PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

Equipe de Elaboração
Grupo ZAYN Educacional

Coordenação Geral
Ana Lúcia Moreira de Jesus

Gerência Administrativa
Marco Antônio Gonçalves

Professor-autor
Esp. Marinez da Consolação Saraiva Souza

Coordenação de Design Instrucional do Material Didático

Eliana Antônia de Marques

Diagramação e Projeto Gráfico

Cláudio Henrique Gonçalves

Revisão
Ana Lúcia Moreira de Jesus
Mateus Esteves de Oliveira

GRUPO ZAYN EDUCACIONAL

Rua Joaquim Pinto Lara, N° 87

2ºAndar – Centro

Piracema –MG

CEP: 35.536-000

TEL: (31) 3272-6646

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 3

Boas-vindas

Olá!

É com grande satisfação que o Grupo ZAYN Educacional agradece por

escolhê-lo para realizar e/ou dar continuidade aos seus estudos. Nós do ZAYN
estamos empenhados em oferecer todas as condições para que você alcance
seus objetivos, rumo a uma formação sólida e completa, ao longo do processo
de aprendizagem por meio de uma fecunda relação entre instituição e aluno.
Prezamos por um elenco de valores que colocam o aluno no centro de
nossas atividades profissionais. Temos a convicção de que o educando é o
principal agente de sua formação e que, devido a isso, merece um material
didático atual e completo, que seja capaz de contribuir singularmente em sua
formação profissional e cidadã. Some-se a isso também, o devido respeito e
agilidade de nossa parte para atender à sua necessidade.
Cuidamos para que nosso aluno tenha condições de investir no
processo de formação continuada de modo independente e eficaz, pautado
pela assiduidade e compromisso discente.
Com isso, disponibilizamos uma plataforma moderna capaz de oferecer
a você total assistência e agilidade da condução das tarefas acadêmicas e, em
consonância, a interação com nossa equipe de trabalho. De acordo com a
modalidade de cursos on-line, você terá autonomia para formular seu próprio
horário de estudo, respeitando os prazos de entrega e observando as
informações institucionais presentes no seu espaço de aprendizagem virtual.
Por fim, ao concluir um de nossos cursos de pós-graduação, segunda
licenciatura, complementação pedagógica e capacitação profissional,
esperamos que amplie seus horizontes de oportunidades e que tenha
aprimorado seu conhecimento crítico a cerca de temas relevantes ao exercício
no trabalho e na sociedade que atua. Ademais, agradecemos por seu ingresso
ao ZAYN e desejamos que você possa colher bons frutos de todo o esforço
empregado na atualização profissional, além de pleno sucesso na sua
formação ao longo da vida.
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PROGRAMAÇÃO GRUPO ZAYN

NEUROLINGUÍSTICA EDUCACIONAL

EMENTA: CONTEÚDO PROGRÁTICO

A comunicação eficaz; Evolução da TEXTO 1. Entendendo melhor o que é

comunicação; Processo e objetivo da Programação Neurolinguistica
comunicação; os canais de
comunicação; Sistemas TEXTO 2. Programação neolinguística:
representacionais; Visual; Auditivo; considerações relevantes
Sinestésico; A importância das
palavras em neurolinguística; TEXTO 3. Programação
programação neurolinguistica (PNL); neurolinguística
Conceito, origem e evolução;
Pressupostos da PNL; Objetivos; As TEXTO 4. Níveis neurológicos e o
posições perceptivas; Técnicas comportamento humano
e estratégias da PNL; Soletração;
Rapport/empatia; Espelhamento; TEXTO 5. A PNL fundamentada pela
Ancoragem; Aplicações da neurociência
PNL; No contexto educacional; No
marketing pessoal; Na liderança; Nas TEXTO 6. Programação
vendas; Traduções em neurolinguística aplicada na educação
PNL; Glossário da PNL
Especializar e oportunizar aos REFERÊNCIAS
profissionais da área administrativa, o
desenvolvimento e a formação de
coach com competência sistêmica e
contingencial, formando consultores
com ferramentas necessárias para
desenvolver projetos exequíveis, com
ênfase na gestão de talentos por
competência, trabalhando a sua
formação ética e de valores humanos.

Organização do conteúdo:

Profº Esp. Marinez da Consolação Saraiva Souza

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CARACTERIZAÇÃO DA DISCIPLINA

Disciplina: Programação Neurolinguística (PNL)

EMENTA:

A comunicação eficaz; Evolução da comunicação; Processo e objetivo da

comunicação; os canais de comunicação; Sistemas representacionais; Visual;
Auditivo; Sinestésico; A importância das palavras em neurolinguística; programação
neurolinguistica (PNL); Conceito, origem e evolução; Pressupostos da PNL; Objetivos;
As posições perceptivas; Técnicas e estratégias da PNL; Soletração; Rapport/empatia;
Espelhamento; Ancoragem; Aplicações da PNL; No contexto educacional; No
marketing pessoal; Na liderança; Nas vendas; Traduções em PNL; Glossário da PNL;
Especializar e oportunizar aos profissionais da área administrativa, o desenvolvimento
e a formação de coach com competência sistêmica e contingencial, formando
consultores com ferramentas necessárias para desenvolver projetos exequíveis, com
ênfase na gestão de talentos por competência, trabalhando a sua formação ética e de
valores humanos

OBJETIVOS

 Capacitar os participantes a desenvolverem a habilidade da comunicação inter

e intrapessoal e o conhecimento das aplicações da Programação
Neurolinguística como recurso de supervisão E gerenciamento
 Utilizar a linguagem do cérebro de forma que nos permita ser capazes de
organizar nossos pensamentos, juntamente com ações e sensações, para
assim, produzir as experiências certas.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

TEXTO 1. Entendendo melhor o que é Programação Neurolinguistica

TEXTO 2. Programação neolinguística: considerações relevantes
TEXTO 3. Programação neurolinguística
TEXTO 4. Níveis neurológicos e o comportamento humano
TEXTO 5. A PNL fundamentada pela neurociência
TEXTO 6. Programação neurolinguística aplicada na educação
REFERÊNCIAS
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SUMÁRIO

TEXTO 1. Entendendo melhor o que é Programação Neurolinguistica 08

TEXTO 2. Programação neolinguística: considerações relevantes 13

TEXTO 3. Programação neurolinguística 17
TEXTO 4. Níveis neurológicos e o comportamento humano 25
TEXTO 5. A PNL fundamentada pela neurociência 45
TEXTO 6. Programação neurolinguística aplicada na educação 47
REFERÊNCIAS 65
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TEXTO 1. Entendendo melhor o que é Programação Neurolinguistica

Desde sua criação, a PNL tem se confirmado como a arte da excelência

humana.

Uma das formas de compreendermos a PNL é conhecermos a história da

sua criação.

No início dos anos 70, Richard Bandler, um estudante de psicologia, e

John Grinder, um professor de linguística, iniciaram os estudos sobre PNL na
Universidade de Santa Cruz – Califórnia. Os primeiros trabalhos que realizaram
foi modelarem famosos terapeutas da época, buscando identificar quais eram
os padrões internos e externos que eles utilizavam que tornavam o trabalho
deles tão efetivo. Esses terapeutas eram Milton Erickson, um médico
hipnólogo, Virginia Satir, que atuava com terapia familiar e Fritz Perls, que
desenvolveu a terapia de gestalt.
Bandler e Grinder começaram a modelar esses terapeutas, tanto na
linguagem corporal (não verbal) quanto na linguagem falada (verbal), buscando
desenvolver técnicas que eles mesmos pudessem replicar, elevando desta
forma os resultados nos seus próprios atendimentos. Outros estudantes e
pesquisadores se envolveram com este trabalho de “modelagem”, ampliando-o
para diferentes contextos (negócios, artes, criação), focando em pessoas de
sucesso, sempre buscando identificar quais eram os padrões que faziam a
diferença nos resultados que estas pessoas alcançavam.
Observou-se alguns padrões externos, como comportamentos e
linguagens específicas que essas pessoas utilizavam, que as ajudavam a
realizar suas atividades com excelência e influenciavam seus resultados. Eles
também observaram que existiam padrões internos, como crenças e
pressupostos, que eram poderosos recursos para o alcance do sucesso.
Ou seja, por trás dos nossos comportamentos existe uma estrutura
interna de pensamentos e emoções que impactam diretamente as nossas
ações e consequentemente os resultados que alcançamos em nossas vidas.
Por trás de toda ação existe uma razão, um motivo para agirmos. Se
buscamos gerar uma mudança no comportamento de uma pessoa, ou seja, na
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sua atuação, precisamos compreender primeiramente o motivo da pessoa agir

da forma que age, o modelo de mundo dessa pessoa, o que chamamos de
modelos mentais.
Segundo Peter Senge, modelos mentais são “pressupostos
profundamente arraigados, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias
que influem na nossa maneira de compreender o mundo e nele agir”. Em
outras palavras, são os modelos mentais de cada indivíduo que definem como
o mesmo irá perceber o que está acontecendo a sua volta, como irá se sentir
com isso, como ele pensa e, finalmente, como irá agir
O problema que encontramos, referente aos nossos modelos mentais,
é que a maioria é inconsciente, ou seja, não sabemos que possuímos um
determinado modelo mental e isso faz com que muitas vezes ajamos de
determinada maneira sem nem saber exatamente o motivo.

A PNL permite compreender melhor nosso funcionamento interno,

identificar nossos modelos mentais, para que possamos questioná-los,
refletir sobre os mesmos e se é preciso ressignificá-los.

Esse aspecto é que influenciou o surgimento do nome “programação”,

pois a PNL sugere que a partir das nossas histórias, experiências, valores,
somos programados a ter determinadas crenças e modelos mentais que
impactam diretamente o nosso comportamento. Da mesma forma, que a partir
de técnicas e ferramentas podemos “reprogramar” a nossa estrutura interna
com foco nos resultados que queremos alcançar.
Se pararmos para refletir, todos nós temos histórias de vida, interesses,
valores, crenças e motivações completamente diferentes, o que faz com que
tenhamos percepções do mundo diferentes. Isso faz com que pessoas vejam
as situações de formas distintas e, consequentemente, também reajam de
outras maneiras, o que pode interferir diretamente no relacionamento
interpessoal.
A realidade externa de um evento é igual para todos, e recebemos as
informações através dos nossos canais sensoriais (NEURO), que passam por
filtros (PROGRAMAÇÃO) e formam uma representação interna para a pessoa.
Essa representação interna gera um estado na pessoa, ou seja, leva a
 10

diferentes emoções que acabam interferindo na fisiologia e também nos

comportamentos, nas ações dessa pessoa, tanto aspecto verbal quanto não
verbal (LINGUISTICA).
A grande questão está vinculada aos filtros utilizados, pois estes são
diferentes para cada pessoa. É comum uma pessoa, ao processar as
informações, omitir alguma parte ou logo já generalizar a informação, podendo
até distorcê-la, baseado em seus valores, crenças e histórico de vida. Então,
ao observar a reação ou o comportamento de uma pessoa frente à
determinada situação, é importante termos claro que esta pessoa tem uma
mapa de mundo diferente do nosso. E para ajudá-la no seu desenvolvimento
devemos primeiramente compreender o “mapa” que ela utiliza.

Todos os padrões internos e externos que os pesquisadores

identificaram nas pessoas que alcançam os resultados que desejam em
suas vidas foram transformados em modelos, ferramentas e técnicas que
hoje são ensinados nos cursos de PNL.

Para que possamos conquistar melhores resultados é fundamental

conhecermos mais do nosso próprio funcionamento, podendo desta forma
ampliar as nossas possibilidades de escolha de atitudes e comportamentos que
vão ao encontro da vida que queremos ter.
Desta forma, a definição conceitual da PNL é: o estudo da estrutura da
experiência subjetiva do ser humano. Também podemos definir a PNL como
uma metodologia que foca no alcance da excelência, ou seja, auxilia uma
pessoa a atingir os resultados que deseja em sua vida, criando modelos a partir
de atitudes de sucesso.
A PNL vai além das técnicas. Ela é uma metodologia que pode ser
utilizada de forma prática em nosso contexto diário. Está completamente
relacionada com resultados no âmbito pessoal quanto profissional.
A Programação Neurolinguística (PNL) nos ensina a pensar sobre
soluções e resultados. É um modelo único e atualizado de desenvolvimento
comportamental. As mudanças comportamentais ocorrem de forma efetiva,
pois a PNL foca na somatória do desenvolvimento de capacidades (COMO
FAZER) juntamente com a motivação para aplicar (POR QUE FAZER). A
 11

pessoa que participa de um treinamento passa a assumir a responsabilidade

do seu desenvolvimento, gerando mudanças positivas em todos os ambientes
que frequenta.
Com a PNL, podemos ensinar uma pessoa a gerenciar seus
pensamentos e emoções, tornando-a líder de si mesmo e de seus
relacionamentos com os outros, aumentando o seu desempenho e a sua
performance.

A PNL funciona na construção de soluções, com foco no atingimento de

metas e objetivos, e nas relações humanas.

Além disso, gera constantemente uma reflexão sobre a identidade que

queremos construir como líder, profissional ou mesmo no ambiente familiar,
oferecendo instrumentos para alcançar os resultados que almejamos em todas
as áreas de nossa vida. Uma vez que a pessoa aprende e internaliza essa
estruturação, ela mesma buscará diariamente gerar as mudanças de
comportamento necessárias para que se torne uma pessoa de sucesso.

Uma formação em PNL tem como foco:

 Ensinar a forma que estruturamos nossos pensamentos e ações;
 Gerar autoconhecimento das nossas experiências internas e
consequências externas;
 Identificar os nossos modelos mentais e o impacto no nosso
comportamento;
 Ensinar a ressignificar as crenças que nos impedem de atingir os
resultados que desejamos;
 Gerar uma mudança na nossa forma de pensar, deixando de focar no
problema para focar em soluções;
 Ensinar técnicas para minimizar os obstáculos e limitações na mudança
comportamental;
 Desenvolver recursos internos para alcançarmos os resultados que
desejamos;
 Desenvolver atitudes e habilidades para adquirir excelência nas mais
diversas competências;
 12

 Compreender melhor o funcionamento da identidade emocional,

gerando escolhas mais assertivas e produtivas.
 13

TEXTO 2. Programação neolinguística: considerações relevantes

Programação Neurolinguística, ou simplesmente PNL, é muito mais do que

uma maneira de falar ou de pensar positivamente, este sistema de
conhecimentos, surgido na Califórnia (EUA) no início dos anos 70, e que se
mantém em desenvolvimento até hoje, vem revolucionando os métodos de
comunicação e desenvolvimento humano, sendo largamente procurado por
pessoas das áreas de terapia, gestão de pessoas, vendas, treinamento,
educação e comunicação, entre outras.

É desafiante definir de forma concisa o que é PNL, porque ela é muitas coisas
ao mesmo tempo e traz resultados surpreendentes, sendo usada por pessoas
com diferentes finalidades. Resumidamente, como Richard Bandler, um dos
criadores da PNL, diz “a Programação Neurolinguística é um processo
educacional sobre como usar melhor o nosso cérebro”.

Ela é exatamente isso. Talvez a coisa mais importante saber sobre a PNL é
que através dela é possível utilizar o cérebro para alcançar quaisquer
resultados que desejamos, tornando possível conseguir excelência em
qualquer campo de interesse.

A PNL surgiu do interesse em compreender, descrever e ensinar modelos

comportamentais e linguísticos de pessoas consideradas excelentes naquilo
 14

que faziam, e por isso também é conhecida como a arte da Excelência

Humana.

Faça da sua vida uma obra de arte. Experimente o que de melhor ela tem a
oferecer!
Também pode ser definida como o estudo da experiência subjetiva humana.
De uma forma mais ilustrativa, podemos considerá-la como o manual de
instrução do funcionamento do cérebro humano, ou seja, de como o cérebro
capta e registra informações através dos 5 sentidos, de como estrutura e
processa estas informações e a partir disso mantém e produz padrões de
pensamentos, padrões emocionais, comportamentais e comunicacionais que
se apresentam de forma consciente ou inconsciente em nosso dia a dia.

Neste manual também está contemplando orientações de como intervir nestes

registros de modo a obter respostas emocionais ou comportamentais mais
positivas, mudando padrões que estão limitando seu crescimento pessoal ou
profissional. Com as ferramentas da PNL é possível obter as mudanças que
queremos em nossas vidas de maneira rápida e precisa, e
surpreendentemente sem esforço.

Um das razões que faz da PNL um conjunto de ferramentas de resultados

extremamente eficientes e rápidos é que ao invés de investigar e discorrer pela
vida toda da pessoa, ela age cirurgicamente, assertivamente, justamente sobre
as estruturas ou registros inconscientes específicos referentes àquelas
mudanças que se deseja obter, economizando-se assim tempo e dinheiro.

A PNL é hoje considerada um dos modelos mais eficientes em processos de

mudanças breves e objetivas. Pode ser utilizada tanto para questões
emocionalmente complexas como depressão, pânico, vícios, fobias, timidez e
insegurança, como para questões comportamentais mais simples como uma
dificuldade de estudar ou resistência para praticar exercícios. Mais do que um
tratamento, a PNL oferece um processo catalisador de desenvolvimento
pessoal em qualquer área da vida.
 15

Além disso, a PNL também é um modelo poderoso de comunicação que traz

resultados altamente positivos nos relacionamentos e na aprendizagem.

Qual é a Origem da PNL?

A PNL surgiu na Universidade da Califórnia (EUA) no início da década de 70,

criada por Richard Bandler, matemático, Gestalt terapeuta e estudioso em
informática, e por John Grinder, linguista especializado em gramática
transformacional.

Eles estavam interessados em pesquisar o modelo de excelência de alguns

dos melhores terapeutas da época: Virginia Satir, Fritz Perls e Milton Erickson.

O objetivo era identificar os padrões linguísticos e comportamentais utilizados

por estes profissionais e poder aplica-los, e posteriormente ensiná-los, obtendo
os mesmos resultados extraordinários. Assim seus criadores identificaram e
organizaram suas descobertas em um conjunto de modelos, técnicas e
princípios e deram o nome de Programação Neurolinguística (PNL):

Programação: mecanismos ou esquemas inconscientes, rotinas instaladas;

Neuro: fisiologia, emoção, sensação, 5 sentidos, representações internas;
Linguística: estrutura linguística, pensamentos, crenças, valores;

Nos anos seguintes, Leslie Cameron-Bandler, Judith DeLozier, Robert Dilts e

David Gordon dariam importantes contribuições para a PNL, que teve origem a
partir do trabalho terapêutico, mas logo se percebeu que ela era um modelo
revolucionário que poderia ser aplicado a várias outras áreas.

Aplicação da PNL

Conquiste seu autodesenvolvimento e crescimento pessoal e profissional

As aplicações da PNL são diversas, em qualquer contexto que se deseja obter

excelência a PNL pode ser utilizada. Mas ela é comumente procurada por
 16

pessoas que tem interesse em autodesenvolvimento e buscam crescimento

pessoal e profissional acelerado.

É também uma poderosa ferramenta de trabalho para profissionais do

comportamento humano, podendo incorporá-la com sucesso tanto em
atendimentos individuais ou trabalhos em grupo.

A PNL é altamente aplicável ao mundo dos negócios, para desenvolvimento de

um modelo de comunicação clara, assertiva, influenciadora e empática. Muito
procurada também para o desenvolvimento de liderança, treinamentos na área
de vendas e para gerenciamento eficiente de conflitos.
 17

TEXTO 3. Programação neurolinguística

Origem: Wikipédia, a enciclopédia livre.

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Programação Neurolinguística (PNL) foi concebida por Richard

Bandler, bacharel em Filosofia e Psicologia pela Universidade da Califórnia, e
John Grinder, linguista. Seus adeptos consideram que se trata de uma
metodologia de estudo da estrutura subjetiva da experiência humana e sua
aplicação na geração de novos ou melhorados comportamentos, e a
classificam como uma "ferramenta educacional". Porém, como PNL não atende
aos critérios de cientificidade propostos por Popper e outros filósofos da
Ciência, especialmente os princípios da verificabilidade e da falseabilidade,
PNL é classificada como pseudociência
Na opinião de seus idealizadores e seguidores, programar a mente das
pessoas através do uso da linguagem se baseia num conjunto de modelos,
estratégias e mudanças de crenças que seus praticantes utilizam, visando uma
comunicação positiva e eficiente entre as pessoas e consigo mesmas com o
objetivo de conquistar a excelência e o desenvolvimento pessoal e profissional.
É baseada na crença de que a mente, o corpo e a linguagem interagem para
criar a percepção que cada indivíduo tem do mundo, e tal percepção pode ser
alterada pela aplicação de uma variedade de técnicas. A fonte que embasa tais
técnicas, chamada de "modelagem", envolve a reprodução cuidadosa dos
comportamentos e crenças daqueles que atingiram o "sucesso".
Embora não existam estudos sistemáticos e rigorosos para verificar a
validade das hipóteses sobre as quais se alicerça a PNL, os conceitos que ela
propõe se harmonizam com outras pseudociências amplamente consagradas,
como psicanálise e diversos conceitos publicitários. É importante esclarecer
que a inadequação ao método científico no processo de desenvolvimento das
proposições sobre as quais a PNL é erigida não implica que ela não seja útil,
ou não seja uma boa representação da realidade. Implica apenas que não se
pode saber se ela é útil ou não, nem se é representativa da realidade ou não,
pois não havendo experimentos que corroborem suas hipóteses, não há
motivos para aceitar tais hipóteses como válidas, nem para rejeitá-las como
 18

inválidas, sendo uma decisão pessoal acreditar ou não nos dogmas que o
modelo propõe.
A programação neurolinguística surgiu na Universidade da Califórnia
(EUA) no final dos anos 60 e início dos anos 70 com John Grinder e Richard
Bandler. O foco original da PNL foi o estudo dos padrões fundamentais da
linguagem e técnicas de três terapeutas renomados e bem-sucedidos Dr.
Milton Erickson (hipnoterapia), Fritz Perls (gestalt) e Virginia Satir (terapia
familiar sistêmica). Mais tarde, os padrões descobertos foram adaptados
visando proporcionar uma capacidade pessoal de se comunicar de forma mais
efetiva e também a realização de mudanças.
Apesar de sua popularidade, a PNL continua a causar controvérsia.
Muitos trabalhos acadêmicos na última década basearam-se nos pressupostos
da PNL e alguns usam este fato para defender a validade da PNL. Contudo, a
inexistência de investigações imparciais e independentes faz com que o quadro
não apresente alteração sob o prisma da Metodologia Científica. A PNL
também tem sido criticada por não ter conseguido ainda estabelecer um órgão
regulador e certificador que seja amplamente reconhecido a ponto de poder
impor um padrão e um código de ética profissional.[3]. Seus criadores, ainda
vivos, detêm os direitos sobre os conceitos e técnicas e licenciam aqueles que
se submetem às suas diretrizes. Embora a regulação seja irrelevante no que
diz respeito à alteração de seu status pseudocientífico, representaria um
avanço no sentido de normatizar a classe.
Foi proposta em 1974 como um conjunto de modelos e princípios que
descrevem a relação entre a mente (neuro) e a linguagem (linguística - verbal e
não verbal) e como a sua interação pode ser organizada (programação) para
afectar a mente, o corpo ou o comportamento do indivíduo. A partir de padrões
linguísticos e comportamentais, Richard Bandler e John Grynder construíram
modelos mentais que pudessem ser usados por outras pessoas. Os criadores
da PNL então aplicaram tais modelos em seu próprio trabalho. Padrões que
podem não ter estado disponíveis em quaisquer dos modelos anteriores podem
agora ser construídos, a partir da representação formal que os criadores da
PNL desenvolveram. Novas técnicas e modelos foram (e vão sendo)
desenvolvidos.
 19

Pessoas como Virginia Satir (terapeuta familiar), Milton Erickson

(médico psiquiatra e hipnoterapeuta), Gregory Bateson (antropólogo
especialista em cibernética) e Fritz Perls (pai da gestalterapia) tiveram
resultados extraordinários com muitos dos seus pacientes.
Apesar de ser assim largamente considerada pelo público, a PNL não é
exatamente uma ciência. Mais propriamente é considerada uma metodologia
ou uma tecnologia, para enfatizar o fato de que não tem um objeto de estudo
independente e, portanto, não é uma ciência no sentido lato do termo. Trata de
linguagem, mas não é exatamente uma raiz da Linguística. Fala de sistemas
mas não é Cibernética. Fala de comportamento e mudança mas não é só
Psicologia. Fala de liderança, gestão, motivação, aprendizagem, mas não é só
Administração, Política, Comunicação ou Pedagogia. A PNL se aproveita de
conhecimentos de vários campos e os inter-relaciona, em uma espécie de
"corte transversal" entre vários assuntos, com um jargão próprio e simplificado
visando facilitar seu acesso. Assim como em várias novas metodologias, não
há como testar muitas das suas asserções pelo modelo científico atual,
principalmente no que diz respeito às percepções subjetivas, que nem sempre
são cientificamente explanáveis. Nesse ponto de vista, a PNL é pragmática, se
importando mais com os resultados que com o apoio científico. Embora haja
resultados relatados, ainda não há uma sistematização consolidada.
Pode-se dizer que a PNL é um corpo de conhecimentos que pretende
desenvolver a excelência na experiência subjetiva e no comportamento objetivo
do ser humano, buscando aprimorar sua comunicação para facilitar o
atingimento de metas de superação.
Nem todos sabem que a PNL advoga puramente a pragmática,
importando-se primariamente com a obtenção de resultados. Assim, muitos,
erroneamente, acreditam que há apoio a algum pressuposto análogo à
"paranormalidade", "pensamento positivo", ou a "forças espirituais", etc. Sendo
baseada no pragmatismo, na PNL utilizamos o termo "programação" baseado
em uma analogia computacional para a mente humana. Isto é, encara o
cérebro como uma espécie de hardware e a mente e os pensamentos como
uma espécie de software, numa analogia de que podemos "reprogramar" a
mente humana, retirando defeitos, ou seja, erros de programação gerados no
passado.
 20

Muitas das técnicas da PNL não são propriamente novidades, sendo

que, por exemplo, padrões mentais já haviam sido descobertos e chamados
por outros nomes diversos. Mesmo que a palavra "padrão" tenha vários
significados para um neurolinguista, um desses significados é o sistemas de
crenças e percepções filtradas da realidade (filtros), criadas em um momento
do passado e que podem, por mudanças das circunstâncias ou da própria
pessoa, se tornarem inapropriadas. Assim, "reprogramar" uma pessoa, pelo
ponto de vista da PNL, é ajudá-la a modificar os seus padrões mentais e
entender os seus metaprogramas básicos - o que os formaram.

Mundo real e o mundo percebido

Um dos pontos básicos de que a PNL trata diz respeito ao que é

chamado diferença entre o mundo real e o mundo percebido. A mente cria
modelos da realidade, usando referências dos cinco sentidos. E estes modelos
são "filtrados" pela focalização da atenção, de modo que o mesmo estímulo
percebido se transforma em comportamentos totalmente diferentes, para várias
pessoas. Um esquimó, por exemplo, percebe o gelo e a neve de forma
completamente diferente de uma pessoa urbana. Sua experiência da neve é
mais rica, com muito mais referências. De certa maneira, ele "vive em outro
mundo subjetivo".
Isso é a mente para a PNL - uma construção de experiências
perceptivas, em um processamento em várias camadas. Por praticidade,
chama de níveis conscientes e inconscientes. Usa o termo porque ajuda em
seus processos práticos. Ela juntou vários conceitos e constatações da teoria
da comunicação, da linguística, da cibernética, da teoria dos sistemas e da
gestalt, da terapia familiar, da hipnose ericksoniana, da neurociência e a partir
deles criou alguns pressupostos, uma série de parâmetros para tentar explicar
a "caixa preta" da mente humana, e assim tentar entender como mudar o
comportamento humano a partir da comunicação interna e externa, que dizem
respeito à como o ser humano se comunica "consigo mesmo" e com o mundo
exterior a ele.
As práticas de PNL, com os exercícios de mudança, visam alinhar o
pensamento lógico e o intuitivo, a dedução e a indução, conectando toda a
 21

motivação e emoção que podem estar dispersas no indivíduo, para ficarem à

serviço de suas decisões. A PNL utiliza técnicas que poderíamos chamar de
meditativas e hipnóticas para estabelecer o que chama de "estados
focalizados" e assim tentar fazer com que a pessoa utilize o seu pensamento
da melhor maneira possível. Por isso, muitos dos exercícios recorrem a
"estados alterados de consciência", ou estados de transe.

Pressupostos
As pressuposições da PNL são princípios sobre os quais se fundamenta sua
aplicação. São eles o seguintes:

As pessoas respondem à sua interpretação da realidade, não à realidade em

si.
Ter uma escolha ou opção é melhor do que não ter.
As pessoas fazem a melhor escolha que podem no momento.
As pessoas funcionam perfeitamente.
Todas as ações têm um propósito.
Todo comportamento possui intenção positiva.
A mente inconsciente contrabalança a consciente; ela não é maliciosa.
O significado da comunicação não é simplesmente aquilo que você pretende,
mas também a resposta que obtém.
Já temos todos os recursos de que necessitamos ou então podemos criá-los.
Mente e corpo formam um sistema. São expressões diferentes da mesma
pessoa.
Processamos todas as informações através de nossos sentidos.
Modelar desempenho bem-sucedido leva à excelência.
Se quiser compreender, aja

PNL e terapia

Para a maioria das pessoas, a PNL é uma forma de psicoterapia. E a

maioria dos livros de PNL considerados mais "sérios" são, na verdade, de
aplicações da PNL na mudança de comportamentos individuais, e, assim,
 22

apresentam descrições de resultados terapêuticos. No entanto os praticantes

de PNL afirmam que a PNL não é terapia - é aprendizagem.
Por quê? A abordagem psicoterapêutica básica, ensinada nas
faculdades, ainda é a clássica "descrição de sintomas - encaixe em um
diagnóstico - preceituação de tratamento". Em contrapartida, a PNL seguiu o
caminho que poderemos chamar de "Modelagem a partir de Sistemas
Eficientes"[6]. Isto é, começou com a investigação do que dava certo, não no
que estava errado.

Aquilo que a pessoa já sabe fazer bem

Nesta abordagem é, desde o princípio, posto em foco aquilo que a

pessoa já sabe fazer bem, e aquilo que ela pode melhorar. São
experimentados modelos novos, mudanças de pontos de vista, sejam
cognitivos ou comportamentais (metaposição, ressignificação e remodelagem),
e motiva-se o indivíduo - agora encarado como um aluno, e não como um
paciente - a experimentar estratégias novas de pensar, sentir e agir
(comportamento).

PNL e aprendizagem
A programação neurolinguística encara o aprendizado de duas formas:

-o aprendizado pela cópia - a chamada modelagem

-o aprendizado pela inovação - a chamada ressignificação e
reestruturação/reframing.
No primeiro tipo de aprendizado, o indivíduo faz uma conexão com uma pessoa
(que é chamada de "modelo") ou uma descrição de pessoa, dotada de uma
habilidade, comportamento ou estratégia de sucesso.

Esta conexão é chamada de "link neurológico" e, em essência, é um estado de

focalização mental desencadeado pela atenção, interesse, motivação,
envolvimento total. Neste estado é descrito que o indivíduo está
"neurologicamente aberto ao aprendizado". É um estado chamado "pleno de
recursos".
 23

No segundo tipo de aprendizagem, a pessoa faz uma síntese criativa e,

utilizando descrições inusitadas advindas de outras áreas do conhecimento,
refaz a percepção, modificando os filtros de percepção, as crenças e valores
provenientes desta percepção. Um dos mecanismos que usa são as analogias
e metáforas e o objetivo é que o significado da experiência seja modificado
(ressignificação) ou a estrutura ambiental ou contextual da experiência seja
refeita ou, pelo menos, percebida de forma diferente (reestruturação,
reposicionamento ou reframing).

PNL e liderança
Objetiva identificar e liberar habilidades de liderança, melhorar a
eficácia na comunicação e nos relacionamentos, desenvolver e manter estados
de excelência pessoal e abordar o trabalho de grupo com ecologia e visão
sistêmica.

PNL e hipnose ericksoniana

A hipnose ericksoniana, assim denominada por ter sido criada pelo Dr.
Milton Erickson, fundador da American Society of Clinical Hypnosis, surgiu
como modernização da hipnose clássica.
Trata-se de um estado alterado de consciência e percepção, de
profundo relaxamento, no qual, segundo Dr. Erickson, o consciente e o
inconsciente podem ser focalizados por ficarem mais receptivos à sugestão
terapêutica.
Também segundo ele, o trabalho hipnótico facilitaria a descoberta de
novas opções na vida e a quebra de padrões de sentimentos e
comportamentos indesejáveis

Referências

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Programming. NLP Research Data Base. State of the Art or Pseudoscientific
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O'CONNOR, Joseph. Manual de Programação Neurolinguística: PNL. Rio de

Janeiro: Qualitymark, 2003. p. 5-7
 25

TEXTO 4. Níveis neurológicos e o comportamento humano

KAROLINE KARIN DA SILVA CRUZ

RESUMO

A Programação Neurolinguística (PNL) é uma disciplina que estuda o

comportamento subjetivo do ser humano. Dentro deste estudo, abre-se um
campo de um modelo conceitual muito importante nos processos de
aprendizagem e mudança, conhecido como as escalas de níveis neurológicos
desenvolvida por Robert Dilts, pesquisador da teoria dos sistemas, campo
científico que valoriza a abordagem holística do homem e da natureza.
Conhecer e entender os Níveis Neurológicos é muito oportuno na medida em
que se classifica os níveis e onde pode-se atuar para o desenvolvimento do
indivíduo. Tal modelo é excelente tanto para realização de um diagnóstico do
nível onde a pessoa se encontra, tanto quanto para estruturar a ação de
aprendizagem e mudança no indivíduo. Desta forma, este trabalho irá
descrever o conceito e as práticas dos Níveis Neurológicos e de que maneira
ele pode ser identificado no comportamento humano, além de mostrar seus
principais benefícios se aplicado corretamente nos relacionamentos.

INTRODUÇÃO

É observado que relacionamentos humanos seja ele pessoal ou profissional é

sempre algo a ser lapidado e aprimorado para que se transforme em uma
ferramenta de suporte e fortalecimento nos momentos decisivos.

A busca incessante do autoconhecimento e da excelência nas relações

humanas tem sido o foco de seres humanos em todo o planeta, em todas as
religiões, culturas e classes sociais, uma necessidade ininterrupta de buscar
respostas, de saber, de entender e compreender mais sobre o interior de cada
um. Muitos buscam em uma corrida desenfreada estas respostas fora de si
mesmo, em religiões ou ciências, caminhando em direção oposta aos seus
anseios.
 26

A maior parte das indagações que se é tratada como habitual, tem resposta
dentro de cada um. Curiosamente quando se olha para dentro de si, percebe-
se um universo ainda maior do que tudo o que se busca. Qual a frequência
com que as pessoas param para ver, ouvir e sentir o que se passa dentro
delas? Tudo começa em cada um ou por cada um, tudo está ao alcance de
cada pensamento. Porque alguém acorda de manhã e não quer se levantar
para trabalhar, enquanto outro ocupando a mesma função, na mesma
companhia levanta-se disposto e feliz agradecendo a oportunidade daquele
dia? Esta resposta está no mundo ou na forma em que cada um o vê, o
percebe? E qual destes dois indivíduos será mais feliz? Quem terá mais
chance de sucesso? Cada um pode moldar o comportamento conforme almeja.
A maneira de estar e de ser no mundo que determina o resultado de cada um.
Assim como escreveu um poeta anônimo:

Vigie seus pensamentos, porque eles se tornarão palavras, vigie suas

palavras, elas se tornarão atos, vigie seus atos, eles se tornarão seus
hábitos, vigie seus hábitos, eles se tornarão seu caráter, vigie seu
caráter, ele se tornará seu destino.

O presente artigo busca discutir a influência dos diferentes Níveis Neurológicos

e tudo aquilo que perpetua sobre cada nível e sua relação com o
comportamento humano. Aspectos culturais de ambiente, comportamento em
si, crenças e valores, identidade, espiritualidade, capacidade e habilidade no
pensamento humano, compreendendo que o funcionamento mental se dá a
partir de elementos que não se limitam apenas à cognição, a lógica e
racionalidade, à fragmentos palpáveis e vivências visuais. O intuito será o de
apontar a perspectiva da complexidade como um caminho possível na
compreensão não apenas das certezas e regularidades que possam permear o
funcionamento psíquico e mental, mas também das ambiguidades,
aleatoriedades e incertezas presentes nas relações entre sujeito, cultura e
pensamento humano.

Inicialmente será apresentado de que forma compreende-se o sujeito

psicológico e as diferentes dimensões que constitui no que se refere à “Níveis
Neurológicos”. Em seguida será visto de que forma cada nível influencia no
comportamento e como se consegue detectar no que se refere a abordagem
 27

de auxilio, como é o caso das crenças, como elas passam a fazer parte da
individualidade de cada um limitando conquistas e mudanças almejadas se não
administradas.
Compreender o psiquismo humano de uma forma que seja coerente com os
princípios de complexidade exige que se considere o ser humano em sua
totalidade e multidimensionalidade levando em conta os inúmeros elementos e
relações que influenciam o funcionamento psíquico. Cada ser humano, seu
modo de ser, agir, pensar e sentir, é resultado da interação de diferentes
dimensões, com características específicas, mas que inter-relacionam, e que
em conjunto, fazem parte de um sistema mais complexo que define a
individualidade do sujeito.

DESENVOLVIMENTO

1. Níveis Neurológicos

Pesquisadores da PNL observam que os seres humanos estão estruturados

nos seguintes níveis neurológicos: ambiente, comportamento, capacidade,
crenças e valores, identidade e espiritual. Assim utilizam-se os
comportamentos para atuar nos ambientes; para que se possam ter
comportamentos, os seres humanos precisam sentir-se capazes, pois se
acham que não são capazes, este por sua vez não consegue ter o
comportamento; para que se tenha capacidades o indivíduo precisa 3 acreditar
e valorizar estas capacidades e, este sistema de crenças e valores, forma e dá
suporte à chamada identidade. Como disse Ford: “Se você acredita que pode
ou acredita que não pode, você está certo”. Acima e fora de cada ser existe o
nível espiritual, que inclui todos os sistemas além da estrutura interna,
começando pela família, a comunidade, o trabalho, etc., e chegando ao que
cada um dá o nome de sua forma: Deus, Cosmos, Universo, Inteligência,
Jeová, Cristo, etc. Abaixo desenho ilustrativo que representa os níveis
neurológicos:
 28

1.1 Ambiente – É onde se está inserido, os arredores, as pessoas e lugares

onde há interação com outras pessoas, as primeiras informações não apenas
físicas, mas sociais e emocionais do ambiente e o contexto inicial do
relacionamento estão nesse nível. Onde se vive, trabalha ou estuda? Como é a
casa da pessoa? A mesa no trabalho é organizada? Esses são aspectos que
identificam o nível ambiente de cada indivíduo.

1.2 Comportamento – Os comportamentos externos, o que se vê ou observa,

o que se fala ou como reage quando envolvido em uma atividade nos
ambientes onde está inserido. A interpretação e vivência nesse nível dá-se a
percepção do que se é feito, ação e reação dentro dos vários contextos da
vida. O que cada um faz quando algo acontece? Como cada um se comporta
diante de uma situação? O coach atua como treinador, dando dicas e as
mudanças já acontecem, mas ainda são superficiais e remediativas. O
comportamento pode se comparar a ponta de um iceberg, este é o nível visível
de um observador externo. A partir do terceiro nível adentramos em território
interior do indivíduo: será o lado submerso do iceberg.
 29

1.3 Capacidades e Habilidades – Está muito relacionado com a forma com

que as pessoas se posicionam no universo e como cada um evolui em direção
ao seu objetivo. As habilidades e capacidades emocionais, espirituais e físicas
com que se lida com problemas. Refere-se à própria competência do indivíduo
que está relacionada com a aplicabilidade dos seus conhecimentos, e com
suas estratégias mentais que direcionarão suas ações. Como fazer? Quais
habilidades e 5 competências cada um possui? Quanto que suas capacidades
e habilidades dão direção a sua vida? Neste nível o coach atua como
professor/ consultor e desenvolve-se habilidades e competências do indivíduo
para alcançar suas metas. As competências determinam a forma como o
indivíduo aplica o conhecimento nas mais diversas situações. Neste nível
também se debruça nas estratégias mentais, o que também está relacionado
com competências.

1.4 Crenças e Valores – Está associado ao que se acredita sobre a verdade

individual, o que é possível ou impossível, necessário ou desnecessário,
motivador ou paralisante. Porque esses valores, crenças, critérios e verdades
sobre o mundo e as pessoas, permitem ou não conquistar resultados. Em que
 30

cada um acredita? As expectativas sobre uma situação? Crenças são as regras

de sua vida, as regras pelas quais você vive. Estas regras podem ser
libertadoras e positivas, e lhe conferir permissão para atingir suas metas e viver
seus valores. Elas, também, podem ser impedimentos, tornando as metas
impossíveis ou levando-o a acreditar que não é capaz de obtê-las. (LAGES,
O’CONNOR, 2004, p.111). Crenças são princípios de ação, basicamente é
aquilo que uma pessoa faz e não o que ela diz crer. As crenças são formadas
como resultado de cada experiência, em seguida procede-se como elas fossem
verdadeiras. Sob certo sentido, elas são profecias autorrealizáveis. Isto
significa que as crenças podem ser escolhidas Pensa-se que crenças são
formadas por experiências, mas igualmente experiências são o resultado de
crenças. As razões (crenças e valores), pelas quais cada um se comporta de
determinada maneira em várias situações, dão o suporte que permite ou
impede as capacidades de cada indivíduo, desta forma pode-se citar que
existem as crenças positivas e as limitantes. As crenças limitadoras são como
vírus de pensamento, assim como no computador, minam e sabotam o
sistema. A pergunta poderia ser feita: O quanto de mentira existe nas verdades
que cada um acredita? Qualquer crença negativa torna-se temporária, qualquer
crença positiva, torna-se permanente. Muitas crenças limitantes provavelmente
surgem da infância quando os indivíduos copiam seus pais – os pais nunca são
perfeitos. Estas opiniões precoces, com frequência, permanecem ocultas,
conscientemente, não são avaliadas quando adultos. A mídia também é uma
fonte para coleta de crenças limitantes. Ainda dentro do contexto das crenças,
em um processo de comunicação é preciso estar atento àquilo que se
expressa, sabendo identificar se está no nível de identidade. Por exemplo, um
indivíduo pode dizer “Eu quero ter felicidade”, o outro pode dizer “Eu quero ser
feliz”. Muito embora essas duas frases soem a mesma, o significado interior é
diferente. Tudo o que uma pessoa “tem” não necessariamente “é” esta pessoa,
mas sim pertence a algum lugar externo a ela e não é parte faz parte dela. Isto
significa que esta pessoa pode “ter” algo hoje, mas é possível perder amanhã.
Muito melhor vivenciar isso como parte de quem ela é.
 31

1.5 Identidade – Está ligado ao senso do eu, da autoestima, de identificar-se

como responsável pelos acertos e desacertos da sua própria vida. Inclui a
identificação com o trabalho, família, religião e como interpretar os eventos
dentro desses ambientes. Ele é decorrente das crenças, valores e cultura do
indivíduo. Quem sou eu? Qual o motivo da minha existência? Qual a minha
missão na vida? O quanto eu sou importante e único? Qual o valor que tem a
minha própria história? O processo de identidade é o primeiro passo para o
relacionamento com o outro. A distância que você tem de algo maior é igual a
distância que você tem das outras pessoas ou de você mesmo.
(MARQUES,2010). Este é sem dúvida um dos níveis mais difíceis, devido a
profundidade de questionamento que se surge, porém é também o mais
libertador. É aqui que ocorrem as maiores transformações conscientes e
inconscientes e quando a essência da vida parece ter um novo sentido, um
novo brilho e a leveza é substituída pela pesar da dúvida. Aqui o coach atua
como patrocinador, suportando o indivíduo a atravessar este importante nível,
reconhecendo-o e valorizando suas descobertas.

1.6 Afiliação – Trata-se de com quem se compartilha os sucessos, sonhos,

intimidades e pontos de melhoria. A diversidade de uma rede de contatos e o
uso da força desses relacionamentos geram resultados que sozinho não
seriam possíveis. O senso de pertencimento em um grupo onde o respeito
impera as diferenças sócias, mentais e emocionais são valorizadas. Essas
diferenças são fontes geradoras de novas e excitantes experiências de vida.
Qual a diferença que você faz na sua própria vida, de sua família, dos seus
amigos e no seu trabalho? O quanto você os convida a participarem da sua
vida? O quanto você participa/ sentese parte da vida de cada um deles? A
partir de uma identidade sólida e consciente, o indivíduo pode ter uma afiliação
mais saudável com os outros, com grupos específicos, onde é importante tanto
o senso do EU quanto o pensar como grupo. Aqui o coach faz papel de
aglutinador, apoiando e suportando o indivíduo numa melhor compreensão de
si e do outro, e no reconhecimento dos limites saudáveis dessas relações.
 32

1.7 Legado ou Espiritualidade – Trata-se do desenvolvimento espiritual, de

uma visão ampliada de mundo, de propósito e da construção de um legado,
algo capaz de transcender a vida e libertar as energias positivas que o
indivíduo carrega em si. Projetos significativos que são pessoalmente
excitantes, contribuindo e abençoando a vida das pessoas. Por que você é
quem você é? Como você se sente útil? Qual é o seu propósito? Qual é o seu
legado? Relaciona-se com o sistema universal no qual o indivíduo faz parte.
Neste nível pode-se destacar a ética, religião e espiritualidade. Neste ponto o
indivíduo se torna capaz de pensar como humanidade, como ser integrante do
universo maior. É o nível da responsabilidade social, da ética e da conexão
com algo maior que permeia a todo. Todos os indivíduos que reconhecem a
importância de cada uma dessas dimensões possuem um quadro de referência
para a renovação equilibrada e se colocam no caminho da eficiência e do
crescimento. São pessoas integradas e centradas em princípios e não em
pessoas, organizações ou mesmo na família. Assertivas e disciplinadas sabem
que precisam ter uma vida em ordem e reservam tempo para manter-se sob
controle e em equilíbrio constante.

2. MAPA MENTAL E O COMPORTAMENTO HUMANO

As pessoas vêem o mundo por meio de uma lente invisível através da qual se
pode modificar a percepção da realidade. A memória é um poderoso filtro que
determina a representação subjetiva da experiência objetiva através de
paradigmas e pressuposições. 8 Esses filtros fazem mapas diferentes da
realidade. Assim quando se vive uma experiência (mapa) representada na
memória diferente da realidade (território), esta esteve sujeita a sofrer
distorções, generalizações ou deleções.

2.1 Distorção - É a percepção das coisas pela outo biografia, podendo ser
uma informação adicional oferecida por outra pessoa que recebe a
comunicação, isto é, suas próprias ideias e opiniões sobre o mundo.
 33

2.2 Generalização - É um processo natural do aprendizado (associativo).

Quando se aprende algo, este por sua vez se torna generalizado: Falar, andar,
correr, abrir porta, dirigir carro ou generalizar opiniões, como exemplo: “homens
não prestam”, “mulher na direção é perigoso”. Mas também a experiência pode
ser limitada, gerar inflexibilidade porque pode causar impedimento de olhar
todas as possibilidades.

2.3 Deleção - Para o funcionamento do cérebro precisa foco e atenção, é onde

encontra-se a consciência num dado momento, deixa-se para fora uma
quantidade enorme de informações. Enquanto se lê este artigo o cérebro sabe
como estão os desejos de cada um, músculos, respiração, circulação, digestão,
etc. se estiver atento a tudo isso o indivíduo enlouqueceria. A deleção existe,
para que elimine da consciência momentânea, muitas informações inúteis ou
desnecessárias ao momento.

2.4 Paradigmas - É um conjunto de pressuposições que ajuda a interpretar o

mundo. Ajuda a predizer e compreender os acontecimentos. Os paradigmas
permitem criar um conjunto de valores e de expectativas sobre o que
provavelmente ocorrerá no mundo com base em pressupostos. Quando o
indivíduo se encontra em meio à um paradigma, é difícil imaginar a existência
de qualquer outro. O paradigma se torna uma verdade pessoal e cada pessoa
tem a sua.

2.5 Pressuposição - É um tipo de filtro utilizado na comunicação. Pressupor é

querer achar que já sabe o que o outro está querendo dizer com determinado
comportamento. Costuma ser chamado como sendo o “achismo”, deve-se
tomar muito cuidado com as pressuposições. No aprendizado com a PNL uma
das principais lições é que precisar ser adotado um comportamentos sem
prejulgamentos, preconceitos, pressuposições e “preachismos” em todo o
relacionamento. O processo de comunicação começa com as percepções.
Estaspercepções são o ponto de contato com o mundo. Os olhos coletam
imagens, ouvidos captam sons, são coletadas sensações tanto externas (tato,
olfato, paladar), quanto internas (sensações e emoções) e tudo isso vai
formulando a comunicação.
 34

A partir dessas percepções, a mente monta um mapa baseado no qual o

indivíduo pensa e age. Este mapa é construído com elementos dos sistemas
representacionais. Este mapa mental é, portanto, a representação interna que
gera a realidade partindo de eventos externos. Modelo ou experiência é o que
acontece depois que o indivíduo processa estas informações, é o
comportamento que é gerado pelos processos internos resultantes daquilo que
se vê, se sente e se ouve. Quando essas informações entram são processadas
passando pelos vários níveis neurológicos do cérebro que tem um
funcionamento tão automático que nem se percebe.

Assim, antes de chegarem a memória são transformadas pelo mapa mental,

onde encontra-se experiência anteriores, crenças, valores, filtros,
representações internas, estado interno e mapa. A memória prévia pode mudar
o modo como percebe-se a experiência atual. Esses “níveis neurológicos”
formam o mapa de mundo, modelo, percepção e realidade.

De acordo com Joseph O’Connor no livro Manual de Programação

Neurolinguística existe um filtro da experiência e que este filtro resulta em
pensamentos e ações que surgem a partir de uma interpretação da ação
 35

original. As pessoas reagem ao seu significado, não ao que a outra pessoa

pretendia – porque não se sabe a intenção dela.

O significado é criado pela pessoa que experimenta o evento, a interpretação é

toda feita de maneira pessoal. Ainda segundo Connor, existem algumas
maneiras de se evitar mal entendidos, como por exemplo, rastreando o próprio
raciocínio e questionando se realmente se chegou a uma conclusão razoável
com base no que se viu e ouviu; em segundo lugar tornar o raciocínio claro
dizendo a outra pessoa o que se observou e as conclusões e resultados que se
chegou, exemplificando com sentimentos; e por último peça a pessoa que
explique o raciocínio dela, para que ela explique a que conclusão chegou, isto
possibilita a checagem do funil de experiência da outra pessoa. Considerar
sempre o aprendizado de todo o contexto.

A Comunicação é um circuito fechado, o que está sendo feito influencia o outro

e a cada um e o outro faz influencia a si e aos demais. Assim como disse
Platão: “Tente mover o mundo – o primeiro passo é mover a si mesmo”. No
contexto organizacional, relacionamentos interpessoais bem sucedidos é a
alma do bom negócio e do crescimento. Para que haja alinhamento de metas e
objetivos de uma empresa é necessário que haja congruência na maneira de
se conviver de seus colaboradores e líderes. É importante que a relação
interpessoal atinja níveis de equilíbrio. Pode-se citar que as premissas básicas
para melhoria nos relacionamentos são:

Emoções positivas: De nada adianta querer ser uma pessoa melhor com o
coração cheio de mágoa ou vivendo emoções negativas. Então pense: “O que
fizer voltará para si mesmo”. Tenha emoções positivas e elas voltarão de forma
positiva. Ame, seja carinhoso, e receberá todo este afeto em troca. Faça
genuinamente e respeite as pessoas.

Criar bons hábitos: É preciso abandonar os hábitos antigos e criar novos. Ir a

lugares diferentes. Criar hábitos novos sejam eles de convivência,
comunicação ou alimentação. É sempre bom deixar o velho de lado e criar
 36

novos hábitos que impulsione para a melhoria, em qualquer que seja a área da
vida.

Perdoar: É importante perdoar de verdade, de coração. O tempo todo,

pessoas falam ou fazem coisas que acabam magoando. Para que se possa
evoluir é muito importante perdoar. Enfim, deixar o passado de lado e dar uma
nova chance às pessoas. Aceitar as pessoas do jeito que elas são, exatamente
do jeito que são.

Pratique a consideração pelo próximo: Lembrar-se das pessoas que fizeram

algo por você. Retribuir com carinho. Sempre que possível, fazer algo para
demonstrar que sente gratidão e respeito. Praticar a consideração pelo próximo
é saber que sempre, quando precisar, terá pessoas com quem contar. Ser
grato por tudo que possui:
Agradecer sempre! Ser grato por tudo que possui. Não só no aspecto material.
Agradecer pelas pessoas que fazem parte de sua vida. Se as pessoas
parassem de observar somente o que não têm e começassem a agradecer
pelo que possuem seriam muito mais felizes.
Ter coragem.
Vença seus medos: Quantas e quantas coisas são adiadas por medo. Uma
hora eles devem evaporar. Só conseguirá se libertar de medos se decidirem
encará-los de frente.
Tendo coragem e atitude não há medo que resista. Ser ousado:
Ser autoconfiante, e não ter medo do fracasso. Não pode-se privar o mundo
de ideias criativas. Ousar é acreditar em si o suficiente para se arriscar por algo
novo. Respeitar e não magoar as pessoas que ama: Nem sempre as pessoas
estão prontas para ouvir a verdade.
Ter cautela nas ações e palavras.
Jamais falar sem pensar.
Evitar estourar, e analisar com carinho. Isto é muito importante. Sorrir! Sorria
sempre. É muito bom sorrir: Quando sorri quebra-se o inimigo. O que se ganha
sorrindo? Imediatamente, um outro sorriso em troca.
Ninguém resiste a um belo sorriso, sincero e genuíno.
 37

Assumir um compromisso com a verdade: É claro que nem todo mundo está
pronto para ouvir verdades. Porém, quando se recebe um feedback deve-se
usar esta informação para o crescimento. Assumir um compromisso com a
verdade é ser honesto consigo mesmo. Nunca mentir para si. Assim cresce-se
como pessoas, seres sociais e espirituais.

3. Práticas Vivenciais Pessoais

Com o início do estudo no módulo “Níveis Neurológicos”, a autora deste artigo

pode perceber que este seria um tema instigante e de necessidade para se
trabalhar já que seu principal objetivo nesta especialização seria o
autoconhecimento
Logo de início, contemplou o prazer de aprender que o pensamento domina e
transforma exatamente naquilo que as pessoas são, e sem saber, sempre
praticou pensamentos fortes e positivos e com isso constatou que esta é uma
característica pessoal que deveria considerar em seu processo evolutivo.
Aprendeu que estas são chamadas de crenças e que as crenças que levam as
pessoas a fazer escolhas na vida.

Diante deste contexto a autora foi à busca dos seus talentos dominantes, pois
aprendeu que se trabalhasse voltada às suas características relevantes e
positivas, naquilo em que se tem como melhor, sempre terá mais resultados
positivos. Os talentos dominantes são muito importantes para maximizar as
aptidões que levam ao bem estar e êxito. Ao concentrar-se em talentos
dominantes, individualmente e combinados, pode-se identificar aptidões,
transformá-las em fortalezas e desfrutar de sucesso pessoal e profissional por
meio de um desempenho constante e cada vez mais aperfeiçoado.

Por crenças e participações em algumas pesquisas, a autora deste artigo pode

descobrir que um dos seus talentos dominantes é voltado à Restauração. Ser
movida a resolver problemas. Enquanto a maioria das pessoas desanima
diante de problemas, a pessoa em questão sente-se energizada. Vibra com o
desafio de analisar os sintomas, identificando o que está errado e encontrando
uma solução.
 38

Prefere resolver tanto os problemas práticos como os conceituais ou os

pessoais. Pode até procurar resolver tipos específicos de problemas, que já
tenha encontrado muitas vezes e que tenha confiança de que pode resolvê-los,
ou pode sentir-me super empolgada quando encontra problemas complexos ou
desconhecidos.

Contudo, suas preferências exatas serão determinadas por seus outros

talentos e experiências. Mas o certo é que a autora gosta de trazer as coisas
de volta à vida. É maravilhosa a sensação de conseguir identificar os fatores
prejudiciais, erradicá-los e restaurar sua verdadeira natureza. Intuitivamente,
sente que sem a sua intervenção alguma pessoa, alguma máquina, alguma
empresa, alguma coisa, poderia deixar de funcionar. Esta pessoa conserta,
ressuscita e restaura a vitalidade. Ou como provavelmente diria, costuma
salvar tudo!

A autora deste artigo tem também como característica preponderante o

Relacionamento. Este talento descreve a postura de pessoas frente a
relacionamentos. Basicamente, é atraída por pessoas que já conhece. Não
evita necessariamente novo conhecido - de fato, talvez possua outros talentos
que contribuam para gostar da emoção de transformar desconhecidos em
amigos - porém, sente um imenso prazer e adquire muita força quando está
rodeada de seus amigos íntimos. A intimidade não a incomoda. Na realidade,
uma vez estabelecido o contato inicial, deliberadamente a autora se encoraja
num aprofundamento da relação. Costuma querer que seus amigos os conheça
bem, quer entender seus sentimentos, seus objetivos, seus medos e sonhos; e
quer que eles entendam os seus. Possui a consciência que este tipo de
intimidade acarreta uma certa quantidade de riscos - alguns poderiam levar
vantagem disso - mas aceita tranquilamente estes riscos de bom grado. Para
ela, um relacionamento somente tem valor se for genuíno e a única maneira de
saber se está confiando no outro; quanto mais coisas compartilham, mais
riscos correm-se juntos, e mais as pessoas podem provar que a afeição é
genuína. Estes são os passos que se permite a construção de uma amizade
verdadeira, e aceita de boa vontade.
 39

A pessoa em estudo é movida a disciplina, o mundo precisa ser previsível,

ordenado e planejado. Por isso, instintivamente, impõe estrutura a sua vida.
Estabelece rotinas, determina prazos e datas para a conclusão de tarefas.
Divide projetos de longo prazo numa série de planos específicos de curto prazo
e executa diligentemente. Não é necessário ter tudo limpo e arrumado, mas
precisão é fundamental. Frente às desordens inerentes à vida, prefere sentir-se
no controle. Rotinas, prazos e estrutura, tudo isso a ajuda a criar esta sensação
de controle. As pessoas que não possuem o talento Disciplina podem, às
vezes, ressentir-se da necessidade de ordem. Isso, porém, a autora aprendeu
que não deve ser motivo de conflito. Precisa trabalhar e compreender
constantemente que nem todos sentem a mesma urgência por previsibilidade -
eles têm outras maneiras de fazer as coisas. Da mesma forma, pode ajudá-los
a compreender, e até mesmo a apreciar, a sua necessidade de estrutura. Sua
aversão a surpresas, impaciência com os erros, suas rotinas, preocupação com
detalhes, nenhuma destas coisas precisa ser mal interpretada como
comportamento de controle, visando enquadrar as pessoas. Ao invés disso,
estes comportamentos podem ser entendidos como o seu método instintivo de
progredir continuamente e manter-se produtivo diante de tantas distrações que
a vida oferece.

É uma pessoa extremamente Responsável. Este talento chamado de

Responsabilidade que lhe força e se apropriar psicologicamente de tudo aquilo
que se compromete a fazer. Uma vez assumido o compromisso, grande ou
pequeno, sente-se emocionalmente obrigada a cumprir. Sua reputação
depende disso. Se por algum motivo não puder cumprir com o prometido,
automaticamente começa a procurar maneiras de compensar a outra pessoa.
Desculpar-se não é o suficiente. Explicações e racionalizações são totalmente
inaceitáveis. Não sossega até que recompensa por isso. Esta consciência,
atitude obsessiva por fazer tudo certo, e uma ética impecável, combinam-se
para criar a sua reputação: absolutamente confiável. Quando precisam atribuir
novas responsabilidades, as pessoas procuram primeiro por esta pessoa,
porque sabem que ela fará o que deve ser feito. Quando as pessoas pedem
sua ajuda - e elas logo o fazem – precisa ser seletivo, pois sua boa vontade
pode, ocasionalmente, a levar a assumir mais do que deveria.
 40

A autora deste artigo tem Foco para as coisas que pretendo fazer. ”Para onde
eu vou?", se questiono o tempo todo. É guiada por este talento, precisa de uma
direção. Na falta de um destino claro, sua vida e o seu trabalho podem,
rapidamente, tornar-se frustrantes. Com isso em mente, a cada ano, a cada
mês, e até mesmo a cada semana, costuma fazer aquilo que adora:
estabelecer metas. Suas metas - sejam de curto ou longo prazo - têm
características em comum: são específicas, são mensuráveis e têm um prazo
determinado. Então, estas metas servem como bússola, ajudando-a determinar
prioridades e a fazer as correções necessárias para voltar ao curso escolhido.
O seu Foco é um poderoso talento porque a força a filtrar e, instintivamente,
avaliar quando uma ação em particular pode ou não a ajudar a alcançar suas
metas. As ações que não servem são descartadas. Em última instância, este
talento a força a ser eficiente. Por outro lado, pode torna-la impaciente com as
falhas, obstáculos e até mesmo desvios, não importa quão intrigantes possam
parecer. Este talento também a torna um valoroso membro de equipe. Quando
os outros começam a entrar em "desvios interessantes", costuma os trazer de
volta à estrada principal, fazendo lembrar a todos que se algo não está
contribuindo para alcançarem o objetivo; então, não é importante. Não sendo
importante, não vale o tempo perdido. Costuma ser o tipo de pessoa que
mantém todo mundo no caminho principal do objetivo a ser atingido.

Muitos desses talentos são características fortes e voltadas à formulação de

objetivos, como foco, disciplina e responsabilidade. Essas características, se
não aplicadas positivamente e corretamente, também tornam-se crenças
limitantes. Com o aprendizado dos “Níveis Neurológicos” pode entender que é
possível se desfazer de crenças limitantes. Como coaching evolutivo, em sala,
houve trabalhos sobre queixas pessoais e foi extraordinário. Descobriu-se que
através das queixas, se formula-se as perguntas certas consegue-se encontrar
respostas à tudo, dentro de de cada um. Umas das queixas que a autora tomou
como profundo aprendizado foi “Eu tenho dificuldade de compreender a minha
mãe”. Com as perguntas corretas formuladas pelos colegas como: “Você
sempre tem dificuldade em compreender sua mãe?”; “Já houve alguma vez
que você compreendeu sua mãe?”; “O que aconteceria se você
compreendesse sua mãe?”; “Como você se sentiria compreendendo sua
 41

mãe?”; “Como especificamente você sabe que não compreende sua mãe” e
por final, a pergunta mais impactante: “O que você precisa fazer para
compreender sua mãe?”. Estendeu esta última como a que mais tenha mexido
ela mesma porque o fato de você compreender alguém, só depende de você
mesmo, depende do quanto a pessoa se coloca no lugar do outro, do quando
pratica-se o rapport com as pessoas que convive e do quanto se disponibiliza a
realmente construir relações harmoniosas e cheias de vitalidade, isto é,
depende de cada um.

Com a descoberta dos seus talentos pode perceber pontos bons, fortes e
positivos e junto com estas definições, pode perceber oportunidades de
melhorias, como deixar se ser egoísta e realmente compreender o outro para a
busca da harmonia e felicidade Nesta linha de pensamento outros
aprendizados a autora adquiriu em “Níveis Neurológicos”, constatou que com
eles é possível separar o ATO da PESSOA, não se pode considerar como
sendo as mesmas coisas, desta forma IDENTIDADE é diferente de
COMPORTAMENTO. Se lhe fosse atribuído outro nome ou morasse em outro
lugar deixaria de ser você mesmo?

Todos os feedbacks, críticas para oportunidades de melhorias, elogios, são

feitos baseados no comportamento humano e não à identidade de cada um.
Não se julga identidade, se julga comportamento. Um ponto interessante é que
quando se recebe algum feedback e não se gosta, se ofende, de algum forma
o indivíduo se identifica com aquela característica apresentada. Se a pessoa se
identifico é algo que está à nível da Identidade. Sabe-se a partir deste
momento qual é o nível em que apresenta-se o bloqueio. As pessoas atuam
em todos os “Níveis Neurológicos” o tempo todo, consegue-se identificar o
bloqueio de cada pessoa pela calibragem que se constrói na conversa. Onde
se coloca mais tom de voz, mais ênfase, fazendo uma leitura ali é que está o
problema. Pessoalmente é da mesma forma, onde cada um depositar mais
emoção é onde está o bloqueio pessoal
 42

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Como visto, a subida nos “níveis neurológicos” é a exata escalada evolutiva

humana, que parte de reações mais superficiais, passando por etapas mais
interiorizadas à nível individual, chegando até a níveis sistêmicos. Neste
contexto todo, pode-se afirmar que uma alteração no ambiente pode interferir
no mais alto nível lógico que é o da espiritualidade. Mas se a mudança ocorrer
diretamente em um nível superior, como o Espiritual ou o da Identidade,
invariavelmente causará mudanças nos níveis abaixo. Assim, se a mudança
ocorre acerca do próprio ser humano, imediatamente tem-se novas crenças,
novos comportamentos e capacidades que farão rever os ambientes os quais
estão inseridos.

De forma geral, quando as mudanças ocorrem nos três primeiros níveis

(Ambiente, Comportamento e Habilidades/ Capacidades), estas não tem efeito
substancial nos níveis superiores. Uma mudança em nível de ambiente, por
exemplo, oferece uma solução Remediativa, no entanto não provoca mudança
interior no indivíduo, não o preparando para novas situações que o seu ciclo de
existência certamente voltará a trazer. As mudanças que trazem mais
transformação são aquelas que acontecem a partir do nível das Crenças e
Valores, por isso enfatizado no trabalho como forma de estudo de mapa de
mundo, que ainda que seja remediativo, o indivíduo começa a questionar a si
mesmo e ressignificar verdades que traz até então.

E é no nível da Identidade que as transformações mas profundas acontecem. E

tais mudanças já não são mais momentâneas, pois a pessoa passa realmente
a se perceber de uma forma nova, que na maioria das vezes, diverge e muito
da maneira como o vem fazendo ao longo de sua jornada. A partir daí, a
mudança e a qualidade de suas relações interpessoais acontece
inevitavelmente (nível da aflição), o que levará a um sentido mais amplo da
vida, de sua essência, do universo e da missão do indivíduo. Existe uma forma
de construir bons relacionamentos. Em qualquer vivência tudo são escolhas, e
sempre tem-se a oportunidade de decidir entre estudar o problema
apresentado, usando a consciência, para aprender e desenvolver maneiras que
 43

possam trazer bons resultados, ou criar estratégias de defesas para contra-

atacar e guerrear quando o problema surgir.

Afinal, o que se pretende é criar armas para destruir os indivíduos e aqueles

aos sue redor, desta forma dificultando a construção dos bons relacionamentos
e por consequência, danificar o caminho pretendido, ou se pretende estudar,
procurando soluções pacíficas para o progresso e a resolução dos problemas
existentes, tanto no íntimo, quanto em relação às pessoas à volta. Um exemplo
simples: “quando uma criança está com problemas na escola e seus pais são
chamados, e comparecem a escola para conversar e conseguir dirimir os
problemas em questão, o diálogo é imprescindível para chegar a um
denominador comum, com bom senso a uma resolução adequada, pois todos
nós temos o discernimento para equalizar e aparar as arestas que qualquer
problema proporciona, e assim, não há prejudicados, e naturalmente pais,
deve-se o equilíbrio emocional, neste momento, para não tirar a criança da
escola, e desta forma, não perturbar o desenvolvimento dos filhos.” Não é
usando a defesa como construção de bons relacionamentos, pois usando
desse expediente como crença, defendendo o ponto de vista individual,
iniciando assim, uma guerra fria, onde não há vencidos, nem vencedores,
existe apenas a indiferença à opinião alheia.

Para construir bons relacionamentos é preciso paciência, respeito,

compreensão, interação, conhecimento e abertura na permissão de novas
atitudes positivas, podendo com o tempo, construir bons relacionamentos
pautados no entendimento e na confiança que se criou. Para construir os bons
relacionamentos, recomenda-se começar a se relacionar consigo mesmo em
um bom nível de aceitação, libertando-se das brigas internas, dirigindo-se ao
seu interior, aprendendo a dialogar com suas dificuldades, que melhorarão as
discussões desnecessárias externas, pois o diálogo é a mãe dos bons
relacionamentos.

A PNL apresenta técnicas que possibilita uma transformação de limitações em

qualquer um destes níveis e, quanto mais alinhados este níveis estiverem, mais
a pessoas se sente com Tranquilidade, Harmonia, Paz, Bem Estar, Confiança,
 44

Segurança, Bom Humor, Saúde, Prosperidade e, como consequência aumenta

sua possibilidade de desenvolvimento, pois estando com estes estados
internos, que são chamados de estados de recursos interiores, a pessoa
consegue ficar mais consciente de cada momento presente de sua vida. “A
solução de um problema está em um nível superior ao que foi criado” (Albert
Einstein).

REFERÊNCIAS

O’CONNOR, J.; SEYMOUR J., Introdução à Programação Neurolinguística,

Summus Editorial, SP, 1995.

CHUNG, Tom, Qualidade começa em mim – manual neurolinguistico de

liderança e comunicação. Ed. Novo Século, Osasco, 2002.

DANIEL LASCANI. Artigo publicado em "CARREIRA & SUCESSO” 25/11/2013

http://www.catho.com.br/carreira-sucesso/colunistas/rapport-quantico - acesso
em 01.11.2014. 1

LAGES, Andrea; O’CONNOR, J., Coaching com PNL – Qualitymark editor – RJ

– 2004.

SANTOS, Noscilene, Crenças limitantes, como identificá-las e mudar o padrão.

Artigo de 21.09.2008, publicado no site
http://grupodeestudopnllisboa.blogspot.com.br/2008/09/crenas-limitantes-como-
identific-las-e.html, acessado em 18.10.2014.

TAG – Arquivo Tecnologia Humano, Coaching, Níveis Neurológicos (Parte II)

http://tecnologia265.sslblindado.com/?tag=niveis-neurologicos – acesso em
16.11.2014
 45

TEXTO 5. A PNL fundamentada pela neurociência

Em PNL trata-se das bases sensoriais da comunicação e dos aspetos

neuronais subjacentes, da base das relações humanas designada em PNL
como “rapport” e fundamentada hoje em dia pela descoberta dos neurónios de
espelhamento,

Neurónios artificiais imitam células do cérebro humano

Um dos três criadores da Programação NeuroLinguística, Richard Bandler

afirma que embora esta nunca pretendesse ser uma ciência, toda a nova
investigação que possa apoiar a PNL é bem-vinda. Muitas pessoas precisam
destas “provas” para darem uma oportunidade à PNL.

Encontramos em PNL todo um conjunto de axiomas à volta do funcionamento

da mente e sobretudo ferramentas para aplicação prática. A neurociência nos
últimos 10 a 15 anos parece estar mesmo a fornecer as tais “provas” científicas
para o que em PNL se vem afirmando desde o seu início nos anos 70 do
século passado.

Em PNL trata-se das bases sensoriais da comunicação e dos aspetos

neuronais subjacentes, da base das relações humanas designada em PNL
como “rapport” e fundamentada hoje em dia pela descoberta dos neurónios de
espelhamento, da criação de mapas individuais mentais e da sua
transformação que se fundamenta hoje no que é conhecido como a
neuroplasticidade do cérebro, dos aspetos inconscientes que formam a base
das nossas crenças e ações, do papel das emoções na tomada de decisões,
 46

do tema do prazer e da dor ligados diretamente às características fundamentais

do funcionamento do cérebro, etc.

Todos os que tiveram contacto com PNL podem constatar em si e nos outros a
sua eficiência. É bom presenciar agora o desenvolvimento das ciências
humanas atuais e sobretudo a neurociência que nos permite perceber cada vez
melhor “como” e “porquê” a PNL funciona.

José Figueira
 47

TEXTO 6. Programação neurolinguística aplicada na educação

DESIREE SAVI HUDSON

RESUMO
Os professores comprometidos com a melhoria educacional sempre estão em
busca de novas abordagens e técnicas que lhes possibilitem lidar de forma
mais eficaz com os inúmeros desafios enfrentados no cotidiano da sala de
aula. A Programação Neurolinguística (PNL) apresenta-se como um conjunto
de ferramentas bastante eficazes que, aplicado a Educação, pode trazer
resultados significativos tanto na melhoria da prática docente, quanto na
postura dos alunos em relação ao seu processo de aprendizagem.

INTRODUÇÃO

Sabe-se que o ser humano em formação está sujeito as interferências do meio,

principalmente nas primeiras fases da vida. Portanto, a escola e a família vão
influenciar profundamente no desenvolvimento das crianças em todos os
aspectos físico, emocional, intelectual e social. Segundo Freud, existem três
funções impossíveis por definição: educar, governar e psicanalisar. Educar é a
incumbência que a sociedade delega principalmente ao professor.
O professor não tem apenas uma função, uma profissão ou especialização, ele
tem a missão de transmitir a herança cultural às novas gerações formando
mentes pró ativas capazes de enfrentar as incertezas da vida. Esta
transmissão não é desenvolvida nos cursos de formação.

O professor tem que ter o desejo e prazer de transmitir a herança cultural e

também expressar amor e conhecimento pelos alunos. Na história da
educação, desde que a educação formal passou a acontecer dentro das
instituições escolares, os educadores assumem o principal papel no preparo
das novas gerações.

Percebe-se que muitos educadores, sofrem de baixa autoestima, insatisfeitos

com o salário, com seu esquema corporal e assim por diante. Todos estes
 48

fatores irão influenciar sua performance com os alunos, colegas e a própria

família. Esbarra-se, portanto na questão: - “como melhorar a sociedade sem
melhorar a escola? Ou como melhorar a escola sem melhorar a sociedade”?
Os currículos escolares de programas educacionais ainda bloqueiam atividades
destinadas ao desenvolvimento do “ser”. Continuam incentivando e valorizando
a racionalidade humana e as habilidades intelectuais. A maior parte dos
procedimentos educacionais atende ao “treino” das potencialidades intelectuais
dos alunos.

O homem, é um ser maravilhoso e complexo, tem várias formas de inteligência.

Este novo século, impõe que trabalhe com o ser humano na sua complexidade.
É necessário acreditar no potencial humano e na certeza de que a maior
riqueza é o homem, e esse homem tem que ser desenvolvido na sua
criatividade, sua imaginação, no seu conhecimento, no seu domínio das
relações intra e interpessoal. O educador polinizador de mentes e almas tem
talento, capacidade de motivar-se e estimular a motivação dos que o cercam.
Desenvolve a empatia, compreendendo verdadeiramente as pessoas, começa
a perceber a necessidade das mudanças, e perceber que tal necessidade não
basta, é preciso desejar as mudanças e entender que qualquer mudança, para
acontecer efetivamente tem que ser primeiramente dentro de si mesmos.

Faz-se necessário mudar essa alta percepção das outras pessoas e do mundo.
Uma das ferramentas mais poderosas de transformação pessoal e como ela
pode auxiliar o professor em sala de aula é a Programação Neurolinguística
(PNL). Os professores comprometidos com a melhoria educacional sempre
estão em busca de novas abordagens e técnicas que lhes possibilitem lidar de
forma mais eficaz com os inúmeros desafios enfrentados no cotidiano da sala
de aula. A PNL apresenta-se como um conjunto de ferramentas bastante
eficazes que, aplicado a Educação pode trazer resultados significativos tanto
na melhoria da prática docente quanto na postura dos alunos em relação ao
seu processo de aprendizagem.
 49

DESENVOLVIMENTO

1.O que é Programação Neurolinguística

A Programação Neurolinguística foi criada nos anos 70 por Richard Bandler e

Jonh Grinder, com base em várias disciplinas entre elas a linguística, a teoria
de sistemas, a teoria da comunicação, cibernética, neurofisiologia e
pragmatismo. Ela tem sido utilizada em todo o mundo por diversos profissionais
para cultivar a excelência profissional e pessoal, capacitando as pessoas a
resolverem seus problemas pessoais, adquirir habilidades interpessoais e
alcançar um desempenho ímpar em suas profissões.

A PNL se desenvolveu desde então e se tornou um estudo sistêmico na

comunicação humana. Estuda como estruturar experiência subjetiva, o que e
como pensar valores e crenças e como criar estados emocionais, construir um
mundo interior a partir das experiências.

A revolução da PNL ultrapassou o campo da comunicação humana, passou

pela psicoterapia e estendeu-se para as mais diversas áreas da atividade
humana. Robert Dilts expandiu a área da aplicação da PNL com descobertas
valiosas e importantes técnicas que são muito úteis na área de criatividade,
inovação, motivação, saúde, esportes e etc.

A PNL cresceu agregando ferramentas e métodos práticos criados pela

modelagem de pessoas realmente habilidosas. Essas ferramentas são usadas
internacionalmente nas áreas de negócios, treinamentos, vendas, direito e
educação.

A PNL pode ser considerada uma das maiores descobertas do final do século
XX, pois abre um amplo leque de aplicações em muitas áreas da atividade
humana. Ela é uma ciência aplicada e como tal oferece tomada de consciência
e autoconhecimento.
 50

É despertar para novas e amplas possibilidades de autodesenvolvimento e

plena realização das potencialidades físicas, mentais e espirituais. É conhecer
modelos, teoria, técnicas e práticas de utilização de poderosas ferramentas
geradoras de estados, emoções, sentimentos e comportamentos positivos e
pró-ativos perante desafios e situações do processo da vida.

PNL é muito mais que um conjunto de técnicas é uma atitude perante a vida,
consciência, poder pessoal, liderança, presença, é permanente mudança, é
saber fazer escolhas, decidir seus próprios caminhos, é ser ético, íntegro e
ecológico. É saber gerar poderosos estados para viver com elegância,
flexibilidade e maestria, é serviço, perdão, compaixão, e amor, saúde, alegria e
sabedoria.
A PNL possui três partes:
1) A parte “NEURO” - Percebe o mundo através dos sentidos.
Compreende a informação e depois age. Inclui não apenas os processos
mentais e os sentidos, mas também as reações fisiológicas a ideias e
acontecimentos.
2) A parte “LINGUÍSTICA” - Indica usar a linguagem verbal ou corporal
para ordenar e expor pensamentos.
3) A “PROGRAMAÇÃO” - refere-se à maneira como organizar
pensamentos e comportamentos a fim de produzir resultados desejados ou
não.

2.Programação Neurolinguística para Professores

Uma das formas de entender seus alunos é mudar a relação com

eles, visando não apenas uma melhoria na convivência, mas muito
mais ainda no aprendizado, e alternando as concepções a respeito
deles. Você passará a emitir um conjunto de sinais diferentes que
produzirão respostas diferentes (CARLOS HARMITT, 2003).

Uma coisa é certa: é necessário mudar, mudar para “ser”. Passo a passo as
mudanças precisam acontecer primeiro em relação ao desenvolvimento
pessoal que deve acontecer por etapas. Cada pessoa tem uma representação
mental e enxerga o mundo por meio dos seus modelos mentais.
 51

Deve-se lembrar de que nem sempre as mudanças acontecem para o bem. Na

escola e na sala de aula não é diferente, professores e alunos possuem
representações diferentes sobre o universo escolar e cada um reage segundo
essas concepções personalizadas. O mapa torna-se território, diz a PNL. As
representações da realidade afetam a forma de enxergar o outro em sua
dimensão. Julga-se a pessoa sem mesmo conhecê-la. Em situações de sala de
aula com alunos bagunceiros, alvoroçados, é comum os professores rotularem
a sala como os piores alunos da escola. A visão negativa de uma sala de aula
faz com que o professor de mais atenção e reforce justamente os aspectos que
confirmam sua visão.

Portanto, uma das formas de entender o aluno é mudar a relação com eles,
visando não apenas uma melhoria na convivência, mas muito mais no
aprendizado e alterando as concepções a respeito deles. Assim será emitido
um conjunto de sinais diferentes que produzirão respostas diferentes. Poderão
ser utilizadas algumas técnicas da PNL para melhorar a comunicação e a
convivência com os alunos. Prestar atenção nas frases que usam com os
alunos, principalmente aquelas que revelam um julgamento a respeito deles,
deve-se eliminar as de visão negativa. Perceber que mensagens a postura e
linguagem corporal estão fornecendo. Muitas das concepções são reveladas
pela linguagem corporal e percebidas inconscientemente pelos alunos.

Filtrar as informações recebidas de outros professores, cada professor possui

suas próprias representações internas da escola, do trabalho e dos alunos.
Estabelecer rapport (concordância não verbal) com os alunos e sentir como
eles se sentem. Crie conexões com eles, o rapport ajudará a administrar as
emoções e direcionará para resultados positivos.

Devem-se criar situações que rompam com as crenças limitadoras

estabelecidas e facilitar a ocorrência de novos tipos de experiência com a
turma.

Algumas técnicas específicas da PNL podem alterar essa crença que

entende a escola como dor e mudar radicalmente a atitude de um
aluno. É nesse núcleo e crenças que a PNL atua e oferece aos
 52

professores técnicas de intervenção poderosas. Mudar as crenças de

limitadoras para outras que sejam habilitadoras é o objetivo principal
da PNL (CARLOS HARMITT, 2003).

Qualquer projeto de mudanças deve ser planejado, tendo que conter elementos
essenciais como: o quê, para quê, com quem, onde mudar. O quê: uma nova
percepção desta era planetária, uma educação humanizada.

Para quê: possa viver num mundo melhor, mais justo, menos violento. Com
quem: com os educadores, incluindo pais e professores responsáveis pela
geração.

Onde: principalmente na escola, hoje responsável por ocasionar as mudanças

necessárias ao mundo contemporâneo.

Pode-se dizer que a escola hoje é o palco onde a sociedade discute suas
mudanças, projeta suas expectativas, discute caminhos a seguir. O professor é
o diretor de cena que orienta os atores, para que o resultado final seja uma
verdadeira obra de arte.

A PNL dá ao professor uma noção clara do modo como ele opera com seus
alunos, de como as suas pressuposições a respeito deles contribuem para os
resultados obtidos. O professor consegue definir melhor o que o aluno deve
fazer para chegar lá, que crenças e comportamentos eles devem adotar para
obter a excelência.

As bases da PNL são as pressuposições - crenças subjacentes sobre as quais

tudo se baseia: pensamentos, palavras, ações, reações, etc.

Boa parte do trabalho com a PNL é justamente mudar crenças, valores e

atitudes a fim de torná-los coerentes com os resultados que se quer obter.
Na PNL entende-se que “todo comportamento tem uma intenção positiva”.

Para os professores a PNL oferece três importantes benefícios: Fornece um

novo modelo de como as pessoas aprendem.
 53

O exato entendimento da forma como o cérebro trabalha pode ser comparada

a um “Manual do Usuário” de um computador. Sem o manual sabe-se que o
computador tem uma vasta memória que pode fazer coisas admiráveis. Com o
manual pode se escolher exatamente o que fazer, e ter o computador operando
perfeitamente todas às vezes.

Em PNL sabe-se os programas (estratégias) nos quais excelentes estudantes

tropeçam acidentalmente: a estratégia que soletradores exímios usam para
memorizar palavras; a estratégia que leitores entusiastas usam para ler
rapidamente seus livros e uma fração do tempo.

O ser humano é mais do que um computador, aprender e criar funcionam

melhor quando a mente do estudante está livre da distração, quando está em
estado de calma e alerta quase meditativos.

Conseguindo que os estudantes relaxem no início de cada sessão de estudo, o

seu rendimento aumentará 25%.

A PNL nos fornece algumas maneiras notáveis de colocar os estudantes

rapidamente naquele estado. A PNL fornece um modelo literalmente novo do
que é o ensino, de como os professores mais eficazes são hábeis em criar o
senso de “rapport” com seus estudantes, motivá-los e inspirá-los a alcançar o
seu melhor. Num mundo onde o professor compete com a tecnologia a PNL
mostra como utilizar cada um dos seus movimentos e cada uma de suas
palavras de maneira que ajudem a conseguir que seus estudantes acreditem e
se tornem famintos de aprender. Utilizar a PNL é ter uma centena de técnicas
no contexto adequado que faz com que a aprendizagem tenha sentido.
 54

3. Pressuposições da PNL aplicada a Educação

É nesse núcleo de crenças que a PNL atua e oferece aos professores técnicas
de intervenção poderosas. Para tanto, é importante conhecer algumas
pressuposições da PNL:

Não existe falha, apenas resultados. O “mapa” não é o território - “Mapas” são
abstrações ou representações da realidade.

Da mesma forma que a planta de uma casa não é a casa que ela representa, o
mapa do mundo não é o mundo.

A comunicação é não verbal quanto verbal. É inconsciente quanto consciente.

Todo comportamento tem uma intenção positiva. Mente e corpo estão
interconectados, se afeta uma pessoa, afetará outra.

Os recursos que necessitam estão dentro de cada pessoa. O significado da

comunicação é a resposta que obtemos.

Colhem-se muito mais informações da linguagem corporal e do tom de voz de

uma pessoa do que a palavra que ela diz. As mensagens enviadas por meio da
postura corporal, tom de voz, gestos e expressões, correspondem à
comunicação não verbal.

Segundo o pesquisador da Universidade da Califórnia, Albert Mehrabian: 55%

das informações que as pessoas recolhem são obtidas da linguagem corporal,
38% do tom de voz e apenas 7% das palavras.

Com os alunos não acontece diferente, durante uma aula, as informações

visuais e cinestésicas se sobrepõe as verbais. Os alunos recolhem muito mais
informações da postura e do gestual do professor do que propriamente do
conteúdo de suas palavras.
 55

Isso significa que muitas das crenças, valores e julgamentos são percebidos
pelos alunos, mesmo que não expressem essas mensagens na forma de
palavras. Quando as mensagens verbais e não verbais são contraditórias,
confundem os alunos que, normalmente dão mais peso aos sinais não verbais
do que às mensagens verbais. Dependendo do estilo de aprendizagem do
aluno (visual, auditiva ou cinestésica), mensagens contraditórias podem criar
distrações ou má interpretação da mensagem, com prejuízos ao processo de
ensino aprendizagem. “O que você é fala tão alto, que não consigo ouvir o que
você está dizendo”.

4. Programação Neurolinguística e a Aprendizagem

A aprendizagem não é um produto exclusivo da capacidade intelectual; a

disposição, o envolvimento emocional tem aqui um papel preponderante. Para
aprender tem que estar submergido em um estado adequado. Estado aqui, é a
soma total da experiência humana em uma situação determinada.
Compreende-se os processos intelectuais, emocionais e físicos que se
produzem nessa situação.

Há muitos motivos pelos quais as pessoas perdem oportunidades de aprender

no momento em que se deparam com algo novo. Destacam-se algumas
dessas emoções:
1) Quando o novo não é visto como novo:
a. Certeza: “isto já sei” ou “isto é o mesmo que aquilo”.
b. Arrogância: neste estado não estão disponíveis para aprender,
porque diz “eu sei tudo o que se pode saber acerca disto e não há quem possa
ensinar-me”.
2) Quando ver o novo como novo:
a. Falta de confiança: “nunca aprenderei isto” ou “isto é muito
complicado para mim”.

a. Como podemos aprender a aprender

A PNL ensina que aprender a aprender consiste em ampliar a
percepção e com isso a capacidade de escolhas. Mostra como funciona o
 56

cérebro como trabalha a memória, como coleta, seleciona, armazena e

recupera a informação. Significa também alterar as percepções, aprender a ver
os processos de mudança ao invés de instantâneos da realidade, ver o todo
em vez de somente as partes e raciocinar de um modo diferente.

A PNL coloca também que para adquirir qualquer capacidade há de se cumprir

quatro requisitos essenciais facilitadores do processo de aprendizagem:

1) Reconhecer que não sabe ou que ainda tem muito a aprender.

Assumir a ignorância é aproximar do portal da aprendizagem. 2) Encontrar
alguém com quem possa aprender e/ou modelar alguém que possa ensinar e
assumir que será o professor ou modelador numa determinada área.
3) Sustentar uma disposição emocional favorecedora de
aprendizagem.
4) Começar com a prática assídua das capacidades que se pretenda
adquirir para que produza uma modificação neurônica que mude a conduta
anterior.

5. Aprendendo com mais presteza

Algumas estratégias de aprendizagem inovadoras que auxiliam o aluno a

desenvolver novas habilidades e a descobrir novos talentos envolvem: sonhar
alto, criar uma meta específica, criar uma atitude positiva em relação ao erro,
criar mapas mentais a respeito do assunto, combinar ação com mentalização.
Vive-se uma nova etapa educacional, que exige novas ferramentas e modelos
para a aprendizagem. A PNL nascida no final do século XX ingressa no século
XXI como um dos instrumentos mais hábeis para motivar a aprender.

6. A arte de criar aulas inesquecíveis

Aqui estão alguns fatores chaves que auxiliam na criação de aulas

inesquecíveis:
1) Comece por chamar a atenção.
 57

2) Crie interesse e curiosidade narrando histórias e use uma linguagem

sensorial rica.
3) Voz, tonalidade e ritmo.
4) Estruture a aula.

Os primeiros momentos de uma apresentação pública definem o cenário para o

que vem a seguir. Cada aula deve ser considerada em si mesma como uma
oportunidade para criar um ambiente útil para a aprendizagem.

Na PNL aprende-se a importância do estado e como o estado do professor é

umas das principais influências na comunicação com a classe. Aqui está um
exercício simples, que se revela útil para qualquer professor para entrar em um
estado otimizado para ensinar antes de entrar na sala de aula:

a) Lembrar-se de uma experiência de ensino anterior, quando a aula

correu muito bem e os alunos responderam bem e apreciaram a aula.
b) Veja o que viu, ouça o que ouviu e sinta-se como se sentiu. Quando
imaginar esse momento na mente, repare se vê uma imagem colorida e a
posição de onde vê a imagem. Note o que fale ou pensa para si mesmo e
como diz isso. Perceba como se sente bem.
c) Agora torne a imagem mais brilhante e mais colorida (se for preto e
branco tornea colorida), mais em foco dobre o tamanho da imagem, prestando
atenção em como isso se parece.
d) Agora diga para si mesmo o que vai motivá-lo a dar essa aula,
prestando atenção particular para se certificar que usará um tom de voz que o
fará se sentir mais motivado.
e) Agora antes de entrar na sala de aula, ensaie rapidamente,
enxergando na sua imaginação, você dando a aula. Veja-se cativando a classe
com confiança e prestando atenção a cada aluno na sala.
f) Agora entre na sala e dê a aula.
 58

7. Crie interesse e curiosidade pela narração de histórias e use

uma linguagem sensorial rica Duas das melhores maneiras de criar e
manter o interesse em uma situação de sala de aula são:

 utilizar uma linguagem sensorial rica e contar histórias para

transmitir informações.

A linguagem sensorial funciona usando palavras efrases que envolvem

diretamente os sentidos.

Considera-se estas duas descrições e observe como a segunda que utiliza

uma linguagem sensorial rica envolve o ouvinte de uma maneira
completamente diferente ao criar uma representação mais forte.
1) Exemplo 1: “Eu me lembro de caminhar na praia e reparar no mar,
na areia e na brisa soprando nas ondas”.
2) Exemplo 2 - agora usando a linguagem sensorial: “Eu me lembro de
caminhar na praia, reparar no profundo mar azul, no sol dourado e no barulho
das ondas enquanto experimentava uma brisa fresca batendo no meu rosto”. A
linguagem sensorial rica usa aquelas palavras ou frases que envolvem
diretamente os cinco sentidos.

a. Contando histórias

Contar histórias é uma ótima maneira de conseguir e manter a atenção de um

ouvinte. Cada cultura ao redor do mundo tem a própria tradição de contar
histórias. As histórias envolvem a imaginação e essa é a principal razão para
lembrar delas. Quando alguém conta uma história, o ouvinte é atraído para o
assunto e há uma expectativa e uma curiosidade natural para querer saber o
que vai acontecer a seguir.

Em uma situação de sala de aula, essa técnica pode ser usada para tornar o
material de aula inesquecível, e quando combinado com a linguagem sensorial
rica, o efeito é bastante profundo. Milton Erickson utilizava amplamente as
 59

histórias no seu trabalho terapêutico com clientes, mesmo a velha frase de

abertura estereotipada “Era uma vez...” estimula uma expectativa do que vai
ocorrer em seguida. b. Voz - Tonalidade e ritmo Na sala de aula ou em
qualquer situação de comunicação a voz é tão importante quanto o conteúdo.
Na voz a três tipos principais de tonalidade em flexão que são os seguintes:

1) Perguntas - inflexões são para cima.

2) Conversas - inflexões são em tom uniforme, com uma inflexão igual.
3) Comandos - inflexões são para baixo.

Variar o ritmo e a tonalidade ao transmitir a aula, mantém o interesse

dos alunos. Processos semelhantes são utilizados em vendas e em marketing,
onde o objetivo é em primeira instancia, captar a atenção e, em seguida criar
interesse. Se pensar nas vozes dos oradores inesquecíveis e influentes de toda
a história, irá perceber que todos eles ao utilizar a voz têm uma maior
variedade de tons e uma dinâmica maior.

c. Estruturando a aula

Assim como toda a história tem um começo, meio e fim, cada aula afim de ser
inesquecível precisa ter uma estrutura clara. Desta forma, repetindo, os
estudantes estarão mais propensos a lembrar o conteúdo completo do que foi
comunicado. É importante recapitular os pontos chaves no final da aula para
reforçar a comunicação do conteúdo e criar uma expectativa e curiosidade do
que vai ser apresentado na próxima aula.

8. O sentido da aprendizagem

Uma simples experiência que explica o modelo da PNL de como funciona o

cérebro:

Pense em um limão fresco. Imagine um agora em sua frente, e sinta como é

pegá-lo em sua mão. Pegue uma faca e corte uma fatia e ouça o leve som do
suco escorrendo. Cheire o limão, enquanto você leva a fatia até a sua boca e
 60

dê uma mordida. Sinta o gosto ácido da fruta. Imaginar isso faz com que a
boca entre em processo de salivação. Por quê? Porque o cérebro segue as
instruções: pensar, ver, ouvir, sentir, cheirar e provar o limão.

O cérebro “tratou” o limão imaginário como se ele fosse real e preparou a saliva
para digeri-lo. Ouvindo, olhando, sentindo, cheirando e provando são as
linguagens naturais do cérebro. Quando se usa estas linguagens o cérebro
considera o que está pensando como “real”. No passado alguns professores
pensavam que aprender era apenas uma questão de “pensar” sobre o assunto,
de usar palavras. Se o aluno não está aprendendo é porque o professor pode
não estar ensinando no sentido em que ele pensa.

9. Os sentidos

A PNL se baseia nos sentidos, presta-se a atenção no mundo exterior e coleta-

se informações utilizando os cinco sentidos:

1) V = Visual;
2) A = Auditivo;
3) C = Cinestésico;
4) O = Olfativo;
5) G = Gustativo.

A alegria, o prazer, a compreensão e a agudeza do pensamento, tudo que faz

com que a vida valha a pena de ser vivida vem através dos sentidos.

a) Atenção: É direcionada através dos sentidos. Prestando atenção no

exterior, enriquece-se o pensamento; prestando atenção no interior, torna-se
mais sensível os próprios pensamentos e sentimentos, mais seguro de si e
mais capaz de dar atenção ao exterior.
b) Atenção externa: A atenção consciente é limitada a cerca de sete
coisas, mas a muito que notar-se de forma inconsciente. A PNL presta atenção
nos movimentos dos olhos de uma forma pela qual jamais o fizera antes, muito
embora sempre estivessem lá.
 61

Algumas coisas passam despercebidas porque as pessoas favorecem um

sentido. Nota-se muita coisa visualmente, mas houve-se pouco. Após falar com
alguém, poderá lembrar muito bem da aparência, mas não estar tão claro
quanto ao que disse ou ao tom de voz. Houve-se bem, mas não ser
visualmente perspicaz. Após uma conversa, pode se lembrar do que foi dito e
das nuances de tom de voz, mas não se lembrar bem da aparência da pessoa
ou de seus trajes. Pode se lembrar primeiramente de sentidos e emoções e
intuições de uma conversa, talvez um sentido de empatia, mas não estar certo
quanto a detalhes do que foi dito ou da aparência da outra pessoa.
c) Atenção Interna: Frequentemente tenta-se apagar sinais negativos invés de
prestar atenção neles. Quando presta atenção, compreende-se e aprecia-se
assim mesmo em um nível mais profundo. Isso é parte de acompanhar o
próprio ritmo - simplesmente estar consciente dos pensamentos, sentimentos,
emoções e estados sem necessariamente tentar muda-los. 14 A consciência
interna sistemática é denominada “inventário pessoal”.

a. Realizando um inventário pessoal

1) Sente-se, quieto, por alguns minutos e torna-se consciente de seu corpo. De

que mais tem consciência? O que você sente em seu corpo?
2) Comece pelos seus pés e deixe que sua consciência suba pelo seu corpo.
Sinta a conexão entre todas as partes do corpo. Que partes estão à vontade e
quais não estão? Não tente mudar coisa alguma, apenas observe, sem julgar.
3) Que pensamentos têm? Olhe para suas imagens mentais, se as tiver no
momento. Quais as qualidades dessas imagens? Elas se movem com rapidez
ou devagar, ou estão imóveis? Onde em seu campo visual se localizam? A que
distância parecem estar?
4) Que sons você ouve em sua mente? Está falando consigo mesmo? Que tipo
de qualidade de voz isso tem? Há outros sons? De onde parecem estar vindo?
5) Como está seu senso de equilíbrio? Você se sente como se estivesse se
inclinando muito para um lado, ou para trás ou para frente?
6) Em que estado emocional você está? Qual sua emoção predominante?
Esteja consciente dela sem tentar mudar coisa alguma.
 62

7) Volte para o momento presente. Um inventário não procura mudar alguma

coisa, apenas prestar atenção internamente.

b. Sistema representacionais

Usa-se os sistemas representacionais em tudo, memória, planejamento,

fantasiando e na solução de problemas. Os sistemas principais são os
seguintes: a) Sistema Cinestésico: É composto dos sentidos internos e
externos de tato e consciência corporal. Também inclui o sentido de equilíbrio.
As emoções também estão incluídas no sistema cinestésico, embora emoções
sejam ligeiramente diferentes - são sensações sobre alguma coisa, embora
ainda sejam representadas cinestesicamente no corpo. Às vezes, o sistema
olfativo ou gustativos são tratados como parte do sistema cenestésico. Esses
dois são menos importantes na cultura ocidentais, europeia e norte americana.
b) Sistema visual: Cria-se imagens internas visualizando, sonhando acordado,
fantasiando e imaginando. Quando imagina estar olhando para um lugar
favorito ou uma boa praia para passar as férias, usa-se o sistema visual.
c) Sistema auditivo: O sistema auditivo é usado para ouvir música
internamente, falar consigo mesmo e ouvir as vozes de outras pessoas. O
pensamento auditivo é frequentemente uma mistura de palavras e outros sons.
Imagina-se a voz de um amigo ou uma de suas peças musicais favoritas, está
usando o sistema auditivo.
d) Pistas de acesso: O sistema representacional que está sendo usado mostra-
se na linguagem corporal através da postura, padrão de respiração, tom de voz
e movimentos oculares. A linguagem utilizada também oferece pistas quanto
ao sistema representacional que está sendo usado. Palavras baseadas nos
sentidos são associadas a sistemas representacionais e chamadas de
“predicados” na literatura PNL
 63

VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO

MOVIMENTOS Desfocados, ou Na linha mediana Abaixo da linha
OCULARES para cima à mediana,
direita ou à geralmente para
esquerda a direita
TOM E Geralmente, fala Tom melodioso, Tonalidade baixa
VELOCIDADE rápida, tom de ressonante, em e mais profunda,
DE VOZ voz alto e claro ritmo médio. frequentemente
Frequentemente lento e macio,
possui um ritmo com muitas
subjacente. pausas.
RESPIRAÇÃO Respiração alta e Respiração Respiração, mais
pouco profunda, regular no meio profunda, vinda
na parte superior do peito do abdômen
do peito...
POSTURA E Mais tensão no Tipo corporal Ombros
GESTOS corpo, frequentemente arredondados,
frequentemente mediano cabeça baixa,
com o pescoço (mesomórfico). tom muscular
estendido. Pode haver relaxado, pode
Frequentemente, movimentos gesticular para o
tipo corporal mais rítmicos do corpo, abdômen e para
magro como se a linha mediana
(ectomórfico) estivesse ouvindo
música. A cabeça
pode estar
inclinada para o
lado, como se
estivesse
pensando, na
“posição de
telefone”

Essas são as principais pistas de acesso, ou as formas principais pelas quais o

corpo sintoniza-se as diferentes maneiras de pensar. Dão indicações sobre o
pensamento (mas não dos pensamentos específicos).

Essas também são generalizações e não são verdadeiras em todos os casos.

Algumas pessoas pensam principalmente em linguagem e em símbolos
abstratos. Essa forma de pensar é frequentemente denominada “digital”. Uma
pessoa que pensa dessa maneira tem tipicamente uma postura ereta
 64

frequentemente com os braços cruzados. Sua respiração é pouco profunda e

restrita, a fala é monótona e, muitas vezes entrecortada. Os que apresentam
pensamento digital normalmente falam em termos de fatos, estatística e
argumentos lógicos.

10. Auto avaliação Pontue de 01 a 10 cada item:

1) Quando ver o novo como novo:

( ) a. Esporte: três vezes por semana (respeito os limites) - yoga, caminhar,
nadar, dançar; a prática que for prazerosa.
( ) b. Descanso: relaxamento diário [mesmo sentado na cadeira do trabalho
(de 10 a 30 min)]. ( )
c. Lazer: natureza - contato com plantas, céu, rios ou mar, ar mais limpo e ao
natural (sem fumaça e nicotina).
( ) d. Alimentação: equilibrada e natural - beber oito copos de água por dia;
comer legumes, verduras, frutas, soja; evitar frituras, farinha e açúcar brancos,
álcool, fumo; respeitar o limite do seu estômago.
( ) e. Higiene: diária - banho; escovar a pele; os dentes; limpeza do ambiente.

2) O que preciso para alimentar minha mente?

( ) a. Trabalhar: gostar do que faz, ou aprender a gostar.
( ) b. Estudar: leituras saudáveis, escrever, pesquisar.
( ) c. Pensamentos: criativos, positivos, construtivos; concentração - aprender a
viver mais o presente, focar a mente.
( ) d. Rever crenças e valores que sejam mais úteis e ecológicos para a saúde.
( ) e. Meditação: ouvir a natureza ou silenciar.
3) O que preciso para alimentar meu espírito?
( ) a. Amar e ser amado “um pouco” mais, dialogar; simpatia e empatia
(colocar-se no lugar do outro para entendê-lo “um pouco” mais); dialogar;
cultivar a família e boas amizades. ( )
b. Exercitar a fé.
( ) c. Doar-se sem querer receber nada em troca; compaixão; caridade com
consciência.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Passar pelo entendimento deste tema, é sabido que tudo é comunicação. O

ensino é comunicação e o sucesso do ensino depende da qualidade dessa
comunicação, assim, a PNL é uma ciência que ensina a comunicar-se melhor,
oferecendo um manancial de técnicas para trabalhar no ensino e na
aprendizagem. Certa crise no ensino manifestou-se no desinteresse dos
alunos, desmotivação e sensação de impotência dos professores. De forma
simples, a PNL pode ser aplicada para a melhoria das relações e eficiência do
ensino, ao serviço do desenvolvimento das crianças e dos jovens.

As técnicas da PNL podem exigir para muitos uma transformação de

paradigma na maneira como ver, sentir e perceber o ser humano e a forma
 65

como se aprende. Embora seja urgente a melhoria da estrutura que sustêm o

ensino, outra condição é a responsabilidade do professor pelo sucesso dos
seus alunos, independente de condições sociais ou políticas adversas.
Talvez a condição mais básica para existir mudança, seja partir do pressuposto
de que o ser humano deseja ser respeitado e ser feliz. Seguindo a maneira de
pensar em PNL, não delega-se a culpa ao “sistema” como justificativa para não
realizar um ensino mais adequado ao desenvolvimento dos alunos. Um
professor é uma espécie de transmissor de “luz” e a sua missão é a sua
contribuição para uma sociedade mais perfeita. Não se pode entender ser
professor sem um sentido de missão.

O sentido de missão é essencial para qualquer vida plena de significado, no

ensino ou fora dele, mas talvez que no ensino seja ainda muito mais
importante. Está nas mãos de cada um dedicar a sua criatividade e os seus
esforços para a construção de uma sociedade mais justa em que a felicidade
de todos seja um alicerce e cada criança possa desenvolver ao máximo as
suas potencialidades e realizar os seus sonhos celebrando a vida.

REFERÊNCIAS

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Disponível em: . Acesso em: 22 nov. 2014.

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1998. Disponível em: Acesso em: 07 dez. 2014.

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Disponível: . Acesso em: 05 nov. 2014.

CARVALHO, J. N. As Pressuposições da PNL no processo de aprendizagem.

Golfinho, 2002. Disponível: . Acesso em: 27 nov. 2014.

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DILTS, R. B. Resolvendo conflitos com a PNL. Golfinho, 2006. Disponível

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LAWLEY, J.; TOMPKINS, P. Rapport – O ingrediente mágico. Golfinho, 2007.

Disponível em: < http://golfinho.com.br/artigo/rapport-o-
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Mudança do Cérebro. Disponível em: . Acesso em: 27 nov. 2014.

O’CONNOR, J; SEYMOUR J. Introdução à Programação Neurolinguística

. São Paulo: Summus Editorial, 1995. SLAVIERO, V. De bem com a vida na
escola. São Paulo: Ground, 2004.