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Aprenda como estruturar

um planejamento comercial
de sucesso e alavancar suas
vendas em 2023
 Aprenda como estruturar um planejamento comercial de sucesso e
alavancar suas vendas em 2023

Sumário
Introdução .................................................................................................. 03
O que um planejamento estratégico comercial? ..................04
Qual a importância do planejamento
estratégico comercial? .........................................................................05
Como fazer um planejamento estratégico
comercial de sucesso?...........................................................................08
Conclusão ................................................................................................... 16
Sobre a autora ...........................................................................................17
Sobre o Fleeg...............................................................................................18

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 Aprenda como estruturar um planejamento comercial de sucesso e
alavancar suas vendas em 2023

Introdução
“A maioria das pessoas não planeja fracassar, fracassa por não planejar” — John L. Beckley. Não importa
o segmento ou o tamanho da sua empresa, ter um planejamento estratégico comercial é fundamental
para construir um negócio de sucesso.
Isso porque, com ele é possível atrair mais consumidores, aumentar a satisfação do cliente, ganhar
vantagem competitiva no mercado e claro: vender mais!
Nesse e-book vamos te ensinar o passo a passo completo de como estruturar um planejamento comercial
de sucesso e alavancar suas vendas em 2023! Ficou curioso? Então separe papel e caneta e acompanhe
a leitura!

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alavancar suas vendas em 2023

O que é um planejamento estratégico comercial?

“Planejar é muito mais do que apenas definir onde você Dessa maneira, podemos dizer que o planejamento
deseja chegar, mas também quando você pretende comercial é uma ferramenta que auxilia o gestor
chegar lá e como irá funcionar todo esse processo”. a fazer melhores escolhas e buscar as alternativas
certas para cada tipo de negócio. Além disso, com
O planejamento estratégico comercial é nada
ele é possível promover maior segurança para
mais nada menos do que um roteiro que contém os
a sua empresa e garantir que os objetivos da
objetivos e os próximos passos a serem seguidos
organização serão alcançados.
pela empresa.
Ainda não ficou convencido da importância do
Ele é fundamental para toda organização que
planejamento comercial para o seu negócio?
deseja crescer no mercado e vender mais, pois com
Então confira o tópico a seguir!
ele, seu time e seu negócio saberão exatamente
para onde devem ir e o que é necessário fazer
para chegar lá.

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alavancar suas vendas em 2023

Qual a importância de um “Planejamento estratégico é um processo de selecionar

oportunidades e obter vantagens da empresa com os

planejamento estratégico desafios do ambiente, além de projetar e construir o

comercial? futuro.” — Pascale

Além disso, ele possui diversos outros benefícios,

O planejamento comercial é fundamental para veja só:
atingir as metas e os objetivos da empresa. Ele
é o responsável por direcionar o negócio para o
sucesso a longo prazo. Isso porque, o mercado
tem passado por inúmeras mudanças e os
consumidores atuais se encontram cada vez mais
exigentes.

Portanto, ter um planejamento comercial bem

estruturado permite que a empresa entenda
o contexto do mercado e previna-se contra os
imprevistos e incertezas do setor.
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Estabelece um senso de direção Além disso, com ele a organização é capaz de:
Imagine que você deseja fazer uma viagem de 10 • Avaliar seu sucesso;
dias para fora do país! Um sonho não é mesmo?
• Estabelecer objetivos e metas realistas;
Porém, para isso se tornar realidade é necessário
seguir alguns passos, como: comprar passagem, • Definir limites para tomadas de decisões
escolher hotel, programar a rotina.... Ou seja, é eficazes;
fundamental se planejar para que o objetivo final
• Crescer no mercado!
se realize.
Facilita a tomada de decisões
O planejamento estratégico comercial funciona
Uma das principais funções do planejamento
da mesma maneira! Ele ajuda a definir a direção
estratégico comercial é justamente melhorar
para qual uma empresa deve seguir e o que deve
a compreensão do mercado para, com base
ser feito para que o negócio alcance as metas
em dados, auxiliar na tomada de decisões. Isso
desejadas.
significa, que definir estratégias e estipular metas,
será um processo muito mais assertivo e realista.

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Revela oportunidades de mercado
É muito fácil perder oportunidades de vendas
quando não se tem uma boa visão de mercado,
não é mesmo? Porém, com um bom planejamento
comercial isso não vai mais acontecer!
Isso porque, analisando e compreendendo o
mercado, as oportunidades se tornam cada vez
mais evidentes e prontas para serem aproveitadas!
Clientes mais satisfeitos
Conhecer o seu público-alvo permite que você
faça um atendimento mais personalizado e
ofertas mais assertivas. Com isso, a satisfação do
cliente aumenta e a empresa é capaz de construir
um relacionamento mais próximo com cada
consumidor.
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Isso traz diversos benefícios para a empresa, como:
• Flexibiliza todo o atendimento;
• Permite que a empresa atenda melhor os seus
clientes;
• Permite que a organização atraia mais
consumidores;
• Promove um maior grau de fidelidade e lealdade
entre cliente e empresa.
Ficou claro a importância que o planejamento
estratégico comercial tem para as empresas?
Então veja no tópico a seguir como fazer um
planejamento comercial de sucesso!
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Como fazer um 1. Faça uma análise do cenário e dos resultados

da empresa

planejamento comercial O planejamento estratégico comercial deve ser

de sucesso? construído a partir de dados bem fundamentados.

Para isso, é necessário entender em qual cenário
o negócio está inserido e analisar o desempenho
A primeira coisa que você precisa saber antes comercial da empresa nos anos anteriores.
de estruturar o seu planejamento estratégico
comercial é que ele precisa estar de acordo com as Existem algumas ferramentas que podem te
metas, incentivos e recursos da organização. Além ajudar nesse processo. Veja a seguir:
disso, é necessária uma equipe de vendas bem
preparada, desenvolvida e que seja acompanhada
regularmente.

Mas vamos para o que realmente interessa?

Confira agora o passo a passo completo de como
fazer um planejamento comercial de sucesso e
alavancar suas vendas em 2023!

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alavancar suas vendas em 2023

Forças Fraquezas

S W
Oportunidades
O T Ameaças

Quais lacunas do mercado seu Ocorreram mudanças na indústria

serviço pode preencher? que podem prejudicar seu
Quais tendências de mercado negócio?
podem ajudar a sua empresa a Quais são as novas tendências que
atingir suas metas? desfavorecem a sua empresa?

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Criação de personas
Persona é uma representação fictícia de um tipo
de cliente que a empresa deseja atrair. A diferença
dela para o público-alvo, é que uma persona
possui características mais detalhadas.
Isso faz com que a equipe de vendas entenda
melhor quais as características do consumidor,
possibilitando uma abordagem mais personalizada
e assertiva.
Análise de vendas
Para avaliar o desempenho comercial da empresa
é necessário reunir os dados de três a cinco anos
anteriores e realizar uma análise de vendas.
Lembre-se de prestar atenção nesses três aspectos:
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• Vendas anuais: Analise se as vendas aumentaram
ou diminuíram ao longo de tempo e entenda o
porquê de isso ter acontecido;
• Vendas mensais: As vendas tendem a cair em
determinados momentos do ano. Para algumas
empresas isso pode acontecer logo no início do
ano e para outras mais no final.
• Desempenho dos vendedores: Acompanhar a
performance da equipe de vendas é essencial
na hora de montar um planejamento comercial.
Isso porque as metas devem ser direcionadas
aos vendedores de acordo com o desempenho
de cada um.
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2. Determine as metas e os objetivos da área

comercial
“Estabelecer metas é o primeiro passo para transformar
Depois de entender a fundo o cenário atual da o invisível no visível” — Tony Robins
empresa e o histórico de vendas do negócio, está
na hora de determinar as metas e os objetivos da
área comercial. Dessa forma, o primeiro passo é
definir onde você deseja chegar.

O objetivo da sua empresa é aumentar o ticket

médio? Reter mais clientes? Diminuir o Churn? Ter
esses objetivos no papel é fundamental para criar
as metas que deverão ser alcançadas.

Lembre-se que as metas são objetivos específicos

que ajudam a direcionar as ações da equipe para
chegar no resultado desejado.

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3. Elabore uma estratégia
Após ter metas bem definidas e estruturadas,
chegou o momento de saber qual a estratégia ideal
para conseguir atingi-las. Uma das estratégias
mais conhecidas para realizar esse processo é o
framework 5W2H.
Formado por uma lista que contém 7 perguntas,
a ferramenta 5W2H ajuda a clarear as ideias do
que exatamente você busca para o futuro da sua
empresa. Confira ao lado como essa estratégia
funciona:
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5W
• What: o que será feito?
• Why: por que será feito?
• Where: onde será feito?
• When: quando será feito?
• Who: por que será feito?
2H
• How: como será feito?
• How much: quanto custará?
Depois de ter respondido a todas essas questões, é
possível definir quais serão os próximos passos da
estratégia do planejamento estratégico comercial.
Lembre-se também que a estratégia sempre deve
estar alinhada com os objetivos e posicionamento
da empresa. Isso porque a estratégia de vendas
influencia todo o restante da empresa.
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4. Defina os recursos necessários para que seu
planejamento comercial funcione
Para um planejamento comercial ser bem-
sucedido é necessário que a empresa possua
alguns recursos, como por exemplo:
• CRM de vendas;
• Software de marketing;
• Software de gestão.
Por conta disso, é fundamental construir um
orçamento com todos os custos envolvidos no
processo desse planejamento. Dessa maneira,
os investimentos com profissionais, ferramentas
e demais necessidades estarão bem ajustados e
definidos.
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5. Crie um plano de ação
O plano de ação é nada mais nada menos do
que um documento que irá constar todo o seu
planejamento comercial. Nele você vai colocar
tudo que foi citado acima: metas, objetivos,
recursos, processos, entre outras coisas.
Além disso, o plano de ação irá contar com todas
as etapas que serão realizadas no planejamento.
Uma dica é dividir tarefas muito grandes em
tarefas menores, pois dessa maneira elas podem
ser gerenciadas com mais facilidade e rapidez.
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6. Estabeleca indicadores de controle

Os indicadores de venda são dados coletados Alguns indicadores que podem ser analisados no
que ajudam a medir e avaliar o desempenho processo de vendas são:
de uma determinada área de um negócio. No
• Número de vendas realizadas;
caso do planejamento comercial, analisá-los
é fundamental, pois só assim você saberá se as • Faturamento das vendas;
estratégias definidas estão realmente dando
• Número de contatos realizados;
resultados.
• Quantidade de negociações iniciadas;
A verdade é que de nada adianta planejar e
promover um excelente planejamento comercial • Número de negociação em andamento;
e não analisar os indicadores de desempenho.
• Custo de venda;
Isso porque monitorar o seu plano de vendas é
tão importante quanto desenvolvê-lo. • Quantidade de reclamação de clientes.

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7. Revise o planejamento comercial

frequentemente

O planejamento estratégico é uma ferramenta

dinâmica e por isso deve ser adaptada de
acordo com as mudanças de mercado e de
comportamento do consumidor. Portanto, fique
ligado nos indicadores e realize pesquisas de
mercado regularmente.

Lembre-se que revisar o planejamento comercial

frequentemente é muito importante para garantir
que a casa está em ordem. Porém, tenha em mente
que revisar é totalmente diferente de reconstruir!

Portanto, não refaça todo o planejamento a cada

semestre e sim realize apenas alguns ajustes
pontuais e necessários.

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Conclusão
Você pode perceber como o planejamento
estratégico é essencial para qualquer empresa, não
é mesmo? Com ele é possível ter mais segurança
nos negócios e planejar ações que ajudem a trilhar
um caminho de sucesso, pois “planejar é decidir de
antemão qual é, e como será a sua vitória” — Rhandy
Di Stefano

e se você gostou desse conteúdo e deseja saber ainda

mais sobre planejamento estratégico para começar
2023 com o pé direito, não deixe de assistir ao nosso
webinar “A última meta do ano + planejamento
comercial 2023”.

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Sobre a autora
Milena Abreu da Silva Cavallin
Gerente de projetos e pós-graduada em Gestão
Comercial com mais de oito anos de experiência na
área. Atualmente é Diretora de Plataformas do Fleeg,
liderando operações comerciais com parceiros.

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Sobre nós
Gerar leads e converter para o seu negócio é um
processo que demanda muita estratégia e adaptação.
É justamente aí que muitas empresas pecam, abrindo
uma porta para você fazer diferente e ter mais
destaque!

Se você tiver alguma dúvida e quiser ajuda para

implantar o processo de geração e qualificação de
leads na sua empresa, não deixe de entrar em contato
conosco por um dos canais abaixo:

E-mail: comercial@fleeg.com
Telefone: 0800 003 0200
WhatsApp: (47) 9 9934 0394

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