Organização e Gestão do

Desporto
UFCD: 7843 - Técnicas de Vendas no Desporto
Trabalho Realizado Por: David Campos
Profª: Luísa Sampaio
Índice
1. Competências do profissional de vendas
1.1. Qualidades e aptidões básicas do vendedor
1.2. Motivações e necessidades
2. Fases de um ciclo de vida de uma venda
2.1. Motivações e necessidades
2.2. Soluções possíveis
2.3. Demonstração da solução
2.4. Concretização
3. Processo comunicacional na venda de produtos/serviços de
desporto
3.1. Bases de comunicação
3.2. Linguagem técnica do desporto
3.3. Técnicas de expressão
3.4. Retórica e persuasão
3.5. Escuta ativa
4. Técnicas de negociação no desporto
4.1. Questões
4.2. Argumentação
4.3. Tratamento das objeções. Alternativa positiva
Introdução
Este trabalho foi realizado no âmbito da disciplina de Organização e Gestão do
Desporto, e foi proposto pela professora Luísa Sampaio.

Tem como objetivo falar e explicar resumidamente os pontos abordados no

portefólio reflexivo sobre Técnicas de Negociação e Venda e no fim dos pontos apresentar
um caso prático sobre esses mesmo pontos.
Competências do profissional de vendas

Um bom vendedor deve saber se comunicar com clareza e objetividade para expor as

suas ideias ou perguntas e responder aos clientes.

As competências de um profissional de vendas devem ser:

 O saber-saber (Conhecimentos);

 O saber-fazer (Aptidões);

 O saber ser/estar (Atitudes).

Qualidades e aptidões básicas do vendedor
• Competências Comportamentais:

São as atitudes e comportamentos dos colaboradores, que os motivam a colocar em prática a habilidade
de um determinado conhecimento, contribuindo assim para a realização do trabalho (saber ser/estar).

• Competências Técnicas:

São pré-requisitos em todos os cargos, pois são as atribuições básicas para o bom desempenho em
determinada função (saber fazer).

• Competências de Conhecimento:

São as competências que visam adquirir e melhorar conhecimentos, gerais e específicos, necessários ao
exercício da função e das capacidades cognitivas (saber saber).
Caso Prático 
Opinião Pessoal
O meu caso prático está relacionado com o ponto 1.1. "Qualidades e aptidões básicas
do vendedor".

Na minha opinião é muito importante um técnico de vendas ter as qualidades

necessárias para a sua profissão.

Um profissional de vendas com todas as aptidões básicas e qualidades que requerem

a sua profissão terá mais facilidades a integrar o mercado de trabalho e quando integra,
ajuda bastante a sua empresa com os seus conhecimentos.
Fases de um ciclo de
vida de uma venda
As fases de um ciclo de vida de uma venda divide-
se em 4 fases, que são:
• Motivações e necessidades;
• Soluções possíveis;
• Demonstração da solução;
• Concretização.
Motivações e necessidades
As motivações e necessidades podem ocorrer por exemplo:

• Por um desejo de mudança face á situação atual;

• Pela aprovação dos conhecimentos adquiridos com o desenvolvimento de um produto

que, quando adaptado, por exemplo, a um outro segmento de mercado, se pode tornar

numa iniciativa rentável;

• O facto de considerar que um negócio próprio é a melhor forma de dar expressão às suas

qualidades.
Soluções Possíveis
Várias empresas desistem do produto
quando

o mesmo chega ao seu declínio, mas é

importante pensar em diversos fatores antes de

tomar uma decisão:

• Identificar produtos fracos:

• Determinar estratégias de marketing:

• Abandonar o produto:
Demonstração da Solução
• Criar o desejo em adquirir o produto;

• O cliente terá benefícios físicos/psicológicos; 

• Venda puramente emocional; 

• Desejo em comprar.
Concretização
• Depende da habilidade e confiança em fechar a

venda no momento 

• Avaliar a tomada de decisão

Fechar a comprar:
 Ficar atento ao sinal verde;
 Parar de mostrar produto;
 Realizar rápida e corretamente os procedimentos de

entrega do que foi adquirido;

 Agradecer e acompanhar o cliente até à saída.
Caso Prático 
Opinião Pessoal
O meu caso prático enquadra-se no ponto 2.1. "Motivações e necessidades".

Na minha opinião o atual dono do Chelsea, Roman Abramovich tomou a decisão

correta, pois devido as opiniões e relações que ele tem a nível pessoal poderia vir a
prejudicar o clube.
Processo Comunicacional na Venda de
Produtos/Serviços de Desporto
• Bases da Comunicação
• Linguagem Técnica do Desporto
• Técnicas de Expressão
• Retórica e Persuasão
• Escuta Ativa
Bases de Comunicação
 Linguagem Técnica do Desporto
• Emotiva/Expressiva
• Referencial

Baseia-se no destinador e tem como objetivo Baseada no contexto.

Possibilita a transmissão de
apresentar a sua atitude ou estado emocional.
informação relevantes para os
As interjeições são um elemento
participantes do ato de comunicação.
simplesmente emotivo na linguagem. 

• Poética
Baseada no comunicado em si, pretende criar
uma realidade nova através dos valores
estéticos do signo linguístico.
O significado ou conceito e o significante ou a
forma linguística na sua realização fonética ou
gráfica.
Técnicas de Expressão
Retórica e Persuasão 
O discurso retórico visa a ação, por isso propõem-se

persuadir, convencer os que escutam da conveniência das

posições do orador. 

Existem duas formas de utilizar a retórica: 

• Através da persuasão, que tem como principal objetivo

levar a aceitar ou optar por uma determinada ação ou

Posição;

• Através da manipulação, que tem como principal objetivo

uma prática abusiva do discurso na medida em que obriga o

recetor a aderir a uma determinada mensagem que o

emissor pretende impor.
Escuta ativa
É uma técnica de comunicação que implica que, durante

o processo de comunicação o recetor interprete e

compreenda a mensagem que o emissor lhe transmite.

Regras para a escuta ativa:

• Saber deixar falar

• Colocar-se em empatia com o outro

• Centrar-se no que é dito

• Eliminar qualquer juízo imediato

• Não interromper o outro

• Reformular

• Utilizar as capacidades cerebrais.

Caso Prático 
Opinião Pessoal
O meu caso prático está relacionado com o ponto 3 "Processo Comunicacional na
Venda de Produtos/Serviços de Desporto".

Na minha opinião a existência de mascara dificulta a comunicação e acaba por criar

constrangimentos, tais como ansiedade e desgaste psicológico.
Técnicas de Negociação no Desporto
As Técnicas de Negociação no
Desporto dividem-se em três partes:
• Questões;
• Argumentação;
• Tratamento das Objeções. Alternativa
Positiva
 Questões
Existem 7 questões bastante utilizadas, e são:
• - Quais são os nossos interesses? 
• - Quais são os interesses da outra parte? 
• - Como procederíamos se estivéssemos no lugar deles? 
• - Quais os interesses que nos devem preocupar? 
• - Quais os interesses que são transmitidos? 
• - Quais os interesses que são conflituantes? 
• - Qual o objetivo a atingir com esta negociação?
Argumentação
Quando o negociador negocia, dá algo em troca ao

cliente, geralmente é um desconto, ou um prazo maior de

pagamento para que a venda seja fechada. 

Quanto melhor o negociador, menos ele tem que

conceder.

Uma boa negociação acontece quando as duas se sentem

satisfeitas com o que foi acertado. É necessário que o

negociador conheça o mínimo e o máximo que pode

conceder, antes de efetuar a venda.

Tratamento das Objeções. Alternativa
Positiva
Em qualquer ponto de vendas, o cliente pode levantar uma objeção, exprimir uma

preocupação ou expressar relutância em comprometer-se. 

Quando o cliente exprime preocupações, está a demonstrar interesse em tirar

dúvidas quanto à possibilidade de o produto não satisfazer as suas necessidades. O

vendedor numa deve fugir a essas preocupações e deve mostrar-se à vontade para

esclarecer todas as dúvidas. 

Uma série de razões podem levar o cliente a ter preocupações quando ao produto, as

mais comuns são: 

• Dúvida 

• Produto 

• Preço 

• Desvantagem
Caso Prático 
Opinião Pessoal
O meu caso prático está relacionado com o ponto 4 "Técnicas de Negociação no
Desporto" mais precisamente o ponto 4.2. "Argumentação".

Na opinião de Pochettino, Nuno Mendes foi uma grande contratação e ele explica o
porquê e, "Chegou no último dia da janela de transferências e encaixou-se bem. O Nuno
tem espaço para melhorar e um enorme potencial.".

Eu concordo com o treinador do PSG, pois Nuno Mendes de apenas 19 anos já é um

dos melhores defesas esquerdos do mundo e ainda tem uma grande margem de
progressão.
 Este trabalho foi realizado a partir da proposta sugerida pela professora Luísa Sampaio.

Este trabalho foi realizado através do portefólio realizado na aula e pesquisas realizadas que aborda o tema
Técnicas de Vendas no Desporto.

Abordei vários assuntos em específico e no final apresento alguns casos práticos que retratam os temas sobre
as Técnicas de Vendas no Desporto.