Trabalho de Conclusão de Curso

A importância e efetividade de um pitch de vendas bem estruturado – estudo de caso Rewood

Madeira Ecológica

ALUNO: Rafael Diógenes Barbieri

ORIENTADOR: Professor Lucas Bonacina
Roldan
MBA em Vendas, Negociação e Resultados de Alta Performance

SUMÁRIO

1. Apresentação do Estudo de Caso 02

2. Delimitação do tema do Estudo 03

3. Justificativa da escolha do tema 05

4. Escolha do Caso a ser estudado 07

5. Questão de Pesquisa 08
6. Objetivo do Estudo 09

7. Referencial teórico utilizado 10

8. Método de coleta de dados 11

9. Descrição do Caso 12

10. Análise do Caso 13

11. Conclusões do Estudo 21

12. Bibliografia utilizada 22

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ESTUDO DE CASO

1. ESTUDO DE CASO

Neste estudo de caso apresento como a

empresa Rewood Madeira Ecológica
formulou um pitch de vendas efetivo e
como o profissional de vendas da empresa
consegue conduzir o cliente até o SIM final,
trabalhando com o mesmo através deste
funil e induzindo o potencial comprador a
chegar, com suas próprias palavras, aonde
o vendedor deseja, fazendo-o pensar como
se deseja.

Hoje, 71% das empresas levam até 6

meses para formar e potencializar novos
vendedores (Sales Hacker, 2018), se
utilizando de técnica, ferramentas e
treinamento constante. Já imaginou como
seria se determinadas ferramentas não
existissem ou não fossem padronizadas?

Esta é extamente a função do Pitch de

vendas; alinhar os profissionais de vendas
ao discurso de vendas da empresa,
fornecer a base para que os profissinais
possam descrever o produto, identificar as
dores dos clientes e contornar objeções
com mais facilidade.

Segundo Rafael Araújo, em seu artigo

publicado no Linkdin em 14 de Janeiro de
2020,

“você não consegue crescer se não tiver um

padrão de pitch, que pode e deve ir sendo
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ajustado com o decorrer do tempo, mas a

estrutura de pitch da sua empresa precisa ser a
mesma para todos os vendedores”. ( Araújo, 2020,
pg 1).

2. DO ESTUDO

Foi estudada a importância e o impacto do pitch de vendas da empresa

Rewood Madeira Ecológica e como este conduz o cliente ao ponto que o
profissional de vendas deseja.

Através de perguntas estratégicas com respostas Sim e Não, o

profissional de vendas consegue traçar um mapa específico do processo de
vendas e contornar as objeções com mais facilidade, conduzindo o cliente
potencial comprador ao fechamento da venda, muitas vezes na primeira
ligação.

Hoje este tema é amplamente estudado e trabalhado, sendo objeto de

pesquisa e estruturação. Segundo dados recentes “A maioria dos
compradores resiste às tentativas de contato dos representantes, eles não
querem ouvir sobre o produto e obter seus ouvidos requer extrema
persistência” (Frost, 2020, pg 1).

Então, como fazer para conseguir esta atenção de um possível cliente,

tão necessária para que o profissional de vendas consiga evoluir através do
funil de vendas? Trabalhando como uma ferramenta efetiva, padronizada, que
toque as dores do cliente e o faça pensar; este é o pitch de vendas.

De acordo com Neil Patel, top 10 influenciadores do New York Times e

autor do artigo Pitch de vendas: o que é e como fazer, “todo pitch de vendas
tem o poder de definir o futuro do lead dentro do funil de vendas” ( Patel, 2020,
pg 2).

Neste caso específico objeto deste estudo, o pitch de vendas desenvolvido e

utilizado pela Rewood Madeira Ecológica se mostrou extremamente eficaz, conseguindo
prender a atenção do cliente, tocar suas dores e demonstrar as vantagens de seu produto
sobre a concorrência, através de perguntas estratégicas, de respostas simples Sim e Não,
de forma simples, objetiva e natural, conseguindo fazer o cliente pensar e induzindo-o a
chegar às respostas desejadas por si mesmo, levando-o ao processo final de fechamento
de compra sem que o mesmo se dê conta.

Já é comprovado pela prática diária dos profissionais de vendas que hoje é difícil e
trabalhoso conseguir a atenção de um potencial comprador, conseguir que o mesmo dê a

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devida atenção ao vendedor e para ouvir o que o profissional tem a dizer; pesquisas
recentes demostram que 62% dos leads (potenciais clientes) param para ouvir quando o
produto ou serviço oferecido resolve seu problema.

É extamente isto que o produto da Rewood, a madeira ecológica, consegue; alinhado

a um discurso de vendas efetivo, estruturado e padronizado – demonstrar com
naturalidade como consegue resolver os problemas dos clientes que utilizam e gostam de
madeira natural, como alcança durabilidade infinitamente maior, sem necessidade de
manutenção e com mesmo aspecto estético.
Quando bem executado e com um profissional treinado, o pitch leva o cliente às
próximas fases do funil de vendas, fazendo com que o vendedor consiga prender sua
atenção, engajá-lo em todas as etapas do funil, demostrar o valor de seu produto,
contornar objeções e conduzir ao fechamento; este depende de que todas as etapas
anteriores tenham sido alcançadas com sucesso.

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3. ESCOLHA DO TEMA

Todo profissional de vendas de alta performance deve conhecer esta

ferramenta chamada Pitch de Vendas e sua efetividade; ao escolher estudar
e demonstrar os resultados do pitch da Rewood demonstro como este recurso
bem elaborado e bem executado tem o poder de avançar o lead (potencial
cliente) dentro do funil de vendas, conduzindo o cliente extamente ao ponto
em que o profissional de vendas deseja. Segundo Rafael Araújo, “o pitch de
vendas de uma empresa é realmente essencial em uma operação de vendas,
especialmente Inside Sales” (Araújo, 2020, pg.1).

Durante o estudo e a demonstração dos recursos, provarei que é possível

que o vendedor induza seu cliente a pensar exatamente como se quer,
diminuindo significativamente as objeções e conduzindo ao fechamento da
venda com maestria, naturalidade e gerando no comprador o sentimento e a
certeza de ter feito a coisa certa.

Através desta ferramenta poderosa, o profssional de vendas consegue

obter toda a informação desejada do cliente e, conforme as respostas de Sim
e Não do mesmo, fechar as portas de escape do comprador, fazendo com
que o mesmo seja induzido à compra, de forma natural e espontânea.

É preciso valorizar o tempo do cliente e a oportunidade rara de conseguir

alguns minutos de sua atenção; utilizar um pitch de vendas objetivo e bem
estruturado faz com que o profissional de vendas consiga sondar a
necessidade do cliente, demonstrar de forma rápida e objetiva as vantagens
principais de seu produto e como este resolve o problema do cliente e toca
sua dor. Feito isto, a chance de conseguir avançar para uma próxima etapa
dentro do processo de vendas é muito mais significativa.

De acordo com dados recentes da Gong Labs, famoso instituto de

pesquisa voltado às Startups do Vale do Silício, do ano de 2017, “em um
telefonema de vendas em que o profissional consiga identificar 3 ou 4
problemas tem uma taxa de sucesso de 81 a 85% maior”; um profissional de
vendas qualificado com um pitch bem elaborado consegue chegar nisto, até
com facilidade e naturalidade.

Por este motivo, e cada vez mais, encontrar o melhor pitch para sua
equipe de vendas, treiná-la neste sentido e prepará-la para, em um curto
espaço de tempo, conseguir as informações necessárias do cliente, dão ao
vendedor chances significativamente maiores de avançar para as próximas

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fases do processo de vendas; é extamente isto que o que vamos demonstrar

através do estudo do pitch de vendas da Rewood Madeira Ecológica.

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4. SER ESTUDADO

O Pitch de vendas da Rewood Madeira Ecológica foi escolhido por ser

diferenciado; não se trata apenas de um discurso de vendas de curta duração
(definição de pitch) mas de uma indução consciente, a qual força o cliente a
responder as perguntas do profissional de vendas e este, através das
respostas do comprador, determina os caminhos por onde seguir através do
processo (funil) de vendas.

A ferramenta se mostrou na prática extremamente eficaz, merecendo

ser demosntrada e apresentada aos demais vendedores de alta performance
para que sirva de modelo; outros profissionais podem, e devem, criar um pitch
semelhante voltado à sua organização e ao seu mercado específico.

Conforme os dados e pesquisas recentes citadas anteriormente

comprovam, a estruturação e homogienização do discurso da equipe de
vendas com o produto, cultura e forma de trabalho da empresa pode alavancar
os resultados e oferecer uma maior e mais qualificada geração de leads
durante o processo de prospecção e de vendas.

Por se tratar de uma empresa de gestão arrojada, enxuta em seus

quadros de funcionários, com crescimento anual na casa dos 20% desde
2018, a qual fabrica e comercializa um produto de alto valor agregado e com
margem de lucro significativa, os meios e ferramentas desenvolvidos e
aplicados pela Rewood Madeira Ecológica merecem análise criteriosa e
exposição , uma vez que podem servir à outras empresas e departamentos
comerciais de características semelhantes, como um norteador para a
formação e eficácia de departamentos comerciais enxutos e bem estruturados.

No ítem 10 deste estudo, da análise do caso em si, serão elencadas com

mais detalhes a estrutura da empresa, seu produto, funcionamento do
departamento comercial, resultados e o Pitch em si, grande e principal objeto
deste Trabalho de Conclusão de Curso.

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5. PESQUISA

Demonstrarei como um pitch de vendas bem excutado é capaz de vencer

objeções e direcionar o atendimento comercial, a fim de conduzir o cliente ao
esperado fechamento, de forma natural e confiante.

Tomei como objeto do estudo o pitch da REWOOD MADEIRA

ECOLÓGICA; por se tratar de uma produto de alto valor agregado e com preço
final bem acima do concorrente madeira natural, o pitch se tornou fundamental
neste processo.

Através de perguntas estratégicas que permitem apenas respostas sim e

não, o profissional de vendas induz o cliente a pensar como se quer,
fechando portas para constestações e objeções e abrindo oportunidades a todo
momento para o fechamento da venda.

Desta forma, diante da análise dos dados e efeitos que os mesmos

produzem no processo de vendas, responderei de forma efetiva:

Um Pitch de vendas bem executado é capaz de influenciar no

processo de vendas?

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6. ESTUDO

Conforme enunciado anteriormente, o objetivo do estudo de caso é

demonstrar que o pitch de vendas da Rewood Madeira Ecológica e suas
perguntas chave são altamente eficazes, podendo ser utilizados como modelo
para outros departamentos comerciais de segmentos diferentes.

Quando tratamos de vendas de produtos de alto valor agregado e

consequente diferença significativa de preços em relação a produtos similares
da concorrência, necessitamos de ferramentas e técnicas que auxiliem o
profissional de vendas durante o processo; neste caso específico, uma
ferramenta que guia o vendedor durante sua abordagem, que facilita com que
o mesmo permaneça concentrado no seu speach e esteja preparado para
responder, de forma natural e segura, a qualquer objeção por parte do cliente.

O domínio desta poderosa ferramenta organiza o departamento

comercial da empresa, uniformiza o atendimento comercial e facilita o avanço
do lead dentro do funil de vendas, até o seu fechamento.

Isto será demonstrado adiante no decorrer deste Trabalho de Conclusão

de Curso.

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7. UTILIZADO

O principal referencial teórico é o próprio Pitch de vendas utlizado como

base do estudo, seu conceito em si, aplicação e os resultados práticos que o
mesmo pode produzir, uma vez que bem utilizado e executado.

Ficou claro no período da vivência profissional do concludente e na

análise dos resultados das vendas, o quanto o referido Pitch influencia na
condução do lead dentro do funil de vendas e possibilita um fechamento mais
fácil e natural.

Além deste, artigos de especialistas nesta ciência tão desafiadora e

dinâmica que são as vendas corporativas, tais como Neil Pattel, apontado pela
revista Forbes como um dos 10 melhores profissionais de Marketing do
mundo e best seller do New York Times, Rafael Araújo, especialista em
transformação e inovação corporativa em seu conteúdo criado para o Linkedin,
assim como outros autores já consagrados como Neil Hackham, Daniel
Goleman e Jeffrey Gitomer e sua Bíblia de Vendas. Artigos acadêmicos de
Peter Daly e Dennis Davy da Escola de Negócios de Roubaix na França e
Michael McCollough, Berna Devezer e George Taner da Faculdade de
Marketing da Universidade de Idaho, nos Estados Unidos.

O acordo com Peter Delay and Dennis Davy “o pitch de vendas é uma
breve descrição da proposição de valor de uma ideia ou empresa que os
empreendedores usam para apresentar estas ideias a potenciais acionistas ou
investidores” (Delay e Davy, 2015, pg. 121). Este é o conceito original, surgido
basicamente da vivência das startups do Vale do Silício.

Este conceito (ideia) foi absorvida pelo mercado e pelos departamentos

comerciais em geral e inside sales e, neste contexto, será devidamente
estudado na análise do caso em questão; sua aplicação no departamento
comercial inside sales da Rewood Madeira Ecológica. “Pitch de vendas é o
discurso utilizado na abordagem comercial , de modo a torná-la mais objetiva
e certeira. Levando pontos chave em consideração, o pitch gera um impacto
imediato, provocando o interesse e a identificação do ouvinte pela solução
oferecida” (Folador, 2020, pg.1).

Será ainda analisada a aplicação do Pitch de vendas da Rewood segundo

os 3 tipos de apelos comerciais, de acordo com o proposto por Daly e Davy,
conforme acima mencionado: o apelo de argumentos, de credibilidade e de
emoção (Daly & Davy, 2015).

Estes são os pontos principais da análise do caso em questão; como este

conceito foi moldado, quais suas palavras chave e frases de fechamento e o
consequente resutado.

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8. DE DADOS

Os dados foram coletados da experiência própria do concludente durante

sua passagem profissional como consultor de vendas da empresa, também
conhecido como método primário.

Além deste, entrevista realizada com o CEO da Rewood Madeira

Ecológica, Carlos Eduardo Riztum, o qual trouxe informações do ponto de
partida do Pitch de vendas da Rewood, análise do site da empresa
(https://www.rewood.eco.br), além do próprio texto do pitch em si.

Utilizamos também fontes internas de pesquisa, ou método secundátio,

tais como relatórios de vendas, percentuais de conevrsão de leads, estado
financeiro e análise do CRM de vendas da empresa (Salesforce), ano base
2019, uma vez que este pode ser considerado uma fonte segura de dados por
tratar-se do período pré pandemia e de crescimento natural e orgânico do
volume de vendas da empresa em questão.

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9. CASO

A análise do pitch de vendas da Rewood Madeira Ecológica e sua

efetividade no contorno de objeções e indução ao fechamento da venda passa,
em primeiro lugar, pela exposição do que se trata o produto da empresa e dos
valores agregados do mesmo, fazendo com o profissional de vendas precise
ter capacidade técnica, conhecimento do produto e ferramentas, neste caso o
pitch especificamente, que o auxiliem a contornar as objeções e influenciar o
cliente potencial a comprador a tomar a decisão que se quer, com segurança
e propriedade.

De acordo com Manoela Folador, em seu artigo no blog da Resultados

Gigitais, “Ligações comerciais ainda são, de fato, uma das formas mais
eficazes de converter clientes, especialmente em vendas consultivas,
complexas e longas (Folador, 2020).

Visto que 92% das interações com o cliente acontecem por telefone
(Salesforce, 2015), o profissional de vendas precisa ter seu roteiro da
chamada (Pitch) muito bem estruturado, organizado, coerente e efetivo para
que possa avançar no processo de vendas; quando falamos de produto com
alto valor agregado e de investimento inicial considerado alto, precisamos ter
em mente que o domínio desta informação e desta ferramenta pode fazer a
diferença entre um fechamento de sucesso ou a perda de um lead.

Desta forma, discorrerei sobre o caso de acordo com os tópicos abaixo:

1) A Rewood Madeira Ecológica; a empresa, o que produz e o

modelo de vendas de que se utiliza.
2) O produto madeira plástica; no que consiste, valores agregados
e diferenças de preço em relação à madeira natural.
3) Definição de Pitch de Vendas, e seus elementos essenciais.
4) Estudo do caso em si e como o Pitch de vendas da Rewood
conduz ao fechamento de forma natural e segura, tanto ativo
(prospecção) quanto passivo (demanda natural de mercado).

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10. CASO

10.1) A Rewood Madeira Ecológica e seu produto – Madeira Plástica

A empresa iniciou suas atividades em 1992 fabricando um produto ainda

muito pouco conhecido no Brasil, a madeira ecológica, ou madeira plástica.

Este é composto por polímeros (plástico reciclado), fibras e aditivos –

ceras, corantes, aglutinadores, etc – matéria prima importada que garante alta
resistência, estética avançada e manutenção da coloração e vivacidade por,
no mínimo, 25 anos.

Madeira ecológica é um produto similar esteticamente à madeira natural,

usado na construção de decks, pergolados e outras estruturas, com garantia
de 25 anos, inclusive contra perda de coloração (no caso da Rewood), que
não necessita de nenhum tipo de manutenção, pintura ou verniz, fazendo com
que sua aplicação seja muito mais rentável a médio prazo do que a madeira
natural.

Extamente por este motivo é que o profissional de vendas da empresa

precisa estar “antenado” nas vantagens econômicas do produto, sua
durabilidade infinitamente maior e a não necessidade de manutenção;
diferente da madeira natural, a qual requer manutenção preventiva a cada
ano, dependendo da região e do clima do local de aplicação.

Assim, por se tratar de um produto de valor agregado, sem necessidade

de manutenção e com garantia de 25 anos, o preço final do mesmo é bem
maior, às vezes até o triplo, do metro quadrado de sua concorrente madeira
natural.

Por estes motivos é que o profissional de vendas precisa, além de ter

conhecimento do produto e suas características, ter ferramentas que o
auxiliem na condução do processo de vendas e das mudanças de fases do
lead no funil; para isto é que foi pensado e estruturado um pitch de vendas
voltado para o produto da Rewood, suas características, vantagens e ganhos
econômicos sobre a madeira natural.

Tratarei em detalhes no próximo tópico a respeito do produto em si, seus

custos finais e comparativo com a madeira natural, bem como a demonstração
dos seus valores agregados e a diferença que só um profissional de vendas

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bem treinado e com um pitch matador pode fazer durante as fases da venda
– prospecção, sondagem, desenvolvimento e fechamento.

A empresa tem quadros bem enxutos, tanto de produção quanto de

pessoal administrativo e equipe de vendas; isto garante ainda maior
rentabilidade financeira, uma vez que os gastos com pessoal e estrutura são,
consideravelmente, menores em comparação com outras empresas que ainda
se utilizam do velho modelo de produção e funcionamento.

Em seus quadros, apenas os funcionários da linha de produção e os

administrativos são contratados sob regime CLT. Os demais, a força de
vendas, é contratada sob regime Pessoa Jurídica, ou seja, seus consultores
de vendas precisam ter CNPJ ativo para ingressar em seus quadros.

Este regime de contratação tem vantagens para ambas as partes; a

empresa paga comissionamento diferenciado em relação ao mercado e por
outro lado enxuga suas despesas com tributos trabalhistas; o profissional de
vendas também se realiza, pois ganha um salário entre R$5.000 a R$10.000,
além de prêmios e incentivos determinados por campanhas de vendas
diversas.

Como podemos perceber até então, a empresa tem alguns pontos de

diferenciação quando comparada aos modelos tradicionais, sendo:

1) Quadro de colaboradores reduzido.

2) Modelo de contratação e pagamento de dividendos agressivo.
3) Produção com base em material reciclado e de baixo custo.
4) Treinamento da força de vendas constante e fornecimento de
ferramentas efetivas para a equipe. Neste caso específico objeto deste
estudo, o Pitch de vendas.

No próximo tópico falarei a respeito do produto Madeira Ecológica, sua

constituição, aplicações, custo por m² em comparação com a concorrente
madeira natural e demonstrarei a inteligência de investimento quando partimos
do cálculo dos custos por m² durante um período de médio prazo, entre 3 a 5
anos. Este conhecimento e domínio destes custos são fundamentais para o
profissional de vendas no momento da condução do processo de vendas com
a utilização do Pitch e no contorno de objeções.

10.2) O produto madeira ecológica

A madeira ecológica surgiu ainda em meados dos anos 1990 como uma
alternativa à madeira natural. No Brasil a Rewood é uma das precursoras,
produzindo e comercializando um produto cuja fórmula final levou mais de 10

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anos para se estabelecer e hoje chegou a um resultado extremamamente

safisfatório, tanto em beleza quanto em qualidade e durabilidade.

Sua composição consiste em polímeros plásticos, ou seja, plástico moído

reciclado e lavado, cargas minerais, pigmentos e ceras. Por não utilizar
nenhuma substância orgânica em sua composição, o produto conta hoje com
25 anos de garantia, sem a necessidade de nenhum tipo de manutenção.

Por esta composição, durabilidade, estética e garantias alongadas é que

encontramos o primeiro ponto de objeção dos clientes.; o custo inicial.
O cliente interessado em conhecer e adquirir madeira plástica é aquele
que obiviamente gosta ou tem apreço pela madeira natural, seu aspecto e
rusticidade; enquanto o m² de uma madeira natural de boa qualidade encontra-
se hoje por volta de R$160,00/m² a madeira plástica Rewood inicia em
R$325/m²; geralmente este ponto, preço, é o primeiro choque que os clientes
têm quando se propõem ou se interessam pela madeira plástica.

Um aspecto muito importante e motivo de destaque é que 48% dos leads,

clientes em potencial, que procuram pelo produto da Rewood são clientes que
já tem produtos de madeira (decks, pergolados, painéis, etc.) e já estão cientes
dos custos de manutenção da madeira natural; este tornam a vida do
profissional de vendas um pouco mais fácil quando se chega ao estágio da
apresentação orçamentária e fechamento, pois já vivem na prática estes
custos e os problemas advindos da necessidade constante de manutenção e
contratação de profissionais de serviço para tal. Este dado percentual foi
extraído do relatório de qualificação de leads e estatística de vendas da
empresa, ou método secundário.

Assim, chegamos à pergunta principal para 52% dos casos dos possíveis
clientes que procuram ou são prospectados pela Rewwod: como vencer esta
objeção e seguir adiante com a venda? Esta é a chave do sucesso no avanço
das fases da venda deste produto; demostrar a diferença de custo final que a
madeira natural terá em relação à madeira plástica, uma vez que a madeira
natural exige manutenção constante estimada em R$90,00/m² ao ano, ou seja,
esta diferença inicial estará quite em 2 a 3 anos após a instalação do deck de
madeira plástica.

Este cálculo é mostrado em detalhes no momento da apresentação do

orçamento final para o cliente; nos estágios iniciais da prospecção e
sondagem, esta “isca” já é lançada no pitch de vendas como será demostrado
a frente, no ítem 10.3 deste estudo de caso.

Cabe ao profissional de vendas a apresentação do detalhamento

financeiro do investimento e o retorno que o mesmo trará ao cliente durante
uma linha do tempo, perfeitamente exposta em números na proposta
comercial. Cabe ao mesmo também, elencar as características do produto e
suas vantagens sobre a madeira natural; isto deve ser feito no primeiro contato

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já, através do pitch de vendas, com o objetivo de causar impacto no cliente e

ganhar sua atenção e interesse para as próximas etapas da venda; esta é a
principal função do Pitch de vendas da Rewood.

São características do produto:

1) Durabilidade estimada em mais de 100 anos.

2) Mesmo aspecto estético da madeira natural.
3) Sem necessidade de nenhum tipo de manutenção.
4) Estabilidade térmica e de dilatação.
5) Até 25 anos de garantia, inclusive contra descoloração.
6) Fácil instalação.

10.3) Definição de Pitch de Vendas e seus elementos essenciais

Pitch de vendas é o discurso padrão e homogêneo que o profissional de vendas

executa em suas abordagens, principalmente pelo telefone, na qual destaca os pontos
principais, vantagens e características do produto e antecipa o contorno das prováveis
objeções que serão trazidas pelos clientes. Como já previamente destacado de maneira
introdutória e superficial, quando bem executado tem o poder de conduzir o lead dentro
das fases do funil de vendas de forma natural e orgânica.

Um aspecto muito importante de se salientar é que, em tempos de informação

abundante e disponível, o cliente quando procura um produto ou serviço já vem, na grande
maioria das vezes, bem informado a respeito daquele produto e empresa; já assistiu a
vídeos, leu avaliações, visitou sites de proteção do consumidor e conheceu a respeito da
experiência de compra de outras pessoas. Resumindo, não é mais aquele cliente que vai
no “papo” de um vendedor malandro e bom de conversa como era antigamente. Nos dias
atuais, o profissional de vendas precisa, antes de tudo, ser ético, consultivo e técnico;
aquela abordagem do passado hoje é insustentável e improdutiva, podendo até gerar
efeito reverso e o despreso do consumidor.

Como isto impacta na formação do pitch de vendas e no treinamento do profissional

nos dias atuais? Este precisa chegar além dos dados já obtidos pelo cliente e fazer com
que seu discurso gire em torno das soluções e vantagens que seu produto oferece, na
geração de valor, e não em torno de preço. Esta é exatamente a função principal de um
pitch de vendas bem elaborado.

Um pitch bem estruturado compõe-se basicamente de 4 elementos (estágios):

1) Exploração e sondagem – nesta etapa incial, além das falas de abordagem e

saudações de praxe, o profissional procura conhecer a necessidade do cliente,
seu momento da execução do projeto ( uma vez eu tratamos neste caso de um
produto e solução voltado diretamente ao mercado de arquitetura, decoração e

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paisagismo) e se o mesmo já conhece as diferenças entre a madeira natural e a

madeira plástica, já viu algo a respeito, conhece alguém que já utiliza a madeira
ecológica ou se foi indicado pelo seu arquiteto.
2) Construção da oportunidade – neste segundo estágio, o consultor de negócios
busca informações mais detalhadas do projeto, qual o investimento que o cliente
está disposto a realizar, prazo estimado para a aquisição do produto, se o mesmo
tem profissional arquiteto projetando e acompanhando a execução da obra, etc.
3) Apresentação – este é um estágio crucial do processo, mas não menos
importante que os antecessores; aqui o vendedor elenca as características do
produto de forma suscinta e objetiva, suas vantagens ante à concorrência,
composição, garantias e preço por m². Importantíssimo salientar que o pitch
como um todo é um diálogo rápido e dinâmico e que cada um destes três estágios
devem ter a duração de, no máximo, 2 minutos. Estudos indicam que conversas
simples e objetivas têm 4,22 vezes mais chances de conversão. (Stati, Izabela,
2018).
4) Contorno de objeções e definição de próximos passos – neste último
elemento o talento do vendedor, a preparação prévia, conhecimento do produto
e treinamento pesam muito. Neste caso específico da Rewood as objeções
normalmente giram em torno de 2 pontos principais: instalação do produto e,
obviamente, preço; como dito anteriormente, o preço do m² da madeira ecológica
Rewood inicia, basicamente, o dobro do preço da concorrente madeira natural.

Cada etapa do pitch de vendas deve ser respeitada, considerada e executada de

acordo com a sequência estabelecida, cabendo ao profissional de vendas captar as
principais informações, as dores do cliente e a solução que o mesmo está buscando. Ainda
assim, informações como momento de execução do projeto e orçamento estimado são
fundamentais e também podem e devem ser captados no momento da execução do Pitch;
estas últimas são informações fundamentais para que o vendedor qualifique o lead e
perceba, desde o início se vale a pena investir tempo naquele cliente.

Estudos da Sales Hacker de 2018 indicam que 75% dos leads nunca fecham; por
isto é fundamental que o potencial daquele lead seja identificado e qualificado logo de
início. Isto garante ao executivo de vendas a utilização e o foco de seu tempo e energia
nos clientes certos; esta também é uma atribuição de um pitch de vendas executado à
perfeição.

No próximo tópico, abordaremos os aspectos, elementos e chaves de sucesso do

objeto específico de estudo deste caso; o Pitch de Vendas da Rewood.

10.4) Estudo do caso em si e como o Pitch de vendas da Rewood conduz

ao fechamento de forma natural e segura

Ante toda a contextualização da empresa, produto, pitch de vendas e técnicas de

pesquisa e coleta de dados, demonstro a seguir os pontos mais importantes e suas
funcionalidades do pitch da Rewood, em 2 momentos distintos do processo de vendas e

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para 2 categorias específicas de abordagem de clientes; o cliente de prospecção e o lead

que já vem até a empresa através de anúncio pago, redes sociais, Google, indicações,
etc.

10.4.1) Aplicação do Pitch de vendas na prospecção

As prospecções no mercado do produto madeira ecológica se dão, basicamente, em

escritórios de arquitetura, profissionais liberais do setor, paisagistas e construtores em
geral.

Tais profissionais geralmente têm em seus sites os portfólios de seu trabalho, ou

seja, os projetos executados, tanto ainda em fase de desenho quanto os já finalizados,
com fotos das obras em si.

Assim, quando se prospecta neste seguimento o profissional de vendas observa os

projetos disponíveis publicamente em seus sites ou redes sociais e escolhe aqueles que
têm projetos de decks, pergolados, fachadas de madeira, bancos de madeira e similares
em suas obras. Escolhidos os profissionais que serão prospectados naquele dia ou
semana e feita uma lista com seus contatos, o executivo inicia suas chamadas, as mais
difíceis para 42% dos vendedores; as chamadas de prospecção (Hubspot, 2016).

Uma vez feita a chamada telefônica e conseguindo o profissional de vendas passar

pelas barreiras inciais (recepção, arquiteto em reunião, em visita de obra, etc) e após a
apresentação e as saudações de rotina, o profissional de vendas executa o pitch dentro
de uma sequencia lógica, orquestrada e assertiva.

Inicia dizendo que em análise ao portfólio do profissional, notou que o mesmo tem
diversos projetos em madeira natural e indaga se o mesmo já teve problemas ou queixas
de clientes em relação à manutenção dos ambientes devido à necessidade que este tipo
de projeto e produto demanda de constante cuidado; geralmente a resposta é sim. Mesmo
que naquele momento a resposta seja negativa e se tratando de profissional habilitado de
arquitetura e habituado ao uso da madeira natural o mesmo sabe, certamente, que o
produto demanda acompanhamento basicamente anual, ou no máximo em 2 anos em
casos de madeira nobre.

Desta forma, independentemente da resposta ser positiva ou não o profissional de

vendas tem como prosseguir, retirando as informações necessárias a cada ponto e
sempre fechando as portas para que o prospectado não tenha por onde se evadir.

A seguir, pergunta-se se o arquiteto conhece ou já ouviu falar da madeira

plástica; se a respota for sim, pergunta-se na sequência o motivo do profissional
ainda não ter utilizado. Geralmente a resposta é por ainda não ter tido oportunidade, não
considerar a estética adequada, ter dúvidas sobre os aspectos técnicos (temperatura,
coeficiente de dilatação, tração, etc) ou pelo custo; todas estas questões serão abordadas

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no estágio 3 do ptich, o de apresentação. Em caso de resposta negativa, entra-se

automaticamente no estágio 3.

Neste ponto, o executivo de vendas entra na apresentação do produto, lembrando

sempre que estamos falando de um discurso simples e objetivo, nos quais aborda seus
benefícios, durabilidade, garantias, aspectos técnicos, etc. Antes de iniciar a fase de
responder às questões de ordem técnica e às objeções, é fundamental que o executivo
de vendas se utilize da frase de fechamento para este cliente: se te fosse oferececido
um produto com o mesmo aspecto da madeira natural, sem necessidade de
manutenção e com garantia de 25 anos, isto agregaria valor aos seus projetos e
resolveria seus problemas em relação à madeira natural?

Em caso de resposta negativa não haverá o que fazer; indica realmente o

desinteresse do profissional. Entretanto, os números da Rewood do ano base do estudo
do caso que é o ano de 2019 indicam que, enquanto o percentual de avanço do lead
dentro do funil de vendas no mercado de vendas em geral é de apenas 25% (Sales
Hacker, 2018), os números da empresa fecharam 2019 com 56% de aproveitamento, ou
seja, mais que o dobro da média de qualquer departamento comercial.

A partir da resposta afirmativa presente em 56% dos leads de prospecção da

Rewood, o executivo de vendas responde aos questionamentos técnicos naturais já
elencados acima, afirma o envio de uma amostra do produto para que o artiqueto conheça
a estética, textura, cores e modelos e pede pelos projetos que o mesmo esteja
desenvolvendo com madeira natural para que possa orçar, estimar custos, projetar
economia com manutenção durante a linha do tempo e demais tratativas financeiras.

Tratando-se das questões financeiras, uma objeção comum é o custo inicial de

instalação da madeira ecológica, cerce de 100% acima do custo da madeira natural.
Enquanto o m² da madeira natural de boa qualidade inicia em R$160 aproximadamente,
a madeira ecológica Rewood, em suas linha rústica mais simples, inicia em R$330.

A partir deste ponto, entra-se com outra frase/pergunta chave do pitch de vendas da
Rewood: certamente o Sr (a) conhece os custos de manutenção da madeira natural;
como foi dito, nosso produto é livre de manutenção e tem garantia de 25 anos, inclusive
contra descoloração.

Então, o executivo de vendas afirma o envio de uma simulação e projeção de custos,

junto de uma apresentação do catálogo de produtos, acerta o envio da amostra e deixa
marcado o próximo contato de forma precisa, com data e horário. Este é outro ponto
fundamental; não deixar o relacionamento aberto, com aquela famosa “qualquer coisa eu
te ligo”. Segue acompanhando a chegada da amostra pelo site da transportadora e, a
partir da identificação da chegada da mesma e na data agendada, entra em contato
novamente para checar as dúvidas a respeito do material enviado por e-mail e saber as
impressões do profissional, as quais geralmente são muito boas, a respeito da amostra
dos produtos recebida.

Lead movido para a última fase, a fase do cultivo ou fechamento do processo de

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vendas com sucesso. Por que? Obviamente pelas qualidades do produto (sem elas não
tem pitch ou profissional de vendas que resolva) aliado ao discurso bem estruturado e às
perguntas chave do pitch de vendas executado por um profissional focado, disciplinado e
bem treinado.

Uma vez executado este processo descrito acima, cabe ao executivo de vendas
desenvolver o relacionamento, com ligações periódicas, visitas se for o caso, recebimento
de projetos e relacionamento comercial em geral; mas o mais importante já está feito. O
profissional de arquitetura já conhece o que a Rewood oferece, já sabe os benefícios do
produto, após o recebimento de uma amostra também já conhece sua estética e,
principalmente, tem conhecimento de que o mesmo resolve os seus problemas em relação
à madeira natural.

O objetivo principal do pitch de vendas foi alcançado; identificou um problema,

prendeu a atenção e mostrou a solução. Deste ponto em diante cabe apenas ao vendedor
o fechamento de novos negócios (Folador, 2020 – pg 4).

Como dito anteriormente, se executado em todas as suas etapas e utilizadas as

perguntas chave, o efeito do pitch é a condução do Lead dentro das fases de forma
espontânea.

Uma vez que neste mercado, como dito outrora, o prospectado é o profissional de
arquitetura, este não compra diretamente o produto; ele indica aos seus clientes. Portanto,
a última etapa do funil de vendas, o fechamento, não é executado nestes casos.

Este tipo de prospecção é uma construção; de relacionamento, confiança e talento

comercial. A partir do momento em que o profissional de arquitetura começa a indicar o
produto da Rewood, este passa a ser uma fonte inesgotável de clientes, os quais já vêm
à empresa com a indicação de seu arquiteto. Isto garante um peso muito maior na decisão
do comprador.

10.4.2) Aplicação do Pitch de vendas em demanda natural

Demanda natural é aquele lead que vem à empresa derivado da procura espontânea
pelo produto, através de redes sociais, inbound marketing, indicação do profissional de
arquitetura, etc, ou ainda demanda originada de anúncios pagos em mecanismos de
buscas, publicações em blogs, avaliações em sites específicos, publicações em revistas
de arquitetura e decoração; nestes casos o executivo de vendas recebe o telefonema do
interessado.

Esta abordagem é um pouco mais fácil do que as abordagens de prospecção, uma

vez que o lead já está interessado e, teoricamente, o profissional de vendas não necessita
vencer resistências de contato, sondar projetos ou algo neste sentido; já sabemos que o
lead tem um projeto em andamento e que procura outra alternativa que reproduza a

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madeira natural sem os problemas que esta traz ao longo do tempo.

Neste caso, o início do pitch é o mesmo do anterior, aquele usado na prospecção.

Inicia-se com as saudações de praxe, apresentação pessoal do profissional de vendas,
localização do cliente, tipo de projeto e demais informações de sondagem pertinentes.

Um dado muito importante de ser lembrado e salientado é o de que, dificilmente, o

cliente chega em busca de um determinado produto sem nenhum tipo de informação a
respeito do mesmo; no mínimo buscou a palavra chave no Google, viu alguma revisão,
assistiu a um vídeo, buscou em sites de proteção ao consumidor a reputação da empresa
e por aí vai. As fontes de informação nos dias atuais são praticamente infinitas.

A aplicação das perguntas chave do pitch propriamente dito incia quando o consultor
pergunta como o cliente chegou à Rewood; neste caso as respostas são múltiplas,
podendo ser como as elencadas acima, através de anúncios, redes sociais, porque já
ouviu falar do produto ou viu algum projeto já executado com o material madeira ecológica,
por indicação de seu arquiteto ou por já ter um projeto com madeira natural o qual está
demandando manutenção e gastos e procura uma alternativa para substituí-lo. Faz-se,
então, a primeira frase de fechamento, que é aquela em que o vendedor afirma que o
cliente “gosta do aspecto da madeira natural”. Naturalmente, a resposta será
afirmativa.

Uma pergunta muito importante que cabe ser feita neste momento é o porquê de o
cliente ter procurado a Rewood Madeira Ecológica. As respostas são variadas, mas
caso ocorra uma delas, que é quando o lead imagina a madeira plástica ser mais barata
que a madeira natural, dificilmente este será convertido em venda e já pode ser
descartado, ou seja, o vendedor dá a atenção necessária, envia apresentações e
orçamentos e faz todo o atendimento. Faz o registro do lead em Pipeline (CRM) mas não
o move de fase dentro do funil; este ficará para estatísticas e indicadores naturais da
organização.

Prosseguindo, o consultor de vendas descreve suscintamente as características da

madeira ecológica da Rewood, frisando o mesmo aspecto estético da madeira natural, a
durabilidade estimada em décadas, a garantia de 25 anos contra descoloração e a não
necessidade de nenhum tipo de manutenção e, deste ponto, coloca outra frase de
fechamento: “o Sr (a) sabe que a maderia natural demanda manutenção anual e as
madeiras nobres de melhor qualidade precisarão de substituição, total ou parcial,
em no máximo 10 anos. Não sabe?”. Independentemente da resposta afimativa ou não,
o consultor fecha com “nosso produto não necessitará de manutenção nunca e ainda
oferecemos 25 anos de garantia”.

Feito isto, entra-se nas questões do projeto em si, onde o consultar pergunta a
metragem, estilo que mais agrada o cliente, prazo de excução, planejamento financeiro,
etc; muito provavelmente, chegaremos na questão preço. Dados recentes mostram que
71% dos clientes querem falar de preço já no primeiro contato (Stati, pg.2).

Este é um estágio delicado do processo de vendas e da execução do ptich; muitos

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clientes tentarão saber de preço antes de que se chegue neste ponto, ou seja, sem o
executivo fazer a sondagem, apresentação dos benefícios do produto e as perguntas
chave e frases de fechamento. É fundamental que o vededor não permita que isto
aconteça. Após o avanço por todos estes estágios anteriores, na sequência correta e
utilizando a uniformidade do pitch, ficará muito mais fácil para o profissional de vendas
expor os preços, pois o cliente já terá alguma noção do valor e dos benefícios do produto.

A reação mais natural neste estágio do aproach de vendas é o cliente lançar a

primeira objeção que seria a comparação dos preços de m² entre a madeira ecológica e a
madeira natural. O executivo de vendas fecha novamente com outra frase: o Sr (a) sabe
que o custo de manutenção da madeira natural é de aproximadamente R$90/m² por
ano? Vou enviar-lhe um orçamento de acordo com o desenho e medidas do seu
projeto, com toda a projeção de custos de manutenção ao longo do tempo e você
poderá perceber, em números reais, as vantagens de um investimento um pouco
maior no início mas no qual a diferença inicial estará paga em 2 a 3 anos e, após
este período começará a gerar economia constante.

De acordo com a análise dos números do CRM da empresa no ano base de 2019,
74% dos clientes aceitam receber e analisar a proposta comercial e assim possibilitando
ao executivo avançar o lead dentro do funil de vendas para a última fase do mesmo; a
fase de contorno de objeções, negociação e fechamento.

Para finalizar, o vendedor força o comprometimento do cliente com datas e prazos;

é fundamental não deixar o retorno condicionado à vontade do cliente. Assim, determina
o próprio os passos seguintes. Por exemplo: “então, até o final do dia eu envio a proposta
detalhada com as projeções financeiras, junto com um catálogo mais abrangente dos
nossos modelos e cores e entro em contato amanhã par saber suas impressões. Pergunta
de fechamento: “o seu melhor horário para me atender é pela manhã ou à tarde?”

Desta forma, de acordo com a informação dada pelo cliente, o mesmo estará
comprometido com tempo específo a analisar os dados que serão transmitidos e a dar
uma resposta ao vendedor.

Precebe-se, então, que em nenhum momento o lead ficou na liderança da conversa,

que foi abordado e conduzido a todo momento e que o profissional de vendas conseguiu
extrair todas as informações necesárias em um curtíssimo espaço de tempo; algo entre 6
a 8 minutos de ligação, no máximo, como exposto nos itens anteriores deste trabalho.

Pode-se afirmar, com toda certeza, que o referencial teórico na definição de

Manoela Folador foi plenamente alcançado; o texto curto e objetivo do lead cumpriu sua
função de organizar as informações e conduzir o lead às próximas fazes do funil de vendas,
podendo levar até ao fechamento de forma harmônica e natural, tanto em casos de
prospecção quanto em demanda natural.

Ainda assim, destaco a presença dos 3 apelos comerciais, conforme mencionado

em destacado referencial: o apelo de argumentos, contidos nos estágios do contorno de
objeções – neste o executivo fecha e contorna todas as objeções do cliente com

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argumentos técnicos, projeções financeiras, etc. o apelo comercial de credibilidade, no qual

o profissional de vendas destaca a garantia de 25 anos do produto, inclusive contra
descoloração, a presença de Rewood em diversas mídias e com reputação ilibada em
mecanismos de defesa do consumidor e o apelo da emoção; este se mostra em
praticamente todas as fases do pitch de vendas; quando recorre ao aspecto estético
semelhante à madeira natural, à não necessidade de manutenção, à durabilidade de
décadas. Todas estas últimas informações mexem com a emoção do cliente, o qual se vê
com seu projeto em madeira, com toda sua beleza e naturalidade, com duração inestimada
e livre de custos extras.

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11. ESTUDO

Ante o referencial teórico escolhido e mostrado anteriormente, pode-se

concluir que o objetivo do estudo do caso, o pitch de vendas da Rewood
Madeira Ecológica, cumpre todas as funções e atribuições as quais de destina;
a condução do cliente, de forma simples e objetiva, para as fases seguintes
do funil de vendas e o uso dos apelos comerciais propostos, com resultado
eficaz.

As frases de impacto e de fechamento, quando plenamente executadas,

fecham as portas de escape do lead e levam o mesmo a avançar no processo
de vendas.

Assim, mais uma vez saliento, que em todas as fases do funil de vendas,
ao se utilizar as frases chave e de fechamento, o profissional de vendas da
Rewood avança de forma orgânica e bem organizada para as próximas fases.

A importância deste estudo em questão também pode ser destacada,

quer seja o aproveitamento deste pitch como exemplo para outros
departamentos comerciais e como treinamento para profissioais de vendas de
segmentos diversos.

Como dito, demonstrado e exemplificado a contento, atualmente

executivos de vendas em geral não podem sobreviver sem técnica e
ferramentas que os auxiliem nesta ciência tão imprecisa e dinâmica que são as
vendas técnicas consultivas.

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BIBLIOGRAFIA UTILIZADA

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como fazer passo a passo. [S. l.], 28 jul. 2021. Disponível em: https://neilpatel.com/br/blog/pitch-de-vendas/.
Acesso em: 22 jul. 2021.
FOLADOR, Manoela. Pitch de Vendas: Tudo o que você precisa saber da teoria à prática. In: FOLADOR, Manoela.
Pitch de Vendas: Tudo o que você precisa saber da teoria à prática. [S. l.], 5 ago. 2020. Disponível em:
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GITOMER, Jeffrey. A Bíblia de Vendas: Os 105,5 mandamentos do sucesso em vendas. 1. ed. São Paulo: M
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ARAUJO, Rafael. A Importância de um Pitch de Vendas Padronizado na sua operação de Inside Sales. In:
ARAUJO, Rafael. A Importância de um Pitch de Vendas Padronizado na sua operação de Inside Sales. São
Paulo, 14 jan. 2020. Disponível em: A Importância de um Pitch de Vendas Padronizado na sua operação de Inside
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DALY, Peter; DAVY, Dennis. Structural, linguistic and rhetorical features of the entrepreneurial pitch.
Business Communication and Language Studies, Roubaix, France, ano 330, v. 40, n. 4, ed. 1, p. 1/
13, 13 set. 2015. Disponível em: https://www.emerald.com/insight/publication/issn/0262-1711. Acesso
em: 30 jun. 2021.

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