GESTUM CONHECIMENTO COMPETITIVO

POLÍTICA COMERCIAL

PARCEIROS DE NEGÓCIOS STOPE500 – PNS500

Junho de 2011
 1. A EMPRESA
1.1 HISTÓRICO

A GESTUM Conhecimento Competitivo é uma empresa de tecnologia educacional,

atuando na oferta de soluções para ensino a distância/e-Learning, tendo como objetivo a elaboração e
o desenvolvimento de metodologias e sistemas para geração de conhecimento competitivo em uma
organização, atuando no segmento de treinamento e desenvolvimento de pessoas.

Contando com uma equipe multidisciplinar, com analistas de sistemas, cientistas da

computação, pedagogos e designers, a GESTUM percorreu uma trajetória marcada principalmente pela
inovação, sendo uma das primeiras empresas a desenvolver no país um LMS (Learning Management
System – Sistema de Gerenciamento do Aprendizado) com recursos inteligentes para aproveitamento
de banda/link. Inclusive, desenvolveu um dos primeiros softwares de autoria brasileira compatível com
os padrões SCORM e AICC, denominado Auctor. Através do Ludus, a GESTUM posicionou-se como
pioneira em projetos de “Serious Games” (jogos sérios, voltados à educação e treinamento de adultos)
e simuladores não-lineares, sendo no momento o único player brasileiro a deter tecnologia própria
para o desenvolvimento rápido e com custo acessível de projetos que envolvam jogos educacionais ou
simuladores situacionais. Recentemente, a GESTUM desenvolveu a STOPE (Solução de Treinamento
Online para Empresas), primeira solução do mercado de tecnologia educacional desenhada
exclusivamente para as empresas com até 500 colaboradores, ou mesmo as com mais de 500
colaboradores e que desejam iniciar gradativamente um processo de treinamento à distância.

A GESTUM posiciona-se como uma empresa de Conhecimento Competitivo,

fundamentada em 2 linhas:
• Profundo conhecimento sobre recursos humanos corporativos e;
• Amplo domínio da tecnologia educacional.

1.2 OPINIÃO DE CLIENTES SOBRE A GESTUM

Na GESTUM acredita-se que um produto ou serviço torna-se uma verdadeira solução

quando gera valor e satisfação junto ao cliente. E a “hora da verdade” é o momento no qual
conhecemos a opinião do nosso cliente quanto aos projetos desenvolvidos e produtos entregues.

"Estamos extremamente satisfeitos com o trabalho realizado pela GESTUM, que vem
superando nossas expectativas a cada dia. Já trabalhamos com outras empresas fornecedoras de e-
Learning e a GESTUM é, sem dúvidas, a que melhor atendeu nossa demanda. A equipe de atendimento
tem sido muito dedicada, seguindo rigorosamente e até mesmo antecipando os cronogramas
estabelecidos, o que é muito importante para uma empresa como a GM. A metodologia utilizada é

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 excelente e os treinamentos são dinâmicos, criativos e muito agradáveis. Nossos colaboradores estão
adorando e temos tido índices cada vez melhores de participação nos cursos online. Nossa intenção é
continuar investindo neste projeto em parceria com a GESTUM."

• Douglas Torelli
Coordenador de Desenvolvimento Profissional da Rede Chevrolet
General Motors

“Pela experiência nos projetos desenvolvidos, percebemos que a equipe da GESTUM

demonstrou prontidão nas diferentes etapas, atendendo-nos com agilidade e receptividade,
demonstrando conhecimento e dando assim elementos para que pudéssemos identificar as melhores
opções e prioridades.

No caso específico do projeto que envolveu o simulador, o mesmo apresentou uma

qualidade gráfica e visual que assumiu com expressiva propriedade o cenário das nossas lojas e do
cotidiano que elas vivem. O racional do simulador foi visivelmente bem planejado ao longo do
processo.”

• Sandra Arcanjo
Gerente de Treinamento de Franquias
O Boticário

“Parceria é a palavra que traduz a relação que estabelecemos com a GESTUM e, para nós,
ser parceiro é andar lado a lado, crescer juntos, trocar idéias, compartilhar dúvidas e sobretudo atingir
objetivos e sonhos. Nosso Programa de Ensino à Distância, o PTC, nada mais é que um grande sonho
nosso, que hoje, através do apoio e profissionalismo da equipe GESTUM e de nossa equipe da área de
Educação e Desenvolvimento de RH , é uma grande e promissora realidade , já premiada em seu 1º ano
de existência no Prêmio e-learning Brasil. Obrigada por fazerem parte desta história, dos momentos de
dificuldade e dúvidas, dos momentos de reconhecimento e glória, enfim, por tudo que já construímos e
ainda vamos construir baseados no desejo maior de proporcionar as pessoas acesso ao conhecimento e
desenvolvimento.”

• Clara Bandeira
Gerente de Educação e Desenvolvimento
Lojas Colombo S/A

"Quando avaliamos que não poderíamos sustentar nosso projeto de EAD com base no
software livre, decidimos buscar um fornecedor que garantisse estabilidade e escala em um LMS. Ao

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 escolhermos a GESTUM, encontramos mais do que um fornecedor, na verdade um excelente parceiro,
pois além da qualidade do produto, a implantação foi muito rápida e tranquila."

• Rodrigo Couto
Diretor de TI
Uniritter

"O rápido crescimento da XP Investimentos fez com a empresa procurasse uma solução
eficaz para treinamento dos seus operadores da bolsa de valores, optando pela STOPE. A XP cresceu
muito nos últimos tempos. Assim, precisávamos de um sistema de treinamento que abrangesse nossas
necessidades em grande escala e que acompanhasse esta velocidade de crescimento. A STOPE veio na
hora certa para nos ajudar a atingir nossos objetivos e suprir nossas necessidades. Enxergamos na
ferramenta uma capacidade ilimitada de treinar, avaliar e informar nossos colaboradores sobre os
processos da Corretora. Estamos ganhando muita qualidade e competitividade com a STOPE. Fácil,
rápido, flexível e de excelente custo benefício."

• Fernando Wallau Kretzmann

Sócio-Diretor
XP Investimentos

"O principal foco de treinamento da empresa é capacitar os seus clientes na utilização do

software voltado para gestão empresarial, o Enterprise Resources Planning (ERP) Cigam. O emprego da
STOPE permitiu à Cigam reduzir as despesas de seus clientes em cerca de 50% pela aplicação da
educação a distância, diminuindo os custos inerentes ao treinamento presencial. A ferramenta permitiu
o adiantamento de informações ao cliente, que antes só era possível com a presença de um instrutor. Já
podemos afirmar que a STOPE contribui para uma maior competitividade das propostas comerciais da
Cigam, em função da redução dos custos de treinamento na implantação."

• Vanderlei Reinhart
Diretor de Gestão de Pessoas
CIGAM Software Corporativo

"Com a adoção da STOPE, conseguimos mais agilidade e velocidade na transmissão de

conhecimento. A troca de informações é fundamental, devido às constantes mudanças no setor
imobiliário, e nada mais fácil e melhor para treinar e manter informada uma equipe do que a STOPE,
que nos permite versatilidade e a autonomia para desenvolver os treinamentos, ligados diretamente ao
nosso negócio, e fazer toda a administração e controle do processo. Com o uso da ferramenta podemos
agora atualizar os colaboradores com as últimas novidades do setor, captadas em eventos, além de
fornecer o primeiro treinamento para os ingressos em todas as funções da empresa."

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 • Henrique Fuhro Souto
Diretor Geral
Fuhro Souto Consultoria Imobiliária

2. POLÍTICA COMERCIAL – OBJETIVOS

Política Comercial – Parceiros de Negócios STOPE500 – Válida para o produto STOPE500

A GESTUM busca aumentar as possibilidades de comercialização de suas soluções de e-

Learning através de canais de distribuição denominados Parceiros de Negócios STOPE500 – PNS500,
para o que estabelece a Política Comercial definida neste documento. Para o sucesso mútuo da
GESTUM e de seus PNS500, são levados em conta os seguintes Fatores Críticos de Sucesso,
considerados como premissas básicas para o sucesso mútuo:

• Produtos STOPE500 e MERCATUS disponíveis para demonstrações pelo PNS500;

• Remuneração atrativa para o PN, conforme descrito abaixo;
• Apoio da GESTUM à qualificação comercial e técnica da equipe do PNS500;
• Fornecimento de material de apoio e divulgação, apresentação institucional e de produto
padronizada (site da GESTUM e das soluções, folders, multimídia, arquivos de
apresentação, Proposta Modelo, Lista de Preços e outros que colaborem no processo
comercial e entendimento técnico das soluções);
• Simplicidade na relação, buscando evitar ao máximo a burocracia;
• Suporte aos clientes na instalação da solução, no treinamento das soluções adquiridas e no
suporte técnico;
• Leads: indicações de negócios ligados preferencialmente à região geográfica do PNS500,
em demandas geradas diretamente junto à GESTUM ou por iniciativa própria da GESTUM
através de seu Departamento Comercial;
• Reserva de contas (CNPJ) ao PNS500, desde que mantidas em evolução e atendimento
efetivo, informados no CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT) fornecido pela
GESTUM;
• Ausência de mercado reservado para os demais PN, a não ser pela reserva feita através da
informação do CNPJ no CRM, e mediante regras de trabalho, definidas nesta política;
• Incentivo à prestação de serviços, principalmente desenvolvimento de conteúdos, pelo
PNS500 (fonte de muitas receitas com o uso dos produtos).

Prospecção de Clientes

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 A prospecção de clientes deverá ser feita pelo próprio PNS500, sendo que o mesmo
deverá informar e cadastrar as contas a serem trabalhadas, registrando-as no CRM, tentando evitar,
assim, conflito entre os demais PNS500. Todas as informações referentes à evolução das negociações
deverão ser registradas no CRM.

Contas “inativas” são as que encontrarem-se por mais de 60 (sessenta) dias sem
nenhuma atividade comercial registrada no CRM pelo PNS500. A GESTUM fica autorizada a transferir
estas negociações para outro PNS500 sem aviso prévio.

Demonstração/Piloto

Qualquer PNS500 deverá estar apto a realizar demonstrações das soluções GESTUM
através dos treinamentos. Para isso deverá possuir o ambiente instalado em suas dependências ou em
um equipamento portátil.

Opcionalmente as demonstrações podem ser realizadas com o auxilio da equipe da

GESTUM, devendo ser agendado com antecedência mínima de três dias úteis. Neste caso a GESTUM
precisa confirmar o agendamento da demonstração.

São desejáveis empresas que apresentem alinhamento de interesse com o treinamento

de seus funcionários, canais, e parceiros. Devem apresentar, portanto conhecimento de gestão em
treinamentos e entenderem que se trata de ferramenta de alta importância na competitividade de
negócios. Este tipo de empresa dará mais valor às nossas soluções e representará um excelente
negócio para o PNS500.

As margens, ou remunerações, terão direto vínculo ao seu comprometimento, além de

poderem ser concedidos bônus especiais assim que o PNS500 atingir sua meta, sempre a critério da
GESTUM e não constantes desta política.

3. RELACIONAMENTO ENTRE PNS500 E GESTUM

A GESTUM possui sua base comercial com sede em São Paulo – SP, que auxiliará os
PNS500 em suas atividades comerciais. A equipe comercial trabalhará junto aos PNS500 com o objetivo
de auxiliá-los na realização de negócios.

As responsabilidades do nosso grupo comercial, dentre outras, serão:

• Atuar junto aos PNS500 estabelecidos para apoiar e realizar negócios com os produtos
distribuídos pela GESTUM;

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 • Acompanhar a realização de negócios e cumprimento de requisitos pelos PNS500 aos
produtos distribuídos pela GESTUM;
• Participar de reuniões comerciais de avaliação e análise de realização de negócios junto
aos PN;
• Executar o fechamento de negócios com os clientes, acompanhar a implantações das
soluções e executar o trabalho de pós-venda, se necessário;
• Visitar clientes, em conjunto com o PNS500, para avaliar o andamento dos serviços,
prospectar novas oportunidades e avaliar problemas existentes, procurando entender as
reais necessidades do cliente, sempre em sintonia com o PNS500;
• Apresentar e negociar com os clientes e em sintonia com o PN, as soluções de problemas
e/ou novos produtos ou serviços da Empresa, para desenvolver o relacionamento
profissional e manter os clientes satisfeitos.

4. CONFLITOS ENTRE PNS500

9. ConflitosPara eventuais conflitos ou solicitações especiais em que a empresa esteja sendo
trabalhada por um PNS500, a GESTUM avaliará as condições do trabalho desenvolvido até então,
da solicitante ao novo trabalho, bem como eventuais posicionamentos formais do prospect /
cliente em relação a nova solicitação, e tomará a decisão. Sempre dará preferência a continuidade
do trabalho pelo primeiro PNS500. As negociações serão sempre conduzidas pela área comercial.
Caso não haja consenso entre as partes, a GESTUM atenderá o cliente diretamente, privilegiando
desta maneira o atendimento ao cliente.

5. POLÍTICA DE MARKETING – INCLUSIVE COOPERADO

10. Política de Marketing (inclusive cooperado).

O planejamento de Marketing da GESTUM visa divulgar seu nome e de suas soluções nos
mercados de sua atuação. Para isso adotará um critério de Marketing Cooperado com seus Parceiros de
Negócios, que privilegia as regiões prioritárias e os PNS500 que atinjam suas metas. Os vários pontos
de aplicação das verbas de marketing, cujas regras serão regulamentadas futuramente, são descritos a
seguir:

Ferramentas de Vendas
• Folders – Produzidos e cedidos pela GESTUM. Sua distribuição se dará da seguinte
forma:

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 o No credenciamento;
o Novas solicitações de acordo com trabalho desenvolvido.

• Brindes – Produzidos e cedidos pela GESTUM. Quando produzidos, sua distribuição se

dará da seguinte forma:
o No credenciamento;
o Novas solicitações de acordo com trabalho desenvolvido.

• Eventos – sempre em acordo com a GESTUM, sejam cooperados ou não, tendo critérios
de Comunicação Visual pré-estabelecido, e de acordo com os planos estratégicos de
mercado:
o Roadshows – por região de interesse e conforme planejamento, com custo a
ser negociado com a GESTUM e com os PNS500;
o Feiras – de informática ou de segmento, por região de interesse e conforme
planejamento, com custo direto da GESTUM, com convite a todos os PNS500.

• Eventos de Mercado quando o PNS500 organiza:

o Cooperado – de acordo com a estratégia dos produtos GESTUM e STOPE para a
região ou segmento.

• Propaganda e Publicidade – conforme diretriz da GESTUM:

o Propaganda
Dos produtos GESTUM e STOPE – de forma institucional, em veículos de
interesse estratégico, com custo da GESTUM;
Dos produtos GESTUM e STOPE e Cooperada com o PNS500 – de
acordo com a estratégia dos produtos GESTUM e STOPE para a região
ou segmento;
o Publicidade
Assessoria de Imprensa – conforme diretriz e custo da GESTUM;
Cooperada – de acordo com a estratégia dos produtos GESTUM e
STOPE para a região ou segmento;

• Outros eventos – de acordo com a estratégia dos produtos GESTUM e STOPE para a
região ou segmento;

6. REMUNERAÇÃO E DESCONTOS NOS PRODUTOS E SERVIÇOS

11. Descontos

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 Para facilitar e agilizar os processos de venda colocamos a disposição uma política de
descontos, que poderá ser seguida sem necessidade de intervenção da GESTUM, ficando por decisão
do PNS500 seu uso. A cessão de descontos sobre a tabela de preços vigente provoca conforme seu uso
uma diminuição na comissão do PNS500, que será sempre sobre o valor faturado. Os valores abaixo
definem como isso ocorre:

Tabela de preços padrão ABRIL/2011 - STOPE:

Valor do Setup: R$ 1.290,00;
Valor da Mensalidade: R$ 390,00;
Valor da matrícula: R$ 9,80.

Tabela de preços padrão agosto/2010 – STOPE + MERCATUS:

Valor do Setup: R$ 1.860,00;
Valor da Mensalidade: R$ 690,00;
Valor por matrícula: R$ 13,50.

A remuneração do PNS500 para as vendas realizadas de acordo com os preços da tabela

apresentada acima é de:
• 20,00% sobre o faturamento líquido do valor pago pelo cliente referente ao setup;
• 20,00% sobre o faturamento líquido do valor pago mensalmente pelo cliente referente
à mensalidade e matrículas, sobre as matrículas dos cursos prontos para uso (ver
ANEXO I), será pago 5% sobre o faturamento líquido das matrículas desses
treinamentos. Esta remuneração será devida até a rescisão do contrato do cliente
com a GESTUM ou do PNS500 com a GESTUM.

Igualmente, ocorrerão as seguintes remunerações:

• O PNS500 receberá 5% sobre as vendas de banners de divulgação do EADBR (portal de
propriedade da GESTUM, para comercialização de cursos de EAD), calculado com base
no faturamento líquido oriundo do clique nos banners no portal do cliente prospectado
pelo PNS500.

Para todos os efeitos acima referidos, faturamento líquido é definido como receita de
comercializações diminuídas de todos os tributos incidentes.

7. EQUIPE DE VENDAS
12. Atualização

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 O PNS500 se compromete a ter uma equipe de no mínimo um vendedor trabalhando apenas
com as soluções da GESTUM. Após a assinatura do contrato a equipe deverá estar formada em até 30
dias.

8. TREINAMENTO
13. Atualização
Após a assinatura do contrato a GESTUM capacitará seus PNS500 para que possam realizar a
venda dos produtos / serviços, somente após esta capacitação é que o PNS500 estará apto a realizar o
trabalho.
Este treinamento será realizado da seguinte forma:
1. Presencial PNS500:
Será ministrado presencialmente.
2. Online PNs:
Será disponibilizado o treinamento online, com objetivo de atualizar ou relembrar
os PNS500.
3. Workshop:
Workshop nas capitais de cada região. Objetivo atualizar, e conhecer as dificuldades
e a realidade de cada região.
4. Acompanhamento em campo, realizando visitas junto com o PNS500.

O PNS500 fica obrigado a participar de todos os treinamentos, sempre que convidado com
antecedência mínima de 72 horas.

9. META
14. Atualização
O PNS500 se compromete a prospectar (via telefone, e-mail, ou qualquer outro meio de
comunicação) no mínimo 3 clientes ao dia, e fechar no mínimo dois contratos da solução STOPE500 a
cada noventa dias, caso este objetivo não seja cumprido por 3 meses consecutivos o PNS500 perderá a
exclusividade de ação sobre os registros de prospecções da base do CRM, caso a inatividade persista
por mais 3 meses o PNS500 terá seu contrato rescindido por parte da GESTUM.
Após a assinatura do contrato o PNS500 terá um período de carência de 30 dias, durante este
período será realizado todos os treinamentos e o PNS500 dará início ao trabalho de venda dos
produtos / serviços. Desta forma após o período de carência começa a valer o período para
atingimento das metas estabelecidas.

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 10. ATUALIZAÇÃO
15. Atualização

A GESTUM investe em P&D habitualmente, atualizando os produtos GESTUM e a

STOPE500 às modernas tecnologias e metodologias. O percentual destinado a P&D já está formando o
preço dos produtos.

11. SUPORTE AO PNS500 E AO CLIENTE

16. Suporte

A GESTUM presta a seus PN ou clientes a partir de uma abertura de chamado três tipos
de suporte:
Nível 1 – remotamente, atendidos pelos técnicos certificados da GESTUM, em horário
comercial por telefone convencional, e-mail ou Web, e com atendimento até 24hs por
telefone celular para os módulos Operacional e Telefonia;
Nível 2 – remotamente, atendidos pelos técnicos da GESTUM, por telefone ou por skype,
com atendimento imediato, ou com SLA (Service Level Agreement – Acordo por Níveis de
Serviços) por horas e preço especial;
Nível 3 – no local do cliente, diretamente pelos técnicos da GESTUM ou por terceiros com
Certificação, com SLA por horas e preço especial.

12. VALIDADE DA POLÍTICA COMERCIAL

17. Validade

Esta política comercial terá validade de forma quase permanente. Não deverá ter
modificação a não ser por fato relevante que prejudique sobremaneira os objetivos da GESTUM ou dos
parceiros de negócios em sua maioria.

13. CONFIDENCIALIDADE DO MATERIAL

As informações contidas neste documento são destinadas única e exclusivamente à

avaliação de seu escopo por parte da pessoa ou empresa que recebeu este material.

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 Este documento contempla parte de nossa abordagem mercadológica, resultado de
pesquisas contínuas e experiência de nossos profissionais.

Solicita-se, portanto, que este não seja divulgado a terceiros nem reproduzido, em
parte ou em sua totalidade, incluindo seus anexos, por quaisquer meios, sem a autorização
formal da Gestum Conhecimento Competitivo.

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