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• Avaliação do desempenho;
• Partilha de informação;
• Participação nos objetivos e metas que a empresa pretende atingir;
• O feedback dos resultados;
• …
DISTRIBUIÇÃO/CANAL
EMPRESA COMO?
QUEM?
CLIENTE
PARA QUEM?
Comunicação verbal;
Comunicação não verbal.
(Rego, 2007)
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Instituto do Emprego e Formação Profissional, I.P.
Delegação Regional do Centro
Centro de Emprego e Formação Profissional de Aveiro
Relacionar 10%
Qualificar 20%
Tempo
Apresentação 30%
Fecho 40%
40% Confiança
30% Necessidades
Tempo
20% Apresentação
10% Fecho
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Diariamente utilizamos o
discurso como veiculo por
forma a que os nossos
interlocutores adiram às nossas
opiniões.
A negociação é um processo de
decisão, onde os intervenientes
atuam num palco de interesses,
visando a obtenção consensual das
suas satisfações de uma forma
vantajosa para ambas as partes em
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Compromisso Relacionamento
Razões pelas quais as
partes estão exigindo
Perceção de algo:
justiça do Necessidades,
acordo. Interesses desejos, esperanças,
Legitimidade comportamentos, …
Diferentes soluções de
Outras saídas, Opções
Alternativas firmar o acordo.
oportunidades em (MAPAN)
caso de não acordo.
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•Qual o problema;
•Quais as várias facetas do negócio
•Preço;
•Garantia;
•Prazo de pagamento e recebimento
Estratégia
Negociação Integrativa
“Win-Win”
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•Oposição de interesses, não declarado face aos custos e riscos que implicam;
•Desequilíbrio de forças, manifestado na obrigatoriedade da parte mais fraca
utilizar todos os seus recursos de forma a evitar uma disputa aberta;
•Alta competição que conduz a posições extremas em termos de ganho ou
perda;
•Negociação tipo ” win-loose”, única e não necessariamente futura.
•Negociador Catalisador;
•Negociador Apoiante;
•Negociador Controlador;
•Negociador Analítico.
Estratégia de Negociação
Evitamento Acomodação
- +
Cooperação
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Ponto de Resistência
Acomodação
Técnicas de Vendas
• AIDA
• 4 C´
• REPA
• AIDA,
• 4 C´
• REPA
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ETAPAS DA VENDA
PRÉ-ABORDAGEM
ABORDAGEM
APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO
ARGUMENTAÇÃO E OBJEÇÕES
FECHO DA VENDA
• Transmita entusiamo;
• Comunique com clareza;
• Mostrar sempre o material limpo, com apresentação
cuidada e em perfeito estado;
• Utilizar gestos funcionais, estéticos e utilitários;
• Fazer um pouco de encenação;
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Argumentação e Objeção
SINAIS DE VENDA/COMPRA
CALE-SE
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Obrigado
e
BONS NEGÓCIOS
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Bibliografia
Perelman, Chaim (1993), O Império Retórico. Retórica e Argumentação, Lisboa,Edições Asa.
Weston, Anthony (2005), A Arte de Argumentar, Lisboa, Gradiva.
Carvalho, José Mexia Crespo de, “ Negociação”, Lisboa, 2004.
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Jesuino, Jorge Correia, “A Negociação - estratégias e tácticas”, 2ª Edição, Lisboa, 1996.
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Fisher, Roger Ury, William Patton, Bruce: Como chegar ao sim. A negociação de acordos sem concessões. 2ed.
Imago, Rio de Janeiro:1994.
Dubois, Bernard, (2005), Compreender o Consumidor. Publicações Dom Quixote, Lisboa.
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Silva, Álvaro. (2005). Manual de Apoio Gestão Equipa de Vendas: IPAM
Cunha, Miguel Pina; Rego, Arménio; Cunha, Rita Campos; Cardoso, Carlos Cabral (2007) , Manual de
comportamento organizacional e Gestão. 6 edª, Lisboa, edições RH ldª