ATIVIDADE INDIVIDUAL

1ª Questão - FATORES DE COMPRA: Pensando em um consumidor final,

evidencie, ao menos, dois fatores (individual, psicológico, sociocultural,
situacional, demográfico) que podem influenciar o comportamento de compra
dos biscoitos Aymoré, justificando a sua resposta.

Os Fatores Psicológicos apresentam características de estados emocionais,

personalidades individuais e comportamentais, para a tomada de decisões ao
consumo do produto. O comportamento do consumidor na compra da marca do
biscoito Aymoré, identifica o perfil psicológico do consumidor em relação as
motivações sensoriais e emocionais ao vínculo da marca, caracterizada pela
percepção, memória, atitude e estilo de vida do consumidor.
Segundo a entrevista realizada pelo site Mundo do Marketing com o Gerente
de Marketing Anderson Freire da empresa Aymoré, o cliente ao consumir o produto
da marca, como a degustação de um biscoito com recheio, a percepção do
consumidor em relação aos cinco sentidos, será estimulada a lembranças de
infância, pois a essência do produto é a mesma, havendo mudanças apenas na
embalagem. A busca em satisfazer o desejo do consumidor é um fator psicológico, a
qual estimula as sensações e experiências vividas pelos consumidores sobre
determinado produto, influenciando na decisão de compra.
Em se tratando na marca Aymoré, ao longo de décadas o consumo do
produto ainda prevalece nas famílias brasileiras, pois a qualidade e sua relação ao
conhecimento e tradição do consumo, impulsiona a decisão de compra, resultante
na percepção do consumidor a marca do produto.
Os Fatores Socioculturais, caracterizam pela influência do comportamento do
consumidor em relação à grupo, indivíduos, classe social, famílias e ambiente
cultural que se encontra, estimulando o consumidor a estabelecer costumes que são
adquiridos ao longo da sua convivência.
Em relação ao consumo da marca Aymoré, embora a empresa tenha
investido em inovações tecnológicas, com a presença de novos produtos

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diferenciados no mercado, o cliente manteve interesse em hábitos antigos em
consumir produtos com a receita original, como a bolacha de água e sal e o biscoito
de maisena, o que caracteriza que a influência de grupos estão presentes no
comportamento de compra e no processo social do consumidor, com base na
utilização e no interesse de uma determinada marca ou produto. Diante disso a
empresa, manteve-se no foco da tradição familiar, na constância e originalidade do
produto, alcançando o consumo de toda a família brasileira.

2ª Questão- CATEGORIAS DE PRODUTO E COMPORTAMENTO DE COMPRA:

Defina as categorias produto de alto envolvimento e produto de baixo
envolvimento e explique os tipos de comportamento de compra que cada
categoria pode gerar. Em sua explicação, ofereça, no mínimo, um exemplo
para cada comportamento de compra identificado.

Os produtos de alto envolvimento e baixo envolvimento são caracterizados

pela categoria de produtos e comportamento de compras.
Os consumidores no processo decisório de compra, buscam informações
sobre os produtos e sua comparação com os preços no mercado, para que a
compra seja concretizada de forma consciente. Nesta categoria os produtos são
classificados como alto envolvimento, um exemplo são os imóveis, representando
por diferentes componentes de um determinado grupo ou família, envolvidos no
sentimento e satisfação da necessidade de compra do produto.
O consumidor, busca satisfazer a sua necessidade, experimentado
consumir produtos que ainda não está envolvido afetivamente, impulsionando a
desenvolver uma relação afetiva do consumidor com o produto. Nesta categoria os
produtos são classificados como baixo envolvimentos, um exemplo à compra de
bens alimentares.
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3ª Questão- ETAPAS DA COMPRA ORGANIZACIONAL: Segundo o texto, a
marca Aymoré lançou novos produtos. Identifique e descreva as etapas da
compra organizacional que podem ter ocorrido quando uma empresa pensou
no lançamento.

As etapas da compra organizacional, são: Identificação e reconhecimento do

problema, Descrição da necessidade, Especificação do produto, Busca de
fornecedores, Solicitação de propostas, Seleção dos fornecedores, Especificação da
rotina de pedido e Análise de desempenho.
A identificação e reconhecimento é um dos critérios para empresa solucionar
através da compra ou inovação a resolução do problema interno ou externo da
empresa.
A Anymoré, identificou e reconheceu o seu problema, quando a empresa
necessitava de novos produtos a serem lançados no mercado, como uma etapa
organizacional aliada a mudanças tecnológicas e inovação de produtos, criando
sabores, que ainda não eram vendidos pela empresa, como os biscoitos
amanteigados e recheados, mas mantendo a receita original dos biscoitos
tradicionais.
Para que novos produtos apresentem lançamentos no mercado, o
departamento de compras da empresa com a utilização da descrição de
necessidades, identificou a quantidade e produtos que precisavam serem
comprados em um determinado prazo específico, apresentando inovações nos
produtos e embalagens e mantendo as linhas tradicionais no mercado.
No lançamento do produto, a especificação é essencial, apresentando quais
padrões precisam serem seguidos e as eventuais variações para a área de compras,
como o prazo, intervalo e local da entrega do produto.
A busca de fornecedores é essencial, para identificar quais são os mais
apropriados para o fornecimento de produtos a empresa, examinado catálogos e
fazendo contato com outras empresas.
A seleção de fornecedor é fundamental, para que a empresa verifique quais
propostas, atenda às suas necessidades e especificações, identificando o prazo de
pagamento, preço, reputação da empresa, condições de entrega e qualidade do
produto.
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 Na escolha do fornecedor, o contrato de fornecimento é importante, para que
o estoque do comprador seja reabastecido na periodicidade contratada, obedecendo
as cláusulas de preço e prazos de pagamento e de entrega.
A análise de desempenho é fundamental para que a empresa avalie o
produto adquiro está conforme os termos contratuais da empresa com o fornecedor.

4ª QUESTÃO- ANALISE A CATEGORIA DE BISCOITOS E SNACKS EM TRÊS

PONTOS DE VENDA DISTINTOS. PARA TANTO: FOTOGRAFE AS GÔNDOLAS E
DESCREVA OS ITENS QUE ENCONTROU, COMPARANDO-OS.

A foto 01, apresenta Snacks em prateleiras de um supermercado,

apresentando o produto de Chips da marca Yokitos, enquanto a foto 02, os biscoitos
em prateleira de supermercado são apresentados, por diferentes marcas e sabores
diferenciados ao consumidor.
A foto 03, apresenta diferentes Snacks em prateleiras de escritórios de
conveniência, diversificando o gosto e preferência do consumidor. A foto 04, os
biscoitos em exposição nas prateleiras do escritório de conveniência, também são
ofertados em diferentes marcas, gostos e preferências para o consumidor.
As fotos 05 e 06 apresentam Snacks e Biscoitos de diferentes marcas e
preferencias em prateleiras junto à outros produtos diferenciados, impulsionando ao
consumidor a comprar mais produtos diversificados no estabelecimento.

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Foto 01 – Snacks em Prateleira de Supermercado

Fonte: https://www.savarejo.com.br.

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 Foto 02 – Biscoito em Prateleiras de Supermercado

Fonte: https://pt.dreamstime.com

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Foto 03 – Snacks em Prateleira de Escritórios de Conveniência

Fonte: https://veranocafe.com.br/espaco-conveniencia.

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Foto 04- Biscoitos em Prateleira de Escritórios de Conveniência

Fonte: https://www.glassdoor.com.br.

Foto 05 – Snacks em Prateleira de Lojas de Conveniência

Fonte: https://sindilojasbh.com.br.
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 Foto 06 – Biscoitos em Prateleira de Lojas de Conveniência

Fonte: http://tiagopadilhaoblog.blogspot.com.

 OS MEIOS UTILIZADOS PARA ENSINAR O CONSUMIDOR A

PERCEBER O VALOR DA OFERTA.

Foto 07- Biscoitos em Ofertas nas Prateleiras do Supermercado

Fonte: https://br.pinterest.com.

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 Os meios que o consumidor utiliza para perceber o valor da oferta do produto,
se caracteriza e saber avaliar criteriosamente o custo e benefício do bem a ser
adquirido em seu ponto de venda, como também conhecer o estabelecimento
mediante a sua relação com o mercado e a sociedade.
As Instruções e orientações sobre o shopper e suas características e
funcionamento dos produtos e serviços nas lojas, devem ser informados ao
consumidor por pessoas capacitadas e treinadas sobre informativos do produto.

 OS MEIOS UTILIZADOS PELOS VAREJISTAS VISITADOS PARA INSPIRAR

O SHOPPER DENTRO DAS LOJAS.

FOTO 08- Biscoito Organizado na Prateleira do Supermercado

Fonte: https://br.pinterest.com.

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 Os produtos em gôndolas, devem ser organizados e apresentáveis aos
clientes em boa exposição nas lojas, para que sejam sugeridas maneiras de como
utilizar o produto e comparando com os demais produtos na loja.

 AS COMBINAÇÕES DE PRODUTOS E CROSS SHOPPING UTILIZADOS

PARA ALAVANCAR VENDAS

FOTO 09 – Snack Organizado em Prateleira em uma Barbearia

Fonte: https://www.trinks.com/barbeariasrbarreto

A combinação de novos produtos diferentes e complementares sendo ofertados

um mesmo estabelecimento, contribui para a alavancar as vendas na loja,
apresentando diversas soluções de consumo em um mesmo local.

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5ª Questão - TÉCNICAS DE PONTO DE VENDA: Demonstre como podemos aplicar as
técnicas listadas abaixo, apresentando um exemplo para cada técnica:
 oferecer oportunidades para a experimentação de produtos ou serviços;
 utilizar a estimulação dos sentidos e
 desenvolver atividades especiais.
A experimentação de produtos e serviços é uma estratégia para os pontos de
vendas (PDV), onde a divulgação e a experimentação do produto de forma gratuita,
estabelece uma conexão entre o vendedor e o consumidor. Um exemplo de
experimentação de produtos e serviços, são os produtos ofertados e degustados em
feiras gastronômicas, a qual a apresentação do produto é categorizado como
marketing de experimentação.
A estimulação dos sentidos utilizada como uma técnica de venda é uma
estratégia de marketing aplicada no processo decisório de compra, aplicada quando
o cliente entra em contato com o produto, através da estimulação dos cinco sentidos
do corpo humano, despertando a partir de estímulos a necessidade de fazer a
compra.
Sua aplicação é exemplificada quando através dos cinco sentidos como o
olfato, o consumidor identifica o produto sensorialmente a sua marca, estratégia
bastante utilizada em ramos alimentícios. Nos supermercados por exemplo, o
consumidor identifica o aroma do produto pela sua fragrância e aromatização,
associando a embalagem e marca.
O paladar é uma estratégia utilizada pelo marketing sensorial de
aproximar o cliente do produto através da degustação, proporcionando o sentimento
de prazer, bem-estar e lembranças. No estabelecimento de ramos não alimentícios
como clínicas, barbearias, escritórios entre outros, muitos deles dispõem de água,
café e lanche para os clientes, o cliente ao degustar do café por exemplo, lembrará
do estabelecimento pela acomodação e pelo produto alimentício ofertado,
transformando o ambiente mais agradável ao consumidor.
A visão é uma das estratégias de marketing sensorial mais importante para
o reconhecimento da marca, associando as cores, formas e fonte ao produto e
marca. Nas gôndolas de supermercado, os produtos são separados pelas suas
marcas, cores e formas, por exemplo os produtos de bebidas como a marca Coca-

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Cola, é de fácil identificação do consumidor, pois sua embalagem associada a
combinação da cor vermelha, é rotulada sensorialmente a marca ao produto.
O tato é uma estratégia do marketing sensorial, a qual o consumidor terá a
necessidade de sentir o produto, sentido a textura e a qualidade dele, embora a
apresentação do produto tenha sido bem-conceituada e descrita ao cliente. Nas
lojas de móveis, a utilização do tato é bastante utilizada para identificar os aspectos
ergonômicos, de conforto e aconchego.
A audição como estratégia do marketing sensorial, apresenta impactos no
comportamento do consumidor, alterando seu humor e incentivando a motivação na
compra do produto. Lojas varejista utilizam em seus ambientes internas lista de
reprodução de músicas, tornando-se o ambiente agradável e estimulando a compra
e o aumento do consumo na loja.
A empresa Anymoré, ressalta a essência do produto com a linha tradicional
dos biscoitos de água e sal, como também os novos produtos comercializados como
o biscoito recheado e amanteigado, estimulado o cliente a resgatar afetivamente
lembranças de sua infância.
As atividades especiais a serem desenvolvidas como técnicas de ponto de
venda, são a fidelização com o cliente através da relação de confiança do vendedor
e o consumidor pela qualidade do produto e serviço oferecido ao cliente.
A identificação e necessidade ao consumo, cabendo ao vendedor cativar o
cliente na escolha do produto.

6ª questão- ESTÍMULOS: Com base na teoria do condicionamento, explique no

que consistem os estímulos eliciadores e estímulos condicionantes.

Os estímulos eliciadores na teoria do comportamento, quando o consumidor

compra um determinado produto uma vez, seja por necessidade, bem-estar ou
influências externas como as propagandas que são estimuladores constantes do
consumo, incentivando a pessoa a ter consciência em comprar determinado produto,
nem que seja por uma única vez. Exemplo o consumo de determinado alimento
como experimento de degustação.
Os estimuladores condicionantes, estimula a pessoa a consumir mais de uma
vez, aumentando a frequência da compra seja porque o produto foi bem-sucedido na
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primeira compra, intencionado a pessoa a continuar a comprar. Exemplo, o alimento
ao ser experimentado foi aprovado pelo consumidor, tornando-se frequentemente a
preferência do cliente.

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