Administração Estratégica

de Vendas
Grupo 2

Fabiano Oliveira | Flávia Paganini |

José Torres | Leandro Kunkel |
Isis Sousa | Francisco Duarte
 1 2 3
FASES DIAGNÓSTICO PLANO DE CONCLUSÃO
AÇÃO
PROBLEMÁTICA

● Retomar participação perdida nos

últimos anos e melhorar o
desempenho no mercado.

● Reformular a estratégia de vendas

nesse momento de crise e mostrar a
capacidade de desenvolver novas
soluções aos clientes.
 MARKET SHARE
Desde 2016, a Argo vem apresentando queda em market share comparado a
seus concorrentes

ARGO

CONCORRENTE A

CONCORRENTE B

2016 2018 2020

*Números fictícios
 MICROAMBIENTE
AMBIENTE INTERNO

RECURSOS
PRODUÇÃO FINANCEIRO MARKETING
HUMANOS

DESAFIOS DESAFIOS DESAFIOS DESAFIOS

Interrupções nas Desafios de fluxo de Necessidade de O marketing digital,
cadeias de suprimentos caixa devido à incerteza adaptação de práticas de incluindo redes sociais,
globais, atrasos na econômica, afetando a trabalho para acomodar publicidade online e
produção e aumento de capacidade de investir o trabalho remoto e influenciadores, se
custos. em pesquisa, inovação e garantir a segurança dos tornou ainda mais
marketing. funcionários que relevante.
Demanda flutuante ao precisavam estar no
longo da pandemia, Necessidade de reduzir local de trabalho. Comunicação adaptada
exigindo uma produção custos, como cortar em um contexto de
ágil e flexível para gastos não essenciais e pandemia, destacando
atender às necessidades renegociar contratos medidas de segurança,
do mercado. com fornecedores. solidariedade e empatia.
 MICROAMBIENTE
AMBIENTE EXTERNO

PRESTADOR DE
CONCORRÊNCIA PÚBLICO ALVO FORNECEDORES
SERVIÇO

DESAFIOS DESAFIOS DESAFIOS DESAFIOS

Fechamento de lojas Reflexões e novas interrupções na cadeia dificuldade em manter
físicas, restrições de preocupações e de abastecimento global, funcionários
mobilidade e economia prioridades dos afetando a trabalhando devido
instável. consumidores. disponibilidade de restrições de mobilidade
ingredientes e
OPORTUNIDADES OPORTUNIDADES embalagens OPORTUNIDADES
Adaptação e Busca por produtos que Serviços de e-commerce
crescimento de ajudam a aliviar o OPORTUNIDADES e marketing digital
empresas que estresse e promover o Rápida adaptação às cresceu, à medida que as
conseguiram se adaptar bem-estar. novas demandas do empresas buscavam
rapidamente ao Maior demanda por mercado, como a maneiras de expandir
ambiente online. produtos sustentáveis. produção de produtos sua presença online.
essenciais à saúde
 S W
1. Equipe reduzida
1. Inovação
2. Portfólio desatualizado
2. Marca reconhecida
3. Plano de marketing não
3. Gestão ambiental
aderente às necessidades

potencialização
MATRIZ
SWOT

O T
1. Reformulação da linha de 1. Lock Down
produtos 2. Políticas públicas
2. Novas tendências dos 3. Saúde
consumidores 4. Entrada de novos players
 PERFIL DOS CLIENTES
DRIVERS GÊNERO IDADE

Preço

15-25 15-25
Qualidade
70% 30% 26-35 26-35
Feminino Masculino 36-45 36-45

Marca 46+ 46+

*Números fictícios
 PERFIL DOS CONSUMIDORES
Cinco perfis de consumidores que devem ganhar
destaque no novo ano

Minimalistas: comprometidos a reduzir o consumo e que se sentem

orgulhosos em fazer boas compras

Eco-revolucionários: consumidor otimista e ecológico que dá

preferência para marcas e produtos que beneficiam as pessoas e o
planeta.

Utópicos: sempre em busca de inovação e produtos com fórmula

revolucionária.

Superbásico: prioriza o cuidado pessoal e a higiene, e foge dos

produtos sem sentido.

Dermo-ilusionistas: mistura cosméticos, próteses e efeitos digitais

como uma forma de promover a autoexpressão

Fonte: https://cosmeticinnovation.com.br/estudo-aponta-novos-perfis-de-consumidor-de-cosmeticos-para-2023/
 PERSONA
Nome: Beatriz Oliveira
Idade: 34 anos
Profissão: Consultora de Marketing
Digital
Objetivos: Encontrar produtos
cosméticos de alta qualidade que
atendam às suas necessidades
específicas, valorizar ingredientes
naturais, e promover um cuidado
autêntico consigo mesma.
Características:
- Exigente com Qualidade: Beatriz é conhecida por sua atenção aos detalhes e Comportamento de Compra:
sua busca incansável por produtos que ofereçam qualidade excepcional. Ela Beatriz busca uma linha de cosméticos que
acredita que investir em cosméticos de alta qualidade é uma forma de cuidar de si combine qualidade, ética e resultados
mesma de maneira eficaz. visíveis, atendendo às necessidades de sua
pele enquanto reflete seus valores e
- Ingredientes Naturais e Éticos: Como defensora dos direitos humanos, Beatriz promove um estilo de vida sustentável. Ela
está comprometida em escolher produtos que respeitem o meio ambiente e os está disposta a investir em marcas que se
animais. Ela prefere cosméticos que sejam feitos com ingredientes naturais e que destaquem com produtos excepcionais,
tenham sido produzidos de forma ética. beneficiando sua aparência e bem-estar.
- Pesquisa Detalhada: Antes de comprar qualquer produto, Beatriz dedica tempo
para pesquisar as marcas, os ingredientes e as avaliações dos produtos. Ela está
disposta a investir em marcas que compartilhem seus valores e se esforçam para Objeções:
fornecer informações claras sobre seus produtos. Testes em Animais: Beatriz é apaixonada
pela proteção dos animais e não aceita
- Personalização: Beatriz reconhece que suas necessidades de cuidados com a marcas que realizam testes em animais.
pele podem variar de acordo com as estações do ano e as mudanças em sua
rotina. Ela aprecia marcas que oferecem opções personalizadas ou uma variedade Sustentabilidade Ignorada: Beatriz evita
de produtos para escolher, permitindo que ela adapte sua rotina de cuidados. marcas que não demonstrem compromisso
com a sustentabilidade ou que usem
- Resultados Comprovados: Beatriz é prática e procura produtos que entreguem embalagens excessivamente prejudiciais ao
resultados visíveis. Ela confia em marcas que compartilham evidências científicas meio ambiente.
ou depoimentos de clientes para respaldar suas alegações de eficácia.
Falta de Transparência: Ela não aceita
- Minimalismo Eficiente: Embora valorize a qualidade, Beatriz não é fã de marcas que não sejam transparentes sobre
excessos. Ela procura produtos versáteis e eficientes, que ofereçam múltiplos seus ingredientes, práticas de fabricação ou
benefícios em um só produto. políticas de sustentabilidade.
 PERFIL DOS CONCORRENTES
NATURA
A Natura é uma das maiores
empresas de cosméticos do Brasil,
conhecida por seus produtos
naturais e orgânicos. Em 2020, a
Natura se fundiu com a Avon,
formando a Natura &Co, uma das
maiores empresas de beleza do
mundo.
NIVEA
A NIVEA é uma marca global de
cuidados com a pele conhecida por
sua ampla gama de produtos.
Conhecida por sua qualidade,
acessibilidade e ênfase na
manutenção da saúde e hidratação
da pele. A marca tem uma longa
história de inovação em cuidados
com a pele e continua a desenvolver
produtos para atender às
necessidades em constante
evolução de seus consumidores.
O BOTICÁRIO
O Grupo Boticário é dono de marcas
como O Boticário, Eudora, Quem
Disse, Berenice? e The Beauty Box,
sendo uma das maiores empresas de
beleza do Brasil, reconhecida por
sua qualidade, inovação e
compromisso com a
sustentabilidade, oferecendo uma
ampla gama de produtos de beleza e
cuidados pessoais.
 DESAFIOS

Reformular a Fortalecer a Argo e

estratégia de prepara-la para
vendas, mitigando novos desafios
impactos da
pandemia
 REVISÃO PROPÓSITO ARGO

MISSÃO VISÃO VALORES

Inspirar beleza e Ser líder nacional no setor Bem-estar em primeiro
confiança através da de cosméticos, com foco lugar;
inovação, tecnologia e no bem-estar dos clientes - Inovação constante;
sustentabilidade, e sustentabilidade social e - Sustentabilidade
promovendo o bem-estar ambiental enraizada;
de nossos clientes. - Excelência tecnológica
 PLANO DE AÇÃO
OBJETIVO METAS
Estar presente nas duas principais
plataformas de mkt places do Brasil
Aumentar market share no
no primeiro semestre de 2024
mercado brasileiro em
cosmético com foco para
Elevar o faturamento em 10% na
mulheres de 25 a 45 anos linha de cosméticos até o final de
2024
Implementar a metodología de
SPIN SELLING, colocando-a em
Reestruturar e capacitar
prática no primeiro semestre de
equipe comercial
2024 para todos os consultores da
marca
Retirar do portfólio produtos que
não correspondam a pelo menos 5%
das vendas dos últimos 24 meses
Revisão de Portfólio com
base na nossa estratégia
Lançar um produto inovador para
cada linha do portfólio a cada 12
meses.
Metodologia SMART
INICIATIVAS
Entrada em novos canais de
vendas B2B e B2C
- Treinamento da Equipe de Vendas
- Ferramentas de Apoio
- Identificação de Clientes Ideais
- Monitoramento de Resultados
- Análise de Mercado
- Segmentação de Produtos
- Priorização de Produtos
- Desenvolvimento de Novos
Produtos
MÉTRICAS
- Aquisição de Novos Parceiros de
Distribuição
- Crescimento nas Vendas B2B e B2C
- Participação de Mercado B2B
- Custo de Aquisição de Cliente
- ROI (Retorno sobre o Investimento)
- Taxa de Retenção da Equipe
- Taxa de Rotatividade
- Crescimento de Vendas
- Tempo Médio de Fechamento de
Negócios
- Aumento de Margens de Lucro
- Ciclo de Vida do Produto
- Crescimento nas Vendas
- Margem de Lucro
- Custo de Produção e Distribuição
- Taxa de Retorno de Produtos (RMA)
 5W1H
5W 1H

O QUÊ? PORQUÊ ONDE? QUEM? QUANDO? COMO?

- Análise de mercado para identificar lacunas e oportunidades nos

canais de vendas existentes.
Será uma atividade
Diversificar as fontes de - Pesquisa de potenciais parceiros de vendas B2B, como
Equipe de vendas, contínua e estratégica que distribuidores, varejistas, ou parceiros de comércio eletrônico.
receita, atingir um
equipe de marketing, ocorrerá ao longo dos
Entrada em novos público mais amplo e Em todas as regiões - Exploração de canais de vendas online e off-line para o mercado
equipe de próximos 12 meses. A
canais de vendas B2B adaptar-se às mudanças onde a empresa B2C, como lojas online, marketplaces, lojas físicas, quiosques ou
desenvolvimento de implementação dos novos vendas diretas ao consumidor.
e B2C nas preferências do opera
produtos, e parceiros canais será baseada na
consumidor durante a - Avaliação dos recursos necessários para implementar e gerenciar
estratégicos. conclusão dessa
pandemia. esses novos canais.
identificação.
- Desenvolvimento de um plano estratégico para a implementação
bem-sucedida dos novos canais de vendas.

- Implementação da metodologia Spin Selling

Equipe de vendas da
Para melhorar o - Avaliar e ajustar os processos de vendas para garantir que estejam
Nas instalações da empresa, incluindo alinhados com as novas estratégias.
desempenho da equipe,
empresa e, quando vendedores, Ao longo de um período
Reestruturar e aumentar as vendas e - Treinamento da Equipe de Vendas para atender às necessidades
necessário, em representantes, de seis meses, com
capacitar equipe alinhar as habilidades específicas da metodologia
locais de gerentes de vendas e revisões trimestrais para
comercial da equipe com as
treinamento outros membros avaliar o progresso. - Realizar avaliações de competências para identificar as lacunas de
necessidades do conhecimento e habilidades.
externos. relacionados à área
mercado.
comercial. - Estabelecer métricas-chave de desempenho (KPIs) para avaliar o
progresso e o sucesso da reestruturação e capacitação.
 5W1H

5W 1H

O QUÊ? PORQUÊ ONDE? QUEM? QUANDO? COMO?

- Pesquisa de mercado para identificar as tendências e necessidades

Processo contínuo, com do consumidor;
diferentes etapas de
Em todas as regiões - Desenvolvimento de novos produtos que atendam a essas
Para se adaptar às Equipe de gestão, desenvolvimento de
onde a empresa tendências e necessidades;
mudanças no departamento de produtos ao longo dos
opera, incluindo
Reformulação de comportamento do pesquisa e próximos 12 meses. A - Revisão do mix de produtos atual e retirada do mercado de linhas
lojas físicas, canais defasadas;
portfólio consumidor e atender desenvolvimento, implementação da nova
de e-commerce e
às novas necessidades equipe de marketing e estratégia de vendas será
pontos de venda - Revisão e aprimoramento das embalagens para destacar os
do mercado. vendas sincronizada com o atributos dos produtos e comunicar a nova estratégia.
parceiros.
lançamento de novos
- Lançamento de campanhas de marketing que enfatizem os novos
produtos.
produtos
 ESTRATÉGIA DE VENDA
PÚBLICO PRECIFICAÇÃO

Qualidade

15-25 15-25
Preço
26-35 26-35
36-45 36-45
46+ 46+
CANAIS DE
PORTFOLIO
DISTRIBUIÇÃO

Cuidado Loções e Mktplaces e

Maquiagem Lojas físicas Promotores
com a pele perfumes canais online
OBRIGAD_ Fabiano Oliveira
Flávia Paganini
José Torres
Leandro Kunkel
CREDITS: This presentation template Isis Sousa
was created by Slidesgo, including Francisco Duarte
icons by Flaticon, and infographics &
images by Freepik
 REFERÊNCIAS
CARE SHOP. NIVEA, 2023. Produto ára cuidados da pele. Disponível em: https://www.nivea.com.br/sobre-nos.
Acesso em: 19 ago. 2023.

FGV. ARGO Menthor, 2023. Empresa de tecnologia bioquímica voltada para promoção de saúde. Disponível em:
https://sv.www5.fgv.br/fgvonline/argo/#home. Acesso em: 20 ago. 2023.

GRUPOBOTICÁRIO. Empresa de cosméticos e perfumes, 2023. Sobre o grupo Boticário. Disponível em:
https://www.grupoboticario.com.br/sobre-o-grupo-boticario/. Acesso em: 18 ago. 2023.

JHONNY. Estudo aponta novos perfis de consumidor de cosméticos para 2023, Cosmetic Innovation, 2023.
Disponivel em:
https://cosmeticinnovation.com.br/estudo-aponta-novos-perfis-de-consumidor-de-cosmeticos-para-2023/.
Acesso em : 16 ago. 2023.

NATURA. Site da Natura. 2023. Bem estar bem. Disponível em: https://www.natura.com.br/a-natura. Acesso em:
16 ago. 2023.