26/04/2011 Técnicas de Venda

E-ZINE - N° 24 - Ano I - Agosto de 2004

"O que não é medido não pode ser melhorado"

INDICADORES DE DESEMPENHO DA FORÇA DE VENDAS.

O gerente de vendas pode melhorar de forma signific ativa o desempenho da sua forç a
de vendas adotando algumas medidas simples de avaliaç ão. A partir do relatório de
visitas e de algumas outras informações é possível identificar as diferenç as de
performanc e entre os c omponentes da forç a de vendas.

Alguns gerentes alegam que é difícil c onseguir as informaç ões nec essárias ou porque
os vendedores e representantes não as fornec em, ou porque os sistemas da empresa
não c ontemplam os dados nec essários ao ac ompanhamento. Sobre isso faç o algumas
c onsideraç ões:

Relatório de visitas: É o instrumento básic o de prestaç ão de contas da atividade do

vendedor e do representante, por isso indispensável. Abrir mão deste instrumento é
abrir mão do gerenc iamento da equipe. Não proc ede a alegaç ão de que “vendedor
não gosta de preencher relatório”, nem a de que exigir este tipo de doc umento cria
vínculos trabalhistas com o representante.
No papel de gerente de vendas é sua a tarefa de manter o registro da atividade da
sua equipe de vendas.

Sistemas internos: Não há mais justificativa para que os softwares utilizados

desc onheç am as nec essidades da área de vendas para o seu bom gerenc iamento. As
informaç ões necessárias devem ser agregadas aos sistemas de clientes e
faturamento para que a área c omercial extraia as informaç ões nec essárias para
avaliar o desempenho da forç a de vendas.

Lista de informações para acompanhar a força de vendas.

Estão relac ionadas a seguir as informaç ões necessárias para a elaboraç ão dos
relatórios de desempenho da forç a de vendas.

Cliente – Registro das informaç ões cadastrais do cliente que interessam ao setor de
vendas.
Dados cadastrais jurídic os e demográfic os, nome, localizaç ão dos c ompradores e
dados pessoais dos decisores, histórico de compras (produto, preço, quantidade),
reclamaç ões, freqüência de c ompra, vendedor que atende.

Prospec ts – Cadastro de prováveis clientes. Tem as mesmas informações do c adastro

de c lientes.

Pedido – Registro do que foi vendido ao c liente, indic a produtos ou serviç os,
quantidades, preç os, prazo de pagamento e prazo de entrega.

Vendedor/Representante – Registro dos dados c adastrais jurídic os e demográfic os,

c omissões, c arteira de c lientes, custo.

Informações a serem obtidas sobre cada componente da força de vendas:

Pedidos obtidos: Quantidade de pedidos, disc riminados por cliente, produtos, preç os,
quantidades, prazo de pagamento e prazo de entrega.

Pedidos faturados: Mesmo registro anterior considerando os pedidos que foram

entregues aos c lientes.

gestaodevendas.com.br/e-zine/n24.htm 1/4
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entregues aos c lientes.

Pedidos reprovados pela área financeira: Mesmo registro anterior acrescido do motivo
de recusa.

Número de visitas efetuadas: Identificaç ão das visitas por c liente, data, objetivo e
resultado.

Dias trabalhados: Número de dias úteis de trabalho para o período de análise,

normalmente o mês.

Custo dos vendedores: Total do c usto mensal de cada vendedor, inc luindo
c omissões, salários, despesas, etc.

ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES.

Para que as informações tenham algum valor é necessário que sejam c omparadas
entre si, pela sua média ou c om um objetivo. Por exemplo: A informaç ão de que o
vendedor fez 47 visitas no mês não signific a nada se não for c omparada com: A
mesma informaç ão de outro vendedor, a média de visitas de toda a equipe de vendas
ou da meta de visitas por mês daquele vendedor ou da equipe de vendas.

Exemplos de indic adores que podem ser utilizados para identificar e c orrigir falhas no
desempenho da forç a de vendas:

Obs.: A tabela a seguir deve ser c alc ulada para c ada vendedor/representante
individualmente e para toda a equipe de vendas.

DIF. DIF. DIF.

INDICADOR FÓRMULA RESULTADO META MÉDIA MELHOR
% % %
Novos Clientes novos/Total
Clientes de Clientes
Visitas
Visitas realizadas/Total de
c lientes da carteira
Clientes que não
Perda de
c ompraram/ Total de
Clientes
Clientes
Clientes que
Rendimento c ompraram/Total de
Clientes
Clientes que não
Proporç ão da
c ompraram/Clientes
venda
que c ompraram
Clientes sem Clientes sem c ompra
c ompra - 60 60 dias/Total de
dias c lientes
Clientes sem Clientes sem c ompra
c ompra - 90 90 dias/Total de
dias c lientes
Valor total dos
Valor médio
pedidos/número de
da venda
pedidos
Número de visitas do
Visitas mês/Dias úteis de
trabalho
Número de pedidos
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Número de pedidos
Produtividade do mês/Dias úteis de
trabalho
Número de pedidos
Efetividade do mês/Número de
visitas realizadas
Valor dos pedidos no
mês/potenc ial de
Volume
c ompra dos c lientes
que c ompraram
Valor dos pedidos do
Partic ipaç ão mês/potenc ial de
c ompra da carteira
Valor dos pedidos do
Produç ão
mês/Dias úteis de
diária
trabalho
Pedidos Número de pedidos
rejeitados rejeitados/Total de
Número pedidos
Pedidos Valor dos pedidos
Rejeitados rejeitados/Valor total
Valor dos pedidos.
Número total de
Média de
produtos
produtos por
vendidos/Quantidade
pedido
de pedidos
Quantidades de
Média da
todos os
quantidade
pedidos/número de
por pedido
pedidos
Reclamaç ões dos
Satisfaç ão
c lientes/Visitas a
do Cliente I
estes clientes
Reclamaç ões dos
Satisfaç ão
c lientes/Número de
do Cliente II
c lientes ativos
Custo total do
Custo por
vendedor/número de
pedido
pedidos
Custo total do
Custo da
vendedor/valor dos
venda
pedidos
Custo total do
Custo por
vendedor/número de
visita
visitas
Prazo médio Total dos dias de
de prazo/número de
pagamento pedidos

O gerente pode agregar outros indic adores espec íficos para a sua empresa ou ramo
de negóc io.

Artigo esc rito por Vitor Hugo A. Toss, Diretor de Vendasnet Consultoria e
Treinamento em Vendas.

E-zine é um a publicação sem ana l envida para 5.445 profissiona is da área de venda s pe la e quipe de
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