Comunicar com eficiência e despertar o interesse do target é um dos grandes desafios que

as empresas enfrentam, não só devido à enorme variedade de conteúdos que, hoje em dia,
estão disponíveis, mas também da facilidade em aceder aos mesmos.

A concorrência é tão feroz que mesmo as atividades que fazem parte da rotina corporativa,
como apresentações institucionais para clientes e reuniões internas, exigem que tanto o
conteúdo como a forma como se apresenta seja altamente impactantes.

No setor das TI, as empresas e profissionais que se destacam são aqueles que conseguem
transformar informações técnicas e jargões numa linguagem atrativa e simplificada para o
público das diversas áreas. Transformar um discurso complexo e específico sobre os
produtos/serviços numa mensagem clara e eficaz faz toda a diferença numa negociação.

Neste eBook iremos mostrar como a sua empresa de TI pode criar, expor e promover
apresentações de alto impacto que geram resultados.

Pronto para se diferenciar no mercado

com as suas apresentações?
Então, vamos lá!
O S P R I N C I PA I S

DO S ETOR DA S
TI

O setor de TI, sobretudo na sua vertente B2B, é um dos

mais dinâmicos do mercado. Como tal, apresenta desafios
muito próprios e tipicamente complexos, que afetam a
forma como se trabalha, se comunica e se faz negócios.
Um setor em permanente

As tendências mudam em pouquíssimo tempo

e o que ontem era um dado adquirido, hoje
está totalmente desatualizado.
Um dos desafios é o facto de ser um setor em
permanente mudança, mudança essa
acelerada pela transformação digital.

Isso verifica-se tanto em relação às tecnologias propriamente ditas, como a tudo

aquilo que as envolve, desde os métodos de produção aos canais de distribuição e
veículos de promoção / comunicação utilizados. A emergência dos novos canais
digitais e as inúmeras inovações tecnológicas como Cloud, Big Data, Inteligência
Artificial, Realidade Aumentada e Virtual são alguns dos exemplos que vieram
revolucionar a forma como as empresas funcionam e fazem negócios.
 Para além das empresas de TI estarem em permanente inovação,
aquelas que atuam no mercado B2B, e que negociam com outras
entidades também empresariais, enfrentam, na maior parte das
vezes, o desafio acrescido das vendas complexas.

As vendas complexas são definidas pela quantidade de

processos envolvidos na pré-venda, como amostras, orçamentos
à medida e projetos especiais. São processos que levam tempo e
que têm de ir diretamente aos constrangimentos do negócio. Por
se tratarem de compras de alto envolvimento, são chamados ao
processo de decisão vários intervenientes.

A complexidade associada aos próprios produtos/serviços

comercializados torna o processo de venda ainda mais
desafiante. Por um lado, temos a intangibilidade dos mesmos,
como é o caso dos serviços na Web ou na cloud, que não são
direta e sensorialmente percecionados pelo potencial cliente. Por
outro lado, existe a nomenclatura específica e técnica, que tem
de ser comunicada

DAS VENDAS
A um público que, muitas das vezes, não é
da área e, por isso, não está familiarizado
com a linguagem específica deste mercado.
O DESAFIO DE É essencial que
exista um elevado
conhecimento das
<<buyer personas>>,
dos desafios que
NAS TI enfrentam no seu dia-
a-dia laboral e que seja
feito um
acompanhamento
estratégico ao longo
Num mercado tão
da jornada de compra
competitivo e inovador
para que esta
como o das TI, comunicar
de forma assertiva é um percorra com sucesso o funil de marketing, seja
grande desafio. convertida numa venda e torna-se cliente.
É, por isso, essencial
que as áreas de
Marketing e Vendas
estejam alinhadas
e trabalhem em
conjunto para atingir
este objetivo.
Como o
Responder aos desafios de comunicação num mercado complexo
pode ser, numa primeira fase, uma tarefa inglória. Por onde
começar? Que abordagem escolher? Como responder às dúvidas
e questões de um target que não conhece o seu negócio?
Pode ajudar
O Inbound Marketing é uma abordagem que responde
muito bem aos desafios de comunicação das TI,

focando-se na atração, conversão e nutrição de leads

(potenciais compradores) através de conteúdo útil e
relevante, fornecido no momento certo, até que o
potencial cliente esteja pronto para comprar.
Isto ajuda muito nas vendas complexas, educando cada um dos
intervenientes do processo, de forma incisiva mas não intrusiva.
Por exemplo, o conteúdo para um CEO que sabe que tem um
problema mas não sabe qual é a solução para o mesmo, é
completamente diferente de outro dirigido a um responsável
de TI que já sabe do que precisa e está a avaliar alternativas. O
Inbound Marketing aborda cada um deles com um conteúdo
diferenciado e específico, de acordo com a sua necessidade.

Entre as ferramentas e materiais utilizados para

efetivar esta abordagem temos as landing pages,
redes sociais, artigos de blog, ebooks, campanhas
de e-mail marketing, infográficos, casos de
sucesso e, claro, as apresentações!
 Ter em conta todos os desafios específicos
descritos anteriormente é o ponto de
partida para criar, expor e promover uma
COMO CRIAR apresentação que gere resultados, seja ela
para transmitir ideias chave numa reunião
interna ou para concretizar um negócio.

DE SUCESSO

Criar apresentações que

causem impacto não é
trabalho para amadores.
Sobretudo para as empresas de
TI que atuam no mercado B2B.
 As apresentações corporativas têm objetivos distintos.
Podem ter um objetivo institucional, de apresentar a
empresa a quem possa contribuir para o seu negócio,
podem optar por uma abordagem comercial, com o foco
de vender uma ideia ou serviço, ou, pode ainda querer
apenas conhecimentos à audiência e demonstrar-se como
expert, numa apresentação educativa.

Seja qual for o propósito

que o move a criar a sua
apresentação, tenha sempre
E ESTRUTURA DA
em atenção o modo como
A P R E S E N TA Ç Ã O
estrutura a mensagem.

Isto porque, até os termos mais óbvios e naturais para si

podem ser desconhecidos para o seu público-alvo. É por
isso essencial que leve exemplos concretos de como a sua
empresa pode ajudar a quem está do outro lado. Quando
os ouvintes não compreendem a mensagem, a
probabilidade de se dispersarem é bem maior do que
aqueles que embarcam na sua história. O discurso pode
ficar maçador – e a apresentação tende a não gerar
retorno.
Suponha, por exemplo, que está a ter uma primeira reunião
com uma empresa para vender um software de CRM.

A ideia do serviço é facilitar o

relacionamento com os clientes.

Em vez de tentar compartilhar todas as especificidades técnicas do produto,

vá direto ao ponto crucial: como é que a compra deste software facilitaria a
vida dessa empresa? Pode dizer que, para um negócio que está em
crescimento, a utilização do Excel não é suficiente para acompanhar os leads e
clientes. Ou que ao usar o software, o tempo gasto nessas atividades pode ser
revertido noutras mais importantes e estratégicas para o negócio.
Recomendamos que, sempre que possível, leve o produto para o demonstrar
no dia da reunião. Ao vê-lo a funcionar em contexto real, a audiência poderá
compreender melhor as suas aplicações e o quanto a sua ajuda será valiosa.
O design de uma apresentação tem a função de ajudar a
envolver e impressionar positivamente a audiência. Se for
bem feito, demonstra profissionalismo e tende a gerar
credibilidade. Algumas das ferramentas que fazem esse
trabalho são o PowerPoint, o Prezi e o Keynote – ou, até
mesmo, o tradicional flipchart (quadro branco de papel).
E MEIOS DE APRESENTAÇÃO
Todos esses recursos têm potencial para
desenvolver apresentações impactantes.
A escolha de um ou outro depende da
situação e do objetivo.
Se, por exemplo, quer fazer algo interativo e improvisar na
hora H – propondo tarefas aos participantes, fazendo
desenhos ou gráficos, entre outras atividades –, o flipchart é
uma boa escolha. Mas, claro, isso não impede que crie slides
para deixar como pano de fundo.
O Prezi é outra alternativa, caso queira usar material mais
inovador. O programa permite que sejam construídas
apresentações não lineares – ou seja, que não seguem
necessariamente uma ordem. O utilizador tem uma visão
macro de todo o conteúdo, podendo entrar em qualquer
ecrã sem ter de passar por todos os slides. O único ponto
fraco é que não é possível assistir à apresentação em modo
off-line nem imprimi-la. Se precisar de fazer isso,
recomendamos que utilize o PowerPoint ou o Keynote.
 Estes vídeos têm a duração de cerca de um
minuto e, ao contrário das apresentações
comuns, que precisam do apresentador, são
autoexplicativos. Dependem de animações, de
gráficos e da história que escolher para contar
ou descrever o cenário na sua gravação.
Assuntos técnicos e complicados podem ficar
muito mais divertidos e fáceis de entender.
Se tem pouco tempo para
falar sobre o seu produto
ou marca, que tal criar um
Agora, se prefere algo mais interativo – apesar
vídeo motion graphics? de não presencial –, a melhor opção pode ser
Outros recursos um vídeo webinar. Trata-se de uma
que conferem apresentação online. Assim como em palestras
dinâmica às tradicionais, o recurso disponibiliza material
apresentações de apoio para a audiência – como slides em
são os vídeos. PowerPoint, vídeos e chats ao vivo.
É possível, também, abrir uma
sessão de perguntas e respostas.

Assim, o apresentador consegue

direcionar a mensagem diretamente
à pessoa que está a perguntar no
mesmo momento. Depois, o vídeo
continua disponível para aqueles que
não assistiram na altura.

Quando o objetivo é atingir um

grande número de pessoas, tanto
os vídeos convencionais como os
webinars são boas opções

A dica de ter muita atenção à

linguagem continua a ser muito
importante: evite termos técnicos e use
o tom mais informal possível – mas,
claro, dentro das normas cultas.
 Todas as apresentações precisam de um começo,
um meio e um fim. Só que a maneira de
conduzir a história muda de acordo com o
formato em que é disponibilizada.

Ao fazer um vídeo, por exemplo, é importante

certificar-se de que ele, por si só, dá ao ouvinte
todas as respostas às perguntas que propõe.
As informações têm de estar muito claras,
sem deixar espaço para dúvidas.

Já nas apresentações presenciais – ou até mesmo

nos webinars ao vivo –, não há tanta rigidez.
Afinal, o apresentador está ali para interagir com a
audiência e responder às suas questões.

Usando como exemplo a apresentação da área de TI, já

falámos sobre a importância de adaptar a linguagem técnica
ao público leigo, mas pode ser que em alguns momentos a
apresentação seja para outros profissionais de TI.
Nesse caso, não há Este diagnóstico da Quais os problemas que ela
problema em manter uma audiência é está a tentar resolver? A partir
linguagem de especialista. fundamental para a daí, é mais fácil conduzir a sua
Inclusive, partilhar construção de uma apresentação de maneira a
detalhes e inovações apresentação mostrar como o seu produto
sobre o serviço pode ser adequada e eficaz. tem potencial para resolver os
um ponto positivo. problemas dela.

Para quem vai apresentar?

Quais são as informações
da sua área que essa
pessoa entende?

Assim que o apresentador entra em palco ou
fica numa posição de destaque, a audiência
começa a fazer vários julgamentos – sobre a
forma como ele age, as suas características
físicas, de personalidade e o modo de vestir.
Mesmo que inconscientemente, as pessoas observam
cada um destes aspetos e formam as suas perceções –
positivas ou menos positivas.
Isso foi comprovado, nos anos 50, pelo investigador
norte-americano Albert Mehrabian, um dos pioneiros
nos estudos sobre linguagem não verbal.
Num dos seus estudos mostrou que, numa conversa
normal, a mensagem recebida pelo interlocutor chega
ao ouvinte da seguinte forma: 55% pela linguagem
corporal, 38% pela voz – e apenas 7% pela
linguagem verbal. Ou seja, o conteúdo falado é
apenas 7% do que o interlocutor entende. O restante
deriva de perceções, conscientes ou não, sobre o que
não é dito. Daí a importância de estar atento ao seu
comportamento durante a apresentação.
Quando o apresentador fica de pé durante a palestra, o
ideal é adotar uma postura neutra: com as costas
esticadas e retas e a cabeça direita. Evite andar de um
lado para o outro ou fazer movimentos desnecessários
com as mãos – como tirar e colocar a aliança ou apertar
a caneta sem parar. Isso demonstra nervosismo e
diminui a sua credibilidade.
 Apresentadores simpáticos, com um semblante
convidativo, tendem a deixar a audiência mais
à vontade para interagir. Gera empatia.

OUTRO RECURSO DE
CONEXÃO É O OLHAR.
Certifique-se de que está a olhar para as pessoas
durante a apresentação. A conexão visual é o meio pelo
qual a audiência poderá certificar-se que confia nos
seus conselhos e sugestões. Demonstra que está
realmente disposto a ajudá-las.

OUT RO PONTO A T ER
AT E N Ç Ã O É O TO M D E V O Z .
T E N H A TA M B É M
Um apresentador que fala baixo e de maneira acelerada
AT E N Ç Ã O À S U A
dificilmente irá envolver as pessoas. Utilize pausas de
alguns segundos na sua apresentação. Assim, dá tempo
para que a audiência processe as informações e
também consegue formular melhor as frases seguintes.
Para cativar a atenção da audiência, experimente
usar as perguntas retóricas – algo como
“considerando esses dados, acham que estamos a
agir da melhor forma?”. Ao fazer provocações e
estimular que as pessoas reflitam sobre um assunto,
elas tendem a ficar mais entusiasmadas para ouvir o
que está por vir.

CHAMAR O PÚBLICO PELO NOME

e olhá-lo nos olhos também demonstra a sua
disposição para ajudar e aumenta as suas chances
de criar empatia.
A S S U A S A P R E S E N TA Ç Õ E S

As apresentações fazem parte de um quadro maior,

que é a estratégia de marketing. Como tal, e sempre
que coadunem com os seus objetivos, podem e
devem usufruir de outros canais e ferramentas para
obterem um maior alcance de audiência.

No caso específico da abordagem de Inbound

Marketing, as apresentações podem ser promovidas
estrategicamente, de acordo com a fase da jornada
de compra. Por exemplo, um lead que esteja numa
fase de Aprendizagem e Descoberta poderá ter
acesso a uma apresentação em vídeo onde se fala
sobre as últimas tendências na área onde a sua
empresa é expert. Por sua vez, um lead qualificado
que esteja na fase de Consideração da Solução
poderá ter acesso a uma apresentação que fala das
vantagens específicas de um software de gestão
que comercializa.
 Pode alojar as apresentações no
Slideshare e os vídeos no YouTube ou
Facebook. No que diz respeito à
promoção dos mesmos, no mercado
B2B, destacam-se o LinkedIn e o Twitter.

A S F E R R A M E N TA S E M E I O S PA R A O Inbound Marketing pode ainda ajudar

a tornar as apresentações presenciais
mais eficazes, preparando o público para
esse momento.

SÃO DIVERSOS E DEVEM

SER ESCOLHIDOS Suponhamos que quer marcar reunião
com potenciais clientes para apresentar
DE ACORDO COM
um novo serviço. Em vez da típica cold
OS OBJETIVOS call, poderá atrair, converter e nutrir o
seu lead com conteúdo relevante para
que, no momento da reunião, ele esteja
já bastante informado e envolvido e, por
isso, mais propenso a comprar.
 PA R A C R I A R
U M A A P R E S E N TA Ç Ã O D E S U C E S S O

Defina o objetivo Adapte a mensagem

Qual o objetivo que você Como pode tornar a história
pretende alcançar apelativa para a audiência?
com a apresentação?

Conheça a audiência Escolha o formato e meio

A quem se dirige De que forma irá
a apresentação? contar a história?

Estruture a mensagem Prepare a exposição

da apresentação
Qual a história que
quer contar? Online ou presencial?
Ao longo deste eBook demonstrámos como os desafios e
especificidades das empresas de TI, na vertente B2B,
influenciam a criação, exposição e promoção de uma
A P R E S E N TA Ç Ã O Q U E C R I E
I M PA C T O E G E R E R E S U LTA D O S .

A partir da definição de objetivos e de um conhecimento

profundo da audiência torna-se mais fácil estruturar uma
mensagem e criar uma história que seja entendida e
envolvente para quem está do outro lado.

O Inbound Marketing demonstra-se como um aliado de

peso, podendo auxiliar tanto nas apresentações online
como nas presenciais, tornando os potenciais clientes mais
propensos à compra.
Nascida em 2003, a SOAP (State of the Art
Presentations) é uma consultora de apresentações
corporativas. Seu propósito é ajudar empresas e
executivos a serem bem sucedidos nos momentos
decisivos do dia a dia - como, por exemplo, na altura
de vender um projeto, uma ideia ou um serviço a uma
audiência.
É pioneira na criação de uma metodologia que une
uma estratégia bem definida, um roteiro interessante,
um suporte visual no estado da arte e um
apresentador com uma eficiente comunicação verbal e
não verbal.
A SOAP já criou mais de 15 mil apresentações para
cerca de 2.200 companhias em 27 países. Com as
suas formações, , deixou mais de 30 mil pessoas aptas
a enfrentarem situações decisivas do mundo
empresarial.
Organizada em duas linhas de negócio, SOAP Solution
- com apresentações e vídeos corporativos - e SOAP
Training, com coaching e cursos presenciais e online -,
a SOAP é muito mais do que “Apresentações no
Estado da Arte”. Significa “Você no Estado da Arte”.
soap.com.br
A OUTMarketing foi fundada em 2007 para responder a
uma lacuna existente no mercado: disponibilizar todos os
serviços típicos do departamento de Marketing de uma
empresa de tecnologia da informação (TI), mas em
regime de outsourcing.
Atualmente a OUTMarketing possui escritórios em Portugal
e no Brasil, sendo uma empresa de outsourcing de
marketing integrado especializada no setor de Tecnologia
da Informação. Disponibiliza soluções combinadas de
inbound e outbound marketing com foco na geração de
leads e retorno do investimento, de acordo com as
melhores abordagens, práticas e processos do mercado.
Além disso é parceiro Gold da Resultado Digitais, com a
utilização da ferramenta RD Station como suporte a toda a
estratégia de comunicação integrado.
Preparado para comprovar o sucesso desta abordagem?
Entre em contato conosco!
outmarketing.pt