Liderança

Poder de convencimento – Parte II

1o bimestre – Aula 4
Ensino Médio
● Persuasão e influência. ● Reconhecer e usar
estratégias de persuasão e
de influência.
 Observação ativa
Querer é poder?

Assista à uma cena do filme

Patricinhas de Beverly Hills, e
observe as dificuldades que Cher
encontra ao longo do dia.
Nada do que ela quer, ela consegue.
Essa constatação é de suma
importância para a aula.

https://youtu.be/6LetTIBXkfo?si=
SwYLMbrqX6mDLia-
Querer é poder?
Quase nunca! Não basta querer, é preciso fazer
acontecer. Segundo Dale Carnegie (2019, pp. 44,
45), alguém pode querer levar morangos com
creme a uma pescaria, em vez de minhocas, mas
o que o peixe quer, na isca do anzol, é a minhoca.
● O que é mais importante, o peixe pescado ou o
morango com creme?
● É preciso priorizar o que o peixe quer para

Sherchle/Giphy
conseguir o que se quer do peixe.
O poder do convencimento
Para convencer alguém de algo, primeiramente é imprescindível atentar
aos desejos que este carrega consigo. É preciso, fundamentalmente,
interessar-se pelas necessidades dos outros, fazendo com que a
sensação de importância se concretize no interlocutor.

Portanto, são dois movimentos:

1. Prestar atenção e valorizar o que alguém quer.
2. Despertar um novo desejo, que coadune com o que se
espera que a pessoa faça.
A influência
Reconhecer a importância das pessoas e os seus desejos possibilita
conquistar sua simpatia e influenciá-las em múltiplos cenários.
Segundo Carnegie (2019, p. 45), é importante:

Falar sobre o que elas querem e mostrar como

alcançar o que desejam.

A ideia central dessa afirmativa não é entrar em conflito, impondo o

que se deseja em oposição ao que o outro quer, mas criar um cenário
em que se valoriza seu desejo e, posteriormente, demonstrar como
este se relaciona com o que se pretende. Continua...
O fluxograma demonstra um fio condutor entre influência e persuasão:

Respeitar os desejos Criando cenários em que se

pessoais de outrem. expressem sua utilidade, por
exemplo.
Despertar o desejo do que se quer
quando ele não existe no outro. Mas focalizar suas
desvantagens ante ao desejo
Relacionar os desejos despertos despertado.
aos desejos pessoais.
Contudo, guiar o percurso
Evidenciar as vantagens dos
que ele trilha.
desejos pessoais.

Construir situações em que o interlocutor Cooptar o interlocutor junto

compreenda estar no comando. ao que se quer.
A persuasão
A ação parte daquilo que fundamentalmente desejamos [...] e o melhor
conselho que se pode dar a quem precisa persuadir alguém no trabalho, em
casa, na escola ou na política é o seguinte: primeiro desperte no outro um
desejo ardente. Quem consegue isso tem o mundo inteiro ao seu lado; quem
não consegue trilha um caminho solitário. (OVERSTREET apud CARNEGIE,
2019, p. 46).

O advogado e político William Winter comentou certa vez que “a

autoexpressão é uma necessidade dominante da natureza humana”. [...]
Quando tivermos uma ideia brilhante, em vez de fazer os outros pensarem
que ela é nossa, por que não deixá-los entrar na cozinha e ajudar a prepará-
la? Eles passarão a pensar que a ideia é deles, vão gostar dela e talvez
comer dois pratos cheios. (CARNEGIE, 2019, p. 59).
O papel da escuta ativa
Como vimos, a persuasão e a influência partem, em primeiro lugar, da
escuta ativa dos desejos e das necessidades do outro.

É por meio da escuta que entendemos melhor o

outro e que podemos conectá-lo com as nossas
intenções.

É importante, no entanto, que essa escuta não seja utilizada para

manipular as pessoas, mas sim para entendê-las e para criar conexões
reais e significativas, que beneficiem ambas as partes.
 Todo mundo escreve

No recorte do filme as Patricinhas de Bervely Hills, mostrado no Para

começar, Cher não consegue nada do que quer porque ela deixa bem
claro o que quer, e não ouve o que os outros querem. Como ficou
explícito na aula, para influenciar e persuadir as pessoas,
primeiramente é preciso ouvir o que elas querem. A partir do
fluxograma do slide 6, escreva em seu caderno uma cena em que
Cher consiga:
1. Que Lucy peça ao jardineiro que corte a árvore.
2. Que Josh não a enxergue como uma criança.
3. Que o examinador do Detran a aprove no teste de direção.
8 MINUTOS
Correção
Essa é uma resposta aberta, e a sua redação pode ser feita de diversas
maneiras, mas para que Cher obtenha o que deseja, de acordo com o
que vimos nesta aula, ela precisa, primeiramente, fazer o que os outros
querem:
1. Lucy quer ter a sua nacionalidade salvadorenha respeitada.
2. Josh quer que ela aja com mais maturidade, compreendendo que as
suas necessidades não são preponderantes ante as dos demais.
3. O examinador do Detran quer que ela se concentre no exame em
vez de divagar ao volante.
Esses termos precisam estar presentes em sua resposta.
 Vamos debater!
Leia a carta abaixo, e explique, em um texto em
seu caderno, por que ela contém as orientações apresentadas na aula.
Prezado Senhor,
Minha experiência de dez anos no sistema bancário deve interessar a uma instituição
que vem apresentando um crescimento tão rápido quanto a sua.
Ocupei diversas funções no Bankers Trust Company, de Nova York, antes de assumir
meu posto atual como gerente de agência, o que me permitiu acumular muita
experiência em todas as etapas do processo bancário, entre as quais relações com
clientes, crédito e administração.
Vou me mudar para Phoenix no mês de maio e tenho certeza de que posso contribuir
para o crescimento e o aumento do lucro de sua instituição. Estarei na cidade na
semana do dia 3 de abril e adoraria ter a oportunidade de lhe mostrar como posso
ajudar seu banco a alcançar suas metas (CARNEGIE, 2019, pp. 53, 54).
● Primeiramente, é preciso ouvir o que o
outro quer, para depois persuadi-lo a
fazer o que você quer que ele faça;
● A influência sobre alguém se dá por meio
da relação de seus desejos com aquilo
que se quer que ele deseje;
● Quem consegue estabelecer essa
relação obtém o apoio de todos que
trilhem os percursos consigo.
LEMOV, Doug. Aula nota 10: 63 técnicas para melhorar a gestão da sala de aula.
Tradução: Daniel Vieira, Sandra. M. M. da Rosa. Revisão técnica: Fausto Camargo,
Thuinie Daros. 3a. ed. Porto Alegre : Penso, 2023.
SÃO PAULO. Currículo Paulista: etapa ensino médio. Organização: Secretaria da
Educação. Coordenadoria Pedagógica: União dos Dirigentes Municipais de Educação do
Estado de São Paulo – UNDIME. São Paulo : SEDUC, 2020
CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Trad. Livia de Almeida. Rio
de Janeiro : Sextante, 2019.
Lista de imagens e vídeos:
Slide 3: https://youtu.be/6LetTIBXkfo?si=SwYLMbrqX6mDLia-.
Slide 4: Sherchle/Giphy l3q2JnuGqWEEkOiVW.