2.

3 ECONOMIA E RACIONALIDADE LIMITADA

Livro Misbehaving – A construção da Economia Comportamental

1
2
 ANGELA - PRIMÓRDIOS - A teoria da UTILIDADE ESPERADA

●
A Teoria da Utilidade Esperada e a Hipótese dos Mercados Eficientes
utilizam-se de estudos oriundo do século XVIII nascido com Daniel
Bernoulli. Tal teoria implica na racionalidade do homem que vai
resultar na sua capacidade de maximização da utilidade. A Teoria da
Utilidade Esperada desenvolvida por Bernoulli teve maior
reconhecimento depois da axiomatização dada a ela por John von
Neumann e Oskar Morgenstern em 1944.

3
TEORIA DA PERSPECTIVA / TEORIA DO PROSPECTO

4
TEORIA DA PERSPECTIVA / TEORIA DO PROSPECTO

5
VISÃO GERAL DA TEORIA DA PERSPECTIVA

●
O VALOR DAS DECISÕES PODEM SER MEDIDAS APENAS COM BASE NO
PONTO DE REFERÊNCIA DE CADA INDIVÍDUO;
●

CADA INDIVÍDUO É SENSÍVEL A UM GRAU DIFERENTE DE PERDAS

●

MONETÁRIAS;
●

●
NINGUÉM GOSTA DE PERDER DINHEIRO (AVERSÃO À PERDAS);

6
TEORIA DA PERSPECTIVA / TEORIA DO PROSPECTO

●
A dependência de um ponto de
referência mostra que o um
indivíduo avalia as
consequências, sejam elas
monetárias ou não, a partir de
um determinado nível que serve
como padrão, geralmente
estponto é a inércia. O ponto de
referência dependerá das
preferências de cada indivíduo e
também do contexto.

7
AVERSÃO ÀS PERDAS

●
A dor da perda é maior que a
satisfação do ganho;
●

●
A curva de perdas é convexa e
a de ganhos é côncava;
●

●
Efeito dos ganhos e perdas
tem impactos assimétricos;

8
HEURÍSTICAS

●
Heurística da disponibilidade;
●

●
A heurística da disponibilidade é um atalho mental que se baseia em
exemplos imediatos que vêm à mente de uma determinada pessoa ao
avaliar um tópico, conceito, método ou decisão.
●

●
Mas pode nos levar a erros de julgamento que comprometem os
resultados das decisões;
●
9
VIESES COGNITIVOS

●
VIÉS ANCORAGEM;
●
VIÉS STATUS QUO;
●
VIÉS OTIMISMO;
●
VIÉS CUSTOS IRRECUPERÁVEIS;
●
VIÉS DA CONFIRMAÇÃO;

10
 Misbehaving
Misbehaving-TheMakingofBehavioralEconomics - Ano de publicação: 2019
Autor:RichardH.Thaler

●
Prefácio
●
I. PRIMÓRDIOS: 1970 – 78
●
1. Fatores supostamente irrelevantes
●
2. O efeito posse
●
3. A Lista
●
4. Teoria do Valor
●
5. California Dreamin’ – O sonho da Califórnia
●
6. A Manopla - P.61
●

11
 II CONTABILIDADE MENTAL 1979 – 85

Chamada de “contabilidade psicológica” pelo Autor originalmente, o

termo “contabilidade mental” passou a ser utilizado por este em
1984, tal como já havia sido feito por Amos e Danny.

COMO AS PESSOAS PENSAM EM DINHEIRO?

Este processo, é chamado de contabilidade mental e é mais um

elemento de composição dos conceitos centrais da Economia
Comportamental

12
 7. PECHINCHAS E ENGANAÇÕES

O mesmo produto pode ser vendido por preços distintos, pechincha é o preço mais
baixo e o preço mais alto é a enganação, todavia, as decisões econômicas são
tomadas através da lente dos custos de oportunidade.

Quanto custa uma perda? O efeito negativo de uma perda é duas vezes mais
intenso do que o efeito positivo gerado por um ganho.
Pensando nisto, o Autor chegou a uma formulação que envolve dois tipos de utilidade:

- Utilidade de aquisição.

- Utilidade de transação:
Positiva - traduzido pelo autor como “PECHINCHA”;
Negativa - traduzido pelo autor como “ENGANAÇÃO”;

13
 8. CUSTOS AFUNDADOS

Em economia, quando certa quantia é gasta e o dinheiro não pode ser recuperado, diz-se
que o dinheiro “afundou”, ou seja, custos impossíveis de serem recuperados, de modo
que os economistas aconselham ignorar custos impossíveis de serem recuperados.

O autor demonstra que em alguns casos as pessoas simplesmente aceitam perder, pois
simplesmente faz parte, em outros casos, as pessoas sentem os custos afundados como
investimento, inclusive ficam satisfeitas com gastos que poderiam ser evitados.

Conclui que, “...a lição maior é que, uma vez que você entende um problema
comportamental, pode às vezes inventar uma solução comportamental para ele. A
contabilidade mental nem sempre é um jogo de tolos.”

14
 9. BALDES E ORÇAMENTOS
Em suas pesquisas, o Autor descobriu que famílias com orçamento apertado, usavam
regras explicitas em seus orçamentos, e as que utilizavam dinheiro vivo, usavam alguma
versão do sistema de envelopes (ou pote). Um envelope (ou pote) para o aluguel, outro para
comida, outro para serviços, e assim por diante.

Tal como as famílias, organizações possuem departamentos de orçamentos, e há limites

para categorias específicas dentro desses orçamentos.

Ocorre que, a existência de orçamentos pode violar o primeiro princípio da economia: o

dinheiro é fungível, ou seja, ele não tem rótulos restringindo as opções de seu gasto. Como
a maioria dos princípios econômicos, este se apoia em uma lógica concreta.

Embora, um lar ou um negócio, seja ele grande ou pequeno que faz um esforço sério para
criar um plano financeiro tenha mais facilidade para viver dentro do orçamento, às vezes
esses orçamentos podem levar a tomadas de decisão ruins.
15
 10. NA MESA DO PÔQUER
Apostar quando se está perdendo num esforço de recuperar as perdas também pode ser visto como o
comportamento dos investidores profissionais.

No jogo de pôquer, os jogadores que estavam perdendo eram atraídos para apostas pequenas que
ofereciam uma pequena chance de um ganho grande.
Estes mesmos jogadores, não gostavam de apostas grandes que traziam o risco de um aumento
substancial da sua perda, mesmo que oferecessem uma probabilidade maior de recuperar as perdas
(investidores profissionais também buscam a recuperação de perdas).

Os jogadores que estavam ganhando transmitiam a impressão de não tratar seus ganhos como “dinheiro
real”. Os jogadores em cassinos têm um termo para este comportamento: “jogar com o dinheiro da
casa”.

16
 III. AUTOCONTROLE 1975 – 88

A teoria econômica presume que problemas de autocontrole não existem.

O Autor buscou estudar um problema supostamente inexistente.

17
11. FORÇA DE VONTADE? NÃO É PROBLEMA

Riqueza é riqueza. Essa premissa não é mais inócua ou

precisa do que a premissa sobre capacidades cognitivas
e força de vontade.

18
 12. A PLANEJADORA E O
FAZEDOR
Em qualquer ponto no tempo, um indivíduo consiste em dois eus. Há um eu “planejadora”
que olha para a frente, tem boas intenções e se importa com o futuro, e um eu “fazedor”
despreocupado que vive para o presente.

Exemplo da barra energética, a planejadora é

incapaz de levar o fazedor a se sentir mal logo
após consumir a primeira barra. Em vez disso, ela
tem que fazer com que cada mordida na barra
seja menos prazerosa, quando se emprega a
culpa, a vida é menos prazerosa:

19
 INTERLÚDIO
13 - DESVIOS NO MUNDO REAL

Se a economia comportamental deve oferecer uma descrição mais realista do

comportamento humano, então ela deveria ser útil em contextos empíricos.
De maneira divertida o Autor esclarece que teve de fato oportunidades ocasionais de se
“aventurar no mundo real” e que descobriu que “essas ideias tinham aplicações práticas
nos negócios”.

Dois exemplos práticos nos negócios foram dados pelo autor, nessas aventuras:

1) Greek Peak (resort);

2) Meu dia na GM
-

20
ayane IV – Trabalhando com Danny 1984 - 85
14 - O que parece justo?
• O que é um bom negócio?
• Ex.: cerveja comprada em boteco x local chique.
• Pesquisa feita por Danny e Jack: a intuição é guiada pela teoria e testada por tentativa
e erro.

Alta no preço de pás após uma nevasca. O preço é justo ou aceitável?

A cegueira induzida pela teoria.
-

21
Dayane 14 - O que parece justo?

• Seria correto na pandemia um farmacêutico leiloar uma vacina?

• Demanda e oferta.
• A teoria do equilíbrio diz que quando a demanda por algo cai – trabalho, neste caso -,
os preços para a oferta também deveriam cair o suficiente para igualar a demanda.

Ex.: uma empresa deve cortar os salários dos empregados ou demiti-los?

-

22
Dayane 15 – Jogos de justiça?

• Se lhe oferecessem US$ 10,00, você aceitará? Sim ou não?

• Se lhe oferecessem US$ 9,50 você aceitará? Sim ou não?
•
• Se lhe oferecessem US$ 0,50, você aceitará? Sim ou não?
• Se lhe oferecessem nada você aceitará? Sim ou não?
•
•
• Jogo do ultimato: Werner Güth
• Jogo do ditador
• Jogo da punição
•
•
•
23
Dayane 15 – Jogos de justiça?

• Ofertas mais baixas correm o risco de serem rejeitadas, então uma oferta de 50% não
está longe de ser uma estratégia racional egoísta.
•
• Dilema do prisioneiro
• Jogo dos bens públicos
•
• Cooperadores condicionais
•
•
•

24
Dayane 16 – Canecas

• Você prefere ter um bilhete de loteria ou US$ 3,00?

• Efeito posse
•
• Ao preço de US$ 6,00. Eu vendo ou não vendo?
• Ao preço de US$ 5,50. Eu vendo ou não vendo?
•
• Experimento das canetas e canecas
• Efeito posse instantâneo
•
•
•
•
•
25
Dayane V – Interações com os economistas 1986 -94
17 - Começa o debate
• Economia comportamental: primeira audiência pública em outubro de 1985
Dois grupos de sujeitos são informados de que 600 pessoas estão
sofrendo de uma doença asiática, e precisa-se fazer uma escolha entre
dois planos de ação. As opções oferecidas para o primeiro grupo são:

O plano de ação A salvará com certeza 200 pessoas.

O plano de ação B oferece 1/3 de chance de salvar todo mundo, mas 2/3
de chance de que todas as 600 pessoas morram.
•
•
•
•
•
• 26
•
Dayane V – Interações com os economistas 1986 -94
17 - Começa o debate
Quando apresentada esta escolha, a maioria das pessoas adota a opção
A.
Na versão alternativa, os sujeitos mais uma vez têm duas opções: Com a
opção C, 400 pessoas morrerão com certeza.

Se escolherem a opção D, há 1/3 de chance de não matar

ninguém e 2/3 de chance de matar todo mundo. Neste caso, a maioria
preferiu a arriscada opção D.
•
•
• Não somos Econs idênticos
•
•
• 27
•
Dayane V – Interações com os economistas 1986 -94
17 - Começa o debate
• Manual da conferência de psicologia e economia
•
•
1. Modelos racionais são inúteis.
2. Todo comportamento é racional.

“Forneci essas afirmações falsas porque ambos os lados do debate que

ocorrerá nesta conferência e em conferências semelhantes no futuro
têm a tendência de deturpar os pontos de vista do outro lado. Se todos
concordassem que essas afirmações são falsas, então ninguém
precisaria perder tempo as repudiando”.
•
•
• 28
•
Dayane 18- Anomalias

•
•
•
•
•
•
•

29
Dayane 19- Formando uma equipe

•
•
•
•
• Baixo envolvimento de psicólogos na economia. Qual o motivo?
•
• Grupo de pesquisadores Behavioral Economics Roundtable
•
•
•
•
•
•
•
•
•

30
Dayane 20 – Enquadramento estreito no Upper East Side

• Programa Upper East Side

• Quando transações ou eventos econômicos são combinados e quando
• são tratados separadamente?
• Escolhas tímidas
• Enquadramento estreito
• Falha na criação do ambiente
• Equity premium x equity
• Demonstração dos rendimentos
• A partir da análise de um portfólio de investimentos, as pessoas não
estão dispostas a assumir riscos
• Ex.: taxistas

31
 Bruna VI - FINANÇAS 1983 – 2003

• “Finanças é um ramo da economia altamente respeitado, mas antes da década de

• 1970, o campo de finanças nas faculdades era mais ou menos um deserto
• acadêmico. Os cursos de finanças eram muitas vezes semelhantes a cursos de
•
contabilidade, onde os estudantes aprendiam os melhores métodos para descobrir
•
• que ações eram um bom investimento. Havia pouca coisa em termos de teoria, e
• ainda menos em termos de trabalho empírico rigoroso”.
•
• “Nada contribuiria mais para a causa da economia comportamental do que
demonstrar quais vieses comportamentais têm importância em mercados
financeiros, onde não há somente altas somas em jogo, mas também amplas
oportunidades para investidores profissionais explorarem os erros cometidos por
outros”.
• 32
 Bruna VI - FINANÇAS 1983 – 2003

• “A HME (hipótese do mercado eficiente) tem dois componentes, que estão um tanto
• relacionados, mas são conceitualmente distintos. Um componente diz respeito à
• racionalidade dos preços; o outro diz respeito à possibilidade de vencer o mercado.”
•
• “O preço está ceeeeerto!” Essencialmente, a ideia é que qualquer ativo será vendido pelo seu
• “valor intrínseco” verdadeiro. Se a avaliação racional de uma companhia é de
• US$100.000.000,00, a ação será negociada de maneira tal que o valor de mercado da
empresa seja US$100.000.000,00.
•
• Princípio “não existe almoço grátis” - a ideia de que não há maneira de vencer o mercado.
Suponha que uma ação esteja sendo vendida por US$30,00 a unidade, e eu sei com certeza
que será vendida por US$35,00 em breve... Todo mundo de posse dessa notícia começará a
comprar ações, e o preço saltará quase instantaneamente para US$35,00.
33
 Bruna VI - FINANÇAS 1983 – 2003

•• Keynes achava que as emoções, ou o que chamou de “espíritos animais”,

• desempenhavam um papel importante na tomada de decisão individual, inclusive
• em decisões de investimentos.
•
•• “Nenhum agente racional desejará comprar uma ação que algum outro agente
• racional esteja querendo vender. Exemplo: Tom e Jerry. Se todo mundo acreditasse
•
que toda ação já está no seu preço correto — e sempre estivesse no preço correto
—, não haveria muito sentido em negociá-las, pelo menos não com a intenção de
vencer o mercado. Jerry pensa que é mais esperto que ele e Tom pensa que é mais
esperto que Jerry”.

34
 Bruna VI - FINANÇAS 1983 – 2003

•• CONCURSO DE BELEZA: “O investimento profissional pode ser comparado àquelas

• competições organizadas por jornais em que os concorrentes precisam escolher os
• seis rostos mais bonitos dentre uma centena de fotografias, sendo o prêmio
• concedido ao competidor cuja escolha fique mais próxima às preferências médias
• dos competidores como um todo. Então cada concorrente precisa escolher não
• aqueles rostos que ele próprio acha os mais bonitos, mas aqueles que ele acha que
•
têm maior probabilidade de captar a imaginação dos outros concorrentes”.
•
• “Adivinhe um número de 0 a 100 com o objetivo de escolher o valor mais próximo de
2/3 do valor médio de todos os que participam desta disputa”.

35
 Bruna VI - FINANÇAS 1983 – 2003

•• A REAÇÃO DO MERCADO DE AÇÕES É EXAGERADA? “Se todo mundo acreditasse que toda ação
• já está no seu preço correto — e sempre estivesse no preço correto —, não haveria muito
• sentido em negociá-las, pelo menos não com a intenção de vencer o mercado. Excesso de
• confiança está vinculado ao volume elevado de negócios”.
•
•• “Investidores reagem a informações cotidianas “efêmeras e não significativas”? Se um jogador
• de basquete marca 50 pontos em um jogo, um recorde pessoal, é altamente provável que ele
pontue menos no jogo seguinte. De forma semelhante, se marcar três pontos, seu pior jogo
em dois anos, é quase certo que ele se sairá melhor no próximo jogo”.

• “Se os mercados fossem eficientes, deveríamos esperar que as duas carteiras tivessem
desempenho semelhante. Afinal, de acordo com a HME, o passado não pode prever o futuro.
Mas na hipótese da sobrerreação, as Perdedoras teriam performance melhor que as
Vencedoras (os Perdedores tiveram um desempenho superior ao mercado em cerca de
30%)” 36
 Bruna VI - FINANÇAS 1983 – 2003

•• A REAÇÃO À SOBRERREAÇÃO: “Não é uma violação da hipótese do mercado eficiente

• quando você vence o mercado ao assumir mais risco. A medida correta do risco de
• uma ação é simplesmente sua correlação com o resto do mercado, uma medida
• que é chamada “beta”. 4 Grosseiramente falando, se uma ação tem um beta de 1,0,
• então seus movimentos são proporcionais à totalidade do mercado. Se uma ação
• tem um beta de 2,0, então, quando o mercado sobe ou cai 10%, a ação individual
•
subirá ou cairá (em média) 20%. Uma ação que não tem nenhuma correlação com o
mercado tem beta de zero”.

• “Até hoje, não há evidência de que um portfólio de ações de valor ou de pequenas

empresas transpareça mais risco do que um portfólio de grandes ações de
crescimento”.
37
 Bruna VI - FINANÇAS 1983 – 2003

•• O PREÇO NÃO ESTÁ CERTO: “Uma importante propriedade de previsões racionais —

• como supostamente o preço das ações deve ser — é que as predições não podem
• variar mais do que aquilo que está sendo previsto”.
•
•• “Tipicamente, a temperatura máxima é em torno de 32ºC. Em um dia realmente
• quente, pode chegar a 35ºC. Um dia “frio” poderia ter uma máxima de 30ºC. Você
•
já entendeu a ideia. Predizer 32ºC todo dia nunca ficaria muito longe. Se algum
meteorologista muito bêbado em Singapura estivesse predizendo 10ºC um dia —
mais frio do que realmente já esteve alguma vez — e 42ºC no dia seguinte — mais
quente do que já esteve —, estaria violando flagrantemente a regra de que
predições não podem variar mais do que aquilo que está sendo previsto”.
•
38
 Bruna VI - FINANÇAS 1983 – 2003

•• MOSCAS-DAS-FRUTAS, ICEBERGS E PREÇOS DE AÇÕES NEGATIVOS: “Em um mundo de Econs,

• acredito que a HME seria verdadeira. E não teria sido possível fazer pesquisa em finanças
• comportamentais sem o modelo racional como ponto de partida”.
••
•• “O preço frequentemente está errado, e às vezes muito errado. Além disso, quando os preços
• divergem do valor fundamental por margens tão largas, a distribuição inadequada de
• recursos pode ser bastante grande” (3COM e alugueis)
•
• “Se os responsáveis pelas políticas simplesmente tomam ao pé da letra que os
preços estão sempre certos, jamais poderão ver qualquer necessidade de ação
preventiva. Mas quando reconhecemos que bolhas são possíveis, e o setor
privado parece estar alimentando o frenesi, pode fazer sentido que os
responsáveis pelas políticas se inclinem contra o vento de alguma maneira”.
• 39
TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

Saudações, caro professor e colegas da TURMA IV.

VII - BEM-VINDO À CHICAGO
A Economia Comportamental ainda não era bem-
vista entre os economistas, tanto que R. Thaler
teve problemas para ser admitido como professor
da Escola de Negócios de Chicago (1995).
GENE FAMA (Nobel em 2013, juntamente com Lars
Peter Hansen e Robert Shiller), em tom jocoso,
disse que aceitaram R.Thaler para ficarem de olho
nele.
40
TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

MERTON MILLER (Nobel em 1990, juntamente com

Lars Peter Hansen e Robert Shiller), contrariado
com a entrada de R.Thaler mencionou em
entrevista que não havia impedido a nomeação
“porque cada geração tem que cometer seus
próprios erros”.
Essas foram as boas-vindas a Chicago!

41
TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

27. INSTRUÇÃO EM DIREITO

Em 1995, R. Thaler e sua esposa France Leclerc
ingressaram na Graduação da Escola de Negócios
da Universidade de Chicago.

42
TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

27. INSTRUÇÃO EM DIREITO

Uma das primeiras contribuições de
Thaler para o Direito foi o que
denominou de Análise Econômica do
Direito Comportamental (AED).
Com a participação de Christine Jolls e
Cass Sustein, puderam apresentar a AED A abordagem tradicional da
com “os três limites”: racionalidade análise econômica do direito
limitada, força de vontade limitada e se baseava exclusivamente
interesse próprio limitado. em modelos de Econs.
43
TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

ECONS PESSOAS NORMAIS

“A nossa ideia era introduzir alguns

dos elementos essenciais da
economia comportamental em tais
ECONS HUMANOS
ATRIBUTOS argumentos e observar como ATRIBUTOS
RACIONALIDADE 100 precisariam ser modificados.” RACIONALIDADE 0-80
FORÇA DE VONTADE 100 FORÇA DE VONTADE 0-80
INTERESSE PRÓPRIO 100 INTERESSE PRÓPRIO 0-80

44
TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

PESSOAS NORMAIS
“O entendimento não parece pertencer de um modo
semelhante a todos os animais, nem sequer a todos
os homens”.
Anaxágoras, citado por Aristóteles no livro “Sobre a Alma”
428 a.c. 322 a.c.
ECONS
ATRIBUTOS
"O Senhor conhece os pensamentos dos sábios e RACIONALIDADE 0-80
sabe como são fúteis". FORÇA DE VONTADE 0-80
INTERESSE PRÓPRIO 0-80
1 Coríntios 3:20

45
TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

THALER X POSNER
Richard Thaler debateu suas ideias de AED
comportamental com Richard Posner, juiz
federal em Nova Iorque, jurista, economista e
professor. Posner é considerado fundador da
moderna AED, que é baseada em modelos da
economia tradicional (ECONS).

“Comecei lembrando a todos que a análise

econômica do direto usual pressupõe que as
pessoas têm crenças corretas e fazem escolhas
racionais. Mas suponha que não façam. Como a
análise econômica do direito deveria mudar?”
46
TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

O PONTO MAIS POLÊMICO DESSE DEBATE FOI SOBRE O TEOREMA DE COASE

“Em outras palavras, o teorema de Coase funcionava na teoria,

negociando com fichas resgatáveis por dinheiro, mas não funcionava
na prática, ao negociar objetos do mundo real como canecas de café.
Questionar o teorema de Coase em um workshop de análise
econômica do direito! Isso era alta traição.

Um dos aspectos lamentáveis da Universidade de Chicago na época,

que felizmente não é mais o caso, era que havia uma tolerância
indevida com acadêmicos que defendiam veementemente as linhas
tradicionais da Escola de Chicago com frequência.”

47
TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

PERSISTÊNCIA DE UMA IDEIA A QUAL A PESSOA SE DEDICOU MUITO

“O fato de a resistência mais forte à economia

comportamental vir daqueles que tinham o maior
investimento na construção do modelo do ator racional
(ECON) levantava uma interessante possibilidade.

Seriam suas objeções mais uma evidência da falácia dos

custos afundados?”

48
TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

PATERNALISMO OU “anti-antipaternalismo”.
“O princípio essencial subjacente às crenças libertárias da Escola de
Chicago é a soberania do consumidor: a noção de que as pessoas
fazem boas escolhas, e certamente escolhas melhores do que
qualquer outra pessoa poderia fazer por elas.
Ao levantar aspectos de racionalidade limitada e autocontrole
limitado, estávamos minimizando esse princípio. Se as pessoas
cometem erros, é concebível, ao menos em princípio, que alguém
poderia ajudá-las a fazer uma escolha melhor.
Sabíamos que esse era um território traiçoeiro, inflamatório para o
pessoal de análise econômica do direito de Chicago, então
abordamos o tópico da forma mais suave possível, usando um termo
que Cass tinha cunhado: “anti-antipaternalismo”
49
 TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

28. AS SALAS DE TRABALHO

Capítulo dedicado a descrever

como foram realizadas as escolhas
das salas de trabalho na nova sede
da Escola de Negócios de Chicago
(Booth).

50
 TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

29. FUTEBOL AMERICANO

Capítulo descreve como as teorias
econômicas podem ter aplicações
diferenciadas para beneficiar as escolhas,
tal como dos times de Futebol Americano
escolhendo os universitários para a Liga
Nacional (Draft da NFL). A pesquisa virou
tese de doutorado e consultoria para as
comissões técnicas.

51
 TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

29. FUTEBOL AMERICANO

“Realmente, o fato de muitos fenômenos comportamentais, desde o
excesso de confiança até a maldição do vencedor, predizerem que
escolhas iniciais seriam supervalorizadas tornava impossível afirmar
que parte do comportamento desviante era o responsável pela
precificação inadequada. E, embora o comportamento de motoristas
de táxi e investidores individuais tivesse explicações plausíveis
baseadas na teoria da perspectiva, era impossível excluir outras
explicações consistentes com a maximização da utilidade esperada,
talvez associadas com crenças enviesadas. Economistas são
realmente bons em inventar explicações racionais para o
comportamento, não importa quão tolo esse comportamento pareça
ser.”
52
 TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

30. Game Shows

“Se alguém tivesse me pedido para projetar um jogo
com o objetivo de testar a teoria da perspectiva e a
contabilidade mental, eu não teria feito um trabalho
melhor do que aquele. A atração foi criada por uma
empresa chamada Endemol e, embora a versão
original tivesse sido apresentada na televisão
holandesa, o programa logo se espalhou pelo mundo.
Usamos dados das versões holandesa, alemã e
americana. O nome do programa em holandês era
Miljoenenjacht (“Caçando milhões”), mas em inglês
chamou-se Deal or No Deal.”

53
 TADEU – BEM-VINDO A CHICAGO

30. Game Shows

“Nosso objetivo principal no artigo era usar essas
decisões de alto valor e risco para comparar a teoria
padrão da utilidade esperada com a teoria da
perspectiva, e, além disso, considerar o papel da
“dependência da trajetória”. A maneira como o jogo
se desenrola influencia as escolhas que as pessoas
fazem? A teoria econômica diz que não deveria
influenciar. A única coisa que deveria ter importância
é a escolha com a qual o competidor está se
defrontando naquele momento, não a sorte ou o azar
que ele teve ao longo da trajetória. A trajetória é um
Fato Sem Importância”.
54
 TADEU – PRESTANDO AJUDA

VIII – PRESTANDO AJUDA – 2004 ATÉ O PRESENTE

Em meados da década de 1990, os economistas comportamentais tinham dois
objetivos básicos.
1) empírico: encontrar e documentar anomalias, tanto no comportamento individual
quanto no empresarial, bem como nos preços de mercado.
2) O segundo era desenvolver teoria.
(...)
Mas havia um terceiro objetivo à espreita em segundo plano: podíamos usar a
economia comportamental para tornar o mundo um lugar melhor? E podíamos fazer
isso sem confirmar a suspeita profundamente arraigada dos nossos maiores críticos:
que éramos socialistas disfarçados, talvez até comunistas, querendo substituir os
mercados pela burocracia? Era a hora certa de abordar esse assunto.
55
 TADEU – PRESTANDO AJUDA

VIII – PRESTANDO AJUDA – 2004 ATÉ O PRESENTE

“Os economistas não levariam o campo a sério até que
ele tivesse modelos matemáticos formais que pudessem
incorporar as descobertas adicionais da psicologia. Com
novos e talentosos economistas comportamentais
adentrando o campo, e mesmo alguns teóricos bem
estabelecidos, como Jean Tirole (ganhador o Prêmio
Nobel de 2014), brincando com modelos
comportamentais, houve progresso contínuo nas duas
frentes.”
56
 TADEU – PRESTANDO AJUDA

31. SAVE MORE TOMORROW (Economizar pro futuro)

“Dada a atenção que a comunidade da economia
comportamental tinha dedicado coletivamente aos
problemas de autocontrole, um ponto de partida
natural seria encontrar maneiras de ajudar as pessoas
a poupar para a aposentadoria. Desenhar melhores
planos de poupança para esse fim é uma tarefa para a
qual a teoria econômica padrão está mal equipada (...)
As teorias padrão de poupança, tais como as fornecidas
por Milton Friedman ou Franco Modigliani, fazem
implicitamente uma fortíssima predição de que
nenhuma outra variável importa (...)”.
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31. SAVE MORE TOMORROW (Economizar pro futuro)

“A economia comportamental oferece mais potencial neste e em muitos outros
domínios de políticas públicas porque tudo importa, ou seja, todos aqueles FSIs”.

Para aumentar a adesão à previdências privadas, R. Thaler sugeriu três

propostas:
1) Permitir uso da restituição do Imposto de Renda
2) Aumentar a restituição acima
3) Padronizar a adesão automática à previdência.

Também identificou três fatores que diminuem a adesão às previdências:

1) inércia; 2) aversão à perdas (descontos); 3) autocontrole.
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31. SAVE MORE TOMORROW (Economizar pro futuro)

A ADESÃO AUTOMÁTICA
“Tal problema foi resolvido por uma colega de
Chicago, Brigitte Madrian, que agora leciona na
Kennedy School of Government, em Harvard. (...) Antes
da adesão automática, apenas 49% dos empregados
aderiam ao plano durante o primeiro ano de
elegibilidade; depois da adesão automática, esse
número saltou para 86%. Apenas 14% optaram por
sair. É uma mudança de comportamento muito
impressionante produzida por um fator supostamente
irrelevante”.
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31. SAVE MORE TOMORROW (Economizar pro futuro)

“Casey Mulligan encerrou a discussão com uma pergunta: “Sim, parece que vocês
conseguem fazer as pessoas pouparem mais. Mas isto não é ‘paternalismo’?”
Na Universidade de Chicago, você pode chamar alguém de marxista, anarquista,
ou até mesmo de torcedor do Green Bay Packers (o arquirrival do Chicago Bears,
o time local da NFL), mas chamar um colega de paternalista é o insulto mais cruel
de todos. Fiquei genuinamente intrigado com essa acusação. Normalmente
pensamos que paternalismo envolve coerção, como quando as pessoas são
obrigadas a contribuir para a Previdência Social ou proibidas de comprar álcool
ou drogas. Mas o Save More Tomorrow é um programa voluntário. (...) “Talvez
devêssemos chamar de, não sei, paternalismo libertário.” Fiz uma anotação
mental para discutir essa nova expressão com Cass Sunstein (...)”.
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32. INDO A PÚBLICO

“(...) no nosso mundo cada vez mais complicado, não se pode esperar que as
pessoas sejam competentes para tomar decisões sequer próximas do ideal em
todos os âmbitos em que são obrigadas a escolher. Mas todos gostamos de ter o
direito de escolher sozinhos, mesmo que cometamos erros às vezes. Será que
existem formas de facilitar às pessoas a tomar aquilo que consideram uma boa
decisão, tanto a priori quanto a posteriori, sem forçar ninguém a nada
explicitamente? Em outras palavras, o que podemos conseguir nos limitando a
um paternalismo libertário? (...) Nossa premissa era simples. Como as pessoas
são Humanos, e não Econs (termos que cunhamos para o livro Nudge), cometem
erros previsíveis. Se conseguirmos antecipar esses erros, podemos conceber
políticas que reduzam o índice de erro”. 61
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32. INDO A PÚBLICO

FERRAMENTAS PARA FAZER AS PESSOAS ADERIREM A POLÍTICAS (Doação de

órgãos, previdência, etc)

CONSENTIMENTO PRESUMIDO – inscreve a pessoa na doação e somente por

uma oposição a retira da condição de doador.

ESCOLHA SUGERIDA – pergunta para a pessoa periodicamente se aceita ser um

doador.

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33. NUDGE NO REINO UNIDO

A economia comportamental foi utilizada pelo Governo de David Cameron para

tornar o governo mais eficiente.

“Nós havíamos escrito Nudge com a vaga esperança de que algumas pessoas
com um pouco de influência pudessem ler o livro e tirar algumas ideias de política
úteis. Desde então, Cass fora trabalhar para seu antigo colega e amigo da escola
de direito da Universidade de Chicago que se tornara presidente dos Estados
Unidos, e agora os britânicos também estavam interessados”.

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33. NUDGE NO REINO UNIDO

Behavioural Insights Team (BIT)
“Por algum golpe de sorte, gênio e timing, David Halpern foi
escolhido para dirigir essa operação ainda sem nome. David
não só é um cientista social de primeira categoria que
lecionou na Universidade de Cambridge, mas também serviu
como analista-chefe da unidade de estratégia do primeiro-
ministro Tony Blair. Além disso, foi coautor de relatórios
anteriores no Reino Unido sobre possibilidades de emprego
das abordagens comportamentais pelo governo, tendo
escrito um enquanto trabalhava para Blair”.
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33. NUDGE NO REINO UNIDO

Behavioural Insights Team (BIT) – Trabalho com arrecadação de impostos
“Todo mundo recebeu uma carta-lembrete explicando como o imposto poderia ser
pago, e à parte a condição de controle, cada carta continha um nudge de uma
linha, que era uma variação da observação feita por Cialdini sobre cumprimento
de regras. Alguns exemplos:
A maioria das pessoas no Reino Unido paga seus impostos em dia.
A maioria das pessoas na sua localidade paga seus impostos em dia.
Você atualmente pertence a uma minoria de pessoas que não pagaram
seus impostos.
(...) experimento acelerou o influxo de £9.000.000,00 em recebimentos para o
governo ao longo dos primeiros 23 dias.”
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33. NUDGE NO REINO UNIDO

CASS E THALER atuaram para os governos americano e britânico, apoiando as
equipes de abordagem comportamental.

“Nudges são meras ferramentas, e essas ferramentas existiam antes de Cass e eu

lhes darmos um nome. As pessoas podem ser direcionadas a poupar para a
aposentadoria, a fazer mais exercícios e a pagar seus impostos em dia, mas
também podem ser direcionadas a pegar uma segunda hipoteca da sua casa e
gastar o dinheiro em um surto de compras. Empresas ou governos com más
intenções podem usar esses achados das ciências comportamentais para proveito
próprio, à custa de pessoas nas quais o nudge foi aplicado.”
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CONCLUSÃO

“A criação da economia comportamental incluiu muitas situações em que foi

preciso falar mais alto com sumos sacerdotes da economia acerca do irrealismo
dos modelos hiperracionais. Não posso dizer que recomendo assumir um caminho
tão arriscado como eu fiz. Eu estava em circunstâncias incomuns. Tive a sorte de
encontrar Kahneman e Tversky exatamente no momento certo. E, como expôs sem
rodeios o orientador da minha tese, minhas perspectivas como economista não
eram nada brilhantes. “Não esperávamos muito dele” diz tudo. Quando seus custos
de oportunidade são baixos, vale a pena correr riscos e falar mais alto,
especialmente se o caminho é tão divertido quanto o que eu percorri.”
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CONCLUSÃO
“Quando todos os economistas tiverem também a mente
aberta e estiverem dispostos a incorporar variáveis
importantes no seu trabalho, mesmo que o modelo racional
esteja dizendo que essas variáveis são supostamente
irrelevantes, o campo da economia comportamental
desaparecerá. Toda economia será tão comportamental
quanto necessário. E aqueles que têm se apegado
teimosamente a um mundo imaginário que consiste apenas
de Econs agitarão uma bandeira branca, em vez de uma
mão invisível.” Richard Thaler
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