Aluno: Hosana Ravanny da Silva Rodrigues – 2º módulo de Administração.

Curso Técnico em Administração - Etec de Mauá

Atividade – PPC – Planejamento dos Processos Comerciais

1º escolha um país que tenha interesse em conhecer melhor sua cultura; 2º

pesquise e descreva o que um negociador precisa saber para realizar
negociações com pessoas da cultura escolhida.
Alemanha
A Alemanha é o primeiro destino para as viagens de negócios na
Europa, de acordo com o instituto IPK International. Uma tendência que se
explica pelo seu dinamismo econômico, quer a nível da densidade do tecido de
PME no território, o seu envolvimento em setores inovadores ou ainda pela sua
oferta atrativa em matéria de feiras e exposições. O país promete assim belas
perspectivas em termos de negócios, com uma abertura mundial que não
minimiza necessariamente as especificidades culturais locais.
Para negociar com os alemães, é necessário compreender que as
reuniões de negócios na Alemanha são levadas a sério e com alto grau de
formalidade. Os negociadores alemães trabalham com dados precisos e
detalhes. É importante que o negociador estrangeiro forneça dados sólidos e
exemplos, uma vez eu os alemães consideram o pensamento analítico e
explicações racionais e concisas. Desse modo, o negociador estrangeiro deve
apresentar gráficos e estatísticas para reforçar seus argumentos durante ao
processo de negociação.
Eles são adeptos de uma comunicação simples e direta. Portanto, é
relativamente fácil expor os seus objetivos comerciais e os seus requisitos ao
longo de uma primeira negociação. A comunicação passa essencialmente pela
não verbalização, ou seja, a atitude, o tom e o olhar. De acordo com
determinados estudos conduzidos por linguistas, as palavras representam
apenas 7% do sentido de uma negociação. Controlar os gestos pode ser
vantajoso. Do lado da postura, manter-se a uma distância correta do
interlocutor e não evitar o contato visual. Adotar um tom assertivo e comedido
que mostrará a que veio.
Em relação aos níveis hierárquicos envolvidos nas negociações, Acuff
(2004) cita que os alemães buscam sempre negociar com líderes,
negociadores com poder decisório para fechar os negócios. A hierarquia é bem
definida nas organizações alemãs e há clara distinção e responsabilidades
entre os departamentos.
 Na visão alemã, hierarquia é uma forma eficaz de delimitar funções e
estabelecer uma ordem, o que não significa que o gerente seja melhor do que
aqueles que ele gerencia.
Os alemães são muito pontuais e esse ponto deve ser levado a sério.
Em caso de possíveis atrasos, é importante avisar imediatamente. É
considerado rude cancelar uma reunião em cima da hora e isso poderá
prejudicar toda a relação comercial.
Apesar do idioma oficial na Alemanha ser o alemão, é muito comum que
os alemães consigam manter as negociações em inglês.
Esses são pontos essenciais para que uma negociação com alemães
funcione, afinal eles seguem à risca tudo que foi citado.

https://riuni.unisul.br/bitstream/handle/12345/3643/Andressa%20Picaz%20-
%20Aspectos%20Culturais%20nas%20Negocia%C3%A7%C3%B5es
%20Internacionais.pdf?sequence=1&isAllowed=y#:~:text=Mesmo%20com%20as
%20diferen%C3%A7as%20entre,com%20dados%20precisos%20e%20detalhes.
https://businesstravel.accor.com/travelstyle-blog/cultures-business/alemanha-a-cultura-
dos-negocios.pt.shtml.