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CURSO: DATA:
1ª AVALIAÇÃO GRADUACÃO TECNOLOGICA EM GESTÃO COMERCIAL
DISCIPLINA: PROFESSOR(A):
GESTÃO DE VENDAS JUSTINO BARROS
ALUNOS: TURMA / TURNO:

NOITE

INSTRUÇÕES A(O) ALUNO(A):

 Leia com atenção todas as questões da prova e confira se não há nenhuma ilegível.
 Esta prova será resolvida individualmente e não deve ser compartilhada com os colegas de turma.
 respondida áte o dia 23 de abril, as 18:45 e as respostas enviadas
A deverá ser devolvida
pelo email justino.cavalcante@faculdadeCDL.edu.br .
 As respostas devem ser feitas neste próprio arquivo, e ao quando terminar de responder, o arquivo final deve ser
salvo em pdf e enviado ao professor no email citado.

Boa noite, meu nome Zé Quer Ter Uma Loja. Como meu nome diz, tenho uma vontade enorme de ter uma loja. Moro
numa capital (Fortaleza), com uma divisão de classes bem definida e que oferece oportunidades em todas elas.

TOTAL DA POPULAÇÃO DE FORTALEZA 2.452.185

Considere a seguinte divisão de renda e classes sociais

Classe social Renda mensal * Brasil Nordeste Fortaleza

A + de 15 salários 3% 1% 4%
B1 De 5 a 15 5% 2% 4%
B2 salários 18% 10% 12%
C1 De 03 a 05 23% 15% 17%
C2 salários mínimos 25% 24% 25%
DE Abaixo de 3 27% 47% 39%
salários mínimos
* Considere que a renda é um valor obtido a partir de pesquisa posterior a classificação não sendo este o fator que
define se a família pertence ou não a este agrupamento social, o critério é definido pelo critério ABEP.

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DIVISÃO ENTRE HOMENS E MULHERES PIRÂMIDE ETARIA

Escolha um dos dois negóciso abaixo e ajude o Zé a estrutrar sua gestão e vendas,

LOJA DE MATERIAL DE CONSTRUÇÃO

FREQUENCIA DE VOLUME DE % DO VOLUME % DE

TIPO DE CLIENTE
COMPRAS COMPRAS DE VENDAS CLIENTES
CONSTRUTORAS A - GRANDES
CONTRUTORAS + DE 3 SEMANAL ACIMA DE 10.000
OBRAS SIMULTANEAS 43% 10%
B - GRANDES CONTRUTORAS
SEMANAL ACIMA DE 3.000
- 2 OBRAS EM ANDAMENTO
32% 20%
C - PEUQNA CONSTRUTORA -
MENSAL ACIMA DE 3.000
1 OBRA EM ANDAMENTO 12% 30%
D - PEQUENA
COSNTRUTORA - PEQUENAS MENSAL ACIMA DE 1.000
REFORMAS 9% 25%
COMPRADORES INDIVIDUAIS HOBISTAS MENSAL ACIMA DE 300 3% 10%
COMPRADORES EVENTUAIS EVENTUAL ACIMA DE 300 1% 5%

DISTRIBUIDORA DE ALIMENTOS

VOLUME DE
FREQUENCIA DE % DO VOLUME % DE
TIPO DE CLIENTE COMPRAS MEDIA
COMPRAS DE VENDAS CLIENTES
POR TICKET
HIPERMERCADOS A SEMANAL 300.000 49% 6%
SUPERMERCADOS B SEMANAL 50.000 28% 23%
MERCADINHOS C MENSAL 40.000 10% 30%
MERCEARIAS D MENSAL 4.000 9% 25%
COMPRADORES INDIVIDUAIS PEQUENOS NEGÓCIOS
MENSAL 3.000
(ESCRITORIOS - LOJAS ETC) 3% 11%
COMPRADORES EVENTUAIS
EVENTUAL 1.000
(DONAS DE CASA) 1% 5%

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 Escolha uma das tabelas acima de negocioe e siga o roteiro abaixo e monte o planejamento de vendas do Zé:

1. (2 pontos)Defina objetivos de venda para o negócio do Zé, defina os indicadores a serem acompanhados e
objetivo para cada indicador – pelo menos 3.
a. Descreva os indicadores
b. Justifique por que os escolheu e que beneficios trarão ao negócio do Zé.

2. (1, 5 pontos )Mostre as vias de distribuição do negócio do Zé, e responda; porque as vias de distribuição
escolhidas se adequam melhor ao negocio do zé?

3. (2 pontos) que estratégia de segmentação de clientes você escolheria para o negócio do zé? Justifique:

4. (1,5 pontos) Qual a melhor estratégia(abordagem) de vendas? Faça uma relação desta estratégia com a esolha
de vias de distribuição da pergunta numero 2.

5. (2 pontos)Como será o zoneamento de vendas da equipe de vendas

a. Defina a estraégia – não precisa fazer o cálculo da equipe

6. (1 pontos)Como será remunerada a equipe, defina a estratégia de remuneração o tipo, e se houver

diferenciação entre os membros da equipe, descreva.

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