4.

DEMANDA DO MERCADO: LIGEIRAS NOÇÕES

4.1. Introdução.

Conforme sabemos, dificilmente uma empresa isolada pode influir decisivamente na demando do
mercado: deve, principalmente observar os fatores externos que a condicionam e saber analisá-los para
suas conclusões.
Porque estudar a demanda do mercado quando do projeto da fabrica?
Porque fornece dados vitais ao projeto, sem os quais se tornaria impossível qualquer planejamento.
A pesquisa do mercado está associado a uma série de imponderáveis que não podem ser evitados, e
que são o motivo principal da inexatidão de algumas informações obtidos desse estudo. Por exemplo:
Se existe o projeto de uma fábrica nova, dificilmente teremos dados seguros de venda e, mais ainda, da
posição relativa da empresa face aos concorrentes. Quando se faz uma ampliação da fábrica, os dados
de venda já são mais confiáveis e se possui uma idéia mais realista da posição da empresa face aos
concorrentes;
Se, nessas duas hipóteses, a fábrica é de produto existente, podem existir pressões dos concorrentes,
descoberta de produtos sucedâneos que venham a substituir o atual na preferência do consumidor. Se
o produto não existente, não existe curva de oferta e procura e o produto pode ser de demanda
gerativa, ou seja, o produto e a propaganda irão criar a sua necessidade.

Esquematicamente

Fábrica nova Produto novo

Ampliação de fábrica Produto existente

Esses imponderáveis não podem ser eliminados: melhor será dotar a fábrica de uma certa flexibilidade,
analisar faixas prováveis de vendas e planejar de maneira econômica dentro dessas faixas.
Devido às dificuldades assinaladas, há uma tendência de desconsiderar a pesquisa do mercado e, em
decorrência, não se possuir dados para o projeto de fabrica.

4.2. Informações fornecidas pela Demanda do mercado.

Devem ser conhecidos:

- Volume de vendas;
- Estrutura dos preços;
- Requisitos de vendas: o que o consumidor espera do produto;
- Posição no ciclo de negócios;
- Variações sazonais;
- Obsoletismo provável: estudo de sucedâneos;
- Tipo de distribuição.

Volume de vendas e estrutura de preços.

Devem ser conhecidos através da curva de oferta e procura do produto.
O volume de vendas é utilizado para o dimensionamento da fábrica a estrutura dos preços auxilia os
estudos dos plano de expansão.

Requisitos de Vendas.
O levantamento dos requisitos poderá ser feito através de amostragem, onde as conclusões obtidas da
amostra são extrapoladas para o universo. De outra forma, esses requisitos de vendas podem ser
intuídos da observação dos costumes, modas, fatores psicológicos, ou estudados através da ergonomia,
e seu estudo possui estreita relação com o projeto do produto (ponto de vista funcional e de vendas).
Os requisitos de vendas são, portanto, interligados como estudo de projeto do produto e auxiliam a
seleção do processo produtivo.

Posição no ciclo dos negócios.

São duas as fases principais:

- expansão dos negócios;

- contração dos negócios;

Cada uma com duas divisões:

- expansão = conquista, prosperidade

- contração = recessão, depressão.

Quantitativamente, vale o seguinte gráfico:

Conquista Prosperidade Recessão Depressão

Atividade dos
Negócios

EXPANSÃO CONTRAÇÃO

Na expansão, exigem-se investimentos maiores porque ha maior procura de máquinas, e ferramental;

na contração, o inverso sucede.
A posição no ciclo dos negócios auxilia os estudos do plano de expansão e oferta e procura de capital.
Variações Sazonais.
Em poucas palavras, significa a variação da demanda do produto durante as estações do ano.
Um produto pode ter:
-demanda constante durante o ano. Ex.- Lamina de barbear, açúcar, sal, etc.
-demanda sazonal. Ex. - brinquedos, ovos de páscoa,...
Qualitativamente, podemos aceitar a curva:

(V. quadro na pg. seguinte.)

Demanda

Bebidas Alcoólicas
“fortes”

Refrigerantes

Inverno verão inverno Estações do ano

0 estudo das variações sazonais irá fornecer dados para o "plant layout " (estocagem ) e para a oferta e
procura de capital (capital de giro).

Obsoletismo Provável.
É o estudo mais difícil de ser levantado. Baseia-se bastante em imponderáveis, e da observação e
conhecimento do que se comenta no mundo dos negócios. Devemos estar atento as novas descobertas,
a planos de introdução de novos produtos pelos concorrentes.

O Obsoletismo provável orienta o estudo de diversificação.

Tipo de Distribuição.
A pesquisa do mercado nos fornece a faixa de mercado a ser atendida, e como o consumidor espera que
o produto lhe seja oferecido.
Assim, teremos: distribuição direta ao consumidor, distribuição em grande escala ao intermediário,
criação de redes de super mercados, etc.
O tipo de distribuição orientará transportes e armazenamentos, e aspectos de venda (centros de
distribuição, lojas, representações, etc..).