
apresentação.
Se ele tivesse um letreiro de néon sobre a mesa dizendo “Feche-me”, os sinais de compra não
poderiam ter sido mais fortes. Infelizmente, Carl não estava preparado para fechar. Em um
momento constrangedor, ele teve que explicar que não tinha o material necessário para fazer a
apresentação.
Carl pediu para voltar mais tarde, mas o senhor disse que estava saindo para uma
conferência e depois sairia de férias. Ele disse: "Apenas me ligue em algumas semanas e vamos
acertar as coisas então."
Mas quando Carl ligou duas semanas depois, o proprietário da empresa deu a notícia de que
havia assinado um contrato com outra empresa que havia vencido Carl.
Quando você entra pela porta de seu cliente em potencial, precisa estar pronto. Tenha um
objetivo para cada visita, prepare-se para andar e falar com confiança e entusiasmo, e carregue
tudo o que for necessário para fechar a venda caso seja o momento certo.
Percebo que é difícil carregar seu material de vendas em cada visita - especialmente quando
você sabe que a chance de fechar um negócio é pequena. O que você nunca pode esquecer,
porém, é que às vezes você só tem uma chance com um cliente em potencial. Certifique-se de
que, quando isso acontecer, você esteja pronto.
Há cinco etapas para o planejamento de IPPs eficazes:
1. Pesquisa. Com IPPs planejados, faça sua pesquisa com antecedência para obter o(s)
nome(s) do tomador de decisão, aprenda sobre a história de seus negócios, visite seu site,
procure comunicados de imprensa recentes e revise seu CRM em busca de notas e
outros insights. Para T-Calls, pegue seu smartphone e faça uma varredura rápida em
seu site e sites de mídia social para obter qualquer informação que possa ajudá-lo a fazer
perguntas melhores e refinar sua abordagem.
2. Personalize sua abordagem. Personalize sua abordagem para torná-la única para cada cliente
em potencial. Desenvolva perguntas relevantes sobre seus negócios, elogie-os por
realizações recentes ou ofereça insights que possam ajudá-los a resolver um problema
específico. Também é uma boa ideia aproveitar os relacionamentos que você tem
com os clientes próximos para ganhar credibilidade instantânea: “Faz cinco anos que
fazemos negócios com o vizinho Billy e ele adora nosso serviço”.
3. Desenvolva um objetivo para cada visita. Antes de entrar na porta de seu cliente em
potencial, certifique-se de ter definido claramente o que deseja realizar.
4. Esteja preparado para fechar. Esteja pronto! Certifique-se de ter tudo o que precisa para fechar o
negócio com você - planilhas de vendas, formulários de pedidos, contratos, material de
apresentação e assim por diante.
5. Registre chamadas, notas e defina tarefas de acompanhamento em seu CRM. faz você
absolutamente inútil ir em IPPs e coletar informações se você não registrar as informações em seu
CRM e definir tarefas de acompanhamento para pesquisas adicionais e retornos de chamada.
Aproveite o tempo para registrar cada IPP e inserir notas copiosas antes do final de cada dia. Se
tiver tempo, faça na hora.
Figura 18.1 Planejando IPPs eficazes

O processo de chamada de prospecção pessoal em cinco etapas
O processo de chamada pessoal é semelhante à estrutura de prospecção por telefone

de cinco etapas. A principal diferença entre a estrutura presencial e o processo por
telefone é que o IPP se moverá em um ritmo mais lento e normalmente haverá mais
diálogo.
1. Aproxime-se com confiança. Como discutimos nos capítulos anteriores, nada substitui o
entusiasmo e a confiança. Estas são as duas emoções que vendem. Você deve
abordar os IPPs com absoluta confiança. Seja ousado - mesmo que precise fingir.
Descobri que existem duas chaves para a confiança:
Espere vencer. Entre como se você fosse o dono do lugar e faça perguntas diretas
que o ajudem a coletar informações e ficar na frente dos tomadores de decisão.
Planeje as perguntas com antecedência. A pesquisa que você faz com

antecedência ajuda a planejar as perguntas que deseja fazer sobre problemas,
questões, tomadores de decisão e concorrentes. Ter um plano dá a você um
impulso extra de confiança ao entrar pela porta.
2. Identifique-se e diga por que você está ali. Não rodeios,

não hesite e nunca use falas extravagantes projetadas para enganar os porteiros. Você
é um profissional, então seja direto e transparente sobre o propósito de estar ali. Por
exemplo:
“Olá, meu nome é Jeb Blount, trabalho na empresa XYX. A razão pela qual estou
aqui é que a vizinha ABC Company é um dos meus clientes e eles disseram que
eu deveria parar e me apresentar à sua dona, Mary.
“Olá, meu nome é Jeb Blount, trabalho na empresa XYX. A razão pela qual
parei é que presto meu serviço a várias empresas neste parque industrial e
queria saber mais sobre sua empresa e situação para ver se trabalhar com
você pode ser uma boa opção.
“Olá, meu nome é Jeb Blount, trabalho na empresa XYX. A razão pela qual
vim é para falar com Jerry Richards. Tenho seguido sua página no Facebook
e notei que você está fazendo promoções regulares. Temos uma ferramenta que
pode te ajudar a melhorar o impacto dessas promoções e gerar mais leads. Quero
fazer algumas perguntas a Jerry para ver se nossa solução pode ser adequada.
3. Reúna informações. Participe de uma conversa em vez de um interrogatório.

Oitenta por cento da comunicação humana é visual. Os IPPs são poderosos

porque, ao contrário da maioria dos outros canais de prospecção, você usa todos
os seus sentidos para se comunicar. Você será mais eficaz quando relaxar, for você
mesmo, fazer perguntas abertas que incentivem os outros a falar, ouvir e se
envolver em conversas significativas.
Evite a tentação de lançar. Você perderá rapidamente a atenção de seu cliente

em potencial se começar a falar sobre você, sua empresa, seu produto ou serviço.
Assim que você começa a lançar, seus ouvidos desligam e o prospect também.
A treinadora de vendas Kelly Robertson diz: “Pode parecer simples, mas a maioria
dos vendedores não entende. Eles ainda acreditam que vender significa falar
longamente sobre sua empresa, seu produto ou seu serviço. No entanto, os
vendedores realmente eficazes entendem que tudo se resume a fazer as perguntas
certas ao cliente em potencial e demonstrar que você pode ajudá-lo a resolver um
determinado problema ou questão. Isso significa que você precisa direcionar
toda a sua atenção para a situação deles e resistir à oportunidade de falar sobre
1
sua empresa ou sua oferta.”
Considere como é estar do outro lado de uma conversa em que alguém está
apenas falando sobre si mesmo. É aborrecido. Assim que você começa a vender,
você parece e soa como qualquer outro vendedor que entra pela porta de seu
prospect. Seu cliente em potencial pode dizer que você não se importa com
nada além de conseguir o que deseja, e é por isso que eles se afastam, fazem
você se sentir desconfortável e erguem barreiras emocionais.
No entanto, quando você os fizer falar sobre si mesmos, mostrar interesse, dar-lhes
toda a atenção e ouvir, eles se envolverão, fornecerão informações e
procurarão maneiras de ajudá-lo.
Antes de cada ligação IPP, tome a decisão consciente de focar sua atenção em seu
prospect. Diga a si mesmo para ouvir em vez de lançar. Assuma o
compromisso de desacelerar e fazer perguntas, realmente ouvir as respostas e
fazer perguntas relevantes de acompanhamento.
4. Peça o que quiser. Se você não pedir, você não vai conseguir. Decida o que
deseja pedir antes de entrar pela porta e esteja preparado para fazer uma ponte
para outra coisa - como fechar o negócio - se a oportunidade se apresentar.
5. Contorne as objeções. Porque você está interrompendo, você receberá RBOs.

Desenvolva e prepare paradas com antecedência. Revise o capítulo anterior sobre
como contornar RBOs para obter técnicas que o ajudarão a superar
objeções e em conversas de vendas.
Figura 18.2 Estrutura IPP de 5 etapas

Coloque seus óculos de vendas
Madison deixou sua consulta com o Dr. Roberts, foi direto para o carro (comigo atrás), entrou e
foi embora. “E quanto a todos os outros médicos naquele complexo? Por que não os chamamos
também? Perguntei.
Representantes de vendas como Madison saem de compromissos e passam direto pelo que
pode ser sua próxima venda sem piscar. Eles geralmente resmungam algo sobre não ter tempo
suficiente ou almoçar ou alguma outra desculpa esfarrapada. Mas a verdade é que eles são
alheios. Eles são míopes e cegos para as oportunidades que muitas vezes estão ao lado de seus
É por isso que você precisa colocar seus “óculos de vendas” para poder ver essas
oportunidades. É assim que os garimpeiros fanáticos fazem. Eles se treinam para estar bem
cientes das oportunidades ao seu redor. Eles estão sempre ligados - olhando em cada esquina,
atrás de cada arbusto e em cada janela para a próxima perspectiva.
Olhe para a esquerda, para a direita e para trás sempre que entrar ou sair de um compromisso e
faça questão de passar por essas portas e coletar informações.
Da mesma forma, fique atento ao dirigir de um lugar para outro em seu território. Novas
perspectivas e oportunidades estão por toda parte. Quando você vir um novo negócio, uma nova
construção ou uma empresa que nunca havia notado antes, coloque seu pé de vendas no freio
de vendas, saia do carro de vendas e entre pela porta.
Procure os nomes das empresas em caminhões de entrega e placas. Se os caminhões estiverem

estacionados, pare e questione os motoristas. Você ficará surpreso com a quantidade de
informações que eles fornecerão sobre o negócio, os tomadores de decisão, as janelas de
compra e seus concorrentes.
Pessoalmente, costumo falar com todas as pessoas que conheço que usam um uniforme ou uma
camisa com o logotipo da empresa. Eu pergunto a eles sobre sua empresa e quem toma as
decisões lá. Eles quase sempre podem me dizer quem são os tomadores de decisão em sua
empresa e muitas vezes sabem onde meu concorrente está falhando. Também falo com
a pessoa ao meu lado quando estou esperando na fila, sentado em salas de espera, em trens,
ônibus e aviões. Nos últimos cinco anos, gerei mais de meio milhão de dólares em negócios com
esses
conversas.
Fique de olho nos cartões de visita fixados em quadros de avisos de postos de gasolina e restaurantes.
Quando vejo cartões que correspondem à minha vertical de vendas, pego-os, ligo para eles, qualifico e
adiciono as informações ao meu banco de dados.
Se você não tem tempo para parar e entrar em uma empresa ou conversar com um motorista de
entrega, use essa ferramenta incrível em seu bolso chamada smartphone. Quando você estiver dirigindo na
estrada e vir o nome de um cliente em potencial em uma placa ou caminhão, basta gravar um memorando
de voz ou nota para si mesmo. Use sua câmera para tirar fotos de placas, novos locais comerciais e
laterais de caminhões. Quando você voltar ao escritório, faça um pouco de pesquisa, crie uma lista de
prospecção e entre em contato para se qualificar ou marcar uma consulta.
Fique alerta para empresas e pessoas que estão usando um produto ou serviço semelhante ao seu.
Recentemente, ao trabalhar com um grupo de representantes de vendas de dispositivos móveis, fiz a
pergunta: “Quantos de
vocês notam pessoas usando telefones celulares em público?”
Todas as mãos se levantaram.
“Quantos de vocês notam pessoas usando telefones desatualizados ou telefones com telas quebradas e
danificadas?”
Todas as mãos se levantaram.
“Quantos de vocês acham que a maioria dessas pessoas gostaria de uma atualização para o equipamento
mais novo ou uma tela de telefone que não parecesse um caleidoscópio e cortasse a ponta dos dedos?”
A maioria das mãos se levantou.
“Quantos de vocês entregam a essas pessoas seu cartão de visita e informam que podem comprar um novo
telefone por pouco ou nenhum custo?”
Nem uma única mão se levantou.
Ponto final: consciência sem ação é inútil. Seja fanático. Pise no freio de vendas, vá até as pessoas, faça
perguntas e entregue a elas seu cartão de visita. Claro, algumas pessoas podem ficar irritadas, mas a maioria
irá ajudá-lo, conversar com você e lhe dar uma chance.
Observação
1. Robertson, Kelly. “Como perder a atenção de um cliente potencial em 5 segundos ou

menos” http://fearless-selling.ca/how-to-lose-a-prospects-attention-in-5-seconds-or
less/.
19
PROSPECÇÃO POR EMAIL
Sua caixa de entrada de e-mail é um pouco como uma máquina de roleta de Las Vegas. Você
sabe, você apenas checa e checa, e de vez em quando há um pedacinho suculento de
recompensa, como os três quartos que aparecem em um bandido de um braço só. E isso
mantém você voltando para mais.
—Douglas Rushkoff
O e-mail é uma parte poderosa de uma abordagem de prospecção equilibrada e, quando

aproveitado de forma inteligente, abre portas, obtém resultados e gera muito mais engajamento
e resposta do que a prospecção social. Quando digo muito mais, quero dizer 10 a 20 vezes mais.
Ele também tem o benefício adicional de estender sua janela de prospecção, o que o torna mais
eficiente. Com as muitas ferramentas de comunicação por e-mail disponíveis, incluindo Yesware,
Signals, Tout, Tellwise e seu próprio CRM, você pode criar e-mails fora das Golden Hours e agendá-
los para serem enviados durante o horário nobre de vendas enquanto você estiver por telefone ou
cara a cara com clientes atuais e potenciais.
Os dados que essas ferramentas fornecem também tornam seus esforços de prospecção de e-mail
mais eficazes porque você pode testar e medir as taxas de resposta. Isso ajuda você a aprimorar e
aperfeiçoar sua mensagem. Depois de ter uma mensagem que você sabe que funciona para um
determinado mercado vertical ou grupo de clientes em potencial semelhantes, você pode enviá-la com
o mínimo de esforço.
Também é mais fácil do que nunca construir um banco de dados de endereços de e-mail. Além de
apenas pedir por eles, você pode obter o endereço de e-mail por meio de pesquisas no Google,
mídia social, linha de programas de raspagem, eGrabber's E-Mail Prospector, vários aplicativos e plug-
ins de navegador e ferramentas como Toofr e Prospect Ace, que ajudam você a fazer suposições
fundamentadas sobre o e-mail. -endereços de e-mail para clientes em potencial quando você não os tiver.
O e-mail também foi além da caixa de entrada tradicional e entrou no canal social.
A caixa de entrada do LinkedIn, o Facebook Messenger e as mensagens diretas no Twitter são
frequentemente usadas como proxies, suplementos ou substitutos completos para o e-mail tradicional.
Os benefícios do canal social incluem ignorar os porteiros, a caixa de spam e a capacidade de enviar
e-mails para clientes em potencial, mesmo que você não os conheça.
endereço de email.
A desvantagem do e-mail em todas as formas é que, se você irritar seu cliente em potencial
enviando lixo carregado de spam, ele o bloqueará ou cancelará sua amizade em um piscar de olhos.
As regras e técnicas deste capítulo se aplicam tanto à prospecção de e-mail tradicional quanto social.
Um e-mail feito errado desperdiça seu tempo, faz você parecer um idiota e exaspera seus
Meu objetivo com este capítulo é fornecer a você um conjunto de ferramentas, técnicas e fórmulas
que tornarão instantaneamente seus e-mails de prospecção mais impactantes e gerarão melhores
resultados. Essas técnicas são apenas uma amostra das informações disponíveis sobre prospecção
por e-mail.
Simplesmente não há como incluir tudo neste pequeno capítulo. No entanto, você encontrará
uma lista abrangente de tutoriais, e-books, podcasts, vídeos, recursos, ferramentas e artigos sobre
técnicas de prospecção por e-mail em FanaticalProspecting.com.
As três regras básicas da prospecção de e-mails

A prospecção eficaz de e-mail requer consideração e esforço para obter a
mensagem certa. O e-mail bem feito é uma metodologia de prospecção
extremamente poderosa que o recompensará com um fluxo consistente de clientes em
potencial qualificados que mantém seu canal cheio.
A eficácia começa com a adesão às Três Regras Cardeais da Prospecção de

E-mails.
Regra nº 1: Seu e-mail deve ser entregue
Isso significa que seu e-mail deve chegar à caixa de entrada de e-mail principal de seu cliente
em potencial. A maioria das empresas e indivíduos hoje tem filtros configurados para bloquear ou
mover e-mails de “spam” para uma pasta de lixo eletrônico. Em alguns casos, endereços IP inteiros
podem ser colocados na lista negra quando muitos e-mails considerados spam emanam desse
servidor ou endereço.
Não existe uma ciência perfeita para ficar completamente livre de filtros de spam. No entanto, há
coisas que você pode fazer para aumentar a probabilidade de seu e-mail ser entregue. Esta não
é uma lista abrangente - ao contrário, é uma lista das táticas mais óbvias e importantes.
Figura 19.1 Três regras fundamentais da prospecção de e-mail
Não envie e-mail em massa. Prospecção de e-mail é um para um. É um e-mail do seu
endereço enviado para um indivíduo, um e-mail por vez. Isso por si só deve ajudá-lo a
eliminar 90% dos obstáculos de spam. Enviar e-mail em massa (para várias pessoas) de
seu endereço de e-mail pessoal é a maneira mais fácil e rápida de entrar na lista negra,
ser bloqueado e parecer um imbecil total.
Evite anexar imagens. Como hackers e spammers incorporam malware em imagens, muitos
programas de e-mail marcam e-mails com imagens como spam ou bloqueiam imagens até
que seja dada permissão para download. Sua melhor aposta na prospecção de e-mails é
evitar o envio de imagens.
Evite hiperlinks. A principal ferramenta dos hackers é o hiperlink. Você clica nele e o hacker
insere malware em seu computador e rouba seu
Informação. Por causa disso, as pessoas desconfiam muito de hiperlinks embutidos em e-

mails. Sua melhor aposta é evitar totalmente os hiperlinks em e-mails de prospecção,
porque eles também acionam filtros de spam. Se você incluir um link:
Evite incorporar o URL no texto.
Inclua o URL inteiro para total transparência.
Evite URLs abreviados que obscurecem o endereço do site.
Limite o número total de URLs a um, incluindo quaisquer links em sua assinatura de e-mail.
Evite anexos. Os hackers se tornaram adeptos do uso de anexos para infectar computadores
com malware, invadir sites e se infiltrar em redes.
Devido a esse perigo, os filtros de spam podem capturar seu e-mail se ele contiver anexos.
Sua melhor aposta é evitar o envio de anexos em e-mails de prospecção.
Ignore palavras e frases com spam. O que você diz e como diz pode acionar filtros de spam.
Por exemplo, usar TODAS AS MAIÚSCULAS em uma linha de assunto, adicionar muitos pontos
de exclamação ou usar palavras como grátis ou “compre especial agora!” pode acender filtros
de spam como uma árvore de Natal.
Kevin Gao, CEO e fundador da Comm100, lista 200 palavras e frases que, segundo ele,
acionam filtros de spam quando colocadas em linhas de assunto de e-mail, incluindo
incrível, acesso gratuito, dinheiro, não exclua, faça hoje, aumente as vendas, 100 por cento
1
garantido e economize $. cuidado e atenção com as A questão é que você deve estar
palavras e símbolos que você usa e como você expressa essas palavras - especialmente na
linha de assunto do e-mail. A melhor coisa a fazer é se colocar no lugar do spammer - veja o
spam irritante que você recebe e faça o contrário.
Não envie para muitas pessoas na mesma empresa ao mesmo tempo. Os filtros de spam
verificam quantas mensagens você está enviando por vez. Isso é projetado principalmente para
capturar e-mails em massa que estão enviando para grandes listas. No entanto, se você estiver
enviando e-mail para vários clientes em potencial na mesma empresa, vale a pena enviar esses
e-mails em horários diferentes do dia, em vez de enviá-los todos de uma vez.
Não envie muitos e-mails para a mesma pessoa. Isso pode parecer contra-intuitivo,
mas com e-mail, muita persistência pode prejudicá-lo. Se você se tornar irritante, o destinatário
do seu e-mail pode marcá-lo como spam. Que
pode impactar mais do que apenas sua caixa de entrada individual; com alguns sistemas,
isso pode colocar você na lista negra de toda a empresa.
Scrub salta. Muitos filtros de e-mail irão detectá-lo se você enviar vários e-mails para
um endereço de e-mail que não existe. Isso geralmente acontece quando a pessoa que
você está tentando contatar não trabalha mais na empresa ou você tem um endereço
de e-mail inválido. Quando você receber uma rejeição, veja-a como uma
oportunidade de coletar informações melhores.
Primeiro, atualize o contato em seu CRM e remova o endereço de e-mail para que
você não envie novamente para esse endereço por engano. Em seguida, verifique o
LinkedIn ou faça uma pesquisa no Google para saber se esse contato ainda está na
empresa. Caso contrário, remova o contato do seu CRM ou atualize o registro para
refletir a nova empresa. Se sim, comece a trabalhar por telefone ou online, encontrando
um endereço de e-mail preciso.
Tenha cuidado com indústrias sensíveis. Tenha muito cuidado ao entrar em contato
com setores sensíveis, como instituições financeiras, prestadores de serviços de
defesa e assistência médica. Os hackers estão tentando incansavelmente entrar nessas
organizações para roubar dados e, como resultado, existem firewalls rígidos em vigor.
Eu recomendo usar apenas texto sem links, anexos ou imagens.
Regra nº 2: Seu e-mail deve ser aberto
Aqui está um fato da vida: de acordo com a Harvard Business Review, o executivo médio recebe mais de
2
200 e-mails por dia. suas caixas de entrada de mídia social, Adicione a isso o e-mail que eles recebem
mensagens instantâneas e conversas sobre ferramentas de crowdsourcing implantadas por muitas empresas,
e simplesmente não há como eles conseguirem acessar tudo.
Assim, seus clientes em potencial lidam com o fato de estarem muito ocupados e sobrecarregados por uma caixa de entrada
configurada para “reabastecimento infinito” da mesma maneira que você: varredura e triagem.
Eles, como você, devem tomar decisões instantâneas e em frações de segundo para abrir, excluir ou salvar para
mais tarde.
Nesse paradigma, para ser aberto, seu e-mail de prospecção deve se destacar de todo o ruído e ser atraente o
suficiente para atrair um clique.
A familiaridade faz com que seu e-mail seja aberto
Uma maneira de se destacar é a familiaridade.
Imagine que você está verificando sua caixa de entrada. Um e-mail de uma pessoa que você
conhece chama sua atenção. Qual é a sua próxima ação mais provável?
A Lei da Familiaridade está sempre em jogo com a prospecção por e-mail. Quanto mais familiarizado seu
cliente em potencial estiver com seu nome, marca ou empresa, maior a probabilidade de ele abrir seu e-
mail. É por isso que aproveitar o telefone e os canais sociais antes de enviar um e-mail pode aumentar
as chances de abrir seus e-mails. Por exemplo, você pode ligar e deixar uma mensagem de voz, enviar um
ping para eles no LinkedIn e enviar um e-mail (ou vice-versa). Essa “ameaça tripla” aumenta a familiaridade e
alavanca sua persistência em vários canais.
A sobreposição de canais para criar familiaridade é extremamente poderosa. Se você deixar uma mensagem
de voz eficaz e eles ouvirem seu nome e o nome da empresa, quando virem seu nome e endereço de e-mail
na caixa de entrada, você ficará mais familiarizado.
Se você se conectar com eles em um canal social e curtir, compartilhar ou comentar positivamente
sobre algo que eles postaram, isso aumenta a probabilidade de que seu e-mail receba mais do que uma olhada
superficial quando chegar à caixa de entrada de seu cliente em potencial.
Se você os conhecer pessoalmente em uma feira ou evento de networking e deixar um

impressão positiva, conecte-se com eles no LinkedIn, envie uma mensagem de voz e envie um e-mail,
a probabilidade de que seu e-mail seja aberto aumenta exponencialmente.
Os canais de prospecção em camadas para abrir portas devem ser focados, direcionados,
intencionais e estratégicos. Você precisa planejar seus contatos com os vários tomadores de
decisão e influenciadores para melhorar as taxas de abertura de e-mail sem se tornar irritante.
Sua linha de assunto deve gritar "Abra-me"

A linha de assunto, no entanto, dependendo do nível de familiaridade que seu prospect tem com
você, pode ser a chave mais importante para abrir seu e-mail.
Infelizmente, porém, a maioria das linhas de assunto de e-mail de prospecção não se destacam
nem são atraentes. A maioria, na verdade, grita “Exclua-me!”
Os três erros mais comuns na linha de assunto:
Eles são muito longos. Dados de várias fontes em todo o ecossistema de vendas provam que
linhas de assunto mais curtas superam linhas de assunto mais longas por amplas margens.
Francamente, é intuitivo. Uma linha de assunto longa exige que o cérebro de seu cliente em
potencial trabalhe mais. Esse esforço extra no contexto de decisões em frações de segundo sobre
o valor de um e-mail faz com que você seja excluído.
As linhas de assunto longas também não funcionam bem em dispositivos móveis. Estima-se
que 50% ou mais dos e-mails sejam abertos em um dispositivo móvel. Com o tamanho de tela
limitado, você obtém apenas um vislumbre da linha de assunto do e-mail. Se você pensar em
seu próprio comportamento no celular, será ainda mais rápido deletar uma mensagem lá.
Mais de 50 caracteres em sua linha de assunto e a taxa de abertura cai exponencialmente.
Solução: Mantenha as linhas de assunto de prospecção de e-mail super curtas - três a seis
palavras ou 40 a 50 caracteres, incluindo espaços. Lembre-se: menos é mais.
Eles incluem perguntas. Linhas de assunto de prospecção por e-mail na forma de perguntas
são iscas de exclusão. Praticamente todos os grandes estudos conduzidos sobre a eficácia
de diferentes tipos de linhas de assunto de e-mail concluem que as linhas de assunto na forma de
uma pergunta rapidamente condenam seu e-mail à lista de morte do botão excluir. Embora
possa haver uma hora e um local para usar uma pergunta na linha de assunto do e-mail, na
maioria dos casos você deve se afastar do ponto de interrogação.
Solução: Use palavras de ação e declarações diretivas em vez de perguntas.

Linhas de assunto baseadas em lista que incluem um depoimento como “3 razões pelas quais
a ABC nos escolheu” são especialmente poderosas, assim como linhas de assunto de referência
como “Jeb Blount disse que devemos conversar” e linhas de assunto baseadas em declarações
como “Maior falha em bombas industriais. ”
Eles são impessoais ou chatos. Linhas de assunto genéricas e impessoais são chatas.
Quando você está tentando envolver executivos difíceis de alcançar, uma falha na conexão o
enviará direto para o lixo. Pense nisso. Todo vendedor em seu setor está tentando
se conectar com os clientes em potencial de maior valor em seu mercado. Esses executivos
são inundados com pedidos de nomeações. Você nunca vai romper esse ruído e chamar a atenção
deles com linhas de assunto cafonas e impessoais. Em vez de se destacar, você se
parecerá com todos os outros idiotas que estão destruindo a caixa de entrada de seus
prospects e desperdiçando seu tempo.
Solução: conecte sua linha de assunto a um problema que seu cliente em potencial está
enfrentando - especialmente se for emocional ou estressante - ou elogie-o por uma conquista
recente ou algo que você sabe que o deixa orgulhoso. Por exemplo, a maneira mais fácil e rápida
de me fazer abrir seu e-mail é uma linha de assunto que diz: “Adorei seu livro!”
Você também pode usar humor relevante ou frases irônicas para chamar a atenção de seu cliente
potencial quando apropriado. Um dos participantes de um recente workshop de prospecção de e-mails
criou o assunto “Mantenha esses barris rolando” para um e-mail que ele criou para enviar a um distribuidor
de cerveja. Era relevante, conectado com sua mensagem e com certeza chamaria a atenção de seu
destinatário.
Somos todos egocêntricos e quase sempre focados em nossos próprios problemas, questões, realizações
e ego. O fato é que, 95% do tempo em que estamos pensando em nós mesmos e nos 5% do tempo
em que não estamos pensando em nós mesmos, alguma coisa — talvez um vendedor tagarela
— nos impede de pensar em nós mesmos.
Portanto, jogue com as probabilidades e faça sua linha de assunto sobre seu cliente em potencial. É
realmente fácil de fazer se você dedicar um pouco mais de tempo para pesquisar o destinatário
de seu e-mail de prospecção por meio de uma pesquisa na Internet, no site da empresa e em sites
de mídia social.
Nenhuma solução de tamanho único
A realidade brutal, porém, é que não existe uma fórmula secreta para criar sempre a linha de assunto de
e-mail perfeita. O que funciona em uma situação pode não funcionar em
outro. Conselhos que funcionam em um setor vertical podem não ser aplicáveis em seu setor ou
base de clientes em potencial. É por isso que a experimentação e o teste são os verdadeiros
segredos para o sucesso com as linhas de assunto.
O teste ajuda você a definir quais linhas de assunto são mais abertas. Com esses dados em
mãos, muitas vezes você encontrará padrões que levam a linhas de assunto que funcionam
extraordinariamente bem com determinados grupos de clientes em potencial, cargos, áreas geográficas
e problemas de negócios.
No entanto, a maioria dos vendedores não faz testes. Em vez disso, eles criam linhas de assunto
em tempo real e, em seguida, enviam seus e-mails para um buraco negro, esperando obter uma
resposta. É uma maneira incrivelmente frustrante de prospectar porque é como atirar dardos em um
alvo com os olhos vendados e esperar que você acerte o alvo, sem nenhum feedback para que
você saiba se seu objetivo é verdadeiro.
Existem ferramentas fantásticas disponíveis hoje que tornam o teste de taxas de resposta de e-mail
incrivelmente fácil e acessível. Serviços de inteligência, automação e prospecção por e-mail de
vendas, como Yesware, Tellwise, Tout e Signals, fornecem informações instantâneas sobre o que
acontece com seu e-mail de prospecção depois que você pressiona "enviar".
Com essas informações, você será capaz de restringir e concentrar-se nas palavras e frases que
obtêm a melhor resposta, e seus e-mails se destacarão e serão abertos enquanto os enviados
por seu concorrente são relegados para a pasta “excluir”. .
Regra nº 3: Seu e-mail deve ser convertido
A menos que você esteja enviando spam puro - modelos de e-mail genéricos que são copiados e
colados e, em seguida, enviados aleatoriamente para um grande número de clientes em potencial,
independentemente da relevância e sem pesquisa - desenvolver e elaborar e-mails de
prospecção exige um investimento significativo de tempo.
Com perspectivas de conquista, contatos de nível C e campanhas estratégicas, você precisará

personalizar cada mensagem de e-mail. Pensamento e esforço serão necessários para criar um e-mail
relevante que se conecte com o destinatário emocionalmente e os leve a agir.
Isso não significa que todo e-mail enviado deve ser construído do zero.
Certamente, dentro de setores específicos da indústria, mercados e funções de tomadores de
decisão, haverá terreno e padrões comuns suficientes para que você possa desenvolver modelos que
podem ser personalizados em massa. Esses modelos personalizáveis permitem que você forneça mais
toques de e-mail de prospecção em um período de tempo mais curto.
Mesmo com um modelo personalizável, porém, para ser eficaz, você deve fazer uma pesquisa para que
o e-mail pareça exclusivo para o destinatário. Ele cairá em ouvidos surdos se o destinatário não
sentir que a mensagem foi criada especificamente para ele.
Esse investimento de seu precioso e limitado tempo é o motivo pelo qual é imperativo que seus e-
mails de prospecção sejam convertidos. Em outras palavras, gere uma resposta que leve ao resultado
desejado:
Um compromisso
Informações de qualificação
Uma introdução a um tomador de decisão
Um encaminhamento para outros influenciadores
Download de documentos, exibição de vídeo ou registro de webinar
Uma conversa de vendas
Se o seu e-mail não obrigar o destinatário a agir, seu tempo e esforço foram desperdiçados. É por
isso que investir tempo para acertar sua mensagem é fundamental.
Um bom e-mail de prospecção começa com um ótimo plano
Um plano ajuda a definir quem receberá seu e-mail, o método ou técnica que você usará para
chamar a atenção deles, a mensagem que você criará para conectá-los e obrigá-los a agir e,
finalmente, a ação que você deseja que o destinatário a tomar. Com a prospecção de e-mail, esta é a
sua munição.
Figura 19.2 Resultado da mensagem do método de audiência
Não é preciso ir muito longe para ver que planejamento é coisa rara quando se
trata de e-mails de prospecção. A grande maioria dos e-mails de prospecção é horrível.
Nós catalogamos exemplos suficientes para durar uma vida inteira no “E-mail Hall of
Shame” em FanaticalProspecting.com.
Como sou proprietário de uma empresa e tomador de decisões, fico impressionado com a prospecção
de e-mails de todas as direções - no meu e-mail de trabalho, LinkedIn, Twitter e Facebook.
Recebo dezenas todas as semanas que são risíveis e uma vergonha para a pessoa que o enviou e para
a empresa que permitiu que o e-mail chegasse à minha caixa de entrada.
Fico perplexo com a frequência com que os vendedores que se deram ao trabalho de enviar um e-mail
para mim não pesquisaram. Na semana passada, recebi um InMail no LinkedIn de um representante
de uma grande empresa de treinamento de vendas me apresentando sobre treinamento de
vendas. Sério, uma revisão de 20 segundos do meu perfil do LinkedIn teria poupado esse incômodo
desse representante. Mas o que isso diz sobre a marca para a qual ele está vendendo? Esse cara está
me apresentando o incrível treinamento de vendas que sua empresa oferece e demonstrando o pior dos
comportamentos de vendas.
E-mails ruins destroem o patrimônio, a credibilidade e a imagem de sua marca. Me surpreende que tantas
empresas permitam que seus vendedores disseminem essa porcaria. Pior, o
A maioria das organizações de vendas não gasta tempo ensinando seus vendedores a escrever e-
mails de prospecção eficazes.
Os piores e-mails são:
Arremessos longos e importantes usando jargões incompreensíveis - muitas palavras sem

significado
Despejos de produtos com foco em recursos
Líderes de torcida que falam sem parar sobre sua empresa “incrível”, produto,
ou serviço
As que erram meu nome, sério, é Jeb: três letras As longas que fazem os olhos
vidrarem. WTF, vivemos na era do Twitter, mensagens de texto, infográficos, OMGs e LOLs.
As perspectivas têm a atenção dos mosquitos.
Eu apago 99,9 por cento deles.
De vez em quando, porém, recebo um e-mail brilhante que me faz parar no meio do caminho. Este e-mail
de ouro se conecta comigo, faz sentido, é relevante e me obriga a responder. O remetente levou
tempo para pesquisar e planejar.
Considere o seu público. Prospects são pessoas – não robôs – então seu e-mail de
prospecção deve ser autêntico e pessoal. Deve conectar-se emocionalmente. Considere
para quem você está escrevendo:
Qual é o papel deles?
O que você sabe sobre o estilo deles?
Como eles consomem informações?
Quando eles consomem informações?
Quão familiarizados eles estão com você?
Essas perguntas ajudam você a combinar o tom, a estrutura e a formalidade com a pessoa
para quem você está escrevendo, para que ela se conecte. A conexão emocional é
vital porque seu e-mail só será eficaz se fizer com que seu cliente potencial tome uma ação
pretendida.
Determine seu método. Os métodos de prospecção por e-mail abrangem desde um único e-
mail autônomo até uma campanha de prospecção estratégica com vários e-mails e várias
mensagens. O método escolhido terá impacto em sua mensagem e deve ser orientado pelo
público-alvo e pelo resultado definido. Vai
sua mensagem seja:
Curto e grosso?
Mais detalhado?
Batendo forte?
Macio?
Direto?
Estar sozinho?
Parte de uma campanha SPC?
Nutrição ou ação orientada?
Plataforma cruzada?
É aqui que o planejamento e a estratégia são cruciais - especialmente com perspectivas de conquista.
Você quer evitar ser aleatório com suas oportunidades mais importantes.
Adapte a mensagem ao seu público. A mensagem que você cria deve ser forte o suficiente para obrigar
seu cliente potencial a agir. Seu cliente em potencial quer saber que você entende os problemas
dele, então sua mensagem deve ser relevante para a situação dele. A maneira mais eficaz de
adaptar sua mensagem à pessoa que você está escrevendo é colocar-se no lugar dela e fazer algumas
perguntas básicas: O que chamará a atenção dela?
O que é importante para eles?
O que fará com que eles lhe dêem o que você está pedindo?
A chave aqui é reservar um tempo para fazer algumas pesquisas básicas para conhecer seu cliente
em potencial e usar essas informações como base para construir sua mensagem.
Defina o resultado desejado. Se você não sabe o que quer, não vai conseguir o que quer. Se você não
definir claramente o que está pedindo ao seu cliente em potencial para fazer ou fornecer, ele ficará
confuso e seu e-mail não funcionará.
converter.
Os quatro elementos de um e-mail de prospecção eficaz

A estrutura AMMO ajuda você a planejar e desenvolver sua estratégia.
Depois de definir seu plano, você usará uma estrutura de quatro etapas para criar seu e-mail:
1. Gancho: Chame a atenção deles com uma linha de assunto atraente e uma abertura
frase/declaração.
2. Relacionar: Demonstre que você os entende e seus problemas. Demonstre empatia e

autenticidade.
3. Ponte: conecte os pontos entre o problema deles e como você pode ajudar
eles. Explique o WIIFM.
4. Pergunte: Seja claro e direto sobre a ação que você deseja que eles tomem e torne isso
fácil para eles.
Figura 19.3 Quatro elementos de um e-mail eficaz
Aqui está um exemplo de um e-mail para um COO de um banco. Ele aproveita a estrutura de
quatro etapas:
Assunto: COO - O trabalho mais difícil do banco
Lourenço,
A Ernst & Young informou recentemente que o COO tem o papel mais difícil no C-suite.
Os COOs com quem trabalho me dizem que a crescente complexidade do ambiente
bancário tornou seu trabalho mais difícil e estressante do que
sempre.
Minha equipe e eu ajudamos COOs como você a reduzir a complexidade e o

estresse com estratégias para otimizar o crescimento e o lucro, mitigar o risco de
crédito, alocar recursos com eficiência e minimizar surpresas regulatórias.
Embora eu não saiba se somos uma boa opção para o seu banco, por que não agendamos
uma breve ligação para me ajudar a saber mais sobre seus desafios específicos?
A partir daí podemos decidir se faz sentido estabelecer uma conversa mais profunda.
Que tal na próxima quinta-feira às 15h?
Dave Adair
Executivo de contas sênior
JunoSystems
Vamos dividir isso em cada uma das quatro partes.
Gancho
Você tem cerca de três segundos para chamar a atenção de seu cliente potencial – prenda-o. Nesses três
segundos, sua linha de assunto deve obrigá-los a abrir o e-mail e a primeira frase deve convencê-los a
continuar lendo. Kendra Lee, autora de The Sales Magnet, chama isso de “fator vislumbre”.
Os clientes em potencial optam por ler seu e-mail pelos motivos deles, não pelos seus - sua situação e
interesses exclusivos. Portanto, a melhor maneira de conquistá-los é tornar sua linha de assunto relevante
e a frase de abertura sobre eles.
Aqui está um exemplo de uma linha de assunto e frase de abertura que bombardeou - e-mail real enviado
para mim por um cara chamado Brandon:
Assunto: Software baseado em nuvem
Olá Jeb,
Eu estava navegando no Linked-in e queria entrar em contato com você.
Primeiro, a linha de assunto é sobre ele, não sobre mim. Além disso, nunca use “Oi” ou “Olá” ou “Caro”
ou qualquer outra saudação na frente do nome do seu prospect. Ninguém no mundo dos negócios faz isso,
exceto os vendedores. “Oi __” é um desligamento completo para clientes em potencial.
Em seguida, como o fato de você estar “navegando no LinkedIn” no mínimo me interessa?
Finalmente, você “queria” entrar em contato? Isso é passado e tudo sobre você e nada sobre mim.
Vamos dar uma olhada no nosso modelo de e-mail:

Assunto: COO - O trabalho mais difícil do banco
Lourenço,
A Ernst & Young informou recentemente que o COO tem o papel mais difícil no C-suite.
Este e-mail está sendo enviado a um COO do banco. A linha de assunto usa a sigla COO e a palavra banco.
Isso implica que o COO tem o trabalho mais difícil no banco. Isso é atraente porque joga com as emoções.
Todos nós acreditamos que temos o trabalho mais difícil em nossa empresa.
Em seguida, abordamos nosso cliente potencial de maneira profissional, como se ele fosse um colega.
Finalmente, a frase de abertura é um grande gancho. Usando uma fonte confiável, a Ernst & Young, fisgamos o
COO colocando-nos no lugar dele e demonstrando que o conseguimos (o papel mais difícil no C-suite).
relacionar
E-mails eficazes se conectam com clientes em potencial em um nível emocional. A razão é simples: as pessoas
tomam decisões com base na emoção. A maneira mais fácil de se conectar emocionalmente com seu cliente
em potencial é demonstrar que você os entende e seus problemas - que você pode se relacionar com suas
lutas e problemas.
Aqui está a tentativa de Brandon de se relacionar:
Construímos soluções de software personalizadas; web, nuvem, móvel, desktop. Se você precisa modernizar
um software desatualizado, criar algo novo do zero ou aumentar sua equipe para cumprir um prazo crítico,
tenho certeza de que podemos ajudar.
Como isso se relaciona comigo ou com qualquer um dos meus problemas? Observe que este parágrafo é todo
sobre ele. Apenas um despejo de recursos. Minha reação: E daí?
Por outro lado, em nosso modelo de e-mail, Dave se esforça para se relacionar. É claro que, como ele próprio
não é COO, nem nunca foi COO, seria falso dizer que ele entende a situação de Lawrence. Então,
em vez disso, ele usa seus relacionamentos com outros COOs para demonstrar que pode se relacionar.
Os COOs com quem trabalho me dizem que a crescente complexidade do ambiente bancário
tornou seu trabalho mais difícil e estressante do que
sempre.
Ponte
Como as pessoas fazem as coisas por suas razões, não pelas suas, você deve responder à
pergunta mais premente: "Se eu lhe der o que você quer - meu tempo - o que ganho com isso?"
Se você não conseguir responder WIIFM com valor que exceda o custo de seu cliente
potencial desistindo de seu tempo, seu e-mail não será convertido.
É aqui que sua pesquisa compensa. Quando você conhece um problema específico que seu
cliente em potencial está enfrentando em seus negócios, deve abordar diretamente esse
problema e como poderá resolvê-lo. Quando você não tiver certeza de um problema
específico, faça a ponte para questões comuns à função, situação ou setor de seu cliente em potencial.
Aqui está a tentativa do nosso amigo Brandon de se conectar ao WIIFM:
Conseguimos descobrir como manter a alta qualidade e manter nossos preços

competitivos. É um modelo que nos levou a três anos consecutivos no INC 5000.
Mais uma vez, e daí? Todo mundo se gaba. Como isso é importante para mim? Como isso
agrega valor à minha situação única? Como isso é relevante para mim? Ele buzina, mas não me
dá motivos para perder meu tempo com ele.
Dave, por outro lado, une sua linha de assunto, frase de abertura e declaração de
relacionamento com uma ponte que conecta os pontos entre o problema percebido por
Lawrence - estresse - e as soluções que reduzem o estresse. Ele responde à
pergunta WIIFM de Lawrence.
Mais importante ainda, ele fala a linguagem de Lawrence — a linguagem dos COOs:
crescimento, lucro, risco, alocação de recursos, minimização de surpresas. Ao falar a
língua de Lawrence, ele continua a se relacionar e demonstrar que entende ele e seus
problemas.
Minha equipe e eu ajudamos COOs como você a reduzir a complexidade e o

estresse com estratégias para otimizar o crescimento e o lucro, mitigar o risco de
crédito, alocar recursos com eficiência e minimizar surpresas regulatórias.
Perguntar
Para obter o que deseja, peça o que deseja e facilite a ação do cliente em potencial.
Nosso amigo Brandon:

Eu adoraria agendar um horário para nos conectar e descrever como podemos fazer isso
enquanto discute quaisquer projetos ou planos que você possa ter. Apenas deixe-me saber
um horário que funcione com sua agenda para uma consulta e cotação gratuitas.
Brandon faz o esperado. Ele diz o que gostaria de fazer. “Adoraria agendar um horário
para me conectar e descrever como podemos fazer isso [presumo que forneça alta
qualidade a preços baixos].” Aqui está o que ouço Brandon dizer: “Eu adoraria ouvir o som
da minha própria voz enquanto eu apresento a você todos os nossos recursos maravilhosos
e digo como somos ótimos. Ah, e boas notícias para você, é grátis!” Não, obrigado.
Então ele coloca o fardo sobre mim para encontrar tempo na minha agenda e voltar para ele.
Como tornar isso difícil para mim faz sentido? Mesmo que eu quisesse me encontrar com ele,
provavelmente deixaria isso para mais tarde (ver nunca), porque não teria tempo naquele momento
para percorrer minha agenda e encontrar tempo para algum vendedor.
Veja como Dave pergunta:
Embora eu não saiba se somos uma boa opção para o seu banco, por que não
agendamos uma breve ligação para me ajudar a saber mais sobre seus desafios específicos?
A partir daí podemos decidir se faz sentido estabelecer uma conversa mais profunda.
Que tal na próxima quinta-feira às 15h?
Dave interrompe as expectativas. Ele diz a Lawrence desde o início que ele pode não ser uma
boa opção para seu banco. Isso é exatamente o oposto do que Lawrence esperaria de um
vendedor. Ao contrário do pitching que afasta os clientes em potencial, interromper as
expectativas atrai os clientes em potencial para você.
Então Dave continua e envia uma mensagem sutil, mas poderosa. Ele diz que quer “aprender” (ver
ouvir). Isso puxa Lawrence mais fundo porque todo mundo quer ser ouvido. Adoramos contar
nossa história para pessoas que estão dispostas a ouvir.
Dave encerra as coisas com a frase “seus desafios únicos”. Isso faz com que Lawrence se
sinta importante porque todos acreditam que sua situação é única.
Por fim, Dave tira a pressão ao insinuar que a ligação será curta e reduz o risco dizendo, se não
fizer sentido: “Não vou forçar as coisas”.
Em seguida, ele supostamente (“Que tal”) pede uma reunião e oferece um dia e hora, o que
tira o fardo de Lawrence de tomar essa decisão.
Pratique, pratique, pratique

A verdade é que escrever mensagens de e-mail de prospecção eficazes não é fácil. A
etapa mais difícil é treinar a si mesmo para parar de pensar em seu produto ou serviço
e, alternativamente, colocar-se no lugar do cliente potencial, relacionar-se com a
situação dele e aprender a falar a língua dele. Desenvolva o hábito de pesquisar
clientes em potencial e ficar ciente dos eventos desencadeadores que os impactam
e abrem janelas de compra.
Você vai lutar no começo. Todo mundo faz. A chave é praticar até que e-mails eficazes
e autênticos saiam de suas mãos. Quanto mais você praticar, mais rápido e mais
proficiente se tornará em escrever e-mails de prospecção que convertem.
A melhor hora para enviar e-mails
A pergunta de um milhão de dólares com e-mails de prospecção é: “Qual é a melhor hora para enviá-
los?” Como a prospecção por telefone, o veredicto sobre isso é geral. Alguns especialistas dizem
de manhã, alguns dizem à noite, outros dizem nas tardes de terça-feira às 15h12 em anos
bissextos. É principalmente ruído.
O melhor momento para enviar um e-mail de prospecção de vendas é quando seu cliente em potencial
tem maior probabilidade de abri-lo e agir (converter).
Para a maioria dos vendedores B2B, essa será a primeira hora da manhã até o meio da manhã, porque
é quando seus clientes em potencial estão atualizados e geralmente lidam com e-mails. Para vendas
B2C, você pode precisar ajustar seu tempo para capturar a atenção de seu cliente em potencial
quando é mais provável que ele tome uma ação imediata em sua solicitação.
É fácil testar o tempo com ferramentas de inteligência de e-mail, e a boa notícia é que você pode
escrever e-mails a qualquer momento (de preferência fora das Golden Hours) e agendá-los para serem
enviados no horário de sua escolha.
Faça uma pausa antes de pressionar "Enviar"
Eu sou o rei dos erros de digitação. Tenho certeza de que você pode ter encontrado alguns
dos meus erros ao ler este livro. Portanto, termino este capítulo com o humilde conselho de
um homem que cometeu o terrível erro de não parar antes de apertar “enviar” e lançar um
e-mail cheio de erros ortográficos, gramaticais e de digitação para um cliente em potencial. É
uma lição que você deseja evitar aprender da maneira mais difícil.
Prove seu e-mail de prospecção antes de enviá-lo. Leia uma vez. Leia duas vezes.
Afaste-se dele por 10 minutos e leia-o novamente (você ficará surpreso com o que descobrirá
usando esse processo). Imprima os e-mails realmente importantes e revise a cópia impressa.
Seu e-mail é um reflexo de você, seu profissionalismo e sua marca pessoal. Faça uma
pausa antes de pressionar “enviar” para garantir que a impressão que você causa seja positiva.
Notas
1. Kevin Gao, “A List of Common Spam Words,”
http://emailmarketing.comm100.com/email-marketing-ebook/spam
words.aspx.
2. Michael C. Mankins, Chris Brahm e Gregory Caimi, “Your Scarcest

Resource,” Harvard Business Review, maio de
2014, https://hbr.org/2014/05/your-scarcest-resource.
20
MENSAGEM DE TEXTO
Às vezes, mando uma mensagem de texto para a pessoa “errada”… de propósito. Só para começar um
conversação.
— Frank Warren
Aqui está um jogo divertido para jogar em sua próxima reunião de amigos e familiares. Pergunte a eles como eles
se sentem em relação aos vendedores que usam mensagens de texto para prospecção. Em seguida, sente-
se e observe os fogos de artifício. Você provavelmente iniciará uma discussão acalorada e carregada
de palavrões. Minha esposa, por exemplo, ao saber que eu estava escrevendo um capítulo sobre prospecção
por mensagens de texto, disse (em um tom mais santo do que você): “Não acredito que você está ensinando
vendedores a fazer isso - você é pura maldade! ”
Esse sentimento se correlaciona com a recepção que recebo ao abrir discussões sobre mensagens de texto
como uma ferramenta de prospecção. É o terceiro trilho da prospecção de vendas e um conceito que abordo
com leveza. A mera menção do texto como uma ferramenta de prospecção causa reações negativas, desde “não
acho que isso funcionará para nossa base de prospecção” até pura repulsa.
Eu entendo, porque faz sentido. Todos nós podemos nos relacionar. Também não queremos que
nossa caixa de entrada de mensagens de texto seja preenchida com textos de vendedores.
Isso se deve a uma estranha ironia. A mensagem de texto como canal de comunicação é impessoal
porque carece da conectividade emocional da comunicação face a face e verbal, mas parece extremamente
pessoal. O texto tornou-se o meio de comunicação com a família, amigos e colegas de trabalho e um
refúgio em nossos telefones que normalmente não é tocado por spam ou influência externa. As pessoas com
quem trocamos mensagens de texto geralmente são pessoas que conhecemos - mesmo quando são
negócios.
Esta é uma das principais razões que um estudo encomendado pela Lead360 concluiu “pelas mesmas razões
que as mensagens de texto podem ser uma forma mais eficaz de se comunicar com clientes em
potencial, elas também têm o potencial de serem interpretadas como intrusivas ou em violação dos direitos
pessoais de alguém. domínio quando usado para fins comerciais.”
O fato de o envio de mensagens de texto ser tão pessoal o torna um canal extremamente poderoso para
chamar a atenção de clientes em potencial. Por ser tão pessoal, porém, o tempo e a técnica se tornam mais
importantes do que qualquer outro canal de prospecção.
O envio de mensagens de texto como ferramenta de negócios está se acelerando
O que torna as mensagens de texto um canal de prospecção cada vez mais valioso é a inevitável e
total integração dos telefones celulares como o principal dispositivo de comunicação em nossas
vidas.
Toda a minha equipe nos escritórios da Sales Gravy está conectada a um hub de Voz sobre
Protocolo de Internet (VoIP) que distribui nossas chamadas para nossos dispositivos móveis,
não importa onde estejamos no mundo. Não há aparelhos convencionais em nossas mesas. Esse
sistema VOIP também se integra ao nosso CRM e nos permite enviar e receber facilmente
mensagens de texto de e para nossos clientes em potencial por meio de aplicativos de desktop e móveis.
Nós não estamos sozinhos. Empresas de pequeno e médio porte em todo o mundo estão adotando
esses sistemas porque são baratos e facilitam a integração de todas as formas de comunicação
em um centro de comunicações baseado em nuvem.
Grandes empresas também estão entrando na onda, movendo-se em direção a sistemas de telefonia
baseados em desktop e aplicativos que facilitam o uso de texto como parte integrada de um sistema
de comunicação completo. Os programas de trazer seu próprio dispositivo também permitem
que os funcionários usem seus próprios telefones para chamadas comerciais, e-mail e
mensagens de texto.
Familiaridade é tudo com texto

Falamos com estranhos ao telefone, enviamos e-mails para estranhos e nos encontramos pessoalmente, mas
raramente enviamos mensagens de texto para estranhos. É por isso que, mais do que com qualquer outro
canal de prospecção, a familiaridade é fundamental para a prospecção via texto. A probabilidade de
conversão de sua mensagem de texto – obrigando seu cliente potencial a agir – aumenta exponencialmente
se seu texto vier após o contato por outro canal.
Isso não quer dizer que você não deva apostar em uma mensagem de texto para um cliente em potencial
difícil de alcançar quando todos os outros meios foram esgotados e a janela de compra está se
fechando rapidamente. Quando você não tem nada a perder, a chance de ofender vale o risco. No entanto, usar
mensagens de texto nessas circunstâncias ou quando a pessoa não o conhece é uma jogada de baixa
probabilidade.
Uma das principais razões pelas quais as mensagens de texto funcionam é que a maioria das
pessoas se sente compelida a lê-las e/ou respondê-las imediatamente. É por isso que a familiaridade
desempenha um papel importante em fazer com que os clientes em potencial respondam às suas
mensagens de texto (e não denunciem você como spam).
As mensagens de texto funcionam melhor como parte integrada de um sistema de prospecção maior
e estratégia em vez de um canal independente. De acordo com o estudo Lead360, que cobriu 3,5 milhões
1
de registros de leads de mais de 400 empresas, uma mensagem de texto enviada sozinha converte em
4,8%. Essa mesma mensagem, enviada após um contato telefônico, aumenta a conversão em 112,6%.
Por que? A Lei da Familiaridade.
Você pode ampliar ainda mais esse impacto quando sua mensagem de texto segue um contato de e-mail
ou interação de mídia social. E você ganha ainda mais força ao enviar mensagens de texto após uma
interação positiva de rede pessoal. Quanto melhor o cliente em potencial conhecer você, mais eficaz será
sua mensagem de texto de prospecção.
Quanto menos eles o conhecerem, maior a probabilidade de você ser visto como um spam irritante.
As pessoas têm aversão a receber mensagens de texto aleatórias de pessoas que não conhecem —
especialmente vendedores.
Use o texto para ancorar conversas em eventos de networking

As mensagens de texto são veículos excelentes para marcar compromissos após interações face
a face em eventos de networking, feiras, conferências e outras situações em que você teve
um encontro positivo com um cliente em potencial.
Muitos desses encontros terminam com uma vaga promessa de se encontrarem em algum
momento no futuro. No entanto, a maioria dessas promessas nunca é cumprida porque você fica
ocupado e não consegue enviar um e-mail ou fazer uma ligação; ou, seu cliente em potencial fica
ocupado e ignora seus e-mails e telefonemas ou seus e-mails são perdidos em meio à
confusão em sua caixa de entrada.
As mensagens de texto são uma maneira muito mais fácil e rápida de passar pelo barulho,
chamar a atenção e marcar uma reunião. Como quase todo mundo inclui um número de
telefone celular em cartões de visita hoje em dia, é mais fácil do que nunca enviar uma mensagem
rápida de agradecimento e pedir a próxima etapa. Aqui está o que você faz:
1. Durante sua conversa, quando o vago acordo é feito para atender

em algum momento no futuro, diga casualmente: “Parece bom. Vou mandar uma mensagem
para você e podemos ficar juntos. (É altamente improvável que eles protestem se sua
conversa for positiva.)
2. Assim que você sair da conversa, envie uma mensagem personalizada

solicitação de conexão no LinkedIn (use o aplicativo do LinkedIn em seu telefone). Isso
ancora ainda mais o seu nome para que eles se lembrem de você.
3. Dentro de 24 horas após o evento (dê dois dias se houver viagem), envie uma mensagem
de texto agradecendo a conversa e solicite uma reunião.
Personalize-o com as informações que você obteve em sua conversa.
4. Se você não obtiver uma resposta, tente enviar seu texto novamente um dia depois. Em
muitos casos, eles não reconhecerão seu número de telefone e ignorarão sua tentativa
inicial. Eles também podem estar ocupados ou viajando e não conseguem.
5. Se sua segunda tentativa falhar, mude para o telefone e e-mail para fazer contato.
Não serve de nada para potencialmente criar má vontade, continuando a enviar mensagens de texto.
Etapa bônus: sempre envie uma nota manuscrita dentro de uma semana do evento via
correio tradicional - isso realmente fará você se destacar da multidão.
Figura 20.1 Mensagem de texto após um evento de rede

Usar texto após eventos de gatilho

Um evento desencadeador é uma interrupção no status quo que pode obrigar seu cliente potencial a
agir. Por exemplo, um movimento do concorrente de seu cliente em potencial que ameace sua
vantagem competitiva pode obrigá-lo a acelerar o investimento em automação de marketing. Quando
você fica sabendo de um evento desencadeador, ele cria uma oportunidade de entrar em contato com
seu cliente potencial por meio de mensagens de texto.
As mensagens de texto funcionam com eventos de gatilho porque os eventos de gatilho criam urgência
para agir e as mensagens de texto são percebidas como mais urgentes. Esteja avisado, porém, a Lei
da Familiaridade está em jogo em grande escala com mensagens de texto de evento de gatilho.
Certifique-se de que o prospect saiba quem você é antes de enviar esse tipo de mensagem.
Descobri que uma abordagem suave com eventos de gatilho funciona melhor. Requer um pouco
de paciência e criatividade. A chave é se tornar um recurso agregando valor e alavancando isso
em uma conversa mais profunda.
Quando tenho um relacionamento com o cliente em potencial ou pelo menos um nível de familiaridade,
simplesmente envio um link para um artigo ou recurso relevante para a situação dele. Isso geralmente
se transforma em um telefonema onde posso envolvê-los em uma conversa.
Se eu os conheço bem e não consigo encontrar nada relevante para enviar, apenas enviarei uma
mensagem de texto que faça referência ao evento de gatilho e pergunte como estão as coisas. Uma
resposta cria um caminho para uma conversa mais profunda.
Figura 20.2 Mensagem de texto após um evento de gatilho

Use o texto para nutrir clientes em potencial
As mensagens de texto podem desempenhar um papel fundamental na promoção de clientes em

potencial com quem você tem um relacionamento, mas ainda não está na janela de compra. Uma
mensagem de texto rápida e de valor agregado é uma maneira fácil de manter a atenção
sem parecer muito intrusiva. Por exemplo, Matt, que vende um programa de inteligência de
negócios baseado em nuvem, fez um excelente trabalho ao usar mensagens de texto para nutrir
seu relacionamento comigo.
Matt entrou em contato comigo pela primeira vez há nove meses. Conversamos por alguns
minutos. Ele acreditava que seu programa poderia ajudar minha empresa a otimizar nossos canais de
marketing e melhorar o ROI de nossos gastos com publicidade. Ele fez um ótimo trabalho ao
se conectar comigo naquela ligação inicial, então concordei com uma demonstração.
A demonstração foi impressionante e gostei do sistema que Matt e sua equipe me mostraram, mas dois
fatores me impediram de comprar.
Primeiro, integrar sua plataforma com nosso sistema de automação de marketing levaria cerca de cem
horas de trabalho e muito trabalho para calibrar. Já estive no quarteirão o suficiente para saber que,
apesar das promessas de integração perfeita da equipe de Matt, nada corre bem. Já estávamos
empenhados em uma grande atualização de nossa tecnologia de quadro de empregos e eu não
conseguia imaginar assumir outro projeto.
Em segundo lugar estava o custo. Mudar para o sistema de Matt exigia um investimento inicial
significativo que teria de ser recuperado com o tempo por meio da economia da automação e da
geração adicional de leads. Essa promessa de ROI em algum momento no futuro era difícil de entender
por causa do investimento que já estávamos fazendo na atualização do quadro de empregos.
Honestamente, fiquei completamente impressionado (e, como muitos de seus clientes em potencial,
o status quo era um lugar mais confortável do que a mudança). Então eu disse a Matt que, embora
achasse o software dele fantástico, eu não compraria o sistema dele.
Isso não significava que eu nunca seria um comprador - apenas não agora.
Matt foi inteligente o suficiente para perceber que eu era um candidato qualificado porque precisava de
seu software e os meios para comprá-lo. No entanto, não tive urgência em puxar o gatilho. Assim, ele
começou a nutrir sistematicamente o relacionamento usando quatro canais de prospecção: telefone, e-
mail, redes sociais e texto.
Ele me liga uma vez por trimestre para saber onde estou com outros projetos e para testar
meu noivado. Ele complementa essas ligações com e-mails mensais e mensagens de texto
com links para estudos, white papers e notícias sobre as atualizações de seus sistemas que ele
considera relevantes para mim. Ele também me segue no Twitter e retuita ou adiciona meus
posts aos favoritos.
A estratégia de mensagem de texto de Matt tem sido brilhante. Ele reserva suas melhores
informações de valor agregado para mensagens de texto. Como ele está familiarizado com
meus interesses e minha empresa, ele frequentemente envia links para artigos relevantes
que ele sabe que vou querer ler. A maioria deles não tem nada a ver com o produto dele, mas
agregam valor para mim. Quando recebo essas mensagens de texto, sempre respondo com um
agradecimento. Isso geralmente gera um breve diálogo sobre alguma área de interesse
(geralmente esportes), o que, por sua vez, nos mantém conectados. De vez em quando ele
me manda uma mensagem dizendo que gostou de ler um dos meus artigos ou ouvir um podcast.
A estratégia de Matt me mantém engajado e nutre nosso relacionamento. Suas

mensagens de texto são apreciadas e não intrusivas porque são valiosas para mim e pessoais.
Por causa disso, Matt e sua empresa permanecem em minha mente (como evidenciado por esta
história), e quando eu tomar uma decisão de compra de software de BI, farei isso com ele.
Use o texto para criar oportunidades de engajamento

As mensagens de texto também são bem recebidas quando fazem seu prospect se sentir
importante. Mensagens de texto curtas para parabenizá-los por uma promoção, uma menção nas
notícias, um prêmio ou reconhecimento, ou para dizer algo legal sobre um artigo que escreveram,
um vídeo que produziram ou algo que postaram nas mídias sociais que chamou sua atenção -
obtenha seu atenção do prospect. Isso pode ser especialmente poderoso se você também gostar,
comentar ou compartilhar a postagem.
As mensagens de texto de engajamento geralmente obtêm uma resposta positiva, desde que
sejam sinceras, personalizadas e livres de solicitações diretas para qualquer coisa. O objetivo é
simples: dê ao seu cliente em potencial um motivo para engajá-lo em uma conversa. Você
aumenta essa possibilidade fazendo com que eles se sintam importantes.
Sete regras para estruturar uma prospecção de texto eficaz

mensagens
Para que sua mensagem de texto seja eficaz, você precisa envolver seu cliente em potencial e levá-lo a
agir em um piscar de olhos. Colocar sua mensagem em um espaço pequeno exige que você seja atencioso,
criativo e focado. É difícil causar impacto em 250 caracteres ou menos.
Existem sete regras para mensagens de texto eficazes:
1. Identifique-se. Nunca dê por certo que seu cliente em potencial tem o seu
informações salvas em seus telefones. Na maioria dos casos, eles não o fazem e, quando você
envia uma mensagem de texto, eles não sabem quem você é. Como prática recomendada,
inclua seu nome e empresa no início da mensagem.
2. A mensagem é importante. O que você diz e como você diz tem impacto. Tenha muito cuidado para
que seu tom não seja mal interpretado de forma negativa. Use frases completas para evitar soar
abrupto, áspero, sarcástico ou irreverente.
3. Seja direto — seja breve. Diga exatamente o que você quer dizer de forma clara, precisa e bem
frases escritas usando boa gramática e ortografia. Lembre-se que esta é uma mensagem profissional.
Mantenha o texto de uma a quatro frases curtas ou menos de 250 caracteres quando possível.
Evite divagar, executar frases. Não use emoticons (carinhas sorridentes) — seja profissional.
4. Evite abreviaturas. Evite usar abreviações em mensagens de texto para

perspectivas. Abreviações como LOL, OMG, WTF e outras não parecem profissionais, e a pessoa
do outro lado pode não entender o que você quer dizer. Da mesma forma, você deve evitar siglas e
gírias.
5. Use links transparentes. As pessoas são extremamente suspeitas de encurtar

hiperlinks. Assim como no e-mail, quando você enviar URLs para clientes em potencial com links
para artigos ou outros recursos, envie o URL completo para que eles saibam onde estão clicando.
6. Antes de clicar em “enviar” — faça uma pausa e leia novamente. Faça desta sua regra quando se trata
de mensagens de texto (e, francamente, toda comunicação escrita).
7. Conheça seus números. Por fim, como em todos os canais de prospecção, conheça seus números.
Acompanhe o número de textos que você envia todos os dias, as taxas de resposta e as conversões
em compromissos e, por fim, em vendas.
NÃO MANDE TEXTOS ENQUANTO DIRIGE - DESLIGUE O SMARTPHONE!

Observação
1. Lead360, www.marketingprofs.com/charts/2013/10210/texting-prospects-at-
the-right-time-boosts-conversion.
21
DESENVOLVENDO RESISTÊNCIA MENTAL
Quando as coisas ficam difíceis, os mentalmente fortes continuam.
Esta é a verdade brutal e inegável. Vendas é uma profissão difícil, cansativa e às vezes
dolorosa. A pressão para entregar e a demanda para realizar vendas é implacável. Você deve
entregar resultados ou será demitido. Na profissão de vendas, não é sobre o que você
vendeu, mas sobre o que você vende hoje.
Garimpeiros fanáticos recebem mais rejeição antes das 9h do que a média das pessoas em
um ano inteiro. O fato é que a maioria das pessoas não duraria um minuto em vendas. Eles
têm tanto medo da rejeição que preferem morrer de fome a fazer uma única visita de prospecção.
É por isso que os vendedores são os atletas de elite do mundo dos negócios. Os
funcionários da sua empresa (mesmo que não ajam como se entendessem isso) contam
com você para seus empregos e contracheques. Os proprietários e executivos precisam que
você cumpra seus números para manter os acionistas satisfeitos.
Simplificando, sem vendedores (atletas de elite), sem clientes, sem lucro, sem crescimento,
sem empresa, sem equipe. Se sua empresa fosse um time esportivo profissional, os
vendedores estariam em campo jogando e todos os outros estariam do lado de fora apoiando
você.
Eu quero que você pare por um momento e se olhe no espelho. Veja a si mesmo como você
realmente é, um atleta de elite. Assim como um time profissional de esportes conta com seus
jogadores para entregar no jogo, sua empresa conta com seus atletas de elite (você) para
entregar no mercado. Quando o apito soar todas as manhãs, você deve estar pronto para
arrasar.
Assim como os atletas de ponta, você deve treinar duro para atingir o máximo
nos diz, porém, é preciso mais do que treinamento e condicionamento para
desempenho. O que 1 pesquisa oferece desempenho de pico dia após dia. Todos os atletas
de elite - no esporte e nos negócios - treinam e trabalham duro. Isso é um dado. Os campeões,
no entanto, ganham vantagem competitiva com a resistência mental.
Dados de vários estudos de pesquisa nos dizem que resistência mental é mais
importante do que talento, experiência, educação, habilidades ou técnica. A resistência
mental é o motivo pelo qual alguns atletas prosperam sob pressão, enquanto outros se desintegram. Isto
é tão importante que na Sales Gravy ajudamos nossos clientes a contratar melhores vendedores
com nossa avaliação Sales Drive®, que testa exclusivamente a resistência mental.
2
A resistência mental, às vezes chamada de garra, é a verdadeira razão pela qual alguns vendedores estão
superestrelas perenes, enquanto outras, com o mesmo nível de talento, se dobram como uma
cadeira de jardim barata assim que as coisas ficam difíceis.
James Loehr foi um dos primeiros especialistas a identificar a “psicologia da vitória”. Ele
3
descreveu sete dimensões centrais da resistência mental:
1. Autoconfiança
2. Controle de atenção
3. Minimizando a energia negativa
4. Aumentar a energia positiva
5. Manter os níveis de motivação

6. Controle de atitude
7. Controle visual e de imagens
Mais recentemente, estudos inovadores como o estudo de Angela Duckworth “Grit:

Perseverance and Passion for Long-term Goals” estão nos ajudando a entender o quanto a
resistência mental é importante para a realização.
É por isso que, para chegar ao topo do seu jogo, você deve desenvolver garra. A boa notícia
é que, ao contrário do talento e da inteligência que estão embutidos em seu DNA, a resistência
mental pode ser aprendida e desenvolvida. A fórmula é simples: mude sua mentalidade. Mude
seu jogo.
É preciso coragem - você tem que trabalhar para brilhar
Nas vendas, você só pode controlar três coisas: suas ações, suas reações e sua mentalidade.
Perder é uma escolha. A mediocridade é uma escolha.
Sim, já ouvi o argumento - os vendedores nascem, não são feitos. Certamente acredito que algumas
pessoas nascem com o talento para serem contadores, quarterbacks da NFL, líderes e profissionais
de vendas. No entanto, milhares e milhares de vendedores desistem porque fazem a escolha
— sim, a escolha — de perder.
Quando você escolhe comportamentos medíocres, obtém resultados medíocres e, uma vez que
permite a mediocridade em seu dia de vendas, você se torna um ímã de má sorte.
Essa escolha é uma das principais razões pelas quais tantos vendedores se veem trocando de
emprego. Apesar do treinamento que cada nova empresa oferece, apesar do coaching, apesar do
mentoring, apesar das ferramentas, esses vendedores eventualmente se desgastam.
Eles têm tudo o que precisam para ter sucesso, exceto resistência mental.
No ano passado, contratamos um representante de vendas para vender publicidade para o Sales
Gravy. Demos a ela treinamento, orientação, apoio e orientações. Quando ela começou, tive uma
conversa franca com ela. Expliquei que os primeiros 60 dias seriam os mais difíceis que ela
enfrentaria. Ela teria que trabalhar duro para construir seu pipeline. Ao longo do caminho, ela recebia
muitas rejeições, cometia erros e ficava envergonhada de vez em quando ao aprender a apresentar um
produto novo e desconhecido.
Nosso novo representante trabalhou duro por exatamente 29 dias. Então recebi a ligação. Ela
estava desistindo. Havia muitas desculpas: o trabalho era opressor, ela não sentia que estava tendo
sucesso, talvez as vendas de publicidade não fossem a melhor opção. Expliquei novamente
que esses sentimentos eram esperados com algo novo, e se ela apenas continuasse por mais um pouco,
seus esforços seriam recompensados. Mas ela já estava decidida. Ela desistiu.
Pegamos o telefone e acompanhamos todos os clientes em potencial que ela colocou em seu funil. Ela
fez um ótimo trabalho em seus primeiros 29 dias colocando clientes em potencial qualificados no canal.
Tão bom, aliás, que fechamos quase todas as oportunidades que ela havia desenvolvido. Sua comissão
sobre essas vendas teria sido $ 7.000. Em vez disso, ela recebeu zero.
Desistir é uma escolha. A maioria das pessoas, quando se depara com desafios, desiste cedo demais
— muitas vezes bem quando estão à beira do sucesso. Isso é especialmente verdadeiro com
vendedores em novos empregos de vendas. Começar um novo trabalho de vendas e

assumir novos desafios é frustrantemente difícil. Há muitos dias sombrios em que você sente que
tudo o que faz é falhar e não há esperança. À medida que você se aproxima de romper, as coisas
parecem realmente mais sombrias. Você está cansado, abatido e esgotado. É neste ponto que a
resistência mental na forma de fé e persistência leva você à última milha.
Winston Churchill disse que “quando você estiver atravessando o inferno, continue”.
A fé é crucial. Fé de que, ao fazer as coisas certas todos os dias, o impacto cumulativo dessas
ações será recompensado. A fé mantém você focado em seu objetivo quando não existe nenhuma
evidência tangível de que o trabalho árduo que você está fazendo o levará até lá.
A persistência é o combustível dos vencedores. É a tenacidade e a determinação de continuar,

apesar das dúvidas, dos obstáculos, do fracasso, do embaraço e dos contratempos.
A persistência te levanta do chão, te tira o pó e te manda de volta ao jogo. A persistência dá a você
o último empurrão final na linha de chegada.
O fato é que as vendas são uma rotina. Prospecção é uma rotina. Mas você tem que moer para
brilhar.
Todo mundo quer a glória do fechamento, mas a maioria das pessoas não está disposta a se esforçar
para pagar o preço do sucesso. Em qualquer empreendimento, o sucesso é pago antecipadamente
com muito trabalho. Em vendas, o sucesso se paga antecipadamente com a prospecção. Você
nunca se destacará em nada se não colocar o trabalho duro primeiro.
A resistência mental é a única característica que define todos os melhores desempenhos.

Resistência mental é a capacidade de se levantar quando você foi derrubado e ser resiliente diante
da rejeição, adversidade e fracasso. É a capacidade de aceitar a dor e o sacrifício hoje para uma
vitória no futuro. É a capacidade de bloquear o diálogo interno negativo, gerenciar emoções
perturbadoras, ignorar as pessoas que dizem o que você não pode fazer e colocar um foco singular
em um objetivo desejado.
Essa garra é a base da fé, persistência, tenacidade, resiliência, agitação e uma mentalidade
vencedora. As pessoas mais importantes nos negócios, esportes, vendas e todas as outras esferas
da vida batem nas mesmas paredes e enfrentam o mesmo sofrimento mental e físico que todos
os outros. O que os torna diferentes é sua capacidade de enfrentar seus desafios e
interromper o desejo de desistir.
A resistência mental elimina qualquer ilusão de que as coisas serão fáceis. Abraça o “sugado” – e
no nosso caso, o que é chato é a prospecção – e continua moendo.
Em seu livro Never Hire a Bad Salesperson novamente, o Dr. Chris Croner e Richard Abraham
4
descrevem a resistência mental em vendedores usando três dimensões.
Otimismo: Quando você é derrubado, o otimismo lhe diz que se você puder
olhe para cima, você pode se levantar. O otimismo é a mãe da perseverança. Ele
alimenta um sistema de crença positivo e atrai energia positiva.
Competitividade: Você odeia perder ou ama ganhar? O desejo de evitar a derrota é

o que mantém os superastros trabalhando por mais tempo, com mais afinco e fazendo
o que for preciso para vencer. A competitividade é a mãe da persistência.
Necessidade de realização: O psicólogo e pesquisador Henry Murray definiu a

necessidade de realização como “esforços intensos, prolongados e repetidos para
realizar algo difícil. Trabalhar com unicidade de propósito 5 A em direção a um
objetivo alto e distante. Ter a determinação de vencer.” a necessidade de
realização é a mãe da automotivação.
Quatro Pilares de Resistência Mental em Vendas

O que é preciso para desenvolver e manter a força mental nas vendas? Como você incuba o
otimismo, a competitividade e a necessidade de realização? Que passos você pode tomar, a
partir de hoje, para alcançar o desempenho máximo e se tornar um atleta de vendas de elite?
Ao longo de minha carreira, enquanto trabalhava com milhares de superestrelas profissionais

de vendas, descobri que existem quatro pilares que formam a base da resistência
mental em vendas.
Desejo
O grande Napoleon Hill disse que “o desejo é o ponto de partida de toda conquista, não uma
esperança, não um desejo, mas um desejo pulsante que transcende tudo”.
Da mesma forma, meu bom amigo Brian Stanton diz: “O desejo é a mãe da atividade de
vendas”.
O desejo é a singularidade da realização. Qualquer coisa que realmente valha a pena alcançar
deve começar com o desejo. Caso contrário, você falhará. É a chave para explorar
a motivação que você precisa para superar obstáculos de desempenho reais e auto-infligidos.
É mais fácil desenvolver resistência mental e autodisciplina quando você tem um objetivo.
Por exemplo, se você deseja mais do que tudo comprar uma casa, mas precisa de um
adiantamento, fará o que for necessário para ganhar cheques de comissão maiores. Se você
deseja fazer a viagem de vendas de elite da sua empresa, encontrará vontade de acordar cedo
todas as manhãs e bater no telefone. Se você deseja ser promovido a gerente de vendas,
encontrará uma maneira de se destacar como representante de vendas para se destacar.
O desejo, porém, é apenas o começo. É uma faísca. Para acender, você precisa de uma
definição clara do que deseja e para onde está indo. Isso requer que você responda a
três perguntas:
1. O que você quer?
2. Como você planeja conseguir o que deseja?
3. O quanto você quer isso?
É isso. Comece definindo o que deseja, construindo um plano e anotando-o. Não

promessas vazias. Não desejos fugazes e ou esperanças vagas. Gols reais
isso significa algo para sua carreira e vida.
Aqui está a realidade brutal. Se você não tem um plano, você se tornará parte do plano de
outra pessoa. Você pode assumir o controle de sua vida ou outra pessoa o usará para melhorar a
deles. É a sua escolha.
Então comece por aqui: Defina o que você quer e anote. Isso significa reunir a disciplina para
parar o que está fazendo, sentar e realmente pensar no seu futuro.
Escrever seus objetivos e planos o torna imparável. Quando você escreve seus objetivos,
tinta no papel, você acessa uma poderosa força motivacional. Um plano escrito força a ação.
Algo dentro de você começa a impulsioná-lo para a frente, empurrando-o em direção ao seu
destino. Está lá, escrito em pedra, e não pode ser ignorado até que seja realizado.
Prospecção cria adversidade. Haverá obstáculos, obstáculos, desapontamento e muita rejeição.

Sempre haverá uma montanha que você terá que escalar e uma batalha difícil que você terá que
lutar. Sempre haverá a tentação de relaxar. Sempre haverá uma desculpa para você não
poder fazer algo. Sempre haverá algo mais prazeroso a curto prazo do que se sacrificar a longo
prazo pelo que você realmente deseja.
É por isso que explorar o desejo é tão poderoso. Um conjunto de metas escritas com passos
claros para o sucesso leva à ação. A ação cria impulso para a frente. À medida que o
ímpeto aumenta, você passará rapidamente e pulará a areia movediça da procrastinação, do
perfeccionismo e da paralisia.
Para ajudá-lo a traçar suas metas, desenvolvi uma apostila de planejamento de metas que
pode ser baixada gratuitamente em FreeGoalSheet.com.
Resiliência Mental
Alguns anos atrás, durante uma tempestade, uma grande árvore caiu no meu quintal. Deixou
uma bagunça enorme, mas fiquei emocionado porque era a minha chance! Há anos
eu queria comprar uma motosserra - provavelmente alguma coisa de homem/máquina em meu DNA.
A coisa é, eu nunca tive muito para cortar. Na época eu morava na cidade e minhas lareiras
eram todas a gás natural.
Com todo o meu quintal coberto de árvore caída, alguém tinha que cuidar do problema. Ignorei
os apelos racionais de minha esposa para apenas contratar alguém para removê-lo e
marchei até a loja de ferragens e comprei uma nova motosserra e todos os acessórios.
Guerreiro urbano personificado.
Luvas? Verificar.
Óculos de segurança? Verificar.
Óleo de corrente? Verificar.
Combustível? Verificar
Cinto de ferramentas de couro novinho só para eu parecer malvado? Verificar.
Filho de quatorze anos para arrastar os galhos que cortei para o meio-fio? Verificar.
Puxei a corda várias vezes para acionar a máquina e finalmente ela ligou. O motor roncou. Parecia incrível em
minhas mãos. Poder!
Pisei no acelerador várias vezes, só para deixar a árvore saber quem era o chefe, e então comecei a trabalhar.
O cheiro de combustível queimado enchia o ar, a serragem voava e os galhos derrotados caíam no chão.
Eu trabalhei através do emaranhado de galhos, tirando os galhos pequenos primeiro. A nova serra cortou a
madeira como uma faca quente na manteiga. Homem contra árvore e o homem estava ganhando.
Uma hora depois, a árvore estava levando a melhor sobre mim. Encharcado de suor, lutei pelo que pareceram
horas apenas para fazer um único corte no tronco. Olhando o que restava da árvore, e fazendo as contas de
cabeça, no ritmo que eu ia levaria dias para terminar o trabalho.
Exausto e frustrado, desliguei a serra e sentei-me nos degraus dos fundos para descansar, ignorando o olhar de
“eu avisei” que recebi de minha esposa quando ela me entregou um copo de chá gelado.
Meu filho, que estava fazendo o mesmo cálculo e percebendo que nesse ritmo nunca mais voltaria aos
videogames, disse: “Papai, talvez você precise afiar a serra”.
Balancei a cabeça negativamente e expliquei a ele: “É novo em folha; deve ser bastante nítida. Acho que a
madeira no tronco é apenas mais dura do que nos galhos. Eu não disse isso em voz alta, mas eu realmente não
queria passar pelo incômodo de dirigir até a loja de ferragens para comprar um apontador de serra.
Uma hora depois, novamente exausto e sem chegar a lugar nenhum, relutantemente segui seu conselho e fiz
uma viagem de 10 minutos até a loja de ferragens para obter uma lima para afiar a corrente.
Após 15 minutos de afiação, a serra voltou a atravessar a madeira como se fosse manteiga. Eu balancei minha
cabeça em descrença. Se eu tivesse parado para apenas afiar a serra quando ela começou a atolar, eu já
teria acabado com
o emprego.
Isso me fez pensar em outras áreas da minha vida em que eu estava atolado e não chegava a lugar
nenhum. Honestamente, havia dezenas de oportunidades para aprimorar. Percebi que, com todo o
meu foco na construção do meu negócio, havia ignorado o investimento em mim mesmo.
Com minha lição de motosserra em mente, me inscrevi em um seminário, encomendei um livro e

assinei vários blogs focados nas áreas da minha vida que precisavam de algum aprimoramento. As
técnicas que aprendi tiveram um impacto imediato em minha mentalidade.
Eu me senti mais energizado e focado, e meu impulso aumentou exponencialmente. Nos meses
seguintes, meu negócio já bem-sucedido dobrou de tamanho. Tivemos que abrir um novo escritório
para dar espaço à nossa equipe crescente. Foi um resultado direto de um investimento em mim.
Então e você? Onde você está atolando ou gastando muito esforço, mas não chegando a lugar
nenhum? Quando foi a última vez que você afiou sua própria serra? Quando foi a última vez que
você desacelerou e investiu em si mesmo?
As pessoas mais bem-sucedidas estão constantemente investindo em si mesmas para aumentar

seu conhecimento, obter insights e aprimorar suas habilidades. Eles entendem um princípio
que era verdadeiro com minha motosserra e verdadeiro na vida. Às vezes é preciso desacelerar para
acelerar. Nem sempre se trata de tentar mais. Às vezes é fazer ou pensar de forma diferente.
E embora no calor do momento você possa sentir que não tem tempo para ler um livro ou participar
de um seminário (ou correr para a loja de ferragens para comprar um apontador), na maioria
das vezes, desacelerando e afiando seu a serra irá realmente ajudá-lo a se mover mais rápido,
com menos esforço e gerar resultados muito melhores.
Outlearn = Outearn
Cícero disse: “O cultivo da mente é tão necessário quanto o alimento para o corpo”.
Gandhi disse: “Devemos viver como se fôssemos morrer amanhã e aprender como se fôssemos
viver para sempre”. Nas vendas e na vida, quando você aprende mais que seus concorrentes (e
colegas), você ganha mais que eles. As pessoas que investem no aprendizado são mais motivadas,
desenvolvem um sistema de crenças mais forte e são invariavelmente mais bem-sucedidas do que
seus pares.
Quer se tornar um atleta de vendas de elite? Uma das chaves é ter mais conhecimento
sobre a profissão de vendas, sua indústria e seus produtos e
serviços do que qualquer um de seus concorrentes.
Os alunos investem seu próprio dinheiro em livros, seminários e workshops para manter suas
habilidades atualizadas e afiadas. Eles assinam boletins informativos, revistas comerciais, publicações do
setor, blogs e publicações de vendas para se manterem atualizados sobre seu próprio setor e a profissão
de vendas. Eles seguem os principais especialistas no Twitter, LinkedIn e Google+. Eles ouvem podcasts,
aparecem em webinars e assistem a vídeos educativos online.
Eles leem livros.
Tudo o que você precisa saber sobre qualquer coisa está contido em um livro.
Tudo! Se você quer aprender algo ou se tornar um especialista em qualquer coisa, tudo que você precisa
fazer é ler. No entanto, fico triste com quantas pessoas me dizem que não gostam ou simplesmente não
querem ler.
Tenho paciência limitada para vendedores que não leem. Não há absolutamente nenhuma desculpa para
isso. Quando você decide não ler, está fazendo a escolha consciente de limitar seu crescimento e renda, e
não tenho nenhuma simpatia por você.
A leitura ajuda você a pensar mais profundamente. Isso ajuda você a ver o mundo de maneira diferente.
Faz de você um recurso melhor para seus clientes e empresa. Isso ajuda você a se tornar um melhor
conversador. A leitura dá uma visão. Melhora suas habilidades de escrita e vocabulário. E como poucas
pessoas leem, a leitura pode ajudá-lo a se tornar um especialista a quem as pessoas - incluindo clientes em
potencial - que não leem procuram conselhos. A leitura programa a mente subconsciente para encontrar
respostas quando você precisar delas.
Nunca houve um momento na experiência humana em que os livros fossem mais acessíveis ou
baratos. Com dispositivos móveis, você pode ler em qualquer lugar. Sou fã do Kindle e do Audible, mas
você encontrará dezenas de lojas, incluindo iBooks, Barnes & Noble, Amazon e Oyster para comprar
livros. Eu compro livros de capa dura, digitais e de áudio. Com apenas um clique no meu smartphone, tenho
acesso a milhões de livros em um instante. Com o Audible, posso conectar meu telefone ou tablet ao
carro e ouvir livros enquanto dirijo, passeio com meu cachorro ou treino na academia.
O verdadeiro segredo é dividir a leitura em pequenos pedaços de apenas 15 minutos por dia. Quinze
minutos por dia de leitura profissional aumentam rapidamente. A maioria das pessoas fica chocada com a
quantidade de livros que lê.
Veja como funciona:
Há 52 semanas em um ano.
Vamos supor que você faça leitura profissional (não-ficção) apenas durante a
semana e tire 2 semanas de férias.
Você fica com 250 dias para leitura profissional.
Esses 250 dias multiplicados por 15 minutos fornecem 3.750 minutos, ou

aproximadamente 62,5 horas de leitura profissional em um ano.
O livro médio de negócios, vendas ou desenvolvimento pessoal requer entre 2

e 3 horas para ser lido, dependendo da sua velocidade. São cerca de 250 páginas ou
50.000 palavras, com o adulto médio lendo entre 300 e 500 palavras por minuto.
Faça as contas: 62,5 horas divididas por 3 horas por livro e, ao longo de um ano,
lendo apenas 15 minutos por dia, você lerá aproximadamente 21 livros profissionais.
Este é um número surpreendente de livros. Ler apenas 15 minutos por dia mudará sua
vida e sua renda. Na hora do almoço, quando estiver esperando um cliente, no trem ou no
avião, ou quando tiver um tempinho de sobra, abra o aplicativo de leitura do telefone e abra
algumas páginas.
Use o tempo de condução com sabedoria. O vendedor interno médio viaja de uma a duas
horas por dia. O representante médio de vendas externas gasta entre quatro e cinco
horas por dia em um carro. Por que não gastá-lo aprendendo em vez de ouvir música ou
programas de rádio? O falecido Zig Ziglar chamou isso de “Universidade do Automóvel”.
Ouvir programas de áudio educacionais e de desenvolvimento pessoal em seu carro pode

lhe dar o equivalente a uma educação universitária muitas vezes. É fácil.
Adicione o aplicativo Audible em seu telefone e baixe audiolivros. Adicione o
aplicativo Podcasts (Apple) ou o aplicativo Stitcher (Android) em seu telefone e ouça
podcasts.
Eu sou um grande fã de podcasts porque eles são GRATUITOS. Muitos dos líderes e
autores proeminentes do mundo produzem podcasts incríveis que ajudam você a crescer
e se desenvolver. Certifique-se de assinar meu podcast (o podcast de vendas mais baixado na
história do iTunes) enquanto estiver por aí.
Para os vendedores, a chave para desenvolver resiliência mental é usar cada

momento livre para investir em si mesmo.
Resiliência Física
Em vendas, a disciplina mental para se expor e ser vulnerável a
a rejeição requer uma tremenda quantidade de energia mental. Sua energia mental sempre
será limitada por sua resiliência física. Você não vencerá consistentemente se não tiver
resistência para superar seus concorrentes.
Manter-se em ótimas condições físicas melhora o pensamento criativo, a clareza mental e o

otimismo. Isso o torna mais ágil e adaptável e o ajuda a ganhar disciplina para manter o
autocontrole emocional diante da rejeição sem fim. Também aumenta sua confiança e
entusiasmo – as duas emoções mais importantes nas vendas.
A resiliência física é construída sobre três pilares fundamentais.
Exercício regular
Profissionais de vendas passam muito tempo sentados olhando para as telas. Com o
aumento das funções de vendas internas e o avanço da tecnologia, como
videochamadas, e-mail e mídia social, os vendedores passam menos tempo em pé do que nunca.
Há evidências crescentes de que ficar sentado o dia todo é extremamente prejudicial à saúde
6 e afeta sua capacidade mental. Acontece que quando você fica sentado por muito
tempo olhando para a tela do computador, “tudo fica mais lento, incluindo a função
cerebral”. 7 Resmas de pesquisas 8 indicam que 30 minutos a uma hora por dia de exercícios
mantêm a saúde, reduzem a chance de doenças e desenvolvem a resiliência física.
A maioria das pessoas pode encontrar 30 minutos por dia para se exercitar. Você só precisa
se comprometer e, às vezes, ser criativo. Talvez você não tenha tempo para 30 minutos de uma
só vez. Tudo bem. Estudos 9 indicam que 10 minutos aqui e 10 minutos ali podem ser tão
ou até mais eficazes do que uma única sessão longa.
Você pode ir à academia, dar um passeio na hora do almoço ou andar de bicicleta quando
chegar em casa à noite. Complemente com 50 abdominais e 50 flexões. Nos fins de
semana, pratique esportes ou faça uma caminhada. Carregue sua bolsa no campo de golfe em
vez de andar de carrinho. Estacione na parte de trás do estacionamento, suba as escadas,
caminhe até o próximo terminal do aeroporto em vez de pegar o trem. Trabalhe em seu jardim.
Levante-se enquanto estiver fazendo ligações de prospecção e caminhe nos intervalos ou

entre as reuniões, em vez de ficar sentado na sala de descanso ou em uma sala de conferência
fofocando.
Existem literalmente centenas de maneiras de criar uma rotina de exercícios de 30 minutos por
dia em sua vida agitada. Não importa o que você faça; só importa que você faça algo que
te faça suar, por pelo menos 30 minutos todos os dias.
Sono
Nada afeta mais sua saúde e bem-estar mental do que o sono. Quando você dorme bastante, sua energia
física e mental está em um estado de pico. Você é mais criativo, mais disciplinado e ágil. Você está mais
confiante, pode pensar por conta própria, está mais apto a superar as adversidades e, francamente, parece e
se sente melhor.
Os seres humanos precisam de sete a nove horas de sono todas as noites para um desempenho ideal.
Na sociedade de hoje, porém, tornou-se uma medalha de honra viver com pouco sono.
10
Todos os tipos de coisas feias acontecem quando você não está dormindo o suficiente.
A longo prazo, você se torna mais suscetível a deficiências imunológicas, obesidade, doenças
cardíacas e transtornos de humor, o que reduz sua expectativa de vida.
A curto prazo, a privação do sono tem um impacto profundo na sua capacidade cognitiva. Você está mal-
humorado, mentalmente sem foco e estressado; sua memória falha; e você se torna suscetível a quebras na
disciplina. É muito, muito difícil manter a resistência mental necessária para a prospecção quando você não
está dormindo o suficiente.
Comer saudável
No mundo agitado e acelerado das vendas, pode ser difícil comer bem. Os vendedores de campo
vão às lanchonetes para abastecer e os vendedores internos pegam o saco de batatas fritas ou a barra de
chocolate escondida na gaveta da mesa e engolem tudo com refrigerantes carregados de açúcar e bebidas
energéticas.
Comer mal é como colocar gasolina de baixa qualidade em um carro de corrida de alto desempenho.
Para ganhar força mental e resiliência para trabalhar em seu pico durante todo o dia de vendas, você precisa
abastecer com combustível de foguete de alto nível.
A alimentação saudável é uma escolha consciente. É um compromisso fácil de quebrar quando você não
está dormindo ou se exercitando o suficiente. A boa notícia é que, hoje em dia, até os restaurantes de fast-
food têm opções saudáveis. Com um pouco de disciplina e planejamento, você pode facilmente encontrar
alimentos nutritivos na estrada e certamente pode preparar refeições saudáveis em casa.
Existe uma regra fundamental para vendedores e alimentos. Não importa o que aconteça, coma
o café da manhã. O café da manhã é a refeição mais importante do dia de vendas. Ele dá o pontapé
inicial em seu metabolismo, energiza sua atitude e ajuda você a reunir a disciplina para começar o dia com
um bloco de prospecção de alta energia.
Alimente sua atitude

Você é o que você acredita. Suas crenças atraem o sucesso ou o afastam.
Suas crenças guiam sua atitude. Quando se trata de prospecção e vendas, a atitude
é tudo. Quando você alimenta sua atitude, o medo e a relutância associados à
prospecção morrem de fome.
Portanto, um investimento em um forte sistema de crenças é fundamental para a

resistência mental. Em minhas viagens pelo mundo, descobri que as pessoas com uma
atitude positiva compartilham duas crenças comuns:
1. Eles esperam vencer.
2. Eles acreditam que tudo acontece por uma razão.
Quando você internaliza uma expectativa de que vai vencer e que deveria vencer, você
vencerá com muito mais frequência do que a pessoa que espera perder. Você pedirá com
confiança o que deseja, alcançará seus objetivos de prospecção com mais frequência e
fechará mais negócios.
Quando você acredita que tudo acontece por uma razão, sua perspectiva sobre eventos
potencialmente negativos será otimista. Em vez de reclamar: “Por que eu?” quando
você enfrenta um revés, você pergunta: “Como posso aprender com isso?”
Em outras palavras, quando você decide acreditar que está no controle de seu próprio
destino, não tem mais medo do fracasso e da rejeição porque acredita que o fracasso é o
caminho para o aprendizado, o crescimento e a melhoria do desempenho.
Por ser humano, suas crenças tenderão a aumentar e diminuir. Às vezes, você se
envolve em “pensamentos ruins” sem nem mesmo perceber. Alguns dias, outras pessoas
veem isso em você. Eles podem até dizer que você precisa de um “ajuste de atitude”.
O lugar mais óbvio em que uma mentalidade deteriorada aparece é em seu desempenho de
vendas. Quando sua atitude perde altitude, você perde sua vantagem vitoriosa.
A chave para manter sua atitude sintonizada no canal certo é a autoconsciência.

Quando você começa a se sentir descentrado, sua linguagem se torna negativa ou outras
pessoas começam a apontar que sua atitude é péssima, é hora de agir.
Mude a companhia que você mantém. Misery adora companhia e quer você em sua
equipe. Ande com pessoas que têm atitudes ruins e elas destruirão as suas. Certifique-
se de que as pessoas com quem você está saindo construam sua atitude, em vez de
derrubá-la.
Mude sua conversa interna. Há uma pequena voz dentro de você e ela fala 24 horas
por dia, 7 dias por semana. A conversa interna, o que você diz para si mesmo internamente,
se manifesta em suas atitudes e ações externas. Pare e ouça o que você está dizendo
a si mesmo. Se você está se afogando em autopiedade, culpando o mundo por
seus problemas e dizendo a si mesmo o que não pode fazer, então é hora de mudar
sua linguagem. Você não pode se dar ao luxo de ter um pensamento negativo.
Altere sua entrada. O que você coloca em seu cérebro é o que vai sair. Se você estiver
lendo, assistindo ou ouvindo coisas negativas, isso afetará sua atitude. Dê uma pausa
nas notícias. Desligue o rádio. Comece a alimentar seu cérebro com mensagens positivas
e sua atitude ganhará altitude.
Mude seu foco. Sim, você perdeu. Você teve um contratempo. Você falhou. Quando
confrontadas com o fracasso, algumas pessoas desperdiçam toda a sua energia
pensando nisso. Eles tocam a fita várias vezes em suas cabeças. Mude sua visão.
Abrace o dom do fracasso. Aproveite essa dor para se tornar mais forte e mais ágil.
Aproveite a energia que você está desperdiçando tocando a fita da derrota e use-a para
levá-lo ao seu próximo objetivo.
Você não é definido pelo que acontece com você, mas sim pela forma como você lida
com o que acontece com você. Cada vez que você enfrenta uma adversidade ou
quando as coisas não saem do seu jeito, você tem uma escolha. Você pode optar por
lamentar e reclamar, ou optar por aprender e crescer.
Seja grato. A gratidão é a pedra angular de uma atitude positiva, a centelha que acende a
automotivação e uma das verdadeiras chaves para a felicidade. É uma apreciação
pelo que você tem, o que lhe foi dado, suas oportunidades, lições aprendidas
com o fracasso e a adversidade e a ajuda que outras pessoas lhe deram ao longo do
caminho.
Os vendedores de elite são gratos por terem uma carreira que lhes permite ganhar mais do que
quase todos ao seu redor. Grato pelos obstáculos e desafios que os ajudam a aprender e os
tornam mais fortes. Grato pelos clientes e prospects que geram suas rendas. Grato pelas
empresas que pagam seus cheques de comissão. Grato pelos maus chefes que os ajudam
a aprender o que não fazer e aos grandes chefes que os inspiram a se esforçar e se tornar
mais.
A boa notícia é que você pode cultivar deliberadamente a gratidão e a atitude positiva
que vem dela, lembrando-se de ser grato.
Quando você estiver no topo, ataque a si mesmo

Talvez você tenha cruzado a linha de chegada primeiro, levantado as mãos no ar, levantando os
punhos e comemorando. Talvez você tenha acabado de sair de um grande ano, trimestre ou mês.
Você recebeu elogios, um troféu, uma viagem ao President's Club, a admiração de seus
colegas ou um grande cheque de comissão.
Você pode se perguntar: “Quanto melhor posso melhorar?”
Enquanto você está descontando aquele grande cheque de comissão, relaxando na praia ou
subindo no palco em sua reunião nacional de vendas para pegar seu troféu, lembre-se de que só
porque você é um vencedor hoje não garante que será um vencedor amanhã.
Quando você trabalha tão duro, focado exclusivamente em uma coisa, é natural acreditar que atingiu
um ápice, um pico ou o topo de uma montanha. Agora que você está sentado no topo daquela
montanha, sente que pode descansar, apreciar a vista e ficar contente. Você pode dar um
suspiro de alívio e permitir-se acreditar, pela primeira vez em muito tempo, que tudo é ladeira abaixo
a partir daqui.
Reserve um momento, comemore, parabenize-se, aproveite os holofotes, mas não caia no falso
conforto do contentamento ou na ilusão de que tudo é ladeira abaixo daqui.
Aqui está o meu conselho: quando você estiver em segundo lugar, ataque o líder. Quando estiver
em primeiro lugar, ataque a si mesmo.
Não há tempo para complacência. Você não pode se dar ao luxo de se comparar com aqueles
que estão atrás de você. Alcançar reduzindo suas expectativas é simplesmente estúpido.
Crie novas metas para você e novos desafios. Levante a barra para continuar alcançando mais alto.
Não há tempo para descansar - a Regra dos 30 dias vai te pegar.
É fácil olhar para um desempenho ruim ou uma falha com visão 20/20 e encontrar todas as
áreas onde melhorias podem ser feitas. Mas é preciso muita autodisciplina e o coração de um
vencedor para quebrar um desempenho brilhante e, em seguida, agir para fazer pequenos ajustes
e melhorias que o mantêm à frente do grupo.
O grande quarterback da NFL, Steve Young, disse que “o princípio é competir contra você
mesmo. É sobre auto-aperfeiçoamento, sobre ser melhor que o dia
antes."
Isso é o que todos os atletas de elite e profissionais de vendas de elite fazem. Os

verdadeiros vencedores atacam constantemente a si mesmos. Eles separam cada
desempenho e buscam maneiras de melhorar. Eles veem cada vitória como um pequeno
passo em direção a novos objetivos. É esse foco inabalável na melhoria constante que
separa o bom do ótimo e faz dos vencedores de hoje os campeões de amanhã.
Notas
1. “Perfis de resistência mental e suas relações com objetivos de conquista e motivação
esportiva em jogadores de futebol australianos adolescentes”,
www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/20391082.
2. AL Duckworth, C. Peterson, MD Matthews e DR Kelly, “Grit:

Perseverança e paixão por objetivos de longo prazo,” Journal of Personality and
Social Psychology 92, no. 6 (2007): 1087–1101.
3. James E. Loehr, “Mental Toughness Training for Sports: Achieving Athletic

Excelência”, Plume, 1º de setembro de 1991.
4. Chris Croner PhD e Richard Abraham, Never Hire a Bad Salesperson Again (The
Richard Abraham Company, LLC; 1ª edição, 2006)
5. HA Murray, Explorations in Personality (Nova York: Oxford University

Imprensa, 1938).
6. Aviroop Biswas, Paul I. Oh, Guy E. Faulkner, Ravi R. Bajaj, Michael A.

Silver, Marc S. Mitchell e David A. Alter, “Sedentary Time and Its Association
With Risk for Disease Incidence, Mortality, and Hospitalization in Adults: A Systematic
Review and Meta-analysis,” http://annals.org/article .aspx?
articleid=2091327.
7. Bonnie Berkowitz e Patterson Clark, “The Health Hazards of Sitting,”

Washington Post, 20 de janeiro de 2014, www.washingtonpost.com/wp
srv/special/health/sitting/Sitting.pdf.
8. “Diretrizes de Atividade Física,” US Health and Human Services,

www.health.gov/paguidelines/.
9. Louise Chang, revisão de quanto exercício você realmente precisa? por

Colette Bouchez, 24 de junho de 2010, www.webmd.com/fitness-exercise/getting
enough-exercise.
10. Harvard Medical School, “Consequências do Sono Insuficiente,”

http://healthysleep.med.harvard.edu/healthy/matters/consequences.
22
ONZE PALAVRAS QUE MUDAM A MINHA
VIDA
Faça mais do que o necessário. Qual é a distância entre alguém que alcança seus
objetivos consistentemente e aqueles que passam suas vidas e carreiras meramente
seguindo? A milha extra.
—Gary Ryan Blair
Não me lembro onde encontrei as onze palavras que mudaram minha carreira de vendas.
O que eu lembro são as palavras que ressoaram em mim instantaneamente:
Quando for hora de ir para casa, faça mais uma ligação.
Escrevi a frase em uma ficha e colei na minha mesa. Era sempre a última coisa que eu olhava
antes de sair para as ruas para fazer minhas visitas de vendas.
Essas palavras se tornaram meu mantra. Nos dias em que eu estava me arrastando porque
recebia de clientes em potencial que não conseguia fechar; quando estava quente, frio,
chovendo ou nevando; quando eu estava cansado, desgastado, esgotado; ou quando eu
estava inventando justificativas realmente “boas” para parar mais cedo, esse mantra, “Quando
for hora de ir para casa, faça mais uma ligação”, me fazia continuar para mais uma ligação (e
às vezes duas, três ou quatro).
O impacto dessas chamadas extras foi alucinante. Muitas das minhas “mais uma ligação” se
transformaram em vendas. Era como se o universo estivesse me recompensando por cumpri-lo.
Esse empurrão final valeu a pena e continuou valendo a pena em meu desempenho e
meu salário. Renda que eu jamais teria gerado se não tivesse desenvolvido a disciplina
para fazer mais uma ligação.
Ao longo dos anos, compartilhei esse mantra com os profissionais de vendas que
trabalharam para mim e continuo a compartilhá-lo com a nova geração de profissionais
de vendas que treino. Recebo dezenas de ligações, mensagens de texto e e-mails nas tardes
de sexta-feira ou perto do anoitecer de vendedores que dizem coisas como:
“Ei, Jeb, você não vai acreditar nisso. Eu estava prestes a desistir, mas decidi fazer uma última
ligação, e o cara comprou de mim na hora - você acredita nisso ???”
Esse tipo de acaso de vendas acontece todos os dias em todo o mundo para as vendas
profissionais fanáticos por fazer mais uma chamada.
Garimpeiros fanáticos têm autodisciplina para fazer as coisas difíceis nas vendas. Esses
profissionais de alto desempenho ficam cansados, com fome, sentem sua determinação vacilar
e querem desistir e ir para casa? Claro que sim. Esses profissionais de alto
desempenho adoram prospecção ou outras atividades necessárias para o sucesso nas vendas? Claro que não!
Eles não gostam dessas atividades mais do que os vendedores que estão fracassando.
O que os melhores profissionais entendem é que, para ter sucesso no mais alto nível, eles
precisam pagar antecipadamente por seu sucesso com muito trabalho, sacrifício, fazendo
coisas que odeiam e tomando mais uma decisão.
23
A ÚNICA PERGUNTA QUE REALMENTE
ASSUNTOS
Meu filho joga wide receiver em um time de futebol americano de uma pequena cidade
no coração do sul, onde o futebol é mais do que um jogo - é uma religião. As noites de
sexta-feira sob as luzes são sagradas e, nesta catedral do esporte, poucas coisas são
piores do que entrar em um jogo sabendo que suas chances de ganhar são mínimas.
nenhum.
Mas foi assim que o palco foi montado para o que chamamos de Backyard Brawl: o
tradicional primeiro jogo da temporada entre nossa escola e um rival do outro lado da fronteira
do condado.
Anos atrás, quando essa rivalidade foi concebida pela primeira vez, o jogo era equilibrado.
Mas com o tempo, a expansão econômica no condado vizinho ajudou nossa escola rival
a crescer. Com esse crescimento, eles ganharam mais recursos, financiamento e jogadores.
Suas instalações são lindas e sua torcida grande. Essa desigualdade foi um dos principais
contribuintes para nossas seis derrotas consecutivas no Backyard Brawl.
Quando nosso pequeno contingente de pais entrou no estádio na noite de sexta-feira e

atravessou o campo bem cuidado e passou pela enorme torcida de nosso rival, havia
pouca esperança de nos levantar. Nós sabíamos e eles sabiam qual seria o resultado desse
jogo. Então nos acomodamos para nossa surra tradicional e nos preparamos para os
clichês e banalidades pós-jogo que usaríamos para levantar o ânimo de nossos filhos.
No meio-campo, a equipe adversária superou os nossos meninos. Mais alto, maior, mais
rápido, mais forte e havia muito mais deles em comparação com nosso banco limitado. Foi
intimidante. Um observador casual comparando os dois times concluiria rapidamente que
nosso time não tinha chance de vencer.
O apito soou e na primeira série de descidas eles nos pararam no meio do caminho. Os
pais suspiraram e o time chutou. Na próxima série de descidas, o outro time começou a
avançar sistematicamente em direção à nossa end zone. Foi quando nosso treinador
começou a gritar do lado de fora: “Vocês querem muito isso, rapazes?
O quanto você quer isto?"
Então nós os reduzimos, depois os paramos e então forçamos um punt. Foi um momento
surpreendente e inesperado para ambas as equipes e uma recompensa por três sólidos
meses de planejamento, prática e foco direcionados a este único momento da verdade. O ponto de virada
quando nossos jovens realmente acreditaram que poderiam jogar frente a frente contra seus rivais
muito maiores e não serem empurrados.
Nossos jogadores e treinadores investiram horas intermináveis assistindo a filmes. Eles trabalharam mais
e se esforçaram mais do que nunca em práticas brutais. O técnico Bo, nosso técnico principal, levou-
os para assistir o outro time jogar na pré-temporada e mostrou onde eles estavam fracos. E havia os
infames treinos de trenó. O técnico Bo preparou seus jogadores para vencer mentalmente, fazendo-os
empurrar um trenó pesado, carregado com o peso extra de toda a comissão técnica, seis vezes ao dia.
Seis vezes para cada uma das seis derrotas anteriores! Empurrar o trenó era horrível e exaustivo e
projetado para endurecê-los mentalmente. O treinador Bo sabia que, quando a equipe atingisse seu
ponto de ruptura, nada do que enfrentassem seria pior do que empurrar aquele trenó e, é claro, a ideia
de adicionar uma sétima repetição se perdessem era insuportável.
Nossos oprimidos o ativaram e lutaram contra seus adversários Golias como iguais. Uma e outra vez nós
os paramos. Tackles atrás da linha, bolas rebatidas em passes que teriam sido touchdowns, sacks que
tornavam o bolso um lugar perigoso e punts que os prendiam de volta à end zone. A cada
parada, o refrão: "Quão ruim você quer isso?" ganhou mais significado.
Tudo o que a outra equipe derramou sobre nós, de alguma forma, de alguma forma, paramos de
forma improvável. Então nós marcamos. Nosso running back se mexeu, quebrou tackles e
conseguiu se manter de pé. Na frente dele, nossos bloqueadores se lançaram contra os defensores.
Quando ele cruzou a linha do gol, um rugido irrompeu de nossas arquibancadas.
Nós tiramos o primeiro sangue.
A outra equipe estava atordoada. Não era para acontecer desta forma. Derrotar nosso time havia se
tornado tão rotineiro que eles checavam a coluna de vitórias antes mesmo do jogo começar. Seus
torcedores ficaram em silêncio enquanto seus jogadores, de cabeça baixa, saíam mancando do
campo para o vestiário no intervalo.
Nossos meninos, que jogavam dos dois lados da bola, saíram correndo do campo. Seus corpos estavam
exaustos e o calor fumegante da Geórgia do Sul cobrava seu preço, mas mentalmente eles estavam
pegando fogo. Eles queriam.
Na jogada de abertura do segundo tempo, o outro time pegou uma brecha em um tackle errado e
levou a bola até nossa linha de cinco jardas. Parecia que eles se reagruparam e se reenergizaram
no intervalo. Mas nossos meninos os seguraram na zona vermelha e recuperamos a bola nas descidas.
Foi inacreditável!
Nos 30 minutos seguintes, foi uma briga de punhos nus - para frente e para trás e para frente e para
trás. Eles jogaram tudo em nós, inclusive a pia da cozinha. Cada vez que nós
segurou a linha e os empurrou para trás.
Mas faltando apenas dois minutos para o fim, viramos a bola. Em um empurrão final
doloroso, o outro time de alguma forma conseguiu um segundo fôlego e marchou pelo
campo, completando passe após passe. Nossos meninos passaram do ponto de
exaustão. O treinador Bo estava gritando do lado de fora. “Mais uma jogada, mais uma
descida! O quanto você quer isto?"
Nós finalmente os paramos na terceira descida, mas o relógio se recusou a morrer. Ainda
havia tempo para mais uma jogada. Quarta descida e cinco segundos restantes no relógio - a
jogada final do jogo com tudo em jogo.
O suspense era quase insuportável. Foi de parar o coração. Cinco segundos no relógio. Um
tiro para entrar na end zone. “O quanto vocês querem isso, rapazes? O quanto você quer
isto?"
Da nossa linha de 15 jardas, a bola foi lançada e foi aí que tudo mudou para câmera lenta.
O zagueiro recuou para o bolso, procurando desesperadamente por um receptor aberto.
Então ele ergueu o braço e arremessou a bola para o ar em direção ao canto da end zone. A
bola pareceu flutuar por uma eternidade.
O receptor estrela saltou alto, as pontas dos dedos alcançando e agarrando o passe
perfeito. Nosso defensor desarmado lutou, tentando freneticamente derrubá-lo.
Por um segundo ainda houve silêncio nas arquibancadas. Tudo parou. Parecia que o
receptor deles desceria com a bola. Eu podia ouvir as palavras do treinador Bo ecoando
na minha cabeça. “O quanto vocês querem isso, rapazes? O quanto você quer isto?"
Nosso zagueiro pegou a bola, esticou-se até o limite. Com um empurrão final, ele conectou
e tirou a bola das mãos do recebedor. Ele caiu solto na grama na parte de trás da zona final
e, quando rolou até parar, houve uma percepção repentina e ensurdecedora de que
havíamos vencido! Então houve tumulto.
Gritamos, dançamos, nos abraçamos e parabenizamos. Nossos meninos fizeram o
impossível. Eles haviam vencido a Backyard Brawl.
Nas vendas e na vida sempre haverá alguém ou algo intimidador, um concorrente ou

algum problema maior, mais rápido, mais forte ou mais inteligente do que você.
Sempre haverá uma montanha que você terá que escalar e uma batalha difícil que você
terá que lutar para alcançar seu objetivo.
Os Briarwood Buccaneers provaram, mais uma vez, o que grandes equipes e grandes
pessoas sempre conheceram:
Quando você se depara com um desafio ou quando o jogo está em jogo, não se trata de
quão grande você é, quão forte, quanto treinamento, recursos, experiência, histórico,
diplomas, talento, inteligência, dinheiro, aquela história de besteira que você continue
dizendo a si mesmo por que você não pode, ou qualquer uma das outras coisas que muitas
vezes se tornam desculpas que o impedem.
Quando você enfrenta seu Golias, quando estabelece suas metas, quando enfrenta o
medo, a rejeição e a adversidade; quando você está cansado, esgotado e tem a opção de
ir para casa ou fazer mais uma ligação - a única pergunta que realmente importa
é: o quanto você quer isso?

AGRADECIMENTOS
Nos últimos 10 anos, fiz várias tentativas de escrever este livro. No entanto, cada vez que
tentei escrever as coisas que faço, ensino e treino com tanta liberdade, parecia que
não conseguia encontrar as palavras. Então, em vez disso, escrevi outros livros - seis deles.
Acho que parte da razão pela qual tive tanta dificuldade em tirar este livro da cabeça e colocá-
lo no papel é que a prospecção fanática faz parte de mim. Em vez de uma ideia abstrata, é
quem eu sou. O ar que eu respiro. Encontrar as palavras para expressar a própria essência
do que me move como profissional de vendas e empreendedor foi difícil.
Por outro lado, talvez o momento não fosse o certo até agora. Todas as estrelas
finalmente se alinharam para a Fanatical Prospecting - as pessoas certas para me
inspirar, o editor certo, a editora certa, os clientes certos e o clima de negócios certo. Sou
muito grato a todas as pessoas que contribuíram para tornar este livro uma realidade
— minha família, amigos, funcionários, clientes, mentores e a equipe da John Wiley &
Sons.
Em primeiro lugar, à minha incrível editora Lia Ottaviano, seu entusiasmo por este projeto
foi muito motivador. Quando eu estava cansado, frustrado e desgastado por escrever,
suas palavras me animaram e me levaram a trabalhar mais. Muito obrigado por estar
no meu cantinho. Mal posso esperar para começar o próximo projeto com você.
Se você é casado com um autor, sabe como pode ser tedioso e entediante ouvir blá, blá,
blá sem fim sobre o livro em que ele está trabalhando. Você conhece a miséria criada por
prazos iminentes. Você é paciente enquanto o mundo inteiro para e gira em torno do
escritor desgastado, tenso e mal-humorado (quase esquizofrênico) que acredita que tudo o
que escreveu até agora é uma porcaria total que ninguém jamais lerá. Carrie, minha linda
esposa e parceira, obrigado por estar ao meu lado em cada passo do caminho. Obrigado
por sua paciência enquanto este projeto progredia no ano passado, ajudando com as edições
intermináveis e mantendo tudo funcionando enquanto nosso mundo parou para este livro.
Não haveria prospecção fanática sem VOCÊ. Eu te amo.
Toda vez que falei com meu amigo e cliente Jack Mitchell no ano passado, ele perguntou:
“Como vai o livro?” Jack, você não tem ideia de como seu interesse sincero neste projeto
significa para mim. Obrigado.
Jodi Bagwell, Jodi Bagwell, obrigado por me incentivar a finalmente escrever este livro.
Luke DeCesare, Jeff Werner, Lori Sylvester — vocês foram os catalisadores deste livro e é
por sua causa que me levantei e assumi o compromisso de escrevê-lo. Eu me
diverti muito trabalhando com você nos últimos três anos e sou grato por nossa amizade.
Obrigado.
Dan O'Boyle, Art Vallely, Don Mikes, Rick Slusser — obrigado pela confiança que depositaram em
mim. Não há palavras para expressar a gratidão que sinto pela oportunidade que vocês me deram
de trabalhar com vocês e sua equipe na Penske. Art, sua história sobre perseguir caminhões
em sua viagem de aniversário de casamento no Ritz não tem preço - isso é fanático!
Andy Feldman, obrigado por seu entusiasmo pela Fanatical Prospecting. Estamos construindo
algo muito especial juntos.
Chris Gredig e toda a equipe AccuSystems, obrigado por dar a este livro o empurrão final
necessário para sair da plataforma de lançamento.
Anthony Iannarino, Mark Hunter, Miles Austin, John Spence e Mike Weinberg: Sinto-me
honrado por vocês permitirem que eu faça parte do grupo Mastermind. Por sua causa estou melhor,
mais ágil e mais focado do que nunca. Mike, obrigado por seu prefácio inspirador. Você é
demais!
Greg Derry, obrigado por “deixar” que eu contasse sua história. Mantenha essa lancheira à
mão.
Brian Stanton e David Pannell - eu amo vocês. Não haveria Prospecção Fanática sem
você. Começamos o movimento juntos em OneaWeekville.
Brooke Coxwell, April Huff, Brad Adams, Kayleigh Wilcher - vocês fazem isso, tornando possível
para mim fazer isso. Obrigado por tudo que você faz.
Dediquei este livro a Bob Blackwell, um homem que considero uma das melhores mentes de
vendas do mundo. Bob era meu gerente de vendas quando eu tinha vinte e poucos anos.
Ele era difícil de trabalhar. Sem besteiras, apenas os fundamentos.
Bob moldou e aperfeiçoou o talento bruto que eu tinha para vendas. Ele me transformou em
um profissional de vendas. Sob a tutela de Bob aprendi como prospectar, gerenciar o processo
de vendas e fechar negócios. Ele incutiu em mim a ética de trabalho necessária para o sucesso
nas vendas.
Trabalhar para Bob foi a melhor coisa que já aconteceu para mim e minha família. É uma dívida
que nunca conseguiremos pagar.
SOBRE O AUTOR
Jeb Blount é um especialista em Aceleração de Vendas que ajuda as organizações de vendas a
atingir o desempenho máximo rapidamente , otimizando talentos, aproveitando o treinamento
para cultivar uma cultura de vendas de alto desempenho, desenvolvendo habilidades de liderança
e coaching e aplicando um design organizacional mais eficaz.
Por meio de suas empresas - Sales Gravy, Channel EQ e Innovate Knowledge - Jeb aconselha
muitas das principais organizações do mundo e seus executivos sobre o impacto da inteligência
emocional e habilidades interpessoais em vendas, liderança, experiência do cliente,
desenvolvimento de canal e gerenciamento estratégico de contas.
Sob a liderança de Jeb, a Sales Gravy tornou-se líder global em soluções de aceleração
de vendas, incluindo recrutamento e equipe de vendas, automação de embarque de
vendas, desenvolvimento e entrega de currículo de treinamento de vendas personalizado,
treinamento de vendas e aprendizado on-line.
Jeb passa mais de 200 dias por ano fazendo palestras e programas de treinamento para
equipes de vendas e líderes de alto desempenho em todo o mundo.
Como líder empresarial, Jeb tem mais de 25 anos de experiência em empresas da Fortune 500,
SMBs e start-ups. Ele foi nomeado um dos 50 líderes de vendas e marketing mais influentes
(Top Sales Magazine), um dos 30 principais influenciadores de vendas sociais (Forbes), um dos
10 principais especialistas em vendas a seguir no Twitter (Evan Carmichael), um dos 100 mais
inovadores blogueiro de vendas (iSEEit), um dos 20 principais autores de leitura obrigatória -
People Buy You - para empreendedores (YFS Magazine e Huffington Post) e o podcaster
de vendas mais baixado na história do iTunes, entre muitos outros elogios.
Seu principal site, SalesGravy.com, é o site específico de vendas mais visitado do planeta.
É autor de sete livros, entre eles:
As pessoas amam você: o verdadeiro segredo para conquistar um cliente lendário

Experiência (John Wiley & Sons, 2013)
As pessoas seguem você: o verdadeiro segredo do que mais importa na liderança

(John Wiley & Filhos, 2011)
As pessoas compram você: o verdadeiro segredo do que mais importa nos negócios (John
Wiley & Filhos, 2010)
As 7 regras do vendedor para superar a recessão (Macmillan 2009)
Guia de especialistas em negócios para o sucesso de pequenas empresas (Publicação de

especialistas em negócios, 2009)
Princípios de Poder (Palm Tree Press, 2007).
Para agendar ou saber mais sobre os Boot Camps Fanatical Prospecting, ligue para 1– 888–
360–2249, e-mail andy@salesgravy.com, ou visite FanaticalProspecting.com.
Para agendar Jeb para falar em seu próximo evento, ligue para 1–888–360–2249, envie um e-
mail para jeb@salesgravy.com, ou visite JEB123.com.
ÍNDICE
A
abreviações, para mensagens de texto
Abraão, Ricardo
necessidade de realização
ações, controlando
mentalidade adaptativa (adotar, adaptar, adepto)
estrutura de munição
âncora, para RBO Turnaround Framework
Angelou, Maya
compromissos
pedindo, (Veja também a mensagem)
planejando prospecção pessoal (IPP) em torno
agendamento
Veja também prospecção presencial (IPP)
Arruda, Guilherme
"perguntar"
"perguntar" presumido
prospecção de e-mail para
prospecção presencial (IPP) e mensagem
para
para RBO Turnaround Framework
anexos, e-mail e
atenção, de perspectivas. Veja também mensagem
atitude
conscientização, curadoria de conteúdo e

B
abordagem equilibrada, para prospecção
"porque",
Berra, Yogi
perfis biográficos, para bloqueio de vendas
sociais, linguagem
corporal de tempo
e-mail devolvido
limites, configuração
branding, Lei da Familiaridade e

café da manhã
brevidade
ponte
com email
mensagem e
com prospecção por telefone
Brooks, Mike
Brown, Brené
brush-off, definido. Veja também respostas reflexas, rejeições, objeções (RBOs) e-mail
em massa, evitando
Burke, Sean
consciência do ciclo de compra

hackear outros ramais para chamar
clientes em potencial. Veja prospecção por telefone
chamada de relutância
Canva.com
mentalidade do CEO
Chamfort, Nicolau
Churchill, Winston
Cialdini, Roberto
Cícero
fechamento
como objetivo central
prospecção presencial (IPP) e
Lei da Substituição e problema
de prospecção versus problema de fechamento
chamada fria
necessidade de
mídia social e, (Veja também venda social)
Tire o frio da chamada fria (Richter)
Consulte também mensagem; prospecção por telefone
Comm
concentração de
mentalidade competitiva, necessidade de
confiança
mentalidade confiante
conectando
com email
com porteiros
venda social e
Veja também
consistência de mensagem , venda social e
informações de contato
deixando informações em mensagens de correio de voz
venda social e taxa
de contato, para prospecção por telefone
Criação de conteúdo
Restauração de conteúdo
conversão
de email
venda social e
cortisol
imagem de capa, para venda social
CRM
importância de
para prospecção presencial (IPP)
Croner, Chris
crosslinking, de páginas de perfis sociais
Cuddy, Amy
referências de clientes
D
banco de dados, importância
da tomada de decisão, pirâmide de prospecção
para delegar
De Sena, Joe
desejo, para resistência mental

dieta
conexão direta, venda social e
disruptores, para RBO Turnaround Framework
distrações, evitando
distribuição, venda social e
diversificação, de prospects
Duckworth, Ângela
E
comer, para a saúde
Eficiência do Eat That Frog
(Tracy), rastreando chamadas de vendas e
mentalidade eficiente
e-mail, como distração
prospecção por e-mail
Estrutura de munição para
evitando porteiros e
visão geral
prática de
preparação para
revisão de e-mail
Três Regras Cardeais de
timing da emoção
do e-mail, fazendo a ponte com
noivado
venda social e
mensagens de texto e
entusiasmo
transmitindo
mentalidade entusiástica
exercício
F
falha, atraindo
familiaridade. Ver Lei da Familiaridade Prospecção
Fanática
Campo de treinamento de prospecção fanática
Acesso Nível Ouro a
recursos do site de
técnicas fanáticas de prospecção
evitando quedas nas vendas
abordagem equilibrada para
cold call e
como esporte de contato
definiram
Lei da Substituição e a mentalidade
dos garimpeiros fanáticos
motivação para
necessidade de
objetivos de
como persistente e consistente
Horas de energia para
ferramentas de prospecção social
telefone como ferramenta mais poderosa para
Regra de 30 dias para
tempo gasto no
rastreamento de chamadas de vendas
Lei Universal da Necessidade e

“quando chegar a hora de ir para casa, faça mais uma ligação” (mantra)
Veja também CRM; prospecção de e-mails; porteiros; prospecção presencial

(IPP); Lei da Familiaridade; resistência mental; mensagem; Objetivos; pirâmide
de prospecção; respostas reflexas, rejeições, objeções (RBOs); venda social;
prospecção telefônica; mensagem de texto; gerenciamento de tempo
medo, do “não”,
primeira impressão, importância de
Cinco Cs da venda social

Fiverr.com
mentalidade flexível
foco
quatro pilares da resistência mental

desejo
aprendizado
resiliência mental
visão geral
resiliência física
“14 sinais de que seu perfeccionismo está fora de controle” (Gregoire)
Fuller, Ryan
G
Gandhi, Mohandas
Gao, Kevin
porteiros
evitando
lidando com
definiram
Gitomer, Jeffrey
hack de volta
Horas Douradas
Gregório, Carolyn
“Grit: Perseverança e Paixão por Objetivos de Longo Prazo” (Duckworth)
Guia para ferramentas de venda social

H
notas manuscritas
para evitar que os porteiros
façam networking com
Harvard Business Review
Headshots da Universidade
de Harvard, por honestidade nas
vendas sociais
gancho, para mensagem de e-mail
hormônios, transmitindo confiança e
perspectivas quentes, chamadas frias
Técnica hub-and-spoke
Hubspot
Hiperlinks do
Huffington Post
e-mail e
EU
Iannarino, Anthony
identificação, transparência de
imagens, e-mail e
"Eu sou muito melhor em ..." desculpa
prospecção de entrada, venda social e inflexão,
importância de
Influência (Cialdini)
coleta de informações. Veja também preparação; pesquisar
Prospecção Pessoal (IPP)
evitando porteiros e
Técnica Hub-and-Spoke de Cinco Passos para
Processo de cinco etapas para
aplicação limitada de
visão geral
Preparando para
“óculos de vendas” para
técnica T-Call
coleta de inteligência, venda social e intenção,
curadoria de conteúdo e
interrompendo
chamada fria
como "o que eu ganho com isso?" (WIIFM) e

k
KiteDeskName
Konrath, Jill
eu
Langer, Ellen
Lei da Familiaridade
construindo familiaridade como objetivo central
ganhando a confiança dos prospects
prospecção por e-mail e
engajamento de prospects e
Limiar de familiaridade
prospecção presencial (IPP) e
networking e
prospecção persistente e consistente de marca
pessoal e
marcas reconhecidas e
referências e apresentações para
vendas sociais e
Lei da Substituição
Lei da Trivialidade
Lead360
aprendizado
Lee, Kendra
LinkedIn
acompanhamento de rede e para
mensagens de texto
de venda social e
Pequeno Livro Vermelho de Vendas, O (Gitomer)

Loehr, James
M
Encontros. Ver compromissos; prospecção em pessoa (IPP) resistência
mental
atitude e
como escolha
desejo
quatro pilares de
mentalidade e
superando a complacência
visão geral
mensagem
o “pedir” e
fazendo a ponte para “porque”
conectar com
transmitir entusiasmo e confiança com transmitir com
mensagens de texto
para prospecção de emails
emoção e
chamando a atenção do prospect com a
importância do silêncio para
visão geral
poder do “porque”,
preparação para “o
que eu ganho com isso?” (WIIFM) e Veja
também prospecção por telefone
mentalidade
do CEO
competitivo
confiante
mentalidades
controladoras de garimpeiros fanáticos
Veja também resistência mental
dispositivos móveis, como distratores
motivação
multitarefa, problema de
Murray, Henrique
N
necessidade de realização
emoção negativa, reconhecendo
networking
Lei de Familiaridade e
Nunca Contrate um Vendedor Ruim (Croner, Abraham)
Novas vendas simplificadas (Weinberg)
atividade não comercial, tempo para. Veja também gerenciamento de tempo
comunicação não verbal
nutrição
O
objeções, definidas. Veja também respostas reflexas, dispensas, objeções (RBOs)
Objetivos
construção de familiaridade
fechamento de
venda coleta de informações e perspectiva de qualificação
para prospecção presencial (IPP)
visão geral
para bloqueios telefônicos programados
marcando um encontro
de venda social
mentalidade otimista
outbound marketing cold
call e social selling e
Veja também prospecção de e-mail; prospecção presencial (IPP); redes; venda social;
prospecção telefônica; mensagem de texto
P
Palmer, Arnaldo
paralisia da análise
Lei de Parkinson
conexão passiva, venda social e
pausas, evitando o
perfeccionismo
personal branding
Lei de Familiaridade e
venda social e
personalização, necessidade
de referências pessoais
Apalpador de fotos
resiliência física
respostas fisiológicas
Horas Platinum
"por favor", usando duas vezes
podcasts
Propostas de valor possíveis
Horas de energia
Poder da vulnerabilidade (marrom)
pose de poder
Declarações de poder
preparação
para prospecção de emails
Horas Platinum para

prática de prospecção por e-mail
priorizando. Veja também gerenciamento de tempo
perfis de referências
profissionais de
procrastinação, para revisão de
vendas sociais
de email
de mensagens de
texto pirâmide de prospecção
gerenciando
visão geral
listas poderosas para

Q
qualificação de prospects
como objetivo
central da pirâmide de prospecção para

R
reações, controlando a
leitura, para aprender
Segredos reais dos 20% melhores, The (Brooks)
conexão recíproca, venda social e
referências
respostas reflexas, dispensas, objeções (RBOs)
escovar
exemplos
medo de lidar com a
rejeição
seguir em frente depois
objeções
visão geral
como planejamento de
rejeição pessoal para
resposta reflexa
Estrutura de recuperação para
rejeição. Veja respostas reflexas, rejeições, objeções (RBOs) relacionadas, com
mensagem de e-mail
mentalidade implacável
pesquisar
importância da
coleta de informações para
a prospecção presencial (IPP)
venda social para

Veja também preparação
resiliência
mental
físico
Richter, Sam
Robertson, Kelly
Ron, Jim
S
Blog de Vendas, O
Fenômeno “deuses das vendas”
“óculos de vendas”,
molho de vendas
práticas de negócios de
Horas Douradas
chamadas de prospecção de saída por
Horas de energia
Veja também Prospecção Fanática
Ímã de vendas, o truque de
vendedores-ajuda-vendedores (Lee)
funil de vendas
evitando quedas nas vendas
abordagem equilibrada para
Lei de Substituição de
Regra de 30 dias para
tempo gasto em prospecção
Lei Universal da Necessidade e
silêncio, importância de
dormir
quedas, evitando
Chamada Inteligente (Sobzack)
Venda rápida (Konrath)
Sobzack, arte
venda social
evitando porteiros através da construção
de familiaridade com
desafio de
escolher canais para
definiram
Cinco Cs de
prospecção inbound com objetivos
de prospecção
outbound combinada com prospecção inbound
visão geral
marca pessoal para
preparação para
pesquisa e coleta de informações
ferramentas de prospecção de mídia social
mensagens de texto de campanha de prospecção
estratégica (SPC) e
eventos de gatilho e conscientização do ciclo de compra
spam, envio de e-mail e
Spartan Up (De Sena)
palestras, voluntariado para
Stanton, Brian
estatísticas, para chamadas de vendas
ponte estratégica
zona de ataque de campanhas de prospecção
estratégica (SPCs),
definição de linha de assunto, de mensagens de e-mail

Mentalidade
sistemática das superestrelas

T
Elimine a ponte direcionada Cold Calling (Richter)
técnica T-Call
tecnologia
Importância do CRM e mídia
social e, (Consulte também venda social)
Voz sobre Protocolo de Internet (VoIP)
Veja também prospecção de e-mail; venda social; prospecção telefônica; prospecção telefone
mensagens
de texto
chamada de relutância
chamada fria
estatísticas de taxa de contato
dificuldade de
mensagens de correio de voz eficazes e
registrar/rastrear chamadas
visão geral
agendar bloqueios telefônicos para
etapas de
telefone como ferramenta de prospecção de vendas mais poderosa
tempo e
treinamento para
Voz sobre Protocolo de Internet (VoIP) e
teste, para prospecção de e-mail
testosterona
mensagem de texto
envolvimento com
familiaridade e
acompanhamento de eventos
desencadeadores de
rede e para nutrir clientes em potencial
visão geral
popularidade de
regras para
sede de conhecimento, como mentalidade
Regra dos 30 dias
“3 Comportamentos que Conduzem Vendedores de Sucesso” (Fuller)
Três Regras Cardeais, para e-mail
“três Ps”,
atrapalhando
paralisia do perfeccionismo
analítico
procrastinação
gerenciamento de tempo
evitando distrações para bloquear
o tempo para
Mentalidade de CEO para
delegar e
prospecção de e-mail e timing de e-mail
foco e
Horas Douradas
Corolário de Horstman de
para prospecção pessoal (IPP) medindo
seu valor para
visão geral
Horas Platinum
problemas de temporização da prospecção por telefone
agendamento de bloqueios telefônicos para prospecção
toques, criando familiaridade com
rastreamento, de chamadas de vendas
Tracy,
treinamento de Brian, para prospecção por telefone
transparência
desencadear
eventos de venda social
e mensagens de texto e
confiança, ganhando
Estrutura de Retorno
Twitter
você
“negócios feios”, evitando
Lei Universal da Necessidade
URLs, personalizados
V
mensagens de
correio de voz de proposta de valor, eficácia de
Voz sobre Protocolo de Internet (VoIP)

tom de voz
VoloMetrix
voluntariado, por familiaridade

C
Weinberg, Mike
“o que eu ganho com isso?” (WIIFM)
interrompendo e
“na hora de ir para casa, faça mais uma ligação” (mantra) redação,
filtros de spam e valor,
medição
Z
Ziglar, Zig
LICENÇA DE USUÁRIO FINAL WILEY

ACORDO
Acesse www.wiley.com/go/eula para acessar o ebook EULA de Wiley.

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Nota especial: recursos gratuitos de prospecção

Capítulo 1: O Caso para Prospecção

Em Busca do Botão Fácil

Capítulo 2: Sete mentalidades de garimpeiros fanáticos

A Bela Arte de Interromper Pare de

Buscar a Saída Mais Fácil e Comece a Interromper e Envolver

Capítulo 4: Adote uma Metodologia de Prospecção Equilibrada

A falácia de colocar todos os ovos na mesma cesta

Evite a loucura de tamanho único

Capítulo 5: Quanto mais você prospecta, mais sorte você tem

A regra dos 30 dias

A anatomia de uma queda nas vendas

A primeira regra das quedas nas vendas

Capítulo 6: Conheça seus números: Gerenciando seus índices

Atletas de elite conhecem seus números

Você não pode ser delirante e bem-sucedido ao mesmo tempo

Capítulo 7: Os três Ps que estão prendendo você

Capítulo 8: Tempo: O Grande Equalizador de Vendas

Adote uma mentalidade de CEO

Proteja as Horas Douradas

A Bela Arte da Delegação

Bloquear seu tempo transformará sua carreira

Concentre seu poder

Cuidado com o Ding

Aproveite as horas de platina

Capítulo 9: Os quatro objetivos da prospecção

Prospecção é um esporte de contato

Reúna informações e qualifique-se

Capítulo 10: Aproveitando a Pirâmide de Prospecção

Ande como um egípcio: gerenciando a pirâmide de prospecção

Possua-o como um CEO

Uma lata de lixo ou uma mina de ouro

Capítulo 12: A Lei da Familiaridade

As cinco alavancas da familiaridade

Capítulo 13: Venda Social

A venda social não é uma panacéia

O desafio da venda social

Social Selling não é vender

Escolhendo os Canais Sociais Certos

Cinco Objetivos da Prospecção Social

Prospecção Inbound Através de Insight e Educação

Aproveitando o conhecimento e a educação para potencializar a prospecção estratégica

Evento-gatilho e consciência do ciclo de compra

Pesquisa e coleta de informações

Os cinco Cs da venda social

Ferramentas de prospecção de mídia social

Prospecção Social + Prospecção Externa = Um Poder

Capítulo 14: Questões de Mensagem

O que você diz e como você diz

O que você diz

Ponte para o porque

O segredo para criar pontes poderosas

Peça o que quiser

Capítulo 18: Prospecção Pessoal

Preparando-se para uma Prospecção Pessoal Eficaz

O processo de chamada de prospecção pessoal em cinco etapas

Coloque seus óculos de vendas

Capítulo 19: Prospecção de E-mail

As três regras básicas da prospecção de e-mails

Regra nº 2: Seu e-mail deve ser aberto

Um bom e-mail de prospecção começa com um ótimo plano