LEANDRO BORTOLIM FRASSON

RESULTADOS E PROJETOS FUTUROS

PINEAPPLE CORPORATION

Trabalho de Conclusão de Curso

apresentado ao curso de Pós-Graduação
em Administração de Empresas, lato
sensu, Nível de Especialização, da
FGV/IDE como pré-requisito para a
obtenção do título de Especialista.

Orientador: PROFº. SERGIO DE BONA

CAMPINAS – SP

2018
 LEANDRO BORTOLIM FRASSON

RESULTADOS E PROJETOS FUTUROS

PINEAPPLE CORPORATION

REVIVER O PASSADO
PARA UM MELHOR AMANHÃ

Trabalho de Conclusão de Curso

apresentado ao curso Pós-Graduação
em Administração de Empresas, lato
sensu, Nível de Especialização, como
pré-requisito para a obtenção do título
de Especialista.

Profº Sergio De Bona

TURMA Nº 118

CAMPINAS – SP
2018
 O Trabalho de Conclusão de Curso

RESULTADOS E PROJETOS FUTUROS

PINEAPPLE CORPORATION

REVIVER O PASSADO
PARA UM MELHOR AMANHÃ

elaborado por Leandro Bortolim Frasson e entregue nesta data à

Coordenação Acadêmica, foi aceito como pré-requisito para conclusão do
Curso de Pós-Graduação em Administração de Empresas lato sensu, Nível
de Especialização.

Data da aprovação: 19 de dezembro de 2018

Prof. Hélio Arthur Reis Irigaray

Coordenador do Curso Pós ADM

Clério Quaresma
Coordenador Acadêmico Local

Prof. Sergio De Bona

Orientador do TCC
 TERMO DE COMPROMISSO

O aluno Leandro Bortolim Frasson, abaixo-assinado, do Curso Pós-Graduação em

Administração de Empresas – Turma 118, do Programa FGV Management,
realizado nas dependências da instituição conveniada IBE Business Education, no
período de Agosto de 2017 à Dezembro de 2018, declara que o conteúdo de seu
Trabalho de Conclusão de Curso intitulado: “RESULTADOS E PROJETOS
FUTUROS PINEAPPLE CORPORATION REVIVER O PASSADO PARA UM
MELHOR AMANHÔ é autêntico e original.

Campinas, 19 de dezembro de 2018.

Leandro Bortolim Frasson

LISTA DE FIGURAS
Figura 1 - Organograma..............................................................................................10
Figura 2 - Report da Newzoo sobre mercado de games global para 2018 por
segmento.....................................................................................................................33
Figura 3 - Taxas de crescimento anual do mercado global de games por plataforma
de 2012-2021..............................................................................................................34
Figura 4 - Tendência de receita do setor de games em software/hardware da
DigiCapital de 2017-2022............................................................................................35
Figura 5 - Modelo de Persona para a nova linha de produtos...................................36
Figura 6 - Mapa de Empatia do público alvo..............................................................37
Figura 7 - Questionário de pesquisa de mercado.......................................................38
Figura 8 - Modelo de Negócio Canvas do Play for real..............................................39
Figura 9 - Layout PMV 1.............................................................................................40
Figura 10 - Layout PMV 2...........................................................................................40
Figura 11 - Layout PMV 3...........................................................................................41
Figura 12 - Cronograma de implantação Etapa 1.......................................................42
Figura 13 - Cronograma de implantação Etapa 2.......................................................42
Figura 14 - Curva de investimento – Play for real......................................................43

LISTA DE TABELAS
Tabela 1 - Evolução dos Pesos Estratégicos..............................................................13
Tabela 2 - Evolução do Quadro de Funcionários........................................................17
Tabela 3 - Evolução dos Gastos com Promoção e Propaganda e Inovação e
Tecnologia...................................................................................................................24
Tabela 4 - Demonstrativo do Fluxo de Caixa - Mês 8.................................................25
Tabela 5 - D.R.E. a Posteriori por Produto por Quadrimestre - 1º Quadrimestre.......27
Tabela 6 - D.R.E. a Posteriori por Produto por Quadrimestre - 2º Quadrimestre.......27
Tabela 7 - Demonstrativo de Resultado do Exercício.................................................28
Tabela 8 - Análise SWOT............................................................................................31

SUMÁRIO
1 CAPÍTULO 1 – CENÁRIO DO JOGO_______________________________9
1.1 INTRODUÇÃO________________________________________________9
1.2 ETAPAS DO JOGO____________________________________________9
1.3 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL________________________________10
1.3.1 ORGANOGRAMA____________________________________________10
1.4 OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS__________________________________11
1.4.1 PRIMEIRA RODADA__________________________________________12
1.4.2 QUINTA RODADA____________________________________________13
1.5 MISSÃO, VISÃO E VALORES___________________________________14
1.5.1 MISSÃO____________________________________________________14
1.5.2 VISÃO_____________________________________________________14
1.5.3 VALORES__________________________________________________14
1.6 ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA_________________________________15
1.7 PREVISÃO DE DEMANDAS FUTURAS___________________________16
1.8 POLÍTICA DE PRECIFICAÇÃO__________________________________16
1.9 AMPLIAÇÃO DA CAPACIDADE INSTALADA, CONTRATAÇÕES E
DEMISSÕES_______________________________________________________16
1.10 GASTOS E DESPESAS (PROPAGANDA, INOVAÇÃO E DESIGN)______19
1.11 DEMONSTRATIVO DE FLUXO DE CAIXA_________________________24
1.12 DEMONSTRATIVO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO________________26
1.13 FERRAMENTAS E ANÁLISE____________________________________29
2 CAPÍTULO 2 – RESULTADOS DO 1º e 2º QUADRIMESTRES__________30
2.1 AVALIAÇÕES E RESULTADOS__________________________________30
2.1.1 RESULTADOS DO 1º QUADRIMESTRE___________________________30
2.1.2 RESULTADOS DO 2º QUADRIMESTRE___________________________30
2.2 ANÁLISE DAS DECISÕES TOMADAS____________________________31
2.2.1 DECISÃO CHAVE – AQUISIÇÃO DE INFORMAÇÕES_______________32
3 CAPÍTULO 3 – PLANEJANDO O FUTURO_________________________33
3.1 PROJETO PLAY FOR REAL____________________________________33
3.1.1 INTRODUÇÃO DO PROJETO___________________________________33
3.1.2 DESENVOLVIMENTO DO PROJETO_____________________________36
3.1.2.1 PERSONA__________________________________________________36
3.1.2.2 MAPA DE EMPATIA___________________________________________37
3.1.2.3 PESQUISA DE MERCADO_____________________________________37
3.1.2.4 CANVAS___________________________________________________38
3.1.2.5 PMV – PRODUTO MÍNIMO VIÁVEL______________________________39
3.1.2.6 PREÇO____________________________________________________42
3.1.2.7 CRONOGRAMA DE IMPLANTAÇÃO_____________________________42
3.1.2.8 CURVA DE INVESTIMENTO____________________________________43
3.1.2.9 ESTIMATIVA DE RETORNO____________________________________43
3.2 CONSIDERAÇÕES FINAIS_____________________________________44
4 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS_______________________________45

RESUMO
Durante o desenvolver das atividades da Pineapple Corporation, uma série de
decisões foram exigidas do board de diretores para que os objetivos estabelecidos
fossem alcançados e as estratégias definidas fossem seguidas. Para tanto, mostrou
se fundamental a coleta e a análise de informações fundamentais para a tomada de
decisões assertivas. As mudanças constantes durante o jogo e a dinâmica de
mercado influenciada pelas ações das demais empresas se mostraram desafios
ainda maiores para que alcançássemos o desempenho pretendido. Por isso, o
desenvolvimento de ferramentas de análise de demanda e a sintonia entre os
membros do board, cada qual com suas responsabilidades e atribuições se mostrou
essencial para escolhas acertadas e para a realização de ajustes necessários. Esse
trabalho tem por objetivo descrever toda a dinâmica do jogo, os objetivos, resultados
e estratégias definidas e os métodos e ferramentas utilizadas para que estes fossem
alcançados, através da tomada de decisão fundamentada em informações críticas
desenvolvidas durante o decorrer da disciplina Jogo de Negócio. Além disso, este
trabalho também apresenta um projeto futuro da empresa, através de um modelo de
negócios de uma nova linha de produtos voltada para uma nova oportunidade de
mercado e integrada ao know how da empresa.

Palavras-chave: Jogo. Negócios. Estratégia. Decisão. Projeto.

 9

1 CAPÍTULO 1 – CENÁRIO DO JOGO

1.1 INTRODUÇÃO

Objetivamos através deste trabalho descrever e analisar as informações que,

durante o desenvolver da simulação da disciplina de Jogos de Negócios, foram
fundamentais para orientar as decisões tomadas a cada rodada do jogo.
Também descreveremos a missão, a visão, os valores, os objetivos e as
estratégias estabelecidas para a nossa organização de modo a balizar a tomada de
decisões e orientar nossas atividades para a consecução das metas determinadas
no início do jogo. Explicitaremos também os argumentos que serviram de base para
a mudança de estratégias e para a adoção de novas práticas ao longo do jogo,
quando as oportunidades se fizeram presentes.
Refletiremos sobre os resultados alcançados no avançar das atividades
desenvolvidas, refletindo sobre as ferramentas que possibilitaram atingir os objetivos
traçados, bem como sobre as decisões inadequadas e equívocos que, por vezes,
impactaram negativamente no desempenho da empresa, resultando em mudanças
estratégicas e ações corretivas nos âmbitos estratégico, gerencial e operacional.

1.2 ETAPAS DO JOGO

A situação inicial do jogo foi idêntica para todas as empresas na rodada inicial
(capital, caixa, investimentos, lucros etc.).
 Cada rodada correspondeu ao período de um (01) mês.
 Os produtos comercializados foram: celulares, smartphones e tablets.
 O mercado era composto por usuários comuns (telefonia pessoal) e
empresas (ambiente corporativo).
 O celular apresentava demanda estável; o smartphone apresentava
demanda em expansão e o tablet apresentava pouco tempo de
mercado, boa aceitação e expectativa de expansão na demanda.
 10

1.3 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

1.3.1 ORGANOGRAMA

Figura 1 - Organograma

Bernardo
Canesqui
Presidente
Presidente

Eduardo Leandro Frasson Maikel Ignácio

Júlia Leite
Barrichello Diretor Diretor de
Diretora de R.H.
Diretor Industrial Financeiro Marketing
Fonte: Elaboração do autor.

A estrutura organizacional é o elemento fundamental para que uma empresa

mantenha o foco nos seus objetivos. A missão, a visão, os valores e as estratégias
de mercado servirão de base para a formulação da estrutura.
Estrutura organizacional é o conjunto ordenador de responsabilidades,
autoridades, comunicações e decisões das unidades organizacionais de uma
organização. É a forma pela qual as atividades são divididas, organizadas e
coordenadas, provocando impactos na cultura organizacional.
Na nossa empresa Pineapple, utilizamos a Estrutura Funcional, onde aplica o
princípio funcional ou princípio da especialização das funções: separa, distingue e
especializa. O modelo desenvolve o princípio da especialização diante da
necessidade de decompor as funções para torná-las mais fáceis.
Na estrutura funcional, cada subordinado reporta-se a diversos superiores
simultaneamente, porém, cada superior responde apenas pelas suas
especialidades, não interferindo nas especialidades dos demais. Não é a hierarquia,
mas a especialidade que promove as decisões. Algumas características:
 11

 Autoridade funcional ou dividida

 Linhas diretas de comunicação
 Descentralização das decisões
 Ênfase na especialização

A utilização da Estrutura Funcional desfruta de muitas vantagens, dentre elas

estão: Especializa colaboradores: Quando os departamentos são estruturados com
base no conhecimento de gestores e colaboradores, a troca de ideias e saberes se
torna corriqueira e extremamente salutar no ambiente de trabalho. Todos ensinam,
todos aprendem, todos adquirem e desenvolvem habilidades.
Processos padronizados: por ter departamentos estruturados de acordo com
os saberes de seus colaboradores e gestores, a estrutura funcional garante uma
padronização dos processos, já que todos os envolvidos possuem conhecimentos e
habilidades para executar as tarefas de maneira única e normatizada.
Gestão descentralizada: A tomada de decisão é pautada pela função e não
somente pela hierarquia. Com isso, empresas com estrutura funcional possuem
gestores ligados a determinadas funções e setores, de modo que a decisão de um
gestor não interfere no departamento gerenciado por outro gestor.
Segundo Stoner e Freeman (1992, p. 53),

“A estrutura funcional reúne num departamento todas as pessoas

envolvidas em uma atividade ou em várias atividades
relacionadas. Por exemplo, numa organização dividida por
funções pode haver departamentos separados de fabricação,
marketing e vendas. Um gerente de vendas nessa organização
seria responsável pelas vendas de todos os produtos fabricados
pela empresa [...]”.

Stoner e Freeman (1992, p. 53).

1.4 OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS

De acordo com Mintzberg (2001), a estratégia pode ser definida de cinco

formas, compondo o que se definiu como os Cinco Ps da Estratégia, podendo ser
empregados isoladamente ou em conjunto. São eles:
 12

 Estratégia como PLANO (plan) — definição de diretrizes em um plano,

que orientará o alcance dos objetivos estabelecidos.
 Estratégia como PRETEXTO (ploy) — quando a empresa atua de forma
deliberada de modo a confundir a concorrência.
 Estratégia como PADRÃO (pattern) — quando a empresa atua de forma
constante e consistente durante determinado intervalo de tempo, tornando
esse comportamento parte de sua estratégia.
 Estratégia como POSIÇÃO (positioning) — refere-se ao posicionamento
que a organização adota em relação ao ambiente externo (stakeholders).
 Estratégia como PERSPECTIVA (perspective) — refere-se ao
posicionamento que a organização adota em relação ao seu público
interno, através da sua missão, da sua visão, dos seus valores, dos
comportamentos desejados etc.

1.4.1 PRIMEIRA RODADA

Posicionamento estratégico inicial priorizando promoção e inovação em

tablets, preservando e ampliando a venda de tablets e preservando nossa
participação no mercado de celulares.

 Peso da Ação no Mercado – 2 por não fazer parte da nossa prioridade

estratégica.
 Peso do Capital Circulante Líquido – 2, por optarmos por trabalhar com
estoque mínimo.
 Peso da Receita de Vendas – 3, pois nossa expectativa foi a alavancagem
de vendas.
 Peso do Lucro Líquido – 3, pois nosso foco foi a geração de lucro, através
da alavancagem das vendas.

1.4.2 QUINTA RODADA

Devido à possibilidade de alteração nos pesos estratégicos. Foram realizadas

as seguintes mudanças:
 13

 Peso da Ação no Mercado - reduzido de 2 para 1, por não fazer parte da

nossa prioridade estratégica e por apresentar a menor evolução no decorrer
dos períodos.
 Peso do Capital Circulante Líquido - elevado de 2 para 3, por apresentar
uma evolução superior em relação ao crescimento do Valor das Ações no
mercado e da Receita de Vendas e por contribuir de forma expressiva para os
nossos resultados no ranking.
 Peso da Receita de Vendas - redução de 3 para 2, pois nossa expectativa
ainda foi a alavancagem de vendas constante e por ter apresentado uma
evolução expressiva que contribuiu para os nossos resultados no ranking,
ficando atrás apenas da evolução do Capital Circulante Líquido e do Lucro
Líquido.
 Peso do Lucro Líquido - elevado de 3 para 4, pois nosso foco foi a geração
de lucro e este apresentou a evolução mais expressiva, sendo o maior fator
de contribuição para os nossos resultados no ranking.

Tabela 1 - Evolução dos Pesos Estratégicos

Mês JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET
Valor da
2 2 2 2 2 1 1 1 1
Ação
Capital
Circulante 3 2 2 2 2 3 3 3 3
Líquido
Receita de
2 3 3 3 3 2 2 2 2
Vendas
Lucro
3 3 3 3 3 4 4 4 4
Líquido
Total de
- 47,81 63,50 67,38 48,33 87,99 82,21 73,57 75,10
Pontos
Ranking - 7° 5° 2° 3° 1° 1° 2° 6°
Fonte: Elaboração do autor.

1.5 MISSÃO, VISÃO E VALORES

1.5.1 MISSÃO

Desenvolver soluções de comunicação e integração que potencializem e valorizem a

experiência humana e Irreparável comportamento ético em todas nossas
operações, competência técnica, agilidade e flexibilidade, atendimento
 14

personalizado aos nossos clientes e fornecedores e respeito ao meio-

ambiente e à comunidade.

1.5.2 VISÃO

Ser reconhecida como a melhor fabricante de celulares, tablets e smartphones , atuando

com inovação e agilidade, construindo parcerias estratégicas com empregados, clientes,
fornecedores e acionistas através da busca contínua da excelência, criação de valor
econômico e sucesso sustentável.

1.5.3 VALORES

 Ética – É trabalhar de forma digna, honesta e integra, valorizando o que é correto. É a

base para que se consiga manter uma relação de transparência e confiança entre as
pessoas.
 Compromisso – É cuidar pelo bem comum. É envolver-se por atingir um objetivo por
todos desejado. É ter responsabilidades, é buscar atingir os resultados e ter interesse com
as pessoas e o trabalho.
 Coerência – É quando todas as crenças, estratégias e comportamento de uma pessoa
estão inteiramente equilibrados e orientados no sentido de garantir o resultado desejado.
É a lógica entre intenção e ação. É a ausência de contradições.
 Respeito – Aprender a conviver com as pessoas e com o meio ambiente, procurando
não prejudicar a si próprio nem aos demais. É aceitar as diferenças, saber escutar, ser
cordial, ajudar e aprender com o outro. É fazer aos outros o que gostaríamos que fosse
feito a nós mesmos.
 Transparência – É agir mediante formas abertas, integras e claras. É estimular a
comunicação simples, compartilhar informações, ser objetivo.

1.6 ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

Entre as análises essenciais para construir um planejamento ou

acompanhamento da situação da empresa, a análise de concorrência é fundamental
e compõe uma etapa preciosa para traçar o cenário comercial.
Mais do que compreender quem são os concorrentes e como estão
posicionados, a análise possibilita que novas ideias surjam, melhorias sejam
implementadas e novas ações para fortalecer a empresa sejam adotadas.
 15

As empresas precisam identificar quais são os pontos fortes dos

concorrentes, levando em consideração fatores internos e externos à empresa. Por
exemplo, altas possibilidades de investimento, localização privilegiada e oferta de
preços competitivos se situam como fatores internos. Já os aspectos externos são
aqueles inerentes e que não dependem da atuação do empreendedor, como o
cenário econômico ou demanda do consumidor.

Assim, analisamos dos nossos concorrentes:

 Produtos - se investiam em inovação e tecnologia ou publicidade e

propagandas.
 Preço e as vantagens da concorrência - é preciso considerar que o
preço é influenciado por diversos fatores, como a oferta e a demanda,
o porte da empresa e até a relação com os fornecedores.
 Resultados no fim de cada mês - através de análises dos resultados,
é possível traçar um perfil e um comportamento das empresas diante o
comércio, bem como traçar um comparativo com o seu
empreendedorismo, quantos produtos vendiam e quais.
 Consumidor - o que o consumidor está falando sobre os concorrentes
e sobre a sua empresa. Hoje, a internet é um dos ambientes onde mais
se emitem opiniões e avaliações, seja em páginas das empresas ou
em sites diversos. Buscar essas informações facilita a situar a real
posição do negócio quanto ao público.

1.7 PREVISÃO DE DEMANDAS FUTURAS

A previsão da demanda foi feita através da análise da demanda mensal dos

últimos quatro anos, por produto (celular, smartphone e tablet).
A base de cálculo adotada para a interpretação da demanda mensal, foi a
média da variação mês a mês de todo o histórico disponível, possibilitando um
dimensionamento da produção de acordo com a média de variação histórica da
demanda a cada mês.
 16

Também foi feita a análise do comportamento de mercado de acordo com as

práticas adotadas pela nossa empresa e as concorrentes em todo o período
compreendido entre a primeira e a última rodada.

1.8 POLÍTICA DE PRECIFICAÇÃO

A precificação foi determinada levando em consideração os valores praticados

pela concorrência, as estratégias de posicionamento para cada produto, a
necessidade de gerar ou reduzir a demanda para cada produto (de acordo com
nossa capacidade de produção), o interesse em maximizar a contribuição de cada
produto, o comportamento do mercado nos períodos anteriores e a estratégia de
trabalhar com estoque zero.

1.9 AMPLIAÇÃO DA CAPACIDADE INSTALADA, CONTRATAÇÕES E

DEMISSÕES

A análise da ampliação da capacidade instalada, das contratações e

demissões, relativas à operação, nos possibilita articular decisões de curto, médio e
longo prazo que viabilizem nossas estratégias e potencializem os ganhos
econômicos.
Apesar de realizados ajustes pouco expressivos de reinvestimento e não
reinvestimento na ampliação da capacidade instalada, optamos por priorizar a
realização de ajustes significativos na contratação e demissão de funcionários de
modo a atender a produção planejada para cada rodada.

Nossa decisão se mostrou adequada para o alcance das metas de produção,

estabelecidas para cada período, ressalvas algumas exceções, nas quais nossa
capacidade produtiva atingiu seu limite, sem atender a toda a demanda gerada.
Também compôs nossa estratégia utilizar nossa capacidade instalada e a
mão de obra disponível em cada período, de acordo com o nosso planejamento, em
detrimento da terceirização de nossas atividades.
Terceirizar, também conhecido como outsourcing, consiste em obter
capacidades que a organização não possui, fora dela.
 17

Baseamos nossa decisão no entendimento de que seria fundamental manter

sempre a disponibilidade de mão de obra e competências adequadas às nossas
previsões de demanda, ao invés de investir em uma força de trabalho que seria
aproveitada uma única vez.

"Um saber agir responsável e reconhecido, que implica

mobilizar, integrar, transferir conhecimentos, recursos,
habilidades, que agreguem valor econômico à
organização e valor social ao indivíduo".

Le Boterf, Fleury e Fleury (2000:21).

Tabela 2 - Evolução do Quadro de Funcionários

Mês JAN FEV MAR ABR* MAI JUN** JUL AGO SET

N° de
300 240 279 295 324 324 292 321 289
Trabalhadores

Salário (R$) 800 800 800 880 880 1030 1030 1030 1030

Benefícios (R$) - - - 40 40 110 110 110 110

Participação no
- - - 2,5 2,5 2,5 2,5 2,5 2,5
Lucros (%)
Fonte: Elaboração própria.
Nota: * mês de greve, ** mês de racionamento de energia e aumento de insumos.

É fundamental ressaltar que, no mês de abril, houve dissídio da categoria dos

trabalhadores da empresa, no qual foi pleiteado pelos colaboradores: salário de R$
1.200,00, benefícios de R$ 150,00 por trabalhador e participação de 10% nos lucros
da empresa.
Após uma análise da situação financeira da empresa e do cenário econômico
e da discussão do board da empresa, ficou acordado entre os diretores a seguinte
contraproposta: salário de R$ 880,00 benefícios de R$ 40,00 por trabalhador e
participação nos lucros de 2,5%.
No entanto, ao final das negociações, definiu-se o seguinte acordo: salário de
R$ 1030,00, benefícios de R$ 110,00 e participação nos lucros de 2,5%, este último,
conforme oferecido pelo board, não podendo ser reduzido nas rodadas posteriores,
conforme as regras do jogo.
 18

Após o encerramento da greve e da definição do acordo, foi essencial

ajustarmos as provisões financeiras e a contabilidade da organização, já prevendo a
incidência dos novos valores, que acabaram por influenciar os resultados
alcançados.
Para o mês de junho, foi cogitado pelo governo um racionamento de 20% de
energia para a indústria, o que tornaria necessária a redução da produção a 80% da
nossa capacidade fabril. Tal previsão se concretizou no racionamento de energia
para a indústria da ordem de 15%, limitando nossa capacidade fabril a 85% do total
disponível.
Em decorrência da valorização do Dólar e da desvalorização do Real, houve
também um aumento nos custos dos insumos da empresa no mês de junho,
alterando os valores dos insumos da seguinte forma: Celular, de R$ 195,00 para R$
225,00; Smartphone, de R$ 566,00 para R$ 707,00; e Tablet, de R$ 475,00 para R$
900,00.
Após a definição do racionamento e da vigência dos novos valores para os
insumos, foi necessária a readequação da quantidade de mão de obra contratada, o
redimensionamento da capacidade fabril para cada item e o ajuste das provisões
financeiras estabelecidas para a produção de cada item, de modo a utilizar da
melhor forma possível a mão de obra e a capacidade fabril disponíveis e reduzir ao
máximo o impacto da alta dos insumos nos resultados pretendidos e estipulados
para cada item.

1.10 GASTOS E DESPESAS (PROPAGANDA, INOVAÇÃO E DESIGN)

 Janeiro

Celular: Gasto zero em inovação e tecnologia (I&T), por ser produto com
demanda estável. Gasto de R$ 25.000,00 em promoção e propaganda (P&P)
para estimular vendas.
 19

Smartphone: Redução de investimento em P&P para R$ 35.000,00, para

reduzir custos.
Tablet: Gasto de R$ 10.000 em I&T para alavancar vendas. Gasto de R$
30.000,00 em P&P para alavancar as vendas (produto em crescimento).

 Fevereiro

Celular: Redução do gasto para R$ 15.000,00 em P&P, considerando o valor

anterior de R$ 20.000,00 muito elevado para um item com demanda estável.
Sem investimento em I&T, por ser um produto de demanda estável
Smartphone: Aumento do gasto para R$ 45.000,00 em P&P, visando a
estimular o consumo do item, ampliando sua contribuição para o lucro. Gasto
de R$ 10.000,00 em I&T, com expectativa de estimular a demanda,
aumentando a lucratividade do item.
Tablet: Aumento do gasto para R$ 45.000,00 em P&P, visando a estimular o
consumo do item, ampliando sua contribuição para o lucro. Manutenção do
gasto de R$ 10.000,00 em I&T, considerado satisfatório para estimular a
demanda.

 Março

Celular: Redução dos gastos em P&P para R$ 13.000,00 considerando a

demanda expressiva e a perda de vendas devido à falta de produtos.
Objetiva-se através dessa redução, nivelar a demanda com a quantidade
produzida. Gastos em I&T zerados, devido ao excesso de demanda e por se
tratar de um produto em estágio de maturidade, sem necessidade de
diferenciação.
Smartphone: Redução do gasto em P&P para R$ 30.000,00. O valor anterior
de R$ 45.000,00 se mostrou excessivo para os resultados alcançados.
Manutenção dos gastos em I&T em R$ 10.000,00 por se tratar de um produto
com necessidade de diferenciação para o aumento das vendas e para a
ampliação da sua margem de contribuição com a elevação do valor de venda.
 20

Tablet: Redução dos gastos com P&P para R$ 32.000,00. O valor anterior de
R$ 45.000,00 mostrou-se excessivo e não gerou demanda capaz de eliminar
os estoques, tornando necessária a adequação da produção em
contrapartida. Aumento dos gastos em I&T para R$ 25.000,00 por se tratar de
um produto que apresenta grande necessidade de inovação para manter-se
em crescimento e para que se justifique o aumento no preço praticado. Com
esse aumento, objetiva-se também estimular a demanda, que não foi capaz
de absorver a produção do período anterior, gerando estoque excessivo.

 Abril

Celular: Manutenção dos gastos em P&P em R$ 13.000,00 considerando seu

resultado satisfatório na rodada anterior. Objetiva-se através desse valor,
manter uma demanda elevada, a ser suprida por nossos estoques. Gastos
em I&T zerados, por se tratar de um produto em estágio de maturidade, sem
necessidade de diferenciação.
Smartphone: Manutenção do gasto em P&P em R$ 30.000,00. Manutenção
dos gastos em I&T em R$ 10.000,00 por se tratar de um produto com
necessidade de diferenciação.
Tablet: Manutenção dos gastos com P&P em R$ 32.000,00. O valor mostrou-
se satisfatório, gerando uma demanda expressiva que, apesar de resultar em
vendas perdidas, contribuirá para os resultados futuros, com a ampliação da
nossa produção para contemplar essa alta procura. Manutenção dos gastos
em I&T em R$ 25.000,00 por se tratar de um produto que apresenta grande
necessidade de inovação.

 Maio

Celular: Manutenção dos gastos em P&P em R$ 13.000,00 considerando seu

resultado satisfatório na rodada anterior, que, apesar de resultar na falta de
 21

produtos, poderá ser atendida com a produção da próxima rodada. Objetiva-

se através desse valor, manter uma demanda elevada, a ser suprida por
nossos estoques. Gastos em I&T zerados, por se tratar de um produto em
estágio de maturidade, sem necessidade de diferenciação.
Smartphone: Manutenção do gasto em P&P em R$ 30.000,00 por se mostrar
adequado a demanda gerada que, apesar de resultar na falta de produtos,
poderá ser atendida com a produção da próxima rodada.
Tablet: Manutenção dos gastos com P&P em R$ 32.000,00. Este se mostrou
adequado, gerando demanda alta que, apesar de resultar em vendas
perdidas, poderá ser atendida com a produção da próxima rodada.
Manutenção dos gastos em I&T em R$ 25.000,00 por se tratar de um produto
que apresenta grande necessidade de inovação para manter-se em
crescimento e para que se justifique o aumento no preço praticado.
Atualmente, a demanda gerada demonstrou que os investimentos em
inovação e tecnologia geraram alta demanda que não foi desestimulada pelo
aumento do preço.

 Junho

Celular: Manutenção dos gastos em P&P em R$ 13.000,00 considerando seu

resultado satisfatório na rodada anterior, que, apesar de resultar na falta de
produtos, poderá ser atendida com a produção da próxima rodada. Gastos
em I&T zerados, por se tratar de um produto em estágio de maturidade, sem
necessidade de diferenciação.
Smartphone: Manutenção do gasto em P&P em R$ 30.000,00 por se mostrar
adequado a demanda gerada que, apesar de resultar na sobra de produtos,
poderá absorver os novos estoques com a readequação da produção, já
considerando os estoques restantes do período anterior. Manutenção dos
gastos em I&T em R$ 10.000,00 por se tratar de um produto com
necessidade de diferenciação para o aumento das vendas e para a ampliação
da sua margem de contribuição com a elevação do valor de venda. O valor
atual se mostrou adequado às nossas expectativas, gerando alta demanda,
que não foi desestimulada por alterações no preço.
 22

Tablet: Manutenção dos gastos com P&P em R$ 32.000,00. Este se mostrou

adequado, gerando demanda alta que, apesar de resultar na sobra de
produtos, poderá absorver os novos estoques com a readequação da
produção, já considerando os estoques restantes do período anterior.
Manutenção dos gastos em I&T em R$ 25.000,00 por se tratar de um produto
que apresenta grande necessidade de inovação para manter-se em
crescimento e para que se justifique alterações no preço praticado.
Atualmente, a demanda gerada demonstrou que os investimentos em
inovação e tecnologia geraram alta demanda que não foi desestimulada por
variações no preço.

 Julho

Celular: Manutenção dos gastos em P&P em R$ 13.000,00 considerando seu

resultado satisfatório na rodada anterior, que, apesar de resultar na falta de
produtos, poderá ser atendida com a complementação na produção. Gastos
em I&T zerados, por se tratar de um produto em estágio de maturidade, sem
necessidade de diferenciação.
Smartphone: Manutenção do gasto em P&P em R$ 30.000,00 por se mostrar
adequado a demanda gerada que, apesar de resultar na sobra de produtos,
poderá absorver os novos estoques com a readequação da produção, já
considerando os estoques restantes do período anterior. Manutenção dos
gastos em I&T em R$ 10.000,00 por se tratar de um produto com
necessidade de diferenciação para o aumento das vendas e para a ampliação
da sua margem de contribuição com a elevação do valor de venda. O valor
atual se mostrou adequado às nossas expectativas, gerando alta demanda,
que não foi desestimulada por alterações no preço. Também representa uma
variável a menos a ser equacionada nessa rodada.
Tablet: Ampliação dos gastos com P&P para R$ 42.000,00. Objetivamos
através do aumento destes gastos estimular a demanda, ampliando a
quantidade de unidades vendidas, zerando ou reduzindo ao mínimo os
estoques e compensar o aumento substancial no preço praticados nesta
rodada. Redução dos gastos em I&T para R$ 20.000,00 por se tratar de um
produto que apresenta grande necessidade de inovação, mas que se
 23

aproxima de um período de maturidade, para manter-se em crescimento e

para que se justifique alterações no preço praticado. A demanda gerada
demonstrou que os investimentos em inovação e tecnologia geraram alta
demanda que não foi desestimulada por variações no preço.

 Agosto

Celular: Manutenção dos gastos em P&P em R$ 13.000,00 considerando seu

resultado satisfatório na rodada anterior, que, apesar de resultar na falta de
produtos, poderá ser atendida com a complementação na produção. Gastos
em I&T zerados, por se tratar de um produto em estágio de maturidade, sem
necessidade de diferenciação.
Smartphone: Manutenção do gasto em P&P em R$ 30.000,00 por se mostrar
adequado a demanda gerada que, apesar de resultar na sobra de produtos,
poderá absorver os novos estoques com a readequação da produção, já
considerando os estoques restantes do período anterior. Manutenção dos
gastos em I&T em R$ 10.000,00 por se tratar de um produto com
necessidade de diferenciação para o aumento das vendas e para a ampliação
da sua margem de contribuição com a elevação do valor de venda. O valor
atual se mostrou adequado às nossas expectativas, gerando alta demanda,
que não foi desestimulada por alterações no preço.
Tablet: Manutenção dos gastos com P&P em R$ 42.000,00. Objetivamos
estimular a demanda, ampliando a quantidade de unidades vendidas, zerando
ou reduzindo ao mínimo os estoques e compensar o aumento substancial no
preço praticados na rodada anterior. Manutenção dos gastos em I&T em R$
20.000,00 por se tratar de um produto que apresenta grande necessidade de
inovação, mas que se aproxima de um período de maturidade, para manter-
se em crescimento e para que se justifique alterações no preço praticado.
 24

Tabela 3 - Evolução dos Gastos com Promoção e Propaganda e Inovação e

Tecnologia

Mês JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET

Promoção e
Propaganda
90 90 105 75 75 75 75 85 85
(em milhares de
R$)
Inovação e
Tecnologia (em 10 10 20 35 35 35 35 30 30
milhares de R$)
Total (em
100 100 125 110 110 110 110 115 115
milhares de R$)
Fonte: Elaboração própria.

1.11 DEMONSTRATIVO DE FLUXO DE CAIXA

O demonstrativo de fluxo de caixa (DFC) indica quais foram as saídas e as

entradas de dinheiro no caixa durante um determinado período assim como o
resultado desse fluxo.
Ele explicita a variação do caixa, fundamental para o cumprimento das
obrigações assumidas e para o bom desempenho da organização. Nele, são
destacadas as origens dos recursos e suas aplicações na organização, essenciais
para a análise da sua saúde financeira e da sua capacidade de honrar
compromissos.
 25

Tabela 4 - Demonstrativo do Fluxo de Caixa - Mês 8

Demonstrativo do Fluxo de Caixa Mês 8 – último mês
SALDO INICIAL 419.045,88
(+) Devolução de Aplicação: 229.000,00
(-) Pagamento de Empréstimos: 0
(-) Pagamento de Créd. Rotativo: 0
NOVO SALDO 648.045,88
TOTAL DE ENTRADAS 2.378.143,65
(+) Receita de Vendas: 2.371.273,65
(+) Receita Financeira: 6.870,00
(+) Receita com venda de Ações: 0
TOTAL DE SAÍDAS 1.845.449,34
(-) Custo de produtos produzidos: 1.602.263,00
(-) Propaganda e Promoção: 85.000,00
(-) Inovação Tecnológica: 15.000,00
(-) Design: 0
(-) Despesas adicionais: 0
(-) Mão de obra ociosa: 0
(-) Custo com hora extra: 0
(-) Aluguel de máquinas: 0
(-) Estocagem: 0
(-) Reinvestimento em máquinas: 0
(-) Informações e Pesquisas: 9.000,00
(-) Benefícios aos Trabalhadores: 31.790,00
(-) Despesa Financeira: 0
(-) Imposto de Renda: 94.519,70
(-) Participação nos Lucros: 7.876,64
(-) Dividendos Distribuídos: 0
SALDO FINAL ANTES 1.180.740,19
(+) Empréstimo: 0
(+) Crédito Rotativo: 0
(-) Aplicação: 229.000,00
SALDO FINAL 951.740,19
Fonte: Elaboração própria.

1.12 DEMONSTRATIVO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO

O demonstrativo de resultado do exercício (DRE) apura o lucro líquido

referente a um determinado período de tempo, através do resultado das receitas
obtidas descontadas todas as despesas realizadas.

RECEITAS - DESPESAS = RESULTADO (lucro ou prejuízo)

 26

Ele deve sempre acompanhar o balanço patrimonial, e mostra as receitas, as

despesas e os custos operacionais da empresa em um determinado período. A
análise do DRE vai mostrar se a empresa teve lucro ou prejuízo naquele período.
O Demonstrativo a seguir, da “E6_PINEAPPLE”, mostra que no primeiro
quadrimestre do ano a empresa teve um total de receitas de R$ 5.766.787,70 e um
total de custos, incluindo custos de produtos vendidos, investimentos, gastos com
propaganda e alguns outros gastos e custos, de R$ 5.632.021,38, ou seja, no
período IQ demonstrado abaixo, a empresa obteve um lucro operacional de R$
134.766,32, o que corresponde a aproximadamente 2,3% da receita total. Já no
segundo quadrimestre, como podemos ver abaixo, a empresa obteve receita total de
R$ 7.967.299,68, e teve como custos totais R$ 7.225.660,15. Sendo assim, o lucro
operacional da empresa “E6_PINEAPPLE” no segundo quadrimestre, foi de R$
741.639,53, correspondendo a 9,31% da receita total.
Para chegarmos a esse total, foi necessário analisar os mesmos dados a cada mês
durante o primeiro e o segundo quadrimestres.

Tabela 5 - D.R.E. a Posteriori por Produto por Quadrimestre - 1º Quadrimestre

Total Celulares Smartphones Tablets
Receita 5.766.787,70 1.867.415,47 2.489.221,21 1.410.151,02
CPV 4.551.067,00 1.574.135,00 2.080.132,00 896.800,00
Lucro Bruto 1.215.720,70 293.280,47 409.089,21 513.351,02
Prom. e Prop. 345.000,00 66.000,00 140.000,00 139.000,00
Inov. e Tecn. 100.000,00 0 30.000,00 70.000,00
Design 100.000,00 0 30.000,00 70.000,00
Desp. Adic. 12.011,69 3.583,13 7.343,48 1.085,09
M. de O. Oc. 306.690,00 80.040,86 135.432,19 91.216,95
Horas Extras 20.585,40 5.372,44 9.090,37 6.122,59
Aluguel Máq. 56,10 16,73 34,30 5,07
Estocagem 11.570,00 1.300,00 4.290,00 5.980,00
 27

Depreciação 142.281,19 42.442,94 86.985,13 12.853,11

Inf. e Pesquisa 18.000,00 5.828,80 7.769,66 4.401,54
Benefícios 24.760,00 5.973,10 8.331,72 10.455,17
Lucro Oper. 134.766,32 58.451,99 -9.647,64 85.961,97
% da Receita 2,3% 3,13% -0,39% 6,10%
Fonte - Dados da empresa Pineapple Corp. e adaptação pelo autor.

Tabela 6 - D.R.E. a Posteriori por Produto por Quadrimestre - 2º Quadrimestre

Total Celulares Smartphones Tablets
Receita 7.967.299,68 2.099.586,90 3.469.373,64 2.398.339,14
CPV 6.225.670,56 1.841.607,00 2.885.897,56 1.498.166,00
Lucro Bruto 1.741.629,12 257.979,90 583.476,08 900.173,14
Prom. e Prop. 320.000,00 52.000,00 120.000,00 148.000,00
Inov. e Tecn. 130.000,00 0 40.000,00 90.000,00
Design 50.000,00 0 15.384,62 34.615,38
Desp. Adic. 0 0 0 0
M. de O. Oc. 98.017,38 26.047,32 42.670,51 29.299,55
Horas Extras 22.560,86 5.995,36 9.821,56 6.743,94
Aluguel Máq. 34.410,75 10.451,36 20.753,13 3.206,26
Estocagem 33.540,00 0 5.590,00 27.950,00
Depreciação 149.600,60 45.437,24 90.224,14 13.939,22
Inf. e Pesquisa 27.000,00 7.115,19 11.757,19 8.127,62
Benefícios 134.860,00 19.976,22 45.180,45 69.703,33
Lucro Oper. 741.639,53 80.922,34 197.151,00 463.566,20
% da Receita 9,31% 3,85% 5,68% 19,33%
Fonte - Dados da empresa Pineapple Corp. e adaptação pelo autor.
O Demonstrativo a seguir, da “E6_PINEAPPLE”, mostra que no primeiro
quadrimestre do ano a empresa teve um total de receitas de R$ 5.766.787,70 e um
total de custos, incluindo custos de produtos vendidos, investimentos, gastos com
propaganda, assim como alguns outros gastos e custos, de R$ 5.632.021,38, ou
seja, no período demonstrado abaixo, a empresa obteve um lucro operacional de R$
134.766,32, o que corresponde a aproximadamente 2,3% da receita total.
Para chegarmos a esse total, foi necessário analisar os mesmos dados a
cada mês durante o primeiro quadrimestre, ou seja, ele é a somatória de tudo que
ocorreu nos primeiros quatro meses do ano.

Tabela 7 - Demonstrativo de Resultado do Exercício

Demonstrativo de Resultado do Exercício 1º Quadrimestre
(+) Receita de Vendas: 5.766.787,70
(-) Custo dos Produtos Vendidos : 4.551.067,00
LUCRO BRUTO: 1.215.720,70
(-) Promoção e Propaganda: 345.000,00
(-) Inovação e Tecnologia: 100.000,00
(-) Design: 100.000,00
(-) Despesas Adicionais: 12.011,69
 28

(-) Mão de obra Ociosa: 306.690,00

(-) Custo com Hora Extra: 20.585,40
(-) Aluguel de Máquinas: 56,1
(-) Estocagem: 11.570,00
(-)Depreciação: 142.281,19
(-) Informações e Pesquisas: 18.000,00
(-) Benefícios aos Trabalhadores: 24.760,00
LUCRO OPERACIONAL: 134.766,32
% da receita 2,30%
Fonte: Dados da empresa Pineapple Corp. e adaptação pelo autor.

1.13 FERRAMENTAS E ANÁLISE

Para estimar a demanda de mercado dos produtos, foi desenvolvida uma

planilha de Estimativa de Demanda que utilizava o histórico de demandas por
produto e que calculava tanto a variação mensal quanto a variação anual e a partir
dela obtinha-se a estimativa para o mês seguinte através de uma média ponderada
com os pesos ajustados durante os dois meses iniciais da etapa de teste da
disciplina Jogos de Negócios.
O cálculo para os três primeiros meses foi obtido da seguinte maneira:
A demanda estimada para o Mês X+1 do Ano Vigente era obtida através da
média de variação mensal de todos os anos anteriores das demandas entre os
meses X e X+1 e fazia-se uma média ponderada da variação anual de todos os anos
anteriores.
Porém, em um segundo momento, após obtermos as demandas reais dos
três primeiros meses do Ano Vigente, concluiu-se que as demandas estariam mais
ajustadas se utilizássemos a média de variação anual somente entre último ano
(Ano 0) e os meses no Ano Vigente. Isso consideraria a tendência do ano atual do
período de consumo do produto, minimizando assim a margem de erro.
 29

2 CAPÍTULO 2 – RESULTADOS DO 1º e 2º QUADRIMESTRES

2.1 AVALIAÇÕES E RESULTADOS

2.1.1 RESULTADOS DO 1º QUADRIMESTRE

O resultado financeiro do primeiro quadrimestre foi crescente do primeiro mês

até o terceiro, saindo de aproximadamente R$ 22.000,00 no primeiro mês até R$
123.000,00. Observa-se através do DRE e DFC que os custos dos produtos
vendidos acrescido dos demais gastos com Promoção e Propaganda, Inovação,
Design, Mão de Obra Ociosa e Estocagem, consumiam substancialmente a receita
gerada.
Para aumentar o lucro, as principais decisões tomadas consistiram no
aumento gradual no preço para aumento de receita, ajuste fino na produção para
diminuição da estocagem e mão de obra ociosa e a diminuição escalonada dos
gastos em promoção e propaganda, inovação e Design afim de diminuir os gastos,
surtiram efeito levando a um aumento de 464% no lucro do primeiro ao terceiro mês.
Entretanto, no quarto mês durante a greve dos funcionários, o resultado foi
negativo. Neste mês a Pineapple obteve um prejuízo de aproximadamente R$
87.000,00, isso se deve devido ao alto custo de Mão de obra Ociosa, o custo com
Despesas Adicionais e o custo de horas extras advindas da diminuição do tempo útil
dos trabalhadores.
 30

Mesmo com este prejuízo o balanço final do primeiro quadrimestre foi positivo
conforme lucro acumulado na empresa de R$ 93.701,84.

2.1.2 RESULTADOS DO 2º QUADRIMESTRE

Com o melhor entendimento do sistema, e dos demonstrativos de resultados

por produto, a Pineapple obteve lucro real em todos os quatro meses do segundo
quadrimestre, saindo de um lucro acumulado de R$ 93.701,84 para R$ 618.625,92
alta de 560%.
Isso foi possível pela estratégia de visualizar a DRE por produto extrair dela a
contribuição de cada produto individualmente, com base nisso decidiu-se que os
preços dos smartphones e dos tablets poderiam ser aumentados pois tinham
margem com base na pesquisa de mercado. Esta ação provocou um aumento de
receita no quinto mês de 33% na receita, quando comparado ao quarto mês, saindo
de R$ 1.350.000,00 para R$ 1.800.000,00, atingindo neste mês um lucro acima de
R$ 180.000,00, maior lucro até o momento.
Mesmo com um equívoco na estimativa da demanda pelo tablet no sexto
mês, que ocasionou um alto custo com estoque e mão de obra ociosa, afetando o
lucro mensal, a Pineapple conseguiu retomar o crescimento alcançando a marca de
R$ 2.415.193,47 de receita no oitavo mês, lucrando acima de R$ 200.000,00 no mês
e alcançando o lucro acumulado no final do Jogo de R$ 618.625,92, o maior lucro
acumulado dentre todas as empresas da turma Pós ADM 118 Campinas.

Tabela 8 - Análise SWOT

S - Strengths W - Weaknesses O - Opportunities T- Threats
Complexidade no Produtos com
Capacidade de Mercado altamente
aumento das alta
mobilidade fabril consumidor
unidades fabris obsolescência

Excelente previsão de Novas oportunidades de Flutuação

Alto custo de insumos
demanda produtos e serviços cambial

Baixos custos Alta dependência de Fatores

Design e inovações
operacionais mão de obra externos

Volatilidade das Não aceitação

Grande potencial de Introdução de novos
tendências de de produtos e
desenvolvimento conceitos
mercado serviços
 31

Fonte: Elaboração própria.

2.2 ANÁLISE DAS DECISÕES TOMADAS

Podemos dizer que o sucesso de nosso projeto se deu por 4 decisões de

suma importância, são elas:

 Usar as duas primeiras rodadas do jogo para fazermos testes

 Criar uma ferramenta assertiva para previsão das demandas (algo
extremamente difícil no mercado)
 Diminuir os custos operacionais, equalizando a produção e a demanda o que
gerou menos custos com armazenagem e estoques
 Mudar as estratégias para aumentar os valores de mercado e as pontuações

2.2.1 DECISÃO CHAVE – AQUISIÇÃO DE INFORMAÇÕES

Não se pode tomar decisões adequadas sem as informações necessárias,

portanto, foi feita aquisições de informações pertinentes ao nosso negócio com
intuito de sermos assertivos e tomarmos as decisões mais coerentes com as
estratégias estabelecidas e os resultados almejados.
Para que pudéssemos ter uma perspectiva relativamente precisa do mercado
em relação ao comportamento da demanda em conjunto com os preços praticados
pelas concorrências, optamos por adquirir reiteradamente informações relativas às
vendas perdidas e aos preços praticados pela concorrência para todos os itens
comercializados - celulares, smartphones e tablets - a partir do mês de março,
quando foram disponibilizadas.
É cada vez mais evidente a importância da posse e da capacidade de
interpretação e aplicação de informações para a estratégia organizacional, portanto,
a opção pela compra das informações supracitadas se mostrou fundamental para as
decisões de precificação e de produção da Pineapple Corporation, em consonância
com o comportamento do mercado.
 32

3 CAPÍTULO 3 – PLANEJANDO O FUTURO

3.1 PROJETO PLAY FOR REAL

3.1.1 INTRODUÇÃO DO PROJETO

Durante a última reunião da diretoria da Pineapple Corporation a área de

Desenvolvimento de Novos Negócios apresentou-se um estudo de viabilidade de
desenvolvimento de uma nova linha de produtos da empresa focada em aproveitar
um mercado até então não explorado pela empresa, a indústria de jogos em
dispositivos móveis, a chamada Mobile Games.
De acordo com a previsão do mercado de jogos para 2018 de uma pesquisa
realizada pela Newzoo, uma agência especializada em geração e análise de dados
sobre e-Sports e games, os dispositivos móveis serão a principal plataforma de
jogos no mundo, segundo estimativa, ele será responsável por 51% da receita desse
setor, uma receita de US$ 70,3 bilhões. (BUTCHER, 2018)
Segundo esta pesquisa, é a primeira vez que dispositivos móveis como
smartphones e tablets gerarão mais da metade da receita do mundo dos games, a
qual gerará em torno de US$ 137,9 bilhões em 2018. (BUTCHER, 2018)
A Figura 2 apresenta o mercado de games global em 2018 por segmento.
 33

Figura 2 - Report da Newzoo sobre mercado de games global para 2018 por
segmento

Fonte: (BUTCHER, 2018)

Com base na tendência de crescimento dos Mobile Games comparados aos

games para PC/Desktop e consoles tradicionais, este dado não surpreende visto
que esta tendência já vem sendo consolidada há algum tempo. A Figura 3 expõe a
tendência de crescimento dos Mobile Games desde 2012.

Figura 3 - Taxas de crescimento anual do mercado global de games por plataforma

de 2012-2021

Fonte: (BUTCHER, 2018)

 34

É possível verificar que desde 2012, Mobile Games vem crescendo

significativamente quando comparado às demais plataformas, vindo a superá-las em
2016.
Desde então, este tipo de plataforma não parou de crescer e a previsão é que
em 2021, a plataforma estes dispositivos sejam responsáveis por 59% do setor,
superando os US$ 100 bilhões de receita. Fonte: (BUTCHER, 2018)
Esta tendência também é confirmada por outra agência especializada do
setor. De acordo com pesquisa da DigiCapital, mesmo que com números mais
conservadores que a pesquisa anterior, os dispositivos móveis seguirão na liderança
do mundo dos games. (ESTRELLA, 2018)
Segundo eles os dispositivos móveis devem continuar crescendo vindo a
atingir US$ 90 bilhões à US$ 95 bilhões em 2022, se mantendo líder disparado
quando comparado ao segundo colocado games para PC ou Desktops em
hardware. (ESTRELLA, 2018)
A Figura 4 apresenta esta estimativa de crescimento de acordo com a
DigiCapital.

Figura 4 - Tendência de receita do setor de games em software/hardware da

DigiCapital de 2017-2022

Fonte: (ESTRELLA, 2018)

 35

Desta forma com base nestas informações, entende-se que existe uma
oportunidade clara de expansão do portfólio da Pineapple visando aproveitar esta
tendência dos Mobile Games.
Pensando nisso que, aliando esta nova oportunidade de negócio com a
experiência adquirida da Pineapple Corporation no desenvolvimento de dispositivos
móveis inovadores e de qualidade, a equipe de desenvolvimento de Novos Negócios
juntamente com a equipe de Pesquisa e Desenvolvimento criou a linha Play for real.
A nova linha Pineapple Corporation de dispositivos de jogos de realidade
virtual aumentada focada em diminuir a barreira do mundo dos Mobile Games com o
mundo real.

3.1.2 DESENVOLVIMENTO DO PROJETO

Através desta ideia, para o desenvolvimento desta nova linha de produtos,

elaborou-se alguns estudos visando mapear quais as principais necessidades e
características necessárias para atender e superar as expectativas do público alvo.
Para isto adotou-se a metodologia de desenvolvimento de produtos e
negócios enxuta, Lean Startup, focada no desenvolvimento ágil através do
aprendizado no ciclo contínuo de construir, medir e aprender sempre buscando
entender o cliente e suas expectativas.
Sendo assim, utilizou-se as principais ferramentas que buscam compreender
o cliente e a partir dessas informações desenvolver os produtos.

3.1.2.1 PERSONA

Para identificar as principais características e comportamento deste público

alvo elaborou-se um modelo deste cliente potencial através da ferramenta
“PERSONA” exposta na Figura 5.

Figura 5 - Modelo de Persona para a nova linha de produtos

 36

Fonte: Elaborado pelo autor.

3.1.2.2 MAPA DE EMPATIA

Para aprofundar ainda mais o conhecimento sobre as preferências, dores e

necessidades do cliente, foi elaborado também um Mapa de Empatia que expõe o
comportamento do cliente nas seguintes situações: Fala e Faz, Pense e Sente, Vê e
Escuta. O resultado é apresentado na Figura 6.

Figura 6 - Mapa de Empatia do público alvo

 37

Fonte: Elaborado pelo autor.

3.1.2.3 PESQUISA DE MERCADO

Com intuito de validar a ideia e entender ainda mais as necessidades dos

futuros clientes, realizou-se uma pesquisa de mercado Online com 2500
entrevistados com algumas perguntas chaves que auxiliaram no desenvolvimento do
plano de negócios.
A Figura 7 a seguir apresenta o questionário aplicado.

Figura 7 - Questionário de pesquisa de mercado

 38

Fonte: Elaborado pelo autor.

3.1.2.4 CANVAS

Após conhecer as principais características, comportamentos, desejos e

vontades dos clientes, elaborou-se um modelo de negócios simplificado do novo
produto através da ferramenta Business Model Canvas. A Figura 8 apresenta o
Canvas do Play for real preenchido.

Figura 8 - Modelo de Negócio Canvas do Play for real

 39

Fonte: Elaboração própria do autor.

3.1.2.5 PMV – PRODUTO MÍNIMO VIÁVEL

Com intuito de concretizar as ideias e ampliar a possibilidade de verificação

da viabilidade do projeto e da aceitação do mercado, decidiu-se desenvolver um
Produto Mínimo Viável baseado na estratégia de melhoria contínua e
desenvolvimento ágil, isso possibilitaria um aprendizado e desenvolvimento
constante.
A Figura 9, 10 e 11 apresentam o layout inicial do PMV.

Figura 9 - Layout PMV 1

 40

Fonte: Adaptado de (OCULUS, 2018).

Figura 10 - Layout PMV 2

Fonte: Adaptado de (OCULUS, 2018).

Figura 11 - Layout PMV 3

 41

Fonte: Adaptado de (OCULUS, 2018).

A seguir a descrição do produto e as principais especificações técnicas.

 Item 1 Headset - dispositivo leve e confortável que transmite a imagem em
3D, sincronizado via bluetooth com dispositivos móveis Android e iOS com
fone de ouvido estéreo com tecnologia Surround acoplado.
 Item 2 Controles Touch - dispositivos que transmitem praticamente em tempo
real todos os movimentos de suas mãos e seu corpo, oferecendo liberdade
aliado à agilidade e precisão dos movimentos.
 Item 3 Sensores – dispositivos que captam todos os movimentos e
transmitem aos dispositivos móveis com tecnologia infravermelho de alta
precisão.

3.1.2.6 PREÇO
 42

Com base nos estudos de mercado e na tecnologia embarcada estima-se que

o conjunto completo de realidade virtual Play for Real custaria em torno de R$
999,00 à R$ 1.499,00.

3.1.2.7 CRONOGRAMA DE IMPLANTAÇÃO

A implantação se daria em total de 18 meses divididos em duas etapas, a

Figura 12 apresenta o cronograma da Etapa 1 e a Figura 13 o cronograma da Etapa
2.
Figura 12 - Cronograma de implantação Etapa 1

Fonte: Elaborado pelo autor.

Figura 13 - Cronograma de implantação Etapa 2

Fonte: Elaborado pelo autor.

3.1.2.8 CURVA DE INVESTIMENTO

 43

Estima-se que o custo total de implantação do projeto está em R$ 4,5

milhões. A curva da Figura 15 a seguir apresenta a Curva de investimento do projeto
Play for real.

Figura 14 - Curva de investimento – Play for real

Fonte: Elaborado pelo autor.

3.1.2.9 ESTIMATIVA DE RETORNO

Estima-se que a quantidade vendida deste novo produto seja de 500

unidades no primeiro ano, 1500 no segundo ano, 3000 no terceiro ano e 4000 no
quarto ano.
Considerando que o lucro líquido médio por unidade neste período seja de
aproximadamente R$ 500,00, tem-se que que o Payback deste investimento se
daria em exatamente 4 anos após o início das vendas.

 Venda anual média = 9000/4 = 2250 unidades

 Lucro anual médio = 2250 x 500,00 = R$ 1,125 milhões
 Payback = 4,500 milhões/1,125 milhões = 4 anos

Além disso, espera-se uma receita da ordem de R$ 3,3 milhões ao ano, um

aumento de 15% à 20% no faturamento anual da Pineapple Corporation.
 44

 Receita anual média = 2250 x R$ 1.499,00 = R$ 3,3 milhões

3.2 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Desta forma, entende-se que desenvolvimento deste novo modelo de

negócios mostrou-se economicamente viável visto que seu retorno se dará em um
horizonte próximo de 4 anos, além da evidente oportunidade de mercado
demonstrada pelo crescimento da indústria dos games.
Além disso, pelo fato de sua implementação ser feita de forma gradual
através da metodologia Lean Startup, será possível que se colha os benefícios das
iterações com os usuários com um baixo risco econômico, permitindo assim,
melhorar ainda mais o produto de forma contínua.
Portanto, entende-se que agregar uma linha nova de produtos como a Play
for real, uma linha inovadora, aderente à estratégia do negócio e integrada à
oportunidade de mercado, certamente dará um ganho incontestável aos resultados
da Pineapple Corporation para os próximos anos.

4 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 45

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global de jogos eletrônicos este ano. 10/05/2018. Disponível em:
<https://www.mobiletime.com.br/noticias/10/05/2018/mobile-representara -mais-da-
metade-da-receita-global-de-jogos-eletronicos-este-ano/>. Acesso em: 02 dez. 2018.
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550 bilhões em 2018, prevê firma especializada. 22 fev. 2018. Disponível em:
<https://adrenaline.uol.com.br/2018/01/22/ 53984/industria-dos-games-vai-
movimentar-r-550-bilhoes-em-2018-preve-firma-especializada/>. Acesso em: 02 de
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nv=periodoGlobal&vv=3&tv=int>. Acesso em 28 de nov. 2018.
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