RAPPORT

PNL
Programação Neurolinguística
■ Na Califórnia da década de 70, Richard Bandler (exatas)e John Grinder
(psicologia) desenvolveram um estudo sobre processos neurológicos
(neuro) e linguagem (linguística).
■ antes de alguém tomar qualquer atitude, ocorre um processo mental
■ O que Bandler e Grinder descobriram é que esse padrão pode ser
alterado para atingir um objetivo específico 
■ As pessoas podem ser influenciadas para seguirem outro caminho, seja
por um terapeuta, coach, amigos ou familiares.
■ Ou seja, eu, você, qualquer um, pode influenciar outras pessoas e ser
influenciado.
INFLUENCIAR PESSOAS
TEM TUDO A VER COM
CONEXÃO E
CONFIANÇA.
 O QUE É O RAPPORT?
■ “Rapport é a capacidade de entrar no
mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o
entende e que vocês têm um forte laço em
comum. É a capacidade de ir totalmente do
seu mapa do mundo para o mapa do mundo
dele. É a essência da comunicação bem
sucedida.”  Tony Robbins
 Porque criar Rapport?

O Rapport e uma maneira rápida e

eficiente de gerar confiança,
cooperação, diálogo e reciprocidade.
Sendo assim é de grande utilidade para
as relações interpessoais e negociações.
 O RAPPORT
■ uma das ferramentas de persuasão mais poderosas para aplicar no seu negócio e
conquistar mais clientes.
■ Isso porque RAPPORT é basicamente a conexão que você cria com seu potencial cliente.

RAPPORT pode ser um FACILITADOR PARA:

■ Conquistar mais clientes

■ Melhorar suas habilidades de persuasão
■ Tornar-se referência
■ Ter mais credibilidade
■ Ganhar mais dinheiro*
 O objetivo de utilizar esse tipo de
estratégia, principalmente durante
os primeiros segundos e minutos de
interação com o cliente é
estabelecer confiança na
comunicação, para que a pessoa
com quem você está falando fique
mais aberta e comunicativa.
  Técnicas e os tipos de RAPPORT

■ ESPELHAMENTO
■ PROXIMIDADE
■ TOM DE VOZ E VELOCIDADE DA FALA
■ EXPRESSÕES FACIAIS
■ POSTURA
■ GESTOS
■ TOQUE
■ VOCABULÁRIO
■ RECIPROCIDADE
■ INTERESSE EM COMUM
 ESPELHAMENTO

■ SUTILEZA !
■ Se estiver cara a cara com seu CLIENTE, se ele gesticular
muito, gesticule também. Se ele falar baixo, fale também.
Assim, ele vai se sentir mais próximo a você.
■ Não é o jogo da imitação. Não é copiar absolutamente tudo
que a outra pessoa faz. É acompanhar os movimentos, gestos,
expressões e vocabulário de forma natural e sutil.
■ Não cometa este erro (IMITAÇÃO), porque isso pode
QUEBRAR o RAPPORT que você está tentando construir –
seu CLIENTE pode enxergar como falsidade e manipulação.
 PROXIMIDADE
■ Se é uma pessoa que naturalmente chega para
trás quando você se aproxima, é melhor se
afastar.
■ Já se é alguém que naturalmente se aproxima de
você, esse é o sinal verde para se aproximar
também – respeitando os limites profissionais.
TOM DE VOZ E VELOCIDADE DA FALA

■ Algumas pessoas parecem um “trovão” quando

chegam em algum local. A voz é alta, expansiva,
preenche o ambiente.
■ Ou falam rápido, quase emenda uma palavra na
outra.
■ Outras pessoas falam bem baixinho, por vezes
rápido...outras vezes, devagar.
 EXPRESSÕES FACIAIS

■ Cada pessoa expressa emoções de um jeito único.

■ Alguns são mais “inexpressivos” (mais difícil compreender se estão
animados ou irritados), outros são muito fáceis identificar e realmente
usam os movimentos faciais para expressar o que estão sentindo.
■ Atente-se as expressões faciais que a pessoa faz e use o espelhamento a
seu favor.
■ Por exemplo, se ele arregala os olhos e franze a testa enquanto fala,
procure reagir da mesma forma enquanto escuta.
■ Relembrando : SUTILEZA!
 POSTURA E GESTOS
■ Se a sua postura for muito diferente da postura do cliente, suas
chances de gerar ANTIPATIA são altas.

■ Preste atenção no seu cliente, se ele tem gestuais mais

“incisivos” ou se ele gesticula pouco e com movimentos mais
“leves”.

■ USE ISSO A SEU FAVOR, COM DISCRIÇÃO E SUTILEZA!

 TOQUE
■ CUIDADO!
■ Como a pessoa toca nos outros? Ombro, braço, costas, mãos? Ou ela evita encostar em
outras pessoas?
■ Toque é um FERRAMENTA PODEROSA DE ESPELHAMENTO, mas se usada da
maneira incorreta, pode COLOCAR TUDO A PERDER!
■ Aperto de mão firme, retribua. Se te puxar para um abraço caloroso, RETRIBUA!
■ Dica: o espelhamento do toque pode funcionar MUITO BEM quando você toca na
pessoa onde ela te tocou primeiro. Por exemplo, se retribuir os três tapinhas no ombro,
vai aumentar as chances de conexão.
 VOCABULÁRIO
■ Obviamente há mais facilidade em se comunicar com quem usa um
vocabulário igual, parecido ou mais próximo ao seu. Daí a importância
do vocabulário adequado a cada situação...E TER A PERCEPÇÃO DA
NECESSIDADE DE FLEXIBILZAR A “MANEIRA” COMO SE
EXPRESSA!
■ Caso você NÃO use muitas gírias ou expressões, pode achar estranho
quando conversa com alguém que usa, e vice-versa.
■ Atenção! Muitas vezes, uma linguagem MUITO técnica, COM A
INTENÇÃO de demonstrar conhecimento, pode afastar o cliente por um
motivo simples: FALTA DE COMPREENSÃO POR PARTE DO
OUVINTE!
 ATENÇÃO!!!
JAMAIS, em hipótese alguma,
finja nada sobre o que foi falado sobre o
RAPPORT.
RAPPORT tem a ver com autenticidade,
não com manipulação, chantagem ou
mentira.