MARATONA

Delivery
~
Campeao de Vendas

Aula 2
Crie valor! Aprenda a embalar o seu produto
de uma maneira brilhante!

Aprenda a vender o que você quiser com um

cardápio campeão de vendas.
Crie valor! Aprenda a embalar o seu
produto de uma maneira brilhante!

A apresentação do seu produto determina o valor que o seu cliente

imagina que ele tem.

Quando o homem foi confrontado com a necessidade de transportar e

armazenar alimentos, há mais de dez mil anos, surgiu o antepassado da
embalagem, que era construído com troncos de árvores, conchas, crânios de
animais, folhas de árvores ou tecidos.

Durante décadas, séculos, milênios, a embalagem não recebeu grandes

inovações – ainda que os descobrimentos e as novas rotas marítimas tenham
impulsionado o desenvolvimento de embalagens mais resistentes.

Foi só em 1815 quando Napoleão Bonaparte ofereceu um prêmio a quem

desenvolvesse uma forma de manter os alimentos frescos durante as viagens
que as indústrias de processamento de alimentos e as latas descartáveis
ganharam destaque.

A Revolução Industrial e a Primeira Guerra Mundial vieram acelerar a tendência

de produtos embalados individualmente, mas foi depois da Segunda
Guerra Mundial que surgiram novas necessidade de conservação dos
alimentos e de prolongar o seu tempo de exposição na prateleira. Ou seja, não
foi há muito tempo.

Até o início do séc. 20 as Indústrias ainda não haviam descoberto o conceito de

Marca como valor agregado ao produto, mas com o surgimento dos "autos
serviços”, como supermercados, os produtos precisavam “auto persuadir" os
consumidores sem ajuda de vendedores, sendo assim, as embalagens
passaram a ter outras funções, como as informar, identificar e promover
serviços e marcas.

No Brasil esse movimento começou apenas nos anos 50.

Se você ainda não se convenceu da importância de uma boa embalagem, um

estudo realizado pela CNI (Confederação Nacional das Indústrias) indica que
75% das empresas que investiram em design registraram aumentos em
suas vendas, sendo que 41% também conseguiram reduzir os seus custos. A
pesquisa mostrou ainda que entre produtos semelhantes, o consumidor acaba
preferindo o que possui a embalagem mais atraente, bela e prática.
Crie valor! Aprenda a embalar o seu
produto de uma maneira brilhante!

Nosso cérebro é uma verdadeira máquina de fazer associações, fomos

geneticamente programados para isso por um motivo simples, fazer
associações de forma simples e direta nos ajudou a sobreviver no processo
evolutivo.

Uma das principais formas de associação é com o que VEMOS. Aromas e sons
também são factíveis a isso, mas desde que nascemos fazemos uma
representação do mundo em vivemos através do que nossos olhos enxergam.

A embalagem, desse ponto de vista, é uma antecipação do que está por vir,
ela realça os aspectos (positivos ou negativos) do conteúdo, ela precede um
conceito, uma opinião, o juízo que faremos do que estamos prestes a
desembrulhar.

Por esse motivo, as embalagens são uma espécie de “agente disfarçado”

que trabalha em silencio na nossa percepção de marca.

Sem percebermos, estando sendo alvo dessa “força”, estamos sendo

submetidos a uma série de estímulos subliminares a fim de moldar nossa
opinião e percepção a cerca de uma marca, de um produto.
Crie valor! Aprenda a embalar o seu
produto de uma maneira brilhante!

É claro que isso não acontece com toda e qualquer embalagem, afinal,
ninguém da muita bola para as famosas sacolinhas de mercado, cujo destino
após transportar as compras até nossa casa é virar lixo de banheiro ou ficar no
lixo em cima de nossas pias.

No setor de alimentação, a embalagem tem um apelo e uma importância

peculiar, já que ela transporta algo que será ingerido, consumido, a
embalagem de alimentos é associada a nossa saúde e bem estar, por isso,
diferente de outras, ela envolve uma série de regras e está sujeita a
regulamentos em muitos casos.

No delivery, sua embalagem deve em primeiro de tudo obedecer a três

fatores funcionais, ou seja, ela deve cumprir com o objetivo e a finalidade
principal de acordo com o produto que você vende, a fim de manter, em
primeiro lugar, a qualidade do que é entregue.

Essa qualidade na maioria dos casos se traduz na temperatura dos alimentos e

em outros casos na apresentação (como no caso de um delivery japonês), mas
em todos os casos a segurança tudo "invólucro" também deve estar presente.

O quero dizer com isso é que a sua embalagem pode até ser a mais bonita, a
mais cara, a mais fashion ou a mais inovadora, mas se ela não ajudar a manter a
segurança, a temperatura ou a consistência dos alimentos que transporta,
TROQUE SUA EMBALAGEM por uma que atenda esses três fatores.

Após atender de maneira eficiente essas três primeiras finalidades, é hora de

enxergar sua embalagem como um espaço publicitário, pensando em que
mensagem minha embalagem vai transmitir ao meu cliente antes mesmo que
ele abra.

Sua embalagem é do tipo que seu cliente tira foto e posta no Instagram ou é do
tipo que ele descarta sem dó na primeira oportunidade?

O aspecto visual é importante, mas trabalhar com frases de efeito ou até

mesmo seu slogan ou tagline já é capaz de produzir uma reação positiva no
seu cliente, quer um exemplo?
Crie valor! Aprenda a embalar o seu
produto de uma maneira brilhante!

Em uma pizzaria no Rio de Janeiro, o dono resolveu escrever uma frase em um

lugar pouco comum da embalagem, onde muitas pessoas até então não
prestavam muita atenção.

Ele notou quem muitas pessoas faziam fotos com a caixa de pizza aberta, claro,
mostrando as deliciosas pizzas que acabam de comprar, e isso despertou uma
reflexão:

Quando os clientes postavam essas fotos com as caixas de pizza abertas, eles
acabavam escondendo a frente da embalagem, local onde estava a logo e o
telefone da empresa, por isso ele decidiu fazer algo diferente.

Ele decidiu escrever a frase “PENSE FORA DA CAIXA” na parte de DENTRO da

tampa da embalagem, de modo que quando os clientes abriam a embalagem a
frase ficava exposta, junto com as pizzas, dessa forma sempre que alguém
postava alguma foto ela era facilmente identificada como uma pizza dessa
pizzaria em questão.

Isso é apenas um entre dezenas de exemplos de embalagens que despertam o

interesse e são alvo de publicidade espontânea por parte dos clientes.

Ao desenvolver uma embalagem para o seu delivery, fique atento a cinco

aspectos e veja se a embalagem que você pretende desenvolver tende sua
empresa e o seu objetivo estratégico ficando dentro das suas possibilidades e
cumprido bem todos esses papeis.

Quais aspectos são levados em conta para o desenvolvimento de uma

embalagem?

Esses cinco aspectos são os mais utilizados e levados em conta na hora de

desenvolver uma embalagem:
Crie valor! Aprenda a embalar o seu
produto de uma maneira brilhante!

· Aspectos técnicos, de produção e funcionalidade

Veja se o formato ou o tipo de material usado atende os requisitos de
funcionalidade, como temperatura, rigidez, tipo de abertura e segurança.

· Aspectos de regulação, legislação e certificação

Fique atento a regulamentações necessárias para a comercialização de
alimentos em algumas embalagens, como valor nutricional, data de fabricação
e validade são alguns dos item obrigatórios por lei nas embalagens de alguns
tipos de alimentos.

· Aspectos estéticos
Aqui as cores fazem um papel fundamental, vermelho, amarelo, preto, branco
ou até mesmo o “craft" podem despertar no seu cliente sensações e agregar
características ao seu produto, como algo artesanal, senso de urgência, fome,
higiene e limpeza, delicadeza ou robustez, tudo isso apenas olhando para sua
embalagem. Acredite, a indústria da publicidade e do marketing já fizeram (e
ainda fazem) MILHARES de testes como esse.

· Aspectos informativos
Aqui é o “pulo do gato”. Usa sua embalagem para promover e divulgar
informações relevantes. Colocar telefone e endereço na embalagem é algo que
já se faz a mais de vinte anos, tente ir além disso! Inclua suas redes sociais, uma
frase interessante, informações adicionais sobre o produto e até QR CODES,
mas não deixe de penar na forma como seu cliente pode e vai interagir com a
embalagem do seu produto.

· Aspectos econômicos e mercadológicos

A gente sabe que nem todo mundo pode investir grandes quantias de
dinheiro no desenvolvimento e produção de embalagens. Antes de
comprometer parte do orçamento com isso, se certifique se a sua embalagem
é vive do ponto de vista econômico, entenda de que forma ela impacta nos
lucros e, principalmente, no preço final do produto. Por fim, pesquisa as
embalagens utilizadas pelo setor e seguimento onde você atua e entenda de
que forma uma mudança na sua embalagem atual alteraria ou não o seu
número de vendas e a reputação da sua marca.
Aprenda a vender o que você quiser com um
cardápio campeão de vendas

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O cardápio está para um dono de restaurante assim como um estetoscópio

está para um médico e o pincel está para o pintor. Todas são ferramentas sem
as quais os trabalhos nesses segmentos seriam muito difíceis.

Ha muitas histórias acerca de quem ou como foi inventado o cardápio, mas o

que consideramos importante é que a finalidade pela qual ele foi criado se
perdeu ao longo do tempo.

Criado no século XIX por Antônio de Castro Lopes, um filólogo que era avesso
aos "estrangeirismos" e que por isso criou o termo, a palavra CARDÁPIO é um
termo unicamente brasileiro, que tem em sua etimologia o uso de duas
palavras do Latim charta e daps, que significam folha escrita (lista) e banquete,
ou mesmo alimento, para se referir a MENU que por sua vez se originou da
palavra CARTE.

A partir da Revolução Francesa os restaurantes nos moldes modernos que hoje

conhecemos começaram a se popularizar e a se espalhar pelo mundo.

Para facilitar seu trabalho e possivelmente aumentar o número de seus

clientes, os donos desses estabelecimentos passaram a pendurar na fachada
a CARTE, que em francês significa placa, que tinha a função de avisar e mostrar
o que era servido naquele restaurante e o quanto custava.
Aprenda a vender o que você quiser com um
cardápio campeão de vendas

Mas, talvez por influência de seus clientes, que após se acomodarem em suas
mesas, não desejando levantar-se e ter que sair do restaurante para ler
novamente a CARTE, tampouco ficar perguntando ao atendente (que também
tinham dificuldades para memorizar o MENU), algumas casas passaram a
oferecer uma versão móvel e menor de sua CARTE, ao qual se deu o nome de
MENU, que do Latim deriva de minutus, diminuto.

Sim, você não leu errado, o significado da palavra MENU é algo diminuto,
pequeno, enxuto.

Da revolução francesa até os dias de hoje, muita coisa mudou, hábitos,

técnicas, formas e o surgimento do serviço de entrega de alimentos, o Delivery,
causou uma nova “revolução” no que diz respeito aos cardápios, porém muitos
parecem não ter percebido ainda.

O primeiro erro a não se cometer é pensar que QUANTO MAIS OPÇÕES EU

TIVER NO MEU CARDÁPIO, MAIS MEUS CLIENTES VÃO GOSTAR.

Abandone esse ideia AGORA se você quiser ter um cardápio vender no

Delivery.

A expressão “MENOS É MAIS” aqui não tem um significado apenas prático e

filosófico, ela tem implicações cientificas em diversos momentos do nosso
cotidiano, e ESCOLHER O QUE VAMOS COMER certamente é um dos mais
emblemáticos.

Entenda uma coisa de uma vez por todas, NOSSO CÉREBRO NÃO FOI
PROJETADO E NEM EVOLUI PARA TERMOS ESCOLHAS DIFÍCEIS. Nossos
ancestrais de 6.000 atrás eram decisores extremamente rápidos e objetivos,
onde na maioria das vezes o instinto comandava nossas decisões. Isso foi a
CHAVE DA NOSSA SOBREVIVÊNCIA como espécie.

Quem refletia ou pensava muito sobre subir ou não em uma arvore após ter
visto um arbusto se mexer era devorado por um leão.

Além do fato de que pensar muito, refletir sobre escolhas e decisões exige do
nosso cérebro uma quantidade de energia maior do que simplesmente "agir
Aprenda a vender o que você quiser com um
cardápio campeão de vendas

por instinto”, e isso também era um problema já que nosso CÉREBRO nos
proteja automaticamente de qualquer “gasto de energia” desnecessário (por
isso hoje muitos ficam na chamada Zona de Conforto).

Isso foi um breve resumo do que a neurociência e os antropólogos

descobriram nos ultimatos anos de pesquisa, mas você deve estar se
perguntando:
“Pô Marani, a gente não vive mais na savana africana, porque eu preciso saber
disso? ”

Por que apesar de não precisarmos mais correr de leões, nosso CÉREBRO tem
praticamente o mesmo tamanho e funciona basicamente da mesma forma,
segundo a ciência.

Portanto, mesmo que da boca para fora a gente diga que “quer ter mais
opões”, ou que “gostamos de escolher”, acredite, nosso cérebro sempre vai
preferir tomar decisões mais simples e instintivas, o caminho mais
rápido.

Quantos produtos o seu cardápio tem?

Você sabe qual o tempo médio que um cliente leva para decidir e fechar um
pedido no cardápio do seu delivery?

Aqui vamos ser direto e claro, seja lá qual for o seguimento que você atua, se
você tem mais de 40 produtos à venda no sei cardápios de delivery,
ENXUGUE!

Não queremos aqui definir ou dizer quantos produtos exatamente você deve
anunciar, mas o que podemos afirmar com certeza é quanto mais opções, mais
longo é o ciclo de exploração - escolha - decisão dentro do seu cardápio.

Outra dica extremamente importante e baseada em fatos comprovados pela

ciência é que nosso cérebro trabalha com AGRUPAMENTOS.

Sim, nosso cérebro tem “gavetas” e é ela que agrupamos tudo o que vemos e
processamos através de nossos sentidos e experiências, ficando mais fácil para
acessa-las quando precisarmos.
Aprenda a vender o que você quiser com um
cardápio campeão de vendas

Nós somos uma máquina de associar

tudo o que processamos a coisas que
já estão dentro dessas gavetas e
guarda-las lá.

Pode parecer obvio (e é) por isso é

algo tão normal em nossas vidas que
nem percebemos.

Separar PIZZAS DOCES em uma

categoria diferente das salgas ou ter
uma gaveta específica para camisetas
ou meias é não apenas um hábito que
aprendemos na infância, é o nosso
cérebro tentando representar e organizar o mundo a nossa volta.

Portanto, trabalhe com o AGRUPAMENTO de produtos, crie CATEGORIAS

distintas para que o seu cliente vá direto onde interessa e não perca tempo
procurando produtos “soltos” ou que não pertencem a "gaveta onde estão”.

Talvez você não tenha perecido, mas os sucessos nas vendas de COMBOS não
se dão apenas por conta do eventual desconto que você ofereça.

Quando você cria um combo, você está AGRUPANDO itens que seriam mais
difícil de serem encontrados sozinhos.

Sem se dar conta, o COMBO oferece um atalho mental, uma economia de

energia no processo decisório do cliente que para escolher um hambúrguer,
uma batata e um Refri precisaria entrar em três grupos de produtos
diferentes, analisar ao menos 5 opções dentro de cada grupo e após ser
exposto a 15 imagens, descrições e preços diferentes, decidir quais serão os
três produtos finais.

Por isso, ter combos no seu cardápio de delivery é uma estratégia

obrigatória, não importa quais produtos você venda.
Aprenda a vender o que você quiser com um
cardápio campeão de vendas

A terceira dica para ter um cardápio campeão de vendas no delivery é TER

FOTOS DE TODOS OS SEUS PRODUTOS no cardápio.

Eu sei que pode parecer obvio, mas é impressionante o número de empresários

que ainda não se atentam pata isso ou não dão a devida importância.

Mas cuidado, utilizar fotos da internet ou fotos de produtos de outras pessoas

além de não ser ético pode afastar os clientes do seu negócio.

Fotos são itens quase que OBRIGATÓRIOS em um cardápio de delivery, se você

ainda não tem, resolva isso antes mesmo de aplicar as outras dicas que
daremos aqui.

Por último, vamos falar uma dica simples, porém talvez seja a que traga mais
impacto no seu restaurante.

Entenda de uma vez por todas como e porque somos tão suscetíveis a comprar
mais coisas do que pretendíamos incialmente e como você pode fazer isso no
seu delivery.

Responda a essas duas perguntas, você sai para comprar um sapato.

Ao chegar em uma loja, você vê na vitrine um sapato lindo por R$ 150,00. Você
entra na loja e diz ao vendedor o seu interesse. O vendedor avisa que em outra
filial da loja, a 2 km dali o mesmo modelo de sapato está na promoção por R$
120,00.

Você compra o sapato na loja que esta ou se dirige a outra loja?

Agora você está em uma concessionária de carros, prestes a adquirir um

modelo zero quilometro de R$ 62.800. Antes de fechar a venda, o vendedor
explica que se você o acompanhar a uma outra concessionária, ele consegue
exatamente o mesmo modelo com um desconto de R$ 12.000, e finaliza
dizendo que a outra concessionária fica a apenas 6 quarteirões dali.

Você compra o carro ali mesmo ou vai com o vendedor para a outra
concessionária?
Aprenda a vender o que você quiser com um
cardápio campeão de vendas

Se você for como mais de 90% das pessoas, você compra o sapato na primeira
loja mas vai à segunda concessionária obter o desconto de 12 mil.

O interessante aqui é distância entre segunda loja e a outra concessionária é

praticamente igual, e o mais curioso ambos oferecem o MESMO DESCONTO
DE 20%! 20% são 20%, em qualquer lugar do mundo, menos na sua mente.

Isso acontece por um especial de “falha”, um "bug" que nosso cérebro sofre
conhecimento como Efeito Comparativo ou Associação de valor maior.

Pelo lado racional e matemático, você deveria ir buscar os 20% de desconto em

ambos, e não pensar no valor que esse desconto corresponde.
A boa notícia é que seu cliente também em pensa assim!

Essa é a base para o UP SELL.

Up Sell é uma das estratégias de vendas mais aplicadas por redes de Fast food
por um motivo simples, ela FUNCIONA mais do que qualquer outra.

Somos presas fáceis para o Efeito comparativo, por isso cinemas ganham tanto
dinheiro vendendo pipocas e o Mc Donalds oferecendo batatas gigantes por
singelos R$ 1,00 a mais.

Pense, você queria mesmo MAIS BATATA? Ou tomou essa decisão apenas por
que considerou o valor de R$ 1 pequeno?

Quando seu cliente está prestes a finalizar um pedido no Ifood e lê algo como
“TEM SOBREMESA NA PROMOÇÃO“ e encontra um singelo docinho por mais
R$ 5, 7 ou 12,00 isso vai ter o mesmo efeito das batatas do Mc Donalds por R$
1,00.

As chances do seu cliente desembolsar mais um pequeno valor é MUITO

GRANDE, e é assim que você aumenta seu ticket médio em quase todos os
produtos.

CRIANDO OFERTAS NOS COMPLEMENTOS ou oferecendo UM

INCREMENTO, seja uma borda recheada, uma bebida, uma entrada ou uma
sobremesa por valor mais “vantajoso para o cliente”.
Aprenda a vender o que você quiser com um
cardápio campeão de vendas

Vamos resumir?

- Cardápio enxuto e simples (lembre-se, menos é

mais)

- Produtos devidamente agrupados e divididos em

categorias

- Tenha fotos originais de todos os seus produtos

- Crie combos com um mix de produtos que seja

atraente

- Crie complementares e oferece o incremento de

opções que despertem desejo no cliente.

Existem muitas outras técnicas elementos sobre cardápio, nas se você fizer
esses 5 dias funcionarem bem, já vai sair na frente de muita gente e ter um
cardápio vendedor!
Aprenda a vender o que você quiser com um
cardápio campeão de vendas

A engenharia de cardápio é um método profundo de avaliação dos produtos

que mais vendem e mais geram lucro no seu restaurante. É através dessa
análise profunda que a melhora do seu cardápio poderá ser feita substituindo
os produtos que não tem saída por outros produtos que você pode oferecer
como novidade e aumentar as vendas dos produtos que já possuem uma ótima
popularidade.

Primeiro passo: entenda o custo do seu cardápio

Saber o custo de cada produto, é fundamental para que você consiga fazer
uma análise criteriosa usando a engenharia do cardápio. Os produtos precisam
apresentar margem de lucro considerável, para valer a pena. Com estes dados
na mão, a engenharia de cardápios vai se desenhando, de maneira mais
concreta.

Passo dois: Tipos de classificação de produtos e como classificar

Produtos Estrelas: são os produtos do seu cardápio que mais entregam

resultados, ou seja, possuem alta lucratividade e popularidade merecem
destaque especial no seu cardápio. Capriche na descrição e produção com
fotos no seu cardápio.

· Produtos Burro de carga: são produtos que possuem baixa

lucratividade, mas com alta popularidade, ou seja, vendem muito, mas não
entregam lucro. Esses produtos costumam fazer com que o seu delivery seja
mais desejado e que atraia mais clientes, contudo é bom ficar
Aprenda a vender o que você quiser com um
cardápio campeão de vendas

atento as margens de lucro para que você não tenha prejuízos ou para que você
não seja obrigado a ter um volume muito grande de vendas para estar
lucrando no seu negócio.

· Produtos Quebra-cabeças: são produtos do seu cardápio que possuem

alta lucratividade, mas baixa popularidade. O que significa que eles vendem
pouco, mas entregam resultado. Aposte em descrições detalhadas, a fim de
conquistar o cliente pelo valor que tem o produto.

· Produtos Cães: são produtos que possuem baixa lucratividade e baixa

popularidade. Esses itens devem ser retirados do seu cardápio imediatamente.
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