Análise da Concorrência1

Conhecer os concorrentes é uma tarefa primordial para os gestores. Seja na abertura de um novo negócio ou
mesmo para quem já em um negócio consolidado, conhecer quem são seus concorrentes diretos e indiretos,
como eles operam, quais são seus pontos fortes e fracos, qual o nível de rivalidade e potencial dos produtos
substitutos é importante para orientar as tomadas de decisão. A análise da concorrência ajuda a entender o
mercado, a avaliar a posição estratégica em relação às outras empresas, identificar oportunidades de negócios
que podem ser aproveitadas e ameaças que devem ser neutralizadas. Conhecer os seus concorrentes facilita na
identificação de falhas nas estratégias de negócio que podem contribuir para a identificação de caminhos que
levem a melhor condição de posicionamento de mercado.

Por meio da Análise da Concorrência é possível identificar uma visão mais estratégica e ampla. Ao entender
tanto os pontos fortes quanto os pontos fracos de outras empresas é possível desenhar uma estratégia capaz
não só de capturar mais consumidores, como também melhorar seu relacionamento com fornecedores e com
o mercado de forma geral.

Para analisar a concorrência é preciso em primeiro lugar identificar seus concorrentes diretos e indiretos; em
seguida, detalhar as principais características desses clientes; para então avaliar o nível de rivalidade entre os
clientes diretos e a ameaça de produtos substitutos.

Concorrentes diretos Avaliação da rivalidade

Identificação
das
características
da empresa Avaliação da ameaça
Concorrentes Indiretos
dos substitutos

Quem são seus concorrentes?

Para identificar quem são seus concorrentes, primeiro é preciso conhecer as próprias características: produto
que comercializa, porte da sua empresa, os locais de venda e a capacidade de atendimento. Só assim será
possível identificar que empresas possuem características idênticas ou semelhantes, isso porque os
concorrentes são as empresas que atendem as mesmas necessidades do seu consumidor.

Existem dois tipos de concorrência, a concorrência direta e a indiretai.

Concorrentes diretos: empresas que oferecem o mesmo produto/serviço que a sua empresa, com a mesma faixa
de preço e que utilizam pontos de vendas semelhantes ao que você usa. Assim, essas empresas visam público-
alvo que você.

Concorrentes indiretos: empresas que não oferecem o mesmo tipo de produto/serviço, mas atingem o mesmo
perfil de público-alvo através da estratégia de substituição, o que acaba influenciando na decisão do cliente.
Essas empresas entregam o mesmo benefício por meio de outros produtos e serviços.

Imagine que você tenha um hotel em uma cidade turística. Todos os demais hotéis que existem na cidade são
seus concorrentes diretos. Esses hotéis podem pertencer a grandes redes de hotéis, ou ainda serem hotéis
independentes, locais. Contudo, um viajante que queira se hospedar por uma temporada na cidade, não tem

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Artigo escrito pela Prof. Flávia Freitas
somente hotéis como opção. Eles podem se hospedar em apartamentos de temporada (Airbnb) ou em pequenas
pousadas. Esses seriam concorrentes indiretos.

Ou então imagine que você seja o gestor de um complexo de salas de cinema em um shopping na cidade de São
Paulo. Outros complexos de cinema em outros shoppings, ou mesmo complexos de cinema fora de shoppings,
seriam seus concorrentes diretos. Quais poderiam ser nesse caso os seus concorrentes indiretos? O Netflix e a
TV a cabo podem ser considerados substitutos caso você pense em assistir filmes, salas de teatro podem ser
substitutos quando você pensa em entretenimento fora de casa.

Para identificar os concorrentes diretos e indiretos na sua região, é preciso fazer uma pesquisa. Segmentos
especializados como fornecedores, parceiros da empresa, lojas do varejo, podem ajudar nesse processo. A
entrevista com consumidores também podem ser uma boa fonte de identificação, principalmente para
identificar os concorrentes indiretos, pois eles podem indicar que empresas vem atendendo uma necessidade
com modelos de negócios diferentes. É importante identificar os concorrentes atuais e potenciais.

Como operam esses concorrentes?

Uma vez que se liste quem são os concorrentes diretos e indiretos, é preciso avaliar as estratégias dessas
empresas na busca pela identificação de seus pontos fortes e fracos.

Para realizar a análise de concorrência, deve-se estar atento a algumas questões comoii:

• Participação de mercado dessas empresas

• Tempo de atuação
• Tamanho de cada empresa (número de funcionários, faturamento)
• Políticas de atendimento (horário, forma de atendimento, forma de pagamento)
• Portfólio de produtos que vendem
• Política de preços praticados por essa empresa
• Pontos de vendas onde são vendidos os produtos
• Planos de comunicação que utilizam (interna e externamente)
• Necessidades do cliente que eles atendem e quais são as que eles não atendem;

É importante ao avaliar esses quesitos, e outros que apareçam, que se identifique que características
diferenciam cada uma dessas empresas. Isso pode ser feito criando um índice. Avalie cada uma das questões de
acordo com uma escala de 1 a 3 (sendo 1 baixo, 2 médio e 3 alto)

Quesito 1 2 3
Participação de mercado dessas empresas baixa média alta
Tempo de atuação pequeno médio grande
Tamanho de cada empresa pequena média grande
Políticas de atendimento fraca média Boa
Política de preços praticados por essa empresa ameno Médio agressivo
Pontos de vendas onde são vendidos os produtos poucos Médio muitos
Planos de comunicação que utilizam ameno médio agressivo
Como identificar o nível de rivalidade?

Depois de identificar quem são os concorrentes e suas características, é importante avaliar a rivalidade entre os
concorrentes diretos. A rivalidade entre os concorrentes existentes depende de uma série de fatores. Espera-se
que a rivalidade fique mais intensa quando:

• O número de concorrentes é grande

• Não há grande concentração na mão de um só concorrente
• O crescimento do setor é lento
• As diferenças entre os produtos não são muito grandes
• Os custos fixos são altos
• Não há muita identificação de marca e fidelidade dos clientes

A rivalidade costuma se manifestar em forma de disputa de mercado por meio de ações de preços e promoções
com o intuito de converter um cliente de uma marca concorrente para a sua marca.

Como avaliar a ameaça de produtos substitutos?

Os concorrentes indiretos são os que fornecem os bens e serviços substitutos. Os substitutos atendem
praticamente às mesmas necessidades dos clientes, mas de maneira diferente, por isso, impactam por exemplo
no preço que a sua empresa pode cobrar. Os substitutos se tornam uma ameaça maior quando:

• Tem uma melhor relação de desempenho/preço

• O custo de mudança não é alto
• São produzidos por empresas com grandes recursos financeiros

i
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/aprenda-como-identificar-seus-
concorrentes,bf8b4cd7eb34f410VgnVCM1000004c00210aRCRD
ii
https://www.ibccoaching.com.br/portal/mercado-trabalho/conceito-de-concorrencia-direta-e-indireta/