Estácio Rajá (estacio.raja@gmail.

com)

UEM –Faculdade de Economia

Abril de 2009
 Objectvo geral: Analisar e identificar os nossos principais
concorrentes, desenhar um sistema de inteligência competitiva
para elaborar estratégias para lidar com a concorrência

 Objectivos específicos:
 Identificar os concorrentes
 Analisar suas estratégias, pontos fortes e fracos e seus padrões
de reacção
 Projectar um sistema de inteligência competitiva na
organização
 Determinar como a empresa se deve posicionar no mercado:
líder, desafiante, seguidora ou ocupante de nicho;
 Equilibrar a orientação para o cliente com a orientação para
concorrência.
 Conceito sectorial de concorrência
 Sector é um grupo de empresas que oferecem um produto
ou uma categoria de produtos que são substitutos próximos
uns dos outros
 De acordo com a quantidade de empresas vendedoras, os
sectores podem apresentar a seguinte estrutura:
 Monopólio puro; (Ex.: EDM, TDM, ADM, etc)‫‏‬

 Oligopólio; (BP; MOBIL, SHELL, TOTAL, SASOL,

Petromoc,)‫‏‬
 Concorrência monopolística;
 Concorrência pura. (Pequenos varejistas, etc.)
 Conceito de mercado da concorrência
 Concorrentes são empresas que atendem às
mesmas necessidades dos clientes. O conceito de
mercado da concorrência abre um leque mais
amplo de concorrentes reais e potenciais.
 Por exemplo: um cliente que têm a necessidade de
escrever algo. A sua necessidade pode ser satisfeita
através dum processador de texto, lápis, caneta ou
máquina de escrever.
Identificação dos concorrentes da
empresa

Avaliação dos objectivos, estratégias,

forças e fraquezas e padrões de reação
dos concorrentes

Seleção dos concorrentes a atacar e

evitar
 Marca

Industrial

Forma

Genérica
 Entrantes
Potenciais

Fornecdores Concorrentes Compradores

(Poder de Do sector (poder de
Fornecimento) (rivalidade) compra)

Subistitutos
(Ameaça de
Subistitutos)
 Após a identificação dos principais
concorrentes, a empresa deve descobrir:
 Suas estratégias
 Seus objectivos

 Suas forças e fraquezas

 Seus padrões de reacção

 Identificar os principais atributos de valor para o
cliente;
 Avaliar a importância quantitativa dos diferentes
atributos;
 Avaliar o desempenho da empresa e dos concorrentes
quanto aos diferentes valores para os clientes em
relação à sua escala de importância;
 Examinar como os clientes de um segmento específico
classificam o desempenho da empresa em relação a um
importante concorrente, atributo por atributo;
 Monitorar os valores para o cliente ao longo do tempo.
  Michel Treacy e Fred
 Michael Porter sugeriu
quatro estratégias de
posicionamento
competitivo básico que as
empresas podem adoptar
(três vencedoras e uma
perdedora). As vencedoras
são:
 Liderança de custos
gerais;
 Diferenciação;
 Foco.
Wiersema, ofereceram uma
nova classificação para as
estratégias competitivas de
MKT. Eles sugerem que as
empresas conquistem a liderança
pela distribuição de valor
superior aos seus consumidores.
Assim, as empresas podem
seguir três estratégias:
 Excelência operacional;
 Intimidade com o
consumidor;
 Liderança de produto.
 (2) Defesa de
flanco

(3) Defesa (1) Defesa de

antecipada posição

(6) Defesa
Concorrentes de retração

(4) Contra
ofensiva Empresas

(5) Defesa
móvel
 (4) Ataque indirecto

(2) Ataque de flanco

(1) Ataque
frontal

Concorrentes
Empresa
(3) Ataque de
cerco

(5) Ataque de guerilha

 Condições de
mercado:
 Produto homogénio
 Pouca diferenciação
 Qualidade de serviço
comparável
 Sensibilidade do preço
alta
 Caracteristicas do
ambente no sector:
 A guerra de preços
eminente
 Seguidores apresentam
ofertas similares aos
lideres
 Participações do mercado
estáveis
 As estratégias seguidas pelos seguidores de mercado
são:
 Falsificação. O falsificador produz uma cópia do produto
da líder e a comercializa no mercado negro entre
comerciantes de má reputação;
 Clonagem. O clonador imita o produto, o nome e a
embalagem da líder com variações sutis;
 Imitação. O imitador copia algumas características do líder,
porém mantém a diferenciação em termos de embalagem,
propaganda, preço, etc.
 A ideia chave na actividade de nicho é a especialização.
Asssim, a empresa pode adoptar as seguintes estratégias de
especialização:
 Especialista em usuário final
 Especialista de nível vertical;
 Especialista em porte do cliente;
 Especialista em clientes específicos;
 Especialista geográfico;
 Especialista em um grupo ou linha de produtos;
 Especialista em atributos de produto;
 Especialista em customização;
 Especialista em preço-qualidade;
 Especialista em serviço;
 Especialista em canal.
Sim
Centrada no concorrente Orientação Orientação
concorrente mercado

Orientação Orientação
Produto cliente
Não

Não Centrada no cliente Sim