Tcnicas de venda

Produo de manuais para formao

E-mail: formacaomanuaisplus@gmail.com

UFCD_4238
341024 - Tcnico/a
Comercial
50 Horas

Tcnicas de venda

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ndice

Objetivos e contedos .............................................................................................................................................. 3

O processo comunicacional na venda ................................................................................................................ 5
Bases da comunicao .............................................................................................................................................. 5
Qualidades e aptides bsicas do vendedor .................................................................................................... 8
A linguagem ................................................................................................................................................................ 11
Tcnicas de expresso ............................................................................................................................................ 16
Retrica e persuaso............................................................................................................................................... 22
Escuta ativa................................................................................................................................................................. 24
Tcnicas de negociao .......................................................................................................................................... 27
Argumentao ........................................................................................................................................................... 27
Tratamento das objees ...................................................................................................................................... 28
As perguntas .............................................................................................................................................................. 34
Alternativa positiva e apresentao do preo............................................................................................... 36
Fases do ciclo de vida de uma venda ................................................................................................................ 39
Identificao das motivaes e necessidades ............................................................................................... 39
Anlise e avaliao das solues possveis .................................................................................................... 40
A demonstrao da soluo.................................................................................................................................. 41
A concretizao ......................................................................................................................................................... 42
Gerir as rejeies ...................................................................................................................................................... 43
Segurana e confiana em si prprio ................................................................................................................ 43
O fracasso como experincia de aprendizagem ........................................................................................... 46
Aperfeioar o desempenho .................................................................................................................................. 48
Bibliografia ................................................................................................................................................................. 49
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Objetivos:
Identificar as necessidades e as motivaes do cliente.
Aplicar as tcnicas de apresentao/demonstrao de produtos adequadas venda.

Contedos:
O processo comunicacional na venda
Bases da comunicao
Qualidades e aptides bsicas do vendedor
A linguagem
Tcnicas de expresso
Retrica e Persuaso
Escuta ativa

Tcnicas de negociao
Argumentao
Tratamento das objees
As perguntas
Alternativa positiva
Apresentao do preo

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Fases do ciclo de vida de uma venda

Identificao das motivaes e necessidades
Anlise e avaliao das solues possveis
A demonstrao da soluo
A concretizao

Gerir as rejeies
Segurana e confiana em si prprio
O fracasso como experincia de aprendizagem
Aperfeioar o desempenho

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