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Modelo de Negócio
Instruções quanto ao desenvolvimento de um Plano de Negócio

Aula 5 – Concorrentes
 CONCORRÊNCIA
É raro que uma organização seja a única fornecedora de um determinado produto ou serviço. Em vez disso, os
profissionais de marketing precisam descobrir o que seus concorrentes estão fazendo e prever o que eles podem fazer no
futuro. Essas atividades referem-se ao ambiente competitivo, ou seja, todas as organizações que podem potencialmente
criar valor para os clientes de uma organização.
O concorrente não é um inimigo, ele apenas representa um elemento do mercado. Desse modo, o objetivo de uma
empresa não deve ser o de destruir o concorrente, mas ao invés disso, vencer a batalha pela preferência dos clientes,
usando primordialmente a inteligência.
Tipos de concorrência e Estrutura dos Mercados
Um aspecto importante para a análise setorial é a avaliação da quantidade de empresas vendedoras que atuam no setor:
- Monopólios – apenas uma organização vende um produto em determinada área e tem grande controle sobre os preços
que cobra;
- Oligopólios – ocorrem quando os produtos são similares e poucos vendedores controlam a maior parte do mercado
(poucas empresas de grande porte com alto investimento de dividem o mercado) ;
- Concorrência Monopolista – ocorre quando há muitos vendedores de produtos ou serviços similares, mas com alguma
diferenciação, e cada um tem participação relativamente pequena no mercado;
- Concorrência Pura – ocorre quando produtos similares são oferecidos, compradores e vendedores estão familiarizados
 Análise Setorial de Concorrência e o Modelo de Porter
Considerando que a maioria das organizações tem concorrentes, o profissional de marketing deve levar em conta
como eles podem afetar o setor e a organização. Um dos modos de se conhecer as ameaças e oportunidades
competitivas é utilizando o modelo de Porter da estrutura de competitividade do ramo, através do qual pode-se
observar que a intensidade da competição entre empresas no ramo é determinada pelo impacto potencial de
novos entrantes, fornecedores, produtos substitutos e clientes. - Fornecedor tem alto poder de barganha quando:
Barreiras de entrada:
  - Altos investimentos; - Sem concorrente na região;
- Alto nível de tecnologia; - Fornece produto ou serviço muito específico
- Alto nível de conhecimento; (personalizado)
- Autorizações governamentais.

Quando: Produtos substitutos não esta relacionado a

- Muitos concorrentes com mesmo P/S;
troca de marcas, mas de produto em si.
- Estamos em crise econômica.

Conforme o modelo de Porter a concorrência é definida pelo número e equilíbrio entre as empresas do ramo, pelo
crescimento, pelos custos fixos e efeitos nas escalas de produção.
Conceito de Mercado de Concorrência
Do ponto de vista já não do setor, mas do mercado, concorrentes são empresas que atendem ao mesmo tipo
de necessidade dos clientes. Desta forma, a visão dos possíveis concorrentes pode vir a ser muito ampliada e
é importe que seja mesmo para que a empresa tenha a possibilidade de identificar não apenas seus
concorrentes atuais como os potenciais. Neste caso podemos identificar:
- concorrente direto; Mc Donald x BK x Bob´s x Subway/ CENOURÃO X OBA
- concorrente indireto; Pizzaria, Habib´s
- concorrente potencial. Açai
 
Análise dos Concorrentes
 
Uma vez identificados os seus concorrentes, a empresa deve proceder a uma análise, buscando identificar
objetivos, estratégias, forças, fraquezas e padrões de reação deles, tentando inclusive identificar os objetivos
dela (a empresa em questão) e a forma de alcançá-los com informações como:
- O que os concorrentes estão buscando no mercado?
- Qual o tamanho da organização e sua situação financeira?
- Existem planos de expansão? Quais?
FORÇAS E FRAQUEZAS DOS CONCORRENTES
A fim de se avaliar a capacidade dos concorrentes de realizarem seus objetivos, é útil analisá-los a partir
do modelo proposto pela consultoria Little que identifica seis possíveis posições competitivas:
- Dominante Leite Moça
- Forte Itambé, Italac
- Favorável Nilza, Piracanjuba, Mococa, Glória
- Sustentável Frimesa
- Fraca Camponesa, Cristina
- Inviável Silvestre
Reação dos concorrentes
Cada um dos concorrentes tem uma filosofia própria de realização de negócios e podem ser classificados conforme
descrito abaixo:
- Concorrente cauteloso ou omisso (estudar se vale a pena agir, ou prefere não fazer nada)
- Concorrente seletivo (só vai reagir a ataques específicos, vai selecionar)
- Concorrente arrojado (reage a todo e qualquer tipo de ataque)
- Concorrente imprevisível (nunca sabemos como vai reagir)
 
Após a empresa ter conduzido sua análise de valor para o cliente, ela pode concentrar seu ataque em um dos
seguintes grupos de concorrentes segundo KOTLER, 2000:
- Fortes versus fracos (o forte ataca o fraco para aumentar a participação de mercado)
- Próximos versus distantes ( uma empresa ataca um concorrente distante apenas para ganhar mercado em outra
região para atender planos de expansão)
- Bons versus maus (éticos x não éticos)

As empresas também podem ser classificadas pelo papel que desempenham no mercado alvo:
- Líder 40%
- Desafiante 30%
- Seguidora 20%
- Ocupante de um nicho de mercado 10%
Estratégias de ataque
- ataque frontal (ataco o concorrente em seu ponto mais forte)
- ataque de flanco (ataque aos pontos vulneráveis)
- manobra de cerco (ataco simultaneamente vários pontos do meu concorrente sejam os vulneráveis ou
os mais fortes)
- Guerrilha (vários pequenos ataques)
- bypass (mudança meu campo de atuação, para desviar do concorrente)

Estratégias de defesa
- defesa de posição (estratégias para fortalecer a empresa e mantê-la na liderança)
- defesa de flanco (fortalecer um ponto vulnerável)
- defesa antecipada (estratégias de me antecipar a um possível ataque no futuro, para desencorajar os
concorrentes)
- defesa contra-ofensiva (reage imediata a um ataque, na mesma proporção)
- defesa móvel (quando a organização desenvolve condições que ficar adaptando continuamente e
rapidamente ás mudanças do mercado e do consumidor)
- defesa por retração (redução do oferta P/S ou eliminação)
 
Estratégias dos seguidores: imitação e especialização (nichos)
- Clonagem (produtos ou serviços muito parecidos para confundir o concorrente)
- Imitação (imita algumas características, mas faz questão de se diferenciar para o cliente)
- Adaptação (P/S do concorrente que se consigo melhorar)
- Falsificação
 Outra alternativa para a seguidora em um grande mercado é ser líder em um mercado menor ou em um nicho. A ideia-
chave na atividade de nicho é a especialização, geralmente a partir da adaptação sistemática e inovadora de produtos e
serviços dos líderes de mercado. A especialização de uma ocupante de nicho pode ocorrer em uma ou mais das
seguintes dimensões:
- Especialista em usuário final (tipo de cliente, mulheres, homens, adolescentes, idosos, bebês, trabalhadores, donas de
casa, etc)
- Especialista em clientes específicos (só atende a empresa Alfa, ou um tipo muito específico de cliente e em
pequenina quantidade)
- Especialista em porte de cliente (micro, pequeno, médio e gde porte)
- Especialista geográfico (atuam em regiões geográficas)
- Especialista em um produto ou uma linha de produtos (cosméticos para cabelos, barbas, lingerie, etc)
- Especialista em preço-qualidade (empresas que atuam em uma das e extremidades atuando no preço ou na
qualidade)
- Especialista em serviço (oferece mais serviços que seus concorrentes)
- Especialista de nível vertical – atuam num nível específico da cadeia de fornecimento
- Especialista em canal – atendem o cliente por um único canal
- Especialista em customização – especialistas em personalização para o cliente
- Especialista em atributos do produto – atributos qualidade, design, status, performance,
etc
 OBS.: Os nichos podem enfraquecer, por isso a empresa deve, continuamente, buscar novos
nichos. Ao fortalecer dois ou mais nichos, ela aumenta suas chances de sobrevivência.
Estratégias para o ciclo de vida do produto ou serviço

Que fenômeno ocorre na fase da Maturidade que faz com que o lucro de uma
organização regrida antes da queda nas vendas?
Crescimento da concorrência que força a queda nos preço e consequentemente
baixa os lucros.