Relatório de Estágio Curricular da Licenciatura em Marketing

Estágio curricular de Marketing na Sucesso em Vendas

– Formação e Consultoria

Cláudia Catarina Vieira Oliveira Raposo

Leiria, junho de 2017

 Relatório de Estágio Curricular da Licenciatura em Marketing

Estágio curricular de Marketing na Sucesso em Vendas

– Formação e Consultoria

Cláudia Catarina Vieira Oliveira Raposo

Relatório de estágio realizado sob a orientação do Professor Doutor José Guilherme Leitão Dantas,
Professor da Escola Superior de Tecnologia e Gestão do Instituto Politécnico de Leiria

Leiria, junho de 2017

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 Agradecimentos

O presente relatório de estágio é um marco na minha vida académica. O mesmo

simboliza a passagem do mundo de estudante para o mundo do trabalho. Este é o ponto
intermédio entre os dois mundos, unindo-os pela última vez, de alguma forma. É neste ponto
que vemos as mudanças entre estes, em que as rotinas mudam, as responsabilidades surgem e
a luta pelo nosso futuro é iniciada no mercado de trabalho.
É nesta fase que vemos o mercado do trabalho como o próximo patamar que queremos
alcançar, como o próximo objetivo que queremos superar. Este objetivo vai ser mais trabalhoso
que o anterior, iremos cair mais vezes e teremos de nos levantar ainda mais, teremos de ouvir
muitos “nãos” e apaixonarmo-nos por eles, de forma a agradecer por esse não, que nos permite
aprender e evoluir com ele.
Os primeiros momentos na passagem por este mundo, digo eu, que serão os mais
difíceis, e por isso o meu agradecimento vai em primeiro lugar para os meus pais e os meus
amigos. As pessoas que sempre estiveram “lá” para me ajudar a levantar, que sempre
acreditaram em mim e que sem o seu apoio não teria conseguido chegar aqui.
No entanto, para chegar aqui precisei de aprender, de ouvir “nãos”, de passar muitas
noites a estudar, muitas noites a fazer trabalhos e resumos. E, por isso, devo um agradecimento
a todos os professores que me ajudaram a crescer no meu percurso académico, durante estes
três anos de licenciatura, e que partilharam comigo o seu conhecimento. Sem eles eu não teria
o conhecimento que tenho para lutar pelo futuro que quero alcançar.
Um desses professores fez ainda mais: José Dantas, acompanhou-me nesta passagem
entre os ditos “mundos”, e esteve sempre preocupado e disponível para quaisquer dúvidas.
Guiou-me pelo melhor caminho, deu-me a sua opinião e conselhos, e tornou possível a
realização deste estágio e relatório.
Por último, mas não menos importante, agradeço ao Pedro Ruivo e à Sara Lopes por me
terem dado esta oportunidade de estágio, por me terem deixado fazer parte desta equipa de
“Loucos” e por me terem mostrado como o método se alia à loucura na Sucesso em Vendas
(SV). Agradeço ainda aos meus colegas de estágio, à Joana Baptista e ao Rafael Domingues,
por terem partilhado comigo estes dias de estágio, e por me terem recebido tão bem no seio da
sua equipa.
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 Resumo

O presente documento consiste num relatório que advém da concretização de um estágio

curricular, realizado no âmbito da unidade curricular de estágio, que se encontra incorporada e
como fase conclusiva da Licenciatura em Marketing, na Escola Superior de Tecnologia e
Gestão de Leiria.

O presente documento apresentará as atividades desenvolvidas no decorrer das 280

horas de trabalho do estágio curricular na entidade acolhedora, Sucesso em Vendas –
Consultoria e Formação.

A Sucesso em Vendas é uma empresa de consultoria e formação, fundada originalmente

em 1987, no Brasil, e trazida para Portugal por Pedro Ruivo, em 2006, criando assim a Sucesso
em Vendas Portugal. Esta empresa é especializada em ajudar pequenas, médias e grandes
empresas a aumentar os seus resultados nas áreas de vendas, motivação e liderança.

Ao longo deste relatório ir-se-ão espelhar as atividades que foram desenvolvidas no

decorrer do estágio, passando essencialmente pelo tratamento de base de dados, criação de
conteúdos e, organização e gestão de eventos.

Sendo assim, durante a realização do estágio recorreu-se ao conhecimento adquirido em

várias disciplinas que foram frequentadas durante a formação académica, como Comunicação
em Marketing, Marketing de Serviços, Marketing Estratégico, Marketing Digital, entre outras.
Sendo assim, foi graças a estas disciplinas que se interligaram com a atividade da SV que foi
realizado este estágio.

Estará ainda presente em termos de temática a ser desenvolvida, o tema Comunicação

de Marketing, uma vez que todas as atividades desenvolvidas se interligam com essa mesma
área. Esta é uma área que se torna cada vez mais importante e requisitada no mercado, sendo
um modo de combate à elevada concorrência e saturação do mesmo.

Palavras-chave: Comunicação de Marketing, Sucesso em Vendas, Base de dados, Organização

e gestão de eventos, Criação de Conteúdos.
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 Abstract

The present document consists of a report that comes from the accomplishment of a
curricular internship, carried out within the scope of the internship course, which is incorporated
and a conclusive phase of the Degree in Marketing, at Instituto Politécnico de Leiria.

This document will present the activities developed during the 280 hours of work of the
curricular internship in the welcoming entity, Sucesso em Vendas- Consultoria e Formação.

Sucesso em Vendas is a consulting and training company, originally founded in 1987 in

Brazil, and brought to Portugal by Pedro Ruivo in 2006, thus creating the Sucesso em Vendas
Portugal. This company specializes in helping small, medium and large companies increase
their results in the areas of sales, motivation and leadership.

Throughout this report, the activities that were developed during the internship will be
mirrored, essentially processing database, content creation and organization and event
management.

Therefore, during the internship it was used the knowledge acquired in several subjects
attended during the academic training such as Communication in Marketing, Services
Marketing, Strategic Marketing, Digital Marketing, among others. Therefore, it was thanks to
these subjects that were interconnected with the Sucesso em Vendas activity that this internship
was held.

It will also be present in terms of the theme to be developed, the subject of Marketing
Communication, since all the activities developed are interconnected in the same area. This is
an area that becomes increasingly important and required in the market, being a tool to combat
high competition and market saturation.

Keywords: Marketing Communication, Sales Success, Database, Organization and Event

Management, Content Creation

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 Índice de Figuras

Figura 1 - Posição da SV nos motores de busca....................................................................... 20

Figura 2 - Metodologia A PONTE ........................................................................................... 29

Figura 3 - Metodologia as 8 Atitudes Vencedoras ................................................................... 29

Figura 4 - Metodologia Líder Treinador .................................................................................. 30

Figura 5 - Principais indicadores económicos .......................................................................... 32

Figura 6 - Prestação de serviços por atividade principal .......................................................... 32

Figura 7 - Distribuição da prestação de serviços, segundo a atividade, 2014 – 2015 ............. 33

Figura 8 - Peso na prestação de serviços das maiores sociedades, por atividade, 2015........... 34

Figura 9 - Distribuição da prestação de serviços, segundo os principais produtos (CPA)...... 35

Figura 10 - Variação anual da prestação de serviços dos principais produtos (CPA).............. 35

Figura 11 - Variação anual da prestação de serviços dos principais produtos (CPA).............. 36

Figura 12 - Distribuição dos clientes, por setor, segundo proveniência, 2014 – 2015............ 37

Figura 13 - Distribuição de empresas de outras atividades de consultoria para os negócios e a

gestão, em atividade em Portugal, por distrito ......................................................................... 37

Figura 14 - Segmentação E-goi 1 ............................................................................................. 43

Figura 15 - Segmentação E-goi 2 ............................................................................................. 43

Figura 16 - Post Facebook 1 ..................................................................................................... 44

Figura 17 - Post Facebook 2 ..................................................................................................... 44

Figura 18 - Divisão dos conteúdos pelos percursos ................................................................. 46

Figura 19 - Pin identificativo da equipa ................................................................................... 47

Figura 20 - Diploma classificação da equipa ........................................................................... 47

Figura 21 - Diploma melhor vendedor ..................................................................................... 48

Figura 22 - Diploma da loja que alcançou mais vezes o objetivo ............................................ 48

Figura 23 - Desafio 1 ................................................................................................................ 48

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Figura 24 - Power Point Dinâmica da Vela .............................................................................. 53

Figura 25 - Power Point da palestra de Criatividade ................................................................ 53

Figura 26 - Mapa de divisão do país por região ....................................................................... 62

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 Lista de Siglas

BD – Base de Dados

CPA - Classificação de Produtos e Atividades

INE - Instituto Nacional de Estatística

MS – Marketing de Serviços

OMR - Ótica Médica Rogério

p.p. – Pontos Percentuais

ROI - Return On Investment

RP – Relações Públicas

SPE - Serviços Prestados às Empresas

SV – Sucesso em Vendas

TED- Technology Entertainment Design

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 Índice

AGRADECIMENTOS .................................................................................................. I
RESUMO ................................................................................................................... III
ABSTRACT ................................................................................................................ V
ÍNDICE DE FIGURAS ............................................................................................ VII
LISTA DE SIGLAS ................................................................................................... IX
ÍNDICE ...................................................................................................................... XI
1. INTRODUÇÃO ................................................................................................... 1
1.1 CONTEXTO DO TRABALHO ........................................................................... 1
1.2 OBJETIVO DO TRABALHO ............................................................................. 1
1.3 ESTRUTURA DO TRABALHO ......................................................................... 2
2. ENQUADRAMENTO TEÓRICO ....................................................................... 5
2.1 COMUNICAÇÃO DE MARKETING ................................................................ 5
2.1.1 DEFINIÇÃO DE MARKETING ...................................................................... 5
2.1.2 DEFINIÇÃO DE COMUNICAÇÃO ................................................................ 6
2.1.3 DEFINIÇÃO COMUNICAÇÃO EM MARKETING ...................................... 6
2.1.4 MIX DE COMUNICAÇÃO.............................................................................. 7
2.1.4.1 PUBLICIDADE............................................................................................. 7
2.1.4.2 PROMOÇÃO................................................................................................. 8
2.1.4.3 RELAÇÕES PÚBLICAS ............................................................................ 10
2.1.4.4 MARKETING DIRETO.............................................................................. 12
2.1.4.5 EVENTOS, FEIRAS E EXPOSIÇÕES....................................................... 15
2.1.4.6 MERCHANDISING .................................................................................... 16
2.1.4.7 PATROCÍNIO E MECENATO .................................................................. 17
2.1.4.8 COMUNICAÇÃO DIGITAL ...................................................................... 18
3. ESTÁGIO CURRICULAR ................................................................................ 25
3.1 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA .................................................................... 25
3.2 ANÁLISE DA EMPRESA................................................................................... 31
3.2.1 ANÁLISE DO SETOR ..................................................................................... 31
3.2.2 PERSPETIVA CRÍTICA SOBRE A SV .......................................................... 39
3.3 OBJETIVOS DO ESTÁGIO E ATIVIDADES DESENVOLVIDAS ................. 41

xi
3.3.1 BASE DE DADOS NO E-GOI ......................................................................... 41
3.3.2 CONTEÚDOS PARA O FACEBOOK ............................................................. 44
3.3.3 PEDDY PAPER NO PORTO ........................................................................... 44
3.3.3.1 PRÉ-EVENTO ............................................................................................... 45
3.3.3.2 REALIZAÇÃO DO EVENTO....................................................................... 48
3.3.3.3 PÓS-EVENTO ............................................................................................... 49
3.3.4 PALESTRA “TENHA RESULTADOS COMO UM LOUCO” ...................... 50
3.3.5 CURSO AS 8 ATITUDES VENCEDORAS DE UM CAMPEÃO DE VENDAS 50
3.3.6 PALESTRA DE CRIATIVIDADE – FORA DA CAIXA. DENTRO DA CAIXA 52
3.3.7. OUTRAS PEQUENAS ATIVIDADES ........................................................... 53
4. CONCLUSÃO ................................................................................................... 55
BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................ 57
ANEXOS .................................................................................................................... 61
ANEXO I – MAPA DE DIVISÃO DO PAÍS POR REGIÃO ................................... 62

xii
 1. Introdução

1.1 Contexto do trabalho

O marketing e os serviços estão cada vez mais interligados. O mercado está cada vez
mais saturado, a concorrência mais acesa, a disputa mais intensa e, os clientes cada vez mais
exigentes e informados. Isto expõe a clara necessidade de as empresas prestadoras de serviços
terem de evoluir, superarem-se e aperfeiçoarem-se todos os dias. As organizações devem
abandonar a ideia de que satisfazer as necessidades dos seus clientes se resume a oferecer
serviços de boa qualidade. O mundo está em constante mudança, nomeadamente graças às
novas tecnologias e à internet, e o tecido empresarial deve acompanhar a mesma.

A entidade onde realizei a minha experiência de estágio curricular, insere-se na área da

prestação de serviços, concretamente na área da consultoria e formação. O presente trabalho
consiste, por isso, no relatório de estágio, realizado no âmbito da unidade curricular de estágio,
que se encontra incorporada e como fase conclusiva da Licenciatura em Marketing, na Escola
Superior de Tecnologia e Gestão de Leiria. O estágio curricular que deu origem a este relatório
foi realizado na empresa Sucesso em Vendas – Consultadoria e Formação, no ano letivo
2016/2017, com o início a 2 de maio de 2017 e o fim a 21 de junho de 2017, perfazendo um
total de 280 horas.

O presente estágio curricular teve como orientador o Professor Doutor José Guilherme
Leitão Dantas, Professor da Escola Superior de Tecnologia e Gestão do Instituto Politécnico de
Leiria, e Sara Lopes, como supervisora da entidade de acolhimento.

1.2 Objetivo do trabalho

O objetivo do trabalho que foi realizado neste estágio foi previamente definido e
planeado pela entidade de acolhimento, Sucesso em Vendas (SV). Sendo assim, este estágio

1
curricular tem como objetivo global a aplicação dos conhecimentos e competências adquiridas
ao longo do Curso da Licenciatura de Marketing, aplicando os mesmos numa vertente prática
e dando apoio à equipa da SV.

O presente estágio curricular tem assim como objetivos de aprendizagem a aplicação

numa vertente prática dos conhecimentos e competências teórico-práticas adquiridos ao longo
do curso, a criação e desenvolvimento de competências e domínios, de hábitos de trabalho e
organização, de sentido de responsabilidade e dever. Tudo isto com o intuito de ensinar práticas
ajustadas ao mercado e mundo de trabalho, de modo a promover a integração social e
profissional.

Sendo assim, evidencia-se ainda o plano de estágio predefinido e planeado pela entidade de
acolhimento juntamente com a Instituição de Ensino, consistindo este nas seguintes atividades:

 Organização e gestão de eventos;

 Base de dados (BD);

 Criação de conteúdos;

 Dinamização de Redes Sociais.

De acordo com o planeamento das atividades que foram desenvolvidas, as mesmas deram
aso ao desenvolvimento do tema “Comunicação de Marketing”, devido às atividades
desempenhadas se prenderem e tocarem nesse mesmo tema.

1.3 Estrutura do trabalho

O presente relatório é composto por dois capítulos distintos que serão desenvolvidos no
desenrolar deste documento.

O primeiro capítulo irá consistir na apresentação do tema escolhido, e no

desenvolvimento do mesmo ao longo do estágio curricular. Este capítulo irá consistir numa
base teórica, que funcionará como uma ponte entre as atividades desenvolvidas ao longo do
estágio e o conhecimento adquirido ao longo da licenciatura.

2
 Sendo assim, o capítulo é iniciado por uma breve abordagem da definição de Marketing,
seguida de uma definição de Comunicação, concluindo com uma definição de Comunicação
em Marketing e Mix de Comunicação.

O segundo e último capítulo consistirá numa apresentação da empresa SV –

Consultadoria e Formação, da sua missão, visão, história, atividade, localização e forma
jurídica. Incluirá, ainda, uma breve análise da empresa, consistindo a mesma numa análise do
setor de atividade, numa análise crítica sobre a SV e numa descrição das atividades
desenvolvidas no estágio curricular.

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4
 2. Enquadramento Teórico

2.1 Comunicação de Marketing

O tema escolhido para ser abordado e desenvolvido no presente relatório advém das
atividades desenvolvidas durante o estágio curricular em junção com o tipo de serviços
prestados pela SV. Sendo assim, o tema escolhido foi a Comunicação de Marketing.

Na prestação da sua atividade, a SV, para além de dever ter um bom relacionamento e
interação com os seus clientes e oferecer serviços de qualidade que se disponham a satisfazer
as necessidades dos mesmos, deve ter uma boa relação de comunicação com estes. A relação
de comunicação deve ser planeada e estipulada de acordo com os objetivos da empresa, com a
evolução das necessidades dos clientes e a evolução do mercado. Sendo assim, um serviço tal
como a comunicação, não deve ser estático, devendo, isso sim, acompanhar as mudanças,
evoluir e superar-se, de modo a oferecer sempre o melhor para o cliente.

2.1.1 Definição de marketing

Segundo Kotler (1996, p.42), “Conceitua-se marketing como uma orientação da

Administração baseada no entendimento de que a tarefa primordial da organização é determinar
as necessidades, desejos e valores de um mercado visado e adaptar a organização para promover
as satisfações desejadas de forma mais efetiva e eficiente que os seus concorrentes.” Mas como
prova das mudanças e evoluções, o próprio Kotler evoluiu a definição do conceito,
considerando que “Marketing é a função empresarial que identifica necessidades e desejos
insatisfeitos, define e mede a sua magnitude e potencial de rentabilidade, especifica que
mercados-alvo serão melhor atendidos pela empresa, decide sobre produtos, serviços e
programas adequados para servir esses mercados selecionados e convoca todos na organização
para pensar no cliente e atender ao cliente” Kotler (2003, p.11).

Consegue-se concluir que o marketing é como um mercado em constante mudança, em

5
que o mesmo deve acompanhar as mudanças das necessidades e desejos dos clientes e,
consequentemente, do mercado (Rasquilha & Caetano, 2010). Mercado este que Kotler
considera como “(. . .) todos os consumidores potenciais que compartilham uma necessidade
ou desejo específico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaça essa necessidade
ou desejo.” Kotler (1998, p.31).

2.1.2 Definição de comunicação

A origem da palavra “comunicação” vem do latim “communicare”, que quer transmitir

o conceito de tornar algo comum (Infopédia). Petit Larousse (1974, p.232) considera a
comunicação como sendo “a ação de comunicar alguma coisa: notícia, mensagem, informação”
(citado por Beaudichon, 2001, p.27), no entanto, Kail (1991, p.145) trata a comunicação como
sendo a “transmissão de informação entre um ponto e outro, ou seja, entre uma fonte e um
destinatário” (Beaudichon, 2001, p.29). Segundo Daft (1997), a comunicação pode ser
elucidada como o processo pelo qual a informação é trocada e entendida por duas ou mais
pessoas, regularmente com a intenção de motivar ou influenciar o comportamento.

2.1.3 Definição comunicação em marketing

Castro (2007) considera que o conceito de “Comunicação de Marketing” resume-se à

utilização de um conjunto de técnicas e meios para que as empresas consigam levar até ao
público alvo a sua comunicação, que pode ser dos produtos ou dos serviços.

Segundo Kotler (2006, p. 532), a comunicação de marketing é “o meio pelo qual as

empresas procuram informar, persuadir e lembrar os consumidores – direta ou indiretamente –
sobre os produtos e marcas que comercializam”. E que “posicionando a marca na memória e
criando uma imagem de marca, a comunicação de marketing pode contribuir para a formação

6
do brand equity1.” (Kotler, 2006, p 533).

2.1.4 Mix de Comunicação

A SV, sendo uma empresa prestadora de serviços de consultoria e formação e a empresa

que acolheu a realização deste estágio curricular, definiu como tarefa a exploração do mix de
comunicação da empresa. O mix de comunicação é composto por uma variedade de ferramentas
de comunicação, sendo elas, de acordo com Dionísio et al. (2010), a publicidade; a promoção;
as relações públicas; o marketing direto; os eventos, feiras e exposições; o merchandising; o
patrocínio e mecenato e, a comunicação digital.

2.1.4.1 Publicidade

A publicidade é qualquer forma paga de comunicação que consista na apresentação e

promoção (não pessoal) de ideias, produtos ou serviços por um anunciante identificado.
Pressupõe a compra de um espaço ou de um tempo para a mensagem e envolve, ainda, a
passagem da mensagem através dos meios a um elevado número de indivíduos
simultaneamente. A publicidade é considerada um “conjunto de operações relacionadas com a
difusão de uma mensagem publicitária junto dos seus destinatários, bem como as relações
jurídicas e técnicas daí emergentes entre anunciantes, agências de publicidade e entidades que
explorem os suportes publicitários ou que exerçam a atividade publicitária” (Pereira &
Veríssimo, 2004, p.131).

1
Para Aaker (1998, p. 16) “O brand equity é um conjunto de ativos e passivos ligados a uma marca, ao seu nome e ao seu
símbolo, que se somam ou se subtraem do valor proporcionado por um produto ou serviço para uma empresa e/ou consumidores
dela”, Kotler (2006, p. 271) debate sobre esta abordagem que “o poder de uma empresa está naquilo que os clientes veem,
leem, escutam, aprendem, pensam e sentem sobre ela ao longo do tempo. Noutras palavras, o poder de uma marca está na
mente de clientes reais ou potenciais e na experiência direta ou indireta com ela.”

7
 A publicidade, na maior parte dos casos, não permite feedback imediato da mensagem,
devendo ser efetuada uma avaliação de como a audiência irá percecionar e responder à mesma.
(Belch & Belch, 1998)

As vantagens da publicidade passam por ser um meio de grande impacto, com grande
poder de penetração em todos os segmentos de mercado, com cobertura nacional e flexibilidade
a nível de se poder jogar com os suportes, horários e programas.

Esta variável possui como desvantagens ser um meio muito caro, exigindo orçamentos
muito elevados para alcançar algum impacto (tendo de suportar os custos dos media), ser difícil
de alcançar um target muito específico. O risco de saturação da mensagem pode obrigar a
planeamentos de longo prazo para conseguir espaços nobres e tem elevados custos de produção
em comparação com o tempo de vida útil. Mas apesar de todas as desvantagens, a publicidade
é uma ferramenta muito utilizada e que é muitas vezes confundida com o conceito de marketing.

Ao fazer um balanço entre as vantagens e desvantagens da publicidade, considera-se

que este meio não seja o mais indicado para a SV apostar. A variável tem custos demasiado
elevados e, devido à dificuldade da mesma em alcançar um target específico, não compensa o
investimento. Sendo assim, a SV, ao prestar um serviço específico, não deve investir em
publicidade, mas sim procurar uma variável que satisfaça a necessidade de segmentação.

2.1.4.2 Promoção

A promoção de vendas é uma ferramenta de comunicação de marketing que pretende

estimular diretamente os comportamentos dos consumidores, levando-os a experimentar os
produtos ou serviços, a alterar preferências, a repetir compras ou ainda à habituação à marca
(Castro, 2007). Esta também permite, ainda, trazer um valor extra e/ou incentivo à força de
vendas (Belch & Belch, 1998). O uso desta ferramenta pretende acelerar o processo de vendas,
de forma a encurtar o ciclo de compra ou a estimular a compra imediata, maximizando o volume
de vendas ou motivando os clientes a adquirirem quantidades superiores do produto ou serviço.
No entanto, esta ação que é despertada aos clientes, consiste numa reação a curto prazo, sendo
por isso importante que esta se baseie no estabelecimento de uma relação continuada e
incentivada.
8
 As promoções de vendas têm como vantagens ser um incentivo extra para a compra, são
uma forma de chegar até aos consumidores mais sensíveis ao preço, ajudam a eliminar stock,
no lançamento de produtos ou serviços, e ao aumento de vendas no curto prazo.

No entanto, tem como desvantagens a perda de lucro, o desperdício, as despesas com

prémios e ofertas, a alteração do posicionamento do produto, e pode levar o consumidor a dar
mais importância ao incentivo, ou seja, à promoção em si do que ao produto ou serviço.

As promoções compreendem recursos que são transformados em apelos nos pontos-de-

venda, sendo que cada público exige uma técnica específica que se encaixa de melhor forma à
situação, visando sempre aumentar o volume de vendas de um produto ou serviço durante um
determinado período de tempo. A SV utiliza esta variável de modo a atrair clientes, combatendo
assim o receio que causa investir dinheiro num serviço intangível. Intangibilidade esta que
dificulta a decisão de compra, a comunicação da oferta e também a definição do preço. A SV
promove as suas formações, realizando descontos que variam de formação para formação. Na
formação “As 8 Atitudes Vencedoras dos Campeões de Vendas”, os descontos eram de 20%
quando as inscrições são de 4 a 5 pessoas, e de 30% em inscrições de 6 ou mais pessoas. A
partir destas promoções, conclui-se que estas têm o intuito de que as pessoas se inscrevam e
comuniquem aos seus amigos, colegas ou familiares, para que estes também participem. Esta
forma de word-of-mouth gerada pela comunicação da organização aos amigos e familiares, faz
com que a marca se torne mais familiar e a sua divulgação é potencializada por todos estes
meios de comunicação.

O portefólio de promoções pode ainda ser alargado e realizar-se concursos e sorteios,

sendo o primeiro um meio que requer uma participação ativa do público mediante a sua
habilidade e inteligência, e o segundo uma questão de sorte. Pode ainda oferecer-se brindes
anexos ao serviço, vales brindes e cupões que ofereçam descontos, podendo ser encontrados
em jornais, revistas e publicações da área. Sugere-se ainda que a SV alie a variável das
promoções com a comunicação digital, ou seja, por exemplo publicar uma promoção, em que
era efetuado um desconto a quem conseguisse ter 20 partilhas ou 50 likes no post. O objetivo
desta promoção prende-se em aliar à mesma a promoção das redes socias da empresa, de modo
a que as publicações tenham maior alcance, chegando a mais pessoas e aumentando número de
subscritores e leads.

9
2.1.4.3 Relações públicas

Segundo Amaral (2008, p.89), “se as relações humanas são a arte de promover a
aceitação social do indivíduo pela comunidade onde vive, as relações públicas são, além de
uma arte, uma técnica para promover a aceitação social da empresa pelos seus públicos”.

As relações públicas (RP) trazem maior credibilidade para a empresa, transmitindo mais
honestidade e transparência, pois muitas vezes esta variável não é considerada pelo consumidor
como “comercial”, e acaba por aproximar e apresentar melhor a empresa ao público.

Segundo Lindon et al. (2011), considera-se que esta variável tem diferentes objetivos
conforme os tipos de público a que se destina, interno ou externo.

O público interno são os colaboradores da empresa, sendo que estes são uma peça chave
da mesma, principalmente num serviço. Os colaboradores da empresa devem ser informados
sobre as suas atividades, envolvendo-os de modo a que se sintam parte integrante da
organização. É necessário, de igual forma, gerar partilha de valores comuns e conhecimentos
entre colaboradores, de forma a fomentar um bom espírito de equipa e um excelente ambiente
de trabalho, o que irá, consequentemente, contribuir para o sucesso da instituição.

O público externo que muitas vezes é considerado (erradamente) mais importante que o
interno, tem como objetivos aumentar a credibilidade, tanto da empresa como dos seus produtos
ou serviços; estimular a força de vendas e os distribuidores; melhorar a imagem da empresa e
da sua marca; prevenir e minimizar o impacto de eventuais crises, e orientar a gestão da empresa
em função do feedback recebido dos públicos.

Sendo assim, pode-se ainda referir que a variável tem como vantagem ser uma fonte de
credibilidade, ter um baixo custo de comunicação e frequentemente gerar valor de notícia e
discussões de word-of-mouth entre os consumidores. Desta forma a empresa consegue colocar-
se na “boca do mundo”, recebendo publicidade “grátis” e, como a mesma não deriva da
comunicação da própria empresa, acaba por ser mais creditada. Enquanto desvantagens temos
a falta de controlo que esta variável tem inerente, uma vez que não é possível controlar o que é
dito, quando, onde e como. Ou seja, esta variável deve ser muito bem planeada antes de
executada, de forma a prevenir eventuais problemas ou inclusive crises.

10
 As ações de RP ajudam a organização a posicionar-se perante a sociedade e o meio em
que está inserida, demonstrando a sua missão, valores e crenças. Todas as relações com os
outros devem levar à definição de uma identidade própria da marca, sendo a da SV marcada
pela energia e positivismo. As ações de RP em que a SV concentra os seus esforços são nas
suas deslocações até aos seus clientes ou quando ligam para estes a questionar como estão a
correr as vendas durante aquele período de tempo. Esta ação pretende acompanhar o trabalho
que está a ser realizado e é bastante importante, pois demonstra a preocupação que a empresa
tem em acompanhar o trabalho e a evolução dos seus clientes. Um simples telefonema a
questionar os vendedores sobre como está a correr o mês, significa muito para os mesmos, pois
transmite confiança e preocupação com o seu trabalho, o que lhes dá motivação.

Estas ações devem ser estrategicamente pensadas e planeadas, pois não só permitem a
abertura de canais de comunicação entre a organização e os públicos, mas também muito mais
que isso. As ações de RP buscam alcançar a confiança mútua, construindo uma imagem credível
e valorizando a dimensão social da organização em causa. Considera-se por isso que as ações
de RP devem ser melhor trabalhadas. Sugere-se que realizem alguns anúncios de imprensa,
podendo começar pelos media mais acessíveis como os jornais, e aí divulgar a empresa e até as
suas formações, repassando informações de interesse ao público, visando atrair a atenção sobre
a organização e os seus serviços.

Deverá sempre enfatizar-se a missão e os propósitos e princípios da organização,

fortalecendo a sua dimensão institucional. Isto poderá ser possível através da realização de
publicações, nomeadamente revistas da empresa, relatórios anuais e manuais, entre outros. A
esta atividade pode-se associar a realização de palestras para dar a conhecer a empresa, em
eventos realizados em associação com outras empresas, podendo realizar-se parcerias com as
mesmas. Nesta atividade conseguem-se contactos, criam-se relacionamentos, e inclusive
conhecem-se figuras públicas, que poderão tornar-se um fator atrativo de uma futura palestra
de formação da SV.

Uma forma de unir o público interno e externo é através da realização de convívios.

Nestes pretende-se divulgar a empresa e instigar “o bichinho” a possíveis clientes (que possam
ser convidados) ou a possíveis clientes que estejam numa fase de proposta. Nesta ação
estimular-se-á uma relação mais próxima com o público, para que quando uma empresa se

11
encontrar a realizar a modalidade de consultoria e treino contínuo, esta relação não acabe
quando o programa terminar, mas sim, que continue a existir.

Por último, uma outra forma de realizar ações de RP é através de apoio e doação de
tempo e dinheiro a obras de caridade.

2.1.4.4 Marketing Direto

O Marketing Direto é uma variável que tenta comunicar com o público de uma forma
interativa, recorrendo a um ou mais tipos de media para produzir um efeito mensurável no
tempo e espaço (Kotler, 2003).

Esta variável tem como objetivos identificar, conquistar e fidelizar. O marketing direto
passa por um método que se baseia essencialmente em registos individuais dos consumidores,
que constam numa BD, e a partir dessa é realizada uma análise, um planeamento e uma
implementação dos programas de marketing e respetivos controlos dos mesmos (Tapp, 2005).
Com o uso das bases de dados confere ao marketing a vantagem de poder focalizar-se mais nas
especificidades dos clientes ou na criação e potencialização de uma relação, agregando a isto a
possibilidade de ter uma oferta mais personalizada.

O marketing direto tem como vantagens ter a capacidade de ser seletivo e focalizar-se
em segmentos de consumidores específicos, mas ao mesmo tempo criar mensagens
customizadas para eles, facilitando a medição da eficácia destes meios. No entanto, esta variável
provoca uma sensação de “bombardeamento” no consumidor, uma vez que graças ao envio em
massa o cliente é bombardeado com e-mails, mensagens e, telefonemas e por esse motivo fica
menos recetível, ou seja, passa a ignorar o conteúdo enviado. A esta desvantagem liga-se o
conceito de permission marketing, que estuda o acontecimento em que o cliente ignora a
publicidade e outros meios de contacto, sendo assim mediante a permissão do cliente (cedendo
o e-mail), e em troca de benefícios específicos (como descontos por exemplo), o cliente aceita
ser contactado e receber as informações estando mais recetivo a este tipo de contacto. Ao insistir
no envio de e-mails, sem a permissão do cliente para o mesmo, a empresa perde a preferência
do cliente e, consequentemente, diminui a sua reputação.

12
 O marketing direto pode ser praticado de várias formas:

● Face-to-face selling, consiste na visita do vendedor ao cliente e este contacto cara-a-

cara proporciona uma relação mais sólida e pessoal, como por exemplo as reuniões presenciais
que a SV realiza. Estas reuniões são de extrema importância, pois segundo Argenti (2006),
estimulam e favorecem o diálogo entre o grupo, possibilitando a troca de opiniões, know-how
e a interação entre os colegas. Esta variável possibilita a personalização da mensagem de acordo
com a pessoa com que realiza o diálogo, e permite a obtenção de feedback imediato do cliente,
bem como o estabelecimento de um forte vínculo de relacionamento com o mesmo.

● Direct mail, abrange o envio de anúncios, lembretes ou ofertas para o endereço do

cliente, este envio pode ser através de cartas, prospetos publicitários, folhetos, entre outros. A
SV não realiza este tipo de ação, e não se considera que seja pertinente uma vez que, esta
variável tem um baixo nível de resposta, e estas mensagens são enviadas a quem não necessita
realmente do serviço ou chega em momentos no qual o cliente não precisa dele, motivo pelo
qual é caraterizado muitas vezes como “lixo postal”. Por outro lado, a SV executa a vertente
virtual desta ação (e-mail marketing), sendo cada vez mais popular e tendo cada vez menos
custos em comparação com o direct mail.

● Correio contacto, constitui o envio de correspondência não endereçada para todas as

caixas de correio de uma determinada zona alvo. Esta estratégia não cria propriamente uma
relação, mas alerta e chama a atenção dos consumidores mais desatentos. Sendo um dos
objetivos da SV ter sempre uma relação com o cliente, não se considera que o uso desta ação
se demonstre relevante.

● Telemarketing é um termo que designa a promoção de vendas e serviços por telefona,

este pode ter vários usos como para atrair novos clientes, contactar atuais clientes, analisar a
satisfação ou anotar pedidos. O telemarketing pode ter dois tipos de ações, inbound, quando o
contacto é iniciado pelo cliente (maioritariamente através de linhas gratuitas), ou outbound,
quando o contacto é iniciado pela empresa (o qual não deve ser excessivamente insistente pois
pode provocar o incómodo do cliente). A SV não trabalha este tipo de variável, nem se
considera que seja pertinente (no caso da modalidade de consultoria e treino contínuo) uma vez
que um investimento tão importante e tão elevado, que normalmente envolve reuniões e
negociações não é comunicado por telefone. No entanto, no caso das formações, poderia
realizar-se uma fase de teste e verificar se, ao dar a conhecer uma formação da SV por telefone,
13
se consegue obter algumas inscrições. Caso a taxa de vendas/inscrições de formações após
realizado o telefonema não compensar o investimento, deve-se abandonar a variável. Esta
variável deve ser usada com responsabilidade e com moderação, já que a insistência nos
telefonemas ou a sua ocorrência em momentos inconvenientes acaba maioritariamente por ser
prejudicial à organização. Porém, ao manter diálogos úteis com aqueles que já são clientes ou
potenciais clientes qualificados da organização, transforma esta numa ferramenta poderosa.

● Catalog marketing, compreende o envio da apresentação ou informação sobre

produtos, através de catálogos para a morada do cliente. Esta variável não é aplicada pela SV,
no entanto, considera-se importante uma vez que, pode ser benéfica aquando a negociação. O
conceito de catalog marketing apresenta alguns sinais críticos no seu ciclo de vida, uma vez
que o folhear de um catálogo deixou de ser novidade para muitos consumidores. Os custos dos
catálogos são cada vez mais elevados devido à necessidade de criar materiais cada vez mais
atraentes, com o intuito de superar os concorrentes, isto para além das despesas com as tarifas
postais e o preço do papel. Uma alternativa possível seria enviá-lo através de meios digitais,
evitando assim os gastos com o envio e a impressão. Sendo assim, sugere-se a preparação de
um catalog marketing e o envio do mesmo aos clientes, permitindo assim que, aquando a
reunião e a proposta de contrato com o mesmo, este já conheça a priori o serviço da SV e já
tenha tido tempo de pensar sobre o assunto e inclusive preparar dúvidas para a reunião.

● Kiosk marketing, compreende a apresentação da informação e possibilidade de

compra dos produtos através de kiosks. Esta variável não se adapta à área da SV, uma vez que
um serviço de consultoria e formação não realizaria uma apresentação do seu serviço num kiosk.
No entanto esses kiosks, que possuem um caráter permanente ou temporário e que se baseiam
principalmente numa atividade de merchandising, podem ter como objetivo as vendas. Esses
espaços podem também gerar nomes de potenciais clientes que sejam altamente qualificados e
que serão abordados posteriormente pela força de vendas. Sendo assim, considera-se que estes
possam ser aplicados em feiras da área, como um modo de apresentação da empresa.

●Online marketing2, consiste em mailings, ou seja, no envio de informação de caráter

comercial para o e-mail dos potenciais clientes. Possuindo a SV uma BD e enviando com
alguma regularidade informações para os seus contactos, podemos verificar que esta variável é

2 Esta é considerada por muitos autores como uma variável de comunicação digital.

14
trabalhada pela empresa. A variável online marketing é considerada por muitos autores como
E-Marketing, nomeadamente e-mail marketing.

●SMS marketing3, abrange o envio de sms ou mms para o número de telemóvel do

cliente. A SV não pratica este tipo de variável, e considera-se que a mesma não seja a que
melhor se adapta a esta área. Esta variável é considerada por muitos autores como Mobile
Marketing.

2.1.4.5 Eventos, feiras e exposições

Segundo Kunsch (1997, p.130) um evento é um “Acontecimento excecional

previamente planeado, que ocorre num determinado tempo e local e gera envolvimento e
mobilização de um grupo ou comunidade, buscando integração, difusão e sensibilização entre
os participantes para os objetivos pretendidos”.

Os eventos pretendem estabelecer um contacto com um público específico e conferir-

lhes uma brand experience 4de modo a aproximar os clientes da empresa. Os eventos podem
ser do género institucional ou promocional, sendo que podem ter um caráter cívico, religioso,
político, social ou artístico.

Esta variável tem como vantagens estabelecer um contacto direto com os clientes e
potenciais clientes, uma exposição direta e face-to-face, e a possibilidade de tirar quaisquer
dúvidas sobre o produto ou serviço, aumentando assim a credibilidade da empresa. No entanto,
tem como desvantagens possuir elevados custos para a ocupação dos espaços, bem como em
materiais.

Durante a realização do estágio na SV foi possível a participação na organização de um

Peddy Paper, que foi realizado para a empresa OMR (sua cliente), bem como a realização de
eventos, nomeadamente de formações, para um público mais abrangente.

3 Esta é considerada por muitos autores como uma variável de comunicação digital.
4
Brakus et al. (2009) definem brand experience como o conjunto de estímulos positivos gerados pela marca, que são capazes
de criar sensações, sentimentos e respostas comportamentais face à identidade, packaging, comunicação e ambientes da marca.

15
 Os eventos têm uma grande capacidade de valorizar, reforçar, divulgar e tornar a marca
mais conhecida entre o público. Os eventos que a SV realiza são maioritariamente formações,
e as mesmas criam uma brand experience marcada pelo entusiasmo, energia e positivismo
proporcionado pelos palestrantes. Considera-se, no entanto, que a SV poderia alargar o seu
portfólio de eventos participando em feiras e exposições da área, de forma a angariar mais
contactos, bem como a organização de eventos com os seus clientes, de modo a fomentar a
união e a fortalecer o relacionamento. A nível comercial poderiam ainda organizar (ou inclusive
participar) em convenções, workshops, feiras, exposições, fóruns e seminários.

2.1.4.6 Merchandising

Para Diamond & Diamond (2004), o merchandising consiste na apresentação da loja e

dos produtos de forma a chamar a atenção dos potenciais consumidores e, muitas vezes serve
de meio de comunicação e de diferenciação da concorrência (citado por Martinez Caballero &
Vásquez Casco, 2006).

Considera-se que a variável merchandising pode consistir em dois formatos com

propósitos diferentes. Quando o propósito consiste em dispor produtos de forma a otimizar a
circulação dos consumidores e dar destaque a um produto aumentando, consequentemente, o
número de vendas, estamos perante um merchandising de organização/gestão. Mas se este
tomar decisões que tornem o espaço atrativo, agradável, chamativo, de modo a criar uma
experiência e uma envolvente de compra, levando à fidelização e maximização de vendas,
estamos perante um merchandising de sedução.

O merchandising tem como vantagens permitir a divulgação da marca, sendo uma forma
de publicidade junto dos potenciais clientes e este conceito pode ser aplicado a outras atividades
para além das lojas em si, como feiras ou exposições. Sendo o merchandising mais aplicado a
produtos e não propriamente a serviços, a SV poderia utilizar esta variável na realização de uma
feira ou exposição. Esta variável tem, no entanto, como desvantagens ter elevados custos,
podendo gerar muitas vezes acumulação de stock se os produtos não forem bem aceites pelos
clientes, e não permite controlar o feedback relativamente ao merchandising disponibilizado.

16
2.1.4.7 Patrocínio e Mecenato

Os patrocínios consistem num investimento em dinheiro, bens ou serviços numa certa

atividade, com a intenção de explorar o seu potencial comercial, em que o patrocinador adquire
o direito de promover a sua atividade (Castro, 2007).

É de realçar desde já que o patrocínio e o mecenato são diferentes, mas complementam-

se numa ótica de comunicação global.

O patrocínio é uma variável em que o patrocinador adquire direitos de comunicação e

produção associados à imagem de determinado projeto ou evento, garantindo contrapartidas
financeiras ou logísticas ao promotor desse mesmo projeto ou evento. Este tem como vantagens
contribuir para a consolidação da imagem da empresa e aumentar a notoriedade e as vendas.
No entanto, apresenta como desvantagens, não ter garantias de resultados, ter riscos de
acidentes, e risco de não ter cobertura por parte dos media, o que pode levar à perda da
visibilidade desejada pelo patrocinador

O mecenato é um conjunto de incentivos fiscais que o Estado oferece, no sentido de

estimular as empresas e os particulares a efetuar donativos a favor de entidades privadas ou
públicas, que desenvolvam a sua atividade no quadro do sistema desportivo, cultural, ambiental,
social, tecnológico e educacional (Decreto lei nº 74/99 de 16 de Março).

A variável em questão tem como vantagens ajudar a consolidar a imagem da empresa e

o espírito de equipa dos públicos internos, e ao trabalhá-la eleva a sua imagem corporativa,
mostrando a sua cidadania, bem como os seus valores fundamentais. No entanto, tem como
desvantagem não possuir garantias de resultados.

A SV não trabalha esta variável, no entanto considera-se que seria importante, uma vez
que esta iria aumentar a sua notoriedade, bem como melhorar a sua imagem corporativa. A SV
deve tornar-se socialmente responsável e ativa, fazendo contribuições em áreas onde existam
vantagens, para isso deve existir um planeamento, execução e avaliação baseando-se nos
objetivos da empresa. Trabalhando esta variável será uma forma de partilhar os valores e
atitudes da organização com o seu público. Falando mais propriamente do patrocínio, este pode

17
ser ligado ao patrocínio de eventos, sendo este considerado o que desperta mais interesse nos
meios de comunicação e no público em geral. No entanto, o mesmo pode ser concedido a uma
pessoa (artista ou atleta), a uma instituição (grupo ou instituição cultural) ou a uma equipa.

2.1.4.8 Comunicação digital

As novas tecnologias trouxeram ao tecido empresarial infinitas possibilidades;

particularmente a internet e o correio eletrónico, que provocaram inúmeras alterações nas
ferramentas clássicas da comunicação (Martinez Caballero & Vásquez Casco, 2006).

Com a crescente virtualização dos negócios, atualmente, se um negócio não estiver

online, ele não existe. Assim, a concorrência aumenta inclusive a nível virtual e é necessária a
diferenciação.

O próprio consumidor com as novas tecnologias passa a condicionar todo o mix

comunicacional quando decide se quer (ou não) receber uma newsletter, clicar num banner com
publicidade ou aceder a um site (Martinez Caballero & Vásquez Casco, 2006).

“A Cisco estima que 80% de todo o tráfego de internet do consumidor será, até 2020, o
vídeo, mas essa não é a única comunicação visual que os clientes exigem - 91% dos
compradores preferem conteúdo interativo e visual ao invés da media tradicional (leitura: texto
e estática)” (McCoy, 2017).

Sendo assim, graças às novas tecnologias e à internet, e como forma de o tecido

empresarial e o marketing acompanharem as mesmas, existem as seguintes novas variáveis de
comunicação:

● E-Marketing, consiste no marketing online em que a comunicação é feita através de

sites, e-commerce e e-mail, este tem como objetivo divulgar a empresa e os seus contactos.
Este conceito engloba outros e por esse motivo não será desenvolvido, uma vez que irá ser
estudado enquanto a comunicação que é feita através deste.

● Sites Próprios, são zonas de comunicação próprias das marcas onde é apresentada a
empresa, os seus produtos ou serviços e ainda se interage com o público.

18
 A existência e a dinamização do site oficial da marca é de extrema importância, pois
este é a “cara” da marca online devendo, portanto, representar os seus valores e a sua
personalidade assim como ter informação relevante sobre a empresa e os seus produtos ou
serviços. A SV tem o seu site oficial, no entanto considera-se que peca na medida em que
transmite demasiada informação e não transmite quaisquer valores e personalidade da marca.
Este é de elevada importância pois é aqui que muitas vezes os possíveis consumidores irão
conhecer o seu serviço e tomar a decisão de contacto. A decisão de compra pode e deve ser
moldada através de uma boa experiência no site. É essencial que este seja apelativo, intuitivo à
navegação e que transmita informações relevantes, tem de ser agradável à visualização e
consequentemente aumentar a conversão.

● Micro-sites promocionais, são sites de pequena dimensão e de “curta” durabilidade

que servem de apoio/suporte a uma ação promocional específica, permitindo ações de
envolvimento dos leads com a marca/promoção.

Um micro-site é indicado para a apresentação de um evento ou produto que se pretende

lançar e que merece o destaque de ter um site próprio e, em geral, é criado e otimizado para o
propósito específico, não carecendo de manutenção regular. Sendo assim, este poderia ser
utilizado se a SV realizasse algum evento ou promoção que devesse ser devidamente destacado
e merecesse esse mesmo destaque.

● Search Marketing, consiste num conjunto de técnicas que possibilitam a otimização

do endereço de um site de modo a que este se coloque nos primeiros lugares dos motores de
busca.
Search engine optimization (SEO) e Cost Per Click são formas de search marketing que
abrangem técnicas específicas como a otimização de conteúdos textuais ou as estratégias de
link building. Pela informação apurada, a SV não realiza qualquer otimização do seu site, mas
de forma a fundamentar esta opinião, foi realizada uma pesquisa (figura 1). A pesquisa realizada
releva que se a keyword “consultoria e formação” for pesquisada no google, o site da SV não é
encontrado. Considerando que esta keyword resume a atividade e serviço da empresa, é de
elevada importância que o site seja encontrado (de preferência nas primeiras páginas) aquando
a pesquisa nos motores de busca.

19
 Figura 1 - Posição da SV nos motores de busca

Fonte: https: //www.searchenginegenie.com/google-rank-checker.html

A otimização de conteúdos para os motores de busca, é uma das ações mais importantes
no âmbito da comunicação digital, uma vez que permite aumentar a visibilidade de um site nas
pesquisas orgânicas (naturais) de um motor de pesquisa, aumentando assim o seu número de
visitas qualificadas.

● Widgets e Desktop Applications, os widgets são softwares utilitários desenvolvidos

pelas marcas, variando desde jogos, players de som ou vídeo, ferramentas de instant
messanging ou outras. Quando o desenvolvimento destes se destina à sua utilização em
ambientes de trabalho de computadores sob a forma de aplicativos que fornecem informação
(meteorologia, horas, cotações, etc.), são considerados de branded desktop applications.

Realizar um destes softwares poderia ser interessante, uma vez que os clientes da SV
são todos pessoas que trabalham com computadores. Este poderia ser desenvolvido como um
brinde oferta para os clientes, para estes o utilizarem enquanto branded desktop applications.

● Podcastings são séries de conteúdos áudio e vídeo digitais subscritos para download
e reprodução posterior em leitores portáteis, que podem suportar, além dos conteúdos base
(música, notícias, etc.), spots publicitários específicos.

Considera-se interessante este conceito, sendo que poderia ser mais relevante para a SV
numa vertente de conteúdo áudio ou vídeo, uma vez que poderia ser realizado com o intuito de

20
dar dicas e conselhos às equipas comerciais, ou seja, pequenos excertos que os comerciais
poderiam ouvir sem ter de abdicar muito do seu tempo.

● Web display, consiste em campanhas de banners e anúncios gráficos estáticos ou

animados em sites comerciais selecionados.

Estas campanhas permitem uma elevada segmentação devido ao facto de os seus

anúncios poderem ser inseridos em qualquer site e daí pode-se identificar aqueles onde o target
está mais presente e se identifica mais com a nossa área, nomeadamente equipas comerciais no
caso da SV. Estas campanhas consideram-se relevantes, uma vez que aumentam a notoriedade
e o drive-to-site, sendo assim, vincularíam-se os anúncios a sites que fizessem match com as
caraterísticas do target da SV e, que façam parte dos seus hábitos e interesses.

● Permission e-mail (opt-in), compreende a utilização de e-mails publicitários e

promocionais difundidos com a autorização prévia dos destinatários.

Este conceito já foi falado acima no marketing direto e encontra-se interligado com a
variável E-Marketing, mais propriamente E-mail Marketing. A SV pratica a vertente do E-mail
Marketing, não considerando ainda o conceito de permission marketing, possuindo uma BD na
plataforma E-goi e enviando e-mails para os seus contactos.

● Redes Sociais, são aplicações da web que juntam pessoas ou organizações,

conectando-as através de vários tipos de relações.

As redes sociais como o Twitter, Facebook, Youtube, entre outras, devido à sua adesão
tornaram-se um meio de publicidade, bem como um meio que permite a realização de
comunicação cada vez mais profissional das marcas, produtos ou serviços para com o seu
público. As redes sociais permitem às marcas tornarem-se aos olhos do público, mais que
empresas que procuram apenas vender, mas antes quase que um “amigo” com quem se ligam e
recebem conteúdos interessantes, para além dos seus produtos ou serviços. A SV possui
Facebook (https://www.facebook.com/SucessoEmVendasPortugal/?ref=br_rs), Youtube
(https://www.youtube.com/user/sucessovendaspt) e Linkedin
(https://www.linkedin.com/company-beta/807428/), com 7662 seguidores, 649 subscritores e
1662 seguidores respetivamente. Apesar de os números à primeira vista parecerem bons, ao
analisarmos as métricas de interação com o público, verificamos que a mesma é muito baixa.

21
As métricas mais frequentemente analisadas são a taxa de conversão (que é o número de
comentários por publicação), a taxa de amplificação (que é número de partilhas) e a taxa de
aclamação (que é o número de likes). Ao analisarmos por exemplo o último post do Facebook
este foi no dia 26 de junho e teve 7 likes, 0 comentários e 0 partilhas (consultado a 2 de julho).
O último vídeo publicado no Youtube foi há 3 meses e teve 2 likes, 0 comentários e 0 partilhas
(consultado a 2 de julho). Por fim, ao observarmos o Linkedin a última publicação foi a 26 de
junho e teve 1 like, 0 comentários e 0 partilhas (consultado a 2 de julho). Para a dinamização
destes meios, sugere-se a criação de passatempos e inclusive a utilização de aplicações de
promoção no caso do Facebook. No caso do Youtube sugere-se ainda que partilhem conteúdos
mais regularmente e com melhor qualidade de vídeo.

● Mobile Marketing, esta variável compreende a comunicação de promoções, marcas,

empresas e produtos através de dispositivos móveis. Esta variável aproveita as caraterísticas e
funcionalidades dos dispositivos móveis para interagir, relacionar-se e influenciar os clientes e
possíveis clientes através de qualquer aparelho móvel.

A presente variável já foi considerada acima no Marketing Direto, sendo designada de

Sms Marketing. As campanhas de Mobile Marketing usam como ações o sms marketing, o
Bluetooth Marketing, a criação de páginas responsivas e o QR Code Marketing. A SV não
explora esta variável, e apesar desta fazer face à dependência da comunidade relativamente ao
uso dos telemóveis, na vertente de sms marketing não se considera que seja relevante, uma vez
que contactar o vendedor através do seu telemóvel torna-se abusivo, exercendo demasiada
pressão no mesmo. No entanto, a criação de páginas responsivas garante que os utilizadores de
smartphones e tablets consigam visualizar corretamente a página da SV e acaba por ser uma
estratégia indispensável aliada à restante comunicação digital. Esta ação para além de facilitar
a navegação do utilizador é também um critério usado pelo Google que garante um melhor
posicionamento do site nas buscas. Uma outra ação que se deve ter em conta é o QR Code
Markting, este consiste num código de barras em 2D, onde o usuário de smartphone com o
auxílio da câmara faz a leitura do código e é redirecionado para uma outra página. Esta
tecnologia permite um maior alcance, direcionando os clientes para qualquer endereço da
internet de forma rápida e segura. Este código pode ser difundido através da sua inserção em
panfletos da empresa, e assim pode-se, através deste, direcionar os usuários diretamente para o
site da SV para que estes possam ter mais informações sobre a empresa.

22
 ● E-mail Marketing, compreende o envio direto de uma mensagem comercial através
de e-mail. Cada e-mail enviado a um potencial ou atual cliente pode ser considerado e-mail
marketing.

Esta variável é bastante trabalhada pela SV, e o seu propósito é construir lealdade,
confiança ou branding, através da ampliação do relacionamento da empresa com os seus atuais,
antigos ou futuros clientes, de modo a encorajar a lealdade e a repetição de negócios, adquirindo
novos clientes ou convencendo atuais a fechar o negócio. Esta variável em comparação com
outras formas de Marketing Digital, é considerada a de custos mais reduzidos, no entanto, é
comumente compreendida pelos destinatários como invasiva e irritante, especialmente para
novos ou potenciais clientes.

● Links patrocinados, são anúncios de texto anexos aos resultados naturais de uma
pesquisa e exibidos nas páginas de busca como o Google.

Esta é uma boa forma da SV aproveitar a grande vantagem dos links patrocinados e usá-
los de forma a direcionar o link patrocinado para dar resposta à busca dos consumidores. Esta
é uma variável que ajudaria a atrair visitantes qualificados e despertar interesse para direcionar
para o seu site.

● Campanhas de PPC, são campanhas altamente segmentadas e que são “pagas por
clique” (Pay Per Click), ou seja, só quando o consumidor clica nelas é que gera um custo.

Estas campanhas permitem rápidos resultados e uma vez que são campanhas altamente
segmentadas e que só aparecem quando as pessoas pesquisam as keywords colocadas na
campanha, permitem a obtenção de leads qualificados. Esta segmentação faz com que as
pessoas que clicam na campanha sejam pessoas que revelam interesse pelo serviços que temos
a oferecer, sendo por isso um público muito mais qualificado e propenso à compra. As
principais plataformas que a SV pode utilizar são o Google Adwords e o Facebook Ads. Estas
campanhas permitem um investimento eficaz, uma vez que apenas é cobrado o valor por cada
clique e, portanto, é considerado uma forma de conseguir resultados rápidos a um custo baixo.

23
 Esta página foi intencionalmente deixada em branco

24
 3. Estágio Curricular

3.1 Apresentação da empresa

A Sucesso em Vendas é uma empresa de consultoria e formação. Esta empresa faz parte
do Grupo MULTIPRIME, trabalhando há 30 anos na implementação de processos de treino
contínuo e projetos pontuais, proporcionando melhorias na produtividade da força de vendas
em pequenas, médias e grandes empresas.

A SV foi fundada originalmente em 1987 no Brasil, e após Pedro Ruivo (Diretor Geral
e CEO da Sucesso em Vendas Portugal) trabalhar com a equipa brasileira, este apaixonou-se
pelo projeto. Sendo assim, em 2006 Pedro Ruivo fundou em Portugal, a Sucesso em Vendas
Portugal. A empresa classifica-se como pertencente ao setor terciário, de prestação de serviços,
nomeadamente no setor de consultoria e formação, com o CAE - 70220 – Outras atividades de
consultoria para os negócios e a gestão.

Sediada em Leiria, mais propriamente na Avenida 25 de Abril, 2410-021 Leiria (Sede),

a SV conta ainda com escritórios localizados em Lisboa (Avenida do Colégio Militar 24, 1500-
185 Lisboa) e no Brasil (Rua Cândido Xavier 552, Água Verde).

A Sucesso Em Vendas – Formação e Consultoria, Lda. - é uma sociedade por quotas,

apresentando uma estimativa de aproximadamente 193,2195 € como volume de negócios. A
empresa conta com 4 sócios, Pedro Lugli, Milton Lisboa, Pedro Ruivo e Sara Lopes, sendo
que os dois últimos fazem parte dos recursos humanos da mesma.

Pedro Ruivo é Diretor geral, diretor executivo, CEO, CECS - Chief Executive of crazy
sales (Diretor Executivo de vendas loucas), consultor e palestrante da SV. Este é Licenciado
em Gestão de Empresas pelo ISLA e Pós-Graduado em Marketing pelo IPAM, conta com mais
de 20 anos de experiência em treinar e desenvolver equipas de vendas em Portugal, Espanha,

5
Fonte: http://listings.findthecompany.com/l/230299241/Sucesso-Em-Vendas-Formacao-E-Consultoria-Lda-in-
Leiria-Portugal

25
Inglaterra e Brasil. E em 2009 foi finalista do prémio da ISCTE Business School para a pessoa
mais motivadora de Portugal, na categoria Top Management.

Sara Lopes é consultora e palestrante, bem como CEMS - Chief executive of method
Sales (Presidente executivo do método Vendas). Licenciada em Gestão de Empresas e Mestre
em Negócios Internacionais pela ESTG, contando com experiência no mercado brasileiro, está
na SV desde 2013.

A SV não apresenta um organograma, e devido à dimensão reduzida de colaboradores,

considera-se que não seja pertinente propor um. No entanto, considera-se que a existência de
um organograma é de elevada importância. Blau (1974, p. 12), considera que as estruturas
organizacionais são como “as distribuições, em diversos sentidos, das pessoas entre posições
sociais que influenciam as relações sociais que por sua vez influenciam as relações de papel
entre pessoas”. Hall (1984, p. 37) considera, no entanto, que a divisão dos cargos e dos trabalhos
realizados por cada um, como que se “atribuíssem às pessoas tarefas ou trabalhos diferentes
dentro das organizações”, e considera a hierarquia como “as posições que as pessoas ocupam,
possuem normas e regulamentos que especificam, em graus variáveis, como seus ocupantes
devem comportar-se nessas posições”. A apresentação da estrutura hierárquica, que deve ser
clara e concisa, pretende agilizar processos, auxiliar a divisão interna dos departamentos, cargos
e funções, e a redução de barreiras entre as empresas e os agentes externos, como fornecedores
e parceiros. Apesar de que a mesma, pode acabar por ter desvantagens, como a rivalidade e os
conflitos entre setores, e a restrição em demasia do cargo de cada pessoa, impedindo a
mobilidade da mesma dentro da empresa e criando entraves a nível de burocracias.

Após a análise dos ambientes da empresa e do mercado, devem-se estabelecer as

diretrizes, os caminhos e as metas da empresa, o que ela pretende ser e como chegar lá. Para
isso, deve-se definir a missão, visão e objetivos de uma empresa (Kotler & Keller, 2006). A SV
Portugal partilha a mesma missão e visão que a SV Brasil.

"A missão é um tipo particular de objetivo, normalmente definida como objetivo geral.
A missão indica o papel ou função que a organização pretende cumprir na sociedade e o tipo
de negócio no qual pretende concentrar-se" (Maximiano, 2000, P. 186) A Missão da SV é
“Alavancar os indicadores comerciais dos nossos clientes, aperfeiçoando processos e
desenvolvendo pessoas com o emprego intensivo de tecnologia “.

26
 Já a visão da SV, como a de qualquer outra organização, tem em vista responder às
seguintes perguntas: "O que nos queremos tornar?" e "Como vemos a nossa organização no
futuro?" (Ferrel & Hartline, 2005, p. 91). Sendo assim, a Visão da SV é “Ser reconhecida como
a melhor empresa de treinamento de vendas em Portugal”.

A SV é uma empresa especializada em aumentar resultados das empresas nas áreas de

vendas, motivação e liderança, comprometendo-se com os resultados dos seus clientes. Esta
promove a especialização do profissional de vendas através de métodos adaptados aos seus
respetivos negócios e, qualifica e instrumentaliza gerentes e líderes de vendas a desenvolverem
ações de treino contínuo no seu local de trabalho.

O método de trabalho utilizado pela SV, foi testado em centenas de empresas no Brasil
e em Portugal, gerando sistematicamente crescimentos na ordem dos 2 dígitos. Este pode ser
implementado nas empresas através de duas modalidades, projetos pontuais ou programas de
consultoria e treino contínuo.

A modalidade de projetos pontuais, consiste em formações desenhadas à medida das

empresas e focadas nos aspetos que forem considerados prioritários para o aperfeiçoamento da
equipa. Por exemplo as seguintes formações: A Sobrevivência em Vendas – Como vender mais
mesmo em contextos difíceis; B2Boom! - Rebente as barreiras das vendas empresariais; A
técnica de vendas de sucesso A Ponte - O seu método para vender mais e melhor; As 8 Atitudes
Vencedoras dos Campeões de Vendas - Revolucione a motivação da sua equipa de vendas; etc.

A modalidade que consiste num programa de consultoria e treino contínuo, tem a

duração mínima de 6 meses, e abrange 5 fases:

● A 1ª consiste na identificação dos principais problemas e oportunidades a abordar no

processo de transformação da equipa comercial;

● A 2ª foca-se num diagnóstico situacional. Este diagnóstico analisa juntamente com

toda a equipa envolvida os pontos fortes e pontos a melhorar no processo de vendas; define os
pontos do processo de vendas atual que se deve evoluir; define os indicadores que se deve
acompanhar e melhorar; define os novos conhecimentos e ferramentas de que a equipa precisa
para superar os resultados pretendidos; define os líderes treinadores a capacitar para que
garantam a continuidade do trabalho com a equipa;

27
 ● A 3ª fase compreende a construção do método de vendas, ou seja, a construção,
juntamente com a equipa, de um método detalhado do seu processo de venda, seguindo a
metodologia “A Ponte”. Este método do processo de vendas irá consistir num documento em
que é descrito o que se deve fazer para cada etapa da venda. Ou seja, é feita uma descrição do
planeamento que deve ser feito antes de estar com o cliente, uma descrição da venda consistindo
em todos os momentos de contacto com o cliente e o pós-venda;

● A 4ª fase consta na capacitação dos vendedores e dos líderes, através do treino das
equipas comerciais (utilizando estas o novo método), e o treino dos responsáveis de equipas de
vendas para que se tornem líderes treinadores. Deste modo pretende-se que o know-how e as
boas práticas fiquem na empresa, que se crie uma cultura de treino contínuo e de melhoria dos
resultados;

● A 5ª e última fase consiste na manutenção e evolução, consolidando assim os ganhos

de performance. Nesta fase a SV continua a apoiar a evolução das equipas através do
acompanhamento permanente dos indicadores de venda; de encontros mensais de avaliação e
melhoria contínua; de reuniões estratégicas com a Direção Comercial; de simulações de
cenários e situações reais de venda, de visitas de campo com os vendedores; e do
acompanhamento e feedback de atendimentos e venda em loja. É nesta última fase que as
atitudes e comportamentos aprendidos se transformam em hábitos de sucesso, fixando a cultura
de monitorizar os resultados e treinar diariamente para os melhorar.

Como já mencionado acima, a SV utiliza ferramentas metodológicas que são aplicadas

a cada um dos componentes da venda, como os processos, a motivação das equipas e a
liderança. As ferramentas metodológicas utilizadas são a Metodologia de Vendas A Ponte, As
8 Atitudes Vencedoras e a Metodologia do Líder Treinador.

Esta primeira ferramenta que foi mencionada (figura 2) consiste em criar uma ponte entre
a empresa e o cliente, sendo esta apoiada em 6 pilares. Com a metodologia da Ponte é
transmitido à empresa:

 Como criar uma primeira impressão de alto impacto junto ao cliente;

 O que se deve dizer primeiramente ao cliente e como dizer;
 Como identificar as reais necessidades do cliente e o que este valoriza;
 Como mostrar o valor do produto ou serviço que se disponibiliza;

28
  O que o cliente ganha com o produto ou serviço;
 Como chegar ao objetivo de fechar a venda, e fidelizar os clientes.

Figura 2 - Metodologia A PONTE

Fonte: Sucesso em Vendas

A segunda ferramenta metodológica (figura 3) baseia-se nos 8 comportamentos que os

campeões de vendas têm em comum. Esta pretende transmitir ensinamentos que ajudem a
ultrapassar os inimigos do sucesso. Considera-se que esta metodologia das 8 Atitudes
Vencedoras baseia-se mais na motivação e nos obstáculos que cada um coloca na sua mente.
Essas 8 atitudes irão levar a vencer o pessimismo, o comodismo, o desperdício de tempo, as
ações robotizadas, o medo, a tentação de desistir, a apatia e a ilusão de já se saber tudo.

Figura 3 - Metodologia as 8 Atitudes Vencedoras

Fonte: Sucesso em Vendas

29
 Por último, temos a Metodologia Líder Treinador, que permite treinar os responsáveis
das equipas de venda de forma a torná-los uns verdadeiros líderes, sendo estes um elemento
fundamental para a motivação das equipas. De acordo com o método da SV, os Líderes têm de
dominar 6 tipos de Gestões (Figura 4) que se baseiam em 6 tipos de capacidades. A Gestão da
Mudança, que consiste na capacidade de criar condições para haver inovação e mudança nas
equipas; a Gestão da Motivação, que consiste na capacidade de criar os estímulos que vão
motivar a equipa; a Gestão do Método que consiste na capacidade de desenvolver na sua equipa
o domínio das técnicas de vendas; a Gestão do Conhecimento, que é a capacidade de aprimorar
na equipa o conhecimento de produtos e serviços: a Gestão de Resultados, que consiste na
capacidade de interpretar os indicadores de desempenho da equipa; e por último a Gestão do
Tempo, que consiste na capacidade de organizar e planear ações , focando o seu tempo na
produtividade da equipa.

Figura 4 - Metodologia Líder Treinador

Fonte: Sucesso em Vendas

Após trabalhar com a SV Portugal, as equipas comerciais passam a dominar o segredo

de se auto motivar para vencer; ter um método para avançar com segurança em cada etapa da
venda; a saber como criar melhores relações de confiança com o cliente; a saber transformar
objeções e “nãos” em oportunidades para melhorar e fazer avançar na venda; e tornam-se
equipas campeãs na produtividade sabendo rentabilizar cada minuto.

30
3.2 Análise da empresa

A análise da empresa que vai ser realizada, irá ser composta por uma análise do setor
em que a SV se encontra e uma análise crítica sobre a SV, a mesma irá prender-se nas lacunas
e qualidades da mesma.

3.2.1 Análise do Setor

A análise do setor efetuada consiste, inicialmente, em dados do Instituto Nacional de

Estatística (INE) e seguidamente em dados do site Racius.

O INE é o organismo oficial de Portugal responsável por assegurar a produção e a

divulgação estatística oficial de qualidade, promovendo a coordenação, o desenvolvimento e a
divulgação da atividade estatística nacional. Este publicou em 2015 os principais resultados das
“Estatísticas dos Serviços Prestados às Empresas 2015”, esta informação foi obtida através de
Inquérito com a mesma designação. E uma vez que o setor da SV compreende a formação e
consultoria, tendo o CAE - 70220 – Outras atividades de consultoria para os negócios e a
gestão- e, os Serviços Prestados às Empresas (SPE) que são contemplados nesta publicação do
INE são compostos por oito atividades e entre elas “Contabilidade, auditoria e consultoria” irá
ser exposto, portanto, um resumo da publicação evidenciando os conteúdos relevantes de
acordo com o caso da SV.

Ao analisarmos o mercado de SPE na globalidade, existem 108 527 empresas que

integram as oito áreas dos mesmos, empregando 350 970 pessoas (+5,0% que no ano anterior),
prestando serviços no valor de 13,2 mil milhões de euros (+2,5% face a 2014) e gerando um
Valor acrescentado bruto de 7 471 milhões de euros (+2,0% que em 2014) (Figura 5).

31
 Figura 5 - Principais indicadores económicos

Fonte: INE 2016

Tendo em conta a “Prestação de Serviços por Atividade Principal” (Figura 6) podemos

verificar que a SPE com maior peso é a “Contabilidade, auditoria e consultoria” representando
29,2% do total dos SPE (-0,5 pontos percentuais (p.p.) que no ano anterior) o que corresponde
a uma prestação de serviços no valor de 3 851 milhões de euros (+34,4 milhões que no ano
anterior).

Figura 6 - Prestação de serviços por atividade principal

Fonte: INE 2016

32
 Ao estudarmos a “Distribuição da prestação de serviços, segundo a atividade, 2014 –
2015” (Figura 7) podemos verificar que o setor com maior peso foi a “Contabilidade, auditoria
e consultoria” com 29,2% (-0,5 p.p.). Podemos ainda observar que dentro do setor
anteriormente referido, a atividade com maior peso são os “Serviços de consultoria em gestão
de empresas” que apesar de reduzir 0.6 p.p do seu peso relativo na prestação de serviços tem
no conjunto das atividades dos SPE 17,5% do valor total dos serviços prestados em 2015.

Figura 7 - Distribuição da prestação de serviços, segundo a atividade, 2014 – 2015

Fonte: INE 2016

Tendo em conta o “Peso na prestação de serviços das maiores sociedades, por atividade,
2015” (Figura 8) verificamos que o CAE 70220 - Outras atividades de consultoria para os
33
negócios e a gestão (o CAE da SV) é o 1º do ranking tendo o maior peso no total da prestação
de serviços com 2 456 382 € e sendo o 2º CAE com o maior número total das sociedades. Em
comparação com os outros CAE’s está em 15º lugar no que toca ao Peso das 5 maiores
sociedades com esta atividade.

Figura 8 - Peso na prestação de serviços das maiores sociedades, por atividade, 2015

Fonte: INE 2016

Ao analisarmos a “Distribuição da prestação de serviços, segundo os principais produtos

(CPA), 2014 – 2015” (Figura 9), em que ao nível do produto e tendo por base a Classificação
de Produtos e Atividades (CPA), verificou-se que 50,1% do total da prestação de serviços, em
2015, foi assegurada por 13 produtos da CPA (num total de 84). De entre esses 13 produtos
estão os “Serviços de consultoria em gestão de cadeias de fornecimento e outra consultoria de
gestão” onde a SV está inserida. Esta categoria insere-se no 7º lugar relativamente ao seu peso
no total dos SPE com 3,4%, teve uma descida de 0,8 p.p. do seu peso relativo e um decréscimo
de 16,2% no valor dos serviços prestados.

34
 Figura 9 - Distribuição da prestação de serviços, segundo os principais produtos (CPA)

Fonte: INE 2016

Ao observarmos a “Variação anual da prestação de serviços dos principais produtos (CPA),

2014 – 2015” (Figura 10) verificamos que “Os Serviços de consultoria em gestão de cadeias de
fornecimento e outra consultoria de gestão” registaram um decréscimo do valor da sua
prestação de serviços pelos 453,8 milhões de euros (menos 16,2% que no ano anterior).

Figura 10 - Variação anual da prestação de serviços dos principais produtos (CPA)

Fonte: INE 2016

35
 Ao examinarmos a “Distribuição dos clientes por setor, segundo o tipo de mercado,
2014 – 2015” (Figura 11) verificamos que o setor da “Contabilidade, auditoria e consultoria”
teve uma perca do seu peso relativo de 0,3 p.p a nível do mercado nacional, que o peso relativo
do mercado da União Europeia aumentou 0,7 p.p na união europeia e que o peso na exportação
para países terceiros desceu 0,4 p.p., e é de assinalar o crescimento mais direcionado para o
mercado da União Europeia e uma perda a nível do mercado doméstico e na exportação para
terceiros.

Figura 11 - Variação anual da prestação de serviços dos principais produtos (CPA)

Fonte: INE 2016

Ao analisarmos a “Distribuição dos clientes, por setor, segundo a proveniência, 2014 –

2015” (Figura 12) o setor da “Contabilidade, auditoria e consultoria” é o 2º setor com o maior
número de quotas derivadas de empresa privadas com 94,8. Ocorreu um aumento de 1.2% nas
quotas das empresas privadas, tendo as empresas públicas e os consumidores finais um
decréscimo de 0.9% e 0.3% respetivamente.

36
 Figura 12 - Distribuição dos clientes, por setor, segundo proveniência, 2014 – 2015

Fonte: INE 2016

Esta segunda parte da análise do setor consistirá na observação de uma figura sobre a
“Distribuição de empresas de outras atividades de consultoria para os negócios e a gestão, em
atividade em Portugal, por distrito”, tendo sido este elaborado no site Racius que elabora um
conjunto de relatórios sobre empresas. Ao estudarmos a seguinte figura onde apresenta as
estatísticas anuais de empresas por CAE, podemos observar que com o CAE 70220 - Outras
atividades de consultoria para os negócios e a gestão – existem 18.645 empresas em atividade
em Portugal, (Figura 13) sendo que se concentram na sua maioria em Lisboa (8.679). Leiria por
sua vez (sendo este a localização da SV) ocupa o 8º lugar relativamente ao distrito com mais
empresas na área de consultoria para os negócios e a gestão, com 543 empresas.

Figura 13 - Distribuição de empresas de outras atividades de consultoria para os negócios e a gestão, em atividade em
Portugal, por distrito

Fonte: Racius 2017

37
 Ao analisarmos os dados anteriores estes exibiram de forma resumida a situação do
sector da consultoria em Portugal. A “Contabilidade, auditoria e consultoria” é a SPE com
maior peso a nível da atividade principal, tem o maior peso nos SPE segundo a atividade
prestada de 2014 a 2015 e por sua vez a atividade com maior peso são os “Serviços de
consultoria em gestão de empresas”.

A nível da prestação de serviços das maiores sociedades por atividade em 2015

verificamos que o CAE 70220 - Outras atividades de consultoria para os negócios e a gestão é
o 1º do ranking, tendo o maior peso no total da prestação de serviços e sendo o 2º CAE com o
maior número total das sociedades, no entanto, em comparação com os outros CAE’s este
encontra-se em 15º lugar no que toca ao Peso das 5 maiores sociedades com esta atividade.
Apesar dos números das prestações de serviços serem altos, o peso das sociedades com esta
atividade é pequeno, o que se pode ser devido a existirem poucas sociedades a prestarem este
tipo de serviços, sendo que as que existem prestam muitos serviços. Talvez devido a uma grande
qualidade por parte das empresas prestadoras de serviços nesta área, acaba por não dar espaço
para que novas sociedades se consigam estabelecer e afirmar no mercado.

De entre um total de 84 produtos a Distribuição da prestação de serviços foi assegurada

por 13 produtos da CPA em que os “Serviços de consultoria em gestão de cadeias de
fornecimento e outra consultoria de gestão” encontra-se em 7ª relativamente ao seu peso no
total dos SPE.

Na “Variação anual da prestação de serviços dos principais produtos (CPA), 2014 –

2015” os Serviços de consultoria em gestão de cadeias de fornecimento e outra consultoria de
gestão” registaram um decréscimo do valor da sua prestação de serviços pelos 453,8 milhões
de euros (menos 16,2% que no ano anterior), o que é uma queda bastante significativa.

Na “Distribuição dos clientes por setor, segundo o tipo de mercado, 2014 – 2015”
verificamos que o setor da “Contabilidade, auditoria e consultoria” assinalou um crescimento
mais direcionado para o mercado da União Europeia e uma perda a nível do mercado doméstico
e na exportação para terceiros. Este acontecimento pode dever-se ao facto de que, com a crise
que tem afetado Portugal, o mercado da consultoria poderá ter encontrado como escape e cliente
alternativo as empresas pertencentes à União Europeia.

38
 Na “Distribuição dos clientes, por setor, segundo a proveniência, 2014 – 2015” o setor
da “Contabilidade, auditoria e consultoria” é o 2º setor com o maior número de quotas derivadas
de empresa privadas, tendo assinalado ainda um decréscimo relativamente às empresas públicas
e os consumidores finais. Através destes números podemos verificar que é muito mais vantajoso
focar a comunicação para as empresas privadas, do que para os consumidores finais e empresas
públicas.

Por último relativamente à “Distribuição de empresas de outras atividades de consultoria

para os negócios e a gestão, em atividade em Portugal, por distrito”, com o CAE 70220 - Outras
atividades de consultoria para os negócios e a gestão, a maior parte das empresas em atividade
localiza-se em Lisboa, sendo Leiria a localização que ocupa o 8º lugar num total de 12,
relativamente ao distrito com mais empresas na área.

3.2.2 Perspetiva crítica sobre a SV

O presente ponto consistirá numa análise crítica sobre a SV, tendo como objetivo
evidenciar lacunas e qualidades que tenham sido detetadas durante o contacto com a empresa.

Qualidades:

● A La Redoute, a NOS e a Fastio são empresas de elevada notoriedade no mercado que

fazem parte do portefólio de casos de sucesso da SV. Em consequência, a SV acaba por
beneficiar desse mesmo prestígio, elevando a sua própria marca, ou seja, aos olhos dos
potenciais clientes uma empresa que teve clientes de renome é uma empresa de qualidade.

● A SV durante o seu acompanhamento de consultoria desloca-se às várias empresas e

lojas suas clientes, estando em contacto com os mesmos não só virtualmente como em reuniões
presenciais. Este fator é de elevada importância uma vez que, de acordo com os resultados da
pesquisa de Nandakumar (1999), o autor mostra a dificuldade existente na criação de um
sentimento de confiança nas relações virtuais de trabalho. Argenti (2006) evidencia ainda a
importância das reuniões presenciais no sentido de ajudar e estimular o diálogo.

39
Lacunas:

● Os colaboradores da SV, nomeadamente o Pedro Ruivo e a Sara Lopes, passam a

maioria do seu horário de trabalho em viagens até aos seus clientes a fazer consultoria, sendo
assim, o tempo disponível para realizar um planeamento estratégico da empresa é quase nulo.
Segundo Kotler (1992, p.63), “planeamento estratégico é definido como o processo gerencial
de desenvolver e manter uma adequação razoável entre os objetivos e recursos da empresa e as
mudanças e oportunidades de mercado”. Kaplan & Beinhocker (2003), Semler (1988) e
Robbins (1978) atentam que o Planeamento Estratégico é uma das tarefas mais importantes dos
executivos, preparando os líderes encarregados da tomada de decisão das organizações, para
atuarem adequadamente diante dos inevitáveis momentos de desafio que o mercado impõe.
Sendo assim, considera-se de elevada importância que esta lacuna seja colmatada.

● A SV aposta como meios de Marketing Digital, no Facebook, Youtube, Linkedin e

blog, no entanto os conteúdos disponibilizados são de pouca qualidade, numa época em que o
content marketing é de elevada importância para as empresas (Steimle 2014). Segundo Pulizzi
(2012), o content marketing compreende a criação de conteúdo valioso, relevante e atraente por
parte de uma marca ou empresa, de modo a produzir comportamentos positivos no cliente ou
possível cliente. Muitas empresas têm vindo a perceber que “podem ter ótimos resultados se
aliarem as suas marcas à criação e distribuição de conteúdo focado no seu público, cujo foco
seja o próprio conteúdo, e não a marca que o produz. Aos poucos, é possível obter resultados
em que os consumidores tenham a marca como referência em função do conteúdo que é
disponibilizado a eles, e não mais apenas por anúncios em peças publicitárias.” (Cruz, 2014, p.
11). Considera-se, de elevada importância que a SV produza conteúdo de qualidade, único,
valioso e mais relevante do que o dos concorrentes (Jefferson & Tanton 2015), conteúdo este
que seja publicado com regularidade, que seja promovido e otimizado.

● As variáveis do mix de comunicação são bastantes, sendo que a SV aposta apenas nas
promoções em formações, nas ações de RP aquando as deslocações até aos seus clientes e
ligações telefónicas ou de Skype com estes; no marketing direto, nomeadamente no Face-to-
face selling (reuniões presenciais com os clientes) e no Online marketing (envio de e-mails
através da BD no E-goi) e nos eventos, feiras e exposições, através da realização de eventos
essencialmente formações. Havendo tantas variáveis, e podendo estas ser exploradas de melhor
forma, considera-se de elevada importância a realização de um plano de marketing. Lambin

40
(2000) destaca a elevada importância e as imensas vantagens que traz um planeamento e os
planos estratégicos e de marketing. Um plano de marketing envolve todos os elementos de
marketing como a análise, o desenvolvimento de uma estratégia e a implementação do
marketing mix. Para Westwood (1996), um plano de marketing é como um mapa que mostra à
empresa para onde vai e o que irá fazer para chegar lá. Este plano de ação é como um documento
escrito, é usado como uma ferramenta de comunicação que combina todos os elementos do
composto mercadológico num plano de ação coordenado. Este estabelecerá quem fará o quê,
quando, onde e como, para atingir as suas finalidades. Sendo assim, sugere-se a realização de
um plano de marketing, bem como a sua implementação.

3.3 Objetivos do estágio e atividades desenvolvidas

O objetivo fulcral deste estágio curricular na empresa SV era aplicar os conhecimentos

adquiridos ao longo dos três anos de Licenciatura, a este objetivo acresce-se o desenvolvimento
de capacidades por parte do aluno. Capacidades estas que passavam por efetuar trabalho
autonomamente e em grupo, capacidades de pesquisa e escrita sobre assuntos variados,
capacidades de elaboração de documentação escrita e domínio das ferramentas informáticas
usadas como suporte ao desempenho da profissão.

3.3.1 Base de dados no E-goi

Esta foi a primeira tarefa no primeiro dia na SV. A colega de estágio Joana Baptista
transmitiu algumas informações que o Pedro Ruivo e a Sara Lopes lhe tinham passado para
transmitir. Sendo assim, após isto, foi delegada a tarefa de completar a BD da SV.

A Sucesso em Venda possui uma BD para assim conseguir angariar mais clientes e
estabelecer com eles uma relação mais próxima, praticando um marketing direto. O marketing
direto que pretendem realizar irá basear-se o e-mail marketing, nomeadamente através da
utilização da plataforma E-goi.

41
 A BD que a SV possui encontra-se na plataforma online E-goi contendo várias listas.
No entanto, a SV pretende juntar todos os contactos numa só lista, denominada de “Lista 41”.
A mesma encontra-se incompleta, pelo que o trabalho numa primeira fase consistiu em
complementá-la.

Para realizar a tarefa de completar a BD, existia como base a informação sobre e-mail
da empresa ou pessoa. A partir do mesmo realizava-se uma pesquisa e assim descobria-se a
informação em falta, sendo ela: “59 – Empresa” (Nome da empresa), “84 – Zona País” 6(Centro,
Norte, Sul) e “95 – Distrito”.

Para a realização deste trabalho, através da segmentação poderia-se retirar os contactos

em que a informação em falta tinha sido preenchida, isto através da segmentação: “84 – Zona
País; Diferente de; Centro”, “84 – Zona País; Diferente de; Sul” e “84 – Zona País; Diferente
de; Norte”.

Após a realização da segmentação continuavam a aparecer e-mails aos quais não tinha
sido preenchida a informação em falta, mas que a mesma não seria possível de completar.
Nomeadamente os seguintes casos: e-mails pessoais e empresas que estão fora da área do
mercado alvo (Portugal Continental).

Por conseguinte, de modo a desenvolver a capacidade de trabalho autónomo foram

efetuadas pesquisas e visionados alguns vídeos sobre o assunto. Sendo assim, foi proposto a
aplicação de mais segmentos. Segmentos esses que eram por exemplo os seguintes: “Email;
não acaba com; .br”, “Email; não contem; @outlook”; “Email (canal); igual a; válido”; “95 –
Distrito; diferente de; França” e “95 – Distrito; diferente de; Açores”.

Após a explicação do processo e dos segmentos, estes foram aprovados, e esta

segmentação passou a ser realizada juntamente com a segmentação inicial, como podemos ver
nas figuras seguintes (Figura 14 e 15 );

6 Zona País- A divisão do País foi feita a partir de uma segmentação que me foi previamente cedida, encontrando-se a

mesma em anexo.

42
 Figura 14 - Segmentação E-goi 1

Fonte: Sucesso em Vendas

Figura 15 - Segmentação E-goi 2

Fonte: Sucesso em Vendas

Esta foi uma atividade realizada durante bastante tempo devido à elevada dimensão da
BD. Para além desta tarefa, numa segunda fase, foi também incumbida a tarefa de adicionar
contactos à BD, contactos estes que foram conseguidos através de sugestão por parte dos
clientes, ou novos contactos angariados pelo Pedro Ruivo e pela Sara Lopes.

43
3.3.2 Conteúdos para o Facebook
A SV possui como rede social o Facebook pelo que uma das atividades passou pelo
desenvolvimento de conteúdos para o mesmo. Os conteúdos que a empresa pediu que fossem
desenvolvidos foram os seguintes:

● Conteúdo 1 - imagens com frases do livro que o Pedro Ruivo escreveu e irá
lançar. Nesta tarefa foram aplicados conhecimentos de Photoshop, de forma a
explorar as imagens, de modo a que estas ilustrassem as frases (tal como foi
pedido). (Figura 16 e 17)
● Conteúdo 2 - vídeos sobre a temática da liderança, motivação, estratégia, vendas,
produtividade, gestão de tempo e trabalho em equipa e pesquisa sobre a
plataforma TED.

Figura 16 - Post Facebook 1 Figura 17 - Post Facebook 2

Fonte: Sucesso em Vendas Fonte: Sucesso em Vendas

3.3.3 Peddy Paper no Porto

A presente atividade consiste na organização e gestão de eventos, nomeadamente num Peddy

Paper no Porto. De forma a explicar a mesma detalhadamente, esta será dividida em três etapas:
a etapa pré-evento, a etapa realização do evento e a etapa pós-evento.

44
3.3.3.1 Pré-evento

Foi definida a realização de um evento, nomeadamente um Peddy Paper na cidade do

Porto, mais propriamente na zona histórica. Este tinha como objetivo estimular as relações e a
interação entre os colaboradores da OMR, Ótica Médica Rogério.

A OMR é uma empresa de comercialização de artigos óticos, sediada em Matosinhos.

Os colaboradores da empresa iriam, portanto, realizar este Peddy Paper de forma a fomentar a
união, a colaboração e a dar a oportunidade de usufruírem de um dia divertido.

De modo a planear todo o Peddy Paper e a sua duração, foi realizada uma pesquisa
sobre todos os horários de metro bem como as estações, linhas, percursos e custos. Os horários
seriam entre as 9h 30m e as 11h 30m, que fizessem a ligação entre a Rua Alfredo Cunha (situada
em Matosinhos) e a Rua das Flores (situada no centro histórico do Porto) de modo a que os
colaboradores conseguissem deslocar-se da sede para o centro histórico do Porto e o trajeto
contrário entre as 16h e as 18h, de modo a que os participantes, no fim do Peddy Paper (e de
algumas outras atividades que se irão seguir a este), possam voltar para a sede da OMR.

O percurso do Peddy Paper será realizado a pé e terá a duração máxima de 2 horas,

sendo assim, a escolha dos pontos históricos situados no centro histórico do Porto teve de ser
planeada de forma a que o tempo de deslocação entre esses pontos fosse compatível com a
duração prevista do percurso. Os pontos históricos que acabaram por ser escolhidos foram por
exemplo a Estação São Bento, a Sé do Porto; a Igreja dos Grilos/ de São Lourenço; o World of
Discoveries e a Livraria Lello.

De forma a conhecer as ruas e locais por onde os participantes iram passar, tornando o
Peddy Paper coerente e fácil de seguir foi realizado um reconhecimento do percurso. Durante
o mesmo foram descritas todas as indicações de por onde seguir e de que pontos deveriam ter
como referência, como por exemplo, edifícios, loja, estátuas, entre outros. Ao longo do percurso
foram verificadas se as perguntas anteriormente planeadas podiam ser respondidas no local,
sendo que as mesmas só seriam realizadas se existisse no local uma placa ou algo que forneça
essa informação.

Numa reunião com o Pedro Ruivo este solicitou a inclusão no Peddy Paper de perguntas
sobre a OMR, nomeadamente sobre posts que foram realizados nas redes sociais, e sobre a SV,

45
nomeadamente sobre as ferramentas metodológicas como A Ponte, as 8 Atitudes Vencedoras,
entre outros. Este determinou ainda que seria importante a criação de alguns desafios, adivinhas,
atividades de interação entre membros das equipas e com estranhos, de modo a tornar o Peddy
Paper mais interativo e entusiasmante.

De modo a dividir de forma coerente os vários tipos de conteúdos pelos percursos entre
os pontos históricos foi realizado um esquema (Figura 18), que consistia na planificação de que
elementos e atividades iriam ocorrer entre cada ponto turístico, de modo a que a quantidade e
tempo necessário para que fossem realizáveis fosse proporcional à duração do trajeto.

Figura 18 - Divisão dos conteúdos pelos percursos

Fonte: Sucesso em Vendas

O Pedro Ruivo e a Sara mais tarde refizeram o percurso com o Peddy Paper já realizado
e depararam-se com algumas situações. Eles aperceberam-se que muitos dos conteúdos que
foram pedidos para serem incluídos inicialmente não se justificavam, tornando o Peddy Paper
demasiado complexo. Sendo assim, eles incluíram ainda outras perguntas no Peddy Paper e
decidiram retirar outras, de modo a que eu pudesse refazer o Peddy Paper de acordo com as
novas informações e sugestões.

De forma a fazer face às necessidades foram realizadas duas versões do Peddy Paper,
em que uma seria destinada à correção das perguntas, e outra seria destinada aos participantes,

46
tendo assim caraterísticas completamente diferentes uma da outra. Foram realizados ainda
outros materiais necessários para o Peddy Paper, nomeadamente:

 Pin’s identificativos das várias equipas que iriam realizar o Peddy Paper (de 1 a 10, cada
uma com 5 elementos) (Figura 19);

Figura 19 - Pin identificativo da equipa

Fonte: Sucesso em Vendas

 Diplomas para as classificações das equipas (Figura 20), bem como classificações para
melhores vendedores (Figura 21), as lojas que alcançaram mais vezes os objetivos (Figura
22), entre outros;

Figura 20 - Diploma classificação da equipa

Fonte: Sucesso em Vendas

47
 Figura 21 - Diploma melhor vendedor

Fonte: Sucesso em Vendas

Figura 22 - Diploma da loja que alcançou mais vezes o objetivo

Fonte: Sucesso em Vendas

 Desafios, que seriam realizados como dinâmicas durante o dia do Peddy Paper (Figura 23);

Figura 23 - Desafio 1

Fonte: Sucesso em Vendas

 Peddy Paper para os participantes e para correção.

3.3.3.2 Realização do evento

Chegado o dia 10 de junho, dia da realização do Peddy Paper, o ponto de encontro foi na
estação de comboio de São Bento, e aí tinham sido preparadas as listas com as várias equipas e

48
os seus elementos. Aquando a chegada das pessoas era-lhes indicada a sua equipa, entregavam-
lhe um pin autocolante para identificar a sua equipa, e ficavam com o contacto do representante
do grupo, caso fosse necessário algo.

O Peddy Paper ocorreu sem qualquer problema, no final deste ocorreu um almoço de
piquenique, enquanto era corrigido o Peddy Paper. No fim do almoço foi realizado um karaoke,
em que cada equipa tinha de modificar a musica “Conquistador” de Da Vinci e cantá-la. No
karaoke eram avaliados os seguintes critérios: a letra, a musicalidade e a coreografia.

A pontuação era dada por um representante de cada equipa, e depois enquanto os pontos
eram contados e somados aos do Peddy Paper, foram feitos desafios. Esta atividade intitulada
de “Boas Práticas de Vendas OMR” consistia em desafios que iriam trazer um pouco do dia-a-
dia da OMR e do conceito de vender melhor, como por exemplo “Quais são as 5
inovações/frases/perguntas que podemos fazer quando estamos com o nosso cliente para vender
mais campanhas do 2º par?”, “Quais são as 5 inovações/frases/perguntas que podemos fazer
quando estamos com o nosso cliente para fazer maiores vendas acima de 1.000€?” e “Quais são
as 5 inovações/frases/perguntas que podemos fazer ao telefone para termos mais sucesso,
quando ligamos a quem já fez consulta a mais de 2 anos?”.

No fim da realização destes desafios, foram anunciadas as equipas vencedoras do Peddy

Paper e Karaoke, sendo este último intitulado de “I Festival da Canção OMR”. E assim deu-se
por encerrado um dia de união e reunião entre toda a equipa colaborativa da OMR.

3.3.3.3 Pós-evento

Após a realização do evento, foram realizadas posts com as fotos e vídeos captados
durante o evento (isto no próprio dia). No dia seguinte foi realizado um vídeo que juntava todas
as fotos que foram tiradas do evento, e de seguida dois vídeos, um com a junção dos vídeos do
karaoke (“I Festival da Canção OMR”) e outro com a junção dos vídeos dos desafios (“Boas
Práticas de Vendas OMR”).

49
3.3.4 Palestra “Tenha Resultados como um louco”

A Palestra “Tenha resultados como um louco” foi realizada no passado dia 5 de maio
em Lisboa, para uma equipa de 250 colaboradores da Remax Vantagem. Pedro Ruivo consultor
e palestrante da SV, realizou a mesma e definiu a tarefa de tirar fotografias que tinham como
finalidade serem posts para o Facebook, e tomar algumas notas para realizar de seguida uma
notícia sobre a mesma. Após a definição desta tarefa, foi sugerido ainda efetuar algumas
filmagens de forma a tentar realizar um vídeo promocional da palestra.

No final da palestra, houve uma Senhora que deu algum feedback ao Pedro, e um deles
seria com o intuito de melhorar os power points, pois o que fora apresentado tinha alguns erros
ortográficos. Sendo assim, foi incumbida também a tarefa de correção desse e de todos os outros
power-points.

A primeira tarefa realizada foi o vídeo, sendo este realizado no Premiere. Foi efetuada
a junção de vários excertos dos vídeos, com algumas palavras chave, com inspiração em vídeos
da concorrência e da própria SV. O mesmo tinha como intuito ser um vídeo promocional da
palestra, tendo no máximo 1:50 minutos.

A segunda tarefa realizada foi a notícia, sendo esta breve e concisa, acompanhando a
mesma de 3 fotografias que foram trabalhadas e melhoradas no Photoshop.

Por último, foi realizada a tarefa de corrigir o Power Point, verificando erros
ortográficos e melhorando algumas frases, anotando sempre quaisquer alterações efetuadas, de
modo a que as mesmas fossem mais tarde analisadas pelos chefes para estes darem o seu aval.

3.3.5 Curso as 8 Atitudes Vencedoras de um Campeão de

Vendas

O curso “As 8 Atitudes Vencedoras de um Campeão de Vendas” corresponde à

modalidade de projetos pontuais que é praticada pela SV. Este curso foi apresentado em Lisboa,
no TRYP Lisboa Aeroporto Hotel, em Leiria, na Nerlei, e no Porto, no TRYP Porto Expo Hotel,
nos dias 9, 16 e 23 de maio respetivamente. Esta apresentação em 3 pontos distintos do país,

50
teve como objetivo dar a oportunidade a todos os clientes e/ou potenciais clientes de
frequentarem este curso.

O curso “As 8 Atitudes Vencedora” trata do tema motivação e vendas, dando ênfase às
8 atitudes vencedoras que os campeões de vendas têm em comum. Essas mesmas atitudes foram
explicadas acima na apresentação da empresa, nomeadamente na metodologia de trabalho da
SV.

Durante a apresentação do curso, este segue uma ordem de exposição da informação em

que primeiramente são identificados os “vírus” (que contagiam os comerciais e são inimigos
do sucesso), após a identificação de cada um deles, apresenta-se a atitude vencedora que se
deve ter em conta, e então é realizada uma dinâmica para pôr em prática o ensinamento. Por
exemplo:

 1º - É identificado o vírus “Sabitudos”, em que a pessoa tem a ilusão de saber

tudo;

 2º - São explicados os vírus e os seus sintomas;

 3º - É apresentada a vacina que corresponde à atitude vencedora “Todos os dias

aprendo alguma coisa”;

 4º - É apresentada uma dinâmica. Neste caso é apresentada a dinâmica da

plasticina em que é dada uma plasticina a cada um dos clientes e é pedido que
cada um deles construa algo que o faça feliz. De seguida à realização do mesmo,
a Sara ou o Pedro, pedem às pessoas de cada equipa que juntem as suas
plasticinas. No final pedem uma das bolas resultantes da junção das plasticinas
e explicam que aquele conjunto, que pode não ser o mais bonito, mas por outro
lado é muito mais forte, porque é resultado da junção de uma equipa.

Através deste processo proporcionam-se diálogos e interações que levam a falar

abertamente das atitudes inimigas do sucesso, de como superá-las alcançando o sucesso e o
aumento das vendas. O curso trata da realização de dinâmicas com o intuito de que as atividades
práticas que os clientes fazem os leve a repensarem as suas atitudes.

As atividades aquando estes, consistiram em, com alguma antecedência, preparar todo
o material necessário para o curso, como por exemplo os cadernos de atividades, as folhas de
51
avaliação da satisfação dos clientes, o material essencial às dinâmicas, correção de Power
Points e a limpeza dos cartões da máquina fotográfica e de vídeo

Nos dias dos Cursos juntamente com colegas de estágio, eram preparadas as salas do
curso de modo a que todas as pessoas conseguissem ver do seu lugar a palestra, distribuídos
cadernos das metodologias, folhas para as pessoas colocarem os seus nomes (para assim criar
uma relação de maior proximidade com o palestrante) e preparados todos os materiais didáticos
e informáticos.

Em todos os cursos era também efetuada a receção dos clientes, formalização de

inscrições, pagamentos dos cursos e entregas de certificados. No fim de realizadas estas tarefas
era efetuada a cobertura fotográfica do evento. Por último, no final de cada curso, era realizada
a avaliação da satisfação de cada cliente em Excel.

Passado algum tempo esta atividade foi retomada sendo, desta vez, a função, encontrar
um vídeo que ilustrasse os sintomas que os vírus causam num vendedor.

3.3.6 Palestra de Criatividade – Fora da Caixa. Dentro da Caixa

Inicialmente foi incumbida a tarefa de resumir o vídeo promocional da Palestra de

Criatividade – Fora da Caixa. Dentro da Caixa com Marcos Piangers. Passado algum tempo foi
indicado que o Marcos Piangers vinha a Portugal e que a dita palestra seria organizada pela SV,
sendo assim, no dia 29 de maio ocorreu a palestra.

No dia da palestra as tarefas passaram pela preparação da sala do curso, do material

informático, da receção dos participantes, da formalização de inscrições e da realização de uma
notícia sobre palesta para o blog da SV.

Após a palestra foi convertido o desafio da vela do Marcos Piangers numa dinâmica de
criatividade, de modo a explicar a mesma de uma forma fácil, através de um Power Point
(Figura 24).

52
 Figura 24 - Power Point Dinâmica da Vela

Fonte: Sucesso em Vendas

Por último, foi observada a palestra (gravada em vídeo) e preparado um Power Point
igual ao do Marcos Piangers com notas que resumissem o que este dizia em cada diapositivo
(Figura 25).

Figura 25 - Power Point da palestra de Criatividade

Fonte: Sucesso em Vendas

3.3.7. Outras pequenas atividades

 Realização de depósitos;
53
  Enviar documentos e encomendas pelo correio;

 Verificar o apartado todas as semanas;

 Realizar uma lista com todos os programas de comédia e respetivos horários;

 Realizar telefonemas;

 Contactar colaboradores;

 Corrigir testes realizados a um cliente (sobre o método “A Ponte”).

54
 4. Conclusão

O estágio curricular realizado na SV permitiu a possibilidade de crescimento a nível

pessoal e profissional, possibilitando a aplicação dos conhecimentos teóricos adquiridos
durante os três anos de licenciatura, na vertente prática do mercado de trabalho. A experiência
adquirida durante estas 280 horas de trabalho foi sem sombra de dúvidas muito vantajosa para
o futuro.

O futuro que se aproxima será um desafio, tal como foi este estágio que, apesar de por
vezes proporcionar a sensação de incerteza e receio, permitiu a revelação de capacidades ainda
não descobertas, proporcionando a oportunidade de fazer face às dificuldades e ultrapassar
todos os desafios impostos. Esta unidade curricular, que se apresenta como fase conclusiva da
Licenciatura em Marketing, permitiu o observar o dia-a-dia de uma consultora de negócios e
gestão, sendo esta a atividade com maior peso no mercado de PSE.

A observação da rotina, hábitos e trabalho realizado pela SV, permitiu a observação de

pontos que poderiam ser melhorados, sugerindo-se a exploração das variáveis do mix de
comunicação, nomeadamente, alargando o portfólio de promoções através da aposta na
realização de concursos e sorteios; da oferta de brindes anexos ao serviço, vales brindes e
cupões de desconto; e através da junção entre o conceito de promoções e comunicação digital,
realizando promoções através das redes sociais.

Sugere-se ainda a realização de anúncios de empresa para divulgação de formações e

informações de interesse público; de publicações em revistas da empresa; relatórios anuais e
manuais; a associação da realização de palestras com eventos realizados com outras empresas
através de parcerias; a realização de convívios e o apoio e doação de tempo e dinheiro a obras
de caridade.

Pode-se ainda testar no marketing direto a variável de telemarketing e a realização de

um catalog marketing de formato e envio digital.

Por fim, considera-se ainda de extrema importância a exploração da variável de

marketing digital, por exemplo através da dinamização e reformulação do site oficial da SV e
55
das redes sociais da empresa; da otimização de conteúdos para os motores de busca; da
utilização da variável permission e-mail; da criação de páginas responsivas; e da utilização de
links patrocinados e de Campanhas de PPC através do Google Adwords e do Facebook Ads,
entre outros.

Em relação ao tema teórico abordado e desenvolvido neste relatório, o mesmo foi

“Comunicação de Marketing” uma vez que as atividades desenvolvidas durante o estágio
curricular se processaram em torno desta área.

Conclui-se assim que, através deste tema e deste relatório, os objetivos estabelecidos
foram concretizados, obtendo-se um balanço positivo sobre as aprendizagens aplicadas e
exploradas e sobre o trabalho desenvolvido ao longo do estágio, originando, consequentemente,
uma experiência boa e extremamente vantajosa.

56
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60
Anexos

61
Anexo I – Mapa de divisão do país por região

Figura 26 - Mapa de divisão do país por região

Fonte: Sucesso em Vendas

62