Caso Black Fly

Análise da Decisão

A Black Fly Beverage Co. é uma empresa canadense de bebidas alcoólicas, que teve um
primeiro ano muito acima do esperado no quesito vendas e espaço de mercado. Os donos, o
casal Kelly, passou a refletir se não seria viável expandir a linha de produtos, dado o
desempenho estrondoso da marca em seu início. As alternativas entre as quais os Kelly se
vêem são: lançar um novo sabor para sua bebida tradicional ou lançar uma nova marca e um
novo produto no mercado de bebidas canadense. Existe, a princípio, já uma preocupação com
vieses cognitivos pelo casal, que será explorada mais a frente.

A primeira coisa a se fazer é determinar qual é o problema, ou a situação, em questão,

sobre a qual serão tomadas as decisões. Este é, claramente, o fato de que seu produto
superou todas as expectativas de venda e crescimento para o primeiro ano, impulsionando a
marca Black Fly pelo país todo. Isso traz à tona um questionamento sobre outras possíveis
oportunidades que a empresa pode abocanhar, como a possibilidade de lançar novos produtos
ou não (esperar a empresa amadurecer, por exemplo). Com isso, é importante analisar se eles
não estão sendo influenciados pelo viés da confiança – levados a pensar de forma otimista e
projetar um futuro brilhante através da análise do primeiro ano apenas (será que essa
superação de metas não foi um cisne negro? E se no futuro o desempenho da empresa cair?).

A segunda etapa seria analisar o objetivo dessa escolha – no caso, o máximo

aproveitamento das oportunidades e resultados da marca Black Fly. Entra na análise o
primeiro sistema, de Daniel Kahneman, no qual existe operação rápida e automática, de forma
quase impusilva – claro, o casal não vai querer desperdiçar o momentum adquirido pela marca
no primeiro ano, mas não fica claro a quantidade de análise que foi feita na viabilidade dessa
expansão.

As alternativas trazidas pelos donos são: lançar um novo sabor da bebida produzida
pela empresa, dentro da mesma marca. Consolidar a Black Fly no mercado, fidelizar os
clientes. A outra seria lançar uma nova marca com outro produto, uma nova bebida.
Ultimamente, eles podem manter a operação como está hoje, sem expansão nem alteração
qualquer. É importante entender os tradeoffs que virão acorrentados a cada alternativa:

1) No caso de não fazer nada e manter a operação como está hoje, a Black Fly
continuará, possivelmente, seu crescimento atual, fortalecendo e
amadurecendo sua marca e produto atual. Porém, é possível que a
empresa deixe de lucrar com uma grande oportunidade num mercado
aquecido e sedento por uma marca nova como a do casal.
2) Ao lançar um novo sabor, a empresa pode passar a ter competição interna
entre os seus próprios produtos – porém pode haver um ganho de escala
na produção das bebidas, aumentando os lucros consideravelmente se
houver demanda.
3) Ao lançar uma nova marca, não haveria risco de competição interna, e a
empresa estaria fazendo um movimento arriscado, mas com possíveis
ganhos muito altos, como ganho de market share e receita. Também existe
a possibilidade de a marca ser melhor vista pela população, como uma
marca jovem e inovadora. Como consequência ruim, o viés de confiança do
casal pode estar superestimando um primeiro ano bom do atual produto, e
as vendas caiam, além do aumento de custos com a falta de demanda