CASO: Estruturação de um Sistema de Informações na Orfa rma – Laborató rios

Farmacêuticos S.A.

A empresa Orfarma – Laboratórios Farmacêuticos S.A. contratou você como consultor para
desenvolver um sistema de informações.

A Orfarma é uma empresa que atua no mercado farmacêutico há 20 anos e tem ótima
conceituação no mercado, tanto com seus distribuidores, farmácias e hospitais, quanto com
seus consumidores, por meio de uma linha de produtos adequada.

Algumas informações sobre a Orfarma são:

• linha de produtos: remédios da classe ética (com prescrição médica);
• mercados: farmácias e drogarias;
• sistema de distribuição: distribuidores (40%); venda direta para farmácias e
hospitais (60%); e
• estrutura organizacional: é representada pelo organograma apresentado a seguir.

A presidência da Orfarma solicita para você o desenvolvimento e a implantação de um

sistema de informações gerenciais que:
• seja, prioritariamente, orientado para os negócios e esteja, inteiramente, voltado
para as características próprias e inerentes a uma empresa industrial e comercial, atuando
no mercado farmacêutico ético; e
• permita estabelecer uma infraestrutura de informações adequada à elevada
complexidade de negócios em função do crescimento em volume de vendas e novos
produtos a serem lançados.

Os benefícios esperados desse projeto são inerentes a possibilitar à Orfarma ter:

• adequado controle e informação sobre o desenvolvimento da rede de distribuidores;
• acompanhamento adequado dos negócios do setor farmacêutico, que exige, dentro
da Orfarma, tratamento diferenciado em termos de custo-volume-lucro; e
• acompanhamento adequado do desempenho de cada produto, em nível regional e
nacional, a partir de informações de venda e suporte promocional.

Partindo de uma proposta em que a Orfarma tem como objetivo consolidar uma postura de
atuação voltada para o mercado, considera-se, como necessário, um trabalho inicial para a
Diretoria Comercial, cujas saídas básicas do sistema são: a) Quanto ao assunto marketing
• produtos:
– preço: lista, distribuidor, hospital, farmácia/drogaria e consumidor; – distribuição: cobertura
por natureza e região;
– consumo e aplicação: por produto, por natureza de vendas e por região;
– concorrência: avaliação de produtos, novos produtos e distribuição; e
– marcas e patentes: registros e proteção.
• propaganda e promoção:
– verba por produto, embalagem e atividade;
– quantidade de material promocional enviada a cada distribuidor, hospital e rede de
farmácias e drogarias; e
– custo unitário do material elaborado.
• resultados:
– custos diretos por item;
– custos diretos de reposição por item;
– formação de preços por grupo de produtos e embalagem;
– lucro bruto: por produto, por embalagem, por distribuidor, por hospital, por grupo de
farmácia/drogaria e por região; e
– volume vendido: por produto, por embalagem, por natureza de venda, por região e por
mês e trimestre.
• mercados: tamanho/valor, movimento/tendência, preços de matérias-primas, preços
de produtos acabados, principais produtos, bem como imagem dos produtos; e
• despesas administrativas: orçado x realizado de despesas por unidade
organizacional, tais como viagens e pesquisas de mercado.

b) Quanto ao assunto vendas

• volume estimado (quotas x realizado): por produto, por embalagem, por distribuidor,
por grupo farmácia/drogaria, por cliente direto (hospital, pronto-socorro etc.), por região, por
mês, por trimestre, bem como por vendedor-território-região;
• faturamento estimado e realizado: por tabela de preço, por mês, por semana, por
produto, por embalagem, bem como por natureza de vendas;
• descontos, bonificações e operações de apoio: por cliente vip, por natureza de
venda, por região de venda, por produto, bem como por embalagem;
• processo de venda diária: pedidos, faturamento, estoques disponíveis, pendências,
datas marcadas e créditos rejeitados;
• distribuição: prazo real da entrega por cliente;
• mercado, concorrência e negócios: movimento a curto prazo, preços e descontos
praticados pelos concorrentes e perspectivas a curto prazo; e
• despesas administrativas: por vendedor e por região.

Tendo em vista os objetivos do trabalho e os benefícios esperados do sistema, bem como

considerando as características da empresa, estruture um sistema que propicie as
informações necessárias para a Orfarma.

Para tanto, você deve estruturar as saídas

– formulários –, explicitar as políticas necessárias e desenhar o fluxograma, bem como
tecer comentários sobre o organograma representativo da estrutura organizacional da
Orfarma, o qual é apresentado a seguir.

E, tudo isso respeitando determinada característica de um sistema eficiente e eficaz,

devidamente estabelecida por você.