Caso Introdutório

Como uma empresa reconquista um mercado através da Logística

A Sul Cerâmica S.A. sediada em Criciúma (SC), desenvolveu fortes

trabalhos mercadológicos, que lhe permitiu se posicionar de um promissório
mercado de pisos, azulejos e revestimentos cerâmicos na região nordeste,
principalmente no estado de Ceará.

Para atender estas conquistas do Marketing da empresa, foi decidido criar

um canal de distribuição física direto desde a fábrica em Criciúma, se suportando
totalmente no modal rodoviário.

A transportadora Iguaçu foi contratada para realizar o processo de

transportes, utilizando caminhões de 30 toneladas de capacidade para o percurso
de Criciúma a Fortaleza. Este transporte é feito só quando se consegue lotar
plenamente um caminhão , o que implica que os produtos tenham que aguardar
no armazém de produtos acabados da fábrica durante um tempo médio de 5 dias.

Em Fortaleza os caminhões são descarregados num depósito da

transportadora Salina, onde é feita a desconsolidação e triagem das cargas,
agrupando-as por clientes e formando assim os roteiros de entrega. O processo
de entrega é feito pela própria Salina, alocando caminhões tipo trucks, com
capacidade de 10 toneladas e caminhões leves de até 5 toneladas. Estes
processos de desconsolidação e entrega, precisam de 3 dias como valor médio

Com esta política de alimentar os pedidos dos clientes diretamente desde

Criciúma, gera-se um ciclo do pedido (desde que um cliente solicita um pedido
até o seu recebimento) com uma duração total de 12 dias,

Outros concorrentes de peso, realizaram fortes trabalhos mercadológicos e

logísticos, e entraram a disputar o mercado no nordeste, conseguindo nestes
momentos fazer entregas dos pedidos dos clientes num prazo de até 8 dias.

Esta situação começou a impactar no posicionamento da Sul Cerâmica

nesse território, registrando-se uma diminuição de um 8 % do mercado, pela
migração dos clientes para os concorrentes, atraídos pelo serviço que é oferecido
por estes. Caso que não seja revertida esta situação do serviço, existe uma clara
tendência de se incrementarem ainda mais essas perdas de mercado.

Questões:
1.- Perfile uma nova estratégia para o canal de distribuição, que permita reverter
para a Sul Cerâmica, a situação da perda gradual do seu mercado no nordeste